Aseguradores 442 by XYZ Soluciones

Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros

aseguradores.

La hora de la innovación

Entrevista con José Boada | Qué valoran más tus empleados? | Las 7 claves del éxito | La gerencia de riesgos, oportunidad para el corredor Forinvest ha afrontado su sexto año con mayor presencia aseguradora

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nº

442 marzo 2013

SUMARIO ASEGURADORES nº 442 - marzo 2013

28 Presidente del Consejo de Dirección José María Campabadal. Consejo de Dirección José Maria Campabadal, Eusebio Climent, Pasqual Llongueras, Enric Freire, Julio Henche, Elisa Urbasos. Directora: Elisa Urbasos Tapia. E-mail: elisaurbasos@cmste.com Corresponsales: Juanjo García Conde (Álava), Felipe Garrido Garcia (Alicante), Julio Fernández Ruiz (Almería), Ignacio Friera Acebal (Asturias), Ismael Ruiz Barde-

ra (Ávila), Matías Alonso Piriz (Badajoz), Antonio Blaguer Gutierrez (Baleares), Jesús Serrano Vicario (Burgos), María Altagracia Paín Arias (Cáceres), José Ignacio Martínez C. García (Cádiz), Justo de Santiago Pere (Cantabria), Fernando Solsona Albert (Castellón), Juan Antonio Carrasco Martí (Ceuta), Antonio Pedrada Salcedo (Ciudad Real), Rafeal Santiago Cabello Gutiérrez (Córdoba), José Manuel Martínez Loureiro (Coruña), Josep María Torras i Carrillo (Girona), José Arturo González Fernández y José Baena Muñoz (Granada), Manuel Víctor Delgado Campos (Guadalajara),

Entrevista con José Boada

La hora de la innovación

Las 7 claves del éxito

¿Qué valoran más tus empleados?

La gerencia de riesgos, oportunidad para el corredor

Forinvest ha afrontado su sexto año con mayor presencia aseguradora

Empresas

Infocolegios

32 Roberto Lizaso Otaegui (Guipúzcoa), Franciso Javier García-Baquero Merino (Huelva), María Grúas Perie (Huesca), José Tomás Olmedo Cobo (Jaén), Fernando de Jorge Martínez (León), José María Pujol Serrate (Lleida), Antonio López Muiña (Lugo), Fernando Sáenz (Madrid), José Martín Gómez (Málaga) Pascual García Mateos (Murcia), Carlos Alonso Yerro (Navarra), Eladio Tesouro Romero (Orense), Ángel Rodrigo Alario (Palencia), Conrado González Cardona (Las Palmas), Antonio H. Rodríguez Eichhorn (Pontevedra), Teresa Minguillón Plagaro (La Rioja), José Luis Diego Díaz Santos (Sala-

Las opiniones que se expresan en los artículos firmados corresponden al criterio de sus autores y no implica que sean compartidas por el Consejo de Dirección de Aseguradores. El Consejo de Dirección se reserva el derecho de publicar total o parcialmente los artículos o comunicaciones remitidas.

manca), Félix Carlos De Pablo Heredero (Segovia), María Isabel Alcalde Márquez (Sevilla), Luis D. Ciria Santos (Soria), José L. Sarmiento Román (Tarragona), Manuel Sanz Aznar (Teruel), Juan Ruiz Villasuso (Toledo), Julio Herrero Codoñer y Juan Remolí Beltrán (Valencia), Gloria Galván Hernández (Valladolid), Roberto Aldama Parra (Vizcaya), Laura Martínez-Cabezas Soler (Zaragoza). Redacción, Administración y Publicidad C/ Núñez de Balboa 116 - 3º 28006 Madrid.

Teléfonos: 91 562 27 03/ 04 Telefax: 91 562 27 02 Publicidad Ana Gómez Díaz e-mail: anagomez@cmste.com Concepción y diseño original: Grupo ADI Diseño y maqueta XYZ Soluciones. info@xyzsoluciones.com Edita

D.L.M.-162-1968 ISSN. 004-430-X

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Editorial Los agentes tienen la palabra En la XX Semana del Seguro, por cierto, felicidades por su organización, se celebró una Mesa Redonda sobre la situación de los Agentes y Agencias de Seguros en la que colaboró de forma muy activa el Consejo General. Resultó verdaderamente muy interesante por la composición del panel de ponentes pero, sobre todo, por la alta calidad de las exposiciones. El mercado de la distribución española es un mercado de Agentes, quizás demasiado, más de ochenta mil, pero no hay que olvidar que unos años atrás el número superaba los doscientos mil.

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“Si en una relación hay consideración y fidelidad, ésta nunca falla”.

Los agentes, en el año 2012, han ganado un punto porcentual en el mercado de la distribución. Sí es verdad que la tarta es más pequeña, pero ello indica su resistencia en esta dura crisis que estamos viviendo. Me agradaron mucho las intervenciones de agentes y representantes de compañías, fueron claras, transparentes y, ante todo, positivas. Mi conclusión es que hay que modernizar las relaciones, revisar los contratos, los compromisos, y establecer un diálogo de tú a tú serio y profesional. El Consejo General solicitó a las aseguradoras conocer de primera mano cuales son los planes para sus agentes, cual es su plan estratégico y cómo se llevará a término. Con información siempre se entienden mucho mejor las actuaciones y las posturas. Observé que los agentes desean que las compañías les consideren más, y también comprobé que las compañías quieren que sus agentes les sean más fieles. Si en una relación hay consideración y fidelidad, ésta nunca falla.

José María Campabadal, Presidente.

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Caleidoscopio

el pozo de los

deseos DESCANSE EN PAZ fallece

Alberto Toledano, Director General de Asefa Seguros Alberto Toledano, descanse en paz, ha fallecido en la madrugada del 20 de marzo en Madrid a la edad de 54 años, tras una larga lucha contra un mieloma múltiple, enfermedad que se le detectó en 2006.

Leucemia y Linfoma, en agradecimiento por la labor social tan importante que realiza. Esta implicación la hizo extensiva a la compañía que representaba como forma de contribuir al bien común.

Diplomado en Ciencias Empresariales y Bancarias y MBA por el Instituto de Empresa, llevaba los últimos 23 años de su carrera profesional como director general de Asefa Seguros, entidad a la que llegó en 1989. Además de la Dirección de Asefa Seguros, en 2011 asumió el cargo de Administrador Delegado de Victoria Seguros y Victoria Seguros de Vida en Portugal, compañías adquiridas por el Grupo SMABTP el 29 de diciembre de ese año.

Se definía como una persona muy competitiva y en Asefa Seguros, proyecto al que dedicó todos sus esfuerzos, tuvo que enfrentarse a decisiones difíciles, pero también vio como el duro trabajo daba resultados. En su trayectoria en la compañía destaca el haber convertido a Asefa Seguros en una aseguradora de referencia en el mercado español.

A pesar de su enfermedad, Toledano atendió las obligaciones y responsabilidades de sus cargos hasta el final. Su gran espíritu de lucha y su gran calidad humana siempre sobresalió en todo lo que hacía. Sus circunstancias personales le llevaron a colaborar con la Fundación

Para Asefa es muy triste tener que dar esta noticia, pues se va no solo la cabeza visible de la compañía durante tantos años, sino una persona de una gran calidad humana, que ha demostrado con su fuerza, tesón y actitud ante la vida que es posible lograr los retos más difíciles. Su memoria siempre estará entre nosotros!

Pocas mujeres directivas

Socorro directivos

Escasa confianza

A nivel europeo un 13,7% de los miembros de los Consejos de Administración son mujeres; en España es el 11,5%.

Debido a la crisis, el número de reclamaciones a administradores y directivos aumenta un 63 % en los últimos cuatro años.

Los españoles no confian en los bancos y en compañías de seguros; sólo 18 de cada cien se muestran confiados en lo que les ofrecen.

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Fuente: AIG

El Tribunal de Justicia de la Unión Europea considera que la legislación española que regula los procedimientos de desahucio vulnera la normativa europea. Su sentencia a luz verde a los jueces españoles para que paralicen todos.

Nos escuchan

Los mediadores de DKV llevan agua a Sudán y Etiopía, y kits sanitarios a Guatemala gracias al programa Medialia. Intermon Oxfam pondrá en marcha acciones sociales gracias a los impulsos conseguidos a través de la campaña: “Creando valor compartido”.

La voz del mediador

Plus Ultra Seguros ha creado un nuevo grupo de trabajo destinado a sus agentes exclusivos, Nexus, creado para que sirva como un espacio de intercambio, aprendizaje y punto de partida de nuevos proyectos de negocio. Bajo el nombre de “Foro Nexus”.

Para tener en cuenta

SED DE DATOS

Fuente: Chicago Booth

Justicia por fin

Fuente: GFK

En Estados Unidos ha empezado a ser común que las mujeres ganen más que sus maridos. Este es el caso del 24% de las parejas donde ambos cónyuges tienen entre 18 y 65 años.

Gestor de Fondos Senior, Skandia Investment Group http://www.mediadoresdeseguros.com

APLAUSÓMETRO: El BOE publicaba el Real Decreto-Ley 6/2013, de 22 de marzo, de protección a los titulares de determinados productos de ahorro e inversión y otras medidas de carácter financiero. Aunque el titular no lo permita deducir, en su articulado se encuentra una importante modificación legislativa.

de urgente necesidad, pues con ella se pone fin a la desigualdad de trato entre las entidades españolas y las de otros Estados miembros, que sí pueden apoderar a las mencionadas agencias de suscripción seguros para la suscripción de seguros por su cuenta y nombre.

ATRONADORA SALVA DE APLAUSOS Y VÍTORES: Para el Consejo Autonómico de Colegios de Mediadores de Valencia, que poco a poco ha conseguido que el espacio reservado a Seguros en la Feria Forinvest sobrepase el 50%.

En su disposición final segunda se modifica el artículo 86 bis del texto refundido de la Ley de Ordenación y Supervisión de los Seguros Privados, aprobado por Real Decreto Legislativo 6/2004, de 29 de octubre, con el fin de permitir que las entidades aseguradoras españolas puedan competir en igualdad de condiciones con las entidades aseguradoras de otros Estados miembros, las cuales pueden utilizar las agencias de suscripción para contratar seguros. Los artículos 86 bis y 86 ter del texto refundido de la Ley de Ordenación y Supervisión de los Seguros Privados, hay que recordar, que fueron añadidos al mismo por la disposición final decimocuarta de la Ley 2/2011, de 4 de marzo, de Economía Sostenible, y recogen la normativa aplicable a las agencias de suscripción. La modificación del mencionado artículo 86 bis tiene por objeto - según se expresa en el Real Decreto- eliminar la desventaja competitiva con la que han venido operando las entidades españolas, frente al resto de entidades aseguradoras de otros países, en nuestro propio mercado nacional. Se considera por el Gobierno que la supresión de esta barrera artificial es

A continuación se transcribe literalmente la modificación legislativa, que nos fue adelantada por la propia Direccion General de Seguros y Fondos de Pensiones el viernes pasado. “Disposición final segunda. Modificación del texto refundido de la Ley de ordenación y supervisión de los seguros privados, aprobado por el Real Decreto Legislativo 6/2004, de 29 de octubre.

ALGO MÁS QUE APLAUSOS Y ALGÚN ‘BRAVO’: Lo merece el Defensor del Pueblo, que ha convencido a la DGS para introducir modificaciones reforzando la transparencia en los contratos de seguros ante la mala praxis de la banca.

Se modifican los apartados 1 y 2 del artículo 86 bis del texto refundido de la Ley de ordenación y supervisión de los seguros privados, aprobado por Real Decreto Legislativo 6/2004, de 29 de octubre, en los términos que se indican a continuación: «1. Las entidades aseguradoras podrán celebrar contratos de apoderamiento con personas jurídicas para la suscripción de riesgos en nombre y por cuenta de aquellas.

APLAUSOS MERECIDOS: La compañía Reale Seguros, por la creación del Grupo de Mujeres en el Seguro que quiere potenciar a la mujer en puestos que merece y apostar por la diversidad.

NUEVA REGULACIÓN DE LAS AGENCIAS DE SUSCRIPCIÓN Domingo Lorente Carrón. DIRECTOR Área Técnico Jurídica

2. Las agencias de suscripción en España accederán a su actividad previa obtención de la autorización administrativa de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones.»

añadir un comentario: blogpapel@mediadoresdeseguros.com

4.000

EL RADIOGRÁFICO millones de euros pagó El Consorcio de Compensación de Seguros entre 1987 y 2012 por la cobertura de riesgos extraordinarios.

SILENCIO EN LA SALA: ¿Acaso no es hora de que el gobierno asuma la reforma de las pensiones teniendo en cuenta lo que puede aportar realmente el seguro privado? NECESITA MEJORAR: ¿Hasta cuando resistirá la solvencia de las compañías aseguradoras la marcha sin freno de la guerra de precios en el seguro?

CORREO

Queremos saber tú opinión. Escríbenos a:

lector@mediadoresdeseguros.com

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Con nombre y apellidos

José Boada Presidente de Pelayo Seguros

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La acción social de Pelayo se canaliza a través de la Fundación Pelayo que se constituyó en julio del 2005. Además, se encuentra certificada como Empresa Familiarmente Responsable. Ha sido merecedora de premios y reconocimientos en distintos ámbitos de la sociedad.

“Los Mediadores tendrán que orientarse hacia los cambios en los consumidores” He leído que José Boada es muy ordenado y piensa que el caos en la empresa es un poco contagioso. Su despacho me ratifica mis lecturas: está todo en su sitio. El cree que no es un maniático del orden, pero cuando ve papeles amontonados piensa: “mala cosa, esto no está bien gestionado”. Le pregunto y me contesta que su sentido del orden es porque no le gusta nada el caos, y que si la gente se acostumbra a ser rápida y ágil, y a hacer las cosas en el momento, la gestión es mucho más ordenada y organizada. Las oficinas de Pelayo son luminosas, abiertas y contagian paz y control. Entrevista: Elisa Urbasos Fotos: José Luis Torija

¿Hay caos en el sector asegurador en este momento difícil de gestionar? Bueno no, porque yo creo que es un sector que se gestiona muy bien. El seguro es bastante serio y prueba de ello es que ahora mismo, con la que está cayendo en plena crisis económica, es uno de los sectores que mejor está resistiendo y por tanto que más está apoyando a la economía. En otros países, en Europa, o en Estados Unidos, ha habido compañías aseguradoras que han tenido problemas, incluso han tenido que ser rescatados por los Estados y sin embargo, en España, no ha habido ningún problema de ese tipo. Es un sector sólido y que está bastante bien gestionado, así que pienso que hay poco caos.

