UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA GESTIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
Yarelis Rondón.
V-17.270.485 yarelisrondon18@gmail.com
Marlene Rodríguez.
V-14.580.866
mr0635984@gmail.com
Mariana Febres.
V-25.244.031
marianafebres10@gmail.com
Grupo 02
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
BARCELONA, FEBRERO 2021
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En el mundo de hoy, las empresas deben atacar mercados internacionales de manera agresiva, pero al mismo tiempo de manera segura limitando su exposición al riesgo internacional. La volatilidad de los mercados y en algunos casos la incertidumbre hacen de las decisiones de expansión internacional un tema de gran importancia para el desarrollo empresarial. Una de las etapas más dificiles en la internacionalización de la empresa es la selección de mercados: dónde y cómo se introducirán los productos, cuál será la capacidad de servir a clientes que hasta ahora eran desconocidos, qué es lo que se necesitara para satisfacer las demandas de los mercados internacionales, y cómo se llegará a ellos.
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Los avances en las comunicaciones es el factor más importante del acercamiento entre los países, sus culturas y comercios. Los hábitos de consumo de las personas cada vez son más parecidos; sim embargo, esto no es suficiente para poder penetrar sin problemas en los mercados internacionales, ya quepueden existir errores de percepciónsobre los mercados y sus necesidades, y sobre los tipos de canales más adecuados para poder distribuir los productos. Asimismo, las diferencias culturales hacen de las negociaciones todo un arte, ya que pueden ser malentendidas por falta de información previa. Con todo esto se quiere indicar que la primera etapa en la selección de mercados es el análisis de los mismos mediante la investigación de los aspectos generales de la economía, del mercado, de la competencia, de la demanda, etc., y de los productos que queremos exportar.
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PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA APLICADA A LA ACTIVIDAD EXPORTADORA La planificacion estratégica es una herramienta potente para asegurar el exito de todo negocio. Permite organizar los recursos de la empresa y ajustar sus procesos internos para alcanzar fines comerciales de corto, mediano y largo plazo, para asegurar la permanencia y crecimiento del negocio. Cuando la empresa planifica, desarrolla una estrategia orientada hacia el futuro; por ello, debe partir de un pleno conocimiento de sus fortalezas y debilidades, asi como de las oportunidades y amenazas que se presentan en su entorno. Si bien la planificacion estratégica cuenta con técnicas relativamente universales, cuando una empresa se orienta hacia mercados internacionales, debe considerar la variedad de entornos operativos en los que se desenvuelven las organizaciones multinacionales, su estructura organizacional y la complejidad de los mercados internacionales. PROCESO DE PLANIFICACIÓN El proceso de planificacion debe ser llevado a cabo tanto por las empresas que ingresan en los mercados internacionales por primera vez como por aquellas que ya estan trabajando en mercados extranjeros. Las empresas que se inician en este negocio han de considerar tres aspectos basicos: ✓ El producto que desean desarrollar ✓ El mercado en el que desean ingresar ✓ El nivel de recurso con el que ingresarán en el mercado internacional
En el caso de empresas que ya cuentan con negocios internacionales, la planificación orientará en primer lugar, la forma en que serán divididos los esfuerzos de la empresa y los recursos entre los distintos mercados internacionales en los que se participa. En segundo lugar, se establecerá si habrá penetración de nuevos mercados o abandono de mercados sobre los que se ha penetrado. Y en tercer lugar, se determinará cuáles serán los nuevos productos, tanto si se decide lanzar nuevos como si se opta por retirar productos que no han logrado el éxito en el mercado internacional.
