Vademecum #13 2015 by Ivan Minakov

[ИДИ СО МНОЙ] ЕЖЕНЕДЕЛЬНЫЙ ДЕЛОВОЙ ЖУРНАЛ

16+ ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРОВ

«БИТЛЗ» НЕБИТОГО ВЕЗЕТ

Счетная палата померила бездействие Минздрава

Как британцы защищают бюджет от нелегальных медтуристов

#13 (80), 20–26 АПРЕЛЯ 2015

VADEMECUM КРАСОТА ТРЕБУЕТ ЖЕ

WWW.VADEMEC.RU

VM собрал все оттенки серого и цветного на рынке изделий и оборудования для косметологии

›

Генеральный директор Мария Золкина

›

Издатель – главный редактор Дмитрий Кряжев

ПОДПИСКА-2015 Только для фармкомпаний, находящихся на территории Российской Федерации

Уважаемые читатели! Прием редакционной подписки на второе полугодие 2015 года на журнал Vademecum (Иди со мной) начинается с 1 марта 2015 года

Стоимость подписки на второе полугодие 2015 года (июль – декабрь)

6 050 руб. 00 коп.

Для оформления подписки необходимо оплатить счет, указать в платежном поручении Ваши контактные данные (ФИО, телефон, адрес доставки)

Возникли вопросы: (495) 755 59 40, доб. 116 и 118, all@idffmedia.ru

›

[ОТ РЕДАКЦИИ]

VADEMECUM [ИДИ СО МНОЙ]

Статисфакция

выходит еженедельно #13 (80), 20–26 апреля 2015 n

Прямая линия с Владимиром Путиным транс‑ лировалась в прошлый четверг, как говорится, из каждого утюга. Уверенный голос националь‑ ного лидера звучал и из компьютеров у нас в ре‑ дакции, и из каморки охранника бизнес‑центра, и даже в соседнем кафе, куда мы ходим обедать. В этом году в своем почти четырехчасовом теле‑ марафоне проблемам здравоохранения президент уделил целых 11 минут 38 секунд, это на 42% больше, чем годом ранее. Успели обсудить несколько тем. Женщина из Краснодарского края посетовала, что в апте‑ ке отсутствуют льготные лекарства для лечения лимфобластного лейкоза. «По докладам Минздрава, все необходимые пре‑ параты такого рода закуплены на несколько меся‑ цев вперед… Все уже есть в наличии и распределе‑ но по регионам. И если эти лекарства не доходят до людей, то это уже проявление практически криминального характера. Надо выяснить, где это происходит», – ответил Путин. Создалось впечатление, что в общем у нас все в порядке, вот только единичный неприятный случай в Краснодаре президент исправит, и все… Увы, это впечатление (специально или случайно, не знаю) тут же испортил ведущий прямой линии, который зачитал письмо из Московской области о тех же самых проблемах. «Причем для льготни‑ ков лекарств нет, а за деньги есть. Очень много таких сообщений», – добавил он. Другой конфуз со статистикой Минздрава прои‑ зошел 13 апреля, когда Счетная палата обнародо‑ вала свой отчет о ходе реформы здравоохранения. Выяснилось, что дела идут вовсе не так хорошо, как хотелось бы ведомству Вероники Скворцовой (об этом читайте в материале «Целевая аудито‑ ров» на стр. 6). В частности, аудиторы отметили сложности с оказанием медпомощи жителям удаленных сельских районов – а ведь этот вопрос поднимал‑ ся на прямой линии в прошлом году, но с тех пор проблема, видимо, так и не была решена. Чем дольше на все это смотришь, тем более пра‑ вомерным кажется вопрос, который задал Вла‑ димиру Путину на той же прямой линии фермер Джон: «Вы верите в статистику? Может, вам врут, потому что боятся сказать правду?» Президент ответил, что верит.

Издатель-главный редактор Дмитрий Кряжев

Заместители главного редактора Роман Кутузов Антон Чернов

n Руководитель веб-проектов, главный редактор сайта vademec.ru Андрей Кокоуров n

Руководитель службы новостей Наталья Журавлева

n Обозреватели Ольга Гончарова, Алексей Каменский, Татьяна Равинская, Анна Родионова, Кирилл Седов n Корреспонденты Дарья Шубина, Марина Кругликова Василий Когаловский, Тимофей Добровольский, Софья Лопаева, Екатерина Макарова n

Медицинский редактор Герман Кукушкин

Выпускающий редактор Анна Матасова

n Дизайн и верстка Анастасия Копкова, Дарья Маликова, Иван Минаков n Фотослужба Оксана Добровольская, Светлана Волкова

Иллюстрации Игорь Богданов

n Корректура Алиса Вервальд, Елена Медведева n Реклама По вопросам размещения рекламы обращаться reklama@idffmedia.ru n

Руководитель отдела распространения Светлана Мелехова all@idffmedia.ru n

Руководитель отдела полиграфии Марина Желаннова n

Юридическая служба Всеволод Наумкин

n Учредитель ООО «Издательский дом «ФФ Медиа» n

Заместитель генерального директора Татьяна Литвинова n

Генеральный директор Мария Золкина

Журнал VADEMECUM [иди со мной]

зарегистрирован в Федеральной службе по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций. Свидетельство о регистрации средства массовой информации № ФС 7752180 от 25 декабря 2012 г.

Адрес редакции, учредителя, издателя: 129090, Россия, Москва, пр-т Мира, д. 19, стр. 3 Телефон: +7 (495) 7 555 940 E-mail: info@idffmedia.ru Распространяется бесплатно на территории Российской Федерации. Мнение редакции может не совпадать с мнением авторов. Ответственность за содержание рекламных материалов и объявлений несет рекламодатель. Перепечатка возможна по соглашению с редакцией, ссылка на журнал Vademecum [иди со мной] обязательна. Отпечатано в типографии ОАО «Московская газетная типография». Заказ №0840

Р О М А Н КУ Т У З О В , ЗАМЕСТ И Т ЕЛ Ь ГЛ А В НО ГО Р Е Д А КТО РА

Аналитический партнер http://hwcompany.ru

Тираж 55 000 экз. Тираж сертифицирован НТС

[СОДЕРЖАНИЕ]

VADEMECUM [ИДИ СО МНОЙ]

#13 (80), 20–26 АПРЕЛЯ 2015 [от редакции]

[полный цикл]

Статисфакция | 1

«Нас все подталкивало к собственному производству»

[конструктор]

Как уральский косметолог построил один из первых в России заводов эстетических инъекций | 25

Детали по выбору редакции | 4

РАБОЧАЯ НЕДЕЛЯ

[ракурсы]

[технические подробности]

Целевая аудиторов Счетная палата по‑ мерила бездействие Минздрава | 6

Аппаратная ввозня

[игра в пас]

[пионерская правда]

Откуда в Россию стекается оборудование для косметологии | 29

«Пресечь эксплуатацию подделок невозможно»

Замкадышные друзья В холдинге «ФармЭко» нашли, кому пригодятся «Аптеки Подмосковья» | 12

Чем и как наполнялся отечественный рынок косметологических аппаратов | 33

ДЕЛО НОМЕРА

[инструментарий]

Вес прикрас НА ОБЛОЖКЕ:

иллюстрация Игоря Богданова

VM собрал все оттенки серого и цветного на рынке препаратов, медизделий и оборудования для косметологии | 14 [хочется и колется]

[евростандарт]

Иглы престолов

Лирой пробуждал

Чьей волей управляется рынок эстетических инъекций | 18

Кто и как вывел Апеннинский полуостров на острие мировой инъекционной косметологии | 22

[импортозамещение]

Кластер с прибором Почему доля отечественной продукции на рынке косметологического оборудования едва превышает статистическую погрешность | 37

VADEMECUM #13 (80) 20–26 апреля, 2015

[СОДЕРЖАНИЕ]

ОПЫТНЫМ ПУТЕМ

[экономия]

«Битлз» небитого везет Как британцы защищают бюджет здравоохра‑ нения от медтуристов | 42

[оптимизация]

«Я не заставляю специалистов работать на адронном коллайдере» Как реформа столичного здравоохранения прошла по главной детской больнице | 45

[ ИНДЕКС ]*

*указаны начальные страницы статей, где упоминаются компании, организации, люди

www.vademec.ru

рабочая неделя сказано

«У нас в этом году финансирование увеличено более чем на 200 млрд рублей. В рамках базовой программы ОМС идет увеличение подушевого финансового норматива на 18,6%. Поскольку мы не стали наращивать подушевой норматив для полномочий субъекта РФ, в целом подушевой норматив по программе госгарантий увеличился на 12%». Вероника Скворцова,

министр здравоохранения РФ

О том, как оценивает подушевые и прочие отраслевые нормативы Счетная палата – на стр. 6

Оцифровано

млн упаковок

более

некачественных лекарств изъял Росздравнадзор в 2014 году. По мне‑ нию главы службы Михаила Мураш‑ ко, этому во многом способствовало принятие закона об уголовной ответ‑ ственности за обращение недоброкачественных лекарственных средств. Кроме того, раскрываемость таких преступлений, по сло‑ вам Мурашко, выросла за счет нового формата взаимодействия с ФТС: качество импортируемых препаратов теперь можно прове‑ рить уже на границе.

млн рублей

присвоили бывший главврач и бухгалтер Барнаульского кож‑ но‑венерологического диспан‑ сера, за что были приговорены судом к двум годам и шести меся‑ цам лишения свободы условно по ч. 4 ст. 160 УК РФ (хищение чужого имущества в особо крупном размере). Следствием установлено, что обвиняемые в течение семи лет фиктивно нанимали на работу своих родственников и знакомых, зар‑ плату которых получали подсудимые.

более

Оцифровано

отмерено

Мимо кризиса Исследовательский центр компании HeadHunter выделил самые привлекательные зарплатные предложения работодателей по замещению вакансий в индустрии здравоохранения. Детали – в инфографике.

от 200

от 180

200

Руководитель отдела бюджетных продаж в компанию – дистрибьютора фармпродукции, Москва

Заместитель начальника отдела регистрации и лицензирования в медицинскую компанию, Санкт‑Петербург

160– 250

от 200

от 250

150–500

100–500

от 350

500–1 000

ТОП10 вакансий в сфере «Медицина и фармацевтика» в I квартале 2015 года, зарплатное предложение, тысяч рублей

Генеральный директор (для поиска, оценки, покупки фармкомпаний и управления ими), Москва

Оперирующий хирург, Москва

Источник: HeadHunter

Гинеколог-репродуктолог, Москва

Директор по маркетингу в компанию, специализирующуюся на оснащении медучреждений, Москва

Групп‑продакт Руководитель менеджер службы «Стерилизация и дезинфек- в фармкомпанию, Москва ция» в компанию – дистрибьютора медоборудования, Москва

Пластический хирург, Москва

Менеджер по регистрации медицинского и лабораторного оборудования, Москва

Vademecum #13 (80) 20–26 апреля, 2015

[КОНСТРУКТОР]

ОЦИФРОВАНО

$27

млрд

достигнет к 2019 году объем мирового рынка косметологических услуг, что, по данным Research and Markets, на $7 млрд больше, чем в 2014 году.

О ситуации на российском рынке препаратов, медизделий и оборудования для косметологии – на стр. 14 ОТВЕЧЕНО

Простынные разговоры Комиссия правительства по законопроектной деятельности одобрила идею ФСКН о принудительной – через суд – госпитализации наркоманов для прохождения лечения и профилактики. VM поинтересовался отношением к инициативе профильных специалистов и общественников. ПАВЕЛ ЗАЙЦЕВ, медицинский советник Фонда содействия

защите здоровья и социальной справедливости им. Андрея Рылькова: – Суть в том, что эффективного лечения как такового не пред‑ лагается, вместо этого ФСКН предлагает восстановить систему лечебно‑трудовых профилакториев. Даже добровольное лече‑ ние от наркомании (в России это 28 дней детоксикации плюс месяц реабили‑ тации, все в стационаре) имеет весьма скромные результаты – до реабилита‑ ции доходят единицы, остальные срываются из‑за тяжелого процесса «детокса», когда людям не помогают сохранить мотивацию, злоупотребляют нейролептиками. А принудительное лечение, я считаю, будет совсем неэффек‑ тивно, так как процесс лишится столь важной внутренней мотивации. Здесь надо говорить о смене самой парадигмы наркологической помощи. ВЛАДИМИР МЕНДЕЛЕВИЧ, директор Института исследований

ФОТО: ОКСАНА ДОБРОВОЛЬСКАЯ, RYLKOV-FOND.ORG, KARLFUKS.RU, CIVILPLATFORM.RU

проблем психического здоровья: – Альтернативное лечение принято во всем мире, поддержива‑ ется ВОЗ, и я к нему отношусь очень положительно. Это один из способов гуманизации наркологического законодательства. Но я категорически против принудительного лечения, посколь‑ ку лечить можно только больного, а употреблять наркотики и алкоголь люди могут и эпизодически, при этом никакого отношения к болезни не имея. Если речь идет вообще о принудительном лечении, вне зависимости от правонару‑ шений, то это бесполезная, бесперспективная и репрессивная мера, которая не принесет повышения эффективности терапии. Если добровольно проходя‑ щие лечение при наркотиках достигают ремиссии максимум в 10% случаев, а в 19% – при алкоголе, то становится понятно, что силой заставить их быть здоровыми невозможно. ЕВГЕНИЙ РОЙЗМАН, мэр Екатеринбурга, основатель фонда

«Город без наркотиков»: – Эту инициативу нельзя называть законом о принудительном лечении, но это хотя бы какие‑то сдвиги в положительную сторону. Закон о принудительном лечении не должен иметь ни малейших двойных толкований. Пример – практика наркосу‑ дов в США. Если наркоман задержан за незначительное преступление, связанное с наркотиками, ему предоставляется добровольный выбор – идти в тюрьму или лечиться. Судья, который выносит это решение, берет на себя большую ответственность. Если суд назначает лечение, должно быть внятно прописано, где он должен лечиться: идти к сектантам, в православный или наркологический центр. Принудительное лечение должно оказываться имен‑ но в государственных клиниках с колючей проволокой, потому что в реально‑ сти ни один наркоман там добровольно оставаться не будет. Но государствен‑ ных реабилитационных центров в России всего четыре‑пять. Тем не менее частникам на откуп ситуацию отдавать нельзя, никто не должен быть исполни‑ телем закона о принудительном лечении, кроме государства. А у нас пока ничего для этого не готово, и неясно еще, кто будет за все платить.

www.vademec.ru

В ИЛЛЮСТРАЦИИ ИГОРЯ БОГДАНОВА ИСПОЛЬЗОВАНА КАРТИНА ЕЛЕНЫ КИСЕЛЕВОЙ «ДАЧНИЦЫ»

РАБОЧАЯ НЕДЕЛЯ

VADEMECUM #13 (80) 20–26 апреля, 2015

[РАКУРСЫ]

Целевая аудиторов Счетная палата померила бездействие Минздрава ТЕКСТ: КИРИЛЛ СЕДОВ

На прошлой неделе Счетная палата в очередной раз выступила с громкой критикой Минздрава. Оптимизация здравоохранения проводится в расчете на рост эффективности и доступности медицинской помощи, а их‑то в 2014 году, как следовало из доклада аудиторов, и не было. Получив критическую рецензию Счетной палаты, Минздраву предстояло отчитаться за проделанную работу перед президентом и на итоговой коллегии. Так ведомствам удалось подготовить два обстоятельных и правдоподобных доклада на одну и ту же тему, используя совершенно разные показатели.

ПОТЕРЯННОЕ ПО КОЛЛЕГИЯМ Отчет палата представила 13 апре‑ ля, за два дня до коллегии мини‑ стерства, где Вероника Скворцова должна была доложить об итогах проделанной работы. И, что еще важнее, за день до посвященной тем же вопросам рабочей встречи гла‑ вы Минздрава с Президентом РФ. «Вероника Игоревна, чем пораду‑ ете?» – спросил Владимир Путин. Возможно, именно из‑за желания непременно порадовать выводы Минздрава с заключениями Счет‑ ной палаты так и не совпали. Впрочем, полноценного ответа на претензии аудиторов в докладе Вероники Скворцовой тоже не про‑ звучало. А потому спора, пусть и заочного, наблюдатели так и не до‑ ждались. И хотя Минздрав и Счет‑ ная палата вроде бы высказывались на одну и ту же тему, внимание они акцентировали, как правило, на раз‑ ном. «Самое главное, что прове‑ денная оптимизация не привела к запланированным результатам по снижению смертности. Вместо предполагаемых 12,8 на тысячу на‑ селения по итогам 2014 года смерт‑ ность, по данным Росстата, состави‑ ла 13,1 на тысячу населения», – до‑ кладывал аудитор Счетной палаты Александр Филипенко, курирующий в ведомстве тему здравоохранения. «Фактически мы сейчас достигли нашего национального историче‑ ского минимума и по материнской, www.vademec.ru

и по младенческой смертности», – радовала президента Вероника Скворцова. Счетная палата тем временем сетова‑ ла, что по целевым показателям оп‑ тимизации – смертности, числу дней работы койки, средней длительно‑ сти лечения больного в стационаре и объему средств, полученных за счет реорганизации неэффективных мед‑ организаций, – плановых значений удалось достичь только пяти регио‑ нам. При этом, как указали аудиторы, региональные власти действовали «вразнобой», поскольку единой мето‑ дологии выявления неэффективных ЛПУ и расчета потребности в объе‑ мах медицинской помощи Минздрав не создал. Вероника Скворцова же об‑ ращала внимание на успехи в инфор‑ матизации здравоохранения, укрепле‑ нии профилактики и даже записала на счет Минздрава «увеличение числа россиян, регулярно занимающихся спортом». Среди проблем нормативно‑пра‑ вового регулирования Счетная палата указывала, например,

на дефицитность и несбалансиро‑ ванность финансового обеспече‑ ния территориальных программ госгарантий бесплатного оказания медпомощи. Минздрав заочно от‑ ветствовал: подушевой финансовый норматив программы в 2015 году вырос на 12,7%, а расходы на здра‑ воохранение в целом увеличились на 216,4 млрд рублей, или на 8,4%. Простор для статистических вы‑ кладок дала докладчикам тема доступности медицинской помощи. Приводимые ведомствами показате‑ ли напрямую друг другу не противо‑ речат, но все же рождают ощущение диссонанса. Минздрав, например, сообщил, что в малонаселенных пунктах с числом жителей менее 100 человек, где отсутствуют фельд‑ шерско‑акушерские пункты, орга‑ низовано 9 313 домовых хозяйств, которые могут оказать первую помощь. Более того, число врачей в сельской местности, настаивала Вероника Скворцова, увеличилось с 51,7 тысячи человек в 2013 году до 52,4 тысячи – в 2014‑м. Согласно

«Вероника Игоревна, чем порадуете?» – спросил Владимир Путин. Возможно, именно из‑за желания непременно порадовать выводы Минздрава с заключениями Счетной палаты так и не совпали 7

же данным, полученным в ходе проверки Счетной палаты, в России 17,5 тысячи населенных пунктов во‑ обще не имеют медицинской инфра‑ структуры, при этом более 11 тысяч из них расположены на расстоянии свыше 20 км от ближайшей медорга‑ низации, где есть врач. Виртуозное жонглирование стати‑ стикой докладчики продемонстри‑ ровали, комментируя состояние дел в службе скорой медицинской помощи. Аудиторы высказывали опасение по поводу значительного – с 2,1 до 2,25 млн – увеличения числа «безрезультатных» вызовов «скорой», в ходе которых помощь не оказыва‑ лась. Минздрав считал по‑другому: за год бригады СМП выполнили 45,6 млн выездов, оказав при этом помощь 45,8 млн пациентов. Выходи‑ ло, что количество случаев оказания помощи, как ни крути, превышает количество вызовов – пусть среди них и были «безрезультатные».

