IL MONDO DEI TRASPORTI
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N° 271 / Luglio-Agosto 2018
LA STORICA CONCESSIONARIA RENAULT TRUCKS VAI ENTRA NEL NETWORK ITALIANO DEI FRAIKIN POINT
Matrimonio destinato a durare
A
PAOLO ALTIERI BRIVIO
nche l’Italia è ormai protagonista nel noleggio di veicoli da lavoro. Lo dimostra chiaramente l’espansione del network del Gruppo francese Fraikin, specializzato nel noleggio di veicoli industriali e commerciali, che oggi può vantare tra i suoi rappresentanti anche la storica concessionaria VAI di Brivio (Lc), nome di riferimento per Renault Trucks in tutto il Nord della Lombardia. Dagli uffici di Brivio, o della filiale commerciale di Piantedo (So), lo staff VAI, capitanato dal titolare Armando affiancato dai figli Marco e Ma nuela Gilardi, si occuperà non solo della vendita del nuo vo e dell’usato ma anche di proporre ai numerosi clienti della concessionaria la novità del noleggio di veicoli nuovi come formula alternativa al classico acquisto. Abbiamo intervistato l’Amministratore Unico Armando Gilardi e il figlio Marco in occasione di un incontro a cui ha presenziato anche Diego Pellicioli, Direttore Commerciale Fraikin Italia. La storia della VAI è indissolubilmente intrecciata a quella professionale di Armando Gilardi, un imprenditore competente e appassionato che ha saputo trasmettere la “vocazione” per i camion anche ai figli Marco e Manuela. La VAI inizia la sua avventura nel 1977 come concessionaria dell’allora Renault Veicoli Industriali, importatore per l’Italia dei marchi Saviem e Berliet. Nell’azienda inizia a prestare la sua collaborazione un giovane venditore di nome Armando Gilardi, che con la sua brillante attività di vendita coglie poi l’opportunità di entrare in società con i titolari dell’azienda e in seguito, nel 1979, di rilevare totalmente la società, dimostrando quello spirito imprenditoriale che da allora, in qualità di Amministratore Unico, lo ha guidato nel fare della VAI un punto di riferimento della Losanga in tutta il nord della Lombardia. Divenuta Spa nel 1998 VAI ha inaugurato nello stesso anno l’attuale sede di Brivio (Lc), in Via Como 99, sviluppata su un’area di circa 22.000 metri quadrati, con due capannoni industriali per gli uffici commerciali e uno per l’officina autorizzata con magazzino ricambi. Nel 2005 è stata inaugurata la filiale commerciale di Piantedo, in provin-
CRESCE IL NETWORK DEL GRUPPO FRAIKIN SPECIALIZZATO NEL NOLEGGIO DI VEICOLI INDUSTRIALI E COMMERCIALI CHE OGGI PUÒ VANTARE TRA I SUOI RAPPRESENTANTI ANCHE LA STORICA CONCESSIONARIA DI VEICOLI INDUSTRIALI
VAI, NOME DI RIFERIMENTO PER
RENAULT TRUCKS IN TUTTO IL NORD DELLA LOMBARDIA.
Al centro della foto il popolare Armando Gilardi con al fianco il figlio Marco e la figlia Manuela, attorniato dagli altri collaboratori della concessionaria VAI. Il secondo da sinistra Diego Pellicioli, Direttore Commerciale Fraikin Italia e il suo collaboratore Domenico Pontonio (a destra). Per la concessionaria Renault Trucks di Brivio, Fraikin è una nuova opportunità per estendere l’attività.
