B2eyes Magazine 10/2015

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Mensile dedicato al mondo degli occhiali, della vista, della visione e della percezione visiva Dicembre 2015 numero 10 www.b2eyes.com In copertina Vision Group

Editore FGE Srl - Fabiano Gruppo Editoriale Reg. Rivelle, 7/F 14040 Moasca (AT) Tel. 0141 1706694 - Fax 0141 856013 info@fgeditore.it Pubblicità Ferdinando Fabiano f.fabiano@fgeditore.it Cell. 335 5654574 Direttore responsabile Angelo Magri a.magri@fgeditore.it Redazione Francesca Tirozzi f.tirozzi@fgeditore.it Nicoletta Tobia n.tobia@fgeditore.it Grafica e impaginazione FGE Srl - Fabiano Gruppo Editoriale Stampa Giuseppe Lang - Arti Grafiche S.r.l.

Via Romairone, 66/N 16163 Genova (GE) Registrazione presso il Tribunale di Milano N. 293/2009 in data 17 giugno 2009 Registrazione R. O. C.: 18653 € 1,80 - Copia omaggio

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B2TRADE Editoriale Formazione, il pass per la fiera 3 Attualità Assottica 2015: ora la contattologia è a un bivio 5 Vision Group, crescita a due cifre 8 Mido… more and more 10 VisionOttica non… perde di vista nessuno 14 Opti: più spazio al design 16 Il 2016 di Netcity: franchising Acuitis ed esclusiva Beausoleil 18 Amarcord Pieve di Cadore, un Museo vivo e che cammina 20

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B2STYLE Moda Look and see 24 Let it snow! 30

B2EXPERT Practice management Il pensiero laterale per il new business 34 Il nuovo capitale Facciamo una riunione? 40 Strategie d’impresa La varietà? È vincente anche nella comunicazione 42 Education Zaccagnini a Job&Orienta: oltre mille test sui diciottenni 44 B2TECH Lenti Oftalmiche Zeiss Academy, nel 2016 avvia anche l’e-learning 48 Ital-Lenti in tour in tutta Italia 50 Dai Optical: in arrivo nuovi materiali e geometrie 54 Nautilus è realtà in oltre 80 centri ottici 56 Lenti a contatto Seed: dal Giappone all’Italia con High Vision Products 59

Lo Gnommero Ottici e optometristi, non fate come Pinocchio... 63

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Editoriale

FORMAZIONE, IL PASS PER LA FIERA di Angelo Magri

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rendete tablet, smartphone oppure agenda tradizionale. E per il 2016, quando dovrete organizzare la vostra visita a uno dei saloni dell’ottica, considerate almeno un paio d’ore al giorno per l’aggiornamento professionale. I programmi delle maggiori mostre europee, Milano, Parigi e Monaco, si allineano infatti alle principali rassegne internazionali, Vision Expo East su tutte: affiancare agli scambi commerciali un’offerta formativa variegata e di livello.

Così se Opti aprirà il nuovo anno con i suoi Forum dedicati al design ma anche all’optometria digitale e se a settembre Silmo riproporrà la sua Academy, Mido, alla fine di febbraio, punterà ancora forte, per il quinto anno di fila, sull’Otticlub, lo spazio dedicato a seminari, conferenze e meeting di vario genere. Quest’anno, oltre alla terza edizione dell’Optical Monitor, realizzato in collaborazione con Silmo e sulla base dei dati raccolti da GfK, all’analisi dei trend del consumatore finale, analizzati da uno specialista come Francesco Morace, e ad altre iniziative ancora in fase di definizione, spiccano due simposi organizzati da questa testata: uno di carattere interdisciplinare, sulla scia del successo riscontrato dalla tavola rotonda sulla presbiopia a Mido 2015, l’altro di contenuto professionale e in un’ottica europea. Segno che la formazione non va delegata esclusivamente ad associazioni o congressi preposti, per quanto affermati e prestigiosi, ma deve passare anche da un momento trasversale e apparentemente complicato, visto il sovraffollamento degli appuntamenti, come una fiera.

Prendiamo il Mido, ad esempio: oggi gli organizzatori mettono a disposizione tutti gli strumenti per programmare l’agenda, le infrastrutture della città post Expo sono ulteriormente migliorate e il livello formativo proposto è di indubbia qualità. Per essere informati costantemente, poi, nessun problema: esiste un quotidiano nell’ottica che per oltre trecento giorni all’anno racconta, spiega e commenta tutti i fatti del settore. E se proprio non potrete essere presenti fisicamente, nelle prossime settimane sarà operativa la nuova piattaforma digitale di aggiornamento a distanza, sempre legata a questa testata. Niente più scuse: la formazione (e l’informazione) oggi sono ancora più accessibili, come un semplice pass.

I professionisti italiani dell’ottica ricevono tutte le mattine nella propria e-mail b2eyes Today: un pdf facilmente consultabile da mobile, tablet e pc per essere costantemente aggiornati sulle dinamiche economiche, fashion e professionali del settore.

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Attualità

ASSOTTICA 2015: ORA LA CONTATTOLOGIA È A UN BIVIO Il Convegno del novembre scorso a Roma è stata l’edizione dei record: 700 presenze dichiarate, ma anche la necessità di scegliere se diventare una business unit maggiorenne e complementare all’occhiale o se accontentarsi delle future briciole lasciate dalla distribuzione organizzata e da Internet

di Nicola Di Lernia

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ui non si tratta di essere generosi o cinici. La contattologia è a un vero bivio nelle scelte dell’imprenditore ottico italiano che predilige l’applicazione e il percorso con il cliente. I dati presentati all’ultimo Convegno Assottica sono di assoluta rilevanza in termini di valore di mercato. Siamo secondi in Europa solo all’Inghilterra. Prima di Francia e Germania. Non succede spesso. Eppure la contattologia non è ancora vista come un business che merita una “separazione in casa” rispetto alla regina lente oftalmica e al re occhiale. La lac continua a essere un bel cavallo, importante nello scacchiere, ma non così rilevante ai fini del

risultato finale. In sostanza la contattologia completa lo scenario, lo rende qualificato, contribuisce all’utile ma non è abbastanza adulta per essere considerata un’unità di business come lo fu in passato, su cui far confluire risorse, intelligenza e strumenti di marketing dedicati.

Eppure, ne sono certo, la contattologia potrebbe essere pronta a sdoganarsi. Non fisicamente come negli anni 90 che presentavano i centri di applicazione in grado di offrire solo servizi professionali e lenti in boccetta. I costi di un’attività del genere oggi non sarebbero sopportabili da nessuno. La stessa presidente di Assottica, Nicoletta Losi, a margine del Convegno mi ha

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Attualità

Da sinistra, Helmer Schweizer, presidente di Euromcontact, e Juan Carlos Aragon, presidente di Optometry Giving Sight, all’undicesima edizione del Convegno Assottica, che si è svolta all’Ergife Palace di Roma, il 29 e 30 novembre

e del web, ma che posizionati lontani tra loro e ristretti nella loro esposizione hanno creato negli interlocutori da me sentiti una sana confusione.

Per fortuna di relatori tecnici in Italia ne abbiamo moltissimi e parecchi di alto livello, soprattutto quelli che fanno veramente ricerca e non solo negozio. Pur non essendo un ottico, ho potuto lavorare con i grandi della contattologia degli anni 90, tra tutti il compianto Brien Holden. Mi sono piaciuti quasi tutti quelli sul palco dell’Ergife Palace, soprattutto quelli che avevano qualcosa di scientifico da dire. In tema di strategia ho apprezzato il voler ridare valore al tema della lacrimazione soprattutto con l’arrivo della lente multifocale e di un target over 40, per il quale la lacrimazione stessa viene quasi dimezzata per limiti di età. Spazio quindi a un futuro delle lacrime artificiali e delle comfort drop che vengono vendute a vagonate nelle farmacie (18 milioni di euro annui, il loro valore) e sbeffeggiate nei negozi di ottica (1 milione all’anno). Ricomponendo il puzzle della contattologia futura, con le multifocali, si può concretamente riflettere su un nuovo modo di pensare e di agire (e di fatturare).

In conclusione, complimenti all’organizzazione del Convegno e all’abilità di calamitare oltre 700 professionisti di alta qualità. Tuttavia Assottica non ha colto il senso del messaggio di un convegno biennale. Troppo presi nel dare spazio a tutti e a tutto, è mancata una vera regia che non fosse quella di introdurre il prossimo relatore. Le buone notizie vanno sfruttate, non è detto che fra due anni ce ne siano di migliori.

confidato che per fare ciò servirebbe una realtà ottica che fattura oltre il 40% in contattologia. Poche eccellenze in Italia se lo potrebbero permettere, forse una ventina. Ma se idealmente voleste ripensare il vostro layout di negozio e credere che il 30% dello spazio potrebbe essere destinato alla contattologia con persone dedicate sia in ambito professionale sia marketing, sareste vicini a un profondo cambiamento che ritengo necessario. Perché il cliente delle lenti a contatto non è quello degli occhiali. Vale molto di più nei tre anni che sono quelli dichiarati del ricambio dell’occhiale da vista. Ha un sentiment diverso con il suo professionista perché vive con la lente a contatto nell’occhio che muta in funzione degli agenti interni ed esterni. È una nicchia, 2,5 milioni di italiani, e quanto tale si sente uno avanti che ci vede meglio degli altri. Vive con maggiore leggerezza la moda dell’occhiale da sole che non è costretto a correggere. Di fronte a queste tre dichiarazioni ci si domanda come mai alla contattologia sia stata sempre destinato il minimo dello sforzo per il massimo del risultato.

La risposta di questo Convegno Assottica in plenaria è stata più o meno su una linea autodidatta. Dotare il contattologo di una campagna fumetto d’informazione e stimolo sostenuta da tre video virali a uso di chi ci crede e ne ha il tempo. In sostanza, aiutati che il cielo ti aiuta.

L’ìntervento di due esperti motivatori – non di fidelizzazione – che tra alterne performance hanno rispolverato vecchi merletti sotto nuove vesti.

Testimonianze internazionali che hanno gettato una luce significativa sul valore dell’informatica

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Attualità

VISION GROUP, CRESCITA A DUE CIFRE È quella che riguarda il numero di centri ottici, sia per VisionOttica sia per gli altri livelli di affiliazione. Arrivando addirittura a oltre il 40% nella contattologia, grazie al nuovo sistema logistico centralizzato di Angelo Magri

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Group. «Abbiamo, dunque, posto forti basi per continuare nel 2016 a procedere sugli stessi livelli dell’anno appena concluso – sottolinea il manager milanese – Tra Marco Procacciante, ad di Vision Group queste non va sottovalutata la strategia sugli assortimenti: accanto ai grandi brand di montature, quelli più importanti presenti sul mercato, spiccano le nostre private label, compresi marchi di cui deteniamo l’esclusiva nazionale.

Il prossimo passo sarà entrare anche nell’eyewear d’avanguardia, supportando i nostri affiliati pure in questo segmento dal crescente interesse».