Dice que la luz de su despecho le ayuda a ser optimista, ¿necesitamos ser optimistas? Yo creo que sí, pero no sólo ahora porque estemos en esta situación de crisis. A mi me parece que tenemos que serlo siempre, porque al final las cosas se afrontan tal y como se ven. Si miras con optimismo y con cierta pasión, algo que parece difícil al final se convierte en más fácil. O viceversa, si afrontas algo con pesimismo, o pensando que no lo vas a conseguir, entonces tú mismo te estás limitando. Así que a mí me parece clave que en las organizaciones exista optimismo y también me gusta que la gente de la empresa sea positiva y optimista, o el punto correcto del optimismo informado.

Hemos estado viviendo un poco del humo. ¿Hay que empezar a hacer las cosas como las hacíamos antes? Además de la burbuja inmobiliaria, de la crisis bancaria y el enorme problema económico que nos ha dejado, creo que hemos de admitir también que ha habido un problema de valores. Era una época en la que se ganaba dinero fácilmente, que se buscaba más el pelotazo que la sostenibilidad de las empresa. Hace años en todas las empresas de cualquier sector, la primera preocupación del empresario era la continuidad de la empresa, importaba más el proyecto en sí que no los resultados, querían construir. Y sin embargo, en la época de

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Con nombre y apellidos

José Boada toda esta burbuja, en nuestro país y en muchos otros, primaba más el interés, el resultado, el puro beneficio a corto, por eso yo creo que se trastocaron un poco los valores. Tenemos que volver a una gestión mucho más correcta de las empresas pensando en el futuro y en que se aporte algo a la sociedad. ¿Qué cree que es lo peor que nos va a dejar esta crisis? Lo peor es que es una crisis que está afectando de manera desigual a las personas. Y la consecuencia más dramática es el desempleo que está afectando muy negativamente a muchas familias. Hay mucha gente que lo está pasando realmente mal. Esto está ocurriendo de forma asimétrica, no es que todos hayamos descendido un poco en nuestra calidad de vida y que estemos en peor situación, sino que unos han descendido un poco, otros no han descendido nada y otros están en una situación tremendamente dramática. Esta asimetría creo que es lo peor de todo. Es verdad que, de alguna manera, todos hemos sido un poco culpables, porque han prevalecido otra serie de valores y el dinero en primer lugar, pero como yo digo muchas veces, hay algunos muchísimo más culpables que otros y muchos han pagado las consecuencias sin ser culpables de nada. ¿Y lo mejor? Pues, como ocurre en todas las crisis, si somos capaces de superarla, que yo creo que sí, al final siempre se aprende y se vuelve a dar importancia a otros valores más personales, más sociales y en las empresas se vuelve a pensar más en el futuro, a gestionar mejor, a hacer las cosas con mucha más calidad. Todo esto nos obliga a actuar de una manera mucho más correcta que en épocas en las que todo es más fácil.

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¿El mundo está cambiando? ¿El sistema va a sobrevivir? El mundo cambia siempre, lo que pasa es que ahora nos ha tocado una crisis bastante profunda, pero ha habido otras épocas históricas en que también hemos vivido en crisis. Posiblemente ahora estemos viviendo un cambio de ciclo, pero el cambio es continuo, unas veces más profundo, otras menos, pero es consustancial a la naturaleza humana. El cambio está siempre ahí, a nivel personal, familiar, de empresa. Ahora estamos en un momento de transformaciones más profundas, pero de hecho siempre estamos cambiando. ¿La tecnología es una de las causas de ese cambio de ciclo? Sin duda, es uno de los cambios más característicos de nuestra época. Todo se mueve más deprisa y eso lo ha facilitado la tecnología, los medios de comunicación, de información, de tratamiento de datos, todo se mueve ahora a mucha más velocidad, y ello hace que ese proceso de cambio en el que vivimos continuamente sea mucho más acelerado. La tecnología, y quizá algún otro factor más, están influyendo en esa velocidad de pensamiento y acción y por ello cuesta más acostumbrarse y adaptarse. ¿Qué pasará después de la crisis? Estaremos en un escenario con caída de precios, bajada de márgenes, una competencia feroz... Cuando pase esta crisis habrá cosas que se quedarán porque han venido para quedarse. Por ejemplo, el consumidor, precisamente por la crisis, es ahora mucho más exigente, y también se informa más, busca y compara. Creo que hay que contar con este hecho. Por otro lado han llegado nuevos sistemas de distribución que han propiciado la comparación: todos los sistemas de internet, de nuevas tecnologías, yo creo que este nuevo escenario ha venido para quedarse. Es cierto que algunos factores,

por ejemplo en automóviles, ya se veían venir, pero de alguna manera la crisis los ha acentuado y se va a mantener cuando la superemos: la guerra de precios es algo a lo que tenemos que acostumbrarnos, porque la competencia es tan atroz que con crisis o sin crisis se va a jugar con el precio. Hemos acostumbrado al consumidor a que esté continuamente comparando y viendo ofertas y eso no va a cambiar. Por tanto, hay comportamientos que se están dando en estos años que van a permanecer. En ese caso la adaptación de las empresas de seguros tendrá que ser prioritaria. Lo que hay que hacer es mejorar mucho la gestión, hacer las cosas de forma más eficaz, con menos costes, con procesos más adecuados, mejorando también la tecnología para que permita que esos procesos sean más ágiles y menos costosos. Adaptar, en definitiva, toda la estructura y sobre todo también adaptarse mucho al consumidor. Las compañías de seguros, en estos últimos años, estamos dando un buen servicio, una buena calidad, pero si es verdad que es posible que en épocas pasadas no pensáramos tanto en el cliente como lo hacemos ahora. Quizá éramos más prepotentes y más cómodos. También la crisis, por la dificultad y porque los mercados están más constreñidos, nos ha hecho pensar más en el cliente y estar mucho más pendiente de sus necesidades. Los resultados de las compañías en general están cayendo. ¿Es sostenible esta situación? En la medida que va durando la situación de crisis es evidente que se van deteriorando más las cosas. Pero eso pasa en todos los sectores, en todas las empresas, y también en la vida personal, en la familiar y en la sociedad. Una crisis generalizada, durante tantos años como está durando ésta, y que sigue alargándose en el tiempo, no hay duda de que deteriora muchos aspectos de la vida de las

personas y de la economía. Sin embargo, el sector es sólido y solvente y tiene músculo para aguantar. Pero si esto sigue alargándose seguirá afectando a los resultados. ¿Cómo es o cómo debería ser el mediador del año 2013? ¿Debe la mediación ser todavía más rápida en adaptarse o está trabajando bien? Los mediadores, como todos nosotros, también se están adaptando a esta situación y lo hacen de forma muy dinámica muchos de ellos. Para mí son una pieza muy importante en el sector asegurador, pero tendrán que analizar muy bien cómo orientarse hacia los cambios en los consumidores. Precisamente porque han aparecido sistemas de distribución distintos, sobre todo los que están asociados a internet, los mediadores tendrán que utilizar esas mismas herramientas en su provecho. Y para algunos de ellos, en lugar de ver este hecho como una amenaza o que puede ir contra su negocio, sería mejor que se adaptaran a utilizarlo ellos también. Pero es evidente que son asesores y valoran su relación personal, no sólo la máquina. Estoy de acuerdo en que su principal característica, que es lo que más valora el cliente, es su asesoramiento personal o el que puedas tener a alguien que siempre está pensando en ti de manera muy directa. Pero también el mediador puede trabajar de una forma moderna y con tecnología de la información, con internet, sin perder el contacto personal. Ello permitiría que fueran más ágiles sin perder la orientación al cliente y el asesoramiento personal. Porque sí es verdad que los mediadores aportan un valor que los simples comparadores de productos, por ejemplo, no hacen. El contacto personal es lo que hace que el mediador pueda ser ganador.

“Precisamente porque han aparecido sistemas de distribución distintos, sobre todo los que están asociados a internet, los mediadores tendrán que utilizar esas mismas herramientas en su provecho”. Porque sigue siendo importante el momento de la venta. A mi me parece clave, porque lo que interesa es saber lo que quiere el cliente. Al final, el cliente tiene una idea vaga, no conoce demasiado bien nuestros términos, nuestros productos. Sabe que necesita determinadas cosas, pero de una forma no muy concreta, y yo creo que ahí el mediador y las entidades aseguradoras tenemos que orientarle para que decida en base a sus verdaderas

necesidades. Hay que explicarle que es lo que está contratando y los aspectos de la contratación que le van a afectar, porque muchas veces, si la venta está mal hecha, desde luego habrá problemas en el servicio. En cambio, si la venta está bien hecha, y el cliente conoce lo que tiene cubierto y lo que no, toda la relación posterior será mucho más positiva. Un buen mediador que asesore bien, y en el que el cliente tenga confianza, es fundamental.

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Con nombre y apellidos

José Flavia Boada Rodríguez Ponga Porque el momento de la venta implica el primer momento de la confianza ¿No es así? Sí, y porque en un sector como el nuestro la relación personal es más compleja, porque vendemos intangibles, así que la confianza que te tiene que ofrecer la persona que te está atendiendo me parece muy importante. La confianza se gana cada día, no cuando a uno le conviene. Sí, eso es verdad, pero no ocurre sólo en el seguro, sino en todos los órdenes de la vida. ¿No le parece? En mi opinión la confianza se gana mediante nuestra actitud diaria y nuestro trabajo durante mucho tiempo. Y cuando se ha ganado la confianza de alguien, y vienen mal dadas

por cualquier problema o los temas se complican, ese poso está ahí y siempre prevalece. ¿Y La confianza entre mediador y compañía? Es exactamente lo mismo. Y es uno de los temas que en nuestra empresa hemos tenido más claros. Para nosotros las relaciones tienen que ser muy a largo plazo. Es posible que haya otras compañías que no den tanto valor a este tema, quizá prefieran los intereses a corto plazo de cada momento, pero a nosotros nos parece que la relación debe ser a largo plazo y en esa relación hay momentos mejores y los hay peores. Pero por esa misma razón cualquier problema se resuelve también de manera más conveniente para todos,

porque existe esa confianza y puede haber problemas puntuales que todos estemos dispuestos a resolver precisamente porque lo que buscas es que esa relación de confianza tenga su extensión en el tiempo. ¿Es delicada la relación con la mediación en cuanto entran competidores tan agresivos como la banca? Hombre, es evidente que la banca es un competidor más. Y en los últimos años han aparecido nuevos sistemas de comercialización que compiten con los mediadores, como los grandes distribuidores o internet. Pero a las entidades nos pasa lo mismo. Hay muchas compañías extranjeras, con distintos sistemas de distribución que nos hacen

Muy Personal Es usted un hombre muy premiado por la sociedad ¿Cómo lo ha conseguido?

Supongo que viene y ya está. Más que a mi persona, son premios a la empresa. Los recibo yo porque ocupo un puesto determinado pero lo que se valora es la gestión empresarial más que la mía personal. Por ejemplo la Medalla de Cruz Roja, de la que estoy orgulloso, es porque tenemos sensibilidad con los temas solidarios y hemos creado una Fundación que apoya a los empleados y ellos mismos son solidarios con los temas sociales. Hemos colaborado mucho con ellos durante años.

El equipo es importante para usted… Sí, es fundamental. Uno sólo más bien no hace nada, siempre lo haces rodeándote de gente buena, de buenos profesionales que si pue-

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den ser incluso mejores que tú pues mejor todavía, porque cuanto más consigan ellos más consigues tú y la empresa.

Eso no es muy característico español Pero a mi me parece que es clave. Cuando estás en un puesto de presidente o de consejero de una compañía su labor más importante es saber coordinar el equipo, saber motivarlo, saber impulsarlo, hacer que las cosas funcionen bien y rodearte de los más talentosos y capaces.

¿Quién es José Boada fuera del trabajo? Una persona que intenta distanciarse un poco de su responsabilidad y pasar buenos momentos de ocio. Es verdad que algunas veces tengo que llevarme cosas a casa, pero

intento que sean las menos posibles y que mi ambiente fuera del trabajo sea distinto. Sobre todo porque es una manera de romper, de reciclarte y de poder tener unos momentos de esparcimiento que también te permiten oxigenarte y pensar con más distancia en las cosas. Cuando te alejas ves más clara la solución de un problema porque lo afrontas desde otra perspectiva.

¿Y que le gusta hacer? Me gusta salir a la montaña con amigos muy diversos, de distintos ambientes, sectores, edades, tenemos un grupo que solemos salir mucho. También montar a caballo, patinar, ir al teatro.

¿Es importante la furtiva inspiración? Yo creo que a veces sí, que te devuelve al sentido común. Hay

temas que te sientes casi incapaz de resolver, y un día estás por ahí andando por el bosque, dando un paseo, y se te ocurre la idea feliz, algo en lo que no habías pensado.

¿Qué cree que necesitamos para ser más felices? Creo que cada uno debe hacer aquello que le guste. Este es un tema que comento a veces con los empleados, y especialmente con los que se incorporan a la empresa. Pero en general pienso que cada persona debe aspirar a lo que realmente le llene y, en lo posible, hacer lo que le guste hacer. Hay gente a la que le gusta ser presidente de una compañía de seguros y hay gente a la que le gusta ser pescador o agricultor. El caso es vivir motivado por lo que haces porque si estás a gusto contigo mismo, y con lo que haces, tienes muchos motivos para ser feliz.

