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Mensile dedicato al mondo degli occhiali, della vista, della visione e della percezione visiva Maggio 2013 numero 5 www.b2eyes.com In copertina Safilens www.b2eyes.com

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B2VISION SRL UNIPERSONALE Via Ripamonti, 44 - 20141 Milano Tel. 02 3668601 - Fax 02 3668600 info@b2vision.com Amministratore Delegato Luciano Cristiano l.cristiano@b2vision.com Cell. 334 6970786 Direttore Responsabile Angelo Magri a.magri@b2vision.com Redazione Francesca Tirozzi f.tirozzi@b2vision.com Nicoletta Tobia n.tobia@b2vision.com Pubblicità e Media Planning Raffaele De Lucia r.delucia@b2vision.com Art Direction Meloria Stampa Mediagraf S.p.a. Viale della Navigazione Interna, 89 35027 Noventa Padovana (PD)

Registrazione presso il Tribunale di Milano N. 293/2009 in data 17 giugno 2009 Registrazione R. O. C.: 18653 € 1,80 - Copia omaggio

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B2TRADE Editoriale Giù il cappello… ad Altamura 3 Il punto Per trasformare l’attivismo in attività ci vuole concretezza 5 Strategie e mercato Quando la crisi offre opportunità di sviluppo 6 Professioni: una riforma da prendere sul serio 9 Attualità VisionOttica: una comunicazione a 360° per difendersi dai raggi UV 12 Lettera aperta agli optometristi laureati 15 B2STYLE Moda Visioni… da Altamura 18 B2EXPERT Consulente Tutti i segreti del Modello Unico 20 Meditazioni Orgoglio senza pregiudizio 25 Formazione Scuola e professioni 28 B2TECH Speciale Lac 31 Geometrie e materiali: l’innovazione traina le disposable in Italia 32 La “nuova” Safilens guarda solo all’ottico 34 Assottica, una vasta campagna sul portatore 36 Schalcon: un anno tutto da… formare 38 Ekinos, si vede che è naturale 40 Il ruolo delle visite di controllo nell’applicazione di lac 42 (R)GP: per un’applicazione di successo non basta il materiale 48 Horus: la contattologia personalizzata è un bene sociale 52 Lenti oftalmiche Essilor Italia e GE Capital: così miglioriamo il cash flow del centro ottico 54 Rodenstock: nel nuovo listino ogni prodotto… migliora se stesso 57 Da Aalen a Stoccarda, un tour che non si dimentica 60

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EDITORIALE

GIÙ IL CAPPELLO… AD ALTAMURA

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ella prima metà di maggio si è svolta presso Anteprima Concept Store, splendido spazio nel cuore della località pugliese, la seconda edizione di Design Your. Gli obiettivi, le peculiarità, persino i limiti di questo evento, l’unico che nel settore, per ben due volte in meno di un anno, è nato “dalla base”, cioè dall’iniziativa e dalla buona volontà di tre ottici locali, sono stati ampiamente descritti su questa rivista e nelle sue declinazioni online. E molte altre testate del settore hanno dedicato grande attenzione alla kermesse. La riflessione di chi scrive, quindi, vuole esulare da questo già ampio, autorevole e articolato complesso di analisi e di commenti. Ad Altamura si è respirata aria nuova, aria di libertà: libertà nel proporre agli ottici, venuti appositamente da molte zone del sud Italia e non solo, le collezioni di marchi importanti con il tempo utile, la serenità richiesta, la disponibilità necessaria. E quella stessa libertà si è ancora meglio riflessa negli interventi pubblici, dedicati alla formazione, alla cultura del prodotto e di chi lo lavora o lo tratta. Così abbiamo visto intorno a un tavolo rappresentanti di associazioni della produzione e della distribuzione, presidenti di territoriali, docenti universitari, editori, imprenditori: tutti disposti a dire la loro senza particolari vincoli o filtri, a esprimere il proprio pensiero

sulla professione, sul concetto di design o su cosa si può fare per migliorare domanda e offerta nell’ottica, in estrema libertà, appunto. Ne sono usciti spunti, confronti e idee magari non sempre originali, ma molto più genuine che in tanti altri dibattiti “incartapecoriti” da sigle, cappelli, patrocini… La medesima libertà l’abbiamo riscontrata in un altro evento pubblico, stavolta di carattere internazionale, che si è tenuto nelle scorse settimane: il meeting annuale di Esa, l’associazione europea dei produttori di montature e filtri solari, per la prima volta organizzato insieme a The Vision Council. Anche in questa occasione, nell’altrettanto suggestivo scenario di Óbidos, sulla costa portoghese dell’Oceano Atlantico, una cinquantina di operatori del settore si sono confrontati su consuntivi, tendenze e progetti per migliorare il business, certo, ma anche per favorire le relazioni. Il tutto in un clima di grande distensione e collaborazione, dove, pure qui, la prima cosa cui si prestava attenzione non era il “cappello” che ognuno portava, ma la testa e il cervello che ci stavano sotto. Perché, come affermava Giorgio Gaber, libertà è, prima di tutto, Angelo Magri partecipazione.

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IL PUNTO

PER TRASFORMARE L’ATTIVISMO IN ATTIVITÀ CI VUOLE CONCRETEZZA

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o scorso 12 e 13 maggio ad Altamura, promosso da tre ottici pugliesi, si è svolto un evento - Design Your - al cui interno si sono avvicendati l’esposizione di linee di occhiali, incontri con le istituzioni e momenti di formazione. Non meraviglia che una manifestazione fuori degli schemi dell’ottica tutelati e consolidati da tempo dalle organizzazioni di categoria, avvenga per opera di ottici pugliesi e in Puglia, storico riferimento dell’ottica. La Puglia è stata una delle prime regioni, dopo la Lombardia, ad aprire un punto di vendita di una catena ed è sede di uno dei sette corsi di laurea in Ottica e Optometria. Al di là di ciò, in questa fase di immobilismo del paese non si può che plaudire chi fa qualcosa di nuovo e per di più lo fa al Sud, dove la crisi sta accentuando il divario con il resto d’Italia. Il meridione deve prendere atto che se i problemi non se li risolve da solo non li risolve nessuno, come accade peraltro dai tempi della “questione meridionale” di Sonnino, nonostante le risorse (IRI, Cassa del Mezzogiorno, ecc) e gli impegni profusi dallo Stato. Detto ciò e tenuto conto che dell’iniziativa conosco solo quello che è stato pubblicato da B2Eyes, attivo media partner dell’evento, se l’intento dei promotori era quello di creare opportunità di business (se no quale altro avrebbe potuto essere?) mi corre l’obbligo di fare alcune considerazioni. La prima riguarda la location: Altamura, per il potenziale di residenti interessati e i problemi di collegamento e di infrastrutture ha presentato molti elementi di freno per il successo dell’evento. La seconda riguarda la head line che pone al centro dell’evento, il design, termine impegnativo nel mondo dell’ottica, fatto di grandi multinazionali che possiedono tutte le griffe della moda e ha il cuore in un distretto dove le aziende, anche piccole, collaborano sovente con i grandi designer. Perché non fare riferimento, come si fa per tanti settori in cui le piccole produzioni si oppongono a quelle di sistema, parlare di produzione, stilisti e/o ottica indipendente? L’ultima, ma non di poca sostanza, riguarda l’approccio speculativo all’evento in cui si parla di creatività e passione. Non c’è giorno che qualcuno non tenti di vendere biscotti, pizze o chissà cos’altro dicendo che le produce con passione; se invece spiegasse come fa a farle bene o buone e perché il suo prodotto è migliore di quello della concorrenza, sarebbe più convincente. Bari e la sua fiera hanno sempre avuto la vocazione al dialogo con i paesi della sponda orientale del Mediterraneo: perché non coinvolgere le autorità locali in un’azione di penetrazione verso paesi con forti legami con l’Italia, come l’Albania, la Grecia e, soprattutto, con la Danilo Fatelli new entry fra i paesi ricchi, la Turchia?

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STRATEGIE E MERCATO

QUANDO LA CRISI OFFRE OPPORTUNITÀ DI SVILUPPO Succede a chi, paesi e aziende, la affronta in una prospettiva globale e facendo leva sulla convenienza e la differenziazione

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di Danilo Fatelli

e crisi sono come le malattie epidemiche, colpiscono molti individui, ma non tutti, alcuni ne sono indenni e altri, se non adottano le cure necessarie, soccombono. La crisi che a noi italiani ed europei appare come globale, planetaria, non tocca gran parte del resto del mondo, le economie di molti paesi delle altre aree geografiche

cui disponibilità di forza lavoro è stata all’origine della loro esplosione economica, l’aumento della ricchezza prodotta sta creando milioni di nuovi ricchi. È previsto che nel 2017 ci saranno oltre 190 milioni di individui in più il cui reddito è superiore ai 30.000 dollari l’anno. La connotazione comportamentale di questo “continente” economico è la propensione alle spese per i consumi che aumentano più della ricchezza prodotta. In questa corsa al consumo che abbiamo conosciuto e – ahinoi – deprecato nel trentennio Sessanta-Novanta oggetto del desiderio sono i prodotti del lusso e dell’apparenza; e arredamento, alimentare, moda e i suoi complementi (fra cui naturalmente gli occhiali) italiani, sostenuti dalla fama del bello e del dolce stile di vita, sono in pole position. Sono, infatti, soprattutto Russia e Cina che sostengono l’export italiano, una delle poche note positive di questo ciclo economico amaro, e chi ha una propria rete di vendite - come nel caso lungimirante di Luxottica - in particolare negozi, è fortemente avvantaggiato. L’ottica, ancora una volta, paga la frattura esistente tra un’industria guidata da aziende forti, ultranazionali e dinamiche, in cui spiccano i nostri leader dell’occhialeria, e una distribuzione frazionata, tradizionale, senza insegne in grado di aggredire i paesi nuovi Eldorado dell’export.

crescono a ritmi da noi dimenticati da qualche decennio. Rispetto alla crisi, quindi, ci sono paesi che non ne sono sfiorati e aziende, anche nella parte di emisfero in crisi, che non ne subiscono alcuna conseguenza. Il mondo è spaccato in due, fra paesi in crisi e paesi in espansione, che non sono solo quelli del famoso BRIC (Brasile, Russia, India, Cina). Per l’ottica, come del resto per quasi tutti i settori economici coinvolti nel problema, in funzione del ruolo svolto nelle filiere di prodotto e del potenziale dei prodotti o delle insegne, questa situazione rappresenta, a seconda dei casi, una minaccia, ma anche un’opportunità. I paesi dei nuovi ricchi Nei paesi che eravamo abituati a chiamare “in via di sviluppo”, quasi tutti con popolazioni numerosissime la

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STRATEGIE E MERCATO

Fonte: Elaborazione Consulter su dati aziendali

predisposto gli anticorpi per scongiurare la crisi. Nella distribuzione il tema dominante è quello della convenienza che ha contribuito, insieme alla concentrazione e all’efficienza del sistema, a tenere sotto controllo l’inflazione. Non è un caso che la ricca Germania sia anche il paese del discount con le multinazionali Aldi e Lidl e, nell’ottica, con Apollo e, appunto, Fielmann, che della convenienza fanno la leva principale di relazione con il consumatore. Fielmann propone occhiali completi con lenti Zeiss, piuttosto che montature e lenti separate: la sua strategia consiste nell’offrire prodotti a proprio marchio in una gamma di prezzi che parte da valori molto bassi, confrontati con i prezzi di occhiali con montature di marca (i brand che tratta sono una ventina) e di stile simile. Lo stesso approccio è riservato alle lenti a contatto e tutti i prodotti godono di sistemi di assicurazione. I suoi punti di vendita, il cui numero ha superato quota 670, sono tendenzialmente molto grandi, sia come fatturato sia per il volume di vendite, e sono principalmente situati nelle vie dello shopping e nei centri commerciali. Strumenti del suo marketing mix, oltre alla location, sono la convenienza delle offerte base, la profondità dell’assortimento, la comunicazione in store che valorizza i suoi marchi. Nel suo bilancio e nei suoi risultati confluiscono situazioni economiche generali e quelle dell’ottica, molto diverse in relazione ai paesi in cui è presente, fra i quali la Germania, con le sue eccellenti performance nelle vendite dell’ottica, gioca un ruolo importante. Dal fatale 2008 le vendite hanno proseguito a crescere più del numero di punti di vendita, sia in valore sia in quantità. L’analisi delle componenti economiche dei suoi bilanci evidenziano come l’azienda abbia saputo conciliare la contrazione del margine lordo con un moderato aumento dello scontrino medio che, abbinato all’aumento dei volumi, ha portato a risultati molto positivi. Nell’ottica, tradizionalmente, si punta prioritariamente sul margine lordo piuttosto che sui volumi delle vendite, la strategia di Fielmann dimostra, invece, come aumentando il livello della convenienza alla fine vendite e conti tornino.

In questa direzione l’industria, specialmente se multinazionale, concentra naturalmente la propria attenzione, i propri sforzi e mantiene profittevoli i propri bilanci. La distribuzione, viceversa, deve affidare alle molte piccole imprese che la compongono il compito di risollevarne le sorti, guadagnando in competitività complessiva e incidendo sugli aspetti di sistema, quali la liberalizzazione degli orari di apertura che non favoriscono chi ha frequenze di vendita basse o molto basse come gli occhiali. Paesi e aziende immuni Le modalità per reagire alla crisi e le probabilità di farlo con successo dipendono da una serie di fattori: quelli connessi al contesto economico in cui si opera sono tra i principali. Il paese che abbiamo preso in esame è la Germania e l’azienda è Fielmann, una catena di negozi ottici specializzati, presente con la propria insegna in sei paesi dell’Europa Centro settentrionale. L’economia della Germania, come noto, ha da tempo un trend positivo in controtendenza rispetto al resto degli altri paesi europei, sia per la solidità del sistema economico e politico - in Germania c’è un governo di centro destra guidato da Angela Merkel, succeduta a se stessa e alla “Grande Coalizione” in carica dal 2005 - sia per il realismo delle imprese e delle forze sociali che hanno

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PROFESSIONI: UNA RIFORMA DA PRENDERE SUL SERIO L’insieme delle leggi emanate per riformarle produrrà nei prossimi anni importanti modifiche del loro esercizio, anche per quelle ottiche

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di Ario Terzi

associazioni professionali e le loro forme di aggregazione, purché abbiano una serie di requisiti che garantiscano la tutela dei consumatori. L’attestazione del riconoscimento professionale può avvenire anche attraverso le aggregazioni e le associazioni professionali (attestazione di parte seconda) e/o la certificazione di conformità (attestazione di parte terza). • DL 16 gennaio 2013 n.13 – Definizione delle norme che disciplinano le prestazioni attraverso l’individuazione e validazione degli apprendimenti e degli standard minimi di servizio del sistema nazionale di certificazione delle competenze. La legge recepisce una serie di norme contenute nella legge 28 giugno 2012 n.92, conosciuta come legge Fornero, con cui vengono definiti tutti gli ambiti di formazione che sono alla base dell’esercizio delle professioni e del sistema nazionale di certificazione delle competenze. Si tratta di una legge complessa nella sua applicazione, sono coinvolti tutti gli enti territoriali e tutto il sistema dell’istruzione e della formazione e i ministeri

l di fuori della cerchia degli iscritti agli albi e agli ordini professionali che rischiavano di trovarsi privati di tutti i vantaggi che derivavano loro dal sistema ordinistico, in pochi si erano interessati dell’ultimatum della UE che imponeva al nostro paese di adeguare la disciplina delle professioni alle sue direttive. Eppure la portata della riforma delle professioni era ed è rilevante, basata com’è sul completo capovolgimento dei principi sui quali erano fondate. Anche nell’ottica non sono state valutate a pieno le conseguenze della riforma sulla figura professionale dell’ottico né, tantomeno, su quella tanto auspicata dell’ottico-optometrista, di cui il principale organismo di rappresentanza del settore aveva fatto il proprio trentennale cavallo di battaglia. La riforma, fino a oggi, è stata scandita dall’emanazione in sequenza di tre leggi: • Dpr 7 agosto 2012 n.137 - Regolamento della riforma degli ordini professionali, con la quale è stata evitata la crisi degli ordini e degli albi e sono state introdotte alcune tutele del cittadino utente delle professioni e dei praticanti. • Legge 14 gennaio 2013 n.4 – Disposizioni in materia di professioni non organizzate. Con questa legge si è dato l’avvio all’identificazione delle attività professionali che finora non avevano ricevuto un riconoscimento normativo. Da questa legge sono escluse le professioni sanitarie. Questa esclusione a priori potrà avere nel prossimo futuro rilevanti conseguenze sull’assetto professionale dell’ottica. Il riconoscimento delle singole professioni passa attraverso l’applicazione delle norme UNI che ne identificano la consistenza e l’assenza di sovrapposizione con le competenze di altre professioni. Il riconoscimento delle professioni può essere attuato anche a livello privato attraverso le