Anche su oftalmica e contattologia Vision Group ha investito importanti risorse ed energie nell’ultimo anno. «Abbiamo lanciato cataloghi in co-branding con Essilor, per il canale VisionOttica, e con Galileo, per Vision Group, grazie al nostro housebrand oftalmico Nakyma – ricorda ancora Procacciante – Questo ci consente di avere partner con un marchio forte e una positiva complementarietà per segmenti di prodotto e per clientela. Nelle lenti a contatto, inoltre, grazie alla partnership con Alcon, Bausch & Lomb, CooperVision e Safilens, proponiamo un’ampia offerta, che si integra con una gamma di private label completa, rafforzata dalla logistica ora totalmente centralizzata: questa garantisce un servizio molto efficiente e nell’ultimo anno ha favorito il forte sviluppo, in termini di volumi, del business delle lac all’interno del nostro gruppo».

isultati operativi in forte crescita, consolidamento finanziario, partnership con i fornitori leader. Si può sintetizzare così l’ultimo anno di attività di Vision Group, che, tra le varie idee in cantiere per quello nuovo, ripropone la presenza a Mido, dopo alcuni anni di assenza. «Saremo al salone milanese con uno stand d’impatto, non soltanto dal punto di vista istituzionale: web, concept dei negozi, proposte tecnologiche, innovazioni di prodotto saranno alcune delle novità che proporremo all’ampia platea di ottici, aziende e operatori del nostro settore nelle tre giornate di fiera», rivela Marco Procacciante, amministratore delegato di Vision Group, il quale si dice particolarmente soddisfatto degli esiti del 2015. «I centri VisionOttica, la nostra insegna glocal, sono aumentati di circa il 20% rispetto all’esercizio precedente, portando a quasi 250 il numero dei centri ottici, con una distribuzione territoriale più omogenea e il consolidamento dei centri pilota – dice Procacciante – Ma anche il resto del gruppo è cresciuto, con un tasso intorno al 10% in termini di nuove affiliazioni, superando ormai quota 1.600 punti vendita aderenti». Il consolidamento dei servizi, resi più efficaci nel supporto agli affiliati, il grande lavoro di riorganizzazione e la maggiore efficienza operativa sono gli elementi che hanno permesso una più marcata focalizzazione sulle esigenze del network. A tutto questo va aggiunta la spinta derivante dalla partnership finanziaria tra imprenditore ottico e struttura centrale, grazie al supporto del fondo di private equity Arcadia Sgr, entrato quasi due anni fa nella struttura societaria di Vision

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Attualità

MIDO… MORE AND MORE Con la prossima edizione del salone milanese, la quarantacinquesima, in programma dal 27 al 29 febbraio 2016, nasce un’area dedicata alle montature caratterizzate da una forte dose d’innovazione a cura della redazione

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ore!, la nuova area satellite del Design Lab, includerà la seconda edizione di Lab Academy, location quasi raddoppiata rispetto al 2015, e andrà a completare l’offerta di occhiali di ricerca e d’avanguardia. In attesa di diffondere i numeri definitivi di questo nuovo spazio gli organizzatori di Mido rivelano che More! ospiterà, oltre a Lab Academy e alle montature più creative, anche il Press Village, la Press Lounge e il Vip Club.

«More! sarà un luogo di straordinaria creatività, progettualità e innovazione, un laboratorio di idee, concetti e sperimentazioni contaminato da altre forme di espressione artistica, come la musica e altre arti performative, luogo di incontro per i più audaci creatori di “occhiali artigianali”»,

è stato annunciato dagli organizzatori all’inizio di dicembre a New York, di fronte a una platea di buyer e operatori americani.

Immagini dall’edizione 2015 della mostra milanese

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Attualità «Abbiamo deciP WEORTA MORE! ST O so di presentare GA VES P LAB ACADEMY TE T DESIGN LAB VIP CLUB Mido a New York PRESS LOUNGE DESIGN TECH perché gli StaPRESS VILLAGE Centro servizi MIDO Offices FASHION DISTRICT € Service center ti Uniti rappre€ sentano il primo mercato di rife€ rimento a livello M € UN ETR mondiale nel setDE OP RG OL P RO ITAN EASORTA UN A T G EST D tore dell’eyewear, ATE con una quota di P FAiR EAST TECH export da aziende FASHION DISTRICT LENSES italiane del 25% P e un aumento del La piantina di Mido 2016 all’interno di Fieramilano Rho 31,9% rispetto a gennaio-giugno 2014 – spiega Cirillo Marcolin, presidente di vendo l’innovazione, lo scambio di esperienze Mido – Le esportazioni verso gli Usa continua- e massimizzando l’interazione siamo diventati no a crescere e prevediamo che aumenteran- il punto di riferimento per il settore – aggiunno ulteriormente negli anni a venire». Lo stesso ge Marcolin – Buyer, distributori e ottici che voMarcolin ricorda, inoltre, che Mido è una delle gliono lasciare il segno e aumentare la propria poche fiere in sviluppo su scala mondiale, con competitività sanno che partecipare a Mido è sempre maggiori spazi espositivi. «Promuo- fondamentale».

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Squadra che vince non si cambia Accanto al debutto di More! sono confermate per l’edizione 2016 le aree e le iniziative che hanno contribuito al successo di Mido 2015, che ha chiuso con 45 mila visitatori, il 5% in più dell’anno precedente, 25 mila dei quali giunti dall’estero.

In primis le aree espositive. Oltre a Mido Design Lab e a Lab Academy, naturalmente, ci sarà il Fashion District, destinato ai principali player mondiali e alle piccole e medie imprese che traggono ispirazione dal mondo della moda, Lenses, per i gruppi di lenti oftalmiche, Tech, dedicata a macchinari, materie prime e componentistica, il FAIR East Pavilion, esclusivamente per le più importanti aziende asiatiche, e infine Otticlub, spazio pensato per i professionisti dell’ottica, con seminari, conferenze, corsi e incontri di formazione.

Nel 2016, inoltre, Mido sarà ancora più social, con una strategia di comunicazione che coinvolgerà le community e sempre di più visitatori ed espositori. Il salone milanese, infatti, utilizzerà ben otto profili social: Facebook, Twitter, Instagram, YouTube e Pinterest, oltre a Google+, Linkedin e Flickr.

E poi tornano i due ambiti premi che hanno animato rispettivamente le ultime edizioni di Mido.

Il Bestore Award, giunto alla seconda edizione, verrà assegnato al negozio che offre la migliore shopping experience: una giuria internazionale, infatti, composta da leader del settore e trend setter, esperti di marketing e visual merchandising sceglierà “il migliore negozio di ottica del mondo”. A sua volta il Bestand Award, giunto alla terza edizione, permetterà ai visitatori della fiera milanese di scegliere lo stand più interessante, in termini di originalità, innovazione e interazione, tra tutti quelli che avranno inviato la propria candidatura sul sito di Mido.

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VISIONOTTICA NON… PERDE DI VISTA NESSUNO La comunicazione nazionale digital dell’insegna “glocal” di Vision Group, con quasi 250 centri ottici sul territorio, è stata lanciata a novembre: punta sulla visione come bene d’importanza vitale, in senso materiale naturalmente, ma anche affettivo a cura della redazione

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n esame della vista può essere considerato un momento per riflettere sugli aspetti rilevanti della vita? Secondo gli ideatori della nuova campagna di VisionOttica questo non solo è fattibile, ma può risultare addirittura un volàno per farne riemergere i veri valori. E tutto ciò con l’insostituibile contributo dell’ottico, che ogni giorno, con la propria attività professionale, aiuta le persone a prendersi cura del loro benessere visivo. «Abbiamo realizzato un’operazione digital che rompe gli schemi della pubblicità tradizionale nel mondo dell’ottica: con un trattamento in stile real, la campagna prevede tre video che raccontano altrettante storie in cui riconoscersi – commentano in VisionOttica – Commuovere, divertire, emozionare, far riflettere, appassionare e ispirare sono i suoi obiettivi, facendosi portavoce di un messaggio valoriale forte: invitare le persone a #nonperderedivista le piccole e grandi cose che riempiono la vita, soprattutto le emozioni. Come quelle che si provano nel rivedere qualcuno che non incontriamo da tanto tempo e abbiamo, appunto, “perso di vista”».

Parte integrante della campagna è il concorso “Occhiali per la Vita”, che mette in palio per un fortunato consumatore una fornitura di occhiali per 30 anni. Tutti gli iscritti al concorso ricevono, inoltre, un buono per poter acquistare nei centri VisionOttica

soluzioni ottiche adatte a tutte le esigenze. Con un approccio social gli utenti sono coinvolti nella visione dei video La locandina del concorso e invitati a condivider“Occhiali per la Vita”, collegato alla nuova ne i contenuti grazie campagna di VisionOttica a un format guidato dall’hashtag #nonperderedivista, che permette di caricare una foto di qualcosa o qualcuno che vorrebbero rivedere. La campagna viene promossa, oltre che sui canali digital di VisionOttica, anche su Facebook e sui maggiori portali di riferimento del target, il tutto georeferenziato intorno ai centri VisionOttica, protagonisti assoluti dell’iniziativa: possono lanciare, infatti, la campagna attraverso il materiale di comunicazione nel punto vendita e, oltre al supporto dei siti web a format e delle pagine Facebook, possono contare anche su campagne locali personalizzate e su un’attività di direct marketing su clienti attivi e potenziali elaborata centralmente grazie al sistema di Crm utilizzato dall’insegna. La campagna è realizzata in collaborazione con Essilor. La creatività è, invece, firmata dall’agenzia di comunicazione Meloria, mentre i video sono stati realizzati con il contributo della casa di produzione Kappacom e la regia di Federico Cambria.

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Attualità

OPTI: PIÙ SPAZIO AL DESIGN La fiera di Monaco, in programma dal 15 al 17 gennaio 2016, ospita 550 aziende: la grande novità di questa edizione è il maggiore spazio dedicato all’occhiale d’avanguardia con la creazione, all’interno del primo padiglione, di una nuova area ad hoc a cura della redazione

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all’edizione 2016 il padiglione C1 della fiera bavarese si presenta, su circa 1.800 metri quadrati, in una veste rinnovata: una nuova area dedicata all’eyewear di nicchia si aggiunge infatti a quella già presente nel padiglione C4 e accoglie anche le start up. Hot!, Home of Optic Talent, si trova così in una posizione speculare rispetto a Yes!, Young Eye Styles, area del padiglione C4 da sempre dedicata al design. L’esigenza è scaturita dalla crescente richiesta da parte di nuovi player del segmento che nella collocazione tradizionale non trovavano più superficie a disposizione dato il tasso di reiscrizione, pari al 95% a detta degli organizzatori, degli espositori abitual-

mente lì collocati. «Con l’area Hot! abbiamo finalmente implemenIl modello Carrerino by Safilo appoggiato tato lo spa- sul leone bavarese della Feldherrnhalle, zio dedicato nel cuore di Monaco al design, insieme al padiglione C4 – spiega Bettina Reiter, project manager di Opti – Qui si troveranno brand di produttori affermati così come di nuove realtà. I marchi delle due aree Yes! e Hot! sono affratellati nello spirito, contraddistinti da indipendenza, artigianalità e un mix di forma, stile e funzionalità». La riprogettazione del padiglione C1 prevede anche il trasferimento dalla Hall C4 delle Opti Boxes, spazi destinati alle start up fondate dopo il 1° gennaio 2013. Inoltre, alle giovani aziende dell’eyewear quest’anno viene dedicato più spazio: da 12 salgono a 16 i marchi debuttanti in mostra a Monaco.

Delle 550 aziende, rispetto alle 525 della scorsa edizione, che prendono parte alla manifestazione l’8% è specializzata nel segmento kid: a loro è stata dedicata la consueta anteprima di opti che quest’anno ha scelto di realizzare un particolare servizio fotografico tra i monumenti della città tedesca.

