B2eyes Magazine 11/2014 by B2Vision S.p.A.

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Editore Fge Srl Fabiano Gruppo Editoriale Reg. Rivelle, 7/F 14040 Moasca (AT) Tel. 0141 1768908 - Fax 0141 1768900 info@fgeditore.it 00_Cover_B2eN11.indd 2

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Pubblicità Ferdinando Fabiano f.fabiano@fgeditore.it Cell. 335 5654574 Direttore responsabile Angelo Magri a.magri@fgeditore.it Redazione Francesca Tirozzi f.tirozzi@fgeditore.it Grafica e impaginazione Meloria Stampa Giuseppe Lang - Arti Grafiche S.r.l. Via Romairone, 66/N 16163 Genova (GE)

Registrazione presso il Tribunale di Milano N. 293/2009 in data 17 giugno 2009 Registrazione R. O. C.: 18653 € 1,80 - Copia omaggio

B2TRADE Editoriale Il mercato di gennaio 3 Attualità Premontati: esiste un futuro diverso? 4 Dal 2015 manager e progetti nuovi per Netcity 8 Optrafair, la formazione dall’ambulatorio alla vendita 10 Comunicare bene distrae dal fattore prezzo 14 Dati, non… chiacchiere! 20 Amarcord Quando Galileo era la “Fiat del Nord Est” 22

B2STYLE Moda Se l’occhiale è… di casa 30 Montature “private”32 Primizie di stagione 35 B2EXPERT Consulente Modello 730 precompilato, cosa cambia 36 Meditazioni La via della conoscenza 40 Spilli Occhiali al fulmicotone 42 B2TECH Lenti oftalmiche Polarizzazione, i rischi della fotoelasticità 44 Zeiss: non solo prodotto, ci sono anche le emozioni visive 48 Lenti a contatto Multifocali, quanto conta la volontà del portatore 52

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Editoriale

IL MERCATO DI GENNAIO di Angelo Magri

e nel calcio è sinonimo di mercato di riparazione, quello che si sta registrando nell’ottica appare, invece, una tendenza orientata allo sviluppo. Con la recente acquisizione di Randazzo e dei suoi quasi 200 punti vendita il gruppo GrandVision, già presente in Italia con Avanzi e Solaris, ha portato a oltre 400 le proprie bandierine sulla mappa del retail nazionale, avvicinandosi così notevolmente ai 444 negozi del gruppo Salmoiraghi & Viganò, VistaSì compresi. Più distanziata appare ora VisionOttica, con circa 200 centri ottici, destinati tuttavia, nei piani della proprietà dopo l’ingresso del fondo, a un sensibile sviluppo nei prossimi anni. L’outsider rimane Nau!, che apre store senza soluzione di continuità e ha ormai ampiamente superato i 70 punti vendita. Cambia, dunque, lo scenario della distribuzione ottica monoinsegna nel nostro paese, anche se gli effetti di questo mercato, al di là dei numeri, si potranno realmente vedere soltanto nei prossimi mesi. Ma non sta a guardare nemmeno la distribuzione organizzata. Netcity, già sul podio dei gruppi italiani in termini di punti vendita e fatturato con le aziende partner, ha ingaggiato due fuoriclasse, Paolo Fonelli, ex Galileo, e Laurent Schmitt, ex Essilor International, per consolidare la struttura societaria e manageriale e dare così vita a nuovi progetti commerciali e di servizi. Altre realtà, invece, stanno facendo campagna acquisti sul territorio, per far confluire significative realtà locali nei propri organici, così da incrementare la massa critica e la forza contrattuale. E le aziende fornitrici? Poco prima di Natale il gruppo Fedon è entrato a Piazza Affari attraverso la porta dell’Aim, il mercato alternativo del capitale di Borsa Italiana dedicato alle piccole e medie imprese, utilizzato un anno e mezzo fa anche da Italia Independent, che a sua volta si è rafforzata in Brasile, mentre Marcolin ha deciso di fare shopping in Russia e Safilo di proiettarsi in America Latina. Insomma, il mercato di gennaio è appena partito, nei prossimi mesi dovrebbero registrarsi altre novità importanti. E, soprattutto, non sembra affatto un mercato di riparazione.

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Attualità

PREMONTATI: ESISTE UN FUTURO DIVERSO? È partendo dai nodi del passato che Fabio Zanacchi, presidente Federottica dal 1996 al 2003, ripercorre le tappe che hanno portato a una situazione legislativa e di mercato critica per i centri ottici italiani di Angelo Magri

olti ritengono che il discrimen decisivo dispositivi, quindi che possano essere limitati i canali per la vendita dei premontati in Italia di vendita. sia il decreto ministeriale del 23 luglio «In realtà rispetto al 23 luglio 1998 ci sono stati prov1998, il quale stabilisce, per ragioni di vedimenti che hanno cercato di alterare, prima, e di tutela della salute, che i cosiddetti occhiali da lettu- fatto hanno modificato, dopo, questo panorama di ra possano essere venduti esclusivamente dai centri mercato – afferma Fabio Zanacchi, che è stato presiottici, dalle farmacie e dai negozi di articoli sanitari, dente di Federottica dal 1996 al 2003 e la vicenda l’ha con l’esclusione di altri canali di vendita. Del resto seguita nei dettagli – Nel 1990 il ministro della Sanità, gli occhiali premontati sono dispositivi medici disci- Francesco De Lorenzo, aveva cercato di liberalizzare i premontati con un decreto, che fu anplinati dal decreto legislativo 46/97 nullato dall’invio di una nota riservata di recepimento della Direttiva 43/92/ da parte della Comunità Europea al CEE, il quale, all’art. 20, in deroga Governo Andreotti, al fine di evitargli al principio della libera commerciasanzioni per infrazioni della normatilizzazione dei dispositivi medici che va comunitaria. Così l’applicazione del caratterizza l’intero decreto, prevede decreto De Lorenzo fu più volte rinviata la possibilità che il ministero della e successivamente il decreto stesso fu Sanità, di concerto con l’allora miniabrogato». Le acque per gli ottici, quinstero dell’Industria Commercio e Ardi, si calmarono, grazie anche all’attitigianato, oggi Sviluppo Economico, vità di lobby di Federottica. Fino a che, ove se ne ravvisi la necessità sotto il nel luglio del ’98 appunto, fu emanato il profilo della tutela del paziente, posFabio Zanacchi decreto che avrebbe dovuto tutelare le sa porre limiti alla distribuzione dei

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Attualità

categorie “sanitarie” nella vendita dei premontati. Tuttavia, il 31 marzo 1998 era stato emanato il decreto legislativo n. 114, di riforma della disciplina sull'esercizio delle attività commerciali, meglio conosciuto come “decreto Bersani”, che sarebbe entrato in vigore nel marzo 1999. Tale provvedimento, superando le cosiddette categorie merceologiche, introduceva la nota distinzione tra “food” e “non food”: veniva meno, quindi, la categoria merceologica “articoli sanitari” in quanto assorbita nella generica categoria del “non food”. In una prima fase gli occhiali premontati avrebbero continuato a essere venduti solo da ottici, farmacie e sanitarie, ma dopo qualche anno di dubbi applicativi veniva posto sul tema un quesito al ministero della Salute, il quale, con la cosiddetta circolare De Giuli, dal nome dell’allora direttore generale di quel dicastero, del 27 febbraio 2007, affermava: “a seguito di numerose richieste di chiarimenti relative alla vendita di occhiali premontati in diverse tipologie di esercizi commerciali (…) nessuna disposizione di carattere sanitario [nel D. Lgs. 114/98] ha limitato la vendita degli articoli sanitari o di una parte di essi ad alcuni esercizi commerciali”, per poi concludere che “il ministero delle Attività produttive non prevede specifiche autorizzazioni per la vendita di articoli sanitari di ottica”. «La cosiddetta circolare De Giuli di fatto liberalizzò indiscriminatamente la vendita degli occhiali da vicino, dando così il via alla situazione di mercato che gli ottici italiani stanno ancora vivendo», spiega Zanacchi, che oggi guida la Assopto Piacenza. Quale futuro avranno di fronte, dunque, i centri ottici italiani, ora che c’è una vera e propria esplosione di premontati e di canali che li vendono? «Ci vorrebbe un’azione legale molto forte per rendere nulla la circolare De Giuli o un’iniziativa di legge che cambi radicalmente lo scenario, ma temo che al momento non ci siano le condizioni perché né l’una né l’altra opportunità possano realizzarsi», dice ancora Zanacchi.

A MILANO SI PUNTA SULL’OCCHIALE SOCIALE «Proposto per un discorso economico in questo momento di crisi, il progetto "occhiale su misura da vicino", che vanta il patrocinio della Provincia di Milano, del Comune di Milano e di altre località, ha anche l'obiettivo di contribuire a smantellare l'incultura che esiste riguardo alla visione e riaffermare l'importanza dell'esame della vista nel primo presbite. Essendo disponibile sul mercato una grande quantità di premontati anche di scarsissima qualità, si è persa la cultura del proteggere la vista a favore di una scelta basata solo sul prezzo, che può essere dannosa per le persone». Gabriella Pagani, responsabile Formazione e Università per Federottica Milano Acofis, spiega così l'iniziativa della territoriale di Federottica, aperta a qualsiasi portatore di occhiali da vicino: viene data la possibilità di acquistare a 49 euro una soluzione ottica personalizzata, che a differenza dei premontati ha la caratteristica di poter avere anche lenti con potere correttivo diverso per ciascun occhio, centrate sul riflesso corneale individuale, e di correggere l'astigmatismo. «Per poter fare tutto questo abbiamo stretto accordi con aziende come Centrostyle ed Essilor, così sono disponibili diverse montature e lenti infrangibili e senza trattamenti – ricorda ancora Pagani – Il potere correttivo va da 0 a +4 di sfero e astigmatismo da 0 a 2 diottrie. È evidente la differenza con un occhiale standardizzato, che tra l'altro non è dotato di lenti ma di lastre ingrandenti: queste danno sì un'immagine migliorata, ma possono comportare un danno, inducendo a scegliere una correzione superiore a quella di cui si ha bisogno». Il progetto "Occhiale sociale", avviato dall'associazione a ottobre 2013, era partito in forma sperimentale per una durata di sei mesi, estesa poi a un anno, e oggi è a regime. «Siamo molto soddisfatti dei risultati, abbiamo calcolato che in un anno sono stati venduti tra i 4 e i 5 mila occhiali. Nel corso dei mesi hanno aderito oltre 130 punti vendita associati di Milano e provincia», dice Pagani.