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Mediante esta estrategia se analiza los mercados internacionales. La primera decisión de la empresa será definir el país o los países en que se realizará el esfuerzo inversor (de recursos humanos, materiales, etc.) en el mercado. En segundo lugar, se realizará un análisis de la situación del país de interés. Los criterios para la realización del sondeo, que ayudarán a definir pros y contras, surgirán nuevamente del análisis de los objetivos, capacidades, limitaciones y recursos de la empresa. El sondeo ayudará a determinar cuales son las razones que llevan a invertir en el extranjero y qué beneficios se esperan del negocio. Cuando la empesa esta guiada por el concepto de mercado global, el interés será encontrar mercados similares con oportunidades para la estandarización. Si la empresa se guia por el concepto de extensión del mercado nacional, su interés será entrar en mercados que acepten la mezcla del marketing en los términos en que fue implementado en el ercado nacional. Entre los criterios de evaluación que deben ser definidos, se considerarán el potencial mínimo del mercado, los beneficios mínimos, la rentabilidad sobre la inversión, los niveles competitivos aceptables, la estabilidad política requerida y el marco legal. El planificador tiene que tomar en cuenta que, incluso llevando a cabo unaexploración profunda de los ercados internacionales, la información resultante será siempre limitada. Los estudios de exploración de mercados internacionales requieren una gran inversión en dinero, los resultados dejarán siempre por descubrir perspectivas inciertas. Asimismo, el planificador tendrá que evitar realizar la extrapolación de resultados de un año al siguiente, ya que la experiencia demuestra que las situaciones internacionales no tienden a ser duraderas ni a repetirse en el futuro. Por ello, será importante que el inversor esté preparado para asumir el riesgo de forma permanente y operar tanto con la información disponible como con la intuición de negocio.
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Con todo los criterios antes mencionados se procederá a realizar la evaluación del entorno, entendida esta como un aspecto critico de la planificación en mercados internacionales, la evaluación del entorno es critica porque considera elementos que no estan bajo control de la empresa y que pueden ser restricciones amenazantes presentes tanto para el país de origen como en el anfitrión. La evaluacion permitirá a la empresa: ✓ ✓ ✓ ✓
Evaluar el potencial del mercado propuesto Recolectar información que ayude a tomar decisiones sobre la inversión Identificar elementos del entorno que requieren un análisis mas exhaustivo Identificar los aspectos de la mezcla de marketing que sirven para el mercado global y los aspectos que requieren estrategias nacionales ✓ Desarrollar el plan de marketing Al concluir esta etapa, los responsables de la planificación tienen la tarea de seleccionar los mercados objetivo.
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FORMAS COMERCIALES DE PENETRACIÓN EN UN MERCADO INTERNACIONAL A continuacion se presentan algunas de las maneras de penetrar en un mercado internacional. La primera distinción que cabe ralizar es si la exportación es directa o indirecta. La exportación directa es, con frecuencia una primera forma de entrar en el mercado. Para algunas compañias exportar es el camino para conseguir hacerse internacionales para otras es una forma de deshacerse del excedente de producción, y en otros casos constituye la mejor fórmula para entrar en una nueva área de negocios. La exportación directa puede seguir tres estrategias de distribución: ✓ Sucursales y filiales: Dependiendo del volumen de la actividad y del grado de desarrollo de la misma en los mercados internacionales, muchas veces es necesaria la presencia física de una oficina en el lugar de la comercialización de los productos, con lo que se mantiene una mayor relación con los distribuidores, agentes de ventas y en sí con la fuerza de ventas de que se disone. ✓ Vendedores propios: Se trata de lapropia fuerza de ventas de la empresa, que se traslada al mercado exterior regularmente para vender los productos. ✓ Agentes distribuidores y representantes: Son personas o empresas intermediarias entre el mercado y la empresa. Los agentes distribuidores se encargan de comercializar los productos en el mercado del país seleccionado.
La exportación indirecta puede llevarse a cabo siguiendo diversas estrategias de distribución: ✓ Concesiones: Son los medios más rápidos de penetrar en mercados internacionales. La consesión implica la cesión a un consesionario del derecho a utilizar un proceso, marca, patente u otro concepto, a cambio de un pago. ✓ Franquicias: Se trata de la consesión de licencias que permiten el uso de una gama estándar de productos, sistemas o servicios, siendo el franquiciado el que proporciona el conocimiento del mercado, el capital y el compromiso personal en la dirección. ✓ Empresas conjuntas: Se produce cuando una compañia nacional se asocia con otra compañia extranjera. ✓ Consorcio: Son muy similares a las empresas conjuntas, excepto en que cuentan con un mayor número de socios y en que participan en mercados en que ninguno de os socios ha penetrado anteriormente. ✓ Piggy-back: El fabricante distribuye sus productos a mercados internacionales utilizando los canales de otra empresa que dispone de una notable implantación en el nuevo mercado. ✓ Sociedades de comercio internacional (Trading Companies): Son empresas que intermedian en cualquier parte del mundo, desarrollan gran diversidad de negocios. Para exportar se necesita un conocimiento del mercado internacional, ya sea por exploración propia o por consulta a intermediarios especializados.
