AREPALANDIA
PRESENTADO POR: MARIA TERESA CONTRERAS ANGÉLICA RODRÍGUEZ XIMENA CARREÑO ALEJANDRA BERDUGO FELIPE VASQUEZ
PRESENTADO A: PAULO CESAR COTRINO
FUNDACIÓN UNIVERSITARIA PANAMERICANA 17 DE OCTUBRE DE 2013 VENTAS
ÍNDICE
1. Necesidad de la empresa 2. Necesidad del mercado que el producto satisface 2.1 Fuentes primarias 2.2 Fuentes secundarias 2.3 Opinión de expertos 3. Cuadro de necesidades por fuente 4. Segmentación 5. Nichos de mercado 6. DOFA por cada nicho de mercado
AREPALANDIA 1. ¿Cuál es la necesidad que tiene la empresa por encontrar al mercado que consuma su
producto?
La empresa AREPALORES S.A.S tiene como objetivo EL RECONOCIMIENTO
2. ¿Cuál es la necesidad que tiene el mercado que mi producto satisface?
La empresa AREPALORES S.A.S suple la necesidad de EFECTIVIDAD (eficiencia + eficacia) que tiene el mercado
Fuentes de Información
2.1 Fuentes Primarias
ENCUESTA Se realizó la encuesta a 506 personas en la cual se lograron identificar las distintas preferencias de los consumidores en cuanto al lanzamiento del producto al mercado; las conclusiones que se obtuvieron de acuerdo a cada pregunta son:
1. ¿Con qué frecuencia consume usted arepas rellenas?
Diario Cada 3 días Semanal Cada 15 días Mensual
13 3% 54 11% 138 28% 112 23% 177 36%
De acuerdo a las respuestas que los consumidores proporcionaron se obtuvo un mayor porcentaje en el consumo mensual del producto, no es un valor negativo ya que se evidencia el consumo del producto y la variación de clientes cada día del mes puede llegar a cubrir la oferta del producto Estrategia: realizar una actividad en el establecimiento 1 vez por semana, con la participación de los consumidores de manera que los persuada a consumir el producto con más frecuencia.
2. ¿Qué lugares frecuenta para el consumo de este producto?
Tiendas de barrio Plazoletas de comida de C.C Venta informal (puestos de calle) Establecimientos de comida típica colombiana
176 36% 86 17% 141 29% 89 18%
De acuerdo a los datos arrojados por los encuestados, el mayor consumo del producto se realiza en Tiendas de barrio, ya que no existe un punto reconocido en el cual se comercialicen arepas rellenas,
esto permite incorporar una estrategia en la que se piense abrir puntos de venta centrales para los distintos barrios a los que la empresa va dirigido teniendo en cuenta el nivel socioeconómico
3. ¿A qué hora considera usted que se genera mayor consumo del producto?
Desayuno Medias nueves Almuerzo Onces Cena
114 23% 82 17% 29 6% 154 31% 115 23%
Según las personas encuestadas el mayor consumo en el día se evidencia en las horas de la tarde y en el desayuno, es por eso que la empresa debe generar mayor producción en dicho horario, con el fin de brindar el producto sin retrasos ni faltantes atendiendo la demanda de manera efectiva.
4. ¿Qué tipo de arepas consume más?
Dulces Salada s
67 14% 427 86%
De acuerdo a los encuestados se evidencia que el mayor consumo del producto es de categoría salada, es por esto que se debe generar mayor producción de estos productos y un impulso de las arepas dulces, dándolas a conocer a los consumidores para que se adquieran de la misma forma 5. De ser arepas de tipo dulce, enumere de 1 a 4 (siendo 1 el menor número y 4 el mayor
número) de acuerdo al sabor que más consumiría Bocadillo y queso [5. De ser arepas de tipo dulce, enumere de 1 a 4 (siendo 1 el menor número y 4 el mayor número) de acuerdo al sabor que más consumiría] Valoración del sabor
Número de personas
Porcentaje %
1
77
25%
2
49
16%
3
65
22%
4
111
37%
Chocolate [5. De ser arepas de tipo dulce, enumere de 1 a 4 (siendo 1 el menor número y 4 el mayor número) de acuerdo al sabor que más consumiría] Valoración del sabor
Número de personas
Porcentaje %
1
141
47%
2
56
19%
3
55
18%
4
49
16%
Arequipe y queso [5. De ser arepas de tipo dulce, enumere de 1 a 4 (siendo 1 el menor número y 4 el mayor número) de acuerdo al sabor que más consumiría] Valoración del sabor
Número de personas
Porcentaje %
1
114
38%
2
78
26%
3
79
26%
4
31
10%
Hawaiana [5. De ser arepas de tipo dulce, enumere de 1 a 4 (siendo 1 el menor número y 4 el mayor número) de acuerdo al sabor que más consumiría] Valoración del sabor
Número de personas
Porcentaje %
1
133
44%
2
52
17%
3
42
14%
4
75
25%
Según las personas encuestadas el mayor número responden que uno de los sabores que tiene más rotación en el mercado es la arepa de bocadillo y queso, luego está arequipe y queso seguido de hawaiana y por último chocolate. Estrategia: realizar mayor producción del producto demandado e impulsar los demás productos con el fin de que obtengan la misma acogida que los demás productos de la categoría 6. De ser arepas de tipo salado, enumere de 1 a 4 (siendo 1 el menor número y 4 el mayor
número) de acuerdo al sabor que más consumiría
Pollo y champiñones [6. De ser arepas de tipo salado, enumere de 1 a 4 (siendo 1 el menor número y 4 el mayor número) de acuerdo al sabor que más consumiría] Valoración del sabor
Número de personas
Porcentaje %
1
49
11%
2
75
17%
3
99
22%
4
229
51%
Ranchera [6. De ser arepas de tipo salado, enumere de 1 a 4 (siendo 1 el menor número y 4 el mayor número) de acuerdo al sabor que más consumiría ] Valoración del sabor
Número de personas
Porcentaje %
1
79
18%
2
148
33%
3
143
32%
4
81
18%
Mexicana [6. De ser arepas de tipo salado, enumere de 1 a 4 (siendo 1 el menor número y 4 el mayor número) de acuerdo al sabor que más consumiría] Valoración del sabor
Número de personas
Porcentaje %
1
102
23%
2
131
29%
3
122
27%
4
95
21%
Atún [6. De ser arepas de tipo salado, enumere de 1 a 4 (siendo 1 el menor número y 4 el mayor número) de acuerdo al sabor que más consumiría] Valoración del sabor
Número de personas
Porcentaje %
1
309
69%
2
51
11%
3
41
9%
4
49
11%
Según las repuestas arrojadas en la encuesta el mayor consumo de arepas en la categoría salada es la de pollo con champiñones como la más apetecida, luego ranchera, seguida de la mexicana y por último la de atún. Estrategia: Debido a que la mayoría de los consumidores prefieren las arepas de tipo salado, se tendrá más producción de esta categoría, sin dejar a un lado las arepas dulces, promocionando las dos de la misma forma, hasta que estén en el mismo nivel de venta.