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l’abbattimento delle barriere doganali, quello delle frontiere e, come logico corollario, la conseguente liberalizzazione delle attività professionali. Tutta l’attività della UE in materia è ispirata a due principi fondamentali che cambiano in modo radicale il rapporto fra l’esercizio delle professioni e la società civile che ne è utente. Il primo principio trasforma tutti gli istituti normativi delle professioni dalla tutela degli iscritti a quella dei cittadini utenti, principio attuato per le professioni ordinistiche in modo annacquato attraverso l’istituzione dello sportello del cittadino, l’assicurazione obbligatoria e poco altro. L’altro principio fondante è quello che per essere riconosciuto come professionista è necessario dover dimostrare di avere tutte le conoscenze e le competenze che un corretto esercizio della stessa richiede: per questo, quindi, non basta un titolo di studio, la cui valenza legale viene messa in discussione. La libera circolazione delle persone all’interno della UE poteva essere completamente attuata solo riconoscendo il diritto all’esercizio delle professioni – a parità di conoscenze e competenze di quelle richieste ai professionisti nei singoli paesi – in tutti i paesi dell’Unione. Questo è avvenuto alla fine degli anni Novanta con l’applicazione dei principi di liberalizzazione delle professioni. Si è giunti alla riforma dei principi che regolano l’organizzazione delle professioni dopo un contrastato dibattito fra visioni politiche, liberal e dirigiste, passato attraverso tappe quali “la strategia di Lisbona” e la direttiva “Bolkestein”, nota come quella dell’idraulico polacco. Il nostro paese non ha introdotto le direttive dell’Unione Europea in materia fino all’ingiunzione di adeguarla entro il 12 agosto scorso: se non fosse stata rispettata, avrebbe visto tutto il sistema ordinistico decadere con conseguenze drammatiche sul funzionamento delle istituzioni pubbliche e private.

cui, per legge, è affidata la regolamentazione delle singole professioni. Per quanto riguarda il nostro settore, la riforma non coinvolge l’ottico, la cui professione è regolamentata con il meccanismo dell’abilitazione, mentre coinvolge quella dell’optometrista, che potrebbe trovare un nuovo inquadramento nei vari ambiti che la legge 14 gennaio 2013 n.4 (Disposizioni in materia di professioni non organizzate) offre. Il condizionale è d’obbligo, perché prima di affrontare l’eventuale inquadramento della professione dell’optometrista fra quelle non regolamentate si dovrà attendere il parere del Consiglio Superiore della Sanità, al quale è stato inoltrato un ricorso perché si esprima in tal senso. Fino a che questo parere non sarà emanato e si sarà preso atto delle implicazioni che ne discendano in materia di formazione richiesta e competenze riconosciute, non è ragionevole emettere previsioni su ciò che accadrà. È singolare che l’emanazione delle leggi citate non abbia suscitato un confronto dialettico fra le varie componenti dell’ottica; solo con grande ritardo le associazioni del settore si sono iscritte all’UNI per aver diritto a partecipare alla Commissione che dovrà valutare l’opportunità della creazione della professione dell’optometrista. Per capire la portata e le conseguenze future della riforma delle professioni vale la pena di ricostruirne, in sintesi, il percorso e di ricordare i principi cui si ispira. La riforma Bolkestein La creazione di una struttura sovranazionale europea è avvenuta progressivamente investendo, in modi diversi, tutti i settori dell’economia e della politica sulla base del principio della liberalizzazione della circolazione delle merci e - con il trattato di Maastricht e il passaggio dalla Comunità Economica Europea all’Unione Europea - delle persone. L’attuazione di quest’ultimo passaggio ha comportato, dopo

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ATTUALITÀ

VISIONOTTICA: UNA COMUNICAZIONE A 360° PER DIFENDERSI DAI RAGGI UV Ha preso il via la Campagna Sole 2013 dell’insegna. Protagoniste della creatività due ciambelle salvagente che formano un occhiale e richiamano l'attenzione sull’importanza di proteggere gli occhi dai raggi solari grazie alla scelta delle lenti più adatte di Nicoletta Tobia

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sostegno dell’iniziativa, VisionOttica ha studiato un piano declinato in maniera coerente su diversi canali, dando vita a una comunicazione a 360° fresca ed efficace. Oltre al materiale per l’interno del punto vendita, è stata realizzata un’omnifania per la vetrina, che spiega in maniera sintetica quale tipo di colorazione sia più adatta per un particolare difetto visivo o per determinate condizioni di luminosità. L’obiettivo è quello di spiegare che la scelta dell’occhiale da sole non deve essere guidata solo da motivazioni estetiche, ma che esistono varie tipologie di lenti, con diverse colorazioni e filtri, in grado di garantire il massimo della protezione e del benessere in base alle proprie esigenze visive. Scelta che rende i consigli dell’ottico optometrista assolutamente fondamentali anche per un prodotto con un contenuto moda elevato.

Di grande importanza la copertura sul digital che prevede, oltre all’aggiornamento del sito web VisionOttica e dei siti a format con approfondimenti “tecnici”, un piano editoriale dedicato su Facebook. La pagina ufficiale VisionOttica viene animata per tutta la durata della campagna da contenuti in stile educational, curiosità, consigli, tendenze. I post, pubblicati quotidianamente, puntano a dialogare con gli utenti in maniera diretta, con un linguaggio coinvolgente e mai didascalico. Vengono così comunicati gli aspetti professionali, legati all’importanza dello scegliere l’occhiale più adatto per la visione al sole, ma anche curiosità relative alla luce e all’energia, alle tecniche utilizzate da popoli lontani per difendersi dalle radiazioni luminose, senza tralasciare gli aspetti più fashion: ogni argomento è trattato in modo coerente e funzionale al messaggio della campagna. Tutti i contenuti possono essere condivisi sulle pagine dei centri ottici affiliati che

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ATTUALITÀ

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Rotair “ciambella” che richiama la creatività della campagna

Omnifanie per la vetrina

riescono così a informare quotidianamente e in maniera coerente i propri fan sulle iniziative in corso. A disposizione dell’affiliato anche un servizio di supporto per la realizzazione di iniziative di comunicazione locale personalizzate, che utilizzano l’immagine istituzionale della campagna. Completano l’iniziativa una campagna di direct marketing con invio centralizzato di SMS, un video crea-

to ad hoc che girerà sul sito dell’insegna, sulla pagina Facebook ufficiale, sul sito web e sul circuito di videovetrine presenti nei centri ottici sul territorio. Un originale e utile bracciale in silicone anallergico che passa dal bianco al viola con l’esposizione solare personalizzato con il logo VisionOttica sarà, inoltre, un gradevole omaggio che i clienti potranno ricevere nei centri VisionOttica.

Al centro dell’espositore, una Videovetrina presente in un punto vendita VisionOttica, che trasmette un palinsesto gestito da una regia centrale attiva presso l’ufficio marketing Vision Group. Il palinsesto è organizzato in contenuti standard, video, campagne in corso e servizi, e contenuti dinamici, quali news, oroscopo e meteo locale, aggiornati automaticamente e finalizzati ad attirare il consumatore davanti allo schermo offrendogli informazioni sul punto vendita e, allo stesso tempo di “intrattenimento”

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ATTUALITÀ

LETTERA APERTA AGLI OPTOMETRISTI LAUREATI Chi firma questa “lettera aperta agli optometristi laureati”, insieme a molti altri, ha dedicato circa quarant'anni della propria vita professionale a rendere possibile la nascita della professione di optometrista

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di Gianni Rehak Optometrista S.O.E.

opo la scuola di Optometria di Milano, fondata e diretta dall'Ing. Giaquinta e sovvenzionata dalla "Fondazione Porro" (Filotecnica Salmoiraghi), non sopravissuta alla parentesi bellica, di optometria, in Italia, non se ne parlò più per decenni. Se ne ricominciò a parlare ufficialmente a Imperia, il 21 aprile 1968, in occasione del "Primo Congresso Annuale della S.O.E.” (Società d'Optometria d'Europa). A questo congresso seguirono una serie di riunioni in uno storico ristorante di Tortona, "Il Cavallino" . Il luogo fu scelto per ragioni logistiche, poiché si trovava al centro del cosiddetto triangolo industriale, Milano-Torino-Genova. Ottici provenienti da queste tre città e relativi hinterland cominciarono a riunirsi e stabilire un progetto di politica professionale per ottenere, anche in Italia, il riconoscimento della professione di optometrista. Non ci volle molto a capire che, sul piano operativo, si doveva innanzitutto assumere il controllo della più importante associazione nazionale degli ottici (Federottica) e, in seguito, elevare rapidamente il livello culturale degli ottici in attività, quindi cercare di ottenere un insegnamento di livello universitario come in Inghilterra, in Canada, negli Stati Uniti d'America e in altri stati generalmente anglosassoni. Ebbene, abbiamo sempre saputo che un’optometria ufficialmente riconosciuta come professione indipendente non sarebbe stata né per noi né per i nostri. figli. Forse… per i nostri nipoti. Certe strade sono in salita, lunghe e irte di ostacoli. Infine, grazie al lavoro di molti che non nomino solo per non dimenticarne nessuno, il risultato è arrivato. Anni di lotte sindacali, anni di corsi di aggiornamento or-

Gianni Rehak

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ATTUALITÀ ottico optometrista è: "Misurare, Prescrivere, Fornire". Cioè stabilire con l’ametrope il famoso “contratto di risultato". Un’optometria che si limiti a "Misurare e prescrivere" è una "Optometria monca". Una professione di serie B che non fa che scimmiottare quella dell’ortottista o quella dell'oculista, con il limite della diagnosi e della cura. Ora sappiamo che a tutt’oggi gli Ottici Optometristi Laureati sono circa 350. Se si aspettano che qualcuno si prenda la briga di conquistare, per loro, un posto al sole, si illudono. Noi abbiamo seminato una nuova professione: quella di optometrista. Solo loro, lottando con energia e convinzione, potranno raccoglierne i frutti ed essere padroni del proprio futuro. Termino ringraziando il mio amico e mentore Ugo Frescura, fondatore e presidente della S.O.E., che mi ha aperto gli occhi su questa splendida professione.

ganizzati e gestiti dalla Società d’Optometria d’Europa (ben 98 con i migliori docenti del mondo), iniziative di ogni tipo, dalla "Equipe 10 Child Vision Screening" (uno screening accurato e approfondito di oltre 100 piccoli ospiti di un istituto caritatevole) alla pubblicazione di una raccolta di vignette "optometriche" eseguite da uno dei disegnatori più in voga del momento. Per non parlare dei Congressi, dei Continuing Education Courses in Optometry, del "Corso di Montreal", dell'insegnamento nelle scuole regionali d'Optometria, dei corsi di Optometria Clinica "alla poltrona" (sempre sotto l’egida e l’organizzazione della S.O.E.), di cui vanto l’ideazione della formula e l’esecuzione in tutta Italia e in alcuni paesi europei: un massimo di 20 alunni e il docente che esegue un'analisi visiva a ogni alunno, mentre gli altri osservano e chiedono spiegazioni su ciò che non è ben chiaro. Quindi ogni alunno esegue l'analisi visiva a ognuno degli altri studenti, sotto il controllo continuo del docente. E altre mille attività che sarebbe troppo lungo e noioso enumerare. Tutto questo ha costituito il substrato su cui uomini e donne di grande valore e innamorati della professione sono riusciti a ottenere finalmente, e al di là di ogni realistica previsione, “i corsi di laurea di Ottica e Optometria", che, "in nome del Popolo Italiano”, rilasciano il titolo di "Dottore in Ottica e Optometria". Il coronamento di un sogno durato quaranta, dico quaranta, anni. Si ipotizzava che l’iscrizione ai corsi di laurea di Ottica e Optometria fosse la logica prosecuzione del percorso formativo soprattutto di coloro che provenivano dal mondo dell’ottica. Oggi ci risulta e ci amareggia che solo il 20% dei figli e nipoti degli ottici-optometristi frequenta i sette corsi di laurea in Ottica e Optometria; che il 60% non termina il corso di laurea e che quelli che lo terminano, non avendo precedentemente ottenuto il diploma di ottico, devono sottoporsi a corsi di basso livello per ottenere l’attestato che gli permetta di esercitare l’attività. Al contrario, tanti figli o nipoti degli ottici-optometristi preferiscono accontentarsi di un "facile diplomino" che gli consenta di guadagnare, una volta abbastanza facilmente, ora molto meno, senza impegnarsi più di tanto, e rinunciano o nemmeno mettono in conto la possibilità di iscriversi a un corso di laurea in Ottica e Optometria. Essi contano di poter esercitare la professione conseguendo diplomi “d’Optometria” (sic!) che, pur essendo un ottimo business per ben oliate organizzazioni, non porteranno mai la professione a quel livello che solo una laurea conseguita in uno dei sette corsi di laurea presenti in Italia può dare e che è assolutamente indispensabile per poter svolgere appieno la propria “mission”: mettere in grado le persone di utilizzare al meglio il più importante canale per la raccolta delle informazioni, cioè “la visione “. Serviranno solo a fornire manodopera a basso prezzo alla grande distribuzione ottica, i cui interessi sono più economici che professionali. Voglio ricordare che il vero "must" della professione di

DAI “CORSI ALLA POLTRONA” AL PRIMO SOFTWARE PER OTTICI OPTOMETRISTI Gianni Rehak ha conseguito il diploma di ottico a Milano nel 1959 e la specializzazione in optometria nel 1973, presso la scuola d’Optometria dell’Istituto di Scienze della Visione di Milano. Membro fondatore della Società d’Optometria d’Europa nel 1968, ha fatto anche parte del suo consiglio direttivo, ricoprendo la carica di tesoriere. Per la S.O.E. ha tenuto numerosi corsi di Optometria Clinica, denominati “corsi alla poltrona”. Ed è stato Rehak, grazie anche all’esperienza maturata in un centro psico-pedagogico di Verona, dedicato a bambini cerebrolesi, a organizzare, nel 1983, uno screening denominato “Equipe 10 Vision screening”, effettuato in una giornata da 10 optometristi a 100 piccoli ospiti di un’organizzazione caritatevole con sede a Caldirola, in provincia di Alessandria (vedi b2eyes magazine n.4-2013). Membro del consiglio direttivo di Federottica e fondatore dell’Albo degli Optometristi, ha partecipato a numerosi Congressi occupandosi, insieme ad altri, sia delle abilità visive in generale sia dei problemi visivi specifici dei bambini portatori di handicap. Ha sviluppato, primo in Europa, un software specifico denominato Optosys per fornire un servizio di richiami e controlli programmati, allo scopo di garantire, nel tempo, la massima efficienza visiva. Nominato “Membro d’onore della Società d’Optometria d’Europa”, in occasione dell'ultimo Congresso di Parigi, si è ritirato dalla pratica attiva da alcuni anni, passando il testimone al figlio Roberto.