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Attualità

Roberto Marlazzi tra Laurent Schmitt (a sinistra) e Paolo Fonelli durante i lavori della giornata

DAL 2015 MANAGER E PROGETTI NUOVI PER NETCITY Sono Paolo Fonelli e Laurent Schmitt che, insieme all'attuale dirigenza della società, andranno a sviluppare una serie di iniziative, la prima delle quali riguarda la partnership in esclusiva sul mercato italiano con Acuitis di Angelo Magri

tra ottici e accompagnatori, ospiti della società di servizi, hanno trascorso un’intensa giornata di approfondimento sulle tendenze del mercato. All'evento hanno partecipato, in veste di ospiti e

metà novembre, nella splendida cornice della Villa Medicea “La Ferdinanda”, ad Artimino, una trentina di chilometri da Firenze, circa 200 persone,

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Attualità

L’esterno della Villa Medicea “La Ferdinanda”, ad Artimino, vicino a Firenze, che il 16 novembre ha ospitato l’evento di Netcity

politica commerciale composta da un'offerta in private label di montature di qualità, prodotte soprattutto in Italia e in Francia e disegnate da Frederic Beausoleil, noto stilista di occhiali, anche per maison del calibro di Cartier e Louis Vuitton. «Netcity metterà a disposizione dei suoi centri ottici affiliati un innovativo kit di presentazione del progetto - spiega Marlazzi - Come innovativa è la proposta commerciale che sta dietro Acuitis, realtà specializzata anche in servizi audiometrici». L’evento toscano, organizzato con CooperVision e Safilo, ha dunque sancito l’esigenza di cambiamento strutturale e strategico anticipato dal presidente di Netcity (vedi b2eyes magazine n.9), che oggi si colloca fra le prime tre realtà italiane della distribuzione ottica organizzata in termini di fatturato realizzato con le aziende partner: sono circa 660 i punti vendita affiliati sull’intero territorio nazionale, con una presenza più nutrita in Puglia, Campania, Toscana e Lombardia.

relatori, Laurent Schmitt e Paolo Fonelli, rispettivamente vice presidente strategico in Essilor International e presidente del Consiglio d’Amministrazione di Oftalmica Galileo Italia, che hanno illustrato gli attuali scenari internazionali e nazionali relativi al mercato ottico, integrando l'esposizione di Roberto Marlazzi, presidente storico di Netcity, sulle prossime strategie del gruppo. Marlazzi ha, inoltre, annunciato che nel 2015 i due manager faranno parte integrante della squadra Netcity. «Ci accomuna un'amicizia e una stima professionale di decenni, nonché atteggiamenti e visioni simili che ci hanno spinto a condividere un percorso fatto di persone e di progetti», rivela lo stesso Marlazzi. Uno dei progetti più interessanti, che partirà nel primo trimestre 2015, riguarda la partnership in esclusiva sul mercato italiano con Acuitis: la società gestisce oltre quaranta punti vendita tra Francia, Lussemburgo e Svizzera e punta su una

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Attualità

OPTRAFAIR, LA FORMAZIONE DALL’AMBULATORIO ALLA VENDITA L’edizione 2015 della fiera britannica, che dal 18 al 20 aprile si terrà a Birmingham, in alternanza con Londra dove si è svolta lo scorso anno, punta forte su seminari e relatori di livello internazionale di Angelo Magri

opo Mido, Silmo, opti e 100% Optical completiamo la panoramica delle maggiori fiere europee dell’ottica con Optrafair, la manifestazione avviata nel 1978 e da allora organizzata a cadenza biennale a Birmingham, dove sarà in programma dal 18 al 20 aprile 2015, presso il National Exibition Centre: dallo scorso anno si alterna con Londra, città in cui per la prima volta si è tenuta lo scorso anno, presso l’Olympia Exhibition Centre a Kensington, facendo registrare circa 160 espositori, oltre 500 marchi in mostra e più di 4.600 ingressi. Malcolm Polley, direttore della manifestazione, che è organizzata dalla Federation of Manufacturing Opticians e dalla rivista Optician, illustra le opportunità professionali che possono scaturire da un viaggio oltremanica per questo salone. Cosa vi aspettate da Optrafair 2015 a Birmingham in fatto di espositori, visitatori, visibilità e altro ancora? Con circa il 70% dello spazio espositivo già prenotato, l’obiettivo della prossima edizione di Optrafair è arrivare a 200 espositori, 500 marchi e 7.000

Malcolm Polley, direttore di Optrafair

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Attualità

L’ingresso del NEC, il quartiere fieristico che ospita la manifestazione, nel 2013, anno in cui si è svolta l’ultima edizione tenutasi a Birmingham

visitatori unici stimati per le tre giornate di fiera. Quanti ottici italiani avete avuto a Londra? Che tipo di opportunità potranno trovare il prossimo aprile a Birmingham? Un piccolo numero di professionisti di alto livello dall’Europa continentale ha visitato Optrafair a Londra all’inizio del 2014. Gli ottici italiani che verranno a visitare il salone a Birmingham nel 2015 avranno l’opportunità di incontrare e mettersi in contatto con 7.000 professionisti dell’ottica. Espositori e marchi di tutti i settori, dagli strumenti al software di gestione pratica, dalle lenti oftalmiche alle montature, saranno presenti per suggerire e dimostrare i vantaggi dei loro prodotti e servizi. Ci sarà, inoltre, un programma formativo di

Uno scorcio dell’edizione 2014 della fiera, svoltasi all’Olympia Exhibition Centre di Londra

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prima classe, articolato in seminari clinici e di business, workshop e dibattiti. Per coloro, poi, che sono interessati alle montature, si terrà una sfilata di occhiali con comunicazioni di moda e di stile. Quali sono i servizi che differenziano Optrafair dalle altre rassegne ottiche nel Regno Unito e negli altri paesi europei? Optrafair è il solo evento esaustivo e full service nel Regno Unito in cui i visitatori possono vedere un’ampia gamma di fornitori da tutte le aree commerciali, in grado di offrire una vetrina sul business britannico a monte dell’ottica. La mostra offre anche un programma formativo stimolante e completo, con relatori internazionali di chiara fama.

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Attualità Il gruppo dei partecipanti all’incontro formativo di Brindisi che si è tenuto lo scorso novembre

COMUNICARE BENE DISTRAE DAL FATTORE PREZZO La capacità comunicativa e relazionale come chiave di volta per restituire prestigio alla figura dell’ottico e imprimere alla sua attività una svolta positiva. È l’idea di fondo del protocollo sviluppato da Valter Veratti che, nell’ambito del progetto volto alla qualificazione del servizio ideato da Vision Group per gli affiliati, spiega come migliorare le performance di vendita delle multifocali di Nicoletta Tobia

e tenuti da Valter Veratti, dopo aver toccato quest’anno Milano, Cagliari, Padova, Caserta. La seconda fase in aula di questo percorso formativo improntato al modello laboratorio, che prevede una serie di se-

i sono conclusi all’inizio di novembre a Ostuni, in provincia di Brindisi, i workshop dedicati alle performance di vendita delle lenti a focale variabile organizzati da Vision Group

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Attualità gressivo per porto abituale sia di minari in cui vengono esaminati tipo occupazionale, di quelli che gli approcci concreti per la corun tempo usavano le aziende retta proposizione del prodotto, ma che poi le nuove tecnologie è poi ripartita il 17 novembre a hanno reso desueti, con cui illuMilano. Durante gli incontri, agli strare le caratteristiche del proottici viene spiegata, con una dotto in luogo di noiose e commodalità coinvolgente che renplicate spiegazioni che rendono de più efficace l’apprendimento, spesso meno agevole la vendita. una sequenza “virtuosa” di comComunicare, infatti, è qualcoportamenti, azioni e modalità di sa che diviene efficace quando comunicazione da adottare per crea delle emozioni nell’interloraggiungere l’obiettivo di increcutore. Io posso parlare per ore mentare le vendite di lenti prodi lenti a focale variabile, di otgressive. «L’alone di pregiudizi tica, ma le persone comprano che da sempre circonda la lente le soluzioni che derivano dagli progressiva per porto abituaarticoli, non la tecnologia con le, unito al parziale disinteresse cui sono costruiti». L’attività di mostrato dall’ottico italiano verSopra, e nella pagina successiva, alcuni momenti Veratti, come tiene a precisare, so la progressiva di tipo occupadi formazione in aula non vuole rappresentare un’alzionale, rende la lente a focale variabile un prodotto con potenzialità inespresse ternativa a ciò che le imprese produttrici, interpreti – sottolinea Veratti – E i bisogni del presbite rimasti dell’esigenza del consumatore, hanno fino a oggi irrisolti per decenni le conferiscono una valenza stra- proposto e sviluppato in termini di messaggio. Vuole tegica, per le sue caratteristiche funzionali, idonea a solo affiancarsi a essa, per integrare la loro comunistimolarne l’apprezzamento». Per centrare l’obiettivo, cazione con un supporto operativo. la parola chiave si rivela essere “comunicazione”, «Uno dei miei obiettivi – specifica Veratti – è restituire chiara, emozionale e priva di tecnicismi, supporta- alla figura dell’ottico il carisma che gli è proprio. Noi, ta dal più potente strumento di convincimento che come ripeto spesso ai colleghi, vendiamo un prodotto chiunque venda qualcosa ha a disposizione: la pro- vecchio, nonostante siano state introdotte diverse inva. «Quando anni fa ho sottoposto questo protocollo novazioni tecnologiche. Il problema è che la compealle aziende, che l’hanno sottovalutato – afferma il tenza, la capacità di progettare lenti oftalmiche semprofessionista piemontese – ne avevo individuato il pre più performanti non è stata sostenuta dagli ottici grande potenziale, perché attraverso una comunica- che avrebbero dovuto divulgarle. Perché ci sono dei zione semplice ed emozionale consente al pubblico di vizi di comunicazione. E difatti la comunicazione delrendersi conto di quali siano i vantaggi e i limiti degli le aziende in qualche modo riflette questa esigenza, articoli presentati. Distraendo tra l’altro l’attenzione cerca di supplire. Questo è il punto: dobbiamo svecchiare il nostro prodotto riuscendo, attradal fattore prezzo. Dopo una presentaverso un’esperienza, a farne acquisire zione efficace, eloquente ed emozionail valore al presbite. Solo un’esperienza le il cliente, infatti, non ha da obiettare diretta può far cambiare il valore attrisul costo, consentendoci di proporre i buito a un bene. Ecco perché il programprodotti più evoluti, che rappresentano ma di presentazione delle lenti a focale il miglior supporto per prevenire le diffivariabile è un comportamento virtuoso, coltà di adattamento. A completamento perché è fatto di gestualità pregnanti e di tale metodo ho predisposto dei kit di Valter Veratti termini significativi che l’hanno reso nel lenti a focale variabile sia di tipo pro-