7. Para usted, ¿qué factor es más importante en cuanto a las instalaciones donde se comercialicen arepas rellenas?
Aseo Servicio Comodidad Ambientació n
331 67% 93 19% 54 11% 16 3%
Los consumidores en casi toda su totalidad consideran que el aseo es el factor más importante en cuanto al establecimiento, es por ello que como cultura organizacional se debe tener una estricta normatividad en cuanto a la higiene del lugar, incorporando estándares y cumpliendo con los estatutos que exigen las instituciones públicas.
8. Para usted, ¿qué factor es más importante en cuanto a la presentación del producto?
Precio Tamaño Sabor Calidad Todas las anteriores
37 7% 61 12% 86 17% 112 23% 198 40%
De acuerdo a las respuestas, los consumidores consideran como factores importantes el precio, el tamaño, el sabor y la calidad del producto para un mayor reconocimiento en el mercado, de manera que todos los aspectos influyen en el lanzamiento y la sostenibilidad del producto.
9. ¿Cuánto pagaría usted por una arepa rellena?
$ 2.000 $ 3.000 $ 4.000 $ 5.000
104 21% 182 37% 154 31% 53 11%
El promedio de respuestas en cuanto al valor está entre $3.000 y $4.000, de manera que la empresa ha considerado incorporar el producto en el mercado con un valor de $3.500 teniendo en cuenta el nivel socioeconómico potencial al cual se dirige la empresa (2 y3), es un precio asequible para los consumidores y cumple con el objetivo de cubrir la demanda, generando rentabilidad en la empresa.
10. ¿En qué medio publicitario cree usted que debe pautar la empresa para darse a conocer?
Redes sociales Radio TV Publicidad informal Todas las anteriores
111 22% 37 7% 20 4% 136 28% 190 38%
La mayoría de las respuestas coincidieron en que la empresa debe pautar en los diferentes medios publicitarios que se dieron como opción, sin embargo, teniendo en cuenta que es una empresa que aún empieza a lanzarse al mercado con un capital limitado y que debe cuidar su rentabilidad, se ha considerado que la compañía pautará por medio de la publicidad informal, (segunda respuesta con mayor promedio de aceptación) ya que trabaja como buena estrategia y colabora con la economía de la empresa. También se pautara publicidad por redes sociales, haciendo buen uso del marketing viral. CONCLUSIÓN GENERAL ENCUESTAS De acuerdo a toda la información recopilada por las 506 encuestas realizadas a los consumidores se puede identificar que la necesidad de acuerdo a esta fuente primaria es ACCECIBILIDAD, ya que los consumidores prefieren dirigirse a lugares cercanos a su hogar, esto genera mayor consumo y reconocimiento tanto para la marca como para la empresa y el producto.
ENTREVISTAS A CONSUMIDORES Se realizaron 50 entrevistas en las cuales se ha logrado evidenciar ciertos datos bastantes relevantes para la investigación; las siguientes son las 5 entrevistas más sobresalientes.
Entrevista # 1 • • • • •
Nombre: Cindy Tinoco Edad 25 Barrio – dirección: nogales de suba Género: F_x__ M___ Ocupación: ocupación
1. ¿Consume usted arepas rellenas?
Si por lo menos una vez a la semana Posicionamiento •
¿Qué lugares frecuenta para el consumo de este producto?
•
¿Por qué frecuenta estos lugares?
•
¿cuál es la marca de comida rápida que le genera recordación y por qué?
2. ¿Qué marca de comida rápida le genera recordación por qué Y que lugares frecuenta
para el consumo de dicha marca? Mateo Parrilla, aunque cree que ya no se encuentra en funcionamiento y el otro es parrilla express lo que son las hamburguesas, porque el servicio es bueno, la comida es rica y si yo veo parrilla express en un Centro comercial voy hay, casi siempre en los CC si hay local de los que me gusta pues voy Rentabilidad •
¿Qué valor pagaría usted por este producto?
•
¿Cuáles son los factores que lo motivan a comprar un producto de comida rápida. Sin importar el valor?