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CONSULENTE

TUTTI I SEGRETI DEL MODELLO UNICO Le risposte alle domande più comuni per tutti i soggetti, società o persone, che ricorreranno a questo tipo di dichiarazione dei redditi nel 2013

di Tobia Chiesurin Consulente aziendale

I

l termine per la presentazione del modello 730 è già scaduto a fine aprile, per chi lo consegna alla propria azienda o ente previdenziale, e a fine maggio per chi si avvale di un Caf o di un professionista abilitato. Il Modello Unico 2013, invece, deve essere consegnato tra il 2 maggio e il 30 giugno per chi lo predispone ancora in forma cartacea, mentre chi lo invia in modalità telematica ha tempo fino al 30 settembre. Ecco le domande più frequenti. Chi deve compilare il modello Unico 2013? Devono compilare il documento unificato i soggetti tenuti alla presentazione sia della dichiarazione dei redditi sia della dichiarazione Iva, quindi, generalizzando, tutti coloro che sono dotati di Partita Iva. Unico può, infatti, essere utilizzato da persone fisiche (lavoratori autonomi e imprenditori), società di persone, associazioni professionali, società ed enti soggetti all'Ires. Chi è escluso dalla presentazione del Modello Unico? Non sono tenuti alla presentazione i soggetti che possiedono esclusivamente redditi derivanti dall’abitazione principale e sue pertinenze, da lavoro dipendente o

pensione, da rapporto di collaborazione coordinata e continuativa compresi i lavori a progetto (a condizione che gli stessi siano corrisposti da un unico sostituto

ANTIRICICLAGGIO, NORME PIÙ SEVERE PER I GROSSI TAGLI La Banca d’Italia, nelle sue istruzioni operative alle banche, stabilisce la necessità di acquisire maggiori informazioni in caso di operazioni con utilizzo di banconote di grosso taglio, cioè 200 e 500 euro. Il provvedimento specifica che, in presenza di operazioni di deposito, prelievo o pagamento per importi unitari superiori a 2.500 euro, gli intermediari devono effettuare specifici approfondimenti, anche con il cliente, al fine di verificare le ragioni del comportamento. E, in caso di assenza di giustificazione dell’operazione, l’intermediario potrà astenersi dall’effettuare l’operazione stessa o dalla prosecuzione del rapporto continuativo.

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CONSULENTE

d’imposta obbligato a effettuare le ritenute d’acconto ovvero, se corrisposti da più sostituti, purché vengano certificati dall’ultimo che ha provveduto a effettuare il conguaglio), redditi esenti, redditi soggetti a imposta sostitutiva e redditi soggetti a ritenuta alla fonte a titolo di imposta. Il caso più frequente è quello del lavoratore dipendente che percepisce solo redditi di lavoro dipendente o redditi di pensione da un unico sostituto d’imposta (ovvero da un unico datore di lavoro) oppure chi percepisce solo reddito di lavoro dipendente, ma si è fatto calcolare il conguaglio in busta paga dall’ultimo datore di lavoro: in questi casi non c’è obbligo di Modello Unico, ma il modello da compilare è il 730, con la relativa scadenza di presentazione, quindi, a fine maggio. Sono previste, inoltre, ulteriori cause di esonero dalla presentazione della dichiarazione, sulla base di limiti di reddito e al verificarsi di determinate condizioni. Quando si deve presentare il Modello Unico? Per la presentazione del Modello Unico 2013 la scadenza è fissata al 30 settembre 2013: la regola, infatti, stabilisce che le persone fisiche, nonché le società di persone o le associazioni tra professionisti, presentino le dichiarazioni dei redditi esclusivamente in via telematica entro il 30 settembre dell'anno successivo a quello di chiusura del periodo d'imposta, mentre le società di capitali e gli altri soggetti Ires presentano le dichiarazioni entro l'ultimo giorno del nono mese successivo a quello di chiusura del periodo d'imposta: quindi, sempre 30 settembre se l’esercizio d’imposta corrisponde con l’anno solare. Se il contribuente presenta il Modello Unico entro 90 giorni dalla scadenza del termine stabilito (quindi entro il 29 dicembre), la dichiarazione è considerata ancora valida, ma l’Agenzia delle Entrate applicherà una sanzione, da 258 a 1.032 euro, che può aumentare fino al doppio per i soggetti obbligati alla tenuta delle scritture contabili. Tale sanzione può essere evitata se, entro lo stesso termine di 90 giorni, si versa spontaneamente una sanzione ridotta: 25 euro, pari a un decimo di 258 euro. La dichiarazione presentata con un ritardo superiore a 90 giorni si considera, invece, omessa, ma costituisce comunque titolo per la riscossione delle imposte da essa derivanti. Quando vanno pagate le imposte? Il termine per il versamento delle imposte ha una scadenza diversa dall’effettiva presentazione della dichiarazione dei redditi: il saldo d’imposta che risulta dal Modello Unico e l’eventuale prima rata di acconto devono, infatti, essere versati entro il 16 giugno dell’anno

in cui si presenta la dichiarazione (in genere tale data viene spostata ai primi giorni di luglio) oppure entro i successivi 30 giorni pagando una maggiorazione dello 0,40% . La scadenza per l’eventuale seconda o unica rata di acconto è, invece, il 30 novembre. Il pagamento verrà effettuato tramite Modello F24.

16 giugno 2013*

Scadenza pagamento imposte con maggiorazione

16 luglio 2013*

Scadenza presentazione Modello Unico nei termini

30 settembre 2013

Scadenza presentazione Modello Unico in ritardo

29 dicembre 2013

* In genere l’Agenzia delle Entrate differisce questi termini dando maggior tempo ai contribuenti di pagare le imposte

Come ci si comporta in caso di errori nel Modello Unico presentato? Il contribuente può decidere di presentare una “dichiarazione correttiva” nei termini, dopo aver presentato la dichiarazione, qualora si accorga di avere commesso errori o imperfezioni: il nuovo Modello Unico, completo in tutte le sue parti, sostituirà integralmente il primo modello Unico 2013 già presentato.

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Scadenza pagamento imposte senza maggiorazione

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MEDITAZIONI

ORGOGLIO SENZA PREGIUDIZIO La definizione della figura professionale è ferma a una legge di un secolo fa: l’espressione dell’orgoglio professionale dev’essere affidata alle nostre scelte, all’evidenza delle competenze, che dobbiamo imparare a esprimere con ancora maggiore determinazione, in un quotidiano avveduto e manifesto

di Luisa Redaelli Communication consultant

E

come giudicate l'orgoglio: un difetto o una virtù?”, dice Elizabeth Bennet, nel celeberrimo romanzo di Jane Austen1, dal cui titolo prendo ispirazione per parlare di un tema che mi sta molto a cuore, ovvero il riconoscimento della professione dell’ottico optometrista. Desidero esercitare ancora una volta la sensibilità sugli aspetti che riguardano il riconoscimento di questa figura professionale nell’immaginario collettivo. Nell’ambito della categoria e delle istituzioni il problema è molto ben affrontato ed è in corso da tempo una valida, appassionata e sofferta “crociata”. La situazione appare complessa e l’impegno di coloro che si dedicano con cognizione di giusta causa risulta davvero molto importante. È un vero peccato che nella stragrande maggioranza dei casi, la competenza e la preparazione specifica dell’ottico professionista non siano conosciute. Ho la fortuna di aver incontrato la realtà italiana un po’ in tutte le regioni e di aver conosciuto i più preparati professionisti, vedendoli all’opera nei loro

centri di ottica professionale. Pongo l’accento ancora sull’immensa differenza fra il “negozio di occhiali” e il “centro di ottica professionale”, due espressioni diverse fra loro e non so quanto compatibili nello stesso settore. Io credo nel centro di ottica professionale perché conosco la ricchezza e la profondità della preparazione dell’optometrista, una professione prismatica, fertile di tante pertinenze utili e interessanti per il benessere delle persone. Vedo strutture davvero importanti, studi di professionisti, dove ci si occupa di tante situazioni che riguardano la visione: rieducazione visiva, posturologia, visione e apprendimento, visione e sport, visione e guida, ipovisione, con la serie davvero vasta di conoscenze e applicazioni che la professione offre. Quante persone, parlo di “utilizzatore finale”, conoscono tutte queste opportunità? Credo molto poche, solo coloro che ne son venute a contatto per vari motivi, per esigenze specifiche, perché inviate da oftalmologi “illuminati”. In realtà la diatriba fra optometrista e oftalmologo, come ben sappiamo, non esiste, ha solo motivazioni storiche e politiche, strategiche e di corporazione, mentre la definizione delle competenze

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è chiara e può solo generare collaborazione e complementarietà. Grande lode a tutte le iniziative che permettono lo sviluppo della collaborazione, il dialogo, il confronto, il lavoro insieme, ognuno con i propri compiti specifici: le occasioni possono essere vastissime e generare ottimi interventi, con soddisfazioni per tutti, non per ultime le persone con necessità! È un vero peccato che il cammino per raggiungere questo riconoscimento completo sia così complicato e macchinoso, quando invece, nella pratica della professione, potrebbe esser tutto così chiaro. Certo, molto dipende anche da alcuni operatori del settore, che non vogliono (o magari non sanno) dare il giusto ritratto della propria figura. Quando l’ottico decide di fermarsi e rimanere un negoziante, un porgitore di occhiali, il commerciante di occhiali, a mio parere, definisce una posizione di lavoro con caratteristiche che nulla hanno a che vedere (nell’ottica del “vedere”, appunto) con l’ottico optometrista professionale. Quest’ultimo ha un ruolo diverso, tiene in mano le redini di un’attività complessa, articolata in vari momenti di grande responsabilità e consape-

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MEDITAZIONI volezza. La figura professionale che vogliamo riconoscere avverte e assolve la responsabilità del benessere visivo delle persone, in tutti gli aspetti che non sono la cura della patologia, in linea di massima. È una definizione professionale d’alto livello, che conduce le persone all’educazione visiva, con vari percorsi molto importanti, dei quali, il più noto, è la determinazione dell’ausilio visivo, l’occhiale. L’occhiale è l’aspetto più evidente dell’operato dell’ottico optometrista e capita spesso che non sia valorizzato, quindi considerato, il percorso che porta alla scelta della soluzione. Ho visto ambienti di sala refrazione straordinariamente evoluti, con strumenti eccezionali e l’esposizione a pareti intere di diplomi per corsi d’approfondimento, che ben pochi oftalmologi si permettono. Ho visto ambienti meravigliosi per lo studio dei problemi visivi, abitati da professionisti appassionati e straordinariamente preparati. Però, molto, troppo spesso, il fronte “verso strada” è una normale vetrina, che non racconta nulla di ciò che davvero avviene all’interno, che non comunica la differenza, che non favorisce la comprensione delle differenze per l’utente, l’ignaro pedone ametrope che passeggia sulla via e deve scegliere a

quale ottico affidare i propri problemi. Ripeto sempre che l’occhiale è costituito da lenti + montatura: se ci occupiamo benissimo della parte scientifica e tecnica delle lenti e affidiamo la montatura al caso, con superficialità, non svolgiamo un lavoro completo. A quel punto potremo dare le splendide lenti in mano al nostro utente, che se le regga davanti agli occhi. Anche la fase di scelta della montatura deve essere sostenuta con lo stesso livello di carisma e di competenza espressa in fase di oftalmica, per dare piena soddisfazione alla cultura della professione. Le persone si lasciano guidare, quando incontrano convinta e piena competenza. Certo il percorso prevede che si mettano le persone stesse in grado di individuare il valore professionale e di distinguere il buon livello, l’affidabilità, la preparazione, dal solo comportamento commerciale. La dignità professionale deve essere espressa con tutti i mezzi e soprattutto in ogni momento, in ogni fase del contatto con i “clienti”, gli utenti del nostro centro di ottica professionale. La definizione ufficiale della figura professionale è ferma a una legge di un secolo fa, con tutte le rutilanti, coinvolgenti, emozionanti evoluzioni che il mondo ha tutt’oggi in corso… Pertanto l’espressione dell’orgoglio professionale è affidata alle nostre scelte, all’evidenza delle competenze, che dobbiamo imparare a esprimere con ancora maggiore determinazione, in un quotidiano avveduto e manifesto. Comunicare il lavoro specifico è importantissimo, far conoscere le competenze, esprimere il “carisma” professionale ed educare l’utente a distinguere la qualità, in ogni aspetto, in ogni fase, in ogni servizio, prodotto, collaborazione. Questa è la via per dare alla figura dell’ottico optometrista il giusto campo d’azione, importante nelle reti di collaborazione, definito nelle opportunità di servizi, con la soddisfazione di un’identificazione di merito e di abilità precipua. “Di felicità si può morire?” chiede un personaggio di “Orgoglio e pregiudizio”. Di felicità si può vivere, dico io, quando finalmente l’ottico optometrista potrà essere un professionista riconosciuto a livello istitu-

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LIBERTÀ Un certo stacco dalla vita presente mi consente più vivi scandagli in quel passato  che la memoria depura.  Il male in un momento è perdonato.  Ma il bene dura, paziente conquista,  e essendone convinto anche talvolta  m'esalto e alle mie ore son felice,  a dispetto dei molti onnipotenti.  Libertà vera è libertà dal male.  La morale del secolo somiglia  sempre a quella di donna un po' leggera.  Non ascoltarla tu se della schiera  sei di chi non dispera.  La paura del domani,  la fine orrenda del paesaggio è solo  fredda minaccia che non sfiora o tocca  la parola che disse: IL VECCHIO MONDO  PASSA ED ECCO CHE TUTTO SI RINNOVA. ALESSANDRO PARRONCHI (Firenze 1914 – 2007), poeta, storico dell’arte e critico letterario. Immensa la sua produzione in versi, alla ricerca di una conciliazione fra il bisogno d’infinito e la finitezza della vicenda umana, dove la poesia svolge un ruolo determinante per la conoscenza

zionale e anche riconoscibile all’intelligenza collettiva dell’utenza, in tutto e per tutto, senza più alcun pregiudizio. 1 Orgoglio e pregiudizio (Pride and Prejudice) è uno dei più celebri romanzi della scrittrice inglese Jane Austen, pubblicato nel 1813.