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Otra forma de observar la colaboración entre empresas en términos de penetración internacional es examinando las posibilidades de alianzas en términos de mercadeo. A continuación las cuatro formas de aliarse más comunes. Alianzas por producto: Se presenta cuando una compañía genera productos o marcas para otra empresa. Algunas empresas subcontratan su producción para que otra empresa les produzca y les venda a ella. A veces las empresas generan alianzas para generar servicios complementarios. Un ejemplo se da cuando un banco genera créditos para comprar alguna marca específica de una empresa aliada. Alianzas por promoción: Es cuando una compañía promueve los servicios de otra. Generalmente dichas alianzas buscan generar ganancias en términos de branding y reconocimiento del mercado.
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Alianzas logísticas: Es cuando una empresa utiliza sus canales de distribución estratégicos para apoyar a otra empresa. Una empresa le puede hacer gestión de corretaje a otra, puede almacenar provisiones o puede utilizar su red de distribución en favor de otra a cambio de un pago o comisión. Colusión y acuerdos de precios: Es cuando las empresas de un sector se ponen de acuerdo en la fijación de precios, descuentos, promociones etc. Estos acuerdos resultan legalmente complejos y son generalmente observadas por las autoridades de los países. La libre competencia y la mentalidad competitiva generalmente van con las políticas de las autoridades, por lo que acuerdos colusorios en precios son ilegales en muchos países.
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El negocio internacional implica todas las transacciones comerciales, incluidas las ventas , las inversiones y el transporte -privadas y gubernamentales entre partes de dos o más países . Eventos globales y la competencia afectan a casi todas las empresas - grandes o pequeños. Sin embargo, el entorno internacional es más complejo y diverso que el entorno doméstico de la empresa.
¿PORQUE LAS EMPRESAS DEBEN REALIZAR NEGOCIOS INTERNACIONALES?
Al involucrarse en los negocios internacionales, una empresa debe considerar su misión, sus objetivos y sus posibles estrategias. Los objetivos principales serían las siguientes : A. Ampliación de Ventas: Las empresas pueden aumentar el potencial de mercado para sus ventas mediante la aplicación de los mercados industriales y de consumo internacionales. B. Adquisición de Recursos Productos de procedencia extranjera , los servicios , los recursos y componentes pueden hacer una empresa más competitiva , tanto en casa como en el extranjero . C. Minimización de Riesgos: Las empresas buscan mercados extranjeros con el fin de minimizar los efectos cíclicos sobre las ventas y ganancias . Defensivamente , también pueden querer contrarrestar las posibles ventajas que los competidores podrían obtener de la participación en las oportunidades del mercado exterior.
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Una empresa puede ejercer el comercio internacional a través de distintos modos de funcionamiento, incluyendo la exportación e importación de mercancías y servicios y la concesión de licencias y la inversión extranjera directa, las empresas mixtas y los contratos de gestión . La firma o la mercancía de exportación individual o un servicio recibirán ganancias internacionales mientras que la empresa o la mercancía de importación individual o un servicio harán un pago internacional.
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Exportaciones de mercancías consisten en productos tangibles (visibles) , es decir , bienes que se envían al extranjero para su uso o reventa. Importaciones de mercancías consisten en productos tangibles , es decir , las mercancías introducidas en un país para su uso o reventa.
Exportaciones e Importaciones A. Servicio Las exportaciones e importaciones de servicios representan intangibles ( invisibles ), es decir , productos que no son mercancías. 1 . Turismo y Transporte . Cuando un americano vuela a París con Air France y se queda en un hotel de propiedad francesa , los pagos realizados a la compañía aérea y el hotel representan los ingresos de exportación de servicios ( ingresos ) para Francia y los pagos de importaciones de servicios (gastos) de los Estados Unidos. 2 . Performance Service . Algunos servicios , como la banca , los seguros , el alquiler, la ingeniería , las operaciones llave en mano ( construcción, realizado mediante contrato de servicios que se transfieren al propietario cuando estén listos para el funcionamiento) , y los contratos de gestión (arreglos en la que una empresa presta el personal de realizar funciones de administración para otro ) , las empresas de exportación neta de ganancias en forma de honorarios pagados por un cliente extranjero .