“Hay que volver a ganar al cliente, estar pendiente de él. El cliente considera al mediador una persona de total confianza”. la competencia. Entiendo que esos nuevos competidores son consustanciales a cualquier actividad. Es normal, no es bueno ni malo, lo vamos a tener siempre. Lo que sí es verdad es que hay que pedir a todos los competidores que actúen con un sistema de leal competencia y que realmente utilicen las mismas armas sin ventajas añadidas, armas empresariales y comerciales, y no pactos que son negativos, como ocurre con la banca. El hecho de que determinadas oficinas utilicen recibos de sus clientes para comercializar productos no se debería hacer, no es una competencia correcta. ¿Cuál cree que es la tarea pendiente del mediador? Sobre todo, el tener muy claro que su valor principal es el trato y el asesoramiento personal. Posiblemente, en estos años antes de la crisis, en los que ha habido mucho negocio y crecimiento se haya perdido algo. La venta era fácil, casi como despachar seguros. Hay que volver a ganar al cliente, estar pendiente de él. El cliente considera al mediador una persona de total confianza y esto se lo tiene que volver a ganar porque en ciertos casos se ha perdido. No digo que en todos, en algunos todo lo contrario, pero en otros sí se ha perdido. ¿Hay que ganar tamaño para atender bien a los clientes? Sí, posiblemente haya que ir hacia grupos mayores, porque ahora mismo cuando los márgenes se recortan,

cuando la competencia aumenta y las tareas se complican más, determinados tamaños te permiten economías de escala, tener una mejor tecnología, acceder a mejores negociaciones con las compañías, mejorar el sistema de tratamiento de los clientes. En este sentido, el tamaño bien administrado es bueno. A veces es difícil, porque el mediador es individual y tiene que ceder una parte de su actividad o de su manera de entender el negocio, pero al final, si eso se hace bien, no me cabe duda de que es ventajoso. ¿Y la tarea pendiente de las compañías hacia los mediadores? Siempre hay tareas pendientes, así que hay que seguir mejorando. Tenemos que facilitarle mucho más su labor. Creo que en eso también se ha avanzado, apoyándonos en la tecnología y en los sistemas de contacto, pero tenemos que seguir avanzando muchísimo más desde proyectos que en definitiva parecen elementales, pero que llevan ahí desde hace muchos años como es facilitar toda la estandarización de los sistemas de comunicación y de tratamiento de información. Parece mentira que las compañías aseguradoras todavía tengamos un sistema en el que el mediador tenga que tener tantas complicaciones tecnológicas para poder acceder a las compañías, temas tan sencillos como

este, que todavía no estén resueltos aunque parece que se va avanzando en ello, la verdad es que no son de recibo. Tenemos que adaptarnos y montar estructuras que también den un trato muy personalizado al mediador. Cada mediador necesita una formación distinta, necesita un apoyo distinto, una problemática distinta según su tamaño, los ramos que trabaja etc. Creo que hay que profundizar más en todo ello. ¿Que valores representa la “Roja” para Pelayo? Los valores del deporte, especialmente de alta competición y de equipos, se asimilan mucho con los de la empresa. Porque, en definitiva, hay una serie de cualidades como son el empeño, la pasión, las ganas de competir, el trabajo en equipo, que sirven para tener éxito tanto en el deporte como en la empresa. Y en la selección de fútbol española se da el caso de que es la única, que ha ganado dos europeos y un mundial, así que me parece que todavía representa aún más el triunfo. Y luego tenemos como embajador al seleccionador nacional, Vicente del Bosque, que es un hombre muy abierto, bastante humilde para la condición y los éxitos que tiene y que valora mucho a su equipo. Todos ellos representan nuestra cultura de ser comprometidos, abiertos y humildes.

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En Profundidad

La hora de la

innovación La receta para salir de cualquier crisis económica incluye la búsqueda de nuevas ideas que aseguren el futuro, ante la evidencia de que lo que se hacía hasta ese momento se vuelve insuficiente. La mediación tiene un ejemplo muy cerca, el de las compañías aseguradoras. Redacción: Óscar Bordona

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innovación es uno de esos conceptos envueltos en cierta confusión y que hasta cierto punto tendemos a mitificar. Se suele pensar por ejemplo que equivale a hacer las cosas de forma distinta o que únicamente se puede considerar innovador el lanzamiento de un producto o servicio que no existiera antes en el mercado. Para Larry Keeley, experto en estrategia de innovación de la consultora Deloitte y considerado uno de los diseñadores más influyentes del mundo, la obsesión de las empresas por crear nuevos productos oculta la auténtica potencialidad de la innovación, cuya clave está “en aplicar de manera inteligente lo que ya existe”. Para superar la mera identificación entre innovación y nuevo producto, Keeley propone diez tipos de innovación, entre ellos la de experiencia de cliente, los modelos de negocio, los canales o la marca. Durante una conferencia en la Fundación de la Innovación Bankinter, Keeley dejó este consejo para innovadores: “¡Abandonen de una vez el brainstorming! Utilicen la disciplina antes que la creatividad. En el 95,5 % de las ocasiones los esfuerzos no sirven para nada y sólo conducen a un sitio: el fracaso. De los 10.000 productos inventados en los últimos años, menos del 2 % generan más del 90 % del valor”. El mayor filósofo del management del siglo XX, el austríaco Peter Drucker, aludía también a la necesidad de ser constante. La innovación y el emprendimiento en la sociedad actual debían ser “normales, constantes y continuos”. Uno de los mitos acerca de la innovación es que sólo está al alcance de una élite

empresarial que cuenta con los recursos suficientes como para dedicarse a pensar, además, de qué manera vendar más y mejor mañana. Pero, ¿realmente es tan decisivo el tamaño de la compañía? “Hay dependencia, pero no es determinante”, apunta Samira Aidouni, senior manager de Accenture. “Si tuviéramos que mencionar un parámetro importante, diríamos que el tiempo. La ventana de oportunidad suele ser estrecha”. No basta con ser grande y poderoso, también cuenta ser rápido y ágil. Era precisamente un pequeño país, Islandia, el que aparecía escrito en primer lugar dentro del Global Innovation Index de 2010 y países como Dinamarca o Irlanda se encuentran entre los diez primeros puestos en la edición de 2012. El ‘Estudio sobre el estado de la innovación en las aseguradoras españolas’, única investigación de este tipo realizada hasta el momento en España, concluía en 2009 que, proporcionalmente, son las entidades con menos volumen de primas las que más porcentaje de su presupuesto destinan a la innovación: un 0,51 % frente al 0,31 % de las que están en el otro extremo de la estadística en cuanto a ingresos. Premios a la innovación La innovación en el mundo del seguro es más visible desde que en 2008 la asociación ICEA (Investigación Cooperativa entre Entidades Aseguradoras y Fondos de Pensión) y la consultora Accenture -responsables del mencionado estudio- creasen unos galardones para destacar los productos más innovadores pero también los mejores frutos en el ámbito de la distribución, los servicios y los procesos.

El certamen, que se convoca cada dos años, está abierto a todas las empresas del sector -independientemente del canal en el que operen-, y repasar las candidaturas presentadas en las distintas ediciones es una buena forma de alimentar la inspiración para aquellos a los que el folio en blanco les intimide. “En general, lo más importante para innovar es dejarse inspirar por el trabajo de otros y madurarlo internamente”, aconseja Samira Aidouni. “Partimos de las experiencias y conocimientos de otros que nos han precedido (del sector asegurador y de otros sectores). Lo que debe ser ‘blanco’ o genuino es el modo en que interpretamos estos activos y los ponemos en valor. Lo que nos antecede es como un espejo retrovisor: miramos hacia tras con la convicción de ir mucho más seguros hacia delante”. En la misma línea, Pedro Tomey, director general RRII de Aon España, opina que en ocasiones innovar pasa por “copiar que no plagiar, lo que otros hacen con éxito y aplicarlo a nuestra cadena de valor”. “Por otro lado las ideas originales y exitosas tienen que ir seguidas de una ejecución consistente que a veces requiere muchos esfuerzos y no sólo económicos”. Empecemos a aplicar estos consejos y veamos cuáles fueron las ideas ganadoras en la última edición de los Premios ICEA a la Innovación en Seguros. En la categoría de producto el jurado eligió la póliza ‘AutoFlexible’ de Axa -un seguro que da al cliente la posibilidad de elegir las coberturas que prefiera y le ofrece hasta 15.000 combinaciones diferentes-, mientras que en la de servicio se decantó por el plan ‘Foco en el cliente’ de Liberty Seguros, con el que se pretende que todos los trabajadores de la aseguradora tengan un contacto frecuente con los clientes.

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En Profundidad

Dicho plan incluye acciones como el ‘Día del cliente’ -en el que los empleados comparten jornada con asesores y tramitadores escuchando transacciones telefónicas-, ‘Mano a mano con tu cliente’ -se llama al cliente que ha apadrinado el empleado-, o la ‘Idea cliente’, que fomenta y premia las ideas de los empleados con mayor impacto en el cliente. Incluso en este rápido vistazo al escaparate de la innovación en el sector asegurador queda de manifiesto que la tarea a realizar no es, inevitablemente, la de reinventar la rueda; aunque algo de reinvención empresarial y hasta personal es posible que se requiera para dar cabida a una mentalidad innovadora cuando no hay antecedentes en la trayectoria profesional. Primeros pasos Todo puede comenzar con un estudio de mercado para identificar nuevas tendencias o una encuesta de satisfacción del cliente que nos permita indagar sobre qué dirección toman sus preferencias. Es lo que se conoce como proyectos de customer insight -relación con los clientes-, que “proporcionan un conocimiento muy relevante sobre nuestro negocio y permite desarrollar nuevas estrategias para satisfacer las necesidades de los clientes y diferenciarnos

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del resto de competidores”, subrayan los autores del ‘Estudio sobre el estado de la innovación en las aseguradoras españolas’. La opinión y la experiencia de los miembros de la organización puede ser otra palanca muy valiosa. De hecho, de acuerdo con el estudio de ICEA y Accenture, las innovaciones tienen origen en la propia empresa en un 89 % de los casos, frente al 7 % en el que proceden de otros sectores o al 4 % en el que el espejo en el que se ha mirado estaba en otros países. En todo caso, un verdadero sistema de fomento de la innovación no puede ser flor de un día sino un hábito establecido de forma permanente, fruto de una escucha activa y una mentalidad abierta a los cambios. “Existen metodologías que pueden ayudar a ordenar procesos, pero lo verdaderamente importante es tener la voluntad firme de innovar”, subraya Tomey. “El primer paso para innovar -propone Aidouni- es involucrar a todas las personas de la organización en el proceso de generación de ideas, con independencia del tamaño de la empresa. Con su creatividad, aportan una gran cantidad de ideas de calidad y enriquecen el proceso de creación de soluciones innovadoras”.

“Una de las claves de la innovación es permitir que las ideas ‘fluyan’, pensando que una idea pueda llevar a otra”.

Área de Mediación 2%

ESTRATEGIAS

proyectos innovadores en los dos últimos años

Nº

Área de Producto 13 %

Otras Áreas 22 %

Área de Procesos 63 %

Fuente: ‘Estudio sobre el estado de la innovación en las aseguradoras españolas’. Año 2009. ICEA y Accenture.

Área de Producto 13 %

De otros países 4%

Origen de las innovaciones De ideas propias 89 % Fuente: ‘Estudio sobre el estado de la innovación en las aseguradoras españolas’. Año 2009. ICEA y Accenture.

Es más, el límite de esa acción no debe ponerse en la puerta de la correduría o agencia. “La colaboración de los mediadores (en grupos de trabajo) y también la colaboración entre mediadores y aseguradoras nos parecen imprescindibles”, apunta la consultora de Accenture. Pone el ejemplo de un mercado “maduro”, el del Reino Unido, dónde “las aseguradoras han colaborado para crear un portal dedicado a los mediadores que facilita la comercialización y gestión de los productos de seguros generales, permitiendo simplificar y homogeneizar el mercado a través de un estándar, redu-

ciendo los costes”. Y añade: “Este tipo de colaboración puede ser muy beneficiosa para las aseguradoras y los mediadores del país”. Dónde innovar Otra pregunta que cualquier mediador puede y debe hacerse es en qué área del negocio asegurador fijar su atención para tratar de hallar soluciones novedosas. Aidouni argumenta que deben prestar atención al crecimiento que experimentan los canales alternativos, como las líneas directas o los comparadores de Internet, debido al cambio de hábitos del consu-

Por qué

innovar cuando hay crisis

Muchos gerentes se harán esa misma pregunta. Por qué destinar recursos a la innovación cuando la supervivencia inmediata de mi empresa puede estar en entredicho. “Ese foco en el corto plazo que tienen un gran número de entidades públicas y privadas les dificulta mirar al futuro y, por lo tanto, prepararse para el mismo y tomar ventaja”, señala Samira Aidouni, senior manager de Accenture que aconseja: “Es importante no dejarse llevar por esa inercia”. En su lugar, habría que aprovechar el momento “para emerger y mejorar a través de la innovación, para plantearse nuevos negocios, nuevas alianzas y nuevos mercados”. “Lo que hay que hacer -asegura- es invertir en moverse y no quedarse quieto”. Pedro Tomey, director general RRII de Aon España, ofrece otro argumento a favor de luchar contra el mero instinto de conservación: “Las empresas que mejor saldrán de la crisis serán las que apuesten de verdad por la innovación; ya no va a valer lo que antes servía”. En su opinión, hay que hacer un esfuerzo por mirar “hacia delante y hacia fuera”, que es lo único que permite “descubrir oportunidades”. “Desgraciadamente para algunos ya será tarde y sólo tendrán ojos para solucionar problemas, pero siempre habrá, incluso para éstos, alguna esperanza si no se rinden y buscan apoyos”. p. 17