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Attualità

confronto i dati relativi all’andamento delle vendite analizzati sulla base dei gestionali prima del corso con quelli rilevati dopo. Inoltre, nei mesi seguenti, i partecipanti saranno assistiti con alcuni supporti messi a disposizione da Vision Group, come attività di marketing sul punto vendita, materiali pop, un blog per interagire con i colleghi e il relatore e così via. Una seconda versione del protocollo è stata messa a punto da Valter Veratti anche per gli oftalmologi. «Vision Group – spiega l’esperto – è riuscita a coinvolgere tramite “Amici per la vista” anche la classe medica che ha manifestato un certo interesse per il tema. Durante il primo appuntamento, che si è svolto il 10 dicembre a Belluno, ho affrontato un protocollo sviluppato squisitamente per gli oculisti. Abbiamo parlato dei limiti delle lenti monofocali per la compensazione della presbiopia, abbiamo affrontato insieme le caratteristiche delle lenti a focale variabile di tipo progressivo per uso occupazionale e valutato quelli che sono i limiti delle progressive per porto abituale, che sono state spesso consigliate male e hanno portato in qualche modo gli utenti a individuare dei lati negativi più che dei vantaggi nel loro utilizzo». Un secondo appuntamento con i medici oculisti si svolgerà nei primi mesi del 2015 a Foggia.

tempo sempre più efficiente e più seduttivo, aiutando a recuperare interesse nel presbite». Nell’aiutare a valutare i benefici legati all’uso delle progressive, diviene fondamentale l’accento posto non tanto sulla tecnologia, o sulla capacità in sé di ripristinare la possibilità di vedere i caratteri piccoli, quanto sul recupero dell’efficienza e della competitività di persone che a 50 anni sono tutt’altro che vecchie, sono all’apice della vita professionale ma sentono la concorrenza dei più giovani, che dispongono di un patrimonio psico-fisico più potente. «È basilare, infatti, non solo comunicare la compensazione della presbiopia, ma anche la compensazione del comportamento del presbite, che spesso finisce per involversi e viene scambiato per difficoltà di tipo cognitivo e di attenzione», afferma Veratti. Ancora più importante è far provare le lenti a focale variabile a tutti coloro che ne hanno bisogno, «anche se dicono di non volerle, perché le persone che hanno valutato quali sono i benefici e i limiti delle lenti a focale variabile, specie le progressive, asseriscono che le difficoltà riscontrate durante la prova sono state di gran lunga inferiori rispetto a quelle diffuse da terzi». Il progetto lenti progressive non si concluderà con la seconda fase in aula. Innanzitutto saranno posti a

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Attualità

DATI, NON… CHIACCHIERE! Sono quelli necessari per conoscere meglio le esigenze del pubblico dei centri ottici, trasformatosi in poco tempo da consumatore inconsapevole a cliente consapevole

di Anna Gatti*

el 2014, su questa rivista, abbiamo scritto di analisi dei costi e di kpi per leggere e interpretare meglio l’andamento del centro ottico. Nello stesso anno, sul mercato, abbiamo assistito a un’altra pagina del cambiamento epocale iniziato nel 2008 che sta attraversando il pianeta. I fatturati dei negozi di ottica indipendenti si sono consolidati, ma sono diminuiti i pezzi di montature, da vista e da sole, venduti. Questo significa che i negozi sono stati visitati da un minor numero di clienti. Sapete bene che nei centri ottici il tasso di conversione è molto alto, almeno nella maggior parte dei casi: così, il minor numero di pezzi venduto non è stato generato da clienti insoddisfatti, bensì ma una minore affluenza di pubblico. I clienti sono cambiati. Si sono trasformati da consumatori inconsapevoli a clienti consapevoli. Ieri il consumatore era il puro e semplice destinatario dei prodotti dell’azienda, ma rimaneva quasi uno sconosciuto per l’ottico. Oggi le nuove tecnologie, dal mobile al web, fino ai social network, hanno trasformato il consumatore, passivo e spesso inconsapevole delle sue scelte d’acquisto, in un cliente più informato, più consapevole, più raggiungibile. È, pertanto, necessario conoscerlo meglio. Le ricerche indicano un incremento d’interesse da parte dei consumatori a:

*Consulente aziendale, titolare di A&G Studio di Bologna, specializzato nel controllo di gestione e analisi dei costi.

• posizionamento sul territorio; • molteplicità di offerta; • attenzione alle esigenze del cliente; • presenza dell’imprenditore. Nei prossimi numeri di questo magazine partiremo da tali informazioni per conoscere meglio i clienti del centro ottico attraverso i dati a vostra disposizione e così offrire loro un prodotto e servizio sempre più mirati alle nuove esigenze. Nei prossimi numeri, quindi, scriveremo di C.R.M. (Customer Relationship Management), per spiegarne la sua utilità all’interno di un centro ottico. La C.R.M., infatti, vi aiuterà a gestire in modo ottimale il rapporto tra centro ottico e cliente consolidato o prospect e vi permetterà di pianificare, coordinare e registrare tutte le interazioni con il vostro pubblico. Inoltre vi consentirà di: • acquisire nuovi clienti; • fidelizzare il parco clienti già acquisito; • rafforzare il brand del vostro punto vendita. Oggi avete interlocutori diversi e dovete offrire un’attività mirata. La C.R.M. è uno strumento multifunzione per comunicare con il cliente e costruire con lui un rapporto che premi la sua fedeltà. Last but not least, le informazioni relative ai clienti di un centro ottico, se clusterizzate e sistematizzate grazie all’utilizzo di una C.R.M. ben fatta, aumentano anche di due punti il valore dell’Ebitda, cioè del margine operativo lordo, di quell’azienda.

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QUANDO GALILEO ERA LA “FIAT DEL NORD EST” Gli esordi un secolo e mezzo fa a Firenze, poi i fasti dell’impianto di Marghera, passando per gli anni del declino post privatizzazione fino agli odierni scenari. Il marchio oftalmico ha alle spalle 150 anni di storia, strettamente legati a quella dell’ottica e degli ottici italiani, oltre che di tanti altri settori produttivi. E oggi li celebra anche con una mostra di Nicoletta Tobia

Alla fine degli anni ‘60, Officine Galileo di Marghera divennero Ior-Industrie ottiche riunite in cui confluirono Filotecnica Salmoiraghi Oftalmica di proprietà di Finmeccanica e la Officine Galileo di Marghera di proprietà Montedison

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Lo stabilimento di Marghera era quasi una piccola città, con i giardini e tutti i reparti dove non solo si fabbricavano le lenti in vetro e organiche, ma anche i macchinari e le linee di produzione per lavorarle e realizzarle

l’attività assieme ad Angelo Vegni, proprietario di alcuni terreni nella zona periferica di Firenze, definita Barriera delle Cure , dove viene infine spostata l’attività e nasce, nel 1864, Officine Galileo. All’epoca i due soci portano avanti una vera e propria produzione non solo ottica, ma anche meccanica: cannocchiali, prismi, goniometri e geodetici, cui dal 1870 si affiancano strumenti di telegrafia, orologeria elettrica, macchine scriventi e bilance di precisione. Tra i clienti principali di allora ce n’è uno particolarmente illustre: si tratta dell’Osservatorio astronomico di Arcetri. Alcuni documenti risalenti al 1872 comprovano che il laboratorio vanta ormai ben 50 operai alle proprie dipendenze, dieci volte tanti rispetto ai 4 o 5 elementi con cui erano stati avviati i lavori, mentre il parco macchine è composto da “45 torni a pedale e 29 macchine adibite ad altri usi”. È già allora che la produzione inizia a orientarsi verso le strumentazioni militari, un aspetto che caratterizzerà le successive vicende di Galileo. «Una delle grandi produzioni, negli anni 1875-1880 – racconta Andrea Ravizza, responsabile marketing prodotto di Oftalmica Galileo

a storia di Galileo da 150 anni è strettamente intrecciata a quella del paese. Le prime tracce ufficiali della sua costituzione, con il nome di Officine Galileo, sono di appena tre anni posteriori alla proclamazione dell’Unità d’Italia, ma le circostanze che conducono alla sua nascita risalgono a qualche decennio addietro, quando la penisola è ancora suddivisa in regni e ducati. Corre l’anno 1831 quando Giovan Battista Amici, “abile ottico e geniale meccanico”, viene chiamato dal Granduca di Toscana Leopoldo II a dirigere la Specola, l’osservatorio astronomico del Museo di fisica e storia naturale di Firenze. Costui porta con sé da Modena alcuni operai specializzati e crea nell’istituto un piccolo laboratorio ove inizia a produrre autonomamente i primi strumenti ottici, così da affrancare la Specola dalla necessità di dipendere dalle importazioni per realizzare le strumentazioni che utilizza. Insieme all’Amici, c’è anche l’amico e scienziato pisano Giovan Battista Donati, che gli dà una grossa mano e alla sua morte, avvenuta nel 1863, gli succede facendo ripartire dopo un breve periodo di stallo

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Amarcord di strumenti scientifici e didattici. Riprendono anche, con delle gare d’appalto, le forniture alla marina militare e nel 1897 viene avviata la produzione di proiettori completi per immagini e di proiettori luminosi per incrociatori costruiti dall’Ansaldo, destinati però al mercato estero. Nel 1901 le Officine si dotano di una rete elettrica per l’illuminazione e l’attività si specializza su una serie di produzioni meccaniche di precisione con il compendio ottico. Dato il surplus di energia prodotta, la rete elettrica viene estesa a utenti privati e l’azienda si inserisce anche nella fabbricazione di strumentazione elettrica. Il 17 marzo del 1907 l’assemblea generale degli azionisti delibera lo scioglimento della società Ingegner Martinez & C. da Officine Galileo e il 4 aprile dello stesso anno si costituisce la società anonima per azioni che diviene Officine Galileo Società anonima per azioni. Uno dei vicepresidenti del Consiglio di amministrazione è lo scienziato Guglielmo Marconi. In luglio viene acquistato un appezzamento di terreno a Rifredi, nei sobborghi di Firenze, dove l’attività si trasferisce completamente nel 1909. Con questo si conclude la prima fase della storia di Galileo, in cui la produzione ottica è circoscritta alla realizzazione di lenti e prismi oftalmici assemblati agli strumenti meccanici costruiti, ma non ancora dedicata alle lenti per uso oftalmico. La prima Guerra Mondiale lascia in eredità tumulti sociali, scarsità di materie prime e flessioni occupazionali dovute alla fine delle commesse belliche, che rendono assai complicata la vita industriale. «È tra il 1920 e il 1930 che l'impresa avvia una serie di ampliamenti e acquisizioni con la partecipazione della finanziaria statale Sade, quella Società adriatica di elettricità tristemente nota per la diga del Vajont, che nel 1928 acquisisce tutto il pacchetto azionario della Galileo, in quanto azienda strategica per la difesa – prosegue Ravizza - Questa società aveva anche un’azienda meccanica a Milano, la Koritska, che viene acquisita e assorbita nel pacchetto, per cui sarà una delle società che realizzeranno prodotti denominati e siglati come Officine Galileo. Per arrivare fino al 1937, anno in cui l’azienda costruisce anche l’impianto a Marghera, destinato principalmente

Nello stabilimento di Marghera venne avviata negli anni ‘60, dopo una fase di sperimentazione, la produzione autonoma di lenti in materiale organico, il famoso monomero termoindurente CR 39. La resina organica veniva colata all’interno di due stampi di vetro con le curvature corrette e chiusi da una guarnizione dello spessore adeguato alle lenti che si voleva ottenere, e sottoposta a polimerizzazione.