La franquicia es una forma especial de concesión de licencias en el que se otorga al franquiciado un control adicional sobre la operación a cambio de la prestación de apoyo y servicios adicionales por el franquiciador. B. Inversiones La inversión extranjera consiste en la propiedad de bienes extranjeros con el propósito de realizar un beneficio económico a través de las ganancias , el crecimiento , los dividendos y / o intereses. ✓ Inversión Directa . La inversión extranjera directa (IED ) se produce cuando un inversor se una participación de control en una entidad extranjera . Una empresa conjunta representa una inversión directa en la que dos o más partes comparten la propiedad de un IED. ✓ Portafolio de Inversiones. La inversión de cartera es una participación minoritaria en una empresa hecha en la forma de deuda o capital . A menudo, las empresas utilizan la inversión de cartera , como parte de su estrategia financiera a corto plazo . C. Tipos de Organizaciones Internacionales
3 . Uso de Activos . Las empresas pueden recibir ingresos de exportación , es decir , derechos de autor , al permitir que los clientes extranjeros que utilizan sus activos ( marcas, patentes , derechos de autor , y otros expertos ) . Los acuerdos de licencia son contratos que representan una transacción en la que un licenciante vende los derechos para el uso de su propiedad intelectual a un licenciatario a cambio de una comisión o regalía.
Existen numerosas formas de acuerdos de colaboración a través del cual las empresas trabajan juntos a nivel internacional , tales como la propiedad minoritaria , joint ventures, acuerdos de licencias, contratos de gestión, u otros acuerdos contractuales a largo plazo . Una alianza estratégica se define más estrechamente para indicar que el acuerdo es de importancia crítica para la viabilidad competitiva de uno o más de los socios .
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FACTORES FISICOS Y SOCIALES QUE AFECTAN LAS OPERACIONES EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
FACTORES FISICOS Y SOCIALES ✓ Influencia de la geografía : La distribución desigual de los recursos se traduce en diferentes oportunidades que se están ubicados en diferentes partes del mundo . Además, las barreras geográficas afectan el transporte, las comunicaciones, y los canales de distribución dentro de un país . Por último , la probabilidad de desastres naturales y las condiciones climáticas adversas hacen que sea más riesgoso para invertir y operar en algunos países que en otros . ✓ Política: Política menudo determinan dónde y cómo se lleva a cabo negocios internacionales , debido a la influencia de los líderes del gobierno sobre el proceso. ✓ Políticas legale: Mientras que cada nación tiene su propio cuerpo de derecho de los negocios , los acuerdos entre / entre las naciones determinar el derecho internacional. Derecho empresarial doméstica puede incluir regulaciones sobre las empresas del país de origen , tanto en países de origen y de acogida en relación con cuestiones tales como la fiscalidad , el empleo, y las transacciones de divisas. El derecho internacional también puede determinar cómo y si las EL ENTORNO COMPETITIVO empresas pueden operar en ciertos lugares . [ Nota: mientras la mayoría de los países tienen leyes que reconocen y protegen los derechos de propiedad intelectual , muchos hacen poco para hacerlas cumplir. ]
✓ Factores de comportamiento: Mediante el estudio de las disciplinas de la antropología , la psicología y la sociología , los gerentes pueden comprender mejor las normas interpersonales de personas en los países extranjeros y las razones por las que podrían requerir ajustes en lugares extraños procedimientos de operación. ✓ Fuerzas Económicas: Entre otras cosas , la economía explica por qué los países intercambian bienes y servicios , por qué el capital y las personas viajan entre los países en el curso de los negocios, y por qué la moneda de un país tiene un cierto valor, con respecto a otro. También proporciona las herramientas de análisis para determinar el impacto de las operaciones en el extranjero en países de origen y de destino , así como el efecto de las políticas económicas de un país y las condiciones sobre las empresas nacionales y extranjeras.