•
¿Considera usted que el servicio influye en el momento de realizar la compra de un producto de este tipo?
3. ¿Qué factores en cuanto a servicio influyen para que usted consuma un producto de
comidas rápidas? La calidad, el servicio que atiendan rápido, que sea organizado y que se vea todo organizado limpio, la atención básicamente Reconocimiento •
¿identifica algún lugar reconocido de venta de arepas rellenas? ¿Por qué?
•
¿en cuales medios publicitarios cree usted que debe pautar la empresa? ¿Por qué?
•
¿Cuál cree usted que es el sabor mas apetecido por los consumidores de arepas rellenas? ¿Por qué?
4. ¿Cómo identifica algún lugar de arepas rellenas?
El dibujo de la arepita en los avisos por lo general es lo más común
Presentación •
¿Para usted un producto de comidas rápidas es atractivo por qué?
•
¿Para usted la imagen de un producto de comidas rápidas vende?
•
¿Por qué factores ingresa usted a un establecimiento de comidas rápidas a consumir un producto?
5. ¿Qué características considera usted que son importantes en cuanto a la
presentación del producto de comidas rápidas? En la presentación; que se organizada limpia, agradable a la vista, en cuanto a comida, todo entra por los ojos desde que se vea agradable a la vista ya vende Entrevista # 2 • • • • •
Nombre: Nicolás Aristizabal Edad: 22 Barrio – dirección: nogales de suba Género: F__ M_x__ Ocupación: estudiante de ingeniería
1. ¿Consume usted arepas rellenas?
Si, como una alternativa de comida algunas veces a la semana Posicionamiento •
¿Qué lugares frecuenta para el consumo de este producto?
•
¿Por qué frecuenta estos lugares?
•
¿cuál es la marca de comida rápida que le genera recordación y por qué?
2. ¿Qué marca de comida rápida le genera recordación por qué Y que lugares frecuenta
para el consumo de dicha marca? Creo que las más comunes, las que más tienen comercial y la que mas se ven digamos en sitios públicos, por ejemplo Mc Donalds, Burguer King, yo creo que son como los más reconocidos; por sus diferentes menús, por la publicidad llamativa, ese fuerte de verlos en todas partes, en cada lugar donde uno está, eso como que medita y medita todo el tiempo que estén ahí presentes. Rentabilidad •
¿Qué valor pagaría usted por este producto?
•
¿Cuáles son los factores que lo motivan a comprar un producto de comida rápida. Sin importar el valor?
•
¿Considera usted que el servicio influye en el momento de realizar la compra de un producto de este tipo?
3. ¿Qué factores en cuanto a servicio influyen para que usted consuma un producto de
comidas rápidas?
Por lo general es que se adepten a una comida que yo quiera o que sea algo diferente a lo que normalmente como, si cumplen con eso, crep que perfectamente lo voy a comer, pero, claro está, que tengan un buen sabor, porque a nadie le gusta algo feo. Reconocimiento •
¿identifica algún lugar reconocido de venta de arepas rellenas? ¿Por qué?
•
¿en cuales medios publicitarios cree usted que debe pautar la empresa? ¿Por qué?
•
¿Cuál cree usted que es el sabor mas apetecido por los consumidores de arepas rellenas? ¿Por qué?
4. ¿Cómo identifica algún lugar de arepas rellenas?
Tengo un lugar que me gusta mucho que es cerca a mi barrio, no recuerdo bien el nombre pero es el sitio predilecto para mi para comer arepa rellena, el lugar est
Presentación •
¿Para usted un producto de comidas rápidas es atractivo por qué?
•
¿Para usted la imagen de un producto de comidas rápidas vende?
•
¿Por qué factores ingresa usted a un establecimiento de comidas rápidas a consumir un producto?
5. ¿Qué características considera usted que son importantes en cuanto a la
presentación del producto de comidas rápidas?
La presentación del producto debe ser limpia, de calidad y que sea fácil de adquirir en cuanto a que si me lo puedo comer el el sitio, o lo puedo llevar y consumirlo depués
Entrevista # 3 • • • • •
Nombre: Maria Paula Muños Edad 19 Barrio – dirección: Tierra Santa Género: F_x__ M___ Ocupación: Estudiante
1. ¿Consume usted arepas rellenas?
Si, de vez en cuando Posicionamiento •
¿Qué lugares frecuenta para el consumo de este producto?
•
¿Por qué frecuenta estos lugares?
•
¿cuál es la marca de comida rápida que le genera recordación y por qué?
2. ¿Qué marca de comida rápida le genera recordación por qué Y que lugares frecuenta
para el consumo de dicha marca?
Mc donald’s, el corral ya que son de comidas rápidas y pues la hamburguesas me gustan mucho… Si y pues por toda la publicidad que tiene, en TV, en vallas, y lugares haber que te cuento, me gusta mucho el Mc donald’s de la 140, y en cuanto al corral cualquier lugar, en algún centro comercial donde sea…
Rentabilidad •
¿Qué valor pagaría usted por este producto?
•
¿Cuáles son los factores que lo motivan a comprar un producto de comida rápida. Sin importar el valor?
•
¿Considera usted que el servicio influye en el momento de realizar la compra de un producto de este tipo?
3. ¿Qué factores en cuanto a servicio influyen para que usted consuma un producto de
comidas rápidas?
La limpieza del lugar, que todo este reglamentado en cuanto a eso, el servicio de las personas que trabajan hay que uno se sienta bien atendido, que la comida sea buena, el ambiente y el lugar sea bueno que uno se sienta bien Reconocimiento •
¿identifica algún lugar reconocido de venta de arepas rellenas? ¿Por qué?