Italia - sono delle commesse per la Marina Militare Italiana e per la Marina Militare Giapponese. Parliamo qui di una fase precedente alla prima Guerra Mondiale, quindi è particolarmente rilevante la fornitura a questi stati di strumentazioni come il timone idroelettromagnetico e i telemetri da costa, sistemi molto sofisticati per la rilevazione e il puntamento». Alla morte del Vegni nel 1883, proprietario dell’azienda diventa l’Istituto Agrario e i settori degli strumenti scientifici e didattici vengono via via abbandonati. A causa del disinteresse dell’Istituto Agrario, Officine Galileo attraversa una profonda crisi e solo con l’acquisizione della proprietà da parte dell’ingegner Giulio Martinez l’attività riprende a pieno regime. La nuova società da questi fondata, che mantiene la denominazione di Officine Galileo, inizia l’attività il 1° luglio del 1896 riattivando contestualmente il settore

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Amarcord «Le lavorazioni dello stabilimento veneto agli inizi degli anni ‘50 sono dedicate principalmente alle lenti in vetro, ma successivamente, nel ‘55, vengono inseriti nella produzione di Officine Galileo altri articoli, come le lenti a contatto rigide, e subito dopo iniziano i primi approcci con sperimentazioni interne del materiale organico, il famoso CR 39, che ormai era già stato scoperto, veniva prodotto a livello europeo dal Gruppo Essilor, ma di cui si vuole avere una produzione autonoma, che entra a regime negli anni ‘60», prosegue nel racconto Ravizza. «In questo passaggio, dagli anni ‘60 al 1989, assistiamo a tutta la fase “statale” di Galileo, che, partita dalla Sade, passa alla Montedison, da lì a Finmeccanica e, infine, alla Sofin, finanziaria dell’Iri – specifica Marco Cason, direttore generale di Oftalmica Galileo Italia - In questi passaggi, soprattutto da Finmeccanica a Iri, agli inizi degli anni ‘80 viene scorporata come

all’ottica oftalmica, che così entra a pieno titolo tra le attività aziendali». Con la seconda Guerra Mondiale, quando lo stabilimento di Marghera viene fatto saltare dall’esercito tedesco in fuga, si ripresenta uno stato di profonda crisi dovuto a mancanza di materie prime, perdita di posti di lavoro e disordini sociali. Al termine del conflitto la produzione negli altri stabilimenti italiani di Galileo, che durante la guerra era focalizzata su prodotti bellici, inizia a spostarsi verso quei beni necessari per la ripresa della vita sociale: contatori elettrici, apparecchi di rilevamento, strumentazione scientifica, apparati per la tecnologia del vuoto e macchine fotografiche. Nel 1949, in seguito a un riassetto strutturale delle Officine Galileo, con la formale costituzione del Gruppo Galileo, lo stabilimento di Marghera assume una ragione sociale autonoma con la denominazione di Officine Galileo di Marghera S.p.A.

Nel 1990 la Galileo sponsorizzò la mostra di Tiziano a Venezia con un investimento di ben 3 miliardi di lire. La copertura mediatica fu imponente e all’inaugurazione intervennero le autorità del tempo, tra cui l’allora presidente della Repubblica Italiana Francesco Cossiga e il presidente del Senato Giovanni Spadolini (seduti in prima fila, al centro della foto)

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Amarcord Galileo Avionitività ad ampio nell’ottica tutta la parte raggio nell’otti militare dell’aca. «Caporossi zienda dedicata vedeva Galileo agli strumenti di come un’azienda interpuntamento, che completa e inter Quinrimane all’internazionale. Quin no del Gruppo di, nella fase di Finmeccanica. rilancio, ha fatto inNel 2010 cambiegrandissimi in rà denominaziovestimenti per arricchire l’offerne in Selex Galil’offer leo per divenire ta e ha avviato oggi, dopo la fustabilimenti e reti sione con altre di distribuzione creaziende della diin altri paesi, cre fesa del Gruppo ando una vera e struttustesso, Selex ES, propria struttu attuale fornitore ra che però era principale di tutti molto complessa i sistemi di pune assai pesante Catamento militare – ribadisce Ca son – Tutto ciò dei jet europei. Parallelamente ha comportato Una sfilata organizzata per presentare le montature a marchio Galileo, prodotte in Italia e all’estero con design sviluppato nello stabilimento di Marghera. Dopo la privatizzazione, grandi costi, ma anche la Galileo avvenuta nel 1989, Francesco Caporossi aprì un'unità produttiva dedicata anche in Russia il mercato non Ottica si muove all’interno delle società statali e sempre negli anni ha risposto come doveva, tant’è che l’azienda si è ’80 il dipartimento dedicato alla ricerca e alla produ- trovata con un’esposizione debitoria di 180 miliardi zione di lenti corneali ad altissima tecnologia viene di lire. E tutto questo nel giro di pochi anni: infatti, ceduto all'allora Ciba Geigy, consentendo all’Iri di le agitazioni sono iniziate nel 1994». Si apre così un monetizzare in maniera consistente. Fino a che nel periodo buio per l’azienda, in cui si susseguono gli 1989 la società viene venduta dalla Sofin alla finan- scioperi sia a Marghera sia a Milano e gli operai, ziaria Finalp e passa sotto la guida di Francesco Ca- che non percepiscono più gli stipendi, occupano la porossi, dando avvio alla fase della Oftalmica Gali- fabbrica per oltre quattro mesi. «In quel periodo – ricorda Antonio Scricciolo, responsabile del reparto leo azienda privata». Caporossi si propone fin da subito come un manager distribuzione e dipendente di Galileo dal 1974 – la dalla visione ampia e dalle mire espansionistiche. produzione era ferma e noi a Milano, che eravamo «Dopo la privatizzazione, Caporossi stanzia ingenti un deposito della Galileo in Italia, ordinavamo le capitali e amplia le attività all’estero – dice Ravizza lenti alla Galileo Madrid, solo che gli strumenti per – aprendo tra l’altro una fabbrica di montature in lavorare all’epoca erano un po’ quelli che erano… Russia e varie filiali e unità produttive in Italia e in Passavamo la giornata a scrivere fax, passarli e la diversi paesi europei, tra cui Spagna, Germania, Ir- mattina dopo entravamo alle 7 perché arrivava da landa e Gran Bretagna». Si parla di una società che Madrid il pacco con le lenti, così iniziavamo a smiin quel periodo conta ben 700 dipendenti e ha un’at- starle per poter evadere gli ordini. In questo modo

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Amarcord leo, quindi Galileo in quella fase era a Milano. Allora lavoravo al customer service e ricordo che gli ottici erano scioccati e preoccupati da quanto accadeva. Io e mia moglie Antonella, che lavorava con me, passavamo le giornate a telefonare ai vecchi clienti per cercare di riacquisirli e se molti sono tornati a essere partner di Galileo è anche un po’ merito nostro». Nel 1999 l’azienda viene messa in liquidazione ed entra in scena l’Ital-Lenti di Leo Polzotto, con trasferimento della produzione a Settimo Milanese. «Naturalmente – spiega Cason – essendo Galileo una società importante per l’area di Venezia, le autorità sono intervenute per cercare di trovare una soluzione insieme al commissario liquidatore, per cercare di preservare il più possibile i posti di lavoro. Nel 2000 è stato trovato un accordo con Leo Polzotto che ha fatto una offerta per prendersi carico del marchio Gali-

gli ottici italiani nostri clienti sentivano parlare degli scioperi e si preoccupavano, ma non hanno mai subito danni, perché siamo sempre riusciti a tamponare la situazione». In seguito al tracollo, lo stabilimento di Marghera viene chiuso nel 1996. «Io quello stabilimento l’ho visitato, intorno alla metà degli anni ‘80, ed era impressionante, un fiore all’occhiello per quei tempi. Era quasi una piccola città, con i giardini e tutti i reparti dove non solo si fabbricavano le lenti, il CR 39, ma anche i macchinari e le linee di produzione per lavorarle e realizzarle. Ci lavoravano circa 3mila operai, era quasi una Fiat del Nord Est. Certo le macchine non erano quelle di oggi, erano rumorosissime, sporcavano, ma tutto era organizzato alla perfezione – racconta Scricciolo – Quando Marghera ha chiuso, noi che eravamo il depositario siamo diventati “la” Gali-

Nella fase di rilancio di Galileo dopo la privatizzazione del 1989 furono fatti grandissimi investimenti per arricchire l’offerta e avviare stabilimenti e reti di distribuzione in altri Paesi. Tutto ciò comportò grandi costi, ma il mercato non rispose come doveva e l’azienda si trovò con un’esposizione debitoria di 180 miliardi di lire. Si aprì così nel 1994 un periodo buio per l’azienda, in cui si susseguirono gli scioperi sia a Marghera sia a Milano e gli operai occuparono la fabbrica per oltre quattro mesi