En Profundidad midor actual. “Los clientes adoptan comportamientos de consumo cada vez más híbridos, y usan todos los canales de comunicación a su alcance; aumentando la presión sobre los canales tradicionales”. “Los agentes y mediadores tendrán que plantearse seriamente la necesidad de subirse al carro de la multicanalidad para no perder ventaja competitiva”, advierte. Junto a los nuevos sistemas de distribución de seguros, siempre el cliente en la mirilla pero también el mercado en su conjunto porque un mejor conocimiento de lo que sucede en el entorno es una poderosa fuente de inspiración: “La aplicación de nuevos métodos comerciales, que potencien el conocimiento del cliente y mejoren tanto la captura y su posterior retención, será clave para mantener la posición dominante que ahora disfrutan en el mercado español. La colaboración con las aseguradoras será otro de los elementos fundamentales. Los ganadores de la partida serán las aseguradoras y los mediadores que mejor sepan complementarse y compartir medios tecnológicos e información para el beneficio mutuo”. “Siempre hay posibilidad de innovar -anima Tomey-, es cuestión de buscar diferenciación y más valor, y de encontrar cada uno el ‘nicho’ donde es capaz de ofrecerlo”. El director general RRII de Aon España aconseja a los mediadores “que se conozcan bien y descubran de verdad dónde aportan o pueden aportar un valor diferencial, y que analicen qué les falta para poderlo desarrollar”. Las ayudas A la hora de buscar aliados para esta empresa, las nuevas tecnologías pueden ser de gran ayuda para el mediador: “Vivimos en una era donde se han roto muchas barreras, gracias a la tecnología, para acceder al conocimiento y descubrir ‘claves innovadoras’ que nos lleven al éxito”, sostiene Tomey. Un consultor experto también es un recurso a tener en cuenta cuando se quiere poner en marcha un proceso de esta naturaleza. “A través de nuestras soluciones analíticas podemos mejorar la segmentación de los clientes y conseguir mejorar los resultados de venta cru-

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zada. Y no sólo incidiendo en la mejora de las ventas; también colaboramos en la mejora de la siniestralidad mediante nuestras soluciones para la detección del fraude”, destaca Aidouni. La financiación es otra de las cuestiones a las que conviene prestar atención y que muchas compañías descuidan, a juzgar por los resultados del estudio que realizó ICEA sobre el uso de las tecnologías de la información en el sector asegurador. Según los datos recogidos en 2008, sólo 3 de las 108 entidades consultadas habían recurrido a alguna subvención, deducción, préstamo bonificado o ayudas de otro tipo que otorgan las administraciones en materia de I+D e I+D+i. ¿Innovan los corredores? La cuarta edición del los premios ICEA se pondrá en marcha el próximo mes de enero. ¿Tiempo suficiente para presentar una candidatura? Si atendemos a los resultados recogidos por ICEA y Accenture en su citado estudio la respuesta es sí. El plazo medio que requiere aprobar un proyecto de innovación es de 2,4 meses, mientras que su puesta en práctica requiere 5,2 meses. En total, innovar en el sector del seguro requiere algo menos de 8 meses. Entre las 25 candidaturas enviadas a la pasada edición de los únicos galardo-

Pedro Tomey: “Las empresas que mejor saldrán de la crisis serán las que apuesten de verdad por la innovación; ya no va a valer lo que antes servía”

nes que se conceden a la innovación en seguros, se encontraba la que presentó la correduría de ámbito internacional Aon. Su propuesta partía de la necesidad de cumplir con lo establecido en la Ley 8/2011 que establecía nuevos requisitos legales para la protección de infraestructuras críticas. “El objetivo es prestar servicios de consultoría especializada en análisis de riesgos a nuestros clientes afectados por este cumplimiento normativo”, explica José Zamora, director de Risk Control de Aon Global Risk Consulting.

Perseguidos con la innovación

Valoración Objetivos

“Todo puede comenzar con un estudio de mercado para identificar nuevas tendencias o una encuesta de satisfacción del cliente para indagar hacia dónde se dirigen sus preferencias”.

0 1 2 3 4 5 Fuente: ‘Estudio sobre el estado de la innovación en las aseguradoras españolas’. Año 2009. ICEA y Accenture.

“Inicialmente se fue recopilando información y documentación al respecto, periodo que se alargó durante varios meses. Posteriormente se fueron diseñando los soportes y herramientas necesarias”. En este caso, el proceso requirió la creación un software específico. Se trata de un ejemplo muy claro de cómo una estrategia de escucha activa del mercado puede llevar a detectar necesidades que todavía no están cubiertas y a buscar una solución innovadora para lanzar un producto novedoso.

La división de correduría de Aon contó con la colaboración del departamento de ingeniería de Aon Risk Consultants y de Aon Global Risk Consulting, “unidades de consultoría especializadas en análisis y evaluación de riesgos del Grupo Aon”, puntualiza Zamora. Al margen de su participación en los citados premios, la compañía “sigue avanzando en este proyecto” en el que lo más positivo es “el grado de aceptación y acogida que hemos tenido por parte de nuestros clientes”, subraya el directivo de Aon.

innovación del sector asegurador en cifras

El ‘Estudio sobre el estado de la innovación en las aseguradoras españolas’, fue el primer y único análisis sobre el estado de esta cuestión que se ha hecho en España. En él, se preguntaba a 49 entidades -que representaban el 51 % de cuota de mercado- sobre diversos aspectos relacionados con sus políticas de innovación. Aunque se tiende a asociar el hecho de innovar con la creación de nuevos bienes o servicios, no es ésa el área de la que surgen más proyectos; en primer lugar está la de procesos, ya que el 80% de las entidades le dan prioridad.

Dentro de esa categoría, la mejora de la calidad del servicio es el principal objetivo de las ideas que ponen en marcha las compañías -le otorgan una valoración media de 4,6 puntos sobre 5-. Y no es de extrañar porque ya entonces y mucho más ahora, retener al cliente se ha convertido en una prioridad absoluta junto a la búsqueda de diferenciación. A la hora de organizar la actividad innovadora dentro de la organización, más del 80 % de las entidades cuenta con diversos procedimientos para la presentación o el desarrollo

de ideas innovadoras. “Formalizar procedimientos permite establecer un ‘marco’ para ir siguiendo los pasos que van desde la idea hasta la realidad”, afirma el estudio. Esto se complementa con un análisis de coste/beneficio antes del lanzamiento de un nuevo producto en el 89 % de los casos, aunque el 40 % de las compañías confesó no usar ningún método para averiguar el valor de la innovación que había realizado. En cuanto a las tecnologías empleadas por las aseguradoras para desarrollar proyectos innovadores, des-

tacan los entornos web (un 26 % de los casos), seguidos de las técnicas de inteligencia de negocio (22 %). Otra interesante conclusión es que las entidades “que más ideas generan son las que más han innovado”. Para los autores de la investigación -ICEA y Accentureesta circunstancia “demuestra que una de las claves de la innovación es permitir que las ideas ‘fluyan’, que cada uno de los individuos de la empresa pueda expresarse libremente, pensando que una idea pueda llevar a otra, y que las ideas más atrevidas, o más sencillas, pueden llevar a una innovación real”.

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Reflexiones

Las 7 claves del ĂŠxito p. 20

Núria Torres Directora de Coachingpro www.coachingpro.es

Tras analizar casos paradigmáticos y sintetizar una gran parte de la información disponible sobre las claves del éxito, he llegado a la conclusión de que el éxito depende en, aproximadamente, un 50% de nosotros mismos y en otro 50% de las circunstancias, de otras personas, incluso -aquellos que crean en ella- de la suerte o del destino. Esta división de porcentajes Eso nos indica que hay una parte en la que no podemos hacer nada, en la que debemos estar -eso sí- expectantes, mentalmente abiertos y predispuestos a ver cualquier oportunidad que la suerte, el destino, u otras personas o clientes, pongan ante nosotros. Tenemos que ver con ojos de ver, escuchar con oídos preparados para ello y estar muy atentos a todo lo que sucede alrededor. Pero no nos engañemos. Eso no es una clave, es el inicio, el comienzo, es la puerta de las claves.

“¿Dónde residen entonces las claves del éxito? Fácil respuesta para una pregunta más complicada de lo que parece. Las claves residen en mí y dependerá, en ese 50%, única y exclusivamente de mí.”

¿Dónde residen entonces las claves del éxito? Fácil respuesta para una pregunta más complicada de lo que parece. Las claves residen en mí y dependerá, en ese 50%, única y exclusivamente de mí: lo que yo piense o deje de pensar, lo que yo diga o deje de decir, y lo más importante, lo que yo haga o deje de hacer. A eso yo le llamo ser afortunado: ¡mi éxito depende de mí! Veamos ahora a qué nivel y en qué claves debemos centrarnos. 1ª CLAVE: “TU MAPA” ¿Cómo es tu mapa? ¿Con qué gafas te levantas cada día? Hay personas enfocadas a aprovechar el día, a verlo con positivismo, con optimismo (pese a la circunstancia personal de cada uno, por supuesto). Las gafas que te pongas determinarán cómo será tu día y estas variarán en función de si deci-

do “afrontar” el día, “disfrutarlo”, “aprovecharlo”, si voy a ver “cómo sobrevivo” hoy o si me “voy a comer” el mundo. Incluso aquellos que no deciden sobre el día sino que este lo hace sobre ellos: “a ver qué pasa hoy”. Por lo tanto, tú decides si te enfadas con el mundo o te alías con él. 2ª CLAVE: “TUS PENSAMIENTOS” De hecho, son tus pensamientos los que pueden hacer que veas el día y tus posibilidades de éxito en positivo o en negativo. Tus pensamientos pueden determinar si eliges unas gafas u otras. Debes estar muy atento a lo que piensas, a en qué estás enfocado mentalmente. Dicen que “somos lo que pensamos”; por lo tanto, si yo pienso de un modo concreto y me comporto en función de éste, acabaré obteniendo unos resultados unos resultados determinados que no serían estos si pensara de otro modo. Por lo tanto, y tal como dijo Henry Ford, “tanto si crees que puedes como si no, estás en lo cierto”, lo que significa que si pienso que no voy a conseguir algo, estoy en lo cierto. 3ª CLAVE: “CÓMO TE HABLAS” Al igual que el resto de claves, también depende de ti. Debes vigilar “CÓMO TE HABLAS”, que te dices. En Programación Neurolingüística hablamos de las violaciones del lenguaje: las generalizaciones, las eliminaciones y las distorsiones. Por ejemplo, si yo me digo que “nadie me quiere”, esa frase puede caer sobre mí como una losa. Si la analizamos bien, podremos comprobar que esta frase es irreal ya que seguramente alguien (una madre, un amigo, un hijo, etc.) me quiere. Pero el poder de cómo nos hablamos puede determinar nuestros pensamientos (clave

“A ningún cliente le va a gustar mi producto”. ¿Seguro? ¿A ninguno?”

2) y finalmente nuestro mapa (clave1). “A ningún cliente le va a gustar mi producto”. ¿Seguro? ¿A ninguno? Que yo me diga a mí mismo eso, determinará que yo venda o no ese producto ya que, aunque evitemos mostrar ese pensamiento, transmitimos lo que sentimos y pensamos. De ahí la importancia de creer en mí, en mi producto y en mis posibilidades de venta, algo que veremos en la clave 5. “No soy lo suficientemente bueno”. Y la pregunta a esa afirmación sería: ¿en qué? Estamos eliminando información y eso no nos ayuda. Por lo tanto debes estar atento a cómo te hablas, lo que te dices y cómo te lo dices. 4ª CLAVE: “TU PARTE DE RESPONSABILIDAD” Otra clave que reside en nosotros. Qué suerte, ¿verdad? Desde pequeños estamos acostumbrados a echar balones fuera: “el profesor me tiene manía”, “mi jefe no me deja crecer profesionalmente”, “no vendo mis productos/servicios por culpa de la competencia, de la crisis, del gobierno”, etc. Y es cierto que a veces esas personas o circunstancias han podido influir, pero es fácil culpar a los demás cuando debes asumir “TU PARTE DE RESPONSABILIDAD” en cada situación.

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Reflexiones He oído a muchos de mis clientes culpar a la crisis y decir que antes era diferente, que todo funcionaba mejor, pero que las cosas han cambiado y que son incapaces de conseguir clientes o mantener o aumentar sus ventas. Mi reflexión y pregunta siempre es la misma: si las cosas han cambiado, ¿qué has hecho tú para adaptarte a ellas? Si sigues haciendo lo mismo que hace 3, 5 o 10 años en una sociedad en la que ya no funcionan las cosas como antes, ¿qué esperas conseguir? Principio de Acción-Reacción: si siempre haces lo mismo, siempre obtendrás los mismos resultados. Y es más, si haces lo mismo que hace 5 años y ahora no te está dando resultados, ¿por qué sigues haciendo lo mismo? Si seguirá sin darte resultados porque las cosas son diferentes… ¡Prueba cosas nuevas! Haz como los científicos: ensayo-error; replantéate las cosas, prueba nuevas ideas y, si no funcionan, vuelve al inicio del proceso o adáptalo un poco más a la situación, hasta que encuentres qué es lo que a ti, y sólo a ti, te funciona. 5ª CLAVE: “TÚ ERES EL PROTAGONISTA” Deja de mirar si a uno u otro le va mejor que a ti, porque mientras piensas en los otros no estás pensando y actuando por y para ti. Es el momento de apostar por el caballo ganador y ese eres tú. Eso no significa que no investigues sobre lo que hace tu competencia porque probablemente te dé ideas sobre lo que puedes hacer. Lo que no debes hacer es recrearte en sus éxitos y compadecerte de tus fracasos. Debes apostar por ti, por tus recursos y tus habilidades. Eres único y ese es tú valor añadido. No eres un actor secundario o un personaje de reparto. Tú eres el protagonista de tu película, por lo tanto, sea en tu vida personal o en la profesional, actúa y vívela como tal.