•
¿en cuales medios publicitarios cree usted que debe pautar la empresa? ¿Por qué?
•
¿Cuál cree usted que es el sabor mas apetecido por los consumidores de arepas rellenas? ¿Por qué?
4. ¿Cómo identifica algún lugar de arepas rellenas?
Depronto por el logo, que sea llamativo que se vea depronto una arepa bien buena, bien sabrosa que tenga, algo que me llame la atención que me de hambre Presentación •
¿Para usted un producto de comidas rápidas es atractivo por qué?
•
¿Para usted la imagen de un producto de comidas rápidas vende?
•
¿Por qué factores ingresa usted a un establecimiento de comidas rápidas a consumir un producto?
5. ¿Qué características considera usted que son importantes en cuanto a la
presentación del producto de comidas rápidas?
El tamaño me parece importante, el tamaño de la comida.
CONCLUSIONES 1. ¿Consume usted arepas rellenas?
El 80% de los entrevistados, respondieron a la pregunta que sí consumían el producto, en distintos puntos de venta como son tiendas de barrio, puestos informales entre otros, el 20% restante afirma que existe un consumo del producto pero este se evidencia directamente en el hogar con la preparación propia del producto.
2. ¿Qué marca de comida rápida le genera recordación, por qué y qué lugares frecuenta para
el consumo de dicha marca? El 40% de los entrevistados responde a la marca McDonalds ya que genera recordacion por su logo llamativo que ha logrado mantenerse y posicionarse en la mente de los consumidores, otras de las características que fueron mencionadas por los entrevistados fue la publicidad en distintos medios de comunicación, sin mencionar que McDonalds ha obtenido gran parte de sus clientes a partir de la cercanía de sus puntos de venta en las distintas zonas de la ciudad, un 30% responde a la marca el Corral hamburguesería, ya que evidencia un sabor atractivo y delicioso lo que fideliza sus clientes y genera gran competitividad en el mercado por un atractivo diferente y llamativo, 15% responde a la marca Burguer King ya que es otra de las marcas que es llamativa por su sabor, sin embargo no es tan reconocida entre sus consumidores y el 15% restante queda para diversas marcas que generan recordación pero no han causado gran impacto para lograr entrar en un ranking de “Top of Mind”
3. ¿Qué factores en cuanto a servicio influyen para que usted consuma un producto de comida
rápida? De acuerdo a las respuestas brindadas los factores más importantes a tener en cuenta relacionado con el servicio es la atención, la cordialidad por parte de los empleados, brindar la bienvenida al momento de llegar al establecimiento, aseo personal y del establecimiento y una atención oportuna y a tiempo en el momento que se realicen las solicitudes
4. ¿identifica un lugar reconocido de arepas rellenas?
Según las respuestas brindadas por los entrevistados, no reconocen un lugar de marca que comercialice estos productos, sin embargo la competencia informal es bastante alta ya que existen muchos establecimientos como tiendas de barrio donde estos productos están a la
mano o incluso los puestos informales en la calle son un competidor bastante fuerte, ya que la gente no reconoce como tal una marca pero si evidencia su existencia en distintos puntos de la ciudad.
5. ¿Qué factores en cuanto a producto influyen para que usted consuma comidas rápidas?
De acuerdo con las respuestas otorgadas por los entrevistados, los factores que más influyen son el aseo en cuanto a los alimentos y la presentación de ellos, el sabor y calidad que represente el producto, la agilidad y efectividad en que se proporcionan los alimentos entre otros que en compañía de un excelente servicio logran una empresa con mayor reconocimiento y demanda
FOCUS GROUP CONCLUSIONES Conclusión general de los focus group. •
Por medio de un focus group se analizaron las preguntas realizadas a los diferentes grupos teniendo en cuenta la degustación ofrecida al público en general de las diferentes arepas que se elaboran en la empresa Arepalandia, arrojando como resultado las diferentes opiniones, sugerencias y expectativas de lo que demostraron los grupos del producto de arepas rellenas.
Conclusiones específicas de los tres focus group realizados. 1. Focus group •
Lo que se espera de un focus group, es la opinión de varias personas, ya sean positivas o negativas, en este grupo se puede observar que su opinión acerca de la degustación de
arepas rellenas, demuestran un gran gusto por esta comida, ya que la mayoría mencionan consumirlo cada ocho o quince días, este grupo lo busca en un lugar de comidas rápidas es comodidad, rapidez y una ambientación que logre llamar su atención, y por sus gestos y forma de expresarse demuestran el gusto por la arepa rellena.
2. Focus group •
En este grupo se da a conocer diferentes puntos de vista, en la grabación, algunas personas demuestran estar inconformes con el producto la masa, los ingredientes y la primera presentación de este no les agrada; las personas opinaban que se deberia preguntar a la gente que tipo de arepa consumirian, a lo anterior estas críticas construtivas y opiniones se tienen muy en cuenta para realizar acciones de mejora para una próxima degustacion del produto.
3. Focus group •
Se dan a conocer los diferentes puntos de vista, respuestas y comentarios de las personas, y se empieza generar ideas de agregar cosas muy puntuales e importantes mencionadas por cada comentario o sugerencia indicadas; se generan propuestas como el diseño del empaque de la arepa en una cajita, desean que el servicio al cliente, sea personalizado y en cuanto a la ambientación del lugar, sugieren que las imágenes sean de los productos y que además debe ser muy colorida. Las opiniones generan varios puntos de vista, ya que estos son un conjunto de la primera presentación e impresión del producto, de manera que desde este momento los consumidores se empiezan a hacer una idea general sobre el producto como tal.