cia di Sondrio, che si sviluppa su un’area di 3.850 mq con capannone di 1.200 mq. Nel 2013 la concessionaria Renault Trucks ha ampliato il suo territorio di competenza aggiungendo la provincia di Bergamo alle preesistenti Como, Lecco e Sondrio. Il servizio assistenza sul territorio di competenza è garantito da altre sette officine autorizzate dislocate tra le quattro province. “Nel 2017 - esordisce Armando Gilardi - abbiamo chiuso un anno positivo e per quanto riguarda il 2018 ci a spettiamo di fare altrettanto bene. Quest’anno c’è la novità del noleggio che ci è stato proposto da Diego (Pellicioli, ndr), un amico che conosco da diversi anni e di cui ho piena fiducia. Io e mio figlio Marco abbiamo valutato positivamente la proposta Fraikin e così eccoci qui pronti per iniziare questa nuova avventura. Devo dire che è novità che piace molto a mio figlio che essendo più giovane è più avanti di me in quanto a nuove idee. Il noleggio in Italia è sta ancora muovendo i primi passi e noi vogliamo con tribuire alla sua diffusone perché crediamo sia una soluzione competitiva ed efficiente per l’azienda di trasporti”. “Sono convinto che il noleggio sia il futuro e noi vogliamo essere i
primi a impegnarci a tempo pieno nella nostra area di riferimento e con i nostri clienti, anche se naturalmente proseguiremo l’attività classica di vendita - dice Marco Gilardi Arrivare per primi vuol dire avere un chiaro vantaggio per domani. Da quarant’anni esiste la VAI, abbiamo clienti fidelizzati a cui è giusto proporre noi per primi il noleggio. I vantaggi sono molteplici: con il solo pagamento di una rata mensile certa, chi noleggia può avere un mezzo nuovo pronto per essere utilizzato e non deve preoccuparsi di altro, dal punto di vista amministrativo o manutentivo. Diventare Fraikin Point significa garantire al la clientela del noleggio tut to il supporto di una realtà solida come Fraikin, che da anni opera nel settore”. “Il rapporto è quello che lega mandante a concessionario precisa Diego Pellicioli - Il network è formato attualmente da una quindicina di point, distribuiti su tutto il territorio nazionale. Noi, a differenza di altri noleggiatori non ci muoviamo tramite una rete diretta ma indiretta e diamo spazio a chi è sul territorio, ai concessionari. La formula funziona molto con numeri più alti di quelli dei competitor che agiscono con la formula della vendita diretta. Oggi Fraikin Italia dispone di 550
veicoli in flotta, l’anno scorso a febbraio erano solo 100. Il frutto di questo boost è l’aver implementato con successo la formula dei concessionari. La chiave è questa”. Per Marco Gilardi, informare la clientela sulle opportunità del noleggio è il primo passo necessario che deve intraprendere un concessionario: “Il noleggio, per come è strutturato, va innanzitutto capito e organizzato, soprattutto in un Paese come il nostro dove è ancora forte la cultura della proprietà del veicolo. Il noleggio deve significare semplicità e serenità per il cliente, che deve preoccuparsi solo di pagare la rata mensile. Ci impegneremo a fondo per far conoscere la proposta ai nostri clienti consolidati e a quelli potenzialmente nuovi. Il noleggio può interessare tutti, da chi usa i trattori a chi opera nel settore ecologia o nel trasporto frigorifero”. Fraikin dispone di un parco mezzi composto per l’80 per cento da trattori e semirimorchi, e per il 20 per cento da motrici, quasi tutte frigo. “In futuro - spiega Pellicioli -l’ecologia acquisterà sempre più importanza andando a rappresentare almeno il 20-25 per cento del nostro budget futuro. Molto interessante è anche il settore cava-cantiere, che abbiamo co-
minciato ad approcciare. E stiamo esplorando anche settori diversi come quello delle ambulanze, che si sta dimostrando molto interessato alla formula del noleggio. In Spagna circolano già 1.800 ambulanze. Noi in Italia non abbiamo fatto altro che copiare il format. Essendo Fraikin una realtà europea possiamo strategicamente prendere un modello commerciale di successo e calarlo nella realtà locale”. Il 2018 per VAI sarà un anno di collaudo per il servizio di noleggio. “Sono una persona con i piedi per terra ma anche ambiziosa - ammette Marco Gilardi - Vorrei cercare di fare il più possibile quest’anno per informare tutti i clienti che abbiamo anche que sto servizio. Il 2019, con la clientela debitamente informata, sarà un anno pieno per cogliere i frutti della nuova proposta, che nel 2020 potrà ulteriormente incrementarsi. Ab biamo 5 venditori e un’area di riferimento che comprende le province di Lecco, Como, Sondrio e Bergamo. Poi vedremo se allargarci ad altre zone, come la provincia di Monza Brianza. Se le cose funzionano potremmo anche puntare alla piazza di Milano, un mercato certamente più complesso e difficile”. Per Marco Gilardi, il noleg-
gio è una sfida stuzzicante a cui non può dire di no. “Un’op portunità commerciale ma anche la possibilità di fare una cosa nuova”, dice con entusiasmo. Il padre Armando lo incoraggia, rinnovando la fiducia nel figlio e nella sua capacità di essere sempre all’avanguardia. “È già da qualche tempo che dico che vorrei smettere ma il mio mondo è questo - commenta Armando Gilardi - Se domani smetto di vendere camion ho paura di non sapere come passare la giornata. Ho sempre in mente il lavoro e non avere niente da fare può diventare un problema. Tuttavia, pian piano i miei figli prenderanno in mano le redini dell’azienda e co sì avrò più tempo libero da sfruttare. L’amore per questo lavoro me lo porterò comunque sempre con me. Ai miei figli ho sempre cercato di trasmettere il concetto che il nostro lavoro è fondato su tre pilastri: onestà, rispetto delle persone, educazione. Sono i valori che mi ha trasmesso mio padre e che ho sempre tenuto presente nello svolgere una professione con passione e competenza. Cerchiamo di dare sostegno ai clienti perché crediamo nella fidelizzazione e nel rapporto umano basato sul rispetto e la fiducia”.