Un momento dell’edizione 2015 di Opti

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2016 Il punto di incontro per i professionisti dell’ottica e dell’oftalmologia Aggiornamenti e confronti con esperti dall’Italia e dall’estero

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Attualità

IL 2016 DI NETCITY: FRANCHISING ACUITIS ED ESCLUSIVA BEAUSOLEIL Sono le principali novità annunciate alla convention della società italiana di servizi, tenuta a metà novembre in Toscana di Angelo Magri

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urante le due giornate dell’evento tà di realizzare un occhiale completo a non più presso la villa medicea La Ferdi- di 150 euro, con l’ordine, la realizzazione e la nanda, ad Artimino, in provincia di consegna effettuate dai partner oftalmici, EssiPrato, quasi duecento persone, in rappresentanza di un’ottantina di centri ottici, hanno potuto verificare dal vivo i risultati già raggiunti da alcuni colleghi e le potenzialità del progetto corner, lanciato la primavera scorsa da Netcity in collaborazione con il brand francese Acuitis, che detiene una quarantina di punti vendita con la propria insegna tra Francia, Lussemburgo e Svizzera: l’acquisto di un kit da 48 modelli da vista e la possibiliLaurent Schmitt durante il suo intervento all’evento toscano

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Attualità l’apertura di una lor Italia e Galileo. I catena monomarvertici del network, ca proprio di fronte Laurent Schmitt, Paa uno dei suoi cenolo Fonelli, Roberto tri ottici. «Abbiamo Marlazzi e Stefania così proposto un Morrone, hanno illuprodotto di valore strato le tappe dell’imaggiore a un prezniziativa: in aprile zo persino inferiore, era partita una fase mentre prima venitest con una decina vamo generalmente di centri ottici che visti come un punto hanno aperto all’invendita costoso», ha terno dei loro punti detto sempre alla vendita un corner convention di ArAcuitis, mentre oggi timino il professiosono oltre cento gli nista toscano. Nel associati Netcity 2016 lo sviluppo dei che hanno aderito corner Acuitis proal progetto. «Quanseguirà e, parallelati hanno scelto il mente, sarà avviato prodotto Acuitis per anche un progetto almeno il 50% sono di punti vendita in clienti nuovi, attifranchising per gli rati dall’offerta all affiliati che vorraninclusive occhiale no aprire un nuovo più lente e dal suo negozio complelivello di prezzo, un tamente dedicato tipo di vendita nuoall’insegna transalva per un centro Una fase della sfilata dei modelli Acuitis, organizzata ad Artimino da Frédéric Beausoleil, responsabile della direzione artistica pina o convertire il ottico indipendene dello sviluppo industriale del brand francese proprio. te – ha rivelato OliSempre alla kermesvier Racchelli, ottico italo-francese con negozio a Milano – Alcuni se di Artimino Netcity ha rivelato che la colledi questi clienti nuovi sono poi anche tornati. zione omonima e la seconda linea FB firmate Inoltre il corner Acuitis ha permesso di mettere da Frédéric Beausoleil sono ora esclusiva dei in mostra ancora di più la professionalità che circa 800 centri ottici italiani associati. L’Italia ci contraddistingue». Alessandro Rucco, otti- ha finora rappresentato una quota marginale co di Lecce, all’inizio era invece scettico, per del giro d’affari del noto creativo transalpino, il fatto di avere una clientela prevalentemente che con questa nuova partnership conta di di fascia medio-alta. «Abbiamo poi spostato il dare un impulso al proprio business sull’intero corner Acuitis verso la vetrina, incentivando territorio nazionale. «Oggi il fatturato della mia così le persone a entrare in negozio e a prova- azienda si attesta sugli 8 milioni di euro all’anre questa formula – ha spiegato Rucco – Il resto no – ha spiegato in quell’occasione Beausoleil, l’hanno fatto l’ampia scelta dei modelli proposti che è anche direttore artistico e dello sviluppo e la fidelizzazione di chi l’ha provato una vol- industriale di Acuitis – Oltre che in Francia le ta, che generalmente è ritornato». Il fiorentino nostre vendite sono focalizzate su diversi merAndrea Cappellini lo ha, invece, trasformato cati internazionali, dall’Europa agli Stati Uniti, in uno strumento competitivo soprattutto dopo fino all’Asia».

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Amarcord

PIEVE DI CADORE UN MUSEO VIVO E CHE CAMMINA Nato da un’idea di Enrico De Lotto, realizzato grazie all’impegno di Vittorio Tabacchi e al contributo di soggetti pubblici e privati, è oggi molto di più di un contenitore di storia e di straordinari oggetti.

E con una grande mostra celebra una tappa fondamentale di un percorso continuo con cui si è trasformato in una realtà culturale vitale per il territorio: un quarto di secolo di attività di Nicoletta Tobia

I

l Museo dell’Occhiale nasce da un sogno, concepito quasi sessant’anni fa da Enrico De Lotto. In occasione dei Giochi Olimpici Invernali del 1956 di Cortina, a Pieve di Cadore venne inaugurata la prima “Mostra dell’occhiale attraverso i secoli”, curata dallo studioso. Fu proprio lui a sottolineare, allora,

come il prezioso materiale esposto avrebbe dovuto costituire il nucleo di partenza per l’istituzione di un Museo Nazionale dell’Occhiale, appunto in Cadore.

De Lotto non vide però il suo sogno divenire realtà: si sarebbe concretizzato, infatti, nell’apertura della struttura museale a Tai di Cadore

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Amarcord solo nel 1990. E questo si verificò «anche grazie all’impegno di Vittorio Tabacchi – ricorda Laura Zandonella, conservatrice del Museo – appassionato collezionista di occhiali, il quale riteneva importante dare vita proprio in quel territorio a una raccolta pubblica che avesse soprattutto un ruolo educativo nei confronti dei giovani».

Diversi furono gli attori che resero possibile questa iniziativa: Regione Veneto, Cassa di Risparmio di Verona, Vicenza, Belluno e Ancona, Comunità Montana Centro Cadore, con il contributo di numerosi altri enti e associazioni, quali l’Anfao, il Banco Ambrosiano Veneto, la Camera di Commercio di Belluno, il Consorzio Occhialerie Bellunesi, la Provincia di Belluno e l’Assindustria Belluno-SIPAO. Insomma, una proficua sinergia tra pubblico e privato.

Fu acquisita nel 1987 la prestigiosa collezione di circa 1.600 pezzi dell’ottico belga Georges Bodart, cui si aggiunsero nel 1989 i reperti raccolti dallo studioso Luca Moioli, la collezione di strumenti ottici del parigino Jean Bernard Weiss e, infine, quella di macchinari e attrezzature legati alla produzione bellunese di occhiali di Giuseppe Del Favero. Anche la famiglia De Lotto, nel 1990, donò al Museo la piccola ma preziosa collezione dello studioso. Andò così costituendosi la significativa raccolta di quasi quattromila oggetti e documenti, alcuni dei quali unici, che oggi rappresentano il patrimonio culturale del Museo: monocoli, fassamani, pince-nez, occhiali da lavoro, da sole, da protezione, bastoni, ventagli, astucci, binocoli, cannocchiali, lenti di ingrandimento. Ma anche

Francesco Guccini, G a sinistra, con Vittorio Tabacchi, durante una della serate organizzate a cadenza annuale dal Museo di Pieve di Cadore con personaggi famosi, che vengono a raccontarsi e donano un paio dei propri occhiali autografati.

Nella pagina precedente, al secondo piano della struttura, una ricca e completa esposizione di documenti, fotografie, interviste, filmati d’epoca e macchinari testimonia la storia dell’industria nel distretto italiano dell’occhiale dalla fine del XIX secolo, con uno spazio dedicato anche alle grandi aziende del comparto

fotografie, interviste, filmati d’epoca e macchinari, che documentano la storia dell’industria nel distretto italiano dell’occhiale dalla fine del XIX secolo. La gestione del Museo fu affidata al Centro Servizi Occhialeria fino al 1996, quando venne istituita la Fondazione Museo dell’Occhiale, in seguito riconosciuta come Onlus. La volontà di dare una collocazione più adeguata a questo ricco patrimonio oggettuale e documentario portò, nell’agosto 2007, all’apertura del nuovo Museo dell’Occhiale nel palazzo denominato COS.MO, che sta per Centro Operativo Servizi Museo dell’Occhiale, a Pieve di Cadore.

Nel corso del suo quarto di secolo di vita il Museo ha subìto una grande trasformazione, diventando una realtà vivace e vitale del territorio.

«Non è più solo e semplicemente un contenitore di storia, di reperti e di straordinari pezzi, ma è diventato progressivamente un soggetto che

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Amarcord svolge una vera e propria politica culturale, in grado di realizzare una serie variegata di eventi collaterali all’esposizione permanente: mostre, conferenze, incontri con autori e personaggi, danze, spettacoli acrobatici, musica e laboratori didattici che impegnano operatori, collaboratori esterni e spazi durante tutto l’arco dell’anno – prosegue Zandonella – È il concetto del museo “vivo e che cammina”, che abbiamo affinato in anni di sperimentazione, e che ha dato frutti straordinari: in questi venticinque anni il Museo ha infatti quadruplicato le visite e gli accessi». Oggi il Museo dell’Occhiale richiama, infatti, una sempre maggior partecipazione sia di turisti, molti dei quali stranieri, sia di gente del luogo. «Il Museo si attesta su circa cinquemila presenze annuali – dice Zandonella - La maggior parte degli ingressi avviene nella stagione turistica estiva, ma, grazie alle numerose proposte didattiche, dedicate anche alle famiglie e ai ragazzi, con pomeriggi istruttivi, divertenti e innovativi, molte sono le scuole che frequentano il Museo durante tutto l’anno».

Per celebrare una tappa tanto significativa

In queste pagine, alcuni reperti, parte del patrimonio di oggetti del Museo, molti dei quali in pietre e materiali preziosi, che raccontano l’evoluzione e la storia dell’occhiale

come quella del quarto di secolo, è stata allestita presso il Museo una mostra altrettanto importante, realizzata grazie alla collaborazione con Safilo. “Occhiali nell’arte” è il titolo dell’esposizione che vede ospitati, all’interno del percorso museale, dipinti e stampe dal XVI al XX secolo di artisti come Gianantonio Guardi, Henri Matisse, Michelangelo Pistoletto, Joshua Reynolds, Cesare Vecellio, Andy Warhol e tanti altri. L’esposizione è stata arricchita da una serie di corner tematici dedicati all’approfondimento di alcuni soggetti, come l’autoritratto con occhiale o l’occhiale nel dipinto sacro. Numerosi gli eventi collaterali già proposti quali laboratori didattici per i bambini, aperitivi a tema, visite guidate serali, musica e balletto all’interno delle sale espositive che hanno riempito il calendario per l’inverno. «L’intento celebrativo di queste iniziative è chiaro – conclude Zandonella – ma va detto anche che si inseriscono in un percorso che portiamo avanti da tempo. Tutti gli anni, infatti, allestiamo mostre temporanee all’interno del museo, per sviscerare di volta in volta un argomento legato all’occhiale, per stimolare chi c’è stato a tornare e scoprire sempre nuove curiosità. E anche per offrire qualcosa di più al turista che si trova sul nostro territorio».

Il Centro Operativo Servizi Museo dell’Occhiale, a Pieve di Cadore, che ospita la sede espositiva dal 2007

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BABY STYLE ChloĂŠ e occhiali Dior

GREEN MODE Etienne Aigner e occhiali Fendi

SMOKING DRESS Emporio Armani e occhiali Mila ZB

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Moda

CREEPING Laura Biagiotti e occhiali Jimmy Choo

STRIPES AND GLITTER Fendi e occhiali Joystar

ORANGE PASSION Missoni e occhiali Tehia

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Moda BLUE NIGHT Giorgio Armani e occhiali Silhouette

SO CLASSIC Corneliani e occhiali Dolceroma

CLEAN MOOD Costume National e occhiali Marc Jacobs

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Moda SHADED GREEN Neil Barrett e occhiali Alain Mikli

WOOD MOOD Zegna e occhiali Mercedes Benz

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Moda

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pagine a cura di Nicoletta Tobia

Adidas

Carrera

Julbo

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Moda

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Zeiss

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Moda

Cébé

Hugo Boss

Oakley

Julbo

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Moda

Polaroid

Rudy Project

Salice

Adidas

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Practice Management

IL PENSIERO LATERALE PER IL NEW BUSINESS Con questo termine, coniato dallo psicologo Edward De Bono, si intende una modalità di risoluzione dei problemi logici che prevede un approccio indiretto: l’osservazione del problema da diverse angolazioni, contrapposto alla concentrazione su una soluzione diretta

di Nicola Di Lernia Esperto del mercato dell’ottica

L

e soluzioni, il pensiero laterale le cerca attraverso la tecnica del paradosso: sono single, amo i fiori ma la mia casa è sempre chiusa e non ho il tempo di annaffiarli, quindi… Vorrei dei fiori che non hanno bisogno né di luce né di acqua. Da qui nascono i fiori di arredamento. Nell’ottica a volte siamo riusciti in questo miracolo: ad esempio l’occhiale che pesa come una bustina di thè era un pensiero laterale per quei tempi. Lavoriamo allora con due nuovi strumenti per riconoscere il nuovo business: talent scout e ancelle.