2.2 Fuentes Secundarias
BASES DE DATOS Biblioteca virtual Francisco Nuñez Lapeira
Según lo escrito en el artículo ¿Reconocimiento o Posicionamiento de Marca? Por http://app.vlex.com/#search/*/reconocimiento+de+marca/vid/465862898 ”Una marca o producto puede ser muy reconocido pero su posicionamiento o puede ser nulo. El posicionamiento está relacionado con el uso del producto, con la venta, con el lugar que ocupa en el mercado (comparado con la competencia) teniendo en cuenta cuantas personas lo usan.” JUSTIFICACION: si se logra la adquisición de producto con mayor frecuencia esto generará posicionamiento tanto en el mercado como en la mente del consumidor, a su vez la percepción que tiene sobre dicha marca será positiva logrando reconocimiento y la posible fidelización. REVISTAS
Según lo escrito en el articulo “La Felicidad Tiene Sabor a Chocolate” por la revista Marketing News del Año 7-No.39- 2012 “destaca la campaña que hizo durante tres meses con M&M’s” el señor Carlos Guidi; “donde los usuarios se identificaban con uno de los personajes de la marca según su color, personalidad y carácter, ya que le permitió obtener un crecimiento de 84% en tres mese, cifra que aumento la participación de mercado de estos chocolates y que hasta el momento se mantiene.”
JUSTIFICACION: Llegan con propuestas y estrategias innovadoras en el mercado, donde los consumidores se identifican con la marca mediante características que esta tiene en común con cada uno de ellos. Generan crecimiento de cada una de sus marcas, está a su vez logra reconocimiento en el mercado y ocupa cada vez más un lugar importante entre sus consumidores mediante la personalidad y carácter de cada uno de ellos.
Según lo escrito en el articulo “La Felicidad Tiene Sabor a Chocolate” por la revista Marketing News del Año 7-No.39- 2012 según el señor Carlos Guidi “ el componente principal es tener una marca que cause impacto en el consumidor, hacer campañas que toquen el corazón y que identifiquen a la persona, y cuyo último fin no sea únicamente el de comercializar y vender más, si no que llene su vida y arrancar sonrisas. Esos son los factores que, sin tener un presupuesto tan alto, permiten lograr campañas fantásticas.”
JUSTIFICACION: ellos utilizan estrategias que van directamente en los sentimientos logrando despertar sensaciones con cada uno de sus de ellos, mediante un producto de calidad el cual se disfruta generando satisfacción entre sus clientes, también realizan campañas publicitarias de bajo
costo, como la que realizaron en el concurso de Snikers Urbania Colombia donde la ganadora recibió un dinero el cual le permitió seguir con sus estudios en el exterior; este tipo de campañas permite que los consumidores se sientan importantes puesto que la marca no solo pretende vender, si no también que los consumidores se enteren del compromiso que se tiene con cada uno de ellos. INTERNET Según lo escrito en el articulo RECONOCIMIENTO DE MARCA PARA LIDERAR EL MERCADO el jueves, 26 de marzo de 2009 por http://themostmarketing.blogspot.com/2009/03/reconocimiento-de-marca-para-liderarel.html “La importancia del reconocimiento de marca para liderar el mercado, no se trata sólo de elaborar los productos de mayor calidad o de menor precio, ni el que mayor volumen de beneficios obtenga. Hay un paso previo imprescindible para llegar a ser líder del mercado, que la marca sea reconocida como líder por parte de los consumidores; es decir, contar con un reconocimiento de marca que nos sitúe como líderes. JUSTIFICACION: para lograr reconocimiento primero se debe posicionar en la mente de nuestros consumidores mediante estrategias de medios adecuadas que estén específicamente dirigidos a nuestro grupo objetivo; Como Adidas que siempre está lanzando al mercado nuevas líneas de ropa según el deporte que practican y la necesidad que cada uno tiene por medio de deportistas reconocidos entre los medios de televisión; o Coca-Cola que tiene valores diferenciadores frente a variedad, diseño, sabor puesto que también es consumida por todo tipo de personas sin importar edad ni genero ya que esta se consume en cualquier lugar u ocasión. Según lo escrito en el artículo Cómo generar reconocimiento para una marca desconocida el January 16, 2012, 12:31 p.m. ET por http://online.wsj.com/article/SB10001424052970204555904577164871692809302.html “Si bien las industrias del cine y las gaseosas tienen mucho dinero para bombardear con publicidad a los consumidores, el gasto en publicidad "frecuente" no es realista para la mayoría de las empresas en crecimiento. Sin embargo, las pequeñas empresas pueden conseguir frecuencia trabajando en círculos pequeños y concéntricos, apareciendo muchas veces en pocos lugares, en lugar de aparecer en muchos lugares sólo unas pocas veces.” JUSTIFICACION: las pequeñas empresas que hasta ahora se están dando a conocer deben pautar en muy pocos lugares pero deben ser frecuentes para que así el consumidor se empiece a interesar, sienta confianza y se familiarice con la marca, ya que si el consumidor no tiene confianza es muy probable que no consuma ninguno de nuestros productos, quizás la empresa estaría perdiendo ya que un consumidor satisfecho puede generar un voz a voz entre sus amigos y familiares los cuales también llegarían a consumir nuestros productos. Según lo escrito en el articulo Como Crear Reconocimiento de Marca por http://megazine.co/c %C3%B3mo-crear-reconocimiento-de-marca_3d83e.html “las pequeñas empresas han recurrido a la Internet y las aplicaciones para crear reconocimiento de marca para sus productos y servicios con muchos disfrutando de un éxito increíble. La tecnología ha creado aplicaciones que permiten a las pequeñas empresas a colocar sus marcas a la derecha en la primera página de su cliente potencial o un ordenador cliente. Estas aplicaciones ayudan al usuario a localizar los precios más baratos en