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FORMAZIONE

SCUOLA E PROFESSIONI La riforma delle professioni richiede alla scuola l'allineamento dei sistemi didattici alla centralità delle nuove conoscenze e competenze a cura della redazione

È

opinione largamente condivisa che la professione sia uno dei principali strumenti per affrontare le difficoltà che l’ottica sta attraversando. Ma cosa significa il termine professione? E, soprattutto, a quali settori dell’attività caratteristica della distribuzione ottica e con quali modalità si applica? «Il radar delle competenze dell’ottico, soprattutto se imprenditore o manager del

punto di vendita, è stato più volte descritto e sempre, fra le competenze, compaiono anche quelle di natura manageriale e commerciale: quasi mai, tuttavia, si approfondisce come e quanto la professione ottica si distribuisca fra conoscenze teoricoscientifiche e competenze estrinsecate dalle best practice caratteristiche del settore - afferma Giorgio Righetti, direttore dell’Istituto Benigno Zaccagnini, scuola e centro di formazione di ottica e di optometria, nonché organizzatore del Congresso Interdisciplinare – Il recepimento delle di-

Gli studenti dello Zaccagnini durante la visita a Optovista, alla fine di maggio

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rettive europee (Bolkestein 2006) sulla liberalizzazione dell’esercizio delle professioni e la conseguente libera circolazione dei professionisti nei paesi dell’Unione focalizza le attività formative sulle competenze connesse al loro esercizio attraverso lo sviluppo di abilità e capacità concrete: la scuola che forma gli ottici deve, quindi, tenere conto dei problemi concreti che lo studente affronterà al momento del proprio ingresso nel mondo del lavoro». Questo radicale cambio di prospettiva non ha colto di sorpresa lo Zaccagnini. «Da tre anni, consapevoli dei cambiamenti del sistema didattico che la riforma avrebbe comportato, abbiamo incrementato il numero degli ambulatori di optometria e contattologia, le loro attrezzature e la loro gamma sono state aggiornate alle ultime innovazioni tecnologiche – ricorda Righetti – L’obiettivo è dare sempre più spazio alle esercitazioni pratiche e predisporre gli allievi della scuola, tramite un affinamento delle loro abilità, a un rapido ed efficace ingresso nel posto di lavoro qualunque esso sia. In questo è stato per noi di fondamentale importanza il rapporto di collaborazione e scambio di esperienze che da anni abbiamo sviluppato con il mondo accademico anglosassone, in cui la prevalenza delle competenze sulle conoscenze è alla base della sua didattica». Le difficoltà che l’ottica, come tutta

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FORMAZIONE

Esercitazioni alla scuola bolognese con l’iProfiler di Carl Zeiss Vision con funzioni di autorefrattometro, keratometro, topografo e aberrometro

l’economia, sta attraversando richiedono a chi ha responsabilità della gestione e ai suoi collaboratori diretti un maggior impegno nella ricerca della customer satisfaction, che non sia solo centrata sull’abbattimento dei prezzi. «La ricerca della soddisfazione del cliente si basa su un complesso di abilità e competenze che trova il proprio fondamento sulla conoscenza del prodotto e delle sue specificità tecnico-oftalmiche e particolarità funzionali, oltre che sulla conoscenza delle tecniche negoziali connesse alla vendita – spiega Annalisa Milani, docente di Esercitazioni di optometria ed Esercitazioni di lenti oftalmiche - Da ciò dipende la comunicazione del valore aggiunto che possiede la soluzione correttiva realizzata su prescrizione al cliente e che consente a quest’ultimo di comprendere il corretto rapporto qualità/prezzo dei prodotti oftalmici offerti. In questo fondamentale percorso di acquisizione delle competenze che consentono all’ottico di allineare coerentemente il

cliente, il negozio e i prodotti oftalmici, abbiamo coinvolto l’industria come fonte di apprendimento: organizziamo, infatti, presso industrie leader del mondo oftalmico incontri e stage didattici articolati in seminari e visite ai reparti produttivi con l’assistenza dei customer service. Lo scopo di questi incontri, fuori del perimetro scolastico, è far comprendere ai nostri studenti la complessità degli strumenti a disposizione della professione dell’ottico e quali sono le competenze e gli skill per il loro impiego ottimale quando affronteranno il mondo del lavoro. In concreto, nell’anno scolastico che sta per concludersi, abbiamo realizzato tre visite didattiche presso Mido, Essilor e Optovista, nonché seminari interni con Carl Zeiss Vision». La gestione delle leve economiche e commerciali del punto di vendita oggi richiede una maggiore attenzione e la ricerca di soluzioni più personalizzate e vicine alla realtà del bacino in cui opera: cosa fa la scuola in questa direzione?

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«Lo Zaccagnini ha inserito nel piano di studi istituzionale un corso di scienze della distribuzione che comprende anche il marketing distributivo e la gestione economica del negozio di ottica – dice ancora Righetti - Inoltre la nostra scuola è titolare della Zaccagnini Business School, divisione dell’Istituto dedicata al business dell’ottica che realizza cicli di formazione e addestramento a catalogo e su richiesta per la distribuzione e l’industria del settore. Per dare ai temi del mercato e della concorrenza maggiore concretezza la scuola promuove incontri con la distribuzione ottica, sia indipendente sia succursalista: a maggio abbiamo compiuto una visita guidata al flagship store Salmoiraghi & Viganò di Milano. Riteniamo, dunque, di aver intrapreso per tempo il processo di adeguamento dei nostri concept didattici e di essere, da questo punto di vista, all’avanguardia, ma siamo consapevoli che molto resta ancora da fare».

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SPECIALE LAC

GEOMETRIE E MATERIALI: L’INNOVAZIONE TRAINA LE DISPOSABLE IN ITALIA Secondo i dati GfK, le toriche in silicone hydrogel lo scorso anno hanno sostenuto il sell out dei nostri centri ottici: tendenza confermata, pur con una flessione nei tassi di crescita, anche nel primo trimestre 2013

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di Angelo Magri

l mercato delle lenti a contatto continua a essere trainato da prodotti ad alto valore tecnologico e d'innovazione. È il “verdetto” che esce dalla lettura dei dati GfK, società specializzata in ricerche di mercato, sul sell out di lenti a contatto a ricambio frequente. «Nel suo insieme il mercato delle lac continua a far registrare trend positivi, anche in un contesto estremamente complicato come quello attuale: il 2012 aveva, infatti, chiuso in leggero aumento rispetto al precedente – spiegano in GfK - I principali driver della crescita sono i segmenti torico conferma a doppia cifra. Il materiale, inoltre, in questo segmento fa la differenza. «Se consideriamo, infatti, le lenti settimanali e mensili, il trend positivo è proprio determinato dall’incremento ancora a doppia cifra del silicone hydrogel – ricordano in GfK - Tutte queste tendenze, pur con aumenti leggermente più contenuti, si confermano anche nel primo trimestre del 2013, ribadendo, quindi, come sia importante in questo mercato continuare a puntare su qualità e innovazione».

e multifocale, che lo scorso anno hanno incrementato, se paragonati al 2011, le vendite a valore rispettivamente del 3% e del 9%. Nel primo trimestre del 2013 si registra, tuttavia, una decelerazione in questi tassi di crescita». Analizzando in dettaglio il mondo delle lenti a contatto toriche, sempre maggiore risulta essere il peso delle giornaliere e la loro crescita, che nell’ultimo anno si

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SPECIALE LAC

LA “NUOVA” SAFILENS GUARDA SOLO ALL’OTTICO Con l’ingresso della Bruno Farmaceutici quale proprietario non cambia il canale di vendita delle lenti a contatto prodotte dall’azienda friulana

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di Angelo Magri

gruppo, in quanto ci ha consentito di penetrare una nuova area di mercato - spiega Vincenzo Bruno, managing director della società di Staranzano, in provincia di Gorizia - Safilens è una realtà unica nel contesto nazionale in quanto utilizza, nel settore della contattologia, una tecnologia estremamente avanzata, esplorando costantemente nuove frontiere nel proprio comparto di riferimento. Unendo le nostre forze e competenze, abbiamo messo a punto una società ad alte prestazioni, in grado di offrire ai pazienti soluzioni visive innovative che uniscono performance e comfort». Bruno sottolinea che fin da subito il canale di vendita è rimasto esclusivamente quello ottico e tale rimarrà anche in futuro. «Non prevediamo alcun tentativo di distribuzione dei prodotti nel canale farmaceutico e parafarmaceutico, perché storicamente queste due realtà non hanno mai gestito le lenti a contatto e, con un’ottica di lungimirante diversificazione, Bruno Farmaceutici stessa preferisce mantenere nettamente separati i due canali», afferma l’imprenditore romano. Con la recente acquisizione la nuova proprietà di Safilens mira a incrementare i ricavi e a diversificare i mercati di sbocco. «L’obiettivo è una costante crescita del fatturato, puntando in particolar modo sulla nuova lente Fusion e sull'apertura di importanti flussi di esportazione verso gli Stati Uniti, con la lente Safegel, e l'Europa del Nord, con la lente Fusion dice Bruno - In Italia abbiamo, come clienti, ottici indipendenti, catene di negozi e gruppi di acquisto. All'estero, invece, stiamo per far partire le nostre dirette controllate in Spagna, Svezia e Regno Unito». In questa strategia d’internazionalizzazione rientrano, quindi, la presenza al Congresso Bcla di Manchester, in giugno, e il lancio sul mercato europeo di Fusion Technology nel gennaio scorso, in occasione della opti di Monaco, dove c’è stato anche il debutto di Ottiko.

a quasi un anno la nuova “carta d’identità” di Safilens, l’azienda di lenti a contatto friulana, creata da Fernando Garbellotto e Alessandro Filippo, che nel luglio scorso è stata rilevata dalla Bruno Farmaceutici. Fondata a Roma nel 1996, grazie all'acquisizione da parte di Antonio Bruno di un ramo d'azienda della multinazionale Sanofi-Aventis, allora Gruppo Lepetit, Bruno Farmaceutici è specializzata nel mercato dei cortisonici e degli antidiabetici. In questi mesi, comunque, sotto la nuova proprietà Safilens ha mantenuto la stessa sede e identità aziendali, confermando la rete distributiva attraverso il canale ottico e non farmaceutico. «Questa acquisizione ha rappresentato un grande passo avanti per il nostro

Vincenzo Bruno, numero uno di Safilens

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SPECIALE LAC

La lente a contatto Fusion, nella versione giornaliera e settimanale

desiderato tramite un semplice login – spiega Daniele Bazzocchi, export manager di Safilens - La piattaforma è stata per ora avviata in Svizzera e in Austria, con l’intenzione di portarla anche in Germania. I vantaggi per l’ottico sono molteplici: innanzitutto fidelizza il cliente finale, poi non fa stock, pur non rinunciando a esercitare la professione, infine può vincolare al successivo esame della vista il tempo dell’iscrizione del portatore alla piattaforma».

me, il sistema di distribuzione delle lenti Fusion ideato da Ottiko AG, partner di Safilens per i paesi di lingua tedesca. «Si tratta di nuova piattaforma che consiste in un sito web ed è caratterizzata da un classico approccio win-win: da una parte l’ottico, tramite un circuito chiuso, può visualizzare e selezionare i vari tipi di lente esclusivamente online, eliminando così l’onere dello stock di magazzino; dall’altra il cliente può ordinare il prodotto

OPEN 30: COME RIDURRE AL MINIMO GLI EFFETTI COLLATERALI «Frutto di un progetto di ricerca durato ben tre anni, Open 30 è un prodotto sofisticato e rivoluzionario, per garantire un benessere prolungato e completamente naturale». Così alla Safilens descrivono la loro prima lente a contatto mensile in silicone hydrogel, basata sulla brevettata e già nota Fusion Technology. Nell’ultimo decennio la contattologia, grazie all’applicazione di nuovi biomateriali, ha compiuto significativi passi avanti nel miglioramento della qualità di vita degli utilizzatori di lac. «Tuttavia, fenomeni quali secchezza oculare, disidratazione, aumentata osmolarità indotta e presenza di depositi comportano implicazioni cliniche di primaria importanza che sono spesso all’origine di patologie e decadimento del comfort – ricordano alla Safilens - I numeri di questi effetti collaterali sono inquietanti: la percentuale dei portatori che interrompe l’utilizzo delle lac per complicanze di vario genere è pari al 10-15% annuo, percentuale che aumenta fino a oltre il 40% se si considera anche chi riconosce comunque difficoltà durante l’uso delle lenti. Quindi ben oltre il 50% dei portatori richiede un maggiore “comfort fisiologico”, cioè uno stato di benessere visivo-oculare completo». Open 30 nasce, dunque, dalla volontà di realizzare

una lente a contatto a minimo effetto collaterale. «Un obiettivo raggiunto non soltanto attraverso l’utilizzo di un materiale innovativo come Filcon 5, il brevettato bio-silicone hydrogel alla base della lente, ma anche attraverso un’attenta analisi di ogni aspetto d’interazione lac-segmento anteriore volta a eliminare le cause più conosciute di “rigetto” grazie a soluzioni all’avanguardia. Tutto questo nel rispetto assoluto della fisiologia oculare», spiegano all’azienda friulana.

Il sistema Open, composto di lente, sonic wave generator e soluzione unica reload

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SPECIALE LAC

ASSOTTICA, UNA VASTA CAMPAGNA SUL PORTATORE Molto giovane, per il 60% donna, in prevalenza miope e astigmatico: è il target desunto dai quasi 3.000 questionari raccolti da circa 800 centri ottici italiani, all’interno del survey “Qui si… informa”

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di Angelo Magri

occa a Nicoletta Losi, presidente di multimedialità saranno, inoltre, le parole chiave per i Assottica Gruppo Contattologia, workshop del lunedì, con metodologie didattiche molto anticipare non solo le linee guida appealing e coinvolgenti: insomma, un Convegno della prima campagna, unica nel proiettato al futuro. suo genere, relativa ad aspettative Le vendite di lenti a contatto presso e difficoltà nell’approccio alle lenti gli ametropi italiani sono ancora in a contatto; ma anche le novità controtendenza, in questa fase di del prossimo Convegno, in programma a Roma in contrazione dei consumi, rispetto agli altri novembre, che ora ha cadenza biennale. prodotti dell’ottica? Quali sono i dati di sell «La partecipazione alla survey è stata eccezionale: in per i primi mesi del 2013 e le previsioni parliamo di circa 800 centri ottici coinvolti, per un totale per la seconda parte dell’anno? di 2.860 questionari raccolti, forse la campagna più Nonostante il protrarsi della crisi in questo primo scorcio capillare condotta in Europa relativamente a dubbi di 2013 registriamo una buona situazione di stabilità. E e aspettative sulle lenti a contatto – afferma Losi - I siamo positivi sull’andamento del prossimo semestre. risultati e la loro analisi saranno presentati al 10° Chiaramente è grazie alla crescita professionale e al Convegno Assottica, il 10 e 11 novembre rafforzamento del ruolo del contattologo, a Roma, presso l’Ergife Palace. Possiamo come referente per la scelta del dispositivo comunque dare alcune anticipazioni di correzione più idoneo, che il settore può riguardo al target della ricerca: 60% ricevere la spinta giusta. L’innovazione della donne, un campione molto giovane, con tecnologia delle lenti a contatto, la ricerca di un alto livello d’istruzione, con una decisa nuovi materiali e soluzioni fanno poi la loro predominanza di soggetti dichiaratisi parte. miopi e astigmatici. La survey, insomma, Gli applicatori italiani più potrà fornire dati da analizzare nel lungo professionali continuano a periodo, oltre a una serie di utili strumenti sottolineare un arretramento per il contattologo nel suo approccio dell’offerta di lenti a contatto all’ametrope. Emerge fortemente la centralità convenzionali o su misura da parte del contattologo come referente cui affidarsi delle multinazionali: non ritiene per affrontare dubbi e perplessità sulle che in questo modo le aziende Nicoletta Losi, presidente di Assottica, la sezione lenti a contatto: per il 90% degli intervistati il iscritte ad Assottica rischino di di Confindustria che contattologo è ritenuto “fondamentale”». perdere una fetta di mercato rappresenta sul mercato Quali saranno, invece, le altre significativa, in termini di valore e italiano le aziende produttrici e distributrici tematiche del prossimo Convegno fidelizzazione del portatore? di lenti a contatto e soluzioni Nella nostra Guida ai prodotti, Assottica? E quali le altre novità? Sono tante le novità previste per la prossima costantemente aggiornata sul sito web di edizione del Convegno Assottica. Innanzitutto la Assottica, troviamo circa 200 diverse tipologie fra lenti formula biennale ha dato la possibilità di partire, a contatto e soluzioni che coprono la quasi totalità come dicevo, dall’analisi dei dati della campagna delle esigenze del mercato: non possiamo, quindi, educazionale “Lenti a contatto. Qui si... informa”. dire che da parte dell’industria non vi sia un costante E poi la nuova struttura: domenica dedicata alla impegno nel dare risposte ai bisogni degli ametropi. plenaria, lunedì ai corsi di approfondimento. Avremo Ognuno di loro ha oggi la possibilità di soddisfare, la possibilità di ascoltare relatori e ricercatori da con l’indispensabile supporto del professionista, le tutto il mondo, del calibro di Desmond Fonn, Sarah proprie specifiche esigenze. L’evoluzione e la ricerca Morgan, James Wolffsohn e Nicole Carnt, che saranno creano un normale turnover di prodotti per nuovi affiancati da accreditati relatori italiani. Interazione e bisogni e nuovi portatori.

