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IL MONDO DEI TRASPORTI • Settembre 2008
TERCAM / UN SUCCESSO COSTRUITO IN 23 ANNI E LA CRESCITA CONTINUA
Decisiva l’alleanza con la Stella In oltre due decadi l’azienda di Giustino Terenzi è uscita dagli stretti confini laziali per affermare i suoi prodotti a livello nazionale, in questo favorita anche dalla collaborazione di prestigio con Mercedes-Benz. di Mauro Zola CISTERNA DI LATINA - I furgoni sono probabilmente la base per gli allestimenti, semplici, pratici, comodi, senza grosse iniezioni di tecnologia, all’apparenza, badate bene, soltanto all’apparenza, senza bisogno di progettazioni particolari. Facile pen sare quanta sia la concorrenza in questo campo. Eppure è proprio su questa tipologia di allestimenti che si basa una buo na parte della fortuna di Tercam, allestitore laziale specializzato in furgonature per veicoli commerciali così come per industriali. PANORAMA NAZIONALE Da lì, dalle furgonature, è partito ventitre anni fa Giustino Terenzi che, dopo aver maturato una buona esperienza lavorando presso altri allestitori, decise di mettersi in proprio, dando il via a una propria azienda a Cisterna di Latina, stesso paese in cui si trovano ancora oggi le strutture di Tercam, che nel tem po è diventata un’azienda molto conosciuta sul panorama nazionale, che ha ampliato di molto il proprio catalogo e che può contare su collaborazioni di prestigio con i maggiori costruttori, prima fra tutte quella con Mercedes, che si è andata rafforzando col tempo fino a raggiungere i termini di una vera e propria partnership. Tramite necessario nel rapporto che lega allestitore e costruttore è la rete dei concessionari della Stella, che con Tercam ha un rapporto ormai stabile, anche se non mancano operazioni condotte direttamente con la casa madre nel caso di grandi flotte. Quello tra l’allestitore e i concessionari è del resto un rapporto a doppio sen-
TNT Italia è uno dei più importanti clienti: l’accordo quadro firmato con la società italiana è una dimostrazione della qualità degli allestimenti Tercam. so, tanto che spesso chi richiede preventivi per furgonature o altri allestimenti tra quelli nel catalogo Tercam viene poi indirizzato verso i mezzi del marchio tedesco, che ben si adattano alla tipologia di prodotti mes si in commercio dalla famiglia Terenzi, a partire dallo Sprinter, che è uno dei più gettonati, così come Atego, Axor e Actros. Punto di forza per il successo commerciale che da anni premia l’allestitore, come spesso accade per le aziende che funzionano anche in questa Italia in crisi, è ancora una volta la gestione familiare dell’azienda, dove la parte commerciale è
suddivisa tra il fondatore Giustino che si occupa del reparto cassoni e centinati, mentre i due figli Cristian e Davide si occupano rispettivamente delle furgonature e dei veicoli speciali, che sono un’altra delle esclusive ideate e prodotte dall’allestitore. A spiegarci i motivi del successo costante di Tercam è proprio Cristian Terenzi, che è impegnato sul fronte più caldo, quello che nei numeri da il maggior apporto all’intera società. “L’esperienza maturata da mio padre prima come dipendente e poi come imprenditore può essere considerata il primo
punto fermo della nostra azienda, insieme ai trent’anni di attività che ci hanno permesso di acquisire una clientela vasta e qualificata”. GARANZIA DI QUALITÀ Per gestire il mercato italiano avete creato una rete commerciale? “No, tutto parte direttamente da noi, acquisito il cliente cerchiamo di tenere i contatti a distanza, mentre invece nella fase della prima trattativa ci muoviamo in ogni parte del Paese, ovunque ci chiamino. Un metodo che nel caso
Specializzazione Tercam in veicoli per regie mobili
Un lavoro difficile ma affascinante CISTERNA DI LATINA - Se come volumi sono le furgonature a rappresentare la maggior parte del lavoro di Tercam, a livello di fatturato queste vengono sopravanzate nettamente dai veicoli speciali, segmento in cui l’azienda laziale detiene una grossa fetta di mercato. Questo anche per contiguità geografica, una delle specializzazioni della famiglia Terenzi riguarda infatti le regie mobili sia per la televisione che per il cinema. “Ad esempio quella usata dalla famosa trasmissione Rai 90° minuto era opera nostra - spiega Cristian Terenzi - ma non lavoriamo soltanto per la televisione di Stato, anche Mediaset e i maggiori studi cinematografici sono nostri clienti”. Quella delle regie mobili, anche in questo caso su base Atego oppure