Talent Scout Parrà strano ma per individuare i fattori che inducono a sperimentare un nuovo prodotto bisogna tener presente che la nostra mente è naturalmente portata al cambiamento. Questa propensione al nuovo è frutto sia della mente consapevole sia della mente emotiva. In sostanza il desiderio della prova nasce dalla consapevolezza che, se non è certo che cambiando non si migliorerà, è solo cambiando che è possibile migliorare. Ecco allora a cosa serve un talent scout in squadra. Lo scopritore

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Gli Hoya Center sono protagonisti con la Campagna BlueControl.

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Professionalità Qualità Tecnologia

Practice Management di talenti, che non deve essere necessariamente il buyer, è colui che sa scovare le novità prima che compaiano e indovinarne il successo.

Non è una cosa da poco perché il vantaggio di tempo che sa dare il bravo talent scout alla propria squadra quando scova un jolly è fondamentale per la crescita immediata del fatturato e della notorietà di quell’azienda. Nel calcio, ad esempio, questa figura è essenziale.

In un mondo in cui i calciatori diventano potenziali campioni tra i 17 e i 20 anni il talent scout deve saper seguire questi ultimi fin dai 15 anni e indovinare quello che sfonderà.

Nella vostra ottica anticrisi ce l’avete un talent scout, uno scopritore di talenti di marca, modello, materiale, design, innovazione? Se non ce l’avete ancora dovete costruire questa figura essenziale per rivitalizzare il vostro fatturato. Si badi bene: non è fare scouting andare periodicamente alle fiere. Certo, girare il mondo è già un bel gesto di volontà, passare una giornata intera al Mido Design Lab, ad esempio, un’annaffiata di opportunità. Ma la cosa più importante è creare una figura strategica in azienda che faccia quel mestiere tutti i giorni. Il talent scout, uomo o donna, non deve essere necessariamente giovane ma sicuramente curioso e attento. Deve amare il viaggio, la lettura, la moda, il costume, la vita in ogni suo dettaglio. Deve saper parlare di abbigliamento come di occhiali, di accessori moda come di lenti oftalmiche. Deve saper operare su almeno quattro fiere internazionali dell’ottica (Milano, Parigi, Monaco, New York o Hong Kong) e crearsi un panel di imprese di riferimento, per seguirle nelle novità, e un mini panel di potenziali aziende con cui iniziare un dialogo e probabilmente un acquisto. Deve saper interpretare i gusti di una collezione estera importata nel nostro paese

come un sommelier che apre una bottiglia di vino del Cile convinto che ci piacerà perché crede di conoscerci.

Al talent scout dobbiamo dare un budget di spesa per il suo lavoro e un budget di acquisti che non deve superare mai il 10-15% del nostro totale sell in. La sua abilità sarà quella di stupirci con una delle sue conquiste e di procurarci un sell out nettamente superiore alla media degli altri prodotti acquistati. È questa la sua missione. Partire, scegliere, proporre, creare grandi successi e limitare i fallimenti. Chi dieci anni fa partì per il nord Europa alla scoperta degli occhiali tedeschi Ic! Berlin o degli spagnoli di Etnia Barcelona oggi può vantare un’ottima performance di fatturato e un vantaggio esperienziale che li ha condotti alla fase due dello scouting, raccogliendo in anticipo i Mykita, Italia Independent e così via.

Il bravo talent scout sa poi acquisire dai clienti trendy dell’azienda le loro sensazioni di novità per poi tradurle in ricerca sul campo.

Va ai saloni della moda e al Pitti, ad esempio, per scoprire come le maison vivono e trasmettono l’accessorio occhiale al proprio pubblico in una logica del tutto nuova rispetto a chi fa occhiali solo per vendere quelli. Entra in un negozio sportivo per vedere quello che succede, osserva nei rotocalchi le foto delle dive e dei loro occhiali. Insomma, un lavoro certosino ma ben ripagabile. Ricordate allora: vicino al buyer che rappresenta il vostro allenatore di tutti i giorni, affiancate il talent scout che risponde all’allenatore ma che ha deleghe di scoperta. Così avrete una squadra invincibile in difesa, centrocampo e attacco.

Ancelle Si nota un certo pudore nel proporre ai clienti dell’ottica prodotti di basso costo che in altri

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Practice Management nalità. In parte non è vero. Se in studio consiglio una comfort drop e la do fisicamente al cliente, questi la porterà alla cassa e la pagherà. Se gliela prescrivo per un uso frequente, questi tornerà a comprarla. Quindi?

Nel caso di accessori meno professionali ma altrettanto utili date un budget ai vostri assistenti di vendita non ottici. Dite loro che se espongono bene e vendono altrettanto bene colliri rilassanti, creme, spray, fazzoletti umidificati, astucci e altro riceveranno un premio a fine anno. Fate in modo che essi stessi chiedano al cliente se è interessato all’accessorio prima di vederlo uscire, soprattutto se lo conoscono e sanno dove parare. Considerate che questo segmento marginale potrebbe tranquillamente fatturare dal 5% al 10% del vostro incasso finale con margini particolarmente interessanti e con un rischio di magazzino ridottissimo. Impariamo in tal senso dal farmacista che ha anticipato la crisi del farmaco offrendo una selezione di prodotti per la bellezza e il benessere che oggi rappresenta cash flow e alta marginalità nonostante gli sconti che loro stessi applicano.

Sintetizziamo quindi il valore delle ancelle su due livelli. Il primo si consuma nello studio: il professionista dà al paziente un prodotto ancella, in formato di vendita o campione, che quest’ultimo porterà con sé alla cassa. In seconda battuta il cliente alla cassa va stimolato dall’assistente alla vendita sulla valutazione di un collirio rinfrescante, un kit pulizia per occhiali, un kit contattologia da viaggio, una salvietta pulisci palpebre… Vedrete a fine anno che numeri.

settori verrebbero, invece, considerati in una veste molto più accattivante per il fatturato, per la rotazione di magazzino e, soprattutto, per la marginalità. In gergo vengono chiamate le “ancelle”, ovvero tutto quello che sta intorno alla soluzione principale. Le ancelle nell’antica Roma erano le serve delle matrone e sostenevano il velo della sposa per aiutarla a essere più spedita e sicura. Le ancelle hanno un ruolo sì marginale ma molto importante anche dal punto di vista psicologico e scenografico. Servono la protagonista ma sono allo stesso tempo loro stesse candidate a esserlo. All’ancella più fortunata spettava nel lancio il bouquet della sposa e, quindi, l’auspicio di essere lei la prossima fortunata Seguendo il filo della storia andiamo a scoprire quale può essere l’ancella, la “cenerentola” del nostro fatturato in grado di partire dal basso ma essere allo stesso tempo baciata dalla fortuna e da noi. E lo facciano dalla situazione attuale, quella che ci arriva dalla crisi.

Le ancelle dell’ottica, i prodotti a basso costo, sono spesso poco considerate e poste in luoghi scarsamente a portata di mano del cliente oppure trascurate e impolverate. Parlo di tutti gli accessori della pulizia dell’occhiale, ad esempio, delle soluzioni lacrimali per le lenti a contatto, degli astucci per occhiali per occasioni particolari o per la sicurezza dell’occhiale stesso, delle soluzioni da viaggio. Anche sullo stimolo di eminenti oculisti sono state introdotte nell’ottica due nuove merceologie, come i trucchi naturali e le creme contorno occhi: due opportunità interessanti che vanno comprese nella loro integrità.

Nel negozio di ottica si entra raramente per un acquisto di basso costo. Non c’è la mentalità e non solo da parte del cliente. L’ottico ha sempre creduto che l’ancella vada regalata, venduta essenzialmente su richiesta: un atteggiamento pericoloso che segnala una forte debolezza. Il cliente non si ricorda dell’ottico quando ha un occhio più confortevole con le lenti a contatto o un prodotto adeguato per la pulizia delle lenti.

L’ottico non è visto in tal senso anche per colpa sua. Non investe tempo per proporsi in questo modo, crede di screditare la propria professio-

Diversità Le soluzioni possibili attraverso l’uso del paradosso emergono solo: • prescindendo da quello che inizialmente appare l’unico percorso possibile; • cercando elementi, idee, intuizioni e spunti al di fuori del dominio pubblico e dalla rigida catena logica.

Nell’ottica postcrisi abbiamo però un grave problema irrisolto. Stanno calando anche nelle imprese virtuose, quelle che chiudono in pari, il numero di occhiali vista. Aumentano i cambi

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Practice Management

lente ma l’occhiale da vista è diventato un bene soggetto a riduzione di consumo o a una dilatazione di acquisto nel tempo. Non era mai successo. Ancor prima di ciò l’ottica si lamentava della difficoltà di far entrare il cliente più volte nel corso dell’anno. Normalmente un occhiale vista si cambia di media ogni quattro anni e sono pochi i clienti dell’ottico, i vip, che riacquistano nel corso dell’anno. Figuriamoci ora.

Nell’ottica anticrisi serve un colpo di fortuna.

Sì, ma come quello descritto nella storia della fanciulla e del sassolino bianco, che rappresenta bene il pensiero laterale di De Bono e l’applicazione del marketing laterale all’impresa. La fanciulla e il principe si amano perdutamente e vogliono sposarsi. La regina perfida è disposta a tutto pur di mandare a monte il matrimonio. Il re inetto tace. Allora la regina sottopone la fanciulla alle prove più difficili ma quest’ultima le supera tutte. Il giorno prima del matrimonio, passeggiando tutti insieme sul viale ricoperto di sassi, la regina prende un sacchetto dalla sua borsa e dice alla fanciulla: hai superato molte prove ma ora ti manca solo quella della fortuna. Non voglio che il principe sposi una ragazza sfortunata. Il tuo coefficiente di fortuna deve essere almeno del 90%.

Ora raccoglierò 9 sassi neri e uno bianco. Se tu estrarrai il sasso bianco ti sposerai domattina,

altrimenti sarai carcerata a vita. La fanciulla accetta con il magone e la regina prende non 9 ma 10 sassolini neri per essere sicura della sfortuna della fanciulla che vede il suo gesto e inizia il suo pensiero laterale: estrae un sasso, certamente nero, e lo fa cadere inavvertitamente sul viale. Subito si scusa ma dice con fermezza che basta guardare nel sacco per sapere se il sasso è nero o bianco. Infatti nel sacco ci sono gli altri 9 sassi neri presi dalla Regina. Quindi quello caduto alla fanciulla non può essere che bianco…

Bene, l’ottica anticrisi deve impossessarsi del pensiero laterale. Vendo meno occhiali all’anno? Non me ne faccio una ragione, insisto ma penso anche al sassolino bianco e inizio un percorso di paradossi che mi portino a soluzioni d’offerta diverse. Vendo occhiali da bici, posso vendere anche i caschi da corsa. Ho un hobby per l’alpinismo, vendo libri sulla montagna e occhiali da sole protezione top. Volete un occhiale che non si rompa mai? Ce l’ho, è in gomma. Volete una correzione invisibile? Non andate in clinica, mettetevi le lenti a contatto.

Siete modaioli e volete l’ultimo sole vip? Allora venite a provare anche un piumino trendy di una stilista ventenne di Londra che compro in esclusiva per la mia città. Cercate il vostro paradosso, è lì a due passi.