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FACTORES COMPETITIVOS QUE AFECTAN LAS OPERACIONES EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
El entorno competitivo mundial varía tanto por la industria y por país . Del mismo modo, la situación competitiva de una empresa puede ser diferente en función de su fuerza relativa y en términos de los cuales los competidores que se enfrenta a partir de un país a otro . Por lo tanto , la estrategia competitiva de la empresa influye directamente en cómo y dónde se puede operar con mayor eficacia.
Estrategia competitiva de una empresa de productos suele implicar que compiten sobre la base del precio o la diferenciación. Estrategias de diferenciación puede basarse en una imagen de marca o una característica única . Recursos de la empresa y la experiencia influyen en la elección de la estrategia , y los competidores se enfrentan en cada mercado pueden alterar la estrategia global general.
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El término eBusiness se utiliza como forma abreviada de electronic business, aunque en español también se hace uso de su traducción, esta es, negocio electrónico. En su sentido más amplio se refiere a todos los modos de empleo de las tecnologías de la información y la comunicación (TIC) que asisten a los procesos comerciales de ventas en todas sus fases (planificación, negociación y ejecución) o mejoran su eficiencia. Sin embargo, en ocasiones también se le atribuye un sentido diferente, entendiéndose como “empresa electrónica”, representando los procesos comerciales de una tienda online o una empresa basada en la Red de redes.
La palabra eBusiness ganó popularidad gracias a una campaña publicitaria de IBM en torno a los procedimientos asistidos por ordenador para la automatización de los procesos comerciales. El 7 de octubre de 1997 la empresa estadounidense de consultoría y TIC publicó un ensayo de ocho páginas en el Wallstreet Journal en el que la palabra eBusiness se usaba como concepto guía para explicar cómo la llegada de Internet cambiaría radicalmente los sistemas corporativos en el futuro. La empresa pretendía presentarse como experta en la materia, pero no quiso patentar el término relativo a este nuevo concepto económico con una intención clara: otras empresas debían adaptarlo y, de este modo, contribuir a la creación de una industria completamente nueva.
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Para poder comprender enteramente el concepto del eBusiness es necesario conocer también la relación entre el negocio electrónico y la economía de red, ambos operadores claves del mercado: Economía de red y eBusiness La variedad de opciones dentro del eBusiness va a estar determinada por las posibilidades que ofrece la moderna economía de red (Net Economy). Este término hace referencia al aprovechamiento económico de las redes de datos electrónicos para llevar a cabo procesos de información, comunicación y transacción en las diferentes plataformas. Ya en los inicios de los noventa, el avance del proceso de digitalización no solo cambió la estructura social, sino también la economía, cuyo foco se fue desplazando de forma paulatina al sector de la información. El uso sistemático de la tecnología con el fin de recopilar y usar información dio lugar a la conocida como economía de la información, que basa la competitividad en función del grado de conocimiento. Esta parte del sistema económico, conocida también como economía de red, se posiciona paralelamente a la tradicional economía real. Agentes de mercado en el eBusiness El negocio electrónico puede tener lugar entre diferentes agentes de mercado: entre la empresa y los consumidores, distintos particulares, organismos de administración pública y otras organizaciones, como las organizaciones no gubernamentales. En general los diferentes agentes de mercado se dividen en tres grupos, en función del ámbito al que pertenecen:
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Business (B): empresas Consumer/Citizen (C): consumidores y ciudadanos Administration (A): administraciones públicas y otras organizaciones
Los tres grupos tienen la posibilidad tanto de proveer como de demandar productos o servicios en el mercado, por lo que se conciben nueve tipos de relaciones en el eBusiness. Así, las relaciones B2C (Business to consumer) y B2B (Business to business) se incluyen dentro del eCommerce; A2C (Administration 2 Consumer), A2B (Administration to Business) y A2A (Administration to Administration) forman parte, por otro lado, del eGovernments, otro ámbito del negocio electrónico.