РОССТАТ РАСХОДЯЩИХСЯ ТРОПОК Аудиторы в своем отчете особое внимание уделили так называемому региональному срезу: приводили показатели конкретных территорий,

в то время как представители ми‑ нистерства предпочли оценивать изменения в федеральном масштабе. Это вносило в сообщения Минздрава и Счетной палаты дополнительную дисгармонию. Декларируя в качестве одной из важнейших задач совер‑ шенствование и повышение доступ‑ ности первичной медико‑санитарной помощи, глава Минздрава сообщила: в целом в стране число амбулатор‑ но‑поликлинических посещений за 2014 год превысило 1 млрд. «Сроки ожидания оказания медицинской помощи по целому ряду регионов превышают необходимые в два и бо‑ лее раз, – замечал со своей колоколь‑ ни представитель Счетной палаты. – Например, в Пензенской области выявлено превышение предельных сроков ожидания при оказании пер‑ вичной специализированной меди‑ ко‑санитарной помощи в плановой форме более чем на 20 дней». Возможно, сказывался профессиональный бэкграунд докладчика: до прихода в Счет‑ ную палату Александр Филипенко более 15 лет служил губернатором Ханты‑Мансийского автономно‑ го округа. Или отсутствие оного:

Аудиторы приводили показатели конкретных территорий, в то время как представители министерства предпочли оценивать изменения в федеральном масштабе 8

Вероника Скворцова получила серьезный опыт погружения в ре‑ гиональный контекст, только став замминистра при Татьяне Голико‑ вой (нынешней руководительнице Александра Филипенко). Были в ведомственных докладах и идеологические расхождения. Счет‑ ная палата акцентирует внимание на том, что в регионах неотъемлемой частью оптимизации здравоохране‑ ния стало активное сокращение чис‑ ленности медработников. По данным Росстата, их число снизилось за год на 90 тысяч человек, при сохранении высокого, как подчеркнул аудитор Филипенко, уровня совместитель‑ ства – около 140%. «Важнейшее условие эффективной работы отрас‑ ли – это обеспечение квалифициро‑ ванными медицинскими кадрами», – сообщала глава Минздрава, добавляя, что по программам повышения квалификации за год было подго‑ товлено около 200 тысяч врачей. Если бы министерство и аудиторы обменивались тезисами напрямую, из слов Вероники Скворцовой навер‑ няка можно было бы сделать вывод, что под сокращение попали только неквалифицированные работники. Более того, по версии Минздрава, благодаря широкому внедрению целевой подготовки в отрасли начал выправляться кадровый дисбаланс. Важную роль в решении кадровых проблем, сообщила министр, играет рост социального статуса и уровня материального обеспечения меди‑ цинских работников. Действительно, в 2014 году средне‑ месячные зарплаты врачей, сред‑ него и младшего медицинского персонала увеличились более чем на 9%. Правда, Александр Фи‑ липенко трактует это по‑своему: «Рост уровня средней заработной платы медицинских работников вызван не фактическим увеличе‑ нием размера оплаты его труда, а ростом нагрузки на одного ра‑ ботника, когда вместо положенных восьми часов врач работает 12 часов и более». Минздрав, не склонный акцентировать внимание на нару‑ шениях трудового законодатель‑ ства, описал ситуацию тактичнее – как «низкую долю фиксированной части дохода в структуре зарплаты при необоснованно высокой доле стимулирующих выплат». n VADEMECUM #13 (80) 20–26 апреля, 2015

ФОТО: ТАСС, ОКСАНА ДОБРОВОЛЬСКАЯ

РАБОЧАЯ НЕДЕЛЯ

«РОБОСКЛАД» – Мы привыкли считать, что роботы – это интересно, но их практическое применение – дело отдаленного будущего. Между тем они уже здесь, на отечественном аптечном рынке, и те компании, которые первыми успеют воспользоваться преимуществами инновационных технологий, скорее всего, и выиграют в конкурентной борьбе. В России уже четыре года работает компания RePharma, которая внедряет комплексные роботизированные решения автоматизации аптек. Ее программно‑аппаратные разработки позволяют оптимизировать весь процесс работы с товаром – от приемки до продажи покупателю, снизить издержки, увеличить оборот и прибыльность аптеки. Директор и учредитель RePharma Хавьер Торрентс рассказал об успешном опыте компании на российском фармацевтическом рынке и о том, как ее инновационные решения помогают повышать эффективность аптечного бизнеса. – Каким образом вы пришли к идее автоматизации российских аптек при помощи роботов? – Аптечный бизнес в России очень сильно отличается от европейского. Начнем с того, что в Европе не так распространены аптечные сети. Право открыть аптеку имеет только человек с фармацевтическим образованием, причем обычно фармацевт получает лицензию на открытие только одной аптеки. Более того, количество аптек, которые можно открыть в городе, как правило, ограничено. В Европе аптечный бизнес является семейным. Здесь же, в России, количество аптек ничем не лимитировано. Бизнес основан на максимально большом количестве точек, хорошей проходимости и высокой покупательской способности, что дает большие объемы и возможность предоставлять клиенту скидки. Вот за счет низких цен компании и пытаются конкурировать. Такой формат, как аптека‑дискаунтер, в Европе просто немыслим. Оборотная сторона российской бизнес‑модели – дефицит квалифицированных кадров, причем чем дальше на восток страны, тем этот дефицит ощутимее. Второе следствие – плохое управление товарными запасами. Эффективная среднеевропейская аптека держит у себя запасы на 10–15 дней. В российской аптеке типичная ситуация, когда запасов лекарств хватит на маленький городок. Между тем плотность аптек в России в последние годы неуклонно повышается.

Есть у нас и такие клиенты, которые после внедрения «РобоСклада» удвоили продажи по сравнению с прошлым годом Возможности для экстенсивного расширения сетей постепенно исчерпываются, чтобы побеждать в конкурентной борьбе, им необходимо повышать эффективность работы. Вот в этом мы и увидели возможность для применения в России наших роботизированных технологий, которые позволяют сократить количество персонала, грамотно оптимизировать служебное помещение, управлять товарным запасом, лучше использовать имеющиеся площади, в конечном итоге повышая прибыль от аптеки. Миссия нашей компании – делать аптеки рентабельными и эффективными. – Вас не смутило довольно скептическое отношение бизнеса к столь серьезным инновациям, как роботизация складов и розничных точек? – Скептически к новым технологиям относятся лишь те, кто не пробовал их на практике. В России довольно конкурентная среда, но, если бы здесь появился какой‑нибудь гигант вроде британской аптечной сети Boots, они стали бы лидерами рынка, потому что все‑таки по сравнению с мировыми стандартами российский бизнес управляется недостаточно качественно.

В России нет культуры инвестиций, немногие предприниматели хотят думать о средне- или долгосрочной перспективе, они считают, что любые вложения должны окупиться завтра или, в крайнем случае, послезавтра. Поэтому нам было сложно с первым проектом роботизации, его воспринимали как игрушку. Это было все равно что пытаться продать автомобиль в стране, где все ездят на лошадях. Зачем им машина? Это дорого, можно попасть в аварию, расходы на бензин. А лошадь везет потихонечку, и хорошо. Но если предприниматель увидит выгоду, то предложение его заинтересует. У нас есть клиент, который подсчитал, что теряет 10–15 тысяч рублей выручки в день из‑за товара, который просто не могут найти, либо который уже лежит в аптеке, но еще не принят. Понимаете? Фактически товар в аптеке есть, клиент готов его купить, но покупателю приходится отказать. Только из‑за этого аптека за год теряет месячную выручку. Еще один показатель – время. Фармацевт может обслуживать одного человека до пяти минут, более 70% этого времени он тратит на поиск товара. Результат – очереди или падение качества обслуживания.

REPHARMA – НОВЫЙ ЕВРОПЕЙСКИЙ УРОВЕНЬ ВАШЕГО БИЗНЕСА ГРАМОТНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРНЫМ ЗАПАСОМ

АВТОМАТИЗАЦИЯ СКЛАДА

ПОВЫШЕНИЕ СКОРОСТИ И КАЧЕСТВА ОБСЛУЖИВАНИЯ КЛИЕНТОВ

ОПТИМИЗАЦИЯ ТОРГОВЫХ ПЛОЩАДЕЙ

УВЕЛИЧЕНИЕ ЧИСТОЙ ПРИБЫЛИ АПТЕКИ ОТ 20% И ВЫШЕ

ЭФФЕКТИВНОСТЬ И ПРИБЫЛЬНОСТЬ ВАШИХ АПТЕК С нашим роботом фармацевт сможет полностью посвятить себя клиенту, не отвлекаясь на поиск нужного лекарства. – Кто разработал ваших роботов и где они производятся? – Мы привозим из Германии роботов, предоставленных нашими немецкими партнерами, и некоторые компоненты, например, фотодатчики, контроллеры, сложную электронику. Все остальное, следуя взятому Россией курсу на импортозамещение, мы производим здесь – металлические конструкции, оси,

ЕСТЬ К ЧЕМУ СТРЕМИТЬСЯ АПТЕЧНЫЙ БИЗНЕС В РОССИИ И ЕВРОПЕ: ОСНОВНЫЕ ОТЛИЧИТЕЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ

Персонал

Товарные запасы

Управление товарным запасом

крепежи, проводку, панели. Причем степень локализации постоянно повышается, за счет этого мы экономим и на производстве, и на транспорте. – Как быстро окупается внедрение роботизированных систем? – С внедрением нашей системы рентабельность аптеки увеличивается в среднем на 20–25%. Первый проект RePharma в России – автоматизация аптеки «Живика» из Екатеринбурга. Наш робот работает там уже 2,5 года. Они ожидали, что внедрение окупится через три года, а получилось вдвое быстрее. То есть «Живика» уже год зарабатывает с помощью нашего робота чистую прибыль. Два наших проекта автоматизации реализованы в аптечной сети «Норма». Опыт оказался успешным, в 2015 году сеть намеревается запустить еще 10 роботизированных аптек. Всего на данный момент у нас введено в эксплуатацию более 10 роботов в таких городах, как: Москва, Екатеринбург, Санкт‑Петербург, Хабаровск, Благовещенск, Пермь, Краснодар и других.

– Насколько надежны ваши системы? – RePharma обеспечивает регулярное техническое обслуживание установленных систем – каждые полгода. На свою продукцию мы даем гарантию до 10 лет, дали бы и больше, но технология новая, по ней просто нет пока статистики. По нашему опыту, впервые что‑то заменить придется не раньше чем через два‑три года, в зависимости от интенсивности эксплуатации – это расходный материал, резиновые колесики. – Каковы ваши планы, есть ли новые перспективные разработки? В чем их отличие от уже существующих систем? – Мы поняли, что главная наша задача не в том, чтобы установить робота в аптеку, главное – достичь эффективного функционирования аптеки как единого целого. Поэтому RePharma оказывает владельцам аптеки комплексные консультации на основе лучшего европейского опыта – меняем формат торгового зала, стойки, организуем отладку софта, выкладку товара. Мы активно помогаем аптекам извлечь из робота максимальную выгоду, наладить продажи. При устаревшем подходе даже с использованием робота достичь качественного роста продаж не получится. Еще важный момент: в России множество аптечных сетей располагаются на арендованных площадях, порой это небольшие помещения со сложной планировкой. Естественно, возникают вопросы: сможет ли в них работать ваш робот? Можно ли его адаптировать, если придется переехать в другое помещение? Сейчас мы создали «РобоСклад 2.0», робота, способного перемещаться по любой траектории – прямой, угловой или круговой. Он может адаптироваться под любое помещение. Это стало возможно, поскольку теперь вся информация и питание передаются по беспроводной технологии. Скорость перемещения новой модели увеличена вдвое – до 5 метров в секунду. Теперь, по сути, на перемещение времени не уходит вовсе, оно тратится в основном на то, чтобы взять и передать первостольнику товар. Этих показателей удалось достичь за счет существенного улучшения конструкции – ее облегчили с использованием углеродного волокна. Новому роботу больше не нужно разворачиваться вокруг своей оси – он умеет одновременно проводить манипуляции с упаковками с двух сторон. При этом устройство позволяет единовременно загрузить до 8 упаковок, это больше, чем у любых других представленных на рынке моделей. В конце лета 2015 года проекты автоматизации аптек с применением системы «РобоСклад 2.0» будут реализованы в Санкт‑Петербурге и Москве.

РОБОТИЗИРУЙТЕСЬ! ЭФФЕКТИВНОСТЬ После установки роботизированной системы автоматизации рентабельность аптеки повышается на 20–25% СЕРВИС И КОНСУЛЬТАЦИИ Система устанавливается и налаживается в течение одной недели. Помимо программно‑аппаратной части, клиенту выдаются рекомендации по повышению эффективности работы аптеки ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ Высокая скорость перемещения робота, лучшая на рынке емкость загрузки, двусторонняя работа манипулятора ГИБКОСТЬ Модульная структура, легко адаптируемая по размерам и функциям к потребностям аптеки НАДЕЖНОСТЬ Гарантия до 10 лет, техническое обслуживание – 2 раза в год, гарантия наличия запасных частей МОБИЛЬНОСТЬ Благодаря применению беспроводных технологий система легко вписывается в помещения сложной планировки, а также может быть адаптирована к новому помещению в случае переезда аптеки

Вашей аптеке нужна RePharma! www.repharma.ru

РАБОЧАЯ НЕДЕЛЯ

Замкадышные друзья В холдинге «ФармЭко» нашли, кому пригодятся «Аптеки Подмосковья» ТЕКСТ: ЕКАТЕРИНА МАКАРОВА

В холдинге «ФармЭко» Владимира Бабия в очередной раз отказываются от строительства собственной розничной сети. В 2011 году предприниматель в последний момент отказался от участия в тендере на покупку ОАО «Мособлфармация», а теперь решился отдать выстроенную за последние два года сеть «Аптеки Подмосковья» профессиональному управляющему – конгломерату A.v.e Group и «36,6». В последнем говорят, что не покупают «Аптеки Подмосковья». Участники рынка, близкие к «ФармЭко», полагают, что сделка имеет место, но только безденежная.

Проект «Аптеки Подмосковья» (ООО «Медфарминвест») в структу‑ рах холдинга «ФармЭко» поначалу курировала дочь основателя ком‑ пании Владимира Бабия – Алена. Больше двух лет назад первые точки сети появились в отдаленных городах Московской области. Участники рын‑ ка говорят, что сеть сразу ориентиро‑ валась на проходные места и нередко для получения трафиковой локации задействовала связи «ФармЭко» в районных администрациях. Для холдинга Московская область – регион действительно не чужой. По большому счету, именно на тен‑ дерах регионального Минздрава во второй половине 2000‑х расцветал бизнес дистрибьютора «Ирвин 2», ключевого актива «ФармЭко». «Аптеки Подмосковья» работают на многих территориях Московской области. По данным геомаркетин‑ гового сервиса «VM‑Навигатор», сейчас в сети 62 точки (две из них внутри МКАД), однако выручкой аптеки не блещут: сеть перешагнула порог 2015 года с оборотом в районе 800 млн рублей. Потенциальную емкость проекта «Аптеки Подмо‑ сковья» в «ФармЭко» еще в апреле прошлого года оценивали в 100 то‑ чек. В интервью VM Алексей Орджоникидзе, занимавший в то время пост заместителя председателя совета директоров холдинга, называл

развитие розничного проекта «дорогостоящим мероприятием» и прогнозировал: «Мы либо партнера привлечем к развитию сети, либо продадим актив». На тот момент сеть объединяла 80 аптек. Сделка безденежная, говорят собеседники VM, близкие к «36,6» и «ФармЭко»: «У «Аптек Подмоско‑ вья» есть долги перед дистрибью‑ тором «Ориола» [с ноября 2014 года входит в группу «36,6». – VM]. Точ‑ ки, видимо, пойдут в зачет долга». Участники рынка считают, что слияние с «Аптеками Подмосковья» будет оформлено не как поглощение, а именно как привлечение партнера: велики шансы, что антимонополь‑ щики наложат на прямое приобре‑ тение вето. В ФАС VM подтвердили, что в декабре 2014 года ЗАО «Апте‑ ки 36,6» действительно получало предписание службы «совершить действия, направленные на обеспе‑ чение конкуренции» в трех городах области – Климовске, Юбилейном и Лыткарино. Источник в антимо‑ нопольной службе уточняет, что компанию обязали закрыть не‑ сколько точек в указанных городах, «чтобы избежать доминирующей монополизации рынка». Подтвер‑ дить эту информацию в «36,6» и A.v.e VM не удалось. Однако «Аптеки Подмосковья» на данный момент не представлены только в одном

Еще год назад в «ФармЭко» называли развитие розничного проекта «дорогостоящим мероприятием» 12

из трех городов – Юбилейном. Представитель A.v.e Group Георгий Шакая отмечает, что речь о покуп‑ ке «Аптек Подмосковья» не идет: «Сеть просто вошла в альянс United Marketing Group [создан основателя‑ ми A.v.e Group в 2009 году. – VM]». В истории объединения A.v.e Group и «36,6» уже были «безденежные слияния». Например, в начале этого года конгломерат договорился с оптовиком «Авеста‑Фармацевтика» о том, что «подберет» половину точек аффилированной с ним московской сети «Желаем здоровья». Еще чуть раньше крупнейший игрок Мо‑ сковского региона «сел» на площа‑ ди заглохшей мелкой сетки «Гросс Фарма». У «ФармЭко» больше нет амбиций в рознице, подтверждает собеседник VM, близкий к холдингу. Однако, что характерно, «Аптеки Подмоско‑ вья» – не первая попытка команды Владимира Бабия попробовать силы на коммерческом фармрынке. Вес‑ ной 2011 года ООО «Авант Груп», генеральным директором которого значился сын Владимира Бабия – Ва‑ силий, подало заявку в ФАС на по‑ купку 100% акций ОАО «Мособлфар‑ мация» – крупнейшей на тот момент государственной аптечной сети и самого мощного, с долей более 30%, игрока подмосковного розничного рынка. Акции продавали с аукциона, однако на торги представители «Авант Груп» так и не заявились. В итоге, как известно, в тендере победила аффили‑ рованная структура А5 Group, запла‑ тившая за 100% «Мособлфармации» 6 035 092 400 рублей. Ненамного выше стартовой цены. n VADEMECUM #13(80) 20–26 апреля, 2015

ИЛЛЮСТРАЦИЯ: ИГОРЬ БОГДАНОВ

ДЕЛО НОМЕРА

VADEMECUM #13 (80) 20–26 апреля, 2015

[ИНСТРУМЕНТАРИЙ]

Вес прикрас VM собрал все оттенки серого и цветного на рынке препаратов, медизделий и оборудования для косметологии ТЕКСТ: ОЛЬГА ГОНЧАРОВА, ДАРЬЯ ШУБИНА

Российский косметологический рынок по многим параметрам можно ставить в пример другим сегментам коммерческой медицины. Здесь самые бизнес‑ориентированные врачи, убедительно широкий ассортимент и налаженная схема доставки аппаратов, изделий и препаратов, распространяемых сотнями дилеров и дистрибьюторов. Есть у этого рынка и «серая» сторона – наряду с легальными инструментами в индустрии красоты обращается контрафакт, используются классические схемы параллельного импорта. Навести в отрасли порядок не помогли и участившиеся в последние годы проверки Росздравнадзора. Vademecum взялся систематизировать данные о сегменте: собрать всю ассортиментную линейку, разглядеть в ней оттенки легитимности, выявить наиболее востребованные типы продукции и страны ее происхождения. Любые попытки определить параметры рынка косметологической продукции в России или найти его основных игроков сразу превраща‑ ются в многоходовой квест. Отраслевые сайты и форумы пестрят разнообразными рейтинга‑ ми и антирейтингами продуктов, поставщики и клиники конкурируют в беззастенчивости продвижения своих фаворитов. И в то же время исследовательские компании отдельно этот сегмент почти не изучают. Все существующие замеры косметологической индустрии очень условны. Сегмент продук‑ тов для эстетических инъекций, например, традиционно оценивается в $150–200 млн, а объем продаж аппаратной косметологии – в миллиарды рублей. Но ни один из подоб‑ ных параметров до сих пор не был проверен и подтвержден. Приблизительность связана в том числе и с отсутствием соответствующе‑ го запроса от игроков рынка. «Цифр нет, да и нужны ли они? – рассуждает медицинский директор компании Premium Aesthetics Павел Краюшкин. – Вот, я понимаю, американский рынок – там все уже стабильно, идет плани‑ рование на годы и десятилетия вперед. А у нас рынок бурно и быстро развивается. Здесь все до конца не урегулировано законодательно, поэтому все знать и до копейки рассчитывать никому пока не надо. Максимум план разви‑ тия на год‑два вперед». С другой стороны, за последние 10 лет на рос‑ сийский косметологический рынок вышли многие глобальные компании‑производители, сформировались крупные дистрибьюторы www.vademec.ru