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OCCHIO

e Occhiale

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Il nuovo capitale

FACCIAMO UNA RIUNIONE? Come utilizzarle per motivare i collaboratori e costruire grandi progetti aziendali

di Micaela Gariboldi e Paolo Valentini*

T

enere delle riunioni con il personale è utile, sia per motivarlo sia per condividere i progetti di sviluppo aziendali. Abbiamo così pensato di chiudere questo nostro primo anno su questa rivista offrendo alcuni consigli pratici su come organizzare riunioni efficaci. Sappiamo che fare belle riunioni è uno degli aspetti più importanti nella gestione della leadership e della relazione con i propri collaboratori. Esattamente come accade

a voi, anche a noi è capitato di prendere parte a riunioni dalle quali siamo usciti con un senso di noia o, peggio, di perdita di tempo. Ecco, affinché mai più nessuno debba provare questa sfiancante sensazione, abbiamo pensato di fornire alcuni spunti su come tenere riunioni davvero efficaci e motivanti.

Perché tenere riunioni con i propri collaboratori Che siate imprenditori di un unico negozio o che ne possediate diversi, i seguenti punti sono importanti per comprendere i motivi che devono guidarvi nella costruzione di riunioni efficaci.

• La riunione è l’occasione per informare i propri collaboratori. Molte volte ci imbattiamo in dipendenti di imprese ottiche che non sanno nulla circa la crescita del negozio o dei suoi programmi di sviluppo. Come vi abbiamo già

* Michaela Gariboldi, socia di Open Source Management, è specializzata in risorse umane e management per le Pmi italiane. * Paolo Valentini, esperto in marketing e gestione delle risorse umane, con un focus pluriennale sul mercato ottico italiano, è titolare di I-Profile Venezia. Open Source Management opera nel mondo della consulenza aziendale.

I-Profile Venezia è l’azienda franchisee di Osm per le province di Rovigo e Venezia.

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Il nuovo capitale raccontato in questa rubrica, uno degli elementi che motiva le persone al lavoro è essere coinvolti nelle problematiche dell’azienda: sapere come sta andando, quali siano i prossimi step, se faremo o meno formazione, se cambieremo o meno fornitore per le lenti, se amplieremo il negozio, se svilupperemo un marketing più forte del nostro concorrente, ecc.

Giochereste una partita di calcio senza nemmeno sapere in che posizione siete in classifica?

• La riunione, anche individuale, è il momento per sapere cosa pensano i collaboratori. Conosci le loro opinioni? Hai mai chiesto loro di condividere con te i loro sogni? Le persone si sentono motivate al lavoro se il proprio titolare si interessa a loro proprio come persone, se le valorizza e se, soprattutto, riconosce in loro l’impegno e la dedizione che mettono in campo tutti i giorni.

• La riunione è uno dei principali modi con cui costruire l’accordo sulle decisioni. Calare le cose dall’alto senza spiegarne il motivo non è bello. Molti di voi che hanno più di un negozio devono far ruotare i collaboratori da un punto vendita all’altro. Molto spesso questa prassi viene vissuta male da chi la subisce, perché non ne capisce la motivazione. Se, invece, si trovasse il modo di coinvolgere i diretti interessati, se li si mettesse a conoscenza della necessità di compiere determinate azioni, allo scopo di raggiungere un determinato obiettivo, le cose cambierebbero. Gli accordi sono uno degli aspetti più difficili da costruire e le riunioni si rivelano un ottimo strumento per ottenerlo.

• La riunione è fondamentale per condividere e decidere il programma di ciò che occorre fare.

Pensate che i vostri collaboratori esperti non abbiano buone idee? Non ritenete che anche loro potrebbero dare un contributo? Essere coinvolti nei problemi aziendali significa anche essere partecipi delle scelte che porteranno l’azienda a una crescita.

Come costruire una buona riunione • Costruisci riunioni interessanti per chi vi partecipa. La location, il tempo e il titolo, solo per fare qualche esempio, devono essere originali. Spesso abbiamo aiutato molti di voi a fare le proprie riunioni fuori dall’azienda, magari coinvolgendo anche i familiari dei collaboratori in eventi che univano l’utile al dilettevole. Certo non ogni mese, ma una volta l’anno sarebbe interessante far vivere ai propri collaboratori un’esperienza divertente e straordinaria.

• Fai in modo che le riunioni siano lo strumento che risolve sul nascere i problemi. Molti problemi nascono per via delle incomprensioni: si litiga per come le cose vengono o non vengono dette, più che per come vengono fatte.

Bene, attraverso le riunioni dobbiamo capire questo. Quindi rendiamo la riunione la valvola di sfogo delle persone.

• Fai una scaletta degli interventi. Una riunione deve essere costruita in modo da comprendere almeno i seguenti elementi: chiarire lo scopo degli obiettivi dell’incontro; una parte centrale in cui si affrontano i temi all’ordine del giorno anche con dati tecnici; una parte finale che deve essere alta di tono dal punto di vista delle emozioni, da cui le persone escono con compiti ben definiti in termini di tempi e modi. I collaboratori questo se lo aspettano e detestano le situazioni in cui si parla e basta, senza mai decidere nulla.

• Fai parlare le persone. I partecipanti a una riunione devono parlare almeno per il 50% del tempo. Non attuare un monologo, in quanto anche il più bravo dei relatori, dopo un po’, diventa noioso se non è in grado di coinvolgere gli altri. Fai domande, fai parlare le persone, chiedi la loro opinione. Molte volte i tuoi collaboratori si arrabbiano o nutrono una profonda insoddisfazione perché nessuno li ascolta: hanno bisogno di parlare.

• Fai in modo che le persone escano dalla riunione cariche e motivate.

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Strategie d’impresa

LA VARIETÀ? È VINCENTE ANCHE NELLA COMUNICAZIONE Da quella dei prodotti al marketing mix: ecco le tecniche di coinvolgimento dei diversi segmenti di clientela e gli strumenti più adatti da inserire nella strategia di vendita

di Letizia Melchiorre*

S

ul numero scorso, in questa rubrica, Anna Gatti ha affrontato il tema della varietà dell’offerta per la gestione efficace del punto vendita. Il suo pezzo terminava con una serie di quesiti interessanti che vorrei riprendere: come coinvolgere pubblici

differenti? Come riuscire a intercettare clienti potenziali? Come elaborare una strategia di comunicazione efficace? La risposta è ancora varietà.

La varietà, infatti, è l’approccio da seguire sia per la scelta e, successivamente, la vendita dei prodotti sia per ciò che riguarda la strategia di marketing del negozio. Se il marketing è quell’attività che ci permette di pianificare le azioni di comunicazione più adatte a raggiungere i nostri clienti, allora è evidente che dobbiamo seguire un approccio variegato, o mix,

* Letizia Melchiorre di SocialLAB è consulente marketing e comunicazione digitale: supporta piccole e medie imprese nella progettazione e gestione di spazi di comunicazione online, in particolare sito web e social network.

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Strategie d’impresa per intercettare i diversi segmenti di clientela che coinvolge il nostro business. Pensate, ad esempio, a come un diciottenne e un sessantenne reagiscono dinanzi a un messaggio pubblicitario che punta a risolvere il problema della presbiopia. È evidente, in questo caso, che la nostra decisione di inviare l’offerta a entrambi sarebbe profondamente sbagliata. Il medesimo errore potremmo commetterlo nello scegliere lo stesso strumento di comunicazione per coinvolgere entrambi. Social network o telefono? L’uno ovviamente non esclude l’altro, ma è altrettanto vero che sono due strumenti totalmente differenti per comunicare. Questa premessa intende chiarire come dobbiamo comportarci quando ci approcciamo all’attività di marketing della nostra impresa. Per farlo, come sempre, parto da un caso concreto.

L’anno scorso sono stata contattata da un centro ottico che si trova in una città di piccole dimensioni del nord Italia. Due i punti vendita attivi e tanti gli strumenti di comunicazione utilizzati per coinvolgere i propri clienti, online e offline: sito web, e-commerce, social network, pubblicità tradizionale, sponsorship e via dicendo.

Tutti utilissimi, ma nessuno performante. La prima attività che ho svolto è stata analizzare a fondo la clientela dei due punti vendita, grazie anche al supporto dello staff. Qual è il cliente tipo? Cosa acquista? Dove cerca le informazioni sui prodotti che desidera acquistare?

Successivamente ho analizzato il traffico della clientela online: che sezioni del sito consulta?

Come si rapporta al canale Facebook? Utilizza l’e-commerce? Solo grazie alle risposte a questi

interrogativi ho potuto impostare una strategia più in linea con le esigenze del cliente. Ancora una volta il monitoraggio e l’analisi dei dati diventano attività strategiche per la riuscita delle azioni di marketing. Abbiamo, perciò, capito che l’e-commerce non ha prodotto i risultati previsti, così l’abbiamo chiuso. Abbiamo, inoltre, capito che il sito web aveva sezioni troppo complesse, così le abbiamo semplificate. Abbiamo pure capito che i social network sono importanti e utili, ma solo se impostiamo una strategia editoriale efficace, che non parli esclusivamente di noi, ma che racconti ciò che accade nel nostro universo di valore. Abbiamo capito, infine, che lo strumento pubblicitario e di direct marketing è fondamentale, ma solo se lo indirizziamo al giusto pubblico: l’offerta sulla presbiopia da cui siamo partiti, quindi, la mandiamo soltanto al target giusto, risparmiando denaro e tempo.

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Education

ZACCAGNINI A JOB&ORIENTA: OLTRE MILLE TEST SUI DICIOTTENNI L’Istituto bolognese ha preso parte anche nel 2015 all’evento di Verona, con un duplice obiettivo: far conoscere ai più giovani la propria offerta formativa e raccogliere i dati per elaborare cinque poster che saranno presentati al Congresso Interdisciplinare del prossimo aprile di Nicoletta Tobia

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Job&Orienta 2015, il salone dedicato all’orientamento allo studio, svoltosi a Verona Fiere dal 26 al 28 novembre, giunto alla venticinquesima edizione, l’Istituto Zaccagnini ha presentato le attività scolastiche e formative tradizionali, che vanno dalla scuola di ottica ai corsi di optometria, fino ai master, e il corso di laurea in Optometria e Pratica Clinica (BSc in Optometry and Clinical Practice), realizzato in Italia e nel Regno Unito in collaborazione con Aston University di Birmingham. «La motivazione per cui siamo presenti, ormai da quattro anni, a

Lo staff dell’Istituto Zaccagnini a Job&Orienta 2015

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Education Job&Orienta è porre la figura dell’ottico al pari di tutte le altre professioni regolamentate e fare sì che venga conosciuta e apprezzata dagli studenti che si trovano di fronte alla decisione di quale professione intraprendere, portandoli a conoscenza del fatto che esiste un percorso formativo che consente loro di accedere, in due anni, al mondo del lavoro – dichiara Giorgio Righetti, direttore dell’Istituto bolognese – Partecipando ci collochiamo in un contesto qualificato, dove sono presenti le migliori realtà universitarie italiane ed europee, pubbliche e private, oltre alle istituzioni, e dove c’è un pubblico crescente di studenti che partecipa, sebbene il numero di quanti frequentano l’ultimo anno delle superiori sia in contrazione».