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EKINOS® È LA LINEA DI PRODOTTI SOLEKO DI NUOVA GENERAZIONE, CON UNA FORMULA AGLI ESTRATTI DI CELLULE VEGETALI, ALTAMENTE BIOCOMPATIBILI, CON TUTTI I BENEFICI DI UNA SCELTA PERFETTAMENTE NATURALE.

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SPECIALE LAC

L’area dello stand dell’azienda romana, dedicata alle nuove lenti a contatto cosmetiche Iris, durante Mido 2013

SCHALCON: UN ANNO TUTTO DA… FORMARE È giunto al secondo anno il roadshow dell’azienda romana di lenti a contatto sull’innovativo Fe.l.S. Test: quasi 200 gli applicatori incontrati in sei tappe, che si concluderanno a novembre

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di Angelo Magri

vendite e della ricerca e sviluppo nell’azienda di Acilia, località nella cintura sudoccidentale di Roma – Due sessioni a Milano, dove torneremo anche a ottobre, poi a Pisa, Ancona, Grottamare e nella Capitale: sono state finora le sedi dei nostri seminari formativi, che si concluderanno a novembre». Questo ciclo d’incontri si basa sulla valutazione del liquido lacrimale. «Alla luce delle singole risposte consigliamo i prodotti migliori da applicare, in termini ovviamente di sostanze e di materie prime, non certo di marche – ricorda Tottone – I riscontri degli ottici coinvolti sono stati finora positivi». Nei mesi scorsi Schalcon ha dato vita anche un

rodotto, certo. Ma anche formazione, mercato e comunicazione via web. Sono davvero numerose le novità in casa Schalcon, anticipate a fine gennaio, alcune presentate già all’ultimo Mido e ora nel pieno della proposta verso i circa 3.400 centri ottici italiani partner. «Nel 2013 abbiamo già chiamato a raccolta 180 applicatori per la seconda parte del tour formativo all’insegna del nostro Fe.l.S. Test e, quindi, dell’analisi del liquido lacrimale – spiega Stefano Tottone, responsabile globale marketing e

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SPECIALE LAC

TORICHE E COSMETICHE IN VETRINA, MULTIFOCALI IN ARRIVO Per rispondere alle esigenze degli astigmatici, l'azienda romana ha lanciato sul mercato Sky Toric HD, la nuova lente a contatto torica, proposta con una gamma completa di disponibilità che va dal +4 al -6 con quattro cilindri dal -0.75 al -2.25 in 18 assi disponibili. «La particolare geometria del disegno permette alla lente di avere un profilo sottile con spessori omogenei su tutta la superficie – spiegano alla Schalcon Questa caratteristica dona alla lente un'eccellente stabilità dinamica nel campo oculare che permette al professionista di ridurre i tempi di applicazione e garantisce al portatore un elevato comfort durante l'uso grazie all'impiego dell'acido ialuronico e al PVA». Sky Toric HD, che completa la gamma di lenti disposable della linea Sky Soft, garantisce una zona ottica maggiorata con miglioramento dell'acuità visiva. «Nel complesso, dai test sui portatori è emersa un'elevata soddisfazione, infatti, nove applicazioni su dieci non hanno richiesto interventi di correzione», sottolineano. Tottone, inoltre, ricorda che Sky Toric HD, proposta nella versione a ricambio mensile, «offre un’ampia gamma di poteri, cilindri e assi, totalmente made in Italy, per venire incontro al più ampio numero di applicatori italiani, presso i quali è stata fatta partire la distribuzione il 20 maggio scorso». Ma Sky Toric HD non è l’unica novità in fatto di prodotto per Schalcon. Nell’attesa del lancio delle nuove lac multifocali, previste per l’estate, l’impresa romana ha presentato all’ultimo Mido le lenti a contatto cosmetiche Iris, «una nicchia, certo, ma da oggi realizzate direttamente da noi e che vanno a completare la nostra gamma di prodotti – spiega il direttore generale di Schalcon – Plano o correttive, fino a -4 di diottrie, sono sempre caratterizzate dalla presenza congiunta di acido ialuronico e di PVA, per migliorarne ulteriormente il comfort».

Il medico Manola Stefanelli, ideatrice insieme a Schalcon del Fe.l.S. Test, durante il corso di formazione tenuto a Padova

nuovo portale, più consumer oriented, il quale, «grazie anche all’impulso dato da Facebook, risulta molto più seguito dall’utente finale, così da informarlo meglio sulle opportunità offerte dai nostri prodotti», dice il manager romano, che si dice soddisfatto pure dei risultati economici del gruppo: il primo trimestre 2013 si è chiuso, infatti, per Schalcon con un incremento delle vendite in valore pari al 7% rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente. «E un buon 80% del nostro fatturato lo realizziamo sul mercato interno», afferma Tottone. Stefano Tottone, responsabile globale marketing e vendite e della ricerca e sviluppo di Schalcon

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EKINOS, SI VEDE CHE È NATURALE Sempre attenta all’innovazione legata al benessere dei nostri occhi, Soleko presenta una linea di prodotti di nuova generazione con formula a base di estratti di cellule staminali vegetali, altamente biocompatibili, con tutti i benefici di una scelta perfettamente naturale

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a cura della redazione

rodotto di punta della gamma di soluzioni Soleko, Ekinos Soluzione Unica da 380 ml è costituita da una soluzione sterile, indicata per disinfettare, conservare e umettare tutti i tipi di lenti a contatto morbide (comprese quelle con materiale SiH) e colorate, contenente molecole di GPI (Glicerofosfoinositolo) ed estratto di cellule staminali vegetali di Echinacea angustifolia, che apportano proprietà protettive, antiossidanti e lenitive, essenziali per garantire la normale funzionalità della superficie oculare, mentre si portano lenti a contatto, assicurando, allo stesso tempo, protezione sicura, comfort unico ed estrema compatibilità. «La formulazione della Soluzione Unica Ekinos, brevetto esclusivo Soleko, è il risultato di un dettagliato lavoro di sviluppo del nostro centro di ricerca, in collaborazione con IRB Istituto di Ricerche Biotecnologiche – spiegano alla Soleko - La nuova Soluzione Unica Ekinos propone un’alternativa alle soluzioni tradizionali, sostituendo componenti chimiche con estratti naturali in grado di assicurare le stesse proprietà, ma con un grado di compatibilità e adattabilità decisamente più elevato. Ekinos raggiunge un punto di equilibrio tra l’efficacia antibatterica e l’efficienza che ci si deve attendere da una soluzione per lenti a contatto nel rispettare e proteggere al massimo l’epitelio corneale». Tra i componenti essenziali della formulazione esclusiva di Ekinos, il GPI-Glicerofosfoinositolo, sale di colina estratto da lectina di girasole, è un costituente dei fosfolipidi che compongono la membrana cellulare e del neurotrasmettitore acetilcolina, valutato dal Food and Nutrition Board of the Institute of Medicine of the National Academy of Sciences come un precursore della neosintesi dei fosfolipidi di membrana. In tal senso, il GPI esercita un’azione lenitiva di tipo fisiologico, in quanto “sequestra” l’acido arachidonico ed è in grado di impartire una maggiore La famiglia Ekinos di Soleko: oltre alla Soluzione Unica da 380 ml ne fanno parte anche le gocce umettanti Ekinos Drop da 20 ml, il tutto in un innovativo packaging ecologico

sopportabilità della lente, con migliori garanzie per un suo uso prolungato, migliore bagnabilità con conseguente comfort e aumentata difesa dagli attacchi esterni in condizioni ambientali estreme. I componenti del GPI (colina, inositolo e glicerolo) sono tutti precursori dei fosfolipidi delle membrane cellulari e costituiscono, quindi, un ingrediente fisiologico essenziale per il nutrimento dei cheratinociti. L’azione nutriente del GPI colina è anche associata a una marcata azione idratante, legata in particolare alla presenza del glicerolo, componente del Fattore di Idratazione Naturale (NMF). L’altro ingrediente alla base di Ekinos Soluzione Unica, l’estratto di cellule staminali vegetali di Echinacea angustifolia, deriva da una pianta erbacea della famiglia delle Compositae, molto nota per essere tra le più utilizzate nella medicina naturale. Le proprietà benefiche sono fornite da una varietà di sostanze chimiche. HTN biotecnologie è il processo unico in grado di orientare la produzione di sostanze specifiche come i fenilpropanoidi, coinvolte in risposte difensive della pianta contro l’ambiente (stress fisico e biologico). Questo processo avviene attraverso la coltura in vitro di cellule staminali vegetali non OGM protette e altamente controllate per proteggere l’elemento da tutti i possibili elementi inquinanti. In sintesi, l’estratto di cellule meristematiche di Echinacea contiene polisaccaridi con una speciale funzione umettante, protettiva e filmogena, fitosteroli ad attività emolliente, amminoacidi ad attività nutriente, sali minerali ad attività di bilanciamento osmotico. «Grazie alla sua esclusiva formulazione, Ekinos Soluzione Unica è risultata molto performante in termini di efficacia battericida e conservante, valutati presso laboratori esterni accreditati a livello internazionale – ricordano alla Soleko - I test effettuati hanno mostrato un elevato potere battericida e fungicida della Soluzione, soddisfacendo i criteri primari secondo quanto previsto dalla UNI EN ISO 14729 per i prodotti per lenti a contatto. Inoltre la stessa soddisfa i criteri previsti dalla norma UNI EN ISO 14730 sulle prove di efficacia di conservazione antimicrobica e alla determinazione della durata di utilizzo dopo la prima apertura. La biocompatibilità della Soluzione è stata confermata dai test di citotossicità compiuti secondo i criteri della norma UNI EN ISO 10993-5 e da un test specifico sull’epitelio corneale umano che ha evidenziato la non irritazione delle cellule stesse».

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Gregory W. DeNaeyer, OD, FAAO

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Occhio Pinocchio: un progetto di educazione alla salute degli occhi, firmato Bausch + Lomb, dedicato ai bambini e pensato per l’ottico Il mondo della salute degli occhi è ricco di falsi miti a volte pericolosi e non sempre facili da individuare. Il burattino di legno più famoso d’Italia ha accompagnato gli alunni delle scuole primarie nell’avventura “Occhio Pinocchio. Viaggio nel Paese dei BeiOcchi”, una rivisitazione della celebre storia realizzata dalla Fondazione Nazionale Carlo Collodi per educare i bambini a riconoscere e a mettere in pratica i comportamenti e le buone abitudini per la salute oculare, attraverso un percorso didattico pensato per loro e realizzato con il contributo di Bausch + Lomb, azienda leader al mondo nel settore della salute oculare. Gli occhi sono la nostra finestra sul mondo ed è importante averne cura. Allo stesso modo in cui ci preoccupiamo di altre parti del corpo, dovremmo prenderci cura dei nostri occhi – spiega Riccardo Carbucicchio, Managing Director Bausch + Lomb Italia – Recenti studi condotti in Gran Bretagna dall’Eyecare Trust hanno evidenziato come un bambino su cinque in età scolare ha un problema di vista non diagnosticato, che potrebbe interferire con l’apprendimento. Alla luce di ciò crediamo sia

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fondamentale insegnare ai bambini ad adottare poche semplici regole e a non sottovalutare i disturbi oculari che talvolta si tende a trascurare.” Avviato nelle scuole primarie italiane che hanno raccolto la proposta con entusiasmo, il progetto si è articolato in un modulo didattico e in una gara di creatività per la realizzazione di cartelli comportamentali sulle buone abitudini quotidiane per la salute degli occhi. Protagonista, insieme agli alunni e i docenti, la figura dell’ottico, cui Bausch + Lomb si dedica costantemente con programmi di formazione e iniziative di marketing per valorizzarne la professionalità. Ai migliori ottici

presenti sul territorio nazionale, infatti, il compito di consegnare, ai bambini e alle loro famiglie che si recheranno presso il punto vendita, le figurine adesive realizzate dalle scuole vincitrici della gara di creatività e alcuni gadget appositamente realizzati per l’iniziativa. Per loro è stata pensata anche la newsletter distribuita a tutte le famiglie con buono sconto per l’acquisto di prodotti Bausch + Lomb (lenti a contatto, soluzioni per la loro manutenzione, sostituti lacrimali), spendibile presso i negozi di ottica aderenti

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SPECIALE LAC

IL RUOLO DELLE VISITE DI CONTROLLO NELL’APPLICAZIONE DI LAC Il controllo periodico delle lenti è lo strumento più efficace per prevenire problemi del portatore, oltre che per mantenere un elevato standard di efficienza visiva: il drop out viene cosi ridotto notevolmente. Il contattologo ha il compito di esaminare gli aspetti visivi, applicativi e funzionali del proprio lavoro sul soggetto, integrando visione, comfort e fisiologia oculare e mantenendone elevata la soddisfazione, la salute dei suoi occhi e, non ultima, la propria qualità professionale

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di Francesco Vargellini docente di Optometria e Contattologia Istituto B. Zaccagnini iscritto al Registro dell’Optometrista Magistrale

e visite di controllo costituiscono uno degli elementi fondamentali per mantenere un buon livello di soddisfazione del portatore: consentono, infatti, di prevenire molte situazioni da cui potrebbero scaturire problematiche indotte dall’uso. Risulta facile, quindi, programmare un calendario di controlli per poter verificare che la qualità complessiva dell’applicazione sia ottimizzata quando l’utilizzatore è una persona attenta e interessata al proprio stato di benessere fisico e visivo. La periodicità dei controlli Non esiste un periodo di tempo ideale in base al quale pianificare i controlli. La periodicità può dipendere da diversi fattori individuali che suggeriscono all’applicatore di rivedere il portatore più spesso, ad esempio nel caso di soggetti molto giovani, oppure in caso di applicazioni che richiedano una maggiore assistenza, come lenti rigide od ortocheratologiche, o, ancora, nel caso di soggetti predisposti a frequenti alterazioni fisiologiche o patologiche, come le allergie, le blefariti, le congiuntiviti, ecc. In questi casi le visite di controllo possono avere cadenza trimestrale od occasionalmente quasi settimanale; oppure intensificarsi solamente nei periodi stagionali più critici, tipicamente nel momento del cambio stagionale, settembre-ottobre e, soprattutto, aprile-maggio. Nella maggior parte dei casi, senza esigenze particolari, una volta che l’applicazione iniziale è conclusa, un controllo periodico semestrale è probabilmente il miglior intervallo possibile. Sia nel caso si siano applicate lenti a ricambio frequente sia lenti di ricetta, il passaggio di un semestre è un periodo significativo di tempo in cui le criticità stagionali possono mostrarsi con più facilità e il soggetto, soprattutto

in età giovanile e adulta, mostra la necessità di aggiornare uno dei fattori applicativi. Le esperienze personalmente maturate mi hanno insegnato che alcuni soggetti più attenti, precisi o apprensivi, richiederanno spontaneamente di essere controllati periodicamente, spesso anche in assenza di motivi reali, mentre altri smetteranno di farsi controllare, poco dopo aver preso confidenza con la gestione delle proprie lenti. Il soggetto che evita per anni ogni tipo di controllo visivo, mostra un’eccessiva sicurezza o superficialità nell’approcciarsi al mezzo di correzione oppure è convinto che non esistano reali necessità che giustifichino un controllo. Il primo soggetto non salterà mai un controllo, il secondo li eviterà consapevolmente. Il motivo del controllo La prima domanda che ogni specialista deve rivolgere al proprio interlocutore è finalizzata a comprendere la motivazione che lo ha portato a effettuare un controllo. Nel caso in cui il soggetto venga per rinnovare o acquistare le proprie lenti a contatto si può porre una serie standard di domande di valore anamnestico, per capire se sussistano elementi critici di interesse contattologico e per conoscere il livello di soddisfazione del portatore. Eccone alcune a titolo esemplificativo: 1. Motivo del controllo? 2. Come le sembra di vedere con le sue lenti? 3. Come si trova nella visione da vicino o durante il lavoro? 4. Come giudica il comfort delle sue lenti? Le porta sempre volentieri o a volte le danno fastidio? 5. Porta le sue lenti tutti i giorni o ci sono giornate in cui non le utilizza? 6. Perché porta le lenti solo in alcuni situazioni (sport, lavoro, tempo libero, ecc)?