и многопрофильные клиники, поэтому необ‑ ходимость в качественной оценке финансовых параметров этого рынка постепенно назрева‑ ет. Правда, как исследовать рынок при таком многообразии продукции, никто толком не знает. Аналитический центр Vademecum решил действовать поступательно – сначала со‑ брать и проанализировать весь представлен‑ ный в индустрии ассортимент, разбить его на сегменты, а уже затем последовательно оценивать каждую из выявленных катего‑ рий. В этом исследовании мы анализируем весь присутствующий на рынке косметоло‑ гический инструментарий. А в дальнейшем будем постепенно прорабатывать отдельные фрагменты картины, оценивая ту или иную категорию уже не только с точки зрения доминирования каких‑то брендов и популяр‑ ности наименований продукции, но и по обо‑ роту и другим существенным финансовым параметрам. Для выстраивания ассортиментной матрицы рынка мы опросили представителей более 150 оперирующих здесь дистрибьюторских

Мы ожидали, что после проверок часть нелегальных изделий уже ушла с рынка. Но оказалось, что они по-прежнему продаются 15

и производственных компаний, запросив у них каталоги и прайс‑листы продукции, на‑ личествующей в I квартале 2015 года. Анали‑ тики проводили опрос, представляясь руково‑ дителями «открывающихся» салонов красоты «Марина», «Москвичка» и тому подобных. Конспирация была необходима: с одной сто‑ роны, на рынке обращается большой объем незарегистрированной продукции, которую игроки по понятным причинам не афиширу‑ ют, с другой – в разговорах с представителя‑ ми клиник компании охотнее рассказывают о последних рыночных трендах и ожидаемых отраслью новинках. Полученную информацию мы верифициро‑ вали по реестрам лекарственных препаратов Минздрава и медицинских изделий Росздрав‑ надзора, а также у контрагентов дистрибьюто‑ ров – отдельных врачей‑косметологов и пред‑ ставителей профильных клиник. В ходе исследования VM были обнаружены около 260 продуктов для косметологических инъекций и более 1 100 наименований обору‑ дования. При этом если в случае инъекций мы учитывали основные бренды, считая линей‑ ки инъекционных продуктов одной марки за один продукт, то в сегменте оборудования

Общий объем продаж аппаратов для косметологии в России оценивается в миллиарды рублей, но эти данные никем не проверены и не подтверждены

В ходе исследования VM были обнаружены около 260 продуктов для косметологических инъекций и более 1 100 наименований оборудования 16

мы отдельно учитывали каждое SKU (stock keeping unit), или наименование аппарата, поскольку в большинстве случаев устройства одной марки имели разный функционал. Например, если в аппарате отечественного производителя «ЭСМА 12.02» используют‑ ся технологии электротерапии, то в машине «ЭСМА 12.03» – ультразвук, и это уже совсем другой продукт. Одной из задач исследования стало выявление основных стран происхождения представлен‑ ной на рынке продукции. Эту информацию мы запрашивали у дистрибьюторов и постав‑ щиков, а по зарегистрированной продук‑ ции – уточняли в открытых реестрах регу‑ ляторов. При этом мы старались учитывать фактическую страну производства каждой номенклатурной позиции, так как зачастую позиционируемое на рынке происхождение продукта не совпадало с реальным местом его изготовления. Например, филлер Classic израильской фирмы Dr.Korman производит‑ ся на заводе компании Xcelens в Швейцарии, а филлер и биоревитализант под маркой Essentyals компании Scientech corp, зареги‑ стрированной в Швейцарии, выпускается в Италии. Аналогичные несовпадения встре‑ чались и у отечественных компаний. Фил‑ лер Repleri, например, позиционируется как разработка российской компании «НовоНек‑ сус» совместно со швейцарскими партнерами, но фактической страной производства этого продукта, согласно регистрационному удосто‑ верению, является Китай. И потому в итого‑ вых подсчетах мы учитывали этот продукт как китайский. Еще одной задачей, которую аналитики VM ставили для себя в исследовании, – опреде‑ лить долю незарегистрированной продукции. На этом этапе выборку по‑«серому» удалось сделать только в сегменте инъекционных продуктов. Из‑за неожиданного многооб‑ разия эстетических аппаратов определение доли нелегального обращения в этом сегмен‑ те мы отложили на следующий заход. Тем не менее косвенно о том, какой вес здесь име‑ ет незарегистрированная продукция, можно судить по значительной доле продаваемых в России аппаратов из Китая (подробнее – в материале «Аппаратная ввозня»). Начиная анализ легитимности, мы ожи‑ дали, что после проведенных в послед‑ ние два года проверок и предупреждений Росздравнадзора часть нелегальных изделий уже ушла с рынка. Но оказалось, что они по‑прежнему продаются дистрибьюторами и используются в клиниках и частными врачами‑косметологами. Вот типичный пример: в ноябре 2013 года Росздравнадзор опубликовал официальное письмо с переч‑ нем незаконно обращающихся на рынке VADEMECUM #13 (80) 20–26 апреля, 2015

ФОТО: PHOTOXPRESS

ДЕЛО НОМЕРА

[ИНСТРУМЕНТАРИЙ]

ДОМ СБЫТА VM определил дистрибьюторов – форвардов косметологического рынка Несмотря на сложную структуру рынка эстетических инъекций и оборудования, в сегменте оформился пул основных дистрибьюторов. Из 150 компаний, продающих в России препараты, медизделия и оборудование для косметологии, мы выделили 15 наиболее заметных игроков и ранжировали их, руководствуясь двумя параметрами. Первым критерием включения компании в лидерский состав стала структура ассортимента – не менее трех позиций. Второй критерий ранжирования – наличие регистрационных документов на всю продуктовую линейку.

КОМПАНИЯ* Аллерган СНГ Сарл Бьюти Эксперт Валлекс М М-сити Маруга Мезо-Эксперт, Академия научной красоты Нике-Мед НовоНексус Солинг CITC Ideal Aesthetics Martinex Merz Aesthetics NLC NMTC International

ОБОРУДОВАНИЕ -

✓

✓ ✓ ✓

✓ ✓

✓

✓ ✓ -

✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓

✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓

✓ -

✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓

✓ ✓ ✓ ✓ ✓ -

*компании указаны в алфавитном порядке

ботулотоксины

филлеры

биоревитализанты

нити

мезококтейли

оборудование

Источник: VM

мезонитей Magic Lift, Thread Queen, ко‑ торые, по данным VM, не ушли с рынка и в I квартале 2015 года и продолжают реализовываться без регистрационного удостоверения. Справедливости ради стоит заметить: пред‑ ставителям клиник и самим очень непросто разобраться, была продукция действительно зарегистрирована или нет, – дистрибьюторы грешат подделкой официальных докумен‑ тов. «Регистрационное удостоверение одного из обнаруженных мною при проверке в кли‑ нике косметологии медизделий было под‑ писано М. Мурашко, но выдано в 2010 году. Хотя в то время он еще не был врио руково‑ дителя Росздравнадзора, следовательно, тот, кто подделывал документ, просто не удосу‑ жился уточнить, кто в момент «подписания» возглавлял службу», – отмечала в своей www.vademec.ru

статье на портале 1nep.ru аналитик инду‑ стрии красоты Елена Москвичева в январе 2015 года. По итогам исследования мы попытались хоть как‑то ранжировать основные компа‑ нии‑дистрибьюторы, работающие на кос‑ метологическом рынке. Поскольку сделать полноценный рейтинг в отсутствие финан‑ совых показателей деятельности игроков и оценки объема продаж невозможно, мы пока ограничились условным «рэнкингом». В список VM вошли дистрибьюторы, при‑ сутствующие во всех основных продуктовых нишах, но не все, а лишь те компании, чей товар на 90% обнаруживается в реестрах ре‑ гуляторов. Если бы мы учитывали компании со стопроцентно легальным портфелем, к со‑ жалению, в списке не набралось бы и пяти игроков. n 17

ДЕЛО НОМЕРА

Иглы престолов Чьей волей управляется рынок эстетических инъекций ТЕКСТ: ДАРЬЯ ШУБИНА, ОЛЬГА ГОНЧАРОВА, СОФЬЯ ЛОПАЕВА

В первом, кризисном, квартале 2015 года на отечественном рынке косметологических инъекций присутствовало около 260 брендов препаратов и медицинских изделий. Относительное богатство продуктового выбора омрачается тем обстоятельством, что более половины этих материалов в российской индустрии красоты используется нелегально – без регистрационных удостоверений Минздрава или Росздравнадзора. В наибольшем объеме контрафакт поставляется в Россию из Испании, Италии и Южной Кореи. VM попытался замерить в инъекционном сегменте градиент «серого».

ЖАЖДА ОБНОВЛЕНИЯ Действительно, с точки зрения ассортимент‑ ного разнообразия отечественный рынок косметологических препаратов и медизде‑ лий является одним из самых насыщенных. В настоящее время в сегменте оперируют около 90 дистрибьюторских компаний, предлагающих потребителям около 260 наи‑ менований инъекционной продукции. Вся номенклатура сегмента делится на три потока. В первом – препараты для ботулинотерапии, во втором – такие медизделия, как филлеры, биоревитализанты и нити, в третьем – мезо‑ коктейли. В каждом секторе представлены как известнейшие мировые бренды, так и масса

СЛЕДЫ ОТ УКОЛОВ Структура ассортимента косметологических инъекций, %*

ботулотоксины филлеры

нити мезококтейли

10 *от общего количества брендов Источник: VM

биоревитализанты

продуктов от «негромких» или вовсе безымян‑ ных производителей. «Наши косметологи и пациенты очень восприимчивы к новинкам, в отличие, например, от Германии, где потре‑ бители косметологических услуг очень кон‑ сервативны», – говорит президент косметоло‑ гической компании полного цикла Martinex Михаил Селянин (подробнее – в интервью предпринимателя на стр. 25). На первый взгляд рынок представляется не только разнообразным, но и вполне циви‑ лизованным. Основная часть продукции им‑ портируется из европейских стран – Италии, Испании, Франции, а доля азиатских произ‑ водителей не превышает 10%. На самом же деле изделия, ввозимые под ев‑ ропейскими брендами, вполне могут ока‑ заться родом из Китая. «Механизм про‑ стой, – рассказывает генеральный директор дистрибьюторской компании «Инновация» Кирилл Ястребчиков, – в Швейцарии ре‑ гистрируется компания, и все ее продук‑ ты, пусть даже произведенные в Китае, номинально становятся швейцарскими, а Росздравнадзор никак не может проверить, насколько заявленное происхождение соот‑ ветствует действительности. Декларировать‑ ся может Италия, Испания или любая другая страна, кроме, пожалуй, США и Великобри‑ тании – из‑за их более строгих внутренних регламентов. Китай тоже исключен, так как афишировать локализацию производства там мало кто стремится». Как показало исследование VM, рынок прак‑ тически поровну разделен на легально обра‑ щающиеся продукты и контрафакт. «Крупные клиники закупают, как правило, препараты и изделия именитых и проверенных постав‑ щиков, – говорит руководитель направления Merz Aesthetics в России Алексей Терехов. – Но на рынке существует большой сегмент специалистов частной практики – медсестер, VADEMECUM #13 (80) 20–26 апреля, 2015

[ХОЧЕТСЯ И КОЛЕТСЯ]

фельдшеров, врачей‑надомников, часто не имеющих косметологического образова‑ ния. И эта потребительская ниша не оккупи‑ рована глобальными брендами, на нее часто ориентированы распространители «новинок». В каждой из вышеназванных групп косме‑ тологических инъекций доля незарегистри‑ рованной продукции может занимать от 40% до 85%.

ФЛАГИ НА ПИКЕ ТОП10 стран – производителей косметологических инъекций СТРАНА Италия

Испания

52 37 29 23 21 11 7

Франция

ФИЛЛЕРНЫЙ БОК Самым цивилизованным на инъекционном рынке признается сектор медизделий – фил‑ леров, биоревитализантов и нитей. Номенкла‑ тура, не имеющая регудостоверений, занимает здесь не более 40% обращения. Наиболее прозрачны в этом смысле филле‑ ры – концентрированный сегмент, в котором есть общепризнанные игроки – такие брен‑ ды, как Juvederm, Surgiderm, Teosyal, Belotero, Radiesse и Restylane. Помимо раскрученных брендов, филлеры на рынке представлены еще как минимум 50 марками, судя по всему, успешно находящими своего покупателя. Сегмент биоревитализантов, где в общей сложности представлены 68 наименований, куда более проблемный. Биоревитализанты, как и филлеры, изготавливаются на основе гиалуроновой кислоты, поэтому оба вида продуктов зачастую выпускаются под од‑ ним брендом и даже имеют общее регистра‑ ционное удостоверение. По такой формуле

КОЛИЧЕСТВО НАИМЕНОВАНИЙ

Южная Корея Россия Швейцария Германия Китай

6 6

Канада Австрия Источник: VM

зарегистрированы, например, китайские фил‑ леры и биоревитализанты линейки HAfiller. И все же сегмент биоревитализантов, в от‑ личие от филлерного, заметно «серее»: здесь ощутимо больше производителей, однако поч‑ ти у половины обращающихся в РФ ассорти‑ ментных позиций нет регудостоверений, тогда

УКОЛЬНЫЙ ТЕАТР Типы продукции для инъекционной косметологии ПРОДУКТ

СОСТАВ

ФУНКЦИОНАЛ

ПРОЦЕДУРЫ

Ботулотоксины

Ботулинический нейротоксин типа A, который вырабаты‑ вается возбудителями боту‑ лизма бактериями Clostridium botulinum

Блокируют нервно‑мышечную передачу

Коррекция мимических морщин на лице, формы бровей, губ, уголков рта, устранение гипер‑ гидроза

Филлеры

Гиалуроновая кислота, реже – другие вещества, например, гидроксиапатит кальция, поли‑ молочная кислота или коллаген

Восполняют контуры овала лица и других частей тела, заполняют морщины

Контурная пластика, увеличе‑ ние губ, устранение носогубных складок

Биоревитализанты

Гиалуроновая кислота, в не‑ которых случаях в сочетании с активными веществами – ви‑ таминами, микроэлементами, аминокислотами, пептидами

Способствуют регенерации тканей, восполняют баланс гиалуроновой кислоты

Биоревитализация – профилак‑ тика и коррекция мимических морщин и других недостатков кожи

Мезококтейли

Витамины, микроэлементы, аминокислоты, пептиды и так далее

Способствуют регенерации тканей

Омоложение кожи лица и тела, борьба с целлюлитом

Нити

Полидиоксанон, капролактон, полимолочная кислота

Создают естественный каркас для кожи лица и тела

Борьба с возрастными изме‑ нениями, безоперационная подтяжка лица, тела

Источник: VM

www.vademec.ru

дело номера половина которой также реализуется неле‑ гально. Основной источник «серых» нитей – Южная Корея. «Там есть два‑три завода, кото‑ рые производят действительно качественные продукты, весь остальной объем выпускают подпольные цеха, штампующие скопирован‑ ные чужие идеи, – говорит Кирилл Ястребчи‑ ков. – Активно занимаются подобным «про‑ изводством» нитей и мезонитей китайские кустари. «Нелегалы» проникают на наш рынок как с помощью неразборчивых дистрибьюторов, так и через интернет‑магазины или тематиче‑ ские группы в соцсетях. К слову, вычисленные Росздравнадзором два года назад корейские мезонити по‑прежнему присутствуют на рын‑ ке и реализуются в Сети через профильные («Мезонитки.ру», Real Face) и глобальные ресурсы (Alibaba.com).

Каналы продаж нелегальных токсинов – интернет‑магазины и тематические группы в соцсетях как доля нелегальных филлеров на рынке не превышает 20%. В целом же контрафакт‑ ный поток формируют биоревитализанты и филлеры, ввозимые, как правило, из Ита‑ лии, Франции и Южной Кореи. Нишевым по сравнению с биоревитализан‑ тами и филлерами считается сегмент нитей. В портфелях российских дистрибьюторов представлены 27 марок нитевой продукции,

до шприц-бергена Страны происхождения косметологических инъекций, нелегально реализуемых в России, количество наименований

бельгия

1 россия

канада

германия

великобритания

1 япония

франция

сша

швейцария

испания

Китай

1 италия

израиль

2 4

1 южная корея

ботулотоксины филлеры биоревитализанты нити мезококтейли аргентина

Источник: VM

Vademecum #13 (80) 20–26 апреля, 2015

[ХОЧЕТСЯ И КОЛЕТСЯ]

ТОКСИЧНЫЕ АКТИВИСТЫ В номенклатуре сегмента ботулотоксинов расклад тоже не в пользу госреестра ЛС: пять легальных препаратов – Ботокс, Дис‑ порт, Ксеомин, Лантокс и Релатокс – со‑ седствуют с семью незарегистрированными ботулотоксинами. Основные каналы продаж те же – интер‑ нет‑магазины и тематические группы в соц‑ сетях, в которых практически невозможно установить ответственных за обращение кон‑ трафакта агентов. Следы запутываются еще на этапе формулировки предложения. Напри‑ мер, один из записных «нелегалов» американ‑ ский препарат Neurobloc (Myobloc) предлага‑ ется в интернет‑магазине «Медика Депо» как средство для коррекции мимических морщин, но на самом деле является ботулиническим токсином типа B, и главным показанием к его применению считается цервикальная дистония. Есть на «сером» рынке и классические при‑ меры параллельного импорта. Под брен‑ дом Bocouture в странах Европы продается Ксеомин от компании Merz; Azzalure – за‑ рубежная марка Диспорта от Ipsen. Эти препараты замечены в ассортименте несколь‑ ких интернет‑магазинов. В отделе продаж «Мезонитки.ру» подтвердили иностран‑ ное происхождение названных препаратов и предупредили, что готовы привезти их только в случае большого заказа и предоплаты в валюте – от 3 тысяч евро. Производители надеются, что резкие скач‑ ки валютных курсов сделают параллельный импорт невыгодным в принципе. Раньше «серые» поставщики выигрывали за счет демпинга, а теперь такой возможности нет – рублевая цена «параллельной» реализации выросла, тогда как официальные дистри‑ бьюторы токсинов утверждают, что зафик‑ сировали большинство ценовых позиций. «Волна таких продуктов немного спала, но, как только курс рубля снова стабилизируется, рынок вспыхнет снова, как язва. Ситуация обострится, если правительство примет реше‑ ние легализовать параллельный импорт, о чем уже неоднократно заявлялось, – высказывает солидарное опасение легальных операторов А лексей Терехов из Merz. – Для рынка это будет катастрофа, в косметологию хлынут не прошедшие тестирование препараты и из‑ делия из Азии».

СМЕШАТЬ, НО НЕ РАЗБАЛТЫВАТЬ Среди косметологических инъекций самый неоднозначный юридический статус – у мезо‑ коктейлей, которые определяются на сайтах дистрибьюторов и косметологических клиник как «особые лекарственные препараты, ока‑ зывающие омолаживающее действие на весь www.vademec.ru

ОТТЕНКИ СЕРОГО Доля незарегистрированной продукции в каждом сегменте косметологических инъекций, %*

77 60

58 42

59 40

зарегистрированы

биоревитализанты

не зарегистрированы

нити

ботулотоксины

мезококтейли

филлеры *от общего количества брендов Источник: VM

организм, в особенности на внешность». Фактически это средства для инвазивного применения на коже лица и тела, которые не регистрируются как лекарства. На россий‑ ском рынке присутствует не менее 95 наиме‑ нований различных коктейлей, и лишь 15% из них имеют регистрационные удостоверения Росздравнадзора как изделия, импланти‑ руемые интердермально. А 85% продукции сегмента не числится в российских офици‑ альных реестрах. Основной поток – 37 наиме‑ нований – коктейльного контрафакта посту‑ пает из Испании. На таможне мезококтейли декларируются как косметические средства для наружного применения. «Отследить, как именно косметологи используют мезокок‑ тейли, не может ни один контролер, поэтому врачи меньше всего озабочены юридическим статусом такой продукции», – поясняет Ми‑ хаил Селянин. Производственника и дистри‑ бьютора поддерживает главный врач клиники Kremlevka Beauty Лада Терентьева: «Качество и регистрационный статус всей инъекцион‑ ной продукции, в частности мезопрепаратов, остается на совести косметолога. И это каса‑ ется не только «специалистов», ведущих при‑ ем на дому, но и тех, кто официально работает в салоне или клинике». n 21

ДЕЛО НОМЕРА

Лирой пробуждал Кто и как вывел Апеннинский полуостров на острие мировой инъекционной косметологии ТЕКСТ: СОФЬЯ ЛОПАЕВА

Итальянская эстетическая медицина, родившись каких‑то 50 лет назад, сегодня сделала страну безусловным европейским лидером рынка омолаживающих инъекций. Только внутреннее потребление косметологических изделий и препаратов приносит местным производителям более 50 млн евро в год, стремительно растет и экспорт эстетической продукции. Примечательно также, что итальянцам, испытывающим в разных сегментах индустрии красоты конкурентное давление мировых мейджоров, удается отсекать от своего рынка контрафакт.