Ad animare i due stand dell’Istituto durante il salone sono stati lo staff della segreteria, guidato dallo stesso Righetti, e oltre una ventina tra studenti dei corsi di Ottica e di Optometria e laureandi del corso di laurea inglese. L’attività non si è limitata alla distribuzione di materiale informativo, puntando a far capire in modo tangibile ciò che possono fare l’ottico e l’optometrista. «Gli studenti di Ottica e di Optometria hanno dimostrato concretamente l’efficacia e le modalità di uso delle principali attrezzature oftalmiche, sottoponendo i visitatori a test visivi e destando molto interesse, soprattutto per quel che riguarda le possibilità di collocamento formativo e professionale – precisa Righet-

Un momento dell’attività formativa bolognese all’ultima edizione del salone di Verona

ti – Gli studenti del BSc hanno, invece, attivato una serie di screening visivi utilizzando tablet dotati di tecnologia innovativa che con un programma in 3D sostituiscono i lettori delle principali strumentazioni di analisi e controllo della visione». Le attrezzature di tipo professionale utilizzate nei test visivi sono state montate e

gli screening « iPer laureandi del corso realizzato con Aston University hanno utilizzato tablet con un programma in 3D al posto dei lettori delle principali strumentazioni di analisi e controllo della visione

»

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messe a disposizione da Cso, Esavision, Nikon e Real Vision.

«A fronte di oltre mille screening effettuati, abbiamo raccolto 150 schede complete di analisi tra dati anamnestici e test legati alla lettura e alla percezione visiva binoculare, ossia ai meccanismi della visione fondamentali nell’ambito dell’apprendimento, riferite a un panel omogeneo per fascia d’età compresa tra i 17 e i 20 anni – conclude Righetti – Questi risultati verranno ora elaborati, sulla base degli standard internazionali, e saranno oggetto di cinque lavori che verranno presentati in forma di poster, nello stile dei congressi anglosassoni, coordinati da Anto Rossetti, alla diciannovesima edizione del Congresso Interdisciplinare dell’Istituto Zaccagnini, in programma a Bologna dal 9 all’11 aprile 2016».

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Ergo speciale indoor Ogni anno, nel nostro paese così come nel mondo, aumenta la quota di persone che accedono quotidianamente al computer o a dispositivi elettronici in genere. Tuttavia l’utilizzo di tali mezzi digitali può essere fonte di stress, soprattutto per chi utilizza occhiali. Occhi che bruciano o tensione al collo e spalle possono essere degli indicatori. Spesso tali disturbi sono generati dal fatto che non viene indossato un equipaggiamento ideale per l’utilizzo di questi schermi: solo una piccola parte di popolazione, infatti, adotta una soluzione visiva specifica. Eppure i vantaggi sono evidenti e i benefici spesso percepibili sin dal primo utilizzo. Lo sa bene Rodenstock, che offre la proposta Ergo® ai propri partner e al pubblico. La lente Ergo® by Rodenstock è una soluzione visiva per chi usa principalmente il vicino e le distanze intermedie e viene realizzata attraverso tre diverse tipologie di design: Book, PC e Room.

Il design Book favorisce una messa a fuoco a tutte le distanze vicine e intermedie, ossia quelle normalmente comprese entro la lunghezza delle braccia e sino alla distanza di circa un metro.

La tipologia PC offre una visione ben nitida dell’intero schermo del computer, grazie all’ampio campo visivo fruibile, e consente anche di focalizzare una persona seduta di fronte alla scrivania così come un libro alla distanza di lettura.

Il design Room è indicato in quei casi in cui è importante mettere a fuoco all’interno dell’ambiente, mantenendo allo stesso tempo una visione confortevole anche per le distanze intermedie e da vicino.

La lente Ergo® by Rodenstock, declinata nella gamma Multigressiv®, Impression e Progressiv, sottolinea l’attenzione a generare soluzioni in grado di offrire reali benefici a chi le sceglie. Vediamo qualche dettaglio. Multigressiv®Ergo 2 è una lente dal design personalizzato, cioè ottimizzato sull’intera componente ottica della prescrizione, che permette il pieno sfruttamento dei campi visivi in tutta l’area del vicino e dell’intermedio. Oltre al design personalizzato, la lente si caratterizza per una migliorata prestazione visiva e una curvatura ottimizzata a garanzia di un sicuro mantenimento delle performance visive nel tempo. Per quanto riguarda Impression Ergo® 2, si tratta di una lente progressiva indoor che incontra un altissimo gradimento in quanto rappresenta un prodotto “su misura”. Impression Ergo FS®2 delinea un design totalmente “a pennello” che soddisfa le più svariate esigenze visive e posturali di ogni singolo cliente, valutando diversi elementi quali la prevalenza di utilizzo nelle aree vicino, intermedio e ambiente circostante, la posizione dei campi visivi e le distanze operative funzionali principalmente utilizzate nello svolgimento delle diverse attività indoor. Progressiv Ergo®, infine, in presenza di ametropie di medio-basso potere rappresenta un ottimo abbinamento tra qualità, prezzo e prestazione. Grazie all’elevata compatibilità spontanea rappresenta una valida e moderna alternativa alle più convenzionali lenti da lettura, assicurando migliori prestazioni visive, funzionali e spaziali.

Un prodotto by Rodenstock di costo più accessibile, ma sempre di assoluta qualità.

Le tre tipologie di design e l’ampia possibilità di scelta tra le quattro geometrie disponibili fanno di Ergo® un concreto strumento attraverso il quale i partner Rodenstock possono facilmente relazionarsi con i propri clienti.

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XIX CONGRESSO INTERDISCIPLINARE

realizzato da IBZaccagnini Vision Sciences Department

OCCHIO E VISIONE: FOCUS SU AMBIENTE, INQUINAMENTO E NUTRIZIONE

del drammatico stato di salute della terra per effetto dell’inquinamento che crea conseguenze VHPSUH SLÂť JUDYL VXO IXWXUR GHL QRVWUL Ć“JOL OO ;,; &RQJUHVVR ,QWHUGLVFLSOLQDUH YXROH SRUWDUH XQ FRQWULEXWR QHO FDPSR GHOOD VDOXWH GHOOĹ?RFFKLR H GHOOD YLVLRQH DOOD ULFHUFD GL VROX]LRQL D TXHVWR JUDYH SUREOHPD

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EDUCATOR MEETING by IACLE LUNEDĂŒ 10 APRILE

CONTACT LENSES DAY by BCLA

Bologna 9-10-11 Aprile 2016 Centro Congressi Hotel Savoia Regency 6HJUHWHULD VFLHQWLĆ“FD H RUJDQL]]DWLYD ,VWLWXWR =DFFDJQLQL 9LD *KLUDUGLQL %RORJQD 7HO )D[ H PDLO FRQJUHVVR#LVWLWXWR]DFFDJQLQL LW ZZZ LVWLWXWR]DFFDJQLQL LW FRQJUHVVR

Lenti oftalmiche

ZEISS ACADEMY, NEL 2016 AVVIA ANCHE L’E-LEARNING Nella seconda metà di gennaio parte la quinta edizione della formazione destinata ai professionisti italiani, su tecnologie, prodotti, marketing ed evoluzione del consumatore, attraverso corsi residenziali e una nuova piattaforma digitale di Nicoletta Tobia

C

irca 50 giornate di formazione, 7 corsi, 16 città toccate in tutta Italia: è il percorso formativo proposto per il 2016 da Carl Zeiss Vision Italia all’interno della Zeiss Academy, per supportare i circa 800 ottici partner sull’intero territorio nella proposta di vendita e nella fidelizzazione dei clienti. «L’esperienza della Zeiss Academy ci ha consentito, nel 2015, di incontrare oltre 900 ottici e di tenere una quarantina di corsi d’aggiornamento, da quelli più tecnici sulle caratteristiche e le performance dei prodotti a quelli con una valenza più spiccatamente di marketing, che riteniamo siano un valore aggiunto per il professionista della visione – afferma Chiara Mordente, customer development manager di Carl Zeiss Vision Italia – La formazione diviene, infatti, per i nostri partner una leva strategica, perché consente di acquisire competenze e conoscenze che, unitamente alla loro professionalità, indiscussa e centrale, permettono loro di poter offrire la migliore soluzione visiva a ciascun cliente, sulla base delle esigenze specifiche che ogni singolo esprime». Proprio in questo senso, accanto ai corsi dedicati ai prodotti Zeiss, l’Academy ne propone altri in grado di fornire indispensabili indicazioni sull’evoluzione dell’utente finale. «Al di

là della profonda conoscenza del prodotto sotto il profilo tecnico – sottolinea Mordente – è fondamentale avere una visione preciChiara Mordente, customer development sa di come stia manager Carl Zeiss Vision Italia cambiando il consumatore, che è sempre più informato e ha bisogno di argomentazioni di vendita diverse rispetto al passato».

L’offerta formativa per il prossimo anno conferma, in parte, quella del 2015. I partecipanti potranno scegliere tra quattro corsi gratuiti: quello dedicato ai prodotti Zeiss, studiato per coloro che vogliono acquisire competenze e argomentazioni di vendita sulle novità dell’azienda, con l’obiettivo di proporre ai clienti le soluzioni più adatte a rispondere alle esigenze visive del mondo di oggi; i.Refraction, realizzato per ottimizzare la valutazione delle ametropie visive e la compensazione ottica, attraverso l’utilizzo di tecniche e metodi di refrazione aggiornati per conseguire il benessere

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Lenti oftalmiche sumatore richiede, prevede due moduli dedicati a Facebook, che intendono dare indicazioni specifiche su come utilizzarlo in maniera professionale nello specifico campo dell’ottica». Il primo modulo è rivolto ai professionisti che intendono dare alla propria attività anche una visibilità social, attraverso l’apertura di una pagina Facebook, ed è dedicato a coloro che ancora non ne hanno una o che ne fanno un uso limitato. Il modulo più avanzato, invece, è destinato a quanti un profilo Facebook già ce l’hanno e lo utilizzano, ma vogliono approfondire le conoscenze del mezzo per farne uno strumento di business, apprendendo le nozioni necessarie ad aprire, gestire e amministrare la propria pagina, comprendendone i meccanismi di utilizzo, sponsorizzazione e analisi dei Kpi. Come è avvenuto negli anni passati, i corsi saranno tenuti da professionisti riconosciuti del settore: Gian Andrea Ianese (i.Refraction e i.Refraction Pro), Lucia Castano (Delighting Customer Game), Giancarlo Montani (Eye & Customization), Viola Cadice (Go Digital! 1° livello) e Paolo Spada (Go Digital! 2° livello), affiancati dai trainer Zeiss.

Un’altra novità molto importante riguarderà la Zeiss Academy 2016: oltre ai corsi residenziali verrà lanciata pure la piattaforma di e-learning, «È fondamentale – dice Mordente – poter proporre anche questo tipo di formazione a distanza, con cui approcciamo il concetto di blended learning, che prevede più modalità formative sinergiche».

L’e-learning non andrà, infatti, a sostituire i corsi residenziali. «Darà invece la possibilità agli ottici di essere informati in tempo reale sulle novità dei nostri prodotti e a noi di raggiungere persino quei clienti che sono lontani dalle sedi dei corsi – aggiunge la manager – A sua volta, per chi frequenta i corsi residenziali diventerà uno strumento di aggiornamento ma anche di follow up, perché ci permette di mantenere sempre viva l’attenzione su determinate tematiche. La piattaforma accoglie, infatti, tre macroaree di argomenti: ottica, prodotto, comunicazione e vendita, con un approccio a 360 gradi che spazia in tutti gli ambiti di interesse del professionista». In particolare, per il 2016 la piattaforma sarà legata al corso dedicato ai prodotti Zeiss, «ed esclusivamente i partecipanti vi avranno accesso, con una licenza personale a titolo gratuito», conclude Mordente.

Alcuni momenti della Zeiss Academy 2015

visivo del cliente finale; Eye & Customization, per comunicare il ruolo e l’importanza dei parametri individuali e fornire le indicazioni per l’utilizzo nella realizzazione di una lente di qualità; infine, Delighting Customer Game, costruito su nozioni di marketing e commerciali finalizzate a massimizzare l’efficacia della proposta al consumatore.

