Vademecum 39 40(106 107) by Ivan Minakov

[ИДИ СО МНОЙ] ЕЖЕНЕДЕЛЬНЫЙ ДЕЛОВОЙ ЖУРНАЛ

16+ ТЕМПЕРАТУРА ПО БОЙНИЦЕ

«36,6» открыла огонь на поражение московского аптечного рынка

ЗАГРЕМЕЛ ПО МОЛОДОСТИ

Бывший совладелец брендов «Довгань» и «Смак» инвестирует в клинику anti-age

#39-40 (106-107), 16–22 НОЯБРЯ 2015

VADEMECUM БИНТ ОФ ЧЕЙНДЖ Как производители перевязочных материалов делят госпитальный заказ

WWW.VADEMEC.RU

[ОТ РЕДАКЦИИ]

VADEMECUM [ИДИ СО МНОЙ]

Словесные интермеццо

выходит еженедельно 39-40 (106-107), 16–22 ноября 2015 n

Благодаря состоявшемуся 12 ноября VI Конгрессу пациентов минувшая неделя была особенно богата на яркие цитаты причастных к здравоохранению важных персон. Каждый, конечно, говорил о чем‑то своем, самом наболевшем. Директор НИИ неотложной детской хирургии и травматологии и одновременно президент Нацмедпалаты Леонид Рошаль обрушился с критикой на правительство, напомнив, что сегодня российская система здравоохранения финансируется всего на 3,7% от ВВП: «И это в рублях. На Западе это 10–12%, и в долларах или евро… Хотят, чтобы мы за эти деньги лечили лучше, чем в Европе. А так не бывает. В буду‑ щем году финансирование хотят снизить до 3,4% ВВП. Это преступление!» Нет смысла пенять именитому врачу, что процен‑ ты – это величина относительная, поэтому неваж‑ но, в какой валюте велся расчет. В конце концов, он не математикой у себя в НИИ занимается. Можно было бы ему возразить по существу, напри‑ мер, что дело не в проценте как таковом, а в эф‑ фективности использования этих средств, о чем наглядно говорит рейтинг эффективности систем здравоохранения, составленный агентством Bloomberg. Первое место в нем занял Сингапур, который тра‑ тит на охрану здоровья всего 4,5% ВВП, обеспечи‑ вая при этом продолжительность жизни в 82 года. А вот Штаты, которые тратят фантастические 17,2% ВВП, оказались лишь на 44-м месте. Однако наш Минздрав по существу выступает ред‑ ко, наоборот, ведомство славится своим умением даже вполне разумные вещи говорить таким обра‑ зом, чтобы максимально разозлить граждан. Вот и в этот раз на конгрессе отличилась замести‑ тель министра здравоохранения Татьяна Яковлева, которая подняла любимую Минздравом тему от‑ ветственности гражданина за свое здоровье: «Если ты заболел, в первую очередь обрати свое внима‑ ние на питание. Если не помогло – на образ жизни. И только потом иди к врачу». Это не было ответом министерства Рошалю, но многие восприняли реплику именно так: мол, нечего государственные денежки тратить, сами как‑нибудь разбирайтесь со своими болячка‑ ми, что, естественно, вызвало шквал критики в интернете. Все‑таки, наверное, ведомству лучше сосредото‑ читься на повышении качества медпомощи, а темы ЗОЖ оставить кому‑то другому – именитым спортсменам, например.

Издатель-главный редактор Дмитрий Кряжев

Заместители главного редактора Роман Кутузов Антон Чернов

Руководитель службы новостей Наталья Журавлева Руководитель информационноаналитической службы Ольга Гончарова

n Обозреватели Алексей Каменский, Татьяна Равинская, Анна Родионова, Дарья Шубина n Корреспонденты Василий Когаловский, Тимофей Добровольский, Софья Лопаева, Екатерина Макарова, Вадим Новиков, Анна Петрошай n

Медицинский редактор Герман Кукушкин

Выпускающий редактор Анна Матасова

n Дизайн и верстка Анастасия Копкова, Дарья Маликова, Иван Минаков n Фотослужба Оксана Добровольская, Светлана Волкова

Иллюстрации Игорь Богданов

n Корректура Алиса Вервальд, Елена Медведева n Реклама По вопросам размещения рекламы обращаться reklama@idffmedia.ru n

Руководитель отдела распространения Павел Сафронов safronov@idffmedia.ru n

Руководитель отдела полиграфии Марина Желаннова n

Юридическая служба Всеволод Наумкин

n Учредитель ООО «Издательский дом «ФФ Медиа» n

Генеральный директор Дмитрий Кряжев

Заместитель генерального директора Инна Лайтер

Журнал VADEMECUM [иди со мной]

зарегистрирован в Федеральной службе по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций. Свидетельство о регистрации средства массовой информации № ФС 7752180 от 25 декабря 2012 г.

Адрес редакции, учредителя, издателя: 129090, Россия, Москва, пр-т Мира, д. 19, стр. 3 Телефон: +7 (495) 7 555 940 E-mail: info@idffmedia.ru Распространяется бесплатно на территории Российской Федерации. Мнение редакции может не совпадать с мнением авторов. Ответственность за содержание рекламных материалов и объявлений несет рекламодатель. Перепечатка возможна по соглашению с редакцией, ссылка на журнал Vademecum [иди со мной] обязательна. Отпечатано в типографии ОАО «Московская газетная типография». Заказ №2681

Р О М А Н КУ Т У З О В , ЗАМЕСТ И Т ЕЛ Ь ГЛ А В НО ГО Р Е Д А КТО РА

Аналитический партнер http://hwcompany.ru

Тираж 25 000 экз. Тираж сертифицирован НТС

[СОДЕРЖАНИЕ]

VADEMECUM [ИДИ СО МНОЙ]

#39-40 (106-107), 16–22 НОЯБРЯ 2015 [от редакции]

[инновационный тупик]

Словесные интермеццо | 1

В гостях у смазки Российские производители лечебных повязок рискуют соскользнуть в далекое прошлое | 31

[конструктор]

Детали по выбору редакции | 4

РАБОЧАЯ НЕДЕЛЯ

[консолидация]

Температура по бойнице «36,6» открыла огонь на поражение московского аптечного рынка | 6

[топ-менеджер]

«Наша задача – сделать turn-around для компании, по трагическим причинам оказавшейся в новой реальности» Новый руководитель «СИА Интернейшнл» – о том, как он будет выводить дистрибьютора из пике | 9

[концепция]

Загремел по молодости Бывший совладелец брендов «Довгань» и «Смак» инвестирует в клинику anti-age | 11 2

[нишевой игрок]

«Тут как на минном поле – ошибиться можно только раз» Отечественный производитель – о законах выживания в перевязочной индустрии | 34

ДЕЛО НОМЕРА

[элементарные медизделия]

Кто бинтоват И в чем секрет распределения долей на рынке госпитального заказа перевязочных материалов | 18 [крик души]

[коалиция]

Бог марли

«Мы поможем государству понять, где его обманывают и в чем его потери»

Кому российские производители традиционных перевязочных средств молятся о стопроцентном импортозамещении | 26

Глава Ассоциации добросовестных производителей и поставщиков перевязочных средств – о разочарованиях и перспективах ватно-марлевого промысла | 28

НА ОБЛОЖКЕ:

иллюстрациия Игоря Богданова

VADEMECUM #39-40 (106-107) 16–22 ноября, 2015

[СОДЕРЖАНИЕ]

ОПЫТНЫМ ПУТЕМ

[короткое замыкание]

Больной перед смертью по теле Почему телемедицинские сетевые проекты в России не выживают | 36

[практика]

«Программы в клиниках-партнерах покупают несколько десятков пациентов в месяц» Как потерять и заработать деньги на телемедицине | 40

[от первого лица]

*указаны начальные страницы статей, где упоминаются компании, организации, люди

www.vademec.ru

РАБОЧАЯ НЕДЕЛЯ ОЦИФРОВАНО

СКАЗАНО

$11,7млн

заработала одна из крупнейших в Бразилии аптечных сетей Brasil Pharma на продаже убыточного подразделения Mais Econômica с 187 точками на юге страны. Покупателем сети, убыток которой составляет около $10,6 млн в год, стал частный бразильский инвестфонд Verti Capital.

«За ней [IT‑медициной. – VM] – будущее: очень много интересных вещей, которые можно было бы развивать. Но возникает вопрос, будет ли развитие благотворитель‑ ным или сервисы можно будет монетизировать. И здесь есть проблемы, связанные с поиском ниши для этой самой монетизации. Успешные примеры проектов, прино‑ сящих прибыль, есть, например, DocDoc с записью в частные клиники, но их немного. Зато если ниша найдена, то ваш проект с большой вероятно‑ стью станет лидером рынка. <…> На Западе есть практика, когда медицинские IT‑проекты получают материальную поддержку со сторо‑ ны страховых компаний. У нас о таком опыте я не слышал».

О том, как в России консолидируется рынок аптечной роз‑ ницы, – на стр. 6

млрд рублей

будет стоить организация в Чеченской Республике биофармацевтического кластера, в который войдут 10 предприятий по производству лекарственных средств и оказанию медуслуг. Глава Чечни Рамзан Кадыров назвал этот инвестпроект самым масштабным в СКФО, но источники финансирования раскрывать не стал.

венчурный инвестор, председатель совета директоров Национальной медицинской компании БОРИС ПАСТУХОВ,

О том, как развиваются отечественные телемеди‑ цинские проекты, – на стр. 36 ОТМЕРЕНО

КЛИНИЧЕСКИЕ ОЖИДАНИЯ

Компания Ernst&Young (EY) опросила 20 крупнейших игроков рынка коммерческой медицины в России и выяснила, какие планы строят клиники на ближайшие три – пять лет. Несмотря на стагнацию рынка, почти половина – 45% – респондентов уверены, что 2015 год они закончат с выросшими операционными показателями. Клиники готовы к расширению спектра услуг и наращиванию доли на рынке. Подробнее об инвестиционных задумках медицинских компаний – в инфографике.

География присутствия респондентов*, %

Инвестиции и планы развития российских медицинских компа‑ ний на ближайшие три – пять лет u Направления развития медицинских компаний в среднесрочной перспективе*, %

к линики Москвы федеральная сеть и Московской р егиональные области клиники *под федеральной сетью понимается присутствие клиник в субъектах РФ, в том числе федераль‑ ного значения; под региональными клиника‑ ми – присутствие клиники в одном или несколь‑ ких субъектах РФ, за исключением Москвы и Санкт‑Петербурга

43 43

u В каком объеме компания пла-

Формат медицинского бизнеса участников опроса, % u

сетевые клиники

моноклиники

Распределение сетевых медицинских компаний по числу клиник, % u

36 2–5 клиник 5–10 клиник

14 50 более 10 клиник

нирует осуществлять инвестиции в ближайшие пять лет?, %

17 39 22 22 более 1 млрд рублей 500 млн – 1 млрд рублей 100–500 млн рублей не планирует

асширение сети в пределах географии присутствия р расширение географии присутствия расширение ассортимента услуг, внедрение новых медицинских профилей контрактное взаимодействие (например, с иностранны‑ ми партнерами) взаимодействие с государством в формате гчп или участие в системе омс техническое и технологическое переоснащение другое *респонденты могли выбрать несколько вариантов ответа u Как вы планируете расширять свое присутствие на рынке?*, %

Расширение сети в своем регионе

Выход в другие регионы

15 80

клиники Москвы федеральные сети региональные клиники

*респонденты могли выбрать оба варианта ответа u Каким образом ваша компания планирует расширять сеть?*, %

с троительство клиники с нуля покупка существующей клиники франшиза

12 41

*респонденты могли выбрать оба варианта ответа

VADEMECUM #39-40 (106-107) 16–22 ноября, 2015

Источник: EY

Профиль участников опроса и мето‑ дология исследования

[КОНСТРУКТОР]

ОТВЕЧЕНО

СКАЗАНО

Оценка дефективности Владимир Путин подписал ряд указаний по итогам состоявшегося 7 сентября текущего года форума ОНФ «За качественную и доступную медицину!» В частности, президент поручил правительству до 1 декабря 2016 года проанализировать и отчитаться о медико‑экономической эффективности диспансеризации. VM спросил у экспертов, выдержит ли программа всероссийского медосмотра такую проверку. САЛИЯ МУРЗАБАЕВА, член Комитета Госдумы по охране

здоровья:

– Медико‑социальную и экономическую эффективность диспансеризации граждан необходимо оценить по распро‑ страненности, частоте выявленной патологии. Основная цель проводимой диспансеризации – выявление заболева‑ ний на начальных стадиях, своевременное проведение оздоровительных и лечебных мероприятий для предупреждения хронизации заболевания, профилактики инвалидности и смертности. Статистика Минздрава свиде‑ тельствует о положительной динамике в отрасли по результатам диспансе‑ ризации населения, однако повсеместно граждане обоснованно отмечают формальный подход при проведении обследования в ЛПУ и отсутствие четких организационных мер по оздоровлению пациента в последующем. Предполагаю, что поручение президента вызвано необходимостью усиле‑ ния внимания не только органов власти, но и общественности к рациональ‑ ному использованию всех возможностей, созданных и финансируемых государством для сохранения нашего здоровья. ЭДУАРД ГАВРИЛОВ, директор Фонда независимого монито-

«Я могу подтвердить положительные тенденции, которые есть в увеличении продолжительности жизни, в ответственности людей за свое здоровье и в том, какое внимание они уделяют в том числе здоровому образу жизни, правильному питанию и физической нагрузке. Поэтому мы не видим никаких противопоказаний к тому, чтобы со временем действительно начать плавно увеличивать пенсионный возраст». ВЕРОНИКА СКВОРЦОВА,

министр здравоохранения РФ

О том, почему непрофильный инвестор решил по‑ строить клинику anti-age, – на стр. 11 ОЦИФРОВАНО

$794,8 млн

составил в октябре 2015 года стоимостный объем фармацевтической продукции, ввезенной в Россию из‑за рубежа. Согласно отчету ФТС, в октябре 2014 года этот показатель был на 36,7% выше.

ринга «Здоровье»:

ФОТО: ТАСС, ОКСАНА ДОБРОВОЛЬСКАЯ, WWW.BASHINFORM.RU, АХ STUDIO, OPRF.RU

АНДРЕЙ КОНОВАЛ, оргсекретарь независимого профсоюза

медработников «Действие»:

– Диспансеризация – очень важная программа, однако у нас она проводится в условиях кадрового дефицита. Возьмем, например, диспансеризацию определенных групп, населе‑ ния, исходное звено здесь – участковый терапевт – фигура, крайне перегруженная с точки зрения трудовых затрат. Аналогичная ситуа‑ ция складывается и при сезонных медосмотрах – та же огромная нагрузка и недостаток кадров. Выполнить спущенные сверху планы сотрудники зача‑ стую не в состоянии. Это видно невооруженным взглядом – в поликлиниках очереди, записаться на прием подчас просто невозможно. В результате мы можем получить здесь два варианта развития событий. Первый – это профа‑ нация диспансеризации, когда пациента принимают для галочки, относятся к этому, как к формальной процедуре. И второй вариант – фальсификация, когда медучреждение негласно требует от медработников заниматься приписками. Эффективность диспансеризации в таких условиях сводится к нулю. В условиях политики оптимизации расходов на здравоохранение я не исключаю, что поручение президента предполагает грядущее сокраще‑ ние объемов финансирования этой программы. Это были довольно серьез‑ ные деньги, которые помогали медучреждениям держаться на плаву. Считаю, нужно пересматривать не финансирование, а плановые задания.

www.vademec.ru

О разочарованиях и надеждах на импортозамещение в сег‑ менте перевязочных материалов – на стр. 18

КЛЮКВА ПРИ ПРОСТУДЕ ИНФЛЮНЕТ® • является инновационным комбинированным

препаратом для устранения симптомов простуды и гриппа; • содержит янтарную кислоту – «пятый элемент», который усиливает положительное действие компонентов препарата и уменьшает проявление их токсических эффектов; • содержит парацетамол и фенилэфрин в минимальных терапевтических дозах, 350 и 5 мг соответственно, без потери их терапевтического действия; • содержит антиок-

Рег. уд.: №РУ ЛСР‑003417/10 от 23.04.2010

– В 2014 году расходы на диспансеризацию в России за счет средств ОМС превысили 70 млрд рублей. При этом целевой показатель охвата населения достигнут не был – 21% вместо 23%. От инвестиций в профилактику государство рассчиты‑ вает получить отдачу в виде снижения числа тяжелых и запущенных форм заболеваний. Каждый рубль, вложенный в профилактику, экономит 12 рублей, вложенных в лечение. Но, как показывают свидетельства паци‑ ентов и врачей, далеко не везде диспансеризация проводится в полном объеме. Так, летом эксперты группы «Социальная справедливость» ОНФ провели опрос 3,5 тысячи человек из 82 регионов России о диспансериза‑ ции. О том, что в процессе нее у них были выявлены заболевания, сообщи‑ ли 24% опрошенных, а 63% – заявили, что им не были назначены дополни‑ тельные процедуры и не были даны рекомендации. Также 7% респондентов заявили, что, когда они пришли на плановую диспансеризацию, выясни‑ лось, что по документам они ее уже прошли. В целом качество мероприятий опрошенные оценили лишь на 6,6 балла из 10. Диспансеризация не долж‑ на превращаться в заочную бумажную работу, когда пациента никто не смотрит, а медучреждение заинтересовано только в получении денег за каждую заполненную соответствующим образом медкарту.

сидантный комплекс на основе аскорбиновой кислоты, витамина Р (рутозида) и янтарной кислоты, который регулирует защитные силы организма и уменьшает риск развития осложнений ОРВИ и гриппа; • содержит ангиопротекторный комплекс на основе аскорбиновой кислоты, витамина Р (рутозида).

В ИЛЛЮСТРАЦИИ ИГОРЯ БОГДАНОВА ИСПОЛЬЗОВАНА ОБЛОЖКА КОМИКСА «НЕВЕРОЯТНЫЙ ХАЛК»

РАБОЧАЯ НЕДЕЛЯ

VADEMECUM #39-40 (106-107) 16–22 ноября, 2015

[КОНСОЛИДАЦИЯ]

Температура по бойнице «36,6» открыла огонь на поражение московского аптечного рынка ТЕКСТ: АННА ПЕТРОШАЙ, ВАДИМ НОВИКОВ, ТИМОФЕЙ ДОБРОВОЛЬСКИЙ, ИЛЬЯ РУНОВ

С подачи Vademecum российская фарминдустрия всю прошедшую неделю обсуждала, вероятно, главную сделку уходящего года – покупку группой «36,6» активов A5 Group. Слияние двух ритейлеров, если им никто не помешает, обещает войти в историю отечественного бизнеса хотя бы из-за грандиозных масштабов – игрок может объединить 2 тысячи точек (главным образом в Москве и Московской области), совокупная выручка которых по итогам 2015 года может достичь уровня 55 млрд рублей. Но блеск нового титана участников рынка больше слепит, чем радует: производители признаются, что жонглировать маркетинговыми бюджетами им будет все труднее, как, впрочем, и выбивать «дебиторку» или отговариваться от заключения прямых договоров поставки. Насторожились и дистрибьюторы: некоторые оптовики говорят, что приостановили отгрузки в «А5».

ПОГАСШИЕ «СОЛНЫШКИ» После покупки в октябре группой «Роста» нижегородского дискаунте‑ ра «Ладушка» рынок ждал продол‑ жения череды крупных слияний. Главным образом ставка была на то, что мегасделкой порадует именно группа «36,6». Компания проявляла активность на рынке M&A практиче‑ ски весь год, хотя в публичное поле ни одна из них чудесным образом не попала. Например, среди заметных приобретений в первом полугодии – сети «Желаем здоровья», GrossPharma, «Аптеки Подмосковья» и «Витрум» (совокупно в 2014 году эти сети объе‑ диняли 168 точек). В «36,6» официально никогда не под‑ тверждали приобретение, заявки на согласование сделок в ФАС кон‑ гломерат не направлял. В компании предлагали считать массовое откры‑ тие аптек под вывеской группы «36,6» по старым адресам крупных сетей следствием стечения обстоятельств, органическим ростом, но никак не покупками. «Наши бренды сейчас настолько сильны, что это помогает нам просто открываться на местах закрывающихся убыточных аптек, – пояснял в интервью VM совладелец «36,6» Темур Шакая. – Поскольку мы, как вы заметили, сейчас – но‑ мер один, то арендодатели звонят именно нам. Мы получаем десятки www.vademec.ru

предложений в день с просьбой занять свободные помещения». Благодаря этим сделкам (глав‑ ным образом покупке «Витрума», чьи продажи в 2014 году достигли 2,2 млрд рублей) «36,6» быстро догна‑ ла лидера аптечной розницы – сеть «Ригла». Правда, все же не обогнала, хотя так полагали многие. Аудирован‑ ную отчетность за первые два квартала 2015 года «36,6» представила только на прошлой неделе, с опозданием на три месяца. Согласно документу, розничные продажи сети состави‑ ли 14,002 млрд рублей без НДС, в то время как «Ригла» наторговала на 14,186 млрд рублей без НДС. Во втором полугодии «36,6» про‑ должала «открываться на местах закрывающихся убыточных аптек» и, видимо, случайно в октябре начала стирать с карты московского рынка аптечную сеть «Солнышко», которая в рейтинге ТОП200 аптеч‑ ных сетей VM по итогам первого полугодия занимала 36‑е место с выручкой 1,55 млрд рублей и до‑ лей рынка 0,27%. Примечательно,

что еще в сентябре основатель «Солнышка» и владелец большей части сети из 64 аптек Артак Карапетян уверял, что продавать бизнес не собирается. Опровергали интерес к покупке «Солнышка» и в «36,6». В ФАС заявки на ее приобретение тоже никто не направлял. Пока вывески «Солнышко» с аптек снять не успели, нет сведений о смене арендаторов по адресам сети и в ре‑ естре лицензий Департамента здра‑ воохранения Москвы. Тем не менее в самих аптеках говорят, что все точки «Солнышка» в ближайшее время пе‑ рейдут под бренд «Горздрав», а всему персоналу обещаны новые записи о работодателе в трудовых книжках. В центральном офисе «Солнышка» (он пока работает) VM сообщили, что ребрендинг одновременно идет по 12 точкам. Например, над апте‑ кой по адресу: проспект Мира, дом 95, стр. 1, по‑прежнему висит большая вывеска «Солнышко», однако све‑ жее информационное табло на входе сообщает о графике работы аптеки «Горздрав».