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Galileo era un’azienda fondamentale per l’economia dell’area di Venezia. Massimo Cacciari, sindaco del capoluogo veneto dal 1993, venne invitato a un incontro con il Consiglio di Fabbrica

la fase attuale, in cui abbiamo un forte posizionamento sul mercato italiano insieme alle nostre “cugine” Essilor Italia e Optilens», conclude Cason. Per celebrare degnamente i suoi 150 anni di storia e di presenza territoriale, Oftalmica Galileo, ha deciso di allestire quest’anno una piccola mostra con pezzi di altri tempi, che evidenziano l’operosità italiana nel settore dell’ottica e della meccanica, in particolare dai primi del Novecento sino ai giorni nostri. Una parte di questi oggetti sono stati recuperati e raccolti grazie anche alla collaborazione dell’Irsoo di Vinci e dell’Istituto di Istruzione Superiore Enrico Fermi di Pieve di Cadore. L'esposizione si può visitare nella sede di Sesto San Giovanni, in provincia di Milano, fino al 15 gennaio 2015.

leo e salvare 100 posti di lavoro su 700, trasferendo tutta la produzione a Settimo Milanese e integrandola alla propria attività. All’epoca però Ital-Lenti produceva in conto terzi, non distribuiva neppure direttamente in Italia, solo a grossisti e all’estero. Il business Galileo invece era un business che andava al consumatore, quindi il manager è entrato in un mercato diverso dal suo, e infatti non è riuscito a gestire efficacemente il rilancio del brand. Nel 2010 ha ceduto Galileo al Gruppo Essilor, che ha voluto investire sul marchio ritenendolo strategicamente importante per aumentare la propria presenza sul mercato italiano». In quel momento Essilor era già proprietaria di Atr Mec Optical, acquistata tramite Bbgr, e ha ritenuto strategico fonderla con un brand storico dell’industria ottica italiana molto forte e riconosciuto, creando nel 2010 Oftalmica Galileo che ha inserito nel proprio network Bbgr. «E qui si apre

* Le foto in queste pagine sono state concesse dal Centro Studi Ettore Luccini di Padova.

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Le anteprime partono da Monaco, da opti, in programma dal 9 allâ&#x20AC;&#x2122;11 gennaio, la prima fiera dell'anno, dove vengono presentate le nuove collezioni. Ecco un primo, gustoso assaggio

Mad in Italy

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Consulente

MODELLO 730 PRECOMPILATO, COSA CAMBIA Sulla base del cosiddetto Decreto Semplificazioni, verrà introdotto in via sperimentale, a partire dal 2015: l’Agenzia delle Entrate lo renderà disponibile ai contribuenti che percepiscono redditi di lavoro dipendente o assimilati e ai pensionati

di Tobia Chiesurin Consulente aziendale

odello Come funzionerà il nuovo Modello 730 precompilato? Sarà predisposto dall’Agenzia delle Entrate entro il 15 aprile di ogni anno e i contribuenti potranno accedervi: • online, tramite i servizi telematici dell’Agenzia delle Entrate; • conferendo apposita delega al proprio sostituto d’imposta, se questo presta assistenza fiscale; • conferendo apposita delega a un Caf o a un professionista abi-

litato allo svolgimento dell’assistenza fiscale, iscritto all’Albo dei consulenti del lavoro o dei dottori commercialisti ed esperti contabili. L’Agenzia delle Entrate provvederà alla compilazione del nuovo modello con le informazioni in suo possesso: sarà poi il contribuente, da solo o assistito da Caf e professionisti abilitati, a effettuare eventuali correzioni o integrazioni. La scadenza per la presentazione del Modello è il 7 luglio e potrà avvenire:

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• con trasmissione telematica, direttamente all’Agenzia delle Entrate; • mediante sostituto d’imposta che presta assistenza fiscale; • mediante Caf o un professionista abilitato, presentando anche la relativa documentazione per consentire la verifica di conformità. DATI PRECOMPILATI In particolare nel Modello 730 precompilato troveremo già inseriti dall’Agenzia delle Entrate: • gli elementi contenuti in ana-

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grafe tributaria, ovvero dati anagrafici, parenti a carico, immobili e terreni posseduti; • i dati trasmessi da parte di soggetti terzi, riguardanti mutui, fondi pensione, assicurazioni sulla vita, ecc; • i dati relativi a certificazioni rilasciate dai sostituti d’imposta. I dati relativi ai redditi di dipendenti o pensionati sono forniti annualmente all’Agenzia delle Entrate dai sostituti d’imposta entro il 7 marzo. Per quanto riguarda, invece, i dati relativi a mutui, fondi pensione, assicurazioni sulla vita e simili, le informazioni sono comunicate al Fisco entro il 28 febbraio di ogni anno dalle banche, intermediari finanziari, assicurazioni ed enti previdenziali. INTEGRAZIONI DEL CONTRIBUENTE Tra le informazioni precompilate dall’Agenzia delle Entrate mancheranno le spese sanitarie e altri oneri deducibili o detraibili, ad esempio spese di asilo nido, locazioni di studenti fuori sede, nuove ristrutturazioni e riqualificazioni, spese di istruzione, attività sportive per i figli, erogazioni liberali a Onlus, ecc. Tali dati dovranno, quindi, essere integrati nel Modello precompilato dagli stessi contribuenti, che potranno farlo in autonomia o con l’assistenza di un Caf o di un professionista abili-

tato. Per quanto riguarda le spese sanitarie, si prevede che la compilazione delle stesse avverrà per mano dell’Agenzia delle Entrate a partire dal 2016, non appena si sarà perfezionato il sistema di comunicazione dei dati tra ospedali, aziende sanitarie, farmacie, istituti di ricovero e cura o presidi di specialistica ambulatoriale. SISTEMA SANZIONATORIO Con l’arrivo del nuovo Modello 730 precompilato cambia il sistema di controllo adottato dall’Agenzia delle Entrate, prevedendo una sorta di scudo fiscale. Nello specifico, se il contribuente accetta la dichiarazione precompilata senza apporre modifiche e spedendola direttamente all’Agenzia delle Entrate: • non verrà effettuato il controllo formale sui dati forniti all’Agenzia delle Entrate da soggetti terzi; • non verrà effettuato, in presenza di rimborsi superiori a 4 mila euro, il controllo preventivo sulla spettanza di detrazioni per carichi di famiglia o eccedenze d’imposta derivanti da precedenti dichiarazioni. Se, invece, il contribuente provvede all’integrazione o rettifica del modello precompilato dall’Agenzia in modo tale da determinare modifiche al calcolo del reddito o dell’imposta, l’Amministrazione

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finanziaria effettuerà il controllo formale sulla dichiarazione. Se le modifiche apportate dal cliente non incidono sul calcolo del reddito complessivo o dell’imposta, ad esempio qualora vengano aggiunte spese mediche al di sotto di 129 euro, la dichiarazione si considera accettata. Nel caso in cui il contribuente si rivolga a un Caf o a un professionista abilitato per la presentazione del Modello 730 precompilato, il controllo formale verrà effettuato nei confronti del Caf o del professionista anche con riferimento ai dati relativi agli oneri forniti da soggetti terzi e indicati nel 730 precompilato: ciò avverrà sia nel caso in cui vengano effettuate modifiche o integrazioni sia nel caso in cui la dichiarazione venga confermata senza alcun tipo di rettifica. MODELLO FACOLTATIVO Il Modello 730 precompilato, per il momento, non è considerato un obbligo ma una facoltà: chi vuole, infatti, può presentare la dichiarazione dei redditi con le modalità ordinarie e, quindi, con il Modello 730 o il Modello Unico. Qualora il contribuente abbia percepito altri redditi che non possono essere dichiarati con tale nuovo modello, si dovrà obbligatoriamente presentare il Modello Unico anziché il 730 precompilato.

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XVIII CONGRESSO INTERDISCIPLINARE

L’ERA DELL’INFORMATION E COMMUNICATION TECHNOLOGY: UNA NUOVA SFIDA PER IL MONDO DELLA VISIONE.

Le nuove tecnologie hanno rivoluzionato le elaborazioni dei dati e le informazioni, nuovi strumenti d’informazione - a cui i media e l’informazione cartacea, dal tabulato al giornale, stanno lasciando il campo - hanno conquistato la comunicazione. La lettura e l’ascolto sono sostituiti dalla visione di visori e schermi delle macchine operatici, dei lettori di cassa, dei giochi elettronici e dei sistemi di pagamento. • Quali conseguenze questa rivoluzione provoca all’occhio e alla visione? • Quali soluzioni per contrastare il fenomeno? • Come adeguare la professionalità dell’ottico e dell’optometrista a questa nuova sfida?

Bologna 8, 9 Febbraio 2015 Centro Congressi Hotel Savoia Regency Segreteria scientifica e organizzativa Istituto B. Zaccagnini, Via Ghirardini 17, 40141 Bologna Tel. 051480994, Fax 051481526, congresso@istitutozaccagnini.it www.istitutozaccagnini.it/congresso/

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Meditazioni

LA VIA DELLA CONOSCENZA Bisogna essere preparati a distinguere i prodotti, soprattutto le montature. Non basta più andare alle fiere e guardare, occorre avere l’umiltà di ascoltare chi spiega il prodotto e lo racconta. E anche le aziende devono essere più disposte a trasmettere contenuti e argomenti

di Luisa Redaelli Architetto della comunicazione

he titolo appariscente, altisonante, ambizioso! Non ho la presunzione d’indicare alcuna via ma, semplicemente e umilmente, solo alcune riflessioni per tornare a considerare l’importanza di conoscere, per poter scegliere con consapevolezza, per decidere con coscienza azioni, parole, prodotti, servizi. La conoscenza porta la libertà, tanto quanto l’ignoranza lascia nelle paludi maleodoranti. Ma tant’è, ognuno sceglie come può e vuole, troppo spesso in compagnia di un’imprudente inconsapevolezza. Tutto richiede un progetto. Ovvero un metodo, per raggiungere uno scopo individuato. Per comunicare è bene che abbia il progetto di cosa voglio che sia compreso dai miei interlocutori. Per

svolgere la mia professione dovrò avere un progetto d’espressione, di etica, di obiettivi. Progettare richiede intelligenza, curiosità, amore per ciò che si vuole fare. Il metodo non è costrizione, non è vincolo schematico, ma è piuttosto l’attenzione all’esperienza, agli aspetti sociali, alle altre persone coinvolte. Le situazioni difficoltose sono infinite nella vita e sono quotidiane le necessità di scegliere e discernere. Per procedere e per conoscere occorre avere chiaro in mente un metodo, con buon senso e con senso di realtà. Meglio ancora se possiamo condividere con qualcuno, affiancando chi ci può arricchire in competenze, esperienza, solidarietà. Avere chiaro in mente un progetto per la propria professione è importante e determina la chiarez-