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SPECIALE LAC 7. A che ora solitamente si applica le lenti e a che ora le toglie? 8. Di solito le toglie per una pausa durante la giornata o riesce a tenerle sempre? 9. Avverte episodi di bruciore occasionale, anche acuti? 10. Si trova bene con la gestione della sua lente (ad esempio, liquidi e modalità di pulizia, rimozione e inserimento della lente, rotture, smarrimento o espulsione occasionale, ecc)? In questa fase occorre ascoltare e osservare il soggetto e annotare schematicamente le sue risposte per approfondire una e più risposte durante il controllo successivo. Le domande di anamnesi indicate sono finalizzate a indurre il soggetto a esporsi e a pensare alle proprie risposte sebbene alcune di queste possono sembrare ripetizioni. È utile porsi con un atteggiamento aperto, non sospettoso o inquisitorio, per non creare nel soggetto un atteggiamento di chiusura o di difesa dalle nostre domande e dai giudizi più o meno espliciti che potrebbero manifestarsi nelle sue risposte. Questo atteggiamento vale soprattutto quando sospettiamo che i soggetti possano avere problemi derivanti dal modo con cui utilizzano e gestiscono le proprie lenti. Per esempio, i ragazzi giovani facilmente tendono a mentire alle nostre domande per non andare in contrasto con il genitore, spesso presente ai controlli e normalmente apprensivo rispetto al porto delle lenti e alla gestione di queste da parte del figlio. In questo caso il tono delle domande andrebbe modificato, per poter avere risposte più realistiche e sincere, sostituendo la domanda “quante ore al giorno porti le tue lenti?” a un'altra del tipo “di solito a che ora le togli? “, “e a che ora le indossi?” o, ancora, “ce la fai a portarle almeno 12 ore?”, una formula che suona decisamente più normale per il nostro soggetto. Condizioni ottimali per il controllo La maggior parte dei portatori di lac, per necessità dettate dagli impegni quotidiani, chiedono di poter fare le visite di controllo nella seconda metà del pomeriggio. Ciò agevola il contattologo in quanto, se il soggetto è abituato a portare le lenti durante tutta la giornata, il pomeriggio è sicuramente il momento migliore: le lenti risulteranno di sicuro più sporche o disidratate e cosi potremo valutare meglio se la performance complessiva è ottimale. Anche la visione dopo una normale giornata di lavoro è più affaticata e mostrerà più facilmente squilibri o errori da correggere. Se sorge il dubbio che la visione sia peggiorata dallo stato non ottimale delle lenti, è bene ripetere la prova visiva modificandone le condizioni, ad esempio dopo aver rimpiazzato con una lente di prova quella del soggetto o dopo aver verificato se una variazione di gradazione è necessaria anche con la correzione oftalmica. La lente a contatto dovrebbe, insomma, arrivare al controllo nelle condizioni di uso abituali, che in buona parte dei portatori coincide con tutte le ore di veglia. Una lente sostituita e indossata volontariamente a un’ora dal controllo potrebbe risultare molto migliore di quello che non è realmente, lasciandoci soltanto il sospetto che il soggetto sia stato zelante e premuroso nei nostri confronti, credendo di aiutarci con una lente nuova o appena pulita. Non di rado le persone si presentano agli appuntamenti di controllo senza le

lenti a contatto indossate, semmai portandole con sé, credendo di aiutare l’applicatore nel suo compito. Ciò nasce dall’abitudine a presentarsi senza lenti ai controlli visivi dell’oftalmologo, che spesso chiede di rimuovere le lenti anche alcuni giorni prima della visita. Alcuni portatori assidui dichiarano di non aver fatto per anni controlli alle proprie lenti, proprio per non subire il disagio di non doverle indossare per molti giorni. È bene istruire il portatore, nel momento in cui si fissa l’appuntamento, chiedendogli di indossare le lenti normalmente o, comunque, di presentarsi dopo averle già indossate per almeno 6-8 ore e di portare con sé il proprio occhiale abituale e se non disponiamo di dati certi e registrati, anche eventuali confezioni di lenti, per poterne verificare i dati ed eseguire un controllo più efficace. Gli elementi clinico-applicativi • Sostituzione/rinnovo della lente • Modifica della gestione ¤¤ liquidi di manutenzione ¤¤ sostituti lacrimali ¤¤ tempi e modalità di porto • Modifica dei parametri ¤¤ modello di lente ¤¤ materiale ¤¤ parametro geometrico (diametro, raggio base, ecc) • Modifica della correzione Il portalenti Il lens case, come viene chiamato dagli anglofili, è spesso il primo veicolo di infezioni e causa di discomfort nei portatori di lenti. Ovviamente con l’avvento della contattologia a ricambio frequente, in particolare delle lenti monouso e dei blister sterilizzati, questa ipotesi si è molto ridotta. Molte aziende lo includono nelle proprie confezioni di vendita ed è bene stimolare i portatori a sostituire regolarmente il portalenti, sia informandoli del potenziale pericolo di una mancata sostituzione sia abituandoli a utilizzare prodotti nel quale questo sia incluso e, quindi, fornire loro una motivazione alla sostituzione regolare. Il portalenti tende a inquinarsi con l’uso. Riassumiamo le principali cause: • accumulo all’interno di eccipienti dei liquidi di conservazione (coating); • residui e sporcizia accumulati nelle filettature dei portalenti; • sostanze introdotte dalle dita durante l’estrazione e il deposito delle lente; • microorganismi. È buona abitudine sostituire il portalenti con frequenza, mediamente ogni 30, massimo 60 giorni e provvedere a pulirlo settimanalmente usando i prodotti di manutenzione delle lenti e aiutandosi eventualmente con acqua per i risciacqui. Eviteremo cosi il formarsi di condizioni potenzialmente pericolose, derivate da sensibilizzazione ai conservanti, oppure risposte allergiche o infiammatorie dovute ad accumulo di elementi estranei o microorganismi. Il controllo refrattivo del portatore Quando si testa l’efficienza refrattiva di un portatore di lenti a contatto, in particolare l’acuità visiva si deve effettuare una sovrarefrazione, cioè aggiungere mediante l’occhiale di prova

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SPECIALE LAC del segmento anteriore. Se la lente non disturba il metabolismo e lo stato dei tessuti, la cornea dovrebbe apparire avascolare, trasparente e regolare. Il limbo non deve presentare un’attività vasale attiva e non devono essere presenti vasi pericheratici accentuati. Il valore di iperemia bulbare non dovrebbe essere elevato, quindi la zona di congiuntiva esposta dovrebbe apparire bianca o con pochi vasi, in particolare vasi congiuntivali. Nel dubbio, è sufficiente effettuare un test di spinta sulla congiuntiva: i vasi congiuntivali si muovono sotto la pressione del dito, mentre quelli episclerali e sclerali risulteranno immobili e, quindi, facili da riconoscere. Le palpebre devono avere una colorazione rosacea e omogenea e per escludere la presenza di stati infiammatori anche cronici, come la blefarite, le ciglia devono essere di colore nero omogeneo e rivolte ordinatamente verso l’esterno, prive di squame o residui (simili a forfora), ulteriore segno di presenza di blefarite. Infine, dopo aver controllato la pervietà dei puntini lacrimali, si può passare all’osservazione della lente. Se non si controlla spesso il soggetto, può essere utile praticare un’eversione palpebrale e osservare lo stato della congiuntiva tarsale. La presenza di follicoli e di papille può coincidere con una cattiva convivenza della lente con i tessuti oculari ed essere espressione di depositi frequenti o di un eccessivo attrito della superficie palpebrale sulla lente. In questo caso si può parlare di alterazione follicolare o papillare, che sfocia, nei casi più gravi, in una congiuntivite papillare cronica gigante.

Figura 1: un portalenti non deve essere né originale o simpatico. Meglio abituare il portatore a sostituire periodicamente il portalenti e a non affezionarsi a esso. L’uso di modelli non personalizzati aiuta a scongiurare che il luogo dove si ripongono le lenti non assomigli presto a uno stagno!

o il forottero le lenti necessarie per compensare le eventuali variazioni diottriche: queste verranno poi aggiunte al potere delle lente in modo congruo. Uno degli errori in cui è più facile incappare, nel caso di lenti morbide è causato della disidratazione del materiale e dagli eventuali depositi sulla lente. Se la superficie della lente non appare in buono stato, questa andrebbe rimossa, per effettuare una nuova refrazione con una lente nuova di potere simile a quella richiesta dal soggetto oppure a quella già indossata. In questo modo si potrà essere sicuri che il potere correttivo vada realmente modificato e che dietro a un’acuità non soddisfacente non si nasconda un materiale non idoneo al nostro paziente. Nel caso di lenti rigide gas permeabili, la sovrarefrazione va aggiunta al potere della lente già presente in un modo più complesso rispetto a quello di una lente morbida. A causa della sua rigidità, queste lenti hanno una diversa azione correttiva sulla cornea: innanzitutto, correggono in modo automatico l’astigmatismo corneale presente e in egual misura quello refrattivo; in seconda battuta, se si modifica la forma della lente, per migliorarne l’appoggio o l’interazione con i tessuti, mediante una variazione del raggio base o del diametro, si deve tener conto che i menischi lacrimali presenti sotto la lente potrebbero variare, includendo queste variazioni nel computo del potere finale da ordinare. Il ruolo della disidratazione Durante una giornata intera di utilizzo la lente si disidrata e viene ricoperta da depositi di superficie. Queste due variazioni creano modifiche della correzione diottrica. Perdendo acqua il valore di trasmissibilità di ossigeno diminuisce, cosi come il diametro, il raggio base e lo spessore della lente. Allo stesso tempo aumentano, l’indice di rifrazione della lente e la rigidità della lente. Queste variazioni possono produrre un’interessante variazione di potere (mediamente da 0,25 a 0,50 Dt) verso valori positivi. Per questo i soggetti miopi appariranno leggermente sottocorretti, all’opposto gli ipermetropi. Un errore di correzione diffuso è quello di prescrivere valori di miopia crescente a soggetti che lamentano una visione non più nitida: questi vengono accontentati aumentando generalmente di un valore sferico di -0,25, il quale elimina o comunque maschera la variazione del potere dovuta al cattivo stato della lente. Si può creare cosi un circolo vizioso in cui periodicamente il soggetto necessita di un aumento leggero del potere correttivo, per compensare l’errore determinato dai depositi di superficie e dalla mancanza di acqua nella lente. L’esame in lampada a fessura Una parte importante delle visite di controllo si svolge con l’uso della lampada a fessura. Per prima cosa occorre valutare lo stato

Figura 2: test di spinta palpebrale, a sinistra la prima fase del test in cui si decentra la lente spingendo il bordo inferiore oltre il limbus; a destra la seconda fase, in cui la lente si centra nuovamente nella sua posizione corretta, cioè leggermente decentrata verso il basso, mentre il soggetto guarda in posizione superiore. Se la lente fosse stata stretta o piatta, la sua posizione dopo la spinta sarebbe stata rispettivamente, decentrata verso l’alto, o verso il basso.

Il controllo del fitting della lente La lampada a fessura consente di controllare l’appoggio e la dinamica della lente sulla cornea. Nel caso di lenti morbide si osserva con ingrandimenti bassi (6 X -10 X) e si valuta la posizione e la dinamica della lente in modo da riconoscere: • il centraggio statico della lente: il bordo lente deve superare il limbus di 1-1,3 mm per lato, in modo da avere una lente “centrata” e stabile; • il centraggio dinamico: la lente dovrebbe decentrarsi leggermente, quando il soggetto guarda lateralmente o in alto (da 0,5 a 1,0 mm circa); • test di spinta (push-up palpebrale): la lente viene spinta verso l’alto tramite il nostro dito appoggiato sulla palpebra inferiore, questa deve tornare rapidamente nella sua posizione iniziale centrata. Una posizione decentrata, oppure l’assenza di movimento dalla

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SPECIALE LAC lente, nasconde errori comuni di appoggio che devono essere eliminati. Ad esempio, quando il raggio base è stretto, la lente rimane decentrata verso l’alto o bloccata, mentre se il raggio è troppo piatto, la sua posizione sarà probabilmente decentrata verso il basso o risulterà troppo mobile. I test lacrimali e i coloranti vitali Un momento importante del controllo contattologico è costituito dall’uso dei coloranti biologici e dalle informazioni che questi ci possono fornire. Il verde di lissamina e la fluoresceina sodica sono i più utili. Il verde di lissamina è utilizzato in contattologia principalmente per due motivi: 1. evidenziare segni che possano aiutare a riconoscere la presenza di secchezza oculare; 2. controllare il fitting delle lenti morbide, soprattutto nel caso di lenti Silicone Hydrogel. Il verde di lissamina colora le cellule che non possiedono una copertura integrale di proteine e mucine, situazione tipica nei soggetti che soffrono di secchezza oculare. Possiamo cosi osservare quadri tipici di colorazione del segmento anteriore, ad esempio nel caso di epiteliopatia del margine palpebrale (lid wiper test) o di staining congiuntivale e corneale diffuso (cfr. figure 3 e 4). Nel caso di lenti con elevati moduli di rigidità o spessori elevati, si può evidenziare la presenza di segni, specie nella zona occupata dal bordo lente. Come si vede dalla figura 3, il bordo lente provoca un sottile arco circolare di staining. Ciò, sovente, è secondario a un fitting non ideale della lente o per colpa di un raggio base troppo stretto oppure di una cattiva interazione con la soluzione conservante. In questo caso le soluzioni possibili sono: • scegliere un raggio base più piatto; • utilizzare una nuova geometria o modello di lente • sostituire il liquido di pulizia e conservazione. Un altro importante elemento per la diagnosi di alterazioni del segmento anteriore è la fluoresceina. Comunemente in strip sterili è, a buon merito, il più diffuso tra i coloranti vitali. Può essere usato insieme alla lissamina, avendo cura di inserire prima la fluoresceina. I campi di utilizzo sono molteplici: 1. controllo dello stato fisiologico dei tessuti del segmento anteriore, in particolare della cornea;

Figura 5: esempio di colorazione perilimbare-sclerale, dovuta ad una impronta del bordo della lente a contatto. In questo caso Il problema è stato risolto aumentando il raggio base della lente Silicone Hydrogel precedentemente applicata

2. esecuzione di alcuni test per il controllo dello stato del film lacrimale; 3. visualizzazione dell’appoggio delle lenti fisicamente rigide. La fluoresceina si diluisce nella componente acquosa del film lacrimale: pochi secondi dopo il suo inserimento, che di solito avviene appoggiando delicatamente lo strip bagnato sulla congiuntiva bulbare superiore, si ha già una completa diffusione del colorante. Mediante l’uso del filtro blu del biomicroscopio le zone in cui la fluorescina viene “captata” risulteranno avere la tipica colorazione verde intensa. Le cellule macchiate dal colorante sono quelle alterate (staining). Possiamo cosi Figura 6: esempio di staining riconoscere: corneale inferiore (ore 5-7), • zone di secchezza corneale o detto anche a “smile”, si congiuntivale; evidenzia in molti situazioni • alterazioni della fisiologia o cliniche differenti, tra patologie della superficie oculare cui secchezza oculare, disidratazione eccessiva (cheratiti, ulcere, ecc); della lente, età senile. Tra • errori di appoggio o delle lenti; le soluzioni più diffuse • caratteristiche del film lacrimale ricordiamo: sostituzione del (tra cui BUT e menisco lacrimale materiale utilizzato, riduzione delle ore o cambio della inferiore, cfr. figura 5); modalità di porto della lente, • stato della congiuntiva tarsale sostituti lacrimali e modifica del sistema di manutenzione. (presenza di follicoli o papille).