«Вы продаете лекарства, а мы – бизнес. Вы сделаете то, что вы умеете, а мы найдем деньги и покупателя» 7

РАБОЧАЯ НЕДЕЛЯ СМЕНУ КАРАУЛЯТ «В ФАС России не поступало хода‑ тайства ПАО «Аптечная сеть 36,6» (или иного лица, входящего в его группу лиц) о приобретении груп‑ пы лиц «А5» <…> В случае наличия у журнала Vademecum информации о приобретении ПАО «Аптечная сеть 36,6» акций/долей группы лиц «А5», ФАС России просит ее представить с целью осуществления контроля за экономической концентрацией», – пишут в редакцию VM из ведомства. Просьбу регулятора мы удовлет‑ ворить не можем, поскольку соот‑ ветствующей информации у нас пока нет. Но как мы уже показали чуть выше на нескольких примерах, приобретение активов в России может совершаться не только путем покупки акций или долей в уставном капитале. А еще мы можем предска‑ зать, что в ближайшие месяцы «36,6» рискует стать безоговорочным и не‑ досягаемым лидером рынка аптеч‑ ной розницы с долей более 5%. О том, что переговоры с основателя‑ ми «А5» Романом Буздалиным и Сер‑ геем Солодовым, а также фондом Baring Vostok Capital Partners (владеет 30% долей в компаниях A5 Group) успешно завершены, VM рассказа‑ ли несколько источников, близких к компании. По их словам, отставка руководства компании во главе с ге‑ неральным директором «А5» Андре‑ ем Гусевым может состояться на этой неделе. А сотрудники офиса «А5» подтвердили, что ждут визита новых начальников во вторник, 17 ноября. Официально в «А5» факт прода‑ жи компании не комментировали. А гендиректор «36,6» Владимир Кинцурашвили покупку опровергал. Однако это опровержение не заста‑ вило участников рынка разувериться в реальности намерений акционеров и управленцев «36,6». В ряде дистри‑ бьюторских компаний VM сооб‑ щили, что решили приостановить отгрузку товара в аптеки «А5». Но так поступили не все: например, лидер оптового рынка – НПК «Катрен» – не менял условий снабжения аптек фармритейлера. Тревогу оптовиков конкуренты «36,6» объясняют тем, что у тех еще свежа в памяти история с сетью «Ви‑ трум». «Сделка готовилась в тишине. Накануне фактического исчезно‑ вения «Витрум» сделал большую 8

закупку. А потом всем сказали, что компания‑оператор, по сути, не су‑ ществует, причем руководителям «Витрума» не дозвонишься. С кого тут долги‑то требовать?» – рассказы‑ вает руководитель крупной москов‑ ской сети. О формате сделки и порядке пере‑ дачи активов сведения на рынке по ситуации на вечер пятницы, 13 ноября, были крайне противоре‑ чивые. Сверка по реестру лицензий показала, что часть исторических точек «А5», действительно, в пери‑ од с 22 по 29 октября перешла под контроль «36,6». В офисе «А5», куда корреспондент VM позвонил под видом взволнованного покупате‑ ля, ответили, что переход активов одномоментным не будет: в ближай‑ шие недели к «36,6» перейдут только 16 точек. Собеседник VM в одном из московских розничных холдингов также говорит, что сделка пройдет в несколько этапов: для начала «36,6» намерена «переварить» до 400 аптек, а все остальное – потом.

РОМАНЫ С ПРОДОЛЖЕНИЯМИ На рынке мало кто сомневается, что команда «36,6» справится с задачей консолидации. В конце концов, о колоссальном опыте управленцев конгломерата говорит вся совре‑ менная история фармрынка. Двое из четырех основных совладельцев и управленцев «36,6» – Иван Сагане‑ лидзе и Владимир Кинцурашвили – были фактически сооснователями «А5». Их сотрудничество с инвесто‑ рами проекта началось в 2006 году. «С одним из будущих собственников «А5» Сергеем Солодовым мы по‑ знакомились на предыдущем месте работы, – рассказывал в интервью журналу «Крест» Кинцурашвили. – Он в то время работал в холдинге «Металлоинвест», а аптечная сеть «Доктор Столетов» [в начале «нуле‑ вых» ее развитием как раз занима‑ лись Кинцурашвили и Саганелид‑ зе. – VM] входила в группу «Уникор», созданную на базе активов «Метал‑ лоинвеста» и «Импэксбанка» <…> Уйдя из «Доктора Столетова, мы по‑ лучили предложения начать новый бизнес от различных банков, инве‑ сторов. Встретился Вано [Саганели‑ дзе. – VM] и с Сергеем Солодовым. <…> Для ребят [Солодова и Буздали‑ на. – VM] это был спекулятивный

проект. Они нам говорили: «Вы продаете лекарства, а мы – бизнес. Вы сделаете то, что вы умеете, а мы найдем деньги и покупателя». Вот такая договоренность была». Саганелидзе и Кинцурашвили управляли компанией Солодо‑ ва и Буздалина до 2011 года, пока в одночасье не поссорились. Развод собственников и управленцев был долгим и тяжелым. На рынке взахлеб рассказывали о том, как Саганелидзе и Кинцурашвили пытаются выбить из‑под «А5» лучшие точки. Сами они реагировали на обвинения спокойно. «Начинается шум, и обычную здоро‑ вую конкуренцию пытаются выста‑ вить как недружественные шаги <…> Солодов мне говорил, что он пойдет и будет вести переговоры с собствен‑ никами площадей наших аптек. Я ему сказал, что он будет не первым. Мы не боимся этого с 1992 года, как начали открывать аптеки», – объяснял Саганелидзе все тому же «Кресту» летом 2011‑го. Тогда проект A.v.e Group только набирал обороты, а до дня, когда команда во главе c Са‑ ганелидзе и Кинцурашвили подхва‑ тила из рук непрофильного инвесто‑ ра, владельца МКБ Романа Авдеева умиравшую «36,6», оставалось два с половиной года. О жестких методах работы и бес‑ страшии команды управленцев «36,6» знают не только конкуренты, но и производители. И их история с поглощением «А5», которая по‑ следние четыре года тоже не стояла на месте и разрасталась вширь, печалит особенно. «С «А5» у меня отношения были гораздо лучше, чем с «36,6». А теперь игнорировать эту силу будет невозможно. Они будут прогибать всех по маркетингу, как им вздумается», – сетует коммерсант из международной фармкомпании. С ним солидарен коллега по Big Pharma: «Все в конечном итоге при‑ ведет к тому, что крупные произво‑ дители будут их грузить напрямую. Они уберут совсем или заметно сократят участие дистрибьюторов в цепочке, начнут навязывать свои условия по возврату долгов и так да‑ лее. Это кардинальная перестройка рынка, новые вызовы и риски для всех. А еще все понимают, что они купят в Москве еще кого‑то круп‑ ного и постараются не затягивать с этим». n

VADEMECUM #39-40 (106-107) 16–22 ноября, 2015

[ТОП-МЕНЕДЖЕР]

Трудные времена для одного из крупнейших фармдистрибьюторов отечественного рынка настали в октябре 2014 года, когда скончался Игорь Рудинский, – компания вошла в турбулентность грянувшего финансово‑экономического кризиса, потеряв своего основателя и вдохновителя. Пост гендиректора занял его сподвижник Александр Шарапанюк. Через год новый тревожный звонок – ЦБ ввел временное управление в близком к «СИА» «НОТА‑Банке». В ноябре стало известно, что готовится смена гендиректора – компанию возглавит Сергей Пивень, бывший финансовый и коммерческий директор X5 Retail Group. О своих планах на новом посту топ‑менеджер рассказал VM в первом после назначения интервью.

– С какого момента вы работаете в компании? – С 10 ноября. – Кто вас нанимал на должность гендиректора «СИА»? – Формально совет директо‑ ров. И сейчас я – временно исполняющий обязанности гендиректора. Гендиректора может назначить и уволить со‑ брание акционеров, состоится оно в начале декабря.

ФОТО: WWW.DP.RU

– Наши источники говорят, что вас Елене Яковлевне Рудинской рекомендовал президент инвесткомпании «А1» (входит в консорциум «Альфа-Групп»), совладелец фармкомпании «Генфа» и партнер ГК «Ростех» Александр Винокуров. Утверждают, что он взялся помочь с наладкой управления. – Александр действительно меня рекомендовал, хотя я знаю его всего год. Мы не были зна‑ комы до его прихода в А1, а по‑ знакомились на совете директо‑ ров компании «Независимость». Конечно, акционеры наводили обо мне справки – слишком это ответственная позиция. – Так как вы оказалась в компании? Почему вообще произошла смена руководства? www.vademec.ru

– Акционеры сначала пригла‑ сили меня в качестве незави‑ симого консультанта посмо‑ треть и оценить, как обстоят дела в «СИА». Это было месяц назад. Я вышел в компанию на три дня – пообщался с менеджментом, посмотрел отчетность и составил пред‑ варительное мнение. Сейчас я его корректирую, потому что оно было неполным – о ком‑ пании такого размера просто невозможно быстро составить корректное представление. Видимо, мои наблюдения, что компания движется не настолько стремительно, насколько бы хотелось, со‑ впали с мнением акционеров. С другой стороны, то, что я предложил сделать с ком‑ панией, устроило акционе‑ ров. И в этой комбинации мы нашли понимание. Они сделали мне предложение, и я его принял – за неделю до назначения. – Какие ваши предложения привлекли акционеров? – Это то, что называ‑ ется high‑level мнение. Не какие‑то детальные моменты. На мой взгляд, перед ком‑ панией стоят три основные

задачи. Первая – финансо‑ вое оздоровление. Вторая – изменение текущей опера‑ ционной модели на более эффективную. Третья – выработка долгосрочной стратегии. «СИА» была построена Игорем Рудинским – он ее отец‑основатель, он же ею и руководил много лет при помощи своей команды. Когда его не стало, ком‑ пания лишилась стерж‑ ня. Процесс усложнялся и какими‑то моментами владения компанией, свя‑ занными со вступлением в наследство и так далее. Все это время ни менед‑ жменту, ни персоналу, ни партнерам не было понятно, что будет происходить даль‑ ше. Не было задано направ‑ ление, и никто не знал, что делать. Когда мой предше‑ ственник [Александр Ша‑ рапанюк. – VM] возглавил компанию, тут уже шли ка‑ кие‑то неправильные про‑ цессы. Александр двигался в том направлении, в ко‑ тором хочу двигаться и я, однако не так быстро, как того требовала ситуация. Я вижу, что все, что он успел сделать, сделано правильно,

Сергей Пивень считает, что для дистрибьютора на фармрынке место есть

но ситуация требует более решительных действий. –Какие действия вы намерены предпринять? –Через три дня работы слож‑ но расписать все по действи‑ ям. Это то, над чем мы с ко‑ мандой сейчас работаем. Мы будем плотно общаться с кре‑ диторами, нам надо найти понимание с банками – как работать по текущему долгу и при этом привлекать новое финансирование. Мы также будем расширять кредитные линии. 9

РАБОЧАЯ НЕДЕЛЯ – Какова сейчас долговая нагрузка компании? – Порядка 7 млрд рублей. Но подготовленная финан‑ совая модель демонстрирует, что компания может суще‑ ствовать и развиваться. – Как может повлиять на финансовую устойчивость «СИА» ситуация с «НОТА‑Банком? – «НОТА‑Банку» мы долж‑ ны, кредит мы обслуживаем, срок платежа по нему не на‑ ступил. Будем ждать, что нам предложит временная адми‑ нистрация банка. Поскольку это не главные наши креди‑ торы, я пока даже не успел с ними пообщаться. Но мы обязательно сделаем это. – На рынке говорят, что за долгами «СИА» началась настоящая охота. – Уступка права требования не нуждается в согласовании с дебитором.Если мы ко‑ му‑то должны и кто‑то другой хочет наш долг купить, мы не всегда можем об этом знать. Мы узнаем по факту, но по‑ ка таких данных у меня нет. Сейчас мы ведем активную работу по дебиторской задол‑ женности, потому что на вол‑ не негативных ожиданий некоторые наши крупные клиенты замедлили оплату, а мы с этим категорически не согласны. Мы не собираемся уходить с рынка, намерены оставать‑ ся в ТОП5 лидеров, а в пер‑ спективе готовы бороться за высшие места на этом почетном пьедестале. Одной из причин моего со‑ гласия возглавить компанию стало то, что «СИА» – это компания с репутацией. Ее уважают, помнят, какая она была при Игоре Феликсо‑ виче, и даже при некоторой негативной динамике, ко‑ торая наблюдалась за по‑ следний год, отношение к ней все равно остается доброжелательным. Наша задача – сделать turn‑around для компании, 10

по трагическим причинам оказавшейся в новой реаль‑ ности. Для меня принципи‑ ально и интересно вернуть «СИА» ее статус и доброе имя. Компанию надо пере‑ строить таким образом, что‑ бы ею мог, как при западной модели ведения бизнеса, профессионально управлять менеджмент в отсутствие отца‑основателя. – Какие еще меры финансового оздоровления вы намерены принять? – Безусловно, сокращение затрат. Мы уже начали работу в этом направлении. Ком‑ пания за последнее время потеряла часть доли рынка, и ее предстоит восстановить. Затраты компании нужно привести в соответствие с нашими планами, которые, в свою очередь, должны быть реалистичными. Ведь никто не может увеличить свой товарооборот вдвое в течение полугода. Поэтому если ты не можешь быстро вырасти, приведи за‑ траты в соответствие с посте‑ пенным ростом. Кроме того, даже в будущем, нарастив объем, нам нельзя увеличи‑ вать расходы. – Наметки по долгосрочной стратегии уже есть? – Я считаю, что для дистри‑ бьютора на фармрынке место есть. И эта модель будет существовать и дальше. Даже притом что сети становятся все больше, полноценной собственной логистики ни у кого нет. И по опыту X5 – одной из крупнейших логистиче‑ ских систем в стране – я по‑ нимаю, насколько логистика важна. И могу точно сказать, что в «СИА» она работает прекрасно, поэтому я уверен в будущем компании. При всех вопросах к деятель‑ ности компании сегодня, она обладает этим значи‑ тельным конкурентным преимуществом.

Однако нужно понимать, что «жирные» времена для дистрибьюторов прошли. Мы живем в новых реалиях, рынок с начала «нулевых» изменился. И ожидать прежней маржи в 10–15% уже не стоит. При сегод‑ няшней марже в 4‑5% по‑ ра становиться не только эффективной, но и умной компанией. Сейчас мы отстаем от двух лидеров рынка фармдистрибуции – они лучше могут управлять прибыльностью продаж. Но я уверен, что со време‑ нем мы нагоним их.

За какие вопросы вы отвечаете и какие вопросы вам нужно согласовывать с советом директоров и собственниками компании? – Официально я – врио ген‑ директора компании, но мы договорились с акционерами, что я выполняю и буду вы‑ полнять функции CEO. С юридической точки зрения меня ограничивают совет директоров и официальный устав компании, а фактиче‑ ски пока меня никто не огра‑ ничивает, по всем пунктам нашего общения мы находим взаимопонимание.

– Команда в «СИА» останется прежней? – Я не верю в то, что нужно всех менять. Я не практикую феодальный подход, тем более что в таких крупных компаниях это опасно для эффективности. Будут произведены какие‑то замены, но все же это будет микс старой и новой команд. Я не смотрю на лю‑ дей с точки зрения лояльно‑ сти мне лично, я оцениваю их профессионализм и лояль‑ ность компании.

– На какой срок с вами заключен контракт? – Пока у меня контракт до официального назначения гендиректором. Наверное, он будет изменен в момент назначения. Предполагается, что это бессрочный трудовой контракт – это не проектная работа.

– На рынке говорят, что в «СИА» ждут вливаний от новых инвесторов. О ком речь? – Про новых инвесторов сказать ничего не могу. Я же говорю: мы хотим создать компанию, где будет четкое разделение, и акционеры эту идею поддерживают. И если какие‑то акционерные дела будут решаться, то решаться они будут именно ими. Как только не стало Иго‑ ря Феликсовича, о судьбе «СИА» ходили всякие слухи. Компанию тридцать раз «по‑ купали», столько же раз «бан‑ кротили». Как мы помним, ее уже «приобретал» «Р‑Фарм», но это не реализовалось. А я спекулировать на слухах не хочу. – Кто, кроме вас, сейчас входит в структуру управления?

– Каких результатов от вас ждут до конца года? – Времени осталось не очень много. Главным результатом будет войти в курс дела и на‑ метить основные задачи. Мы уже пообщались с кредитора‑ ми, поставщиками. В поне‑ дельник будет первая встреча с крупной аптечной сетью. Задача поставлена акционе‑ рами предельно четко, и я бы не пришел, если бы это было не так. «СИА» – это насле‑ дие, и цели должны быть амбициозными. Это большой корабль, и за один день его не развернуть. – На рынке говорят, что структура Ростеха – Национальная иммунобиологическая компания, у которой пока нет собственной фармлогистики, – может рассматривать «СИА» в качестве стратегического партнера. Так ли это? – По этому поводу я не могу ничего сказать. Мне о таких переговорах неизвестно. n

VADEMECUM #39-40 (106-107) 16–22 ноября, 2015

[КОНЦЕПЦИЯ]

Загремел по молодости Бывший совладелец брендов «Довгань» и «Смак» инвестирует в клинику anti-age ТЕКСТ: ДАРЬЯ ШУБИНА

ФОТО: RU.WIKIPEDIA.ORG

Инвестиционный холдинг GL Financial Group (GLFG) известного предпринимателя Германа Лиллевяли, занимавшегося раскруткой таких брендов, как «Довгань» и «Смак», запускает в Москве непрофильный для себя бизнес – клинику омоложения (anti‑age) премиум‑класса. Как выяснил VM, авторы проекта намерены объединить под одной крышей традиционные медуслуги плюс все современные методики омоложения, включая косметологию и пластическую хирургию. Необходимый объем инвестиций оценивается минимум в $2 млн. Игроки рынка сомневаются, что концепция GLFG так уж уникальна, но признают: на подобные услуги спрос будет, несмотря на кризис. Герман Лиллевяли – из‑ вестный российский биз‑ несмен, далекий от рынка коммерческой медицины. В 90‑е годы он основал банк «Актив». Параллельно работал в структурах Влади‑ мира Довганя, где занимался раскруткой одноименного бренда. Расставшись с Дов‑ ганем, Герман Лиллевяли вместе с музыкантом и те‑ леведущим Андреем Мака‑ ревичем продвигал бренд «Смак», а впоследствии в портфолио предпринима‑ теля также вошли парфю‑ мерно‑косметические марки «Красная линия» и Cliven. В середине 2000‑х Лил‑ левяли сосредоточился на управлении финансами – основал инвесткомпании «Столичная финансовая группа» и «Анкор Инвест», а сейчас является президен‑ том и председателем совета директоров международ‑ ной компании с головным офисом в Швейцарии – GL Financial Group. Компания специализируется на управ‑ лении инвестициями, вкла‑ дывая средства клиентов в акции зарубежных, глав‑ ным образом американских, китайских и российских, компаний. В феврале 2015 года у хол‑ динга появилось дочернее предприятие – GL Med (ООО «Джиэль Мед»), www.vademec.ru

которое и займется новым для Лиллевяли медицин‑ ским бизнесом. По данным СПАРК‑Интерфакс, 70% в уставном капитале компа‑ нии принадлежит Герману Лиллевяли, а 30% – Юрию Медзиновскому. Последний, анестезиолог-реаниматолог по специальности, стал так‑ же гендиректором GL Med. Ранее он работал врачом в многопрофильной клини‑ ке VIP‑сегмента «Бостон» в подмосковной Жуковке и медицинским директором больницы Центросоюза. Соавтором концепции anti‑age клиники наряду с Медзиновским стал испол‑ нительный директор GL Med Игорь Корецкий. Управлен‑ ческий опыт в коммерческой медицине он приобрел, работая на менеджерских позициях в частных клиниках столицы – исполнительным директором в «Медси» и ген‑ директором в ММЦ «Петров‑ ские ворота». «Первостепенной причиной выбора именно этого на‑ правления в медицине стал заметно выросший в по‑ следние годы спрос на тех‑ нологии омоложения, как со стороны профессионалов, так и со стороны пациентов. Сейчас есть моноклиники, в них применяются те или иные технологии, напри‑ мер, пептидная терапия,

Клиника anti-age – первый медицинский проект бизнесмена Германа Лиллевяли

но комплексно, в сочетании с классической медициной, практически никто методы anti‑age не использует, – рассказал VM Игорь Корецкий. – На высокий пациент‑ ский спрос я обратил вни‑ мание еще в «Петровских воротах». В медицинском проекте, запуск которого запланиро‑ ван на январь 2016 года, бу‑ дут сочетаться диагностика, в том числе генетическая, лечение и антивозрастные

процедуры. «В целом работа с пациентом будет делиться на два или три этапа. Сна‑ чала мы проводим anti-age чекап, формируем паспорт здоровья, смотрим, какие проблемы есть у человека. На основе этих данных и по итогам консилиума врачей ему назначается, в зависимости от состояния здоровья, либо лечение, а затем схема омоложения, либо сразу схема омоложе‑ ния», – объясняет схему Корецкий. Клиника будет носить название GL Med Residence Beauty & Longevity. Как уточнили в компании, тем самым учредители хотят подчеркнуть ориентацию на премиум-сегмент – топ-ме‑ неджеров крупных компа‑ ний, частных инвесторов, собственников бизнеса и членов их семей. С та‑ кой категорией клиентов как раз и работает GLFG. «Естественно, мы рас‑ считываем на длительную работу с пациентом в рам‑ ках годовых контрактов, что логично для омоложения

«Выбранный формат работы – не новый, в столице есть клиники, которые работают по такой схеме» 11

в целом. Это в каком-то смысле история на всю жизнь, – говорит Игорь Корецкий. – Мы вводим клубную систему для па‑ циентов, которая будет дополнена существенным рядом премиальных сер‑ висных опций. Например, мы будем сотрудничать с ресторанами, фитнес-цен‑ трами, anti-age курортами, так что составленная нами программа омоложения для резидента клуба будет про‑ должаться и вне клиники». При этом позициони‑ роваться именно как медицинский центр ор‑ ганизация не планирует. В перечень anti-age услуг войдут, например, терапия пептидными препаратами, заместительная гормо‑ нальная терапия, полный спектр косметологических услуг и пластическая хи‑ рургия. Также здесь будут заниматься медициной сна, проблемами лишнего веса, предоставлять услуги медицинского спа, напри‑ мер, предлагать пациентам четырехдневный «курорт 12

в городе». Пропускная способность клиники, по проекту, составляет до 100 человек в день, как говорит Корецкий, больше и не нужно, учитывая премиаль‑ ный статус. Клиника разместится в цен‑ тре Москвы, на улице Ма‑ лая Полянка – в элитном ЖК «Онегин» она займет два этажа. По словам Иго‑ ря Корецкого, на первом этаже будет располагаться спа, на втором – лечеб‑ но‑диагностический центр с двумя операционными и стационаром. В настоящее время в поме‑ щениях ведутся ремонтные работы. Эту информацию VM подтвердили в управ‑ ляющей компании жилого комплекса «ЭкоИнвест‑ Строй». Надо заметить, что спа‑салон в этом доме уже есть – в составе фит‑ нес‑клуба «Онегин». «Ме‑ сторасположение выбрано неплохое, но не идеальное с коммерческой точки зре‑ ния. Я бы не сказал, что там живут состоятельные кли‑ енты. Это скорее офисная

и туристическая зона. Куда престижнее и правильнее открывать центр преми‑ ум‑класса на юго‑западе Москвы, например на Ми‑ чуринском проспекте», – рассуждает президент груп‑ пы компаний «АСВОМЕД» (специализируется на ан‑ тивозрастных технологиях) Арсений Труханов. Объем инвестиций в проект не раскрывается. Участники рынка полагают, что только на создание лечебно‑диа‑ гностического комплекса с оперблоком потребуется не менее $2 млн, а на спа понадобится еще как мини‑ мум $1 млн. В GL Med утверждают, что их клиника станет первым в стране проектом, сочета‑ ющим в себе большинство известных методик anti‑age и лечебную базу. «Выбранный формат рабо‑ ты – не новый, в столице есть клиники, которые ра‑ ботают по такой схеме, в том числе и наша. Анти‑эйдж – это здоровье, прежде всего. Для понимания имеющихся у человека проблем нужно

сделать чекап. И клиники его делают в зависимости от своих мощностей, начиная от обычной диспансеризации и заканчивая генетическими анализами. А косметологи и пластические хирурги уже давно работают в тандеме», – отмечает главный врач кли‑ ники «Время Красоты» Отари Гогиберидзе. Зато спа мало у кого есть, отмечает эксперт, и представлены такие услу‑ ги выборочно. «Насколько получится сделать полно‑ ценный спа в этом проекте – большой вопрос. Для этого нужно делать большой во‑ дный комплекс с бассейном, баней, сауной и так далее, а не просто обертывания и массажи», – добавляет он. Участники рынка отмечают, что направление anti‑age сейчас пользуется большой популярностью, но и кон‑ куренция в этом сегменте постоянно растет. «Комплекс «здоровье плюс красота» – абсолютно правильная ниша для вложения инвестиций. Технологии в эстетической медицине постоянно совер‑ шенствуются, а пациенты го‑ товы к вложениям в себя, – подчеркивает Отари Гогибе‑ ридзе. С коллегой согласен Арсений Труханов, который добавляет, что при растущей конкуренции для преми‑ ального сегмента особенно важно предлагать пациен‑ там персонализированные программы, эксклюзивные методики и оборудование. «Пептиды продаются по всей стране и используются в раз‑ ных клиниках, заместитель‑ ная гормональная терапия также развита, не говоря уже о пластической хирургии и косметологии. Но даже в нынешних условиях лю‑ ди готовы тратить деньги на омоложение. Если в этой клинике уровень сервиса будет сопоставим с европей‑ ским, а лечебная программа будет адекватной, то аудито‑ рия появится», – предпола‑ гает он. n

VADEMECUM #39-40 (106-107) 16–22 ноября, 2015

ФОТО: ТАСС

РАБОЧАЯ НЕДЕЛЯ

«Мы пришли на фармацевтический рынок всерьез и надолго»

Удивительно, но факт: компания «ПРОТЕК» старше Российской Федерации – первое ее подразделение, положившее начало группе, было зарегистрировано 21 ноября 1990 года, еще до распада СССР. Однако «ПРОТЕК» – не просто старейшая компания на отечественном фармрынке. Будучи лидером, она всегда принимала самое активное участие в формировании отрасли, задавая высочайшие стандарты ведения бизнеса, порядочности, честности и социальной ответственности. Начавшись с дистрибьюторской компании, за 25 лет «ПРОТЕК» вырос в вертикально интегрированный холдинг, охвативший все отрасли отечественного фармрынка – от производства лекарств на заводе «Сотекс» до их розничной продажи через аптечную сеть «Ригла». О том, с какими достижениями группа «ПРОТЕК» подошла к 25‑летнему юбилею и какие строит планы на будущее, рассказывают президент ГК «ПРОТЕК» Вадим Музяев, генеральный директор ЦВ «ПРОТЕК» Дмитрий Погребинский, генеральный директор «Сотекса» Вадим Яцук и генеральный директор «Риглы» Александр Филиппов.