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za del messaggio che emaniamo a tutti, ai nostri collaboratori, ai nostri utenti. Se voglio essere professionale, vado a tutti i convegni d’aggiornamento, approfondisco la formazione tecnica e scientifica, continuo a studiare le varie attinenze che rendono unica la mia abilità, acquisto strumenti importanti e così via: avrò bisogno di far comprendere questa preparazione di qualità, quindi dovrò attrezzare tutto l’ambiente in modo coerente ed educare i miei collaboratori allo stesso livello di professionalità, per le loro competenze specifiche. Se desidero fare attività commerciale, attirare i clienti con marketing e proposte allettanti, sarà determinante un allestimento diverso, sarà importante una diversa formazione

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Meditazioni dei miei collaboratori, per emanare un messaggio che porta in sé connotazioni mirate. Quando il messaggio è confuso e ambiguo, le persone si allontanano, non capiscono, non possono distinguere con consapevolezza, scelgono la soluzione più facile da interpretare. Solitamente, in mancanza d’altri elementi evidenti, si orientano sul valore-prezzo. E questo penalizza il professionista preparato che avrebbe moltissimo da offrire dal punto di vista della perizia e dell’esperienza specialistica. Vorrei che i professionisti dell’ottica e optometria si rendessero pienamente consapevoli di questo importante passaggio, oggi ancora molto trascurato, purtroppo, ma che è uno dei motivi, a mio parere, della troppo scarsa conoscenza, da parte degli utenti in generale, del fascino e delle competenze della professione. Un salto di qualità è reso sempre più importante dai tempi che corrono e dai futuri che si prospettano. Un salto di qualità che passa attraverso la coerenza del messaggio che si vuole far giungere alla società e che fino a oggi vaga spesso confuso e disorganico. Individuo pochi passi, utili e fattibili, con un po’ di buona volontà. Un primo passo dovrebbe essere quello della coesione di gruppo, ovvero della capacità di far riferimento a un tavolo di dialogo comune, dove si raccolgono idee e progetti, anche diversi e agonistici fra di loro, e si coordinano in una voce comune, forte e unita, laddove è importante che lo sia. E qui è necessario un lavoro di arte diplomatica. Un secondo indispensabile passaggio sarebbe di imparare a esprimere un messag-

gio coerente, che narri in modo netto e riconoscibile i valori e le qualità della professione, le competenze, le abilità, le specialità. Affinare la capacità di comunicazione è per tutti importantissimo. Uscire dalla sfera del “commerciante col camice” e far valere la professione, delineando la parte commerciale al giusto ambito, comunicando con gli strumenti e con il linguaggio adeguato. Per far questo occorre analizzare e affinare la comunicazione, affiancandosi a esperti veri, che studino e conoscano a fondo le realtà particolari. Ulteriore passo dovrebbe essere quello della selezione dei prodotti e dei partner, che siano coerenti con il progetto d’espressione professionale. Il professionista che desidera essere riconosciuto come tale deve imparare a analizzare gli articoli e le aziende. Non può introdurre nel centro di ottica professionale un prodotto solo in base all’offerta commerciale vantaggiosa, all’estetica allettante, al marchio evocativo. Le offerte commerciali vantaggiose non sono sempre “sane” per l’ottico indipendente e comunque non saranno mai al livello di chi lavora con grandi numeri. L’estetica allettante delle montature deve corrispondere a principi di design ben studiati, per offrire ogni garanzia di materiali validi, comodità e comfort, benessere per la visione. Il marchio evocativo oggi non ha più alcun significato se non quello di specchietto per le allodole, spesso vuoto di contenuti: le persone cercano garanzie di qualità e valore, son cambiati i tempi. Occorre essere preparati a distinguere e a riconoscere anche i prodotti, soprattutto le montature,

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che sono ciò che le persone ricordano e vedono di più. Non si può più pensare che basti andare alle fiere e guardare. Bisogna avere l’umiltà d’ascoltare chi spiega il prodotto e lo racconta, perché l’apparenza è una cosa, ma la sostanza deve aiutarci a esprimere i valori e la qualità che desideriamo. E anche qui occorre che le aziende siano più disposte a trasmettere contenuti e argomenti, che si sviluppi un più raffinato senso critico, che si cerchino gli specialisti di prodotto e di design, che si frequentino le opportunità per imparare, non solo girare e vedere. C’è un’etica di professione e di mercato da raccontare. Solo con la migliore coerenza d’espressione si potrà far conoscere la realtà effettiva delle eccellenze che contraddistinguono alcuni testimoni appassionati di questa meravigliosa professione, poliedrica, prismatica, potente. Speriamo, il futuro è adesso.

COS’È LA POESIA? (XXII) La poesia semina occhi nella pagina, semina parole negli occhi. Gli occhi parlano, le parole guardano, gli sguardi pensano. Udire i pensieri, vedere ciò che diciamo, toccare il corpo dell'idea. Gli occhi si chiudono, le parole si aprono. (da Árbol adentro, 1987) Octavio Paz (1914-1998), Premio Nobel per la letteratura 1990, poeta e saggista di nascita messicana, visse a lungo in Spagna.

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OCCHIALI AL FULMICOTONE Nella mia scala dei valori al primo posto c’è la libertà. Ma sulla libertà lessicale sono inflessibile. La libertà, o meglio la disinvoltura, con cui si usano le parole, è un’osservata speciale, soprattutto nel proprio lavoro. Così sento utilizzare troppo spesso la parola “celluloide” quando si propone una montatura in acetato

di Laura Rattaro*

cotone), riducendo il contenuto di azoto, plastificando con canfora e dopo filtraggio ed evaporazione dei solventi, si ottiene la celluloide, che vede il suo primo utilizzo massiccio per costruire il vetro per le lenti delle maschere antigas durante la Grande Guerra. Alternando strati sottilissimi di celluloide e strati di vetro si evitava che quest’ultimo si frantumasse costituendo pericolo per i soldati. Il sistema è stato applicato anche nell’industria automobilistica nella produzione dei parabrezza. Anche le prime pellicole fotografiche erano in celluloide: negli anni ’50 fu d’obbligo ricercare altri materiali a causa dell’altissima infiammabilità di questo materiale. Nel film “Nuovo Cinema Paradiso” di Gabriele Salvatores sono raccontati gli effet-

a celluloide, inventata nel 1865 dall’americano John Wesley Hyatt con lo scopo di sostituire l’avorio delle palle da biliardo, è un derivato della nitrocellulosa o fulmicotone, composto scoperto vent’anni prima dal chimico tedesco Christian Friedrich Schonbein, che avrebbe dovuto sostituire la polvere da sparo nella produzione di nuovi tipi di esplosivi. Dalla formula della nitrocellulosa (acido nitrico + acido solforico + * Nasce a Genova, si diploma in ottica e trascorre i primi anni nel centro ottico del padre Armando. A Parigi impara a progettare montature per occhiali e a realizzarne i prototipi, avvia l’attività di progettista di occhiali prima per piccole aziende italiane, poi per medie e grandi imprese tedesche. Oggi collabora dall’Italia come freelance con medio-piccole aziende di nicchia.

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durre occhiali si usa l’acetato di cellulosa. È composto da acido acetico + anidride acetica + cellulosa (normalmente fibra di cotone) + plastificanti, stabilizzanti e coloranti. È malleabile, resistente ed elastico, non si deteriora nella sostanza e nel colore, non inquina, non s’infiamma. Trasparente od opaco, lucido o satinato, è piacevole al tatto e atossico. Nel celebrarne le caratteristiche, nel proporlo ai vostri clienti per i suoi contenuti qualitativi ed estetici, chiamatelo anche con il suo nome… La celluloide è un’altra cosa! Questo e altri errori continuano a essere fatti nella comunicazione di vendita. L’uso corretto dei termini non è solo puntiglio, ma informazione. Quando orientate un vostro cliente sulla scelta di una montatura in “plastica” è molto probabile che un vostro approfondimento su “che plastica” gli state vendendo, sia apprezzato.

ti tragici della peculiarità di questo composto. La celluloide è un materiale del passato con cui è stata prodotta una grande quantità di oggetti, occhiali compresi. Aveva un fascino particolare e una volta colorata aveva una brillanza unica che la faceva assomigliare alla madreperla. I rivestimenti colorati, brillanti e riflettenti delle fisarmoniche ne sono un esempio, come il perfetto “effetto tartaruga” negli occhiali, molto simile all’originale. Per contro, la celluloide subiva un deterioramento devastante e senza manutenzione adeguata arrivava a sbriciolarsi emanando il suo tipico odore acre. Ma il suo difetto più evidente era l’infiammabilità. Se alla nitrocellulosa bastava un urto per saltare in aria, alla celluloide bastava il contatto con una modesta fonte di calore per prendere fuoco. Ora, se la celluloide non c’è più, perché si continua a evocarla? Da più di mezzo secolo, infatti, per pro-

Celluloide, immagine di Laura Rattaro

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POLARIZZAZIONE, I RISCHI DELLA FOTOELASTICITÀ La fotoelasticità nei materiali può dar luogo a una serie di conseguenze pratiche in ottica oftalmica. Quella più critica riguarda i lunotti posteriori di alcune auto

di Paolo Traù Optometrista e docente

della luce varia a seconda dell’angolo d’incidenza: un esempio è il ghiaccio. Alcuni materiali, come il vetro, possono manifestare tensioni o compressioni interne senza che venga applicato un carico esterno. Nel vetro questa condizione è chiamata “stress residuo permanente” ed è indotta dal processo primario di costruzione, da ricottura o da tempera termica. Un materiale caratterizzato da stress residuo permanente osser-

opo aver analizzato, nel numero precedente di questa rivista, i fondamenti fisici, cioè l’elettrodinamica, e la polarizzazione stessa, ora affrontiamo la fotoelasticità. Un materiale di relativa trasparenza sottoposto a una torsione o a una pressione cambia il suo stato e da isotropo può diventare anisotropo. Nei materiali anisotropi la velocità di propagazione