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6ª clave: “TU ACTITUD”. Una mala actitud no ayuda: ni el enfado, ni el miedo, ni el victimismo ayudan a ver claros tus objetivos y a andar en la dirección correcta para conseguirlos. De hecho, hay actitudes que te llevan al éxito y otras que te llevan directo al fracaso. ¿Te has valorado la actitud? Si tuvieras que hacerlo de 0 a 10, ¿qué valor te pondrías? ¿Conoces a alguien que la tenga inferior a 5? ¿En qué lo notas? Probablemente en su forma de hablar, de mirar, en su postura, en sus continuas quejas, en su negativismo, etc. Si sabes qué conductas son el reflejo esa actitud negativa, evita ser uno de las que las realiza y busca hacer todo lo contrario. Como dijo W.Clement Stone, “hay muy poca diferencia entre las personas, pero la pequeña diferencia marca una gran diferencia. La pequeña diferencia es la actitud. La gran diferencia está en si es positiva o negativa”. 7ª CLAVE: “ESFUERZO” Y es que una buena actitud no sólo ayuda sino que es fundamental, pero cierto es que ella, por sí sola, difícilmente nos ayudará a conseguir nuestros objetivos. También tenemos que “ESFORZARNOS”. A muchos nos gustaría que nos tocara la lotería pero desafortunadamente las probabilidades son mínimas. También son pocos los que han conseguido montar un imperio empresarial por un golpe de suerte. Detrás de ello suele haber 3 cosas: trabajo, trabajo y trabajo. Por lo tanto, esta última clave se traduce en esfuerzo, pero esfuerzo inteligente. En todas mis conferencias y cursos regalo una sesión de coaching gratuita y sólo los que apuestan por sí mismos, los que quieren conseguirlo, los que deciden hacer un esfuerzo,

prepararse, moverse, pasar a la acción, invertir en ellos mismos como “valor diferencial del resto”, son los que la aprovechan para tener más oportunidades de ser ese caballo ganador. Y aunque parezca mentira, no son pocos son los que, pese a darles la oportunidad y de forma gratuita, prefieren seguir en su cueva y en su zona de confort hasta que termine la crisis, cambie el gobierno o por arte de magia las cosas cambien y entonces puedan empezar a vender y a conseguir clientes. Por ello os invito a que seáis conscientes de cuál es vuestro mapa, vuestra forma de ver las cosas; a que analicéis vuestros pensamientos y cómo os habláis y que si es necesario, los modifiquéis enfocándolos en positivo; os invito a que asumáis vuestra responsabilidad de que los recursos y las habilidades para conseguir el éxito las tenéis vosotros y no las circunstancias u otras personas, y que por eso debéis apostar por vosotros mismos. Y finalmente os invito a que reviséis vuestra actitud porque será determinante en vuestro éxito o fracaso. ¿Que todo ello requiere de esfuerzo? Evidentemente. Nadie dijo que tener éxito iba a ser fácil, pero lo bueno de estas claves es que únicamente dependen de ti y que, si las sigues, lo conseguirás.

“Eres único y ese es tú valor añadido. No eres un actor secundario o un personaje de reparto. Tú eres el protagonista de tu película”.

Análisis Técnico

PREFERENCIAS DE LOS EMPLEADOS SOBRE BENEFICIOS PAGADOS POR LAS COMPAÑÍAS O POR ELLOS MISMOS

Santiago Rangel

Director del área de retribución Flexible de Mercer

Mercer Marsh Benefits realizó el estudio en mercados a lo largo del mundo, incluyendo empleados de compañías de diferentes tamaños y sectores. El estudio preguntaba cuales eran los beneficios básicos ofrecidos por sus compañías y si participaban en ellos o no. Se preguntó igualmente sobre sus preferencias a la hora de intercambiar beneficios básicos con un valor más o menos equivalente.

¿Qué valoran más tus empleados? Esto nos permitió realizar una clasificación de 13 beneficios. Aunque no sea literalmente en beneficios, se incluyó en el estudio un aumento de sueldo de €500 como punto de referencia para medir el valor de los 1 2 beneficios. Además, se pidió seleccionar, de una lista diferente de beneficios voluntarios, los tres productos que más estaban dispuestos a pagar de su dinero a través de un programa voluntario de beneficios. Este informe recoge solamente los resultados para España. Comenzaremos con los porcentajes de uso de aquellos beneficios que la compañía ofrece para posteriormente ver las preferencias de los empleados, independientemente si son ofrecidos o no. Estos porcentajes, basados en las respuestas de aquellos empleados que sólo trabajan en compañías que ofrecen

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Participación en beneficios ofrecidos por compañías BENEFICIO

PARTICIPACIÓN

Revisión médica Parking Médico en el centro de trabajo Plan de pensiones de aportación definida Seguro de vida Seguro de salud Seguro de accidentes Cobertura dental para toda la familia Guardería en el centro de trabajo Gimnasio en el centro de trabajo / Suscripción a un gimnasio Fisioterapia Vales guardería Incentivos para dejar de fumar u otros programas de salud (colesterol…)

estos beneficios, están descritos en el siguiente cuadro. PARTICIPACIÓN EN BENEFICIOS OFRECIDOS POR COMPAÑÍAS Los beneficios que mayor puntúan están más relacionados con salud, seguros y planes de pensiones.. Aunque la revisión médica gratuita está en el primer

50% 48% 48% 48% 47% 45% 45% 40% 32% 31% 30% 29% 29%

puesto, es sorprendente que no puntúe en mayor grado, al ser un beneficio que todas las compañías deben ofrecer de acuerdo a la legislación. Es importante que todas las compañías se comuniquen más con sus empleados para incrementar la utilización de este importante beneficio. La mayoría de los otros beneficios puntúan menos

“Es importante que todas las compañías se comuniquen más con sus empleados para incrementar la utilización de este importante beneficio.”

“Los colectivos de “manager” y “senior manager” valoran menos el incremento salarial que otros empleados”. Analísis de los beneficios: Valor percibido €500 en nómina

25%

Seguro medico privado gratuito

14%

Cobertura dental toda la familia

12% 10%

Semana extra de vacaciones €500 aportación plan pensiones

€500 para seguro de vida

€500 para seguro de accidentes

Revisión médica

€500 para fisioterapia

€500 para dejar de fumar

€500 para guardería

Parking gratuito

Sucripción anual gimnasio

al estar más relacionados con colectivos más reducidos, como es el caso de los cheques guardería o los incentivos para dejar de fumar, que por definición se debe al menor número de empleados que tienen hijos o fuman. ¡Enséñame el dinero!, cuida de mi salud y dame más vacaciones Se pidió a los empleados clasificar trece diferentes opciones con un valor parecido. Como cabía esperar, la mayor puntuación se la llevo el incremento de € 500 en nómina, con el 25% de los encuestados indicándolo como su beneficio más preferido. El beneficio más valorado, muy lejos

10%

15%

20%

25%

de un incremento de salario, es el seguro privado gratis para empleados. Este dato era también esperado ya que es uno de los productos más populares dentro de los sistemas de retribución flexible en España, pero se podría argumentar que el valor potencial de este beneficio podría ser muy superior a un incremento salarial de € 500. ANÁLISIS DE LOS BENEFICIOS, VALOR PERCIBIDO Estos datos son bastante similares en todo tipo de empleados pero vemos porcentajes diferentes en función de sexo, edad o tipo de compañía. Así encontramos que hay una tendencia mayor entre las

mujeres a valorar el incremento salarial de € 500 en nómina que entre los hombres (29% vs 22%), los cuales tienen mayor preferencia por otros productos como seguros y pensiones. Los más jóvenes valoran menos el incremento salarial de € 500 y los programas de salud (aunque el salario sigue estando entre sus preferencias), y puntúan más alto que otros grupos beneficios como vacaciones extras, gimnasio o parking. Estoy cerca de mi jubilación, por lo que ayúdame a cuidar mi salud y prepararme para la jubilación en lugar de darme solamente dinero Como era de esperar, la gente mayor puntúa menos a beneficios como guardería e incremento salarial, dándole mayor importancia a los programas de salud y pensiones. Por regiones los datos son muy similares, aunque los empleados del País Vasco dan más valor a tener más vacaciones que al seguro privado de salud. Respecto al tipo de trabajador, los colectivos de manager y senior manager valoran menos el incremento salarial que otros empleados (20% y 21%, respectivamente, frente a 28% de empleados que no son mandos). Por sectores, los datos son bastante homogéneos, aunque cabe resaltar que en el sector

p. 25

Análisis Técnico

Beneficios voluntarios: Porcentaje de empleados que han calificado en el top 3 los beneficios que estarían dispuestos a pagar 60%

Seguro médico privado Plan de pensiones

56%

Formación

36%

Vales para transporte

32%

Vales de comida

27%

Equipos informáticos

27%

Vales guardería

20% 0%

de recursos naturales las puntuaciones de vacaciones extra y de incremento salarial están muy próximas la una de la otra, mientras que los empleados de otros sectores puntúan mucho más el incremento salarial frente a tener vacaciones extra. Soy joven y vivo con mis padres, por lo que necesito más dinero y mas vacaciones para salir de casa Mientras que el estudio no puede probar que los empleados jóvenes, solteros y que viven con sus padres quieren más salario disponible y más vacaciones para salir de casa, tampoco es muy difícil de imaginar. Los beneficios que más estoy dispuesto a pagar por mí mismo son seguro médico y productos que me ayuden a ahorrar para mi jubilación. Dentro de los productos que el empleado estaría dispuesto a pagar está el seguro médico privado, planes de pensiones con

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Plan de pensiones: Empleados entre 55 y 64 años y entre las parejas mayores sin niños a su cargo.

43%

Opciones adicionales de ahorro

10%

20%

30%

beneficios fiscales y otros productos de ahorro. Todos estos beneficios deberían ser incluidos en los sistemas de retribución flexible que hay en España para que los empleados tengan la opción de acceder a ellos a través de bolsas de beneficios o deducciones salariales. No estoy ahorrando lo suficiente para mi jubilación El estudio incluye dos preguntas sobre la preparación para la jubilación. En general, las respuestas dejan claro que los empleados están preocupados por no estar ahorrando lo suficiente, con un 61% manifestando que está bastante o muy preocupado. Se podría argumentar que los empleados españoles deberían estar más preocupados acerca de la jubilación de lo que lo están, ya que un porcentaje aún mayor (77%) indica que sólo se ahorra un diez por ciento o menos de su salario para la jubilación .¡El veintitrés por ciento no

40%

50%

Seguro médico: No hay gran diferencia entre los distintos colectivos.

60%

“Los empleados están preocupados por no estar ahorrando lo suficiente, con un 61% manifestando que está bastante o muy preocupado”. está ahorrando nada! Muchos de los encuestados está probablemente más preocupado por mantener el empleo con su salario actual que por ahorrar para beneficios futuros. Las pensiones públicas son más generosas en España que en otros países europeos.

Opciones adicionales de ahorro: Empleados entre 55 y 64 años, solteros mayores, empleados de empresas españolas (no multinacionales), senior managers, empleados con al menos 15 años de antigüedad en su empresa y los que trabajan en el sector de servicios profesionales. Formación: Empleados entre 18 y 34 años y los solteros. Vales para transporte: Mujeres, solteros que viven con sus padres, empleados que llevan entre 3 meses y 1 año en la compañía y los madrileños. Vales de comida: Empleados entre 25 y 34 años, solteros que viven de forma independiente, empleados con entre 4-6 años de antigüedad, los que trabajan para las empresas con 251-500 empleados y los del sector de alta tecnología. Equipos informáticos: Empleados entre 18 y 24 años y, sin que sea sorprendente, los empleados del sector de alta tecnología Vales guardería: Como no es de extrañar, padres con hijos en casa, pero también los empleados que trabajan en multinacionales españolas.

Aquí hay negocio

La gerencia de riesgos,

opor tunidad para el corredor

Redacción: Pere Ausàs

La gestión del riesgo es uno de los ámbitos ya contemplados en la formación inicial de cualquier corredor. Sin embargo, puede ir más allá y convertirse en un factor más de valor para el negocio mediador y sus clientes si se profundiza la formación y el trabajo en este sentido. Como gerencia de riesgos se entiende la actividad profesional directiva que tiene por objetivo identificar, evaluar, intervenir, prevenir y proteger las situaciones de riesgo implícito y explícito en una organización, mediante una metodología científica (definición de AGERS, Asociación Española de Gerencia de Riesgos y Seguros). La vinculación entre la gerencia de riesgos y el seguro es, por tanto, muy

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directa, aunque la primera abarca más ámbitos que el seguro. Isabel Casares, presidenta de Casares, Asesoría Actuarial y de Riesgos y miembro de AGERS, dónde desempeñó el cargo de vicesecretaria general hasta el pasado año, explica así esta relación: “Para una gestión eficaz de los riesgos de una empresa se necesitan abordar las cuatro etapas fundamentales de la gerencia de riesgos: identificación, evaluación, respuesta y

supervisión. Es en la etapa de identificación de los riesgos donde se detectan, además de las amenazas, las oportunidades de negocio para la empresa, por lo que tanto la gestión de los riesgos como un adecuado sistema de control interno contribuyen al logro de los objetivos empresariales”. Ante esto, apunta Casares, “una revisión propia de las pólizas de seguros es el primer paso del gerente de riesgo para entender los

derechos de cobertura disponibles. Con la gerencia de riesgos se analizan las principales claves para entender los términos de las pólizas de seguros y solucionar los problemas que pueden encontrarse con la cobertura dentro de las pólizas”. Gerencia de riesgos y mediación Gonzalo Iturmendi, del Bufete G. Iturmendi y Asociados y Secretario General de AGERS, analizaba en

una ponencia, precisamente sobre la relación entre mediación de seguros y gerencia de riesgos, durante la edición 2011 de Forinvest las motivaciones que llevaban a un mediador de seguros al empleo de la gerencia de riesgos. “La respuesta la encontramos en un doble motivo”, señalaba Iturmendi, “consistente, por un lado en la exigencia legal que conllevan determinadas obligaciones de la mediación y por otro lado la posibilidad legal de llevar a cabo esta actividad profesional directamente vinculada con el objeto de la mediación”. De hecho, este especialista hacía notar que, ya que cuando la Ley de Mediación alude las obligaciones del corredor respecto al análisis objetivo no se refiere sólo a las alternativas aseguradoras que debe proponer al cliente, sino también a la necesidad de realizar un estudio sobre sus necesidades reales, ello “implica llevar a cabo el recorrido metodológico de la primera fase de la gerencia de riesgos, es decir, la identificación, análisis y evaluación del riesgo para su calificación”. Por tanto, una parte esencial de la obligación de diagnóstico compete de forma directa al corredor de seguros. Y aquí es importante el matiz respecto al tipo de mediador, según advierte Gonzalo Fernández Isla, adjunto a la Dirección y CRO/ENAE Business School, así como vocal de la Junta Directiva de AGERS, “La gerencia del riesgo puede ser desarrollada por elementos internos, externos o mixtos, en función de su capacidad financiera y deseos de externali-

Hoy en día, se aprecia la evolución del mediador a ser cada vez más un asesor”.

zar o realizar el ‘outsourcing’ de determinadas funciones internas o propias de la empresa”. Y puntualiza: “El mediador de seguros es uno de los posibles recursos, siempre que sea independiente de las aseguradoras, principalmente, corredor de seguros”. Pero ¿intervenir en labores de gerencia de riesgos puede ser beneficioso para el negocio mediador? Así lo cree Fernández Isla, que explica “Hoy en día, se aprecia la evolución del mediador a ser cada vez más un asesor y consultor” y añade que “en su propia empresa de mediación, el conocimiento y participación en gerencia de riesgos hará mejorar sus procesos internos, a través del análisis y modificación de los mismos, le hará más competitivo, ampliará su mercado potencial, mejorará su reputación y obtendrá mejoras en su financiación al tener una empresa mejor gestionada”. Las claves Isabel Casares considera esencial para aquellos mediadores que pretendan intervenir en la gerencia de riesgos, más allá de las labores propias como corredor,

OBJETIVOS

DE UNA GESTIÓN EFICAZ DEL RIESGO

• • • • • • • • • • • • •

Conocer la necesidad de identificar y evaluar los riesgos en todas las áreas de la empresa Identificar las oportunidades, fortalezas, debilidades y amenazas Cumplir con las normativas legales y reglamentarias exigidas Mejorar la presentación de los informes financieros Generar confianza y transparencia entre todo el personal de la empresa Establecer un punto de partida para la toma de decisiones Conocer los controles internos y externos Asignar los recursos necesarios para el tratamiento del riesgo Mejorar la eficacia y eficiencia operacional Controlar las prestaciones en materia de salud, seguridad en el trabajo, medio ambiente… Mejorar la prevención y gestión de siniestros y minimizar las pérdidas Mejorar la formación para toda la organización Fomentar una gestión proactiva y ética empresarial

Fuente: Isabel Casares.