На правах рекламы

«Все мы – и государство, и бизнес – очень неплохо сработали»

– Пока все вокруг жалуются на кризис, «ПРОТЕК», судя по результатам первого полугодия и девяти месяцев 2015 года, его будто не заметил. Показатели выросли, причем во всех основных сегментах. Как вам это удается? Вадим Музяев: Если вы посмотрите на финансовые результаты всех торговых компаний в первой половине 2015 года, то они окажутся существенно лучше, чем за аналогичный период 2014 года. И мы, как часть российского рынка, не стали исключением. Этому способствовала

девальвация рубля, особенно в декабре. У нас на складах всегда есть запас продукции минимум на три месяца, а по некоторым товарным группам – и больше, все это закупалось по ценам осени прошлого года. В декабре, если помните, в связи с падением рубля резко увеличился спрос на разнообразные товары, в том числе и на лекарства, все это хорошо сказалось на обороте. По итогам девяти месяцев 2015 года консолидированная неаудированная выручка группы увеличилась на 23,3% в сравнении с аналогичным периодом 2014 года и достигла 134,8 млрд рублей.

Рост выручки группы по итогам девяти месяцев 2015 года был обеспечен за счет всех сегментов бизнеса, каждый из которых продемонстрировал рост. На фоне большой работы по снижению операционных затрат, которую мы планомерно ведем по всем направлениям уже несколько лет, рост выручки, конечно, привел к росту прибыли. – То есть снижать издержки вы начали уже давно, а не когда, как говорится, грянул гром в виде нынешнего экономического кризиса? В.М.: Главное условие эффективности дистрибуции – это

минимальные издержки, в этом залог лидерства на рынке. Над этим мы работаем много лет путем оптимизации логистической структуры, повышения производительности труда, автоматизации складов. Если рубль останется стабильным, на уровне 60–65 рублей за доллар, то в дистрибуции постепенно все вернется на круги своя c точки зрения рентабельности бизнеса. То же самое можно сказать и про розницу, хотя там колебания по маржинальности были заметны в меньшей степени, потому что конкуренция гораздо выше. По количеству людей на одну аптеку мы уже опередили Европу,

Америку и все страны мира, вместе взятые, а открытие новых точек все продолжает‑ ся и продолжается. И все это происходит на фоне снижения покупательной способности населения. – Насколько выросли цены в рознице? В.М.: Если брать лекарства из перечня ЖНВЛП, то была проведена индексация цен при‑ мерно на 7–9%, а что касается нерегулируемых лекарствен‑ ных средств, то их розничная стоимость выросла на 20% и выше, в среднем по рынку прирост получился где‑то 18%. – Рынок, на ваш взгляд, ста‑ билизировался? Как дальше будет развиваться ситуация на фармрынке? В.М.: Здесь все зависит от ста‑ бильности национальной ва‑ люты, что особенно важно для нашего рынка, на котором, как известно, 74% в день‑ гах составляют импортные препараты. Если колебания цен будут скачкообразными, то в этом, конечно, ничего хо‑ рошего нет. Если рубль стаби‑ лизируется, то и рынок тоже. – Какие меры предприняло государство для стабилиза‑ ции фармрынка? Вообще власти как‑то помогли вам в эти непростые времена? В.М.: Основная задача пра‑ вительства – удерживать курс рубля, эту задачу ре‑ шает ЦБ при помощи регу‑ лирования ключевой ставки. Что касается нас, то мы раз‑ деляем коммерческий рынок и государственный, в кото‑ ром задействованы бюджет‑ ные средства. На коммерче‑ ском рынке никакой особой помощи и не нужно, кроме стабильности валюты и об‑ щего развития экономики.

Отдельно стоит вопрос о про‑ изводственном сегменте. Вот тут государство довольно се‑ рьезно помогает с развитием производства и разработкой новых лекарственных средств, прежде всего Минпромторг проводит очень большую ра‑ боту. Как я не раз говорил на конференциях, за послед‑ ние пять лет были построены 30 новых заводов. Я имею в виду не только российские инвестиции, но и локализа‑ цию производства междуна‑ родными компаниями, таки‑ ми как Takeda, Teva, Novartis и другими. Немало средств было выделено на разработ‑ ку современных дженериков, налажено производство ана‑ логов некоторых биопрепара‑ тов. Хотелось бы подчеркнуть, что именно в сфере биоанало‑ гов Россия имеет возможность создавать цепочки полного цикла, от штамма до конеч‑ ного продукта, в отличие от химических лекарственных средств, где подавляющее большинство субстанций за‑ купается за границей. Я счи‑ таю, что Минпромторг очень хорошо сработал с точки зре‑ ния поддержки именно фарм‑ производства. Все‑таки в деле импортозамещения производ‑ ство – это главное. На при‑ мере нашего «Сотекса» это очень хорошо видно. Что касается господдержки непосредственно для группы компаний «ПРОТЕК», то мы в этом году снова попали в список стратегических ком‑ паний, что, конечно, очень приятно и почетно. Стратеги‑ ческие компании имеют право обращаться к правительству за финансовой поддержкой, но мы не обращались, пото‑ му что у нас с финансовой устойчивостью все в порядке, средств достаточно и на теку‑ щую работу, и на развитие.

– Для вас включение в спи‑ сок стратегических предпри‑ ятий – это просто некий знак отличия? В.М.: Да, мы воспринимаем это именно так. Знак отличия и признания нашего вкла‑ да в создание такого соци‑ ально важного рынка, как фармацевтический. – Как вы с партнерами реша‑ ли проблему резко упавшего курса рубля? Удалось ли най‑ ти какие‑то всех устраиваю‑ щие решения? В.М.: На пороге кризиса 2008 года у нас 60–70% кон‑ трактов с поставщиками были заключены в валюте. И тогда падение курса рубля по нам очень сильно ударило, потому что пришлось для исполнения обязательств конвертировать рубли по новому высокому курсу доллара. Мы поняли, что в России так работать нельзя. С тех пор нами и другими дис‑ трибьюторскими компаниями была проделана огромная ра‑ бота по переходу на рублевые контракты. На декабрь про‑ шлого года мы имели менее 1% валютных контрактов. Поэтому когда рубль пошел вниз, это не привело к тому, что лекар‑ ства подорожали бы резко, в два раза. Цена поднималась плавно, тем более что у нас был, как я говорил, товарный запас, приобретенный еще по «старым» ценам. Кроме того, по сравнению с 1998 и 2008 годами кон‑ куренция на фармрынке усилилась. Если, например, противовирусные препараты в 1998 году занимали одну полку в аптеке, то сейчас это два или три витринных шкафа. Все участники рынка прекрас‑ но понимали, что тот, кто рез‑ ко повысит цену, потеряет кон‑ курентоспособность и объемы продаж в упаковках.

Все это привело к тому, что рубль упал на 80%, а рост цен на лекарства составил макси‑ мум 25%, и это в тех секторах, где нет регулирования цен государством. Конечно, Минздрав тоже провел определенную ра‑ боту, занимался вопросами ценообразования, проверял аптеки. В итоге, полагаю, все мы – и государство, и биз‑ нес – очень неплохо срабо‑ тали в этой ситуации, не до‑ пустив какой‑то паники, дефицита и непредсказуемого развития событий. – Есть ли у вас социальные и благотворительные про‑ граммы? Как они работают? В.М.: У нас есть свой корпо‑ ративный фонд «ПРОТЕК», ко‑ торый работает уже много лет. Его основная программа – «Здоровье людям», по которой мы передаем бесплатные ле‑ карства для больниц. Особое внимание уделяем регионам, пострадавшим от стихийных бедствий, наводнений или по‑ жаров. В этом году благотвори‑ тельный фонд «ПРОТЕК» пере‑ даст по программе «Здоровье людям» лекарств примерно на 40 млн рублей. Хочу под‑ черкнуть, что мы не просто от‑ даем «что есть», а формируем поставку, отталкиваясь от по‑ требностей региона на основе заявки. Наш производственный ком‑ плекс «Сотекс» взял шефство над детским приютом «Наде‑ жда» в Сергиево‑Посадском районе Московской области. ЦВ «ПРОТЕК» много работает с Северо‑Восточным админи‑ стративным округом Москвы, ведь мы в нем расположены. Поддерживаем каждый год ветеранов, инвалидов, детей, сотрудничаем очень тесно с управами Северного и Юж‑ ного Медведково.

АЛЕКСАНДР ФИЛИППОВ Генеральный директор ООО «Ригла»

ДМИТРИЙ ПОГРЕБИНСКИЙ Генеральный директор ЗАО Фирма «Центр внедрения «ПРОТЕК»

ВАДИМ ЯЦУК Генеральный директор ЗАО «ФармФирма «Сотекс»

«Мы перешли на мультиформат‑ ность, теперь у нас три бренда в сети – «Ригла», «Будь здоров!» и «Живика». Это серьезное изме‑ нение в компании, управление по брендам позволяет каждый из них использовать оптимально»

«Площадь новых складских по‑ мещений будет 24 тысячи кв. м, 42 тысячи палето-мест. Мы сей‑ час развиваем сегмент оказания логистических услуг компани‑ ям-производителям, вот на этих площадях они и станут работать»

«Одним из важнейших собы‑ тий этого года стал запуск новой – третьей по счету – производственной ампульной линии. По оснащению это чтото близкое к космическому кораблю»

Вадим Яцук: Хотел бы доба‑ вить, что, помимо ремонт‑ ных работ в приюте, поста‑ вок компьютерной техники, игрушек и прочего, мы под‑ держали программу иппоте‑ рапии (занятий с лошадьми) для воспитанников «Надеж‑ ды», это очень благотворно влияет на здоровье детей.

какое есть в мире, мы ис‑ пользуем технику только от ведущих производите‑ лей. Когда линия выйдет на полную мощность, она фактически удвоит произ‑ водительность «Сотекса».

– Что такое концепция «Удоб‑ ные решения для профессио‑ налов» и как она работает на практике? В.Я.: Это решения, прежде всего, для врачей и среднего медперсонала, а также для дистрибьюторов и аптечных сетей. У нас широкий ассор‑ тимент лекарственных форм, дозировок и фасовок, подо‑ бранных с учетом различных терапевтических схем и воз‑ можности комбинирования различных препаратов. Наша визитная карточка – ори‑ гинальные формы выпуска, обеспечивающие максималь‑ ное удобство применения лекарств. Например, у нас есть блок‑ бастер Амелотекс (мелокси‑ кам), в ассортименте – 8 SKU различных форм и дозировок. В этом году мы выпустили его в виде геля, единственные в России. Это дает врачам воз‑ можность использовать пре‑ парат в разных лекарственных формах (и в стационарном,

«ЛИНИЯ ФАКТИЧЕСКИ УДВОИТ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ «СОТЕКСА»

– Расширяются ли произ‑ водственные мощности компании? В.Я.: «Сотекс» – один из лучших заводов по инъ‑ екционным формам в Рос‑ сии на сегодняшний день. Безусловно, мы постоян‑ но развиваемся, и одним из важнейших событий это‑ го года стал запуск новой – третьей по счету – произ‑ водственной ампульной линии. По оснащению это что‑то близкое к космиче‑ скому кораблю. Собрано все лучшее оборудование,

– Зачем вам понадобилась еще одна линия? В.Я.: Обязательства перед партнерами мы выполняли, а на собственные продук‑ ты мощностей уже порой не хватало, это сдерживало расширение ассортимент‑ ной линейки. Сейчас мы эту ситуацию выправили. У нас уже ведутся собственные разработки, и внедрение но‑ вых продуктов распланиро‑ вано до 2020 года и далее. Поэтому мы видим и четко по‑ нимаем, чем и как у нас будут загружены мощности. Ско‑ рее всего, к 2020 году, уже и с учетом новой линии, их снова будет не хватать, при‑ дется что‑то выводить на кон‑ трактные площадки.

ВАДИМ МУЗЯЕВ Президент ОАО «ПРОТЕК» «Мы дорожим экономически‑ ми, социальными и этическими ценностями общества, честно выполняем свои обязательства перед людьми, партнерами, ин‑ весторами и государством, тем самым задавая стандарты веде‑ ния бизнеса»

и в амбулаторном лечении), не меняя МНН, а следователь‑ но, снижая риск побочных эф‑ фектов. Конечно, для специа‑ листов это удобное решение, ведь всегда важно обеспе‑ чить не только эффективную, но и безопасную терапию. Бестселлер Эральфон вы‑ пускается в форме предна‑ полненных шприцев с авто‑ матическим устройством для защиты иглы, что, безусловно, удобно для врачей и сред‑ него медперсонала. Ряд пре‑ паратов, в том числе Эраль‑ фон и Эниксум, выпускаются в уникальных дозировках. Все это – примеры удобных реше‑ ний для профессионалов. – Импортозамещение – сей‑ час очень модная тема, одна‑ ко движется оно пока что явно с трудом. Как с этим обстоят дела у вас? В.Я.: Для нас эта тема уже привычная. По сути, «Сотекс» приступил к реализации кон‑ цепции импортозамещения

еще за несколько лет до того, как она была сформулиро‑ вана в виде соответствующей государственной программы. У нас каждый год что‑то но‑ вое выходит. Это, например, Эниксум – низкомолекуляр‑ ный гепарин. Нейпилепт – цитиколин. Перечислять можно долго: Липотиоксон, Фламадекс, Кетоаминол. Мы сделали Орнилатекс и Се‑ ламерекс – первые в России дженерики ампульного орни‑ тина и севеламера соответ‑ ственно. Использование этих препаратов дает несомнен‑ ные плюсы: здравоохранение получает возможность эко‑ номии бюджета при государ‑ ственных закупках, пациенты могут лечиться современными и доступными лекарствами, а сама компания – развивать‑ ся и инвестировать в создание новых продуктов. В сегменте противопростуд‑ ных препаратов у нас силь‑ ные позиции – бренды «Анви‑ Макс», «Антигриппин‑Анви» и вся линейка антигриппинов. Благодаря этому мы в без‑ рецептурном противопро‑ студном сегменте, где всегда доминировали иностранные компании, имеем сейчас хо‑ рошую долю: по нашей оцен‑ ке, мы в первой тройке. В.М.: Ну и, разумеется, как и все дженериковые компа‑ нии, мы внимательно следим за тем, у каких оригинальных препаратов заканчивается ли‑ цензия, чтобы своевременно выпустить на рынок собствен‑ ную версию – это основной способ пополнения портфеля, принятый во всем мире. – Есть ли у вас препараты, которые вы производите по полному циклу, от суб‑ станции до упаковки? В.Я.: Да, есть. Например, препарат Эральфон. Это

биотехнологический про‑ дукт, который применяется для лечения анемии у онко‑ логических и нефрологиче‑ ских больных. «Сотекс» стал первым в России фармацев‑ тическим предприятием, ко‑ торое производит препараты на основе рекомбинантного эритропоэтина по полному циклу: от разработки и куль‑ тивирования до производства инновационной формы пред‑ наполненных шприцев с ав‑ томатическим устройством защиты иглы. – Одна из форм импорто‑ замещения – контрактное производство препаратов международных компаний на отечественных площад‑ ках. Развиваете ли вы это направление? В.Я.: Конечно, и очень ак‑ тивно. Сотрудничество с Big Pharma помогает и нам раз‑ вивать собственное производ‑ ство – от иностранных пар‑ тнеров в «Сотексе» ежегодно бывает не менее трех – пяти инспекций. И каждый раз мы получаем подтверждение со‑ ответствия системы обеспе‑ чения качества лекарствен‑ ных средств, выпускаемых на предприятии, высоким международным стандартам. Кроме того, аудиты помога‑ ют формировать экспертизу ключевого персонала, ведь мы понимаем, что люди – наш главный ресурс. У нас из 450 сотрудников завода 100 че‑ ловек работают в службе качества. Уже многие годы мы сотруд‑ ничаем с рядом крупнейших международных компаний, таких как Bayer, Takeda, Sanofi, Novartis, Pierre Fabre и другими. Дело не только в производстве – по ряду пре‑ паратов мы предоставляем полный цикл услуг, включая

даже поддержку и продвиже‑ ние этих лекарств на рынке. Переговоры о сотрудниче‑ стве ведутся постоянно, по‑ тому что это взаимовыгодно: такое взаимодействие по‑ зволяет зарубежным ком‑ паниям получить ощутимый синергетический эффект, а российские врачи и па‑ циенты имеют возможность использовать всю широту ассортимента лекарственных средств ведущих мировых производителей.

«КРИЗИС СПОСОБСТВУЕТ ОЧИЩЕНИЮ РЫНКА»

– У дистрибьютора в кризис‑ ные времена самое уязвимое положение – между произ‑ водителем и розничными клиентами: на него давят с двух сторон. Как вы спра‑ вились с непростой ситуаци‑ ей конца 2014-го – начала 2015 года? Дмитрий Погребинский: Хотел бы напомнить, что дистрибьютор несет самые большие риски. Произво‑ дитель страхует договор с нами в страховой компа‑ нии или получает от нас бан‑ ковские гарантии, а наши клиенты – аптеки и ЛПУ – мер обеспечения, как пра‑ вило, не предоставляют. По‑ этому мы работаем, по сути, как большой банк отрасли, предоставляя им товарные кредиты. Так что в конце 2014-го нам пришлось не‑ легко, но мы справились. Кризис вообще способству‑ ет очищению рынка – компа‑ нии, у которых есть пробле‑ мы, теряют свою долю или вообще уходят с него. Для нас это, наоборот, открыва‑ ет возможности роста. Фак‑ тически на рынке началась консолидация, и сильные дистрибьюторы стали расти быстрее.

– У вас рыночная доля увеличилась? Д.П.: Да, и мы не собираемся на этом останавливаться. – Вы недавно модернизи‑ ровали систему управления цепочками поставок. Какие результаты это принесло? Д.П.: Это действительно се‑ рьезный шаг, потому что нам необходимо иметь самую со‑ временную систему управле‑ ния цепочками поставок. Пе‑ ремещаемые нами по стране товарные массы огромны, и лю‑ бая ошибка может привести к большим проблемам. Систе‑ ма запущена 1 февраля и с тех пор успешно работает, сейчас мы занимаемся повышением ее эффективности и миними‑ зацией ручных операций. Это лучший на рынке программный продукт по управлению цепоч‑ ками поставок от американ‑ ской компании JDA. – Чем он лучше прежней системы? Д.П.: Самое главное, что по‑ вышается оборачиваемость товарного запаса. Это основ‑ ной критерий успешности на‑ шей работы. – Планируются ли расшире‑ ние складских площадей, по‑ явление новых сервисов? Д.П.: Сейчас мы начали строи‑ тельство нового склада в Пуш‑ кинском районе Московской области, рядом с нашим тер‑ миналом «Транссервис». Пло‑ щадь новых складских поме‑ щений будет 24 тысячи кв. м, 42 тысячи палето‑мест. Мы сейчас развиваем сегмент оказания логистических ус‑ луг компаниям‑производите‑ лям, вот на этих площадях они и станут работать. Склад будет построен в 2017 году и осна‑ щен всеми современными тех‑ нологиями. Для нас это удобно

тем, что мы приближаем товар производителя к себе – пере‑ дача со склада на склад будет занимать всего несколько ми‑ нут. Кроме этого, мы развива‑ ем инфраструктурные проекты в регионах, строим или приоб‑ ретаем недвижимость. Напри‑ мер, приобрели достаточно большой объект в Краснода‑ ре, будем его автоматизиро‑ вать в ближайшее время.

«НАШ ВЕКТОР – ОРГАНИЧЕСКОЕ РАЗВИТИЕ»

– Как вы оцениваете успехи сети «Ригла» в 2015 году? Что произошло самое важное? Александр Филиппов: Ка‑ ких‑то особых событий не было: мы который год развиваемся планомерно и устойчиво. Что важно, мы перешли на мультиформат‑ ность, теперь у нас, как вы знаете, три бренда в сети – «Ригла», «Будь здоров!» и «Живика». Это серьез‑ ное изменение в компании, управление по брендам по‑ зволяет каждый из них ис‑ пользовать оптимально.