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ri fotoelastici o frange può essere utilizzata da un occhio allenato per determinare lo stress cui è sottoposto il materiale (vedi Fig.8, Ordine di frangia). Con un polarimetro si può misurarne, per via indiretta, la quantità. Le frange colorate che si notano osservando in luce polarizzata o attraverso un filtro polarizzatore un oggetto di relativa trasparenza rappresentano, quindi, lo stress residuo e costituiscono il fenomeno della fotoelasticità. La fotoelasticità nei materiali può dar luogo a delle conseguenze pratiche in ottica oftalmica. Nell’assemblaggio di lenti e montatura è buona norma verificare con un polarimetro gli effetti di birifrangenza provocati da anomale pressioni del cerchio della montatura stessa sulla lente montata, soprattutto se si tratta di una lente minerale: le cosiddette “tensionature”. L’equilibrio fra lo stress di tensione e di compressione fa dire del vetro che è stabile; al contrario, in caso di instabilità può verificarsi una rottura inaspettata, debolezza o comunque facilità alla rottura. Le tensioni di una lente in policarbonato, in cui è comunque evidente il fenomeno della fotoelasticità Fig. 9 (vedi Fig.9, Fotoelasticità nelle lenti da occhiali) ancora prima dell’inserimento nell’anello della montatura, devono essere distribuite il più uniformemente possibile per evitarne la deformazione nel lungo periodo. Usando, invece, lenti solari polarizzate può ca-

vato in luce polarizzata si comporta come un materiale birifrangente: la luce viaggia su due fronti d’onda che procedono a differente velocità: la differenza fra i vettori è detta ritardo. Le componenti delle due onde luminose che passano per un certo angoFig. 7 lo interferiscono tra loro con il risultato di un caratteristico colore spettrale che è modulato dal ritardo (vedi Fig.7, Polariscopio). La sequenza codificata dei colo-

Fig. 8

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Fig. 10

Fig. 11

pitare di osservare oggetti o materiali di relativa trasparenza che mostrano frange colorate che a volte rendono impossibile l’uso dell’oggetto stesso, trattandosi spesso di schermi protettivi nel caso di orologi, calcolatrici, telefoni portatili, ecc o anche nel caso di schermi digitali. Alla guida dell’auto la fotoelasticità può comportare qualche problema di sicurezza, tale da rendere necessaria la preventiva informazione all’utente come previsto dalla valutazione dei rischi secondo la ben nota normativa DM 93/42 sui Dispositivi Medici: i lunotti posteriori di alcune marche o tipologie di auto mostrano evidenti quanto imprevedibili fenomeni di fotoelasticità (vedi Fig.10, Fotoelasticità su lunotto), così da impedire, a volte, il controllo della visuale posteriore guardan-

do lo specchietto retrovisore interno, se si indossano occhiali con lenti polarizzate. Il fenomeno è piuttosto variabile poiché i materiali vetroplastici con cui sono costruiti i lunotti mostrano iridescenze fotoelastiche più o meno accentuate a seconda delle caratteristiche costruttive che variano soprattutto a seconda dell’inclinazione (vedi Fig.11, Visuale posteriore).

Biblio e sitografia: • F. Catalano, Elementi di Ottica Generale, Zanichelli, 2002 • R. Wolfson, Elettromagnetismo, ottica e fisica moderna, Vol.2, Pearson Education, 2008 • www.strainoptics.com

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MIDO - 28 Febbraio - 1 e 2 Marzo 2015

Domenica 1 Marzo 2015 A MIDO “Gli Ottici Optometristi incontrano i Medici Oculisti”

TAVOLA ROTONDA “Presbiopia e multifocalità: correzione con occhiali, LAC, laser e chirurgia”.

Work in Progress

Aggiornamenti su

www.visionuptodate.it

Lenti oftalmiche

ZEISS: NON SOLO PRODOTTO, CI SONO ANCHE LE EMOZIONI VISIVE On air dal 28 dicembre la nuova campagna pubblicitaria dell’azienda di lenti oftalmiche per comunicare al consumatore “C’è più vita in ciò che vedi” e per aumentare il traffico nel centro ottico a cura della redazione

on il suo messaggio “C’è più vita in ciò che vedi” la nuova campagna istituzionale di Zeiss celebra «l’impegno del brand a favore dell’eccellenza visiva e la qualità delle sue lenti, riconoscibili dalla nota “Z”, da oltre 160 anni garanzia di qualità e innovazione nell’ottica di precisione – fanno sapere dalla Zeiss – Mentre più tradizionalmente la comunicazione in questo segmento di mercato tende a privilegiare benefici funzionali e plus di prodotto quali praticità e convenienza, Zeiss, pioniere della scienza ottica e fedele alla sua missione di ispirare nuovi modi di vedere ciò che ci circonda, ha scelto di puntare sull’emozione di un’esperienza visiva completa e appagante». «Entrando in un negozio di ottica, spesso i consumatori sono poco consapevoli di quanto sia importante la qualità delle lenti per ottenere una migliore visione, non conoscono i criteri da

utilizzare nella scelta e hanno difficoltà ad apprezzare il valore che può nascondersi dietro le diverse opzioni disponibili – dicono in Carl Zeiss Vision – Partendo da questa considerazione, la nuova campagna di Zeiss vuole rendere le persone più desiderose e consapevoli dell’importanza di scegliere, con la consulenza del proprio ottico di fiducia, lenti top di gamma, sinonimo di qualità, precisione, innovazione ed eccellenza visiva. Quando si acquista un paio di occhiali, non si corregge solo la vista, ma si sceglie il modo attraverso il quale si guarderà il mondo». Per trasferire questi messaggi Zeiss ha scelto l’arte e con la metafora dei quadri, bellissimi ma immobili, trasmette l’esigenza di non accontentarsi e di guardare oltre. «Grazie alle lenti Zeiss, le sfumature, i colori, persino i movimenti appaiono nitidi, più vividi e conferiscono alle opere il loro vero senso, portando lo spettatore a scoprire che “C’è più vita in ciò che vedi” – sottolinea-

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Un'immagine del poster, in linea con la campagna, realizzato per il centro ottico

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on air da fine gennaio a fine febbraio sulle principali reti televisive generaliste, tra cui i canali Rai, Mediaset, Sky e quelli del digitale terrestre, per garantire una copertura del target principale di riferimento della campagna, ossia adulti fra i 35 e i 60 anni, di classe socio-economica alta. «In linea con l’approccio innovativo che contraddistingue Zeiss, la campagna sfrutterà anche le potenzialità offerte dai new media, con una presenza forte su canali quali per esempio siti d’informazione ampiamente visitati, Google e sulla pagina Facebook Zeiss Migliore Visione», concludono in Carl Zeiss Vision.

no dal gruppo di lenti oftamiche – Con l’obiettivo di attivare un circolo virtuoso di comunicazione e interazione tra i centri ottici partner Zeiss e i clienti finali, incrementando il traffico nei punti vendita, la campagna ha promosso anche delle sinergie con il target trade: Zeiss ha messo, infatti, a disposizione degli oltre 1.200 centri aderenti all’iniziativa materiali promozionali dedicati, offrendo la possibilità di sviluppare anche eventi su base locale volti a sensibilizzare in modo ancora più mirato e coinvolgente i propri clienti». Nei formati 15’’ e 30’’ lo spot è andato in onda da fine dicembre a inizio gennaio e sarà ancora

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LA CAMPAGNA SECONDO OCCHIALE DI ESSILOR “RADDOPPI LE TUE LENTI” PROSEGUE FINO AL 31 GENNAIO 2015 USI MOLTO IL COMPUTER O IL TABLET? SEI INDECISO TRA DUE MONTATURE? PRATICHI SPORT O ATTIVITÀ ALL’APERTO? PERDI SEMPRE GLI OCCHIALI? ALCUNE SEMPLICI DOMANDE DA RIVOLGERE AI PROPRI CLIENTI PER INDIVIDUARE LE LENTI SPECIFICHE PIÙ ADATTE A OGNI STILE DI VITA. E UN SOLO PAIO DI OCCHIALI NON BASTERÀ PIÙ.

Per lo sport e il sole, per l’ufficio e per chi trascorre molto tempo al computer e tablet, per chi non sa decidersi tra due montature oppure semplicemente per avere un paio di occhiali di scorta. Questo il messaggio che è stato ben recepito dal mercato a fronte dell’iniziativa promozionale di Essilor rivolta al grande pubblico “Raddoppi le tue lenti” e che, grazie al grande successo riscosso, l’azienda ha deciso di proseguire sino al 31 gennaio 2015. Un’opportunità di business che tutela il valore del primo occhiale e sostiene la vendita aggiuntiva di un secondo equipaggiamento specializzato, rispondendo a ogni esigenza visiva del cliente. Perché aderire? Perché la promo "Raddoppi le tue lenti" sviluppa il mercato, portando vantaggi immediati e a lungo termine e non solo, un’occasione in più per animare le vendite di inizio anno. Una promozione che si rivela significativa sia per il consumatore, che può godere di un occhiale ad alto contenuto tecnologico ideato per un’attività specifica, sia per l’ottico optometrista che, solo grazie alla propria professionalità, riuscirà a fidelizzare il cliente soddisfacendo ogni sua specifica necessità visiva (ufficio, sport, scorta). Anche quelle che sino a oggi era inconsapevole di avere. Ed ecco che con “Raddoppi le tue lenti” Essilor mette a disposizione dei Centri Ottici un kit di vendita ricco di soluzioni e combinazioni vantaggiose, uniche (per l’elevato contenuto tecnologico delle lenti) e su misura, e che rappresenta uno strumento di valore per accompagnare e sostenere il business del punto vendita.

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Office & Web per chi utilizza soprattutto la visione per vicino e intermedia, per coloro che trascorrono molto tempo davanti a tablet e pc: per proporre lenti specifiche che riducono l’affaticamento visivo, da consigliare con Crizal Prevencia per proteggere gli occhi dalla luce blu-viola nociva emessa dagli schermi digitali; Sport & Sun per gli amanti dello sport e per chi trascorre molto tempo all’aperto: un modo per proporre le lenti vista-sole e far provare ai tuoi clienti le straordinarie performance delle lenti polarizzanti Xperio. Tutte equipaggiate con Crizal Sun UV per proteggere gli occhi dai raggi UVA –UVB; Non so scegliere dedicata a chi è indeciso tra due montature, un ottimo spunto per proporle entrambe: la prima con lenti fotocromatiche Crizal Transitions per far scoprire la praticità e il comfort visivo delle lenti che si adattano automaticamente al variare dell’intensità luminosa, la seconda con lenti chiare perfette per avere un secondo occhiale da scegliere in base alla giornata e al look; Di scorta ideale per chi perde spesso gli occhiali. Per i presbiti, come occhiale in più per leggere. Essilor, leader mondiale dell’ottica oftalmica, è da sempre impegnata sul fronte della Ricerca a favore di una cultura del benessere visivo. L’azienda sostiene l’idea che il punto di partenza necessario per migliorare la qualità di vita sia proprio la salvaguardia del patrimonio visivo. E “Raddoppi le tue lenti” si colloca proprio in questa prospettiva.