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La información, la comunicación y las transacciones constituyen los elementos fundamentales del electronic business. Los socios comerciales llevan a cabo procesos empresariales a través las redes digitales, ya sean privadas o públicas, utilizando las TIC para mejorar la asistencia y aumentar la eficiencia. Para el negocio electrónico son especialmente importantes tres ámbitos:
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La tarea más importante del electronic business es proporcionar un valor añadido “electrónico” y suele diferenciarse entre las siguientes formas de plusvalía, que mejoran: •
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eProcurement: aprovisionamiento electrónico que las empresas hacen de productos y servicios con el objetivo de reducir costes y gastos. eShops: venta electrónica de productos y servicios gracias a las plataformas correspondientes, como las tiendas online. eMarketplace: el negocio electrónico a través de redes digitales sirve como espacio de encuentro de compradores y vendedores de productos y servicios. Esto se complementa con otros dos elementos del eBusiness: eCommunity: redes electrónicas de contacto entre personas e instituciones que asisten al intercambio de datos y conocimiento y preparan decisiones relevantes para las transacciones. eCompany: cooperación empresarial electrónica para fusionar el rendimiento corporativo individual con el objetivo de crear una empresa virtual con una oferta de transacción común.
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La estructuración: una oferta online proporciona una visión de conjunto de gran cantidad de información. La selección: la oferta online facilita determinada información de la base de datos bajo petición. El “matching”: una oferta online ofrece la posibilidad de reunir de forma más eficiente las peticiones de compradores con los vendedores adecuados. La transacción: la oferta online diseña un negocio más eficiente. La coordinación: la oferta online permite a los diferentes proveedores vincular mejor su oferta de servicios. La comunicación: la oferta online mejora la comunicación entre los diferentes clientes.
En función del valor o valores añadidos con los que se quiera dotar al negocio, las empresas se deciden por una o varias actividades para conseguirlo, por ejemplo, recopilando, estructurando, preseleccionando, resumiendo o dividiendo la información. El objetivo es conseguir un producto basado en información que en este entorno digital ofrezca una plusvalía, de forma que los clientes estén dispuestos a pagar por lo que se ofrece. Este producto de información puede ser una web, un blog, un portal de comparación de precios, un ebook o una aplicación de software.
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El proceso electrónico a seguir para conseguir un valor añadido recoge los siguientes pasos: • • • •
La recopilación de gran cantidad de información con el fin de identificar los datos relevantes para el producto de información correspondiente. El procesamiento del conjunto de información recopilada para transformarla en un producto de información. La muestra del producto de información acabado a los clientes. Dado el caso, se repite todo el proceso con nueva información, pues por norma general un producto de información no es estático y debe actualizarse continuamente.
Además de generar valores añadidos digitales, en el eBusiness también se distinguen objetivos a largo plazo: la automatización de los procesos manuales de la forma más eficiente posible, la introducción de nuevos modelos de negocio o la eliminación de negocios poco rentables, por ejemplo, mediante la renuncia al comercio con intermediarios. Hay un sin número de actividades que se incluyen dentro del eBusiness, aunque a continuación solo expondremos algunos ejemplos. En el área del e-procurement se encuentran las siguientes actividades: •
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La implementación de una solución Desktop Purchasing System (DPS) que asiste, organiza y controla el proceso de aprovisionamiento completo, comprobando la disponibilidad de mercancía y realizando los pedidos y pagos. El desarrollo y la gestión de marketplaces digitales para productos y servicios. La integración de catálogos de diferentes proveedores en un mismo sistema de planificación de recursos empresariales (ERP), para asistir el aprovisionamiento, la gestión de almacenes, la tramitación del pedido, la gestión de producción y la logísticA.
Los siguientes ejemplos se enmarcan en el ámbito del eCommerce: •
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La creación y el mantenimiento de una página web y/o de una tienda online con una oferta de productos y servicios accesible globalmente, diferentes métodos de pago, notificaciones automáticas por correo electrónico sobre el estado del pedido y un servicio de atención al cliente en forma de chats y centros de ayuda o línea directa. El desarrollo y la preparación de una oferta informativa adicional, por ejemplo, con un blog o un portal de comparación de precios. El desarrollo del marketing online y la consecuente adaptación de los mensajes publicitarios a una gran cantidad de clientes, usando el big data obtenido de las cookies, el comportamiento de mercado o los datos de los clientes.
Con la tecnología conocida como Internet de las cosas, diferentes actividades del eBusiness que no han sido mencionadas irán sin duda ganando importancia en el futuro.