– То есть вы стремитесь все-таки иметь склады не в аренде, а в собственности? Д.П.: Там, где мы собираем‑ ся их автоматизировать, – безусловно. Оборудование служит долго и сложно мон‑ тируется. Устанавливать его – Зачем нужно сразу три в арендованном помещении формата в одной сети? рискованно. Не будут ли они конкуриро‑ вать друг с другом? – Своим клиентам, аптеч‑ A.Ф.: Каждый формат пред‑ ным сетям, вы что‑то новое назначен для своего поку‑ предлагаете? пателя. Они должны отли‑ Д.П.: Постоянно. Последние чаться не просто вывеской, два года активно внедря‑ но и предлагать разный ем проект по электронному ассортимент и разные сер‑ документообороту. Сей‑ висы. Если «Живика» – это час к нему подключены уже бюджетный сегмент с на‑ 20 тысяч клиентов, мы для них ценкой от 0% до 5%, то до‑ документов больше не печа‑ полнительных сервисов там таем. Раньше приходилось не так много. И наоборот, за $200–250 тысяч покупать «Ригла» – это аптеки высоко‑ копировальное устройство, го ценового сегмента с ши‑ способное обеспечить необ‑ роким ассортиментом и раз‑ ходимый документооборот, личными сервисами, которые теперь в таких аппаратах может получить покупатель, нужды больше нет. В следую‑ если готов за них заплатить. щем году мы планируем этот Например, «Ригла» – это проект завершить, переклю‑ открытая форма торговли, чив на безбумажные техно‑ большой набор лечебной логии подавляющее большин‑ косметики, консультации ство клиентов. Кроме того, мы косметолога, фармацев‑ развиваем сервис «ЗдравСи‑ та и тому подобное. «Будь ти» – он позволяет людям за‑ здоров!» – это средний сег‑ казывать через сайт любой то‑ мент, в котором цены ниже, вар из нашего ассортимента чем в «Ригле», но выше, чем и получать его уже на следую‑ в «Живике». Соответственно, щий день в ближайшей апте‑ для них выбираются совер‑ ке. Пока это работает только шенно разные места и ин‑ в Москве, но постепенно бу‑ терьеры, ориентированные дем подключать и регионы. на их целевые аудитории.

– Насколько сильна конку‑ ренция на аптечном рынке? А.Ф.: На наш взгляд, он уже насыщен. То есть открытие новых точек не приводит к привлечению новых по‑ купателей, а только к пе‑ рераспределению тех, что уже есть. Аптек более чем достаточно, и даже если завтра 20–30% ап‑ тек исчезнут, потребитель не испытает никаких про‑ блем. Видимо, следующий этап – консолидация. Сей‑ час рынок не консолиди‑ рован, даже крупнейшие сети занимают на нем чуть более 3% каждая. И это тот мотивирующий фактор, ко‑ торый дает первой десятке сетей надежду нарастить свою долю и маржиналь‑ ность, одновременно уве‑ личив оборот и получив более выгодные условия от поставщиков. – Вы планируете разви‑ ваться органически или пу‑ тем слияний и поглощений? А.Ф.: Наш вектор – органи‑ ческое развитие. Мы хотели бы быть лидером техноло‑ гий, потому что в итоге по‑ бедит не та сеть, которая откроет больше точек, а та, у которой эти точки будут эффективными и прибыль‑ ными. У нас вся сеть имеет единое программное обе‑ спечение, мы видим еже‑ дневно от Калининграда до Читы выручку, наценку и другие параметры. Все это позволяет эффективно управлять каждой точкой. Не всем это удается – на мой взгляд, на сегодняшний день до 30% конкурирующих ап‑ течных учреждений убыточ‑ ны. Мы убыточные аптеки безжалостно закрываем – в этом году таких будет око‑ ло 60.

– А сколько откроете? А.Ф.: Чистый прирост с уче‑ том закрытых составит 300 аптечных учреждений. – Покупку других се‑ тей вы в принципе не рассматриваете? А.Ф.: Мы рассматриваем все варианты, аптек на про‑ дажу сейчас очень много, но, к сожалению, оценить их реальную эффективность достаточно сложно. Поэто‑ му мы делаем упор на орга‑ нический рост, там рисков меньше. – Вы «Живику» в Москве планируете продвигать? А.Ф.: Не просто планиру‑ ем, а уже продвигаем. У нас есть план относительно этого формата, согласно которому «Живика» будет развиваться и в столице, и в регионах. Вадим Музяев: Хотелось бы в заключение добавить, что нашей группе компаний «ПРОТЕК» 21 ноября ис‑ полняется 25 лет. Четверть века – немалый возраст для отечественной компании, который говорит о том, что мы пришли на фармацевти‑ ческий рынок всерьез и на‑ долго. Наша общая миссия – забота о красоте и здоровье людей. Мы дорожим эконо‑ мическими, социальными и этическими ценностями общества, честно выполня‑ ем свои обязательства перед людьми, партнерами, инве‑ сторами и государством, тем самым задавая стандарты ве‑ дения бизнеса. Миссия была принята нами уже давно, и мы все эти годы стараем‑ ся ей следовать. Мы хотели бы искренне поблагодарить всех наших потребителей, партнеров, клиентов и тех, кто нас поддерживал и помо‑ гал идти по этому пути!

ИЛЛЮСТРАЦИЯ: ИГОРЬ БОГДАНОВ

ДЕЛО НОМЕРА

VADEMECUM #39-40 (106-107) 16–22 ноября, 2015

[ЭЛЕМЕНТАРНЫЕ МЕДИЗДЕЛИЯ]

Кто бинтоват И в чем секрет распределения долей на рынке госпитального заказа перевязочных материалов ТЕКСТ: ОЛЬГА ГОНЧАРОВА, ЕКАТЕРИНА МАКАРОВА, ТИМОФЕЙ ДОБРОВОЛЬСКИЙ, ДАРЬЯ ШУБИНА, АННА ПЕТРОШАЙ

Перевязочные материалы – бинты, марля, вата, пластыри, салфетки – возглавляют гипотетический рейтинг медизделий, имеющих все шансы на тотальное импортозамещение. Сейчас доля отечественной продукции на этом рынке оценивается в 50–60%, или примерно в 5 млрд рублей, – рекорд для российского медпрома. В то же время удержать и усилить эти позиции локальным производителям всерьез мешают конкуренция с глобальными мейджорами, зависимость от импортного сырья и засилье контрафакта. Но самое удивительное, что потенциально замещаемая номенклатура до сих пор не попала в перечень-приложение к протекционистскому постановлению правительства №102, известному в отрасли как правило «Третий лишний». Лидеры отечественного ватно-марлевого рынка уже написали письмо Владимиру Путину с просьбой повлиять на ситуацию. VM попытался разобраться, за счет чего отечественным предприятиям уже удалось получить превалирующую долю рынка и как в ожидании преференций они делят с импортерами основной канал продаж – госпитальные закупки.

В Ивановской области, где сосредоточены все крупнейшие производители бинтов и ваты, 5 ноября прошло заседание по им‑ портозамещению на рынке медицинского текстиля с участием представителей пра‑ вительства региона, медиков и, конечно, самих производителей. Гвоздем повестки собрания стало обсуждение обращения к Президенту РФ, Минпромторгу РФ и дру‑ гим заинтересованным ведомствам с прось‑ бой включить перевязочные материалы в постановление Правительства РФ №102 об ограничении допуска отдельных видов иностранных медицинских изделий и обо‑ рудования при осуществлении госзакупок. «Ивановская область не должна оставаться в стороне, учитывая, что наш регион является поставщиком около 70% марлевых перевязочных средств для нужд внутреннего рынка России», – цитировали ивановские новостные ресурсы председателя Ассоциации предпринимателей текстильной и швейной промышленности Ива‑ новской области Михаила Шмелева. Идею письменного обращения к президен‑ ту и федеральным ведомствам поддержали и производители, и региональные чиновни‑ ки во главе с зампредправительства Иванов‑ ской области Светланой Давлетовой. Единственным участником совещания, скептически воспринявшим инициативу, www.vademec.ru

стал главврач Ивановской городской кли‑ нической больницы №7 Артур Фокин, отметивший, что для послеоперационной перевязки медики используют и будут ис‑ пользовать импортные материалы. «Я вот, если честно, не имел опыта общения ни с одним из производителей, ни с одним из ваших представителей», – цитировал доктора портал IvanovoNews. Промышленники проигнорировали заме‑ чания клинициста и отправили Президен‑ ту РФ петицию в своей, лишенной рефлек‑ сий, редакции (подробнее – в материале «Бог марли»). Отечественные производители охватывают сейчас, по разным оценкам, от 50% до 60% российского рынка перевя‑ зок, поставляя свои продукты в большую часть государственных больниц. Другое дело, что нарастить эту долю за счет соб‑ ственных ресурсов они уже не в состоянии.

Ивановская область в советской текстильной и марлевой промышленности была региономмонополистом 19

ДЕЛО НОМЕРА Предпосылки для масштабного развития отечественной перевязочной индустрии сложились еще во времена СССР. Тог‑ да на внутренний рынок работало более 20 тысяч текстильных предприятий, про‑ изводивших и вату, и марлевую продук‑ цию. До начала Великой Отечественной войны лидерами индустрии считались владимирская фабрика «Пионер», фабрика им. Ф.Э. Дзержинского в Ленинграде и пря‑ дильная фабрика «Красная талка» (того же имени) в Иванове. К 80‑м в советской тек‑ стильной и марлевой промышленности чет‑ ко обозначился регион‑монополист – Ива‑ новская область. «Город невест» называли еще и «третьей пролетарской столицей» – статус на уровне Москвы и Ленинграда поддерживался за счет локализации в Ива‑ нове мощностей большинства текстильных гигантов, в том числе «Волжской мануфак‑ туры» и Кинешемской прядильно‑ткацкой фабрики. «Перевязка» стала заслуженной гордостью советского медпрома, с одной лишь оговор‑ кой: отечественные предприятия произ‑ водили только традиционные марлю, вату, лейкопластыри и практически не имели компетенций в изготовлении инновацион‑ ных продуктов (лечебные повязки, пластыри на основе акрилатного клея и другие), уже активно выпускавшихся за рубежом. Един‑ ственная нетрадиционная ниша, закрытая советской промышленностью, – гипсовый бинт, выпускавшийся на Иваново‑Франков‑ ском цементном заводе. «Традиционные лечебные повязки в СССР изготавливались так: на марлю нак ладыва‑ ли вату, а сверху – мазь. Мазь действовала два‑три часа, а сама повязка прилипала к ране, травмировала ее, от марли отделя‑ лись волокна, а удалить эту повязку было сложно и болезненно. Тогда как, например, англичане начали заниматься созданием современных повязок еще в 60‑е годы», – рассказывает Татьяна Васильева, основа‑ тель частного профильного предприятия «А льтекс». По словам участников рынка, работавших с такими изделиями еще в 80‑е, впервые серьезно задуматься о внедрении иннова‑ ционных повязок советских чиновников заставила война в Афганистане. «Тогда ряду

«Человек, который приходит за перевязкой, должен иметь выбор, иначе мы не аптека» 20

ГЛУБИНА ПРОПИТКИ Страны производства инновационных перевязочных материалов, представленных на рынке госзаказа, 1 января 2014 – 31 марта 2015 года, % 2,1 2,2 2,4

35,1 22,9

2,5

4,8

6,1 8,9

10,1 10,9

18,5 15,3 Германия Россия США Египет Австрия Швеция Польша

Великобритания Ирландия Китай Латвия Нидерланды Франция Республика Беларусь

Источник: Headway

советских НИИ поступило задание – раз‑ работать инновационные повязки, снимаю‑ щие болевой синдром и предотвращающие развитие инфекции», – вспоминает один из бывших участников таких разработок. Множество НИОКР проводилось на базе научных учреждений текстильной промыш‑ ленности. Но толком внедрить в производ‑ ство эти инновации в стране не успели – на‑ чалась перестройка. Несмотря на гибель значительной части тек‑ стильных предприятий, ватно‑марлевая промышленность в 90‑е расцвела. В отрас‑ ли стали создаваться частные компании, которые, в отсутствие конкуренции, сразу захватывали значительную долю нарожда‑ ющегося рынка. Из «Волжской мануфак‑ туры», например, выросло ООО «Навтекс», Кинешемская прядильно‑ткацкая фабрика преобразовалась в ЗАО «КПТФ». Помимо гигантов индустрии, на рынок перевязки приходили компании из смежных отраслей. VADEMECUM #39-40 (106-107) 16–22 ноября, 2015

ФОТО: PHOTOXPRESS

РАЗДЕЛЕНИЕ ТРУДОМ

[ЭЛЕМЕНТАРНЫЕ МЕДИЗДЕЛИЯ]

В 90‑е выпускать собственные бинты начала сеть аптек «Медфарм», превратившая позже это производство в компанию «Ньюфарм» – одного из нынешних лидеров сегмента. «Вначале это были просто марлевые отрезы шириной 90 сантиметров – самая простец‑ кая тема», – вспоминает рождение бизнеса гендиректор «Ньюфарма» Михаил Беляев. Параллельно с расцветом традиционной перевязки начался бум в нише лечебных материалов. Бывшие сотрудники НИИ со‑ здали десятки компаний – производителей инновационной продукции. Тогда‑то в пе‑ ревязочной индустрии четко обозначились два сегмента: простые бинты, марля, вата, салфетки и инновационные – повязки, пла‑ стыри, готовые тампоны, турунды, гипсовые бинты. Ежегодно отрасль росла на 40–50%. «Бы‑ вали годы, когда рынок увеличивался в два раза», – говорит директор профильной компании «Спецдеталь» Алексей Слепцов. Несмотря на то что у всех перевязочных предприятий были в то время одни и те же клиенты – аптеки, государственные боль‑ ницы и только начавшие появляться част‑ ные стационары, до определенного момента производители традиционных и инноваци‑ онных бинтов почти не пересекались.

Объединил фланги приказ Министерства здравоохранения и медицинской промыш‑ ленности РФ от 20 августа 1996 года №325 «Об утверждении аптечки первой помощи

ОБЕРНУЛИСЬ Распределение госпитального заказа перевязочных материалов по округам и субъектам России, 1 января 2014 – 31 марта 2015 года, %

7,77 Санкт-Петербург

17,51 11,77

Москва

Центральный ФО

6,82

6,53

7,08

СевероЗападный ФО

13,79

Дальневосточный ФО

9,90

Приволжский ФО

15,52

Уральский ФО Сибирский ФО

Южный ФО

3,29 СевероКавказский ФО

Источник: Headway

www.vademec.ru

ДЕЛО НОМЕРА КАК ПРИКЛЕЕННЫЕ ТОП10 производителей инновационных перевязочных материалов, 1 января 2014 – 31 марта 2015 года КОМПАНИЯ

ОБЪЕМ ГОСЗАКУПОК, МЛН РУБЛЕЙ

Paul Hartmann

357,7

Pharmaplast

131,6

Биотекфарм

100,5

3M Healthcare

75,1

Lohmann & Rauscher

69,0

Convatec/ Unomedical

63,0

Molnlycke Healthcare

58,5

TZMO

57,3

ЗАО «Медитек – Знамя труда»

34,3

ООО «ГК Пальма»

27,8

Источник: Headway

(автомобильной)». В состав аптечки, со‑ гласно этому документу, тогда впервые был включен целый спектр ватно‑марлевой про‑ дукции: бинты стерильный и нестерильный, салфетки для остановки кровотечения, бинт эластичный трубчатый и другие. Тогда, как свидетельствуют участники рынка, в обоих его сегментах начался настоящий бум про‑ даж. «За изделиями приезжали целые фуры, предприятия работали в две-три смены. Однако этот всплеск был непродолжитель‑ ным. Потом многие из этих изделий исчезли из списка обязательных для водительской аптечки», – констатирует представитель одной из компаний, специализирующихся на инновационных перевязках. Вторым индустриальным трендом, отраз‑ ившемся одновременно на всех игроках перевязочного рынка, стал приход в Рос‑ сию зарубежных производителей, таких как Paul Hartmann, Smith & Nephew, 3M, Mоlnlycke Health Care и другие. С начала 90‑х и в течение 10 последующих лет мейджоры за счет масштабных маркетинговых кам‑ паний постепенно отвоевывали все боль‑ шую долю рынка, оттесняя с завоеванных позиций отечественных производителей.

«Гостовская продукция вымывается с рынка за счет несоблюдения линейных размеров» 22

Если в сегменте традиционных марли и ваты отечественным предприятиям уда‑ лось сохранить за собой контроль на уровне 70%, то в нише инновационных материалов российские компании окончательно поте‑ ряли лидерство, удержав не более 15–20% сегмента.

УПОТРЕБИТЬ ПОСЛЕ Сейчас российский рынок перевязоч‑ ных материалов оценивается примерно в 8–10 млрд рублей, из которых около 60% приходится на госпитальные закупки, около 30% – на аптеки, а оставшаяся доля – на частные медицинские центры. Для фармдистрибьюторов и аптечных сетей перевязочные материалы – непрофильная продукция. «Дистрибьюторам не очень вы‑ годно работать с перевязочными материала‑ ми из‑за низкой стоимости единицы товара при больших складских и логистических издержках. Поэтому сейчас мы все больше переходим в этой категории товаров на соб‑ ственные торговые марки, которые имеют более высокую маржинальность», – пояс‑ няет представитель ЦВ «Протек». А в роз‑ ничном дивизионе группы – сети аптек «Ригла» – добавляют: доля перевязочных материалов в обороте ритейлера в натураль‑ ном выражении составила 5,2%, в денеж‑ ном – 1,4%, причем часть этой номенклату‑ ры представлена под собственной торговой маркой. Но и в аптечной рознице у товаров отече‑ ственного происхождения не самые выи‑ грышные позиции. «У нас есть продукция и отечественных, и зарубежных произво‑ дителей. Человек, который приходит за пе‑ ревязкой, должен иметь выбор, иначе мы не аптека», – убежден генеральный дирек‑ тор республиканской аптечной сети «36,6 С» (Казань) Артур Уразманов. Частные клиники исповедуют разные пере‑ вязочные предпочтения. «Нам нравится Paul Hartmann, мы используем гипсовые бин‑ ты, повязки этого производителя и другую продукцию, включая перчатки и операцион‑ ное белье, – говорит главная медицинская сестра омской клиники «Евромед» Надежда Коваленко. – Закупаем и продукцию польской компании Matopat. Кроме того, берем российскую марлю, которая на 40% дешевле импортной, хотя нам неудобно ее самостоятельно разрезать, фасовать и стерилизовать». А вот ведущий хирург клиники ОАО «Меди‑ цина» Сергей Тарабарин утверждает, что его клиника отдает предпочтение отечествен‑ ным бинтам и вате: «Плюсы отечественной продукции в том, что это качественный товар – раз, во‑вторых, цена доступная, VADEMECUM #39-40 (106-107) 16–22 ноября, 2015

[ЭЛЕМЕНТАРНЫЕ МЕДИЗДЕЛИЯ]

не зависит от курса доллара и евро. Наклей‑ ки, серебряные повязки, повязки с теми или иными покрытиями – это часто не более чем маркетинговый ход». Так или иначе, частные клиники в струк‑ туре потребления профильной продукции занимают не более 5–10%. Поэтому целевым рынком для отечественных производителей перевязочных материалов был и остается госпитальный госзаказ.

ФОТО: ТАСС, PHOTOXPRESS

ВАТОЙ ЧУВСТВУЮ По данным аналитической компании Headway, объем госзакупок перевязочных материалов в 2014 году и I квартале 2015 года составил 5,6 млрд рублей. По итогам теку‑ щего года рынок вряд ли вырастет, считает руководитель отдела стратегического раз‑ вития компании Headway Людмила Баландина: «Когда мы сравнивали прошлый год с 2013‑м, прослеживался четкий рост, и он должен был продолжиться в этом году. Но сейчас по новостям «с полей» мы уже видим, что у медучреждений нет денег на оплату уже заключенных контрактов, поэтому их могут расторгать или растягивать по времени». Особенно критична ситуация с инноваци‑ онными повязками – по оценкам Headway, их доля сейчас уменьшается в пользу тради‑ ционных повязок. «Если в регионе работает активный менеджер по работе с ключевыми www.vademec.ru

клиентами, то ЛПУ начинают закупать по‑ вязки конкретного производителя на пробу. Но в целом учреждения сокращают закупки дорогостоящих современных повязок», – говорит Баландина. Тренд подтверждают и представители зарубежных производи‑ телей перевязочной продукции. «Рынок падает за счет сокращения финансирования медучреждений, и поэтому по современным повязкам наблюдается снижение объемов продаж. Это касается всех производителей. Сегодня приоритет в госзакупках отдается традиционным перевязкам, той же марле. А заказ современных изделий финансиру‑ ется по остаточному принципу», – признает представитель ООО «Пауль Хартманн». Усугубляет неопределенность на рынке тот факт, что перевязочные материалы не вошли в список импортозамещаемой продукции, перечисленной в постановлении Правитель‑ ства РФ №102 «Об установлении ограниче‑ ния допуска отдельных видов медицинских изделий, происходящих из иностранных

«Есть разные госпрограммы, но для того, чтобы в них попасть, нужно семь потов и семь пудов» 23

ДЕЛО НОМЕРА РУЛОНЫ РУЛЯТ Структура рынка госзакупок перевязочных материалов по типам продукции, 1 января 2014 – 31 марта 2015 года, млн рублей Бинты

1 646,8 Марля в рулонах и отрезах Повязки (раневые, лечебные) Марлевые салфетки

1 178,8 829,5

595,3

Пластыри (рулонные, бактерицидные)

421,9

Вата

336,2

Салфетки спиртовые инъекционные

221,8

Пластыри для фиксации катетеров

184,2

Тампоны, сетоны, турунды, шарики

118,3

Источник: Headway

государств, для целей осуществления за‑ купок для обеспечения государственных и муниципальных нужд». Перевязочная номенклатура попала лишь во второй, расширенный список импор‑ тозамещаемых медизделий: дополненный Минпромторгом протекционный пере‑ чень этим летом был представлен для об‑ щественного обсуждения, однако вызвал резкую критику медицинского сообщества и был отправлен премьером Медведевым на доработку. В Минпромторге РФ не ответили на запрос VM о том, почему перевязочная продукция изначально не была внесена в список 102‑го постановления и собирается ли ведомство снова поднять вопрос о включении бинтов, ваты и других изделий в перечень‑приложе‑ ние к правилу «Третий лишний». Зарубежные производители, правда, уже сейчас слышат «дыхание импортозамеще‑ ния». Об этом совершенно однозначно го‑ ворит руководитель направления «Средства по уходу за ранами» московского предста‑ вительства шведской Molnlycke Health Care Ольга Журилова: «Безусловно, мы почув‑ ствовали на себе влияние госполитики, потому что сразу же потеряли часть рынка 24

в сегменте традиционных перевязочных материалов, так как там есть аналоги рос‑ сийского производства. Но мы продолжа‑ ем существовать в сегменте современных лечебных перевязочных материалов, и здесь мы надеемся на адекватность этой поли‑ тики, что не будут приняты решения, спо‑ собствующие исчезновению современных технологий, которые нужны как врачам, так и пациентам». Российские производители солидарно высказывают иное мнение. «В части бинтов импортозамещения мы не ощутили. А вот в части ваты немного почувствовали. Госу‑ дарство пока что стоит в стороне. Есть раз‑ ные программы, но для того, чтобы попасть в эту программу, нужно семь потов и семь пудов», – утверждает представитель компа‑ нии «Русвата». Да и другие опрошенные VM российские производители традиционных и современных перевязочных материалов особенного протекционизма в отноше‑ нии себя пока не заметили. Созданная год назад Ассоциация добросовестных произ‑ водителей и поставщиков перевязочных средств уже обратились к Владимиру Путину с просьбой включить их продукцию в список медицинских изделий, приоритетных для импортозамещения.