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MULTIFOCALI, QUANTO CONTA LA VOLONTÀ DEL PORTATORE L’aspetto più importante per la buona riuscita della compensazione varifocale a contatto è la determinazione dell’individuo presbite ad accettare eventuali compromessi visivi, pur di liberarsi dal contemporaneo utilizzo di più occhiali o di occhiali e lac in simultanea

di Marco Tovaglia Contattologo

una delle due lenti stesse per incentivare la performance visiva al punto prossimo. La contattologia bifocale o multifocale è una soluzione già nota nel panorama globale delle possibilità di compensazione della presbiopia ma, nonostante le svariate opportunità geometriche nelle distribuzioni focali, fornite dalle aziende produttrici, permangono una serie di problematiche che possono pregiudicare il successo applicativo. Insomma, pur a fronte d’interessanti prodotti e strutturati protocolli applicativi di lenti a contatto sia rigide gas-permeabili sia morbide multifocali, circa il 40% dei soggetti presbiti preferisce adottare la prima soluzione prospettata: impiegare un occhialino in abbinamento

on l’arrivo dell’epoca definita della "saggezza", ovvero il giro di boa della mezza età, iniziano a manifestarsi problemi di deficit visivo prossimale, meglio definiti come presbiopia. La difficoltà di focalizzare al punto prossimo prevede soluzioni di vario genere per ciò che riguarda le compensazioni di ottica oftalmica, mentre in contattologia si aprono un ventaglio di criticità che, talvolta, rendono più problematica la correzione ottica contemporanea di lontano e vicino. Banalmente, il portatore usuale di lenti a contatto può prediligere una semplice anteposizione di un occhialino da lettura alle sue lenti a contatto se non, addirittura, optare per la penalizzazione di

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Lenti a contatto importante per la buona riuscita della compensazione varifocale a contatto è, infatti, la forza di volontà dell’individuo presbite ad accettare eventuali compromessi visivi, comunque appagato dalla possibilità di sentirsi libero dal contemporaneo utilizzo di più occhiali o di occhiali e lenti a contatto in simultanea. Il processo di selezione del candidato ideale, verso una soluzione multifocale a contatto, è fondamentale: molto spesso, peraltro, è l’autonoma richiesta del potenziale portatore a concretizzarsi in un conseguente traguardo positivo. L’esperienza mi ha portato a non enfatizzare mai le opportunità fornite dalle lenti a contatto multifocali nel cercare di convincere un candidato scettico: il risultato sarebbe fallimentare, una volta incontrato il primo scoglio. Viceversa gli americani adottano una tecnica molto interessante, derivata dal marketing, cioè il “sandwich approach”, che consiste nel suddividere i momenti della presentazione dell’esperienza contattologica multifocale, come gli strati di un panino. La prima fetta di pane rappresenta il

alle lenti a contatto. Sarà un’esperienza già provata con insuccesso a decretare la preferenza verso l’utilizzo di un premontato oppure semplice disinformazione su una diversa possibilità di compensazione lontano-vicino con lenti a contatto? Il più delle volte, alla base di un’insoddisfazione verso le lenti a contatto per correzione della presbiopia, c’è l’incapacità di dover accettare un compromesso visivo in una delle due distanze principali di osservazione: il lontano o il vicino. Quando il lontano è eccellente, talvolta è il fuoco prossimale a essere deficitario e senza molte possibilità di rifinitura; oppure, al contrario, il vicino permette l’osservazione di dettagli minuti ma si percepisce, guardando in distanza, una qualità visiva precaria, alterata da un’ottica complessa. Alla base del successo di un’applicazione di lenti a contatto multifocali vi sono diversi elementi che devono concatenarsi costruttivamente tra loro: uno di questi è la motivazione del portatore. Pur non essendo un parametro di natura tecnica, l’aspetto più

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Lenti a contatto coloro che hanno successo con le lenti a contatto per presbiopia siano soggetti estroversi, aperti alle esperienze, socievoli, perfezionisti. Coloro che hanno da sempre portato lenti a contatto monofocali sono più predisposti a provare e adattarsi facilmente alla soluzione varifocale delle stesse. Alla frustrazione legata alle fasi iniziali d’inserimento, adattamento e manipolazione delle lenti a contatto cui è sottoposto un neofita, si possono aggiungere gli effetti di una visione confusa: questo aspetto certamente non incentiva l’accezione dell’ausilio ma, anzi, ne favorisce il rifiuto. Viceversa chi ha già superato le fasi critiche di adattamento generale, poiché portatore conclamato, è più propenso ad accettare e a comprendere piccoli disagi, talvolta transitori, vissuti nei primi attimi conoscitivi delle lenti multifocali. Ma quando possiamo considerare di successo un’applicazione di lenti a contatto multifocali? Certamente verrebbe da rispondere: quando la qualità del visus sia per distanza sia per vicino è appagante. In realtà la stima della buona portabilità di questo tipo di ausilio è quantificabile nel momento in cui esso diviene la principale forma di compensazione dei deficit visivi per distanza e prossimale, indossandolo quotidianamente e per almeno set-

La distribuzione focale di una lente a contatto morbida multifocale (Courtesy by TSLAC)

momento descrittivo degli elementi positivi dell’esperienza che si potrà vivere con le lenti a contatto, ovvero poter vedere, senza occhiali, contemporaneamente a tutte le distanze. L’hamburger di carne, o il ripieno, ha il significato di un’incognita, cioè la possibilità che si debbano accettare alcuni compromessi. Ma ecco che tornano, con la fetta di pane conclusiva, altri elementi positivi come poter gestire attività dinamiche in totale libertà, spaziare dalla guida alla lettura di un menu al ristorante, indossando un unico ausilio. È curioso che uno studio condotto da McCrae e Costa (2010) abbia cercato di mettere in relazione i tratti della personalità individuale con il grado di predisposizione ad accettare la novità e, in questo, le nostre eventuali lenti a contatto multifocali. I partecipanti allo studio hanno completato un sondaggio in cui si è evidenziato che

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Lenti a contatto

l’aspetto relativo alla motivazione dell’individuo presbite nell’accettare l’ausilio varifocale a contatto, poiché rappresenta l’elemento di maggior importanza nel considerare completato, e con soddisfazione, un approccio applicativo di questo genere. Per quanto sia scontato che tempi di utilizzo, qualità della visione e soddisfazione soggettiva possano essere significativi, molto importante rimane il ruolo del professionista, che deve, in qualità di esperto, modulare la parte tecnica con una mediazione sui piani psicologico ed emotivo. Talvolta, invece, l’insuccesso può essere determinato dall’ansia trasmessa dal contattologo al portatore nel momento in cui un elemento tecnico non si concretizza nel migliore dei modi. La ricetta per definire di successo un procedimento contattologico nella presbiopia è creare una perfetta sintonia con il potenziale portatore: diverrà lui stesso l’artefice di un risultato assolutamente positivo, accettando anche compromessi o minime riduzioni di performance visiva che potrebbero verificarsi.

te ore consecutive (Dinardo et al 2014). Per contro, non è assolutamente detto che coloro che alternano molto spesso l’occhiale alle lenti a contatto non possano essere ugualmente buoni candidati. Un dato interessante, che emerge da una ricerca di Richdale e colleghi (2006), vede nelle lenti a contatto multifocali un mezzo compensativo che può migliorare la qualità della vita dei soggetti presbiti. La condizione più significativa segnalata, come elemento che migliora la vita, è rappresentata dalla soddisfazione nel continuare a vedersi con un aspetto giovanile, dimostrando ai coetanei la capacità di continuare a percepire chiaramente oggetti sia lontani sia a distanza ravvicinata: tale possibilità è sinonimo di giovinezza. Contro ogni aspettativa di chi sta leggendo questo articolo, ho voluto intenzionalmente evitare ogni riferimento alla qualità ottica e alle tecniche necessarie per ricercare un risultato di sicuro successo con lenti a contatto multifocali. Mi interessa, invece, affrontare

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I Copertina MIDO 20149 Milano Via Petitti, 16 Tel. 02 32673673 Fax 02 324233 infomido@mido.it www.mido.it II Copertina - 2 VISION GROUP 20141 Milano Via Ripamonti, 44 Tel. 02 92885300 Fax 02 92885348 info@vision-group.it www.vision-group.it III Copertina - 47 FABIANO GRUPPO EDITORIALE 14040 Moasca (AT) Reg. Rivelle, 7/F Tel. 0141 1768908 Fax 0141 1768900 info@fgeditore.it

IV Copertina C.S.O. 50018 Scandicci (FI) Via degli Stagnacci, 12/E Tel. 055 7221913 Fax 055 721557 support@csoitalia.it www.csoitalia.it 5 LUXOTTICA 20123 Milano Piazzale Cadorna, 3 Tel. 02 863341 info@luxottica.com www.luxottica.com/it 7 IRSOO 50059 Vinci (FI) Piazza della Libertà, 18 Tel. 0571 567923 Fax 0571 56520 info@irsoo.it www.irsoo.it

17 SILHOUETTE ITALIA 22100 Como Via del Lavoro, 8 Tel. 031 525656 office@it.silhouette.com www.silhouette.com 19 SIOO 50121 Firenze Stazione di Santa Maria Novella, binario 1/A Tel. 055 216033 Fax 055 216033 info@scuolaottica.it www.scuolaottica.it 21 HOYA 20024 Garbagnate Milanese (MI) Via Zenale, 27 Tel. 02 990711 Fax 02 9952981 hoya@hoya.it www.hoya.it

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39 ISTITUTO BENIGNO ZACCAGNINI 40141 Bologna Via Ghirardini, 17 Tel. 051 480994 Fax 051 481526 info@istitutozaccagnini.it www.istitutozaccagnini.it 50-51 ESSILOR ITALIA 20141 Milano Via Noto, 10 Tel. 02 535791 Fax 02 53579270 marketing@essilor.it www.essilor.it Pagina rigida interna CARL ZEISS VISION 21043 Castiglione Olona (VA) Via Mazzucchelli, 17 Tel. 800 258327 marketing@vision.zeiss.com www.vision.zeiss.it

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