ATTUALITÀ
N° 187 / Marzo 2010 Il Mondo dei Trasporti
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VOITH TURBO / PINO TREVISANI NEL 2009 MIGLIOR VENDITORE VOLVO TRUCKS IN ITALIA
“La mia ricetta del successo” “In questo lavoro occorre metterci tutta la passione di cui si è capaci - dice l’agente di commercio marchigiano, che lavora presso una delle concessionarie Volvo Trucks più importanti d’Italia, la Fimi Spa di Porto d’Ascoli - Stare vicini ai clienti e accompagnarli nelle loro scelte vuol dire saper proporgli il meglio in ogni dettaglio, dal veicolo nel suo complesso al singolo componente, come il retarder Voith”. Fabio Basilico PORTO D’ASCOLI - È raggiante Pino Trevisani. Come dargli torto? Nel 2009 è risultato primo nella speciale classifica dei venditori Volvo Trucks in Italia. Un ambito traguardo che non solo rende giusto merito alle capacità e alle competenze tecnicocommerciali di questo marchigiano 51enne simpatico e pieno di energie, ma che rende felici anche le aziende a cui Pino Trevisani è inevitabilmente legato dal punto di vista umano e professionale: non solo la concessionaria Volvo Trucks Fimi Spa di Porto d’Ascoli, azienda presso la quale svolge il suo lavoro di venditore Pino Trevisani, ma anche Volvo Trucks e Voith Turbo. Trevisani è infatti un agente di commercio esemplare, visto che lo scorso anno ha venduto una settantina di truck del marchio svedese, tutti equipaggiati con il retarder Voith, punto di riferimento della moderna tecnologia di frenatura. E non è certo la prima volta, visto che negli ultimi anni, Pino Trevisani si è sempre classificato tra i primi tre venditori: terzo nel 2008, secondo nel 2007, terzo nel 2006, ancora secondo nel 2005. Il gradino più alto del podio conseguito lo scorso anno è dunque ampiamente meritato. Si è eletti “venditori dell’anno” in base ai veicoli venduti a singoli trasportatori. Nato a San Benedetto del Tronto nel 1959, Pino Trevisani è padre di Matteo, 23 anni, in procinto di laurearsi in Filosofia, Arianna, 20 anni, che lavora nel settore della ristorazione, e Marco, 18 anni, studente iscritto alla quarta liceo scientifico. A 18 anni Trevisani finisce la scuola professionale diplomandosi perito meccanico. Entra da subito in un’officina autorizzata Volvo della sua città natale, incominciando quel cammino di crescita professionale che lo porterà a condividere una parte rilevante della sua vita a contatto con il mondo dei trasporti. “Per sei anni ho svolto la professione di meccanico - racconta - poi ho deciso di dedicarmi alle vendite, un settore che da allora non ho più lasciato. Sono rimasto in Volvo fino al 1996, quando ho iniziato un periodo di tre anni in Iveco, sempre con sede a San Benedetto. Sono stati tre anni che ricordo con estremo piacere e tanta soddisfazione, essendosi rivelati importantissimi per la mia formazione. Già allora sentivo che quella delle vendite era la mia vocazione, aiutato in questo anche dagli ottimi risultati che riuscivo a conseguire”. Al 2000 risale il suo ingresso alla Fimi Spa, fondata nel 1982 da Giuseppe Milazzo e Adriano Filesi. Un’azienda solida e ben strutturata, dove Pino Trevisani ha ricevuto e continua a ricevere stimoli a fare sempre di più e meglio. “I primi anni in Fimi mi sono occupato del marchio
Pino Trevisani (a destra) stringe la mano di Armin Rieck, Direttore Divisione Strada di Voith Turbo Italia. Man, fino al 2003, anno in cui Fimi ha chiuso la rappresentanza del marchio tedesco. Oggi il legame con Man è unicamente sotto forma di officina autorizzata. Dal 2004 in poi mi sono sempre occupato solo di Volvo Trucks, con il valore aggiunto di Voith, ovviamente”. Nel 2009, l’annus horribilis dell’economia internazionale e del settore automotive, Pino Trevisani ha continuato a svolgere con il solito impegno il suo lavoro, “riuscendo comunque dice - a proporre soluzioni vantaggiose per i clienti trasportatori”. Tra le soluzioni vantaggiose, Trevisani mette al primo posto il camion Volvo equipaggiato con il retarder Voith: “Se è importante nel nostro lavoro essere sempre presenti, vicini al cliente e alle sue esigenze, questo principio operativo non può che risultare vincente anche per quanto riguarda il retarder Voith - spiega Pino Trevisani - Ho a cuore l’interesse del trasportatore: mi viene spontaneo illustrargli i benefici che si possono trarre dal retarder e il modo migliore di utilizzarlo per incrementare notevolmente la sicurezza del trasporto e la redditività dell’azienda, senza contare il valore dell’usato dato in permuta, che noi costatiamo aumentare considerevolmente se il veicolo è dotato di freno idraulico. Chi ha speso di più per non fare a meno del retarder ha di sicuro capito il valore di un investimento per il futuro. Questo vale anche in tempi di crisi, quando i clienti sono ovviamente più “difficili” e proprio per questo vanno maggiormente seguiti e consigliati in merito ai soldi che devono spendere”. Illustrando le qualità del freno idraulico Voith, Pino Trevisani parla ai trasportatori di