В глобальной эстетической медицине итальян‑ цы считаются такими же законодателями моды, как в оптике или одежно‑обувной индустрии. Филлеры, биоревитализанты и мезококтейли, произведенные в Италии, используются в са‑ лонах красоты и косметологических клиниках большинства стран мира. Да и сама Италия прописалась в топ‑листе стран с наибольшим объемом предоставляемых пациентам эсте‑ тических, в том числе инъекционных, услуг. В прошлом году здесь было проведено более 772,3 тысячи косметологических процедур, что вывело страну на третье место в Европе и позволило войти в десятку мировых лидеров по использованию МИ и препаратов в космето‑ логии. Как весьма скромной по площади и чис‑ ленности населения Италии удалось достичь такого размаха?

СИНЬОР ГИАЛУРОН Отцом‑основателем итальянской профес‑ сиональной косметологии считается Карло Альберто Бартолетти, который в 1965 году организовал Итальянское общество эстетиче‑ ской медицины (SIME) – спустя всего два года после создания в Париже мирового отраслевого союза. Уже тогда в Италии стали появляться первые специализированные клиники эстети‑ ческой медицины. Параллельно с развитием инфраструктуры клиник в стране росло производство сырья

«Итальянцы хотят, чтобы все выглядело натурально, и малоинвазивные эстетические процедуры как раз позволяют таких результатов добиться» 22

для инъекционных эстетических продуктов. В 1963 году компания Fidia farmaceutici занялась производством гиалуроновой кислоты – сна‑ чала для потребления внутри страны, а затем и на экспорт. Укрепление Fidia как произво‑ дителя сырья спровоцировало размножение в республике небольших производств инъекци‑ онных изделий и препаратов для косметологии. В конце прошлого века итальянцы активно работали над систематизацией внутреннего косметологического рынка и популяризацией эстетических услуг. В 1990 году Карло Барто‑ летти организовал первую в Европе школу эсте‑ тической медицины, которой сейчас руководит его сын Эмануэле. Впрочем, главным достиже‑ нием Бартолетти‑старшего считается открытие в Риме первой на планете общедоступной ам‑ булаторной практики по эстетической медици‑ не, где профильные процедуры предлагаются по самым демократичным расценкам. Сегодня Fidia farmaceutici вместе с ее дочерни‑ ми предприятиями в США, Германии, Казах‑ стане превратилась в одного из крупнейших мировых поставщиков гиалуроновой кислоты, продающейся в 80 странах Европы, обеих Аме‑ рик, Азии и Среднего Востока. Следом за Fidia на освоение гиалуронового про‑ странства двинулась Altergon Italia, вложившая в 2000‑х в развитие своих производственных мощностей около 12 млн евро и также ориен‑ тированная на экспорт субстанции. В 2005 году швейцарская фармацевтическая группа IBSA подписала соглашение с Altergon Italia о произ‑ водстве синтетической гиалуроновой кислоты неживотного происхождения, в том числе для использования в эстетических процедурах. А в 2007‑м Altergon начала сотрудничать с ки‑ тайской Lanshan Biochemicals и закупать в про‑ винции Шаньдун бактерии для производства гиалуроновой кислоты. Сырьевой прорыв привел к появлению в Ита‑ лии уже не малых предприятий, а мощных VADEMECUM #13 (80) 20–26 апреля, 2015

[ЕВРОСТАНДАРТ]

корпораций, производящих инъекционную продукцию на основе гиалуроновой кислоты. Как подчеркнул в интервью VM генеральный секретарь SIME Эмануэле Бартолетти, многие итальянские компании, производящие и про‑ дающие эстетические МИ, закупают сырье у национального поставщика Fidia. В ряду заметных на мировом рынке итальян‑ ских производителей биоревитализантов следовало бы выделить компанию Italfarmacia, в портфеле которой сейчас пять препаратов для эстетической медицины. В топ‑листах поставщиков также фигурирует Genethia, объ‑ единяющая нескольких итальянских произ‑ водителей продукции для профессиональной косметологии – как филлеров, так и биореви‑ тализантов. «Помимо изделий на основе гиалуроновой кислоты, на рынке много биоревитализантов на основе полидезоксирибонуклеотида – это вообще очень итальянский продукт», – расска‑ зывает Бартолетти. Такие изделия производит, например, компания Mastelli со стопроцентным итальянским капиталом. «Итальянцы очень заметны на международных косметологических выставках. Если, например, Великобританию представляют, как правило, две‑три компании, то Италию – 10–15 пред‑

www.vademec.ru

Итальянский рынок филлеров с выручкой на начало 2015 года в 31,2 млн евро считается в Европе вторым после французского приятий», – замечает руководитель направле‑ ния Merz Aesthetics Алексей Терехов. Впрочем, на внутреннем рынке итальянцы, при всем богатстве собственного ассорти‑ мента, жестко конкурируют с импортерами. По оценкам Эмануэле Бартолетти, 70–80% внутреннего рынка филлеров, например, занимают иностранные производители: «Это Juvederm от Allergan, Belotero от Merz, Restylane от Galderma». В сегменте биоревитализации, по замерам SIME, доля импорта ниже, но тоже очень заметна – до 50% рынка.

ЧЕРЕЗ ДУПЛО Продуктовое многообразие сформировало и поддерживает на высоком уровне потре‑ бление инъекционных услуг. В этом смысле

ДЕЛО НОМЕРА итальянский рынок филлеров с выручкой на начало 2015 года в 31,2 млн евро считается в Европе вторым после французского и превос‑ ходящим по объемам немецкий, британский и испанский. В потреблении ботулотоксинов Италия уступа‑ ет лишь Великобритании, Германии и Фран‑ ции. Здесь представлены бренды крупнейших мировых поставщиков сегмента – Azzalure от Ipsen, Vistabex от Allergan и Bocouture от Merz. Инъекции Botox пользуются успехом у италья‑ нок 35–55 лет, благодаря их потребительской активности рынок ботулотоксинов в стране с 2011‑го по 2013 год вырос на 18% и, по оценке Итальянской ассоциации терапии ботулоток‑ синами, преодолел отметку в 17,7 млн евро. Отмечают маркетологи и еще одну националь‑ ную особенность. По данным ISAPS за 2013 год, во всех активно применяющих инъекционную эстетику странах, кроме Италии, ботулоток‑ сины оказывались популярнее препаратов на основе гиалуроновой кислоты. И только в 2014 году итальянцы попали в мировой такт: здесь сделали 274 870 инъекций ботокса (на 22% больше, чем в 2013 году), а гиалуроновую кис‑ лоту вкололи 265 324 раза (минус 8,3%). Тренд на востребованность инъекционных процедур не сломил даже экономический кризис. По данным SIME, если количество хирургических вмешательств в эстетических целях за последние три года снизилось на 30%, то число малоинвазивных, напротив, вырос‑ ло на 15%. По словам Бартолетти, «эстетика» в Италии вообще популярнее «пластики»: «В борьбе с дефектами внешности эстетическая медицина позволяет добиться хороших, а глав‑ ное – естественных результатов. Здесь итальян‑ цы сильно отличаются, например, от американ‑ цев, которым важно, чтобы результаты лечения были заметны окружающим, чтобы все пони‑ мали, чего они добились и какие деньги вложи‑ ли. Итальянцы же хотят, чтобы все выглядело натурально, и малоинвазивные эстетические процедуры, если правильно делаются, как раз и позволяют таких «натуральных» результатов добиться». В кризисные времена, как замечает итальян‑ ская пресса, традиционные потребители косме‑ тологических услуг ограничили себя не в объе‑ ме, а в качестве и надежности процедур – чаще стали обращаться в салоны экономкласса и вы‑ бирать более дешевые медицинские изделия. Еще одно знамение кризиса при сохраняющем‑

«С китайской продукцией мы практически не сталкиваемся, поскольку очень боимся ее» 24

ся спросе – приход в эстетическую медицину стоматологов, предлагающих своим пациентам инъекции филлеров и ботулотоксинов.

ИНЪЕКЦИОННЫЙ СПИСОК Отдельным достижением регуляторов и опера‑ торов итальянского рынка эстетических инъек‑ ций следует признать высокий уровень легали‑ зации обращения продуктов. «К счастью, у нас мало контрафактной, незарегистрированной продукции, – с гордостью заявляет Эмануэле Бартолетти из SIME. – Во многом дела обстоят именно так благодаря серьезному контролю над этой сферой». В Италии действуют два про‑ токола сертификации продукции – европей‑ ский (CE) и американский, то есть признается регистрация изделия FDA. Впрочем, в перечне одобрений FDA зафиксиро‑ вано, например, всего 22 филлера. А инъекци‑ онный список Минздрава Италии длиннее раз в 10. Правда, ни одно из итальянских изделий не зарегистрировано FDA. И многие итальян‑ ские косметологи, ориентирующиеся на «вкус» американского регулятора, вынуждены, смирив национальную гордость, пользоваться импорт‑ ными продуктами. Минздрав республики довольно редко обра‑ щает внимание общественности на незареги‑ стрированные препараты и МИ – и не потому, что не успевает ловить нарушителей, а потому, что контрафактной продукции мало. Конеч‑ но, в интернете, на Alibaba.com, например, итальянцы могут купить филлеры и биореви‑ тализанты из стран Азии или Индии, но сколь‑ ко‑нибудь угрожающих масштабов торговля медизделиями неизвестного происхождения не приобрела. «С китайской продукцией мы практически не сталкиваемся, поскольку очень боимся ее, – говорит Эмануэле Бартолетти. – Единственное азиатское изделие, которое используется у нас, это новый филлер на ос‑ нове гиалуроновой кислоты, и он даже не ки‑ тайский, а корейский – от компании LG Life Sciences, и, должен сказать, работает довольно хорошо». Попытки привезти нелегальные препара‑ ты из Китая, Индии или Восточной Европы быстро пресекаются итальянскими властями, а новости о контрафакте стремительно распро‑ страняются по всей стране. Последний един‑ ственный за год случай произошел в декабре 2014‑го. Тогда Минздрав распространил офи‑ циальное предупреждение о том, что на инъ‑ екционном рынке появилась партия контра‑ фактной гиалуроновой кислоты, которая может представлять опасность для здоровья. Речь идет о гиалуроновом филлере – подделке широко известного Juvederm Ultra 4 от Allergan. Ита‑ льянский Минздрав даже вычислил возмож‑ ного импортера – китайскую компанию Qufu Hantang Biological Co. n VADEMECUM #13 (80) 20–26 апреля, 2015

[ПОЛНЫЙ ЦИКЛ]

«Нас все подталкивало к собственному производству» Как уральский косметолог построил один из первых в России заводов эстетических инъекций ТЕКСТ: ОЛЬГА ГОНЧАРОВА

Владелец скромной косметологической клиники в Екатеринбурге Михаил Селянин в 90‑х удачно оседлал хлынувшую на отечественный рынок волну инъекционных методик. Сначала он возил в Россию и продавал коллегам импортные мезококтейли, затем, перебравшись в Москву, начал не просто реализовывать, но и производить аналогичную продукцию. Сейчас его компания Martinex, генерируя выручку примерно в $10 млн, присутствует во всех ассортиментных нишах и функциональных сегментах инъекционного рынка – от производства и дистрибуции препаратов и медизделий до собственной сети клиник.

ФОТО: ИЗ ЛИЧНОГО АРХИВА МИХАИЛА СЕЛЯНИНА

«ПРОДАВАЛОСЬ ВСЕ, ЧТО ВВОЗИЛОСЬ» – Инъекции на российском эстетическом рынке в 90‑х едва‑едва появились. Как в Екатеринбурге узнали о таких продуктах? – Когда я начинал частную практику, инъек‑ ций у нас действительно не было. Популяр‑ ность набирала аппаратная косметология, которая вышла из космической медицины, то есть всю «побочную» аппаратуру, изна‑ чально предназначенную для космонавтов, – вибрационные аппараты, LPG‑машины, миостимуляторы, электроэпиляторы – кос‑ метологи стали использовать в эстетике. Я, например, ездил в Киев и закупал там на кос‑ мическом заводе аппараты для биомехани‑ ческой стимуляции, предназначенные для косметической отрасли. На таких же пред‑ приятиях можно было приобрести и другие приборы отечественного производства – мас‑ сажеры, дарсонвали, приборы для ионофоре‑ за, аппараты для гальваники, коагуляторы, с помощью такого оборудования в космето‑ логических кабинетах уже тогда удаляли во‑ лосы и новообразования. Кроме этого, имели популярность противовоспалительные кремы с экстрактами, сухие маски, пилин‑ ги, рецептурные препараты для наружного применения, имеющие в своем составе кис‑ лоты. Востребованы были и косметические средства собственного производства. Я ходил на фабрику «Уральские самоцветы», догова‑ ривался там с технологами, брал компоненты и сам делал крем. Реклама тоже была самой простой – я клеил свои листовки прямо на подъездах. Но даже в таких условиях число клиентов стремительно росло. Скоро кабинет превратился в клинику, я подключил к биз‑ несу свою бывшую жену Ольгу Селянину www.vademec.ru

Михаилу Селянину удалось построить косметологический бизнес полного цикла

[сейчас президент НП «Общество врачей‑ме‑ зотерапевтов». – VM], которая была тера‑ певтом, но начала осваивать в клинике эпи‑ ляцию. Потом мы стали дистрибьюторами космецевтических средств Gernetic, открыли большую клинику под этим брендом, стали организовывать мастер‑классы для косме‑ тологов, привозить в Россию зарубежных специалистов. И только к 1997 году, когда у нас уже были успешно выстроенный бизнес и налаженные отношения с зарубежными поставщиками, мы начали изучать мезотера‑ пию, привезли в Россию и начали продавать первые испанские мезококтейли. – Новинка сразу начала хорошо продаваться? – Почти сразу. Дело в том, что до нас мезо‑ коктейли в России массово никто не прода‑ вал. В каком‑то виде мезотерапия на рынке присутствовала – например, дистрибьюто‑ ры привозили препараты на мастер‑клас‑ сы западных специалистов по этой омо‑ лаживающей методике, но продвижение не ориентировалось на клиента, не было правильного маркетинга, никто не понимал, зачем методика нужна. Да и зарубежные производители оставались весьма закрыты‑ ми – никто не стремился подробно делиться своими наработками. Мы системно подошли к продажам: не только приглашали на лек‑ ции зарубежных специалистов, но и давали косметологам опробовать продукт, объяс‑ няли, рекламировали. Скоро врачи начали замечать результат, и продажи росли очень быстро – на уровне 30% за год. Тогда рынок был такой – продавалось практически все, что ввозилось. С Италией, которая счита‑ ется одним из лидеров импорта продуктов 25

ДЕЛО НОМЕРА для мезотерапии, у нас, правда, исторически как‑то не сложилось. Но каждый год мы за‑ возили в Россию все новые французские, ис‑ панские, бразильские мезококтейли. К концу 90‑х открыли представительство в Москве, в нашем портфеле были уже десятки брен‑ дов, мы построили сеть дилеров и продава‑ ли мезококтейли более чем сотне клиник по всей России. Несколько лет я жил на два города, а в начале «нулевых» с семьей оконча‑ тельно перебрался в Москву. – С кем вы тогда конкурировали на столичном рынке? – В начале 2000‑х в Москве уже работало много дистрибьюторов, на рынке были пред‑ ставлены ботулотоксины, начали появлять‑ ся биоревитализанты. А вот мезококтейли и другие продукты для мезотерапии почти никто не продавал. Мы были первыми, и все остальные за нами уже подтягивались. Мы, правда, сделали ошибку, назвав свою ком‑ панию Martinex. В то время на московском рынке работала другая компания, «Мартинес Имидж», основанная известным советским фигуристом Евгением Шеваловским. Кли‑ енты, наслышанные о нас, приходили к ним и спрашивали про мезококтейли, и вскоре коллеги, до этого специализировавшиеся на косметической продукции, смекнули – включили мезококтейли в свой ассорти‑ мент и значительно продвинулись в этом направлении.

«НА ЗАПУСК ЗАВОДА НАМ ХВАТИЛО $200 ТЫСЯЧ» – Собственное производство мезококтейлей вы решили запустить из‑за растущей конкуренции? – Нет, из‑за того, что на рынке не суще‑ ствовало стандартов как таковых. Что собой представляли в те времена мезококтейли? Мы закупали компоненты для этих про‑ дуктов у зарубежных поставщиков, а по‑ том договаривались с производственными отделами аптек, чтобы их там смешивали. Проконтролировать, чтобы все единицы продукции были произведены в соответ‑ ствии с заданными стандартами, было довольно сложно. Поэтому, когда у нас уже была наработана большая клиентская база клиник и отдельных косметологов, мы ре‑ шили открыть собственное производство.

«Собственное производство оказалось правильной стратегией. Сейчас оно дает нам маржинальность на уровне 50%» 26

Тем более что порог входа на этот рынок был не очень высоким – нам хватило $200 тысяч, чтобы запустить завод, даже с учетом того, что мы закупали на предприятие новейшее импортное оборудование. Сейчас для запу‑ ска аналогичного масштаба понадобится уже не менее $5 млн. – Какими производственными мощностями вы располагали в первые годы работы? – В нашем ассортименте было 10–15 инъ‑ екционных и безынъекционных продуктов для мезотерапии, всего мы производили десятки тысяч единиц продукции. Скоро мы начали делать на собственных мощностях и другие начинавшие набирать популярность продукты – биоревитализанты, биорепаран‑ ты и нити – под собственным брендом Tissu Lift. Мы активно интересовались нитевыми методиками и даже запатентовали собствен‑ ную технологию подтяжки лица с помощью нитей. Однако она требовала большого умения специалистов и их тщательного обучения, поэтому после смерти идеолога методики, нашего коллеги доктора Евге‑ ния Сорочинского, это направление сошло на нет. Жаль, что нам не удалось развить его методику – другая российская компания, Aptos, например, построила на нитях очень успешный бизнес. – Вы назвали завод «Лаборатория Тоскани» для того, чтобы клиенты считали продукцию итальянской? – Да нет, никакой специальной стратегии в этом не было. Просто изначально одним из поставщиков продуктов для нашего производства была компания под названием «Тоскани». Они собирались развивать про‑ изводство здесь совместно с нами, отсюда и название завода. Однако довольно быстро партнеры отказались от своих планов, и мы продолжили отстраивать это производство самостоятельно. – Ваш дистрибьюторский бизнес развивался параллельно? – Мы продолжали продавать продукцию наших партнеров, с которыми установили взаимоотношения еще в конце 90‑х, соб‑ ственные марки, плюс к ним постепенно добавлялись известные зарубежные брен‑ ды изделий на основе гиалуроновой кис‑ лоты. Например, мы несколько лет были дистрибьюторами продукции француз‑ ской Laboratoires Filorga. Но потом у этой компании постепенно наладились тесные дружественные связи с Академией научной красоты, и вся продукция перешла к это‑ му российскому оптовику [сейчас экс‑ клюзивным дистрибьютором продукции VADEMECUM #13 (80) 20–26 апреля, 2015

[ПОЛНЫЙ ЦИКЛ]

Laboratoires Filorga является компания «М-Сити». – VM]. Тогда мы потеряли эти бренды, но сейчас, я думаю, что все подтал‑ кивало нас к собственному производству. – В середине 2000‑х вы начали реализацию продукции на Украине. Сегодня спрос на нее сохранился? – С Украиной все сложно. Когда мы приходи‑ ли на этот рынок, рассчитывали, что он будет быстро расти и скоро будет давать нам суще‑ ственный доход. Но оказалось, что там есть совсем небольшой класс состоятельных лю‑ дей, способных платить за косметологические процедуры, а значит, и наш рынок сбыта очень ограничен. При президенте Леониде Кучме, кстати говоря, был неплохой рост продаж, мно‑ гие компании брали тогда кредиты на развитие, доходы населения росли. Но потом продажи росли уже не очень существенно. Кроме того, значительную долю рынка на Украине зани‑ мают параллельный импорт и контрафакт, что тоже сказывается на общей ситуации с про‑ дажами. Сейчас Украина занимает не больше 1‑2% в наших доходах, и мы сокращаем свое присутствие на этом рынке – в прошлом году, например, значительно снизили количество персонала и зарплату сотрудникам. – Ваша бывшая жена Ольга Селянина в середине 2000‑х начала развивать собственную дистрибьюторскую компанию Mesoproff. Как вы делили бизнес Martinex? – Я оставил себе дистрибьюторский бизнес и производство. А Ольга получила три кли‑ ники в Москве, которые мы успели открыть к тому времени, а также клинику Gernetic в Екатеринбурге, с которой мы начинали биз‑ нес. Раздел бизнеса прошел мирно и, я счи‑ таю, справедливо. Вскоре после раздела иму‑ щества мы с коллегами начали открывать клиники уже под другим брендом, «Реформа», в Москве и в этом году откроем еще один центр в Екатеринбурге.