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Aquí hay negocio

“Es importante que el mediador reciba formación en gerencia de riesgos”. haber recibido una formación específica en este ámbito: “Es fundamental para el correcto asesoramiento por parte del mediador que haya recibido formación específica de gerencia de riesgos que complemente su formación propia, ya que la gestión eficaz de los riesgos en las empresas de cualquier tamaño o actividad, va a permitir hacer frente a factores internos y externos que generan incertidumbre”. Fernández Isla es de la misma opinión, y añade: “el mediador que quiera participar en la externalización de la función, debe, además de ser independiente de las aseguradoras para buscar el producto que mejor se adapta a las necesidades y expectativas de la empresa, con el menor coste posible, tener una formación específica en gerencia del riesgo, conocer profundamente las actividades, procedimientos y procesos de la empresa y el mercado asegurador en su conjunto, para optimizar la gestión y financiación”. Por tanto, la formación específica parece inevitable, además de un buen conocimiento del mercado asegurador y del ámbito propio de la empresa cuyos riesgos se analizan. Para desarrollar esta actividad, y según informa AGERS, no existe, de manera general, una formación universitaria específica. Ello es debido a

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que la gerencia de riesgos es una actividad multidisciplinar, en la que intervienen y pueden tener cabida diversas categorías profesionales y académicas. Lo que sí existe son otros tipos de cursos formativos. En el caso específico de la mediación de seguros, además de que la gerencia de riesgos es uno de los temas contemplados en el temario para obtener la titulación para la obtención del “Certificado Grupo A”, el mismo CECAS, Centro de Estudios del Consejo General, dispone de actividades formativas de refuerzo en este sentido: Gerencia de Riesgos Nivel Básico y Gerencia de Riesgos Nivel Avanzado, según los conocimientos de partida del alumno, con soporte E-learning. Existen en el mercado, además, cursos de postgrado, en forma de Masters en Gerencia de Riesgos y Seguros. Entre ellos, se puede citar el Máster Universitario en Seguros y Gerencia de Riesgos del CUMES (Centro Universitario MAPFRE de Estudios de Seguros, que es un Centro Asociado a la Facultad de Ciencias del Seguro,

Jurídicas y de la Empresa de la Universidad Pontificia de Salamanca) o el Máster Executive en Gestión de Riesgos en Seguros, de la Escuela de Finanzas Aplicadas AFI. ¿Cómo intervenir? El gerente de riesgos (o, en su defecto, la dirección de la empresa) define la política a seguir en este ámbito y puede externalizar su ejecución. El mediador puede asumir, en este caso y según las instrucciones que reciba, parte de esa ejecución, pudiendo además aportar un valor extra con sus sugerencias, asesoramiento, propuesta de alternativas, etc. Según Gonzalo Fernández Isla, “el mediador será un brazo ejecutor del gerente de riesgos, buscando siempre las soluciones más eficientes y entre ellas recomendando la mejor, aunque no sea la que más le interesa a él. Si el mediador asume, reconoce y realiza su papel, colaborará en la mejora de competitividad de la empresa, reducir la volatilidad de sus resultados y la colaboración podrá ser duradera en el tiempo, trabajando en un ámbito de confianza mutua,

apoyada en los valores y la ética”. Esta participación se concreta en labores que el corredor conoce bien, como nos apunta Isabel Casares: “mediante las actividades de presentación, propuesta o realización de trabajo previo a la celebración de un contrato de seguro o de reaseguros, o de celebración de estos contratos, o bien la asistencia en la gestión de los riesgos para la correcta ejecución de los contratos de seguros”. Además de ventajas para el corredor como negocio, sus clientes se verán asimismo beneficiados por un mejor conocimiento sobre la gestión de riesgos, tal y como apunta Fernández Isla: “Los clientes del mediador encontrarán un interlocutor completo, una vez completada su formación, que les ayudará y atenderá todas sus necesidades o de las que le otorguen mandato, en gerencia del riesgo, transformándose en un colaborador externo valioso e imprescindible que contribuirá a mejorar la competitividad, valor y rentabilidad de la empresa”.

Panorama Feria de Valencia

Forinvest ha afrontado su sexto año con mayor presencia aseguradora

Feria Valencia ha reunido en los 10.000 metros cuadrados de uno de sus pabellones, la oferta de 85 expositores, entre entidades financieras, brokers, sociedades de valores, aseguradoras, instituciones sectoriales y proveedores de información financiera. Esta es la información, recogida de la participación del Consejo de Colegios de Mediadores Valencianos, que ha sido un éxito de interés profesional y participación. En su vertiente dedicada al Seguro, el debate se abrió con la participación de la directora general de Seguros y Fondos de Pensiones, Flavia Rodriguez Ponga, la presidenta de la Unión de Entidades Aseguradoras y Reaseguradoras, y José Maria Campabadal presidente del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros. Los tres ponentes coincidieron en que se está legislando con mucha presión,

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como respuesta a la crisis financiera, y en que es mejor emplear más tiempo si es preciso para que las leyes sean de calidad y cúmplan los objetivos a que se aprueben con demasiada rapidez. Lo más interesante de su ponencia ha sido el anuncio de que se está estudiando un proyecto de información al ciudadano, que impulsado desde la Seguridad Social le permita, como en otros países de Europa, conocer puntualmente lo que

va a cobrar de la seguridad social cuando se jubile. De este modo, los ciudadanos podrán saber que pensión cobrará en el momento de su jubilación y cómo puede conseguir la diferencia para lo que realmente necesita invirtiendo en un seguro privado para complementar la pensión. Los datos comenzarán a saberse de las personas mayores de 50 años a partir de 2014 con datos de 2013, y continuará extendiéndose a todas las edades de población en años posteriores.

“El seguro ha demostrado en esta etapa de crisis económica su solvencia y su aguante. Hay una excesiva prudencia en la gestión del riesgo que se quiere aplicar a las aseguradoras a nivel europeo”. sidad ninguna y en contra de su propio funcionamiento que, por otra parte, y en esta etapa de crisis económica, ha demostrado con creces su solvencia y su aguante.

Ello también supondría extender la previsión social complementaria entre los ciudadanos, que deberían ser conscientes de que no podrán mantener su nivel de vida con la pensión del Estado. En este punto coincidía Pilar González de Frutos, presidenta de la Unión de Entidades Aseguradoras, quien denunció además que si se pretende regular a las compañías de seguros para una mejor gestión del riesgo, con las mismas premisas que se quiere regular a las entidades financieras, los clientes del seguro terminarían perdiendo porque pagarían más. En este sentido, se lamentaba de la excesiva prudencia en la gestión del riesgo que se estaba aplicando a las aseguradoras sin nece-

Por su parte, José Maria Campabadal, presidente del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros, explicó que desde la institución colegial se están vigilando las leyes que desde Europa van a modificar aspectos de la profesión, siendo la Segunda Directiva d Mediación la más importante. En este sentido Campabadal aseguró que están atentos, tanto desde el Consejo, como desde la organización internacional que agrupa a los agentes y corredores de seguros de Europa, a que se defienda la igualdad de trato para todos los distribuidores de seguros, los mediadores, los bancos o la venta directa. Que se defienda la profesionalidad y la necesidad de formación para quienes distribuyen seguros y el ser eficaces en ofrecer al consumidor una información que le aclare sus dudas sobre el distribuidor, pero no que sólo sirva para confundirle.

El futuro de las pensiones, visión pública, visión privada Si en algo han coincidido todos los ponentes que han participado en la sesión de debate sobre “el futuro de las pensiones, visión pública, visión privada” es que la reforma de las pensiones de marzo de 2011 no es suficiente para garantizar las pensiones que esperan los futuros jóvenes jubilados.

rrollos que tendrá que protagonizar la previsión social complementaria en España , para que las personas que quieran disfrutar de una jubilación con calidad de vida se den cuenta realmente de que la pensión de jubilación estatal no está garantizada en la misma cuantía que lo estaba hasta ahora.

El sector asegurador está dispuesto a ser protagonista de los imprescindibles desa-

Debido a la presión demográfica, y a la baja de cotizantes a la seguridad social, el

Hablando de Futuro Se ha celebrado una entretenida sesión de trabajo con las intervenciones de Jorge Luna, consultor de Metabranding y Leopoldo Abadía, Ingeniero Industrial y ITP Harvard, para debatir sobre el tema “claves para afrontar el futuro con éxito”. Y una de las claves ha sido el sentido del humor con la que ambos librepensadores y hábiles conferenciantes han hablado. Jorge Luna, refiriéndose a la marca y el marketing y a cómo seducir al cliente sin agobiarlo en el intento. “Estamos saturados de todo, tenemos miles de opciones, la palabra clave es “demasiado” de todo, de ruidos, de llamadas, de anuncios de oportunidades, de oferta”. Da la impresión, según Luna, de que lo complejo denota más inteligencia que lo simple, cuando es al contrario. La falta de sencillez lo estropea todo porque la suma es el ejercicio de los tontos mientras que la resta lo es de los inteligentes. Porque además, añadía Luna, “lo difícil de entender hace tonto al usuario mientras que o fácil lo hace listo”. Para Jorge Luna, los conceptos fácil y rápido son ganadores porque reducen el estrés del destinatario. La sencillez debe ser visible y la complejidad invisible ante el cliente que no quiere saber nada de lo dificultoso. “La idea simple siempre derrota a la compleja”. Y puso el ejemplo de los buscadores de seguros que sólo permiten elegir mediante precio. Y manifestó que siendo una buena idea de simplicidad, desaparecería si fuera bien atacado por los mediadores profesionales: “¿Se compra realmente seguridad? “No me parece la mejor opción”. Pero siendo una idea buena y simple, es cierto que hay que atacarla con muy buena información y conocimiento”. Y para terminar puso el acento en el punto débil: trabajamos muchas horas pero trabajamos mal, aquellos que trabajan bien y con método son excepciones en España. Hay que mejorar la eficacia comercial, agrupar economías y compartir estructuras e innovar en productos. Los mediadores de seguros son la primera línea de negocio, saben más que las compañías en lo que respecta a sus clientes y tienen que hacerlo valer. Innovar es también dejar de hacer algo que está mal hecho, salir de la guerra de precios, mejorar lo mejorable y explotar a fondo las posibilidades analizando bien las debilidades y fortalezas de la empresa.

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“Debemos también innovar en nuestra forma de trabajar, hacer las cosas fáciles, utilizar la tecnología pero seguir manteniendo nuestras relaciones personales”. sistema público está llegando a un callejón sin salida. La última reforma, que retrasa la edad de jubilación de 65 a 67 años, y que tiene en cuenta los 25 últimos años cotizados para el cálculo de la pensión pública, son, según los expertos que se basan en estudios actuariales, tan sólo un parche que tendrá que reformarse de nuevo más bien temprano que tarde. De acuerdo con las opiniones de los ponentes de este debate, necesitamos un sistema público sostenible, eficiente, creíble y justo, pero también un sistema privado, apoyado por el Gobierno, que sirva para reforzar los resultados y mantener la solidaridad, y que promueva que el ahorro en nuestro país no esté basado fundamentalmente en el ladrillo o en los depósitos, lo que nos aleja de nuestros socios europeos que mantienen un sistema mucho más equilibrado.

Por su parte, Lluis Ferrer explicó la visión del mediador, confesando que no sabe realmente cual es el límite porque concurren muchos factores como la competencia, la estrategia de las aseguradoras y otros. “es evidente que cada año bajamos los precios pero tenemos que acostumbrarnos a ello, es algo independiente de la crisis económica, en la sociedad española se ha introducido el concepto de low cost y eso es una realidad, no sólo en nuestro sector”.

PRECIO, ¿CUÁL ES EL LÍMITE? Moderada por Eusebio Climent, presidente del Colegio de Alicante, se celebró la mesa de debate en la que participaron Víctor Ugarte, gerente del departamento actuarial de Ernst & Young en España, Lluis Ferrer, presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Barcelona, José Luis Borrachero, administrador único de la Agencia General de Seguros ABC S.A., Mónica Pons, corredora de seguros y presidenta de E-2000, Francisco Muñoz, actuario de seguros Universidad de Valencia, Javier Espinosa, director de planificación y marketing de Reale Seguros y Álvaro Iglesias, director de distribución intermediada del Grupo Liberty Seguros.

Por ello, “debemos también innovar en nuestra forma de trabajar, hacer las cosas fáciles, utilizar la tecnología pero seguir manteniendo nuestras relaciones personales y trabajar de frente con las aseguradoras para colaborar y ahondar en lo que

Victor Ugarte, de Ernst & Young, comentó los resultados de una encuesta realizada por la consultora según la cual lo que el cliente espera es que el siniestro esté bien gestionado ya que un siniestro mal gestionado significa una pérdida del cliente. Los clientes de seguros de vida agradecen el proceso de compra, aunque quieren sencillez. La venta cruzada supone una buena opción para este tipo de clientes que quieren comprar seguridad.