АЛЛО, ГАРАЖ! Впрочем, даже если перевязочные матери‑ алы и будут включены в список импортоза‑ мещаемой продукции, не факт, что это сразу отразится на доле изделий отечественного происхождения. Помимо зарубежных конку‑ рентов, российские промышленники делят рынок с поставщиками контрафакта. Сейчас доля черного рынка в общем обороте сегмента, по мнению экспертов, составляет около 30%. Организовать производство такой продукции совсем не сложно: предприимчи‑ вые кустари закупают марлю, ставят бинто‑ резную машину и получившийся продукт оборачивают в упаковку известных брендов. Первичный мониторинг, проведенный VM с помощью элементарных поисковых серви‑ сов, показал, что из 20 компаний, позицио‑ нирующих себя в качестве производителей перевязочных материалов и продающих бин‑ ты и марлю через интернет, четыре не имеют регистрационных удостоверений на предла‑ гаемую ими продукцию. Участники рынка выделяют сейчас два вида контрафакта. «Один из способов внести на рынок фальсифицированную продук‑ цию – это переупаковка, когда салфетки с истекшим сроком годности снимают с пользования и переупаковывают под брен‑ дом другого производителя, ставя свежую дату изготовления», – описывает схему VADEMECUM #39-40 (106-107) 16–22 ноября, 2015

[ЭЛЕМЕНТАРНЫЕ МЕДИЗДЕЛИЯ]

мошенничества генеральный директор ива‑ новского производителя медицинской про‑ дукции ватно‑марлевой группы «Ньюфарм» Михаил Беляев. Второй путь сложнее. Закупив партию марли, изготовители самостоятельно обраба‑ тывают, нарезают и упаковывают материал, а получившееся «изделие» маркируют под узнаваемый бренд. «Гаражные производства выявляются в раз‑ ных регионах России – чаще всего за Ура‑ лом, на Дальнем Востоке. Недобросовест‑ ными закупщиками эта продукция охотно принимается», – отмечает эксперт, работаю‑ щий на одного из крупнейших производите‑ лей перевязочных материалов. Репутационные риски, которые несут оте‑ чественные компании, чьи товарные знаки красуются на фальсификате, сопровожда‑ ются вполне материальными потерями в сфере госзаказа. «Мы участвуем в аукци‑ онах и электронных торгах и очень много конкурсов проигрываем. При этом наша цена бывает вдвое выше предложенной победителем тендера – как это может быть, я не очень понимаю, – сетует директор «Еме‑ льянъ Савостинъ. Ватная фабрика» Вячеслав Губанов. – По всему спектру перевязочных материалов зачастую не соблюдаются линей‑ ные размеры, что приводит к вымыванию гостовской продукции с рынка». Производители говорят, что довольно часто обнаруживают фальсификат собственной продукции, но поймать поставщиков им не удается. «Мы обнаружили подделку своей продукции в крупной аптечной сети, кото‑ рая так и не раскрыла поставщика, – рас‑ сказывает генеральный директор компании Evers Group Rus Алиса Бородина. – И не ста‑ ли дальше проводить расследование, нам было достаточно того, что мы это пресекли. А сколько таких прецедентов по всей стране!» Представители «Емельянъ Савостинъ. Ват‑ ная фабрика» тоже выявляли на полках аптек подделки своего товара. В фирменные упа‑ ковки были завернуты мусор и пыль. Однако, как и в других подобных случаях, компания дальше предупреждений не продвинулась, а поставщики благополучно исчезли. Один из крупных производителей медицинской ваты, тем не менее, сообщил VM, что в ходе расследования однажды сумел выйти на «под‑ польщиков»: «Мы расследовали прецеденты до конца и даже пару раз общались с такими компаниями по телефону, но поймать их не смогли – после второго‑третьего звонка поставщики, что называется, слились. На на‑ шей памяти было три‑четыре раза так». Представители Росздравнадзора запрос VM о ситуации с перевязочным контрафактом оставили без ответа. n www.vademec.ru

ДЕЛО НОМЕРА

Бог марли Кому российские производители традиционных перевязочных средств молятся о стопроцентном импортозамещении ТЕКСТ: ЕКАТЕРИНА МАКАРОВА, ТИМОФЕЙ ДОБРОВОЛЬСКИЙ

Пул отечественных компаний, занимающих более 60% рынка традиционных перевязочных материалов, обратился к Владимиру Путину с просьбой о защите от импортеров и поставщиков контрафакта. В коллективном письме на имя главы государства производители ватно-марлевых изделий обещают: если номенклатура этой группы попадет в перечень-приложение к правилу «Третий лишний», а в профильных тендерных процедурах комплексные закупки можно будет разбивать на «монолоты», российские производители уже в следующем году обеспечат 100% потребностей страны в традиционной перевязке.

ПРИВАТНЫЕ ИДЕИ Под обращением к Президенту РФ подписались крупнейшие отечественные производители этой продукции – ООО «ТДЛ Текстиль», ООО «ХБК Навтекс», ЗАО «Кинешемская ПТФ» и другие компании, объединившиеся год назад в НП «Ас‑ социация добросовестных производителей и по‑ ставщиков перевязочных средств» (ДПППС). Совокупно эти предприятия занимают 60–70% ватно‑марлевого рынка, госпитальный сегмент которого оценивается в 3,4 млрд рублей. «Мы считаем, что инициатива Минпромтор‑ га России о расширении указанного перечня [списка импортозамещаемых медизделий, вошедших в правительственное постановление №102, известное в отрасли как правило «Третий лишний». – VM] своевременна и необходима в связи с тем, что доля импорта в поставках перевязочных материалов для государствен‑ ных нужд составляет в настоящее время около 40%, – говорится в обращении. – При этом отечественные производители могут полностью обеспечить потребности муниципальных и го‑ сударственных лечебных учреждений России качественными перевязочными средствами». Однако для полной победы импортозамещения в сегменте простого включения профильной номенклатуры в списки «Третьего лишнего» российским производителям недостаточ‑ но. По их выстраданному убеждению, глав‑ ным препятствием на рынке госзаказа для отечественных продуктов является система

«В закупках по обезличенным торгам победителем становится только тот, кто дает минимальную цену» 26

комплексных лотов, которая отсекает рос‑ сийские компании от участия в большинстве аукционов. В один лот, говорится в письме пре‑ зиденту, часто включаются позиции, факти‑ чески описывающие характеристики изделий импортных производителей, что ограничивает доступ к тендеру отечественных игроков. «Та‑ кие изделия, – поясняют авторы обращения, – уже получили у участников конкурса особое название – «блокирующие». Медучреждения, утверждают подписанты, мог‑ ли бы приобретать перевязочные средства го‑ раздо дешевле, чем при сложившейся практике тендеров, если бы подобные лоты были разбиты на ряд «монолотов» с более широким кругом поставщиков и производителей. Представители Ассоциации ДПППС свидетельствуют: сто‑ имость импортного изделия выше стоимости отечественного аналога как минимум на 75%, при этом марлевая салфетка иностранного производства весит на 23% меньше российской, а следовательно, у нее хуже показатели по ос‑ новному параметру – объему впитываемой жидкости. «Мы просим президента поддержать введе‑ ние понятия «монолот» – этот действенный инструмент поддержки отечественных про‑ изводителей откроет дорогу на рынок госза‑ каза качественным медизделиям российского происхождения, – говорит глава Ассоциации ДПППС Сергей Жуков (подробнее – в интервью на стр. 28). – Мы не против того, чтобы в кон‑ курсах участвовали иностранные компании, мы лишь хотим, чтобы у каждого, в том числе отечественного, производителя была возмож‑ ность участвовать в тендерах на справедливой конкурентной основе». В администрации Президента РФ и Минпромторге на запросы VM о судьбе обращения ассоциации на момент подписания номера не ответили. VADEMECUM #39-40 (106-107) 16–22 ноября, 2015

[КРИК ДУШИ]

МОЖНО ЛИ МОНО Драматическое трехстороннее противостояние оте‑ чественных производителей, импортеров и структур, осуществляющих закупки перевязочных и других элементарных расходных материалов для нужд ме‑ дучреждений, длится не первый год. Одно из первых антимонопольных разбирательств о «блокирующих» позициях в смешанном лоте при закупке медицин‑ ских бинтов и других «расходников» произошло еще в 2007 году. Тогда Управление здравоохранения Воронежской области включило в один лот 18 по‑ зиций, в том числе бинты, вату, шприцы, клеенки и хирургические перчатки. Номенклатурное мно‑ гообразие запроса отсекло от аукциона многих монопроизводителей. Выбывшее из тендера ЗАО «Медком‑М», выпускающее перчатки, обратилось с жалобой в Воронежское УФАС. Представители проводившего аукцион Управления муниципально‑ го заказа пытались оспорить претензии заявителя, утверждая, что перчатки, так же как и шприцы, бинты, вата и клеенка, являются расходным матери‑ алом и относятся к медицинской продукции, а зна‑ чит, «Медком‑М» выбыл из тендера обоснованно. Однако комиссия УФАС, сопоставив коды ОКВЭД, пришла к выводу, что перчатки и бинты относятся к разным типам изделий, технологически и функ‑ ционально не связанным. По итогам рассмотрения дела администрация городского округа Воронеж, осуществлявшего закупки, получила предписание УФАС устранить нарушения федерального закона «О защите конкуренции» в части порядка определе‑ ния победителя (или победителей) торгов. Давний воронежский прецедент, по мнению участни‑ ков рынка, – скорее исключение из утвердившегося в практике правила. Отечественные производители считают себя отодвинутыми от рынка госзаказа – именно из‑за проблемы «блокирующих» изделий многие из них просто прекратили заявляться на аук‑ ционах. «Мы для себя тему поставок в госучреждения давно закрыли, – говорит генеральный директор промышленного холдинга Evers Group Rus Алиса Бородина. – Сегодня закупочный процесс проходит по обезличенным торгам, где победителем становится только тот, кто дает минимальную цену. Но мини‑ мальная цена в большинстве случаев говорит о низ‑ ком качестве продукта. Мы на это пойти не можем, поэтому такие изделия и не производим, а работаем в основном на аптечный сегмент». Гендиректор ивановского ООО «Ньюфарм» Михаил Беляев предвидит вокруг «монолотов» серьезную лоббистскую борьбу: «Если в конкурсах все‑таки появятся отдельные лоты, иностранцы зайти туда уже вряд ли смогут». Предположения российского промышленника подтверждают сами импортеры. «Введение «монолотов», скорее всего, станет для нас барьером при участии в торгах, – говорит руково‑ дитель направления «Средства по уходу за ранами» московского представительства шведской компа‑ нии Molnlycke Health Care Ольга Журилова. – Я уже слышала о таких инициативах, которые активно поддерживаются и лоббируются отечественными www.vademec.ru

ШИРИНА ПОЛОТНА Страны производства традиционных перевязочных материалов, представленных на рынке госзаказа, 1 января 2014 – 31 марта 2015 года, %

7,9

76,3 Россия Германия Польша Египет Китай Австрия Швеция

4,8

2,5 2,1

0,7 0,6 0,4 0,2 0,2 0,2 0,1

США Великобритания Молдова Ирландия Швейцария Республика Беларусь

Источник: Headway

производителями различных расходных материа‑ лов и медицинской техники. Но насколько я знаю, антимонопольная служба считает, что это явное ограничение конкуренции, а использование таких приемов приведет в том числе к неконтролируемому ценообразованию». Заказчики и потребители перевязочных средств к идее продуктового дробления госпитальных закупок относятся неоднозначно. «Задавался ли кто‑то вопросом, на сколько частей будут дро‑ биться обычные лоты и как в этой связи возрастет нагрузка на тендерные отделы? – озвучивает врач липецкой МСЧ «Свободный сокол» Олег Суетин типичное для ответственных медработников рас‑ суждение. – Если администрация медучреждения составляет большой лот для нужд какого‑то от‑ деления, то она экономит большой объем трудо‑ затрат персонала, потому что каждая подготовка аукциона – это кипа бумажной работы. Если по каждому вздоху будет проводиться «монолот», больница только и будет, что заниматься госза‑ купками. С другой стороны, введение «моноло‑ та» – хороший способ поддержать отечественного производителя, при этом конкурентный принцип сохраняется: если импортная продукция окажется качественней, то станет победителем по праву». n 27

ДЕЛО НОМЕРА

«Мы поможем государству понять, где его обманывают и в чем его потери» Глава Ассоциации добросовестных производителей и поставщиков перевязочных средств – о разочарованиях и перспективах ватно-марлевого промысла ТЕКСТ: ЕКАТЕРИНА МАКАРОВА

Год назад совладелец и председатель совета директоров ЗАО «Кинешемская прядильно-ткацкая фабрика» Сергей Жуков собрал и возглавил первое в отрасли общественное объединение – НП «Ассоциация добросовестных производителей и поставщиков перевязочных средств». В партнерстве участвуют исключительно отечественные компании, решившие сообща бороться с тендерной несправедливостью, контрафактом и зарубежными конкурентами. О целях и правилах этой борьбы президент ассоциации рассказал VM. – Недавно вы обратились к президенту Путину с письменной просьбой – поддержать включение в перечень медизделий, подпадающих под действие правила «Третий лишний», продуктов ватно‑марлевой группы, а также о введении в тендерный регламент в отношении этой номенклатуры понятия «монолот». Вы действительно считаете, что эти отраслевые противоречия способен разрешить только глава государства? – Конечно, я понимаю, что наше письмо едва ли даст ход решению всех проблем. Главное, что мы заявили об этих проблемах, четко сформулировали. Теперь, опираясь на него, ОНФ, например, может апеллировать к врачам и медучреждениям, убеждая их отказаться от практики включения эксклюзив‑ ных импортных позиций перевязочных средств в конкурсный лот, основное содержание которого в подавляющем большинстве составляет традици‑ онная перевязка, выпускающаяся в России.

Сергей Жуков, помимо прочего, является вицепрезидентом Российского cоюза производителей одежды

– Других инструментов воздействия на ситуацию не нашлось? – Мы прикладывали массу усилий, но безуспешно. Например, пытались «взламывать» лоты – нахо‑ дили аналоги заявленной в конкурсе продукции, опускали на них цену до определенного уровня – и в таких случаях, как правило, выигрывали. Но тут начинало происходить самое интересное – больни‑ цы начинали спорить с нами, доказывать, что мы поставляем им продукцию, не соответствующую конкурсной документации.

«На рынке существует много мелких компаний, которые плодят контрафакт» 28

Особенно показателен случай, который произошел с одной из компаний, представляющей интересы крупного российского производителя. Уполномо‑ ченный дистрибьютор зарубежного производителя «прописал лот». То есть договорился с больницей, чтобы она в качестве «закрывающей позиции» лота указала салфетку с чуть меньшим размером, чем это принято по стандартам, по которым работают все остальные производители. Однако представитель отечественного производителя смог выиграть кон‑ курс, существенно снизив цену во время электрон‑ ных торгов. В больницу были поставлены вместе с традиционной перевязкой заказанные ею салфетки отечественного производства – полный аналог, но с традиционными размерами, чуть большими, чем были заявлены больницей. За те же деньги вроде бы получалось даже больше товара. Однако заказчик пытался оспорить поставки и внести победителя конкурса в реестр недобросовестных поставщиков, пока тот не пригрозил написать жалобу в ФАС. В общем, несмотря на все наши усилия, ситуация меняется крайне медленно: наши больницы часто пытаются «прописать лот» с помощью дружествен‑ ной им компании. Введение же понятия «монолот» ограничит эти возможности, лишит их экономиче‑ ского смысла, так как подобные эксклюзивные по‑ зиции нужны ЛПУ в небольшом количестве. В свою очередь, отсутствие «запирающих позиций» усилит конкуренцию среди поставщиков традиционной пе‑ ревязки (используемой больницами, по сравнению с «эксклюзивом», в гораздо больших масштабах), что поможет государству сэкономить. – Ваша ассоциация была создана год назад, как раз накануне издания протекционистского постановления №102 и усиления тренда на импортозамещение. Вы намеренно подгадали или так совпало? – Идея создания ассоциации появилась в тот момент, когда на рынок в больших объемах стала VADEMECUM #39-40 (106-107) 16–22 ноября, 2015

[КОАЛИЦИЯ]

ФОТО: ИЗ ЛИЧНОГО АРХИВА С. ЖУКОВА, .RU

проникать контрафактная продукция. Если раньше конкурсы проводились по регионам и крупные производители часто не могли в них участвовать (в силу своей географической удален‑ ности), то с введением электронных аукционов на тендеры стали выходить все, кто хотел. С одной стороны, в тендерах участвуют новые компании, с другой – качество поставляемой продукции значительно просело. И вот когда это все стало нарастать, мы решили, что нужна ассоциация – она, как общественный орган, имеет гораздо больше прав, чем отдельный участник рынка. Объединение поможет проконтролировать нам, добросовестным производителям, весь этот про‑ цесс. Идею создания ассоциации, кстати, с радо‑ стью приняли многие российские компании. Нас объединяет одна главная задача – чтобы мошен‑ ников вносили в черный список, чтобы конкурен‑ ция была здоровой, а правила – равными для всех участников рынка. Мы уверены, что ассоциация поможет государству понять, где его обманывают и в чем его потери. – Но ведь наверняка помимо тендерных противоречий в отрасли есть и другие проблемы? – Конечно. На рынке, например, бытует мнение, что российские перевязочные изделия некаче‑ ственные – марля и бинты рассыпаются в руках, они разрежены настолько, что похожи на рыбо‑ ловную сеть. Хотя требования отечественного ГОСТа гораздо более жесткие, чем в европейских странах. Действительно, в семье не без урода – на рынке существует много мелких компаний, которые не имеют лицензии на производство и плодят контрафакт. Мы видим, какая продук‑ ция иногда побеждает на конкурсах: если цена лота начинает сползать ниже себестоимости марли того качества, которое заявлено больни‑ цей в конкурсной документации, мы понима‑ ем, что здесь кроется обман. И подделывают, бывает, весьма достойные российские бренды. Несколько лет назад известного производителя «Навтекс» чуть не лишили регистрационного удостоверения, обвинив в низком качестве про‑ дукции. Компания вынуждена была защищать свои интересы – приглашать к себе на произ‑ водство экспертную комиссию, показывать, как и что там выпускается, убеждать, что оригиналь‑ ный продукт совершенно не похож на то, что, по выяснению обстоятельств, было определено как фальсификат. Производителя оставили в по‑ кое, но мошенников поймать так и не удалось. Да их, как правило, и не ловят, заинтересованно‑ сти такой нет. По нашему мнению, действенной мерой, способ‑ ной резко снизить обращение на рынке некаче‑ ственной и фальсифицированной продукции, могло бы стать возвращение лицензирования торговой и производственной деятельности в об‑ ласти всех медицинских расходных материалов. Вред для здоровья человека от некачественных www.vademec.ru

ТКАЧИ ПРИЛЕТЕЛИ Структура поставок на российский рынок традиционных перевязочных материалов, %

0,9

5,6

33,3

7,4

10,2

11,1 20,4 11,1 ТДЛ КПТФ Медтекс остальные российские компании

Городищи Вента Эвтекс импорт

Источник: ЗАО «М-Центр»

бинтов или, например, от ваты «стерильной», как написано на ее упаковке, а на самом деле навер‑ ченной на примитивном станке в каком‑нибудь гараже в отсутствие элементарных санитарных норм, может быть не меньшим, чем от «левых» лекарств. С одной стороны, лицензирование поможет снизить количество недобросовестных поставщиков – компаний‑однодневок, которые могут исчезнуть, не неся никакой ответствен‑ ности за качество поставленной продукции, с другой – поможет навести порядок среди самих производителей, удалив с рынка упомянутых выше «гаражников». – Что же вам, отечественным производителям, мешает достойно ответить конкурентам – «цеховикам»? – Нежелание больниц проверять соответствие качества продукции, поставляемой близким ей «победителем» конкурса. «Спасибо, нас все устраивает», – этот ответ мы слышали от больниц неоднократно. Самое проблемное в системе – фи‑ нансирование. Сырье, как правило, необходимо приобретать по предоплате. А оплата продук‑ ции, как нередко больницы пишут в контрактах, производится не только после полного окончания 29

ДЕЛО НОМЕРА – То есть государство все же какую‑то поддержку вам оказывает? – Наша текстильная отрасль получает господдержку за счет субсидирования процентных ставок по кре‑ дитам в размере от двух третей ставки рефинансиро‑ вания ЦБ до 70% ключевой ставки ЦБ. Это крайне важно, и мы благодарны Минпромторгу, который отстоял эту программу перед Минфином.

Подавляющее большинство российских производителей работает сегодня на устаревшем оборудовании

«Нашему предприятию удалось в разгар кризиса приобрести новое оборудование» 30

– А как вы оцениваете свои позиции на отечественном рынке? – У нас второе место по производству марли в Рос‑ сии, мы занимаем более 20% рынка. Себестоимость производства у нас ниже, чем в Китае, хлопка – тоже. Дефицит хлопка в России – один из мифов реформаторов, которые не понимали ничего в отрас‑ ли. Да, у нас в стране хлопок не растет, но это ничуть не мешает легкой промышленности. Хлопок – это биржевой товар, каждый может купить его без огляд‑ ки на страну происхождения и адреса поставки. Наше предприятие стало единственным в России среди других представителей легкой промышлен‑ ности, кому в разгар кризиса, в 2014 году, удалось приобрести новое оборудование, – «ЮниКредит» предоставил нам инвестиционный кредит. И теперь если мы привлечем необходимую для полной за‑ грузки фабрики сумму оборотных средств, то смо‑ жем в 2016 году увеличить объем производства на 40% – с 11 млн до 15,5 млн метров марли в месяц. А начавшийся этим летом экспорт марли, произ‑ веденной по европейским стандартам на новых станках, в Словакию, Молдавию, Латвию и Украину подтверждает нашу конкурентоспособность. n VADEMECUM #39-40 (106-107) 16–22 ноября, 2015

ФОТО: ТАСС

ее поставки, но и «после получения больницей бюджетных средств». А это может быть и 90 дней, и все 120 после окончания поставок. Возникает огромный кассовый разрыв, мешающий ритмич‑ ному производству. Особенно в начале каждого календарного года, когда бюджет до больниц еще «не дошел». Не менее важным фактором повышения конкурентоспособности отечествен‑ ных производителей не только на российском, но и на международном (а все основания для этого есть) рынке является финансовая поддерж‑ ка для модернизации производства. Невозможно конкурировать с импортом, работая на уста‑ ревшем оборудовании, которое стоит сегодня у подавляющего большинства производителей. На обновление нужны ресурсы, а значит, разум‑ ная кредитная политика. В банках же, как прави‑ ло, адекватного риск‑менеджмента нет. Бывает, что и тут чудеса случаются, но крайне редко. Без специальной банковской программы никакие политические установки на импортозамещение не способны изменить ситуацию. Хорошо, что набирает обороты поддержка производителей че‑ рез Фонд развития промышленности и льготные лизинговые схемы.

– Участники рынка говорят, что кризис повлиял на структуру спроса – продажи традиционных перевязочных изделий растут, а объемы закупок инновационных продуктов падают. Вы замечаете это перераспределение? – Перевязочные средства применялись всегда. И сейчас они, разумеется, в ходу. При этом наш основной рынок – действительно, традиционная перевязка. Тем не менее и в отечественном произ‑ водстве наметился переход от традиционной марли к инновационным, прогрессивным средствам перевязки. Этот сегмент у нас, например, пред‑ ставляет компания «Биотекфарм», чья продукция ничуть не уступает зарубежным аналогам. Ин‑ новационные разработки есть у малого бизнеса, который мы готовы поддержать в промышленных масштабах. Но пока эта номенклатура составляет незначительную часть потребностей медучрежде‑ ний, поэтому мы и занимаемся традиционными средствами. В то же время есть и другая тенденция: сегодня больницы вместо марли закупают все больше готовых изделий, потому что санитарки, которые резали из марли салфетки и специально их стерилизовали, уходят на пенсию. Есть предпосыл‑ ки к тому, что рынок перевязочных традиционных средств будет снижаться, но меня это нисколько не пугает, у меня рынок – вся Европа.