Sprinter, è un’attività nata quasi per caso proprio per la vicinanza sia con gli studi di Cinecittà che con la sede Rai. Le regie mobili vengono sviluppate, come tutti gli altri prodotti marchiati Tercam, direttamente in azienda e costruite interamente nello stabilimento di Cisterna di Latina. “Almeno per quel che riguarda la furgonatura vera e propria - prosegue Terenzi - poi altri provvedono alla posa dei cavi e naturalmente a quella delle apparecchiature specifiche, dei monitor e dei mixer video”. Quello del cinema e della televisione è un settore affascinante. “Ma molto difficile da seguire - ribatte Terenzi - che ha bisogno sempre di idee nuove, di soluzioni originali con cui
risolvere i mille problemi che comporta il rinchiudere un tale ammasso di tecnologia in spazi ristretti. Il tutto tenendo bene conto che in ogni momento può essere richiesta una manutenzione straordinaria e quindi cavi e apparecchiature devono essere sempre ben raggiungibili”. È stato difficile arrivare a questo tipo di clientela? “Quando mio padre ha iniziato non c’erano molti concorrenti sulla piazza che potessero studiare un veicolo su misura, e poi certo il fatto di lavorare vicino a Roma ci ha permesso di stringere da subito buoni rapporti”. Il campo dei veicoli speciali Tercam non si ferma però soltanto alle regie mobili, un altro settore trainante è quelle dei veicoli aeroportuali, cioè di quei mezzi dotati di sollevatore con cui vengono consegnati i pasti a bordo, un altro segmento sicuramente di nicchia in cui però la famiglia Terenzi sembra muoversi bene. “I numeri sono ovviamente bassi - conclude Cristian Terenzi - però si tratta di pezzi unici dal costo piuttosto elevato”.
delle furgonature è davvero impegnativo ma che ci permette di garantire il massimo della professionalità a ogni cliente, anche a quello che ordina un solo pezzo”. Un altro motivo del successo delle furgonature marchiate Tercam deriva dal fatto che l’azien da può contare su di una clientela di base importante, grazie ad esempio all’accordo quadro firmato con TNT Italia. “E che prevede che tutti i loro mezzi, degli Sprinter, così come dei semirimorchi per Actros prosegue Cristian Terenzi adottino le nostre furgonature. Si tratta di un accordo importante, che ci garantisce un lavoro continuativo. E sempre nel campo dei corrieri lavoriamo parecchio anche con Bartolini e con DHL, in questo caso non ci sono contratti vincolanti ma han no dimostrato di credere nella qualità del nostro prodotto e quindi i padroncini che si affiliano ai singoli marchi spesso vengono indirizzati verso la nostra azienda”. Proprio l’accordo con TNT è stato una delle chiavi di volta dell’esperienza Tercam, che su questa base è diventata uno dei maggiori allestitori sul panorama nazionale. Detto delle furgonature non
bisogna tralasciare gli altri campi di attività dell’allestitore, che spaziano, andando a coprire quasi tutte le esigenze del trasporto su gomma. Tercam, anche se il rapporto privilegiato è quello con Mercedes-Benz, lavora con molti produttori, per cui non costruisce soltanto semirimorchi e allestimenti, ma modifica anche direttamente i veicoli, ad esempio allungando e accorciandone i passi, oppure trasformando radicalmente i mezzi, portandoli da due a tre assi, oppure modificando trattori stradali e facendoli diventare autocarri. Scorrendo il catalogo dei pro dotti si può inoltre notare l’estrema versatilità della struttura, che nel corso degli anni è cresciuta fino a raggiungere dimensione ragguardevoli, con poco più di 17mila metri quadrati di fabbricati, in cui sono impegnate a tempo pieno una trentina di persone. Tra le varie linee di allestimenti vanno annoverati semirimorchi per container, cuciti praticamente su misura rispetto alle esigenze del cliente, più classici centinati, sia fissi che ad altezza variabile, o telonati studiati per veicoli di grosse dimensioni o per commerciali. Ne è stato tralasciato il settore del cantiere, per cui Tercam ha studiato progetti riusciti, come il Truck Plus commercializzato in passato da Daewoo, il cui cassone, disponibile anche in versione ribaltabile, era stato progettato proprio dai Terenzi, cassoni sono inoltre disponibili per i maggiori marchi sempre sia in versione fissa che ribaltabile trilaterale, a cui si sommano sponde caricatrici idrauliche e perfino gru. Un panorama davvero completo a cui si sono aggiunti da qualche tempo anche coibentati e refrigerati, anche in questo caso studiati per mezzi di ogni tipo, dal semirimorchio al piccolo furgone.