Nel 2016 verranno istituiti anche tre nuovi corsi di tipo manageriale, a pagamento: così, oltre a i.Refraction Pro, per affinare competenze attraverso metodi e tecniche pratiche di analisi del profilo visivo con l’ausilio di strumentazione specifica, prenderanno il via anche Go Digital! e Delighting Customer Game. «Quest’ultimo, rispetto a quello gratuito che porta lo stesso nome, affronta aspetti diversi del percorso d’acquisto, nello specifico la gestione delle obiezioni e la chiusura della vendita – spiega la manager di Carl Zeiss Vision Italia – I due corsi non sono perciò l’uno propedeutico all’altro, la discriminante sta in quali aspetti si vogliano approfondire. Go Digital!, invece, sempre con l’obiettivo di supportare i partner nel rimanere al passo con i tempi e allinearsi a ciò che il con-

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Lenti oftalmiche

ITAL-LENTI IN TOUR IN TUTTA ITALIA Oltre 200 ottici hanno preso parte alle tre date autunnali del roadshow formativo e informativo dell’azienda oftalmica, che a gennaio riprende con altre tappe a cura della redazione

È

partito a metà novembre da Osimo, in provincia di Ancona, per proseguire a Tivoli, in provincia di Roma, e a Padova: il tour dell’azienda di Ital-Lenti ha, quindi, sospeso l’attività per il periodo natalizio.

Riprende a gennaio con ulteriori appuntamenti, percorrendo nei prossimi mesi tutto il territorio italiano. «In occasione del nostro tour abbiamo incontrato e incontreremo sia gli ottici già nostri clienti, per illustrare le ultime novità di Ital-Lenti, sia potenziali, per far conoscere loro i nostri prodotti», spiega Paolo Marchesi, product & marketing manager e training coordinator di Ital-Lenti.

Con questa iniziativa l’azienda oftalmica vuole, infatti, proporre un momento formativo per aggiornare sui cambiamenti in atto nel mondo delle lenti oftalmiche, focalizzando l’attenzione su tutte le opportunità offerte dalla tecnologia freeform sia per le progressive sia per le cosiddette “monofocali evolute”, passando per il mondo dei trattamenti, in particolare il nuovo Blublock a protezione dalla luce blu. «In questa occasione sono stati, infatti, presentati i prodotti hi-tech di Ital-Lenti, tra i quali Twice, la nuova multifocale individuale a doppia superficie evoluta, Office, la lente degressiva per l’ufficio a profondità di campo con tecnologia freeform per l’utilizzo indoor – aggiunge il manager – Extesa, la monofocale freeform con curvatura asferica e atorica sulla superficie interna della lente, e Iron, il trattamento antiriflesso superidrofobico che rappresenta la punta di diamante dei trattamenti della nostra gamma. Non

Due delle tappe del tour che si sono svolte a novembre

ultimo abbiamo illustrato Blublock, il trattamento di Ital-Lenti che filtra parte della componente pericolosa della luce blu».

Marchesi ha coordinato gli incontri, insieme ad alcuni relatori che hanno portato la propria esperienza e i propri studi, in un percorso di aggiornamento e comprensione dei cambiamenti che il processo di acquisto dei consumatori ha subìto a seguito dei nuovi stili di vita e delle specifiche necessità visive. «Per sfruttare le potenzialità offerte dalle nuove tecnologie è necessario non solo essere sempre aggiornati, ma interpretare correttamente tutte le innovazioni funzionali, frutto dell’attività dei laboratori di ricerca e sviluppo di Ital-Lenti, che permettono costantemente di adeguare i prodotti alle realtà e alle crescenti esigenze delle diverse tipologie di portatori», conclude il manager.

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Presbiopia: la soluzione personalizzata di Dai Optical Industries

Il 44% degli italiani con più di 40 anni è presbite: di questi, circa l’84% utilizza occhiali per correggere il difetto. Tuttavia c’è un corposo 14% che trascura tale deficit visivo, mettendolo in relazione con la vecchiaia incipiente. Il livello di conoscenza della presbiopia è, invece, subordinato alla presenza di altri difetti della vista nell’individuo, insieme alle esperienze di parenti e conoscenti: fra le cause di questo deficit, sia per chi porta già una correzione sia per chi non aveva prima difetti visivi, viene annoverato l’avanzamento dell’età. La presbiopia, inoltre, viene considerata progressiva e attenuata dall’uso degli occhiali.

Ne deriva che la quota di mercato delle lenti progressive in Italia (sul totale delle lenti vendute in volume, secondo le ultime cifre diffuse da Anfao ed elaborate su dati associativi) ammonta al 19% contro il 45% della Francia, il 29% della Germania e il 22% della Gran Bretagna.

Quali occhiali vengono utilizzati dagli italiani per correggere la presbiopia?

• Il 43% di individui che utilizzano esclusivamente occhiali con lenti per la visione da vicino e, specificatamente, per la lettura.

• Il 24% usa i premontati per guardare da vicino; • Il 7% usa occhiali con lenti bifocali.

• La restante parte del totale, invece, è rappresentata da soggetti che non utilizzano alcun tipo di occhiale per la presbiopia.

Contestualmente la statistica, realizzata sulle conoscenze e sulle opinioni della popolazione

italiana in target in merito alle lenti progressive, evidenzia che: • il 44% degli individui dichiara di essere a conoscenza della corretta definizione e degli usi specifici delle lenti oftalmiche progressive; • il 36% ne ha sentito parlare, ma non le conosce; • il 20%, invece, ignora completamente l’esistenza della lente progressiva.

Del 44% degli individui edotti, il 30% viene informato da ottici e personale di vendita e il 21% da

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ADV medici durante la visita oculistica. Il resto raccoglie informazioni da parenti, colleghi, amici e così via.

Il 61% degli individui, inoltre, si rivolge al medico specialista per conoscere la gradazione delle lenti che porta attualmente o delle eventuali lenti da acquistare in futuro e, in caso di presbiopia, non acquista lenti progressive principalmente per i seguenti motivi: • non le conosce; • costo elevato delle lenti; • problemi di adattamento.

Al contempo, però, il 59% dei portatori di lenti progressive riconosce il vantaggio di avere un unico paio di occhiali per tutte le distanze e l’86%, quasi la totalità quindi, dichiara di esserne soddisfatto.

Come scegliere le lenti progressive più adatte ai presbiti “tolleranti”?

Attraverso un’analisi attenta e dettagliata delle esigenze, delle caratteristiche, delle abitudini, degli hobby, del lifestyle, dei parametri individuali e delle indicazioni date dal medico specialista e relative all’individuo.

DAI Optical Industries® mette a disposizione degli ottici ISELF NAV®, lo strumento che permette di realizzare un’anamnesi semplice, ma rigorosa, per la progettazione della progressiva DAITACH ISELF®.

La web app è utilizzabile in procedura libera o in procedura guidata. La procedura guidata (Customer Oriented) permette all’ottico di costruire la lente DAITACH ISELF® in 10 passi che prevedono: l’inserimento di tutti i dati (la prescrizione, i parametri della montatura e, con il supporto dell’utente, le attività lavorative e del tempo libero) e il calcolo, tra i 101 disegni, della geometria perfetta per il cliente. La procedura libera (Optician Oriented), invece, consente di scegliere e combinare, in collaborazione con l’utente, le zone di visione della progressiva ISELF per ottenere il risultato più consono allo stile di vita del portatore.

Rilevando i parametri individuali, quelli della montatura e aggiungendo semplici variabili, si delinea il disegno finale tra i 101 disponibili: tutto questo grazie a un tool di selezione interattivo che permette di modificare i design e raggiungere la “vera” personalizzazione. In entrambe le modalità il software mostra il disegno finale ottenuto dalla combinazione di migliaia di algoritmi. Il risul-

tato sarà, dunque, ultra personalizzato e unico, non confrontabile con altri design.

Basata su una curva continua di modelli, per comodità identificati in 101 diverse combinazioni, DAITACH ISELF® è in grado di soddisfare le esigenze di ogni portatore. L’intera superficie è lavorata punto-punto con la tecnologia Evolution 36. Grazie all’elevata personalizzazione DAITACH ISELF® è una lente particolarmente apprezzata per attività sia statiche sia dinamiche. Lo sviluppo della progressione è stato migliorato per offrire un’ottima stabilità delle immagini e campi di visione più ampi. Il calcolo include il bilanciamento dei canali di progressione per prescrizioni differenti fra occhio destro e occhio sinistro con una redistribuzione del potere lungo i due corridoi. In

questo modo l’acuità visiva binoculare è superiore a quella monoculare: ciò permette al cliente di percepire stabilità delle immagini, la stessa qualità delle immagini retiniche per entrambi gli occhi e una buona profondità di visione.

Non una lente, quindi, ma LA LENTE per eccellenza: DAITACH ISELF® non è una progressiva preconfezionata da tirare fuori dall’espositore di riferimento, ma un vero e proprio “abito per la visione, disegnato, tagliato e cucito in base alle esigenze di chi lo indossa”.

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Lenti oftalmiche

DAI OPTICAL: IN ARRIVO NUOVI MATERIALI E GEOMETRIE Lo annuncia Roberto De Gennaro, amministratore delegato dell’azienda oftalmica pugliese, che sta vivendo un periodo positivo anche grazie alla visibilità dell’ultima campagna pubblicitaria a cura della redazione

È

nei propri laboratori di ricerca e sviluppo a Molfetta, in provincia di Bari, che Dai Optical Industries studia il benessere visivo e realizza le soluzioni più adatte. Per fare un esempio, qui è stata creata la lente con trattamento antiriflesso che protegge dagli effetti nocivi della luce blu, emessa da dispositivi come tablet, smartphone e tv Lcd o Led. Sempre da qui è uscita la lente ultrapersonalizzata DaitachIself, prodotto di punta della realtà pugliese.

«La nostra azienda, nata alla fine degli anni 90 dall’intuizione di mio padre Corrado, ha sempre puntato sulla produzione di lenti oftalmiche – spiega Roberto De Gennaro, seconda generazione a capo dell’impresa, insieme ai fratelli Onofrio e Isabella – Da un anno e mezzo a questa parte abbiamo affiancato agli stabilimenti il laboratorio di ricerca e sviluppo, dal quale ci aspettiamo nuovo propellente per la crescita: ci offrirà, infatti, l’opportunità di essere più competitivi sul mercato interno e anche all’estero e, allo stesso tempo, è una garanzia di maggior qualità».

I costanti investimenti di Dai Optical in termini di comunicazione, formazione e ricerca si stanno traducendo in risultati: i ricavi registrati nel 2015 indicano una crescita dell’11%, un aumento dell’Ebitda del 18% e della produzione di lenti progres-

sive personalizzate del 28%. Le esportazioni sono in crescita e oggi incidono per il 15% sul fatturato complessivo. L’interesse è ora rivolto alle nuove geometrie. «A breve lanceremo altre due importanti innovazioni: un nuovo materiale in grado di garantire maggiore protezione visiva e, per il mondo fashion, nuovi prodotti fotocromatici – dice De Gennaro – Queste novità verranno proposte in tutte le geometrie ovvero nella versione monofocale, progressiva e biform (bifocale free form)».

Gli investimenti in ricerca viaggiano di pari passo con quelli in comunicazione. Tv, stampa, web, social media sono, infatti, i mezzi coinvolti nella pianificazione della campagna dedicata a DaitachIself, on air da novembre 2015 fino a gennaio 2016. «La promo sul piccolo schermo ha riscontrato un grande successo e ha destato curiosità e interesse da parte dei consumatori che, incentivati dal messaggio pubblicitario, hanno deciso di approfondire le tematiche legate all’ambito della visione – conclude l’imprenditore pugliese – La campagna ha l’obiettivo di aumentare l’awareness del brand aziendale e di DaitachIself, di supportare fattivamente la meticolosa e importante attività degli ottici rivenditori, per valorizzarne la professionalità, l’alta qualità dei prodotti e dei servizi offerti, e di educare il consumatore alla cultura del benessere visivo».