«СПРОС НА КОСМЕТИЧЕСКИЕ ПРОЦЕДУРЫ УПАЛ» – Какую долю в структуре продаж занимает продукция собственного производства? – Около 80%. Сейчас мы производим уже полноценную линейку инъекционных продук‑ тов – мезококтейли, биоревитализанты под брендами Гиалуформ и Гиалрипайер. Кроме того, мы разработали и запатентовали соб‑ ственную технологию производства биорепа‑ рантов – изделий, основой которых является гиалуроновая кислота, но включающих также витаминный комплекс и другие компоненты. Наши биорепаранты применяются не только в косметологии, но и в других сегментах – восточной медицине, стоматологии, лечении www.vademec.ru

«Botulax – первый дженерик препарата Ботокс, а значит, он дает тот же результат, но продавать его мы будем по значительно более привлекательной цене» болезней опорно‑двигательной системы и дру‑ гих. В целом развивать собственное производ‑ ство оказалось правильной стратегией. Сейчас оно дает нам маржинальность на уровне 50%, в то время как рентабельность направления дистрибуции, после того как на рынке уже прошел взрывной рост, составляет 20–30%. В целом мы думаем, что доля продаж соб‑ ственных продуктов у нас вырастет в бли‑ жайшие годы – особенно после того, как мы запустим строящуюся сейчас в Подмосковье производственную площадку. – Какие категории продуктов приносят сейчас максимальные продажи? – По динамике роста лидируют биорепаранты собственного производства. Ежегодно они прибав‑ ляют около 30% и дают где‑то 20% наших продаж. На втором месте – филлеры, обеспечивающие до 18% продаж, дальше идут пилинги и биореви‑ тализанты, приносящие 10–12% доходов ежегодно и, наконец, продукты для мезотерапии с 10%. Рань‑ ше около 20% продаж занимали косметические средства, но в кризис их доля значительно упала. С одной стороны, наши поставщики по этим продуктам не сделали нам практически никаких преференций, и из‑за валютных колебаний мы вынуждены были поднять цену на эту категорию продукции где‑то на 40%. С другой – мы видим, что и общий спрос на косметические процедуры упал. Если раньше клиенты могли после инъекци‑ онных процедур согласиться на массажи, маски, то теперь они ограничиваются только инъекциями и базовыми процедурами. Плюс к этому несколько процентов в обороте за‑ нимает косметологическое оборудование. Основ‑ ные продажи приходятся на аппараты безынъек‑ ционной мезотерапии, CO2‑лазеры. Но все‑таки это для нас не профильный, а скорее побочный бизнес. – Почему мезококтейли, с которых вы начинали, сейчас на последнем месте по продажам? – Тут несколько причин. Во‑первых, в ка‑ кой‑то момент мезококтейли в целом на рынке начали уступать место биоревитализантам. Успех мезотерапии во многом зависит от умений врача. Биоревитализанты меньше завязаны на технике, 27

ДЕЛО НОМЕРА МЕСТНЫЕ К МЕСТУ Российские производители эстетических инъекций КОМПАНИЯ

ПРОДУКТЫ

АВС, СЛС

Филлер и биоревитализант Amalаin, филлер и биоревитализант Reneall

Аптос

Линейка нитей Aptos light lift

Биофармахолдинг

Филлер Коллост

Лаборатория Тоскани (Martinex)

Биоревитализанты Hyaluform и Hyalrepair

ЛСБ Низар

Биоревитализант Mezoftem Hyalo

Мезофарм

Биоревитализант Nucleospire

НПО «Микроген»

Ботулотоксин Релатокс

МКС-Лаборатория

Биоревитализант Revi

Тульская индустрия

Биоревитализанты Гиатулон и Эвгулон

Химполимед

Биоревитализант Outline

Источник: аналитический центр Vademecum, 2015 год

поскольку гиалуроновая кислота сама по себе дает хороший эффект, то есть здесь первичен сам продукт. Понятно, что они сразу стали более востребованны. Да и мы в какой‑то момент перестали активно развивать это направление, выпускать новые продукты, переключившись на другие категории. – Как вы сейчас оцениваете свою долю на российском рынке инъекций? – Долю корректно оценить непросто, по‑ скольку на рынке масса контрафакта. Но ду‑ маю, что если взять только легальную про‑ дукцию, то по филлерам, благодаря Perfectha Derm, мы на третьем месте после брендов компании Allergan и филлера Teosyal. По объ‑ емам продаж биоревитализантов и биорепа‑ рантов мы первые. Что касается продуктов для мезотерапии, то там сейчас столько кате‑ горий продукции, что сложно сказать. Есть же продукты для наружного применения, а кроме того, мезороллеры, которые имеют тот же статус. Но если учитывать только инъ‑ екции, то мы точно в числе лидеров.

«МЫ ЛЕГКО ЗАЙМЕМ ДО 10% РЫНКА ТОКСИНОВ» – Правда ли, что вы собираетесь вывести на рынок шестой легальный токсин? – Да, где‑то к сентябрю‑октябрю мы начнем про‑ давать корейский токсин Botulax. Он уже успешно 28

прошел клинические испытания в Первом меде, которые проводил главный дерматовенеролог Росздравнадзора Николай Потекаев. Сейчас идет процесс регистрации токсина, и, как только он завершится, мы вплотную займемся подготовкой к продажам и рекламной кампанией. – Вас не смущает, что на нашем рынке уже присутствуют, включая незарегистрированные, больше 10 токсинов? – Нет, мы быстро займем свою уникаль‑ ную нишу. Дело в том, что Botulax – первый дженерик препарата Ботокс, а значит, он дает тот же результат, но продавать его мы будем по значительно более привлекательной цене. Кроме того, мы уже протестировали препарат на Украине, где продажи этого препарата, даже с учетом не очень благоприятной ситу‑ ации на том рынке, с прошлого года выросли на 20–30%. В принципе, Украина у нас сей‑ час держится только за счет этого токсина. Так что, с учетом нашей мощной сети филиа‑ лов и клиентов, думаю, что мы легко займем 10% российского рынка токсинов. – Какие еще новые продукты вы планируете в этом году вывести на рынок? – Мы собираемся вплотную заняться нитями. В какой‑то момент мы упустили эту нишу рынка, сейчас хотим наверстать упущенное. Например, в этом году мы собираемся завезти и сертифицировать корейские мезонити Blue Rose. Кроме того, мы сами произведем четы‑ ре вида нитей с пептидами и гиалуроновой кислотой. Также сейчас совместно с пласти‑ ческими хирургами разрабатываем дермато‑ логические и хирургические нити. – Собираетесь выходить со своими продуктами на серьезные зарубежные рынки? – Сейчас как раз идет процесс регистра‑ ции наших продуктов в Европе – в Польше, Чехии, Венгрии. Также мы сейчас думаем об ОАЭ и странах Восточной Европы. Это очень перспективные территории, кроме того, к российской продукции там неплохо относятся и интересуются ею. – Какие‑то новые ниши планируете осваивать? – Думаем заняться издательским бизнесом. Сейчас ведем переговоры об издании в России известного профильного журнала Les Nouvelles Esthetique. С этим проектом довольно сложная ситуация. Журнал в России уже более 10 лет издает российская компания, не отчисляя ничего правообладателям этого международного бренда во Франции. Мы заключили лицензионное согла‑ шение с французами, сейчас отстаиваем с ними в суде их право на бренд на территории нашей страны и, думаю, что скоро журнал получит уже легальный статус в России. n VADEMECUM #13 (80) 20–26 апреля, 2015

[ТЕХНИЧЕСКИЕ ПОДРОБНОСТИ]

Аппаратная ввозня Откуда в Россию стекается оборудование для косметологии ТЕКСТ: ДАРЬЯ ШУБИНА, СОФЬЯ ЛОПАЕВА, МАРИНА КРУГЛИКОВА

На отечественном рынке косметологического оборудования сегодня промышляют порядка 100 дистрибьюторов с совокупным портфелем более 1,1 тысячи товарных наименований. При этом более 40% продающихся в России аппаратов выпускают китайские производители, не гнушающиеся «авторской» интерпретацией известных мировых брендов и реализующие свои «разработки» по кардинально низким ценам, не сопоставимым со сложностью заявленных технологий.

Косметологический аппаратный рынок отличается не меньшим разнообразием, чем смежный инъекционный, – более 1 100 наи‑ менований оборудования различной тех‑ нологической сложности, комплектации и ценового диапазона. По принципу дей‑ ствия аппараты разделяются на несколько понятийных групп (подробнее – в глоссарии «Теория малого взрыва»), а по числу исполь‑ зуемых технологий – на моно- и многофунк‑ циональные. Лидерами глобального аппаратного рынка, прежде всего, считаются США и Израиль, где концентрируются передовые разработ‑ ки косметологического оборудования. Тем не менее, по подсчетам VM, американские и израильские компании‑производите‑ ли вместе занимают на российском рынке не более 10% от общего количества реализуе‑ мых здесь брендов. Более значительные доли в ассортиментной матрице сегмента принад‑ лежат производителям из Италии и Южной Кореи: на них приходится 13% и 9% рынка соответственно. «В Италии очень много предприимчивых людей, которые занима‑ ются качественным копированием техноло‑ гий и стремятся на все рынки сразу. В США и Европу идут только мейджоры, а огромное количество мелких предприятий ориентиру‑ ются на страны «второго» и «третьего» мира. Поэтому их много и в России. Кроме того, итальянцы знают, как вести здесь бизнес, у них близкая к нам ментальность, зачастую они имеют в России налаженные связи», – говорит медицинский директор дистрибью‑ торской компании Premium Aesthetics Павел Краюшкин. В Южной Корее, по его оценке, есть как очень крупные, сопоставимые с американскими, производители космето‑ логических аппаратов, так и маргинальные компании, специализирующиеся на деше‑ вом копировании и подделках. Безусловным ассортиментным лидером, знающим толк в дублировании техноло‑ гий и фальсификации продукции, для www.vademec.ru

российских потребителей выступает Китай, откуда к нам завозится 43% наименований косметологического оборудования. Дистри‑ бьюторы, как правило, не скрывают страну происхождения аппарата, но о конкретных китайских адресах или именах предпочи‑ тают не распространяться. Зачастую, чтобы понять, какая именно компания в Поднебес‑ ной произвела тот или иной прибор, прихо‑ дится долго разыскивать его на электронных «барахолках» типа Alibaba.com. Сотрудничество с типичным дистрибьюто‑ ром китайской продукции обычно не пред‑ полагает даже минимального клиентского сервиса, например, банального тренинга по использованию аппаратов. «Нас никто не обучал, и мы никого не обучаем. Как

ПАРКОВЫЕ ЗОНЫ Структура ассортимента косметологического оборудования по странам производства*, %

Китай

Италия Южная Корея Россия

Германия

Израиль США Франция

Испания

5 9

5 13

Великобритания Польша cовместные производства другие страны

*от общего количества брендов Источник: VM

ДЕЛО НОМЕРА КУПЕ И УНИВЕРСАЛЫ Доля моно- и многофункциональных аппаратов, %* Китай (моноаппараты) Китай (мультиаппараты)

другие страны (моноаппараты) другиестраны(мультиаппараты)

34 66 75

ТОП5 технологий монофункциональных аппаратов, количество наименований оборудования

100

80 56

УЛЬТРАЗВУК

ЭЛЕКТРИЧЕСКИЕ ТОКИ

МЕХАНИКА И LPG

ЛАЗЕР

IPL

ЭЛЕКТРИЧЕСКИЕ ТОКИ

УЛЬТРАЗВУК

ЛАЗЕР

МЕХАНИКА И LPG

43 43 42

ТОП5 технологий многофункциональных аппаратов, количество наименований оборудования

86 86

83 80 68

Китай *от общего количества брендов Источник: VM

другие страны

43 ВОЗДЕЙСТВИЕ СВЕТОМ

МЕХАНИКА И LPG

УЛЬТРАЗВУК

IPL

ЭЛЕКТРИЧЕСКИЕ ТОКИ

МЕХАНИКА И LPG

УЛЬТРАЗВУК

ЭЛЕКТРИЧЕСКИЕ ТОКИ

в магазине: пришел и купил», – сказали корреспонденту VM, представившемуся закупщиком салона, в компании «Евромед‑ сервис». За узнаваемостью бренда китайские «промышленники» обычно не гонятся: в большинстве случаев аппараты обозваны ничего не говорящими аббревиатурами, например, прибор для криолиполиза ERV‑02 или для фотоэпиляции – FG600. Стоимость китайских аппаратов, надо признать, соот‑ ветствует качеству, цена копии может быть в разы ниже, чем у оригинала. Например, CO2‑лазер с ценой легального варианта порядка $160 тысяч в «аналоговом» исполне‑ нии предлагается за 400 тысяч рублей, а то и дешевле. «Китайцы делают буквально все, у них огромная линейка аппаратов – миллионы наименований. За основу они берут хоро‑ шо известные на рынке косметологические аппараты, копируют их, добавляют что‑то свое, о качестве тут говорить трудно», – характеризует поток руководитель отдела новых методов косметологии Института красоты на Арбате Илья Байдаков. Генеральная задача китайских производите‑ лей – задавить всех микроценами, поясняет Павел Краюшкин: «Они идут со своими ко‑ пиями на все рынки, на которые только могут пробиться. Мне на электронную почту регу‑ лярно приходят предложения от продавцов китайского оборудования: «Купите уникаль‑ ный аппарат «4‑в‑1», в котором есть и лазер, и криолиполиз, и RF, и LPG! Всего за $5 ты‑ сяч, а на этой неделе еще и скидка в 50%». Если в США, Израиле, странах Европы и в самой России производятся в основном – до 75% номенклатуры – монофункциональ‑ ные аппараты, то китайский ассортимент почти на 40% представлен многофункцио‑ нальным оборудованием. Причем в китай‑ ских мультиприборах заметно чаще, чем в произведенных где‑либо еще, объединены как минимум три различные технологии. В китайской линейке очень заметны так на‑ зываемые комбайны, использующие парал‑ лельно ультразвук, электрические импуль‑ сы и механические способы воздействия на кожу и мышцы пациента. Стремящиеся совместить «все лучшее в одном» китайцы, например, в аппарат для коррекции фигуры KES eTouch 2 «упаковали» три совершенно разные технологии – лазерное излучение, RF и ультразвук. По мнению Байдако‑ ва, косметологической клинике выгоднее покупать монофункциональные приборы, которыми с помощью одной технологии можно провести целый спектр различных процедур. «На качественном лазерном аппа‑ рате можно выполнить массу манипуляций, VADEMECUM #13 (80) 20–26 апреля, 2015

[ТЕХНИЧЕСКИЕ ПОДРОБНОСТИ]

ТЕОРИЯ МАЛОГО ВЗРЫВА Технологии, применяемые в аппаратной косметологии

ТЕХНОЛОГИЯ

ОПИСАНИЕ

ФУНКЦИОНАЛ

Лазерное излучение – электромагнитные волны светового спектра единой длины, воздействует на поверхностный слой тка‑ ней, избирательно нагревая и разрушая их. Источники лазерного излучения могут быть различных типов: углекислотный, неодимовый, александритовый, диодный, эрбиевый и другие. В одном аппарате могут сочетаться несколько источников излучения

Омоложение кожи, удаление рубцов, сосудистых звездочек, пигментации, родинок и бородавок, эпиляция, коррекция фигуры

Лазерное омоложение, лазерная эпиляция, лазерная липосакция и так далее

IPL

Интенсивный импульсный свет – элек‑ тромагнитные волны светового спектра различной длины, воздействует на по‑ верхностный слой кожи, волосяные фолликулы, избирательно нагревая и разрушая их. Источник интенсивного импульсного света – ксеноновая лампа

Омоложение кожи, удаление рубцов, сосудистых звездочек, пигментации, родинок и бородавок, удаление нежелательных волос

Фотоомоложение, фотоэпиляция

Воздействие радиочастотами на кожу и подкожную жировую клетчатку с целью контролируемого прогрева

Омоложение, коррекция фигуры

RF‑лифтинг

Сочетание световой (IPL или лазер‑ ной) и электромагнитной энергии волн радиочастотного (RF) диапазона для воздействия на кожу и подкожную жировую клетчатку

Омоложение, коррекция фигуры, эпиляция

Elos‑омоложение, Elos‑коррекция фигуры, Elos‑эпиляция

Ультразвук

Воздействие ультразвуковыми импульса‑ ми различной частоты на кожу и подкож‑ ную жировую клетчатку

Омоложение, уход за кожей, борьба с рубцами, целлюли‑ том, коррекция фигуры

УЗ‑пилинг, фонофорез, УЗ‑липосакция

Электрические токи

Воздействие на кожу, мыщцы, волосяные фолликулы электрическими импульса‑ ми – переменными, постоянными, разного напряжения и частоты

Омоложение, уход за кожей, коррекция фигуры, удаление нежелательных волос

Гальванизация, миостимуля‑ ция, дарсонвализация, микротоковая терапия, ионо‑ форез, электроэпиляция и так далее

Механика и LPG

Воздействие на кожу и мыщцы механиче‑ скими колебаниями с помощью возврат‑ но‑поступательных движений, вибраций, давления выше и ниже атмосферного

Омоложение, уход за кожей, борьба с целлюлитом, коррек‑ ция фигуры

Аппаратный массаж, вибротерапия, LPG, прессо‑ терапия, вакуумная липосак‑ ция, вакуумная терапия, лимфодренаж, микродерма‑ бразия, броссаж и так далее

Воздействие на кожу и мыщцы прицель‑ ными акустическими волнами опреде‑ ленной частоты

Коррекция фигуры

Воздействие светом

Дозированное воздействие на кожу инфракрасным, видимым и ультрафиоле‑ товым излучениями

Омоложение, уход за кожей, коррекция фигуры

Цветотерапия, хромотерапия, инфракрасная терапия, ин‑ фракрасный лифтинг и так далее

Термотерапия, воздействие холодом

Воздействие на кожу теплом и холодом попеременно, воздействие холодом на подкожную жировую клетчатку

Уход за кожей, коррекция фигуры

Криотермотерапия, криоли‑ полиз

Безынъекционная мезотерапия

Способ безынъекционного введения активных веществ под кожу с помощью электрических импульсов