línea de lo que está buscando. La aplicación ahorra tiempo al usuario y el dinero así que nunca tener una razón para eliminarlo. Estas aplicaciones también son brandable con su información, logotipo, eslogan o cualquier otra cosa que usted quiere poner en frente de su cliente.” JUSTIFICACION: la tecnología avanza y las empresas también ya que cada vez más los clientes están dispuestos a recibir información de una manera más rápida y practica lo cual nos ofrece la internet. Empresas pequeñas pautan en la red ya que es mucho más económico y tiene un fuerte impacto entre los usuarios ya que estas marcas manejan una imagen corporativa que les permite ser identificadas fácilmente. En el momento que se ingresa a estas páginas web lo que espera el cliente es encontrar información detallada acerca de los productos que se ofrecen, recibir respuesta inmediata a quejas y reclamos; si la pagina web cuenta con cada uno de estos componentes se puede lograr que el cliente ingrese con frecuencia a esta página y este informado acerca de lo que está realizando la marca. 2.3 Opinión de expertos
ENTREVISTAS A EXPERTOS PRIMER EXPERTO: •
Entrevistado: Mauricio Bustamante Jamid
•
Títulos: Ing. Industrial, especialización auditoria de procesos, maestría en ingeniería industrial y énfasis en diseño experimental
•
Ocupación: consultor en la empresa Team logistic, labora en una empresa del estado como consultor y analista de diseño experimental, brinda capacitaciones a otra empresa del estado y docente de la Institución Universitaria Panamericana
1. ¿Cómo logra una empresa rentabilidad y así mismo competitividad dentro del mercado
de acuerdo al precio que tenga un producto?
Según las respuestas que el Ingeniero Bustamante brindó en la entrevista, se logró identificar que existen dos estrategias importantes que ayudan a generar rentabilidad y competitividad dentro del mercado, una de ellas es competitividad por costos, la empresa entra a competir en el mercado con precios bajos y la calidad no es la mejor, mientras logran ser reconocidos por los consumidores; por otro lado existe la estrategia de competitividad por diferenciación, la cual busca no solo satisfacer las necesidades de los consumidores, sino cumplir sus expectativas más allá de lo que realmente esperan, busca implementar un valor agregado o plus que logre esa diferenciación y así mismo recordación y fidelización en la mente de los usuarios.
2. ¿Cómo se logra posicionamiento a través de medios publicitarios y otras herramientas?
El Ingeniero Bustamante brinda una idea clara acerca de cómo lograr el posicionamiento deseado en el mercado con el uso de medios publicitarios, lo más importante es su segmentación, gracias a esta se puede identificar la necesidad del consumidor de acuerdo a las diferentes variables, teniendo en cuenta ello se realizan entonces pruebas que permitan identificar si el mensaje que se quiere proyectar es claro, entendible y genera emociones que lleguen a la mente del consumidor, el tan nombrado “top of mind” al “top of heart”, de manera que si la persona recuerda el mensaje, es porque este logró llegar al segmento al que la empresa se dirige y para ello el lenguaje que se maneja debe ser diferente para cada tipo de cliente, esto se realiza antes de hacer inversión en publicidad, en conclusión el experto menciona que “el secreto del marketing está en la segmentación”.
3. ¿Qué estrategia de parte de la empresa y del recurso humano atrae al consumidor para
que adquiera y reconozca un producto?
La conclusión a la que se llegó gracias a la información brindada por el profesor Bustamante es que lo más importante dentro de una empresa es el clima organizacional, el ambiente laboral que exista entre el personal y la imagen que este recurso humano proyecte ante los consumidores, “el recurso humano según los estudios, dicen que es el 70% del recurso más importante para una empresa”, la compañía primero que todo debe pensar en el bienestar de sus empleados, fidelizar a
su cliente interno con el fin de generar sentido de pertenencia garantizando su satisfacción y por consiguiente el buen desempeño de labores y cumplimiento de objetivos de la compañía.
SEGUNDO EXPERTO • Entrevistada: Adriana Ibáñez • Títulos: • Ocupación: docente de la Universidad Panamericana, Mercadóloga y Publicista
1. ¿Cómo logra una empresa rentabilidad y así mismo competitividad dentro del mercado de
acuerdo al precio que tenga un producto?
Según la opinión de la docente Adriana, el personal que opere en la empresa debe tener conocimiento sobre el producto en cuanto a los atributos, las características y la parte diferencial, su ventaja competitiva, con la cual va a enfrentarse al mercado, es por ello que el recurso humano es el factor más importante con el que cuenta la empresa para generar competitividad, finalmente son ellos quienes mantienen la empresa, ya que si este está satisfecho y convencido de lo que ofrece, podrá atraer clientes con facilidad.
2. ¿Cómo se logra posicionamiento a través de medios publicitarios y otras herramientas?