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Lenti oftalmiche

NAUTILUS È REALTÀ IN OLTRE 80 CENTRI OTTICI Presentato lo scorso autunno, il demo-visore 3D del gruppo ottico oftalmico è già stato introdotto nei primi punti vendita italiani: a gennaio è prevista una seconda tranche di consegne per soddisfare le numerose richieste pervenute a cura della redazione

D

opo il debutto mondiale all’ultimo Silmo e l’apertura al mercato italiano a novembre Nautilus ha ottenuto buoni riscontri dai centri ottici: a un mese di distanza dal lancio in Essilor sono pervenute numerose prenotazioni tramite myessilor.it e altrettante sono state raccolte in occasione degli eventi di presentazione organizzati su tutto il territorio nazionale.

«Siamo molto soddisfatti di come questa innovazione straordinaria sia stata ben percepita dai professionisti della visione che proprio in Nautilus hanno trovato un ulteriore elemento distintivo, capace di contribuire a migliorare la relazione con i loro clienti – commenta Luca Strigiotti, managing director di Essilor Italia – Allo stesso tempo siamo orgogliosi dei risultati che sta portando. Già a dicembre l’innovativo demo-visore 3D è realtà negli oltre 80 centri ottici partner, i primi in assoluto a far vivere ai propri clienti una customer experience totalmente nuova e unica. Mentre continuiamo a raccogliere le prenotazioni dei nostri clienti, entro gennaio abbiamo in programma una

Il vertice di Essilor Italia: da sinistra, Christophe Di Trapani, instruments & e-business manager, Alessandra Barzaghi, marketing manager, Luca Strigiotti, managing director, e Giancarlo Frigerio, sales director

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Un’opportunità per differenziarsi Come funziona il demo-visore 3D? La simulazione è controllata da un’applicazione scaricata in un dispositivo smart e in un tablet. Lo smartphone, inserito nel visore e utilizzato come schermo, permette al portatore di visualizzare le immagini in 3D. Il tablet è, invece, gestito dal professionista della visione per guidare le funzionalità.

«Lo strumento è facile da impugnare, da pulire ed è indossabile con gli occhiali in uso – dicono in Essilor Italia – La semidistanza interpupillare è regolabile». Nautilus comunica con il tablet via wifi o bluetooth. L’app, compatibile con iOS e Android, «è semplice da usare ed è immediata per facilitare il training dello staff, mentre un menu è configurabile in base alle necessità del centro ottico», sottolineano in azienda.

Sono principalmente tre i vantaggi per il centro ottico. «I consigli del professionista prendono forza e valore tangibile attraverso le dimostrazioni che illustrano perfettamente i benefici delle lenti – spiegano ancora in Essilor Italia – Ogni portatore potrà scegliere le proprie lenti in maniera più consapevole, rafforzando il legame di fiducia con il proprio ottico optometrista e per il punto vendita è un’opportunità unica di differenziazione».

Il Nautilus e, sotto, le sue modalità di utilizzo

UN DISPOSITIVO SMART come simulatore

seconda importante tranche di consegne per soddisfare le numerose richieste sino a oggi pervenute».

Con Nautilus il portatore viene immerso in situazioni di vita virtuale o reale attraverso immagini interattive a 360 gradi: tablet alla mano, il professionista seleziona ciò che vuole far sperimentare al proprio cliente in tempo reale. È vasta la gamma di possibilità che spaziano dalle perfomance dei differenti design Varilux rispetto a una progressiva standard alle proprietà dei trattamenti Crizal, dalla visione attraverso lenti fotocromatiche Transitions alle lenti polarizzanti Xperio.

«Nautilus utilizza la realtà virtuale in 3D per trasmettere l’esperienza della lente al portatore e, grazie alle tecniche di realtà aumentata,

UN VISORE 3D pratico da impugnare

UN TABLET governato dall’Ottico-Optometrista

gli consente di interagire “live” con la situazione esterna nella quale effettivamente si trova – spiegano in Essilor Italia – Un’esperienza visiva, quindi, proiettata nel futuro che rende il consumatore sempre più consapevole della propria scelta d’acquisto e il professionista della visione un riferimento importante al quale affidarsi con la massima fiducia. Un recente studio di Ipsos, condotto su tremila persone in Francia, Germania e Stati Uniti, indica proprio la fiducia tra gli elementi che concorrono a determinare la scelta del centro ottico. I consigli del professionista della visione prendono forza e valore tangibile attraverso le dimostrazioni che illustrano perfettamente i benefici delle lenti e ogni portatore potrà scegliere le proprie lenti in maniera più consapevole».

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Hi-Vision LongLife,

il numero uno nei trattamenti Acqua, grasso, polvere e altri fattori ambientali contribuiscono a sporcare molto le lenti. Una sola macchia sulla lente è sufficiente a ridurne la nitidezza, mentre danni più gravi, come i graffi, possono anche rovinare irrimediabilmente le lenti e alterare così la visione.

Ecco perché è importante per gli ottici optometristi poter consigliare una soluzione che eviti entrambi i problemi. Ricerche indipendenti hanno dimostrato che oggi il trattamento più affidabile e più facile da pulire è Hi-Vision LongLife.

Hi-Vision LongLife è stato rigorosamente testato da NSL Analytical Services1, utilizzando un sistema sviluppato in collaborazione con Lens Advisory Board, organizzazione americana riconosciuta dal Comitato Tecnico del Vision Council. Il test, estremamente preciso e affidabile, è stato in grado di simulare perfettamente l’esperienza quotidiana di chi indossa gli occhiali. I risultati ottenuti dimostrano che Hi-Vision LongLife è: • Il più resistente sul mercato: oltre il 29% più resistente rispetto alla lente seconda classificata nel test.

• Il più facile da pulire: conserva le sue proprietà anti-polvere, antisporco, anti-acqua e anti-grasso anche dopo un uso prolungato e pulizia ripetuta.

• Il più resistente ai graffi: il trattamento più durevole al mondo.

Anche recenti ricerche2 sul consumatore indicano che queste sono le tre caratteristiche che un portatore cerca quando sceglie una lente. Per chi è spesso alla guida, per chi passa parecchie ore davanti al computer, per chi fa attività sportive molto intense che richiedono un importante impegno visivo o semplicemente per chi cerca una visione nitida nelle attività quotidiane, Hi-Vision LongLife garantisce risultati eccezionali in termini di performance e durata.

Inoltre, Hi-Vision LongLife è la base per BlueControl e UVControl, i due trattamenti di Hoya che offrono comfort e protezione: • BlueControl protegge dalla luce blu emessa dai dispositivi digitali e da tutte le sorgenti ad alta efficienza energetica: Led, Xenon, Neon. Contribuisce a prevenire l’affaticamento degli occhi e la stanchezza, riduce l’abbagliamento e migliora il contrasto, offrendo una visione più rilassata.

• UVControl aumenta la protezione degli occhi dai raggi UV, contribuendo a ridurre l’invecchiamento, i disturbi visivi e le malattie.

Con Hi-Vision LongLife di Hoya l’ottico optometrista ha la certezza di fornire ai propri clienti un prodotto superiore. Infine, tutti i trattamenti Hoya premium sono garantiti tre anni3: un’ulteriore garanzia di qualità e tranquillità per il cliente.

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1. NSL Analytical Services è un laboratorio indipendente in Ohio (USA), specializzato in test di lenti oftalmiche. Test su lente 1.67 con trattamento premium 2. Risultati dell’Allensbach Research 2011 3. Contro i difetti di fabbricazione.

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Lenti a contatto

SEED: DAL GIAPPONE ALL’ITALIA CON HIGH VISION PRODUCTS La società, che fa capo a Occhio X Occhio ed è importatrice esclusiva delle lenti a contatto SynergEyes e delle soluzioni Avizor, ha recentemente acquisito l’esclusiva per le lac della public company nipponica, ampliando così la propria offerta al mercato italiano di Angelo Magri

S

eed è una realtà presente in Giappone da circa sessant’anni: fattura intorno ai 150 milioni di dollari all’anno e produce lenti a contatto disposable. «Si tratta della più grande fabbrica di lenti one day sul territorio giapponese, con uno stabilimento di 40 mila metri quadrati che sforna mediamente 30 milioni di pezzi al mese», spiega Mauro Carrieri, managing director di Occhio X Occhio, azienda presente da dieci anni sul mercato nazionale che commercializza anche i prodotti acquisiti da High Vision Products.

Dopo il debutto ufficiale sul mercato nazionale all’ultima edizione del Congresso di Monopoli, nell’ottobre scorso, l’azienda è in grado di proporre oggi agli applicatori del nostro paese le lenti sferiche Seed 1dayPure moisture, con una gamma di poteri da +8D a -16D e un materiale di proprietà di nuova generazione. Nel corso del primo trimestre del 2016 sarà poi la volta delle

lenti toriche e multifocali.

Se Seed è la new entry nel suo portafoglio prodotti, Occhio X Occhio ha inserito, non più tardi di qualche mese fa, anche la linea Palco, una gamma di lenti a contatto disposable Mauro Carrieri, managing director a marchio prodi Occhio X Occhio prio, giornaliere, mensili e trimestrali, su prescrizione e non, cui è abbinata una gamma di soluzioni per la manutenzione.

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14 Febbraio 2016 Un appuntamento SUPER da non lasciarsi scappare!

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OTTICI E OPTOMETRISTI, NON FATE COME PINOCCHIO…

di Sergio Cappa

“Oggi, alla scuola, voglio subito imparare a leggere: domani poi imparerò a scrivere, e domani l’altro imparerò a fare i numeri.

Poi, colla mia abilità, guadagnerò molti quattrini e coi primi quattrini che mi verranno in tasca, voglio subito fare al mio babbo una bella casacca di panno… mentre tutto commosso diceva così gli parve di sentire in lontananza una musica di pifferi e di colpi di grancassa…e rimase lì perplesso. A ogni modo, bisognava prendere una risoluzione; o a scuola, o a sentire i pifferi. Oggi anderò a sentire i pifferi, e domani a scuola: per andare a scuola c’è sempre tempo, disse finalmente quel monello facendo una spallucciata”. Così si legge nel Cap. IX del Pinocchio di Carlo Lorenzini, in arte Collodi. Il burattino di legno, nato dalle mani di Mastro

Geppetto, si mostra più volte refrattario ai libri e sensibile alle malie che incontra sul percorso.

Pinocchio è un tropo, una figura retorica, la metafora di quel vasto popolo di legno che sacrifica volentieri ogni riferimento alla pratica educativa per enfatizzare il principio di prestazione, nel tempo dove la vita è ipnotizzata dalle sirene del godimento autistico. Ma nell’ultimo capitolo si legge che “…né si contentò di questo: perché a tempo avanzato, imparò a fabbricare anche i canestri e i panieri di giunco: e coi quattrini che ne ricavava, provvedeva con moltissimo giudizio a tutte le spese giornaliere.

Aveva comprato nel vicino paese per pochi centesimi un grosso libro, al quale mancavano il frontespizio e l’indice, e con quello faceva la sua lettura. Quanto allo

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scrivere, si serviva di un fuscello temperato a uso penna; e non avendo né calamaio né inchiostro, lo intingeva in una boccettina ripiena di sugo di more e di ciliegie”. Se anche un burattino di legno, pur dopo lunga pena, capisce che “l’uomo da principio desidera il piacer della gloria nella sua vita, cioè presso a’ contemporanei. Ottenutala, anche interissima e somma, sperimentato che questo che si credeva piacere, non solo è inferiore alla speranza, ma non piacere” (Giacomo Leopardi, Zibaldone, Cap. VI), allora occorre che il vasto popolo di legno si convinca a sostituire l’enfasi libertaria del sapere illimitato e istantaneo in rete con la parola e il rapporto simbiotico con un maestro: a questo servono i corsi d’aggiornamento per i professionisti.

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