Figura 3: esempio di colorazione perilimbare-sclerale, dovuta ad una impronta del bordo della lente a contatto. In questo caso Il problema è stato risolto aumentando il raggio base della lente silicone hydrogel precedentemente applicata

Bibliografia

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Figura 4: staining congiuntivale e corneale dovuto a marcata secchezza oculare, si può vedere come la lissamina evidenzi le zone dove la bagnabilità dei tessuti è parzialmente compromessa, e con esse l’integrità della struttura epiteliale. Il problema può essere risolto se dovuto a lenti a contatto, cambiando opportunamente lente o manutenzione o ancora con sostituti lacrimali e una diversa gestione del porto della lente

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SPECIALE LAC

(R)GP: PER UN’APPLICAZIONE DI SUCCESSO NON BASTA IL MATERIALE È la geometria ad avere una grande responsabilità per il buon interscambio lacrimale tra lente e cornea e per non arrecare danno meccanico all'epitelio: nel garantire, quindi, tutti gli elementi per un porto in totale armonia con le funzioni vitali dell'organo visivo e nella massima sicurezza

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di Marco Tovaglia Contattologo

n un’applicazione di lenti a contatto devono essere rispettati alcuni canoni essenziali: questi contemplano, innanzitutto, il rispetto metabolico e biomeccanico delle strutture oculari interessate dall'appoggio dell'ausilio utilizzato per ripristinare una buona funzionalità visiva. Ovviamente, chi si rivolge al professionista contattologo desidera, in primo luogo, compensare un vizio di refrazione e, se ciò dovrà prevedere l'annullamento tramite lente a contatto, questa dovrà essere quanto più “bio-mimetica” possibile, rispettosa della salute oculare e confortevole nel contatto fisico. I polimeri utilizzabili oggi dal contattologo per la gestione ottimale di un'applicazione sono una moltitudine e la loro scelta, che può pregiudicare o, viceversa, rendere eccellente il porto di una lente a contatto, dev’essere estremamente oculata. Spesso nella personale pratica quotidiana di professional service aziendale, alla mia domanda relativa al polimero che si sceglierà di adottare per la realizzazione degli esemplari di lente del portatore, il contattologo si trova in forte impasse. Di solito la sua risposta è: utilizziamo il migliore! Ma qual è il miglior materiale e quanto questo può divenire realmente l'ago della bilancia tra un'applicazione di successo oppure fallimentare? Al primo interrogativo risponderei asserendo che non esiste il “miglior materiale” fine a se stesso, anche se le aziende che producono polimeri per la realizzazione di lenti a contatto “custom made” sono giunti a un livello di

Materia prima (“bottoni”) per la realizzazione di lenti (R)GP

elevatissima qualità. Non è questo, tuttavia, il punto. Il concetto è che un materiale è soggetto a integrazione con contesti di qualità lacrimale e d’interscambi metabolici che variano da individuo a individuo e che, conseguentemente, rendono classificabile come migliore quello che più facilmente si colloca, senza interferenze, in un ambiente a lui favorevole. Paradossalmente, il miglior materiale potrebbe essere anche il meno sofisticato nella scala delle disponibilità di materie prime messe a disposizione dal produttore. Ma di sicuro non è solo il materiale a decretare l'applicazione un'esperienza di successo in termini di performance.

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Un altro aspetto, che diviene fondamentale nel permettere il rispetto metabolico, bio-meccanico e garantire nel contempo un elevato comfort fisico, è senza alcun dubbio la geometria. Essa è a pieno titolo il fattore determinante, ancor più importante, in molte circostanze, di un polimero dalle caratteristiche fisico chimiche eccelse. La geometria rappresenta la forma vera e propria che una lente a contatto deve avere per poter garantire in sintesi tutti gli elementi essenziali di un'applicazione, che devono essere rispettati per consentire un porto in totale armonia con le funzioni vitali dell'organo visivo, nella massima sicurezza. Come ho già scritto in un mio precedente articolo, non si parla quasi mai di geometria in campo morbido, poiché apparentemente non indispensabile nel buon comportamento di una lente idrofila. Diviene, invece, molto più importante, oserei dire forse fondamentale, in un'applicazione di lenti (R)GP dove la shape geometrica della lente corneale ha una responsabilità notevole nel consentire un buon interscambio lacrimale tra lente e cornea e nel non arrecare danno meccanico all'epitelio stesso. Ma cosa intendiamo con il termine geometria? Possiamo immediatamente immaginare che si tratti dell'andamento del profilo della curva posteriore della lente a contatto. In realtà entra in gioco anche il perfezionamento di forma della superficie frontale, artefice di buon comfort nel contatto con il margine palpebrale e responsabile del buon scorrimento lacrimale nell'avvolgere la lente nel volume del film in cui verrà contestualizzata l'applicazione. Geometria, dal greco “misura della terra”, richiama la funzione specifica di descrizione di una forma, nel nostro caso quella della cornea. L'associazione di un profilo come quello di una lente a contatto (R)GP parte proprio dalla considerazione di interfacciare perfettamente l'una all'altra superficie di contatto. È proprio la miglior fitting-relationship a generare il raggiungimento degli effetti necessari alla concretizzazione di un successo applicativo. Utilizzando un paragone molto efficace di Giovanni Tinti, contitolare della TS Lac, per realizzare un abito è sì importante un buon tessuto, ma fondamentale risulta il ruolo del sarto: se quest’ultimo non è in grado di realizzare buoni tagli e cuciture, pur disponendo di un ottimo tessuto, non si potrà considerare ben confezionato l’abito. Una lente corneale con un profilo posteriore troppo ”violento” in termini d’impatto meccanico con la superficie di riferimento corneale potrà produrre warpages e discomfort, condizioni che inficiano anche la qualità visiva. L'adozione da parte del contattologo di un'unica filosofia

Un’immagine fluoroscopica di una (R)GP con inadeguato rapporto lente-cornea

applicativa per la maggior parte dei casi di fitting su cornee regolari non è vincente. Questo atteggiamento operativo è retaggio di esperienze legate a momenti storici della contattologia, dove le conoscenze della forma corneale e, conseguentemente, nel miglior rapporto lente-cornea, si basavano unicamente su rilevazioni oftalmometriche, limitate essenzialmente a una ridotta porzione di superficie della principale lente dell'occhio. La disponibilità, negli ultimi anni, di sofisticati sistemi di valutazione metrica della forma corneale ha permesso una rivoluzione nei comportamenti operativi del contattologo, perfezionandone la capacità di ottenere la miglior relazione tra “corpo estraneo” e superficie anteriore della cornea. Topografi corneali o Scheimpflug Camera sono solo alcuni degli strumenti oggi indispensabili e insostituibili da adottare nella pratica contattologica a tutto tondo, non soltanto quando la cornea assume connotati di forma complessi e irregolari quali cheratocono, degenerazione marginale pellucida, post-chirurgico, ecc.

Topografia e virtualizzazione ideale di una lente (R)GP corneoconforme

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significare un appiattimento periferico nell'ordine di 2 mm dal dato centrale. In sintesi tutte queste considerazioni sono volte a sottolineare quanto una buona conoscenza del profilo corneale rappresenti la chiave di volta per associare una geometria di lente proporzionale ottenendo, di conseguenza, la miglior condizione in termini di comfort, visione e rispetto biomeccanico della cornea. Profili come tricurva, tetra curva, multicurva sferica, asferica, triconica o tetraconica, torica interna o a geometria inversa rappresentano soltanto una minima parte delle opportunità in mano al contattologo per perfezionare il suo challenge applicativo e ottenere, conseguentemente, successo in ciò che svolge.

Durante una recente conversazione che ho tenuto con Randy Kojima, consulente come professional service di un’importante azienda di lenti a contatto canadese e braccio destro di Patrick Caroline, docente della Pacific University dell’Oregon, egli ha notato quanto noi italiani siamo particolarmente preparati in topografia e utilizziamo lo strumento specifico per ogni occasione applicativa, quando invece in America viene impiegato soltanto nella routine pre-applicativa su casi di cornee irregolari. Non è importante la sola conoscenza del raggio di curvatura della porzione centrale della cornea, bensì dell'andamento della forma del profilo verso la periferia, tenendo conto che questo elemento sarà tanto più importante quanto più la lente corneale da applicare assumerà connotati, in termini di diametro, estesi. La lettura topografica in assoluto più utile per individuare l'evoluzione del profilo corneale tra centro e periferia gravita sul valore di eccentricità corneale. Questo dato, che è definito come fattore di forma, diviene il marker indispensabile per l'associazione della geometria migliore da poter attribuire a una lente a contatto (R)GP. Per capire immediatamente, seppur in forma approssimativa, di quanto la cornea abbia tendenza ad appiattire in termini di millimetri, si deve considerare il quadrato del valore di eccentricità (e2) fornito dei topografi.

Immagine fluoroscopica di un rapporto di forma ideale tra lente a contatto e cornea

La banalizzazione nella scelta di un'evoluzione geometrica della superficie posteriore di una lente corneale non paga, anzi, la si può considerare come l'accettazione di una casualità sull'esito del risultato finale di un'applicazione. Dominare gli eventi, preventivandone oculatamente le fasi, deve rispecchiare uno degli elementi fondamentali alla pratica del contattologo che si può fregiare di questo importante appellativo professionale soltanto se è in grado di valutare, con attenzione, i molteplici aspetti che caratterizzano un'applicazione di lenti a contatto. Sono dell'idea che la contattologia professionale possa godere ancora di particolare apprezzamento e vita, ma richiede un grande impegno in termini di preparazione e specializzazione. I tempi sono maturi per approfondire sempre più le conoscenze e per riqualificare la nostra figura professionale, attraverso la coltivazione di un background formativo ad alto livello.

Elaborazione del valore di e2 su base topografica

Ad esempio un e-value di 0.4, valore medio di asfericità corneale, ci indica che la cornea ha tendenza all'appiattimento, in un'area a 30° dal centro di simmetria della lente anteriore dell'occhio, in ragione di 0.16 mm, oppure per 0.6 di 0.36 mm e per 0.8 di 0.64 mm. Questa conoscenza è d’importanza clinica minima quando si tratta di prendere in considerazione cornee con bassa eccentricità, ma diviene fondamentale nei casi di cheratocono, dove un dato relativo a e di 1.4 può

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SPECIALE LAC

HORUS: LA CONTATTOLOGIA PERSONALIZZATA È UN BENE SOCIALE

A

Da qui i continui investimenti dell’azienda veronese in prodotti e formazione a cura della redazione

dove è richiesta un’ottima stabilità, un comfort elevato bbiamo chiesto a Umberto paragonabile alle lenti morbide e una qualità di visione Risoldi di illustrare le novità e spesso superiore addirittura alle GP. L’abbiamo provata le strategie di Horus. anche sui cheratoconi più impegnativi e i risultati sono Quali sono le principali sorprendenti. La Multifocale VIP permette di trasformare novità di prodotto che Horus propone oggi agli facilmente la quasi totalità delle lenti Horus, comprese toriche e cheratocono, in lenti multifocali: con un algoritmo applicatori italiani? di nostra invenzione possiamo applicare un’eccentricità Tre nomi importanti: S3-R, NormalEyes 15.5 e Multifocale sulla curva esterna. Il risultato è una lente che supera i ViP. S3-R è la lente per ortocheratologia tutta made in limiti di ricettabilità di altri prodotti tradizionali, garantenHorus, restyling del progetto S3 di cui eredita i pregi e sudo un appoggio preciso e stabile, un ingrepera i limiti. NormalEyes 15.5 di Paragon è la diente fondamentale per ottenere un’efficace lente minisclerale con la quale lavoriamo da effetto multifocale. quasi due anni con molta soddisfazione e che Qual è il ruolo del Centro Studi nella allarga le possibilità di successo di lenti GP su strategia commerciale, professionale cornee irregolari e anche regolari. Multifocale e formativa dell’azienda? VIP è un design innovativo importante che ha ISIS Study Center è una grossa sfida. Il Centro le carte in regola per dare vigore al mercaStudi è un ramo d’azienda di Horus dotato di to della presbiopia, da sempre considerato notevole autonomia operativa che ha scopo di potenzialmente molto interessante. Il titolare di Horus, Umberto Risoldi diffondere e valorizzare la contattologia perChe valore aggiunto offre ognuna sonalizzata, che nella nostra visione è un bene sociale: di queste lenti a contatto, all’interno della aiutare a vedere meglio le persone significa contribuire a specifica area di correzione visiva? farle vivere meglio. Per fare questo è necessario allargaS3-R è una lente che rende ancora più facile l’applicare la comunicazione legata alla contattologia personalizzione in ortocheratologia. Abbiamo lavorato sul design zata anche verso il pubblico e creare condivisione, non per renderla più stabile e sugli spessori per aumentare il solo nelle intenzioni ma in maniera concreta. Penso, ad comfort. Infine abbiamo modificato la zona centrale per esempio, ai protocolli applicativi che abbiamo sviluprendere il trattamento più veloce ed efficace. Insomma, pato e che proponiamo nei corsi. Sono strumenti imporuna piccola rivoluzione. La presenteremo ufficialmente tanti, linee guida per l’applicatore che può valorizzare a fine giugno a Euro-K a Bruxelles, ma i feedback dalle l’applicazione nei confronti del portatore e presentarsi applicazioni sono già molto positivi. NormalEyes 15.5 è in maniera più consapevole e preparata nei confronti una lente innovativa, l’anello mancante che allarga le della classe medica. La formazione in questo ha un ruolo potenzialità di risoluzione delle problematiche visive non fondamentale: abbiamo lavorato sul linguaggio dei corsi, solo per le cornee irregolari ma anche per quelle regolari sugli strumenti e abbiamo integrato la pratica clinica, un’esperienza formativa potente per tutti i partecipanti. Abbiamo individuato tre percorsi formativi: GP e Multifocali, Ortocheratologia e Minisclerali, che alimentiamo continuamente con i case study che gestiamo nel Centro Studi per conto dei nostri clienti. Crediamo che questa struttura possa contribuire in maniera significativa a rilanciare la contattologia personalizzata, a vantaggio non solo di Horus, ma degli applicatori, dei medici, degli studenti che decideranno di avvicinarsi al mondo ISIS e La Horus S3-R in Boston XO e la Paragon NormalEyes 15.5 dei portatori.