vantaggi in termini di riduzione dei costi di manutenzione del veicolo, ottenuti grazie alla preservazione dell’integrità dell’impianto frenante, soprattutto per chi lavora sulle lunghe distanze; ma anche di benefici per
la sicurezza, il comfort, le prestazioni, la riduzione delle emissioni inquinanti e dei consumi di carburante. Tutti argomenti che, in periodi di recessione, possono fare la differenza sulla decisione di acquistare o
non acquistare un determinato veicolo o un determinato equipaggiamento. “A listino - continua Pino Trevisani - il retarder costa di più del freno motore Veb (Volvo engine brake), bisogna però
tener conto che la spesa per il freno idraulico Voith è ammortizzabile nel giro di soli due anni, dimostrandosi una scelta lungimirante e saggia, se si pensa ai vantaggi che si ottengono nel lungo periodo rispetto al solo utilizzo del freno motore”. La giornata-tipo di Pino Trevisani è fatta di tutto questo e di molto altro ancora, tra telefonate ai clienti e un’agenda piena di appuntamenti per le opportune visite nelle sedi delle aziende di trasporto. “I clienti si conquistano andando da loro, non restando in casa ad aspettarli dice con convinzione l’agente di commercio - Io ho sempre fatto così, riuscendo a creare con i trasportatori un rapporto di fiducia, essenziale per continuare a svolgere questa attività. Una volta riuscii a vendere un camion sul traghetto che mi portava in vacanza in Grecia. Incontrai a bordo un trasportatore già cliente Volvo Trucks al quale proposi un modello che poi decise di acquistare”. A conclusione dell’intervista, non ci resta che chiedere a Pino Trevisani un amichevole consiglio per i suoi colleghi venditori: “Spingere sul Voith retarder perché è uno strumento valido e anche se costa di più, il cliente lo apprezza per i suoi tanti vantaggi”. La ricetta del successo è un’alchimia di ingredienti giusti. Pino Trevisani lo ha capito
Fimi Spa, punto di riferimento dell’offensiva Voith Turbo in Italia
Il valore della competenza PORTO D’ASCOLI - Operativa dal 1983, Fimi Spa, creata dall’ingegner Giuseppe Milazzo, attuale Presidente, e da Adriano Filesi, ha avuto fin dall’inizio una precisa mission: quella di proporre alla clientela un adeguato e sempre aggiornato servizio di vendita e assistenza per macchine e veicoli industriali. Oggi la sua attività è concentrata nei settori dei veicoli industriali e delle autogru, mentre fino alla prima metà degli anni Novanta la società di Porto d’Ascoli si occupava anche di macchine movimento terra. Man, Grove, Case e Multitel sono le marche di cui Fimi si è occupata nel corso degli anni come distribuzione nel centro-sud d’Italia. Attualmente, la società è operativa in ambito Volvo Trucks (dal 2004), Grove e Multitel. La rappresentanza Man è terminata nel 2003 mentre continua l’attività dell’officina autorizzata del costruttore bavarese. Fimi Spa si estende su una superficie di 12mila metri quadrati con edifici dislocati su tre piani, ampi piazzali, un’attrezzata officina di 800 mq, un capannone di 1.200 mq, una seconda palazzina di 1.000 mq. Vi lavorano oltre venti persone. Fimi, che ha programmato importanti investimenti per l’ulteriore ammodernamento della sede, ha fatturato lo scorso anno 35 milioni di euro, con i quali ha potuto fronteggiare la crisi non patendone le conseguenze peggiori. Fimi è del resto un’azienda forte che ha nel servizio post-vendita il suo punto di forza. Sia l’officina specializzata e il magazzino ricambi per tutti i marchi rappresentati, sia le officine mobili con cui vengono effettuati gli interventi esterni sono ben conosciuti per efficienza e velocità di intervento. Una garanzia anche per Voith Turbo, i cui rapporti con Fimi si sono progressivamente intensificati. Fimi è punto di riferimento per l’offensiva Voith Turbo in Italia: nel 2009, ha venduto un centinaio di truck Volvo, il 70 per cento equipaggiati con retarder Voith. Una percentuale non indifferente a livello nazionale. Oltre il 90 per cento dei Volvo FH venduti, la Fimi li ordina equipaggiati di freno idraulico. Sono numeri importanti che non lasciano certo indifferenti Voith Turbo, che nel 2009 ha venduto in Italia, globalmente, 1.600 retarder. Nel nostro Paese, la quota di mercato Voith in abbinamento ai
veicoli Volvo è la migliore del mondo, in relazione a numero di veicoli e retarder venduti. L’officina Fimi è dal 2009 uno degli specializzati Partner Voith italiani: per accedere all’esclusivo gruppo occorre avere uno specifico know-how tecnico per dare la giusta assistenza in materia di retarder. Questa ulteriore tappa nell’evoluzione, consente a Fimi e Voith Turbo di consolidare il loro rapporto, grazie al miglioramento del servizio reso alla clientela e all’aumento delle competenze tecniche apportate dai corsi di formazione organizzati da Voith. Inoltre, l’officina autorizzata permetterà a Fimi di aumentare la clientela anche di altri marchi di costruttori truck.