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no funciona: la conectividad, la eficacia y la confianza. Francisco Muñoz, de la Universidad de Valencia, constataba que “la parte fuerte y humana sigue siendo la Mediación” porque para él son profesionales capacitados y organizados. Por su parte, José Luis Borrachero, se preguntaba si los mediadores “no tenemos también algo de culpa en todo ello porque nos dejamos el valor añadido por el camino. Tenemos que enfocarnos en el valor añadido, no en las pólizas baratas, no dinamitemos nuestro futuro”. Mónica Pons, de E-2000, se preguntaba: ¿cómo combinamos las cargas administrativas con la bajada de precios más la nece-

Una crísis de decencia

Leopoldo Abadía comentó lo sucedido desde los orígenes de la crisis, para él en el año 2001, hasta nuestros días advirtiendo: “No creáis a nadie que diga que la crisis va a terminar en tal año, porque no tienen ni idea”. ¿Hay algún peligro de que España sea intervenida? No, cree Abadía, porque ya estamos intervenidos desde el 12 de mayo de 2010. Así que para este escritor, que tiene más de cinco millones de seguidores en su blog, es la hora de la sensatez. Y ser sensato, para él, es tener criterio para decidir, tener optimismo para plantearse el futuro, no distraerse con cosas que no sirven, ser prudente, no comprar a los bancos lo que no entendamos, conocer y fijarse en la cifra del paro en economía, y realizar que esta es una crisis de decencia, que hay y ha habido sinvergüenzas en todo y que hay que retomar los valores de siempre en un momento apasionante del que tardaremos en salir y lo haremos con esfuerzo y trabajando bien. Respecto a los jóvenes que no encuentran empleo, Abadía confesó que no era un tema que le preocupara especialmente: “El mundo es enorme, vivimos en la aldea global, ya no somos de pueblo, pero hay que pensar en inglés, no sólo hablarlo, Todo lo que se gaste en algo que no sea aprender inglés es condenar al hambre a los futuros jóvenes”.

sidad de asesorar a nuestros clientes? Para ella, el corredor tiene que transmitir el conocimiento del producto que tiene que vender, no dejando que éste crea que tiene el poder, sino que el mediador es quien tiene el conocimiento y por tanto la capacidad de influir en todo el proceso. CÓMO ACTUAR FRENTE A LA COMPETENCIA DESLEAL Actuó como moderador de la mesa Mariano Hernanz, vicepresidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Alicante. Como ponentes en la mesa participaron Domingo Lorente, director del Área Jurídica del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros, Raúl Casado, subdirector general de Ordenación de Mercado de Seguros de la DGSFP, Ana Isabel Moner, directora de los Servicios Jurídicos de la Asociación Valenciana de Consumidores y Usuarios y Francisco Fernández Marugán, adjunto primero del Defensor del Pueblo. En su primera intervención, Domingo Lorente planteó varias ideas: ¿qué es la

competencia desleal? La definió como prácticas en teoría contrarias a los usos honestos para competir. En España esta situación se regula con la Ley de Competencia Desleal de 1991. Traducido al sector asegurador, y en particular al sector de la mediación, se trata de que todos aquellos que actúen en el mercado estén obligados a cumplir las mismas reglas con ponderación, en función de sus características. Por otro lado, no hay que confundir la práctica de competencia desleal con la mala praxis. Para llegar al origen de estos dos problemas hay que acudir al origen: lo que hay, es una mala regulación. Y para tratar de modificarla, el Consejo ha acudido a la Comisión de Economía del Parlamento, a la Dirección General de Seguros, al Defensor del Pueblo. En opinión de Lorente: “No hay que regular mucho, sino mejor”. Raúl Casado, subdirector de Ordenación de Mercado de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones expuso

el punto de vista del supervisor, corroborando que la Ley de Competencia Desleal es aplicable al sector asegurador. Como la competencia es cada vez más agresiva el mercado plantea desafíos en este sentido: bancaseguros y nuevas tecnologías especialmente. Según Casado, es preciso controlar las prácticas de competencia en la Mediación, algo que hará la Ley ECO 2012, que entra en vigor este año: “habrá que comercializar adecuadamente los productos y tendrá impacto en las entidades aseguradoras y en los mediadores por su relación con el riesgo reputacional”. Por otro lado, las prácticas agresivas se van a revisar, dice Casado, en la IMDII, vinculadas a la venta de productos financieros que deberían ir diferenciados del crédito y no comercializarse unidos. “En este sentido, veremos cómo se legisla en Europa”. Y finalmente animó a los consumidores a que “reclamen y presenten sus quejas, aunque sólo podrán tratarse en el ámbito administrativo”.

Empresas

Helvetia Seguros alcanza un beneficio neto de 17,2 millones de euros en 2012

En 2012, Helvetia Seguros obtuvo un beneficio neto de 17,2 millones de euros. Así lo ha comunicado el director general de la entidad, José María Paagman, durante una comparecencia ante los medios de comunicación celebrada en Madrid, en la que ha calificado los resultados como “satisfactorios y dentro de los planes trazados por la compañía, teniendo en cuenta la difícil situación económica que atraviesa España, habiendo registrado una sensible mejoría interanual tanto del ratio combinado como de los ingresos financieros”. El primer

ejecutivo de la firma en España considera que “estos positivos resultados, fruto de la labor llevada a cabo de acuerdo con los objetivos de la Estrategia Helvetia 2015+, nos continúan situando en una posición más consolidada y favorable para seguir afrontando los cada vez más exigentes retos del mercado. En esa dirección, queremos que Helvetia 2015+ suponga un impulso añadido para nuestro crecimiento en primas y para la constante optimización de nuestro modelo de negocio en los próximos años”. El buen resultado de 2012 tiene aún más importancia si se tiene en cuenta que Helvetia España ha sido la tercera unidad de negocio en aportación de beneficios al Grupo Helvetia, sólo precedida por Suiza y Alemania. Durante la comparecencia ante los medios, José María Paagman ha explicado con detalle la profunda revisión que se ha realizado, en su segundo año de vigencia, de la Estrategia Helvetia 2015+ en España, así como las principales medidas que se han puesto en marcha para alcanzar los objetivos de la misma.

Nuevas agencias Reale en León y Granada Reale Seguros amplía su presencia en Castilla y León con la inauguración de una nueva Agencia Reale en León, donde ya cuenta con 10 agencias distribuidas por toda la provincia. Situada en la calle Alcalde Miguel Castaño, 1, esta agencia se suma al compromiso de Reale por dar el mejor servicio a través de una relación de cercanía y confianza con sus clientes. Las relaciones que Reale mantiene con la provincia de León se amplían también al ámbito deportivo y social. Reale lleva años apostando por el deporte local a través del patrocinio principal del Reale Ademar de León, uno de los principales equipos de la liga Asobal de Balomnano. Asimismo, a través de la Fundación Reale, la compañía muestra su compromiso con la sociedad leonesa, apoyando distintos proyectos culturales, medioambientales o sociales, como el de la Fundación Carriegos de León, que ayuda a pacientes con discapacidad

mediante la realización de terapias ecuestres. Además, Reale Seguros ha inaugurado una Agencia en Loja, Granada, con lo que la representación de la compañía en esta Comunidad Autónoma asciende ya a 36 agencias, de las 59 de la Territorial Andalucía Canarias.

El Grupo Allianz en España cierra 2012 creciendo en primas, pólizas y clientes Los ingresos por la actividad aseguradora aumentaron un 1,8% hasta 3.032,8 millones de euros. El segmento de Vida bate al mercado y logra un importante impulso con un incremento del 11,5% en primas. El ramo de Particulares crece un 3,7% y el de Automóviles tiene un comportamien-

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to mejor que el mercado. El Grupo Allianz en España incrementa las pólizas contratadas en cerca de 200.000, rebasando la cifra de los 6 millones; el número de asegurados crece en 70.000. Vicente Tardío, Presidente de Allianz Seguros y Consejero Delegado de Allianz para la Región Ibérica y Latino-

américa, comentaba: “Ningún sector es inmune a la crisis cuando ésta se va prolongando año tras año; tampoco el mercado asegurador. En este ejercicio el impacto ha sido duro, con una caída de los ingresos del sector de más del 5% según las estimaciones. Sin embargo, en el Grupo Allianz

hemos logrado aumentar nuestros ingresos en un 1,8%, superando la cifra simbólica de los 3.000 millones de euros en primas. Lo hemos conseguido gracias a los valores que caracterizan nuestro trabajo: la eficiencia, la calidad, la innovación y la apuesta por el buen asesoramiento”.

Plus Ultra Seguros celebra una “Convención de estreno” Zaragoza sirvió de escenario para celebrar una “Convención de estreno”. Con este eslogan se presentó la convención anual de directivos de Plus Ultra Seguros, bajo el marco del cine como hilo conductor y que pasará a la historia de la compañía como la primera que se celebra tras el regreso de la marca Plus Ultra. De esta forma, esta tradicional cita para la aseguradora, que reunió a cerca de 200 directivos de toda España, sirvió como reflejo de la nueva etapa que afronta la compañía bajo el respaldo de un nuevo accionista, y que en palabras de su Consejero Delegado, Florent Hillaire, “supone una oportunidad”. Una oportunidad que tal y como se resaltó durante buena

parte de la jornada de trabajo pasa por evolucionar de un crecimiento con rentabilidad a rentabilidad con crecimiento, mediante una gestión más eficiente, implantación de políticas de fidelización, el diseño de productos más competitivos y la reducción de los gastos de gestión. Y es que, tal y como destacó Florent Hillaire durante su intervención “nuestro Grupo confía en nosotros, ha decidido que Plus Ultra Seguros se gestione de manera autónoma, sin cambios drásticos de estructura, pero marcando como objetivo estratégico el incremento de nuestra rentabilidad”. Esta “Convención de estreno” también contó con la presencia e intervención de Iñaki Álvarez,

Consejero Delegado de Grupo Catalana Occidente, quien expuso una visión global del mercado financiero y la estrategia que el Grupo quiere adoptar para adaptarse al entorno económico. Como invitado especial, Leopoldo Abadía, el “economista espe-

ranzado”, ofreció a los asistentes de manera amena y distendida su particular visión de la economía, explicando algunas causas de la situación actual del país y remarcando que “lo importante es recuperar los valores con los que las personas viven el día a día, independientemente de la situación que rodea a un país“.

INFOCOLEGIOs TODA LA ACTUALIDAD DE LOS COLEGIOS PROVINCIALES

Colegio de Jaén. Frente al Espejo

Entrega de diplomas

Conferencia sobre el contrato

AXA informa a los mediadores del rc pyme directivos

Momento del relevo en muchos de los Colegios Provinciales

Jornada para autónomos y empresarios sobre prestaciones de jubilación

Asefa Seguros renueva su colaboración hasta 2014

Protocolo de colaboración con Sanitas

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Jaén

Frente al espejo Su rincón preferido de Jaén la catedral y el casco antiguo. Ubeda y baeza sierra de cazorla. … y de España Málaga, Granada o cualquier lugar de España. Su deporte o hobby antiestress Sobre todo el tenis y la informática como hobby. Lo mejor y menos bueno de sí mismo La sinceridad, mi genio. ¿Cuáles son sus retos para el nuevo año? Plantarle cara a la crisis. Su lema en la vida, su filosofía Ser feliz y aportar algo a la sociedad. ¿Qué cualidad valora en una persona? Lo que más valoro es la sinceridad.

¿Y que mira primero cuando la tiene delante? Los ojos.

Lo que le gusta y lo que le disgusta de la sociedad Falta de valores.

En la chimenea, charlando con un personaje de la sociedad actual, ¿con quien estaría? Sin duda alguna, con Francisco I.

La principal lección que le ha enseñado la vida hasta ahora Dar para recibir.

Placeres mundanos: ¿qué elige para comer y para beber? Cualquier comida con mi familia o amigos. ¿Qué película para una tarde tranquila? ¿qué música? ¿qué lectura? Cualquier pelicula, música de los 80. Libros de historia. Su día perfecto Disfrutar con mi familia. Su mejor recuerdo de un viaje. Estambul.

“ En la vida hay que dar para recibir”

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José Luis Martínez Marín, Presidente del Colegio de Jaén

Y la principal lección del mundo de la empresa. Profesionalidad y formacion. Lo que más valora en su equipo Prefiero controlar pero cada dia delego más. ¿Le gusta delegar o prefiere controlar usted mismo? Me encanta delegar pero me cuesta hacerlo.

Dígame un consejo para los mediadores Actuar con profesionalidad en todo momento en defensa de nuestros clientes y para ello debemos realizar una formación continua. ¿Cómo se ve cuando sea mayor? Descansar y hacer lo que no puedo hacer por mi trabajo.

Entrega de diplomas

El pasado 7 de Febrero, el Colegio de Mediadores de Seguros celebró la entrega de Diplomas de la XVIII edición del Curso Superior de Seguros, modalidad semipresencial, para

Jaén los Grupos A y B, acompañados por sus compañeros del curso 2012-2013. A continuación se impartió la conferencia titulada “ La mediación de Seguros y las redes sociales.”, a cargo del

Profesor Titular de Análisis Matemático de la Universidad de Jaén y Experto en Tic (Tecnologías de la Información y Comunicación) y Redes Sociales, Francisco de Paula Roca.

Conferencia sobre el contrato El contrato: ¿Qué es y qué connotaciones tiene?. Este fue el título de la conferencia-coloquio celebrada en la sede del Colegio de Girona el pasado día 14 de febrero.

Con la intervención como ponentes de los abogados Ramon Nicolazzi y Joseph Rubio, del despacho Nicolazz&Xifra de Girona, se trataron todas las cuestiones

Girona

referidas a estos acuerdos de voluntades que son los contratos. Saber qué es un contrato, qué tipologías existen y qué formas puede tener, y els análisis de las características específicas de los contratos con los que trabajamos habitualmente, los contratos de seguros, los contratos de adhesión, fueron cuestiones destacadas durante la jornada.