[ИННОВАЦИОННЫЙ ТУПИК]

В гостях у смазки Российские производители лечебных повязок рискуют соскользнуть в далекое прошлое ТЕКСТ: ОЛЬГА ГОНЧАРОВА, ЕКАТЕРИНА МАКАРОВА, ДАРЬЯ ШУБИНА, АННА ПЕТРОШАЙ

Самый активный и насыщенный российскими производителями сегмент рынка современных перевязок – заживляющие бинты и салфетки, содержащие в своем составе лекарства. В этой скромной по масштабам отрасли, оцениваемой примерно в 8 млн евро, присутствуют как минимум пять заметных отечественных предприятий. Продукты этих производителей получили заслуженную популярность – как у отечественных потребителей, так и за рубежом, но до сих пор не сумели масштабировать свой успех и ощутимо нарастить долю рынка. Развитие отрасли тормозит неопределенный статус предлагаемых предприятиями продуктов: компании, выпускающие лекарственные повязки, с огромным трудом получают регистрационные удостоверения на свои новые разработки. Лечебные повязки отечественной разработки – бинты и салфетки с содержанием хлоргекси‑ дина, фуразидина, а также других препаратов и мазей – регулярно получают призы в России и за границей: премии Правительства РФ, Международного салона изобретений в Женеве и прочие награды. Однако сам по себе этот сег‑ мент едва занимает 2‑3% всего отечественного рынка перевязки, а в последние годы демон‑ стрирует стагнацию. Почему же достижения отечественных марлевых инноваторов никак не конвертируются в высокие финансовые показатели?

МЕЖДУ ГАЛСТУКОМ И БРОНЕЖИЛЕТОМ Рынок лечебных повязок начал развиваться в России сразу после перестройки: сотрудники НИИ, которые до того лишь придумывали бин‑ ты с содержанием антисептиков и других пре‑ паратов для военных и отдельных гражданских целей, стали создавать свои фирмы и пытаться выводить наработки на рынок. Альма‑матер, из которой выросли сразу несколько таких компаний, стало НПУ «Текстиль‑галантерея» НИИ текстильных материалов. «Институт на момент распада СССР развивал множество направлений: там работала галстучная линия, лаборатория тканей спецназначения для обо‑ ронной промышленности и пожарной службы, галантерейная лаборатория и лаборатория химической технологии. Там мы и разрабаты‑ вали перевязочные материалы с лекарственны‑ ми препаратами», – рассказывает заместитель генерального директора компании «Колетекс» Мария Коровина. В 90‑е часть сотрудников этого НИИ пустились в свободное предпринимательство. Замести‑ тель генерального директора НИИ Наталия Олтаржевская создала компанию «Колетекс», www.vademec.ru

ее коллега Татьяна Васильева – предприятие «Алькон» (сейчас ООО «Альтекс»). Естествен‑ но, тогда помимо этих двух игроков на рынок вышло еще около десятка предприятий с анало‑ гичной продукцией. Перевязки сразу оказались востребованными – для больниц, привыкших к традиционной советской марле, это было ноу‑хау, а зарубежные конкуренты в стране еще не появились. По словам профессора Московского меди‑ ко‑стоматологического университета Елены Егоровой, продукция, очень скоро показавшая потребителям широкий спектр действия, стала пользоваться популярностью не толь‑ ко в клиниках, но и в аптеках. «Сначала мы апробировали свои салфетки в детских травмпунктах, роддомах, поликлиниках, затем поняли, что можем работать и с серьез‑ ными стационарами. Например, сотрудниче‑ ство с врачами 61‑й больницы показало, что бинты могут помогать при трофических язвах, а практика в госпитале Бурденко подтверди‑ ла, что ими можно лечить пролежни, и почти сразу было ясно, что их можно применять в быту», – подтверждает основатель «А льтек‑ са» Татьяна Васильева. На всплеск продаж в нарождающемся сег‑ менте повлияли два события – издание летом 1996 года ведомственного приказа об обяза‑ тельном включении перевязочных материа‑ лов в водительскую аптечку и война в Чечне.

«Даже если пациент просто подышит салфеткой, это уже повлияет на метаболизм» 31

По словам Марии Коровиной из «Колетекса», этот приказ позволил увеличить выпуск про‑ дукции компании в несколько раз. «Тогда мы активно работали с оборонными ведомствами, поставляли им перевязочные материалы, – рас‑ сказывает представитель другой компании – производителя лечебных бинтов. – А иногда к нам на предприятие приезжали родственники новобранцев и за наличные покупали сразу партию изделий». Тогда же, в 90‑е, российские разработки начали привлекать внимание и мировых мейджоров. «Представители Johnson&Johnson предлагали мне перейти на работу в их английскую лабора‑ торию, где я могла бы и дальше развивать свои разработки. Я решила посоветоваться с акаде‑ миком Арнольдом Адамяном, возглавлявшим тогда Всесоюзный центр перевязочных, шовных и полимерных материалов в хирургии Инсти‑ тута хирургии им. А.В. Вишневского. Он мне сказал: «Ни в коем случае! Делай их сама». Так наше партнерство с Johnson&Johnson и не сло‑ жилось», – рассказывает Татьяна Васильева. Тем временем Johnson&Johnson не только присматривалась к российским разработкам, но и планировала экспансию на отечественный рынок. Впрочем, по словам собеседников VM, продажи российских продуктов в сегменте, пусть неравномерно, но росли до середины 2000‑х, когда началась серьезная конкуренция с импортными перевязочными средствами.

Продажи лечебных повязок сегодня растут за счет аптек и частных клиник

УСИЛИВШИЕСЯ В ТЕСНОТЕ В 90‑х предлагать свои инновационные зажив‑ ляющие повязки в России стали Paul Hartmann, Smith & Nephew и другие мощные иностранные производители. Кроме импортеров на рынке стали появляться крепкие местные игроки, на‑ пример, компания «Биотекфарм» со своей ли‑ нейкой мазевых повязок, дистрибьютор аптечек первой помощи «Апполо», частная компания «Медитекс – Знамя труда», выросшая на базе завода им. И.И. Лепсе «Знамя труда №5». Заявившиеся тогда новички почти сразу сумели закрепиться на рынке. «Первая повязка была со‑ здана в 2002 году, продажи постепенно росли, осо‑ бенно удачным в этом смысле для компании ока‑ зался 2008 год. Может быть, из‑за наступающего кризиса у больниц не стало хватать денег на до‑ рогие иностранные продукты», – рассказывает исполнительный директор ООО «Биотекфарм»

Особое волнение участников рынка вызывает вероятность отнесения их лечебных повязок к лекарственным препаратам 32

Александр Герштейн. Впрочем, успех чаще сопут‑ ствовал укрупнившимся и окрепшим, мелкие игроки, начавшие бизнес в 90‑х, вынуждены были уйти с рынка. «Мы прекратили заниматься пере‑ вязками примерно в середине «нулевых», боль‑ ше не видели в этом смысла, так как появилось слишком много конкурентов», – рассказывает представитель компании «Капитал МТ», произво‑ дящей ватно‑марлевую продукцию. Оставшиеся на рынке старожилы принялись модернизировать производство и фокуси‑ роваться на нишевых продуктах. «До 2000‑х наши изделия производили 20 человек вруч‑ ную, но такой процесс сложно контролиро‑ вать, выбраковывать продукцию, отслеживать производственные показатели, – объясняет Татьяна Васильева из «Альтекса». –Поэтому мы разработали автоматизированную технологию производства: купили отдельное здание и ма‑ шины, произведенные в Лихтенштейне». «Колетекс» же пошел путем специализации продуктов, выбрав в качестве целевых ниш он‑ кологию, проктологию и урологию. «Однажды онкологи из МОНИКИ им. М.Ф. Владимирско‑ го попросили нас создать материал, который можно было бы применять для местного подве‑ дения радиосенсибилизаторов при проведении лучевой терапии у онкологических больных. Мы разработали салфетку с метронидазолом, она помогла пациентам с раком языка и ро‑ товой полости. Потом проктологи, узнавшие о наших материалах, попросили нечто подоб‑ ное для их нужд. Мы разработали еще один специальный продукт, потом для урологов – еще один, опубликовали много научных работ на эту тему и постепенно стали специализиро‑ ваться в этих направлениях», – рассказывает Мария Коровина. VADEMECUM #39-40 (106-107) 16–22 ноября, 2015

ФОТО: FOTOLIA/PHOTOXPRESS

ДЕЛО НОМЕРА

[ИННОВАЦИОННЫЙ ТУПИК]

Конкурентную борьбу импортерам отечествен‑ ные производители лечебной перевязки как минимум не проиграли. Остановиться их заста‑ вило обстоятельство непреодолимой силы – федеральный закон № 323 «Об основах охраны здоровья граждан».

«Больницы сегодня возвращаются к устаревшим методам ведения пациентов и обычной марле»

АНОНИМНЫЕ МЕТАБОЛИКИ До 2011 года, то есть до вступления в силу по‑ ложений ФЗ‑323, все лечебные повязки ква‑ лифицировались как изделия медицинского назначения и получали соответствующие регистрационные удостоверения. Главный отраслевой закон впервые ввел в норматив‑ ное пространство понятие «медицинское изделие» и его определением поставил под сомнение сам статус лечебных повязок. В ст. 38 ФЗ‑323, в частности, говорится, что медицинскими изделиями являются матери‑ алы, «функциональное назначение которых не реализуется путем фармакологического, иммунологического, генетического или ме‑ таболического воздействия на организм че‑ ловека». Эта формулировка, сетуют участни‑ ки рынка, и вызывает до сих пор путаницу в сегменте лечебных перевязок и неопреде‑ ленность в оценках подобной номенклатуры регуляторами, в частности представителями Росздравнадзора. «Если мы в каком‑либо виде даем человеку лекарство, оно не может не влиять на мета‑ болизм. Даже если пациент просто подышит салфеткой, это уже так или иначе повлияет на метаболизм, – рассуждает представитель одного из предприятий. – На неофициаль‑ ных встречах с представителями Росздрав‑ надзора нам говорили, что к нам эта норма не относится, однако нормативно это нигде не закреплено, и по факту мы видим, что получение регудостоверения на новые разра‑ ботки стало практически невозможным». Представители Росздравнадзора на запрос VM о настоящем статусе лекарственных по‑ вязок не ответили. Между тем нормативная неопределенность продолжает угрожать отрасли коллапсом. Особое волнение участников рынка вызы‑ вает вероятность отнесения их профильной продукции к лекарственным препаратам. «Это будет катастрофично не только для российских производителей, но и для всех вообще. Фактически это убьет перевязочные средства и вернет рынок в доисторические времена – к обычным бинтам. Конечно, мы приложим усилия, чтобы получить лицензию на фармпроизводство и приведение ее в соот‑ ветствие с GMP, но это огромные затраты», – говорит А лександр Герштейн из «Биотекфар‑ ма». Конкурента и одновременно товарища по несчастью поддерживает коллега из дру‑ гой компании: «Сейчас мы не регистрируем www.vademec.ru

наши новые разработки, которых уже около 10, и пока можем это пережить, так как нас кормят 18 вышедших на рынок продуктов. Но если нам придется стать фармпроизво‑ дителем, нам не останется ничего другого, кроме как свернуть деятельность». Кроме законодательных нестыковок и ри‑ сков над сегментом нависают общерыноч‑ ные угрозы, в том числе падение объема закупок из‑за снижения финансирования госмедучреждений. «Возникла тенденция, когда больницы вынуждены меньше закупать инновационных материалов и возвращать‑ ся к устаревшим методам ведения пациен‑ тов с использованием обычной марли, что приводит к травматизации раны и усилению боли при ее смене и, как следствие, увеличе‑ нию сроков ее заживления. При сокращении койко‑дней пребывания пациента с хрони‑ ческими ранами в стационаре и переводе его в амбулаторное звено пациенту, продолжаю‑ щему лечение и уход в домашних условиях, рекомендуется уже за свой счет покупать современные перевязочные средства, где вы‑ бор часто делается в сторону более дешевых повязок, что в целом свидетельствует о сни‑ жении доступности и снижении качества оказываемой помощи пациенту», – говорит руководитель направления «Средства по ухо‑ ду за ранами» московского представитель‑ ства шведской компании Molnlycke Health Care Ольга Журилова. По оценкам Татьяны Васильевой из «А льтекса», закупки в целом по сегменту в прошлом году упали примерно на 15%. Да и в аптечной рознице спрос на ле‑ чебные перевязочные материалы не вырос. «Мы продаем какие‑то бинтики и лейкопла‑ стыри для бытовых нужд, вот и все», – го‑ ворит гендиректор краснодарской аптечной сети «Апрель» Вадим Анисимов. Единственный сектор, где лечебные повязки демонстрируют рост продаж, – это частные клиники. «Мы с удовольствием работаем и с отечественными, и с иностранными ма‑ териалами, из наших есть, например, «Ап‑ поло гель», предназначенный для различных видов ран и ожогов», – подтверждает заве‑ дующий отделением хирургии сети клиник «Ниармедик» Николай Сидельников. Но даже этот условно растущий сектор в лучшем случае приносит производителям всего 10% выручки. n 33

ДЕЛО НОМЕРА

«Тут как на минном поле – ошибиться можно только раз» Отечественный производитель – о законах выживания в перевязочной индустрии ТЕКСТ: ОЛЬГА ГОНЧАРОВА

В узком сегменте рынка инновационных повязок – нише липких бинтов – удалось закрепиться единственному отечественному производителю – ГК «Пальма». Предприятие, созданное еще в начале 90-х, сохраняет за собой до 10% отечественного рынка липких бинтов, генерируя только в этой нише выручку около 50 млн рублей. Совладельцы компании Борис Бронштейн и Ольга Якубович рассказали VM, как «Пальма» переживала пертурбации отрасли. – В 90‑е многие производители начали неплохо зарабатывать на традиционной перевязке. Почему вы выбрали нишу липких бинтов? Борис Бронштейн: В конце 80‑х мы были сотрудниками лаборатории перевязочных средств Института медицинских полимеров, и липкий бинт был одной из наших разрабо‑ ток. Ольга Якубович: Новация была в том, что бинт не имел ничего общего с широко рас‑ пространенными тогда советскими лейко‑ пластырями, его составляющей была не лей‑ комасса, а гипоаллергенный акрилатный клей. Это делало его более привлекательным и для больниц, и для домашнего исполь‑ зования, так как, во‑первых, им удобнее пользоваться, и, во‑вторых, не нужно было устранять последствия аллергии. Чтобы акцентировать эту разницу, мы уже тогда придумали термин «липкий бинт», который перекочевал впоследствии во все прайс‑ли‑ сты и стал использоваться уже другими производителями. Но на тот момент мы были единственным разработчиком такого материала в СССР. – В производство ваши разработки были запущены уже тогда? О.Я.: Да, но очень ограниченно. У нас не было ни собственной производственной базы, ни централизованного указания про‑ изводить такую продукцию. Поэтому прихо‑ дилось самим искать площадки, добиваться через Минздрав СССР, чтобы какие‑то пар‑ тии все‑таки выпускались. Заводы сами

«Зарубежные производители пришли на уже сформированный нами спрос» 34

решали, что им выгодно, а что нет, и, не‑ смотря на то что тогда было модным слово «внедрение», самостоятельно что‑то преодо‑ левать или внедрять советские предприятия особенно не стремились. Б.Б.: В конце концов нам все‑таки удалось договориться с Белгород‑днестровским заво‑ дом медицинских изделий, на котором стояла подходящая для нас немецкая установка. Мы приезжали туда и вахтовым методом выпу‑ скали ограниченную партию липкого бинта. На его основе делали повязки для закрытия послеоперационных швов. В год производили на весь СССР примерно 10 тысяч таких по‑ вязок, и считалось, что, таким образом, у нас существует промышленное производство инновационных липких бинтов. – А когда вы вышли на свободный рынок, с производственными площадками стало проще? Б.Б.: Еще хуже. Когда мы решили создать свою компанию, многие производственные площадки уже были разрушены. Наш преж‑ ний партнер, Белгород‑днестровский завод, разобрал свою установку и продал предпри‑ нимательнице из Москвы, которая по совме‑ стительству занимала пост в Минздраве РФ. Мы пытались купить у нее эту установку или договориться о производстве, но обще‑ го языка не нашли, в итоге машина просто отправилась на металлолом. Стали искать другие варианты. В итоге договорились с од‑ ним из подмосковных предприятий, которое согласилось производить нашу продукцию на своей базе. О.Я.: Сказать, что на нашу продукцию сразу пошел спрос, тоже нельзя. Система стационаров неповоротлива, почти не‑ подвижна и раскачивалась постепенно. Бинт ведь нужен медсестре, а не врачу. VADEMECUM #39-40 (106-107) 16–22 ноября, 2015

[НИШЕВОЙ ИГРОК]

А медсестра – подневольный человек, ко‑ торому сложно абстрагироваться от потока пациентов и понять, какое изделие лучше подходит. Например, в одном учреждении заведующая аптекой как‑то посчитала, на‑ сколько дешевле для больницы наш липкий бинт, чем марля, клеол и спирт, которым по‑ том клеол надо снять, и они стали регулярно закупать у нас бинты. И вот так, постепен‑ но, мы объясняли больницам, что им это удобнее и дешевле, ходили по аптекам, как тогда это было принято, и продажи росли, но очень медленно.

ФОТО: ГК «ПАЛЬМА»

– И когда произошел всплеск? Б.Б.: Думаю, в 1997 году, аккурат перед дефолтом. У нас как раз к тому времени сло‑ жились отношения со многими клиниками и аптеками, мы добились крупных кон‑ трактов и даже сформировали две товарные единицы – отдельные бинты для аптек и для больниц. Фармрознице продавали неболь‑ шие упаковки, а больницам – большие рулоны. О.Я.: Кроме того, если в тот период, когда мы только выходили в сегмент, мы, по сути, формировали рынок, поскольку ничего дру‑ гого не было, то потом сюда на уже сложив‑ шийся спрос пришли зарубежные произво‑ дители – Paul Hartmann, Smith & Nephew, люди стали привыкать к такой продукции. Кроме того, крупнейшие российские фарм‑ производители – например, «Верофарм» – стали делать гипоаллергенные лейкопласты‑ ри. Дальше сегмент только развивался: если в 2003 году мы продали 25 тысяч квадратных метров бинта, то в 2013‑м – уже 325 тысяч. – Зарубежные конкуренты вас не задавили? О.Я.: Европейцы – нет. Каждый качествен‑ ный бинт находил своего потребителя. Мы ощутили серьезное давление только с приходом китайских производителей в 2006‑2007 годах. Тогда появилась китай‑ ская продукция, которую в России пред‑ ставлял дистрибьютор «МастерЮни», они пришли сюда с бинтом, очень похожим на наш, но с ничтожной ценой. Они и нам предлагали распространять их бинт, но мы отказались. И тогда они за счет демпинга начали заполонять рынок – это было страш‑ но и, конечно, не лучшим образом отрази‑ лось на наших продажах. Б.Б.: Но уже через год, опробовав этот бинт, большинство больниц отказались от него, и компания ушла с рынка так же неожиданно, как и появилась. Тут как на минном поле – ошибиться можно только раз. Если человек купил продукцию и ему не понравился результат, никто не заставит купить ее снова. www.vademec.ru

– А сырье вы использовали всегда отечественное? Б.Б.: Как отечественное, так и импортное. Китай почти не использовали. Сырье полу‑ чали в основном от производителей из Евро‑ пы – и здесь у нас очень широкая география. Поэтому, кстати говоря, и валютные скачки оказались для нас чувствительными. Борис Бронштейн начал производить липкие бинты еще в СССР

Ольга Якубович считает, что сегмент липких бинтов еще не насыщен, и в нем есть место и для других компаний

– Себестоимость продукции выросла, госзаказы повсеместно снижаются. На объемах ваших продаж это отразилось? О.Я.: Нет. В последние годы из‑за сокра‑ щения госфинансирования медучрежде‑ ний мы сместили поток продаж в сторону фармрозницы, на которую приходится сейчас примерно 60% от общего объема поставок нашей продукции. Оставшуюся долю занимают государственные к линики, а так же другие производители перевязоч‑ ной продукции, которые на основе нашего бинта делают инновационные перевязки с содержанием лекарственных средств, – компании «Колетекс», «Апполо», «Эвтекс» и другие. Сейчас помимо бинтов в нашей номенк латуре есть еще противоожоговые повязки «А льгипор», а так же калоприем‑ ники и мочеприемники. Наши калоприем‑ ники очень конкурентоспособны на этом активно растущем рынке, они обеспе‑ чивают нам основную долю в выручке. Но в направлении перевязок липкие бин‑ ты – по‑прежнему абсолютный локомотив по продажам. – Сейчас производители перевязочных материалов, содержащих лекарственные средства, обеспокоены тем, что таким продуктам может быть присвоен статус лекарственного препарата. Многим это грозит сворачиванием производства. Есть у вас подобные опасения по поводу вашей повязки «Альгипор», которая основана на альгинате натрия? О.Я.: Думаю, опасения касаются прежде все‑ го новых разработок таких изделий, которые только собираются получить регистраци‑ онное удостоверение. Мы продаем «А льги‑ пор» как медицинское изделие с середины 2000‑х и недавно перерегистрировали этот продукт, так что пока, скорее всего, нам бояться нечего. Этот продукт очень узкона‑ правленный, рассчитан в первую очередь на ожоговые центры, и по нему у нас нет как таковых конкурентов в нашей стране. Сей‑ час мы видим другую проблему – опять же сокращение госфинансирования. Например, Институт хирургии имени А.В. Вишневско‑ го, сотрудники которого очень любят наш «А льгипор», сейчас, к сожалению, не имеет возможности закупать это изделие как раз по этой причине. n 35

ИЛЛЮСТРАЦИЯ: ИГОРЬ БОГДАНОВ

ОПЫТНЫМ ПУТЕМ

VADEMECUM #39-40 (106-107) 16–22 ноября, 2015

[КОРОТКОЕ ЗАМЫКАНИЕ]

Больной перед смертью по теле Почему телемедицинские сетевые проекты в России не выживают ТЕКСТ: ВАСИЛИЙ КОГАЛОВСКИЙ

Телемедицинские системы строятся в России по меньшей мере 15 лет. Но несмотря на фрагментарные достижения и сопровождающие их победные реляции чиновников, единых стандартов и заслуживающих масштабирования решений в этом отраслевом сегменте до сих пор не появилось. VM попытался понять, почему.