MARCO GILARDI DA SEMPRE A FIANCO DI PAPÀ ARMANDO
M
“FIGLIO D’ARTE” CON LA PASSIONE PER I MOTORI: È LUI IN VAI L’UOMO FRAIKIN
arco Gilardi è un quarantenne vulcanico e pieno di voglia di fare. Nato a Lecco nel 1975, cresciuto a ridosso delle celebri sponde manzoniane, Marco affianca da sempre papà Armano all’interno della VAI. Un autentico “figlio d’arte” che ha iniziato fin da piccolissimo ad avere dimestichezza con i motori dimostrando di avere una fortissima passione innata. A 16 anni monta in sella alla sua prima moto da strada, una Yamaha, e con quella inizia a gareggiare. Condividendo con il padre Armando la “voglia di competizione”, Marco entra da protagonista nel mondo delle corse che lo tiene impegnato dal 1990 al 1994, quando sfreccia
per due anni con una Yamaha 125, per un anno con l’Aprilia 250 e per quattro anni con una Yamaha 250 da gran premio. Dal canto suo Armando Gilardi ha operato nel mondo delle competizioni sportive, dalle auto alle moto e ai go-kart, sviluppando negli anni non solo durature relazioni personali con i protagonisti dei settori ma anche relazioni d’affari che hanno portato la VAI Spa ha fornire, con soluzioni di allestimento personalizzato, vari tipi di Racing Trucks, creando nel tempo una specifica competenza per queste specifiche esigenze di trasporto che ben poche aziende in Italia possono vantare. “Ho chiuso definitivamente con le corse in moto nel 1996 - racconta emo-
zionato Marco Gilardi - quando ho visto che bisognava intendere le gare non solo come divertimento ma soprattutto come lavoro, che però in quel momento a me non interessava. La passione sportiva mi è ovviamente rimasta e seguo con attenzione il MotoGP e la Superbike, anche perché in passato ho corso con diversi piloti oggi protagonisti dei campionati”. Dopo il diploma in Ragioneria, Gilardi entra nell’azienda di famiglia, dove si è sempre occupato di commerciale e gestione aziendale. “Il camion è un mezzo che serve per il lavoro, qualsiasi settore ruota intorno ai trasporti. Basta questo per dare l’idea dell’importanza del settore in cui operiamo. Il primo camion che ho
venduto erano in realtà due Magnum, tra l’altro a clienti molto esperti”, aggiunge Marco. Pieno di idee e voglia di fare, Gilardi ha anche competenze nel mondo delle web tv, dove è stato promotore della piattaforma Gil Tv. E se c’è tempo, uno spazio di attenzione lo dedica anche alle auto americane. “Il problema è che manca il tempo per fare tutto e di più - dice ancora Marco Gilardi - Sono tale e quale a mio padre che trovo giusto ringraziare perché mi ha fatto capire sin da piccolo come funziona il mondo e l’importanza di avere rispetto delle persone, di essere umili, responsabili e onesti. Il mio motto è: non mollare mai”.