Уход за кожей

Электропорация, дермопора‑ ция и так далее

Лазер

Elos

НАЗВАНИЯ ПРОЦЕДУР

–

Источник: VM

www.vademec.ru

ДЕЛО НОМЕРА

«Нынешняя экономическая ситуация должна смыть с рынка совсем уж грубые подделки и незарегистрированные аппараты» что, соответственно, закроет сразу большой объем услуг. Это выгоднее с экономической точки зрения. Лучше потратиться на один лазер, чем приобрести многофункциональ‑ ный аппарат, может быть, и оснащенный лазером, но с ограниченным спектром проведения процедур», – поясняет Илья Байдаков. Для монофункциональных аппаратов в Китае чаще всего выбираются источники механического воздействия – на эту техно‑ логию приходится 21% от общего количества брендов моносегмента. Примечательно, что IPL‑технологии встречаются в китайских моноаппаратах в два раза чаще, чем в аппа‑ ратах, произведенных где‑то еще. В ассор‑ тименте монофункционалов из других стран преобладают – с долей 20% – лазерные тех‑ нологии. Подобная технологическая специ‑ ализация объясняется просто – китайские

ЧТО НА ЧЕМ Структура предложения аппаратных процедур, количество наименований оборудования

384

298 194 104 96

103

Источник: VM

Китай

УДАЛЕНИЕ НОВООБРАЗОВАНИЙ

ЭПИЛЯЦИЯ

КОРРЕКЦИЯ ФИГУРЫ

ОМОЛОЖЕНИЕ И УХОД ЗА КОЖЕЙ

другие страны

16 ДИАГНОСТИКА

53 ДИАГНОСТИКА

УДАЛЕНИЕ НОВООБРАЗОВАНИЙ

ЭПИЛЯЦИЯ

КОРРЕКЦИЯ ФИГУРЫ

ОМОЛОЖЕНИЕ И УХОД ЗА КОЖЕЙ

производители делают упор на массовый спрос и потому предлагают операторам со скромным бюджетом простые недорогие аппараты. «Небольшая клиника или салон могут ограничиться какой‑нибудь IPL‑си‑ стемой для эпиляции и омоложения, взять аппарат для работы с телом – вакуумный массаж, дренаж. Как правило, так и проис‑ ходит, – рассуждает Илья Байдаков. – Эти процедуры не требуют особой лицензии, а квалификация специалиста может быть ниже, чем у того, кто работает с лазером». В многофункциональных аппаратах, что примечательно, вне зависимости от страны происхождения оборудования, сегодня чаще всего «сплитованы» такие технологии, как ультразвук, RF и механика. Китайские производственники очень тонко чувствуют тренды в косметологии, и потому снабжают свои аппараты функциями, необ‑ ходимыми для проведения всех популярных у пациентов эстетических клиник проце‑ дур. Самыми востребованными профиля‑ ми аппаратной косметологии, по данным VM, сегодня признаны омоложение и уход за кожей, коррекция фигуры и эпиляция. По оценкам представителей клиник и дис‑ трибьюторов, особенным спросом в насто‑ ящее время пользуются высокотехнологич‑ ные процедуры, а значит, наличие лазера сейчас становится свидетельством стату‑ са салона. «Нередко аппарат известного бренда покупается просто для привлечения клиентов и повышения статуса клиники. По факту косметолог может перенаправить пациента на другие процедуры, которые ему действительно показаны или которые выгоднее сделать другим способом», – рас‑ сказывает Павел Краюшкин из Premium Aesthetics. Слова коллеги подтверждает генеральный директор Центра медицинской косметологии «Петровка‑Beauty» Наталья Бужинская: «Чтобы человек, которому нужно удалить родинку или сосудистую сетку, пришел в клинику, он должен знать, что в ней есть лазер. Если сказать пациенту, что лазера нет, но есть электрокоагуля‑ тор, который с этой задачей справится так же легко, он скажет «спасибо» и положит трубку». Аудиторию принято завлекать уни‑ кальными технологиями, однако сами кли‑ ники относятся к новинкам настороженно, особенно в кризисные времена, говорит Илья Байдаков: «Покупают в основном известные аппараты, пусть и достаточно дорогие, но заведомо качественные. В кри‑ зис 2008 года действительно был всплеск интереса к китайским аппаратам, впрочем, нынешняя экономическая ситуация должна смыть с рынка совсем уж грубые подделки и незарегистрированные аппараты». n VADEMECUM #13 (80) 20–26 апреля, 2015

[ПИОНЕРСКАЯ ПРАВДА]

«Пресечь эксплуатацию подделок невозможно» Чем и как наполнялся отечественный рынок косметологических аппаратов ТЕКСТ: ДАРЬЯ ШУБИНА

Группа компаний «СпортМедИмпорт» оказалась в числе первых легальных продавцов оборудования для медицинской косметологии и своей активностью способствовала формированию в отрасли аппаратного сегмента. Когда же в коммерчески привлекательной нише стало тесновато, пионеры сформулировали другую бизнес‑модель и предложили профильным клиникам комплексное оснащение – от недорогих приборов механического воздействия до лазерного оборудования с миллионными ценниками. О том, как складывался аппаратный рынок и как менялись настроения потребителей косметологической техники, VM рассказала ведущий специалист группы по работе с клиентами Надежда Самсонова.

– С чего начинался в нашей стране рынок косметологического оборудования? – Жизнь этого рынка напрямую зависит от уровня развития сферы косметологических услуг и форми‑ рования соответствующего спроса среди их потре‑ бителей. В начале 90‑х годов плотность покрытия территории страны салонами красоты была при‑ мерно в 100 раз ниже, чем в Европе и Америке. Тогда даже в больших городах вряд ли можно было насчитать больше трех салонов – Москва, конечно, исключение. Поставлялось простейшее, по мер‑ кам настоящего времени, оборудование – вапо‑ ризаторы, лампы‑лупы, аппараты для брашинга, электрофореза, вакуумной чистки и массажа, дарсонвализации, электроэпиляции. Тем не ме‑ нее предприятия индустрии красоты постепенно пополняли имеющиеся в их арсенале «ручные» методики аппаратными процедурами. Моду дик‑ товали дистрибьюторские компании‑«пионеры», которые, помимо «классического» оборудования, стали привозить импортные аппараты для микрото‑ ковой и ультразвуковой терапии, миостимуляции, лимфодренажа и электролиполиза, прессотерапии. Так, например, наша группа компаний в 1999 году вывела на рынок аппараты французской компании LPG Systems. К середине 2000‑х на этом рынке произошел настоящий бум – предприятия индустрии красо‑ ты стали открываться повсеместно и в огромном количестве. Зачастую косметологический бизнес покупался в подарок супруге или другим членам семьи. В таких «подарочных» салонах далеко не всегда работали профессионалы, и многие из этих предприятий долго не протянули. Но для дис‑ трибьюторов оборудования «поляна» разрасталась. Иногда аппараты приобретались не только в ком‑ мерческих целях, но и для личного использования. Оборудование устанавливалось в доме где‑нибудь на Рублевке, а работал на нем приглашенный www.vademec.ru

косметолог. Домашний вариант предпочитали не‑ которые звезды шоу‑бизнеса, семьи бизнесменов и политиков. Сейчас рынок наполнен, и ажиотажного спроса на аппараты нет. Салоны и клиники открывают‑ ся, но не в таком количестве, как это было еще 5–10 лет назад. На фоне роста предложения в сег‑ менте косметологического оборудования покупки стали более обдуманными и взвешенными. – Как с течением времени менялись предпочтения ваших клиентов? Есть ли мода на технологии, аппараты? – Мода, конечно, существует. Например, пять‑шесть лет назад буквально каждому клиенту, занимающемуся коррекцией фигуры, требовались аппараты для «ультразвуковой кавитации», а сейчас таких запросов практически нет. Технологии, кото‑ рые есть на рынке сегодня, когда‑то уже пережили пик популярности. 10 лет назад это были IPL‑си‑ стемы для фотоомоложения и фотоэпиляции. Сей‑ час они менее востребованны. Связано это с более широким распространением высокотехнологич‑ ного оборудования, такого как лазеры. Несмотря на то что качественные лазеры значительно дороже IPL‑систем, а их использование подразумевает осо‑ бые требования к организации кабинета и квали‑ фикации персонала, все больше клиник и салонов берут их на вооружение.

« Рынок наполнен, и ажиотажного спроса на аппараты нет. Салоны и клиники открываются, но не в таком количестве, как это было еще 5–10 лет назад» 33

ДЕЛО НОМЕРА Зато, например, электроэпиляция, практикующа‑ яся еще с советских времен, и сейчас, несмотря на появление мощных лазеров, все еще популярна у определенного круга преданных методике паци‑ ентов, и спрос на оборудование для этой процеду‑ ры хоть и небольшой, но стабильный. – С точки зрения технологий можно ли назвать российский рынок устоявшимся? Какие направления считаются самыми востребованными, какие – самыми перспективными? – Все мы ждем инноваций, но, как правило, сейчас на рынке появляются какие‑то вариации, разно‑ видности и комбинации уже знакомых технологий. Мировая статистика последних лет показывает, что большая роль отводится лазерному оборудованию, по‑прежнему популярны технологии RF‑терапии, фокусированного ультразвука, есть перспективы у аппаратных технологий, заменяющих инъекци‑ онные способы коррекции недостатков. Большую долю наших продаж составляют используемые в эстетической медицине аппараты компании LPG. – С чего начинается бизнес, связанный с аппаратной косметологией? – Есть базовое оборудование, которое должно быть обязательно представлено в любом эстетическом центре. Задача – иметь возможность без каких‑то грандиозных вложений предложить качественные услуги каждо‑ му входящему пациенту. Если речь идет о процедурах на лице, то это в первую очередь аппараты для микрото‑ ковой терапии и ультразвукового пилинга. Это класси‑ ческое оборудование, которое присутствует на нашем рынке уже не один десяток лет, и, как бы ни развивалась косметологическая индустрия, без них не обойтись. Важ‑ но просто выбрать качественный аппарат со всеми разре‑ шительными документами. Есть множество примеров, когда наши клиенты покупали такой аппарат, начинали работать, а потом вырастали в крупные клиники. Если специалист занимается проблемами коррекции фигуры, снижением веса, формированием контуров тела, то и для этого направления сфомирована база. Любая коррекция фигуры начинается с приведения тела в порядок, и лишь потом начинается локальная работа. Примерами процедур, позволяющих воздей‑ ствовать на все тело, являются лечебная физкультура и ручной массаж, который очень широко использует‑ ся в косметологии. Но, к сожалению, массажист – че‑ ловек, он не может провести одинаковую по интен‑ сивности процедуру 10 пациентам подряд. У аппарата, естественно, нет усталости, и с этой точки зрения он банально рентабельнее. Базовыми аппаратами в этом сегменте считаются аппараты вакуумно‑роликового массажа и миостимуляторы, с помощью которых можно как оказывать общее воздействие, так и делать акцент на проблемные зоны. – Но ведь действует ведомственный приказ №381, регулирующий порядок оказания медпомощи по профилю «косметология», в том числе описывающий 34

Китайская подделка аппарата LPG по сути оказалась вакуумным «пылесосом»

требования к оснащению клиники, включая аппараты. Как этот регламент коррелирует с реальными потребностями бизнеса? – Этот приказ по‑разному интерпретируется людь‑ ми, открывающими салон или отделение аппарат‑ ной косметологии. Некоторые наши клиенты всего лишь принимают во внимание данную информа‑ цию, но есть и те, кто берет регламент за эталон и – ни шага в сторону. На самом деле приведенный в приказе перечень оборудования довольно спор‑ ный и не совсем логичный, так как не учитывает тенденции развития рынка и меняющиеся запросы клиентов. В него включены процедуры, которые крайне редко проводятся косметологами, напри‑ мер, магнитотерапия, либо уже морально устарели, как, например, дарсонвализация. – Из каких стран импортируется самая востребованная в России эстетическая техника? – Состоявшимися с этой точки зрения странами традиционно считаются Италия, Франция, США, Израиль, Германия, Испания. Например, немец‑ кое оборудование ассоциируется с надежностью, и наши клиенты проводят параллель с автомо‑ билями или крупной медицинской техникой из Германии. Достаточно много на рынке ита‑ льянских аппаратов, хотя, как говорится, Италия Италии рознь. Одно дело – именитые концерны, сосредоточенные на севере страны, другое – мелкие производства, как мы шутим, «сделано в подвале на Сицилии». Среди партнеров ГК «СпортМедИмпорт» есть еще один европейский поставщик, не совсем типичный с точки зрения географического происхождения для россий‑ ского рынка – это бренд Fotona из Словении, считающийся одним из весьма заметных среди мировых производителей лазерного оборудова‑ ния. За последние пару лет в России появилось много корейского оборудования. Опыта работы VADEMECUM #13 (80) 20–26 апреля, 2015

ФОТО: ДАРЬЯ ШУБИНА

«СДЕЛАНО В ПОДВАЛЕ НА СИЦИЛИИ»

[ПИОНЕРСКАЯ ПРАВДА]

с поставщиками из этой страны у нас пока нет, но, возможно, в перспективе какие‑то интересные и качественные продукты корейского происхожде‑ ния появятся и в нашем ассортиментном портфеле.

«ЖДАТЬ ЭСТЕТИЧЕСКОГО ЭФФЕКТА ОТ ПЫЛЕСОСА НЕ СТОИТ» – Есть ли шансы, что в сегменте косметологического оборудования когда‑нибудь состоится импортозамещение? – Наша компания традиционно работает с им‑ портом, но на российском рынке уже давно есть достойные разработчики и производители. Напри‑ мер, такие компании, как «Галатея», ЭСМА. Не все отечественные аппараты могут конкурировать с зарубежными брендами, но какие‑то отдельные позиции вполне могут быть заменены. В целом же говорить о серьезной доле российского оборудова‑ ния на рынке эстетической медицины пока рано. – Большая проблема для рынка – дешевые китайские аналоги раскрученных аппаратных брендов, тем не менее ряд российских дистрибьюторов строят свой бизнес на ввозе и продаже именно такого оборудования. Сталкивалась ли ваша компания с подделками аппаратов из своего портфеля? Возможно, пытались как‑то бороться с этим? – Любимцем китайских производителей стал аппарат LPG, как раз из‑за его популярности. Пару лет назад мы даже купили такую поддел‑ ку – где‑то за 250 тысяч рублей, тогда как цена настоящего аппарата в тот момент составляла порядка 2 млн. Внешне копия, хоть и сделана из дешевого пластика, в общем‑то, напоминает оригинал. Когда наши инженеры его протести‑ ровали, а затем разобрали, то увидели, по сути, вакуумный «пылесос», который проработал бы от силы несколько месяцев. Какого‑то серьезно‑ го эффекта от процедур на таком аппарате ждать, конечно, не стоит, но ведь пациенту зачастую безразлично, как выглядит оборудование: ему сказали, что это LPG, он верит, а результата нет. Нередко нам звонили наши клиенты и говорили, что на соседней улице открылся салон, в ко‑ тором продвигают услуги LPG‑массажа на ка‑ ком‑то аппарате, который даже внешне не похож на оригинал. Мы связывались с салоном, объ‑ ясняли, что использовать товарный знак LPG они не имеют права, тем более позиционировать таким образом услуги сомнительного качества. В ряде случаев к нам прислушивались. Сей‑ час подделок стало так много, что обнаружить и пресечь их эксплуатацию просто невозможно. С этого года ужесточилось законодательство вплоть до уголовной ответственности за продажу и использование незарегистрированного обору‑ дования, и это уже начинает влиять на рынок – некоторые компании, работавшие с нелегальной продукцией, автоматически отсеиваются. Мы всегда предупреждаем наших клиентов, что таких «дистрибьюторов» следует остерегаться. И уж www.vademec.ru

«Не стоит, прочитав где-то рекламу нового «уникального» аппарата с подозрительно низкой стоимостью, сразу же его покупать» точно не стоит, прочитав где‑то рекламу нового «уникального» аппарата с подозрительно низкой стоимостью, сразу же его покупать. – Насколько остра для рынка косметологического оборудования проблема параллельного импорта? – Официальный дистрибьютор занимается не толь‑ ко ввозом оборудования, но и сопровождением его эксплуатации. Это и обучение персонала, и инже‑ нерное обслуживание, и продвижение технологии и бренда. Если кому‑то и удалось сомнительным образом ввезти оборудование в страну, то обеспечить все аспекты сервиса ему просто не под силу, соответ‑ ственно, длительных отношений с клиентом он вы‑ строить не сможет. Некоторые клиенты предъявляют к дистрибьютору завышенные требования, напри‑ мер, настаивают на предоставлении так называемой сверхнормативной скидки или, заказав аппарат, хотят, чтобы он был молниеносно доставлен на дру‑ гой конец страны и чтобы к ним сразу же приехал специалист, как минимум кандидат наук, для бес‑ платного обучения десятка косметологов. На самом деле чудес не бывает – любые сопутствующие услуги и подозрительно большие скидки всегда заложены в стоимость аппарата. Это бизнес, имеющий свои правила. Но и найти компромисс можно всегда. Важно, чтобы дистрибьютор мог предоставить необ‑ ходимые сопутствующие, в том числе и сервисные, услуги, и чтобы их стоимость была адекватной. – На вашу работу как‑то влияет нынешний кризис? – Понятно, что косметологическая индустрия предла‑ гает услуги не первой необходимости. И когда страна находится в сложной ситуации, люди в первую очередь решают насущные проблемы. Изменения мы, конеч‑ но, чувствуем. За последние полгода входящий интерес к оборудованию стал заметно ниже, чем раньше, да и поток пациентов сократился. Весь наш ассортимент импортный, поэтому, к сожалению, колебания курса валют тоже повлияли на нашу работу. Мы вынуждены были перевести наши прайсы в формат «у. е.» – евро по курсу ЦБ РФ на день выставления счета. Стои‑ мость продукции в иностранной валюте осталась той же самой, а в рублях существенно выросла – пропорционально росту курса евро. В связи с этим некоторым клиентам, даже заблаговременно плани‑ ровавшим покупки, пришлось от них отказаться или отложить до лучших времен. Это коснулось как част‑ ных, так и государственных учреждений. Мы смотрим в будущее с оптимизмом, но кто в кризисных условиях выживет на рынке – большой вопрос. n 35

[ИМПОРТОЗАМЕЩЕНИЕ]

Кластер с прибором Почему доля отечественной продукции на рынке косметологического оборудования едва превышает статистическую погрешность ТЕКСТ: МАРИНА КРУГЛИКОВА

Попытки внедрения в сегмент аппаратной косметологии отечественные производители оборудования предпринимают с начала 90‑х. Но заметных прорывов пока не демонстрируют. По данным VM, в I квартале 2015 года на рынке присутствовали чуть более 10 российских компаний с 60 наименованиями продукции. Их совокупная доля в представленном сегодня аппаратном ассортименте не превышает 5%, а в секторе мультифункциональных приборов – недотягивает и до 4%.

Для большинства занятых в сегменте отече‑ ственных компаний косметологическое обору‑ дование – бизнес не профильный, а сопутству‑ ющий основному производству технических устройств более широкого спектра применения. Даже такие заметные игроки, как НПФ «Гала‑ тея» или «ЭСМА», имеющие в своих портфелях примерно по 20 специализированных аппаратов, «заглянули» на эстетический рынок походя, развивая главным образом линейки оборудова‑ ния для медицинской реабилитации и физиоте‑ рапии. Новых специализированных компаний с начала 90‑х здесь практически не появилось. Что же останавливает российских производи‑ телей от разработки такой коммерчески емкой ниши?