МЕТАЛЛОБАЛЛАСТ На протяжении последнего полугодия к отче‑ там о текущей этажности главного отраслевого долгостроя – Единой государственной инфор‑ мационной системы в сфере здравоохранения (ЕГИСЗ) – представители Минздрава непре‑ менно добавляют заявления о намерении ак‑ тивно развивать телемедицинские технологии. В какой фазе реализации застыл этот IT‑про‑ ект, совершенно непонятно. В июле 2013 года Вероника Скворцова, выступая на заседании президиума Госсовета, заявляла: «Поставле‑ на задача установить телемедицинскую связь ведущих клиник со всеми медицинскими организациями более низкого уровня, чтобы врачи в регионах могли круглосуточно кон‑ сультироваться по поводу сложного пациента с профильными специалистами самой высокой квалификации. <…> Более 4 тысяч учреждений уже включены в телемедицинскую сеть, готовы и проводят телемедицинские консультации». Получается, два с половиной года назад сеть уже существовала, ее можно было раскидывать на всю страну. Вообще‑то «Концепция развития телеме‑ дицинских технологий в Российской Феде‑ рации» была принята Минздравом и РАМН еще в 2001 году, правда, сроки реализации замысла предусмотрительно не уточнялись. Тогда предполагалось, что сеть будет разви‑ ваться децентрализованно – очагами. В не‑ которых регионах действительно появились подобия телемедицинских сетей – такие, какими представляли их руководители мест‑ ных минздравов, впервые столкнувшиеся с неведомым IT‑явлением. Согласно отчету Комитета по здравоохранению Волгоградской области, 165 местных больниц «подключены к системе телемедицины, с помощью кото‑ рой врачи районных больниц могут получить консультации специалистов ведущих клиник www.vademec.ru

региона». При этом за восемь месяцев 2015 года в региональном телемедицинском центре было проконсультировано 227 пациентов, то есть в среднем по одному в день по всей области. Еще 517 консультаций за те же восемь месяцев провел ситуационный центр территориаль‑ ного отделения медицины катастроф, хотя у него принципиально иные задачи. В Архан‑ гельской области, по данным регионального Минздрава, действуют два телемедицинских центра и 47 профильных студий, которые за год отработали 2 532 случая, но только при одной из пяти консультаций передавались рентгенов‑ ские снимки, при одной из десяти – результа‑ ты исследования на КТ. «Руководители медучреждений, от районной поликлиники до федеральных медицинских центров, говорят, что у них существует теле‑ медицина, это стало чем‑то вроде элемента престижа. На самом деле там не более чем компьютер с видеокамерой и микрофоном в кабинете статистики, – утверждает ведущий научный сотрудник Санкт‑Петербургского института информатики и автоматизации РАН (СПИИРАН) Юрий Сенкевич. – Так и по‑ являются 160 центров телемедицины в одной области, 2 тысячи – в другой. Как‑то мы езди‑ ли в экспедицию на Камчатку, где с медицин‑ ской помощью действительно серьезные про‑ блемы. Тогда в региональном Минздраве мне гордо заявили: «А у нас есть телемедицина!»

«Концепция развития телемедицинских технологий в Российской Федерации» была принята еще в 2001 году, правда, сроки реализации замысла предусмотрительно не уточнялись 37

ОПЫТНЫМ ПУТЕМ И повели на склад – там до потолка лежали очень дорогие компьютеры и видеосистемы, которыми никто не умел пользоваться». Ни нормативных, ни технических регламентов в телемедицине не существует. Каждое медуч‑ реждение, выкроившее из своего или вышесто‑ ящего бюджета целевые средства, заказывает произвольной комплектации оборудование, именуемое телемедицинскими комплексами. Стоимость такого «супового набора» на аукцио‑ нах отличается в разы. «Нет единого понимания, что такое телемедицинский комплекс, отсюда свобода ценовой политики, – говорит стар‑ ший научный сотрудник СПИИРАН Владислав Блюм. – И такой набор железяк без общей техно‑ логии ничего не значит. Когда Минздрав скажет, что такое этот комплекс, каковы его гостирован‑ ные компоненты, будет другой разговор. Нужна свободная лицензия для программ, которые хоть как‑то участвуют в принятии медицинских решений, – они не могут быть тайной, их нельзя покупать в «коробочном» варианте».

ЛАДНО В ДАТСКОМ КОРОЛЕВСТВЕ Локальные телемедицинские удачи, конеч‑ но же, бывают. Как правило, действующая модель телесистемы адаптирована к отдель‑ ным медучреждениям, и ее применение чаще всего ограничено региональными центрами, где проводится по 100–200 консультаций в год, силами в каждом случае не более чем двух‑трех врачей. Но и этот успех масштаби‑ ровать сложно и невыгодно. По элементарной причине – нет устойчивого интернет‑под‑ ключения. «Мы пытались провести проект с Нарьян‑Маром, – рассказывает ведущий менеджер российского подразделения Siemens Healthcare по СЗФО Денис Рыкин. – Там боль‑ шая разбросанность поселков, но связь была возможна только через спутник. Это слиш‑ ком дорогой вид передачи данных, даже если пересылается банальная рентгенограмма». В Пскове при участии Siemens удалось нала‑ дить телемедицинскую связь местных врачей с петербургскими клиниками: консультации

ПРАКТИКА

«ПРОГРАММЫ В КЛИНИКАХ-ПАРТНЕРАХ ПОКУПАЮТ НЕСКОЛЬКО ДЕСЯТКОВ ПАЦИЕНТОВ В МЕСЯЦ» Как потерять и заработать деньги на телемедицине Основатель петербургской компании «Рухэлснет» Дмитрий Курапеев за три с половиной года потратил свыше 10 млн рублей на развитие телемедицинского проекта RuHealth, позволяющего пациентам через личный кабинет на сайте в удобной электронной форме хранить свои медицинские данные и оперативно получать платные и бесплатные консультации врачей. С проектом сотрудничают несколько петербургских клиник. Пока его компания не стала прибыльной, но он уверен, что уже нащупал правильный способ монетизации технологий. В интервью VM он рассказал о том, как все же рассчитывает добиться успеха.

– Что получает пациент, подключившись к вашей системе? – Прежде всего, гаран‑ тию того, что его вопрос врачу или администрации 38

клиники не останется без ответа. Одно из основных возражений, которое мы слышим от руководства клиник, что пациент всегда может позвонить. Да, мо‑ жет. Но насколько регла‑ ментировано это общение, насколько оно формали‑ зуется? Как фиксируется то, что во время разговора говорят врач и пациент? Здесь много юридических моментов. Телемедицин‑ ская программа позволяет пациенту написать тому врачу, который его знает, и получить ответ. На пер‑ вом месте – очный прием, после которого пациент

проходит обучение, ставят‑ ся задачи по его лечению на какой‑то период. В этот период он может обра‑ титься к врачу, и по ре‑ гламенту, который уста‑ навливает сама клиника, ему отвечают в течение, например, шести или 12 часов. Размер платы устанавливает клиника. Самая дешевая из плат‑ ных телемедицинских программ стоит 3,5 тыся‑ чи рублей, она включает в себя два очных визита к врачу и месяц удаленного общения. Некоторые новые клиники, с которыми мы работаем, предлагают

другие концепции тарифи‑ кации общения. Например, ультракороткие програм‑ мы, всего на два‑три дня после очного визита. Они будут стоить существен‑ но дешевле, несколько сот рублей. Посетив клини‑ ку, пациент сможет за эти дни что‑то уточнить, задать вопросы. – В какой форме пациент получит ответ? – В письменной. От ви‑ деоконсультаций мы отказались намеренно: ни одна клиника не в со‑ стоянии их поддерживать из‑за нехватки времени

VADEMECUM #39-40 (106-107) 16–22 ноября, 2015

[КОРОТКОЕ ЗАМЫКАНИЕ]

проводятся постоянно, вскоре будет открыт еще один студийный центр в Великих Луках, но продвижение системы вглубь региона пока маловероятно. Впрочем, расстояния, как показывает практика, преодолимы, в конце концов, телемедицина для того и была придумана. В норвежском Тромсе, рассказывает Юрий Сенкевич, весь штат профильного проекта едва насчитывал 20 человек, ставка делалась на аппаратуру, которая уже тогда, в начале 2000‑х годов, была способна в полуавтомати‑ ческом режиме диагностировать пациента, находящегося где‑нибудь на Шпицбергене. И к такому дистанционно обследованному больному, в помощь парамедику, выезжал врач нужного профиля. Этот же подход был, независимо от норвежцев, применен при создании в 1998–2005 годах телемедицин‑ ской системы российской антарктической экспедиции. За этот период была разрабо‑ тана и апробирована в условиях полярных

и ресурсов, прежде всего человеческих. – Попадет ли ответ врача в электронную историю болезни? – Он идет в электронную карту в личном кабинете пациента. В некоторых клиниках мы делаем ин‑ теграцию с медицинскими информационными систе‑ мами: заключения врача и вся история переписки могут быть загружены в историю болезни. Все фиксируется, может быть заверено, может стать частью медицинской доку‑ ментации. – Первой клиникой, где вы внедрили свою систему, стал Центр им. Алмазова? – Да. В 2012 году Феде‑ ральный центр сердца, крови и эндокринологии им. В.А. Алмазова объявил конкурс на разработку си‑ стемы, которая позволяла бы пациентам, лечащимся стационарно и амбула‑ торно, открывать личные www.vademec.ru

Телемедицинская сеть ЛДЦ МИБС, объединяя почти 100 радиологических учреждений компании, возможно, до сих пор остается самой крупной в стране

кабинеты и загружать туда некоторые свои данные, что дает возможность проводить консультации, развивать программы и так далее. Наш партнер, компания «РХН‑Софт», выиграл этот конкурс. Это был скорее имиджевый проект, он не предполагал коммерческого использо‑ вания. За время его рабо‑ ты в центре было открыто более 3 тысяч личных кабинетов. Это не такая большая цифра, но ком‑ мерческая составляющая, которую мы предлагаем частным клиникам, в цен‑ тре практически не при‑ меняется. – Когда вы начали внедрять свой сервис в других частных и государственных клиниках? – В 2013 году мы внедри‑ ли его в «Кардиоклини‑ ке», клинике «Единые медицинские системы», Санкт‑Петербургском на‑ учно‑практическом центре медико‑социальной экс‑ пертизы, протезирования

станций первая отечественная портативная телемедицинская система Ambulance R AE/ A ARI, а параллельно – предпринята попыт‑ ка ведения электронных историй болезни полярников. Странами, где широко применяются телеме‑ дицинские технологии, эксперты называют Францию, Ирландию и Канаду. Есть сви‑ детельства успеха электронного здравоох‑ ранения в Дании: на портал национальной

и реабилитации инва‑ лидов им. Г.А. Альбрех‑ та, 122‑й медсанча‑ сти Санкт‑Петербурга. Работа со многими из этих клиник сейчас находится на стадии перезапуска, потому что за эти годы наша бизнес‑модель ме‑ нялась. – Какие бизнес‑модели вы практиковали сначала и почему от них отказались? – Сначала мы пытались работать по комиссион‑ ной модели. Бесплатно устанавливали систему в клиниках, разрабатыва‑ ли для них модель продаж (это могли быть и разовые консультации, и комплекс‑ ные программы, и инфор‑ мационная поддержка пациентов после очного обращения). Клиника сама тарифицировала эти услуги, мы заносили их в прейскурант на сайте. Пациенты заказывали их, и в конце месяца мы подводили итог и по‑ лучали свое агентское

вознаграждение. Но кли‑ ники не очень активно развивали и продавали эти услуги. Поэтому после долгих попыток перело‑ мить ситуацию мы от этой модели отказались. Потом была модель при‑ влечения пациентов, в ко‑ торой мы брали на себя роль промоутера клиник, создавали контекстные объявления, которые вели бы на специально созданные странички клиник с предложением телемедицинских ус‑ луг. Мы создавали такие программы для каждой клиники и продвигали их в интернете для привле‑ чения аудитории паци‑ ентов, на заказ. И стол‑ кнулись с особенностями интернет‑рекламы: при активной кампании нужно несколько раз в день, в за‑ висимости от конверсии, от трафика и его каче‑ ства, менять объявления, переделывать их. Выясни‑ лось, что «Яндекс.Директ» модерирует рекламные объявления, связанные 39

ОПЫТНЫМ ПУТЕМ телемедицинской системы заходят почти 1,5 млн человек в месяц при численности населения менее 6 млн. Позитивный запад‑ ный опыт пытаются осваивать и тиражиро‑ вать новые отечественные телемедицинские проекты, ориентированные на коммерческое использование, – такие, например, как «Ме‑ дархив», «Теледоктор», «Монитор здоровья», RuHealth. В то же время, по оценке Вячесла‑ ва Блюма из СПИИРАН, действительно хо‑ роших телемедицинских систем в мире пока не создано, а потому российские разработчи‑ ки все еще имеют шанс вырваться в лидеры.

ВНУТРЕННЕЕ И НАРУЖНОЕ Телемедицинская сеть ЛДЦ МИБС, объеди‑ няя почти 100 радиологических учреждений компании, возможно, до сих пор остается самой крупной в стране, правда, обслужи‑ вает в основном внутренние нужды бизне‑ са. «Модель не нами придумана, но развита и адаптирована под Россию», – рассказывает совладелец и генеральный директор ЛДЦ

с медициной, сутками, иногда неделями. Сервис Google AdWords делает это чуть быстрее, но в Google русскоязычная аудитория, которую мы могли «заце‑ пить» по ключевым сло‑ вам, на порядок меньше. В результате конверсия была низкой, качество ре‑ кламной кампании – невы‑ соким. Эта модель стала «машиной убытков», и мы от нее тоже отказались.

и работает с пациента‑ ми и врачами, проводит обучение, занимается изучением удовлетворен‑ ности сервисом и спроса. Один из самых сложных моментов внедрения таких систем – необходимость поддержки со стороны администрации клиник, потому что любой новый процесс требует отвлече‑ ния персонала от основ‑ ной деятельности.

– Как вы работаете с клиниками‑партнерами сейчас? – Основная модель моне‑ тизации – ежемесячная абонентская плата, за ко‑ торую клиника получает на портале RuHealth свой профиль, может регистри‑ ровать неограниченное число врачей, предлагать пациенту неограниченное количество коммерческих и некоммерческих кон‑ сультаций. Мы активно им в этом помогаем, наш сотрудник периодиче‑ ски находится в клинике

– Кто ваши клиенты? – Помимо уже упомяну‑ тых, это клиники «Гран‑ ти‑Мед», «XXI век», «СМТ», «РАМИ», «Эко‑без‑ опасность». Мы начали активно прорабатывать направление женских консультаций, частных клиник, специализиру‑ ющихся на ЭКО, ведении беременности. Работаем сейчас и с парой государ‑ ственных клиник. Исполь‑ зование нашего решения в клиниках, которые я на‑ звал, находится на разных этапах внедрения. Одни

МИБС Аркадий Столпнер. – Она частич‑ но копирует известные сервисы, такие как Nighthawk, но мы делаем исследования для себя. 99% данных передается в формате «док‑ тор – доктор», тогда как Nighthawk работает на коммерческих условиях, для рынка. Я знаю прекрасные западные образцы, которые позволяют курировать больных с острым инсультом: больной подключается к системе, которая считывает пульс, давление, собствен‑ но пациента, причем «картинка», что важно, очень хорошего качества. Таких решений много, но у нас я их массово не встречал. Си‑ стема позволяет передавать визуализацион‑ ные данные – КТ, МРТ, рентген, ультразвук и так далее. Несомненно, нужно передавать и гистоморфологические данные. Но как много морфологических стекол у нас скани‑ руется и передается для получения «второго мнения»? Сколько у нас этих сканеров ценой 200 тысяч евро? Мы же используем свою сеть, обеспечивая, по существу, только контроль качества наших исследований. Это наши

более активны, другие – менее, используют разные тарифные планы. – Сколько всего пациентов зарегистрировано на вашем сайте? Сколько из них платят за консультации? – В целом у нас в системе более 5 тысяч пациентов, включая 3 тысячи в Алма‑ зовском центре, и каждый день цифра увеличивается на несколько десятков. Это прежде всего пациенты, которые используют воз‑ можности бесплатных кон‑ сультаций при открытии личных кабинетов в клини‑ ках, где мы интегрированы с медицинской информа‑ ционной системой. Пока это наши локальные, точечные, во многом оценочные усилия по про‑ верке бизнес‑модели, отработке бизнес‑процес‑ сов. Комплексные теле‑ медицинские программы в клиниках‑партнерах пока покупают несколько десят‑ ков пациентов в месяц.

– Какие вложения вы сделали в проект и каковы ожидаемые сроки окупаемости? – На первом этапе вложения были личными, моими и двух партнеров. За эти годы они составили более 10 млн руб‑ лей. Весной мы привлекли инвестиции, они составляют еще примерно такую же сум‑ му: нашим партнером стала специализирующаяся на ин‑ формационной безопасности петербургская компания «ИнфоТеКС». Если на первом этапе мы вложили много денег в раз‑ работку системы, то сейчас вкладываем в постановку процесса продаж. Наверное, порядок действий должен быть обратным, но очень хотелось поразрабатывать ПО. Эту ошибку допускают практически все техноло‑ гические стартапы, даже те, кто прочитал все книги на эту тему. Благодаря пред‑ принятым усилиям на опе‑ рационную безубыточность, надеюсь, выйдем до конца этого года. n

VADEMECUM #39-40 (106-107) 16–22 ноября, 2015

ФОТО: ТАСС

[КОРОТКОЕ ЗАМЫКАНИЕ]

прямые затраты, но они дают возможность повышать качество. У нас работают 400 рент‑ генологов. Из них, допустим, 40 лучших – и телемедицинская система позволяет подтя‑ нуть общее качество к лучшему. Врачебный опыт – это количество сложных и редких случаев в единицу времени». Описание снимков, полученных из других центров, для ЛДЦ МИБС чаще оказывается проблематичным: сторонние исследования часто бывают некачественными или неполны‑ ми, не соответствуют европейским протоколам, в результате описание исследования становится невозможным. Потому и возможности коммер‑ циализировать телемедицинское направление в России Столпнер сегодня не видит: «Для пациентов у нас есть консультации, платный сервис «Второе мнение», мы выступаем консуль‑ тантами даже для западных стран и делаем это уже почти 10 лет. Проблема в узости возможно‑ стей нашей российской модели коммерциали‑ зации – она несовершенна. «Вторым мнением», которое мы продаем очень ограниченно, мы ничего не окупим – в России это направление не развито. Средняя цена простого дистанци‑ онного описания в Америке или Европе – $50– 100, причем не сложного, а среднего случая. У нас исследование столько не стоит». Продает ЛДЦ МИБС и такую услугу, как «Личный кабинет пациента», но и она, сету‑ ет Столпнер, популярностью не пользуется: «Мы часто по просьбе пациента записываем данные на диск, потом он решает послать их в Израиль, Германию или Москву, но по при‑ чине компьютерной неловкости не может. И вот ему мы за небольшие деньги предлагаем дисковое пространство и личный кабинет, куда занесены все его данные. Пациент может пригласить в свой личный кабинет любого врача и консультанта, просто послав доктору ссылку и пароль. Стоит кабинет столько же, сколько диск, за каждый год нужно будет заплатить 100 рублей. Зачем нужен диск, если личный кабинет намного лучше? Не пользу‑ ется спросом! На Западе это развито, а у нас нет. Дисков мы записываем 100 тысяч в год – 8–10% пациентов хотят кроме пленки взять диск или флэшку. А личные кабинеты заводят в 20–30 раз меньше. Я думал, будет круто, но не получилось». В нынешних условиях развитием телемеди‑ цины должны заниматься государственные структуры, полагает Сенкевич: «Не стоит сразу делать всероссийский проект – деньги пропадут. Надо браться за одно направление, допустим, за педиатрию, в определенном городе. Большая часть компонентов телемеди‑ цины опробована, их надо совершенствовать и приводить к единому стандарту. А затем – готовить кадры для работы с общепризнанны‑ ми технологиями». www.vademec.ru

В начале «нулевых» в Петербурге был начат и вскоре остановлен региональный телемеди‑ цинский проект. Планов по его возрождению у города нет. «Проблема не очень актуальна для нас, это более важно для тех районов, где ЦРБ находятся за 500 км и есть необходимость проконсультировать сложных пациентов, – говорит руководитель Санкт‑Петербургского ТФОМСа Александр Кужель. – А здесь можно лично обратиться в федеральные клиники. Но если появятся предложения о том, что‑ бы какие‑то специалисты консультировали в таком режиме, это может быть предметом рассмотрения тарифной комиссии. Опыт есть: недоношенные малыши обследуются в шести учреждениях города по поводу ретинопатии сетчатки глаза, и врачи имеют возможность передавать в Единый центр при 1‑й детской больнице картинку в режиме реального времени. Консультации проводит главный офтальмолог города профессор Эльвира Сайдашева». Пока решение об оплате телеме‑ дицинских услуг по линии ОМС не принято, возмещается по тарифу только консультация. «Я с некоторым скепсисом отношусь к начи‑ наниям Минздрава в телемедицине, – призна‑ ется Столпнер. – Например, об электронной истории болезни говорят уже лет пять – до‑ статочно было этого времени, чтобы создать систему и начать ее массово тестировать? Те‑ лемедицинский проект очень затратен, и он, конечно, должен быть централизованным». n 41

ДЖЕНЕРИКИ. ФАКТЫ И МИФЫ

ВЫВЕСТИ РАСХОД Что такое фармакоэкономика

«Наука, занимающася исследованием и анализом цены лекарственной терапии для системы здравоохранения и общества» – так определяет фармакоэкономику американский «Словарь для профессионалов здравоохранения» (Medical Dictionary for the Health Professions and Nursing). На кафедре организации лекарственного обеспечения и фармакоэкономики Первого МГМУ им. И.М. Сеченова дают несколько более развернутую дефиницию: «Фармакоэкономика – новая самостоятельная наука, которая изучает в сравнительном плане соотношение между затратами и эффективностью, безопасностью и качеством жизни пациентов при различных схемах лечения или профилактики заболевания. Это симбиоз медицины, фармации, математики и экономики для лучшего понимания отдаленных социально‑экономических последствий принятого решения о выборе того или иного лекарственного средства, метода диагностики, медицинской техники или оперативного вмешательства». Особо подчеркивается, что задача фармакоэкономики не просто обоснование выбора более дешевого препарата, а комплексный анализ всех издержек, связанных с той или иной схемой лечения. Заведующая кафедрой лекарственного обеспечения и фармакоэкономики МГМУ Роза Ягудина приводит такой пример соотношения явных и скрытых издержек: в России около 16 млн человек с офтальмологическими проблемами, и для их лечения было

приобретено в 2013 году государством и гражданами препаратов на 10,4 млрд рублей, что в пересчете на одного пациента относительно немного – 643 рубля в год. С другой стороны, если такого пациента не обеспечить эффективной помощью и он ослепнет, государству придется потратить на его первичную реабилитацию и снабжение обученной собакой‑поводырем около 1 млн рублей, и это не считая выплат по инвалидности, потерь в связи с утратой трудоспособности, а также гуманитарной потери для общества, связанной с серьезным ухудшением качества жизни человека. Можно подойти к проблеме иначе: попытаться отыскать препараты с такой же эффективностью, но меньшей ценой, что позволит обеспечить адекватной терапией большее количество пациентов за те же деньги. Тут, разумеется, будут незаменимы качественные дженерики дорогостоящих оригинальных препаратов. Именно помощь в решении такого рода комплексных практических задач и является основной функцией фармакоэкономики. Все источники подчеркивают, что фармакоэкономика – наука молодая, а ее практическое применение в системах государственного управления началось совсем недавно даже в развитых странах. Первой элементы фармакоэкономики для оценки эффективности закупки лекарств начала внедрять в 1993 году Австралия, в 1999 году – Англия, в Канаде

НА ПРАВАХ РЕКЛАМЫ

ыбирая вместе с врачом стратегию лечения, пациент, естественно, принимает во внимание не только действенность предлагаемых препаратов, но и свои финансовые возможности. Государствам приходится решать аналогичные задачи, но в гораздо больших масштабах. Как обеспечить адекватную медпомощь максимальному количеству своих граждан в рамках заданного бюджета? Как при этом учесть, помимо чисто медицинских, прочие факторы, например, цену утраты трудоспособности? По мере возникновения в развитых странах продвинутых систем здравоохранения развивалась и наука, призванная дать ответы на эти непростые вопросы. Об этом – очередная статья из серии совместных публикаций с одним из мировых лидеров в области производства дженериков – немецкой компанией STADA.