Zaragoza

AXA informa

a los mediadores del rc pyme directivos

Con la colaboración del Colegio de Mediadores de Seguros de Zaragoza, AXA ha organizado un jornada técnica para explicar el producto R.C. Pyme Directivos, y es que debido a los cambios legislativos y a la reforma del código penal, los directivos o administradores se encuentran más vulnerables que nunca ante posibles reclamaciones.

Jose Antonio Blesa, presidente de la Comisión de Responsabilidad Civil y Seguros del Colegio de Abogados de Zaragoza, ha sido el encargado de exponer el actual marco legislativo, “ahora los administradores de una sociedad tienen la exigencia de cum-

plir ante las reclamaciones con su patrimonio personal, y eso lleva a la necesidad de protegerse. Además, esta situación puede animar a las reclamaciones”. Alfonso Requero, responsable de Empresas de la Dirección Territorial Norte de AXA, ha explicado que su seguro de responsabilidad civil va más allá de los seguros tradicionales porque protege el patrimonio personal de los directivos o administradores, le cubre incluso después de haberse jubilado y protege su imagen.

Y es que ser directivo de una Pyme es una función de alto riesgo, de ahí la importancia de estar protegido fren-

te a reclamaciones de terceros por faltas, errores o negligencias cometidos en la gestión empresarial. La jornada la clausuró Francisco Monfort, director de la Zona Norte 3 Corredores de AXA, quien animó a los mediadores a conocer este innovador seguro y se ofreció para trabajar juntos en la apuesta por este importante producto.

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Nuevos Presidentes

Momento del relevo

en muchos de los Colegios Provinciales En las últimas elecciones celebradas en los Colegios de Mediadores de Seguros se han producido cambios en las presidencias que nos muestran a nuevos protagonistas. Aseguradores les presenta brevemente en estas páginas para que los colegiados puedan conocerles mejor.

Ávila Fernando Plaza

BALEARES Daniel Salamanca

CUENCA José Manuel p. 42 Auñón

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Fernando Plaza Martín es Diplomado en Ciencias Empresariales y obtiene el Diploma de Mediador de Seguros y de experto en Peritación Judicial. Comenzó su trayectoria en Seguros como agente de la Compañía Ibérica de Seguros, gerente de la Sociedad de Agencia Retesegur S.L. y gerente corredor de seguros en Plaza y Plaza correduría de seguros de la que hoy es socio único. Es socio fundador de la asociación de corredores de seguros Red Mediaria.

Daniel Salamanca Rivero realiza estudios de Magisterio y trabaja en el Sector asegurador ocupando distintos cargos en Compañías aseguradoras: Director de Grupo 86 Seguros, Director Comercial de Groupama Seguros en Palma de Mallorca y Director Regional de A.M., Seguros en Baleares. Actualmente es Director Técnico de Insel Mallorca Bróker, S.L. Correduría de Seguros.

José Manuel Auñón Page, formado en Dirección de Empresas de Seguros comienza como Agente de Seguros y más tarde, Inspector Comercial de Suc. Cuenca de Reunión S.A. Posteriormente es nombrado Director de Reale S.A. Suc. Cuenca, Director Territorial de Castilla la Mancha de Reale S.A. y Director de Sucursal Cuenca de Reale S.A. .Actualmente es Autónomo con Agencia Exclusiva de Seguros Reale S.A.

ASTURIAS Reinerio Sarausa

CÁDIZ Francisco Arroyal

GRANADA Antonio Martín Romera

Reinerio alfredo sarasua serrano, corredor de Seguros, Socio director de Bsi Brokers sc, y Socio director de www.segurosinnova.com desde el año 2000 ha sido miembro de la Junta de Gobierno del Colegio. Su trayectoria está marcada por la formación continua. Ha realizado un Master en Dirección y Administración de Empresas. Ha sido Profesor en el Master Universitario de Seguros Privados de la Universidad de Oviedo.

Francisco Arroyal Cantera, estudia en el Instituto de Desarrollo Empresarial, Máster en Dirección y Administración de Empresas y Máster en Alta Dirección de Empresas por el Instituto San Telmo. Comenzó su profesión como gerente de la correduría Arroyal Cantera (Grupo Milenio) y desde enero de 2004 hasta la actualidad es consejero del Grupo Milenio Corredurías de Seguros. Es también vocal de Círculo de Empresarios del Estrecho.

Antonio Martín Romera estudia Graduado Escolar para posteriormente obtener el Título de Mediador de Seguros y realizar el Curso de Perito Judicial. Ha sido agente de seguros en la Compañía MNA y en 1995 comienza a trabajar como Corredor de Seguros, siendo posteriormente gerente de la Correduría de Seguros Martín Romera e Hijos S.L. Ha sido Tesorero del Colegio de Mediadores de Granada y vicepresidente hasta el año 2012.

GUADALAJARA Jesús Ángel Santos López

LEÓN Ernesto Getino de la Mano

LUGO Héctor Bello p. 43 Rivas

Jesús Angel Santos López es Diplomado en Ciencias Empresariales. Comienza su carrera aseguradora como agente de AXA en el año 1999. Es el primer agente franquiciado de AXA en Guadalajara desde julio de 2002. Obtiene el título de Mediador de Seguros por el Centro de Formación del Colegio de Madrid, siendo el alumno más destacado del curso y premio Jose Manuel Piniés. Ernesto Getino de la Mano es Corredor de Seguros y Perito Mercantil por la Escuela de Comercio de León, y es Auditor de Cuentas por oposición. Actualmente es socio fundador de la Empresa de Auditoría Consultoría Fiscal y Financiera GETINO ASOSORES CONSULTORES AUDITORES S.L y ejerce como director general y administrador. Socio fundador de la correduría de seguros VIDA Y SALUD y de las empresas Ocio Cultura e INTELIGERE S.L.

Héctor Bello Rivas, licenciado en Derecho por la Universidad Central de Barcelona, Abogado en ejercicio desde el año 1986, y corredor de seguros desde 1987 hasta la actualidad. Es Director Técnico de SEGURLEX ASESORES DE SEGUROS, S.L. Desde 2005 es Miembro de la Comisión JurídicaEstatutos del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros de España.

GUIPÚZCOA Iñaki Durán Serrano

LLEIDA Jordi Piqué Abadias

MADRID Elena Jiménez de Andrade

Iñaki Durán Serrano finaliza sus estudios de Maestría Industrial especialidad de Electrónica y comienza a trabajar como Agente de Seguros en Orbita pasando a ser Jefe de Equipo de la Compañía. Después trabaja en la Compañía La Equitativa, y siete años más tarde obtiene el Diploma de Mediador de Seguros, pasando a ser Corredor de Seguros y creando en el año 2000 la Sociedad de Correduría IÑAKI DURAN S.L de la que ahora es gerente. Jordi Piqué Abadias inició su trayectoria profesional como agente de seguros con LEPANTO. En abril de 1983 pasa de ser agente de seguros a corredor de seguros y en 2000 ocupa el cargo de gerente de la Correduría de Seguros PIQUE&JOVEN SL. En mayo de 2008 pasa a formar parte de la correduría de seguros CMP ASESORAMIENTO Y MEDIACIÓN, SL. En el año 1979 entra a formar parte de la Junta de Gobierno del Colegio de Lleida y es nombrado miembro de la Junta Permanente.

Elena Jiménez de Andrade Astorqui es Licenciada en Derecho. Realizó el Curso de Postgrado Especialidad en Derecho Civil y Mercantil y obtuvo el Diploma de Mediador de Seguros Titulado. Desde 1992 es directora general técnica de ANAM IBÉRICA Correduría de Seguros S.A. y desde el año 2000 Socia Directora del Grupo de Empresas familiar INVERTAX CINCO, S.L con dedicación al Área Jurídica, fiscal y Financiera.

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Nuevos Presidentes

MÁLAGA Moisés Núñez de Bien

SALAMANCA José Luis Diego Díaz

TENERIFE Jorge Merlo Delgado

Moisés Núñez de Bien es corredor y profesor diplomado de Seguros por CECAS, con amplios conocimientos en el área comercial, LOPD financiera y administrativa y ejecución de proyectos en general. Ha creado y liderado sucursales y departamentos comerciales y financieros. Es Máster en Gestión y Dirección de Empresas. En 1999 funda Núñez de Bien corredor de Seguros. Actualmente cursa la carrera de Filosofía Pura en la Universidad de Málaga.

José Luis Diego Díaz Santos es Licenciado en Derecho, Máster en Comunidades Europeas y Corredor de Seguros. Comienza su actividad aseguradora como agente de Nationale Netherlanden y Winterthur. Ha sido socio de diversas corredurías, responsable del área de seguros y director técnico. Actualmente es director técnico de Finsa Correduría Técnica de Seguros. .

Jorge Merlo Delgado es corredor de seguros. Cursa estudios de Ciencias Físicas en la Universidad de La Laguna. A partir de 1989 y hasta 2000 ejerce como agente de seguros. En 1992 obtiene el diploma de mediador de seguros titulado. Además, ha desempeñado labores como asesor de seguros de diversas asociaciones empresariales de ámbito provincial.

VIZCAYA Juan Carlos Echevarría p. 44

NAVARRA Alberto Moreno

SEGOVIA Javier Bragado

VALLADOLID Gloria Galván Hernández

Alberto Moreno Arratibel es licenciado en derecho por la Universidad de Navarra. Ha estudiado en la Escuela de Práctica Jurídica de la Universidad Complutense de Madrid y Máster en Gerencia de Riesgos Industriales por INESE de Madrid. Ha ejercido su carrera profesional en la Correduría familiar ALS Pamplona 2002 Correduría de Seguros. Javier Bragado es actualmente Gerente de BRAGADO BROKER CORREDURÍA DE SEGUROS, S.L y Director Financiero Grupo Confianc. Comenzó en la profesión como agente de Unión Previsora en 1983 y en 1987 crea Asesores Bragado S.L. Un año más tarde inicia su actividad como corredor de seguros y en 1991 crea Multibroker Bragado Internacional S.L. que incorpora un año después en calidad de socio a Multibroker Internacional Correduría de Seguros S.A. Gloria Galván Hernández es licenciada en Derecho por la Universidad de Valladolid. Opositora a judicaturas durante 9 años y juez sustituto en los juzgados de Valladolid durante 3 años. Comenzó en la profesión como agente exclusivo de Mutua General de Seguros en el año 2006. En diciembre de 2007 pasa a ser corredor persona física y en 2011 se modifica la forma jurídica a correduría persona jurídica. Actualmente es directora general de su correduría.

Juan Carlos Echevarría Sada comienza en Seguros como agente de la Compañía Mutua General de Seguros, compatibilizándola con otras actividades. En el año 2003 se dedica plenamente a su propia correduría de seguros como Director. En su actividad colegial entra a formar parte de la Comisión de Corredores en el año 2010. Un año después es nombrado Vocal de la Junta de Gobierno del Colegio.

Jornada para autónomos

Guipúzcoa

y empresarios sobre prestaciones de jubilación La presentación de la jornada, organizada en colaboración con Errenkoalde (Asociación de Comercio) y patrocinada por Aviva (vida y Pensiones) estuvo presidida por Iñaki Durán, Presidente del Colegio, Imanol Iparraguirre, Presidente de Errenkoalde, Jesús Aira, Corredor de Seguros en representación de la mediación de seguros y María Eugenia Líbano, Ponente de la jornada y Directora del Departamento de Formación de AVIVA Vida y Pensiones. La ponencia versó sobre la situación actual y la evolución histórica de la Seguridad Social en España realizando algunas comparativas con sistemas públicos europeos, con el objeto de analizar cuál ha sido el objetivo de

las diferentes reformas legislativas de los últimos años en lo referente a las prestaciones en materia de pensiones para la jubilación. Posteriormente, detalló los términos del último cambio legislativo al respecto, valorando cuál puede ser la tendencia a futuro ante la idea de un posible incremento de cuota en la seguridad social por parte del colectivo de autónomos y empresarios. En este sentido subrayó que “lo importante es no esperar a tomar la decisión y asumir cuanto antes la necesidad de un complemento privado” Durante la mesa de debate se pudieron solventar las dudas de los asistentes y el Presidente del Colegio de Mediadores de Guipúzcoa, Iñaki

Durán, cerró el acto diciendo que “cada uno debe buscar el camino que mejor se adapta a sus posibilidades e intereses y que lo más importante es acudir a un mediador de seguros, ya sea agente ó corredor de seguros, que es quién como profesional del seguro mejor podrá informarle y proponerle las mejores opciones para su futuro al objeto de complementar las prestaciones públicas con el sistema privado”.

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Granada

Asefa Seguros renueva su colaboración hasta 2014

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Asefa Seguros y el Colegio de Mediadores de Granada han renovado su colaboración hasta 2014, con la que esperan contribuir de forma sistemática al desarrollo de este colectivo profesional en la región. El acuerdo, formalizado en la sede del Colegio, ha sido rubricado por Manuel Gallardo Piña, Director Comercial de Corredores de Asefa

Seguros, y Antonio Martín Romera, Presidente del Colegio. El acto también contó con la asistencia por parte del colegio con su Vicepresidente, Genaro Sánchez Capilla, y por parte de la compañía, con la Directora de la Delegación Sur, Natalia Izquierdo Romero, y el Responsable de la Oficina de Asefa Seguros de Granada, Angel Luis Sánchez Viñas.

Valencia

de colaboración con Sanitas Sanitas y el Colegio de Mediadores de Seguros de Valencia han rubricado un convenio de colaboración con el fin de reforzar la relación entre ambas instituciones, así como potenciar los objetivos y los servicios que presta el Colegio de Mediadores. El convenio, que ha sido firmado hoy por Rosa Martínez, directora Territorial de la zona Este de Sanitas, e Ignacio Soriano, presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Valencia, acompañado del Secretario, Juan Remolí y del Tesorero, Fernando Nocedal.

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Durante el transcurso de la reunión previa, los representantes de Sanitas expusieron el proyecto de la compañía, así como los nuevos productos con que cuentan los mediadores de seguros, puntualizando que cerca del cuarenta por ciento de la contratación de seguros se realiza a través del canal de agentes y corredores, porcentaje que confían crezca gracias a este nuevo acuerdo. Por su parte el Presidente del Colegio indicó que este protocolo es una muestra del acercamiento a los mediadores colegiados, respaldando la labor profesional que realizan.

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