ЛОВЦЫ МИКРОТОКОВ Нынешние производители косметологического оборудования, по известной традиции, вы‑ росли в большинстве своем на руинах совет‑ ских научно‑конструкторских предприятий. Кронштадтская компания «ЭСМА», например, в 1987 году стала преемницей научно‑исследо‑ вательской лаборатории физиологии Центра подводного плавания Военно‑морского флота. Отсюда и аббревиатура в названии, которое расшифровывается как «электронный сти‑ мулятор мышечной активности»: изначально компания занималась разработкой аппаратов для борьбы с гиподинамией. Другой лидер рынка, НПФ «Галатея», хоть и появился позже, в 1996 году, своим рождением обязан энтузиазму экс‑директора одного из мо‑ сковских военных предприятий. «В 90‑е, когда у нас в стране все начало сыпаться, я уволился, чтобы создать собственную компанию», – го‑ ворит генеральный директор «Галатеи» Андрей Карпов. Его проект, начинавшийся с создания различных видов протезов для верхних конеч‑ ностей и изделий для физиотерапии, прямого касательства к советскому оборонному прошло‑ www.vademec.ru

му не имел. Но только на первый взгляд. Сотруд‑ ники «Галатеи», ушедшие вслед за Карповым в частную компанию, конечно же, использовали накопленные компетенции: «Завод, который мы покинули, работал в разных направлениях, в том числе по предполетной и послеполет‑ ной реабилитации космонавтов. Мы создава‑ ли и разрабатывали изделия, которые летали на «Союзе». Но некоторые «космические» идеи мы смогли позаимствовать». «Галатея» развивала линейку реабилитационных устройств – начала с протезно‑ортопедиче‑ ских аппаратов, а потом специально для людей с ограниченными возможностями разработала аппарат электромиостимуляции, помогающий снимать болевые ощущения. Проникнув на ры‑ нок приборов для физиотерапии, «Галатея» закрепилась в этой нише, предложив потреби‑ телям новую разработку – аппарат для нейро‑ стимуляции, позволяющий уменьшать болевой синдром у инвалидов. В косметологию «Галатея» попала во многом случайно – Андрей Карпов оказался на специ‑ ализированной выставке Intercharm: «Я понял, что сегмент практически не освоен. Отече‑ ственной продукции тогда не было там в прин‑ ципе. И мы погрузились в тематику, стали изучать, что используется в мире и в каком техническом состоянии находится наша инду‑ стрия красоты. Уже в конце 90‑х мы предста‑ вили свой первый аппарат для косметологии. Конечно, что есть сейчас и что было тогда – это небо и космос».

Первые российские аппараты для косметологии появились в 90‑е годы на основе оборудования для реабилитации 37

ДЕЛО НОМЕРА ПРИБОРНАЯ ПАНЕЛЬ Российские производители косметологического оборудования Академия научной красоты

5 3 22

Аюна НПО «Петролазер»

МеЛСиТек НИЦ «Матрикс»

2 Доля от общего количе‑ ства наименований оборудования российского производства, %

ЛазМедТек

НПЛЦ «Техника» НПФ «Галатея» НПФ «Невотон» НПП «Сигнал» ЭСМА

33 Источник: VM

«Галатея» принялась адаптировать к космето‑ логическим задачам наработанные ею техноло‑ гии миостимуляции и микротоков. Продукция оказалась востребованной в развивающейся эстетической медицине: «С оборудованием для реабилитации мы попали в тренд, – говорит Кар‑ пов. – В то время такие аппараты уже набирали популярность». Миостимуляционные и физио‑ терапевтические приборы производила в начале 90‑х и «ЭСМА». Безусловным конкурентным преимуществом пионеров рынка стала цена – от‑ ечественные аппараты тогда стоили как минимум на 20–30% дешевле импортных.

АЗИАТСКИЙ АЗИМУТ В 2000‑е годы, главным образом из‑за наплыва продукции от азиатских производителей, це‑ новое преимущество отечественных аппаратов стало практически невесомым. Клиники с боль‑ шими амбициями и солидными бюджетами предпочитали брать европейское оборудование, а те, кто хотел сэкономить, склонялись к покупке дешевых китайских аппаратов, даже не имеющих регистрационных документов. Отечественные производители пытались отсле‑ живать рыночные тренды, нащупывать новые ниши, но для оперативного отклика на меняю‑ щийся спрос российским игрокам всегда че‑ го‑то не хватало – мощности, ресурсов, опыта диверсификации. Удачи, конечно же, случались, но ни к взрывному росту продаж, ни к завоева‑ нию значительной доли рынка не приводили. Компания «Галатея», например, в тот период сместила производственный акцент с монофунк‑ циональных аппаратов на комбайны, которые сочетали в себе ультразвуковые технологии, 38

микротоки, электронейростимуляцию. «Тогда открывались маленькие кабинеты, небольшие салоны красоты, и людям было выгодно, чтобы на одном аппарате можно было проводить разные процедуры, – рассказывает Карпов. – На них был спрос, укладывающийся в общую тенденцию, – косметологи требовали комбинированные аппа‑ раты с большим количеством функций». Однако соперничать с западными конкурента‑ ми в гонке «косметологических вооружений» российские предприниматели никак не могли – производство высокотехнологичных аппаратов было им явно не по карману. Показательна в этом смысле лазерная тематика: зарубеж‑ ные производители начали поставлять такие устройства на российский рынок еще в конце 90‑х, а большинство российских компаний так и не приступили к производству продукции это‑ го типа. «Мы бы давно сделали свой лазер, но их уже было очень много представлено на рынке, и нас это сдерживало, так как их разработка очень затратна, – говорит Карпов. – Сделать и продать два‑три лазера не самоцель, а сделать 30–50 аппаратов и не суметь их продать – это не бизнес, а головная боль». По оценке участников рынка, сегодня около 80% всего легально используемого в России косметологического оборудования производит‑ ся за рубежом (подробнее – в материале «Аппа‑ ратная ввозня»). «В основном на рынке можно встретить два типа импортных аппаратов: дешевые и некачественные, как правило, из Ки‑ тая, или европейские версии наших аппаратов, но стоящие в два‑три раза дороже, – досадуют на рыночный расклад представители компании «ЭСМА». – В среднем ценовом сегменте россий‑ ских производителей мало».

КОРОТКА ВОЛНА Впрочем, об окончательном фиаско импортоза‑ мещения техники для аппаратной косметологии сокрушаться не стоит. В производственном сек‑ торе за последние пару лет наметилось некоторое оживление – сразу несколько компаний объя‑ вили о выводе на рынок специализированных лазерных установок. Например, во входящей в состав группы компаний R'AIN компании «МеЛСиТек», специализирующейся на проекти‑ ровании и производстве твердотельных лазерных систем, еще четыре года назад задумались о соз‑ дании прибора для косметологии. Правда, начать производство лазерного аппарата компании удалось только в 2014‑м. «У нас возникали неко‑ торые трудности, так как проект оказался более многогранным, чем прогнозировалось. В резуль‑ тате процесс затянулся и мы запустились на год позже, чем планировали», – признается коммер‑ ческий директор группы R'AIN Михаил Лейф. По его словам, лазеры под брендом Magic вполне способны составить конкуренцию зарубежным, поскольку попадают в другой стоимостный VADEMECUM #13 (80) 20–26 апреля, 2015

[ИМПОРТОЗАМЕЩЕНИЕ]

сегмент: «Цена зарубежного лазера может дости‑ гать 10–12 млн рублей, наши же аппараты в три – шесть раз дешевле». По поводу общих перспектив компании на косметологическом направлении представитель «МеЛСиТек» тоже высказывается оптимистично: «В ближайшие пару лет мы хотим увеличить продажи в три-четыре раза по сравне‑ нию с прошлым годом». За позитивную динамику в компании готовы поблагодарить экономический кризис. «К нам сразу проявили интерес – в январе‑феврале наши продажи лазеров увеличились по сравне‑ нию с прошлым годом, и этот рост продолжа‑ ется», – уверяет Михаил Лейф, но абсолютные показатели раскрывать не торопится. По раз‑ мещенной на сайте «МеЛСиТек» информации, компания реализовала 80 аппаратов Magic из 120 произведенных. Примерно в одно время с «МеЛСиТек» лазе‑ рами занялся один из резидентов технопарка Новосибирского Академгородка «Лазерус». Компания, как видно из ее названия, зани‑ мается разработкой лазерного оборудования, официально используя разработки, сделанные на базе Института лазерной физики Сибирско‑ го отделения РАН. Но в отличие от конкурен‑ тов в сегменте, «Лазерус», как правило, выпу‑ скает аппараты, заточенные под потребности конкретного клиента. Эта формула использует‑ ся сибирскими производственниками и в сфере косметологии. «Разработка лазерного обору‑ дования под заказ – наша основная деятель‑ ность, – рассказывает VM директор компании Юлия Бакшеева. – Например, к нам обращается компания, которая хочет иметь аппарат для удаления грибка или какое‑то специализиро‑ ванное косметологическое оборудование, и мы ей его разрабатываем». Есть у «Лазеруса» и не‑ большая линейка серийного косметологиче‑ ского оборудования – аппараты LAURA 50‑TR и LAURA 50‑Eph, но и эти устройства произ‑ водятся в ограниченном количестве. «Средне‑ годовой объем продаж – около 10 аппаратов. В прошлом году мы продали немного меньше, – объясняет директор компании, – поскольку сам год был кризисным».

ТОЧЕЧНАЯ НАСТРОЙКА И все же отдельные инициативы не меняют об‑ щей ситуации на рынке – мощности российских производителей не позволяют им догнать зару‑ бежных конкурентов. Среднегодовой объем про‑ даж «Галатеи» колеблется в пределах 1 000–1 500 аппаратов для косметологии, что в денежном эк‑ виваленте составляет порядка 100–150 млн руб‑ лей. «Это меньше, чем продажи в среднем по рынку», – признается Андрей Карпов. По его мнению, многие зарубежные компании реализу‑ ют в России значительно больше оборудования – не меньше 3‑4 тысяч единиц в год. Однако среди российских производителей, уверен Карпов, «Га‑ www.vademec.ru

По мнению представителей клиник, проблема российских производителей – в невысокой технологичности оборудования и слабом маркетинге латея» выступает лидером и занимает более 50% этого рынка в денежном выражении. Хотя точной оценки рынку, оговаривается он, дать не может никто: «Каждый знает информацию только о себе и конкурентам ее не раскрывает, никто никому не расскажет, что у него происходит». Как будто подтверждая это замечание, в «ЭСМА» отказа‑ лись прокомментировать VM позиции компании на рынке. Представители клиник говорят, что проблема российских производителей главным образом заключается в недостаточно высокой техноло‑ гичности оборудования и слабом маркетинге. «Ассортимент у российских производителей довольно специфический. У той же «Галатеи» очень простой набор аппаратов, – говорит ру‑ ководитель отдела новых методов косметологии Института красоты на Арбате Илья Байдаков. – Самое сложное, что они делают – прибор для электроэпиляции, а это – устройство для полу‑ профессионального, можно сказать, бытового ис‑ пользования. Клиники не будут ориентироваться на такую продукцию как на имиджевое оснаще‑ ние, призванное привлекать клиентов. Если же говорить о лазерах, то даже неплохого качества отечественная техника проигрывает зарубежной из‑за неразвитого маркетинга и рекламы, бывает, мы просто не знаем об этих производителях либо составляем неправильное мнение о них». Пока внимание к отечественному оборудованию у практиков косметологии носит ситуативный ха‑ рактер. И, наверное, можно считать успехом, что интерес к российским косметологическим при‑ борам не угасает. «У нас стоит аппарат «ЭСМА», он многофункциональный, на нем можно выполнять практически любые процедуры, – рассказывает косметолог московской Real Clinic Ольга Жигирь, – это и микротоки, которые после пластической операции очень хорошо убирают отек и дают омолаживающий эффект, это и мио‑ стимуляция, и иглолиполиз. Последняя процеду‑ ра вообще не представлена в линейке зарубежных аппаратов, и это стало одной из причин, почему нами был куплен именно аппарат производства «ЭСМА». Вообще их аппараты, насколько мне известно, используются практически в каждой клинике Санкт‑Петербурга, просто потому что «ЭСМА» – питерская фирма, предлагающая ши‑ рокую линейку оборудования». n 39

КСК ГРУПП. С ЗАБОТОЙ О ВАШЕМ БИЗНЕСЕ «КСК групп» ведет свою историю с 1994 года. С момента основания компания входит в число лидеров рынка консультационных услуг в области аудита, налогов, права, оценки и управленческого консультирования. За 20 лет работы реализовано более 2 тысяч проектов для крупнейших российских компаний. «КСК групп» предлагает комплексное и практическое решение наиболее актуальных задач, стоящих перед финансовыми и генеральными директорами компаний и собственниками бизнеса. Индивидуальный подход, глубокое понимание потребностей и целей клиентов в сочетании с практическими знаниями позволяют решать эти задачи максимально эффективно. Коллектив «КСК групп» – это команда из более чем 500 специалистов, имеющих уникальный опыт реализации проектов как для средних, так и для крупнейших российских корпораций. Сегодня «КСК групп» предлагает полный Наша работа основана спектр услуг и решений для бизнеса: на следующих принципах: • аудит по российским и международным стандартам; • честность и конфиденциальность в отношениях • налоговый и юридический консалтинг; с клиентом; • аутсорсинг и автоматизация бизнес-процессов; • акцент на актуальных для текущего момента реше• решения по привлечению финансирования; ниях, а не на услуге в общем; • маркетинговые решения и разработка • персональная ориентация на задачи и результат бизнес‑стратегии; топ-менеджмента бизнеса; • управленческий и кадровый консалтинг; • глубокая экспертиза и наличие многолетнего опыта; • оценка и экспертиза; • институт персонального менеджера; • сопровождение сделок с капиталом; • строгое соблюдение обязательств • due-diligence. и оперативность. Компания является лидером в России по следующим направлениям: ПО ИТОГАМ 2014 ГОДА «КСК ГРУПП» ЗАНИМАЕТ 14-Е МЕСТО СРЕДИ КРУПНЕЙШИХ АУДИТОРСКО-КОНСУЛЬТАЦИОННЫХ ГРУПП (ПО ДАННЫМ «ЭКСПЕРТ РА», 2015 ГОД)

юридический консалтинг налоговый консалтинг общий аудит стратегический консалтинг ИТ-консалтинг (управленческое консультирование) оценочная деятельность

1-е место 3-е место 8-е место 6-е место 9-е место 9-е место

Для связи с Вашим личным менеджером, пожалуйстра, позвоните по телефону +7 (495) 755 51 86

ОБРАЩЕНИЕ СТАРШЕГО ПАРТНЕРА «КСК ГРУПП» НАЧНИТЕ РАЗВИТИЕ СЕГОДНЯ! Господа, рынок становится жестче. Многие компании теряют свои позиции и маржинальность. С другой стороны, мы отчетливо видим примеры устойчивого лидерства и развития компаний, чьи владельцы потрудились четко выстроить цели и эффективную бизнес‑систему. Грамотная, профессионально подготовленная стратегия позволит вам поставить высокие, четкие, амбициозные, но выполнимые цели развития, сконцентрировать все усилия и ресурсы на главных точках роста. Усиление бизнес‑системы поднимет выручку, сократит издержки, увеличит качество, эффективность и прибыль. Эффективный бизнес‑механизм высвободит время собственника и топ‑менеджмента от рутины, для того чтобы продумать и реализовать инноватику, которая укрепит бизнес на лидерской позиции. Наши консультанты присутствуют на рабочих группах, беседуют с ключевыми менеджерами, анализируют отчетность. Конечно, залог успеха не только в открытом мышлении, но и в активной позиции. Утопия – все свалить на консультанта. С самым великолепным, профессиональным, опытным, умным консультантом нужно работать по‑партнерски, вникая в суть, принимая окончательные решения, поддерживая и продвигая преобразования собственной волей. За 1,5 года прибыль вашего бизнеса можно увеличить в два раза! Повысить выручку на 25–75% – до 100% – благодаря реорганизации системы продаж.

Повысить эффективность на 30%. 100 человек офиса начинают работать как 130 благодаря автоматизированной системе управления задачами, контролю за их исполнением и электронному документообороту. Увеличить управляемость: высвободить личное время владельца и топ‑менеджмента от 40% до 80% при принципиальном росте эффективности, удовлетворенности работой, четкости, динамике и эффективности исполнения. Благодаря формализации видения и стратегии бизнеса; четкому разделению зон ответственности; выстраиванию, регламентации и автоматизации бизнес‑процессов; внедрению работающей мотивации; прозрачного и достоверного управленческого учета и бюджетирования; замене неэффективных менеджеров. Эти преобразования осуществляются с помощью технологий управленческого консалтинга, автоматизированной системы учета 1С. Сократить издержки от 10% до 25% благодаря использованию технологий управленческого консалтинга. Высвободить персонал до 20% благодаря использованию технологий управленческого консалтинга. Формализовать стратегию, чтобы сконцентрировать все ресурсы на тех моментах развития, которые обеспечат вам устойчивое лидерство на рынке и позволят создать наиболее эффективный бизнес‑механизм решения данной задачи.

ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНОЕ ПРАВО В настоящее время количество товарных знаков, регистрируемых в Роспатенте на имя как российских, так и иностранных предпринимателей, стремительно возрастает, между хозяйствующими субъектами возникают споры о товарных знаках, доходящие до судов, а наличие таких судебных споров – яркий показатель практической востребованности товарных знаков. Яркий пример таких споров – использование чужого товарного знака в сравнительной рекламе без согласия правообладателя. Этот вид рекламы является одним из наиболее эффективных, поскольку такая реклама говорит о конкретных преимуществах рекламируемого товара по сравнению с аналогичными товарами, находящимися на рынке. В компанию «КСК групп» обратился про‑ изводитель лекарственного препарата. Случилось это после получения от его ос‑ новного конкурента сначала претензии, а затем и заявления о взыскании компен‑ сации за незаконное использование его товарного знака в рекламе продукции клиента, запрете использовать товарный

знак и обязании опубликовать решение суда о допущенном нарушении, поскольку суд посчитал, что подобная реклама явля‑ ется актом недобросовестной конкуренции и сравнение двух видов продукции является некорректным. В рамках данного дела специалистами «КСК групп» было доказано, что смеше‑ ние производителей товара потребителем в данном случае невозможно: ответчик рекламировал свой товарный знак, а упо‑ минание товарного знака истца было на‑ правлено не на индивидуализацию товара ответчика, а на сравнение товара с другим лекарственным средством. В результате ис‑ тцу было отказано в удовлетворении его требований. Обращение к профессионалам позволило клиенту получить своевременную и надежную защиту от неправомерных требований конкурента, сохранив свою деловую репутацию на рынке. ЕЛЕНА ЦАТУРЯН имеет практический опыт в области интеллектуального права. Специализируется на работе с лицензионными и су-

ЕЛЕНА ЦАТУРЯН, заместитель руководителя Департамента налогового консультирования и разрешения налоговых споров

блицензионными договорами, договорами о распоряжении исключительными правами, подряда, поставки, возмездного оказания услуг. Представляет интересы компаний в судебных органах при разрешении споров, связанных с взысканием дебиторской задолженности, споров, связанных с заключением, исполнением и расторжением гражданско‑правовых договоров, споров, возникающих из государственных контрактов.

НА ПРАВАХ РЕКЛАМЫ

НАЛОГОВЫЕ РИСКИ Помимо общих тенденций к ужесточению контроля за бизнесом со стороны государства во всех сферах, в 2015 году налогоплательщиков ожидает ряд серьезных изменений, связанных непосредственно с осуществлением мероприятий налогового контроля: новые критерии планирования и назначения налоговых проверок, электронное отслеживание НДС, переориентирование с доначислений на взыскание; ужесточение правил истребования документов; дополнительные полномочия проверяющих при проведении камеральной проверки, фактически превращающие ее в проверку выездную; совместные проверки с правоохранительными органами, а также возможность СК РФ проводить проверки по налоговым преступлениям самостоятельно. Все эти факторы существенно повышают риски предпринимателей, связанные с налоговым контролем. Безопасность бизнеса может быть построена только на своевременном и профессиональном анализе налоговых рисков компании. В «КСК групп» обратилась медицинская компания: претензии по итогам выездной

налоговой проверки сводились к необхо‑ димости доначисления НДС с реализации оборудования по ставке 18%, при этом оборудование было импортировано на‑ логоплательщиком по ставке 10% (п. 2 ст. 164 НК РФ). В рамках оспаривания дела в арбитражном суде консультанты смогли доказать соответствие продукции клиента требованиям соответствующего постановления правительства РФ, уста‑ навливающего перечень льготного меди‑ цинского оборудования. Также налоговым органом были предъявле‑ ны претензии по работе с недобросовест‑ ными контрагентами. Основываясь на сло‑ жившейся в конкретном регионе судебной практике, юристы смогли доказать реаль‑ ность финансово‑хозяйственных отноше‑ ний и добросовестность контрагентов. Своевременное обращение в «КСК групп» позволило клиенту получить обеспечительные меры при обращении в арбитражный суд и продлить срок исполнения требования об уплате налогов и начисленных штрафных санкций, а также обезопасить налогоплательщика от блокировки счетов в банке.