ДЖЕНЕРИКИ. ФАКТЫ И МИФЫ

фармакоэкономику на национальном уровне начали применять в 2002 году, сообщает книга «Фармакоэкономика. От теории к практике» под редакцией Рене Арнольд, известной американской специалистки в данной области, основательницы консалтинговой компании ACT. Примерно тогда же, в начале 90‑х, с помощью науки попытались обуздать свой колоссальный медицинский бюджет и США (в 2015 году медицинские расходы страны превысят $3 трлн). В некоторых странах фармакоэкономической оценкой для нужд государства занимаются различные научные институты (бюджет США, например, выделяет на эти цели свыше $1 млрд в год), в других же правительства создают специализированные государственные органы. Порой им приходится принимать довольно непопулярные решения. Одним из наиболее известных в мире агентств такого рода является британский Национальный институт здоровья и качества медицинской помощи (NICE). Государственная Национальная служба здравоохранения (NHS) оплачивает лечение только в том случае, если терапию одобрил NICE, который оценивает ее стоимость и эффективность. Если с точки зрения института соотношение «цена – эффективность» недостаточно хорошее, пройти лечение данным препаратом за счет государства становится почти невозможно (за исключением тех случаев, когда пациенту никакой иной препарат не подходит по медицинским показаниям). Например, в августе 2014 года NICE отказался от противоопухолевого препарата Кадсила компании Roche (стоимость терапии одного пациента этим препаратом составляет 90 тысяч фунтов стерлингов). В начале 2015 года в NHS заявили, что «под нож» пойдут еще 25 онкопрепаратов, в частности, продукт компании Eisai Халавен (эрибулин) от агрессивной формы рака груди, который принимали ежегодно около 800 англичанок. Лекарство продлевает жизнь пациентки в среднем на год, в то время как другие средства – на девять месяцев. Стоимость шестимесячного курса лечения препаратом составляет примерно 10 тысяч фунтов стерлингов. Решение отказаться от оплаты Халавена и других лекарств за бюджетный счет вызвало протесты пациентских организаций, но в NICE были непреклонны – они уверены, что есть и другие достаточно эффективные методы терапии этих болезней, а дорогостоящие новейшие препараты пациенты могут применять, если хотят, за свой счет или при содействии благотворительных организаций.

В нашей стране фармакоэкономическая оценка препаратов только начинает внедряться. Заняться этим вплотную намерен бывший председатель экспертного совета по здравоохранению Комитета Совета Федерации ФС РФ по социальной политике (и, кстати, главный редактор журнала «Фармакоэкономика») Виталий Омельяновский. В июне 2015 года он возглавил подведомственный Минздраву Центр экспертизы и контроля качества медицинской продукции (ЦЭККМП), который займется клинико‑экономической оценкой зарегистрированных на нашем рынке лекарственных препаратов. «В России зарегистрировано очень много наименований – 13‑14 тысяч лекарственных препаратов. За последние 10–15 лет мы регистрировали, простите, всякую дрянь. Поэтому у нас сегодня очень много лекарственных препаратов разного качества, и они сильно дублированы друг с другом – по 10, 20, 30 наименований одного и того же. Государство должно научиться проводить жесткую экспертизу и оценку технологий здравоохранения, которые предлагает индустрия», – заявил он в интервью газете «Известия». Используя систему оценки технологий здравоохранения (ОТЗ), внедрение которой в России началось в июле 2015 года, специалисты ЦЭККМП выставят зарегистрированным лекарствам клинико‑экономическую оценку в баллах. Препараты будут сравнивать по комплексу критериев, среди экономических – стоимость годового курса лечения. Прежде всего, естественно, эксперты займутся перечнем жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов (ЖНВЛП), ведь на его основе формируется номенклатура госзакупок, осуществляемых как федеральным, так и региональными бюджетами. Сами проверки, по словам Омельяновского, начнутся в следующем году, сейчас дорабатывается нормативная база и комплектуется штат специалистов. Параллельно, как отмечалось в статьях цикла «Дженерики. Факты и мифы», идет и другой процесс – Министерство промышленности и торговли начало проверки отечественных и иностранных фармпроизводителей на предмет соответствия правилам надлежащей производственной практики (GMP). Это должно обеспечить высокое качество выпускаемых лекарств и очистить рынок от сомнительных препаратов, выигрывающих только за счет низкой стоимости. Если все эти механизмы заработают как нужно, это поможет обеспечить россиян качественными и эффективными лекарственными препаратами по разумной цене.

ОПЫТНЫМ ПУТЕМ

«В нашем московском офисе вы найдете одного француза и 499 россиян» Президент GE Healthcare в России и СНГ – о стратегии глобального игрока на отечественном рынке ТЕКСТ: ЕКАТЕРИНА МАКАРОВА, ОЛЬГА ГОНЧАРОВА

Один из мейджоров мирового рынка медицинской техники – американская компания General Electric Healthcare – во многом предугадала нынешний тренд на импортозамещение и локализацию производства в России продукции зарубежного происхождения. Нынешним летом на Петербургском международном экономическом форуме российское представительство GE Healthcare подписало с правительством Московской области соглашение о строительстве в Подмосковье завода по производству тяжелой медицинской техники. Инвестиции в проект были оценены примерно в $10 млн. Президент GE Healthcare в России и СНГ Оливье Боск рассказал VM, как возглавляемый им региональный дивизион адаптирует глобальную стратегию компании к реалиям российского рынка и промышленной политике государства в индустрии здравоохранения, почему пришлось отказаться от одних проектов и как удалось реализовать другие.

– На какой стадии реализации находится проект GE Healthcare в Подмосковье? Когда будет построен завод и начнется выпуск медоборудования? – Наше соглашение с правительством Москов‑ ской области подразумевает размещение в реги‑ оне производства медоборудования к середине 2016 года. Сейчас мы работаем над реализацией этого плана – на практике это займет от девяти до 12 месяцев, в зависимости от хода инженер‑ ных работ, длительности процесса регистрации изделий и других факторов. То есть во второй половине следующего года мы рассчитываем запустить полноценное производство.

Оливье Боск занимает пост президента GE Healthcare в России и СНГ с 2013 года

– Какую номенклатуру планируется выпускать на новой площадке? – Диагностическое оборудование для реше‑ ния наиболее важных задач здравоохранения, включая мониторное и перинатальное обо‑ рудование для поддержки здоровья женщин и детей, диагностики заболеваний сердеч‑ но‑сосудистой системы, а также тяжелую технику – ПЭТ/КТ – для диагностики и мо‑ ниторинга состояния пациентов с онкологи‑ ческими заболеваниями.

«GE прислушивается к мнению правительства и реагирует на тенденции госполитики» 44

– Насколько локальными будут производимые продукты? – Критерии локализации производства сейчас четко определены российским правительством с точки зрения адвалорной доли [товары, из‑ готовленные с использованием иностранных компонентов, считаются локальными в случае, если их стоимостная доля не превышает 50% от стоимости конечной продукции. – VM]. И мы, конечно, будем полностью соответство‑ вать этим требованиям. Сейчас мы заинтере‑ сованы в том, чтобы продолжать искать пар‑ тнеров, преимущественно в России, которые смогут соответствовать всем необходимым международным и российским квалификаци‑ ям по поставке высокотехнологичных компо‑ нентов. Подчеркну, что требования к качеству компонентов мы предъявляем самые строгие. – То есть, по сути, локализация производства в России – это по‑прежнему отверточная сборка? – Я бы сказал, что это прежде всего локали‑ зация экспертизы по производству и сервису нашей продукции. Например, мы продолжаем инвестировать в инженерную базу, на сегод‑ няшний день в GE Healthcare работают поряд‑ ка 150 инженеров. Делаем это для того, чтобы продукт, произведенный и установленный в России, был точно таким же по качеству, как и продукт, собранный на заводе GE в любом другом регионе или стране мира. Кроме того, локализация – это и создание в России склада запасных частей. Он необходим для того, чтобы мы могли быстрее реагировать на нужды заказ‑ чиков, когда требуется что‑то отремонтировать, VADEMECUM #39-40 (106-107) 16–22 ноября, 2015

ФОТО: GE HEALTHCARE

«МЫ ЛОКАЛИЗУЕМ ЗДЕСЬ НАШИ КОМПЕТЕНЦИИ И ИННОВАЦИИ»

[ОТ ПЕРВОГО ЛИЦА]

заменить в оборудовании или провести превен‑ тивную диагностику. Наконец, мы продолжаем инвестировать в наши образовательные программы для меди‑ цинских специалистов. В октябре, например, открыли в Москве обновленный учебно‑демон‑ страционный центр GE Healthcare Academy им. Вячеслава Грищенко [в 2007–2013 годы пре‑ зидент и гендиректор GE Healthcare в России и СНГ, скончался в 2013 году. – VM]. Вячеслав был идеологом центра и сторонником совер‑ шенствования образовательных программ для медработников в России. И теперь его идеи по‑ лучили отражение в глобальном проекте. Центр является частью международной программы GE Healthcare по инвестированию до 2020 года более $1 млрд в совершенствование обучения для 2 млн специалистов здравоохранения по всему миру. По нашим расчетам, этот проект поможет мировой медицине добиться луч‑ ших результатов в процессе лечения для более чем 300 млн пациентов. Уникальность нового центра в России в том, что он работает по про‑ грамме, сформированной из разных методик, как обучения в классе или онлайн, так и прак‑ тических курсов от доктора к доктору, включая обсуждение клинических случаев. Наша обра‑ зовательная программа имеет несколько клю‑ чевых направлений: клиническое обучение вра‑ чей работе на диагностическом оборудовании нашей компании, управленческое образование для топ‑менеджеров в сфере здравоохранения, программы в области электронного здраво‑ охранения и, наконец, курсы, направленные на повышение удовлетворенности пациентов. Таким образом, локализация GE Healthcare – это не просто производство оборудования, это в первую очередь локализация компетенций и инноваций компании в России.

«УСИЛЕНИЕ РЕГУЛЯТОРНЫХ НОРМАТИВОВ ИДЕТ ПО ВСЕМУ МИРУ» – В истории развития GE Healthcare в России прослеживается некая закономерность. В 2010 году, когда стало известно о программе модернизации здравоохранения, вы вступили в кооперацию с российской компанией «МТЛ» для производства КТ. Сейчас, на волне программы импортозамещения, вы расширяете локализацию и запускаете новый завод в Подмосковье. Значит ли это, что GE Healthcare ориентируется в своих бизнес‑решениях исключительно на политику национальных регуляторов? – GE, безусловно, прислушивается к мнению правительства, мы реагируем на тенденции государственной политики и, конечно, следуем всем регуляторным нормам, которые суще‑ ствуют в стране. Но мы работаем в 170 странах и сейчас наблюдаем тенденцию к усилению ре‑ гуляторных нормативов по всему миру. Каждое правительство, и Россия здесь не исключение, www.vademec.ru

ГЕНЕРАЛЬНАЯ ЛИНИЯ Как развивалось медицинское подразделение General Electric на российском рынке 1977‑1978 В Россию ввезен первый компьютерный томограф производства General Electric, приобретенный по распоряжению начальника Четвертого главного управ‑ ления при Министерстве здравоохранения СССР Евгения Чазова и установленный в Центральной клинической больнице. Конец 80‑х General Electric открыла медицинское под‑ разделение GE Healthcare в России. 2007–2013 Пост президента и генерального директора GE Healthcare в России/СНГ занимал Вячеслав Грищенко. 2009 GE Healthcare и ЗАО «Медицинские технологии Лтд» (МТЛ) заключили соглашение о локализации сборки инновационного компьютерного томографического обору‑ дования GE Healthcare в России. 2009 В Москве открылся тренинг‑центр GE Healthcare Academy для обучения специалистов здравоохранения на базе лечебных учреждений и специально оборудован‑ ных классов. 2010 GE Healthcare в партнерстве с ЗАО «МТЛ» осуще‑ ствила первую в России серийную сборку 16‑срезового компьютерного томографа GE BrightSpeed. 2010 GE Healthcare и Nycomed Distribution создали совместное предприятие (СП) для осуществления продаж, продвижения и распространения контрастных средств медицинской визуализации, произведенных GE Healthcare. 2011 GE Healthcare и ГК «Ростехнологии» создали СП по производству, продаже и обслуживанию высокотехно‑ логичного медицинского оборудования. 2013 GE Healthcare и ЗАО «МТЛ» объявили о расширении партнерства по российской сборке высокотехнологичного медицинского оборудования. 2013 Президентом и исполнительным директором GE Healthcare в России/СНГ назначен Оливье Боск. 2014 При поддержке GE Healthcare прошли зимние Олимпийские игры в Сочи, в рамках которых компания занималась поставкой инновационного диагностического оборудования, а также передвижного маммографиче‑ ского комплекса для ранней диагностики рака молочной железы. 2015 GE объявила о локализации производства инно‑ вационного медоборудования в Московской области в партнерстве c ЗАО «МТЛ», в рамках которого запла‑ нирована сборка высокотехнологичного медицинского оборудования для кардиологии, онкологии, направления «женское здоровье», мониторного и перинатального оборудования. 2015 Обновленный тренинг‑центр GE Healthcare Academy открылся на новой площадке при штаб‑квартире GE в Москве.

Источник: VM

ОПЫТНЫМ ПУТЕМ хотело бы развивать свое производство и эко‑ номику. Мы, как глобальный игрок, это очень хорошо понимаем. Но существует и непосред‑ ственно стратегия GE Healthcare, в которой мы ориентируемся прежде всего на глобальные тренды, среди которых – старение населения, рост онкологических и сердечно‑сосудистых заболеваний. Эти тренды актуальны для всех стран. При этом медучреждениям повсеместно нужно не просто оборудование, а комплексные решения, которые позволят вовремя диагности‑ ровать то или иное заболевание. Мы предлагаем пути для решения актуальных задач. Приведу несколько примеров. Мы не ждали обсуждения и принятия закона о локализации иностранного производства в России в 2015 году, а локализова‑ лись за пять лет до этого, заключив соглашение с компанией «МТЛ». Или другой пример: весь нынешний год глава Минздрава РФ Вероника Скворцова настойчиво говорила о важности повышения качества обучения врачей и среднего медперсонала, мы же открыли свой обучающий центр еще в 2009 году, а в этом – обновленный тренинг‑центр. Как глобальный игрок, мы видим, что во многих странах наблюдается де‑ фицит как среднего медперсонала, так и квали‑ фицированных врачей. И обучение работников медучреждений – одна из важнейших инициа‑ тив GE.

«Выбрать партнера в России в 2009-2010 годах оказалось непростой задачей» 46

производство КТ и запустили сборку ультраз‑ вукового сканера. Всего в России мы собрали уже 350 аппаратов – чуть более 200 КТ и около 150 ультразвуковых сканеров. – В 2011 году вы пытались строить совместный бизнес с другим российским игроком – компанией «РТ‑Биотехпром», «дочкой» госкорпорации «Ростех». Было даже зарегистрировано СП «ДжиИ‑РТ Медпром», анонсировавшее, но так и не запустившее производство тяжелого диагностического оборудования. Что помешало состояться этому предприятию? – Проект не перешел в стадию реализации, поскольку предпосылок для его дальнейшего развития оказалось недостаточно. Тем не менее GE плотно сотрудничает с ГК «Ростех» по дру‑ гим направлениям, в том числе по инвестициям VADEMECUM #39-40 (106-107) 16–22 ноября, 2015

ФОТО: GE HEALTHCARE

– Почему GE Healthcare, выбирая впервые партнера в России, остановилась на сотрудничестве с «МТЛ»? – Мы достаточно быстро поняли, что гораздо эффективнее локализация пойдет в партнер‑ стве с компанией, которая имеет опыт работы на российском рынке. Если вы посмотрите на другие бизнесы GE в России, то увидите, что для нас это типично. Могу сказать, что выбрать партнера здесь в 2009‑2010 годах было непростой задачей. На рынке присутствовало много локальных компаний, которые произво‑ дили и собирали медицинское оборудование, но не все были готовы соответствовать нашим требованиям и стандартам. «МТЛ» – именно такой надежный партнер. Тогда мы стали пер‑ выми из «большой четверки» мировых произ‑ водителей тяжелого диагностического обору‑ дования [GE, Siemens, Philips, Toshiba. – VM], которые локализовались в России. И парт‑ нерство оправдало себя. Это была стратегиче‑ ская инициатива, которая сделала нас одним из лидеров рынка. В 2013 году мы расширили

[ОТ ПЕРВОГО ЛИЦА]

За 25 лет работы в России GE Healthcare поставила свыше 3 295 единиц оборудования

Мы – российская организация, работающая в России и для России. Если вы пройдетесь по московскому офису GE Healthcare, то най‑ дете одного француза и 499 россиян. Но мы работаем на насыщенном рынке и, конечно, ощущаем конкуренцию, в том числе со стороны российских брендов. Кроме того, здесь успели локализовать производство и другие зарубеж‑ ные игроки, которые вам хорошо известны. Но мы проводим детальный анализ того, что нужно рынку, с точки зрения высоких техно‑ логий и стараемся создавать наиболее конку‑ рентоспособные и интересные для конкретного региона технологии. При этом есть сегменты рынка, в которых российские бренды заслу‑ женно занимают большую долю, а мы там не присутствуем и никак с ними не конкуриру‑ ем, – например, отдельные виды мониторинго‑ вого оборудования.

«ТРЕТЬЕГО ЛИШНЕГО» ИНДУСТРИЯ ПЕРЕВАРИЛА»

в энергетику нового поколения. Мы с большим интересом наблюдаем за деятельностью корпо‑ рации – нас, например, порадовали последние новости о планах Национальной иммунобиоло‑ гической компании построить в России ком‑ плекс по производству инсулина и его аналогов. Мы думаем, что здесь мы тоже могли бы посо‑ трудничать. У GE есть направление Life Sciences, которое поставляет оборудование для производ‑ ства биофармацевтики, в том числе инсулина. Мы считаем, что тут нам есть что предложить «Ростеху», но это уже другая дискуссия. – Ощущает ли GE Healthcare, как локализующаяся в России иностранная компания, конкуренцию со стороны российских производителей? – Можно сказать, что мы здесь уже не ино‑ странный игрок, а тоже локальная компания. www.vademec.ru

– Сказываются ли на бизнес‑планах GE Healthcare последние регуляторные решения – например, правительственное постановление, известное как правило «Третий лишний»? – По поводу «Третьего лишнего» у нас были достаточно конструктивные диалоги не только с российским правительством, но и с меди‑ цинским сообществом. Я бы не стал сейчас комментировать сами критерии формирования списка оборудования, который вошел в поста‑ новление, и само правило. Скажу только, что мы заинтересованы в том, чтобы любая техно‑ логия, в равной степени важная для профиль‑ ных министерств и населения страны, получи‑ ла возможность выйти на рынок. Важно, чтобы и у врачей, и у пациентов был выбор такого высокотехнологичного оборудования, и что‑ бы это оборудование могло соответствовать заявленным на конкурсе критериям. По факту, в феврале, когда решение было анонсировано, индустрия его приняла, переварила, и только сейчас приходит понимание, как с ним рабо‑ тать, адаптироваться к нему и, самое важное, понимать, какие задачи «Третий лишний» ста‑ вит перед рынком индустрии здравоохранения. Поэтому обсуждения пока продолжаются. – Летом Минпромторг представил на общественные обсуждения расширенный список продукции, подпадающей под ограничения при госзакупках. Медицинское сообщество восприняло эту идею резко негативно, потом премьер‑министр Дмитрий Медведев свернул проект, после чего обсуждения возобновились. Вы как‑то участвовали в этом процессе? – Конечно, мы участвовали в диалоге. Сей‑ час понятно, что для адаптации этого проек‑ та нужно время, в том числе для того, чтобы избежать случаев некорректного наделения 47

ОПЫТНЫМ ПУТЕМ – Получаете ли вы сейчас какую‑то финансовую поддержку от государства или, например, от Московской области на локализацию производства? – Ни о каких кредитных линиях со стороны российского правительства речи пока не идет.

– А как подействовали на бизнес GE вступивший в силу этим летом федеральный закон №488 «О промышленной политике в РФ», в частности в сфере локализации производства, а также готовящиеся поправки в закон о контрактной системе? – Эти документы, так же как и принципы локализации иностранного производства в России, долго обсуждались, было много дис‑ куссий. Мы были удостоены чести участво‑ вать в обсуждении этих инициатив совместно с министром промышленности и торговли Денисом Мантуровым и главой Минздрава Вероникой Скворцовой. Сегодня ключевой вопрос заключается в том, как стимулировать импортозамещение – через дополнитель‑ ные преимущества для тех, кто локализуется в России, либо через ограничения для этих компаний. Но в целом новые нормы помогли внести ясность, определить бизнес‑процессы, в рамках которых мы будем работать. Они по‑ могли нам понять задачи, временные грани‑ цы, приблизили нас к реализации поставлен‑ ных ранее целей.

Учебнодемонстрационный центр GE Healthcare Academy им. Вячеслава Грищенко является частью международной программы по обучению 2 млн медицинских специалистов по всему миру

«Мы – российская организация, которая работает в России и для России» 48

– Как, на ваш взгляд, изменилась за последние годы российская индустрия здравоохранения в целом? – Российский рынок формируется в первую очередь посредством финансового участия го‑ сударства. В рамках госпрограмм по модерни‑ зации здравоохранения правительство сделало очень много, чтобы обеспечить медучреждения высокотехнологичным оборудованием. В целом за последние пять‑шесть лет рынок действи‑ тельно изменился – значительно возросла зна‑ чимость таких элементов, как эффективность, безопасность, локализация. Россия всегда была и остается стратегически важным рынком для GE и для GE Healthcare в частности. Мы гор‑ димся тем, что наши технологии и экспертиза помогают решать актуальные задачи россий‑ ского здравоохранения на принципиально новом уровне. n VADEMECUM #39-40 (106-107) 16–22 ноября, 2015

ФОТО: GE HEALTHCARE

преференциями какого‑то производителя, чья продукция и технологии сравнивались бы не по единым, а по разным характеристи‑ кам с продуктами других участников рынка. Но в целом, что касается «Третьего лишнего», думаю, процесс был построен логично: был утвержден некий первоначальный список, который, возможно, будет изменен или скор‑ ректирован с течением времени.

– Какие направления, помимо производства и поставок тяжелого оборудования, GE Healthcare намерена развивать в России? – Судя по ситуации в мире, сейчас существует необходимость в более интенсивной поддерж‑ ке информационными технологиями любого медоборудования. По всему миру в GE задей‑ ствовано около 16 тысяч инженеров по инфор‑ мационным технологиям. Сейчас мы развиваем глобальную платформу, которая займется широким спектром вопросов, начиная с ана‑ лиза данных различных узлов конкретного оборудования до прогнозирования его рабо‑ тоспособности и превентивной диагностики. Россия – большая страна, и мы понимаем, как важно предоставить клиентам возможность удаленного доступа к оборудованию с помо‑ щью IT‑решений. Особенно на рынке, где такая экспертиза ограничена. Эти технологии позво‑ лят повысить качество и понизить итоговую стоимость медуслуги одновременно. У нас есть архиваторы, рабочие станции для того, чтобы обрабатывать диагностические изображения, платформы для мониторинга. В России мы уже сделали несколько пилотных проектов в на‑ правлении GE Healthcare IT, например, проект удаленного мониторинга и диагностики матери и ребенка, и мы намерены расширять возмож‑ ности в этой области. Мы видим, что IT‑техно‑ логии в медицине достаточно актуальны для всех заказчиков, но больше всего – для частных клиник, когда они развивают сети диагности‑ ческих центров, которым IT‑решения позволят обеспечить высокую работоспособность и эф‑ фективность.