Eduardo Zavala
y mantenga la confianza en la relación, que se enfoca en la presentación de soluciones. El comprador comienza a experimentar la propiedad mental de lo que se ofrece. En el modelo antiguo, el énfasis está en el producto, en argumentos tan obsoletos como: “Es el último que me queda” o “de éstas se ha vendido muchas.” La manipulación y el engaño obligan a la venta a presión. En la venta convencional, la presentación tiene por objetivo aterrizar al cliente en cualquiera de tus opciones, basado en un acercamiento de mostrar y decir. Normalmente, esto es ineficiente para ligar el producto a las necesidades del cliente. El resultado es que el prospecto se pone a la defensiva, se siente agredido, pospone tu visita y, desde luego, la decisión.
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La presentación RV requiere tus habilidades en comunicación y negociación. Es la venta en sí. La misma que empezó en el cara a cara y en el frente a frente, desde la entrevista. Es lo que muchos autores llaman el momento de la verdad. La mitad de la venta son las necesidades y problemas de los prospectos, y cuán suficientemente habilidosos hemos sido para dramatizarlos, como estrategia recomendada para provocar la decisión. Ya que los clientes potenciales han hecho consciente su necesidad, están en la predisposición de escucharte. Ahora debes tener la habilidad de enlazar los deseos del cliente con las características y beneficios en tus productos o servicios específicos. La otra mitad