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ISPIRAZIONE

DINAMISMO INNOVAZIONE

Mondiale dell’Ottica

PARIGI


LENTI OFTALMICHE

ESSILOR ITALIA E GE CAPITAL: COSÌ MIGLIORIAMO IL CASH FLOW DEL CENTRO OTTICO È una delle opportunità offerte dalla partnership tra la filiale italiana del gruppo di lenti oftalmiche e strumenti e la “costola” di servizi finanziari di General Electric, avviata a marzo sul mercato interno

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di Angelo Magri

a un lato c’è la divisione Strumenti di Essilor Italia, con la sua ampia offerta, articolata in tre macroaree: prodotti per la sala refrazione, per il laboratorio e di supporto alle vendite; e, da marzo, con un nuovo capo, Christophe Di Trapani, già alla guida dell’E-business di Essilor Italia, subentrato a Edoardo Garlati. Dall’altro, GE Capital, la divisione di servizi finanziari di General Electric, che opera a livello europeo con base a Londra e presenza in 19 paesi, tra cui l’Italia. «Forniamo leasing finanziario e locazione operativa alle imprese, in altre parole offriamo servizi finanziari alternativi all’acquisto di macchinari e beni strumentali – spiega Fabrizio Muscas, New Relationship Development Manager della divisione Equipment Financing di GE Capital – Offriamo anche noleggio a lungo termine su flotte aziendali, leasing auto, factoring e, grazie a Interbanca, ampliamo la nostra offerta con attività di corporate lending e finanza strutturata». In cosa consiste, più da vicino, la partnership con Essilor Italia? «Con questa nuova collaborazione abbiamo aggiunto come possibilità di acquisto il noleggio della strumentazione, che soprattutto in tempi di

Fabrizio Muscas, New Relationship Development Manager della divisione Equipment Financing di GE Capital

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LENTI OFTALMICHE

«Con questa partnership proponiamo il noleggio non solo della strumentazione per il laboratorio, ma anche per l’ambulatorio e per le innovazioni multimediali destinate al punto vendita»

difficoltà economica e di liquidità deficitaria può garantire un supporto significativo ai nostri clienti – ricorda Di Trapani – Siamo in grado di proporre questo tipo di servizio non solo alla strumentazione per il laboratorio interno al centro ottico, ma anche per l’ambulatorio e persino per le innovazioni multimediali destinate al punto vendita. Inoltre GE Capital è molto flessibile e automatizzata nella gestione delle pratiche di finanziamento e garantisce servizi importanti». Semplicità e rapidità: anche Muscas tiene a ribadire questi due concetti, che considera alla base del successo di GE Capital in altri settori e, in prospettiva, pure nel mercato dell'oftalmologia. «È la stessa Essilor, prima attraverso la sua forza vendita e poi con il suo back office, che propone la soluzione di finanziamento della strumentazione all’ottico, la cui entità può coprire un ampio range, da 50 mila fino a 3 mila euro, considerando quindi anche un ammontare ridotto: grazie a un sistema creditizio totalmente automatizzato produciamo una delibera in tempo quasi reale – dice il manager di GE Capital – Del resto, l’obiettivo è unico: migliorare il cash flow del cliente, liberandogli in questo modo della liquidità che potrà così utilizzare per altre attività strategiche per la sua impresa». Grazie all’accordo siglato con Essilor Italia, partito il 1° marzo e già capace di produrre riscontri positivi presso i centri ottici, GE Capital ha messo piede per la prima volta nel mercato dell’ottica. «Siamo specializzati in vendor financing nei settori dell’healthcare, information technology, telecomunicazioni e nei cosiddetti office equipment e industrial – afferma Muscas – L’attenzione al settore oftalmico è frutto di una sempre più ampia e storica diversificazione effettuata nel core business

Christophe Di Trapani, manager francese, dal marzo scorso è alla guida della divisione Strumenti di Essilor Italia

dell’area healthcare, cioè la diagnostica per immagini, che, pur non presentando affinità con l’oftalmica, consente alla divisione dedicata di GE Capital, la Healthcare Financial Services, di mantenere alto il valore di servizio per imprenditori operanti nel business sanitario: siamo convinti che i margini di sviluppo siano notevoli, non escludiamo quindi anche un’attività di co-marketing insieme a Essilor Italia, ad esempio con campagne promozionali mirate. Inoltre la partnership sul territorio italiano potrebbe fare da apripista anche in altre realtà in cui sia Essilor sia GE Capital sono presenti».

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LENTI OFTALMICHE

RODENSTOCK: NEL NUOVO LISTINO OGNI PRODOTTO… MIGLIORA SE STESSO Rendere disponibili ai partner le numerose novità proposte e riaffermare la propria leadership sul mercato: sono le motivazioni principali dell’azienda tedesca che stanno dietro alla pubblicazione, anticipata a giugno rispetto alla tradizionale scadenza autunnale, del listino lenti 2013/14 a cura della redazione

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Superior) in ordine di tecnologia e indice di rifrazione, con i relativi prezzi per tutte le possibili varianti di trattamento, la gamma di poteri disponibili e la gamma di poteri consigliati. Una visione d’insieme che fornisce un’informazione immediata sulle diverse possibilità di realizzazione di una determinata prescrizione ottica con i relativi prezzi per adattare l’offerta alle possibilità di acquisto. Prima di entrare in ciascuna famiglia di prodotti, il listino fornisce tutte le informazioni relative alla completa gestione tecnica, ai trattamenti, colorazioni e supplementi di lavorazione disponibili. Infine si arriva alle singole pagine di prodotto con maggiori dettagli sulla gamma di produzione nei diversi diametri disponibili e, nei prodotti in cui la lente è fornibile anche di stock, le griglie di magazzino».

odenstock ha sviluppato una grande quantità di nuovi prodotti, espandendo le tecnologie del top di gamma e migliorando le performance delle lenti oftalmiche di più ampia diffusione. Lo afferma Alberto Tappainer, amministratore delegato della filiale italiana del gruppo tedesco. «Inoltre – prosegue il manager – l’azienda ha ritenuto doveroso riaffermare che l’attuale leadership tecnologica è riuscita perfino a superare se stessa. Recentemente, altri player del settore hanno lanciato con grande enfasi novità “straordinarie”, che per Rodenstock rappresentano uno standard già raggiunto: ciò che è straordinario per gli altri, per noi è un qualcosa di innato. Ci piacerebbe, con la pubblicazione del nuovo catalogo, dare il giusto risalto alle fatiche di tutti coloro che in azienda continuano a produrre eccellenza e contribuiscono al nostro posizionamento di leader del mercato». Ma come è strutturato il nuovo listino, che tra l’altro presenta molte novità relative anche ai trattamenti e alle colorazioni per protezione solare particolarmente indicate alle soglie della stagione estiva? Semplicità di consultazione A livello di impostazione, di veste grafica e di approfondimenti tecnici il listino 2013/2014 ripercorre le linee guida di quello precedente, molto apprezzato dalla clientela. «Appena aperta una sezione di prodotto – spiega Mauro Nocera, product manager lenti e strumenti Rodenstock Italia – le prime pagine riassumono tutti i prodotti di quella sezione divisi per segmento di appartenenza (Perfection, Excellence e

Nella foto il nuovo catalogo lenti 2013/14 di Rodenstock

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LENTI OFTALMICHE

Trattamenti e colorazioni La novità più importante nel settore trattamenti e colorazioni è rappresentata dalla presentazione del nuovo trattamento antiriflesso specifico per lenti organiche 1.6 colorate Solitaire Protect Sun, che, spiega Nocera, ha il vantaggio di ridurre quasi completamente a zero il riflesso cromatico residuo sulla superficie esterna della lente, il tipico bluverde che di solito permane con i normali trattamenti antiriflesso, mantenendo la resistenza al graffio e l’efficacia dell’antimbrattante dei trattamenti Solitaire. Il trattamento Solitaire Back, disponibile per lenti organiche 1.5, è disponibile per più ampi range di colorazioni. Questo vale anche per i trattamenti di semispecchiatura sia sull’1.5, sia sull’1.6, oggi disponibili anche sulle lenti fotocromatiche Colormatic IQ Contrast. Per ultimo, è stata introdotta una nuova colorazione fashion di forte personalità: Chestnut Brown 88. «Accanto alle importanti innovazioni presentate all’interno del nuovo listino 2013/2014, Rodenstock, che produce lenti oftalmiche e montature, continua a sviluppare anche in quest’ultimo settore di prodotti, nuovi modelli di alto contenuto tecnico ed estetico. «Tutti i nostri modelli di montature - commenta Alberto Tappainer – sono idonei per essere equipaggiati con lenti oftalmiche per la perfetta realizzazione dell’occhiale vista-sole. Gli strumenti e i software si integrano perfettamente all’interno di un percorso che si propone come unico fine la realizzazione dell’Occhiale Perfetto. Un grande valore aggiunto per i centri ottici partner è rappresentato dal Sistema Better Vision, un innovativo approccio capace di accompagnare il consumatore in un percorso di acquisto esperienziale e di sicuro successo. È sempre più fondamentale informare e rendere consapevole il consumatore – conclude Tappainer - facendogli capire, tra le diverse soluzioni, quella più idonea alle sue esigenze visive e funzionali. In una situazione economica come quella di oggi, è sempre più importante che ciò che si spende sia speso bene: il che non significa necessariamente pagare meno, soprattutto se poi ci si troverà ad aver acquistato un prodotto non all’altezza delle aspettative. È dunque basilare, per il centro ottico, investire nella qualità di ciò che si propone al consumatore, unica arma per farlo diventare un “ambasciatore di soddisfazione”».

I tre segmenti: Excellence, Perfection e Superior Nello scorrere di ciascun paragrafo, tutti i prodotti sono suddivisi all’interno dei tre segmenti che identificano un preciso percorso di vendita in funzione delle specifiche esigenze di ogni consumatore. All’interno della categoria Excellence, tutte le lenti Multigressiv, «uno dei prodotti di maggior riscontro commerciale», specifica Nocera, nelle tipologie progressive, progressive indoor, monofocali e monofocali con accommodation assistance, sono passate alla generazione 2. «Le novità di prodotto sono la personalizzazione della curva base e l’applicazione del modello di ottimizzazione EyeModel, prerogative tecniche fino a ieri riservate alle sole lenti Impression. Ciò permette di realizzare lenti con una curvatura che si adatta perfettamente all’assetto della montatura, garantendone un migliore risultato estetico e una migliore stabilità, senza la quale rischierebbe di essere compromesso il comfort visivo. L’ottimizzazione EyeModel introduce un incremento dei campi visivi da vicino e intermedio fino al 25% e dell’acutezza visiva da vicino fino a 1/10». Le lenti top di gamma Impression, in tutte le diverse tipologie, comprese quelle fashion e quelle specifiche per lo sport, hanno compiuto un ulteriore salto evolutivo passando anch’esse alla generazione 2. La novità introdotta nella categoria Perfection è rappresentata dalla tecnologia Pupil Optimization, grazie alla quale sono stati minimizzati gli effetti dell’aberrazione sferica non solo a livello della lente ma anche dell’occhio. Dal punto di vista funzionale, questo significa una visione nitida a tutte le distanze e in tutte le condizioni luminose. «L’introduzione della generazione 2 sia per il segmento Excellence sia per il segmento Perfection – sottolinea Mauro Nocera – non ha comunque voluto trascurare il segmento Superior. Tutte le lenti progressive della categoria Superior ora si avvalgono di tre canali di progressione, una caratteristica unica in questo segmento di prodotti, che offre una maggiore libertà nella scelta delle montature, una distribuzione bilanciata dei campi visivi e un facile adattamento. L’estensione dei materiali di produzione di Progressiv Life Free all’indice 1.67, 1.67 ColorMatic IQ e 1.6 ColorMatic IQ, rende ancora più completa l’offerta. Per chi ricerca invece una lente monofocale con geometria sferica con il nuovo listino è oggi disponibile Perfalit 1.67».

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LENTI OFTALMICHE

DA AALEN A STOCCARDA, UN TOUR CHE NON SI DIMENTICA Si è svolta a maggio l’esperienza formativa che fa parte integrante di Zeiss Academy: l’obiettivo era far comprendere ai clienti la mission e i valori dell’azienda tedesca

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a cura della redazione

on mi immaginavo niente del genere, le mie aspettative sono state di gran lunga superate, è stata un’esperienza molto significativa: sono alcuni dei commenti rilasciati dai partner Zeiss che hanno avuto modo di condividere i valori dell’Innovation Tour. Il viaggio si è tenuto agli inizi di maggio ed è partito dalla sede produttiva Vision Care ad Aalen, per proseguire verso le altre Divisioni, dalla meccanica all’ottica di precisione, e terminare a Stoccarda, con la visita della città e del Museo Mercedes, testimonianza diretta della competenza di Zeiss anche in ambiti diversi dall’ottica. Il tour ha mostrato come nasce un prodotto Zeiss, quali sono le sue fasi produttive e come l’azienda tedesca sia costantemente attenta e impegnata nel settore Ricerca e Sviluppo e nel sociale. «Il viaggio è stato un’importante occasione di approfondimento per chi, pur non facendo parte dell’azienda, di Zeiss fa il cuore del proprio business oftalmico. E anche una splendida opportunità di relazione in un contesto informale - spiega Roberta Celin, Communication & Event Manager di Carl Zeiss Italia - Con il progetto Zeiss Academy, di cui questo tour è stata una delle attività, puntiamo a formare al meglio i professionisti della visione: assaporare direttamente i valori che sono alla base di ogni nostro prodotto è di fondamentale importanza anche per fare la differenza nella successiva proposta di vendita al pubblico».

La sede produttiva Carl Zeiss Vision di Aalen

ZEISS: IL MARKETING LO SI FA ANCHE SUL TERRITORIO L’azienda propone ai propri centri partner Vision Marketing Service, un nuovo portale per costruire la comunicazione locale in modo semplice ma efficace: uno strumento completamente dedicato alle iniziative marketing che possono essere sviluppate in collaborazione con Zeiss, «per una copertura in ogni periodo dell’anno e su ogni prodotto - si legge in una nota dell’azienda - Propone, infatti, 10 temi di campagna per un totale di oltre 30 declinazioni disponibili e un ampio bouquet di media tra i quali scegliere per raggiungere qualsiasi segmento di clientela». Il portale va ad arricchire l’insieme di servizi e strumenti che l’azienda di lenti oftalmiche mette a disposizione dei clienti che fanno parte del Business Partner Program, in un’ottica di collaborazione e supporto a 360° che vada oltre l’ambito del prodotto. «Vision Marketing Service è uno strumento flessibile e dinamico, in grado di soddisfare le esigenze più diverse dei centri ottici che desiderano distinguersi dal resto del mercato - prosegue la nota - Il portale, disponibile a partire da questo mese, propone anche iniziative in vetrina a supporto delle campagne nazionali, come quella attuale dedicata alle lenti vista-sole Zeiss , nata per offrire la possibilità di parlare di protezione solare e sensibilizzare l’opinione pubblica sull’importanza della lente, anche quella graduata da sole, come schermo contro i dannosi raggi UV per il benessere e la salute dei propri occhi».

Il gruppo di partecipanti all’Innovation Tour all’entrata del museo Mercedes di Stoccarda

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