Para la docente Adriana son importantes las estrategias que tengan contacto con el consumidor, BTL, marketing viral, voz a voz, dependiendo del target al que se dirija la empresa, además es importante tener en cuenta estrategias que estén relacionadas con el endomarketing, las cuales son acciones realizadas con el fin de satisfacer a los empleados, mantenerlos motivados para crear en ellos sentido de pertenencia de la empresa con la que trabajan y así mismo comuniquen su buena experiencia con los clientes externos. 3. ¿Qué estrategia de parte de la empresa y del recurso humano atrae al consumidor para que
adquiera y reconozca un producto? El recurso humano tendrá que saber manejar las diferentes situaciones con el cliente y para ello debe haber capacitación y motivación por parte de la empresa, con el fin de transmitir una buena imagen al cliente externo TERCER EXPERTO
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Entrevistada: Carolina Vaca Títulos: Profesional en Mercadeo y Publicidad, Especialista en Publicidad y Maestrante en Gerencia de Marketing Global y Nuevos Mercados.
Ocupación: docente de la Universidad Panamericana, Mercadóloga
1. ¿Cómo logra una empresa rentabilidad y así mismo competitividad dentro del mercado de acuerdo al precio que tenga un producto? De acuerdo a la relación que exista entre el precio y los atributos del producto, que lo que se ofrezca se cumpla, no haya una incoherencia entre lo que prometen y lo que son, logrando que el consumidor se sienta atraído por el productos por su promesa básica o ventaja competitiva y sienta que el precio es acorde con lo ofrecido. 2. ¿Cómo se logra posicionamiento a través de medios publicitarios y otras herramientas? El posicionamiento más que utilizar publicidad es lograr ser coherente con lo que eres y ofreces a través de los medios, la publicidad ayuda a ratificar eso a través del mensaje publicitario o actividades BTL, pero todo parte de que es lo que se quiere lograr "posicionamiento esperado" y como nos perciben los clientes "posicionamiento real" 3. ¿qué estrategia de parte de la empresa atrae al consumidor para que adquiera y reconozca un producto? Que lo que ofrezcan sea diferente y hoy en día que sea único cada vez más los consumidores son exigentes y buscan productos personalizados que no existan más de dos iguales, es claro que la publicidad tiene un efecto persuasivo pero es clave determinar cuáles son los mejores medios a utilizar para lograr el objetivo. CONCLUSIONES (Entrevista a Carolina Vaca) 1. ¿Cómo logra una empresa rentabilidad y así mismo competitividad dentro del mercado de
acuerdo al precio que tenga un producto?
La docente Carolina nos habla acerca de las características y los atributos del producto, así mismo si la empresa debe cumplir con la promesa básica que ofrece con el fin de cumplir al cliente, quien finalmente es quien mantiene la empresa en pie en cuanto a rentabilidad, si la compañía cumple con los requerimientos del cliente se garantiza con una empresa competitiva en el mercado, ya que los consumidores la preferirán por encima de otras marcas.
2. ¿Cómo se logra posicionamiento a través de medios publicitarios y otras herramientas?
Según la docente Carolina, el posicionamiento por medio de medios publicitarios se basa en cumplir con el mensaje que se proyecta, partiendo de los objetivos de la empresa, que con el posicionamiento real, se pueda cumplir con el posicionamiento esperado por los consumidores.
3. ¿qué estrategia de parte de la empresa atrae al consumidor para que adquiera y reconozca
un producto?
Para la docente Carolina Vaca es importante la innovación que presente la empresa en cuanto a sus productos, que se le preste más atención a lo que realmente desean los consumidores y lanzar productos que vayan más allá de lo que el cliente espera y para ello es indispensable conocer al cliente, su lenguaje y saber cómo llegar a su mente por medio de la publicidad que le caiga bien a cada segmento.
CONCLUSIONES FINALES DE EXPERTOS
1. ¿Cómo logra una empresa rentabilidad y así mismo competitividad dentro del mercado
de acuerdo al precio que tenga un producto?
Las opiniones de los expertos reflejan que la empresa logra rentabilidad y competitividad cuando entra al mercado con precios bajos, teniendo en cuenta la competencia, con un
valor agregado y diferencial ante las otras marcas y que además es importante que el recurso humano esté motivado y conozca el producto que está lanzando al mercado.
2. ¿Cómo se logra posicionamiento a través de medios publicitarios y otras herramientas?
Los tres expertos coincidieron en una serie de estrategias que se deben utilizar a la hora de lograr posicionamiento por medio de medios publicitarios, primero que todo y lo más importante es lograr una excelente segmentación que permita identificar el grupo objetivo al que la empresa se dirige, ahora para llegar a ese consumidor existen estrategias interesantes, como por ejemplo llegar al cliente con un mensaje claro, entendible y que le genere emociones, que generen recordación de marca, para ello la compañía puede hacer uso de herramientas como el marketing viral, BTL, voz a voz y un aspecto interesante es el endomarketing, fidelizando primero que todo a los clientes internos, de manera que los clientes externos lleguen por las experiencias de los primeros nombrados.
3. ¿qué estrategia de parte de la empresa atrae al consumidor para que adquiera y
reconozca un producto
Las respuestas que se obtuvieron coinciden en que lo más importante para la empresa debe ser el recurso humano, el ambiente laboral que se presente debe ser agradable para que así mismo los empleados rindan como la empresa lo espera; por otro lado se debe conocer el cliente a fondo para dar en el punto de su satisfacción y algo importante es la innovación de productos para estar al tanto de los cambios que se presentan a nivel mundial, cumpliendo así con la oferta que se presente y sobrepasando las expectativas del consumidor.