РОМАН ШИШКИН, руководитель Департамента налоговой безопасности, международного планирования и развития, к. ю. н.

РОМАН ШИШКИН – эксперт в области оценки налоговых рисков как при ведении деятельности в РФ, так и при взаимодействии с иностранными компаниями. Специализируется на разработке юридических структур бизнеса, представлении интересов клиентов в налоговых органах и арбитражных судах. Имеет опыт работ в Правовом управлении ФНС России, УФНС России по Московской области.

ОПЫТНЫМ ПУТЕМ

VADEMECUM #13 (80) 20–26 апреля, 2015

[ЭКОНОМИЯ]

«Битлз» небитого везет Как британцы защищают бюджет здравоохранения от медтуристов ТЕКСТ: РОМАН КУТУЗОВ

До выборов в нижнюю палату британского парламента осталось меньше месяца, и правящая Консервативная партия спешит продемонстрировать заботу об избирателях, которые недовольны, в частности, качеством работы Национальной службы здравоохранения (NHS) – она не раз подвергалась критике. 10 апреля правительство Великобритании обнародовало новые инструкции для больниц: теперь им предписано строго проверять, имеет ли пациент право на бесплатные медуслуги, и если нет – немедленно выставлять ему счет. Таким образом власти рассчитывают сэкономить сотни миллионов фунтов стерлингов, которые NHS сейчас тратит на обслуживание иностранных «медицинских туристов». Средства будут направлены на повышение качества работы NHS. В последнее время NHS то и дело сотрясают скандалы. В июле 2014 года финансовый дирек‑ тор службы был осужден на пять лет за хищение 2,2 млн фунтов стерлингов, которые он потратил на покупку дорогой недвижимости. Осенью по стране прокатилась волна забастовок государственных врачей и медицинского персона‑ ла – они требовали повышения зарплаты на 1%, но правительство им в этом отказало, ссылаясь на нехватку денег в казне. Всего в акциях приняли участие около 400 тысяч человек. Врачи недовольны низкими зарплатами, а паци‑ енты – качеством медуслуг. Согласно обнародо‑ ванным в сентябре 2014 года данным Королев‑ ского колледжа врачей общей практики (RCGP), сейчас каждому шестому пациенту в Велико‑ британии приходится ждать семь и более дней, чтобы попасть на прием к врачу общей практики или практикующей медсестре. Всего в 2014 году с более чем семидневной задержкой было ока‑ зано, по оценке, 58,9 млн консультаций, что почти на 50% больше аналогичного показателя 2012 года: тогда он составлял 40 млн. В январе 2015 года NHS объявила, что пересмотрит список закупаемых за ее счет онкопрепаратов, при‑ чина та же – необходимость экономить. Пациент‑ ские организации выступили с протестом. Лидер Лейбористской партии Эд Милибэнд не упустил случая обвинить в плачевном состо‑ янии NHS представителей правящей Консерва‑ тивной партии и предложил свой план выхода из кризиса. По его мнению, необходимые финан‑ сы можно получить, обложив дополнительным налогом табачные компании (см. «Гуманный Альбион», VM #32 от 6 октября 2014 года). Возглавляющий Партию консерваторов пре‑ www.vademec.ru

мьер-министр Великобритании Дэвид Кэмерон не остался в долгу и пообещал, что к 2020 году граждане смогут получать медицинскую помощь врача общей практики 12 часов в сутки семь дней в неделю. Разумеется, при условии, что его партия останется у власти. Для сокращения очередей и уменьшения дефицита специалистов он поо‑ бещал привлечь в отрасль дополнительно около 5 тысяч врачей. На эти проекты в ближайшие пять лет правительство собралось потратить 400 млн фунтов стерлингов. Похоже, власти придумали, где взять эти деньги. По их оценке, NHS ежегодно тратит до 2 млрд фунтов стерлингов на мигрантов и «медицинских туристов» из других стран, которые не имеют права на бесплатное обслуживание, но при случае охотно им пользуются, сообщает британская газета Daily Mail. Дело в том, что право на бесплатное медобслужи‑ вание в системе NHS имеют только те иностран‑ цы, которые проводят в Британии не меньше шести месяцев в году. Остальные, по идее, долж‑ ны платить, однако раньше больницы зачастую пренебрегали проверкой этого обстоятельства, что привело к возникновению «медицинского туризма» – некоторые иностранцы специально отправляются в Великобританию, чтобы бесплат‑ но получить дорогостоящее лечение. В качестве примера Mail приводит историю гражданки Нигерии, которая, узнав, что беремен‑ на, приехала погостить к сестре в Лондон. В Ни‑ герии медпомощь бесплатная, однако качество ее оставляет желать лучшего, из‑за чего высока смертность среди новорожденных. В англий‑ ской клинике нигерийка через кесарево сечение родила пятерых близнецов. Сама операция

ОПЫТНЫМ ПУТЕМ и двухнедельный уход за недоношенными детьми обошлись NHS почти в 200 тысяч фунтов. Па‑ циентка отказалась оплачивать счета, ссылаясь на отсутствие денег, однако, как позже выясни‑ лось, ее муж оказался богатым бизнесменом, владельцем транспортной компании и складов в Лагосе. Департамент здравоохранения выпустил ин‑ струкцию, которая предписывает больницам, амбулаторным клиникам и отделениям неотлож‑ ной помощи в обязательном порядке требовать с пациентов номер паспорта, срок его действия, а также сведения о том, сколько времени пациент провел в стране в течение последнего года. Правда, около 20% британцев паспорта не име‑ ют, поскольку он требуется только для выездов за границу, в таком случае им разрешается под‑ тверждать свою личность другими документами. У пациентов экстренных служб документы по‑ просят после того, как будет оказана неотложная помощь. Если выясняется, что пациент не имеет права на бесплатные медуслуги, от больницы требует‑ ся немедленно выставить ему счет и добиваться оплаты. «У нас национальная, а не интернациональная служба здравоохранения. Граждане других стран должны платить за медицинское обслуживание, –

цитирует Daily Mail бывшего члена парламента от Консервативной партии Эндрю Бриджена. – NHS финансируется нашими налогоплательщи‑ ками и должна обслуживать наших граждан. Если же мы едем в другие страны, мы готовы платить за их медуслуги». Чтобы впредь избежать подобных случаев, по‑ мимо строгих инструкций, Департамент здраво‑ охранения дал местным отделениям NHS право штрафовать больницы за бесплатное обслужива‑ ние «туристов». Принятые и неоплаченные роды обойдутся больнице в 2 тысячи фунтов, операция на бедренном суставе – в 7 800 фунтов, а лечение язвы желудка – в 1 778 фунтов стерлингов. Более того, больницам рекомендовали учредить в финансовом отделе специальную должность «международный менеджер», который должен следить за выставлением и оплатой счетов, а так‑ же озаботиться всякими полезными мелочами вроде переносных платежных терминалов, чтобы взимать плату с пациента прямо на больничной койке. Британские власти отмечают, что в континен‑ тальной Европе врачи не стесняются требовать от пациентов удостоверение личности. Благодаря принятым мерам уже в 2017‑2018 финан‑ совом году планируется пополнить бюджет NHS как минимум на 500 млн фунтов стерлингов. n

VADEMECUM #13 (80) 20–26 апреля, 2015

[ОПТИМИЗАЦИЯ]

«Я не заставляю специалистов работать на адронном коллайдере» Как реформа столичного здравоохранения прошла по главной детской больнице ТЕКСТ: ТАТЬЯНА РАВИНСКАЯ

Морозовская детская городская клиническая больница вошла в пилотный проект модернизации столичного здравоохранения пять лет назад. Уже в следующем году на территории ДГКБ первых пациентов примет новый главный корпус, строительство которого обойдется бюджету в 12 млрд рублей. Это будет не единственный итог большой реформы Морозовской больницы, говорит ее главный врач Игорь Колтунов. О том, как формула оптимизации, разработанная вице‑мэром Леонидом Печатниковым, была применена в Морозовской и чем ДГКБ помогает дочь министра Шойгу, он рассказал в интервью VM.

ФОТО: МДГКБ

– Вы пришли в Морозовскую больницу четыре года назад, покинув пост заместителя директора Научного центра профилактической медицины. У двух учреждений разные профили. Эта перемена вам тогда кардинальной не казалась? – Тут все как раз закономерно получилось. Во‑первых, в профилактику неинфекционных заболеваний, с которой я работал все предыду‑ щие годы, входила профилактика детей и под‑ ростков. Поэтому они всегда находились в моем поле зрения. Во‑вторых, мое базовое образова‑ ние – педиатрический институт. Ну и в‑третьих, у меня три специальности: организация здраво‑ охранения, взрослая кардиология и педиатрия. И по любому из этих направлений я могу рабо‑ тать. А поскольку в Центре профилактической медицины я занимал пост заместителя руководи‑ теля, заниматься организацией здравоохранения мне не в новинку. К тому же принцип построения лечебного учреждения всегда один и тот же. Про‑ сто в Центре профилактической медицины вдоба‑ вок к лечебному процессу существовал научный. А в Морозовской больнице научная деятельность существовала в рамках того, что это учреждение являлось базой 15 кафедр различных медицин‑ ских вузов Москвы. Но мы эту ситуацию скоро изменим и все отличия нивелируем. Морозовская уже получила лицензию на постдипломное об‑ разование. С сентября на базе больницы начнем готовить аспирантов и ординаторов, проводить курсы повышения квалификации. – Вы сейчас только администратор? Или участвуете в лечебном процессе? – Каждое утро я провожу конференцию, слушаю доклады реаниматологов и дежурных врачей, смотрю «тяжелых» детей и при необходимо‑ сти вмешиваюсь в лечебный процесс. Для того www.vademec.ru

Игорь Колтунов намерен развивать платные услуги в Морозовской больнице не в ущерб пациентам

чтобы организовывать лечебный процесс, нужно вникать в структуру заболеваемости, с которой работаешь. Без этого главврачи просто перестают понимать, как развивать и куда направлять медуч‑ реждение, какое оборудование закупать и какие технические процессы налаживать. Не участвуя в жизни больницы, нельзя наладить коммуни‑ кацию между ее структурными подразделени‑ ями. Без главного врача они просто перестанут взаимодействовать. – Вы удовлетворены тем, как сейчас эта коммуникация налажена в Морозовской? – Да. Мы для этого большую работу проделали. За четыре года я серьезно поменял кадровый со‑ став больницы – привлек к работе докторов наук, профессоров и кандидатов наук. У нас есть высо‑ коквалифицированные врачи первого звена – так называемые супервайзеры с клиническим логиче‑ ским мышлением, которые полностью оценивают состояние пациента и понимают, как его лечить. Больница укомплектована и специалистами более узкого профиля, которые предметно разбирают‑ ся с больными и коммуницируют друг с другом. У нас работают более 10 главных столичных специалистов Департамента здравоохранения

«Из 250 тысяч случаев детской госпитализации в году на Морозовскую приходится порядка 80 тысяч. Условно, каждый третий больной ребенок Москвы направляется к нам» 45

ОПЫТНЫМ ПУТЕМ

«Формула оптимизации, разработанная непосредственно Леонидом Печатниковым, полностью воплощена в Морозовской больнице, при этом работает она здесь так, как и должна» Москвы. Благодаря синтезу этих составляющих пациент теперь может получить все виды помощи в условиях одного медучреждения. – Как это реализовано в Морозовской больнице? – Выстраивая нашу систему, мы исходили из того, что вся узкоспециализированная медпомощь должна оказываться на базе городских центров. В Морозовской больнице таких центров сейчас семь. Делятся они не по нозологическому принци‑ пу, а по так называемому принципу заболеваний систем: ЖКТ занимается гастроэнтерологический центр, гематологический центр отвечает за лечение всей кроветворной системы детей и так далее. У этой реформы несколько важных, на мой взгляд, результатов. Например, впервые в составе государственной сети нам удалось создать отдель‑ ные терапевтические онкологические койки, где дети циклично получают химиотерапию, прохо‑ дят лечение в онкоотделении. Мы также создали, единственные в городе Центр орфанных заболе‑ ваний, Центр детского репродуктивного здоровья и Центр детского инсульта. Наши супервайзеры помогают обобщить всю полученную во время обследований информацию и назначают лечение, которое все больные могут пройти у нас же. – Как вы оцениваете загруженность больницы? – Из 250 тысяч случаев детской госпитализа‑ ции в году на Морозовскую приходится порядка 80 тысяч. Условно, каждый третий больной ребе‑ нок Москвы направляется к нам. Морозовская больница и раньше была востре‑ бована. Но бренд ее скорее всегда был связан с доступностью и бесплатностью медпомощи, но не с высокотехнологичными лечебными процессами. Эта преемственность сохраняется и теперь: до 80% пациентов Морозовки все еще поступают с инфекционными заболеваниями – сезонными, бронхолегочными, кишечными. Однако при этом доля оказываемой нами детям высокоспециализированной помощи самая боль‑ шая в Москве – 75–80%. – По программе модернизации к Морозовской больнице были присоединены несколько филиалов. Как головное учреждение оптимизировало их работу? 46

– У нас два филиала: Измайловская детская город‑ ская клиническая больница и Санаторная больни‑ ца восстановительного лечения в Рузе. Собствен‑ но, объединив их вокруг Морозовской больницы, мы и смогли создать систему специализированных центров. Например, до реорганизации в Москве не было общей детской онкогематологической службы – гематология находилась в измайловской больнице, а онкогематология – в Морозовской. Мы объединили усилия и создали специализиро‑ ванный центр. По той же схеме запускали Центр детского репродуктивного здоровья – сгруппи‑ ровали отделения уроандрологии и гинекологии, находившиеся в разных концах Москвы. – Вы уже говорили, что кадровый состав сильно поменялся. Насколько кардинальны эти перемены? – Мы полностью поменяли систему подбора кадров. Раньше, к примеру, не было никаких тре‑ бований к ученой степени специалистов. Теперь если врач – кандидат наук, он имеет преимуще‑ ство при назначении заведующим отделением. У нас в штате более 40 докторов наук и профес‑ соров и более 120 кандидатов наук. Но ученая степень – не самоцель. Я не заставляю специали‑ стов работать на адронном коллайдере – я лишь выступаю за то, чтобы врачи внедряли современ‑ ные методики, разработанные фундаментальной наукой, в практическое здравоохранение. Вообще, мы кадрового голода не испытываем. Если в среднем по Москве детские стационары укомплектованы на 65–70%, то Морозовская больница – на 98%. Конечно, за время реформы сокращения и у нас были. Опыт показывает, что на качестве медицинских услуг кадровая ротация сказалась положительно. – Как оптимизация сказалась на коечном фонде Морозовки? – Количество коек мы сократили в два раза, при этом на столько же смогли увеличить число про‑ леченных больных. Раньше работа больницы была неэффективной – дети неделями лежали в стаци‑ онаре, не получая медпомощи. Сегодня пребыва‑ ние сократили с 12 до 6 дней. А количество проле‑ ченных пациентов увеличили с 35 до 80 тысяч. Как видите, формула оптимизации, разработан‑ ная непосредственно Леонидом Печатниковым, полностью воплощена в Морозовской больнице, при этом работает она здесь так, как и должна. – До конца 2016 года планируется запустить новый корпус больницы на 500 коек, в строительство которого вложено порядка 12 млрд рублей. Из каких бюджетов финансируется эта составляющая реформы? – Я не имею отношения к бюджету стройки. Больница выступает лишь в роли технического заказчика. Я занимался медико‑технологиче‑ ским процессом, писал медицинское задание – какие отделения планируется открыть, какое VADEMECUM #13 (80) 20–26 апреля, 2015

[ОПТИМИЗАЦИЯ]

www.vademec.ru

ОПЫТНЫМ ПУТЕМ Департамент здравоохранения Москвы обе‑ спечивает нас всем необходимым. Вы же види‑ те – никто не носит из дома ни еду, ни просты‑ ни, ни лекарства. Каждый день мы принимаем около 350 пациентов, из которых 100 человек поступают по «скорой». Морозовская больни‑ ца остается круглосуточным скоропомощным стационаром полного профиля.

– За такой комфорт пациентам нужно будет доплачивать? – В нашей больнице, как и в любой другой, люди платят за комфорт не в ущерб другим па‑ циентам. Если ребенок лежит у нас и его роди‑ тели хотят, чтобы он получал какие‑то особен‑ ные препараты или оригинальные ЛС вместо дженериков, – они могут оплатить их. У нас и сейчас есть платные палаты и услуги. Таким образом мы просто расширяем права человека. Все, что не сопряжено с угрозой для жизни, а именно дополнительное лечение – масса‑ жи, физиотерапия, психотерапия, – должно оплачиваться. Я убежден, что коммерческие услуги обяза‑ тельно должны быть в больницах. В отличие от средств ОМС, на деньги, полученные за счет коммерческих услуг, мы можем закупать обо‑ рудование и делать капремонт. И это никакие не теневые доходы. Всю бухгалтерскую отчет‑ ность мы ведем в так называемом облаке, Де‑ партамент здравоохранения в режиме онлайн видит все финансово‑хозяйственное движение по Морозовской больнице. – Как на Морозовскую больницу повлиял переход на одноканальное финансирование? Тарифы в педиатрии можно считать справедливыми? – Раньше врачи получали инструкции сверху и не стремились к улучшению результатов – теперь все иначе. А тарифы индексируются, это достаточно динамичная система. При этом 48

До конца 2016 года помимо старого здания на территории Морозовской больницы начнет функционировать новый корпус стоимостью 12 млрд рублей

– Больница получает финансирование из внебюджетных фондов? – Мы сотрудничаем с благотворительными орга‑ низациями, но их помощь довольно мала. Напри‑ мер, за счет средств фондов мы пролечили за год более 100 детей Донбасса. Мы от помощи не отказываемся. Нам очень помогают попечительский совет больницы и лично его председатель – Юлия Басова [ис‑ полнительный директор группы «ОНЭКСИМ» Михаила Прохорова. – VM], с которой мы обсуждаем различные аспекты работы и раз‑ вития нашего учреждения. Активно работаем с волонтерами. Кроме того, в составе нашего попечительского совета – Юлия Шойгу [дочь министра обороны Сергея Шойгу. – VM], ко‑ торая руководит Центром экстренной психо‑ логической помощи МЧС. Сотрудники центра оказывают бесплатную психологическую по‑ мощь в стационаре детям и их родителям, тре‑ бующим психологической поддержки в стрес‑ совой ситуации. Но если ребенок не может сосредоточиться и прочитать учебник, освоить таблицу умножения или страдает компьютер‑ ной зависимостью, то такая помощь, конечно, уже не будет бесплатной. На сегодняшний день Морозовская больница работает по фе‑ деральным порядкам и стандартам оказания медицинской помощи, при этом многопро‑ фильная специализированная и высокотех‑ нологичная помощь аналогична медицинской помощи пациентам в лучших медицинских центрах развитых стран. n VADEMECUM #13 (80) 20–26 апреля, 2015

ФОТО: МДГКБ

оборудование необходимо закупить, как это все будет интегрировано в новую больницу, а новая больница – в новое здание. Новый корпус – это современное высокотех‑ нологичное здание, которое, наконец, будет соответствовать оборудованию, раскиданному по всем старым корпусам больницы. При этом будут соблюдены все СанПиНы и социально‑бытовые нормы. В каждой палате нового корпуса одновременно будут находиться не более двух человек.

– В ваши задачи входит развитие амбулаторного звена? – Мы его не развиваем, для этого существуют ор‑ ганизации второго звена – поликлиники с поду‑ шевым прикреплением. Правда, у нас есть койки досуточной госпитализации. Когда к нам обраща‑ ются дети с пограничным состоянием и мы не по‑ нимаем, где их лечить – в стационаре или дома, то помещаем их в это отделение. Пациент прово‑ дит у нас в больнице несколько часов, полностью обследуется у всех узких специалистов и со всеми рекомендациями направляется либо в стационар, либо домой. Эту систему мы начали внедрять четыре года назад. Это было непросто, пришлось подключать и локальную компьютерную сеть, и электронную амбулаторную карту с историей болезни. Но уже в 2013‑м нам удалось наладить весь процесс.

Рег. уд. №ЛП-000109 (от 27.12.2010)