3. Cuadro de necesidades por fuente
FUENTE
HERRAMIENTA
NECESIDAD * HERRAMIENTA
NECESIDAD * FUENTE
PRIMARIA
Encuestas
Accesibilidad
Efectividad en servicio y producto
Entrevistas
Efectividad en servicio y producto
Focus Group
Innovación en el producto
SECUNDARIA
OPINIÓN DE EXPERTOS
Libros
Posicionamiento
Revistas
Top of mind
Internet
Reconocimiento
Adriana Ibáñez
Endomarketing
Carolina Vaca
Cumplimiento de promesa básica
Mauricio Bustamante
Valores organizacionales
Posicionamiento
Endomarketing
CONCLUSIÓN FINAL
Efectividad (eficacia + eficiencia) en servicio y producto
4. Segmentación
SEGMENTACION AREPALANDIA 1. EDAD: •
5 años – 7 años de edad
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8 años – 10 años de edad
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11 años – 13 años de edad
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14 años – 16 años de edad
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17 años – 19 años de edad
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20 años – 23 años de edad
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24 años – 26 años de edad
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27 años – 30 años de edad
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31 años – 34 años de edad
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35 años – 40 años de edad
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41 años – 44 años de edad
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45 años – 48 años de edad
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48 años – 50 años de edad
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51 años – 54 años de edad
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55 años – 60 años de edad
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61 años – 65 años de edad
2. Nivel socioeconómico: •
Estrato 1
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Estrato 2
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Estrato 3
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Estrato 4
3. Clase social •
Baja
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Baja – media
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Media
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Media – alta
4. País
Se incorporara en el mercado una empresa llamada AREPALORES S.A.S. de arepas rellenas esto con el fin de que los consumidores puedan obtener un producto innovador diferente atractivo y generen reconocimiento de una marca de este estilo de producto, todo este proceso se desarrollara en COLOMBIA. 5. Región
Colombia cuenta con diferentes regiones del país, en donde cada una de estas cuenta con características específicas que muestran la diversidad natural y cultural, estas en divididas de la siguiente forma: Región Pacifica, Región Amazónica, Región Andina, Región Insular y Región Orinoquia; la región con la que se trabajara será Región Andina. 6. Ciudad
Ya que se realizara la apertura de varios establecimientos de la empresa AREPALORES S.A.S. se quiere lograr un alto reconocimiento de marca y la empresa incorporarse como una de las mejores a nivel nacional, como principio se tomara la Ciudad de Bogotá para iniciar una exitosa organización. 7. Localidad
La ciudad de Bogotá cuenta con 20 locales subdivididas y estratificadas debidamente se hará la apertura de 5 locales de Arepalandia distribuidos en las localidades de Suba, Usaquén, (faltan 3) jajajaja, con el fin de que los consumidores poco a poco reconozcan la marca y el producto se empiece a consumir con mayor frecuencia generando rentabilidad para la empresa y así mismo satisfaciendo las necesidades y deseos de los clientes 8. Tamaño de la población 9. Ingresos
Personas del común, que obtengan ingresos inferiores o mayores a un salario mínimo, el producto es asequible para todo el público. 10. Estilo de vida 11. Personalidad 12. Actitudes 13. Frecuencia de uso •
Usuarios exporadicos
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Usuarios medios
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Usuarios frecuentes
14. Momento de uso
Este producto es de uso continuo, puede consumirse en las distinta comidas al día, desayuno, medias nueves, almuerzo, onces y cena, ya depende de las preseferencial del consumidor 15. Beneficios buscados (precio, calidad, servicio) 16. Nivel de fidelidad •
Más fieles
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Menos fieles
•
Nada fieles
17. Motivación 18. Disponibilidad de compra 19. Actitud ante el producto 20. Disposición de compra 21. Nivel de uso •
Usuarios potenciales
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Usuarios primerizos|
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Usuarios habituales
•
Ex usuarios
22. Genero 23. Ocupación 24. Educación 25. Religión 26. Raza 27. Nacionalidad 28. Genero 29. Ciclo de vida familiar 30. Estado civil 31. Densidad 32. Clima
5. Nichos de mercado 6. DOFA por cada nicho de mercado Segmentación geográfica 1. País: 2. Densidad: 3. Tamaño 4. Área urbana: 30.736 hectáreas Área suburbana: 17.045 hectáreas. Área rural: 129.815 hectáreas. La ciudad abarca 16 kilómetros a lo ancho y 30 kilómetros de longitud. 5. Clima. 6. Región: En Colombia se encuentra distribuido en las regiones Orinoquía, Caribe, Amazónica, Pacífica, Insular y Andina, que será la zona trabajada y estudiada 7. Ciudad: 8. Localidad 9. Edad: 10. Género: femenino – masculino 11. Núcleo familiar: *Solteros *Nicho etapa 1 (recién casados) *Nuclear: (1 papa – 1 mama) + 1 hijo ó 1 mascota *Nicho etapa 2 (casados con hijos pequeños) *Nicho etapa 3 (casados con hijos grandes o independientes) *Divorciados *Viudos 12. Estado civil: Solteros, casados, unión libre, divorciados. 13. Religión: 14. Nacionalidad: 15. Ingresos: 16. Escolaridad: 17. Tamaño familiar: No importa el tamaño familiar. A partir de que a una persona le llame la atención el producto, de 1 en adelante. 18. Ciclo de vida familiar: 19. Ocupación 20. Raza: Las personas afro descendientes de Colombia, las diversas mezclas de raza existentes que se presentaron en la época de la colonia y todas aquellas personas extranjeras que visiten o vivan en el país y que cumplan con el perfil del consumidor 21. Personalidad: 22. Estilo de vida: 23. Valores: 24. Clase social: Media, Media alta, alta 25. Interés: 26. Gustos: 27. Lealtad a la marca 28. Beneficios buscados (PRECIO, CALIDAD, SERVICIO): 29. Actitud ante el producto 30. Nivel de uso: