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econômico sem calotas; alguém que abandonou a escola perto do fim do

Parte I O Autoengano e a “Caixa”

ensino médio e que se formou em leis e negócios, Summa Cum Laude, em Harvard; um apreciador das artes apaixonado pelos Beatles. Apesar dessas aparentes contradições, e talvez em parte por causa delas, Bud era venerado

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Bud

como uma espécie de ícone. Era admirado por todos na empresa.

Era uma radiosa manhã de verão, pouco antes das 9 horas, e eu

Levei dez minutos a pé para cobrir a distância entre meu escritório no

me apressava para a reunião mais importante de meu novo emprego

Edifício 8 e o lobby do Edifício Central. O caminho – um dos muitos que

na Companhia Zagrum. Enquanto caminhava pelos jardins arborizados,

interligam os dez edifícios da Zagrum – serpenteava por baixo de copas

lembrava-me do dia, dois meses antes, em que entrei pela primeira vez na

de carvalhos e bordos ao longo das margens do córrego Kate, um fio de

sede, em uma região isolada, em estilo de campus universitário, para ser

água que parecia um verdadeiro cartão-postal, ideia de Kate Stenarude, cujo

entrevistado para um cargo de gerência sênior. Eu vinha acompanhando a

nome foi uma homenagem feita pelos funcionários.

empresa por mais de uma década de meu posto de trabalho em uma de

Enquanto subia a escadaria de aço do Edifício Central até o terceiro

suas concorrentes, e estava cansado de terminar sempre em segundo lugar.

andar, relembrava meu desempenho durante o primeiro mês na Zagrum:

Após oito entrevistas e três semanas duvidando de mim mesmo à espera de

estive sempre entre os primeiros a chegar e os últimos a sair. Sentia-me

notícias, fui contratado para chefiar uma das linhas de produtos da Zagrum.

focado e não permitia a interferência de questões externas em meus

Agora, quatro semanas depois, eu seria apresentado a um ritual de

objetivos. Embora minha esposa sempre reclamasse, eu estava ganhando

diretoria característico da Zagrum: um dia inteiro de reunião a dois com

pontos por trabalhar mais e ofuscar os colegas que pudessem concorrer por

o vice-presidente executivo, Bud Jefferson, que era o braço direito da

promoções nos próximos anos. Assenti com a cabeça para mim mesmo em

presidente da Zagrum, Kate Stenarude, e por causa de uma mudança na

sinal de satisfação. Não tinha nada de que me envergonhar. Estava pronto

equipe executiva, ele estava prestes a se tornar meu novo chefe.

para conhecer Bud Jefferson.

Tentei descobrir o teor da reunião, mas as explicações de meus colegas apenas me confundiram. Eles mencionaram uma descoberta que resolvia os “problemas de pessoal”; como ninguém, de fato, se concentrava em resultados; e que algo sobre a “Reunião Bud”, como era conhecida, e estratégias que evidentemente se seguiam a ela, eram fundamentais para o incrível sucesso da Zagrum. Eu não tinha ideia do que eles estavam falando, porém, fiquei ansioso por conhecer e impressionar meu novo chefe.

Chegando ao saguão central do terceiro andar, fui recebido pela secretária de Bud, Maria. — Você deve ser Tom Callum — disse-me, com entusiasmo. — Sim, obrigado. Tenho um compromisso agendado para as nove horas com Bud — respondi. — Isso mesmo. Bud pediu que o espere na Sala Leste. Ele virá encontrá-lo em cinco minutos. — Maria me acompanhou pelo corredor até

Bud Jefferson era um cinquentão de aparência jovem, que combinava

uma grande sala de reuniões. Aproximei-me das amplas janelas e admirei

características bem peculiares: um homem rico que usava um carro

a paisagem do campus entre as folhas dos bosques verdes de Connecticut.

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Depois de pouco mais de um minuto, ouvi uma rápida batida na porta, e

ansioso ao esperar pela menção “bom trabalho”, toda vez que a senhora Lee

Bud entrou.

devolvia a lição de casa.

— Olá, Tom. Obrigado por ter vindo — disse, com um grande sorriso

Enfim, consegui dizer: — Um problema? O que você quer dizer?

enquanto estendia a mão. — Por favor, sente-se. Quer algo para beber?

— Você realmente quer saber? — perguntou Bud.

Café, suco?

— Não tenho certeza. Acho que eu preciso saber, pelo que parece.

— Não, obrigado — respondi. — Já tomei muito café esta manhã.

— Sim — Bud concordou. — Você precisa.

Acomodei-me na cadeira de couro preto mais próxima, com as costas para a janela, e esperei enquanto Bud se servia de um pouco de água na

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área de bebidas no canto da sala. Ele voltou com sua água, um jarro e um

— Você tem um problema — continuou Bud. — As pessoas no trabalho

copo extra. Sentou-se com a mesa entre nós. — Às vezes, as coisas podem

sabem disso, sua esposa sabe disso, sua sogra sabe disso. Aposto que

ficar bem quentes aqui. Temos muito a fazer nesta manhã. Por favor, sinta-se

até mesmo seus vizinhos sabem. —Apesar do sarcasmo, ele sorria

à vontade para se servir sempre que quiser.

calorosamente. — O problema é que você não sabe.

— Obrigado — gaguejei. Estava grato pelo gesto, porém mais inseguro do que nunca sobre o que tudo isso significava. — Tom — disse Bud, abruptamente. — Pedi que você viesse hoje por um motivo, uma razão importante.

Um problema

Fiquei chocado. Como eu poderia saber que tinha um problema se nem mesmo sabia qual era o problema? — Receio não saber a quê você se refere — disse, tentando exibir calma. — Pense nesses exemplos, para começar. Você se lembra da vez em

— Ok — respondi com calma, tentando esconder minha ansiedade.

que teve a oportunidade de encher o tanque de gasolina antes de sua esposa

— Você tem um problema, um problema que precisará resolver se

pegar o carro, mas percebeu que ela poderia fazê-lo com a mesma facilidade

quiser ficar na Zagrum.

que você e então levou o carro para casa sem combustível?

Senti como se tivesse recebido um chute no estômago. Procurei por alguma expressão ou som apropriado, entretanto, minha mente estava acelerada e as palavras me fugiam. De imediato percebi as batidas de meu coração e a sensação do sangue fugindo de meu rosto. Por mais bem-sucedido que eu tivesse sido na carreira, uma de minhas

Pensei um pouco antes de responder. — Acho que fiz isso, sim. Mas, e daí?, fiquei me perguntando. — Ou da vez que prometeu às crianças levá-las ao parque, porém desistiu no último minuto, com uma desculpa qualquer porque algo mais atraente havia surgido?

fraquezas ocultas era perder o equilíbrio com muita facilidade. Aprendi a

Meu pensamento voltou-se para meu garoto, Todd. Era verdade que eu

compensar relaxando os músculos de meu rosto e meus olhos, para que

não vinha fazendo muita coisa com ele nos últimos tempos. Todavia, não

nenhuma contração súbita revelasse meu pânico. E, agora, era como se meu

achava que era só por minha culpa.

rosto soubesse que tinha de se desprender do coração, ou eu seria descoberto como aquele aluno encolhido da terceira série, que era invadido por um suor

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— Ou daquela vez, em circunstâncias semelhantes — continuou —, em que você levou as crianças aonde elas queriam ir, mas as fez se sentirem culpadas por isso?

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— Tenho certeza disso — ele disse. — Deixe-me fazer mais uma Sim, mas pelo menos eu as levei, disse para mim mesmo. Isso não vale algo?

pergunta. Como você se sente quando “os trata bem”, como você diz? Ainda sente que eles são um problema?

— Ou da vez que estacionou na vaga para deficientes e fingiu mancar para que as pessoas não pensassem que você era um completo idiota?

— Não estou certo de que entendi o que você quer dizer — respondi. — Quero dizer o seguinte: você sente que precisa “tolerar” as pessoas?

— Nunca fiz isso — defendendo-me.

Você acha – com honestidade – que precisa se esforçar muito para ter

— Não? Bem, você nunca estacionou em lugar proibido, e em seguida

sucesso como gerente, quando está preso a esse tipo de pessoas?

saiu correndo do carro para mostrar que seu compromisso era tão importante

— Preso? — perguntei, tentando ganhar tempo.

que você simplesmente tinha de estacionar ali?

— Pense nisso. Você sabe a quê me refiro — disse, sorrindo.

Senti-me desconfortável. — Talvez. — Ou deixou que um colega de trabalho fizesse algo que você sabia que o colocaria em apuros, quando poderia tê-lo avisado ou interrompido? Eu não disse nada.

A verdade era que, embora imaginasse ao que ele se referia,

eu discordava do que eu achava que ele estava querendo dizer. Tentava encontrar uma maneira aceitável de me defender. — Imagino que seja verdade eu julgar algumas pessoas preguiçosas e

— E, por falar em trabalho — continuou, — alguma vez você manteve

incompetentes — respondi, por fim. — Você está dizendo que estou errado

uma informação importante só para si, mesmo sabendo que um colega seria

a esse respeito – que ninguém é preguiçoso e incompetente? — A inflexão

ajudado por ela?

em “ninguém” soou muito forte, e xinguei-me por dentro por deixar minha

Tive de admitir, eu tinha feito isso. — Ou você às vezes não demonstra desdém pelas pessoas ao seu redor? Você já as repreendeu por preguiça ou incompetência, por exemplo?

frustração transparecer.

Bud meneou a cabeça. — De forma nenhuma. Estou agora me

referindo a ninguém mais do que você, Tom. E a mim mesmo. — Ele fez uma

— Eu não sei se as repreendo — disse, com franqueza.

pausa. — Então o que você faz quando está diante de alguém que julga ser

— Então o que você faz quando acha que os outros são incompetentes?

preguiçoso ou incompetente?

— perguntou Bud.

Pensei antes de responder. — Depende. Imagino que trato

Eu dei de ombros. — Acho que tento fazê-los mudar de outras maneiras.

alguns de modo muito duro. Algumas pessoas não reagem bem, então busco

— Então você se dispõe a tratar seus subordinados com carinho e de

mudá-las de outras maneiras. Algumas, eu tento persuadir, com outras, ser

outras “formas mais suaves” que possa imaginar a fim de levá-los a fazer

mais esperto. Aprendi a manter o sorriso com a maioria das pessoas, o que

aquilo que quer? E, mesmo assim, sente um desdém em relação a eles?

parece ajudar. Na verdade, acho que faço um trabalho muito bom com as

Não achei que isso fosse justo. — Na verdade, esforço-me bastante para tratar bem meu pessoal — retruquei.

pessoas. Bud assentiu com a cabeça. — Entendo, porém, quando terminarmos, acho que você vai se perceber de maneira diferente.

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crescia. Todd e eu não tivemos muito daquilo que se poderia chamar Esse comentário me perturbou. — O que há de errado em tratar bem as pessoas? — protestei.

da emoção em torno de seu nascimento.

— Mas você não as está tratando bem. Este é o problema. Você está causando mais mal do que imagina.

— Sim, eu me lembro — comecei. — Recordo de tê-lo abraçado forte, pensando em minha esperança quanto ao futuro da vida dele. Sentindo-me

— Mal? — repeti. Uma onda de preocupação ruborizou meu rosto. Tentando manter minhas emoções sob controle, disse: — Receio que você terá de explicar isso para mim. — As palavras soaram muito belicosas, mesmo para meus ouvidos, e minhas bochechas coraram ainda mais. — Fico feliz por fazê-lo — disse ele, com calma. — Posso ajudá-lo a entender qual é seu problema – e o que fazer a respeito. Por isso estamos nos reunindo. — Ele fez uma pausa e depois acrescentou: — Posso ajudá-lo porque tenho o mesmo problema.

“relacionamento”. Entretanto, a convite de Bud, tentei lembrar-me do tempo e

inadequado, até mesmo sufocado, entretanto agradecido. — A recordação abrandou por um instante a dor que eu sentia no presente. — Para mim também foi assim — disse Bud. — Você se incomodaria se eu lhe contasse uma história que começou com o nascimento de meu primeiro filho, David? — Por favor — disse, feliz por ouvir a história dele em vez de reviver a minha. — Eu era um jovem advogado na época. Trabalhava longas horas em

Bud levantou-se da cadeira e começou a andar ao longo do

comprimento da mesa.

uma das empresas de maior prestígio no país. Um dos negócios em que eu participava era um grande projeto de financiamento, que envolvia cerca de

— Para começar, você precisa conhecer um problema que está no coração das ciências humanas.

trinta bancos em todo o mundo. Nosso cliente era o credor líder no negócio. — Era um projeto complicado, que absorvia muitos advogados. Eu era o segundo membro mais novo na equipe e tinha a responsabilidade de elaborar

3 Autoengano

mais ou menos cinquenta acordos que ficariam debaixo do principal contrato

— Você tem filhos, não é, Tom?

de empréstimo. Era um negócio empolgante, com viagens internacionais,

Fiquei agradecido pela pergunta simples e senti a vida voltar ao meu

números com muitos zeros e personagens de alto nível.

rosto. — Por quê? Sim, um, na verdade. Seu nome é Todd. Ele tem 16 anos.

— Uma semana depois de eu ter sido designado para o projeto, Nancy

— Você se lembra como se sentiu quando ele nasceu, como ele pareceu

e eu descobrimos que ela estava grávida. Foi um período maravilhoso

mudar sua perspectiva sobre a vida? — perguntou Bud.

para nós. David nasceu oito meses depois, em 16 de dezembro. Antes do

Com esforço, transportei-me de volta ao passado e recordei o

nascimento, trabalhei muito para amarrar ou delegar meus projetos para que

nascimento de Todd – em meio àquela dor, em meio à dor de cabeça.

pudesse tirar três semanas de folga com nosso bebê. Acho que nunca estive

Diagnosticado em tenra idade com transtorno de déficit de atenção, Todd foi

tão feliz em minha vida.

uma criança difícil, e minha esposa, Laura, e eu, com frequência, entrávamos em confronto sobre o que fazer. As coisas só pioravam à medida que ele

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— Aí recebi um telefonema. Era 29 de dezembro. O principal sócio

proteger nosso cliente e fechar o negócio”, ou algo do gênero. Contudo, você

no projeto estava me chamando. Eu era necessário em uma reunião de

precisa saber de algumas outras coisas sobre minha experiência em Sãos

“todos os envolvidos” em São Francisco.

Francisco.

— Por quanto tempo? — perguntei.

— Todas as negociações fundamentais para os documentos em que

— “Até o fechamento do acordo.” Poderia ser três semanas ou três

eu estava trabalhando aconteciam no 25º andar. Elas deveriam ter sido

meses. “Permaneceremos aqui até que seja concluído”, disse o cliente ao

consideradas muito importantes por mim, porque todas as mudanças no

telefone.

negócio precisavam ser contabilizadas em todos os documentos que eu

— Fiquei arrasado. O pensamento de deixar Nancy e David sozinhos

elaborava. No entanto, eu não ia muito ao 25º andar.

em nossa casa em Alexandria, na Virgínia, deixou-me muito triste. Levei

— Na verdade, depois de dez dias comendo na lanchonete do

dois dias para finalizar meus assuntos em Washington D. C. antes de, com

saguão, descobri que a comida estava sendo servida, a qualquer hora, na

relutância, embarcar para São Francisco. Deixei minha jovem família junto à

sala principal de reuniões do 25º, para todas as pessoas que trabalhavam

calçada do que antes era chamado de Aeroporto Nacional. Com um álbum

no negócio. Fiquei chateado por ninguém ter me dito nada e duas vezes,

de fotografias debaixo do braço, afastei-me deles e dirigi-me às portas do

durante aqueles dez dias, fui repreendido por não ter incorporado algumas

terminal.

das últimas mudanças em meus documentos. Ninguém havia me falado

— Quando entrei em nossos escritórios em São Francisco, fui o último

sobre essas mudanças também! Outra vez fui repreendido por ser difícil

da equipe a chegar. Até mesmo o sujeito de nosso escritório em Londres

me encontrar. E, em duas outras ocasiões, o sócio principal pediu minha

chegou antes. Instalei-me no último escritório para convidados restante,

opinião sobre assuntos que não tinham sequer me ocorrido – assuntos que

que ficava no 21º andar. A sede do negócio, e todos os outros participantes,

teriam aparecido se eu estivesse pensando. Eles estavam em minha área

ficavam no 25º andar.

de responsabilidade. Não cabia ao sócio fazer meu trabalho. — Dito isso,

— Abaixei a cabeça e me pus a trabalhar. A maioria das atividades

Bud sentou-se.

era no 25º andar – reuniões, negociações entre todas as partes, tudo. E eu

— Agora, deixe-me fazer uma pergunta, Tom. Do pouco que você sabe

estava sozinho no 21º andar – sozinho com meu trabalho e com meu álbum

agora sobre minha experiência em São Francisco, você diria que eu estava,

de fotografias, que ficava aberto sobre a mesa.

de verdade, comprometido com “elaborar o melhor possível os documentos

— Trabalhava todos os dias das 6 da manhã até meia-noite. Três vezes

para proteger nosso cliente e fechar o negócio”?

ao dia, eu descia até a lanchonete no saguão e comprava uma rosca, um

— Não — eu disse, meneando a cabeça, surpreso com a facilidade com

sanduíche ou uma salada. Então voltava para o 21º andar e comia enquanto

que eu estava prestes a atacar Bud Jefferson. — Parece que você estava

me debruçava sobre os documentos.

preocupado com outra coisa. Não estava envolvido por inteiro com o projeto.

— Se você tivesse me perguntado na época qual era meu objetivo, eu teria respondido que era “elaborar o melhor possível os documentos para

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— Está certo — concordou ele. — Eu não estava engajado no processo. E você acha que o sócio principal sabia? — Acho que após aqueles dez dias, ficou evidente — respondi.

— Humm, eu acho que você teria visto os outros como a principal causa do problema — respondi achando interessante a ironia. — Pode acreditar nisso! — disse ele. — E quanto a estar comprometido,

— Ele percebeu bem o suficiente para me repreender duas vezes, pelo

engajado e captando a visão? Você percebe que, da minha perspectiva, eu

menos — disse Bud. — E quanto ao seguinte: você acha que ele diria que eu

não só estava empenhado, como poderia ter sido considerado a pessoa mais

tinha adotado a visão da empresa? Ou que assumi o compromisso? Ou que

interessada? Pelo meu ponto de vista, ninguém tinha tantas dificuldades para

eu estava sendo útil aos outros no negócio com todas as forças?

lidar quanto eu. E eu estava trabalhando com fervor, apesar de tudo.

— Não, acho que não. Ao ficar isolado, você colocou as coisas em risco – as coisas dele — respondi.

— É verdade — eu disse, recostando-me em minha cadeira e concordando com a cabeça. — Você teria se sentido assim.

— Tenho de concordar com você — disse Bud. — Eu havia me tornado

— Então vamos pensar sobre isso de novo. — Bud levantou-se mais

um problema, não resta dúvida. Eu não estava envolvido no negócio,

uma vez e começou a caminhar. — Lembre-se do problema. Eu não estava

não estava comprometido, não havia captado a visão, estava causando

comprometido, não estava engajado, não tinha captado a visão e tornava as

problemas para os outros, e assim por diante. Agora, pense no seguinte:

coisas mais difíceis para os outros no contrato. Tudo isso é verdade. E isso é

como você imagina que eu responderia, caso alguém me acusasse de

um problema – um grande problema. Contudo, havia um problema maior — e

não estar comprometido ou de não me envolver? Você acha que eu teria

é sobre esse problema que você e eu precisamos conversar.

concordado com essa pessoa?

Ele tinha toda a minha atenção.

Refleti sobre a pergunta. — Eu duvido. É meio difícil concordar com as pessoas quando elas lhe criticam. É provável que você já tenha se sentido na defensiva quando alguém lhe acusou dessa forma.

— O maior problema era que eu não conseguia ver que eu tinha um problema. Bud parou por um momento e, então, inclinando-se em minha direção,

— E pense nos argumentos de defesa que eu poderia ter usado — disse

disse em um tom mais baixo e ainda mais sério: — Não há solução para o

Bud, assentindo com a cabeça. — Pense nisso: quem deixou um bebê para

problema de falta de comprometimento, por exemplo, sem uma solução para

trás para ir a São Francisco? Eu deixei. Quem estava trabalhando vinte horas

o problema maior – o problema de que eu não consigo ver que não estou

por dia? Eu estava. — Ele foi ficando cada vez mais animado. — Quem foi

comprometido.

forçado a trabalhar isolado, quatro andares abaixo dos outros? Eu. Para

De repente, comecei a me sentir desconfortável e percebi que meu rosto

quem as pessoas tinham se esquecido de mencionar os detalhes básicos

ficara de novo sem expressão. Eu havia sido pego na história de Bud e tinha

sobre os planos referentes à alimentação? Para mim. Assim, do meu ponto

me esquecido de que ele a contou, para mim, por um motivo. Essa história

de vista, quem é que estava tornando as coisas difíceis para quem?

era para mim. Ele devia estar pensando que eu tinha um problema maior. Apesar de meus esforços para ficar frio e calmo, meu rosto e minhas orelhas começaram a esquentar.

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— Tom, existe um nome técnico para a insistente cegueira que eu exibi em São Francisco. Filósofos a chamam de autoengano. Na Zagrum,

Bud colocou as mãos no encosto de sua cadeira, inclinando-se contra

adotamos um nome menos técnico – nós o chamamos de “ficar dentro da

ela. — Você se lembra de eu ter mencionado o fato de você precisar saber

caixa”. Em nossa maneira de falar, quando iludimos a nós mesmos, significa

algo a respeito de um problema nas ciências humanas?

que estamos “dentro da caixa”. Você vai aprender muito sobre a caixa e,

— Sim.

como ponto de partida, pense nela da seguinte maneira: em certo sentido,

— Aí está. O autoengano – estar dentro da caixa – é o problema do

eu estava “preso” em minha experiência em São Francisco. Estava preso

qual eu estava falando. De todos os problemas nas organizações, o

porque tinha um problema que eu não achava que tinha – um problema

autoengano é o mais comum, e o mais prejudicial. — Bud fez uma pausa,

que eu não podia ver. Eu só conseguia ver as coisas de minha perspectiva

para deixar a questão ser assimilada. Então, continuou. — Na Zagrum, Tom,

fechada, e estava muito resistente a qualquer sugestão de que a verdade

nossa principal iniciativa estratégica é minimizar o autoengano individual e

fosse o contrário. Assim, eu estava dentro de uma caixa – isolado, fechado,

organizacional. Para dar uma ideia de por que isso é tão importante para

cego. Faz sentido?

nós — disse, recomeçando a andar —, preciso lhe falar sobre um problema

Concordei com a cabeça.

análogo na Medicina.

— Não há nada mais comum em organizações do que o autoengano — continuou ele. — Pense em uma pessoa de sua vivência no trabalho que é um grande problema, por exemplo, alguém que tem sido um dos principais obstáculos para o trabalho em equipe. Essa foi fácil: Chuck Staehli, diretor de operações de meu antigo emprego. Ele era um idiota, simples assim. Ele não pensava em ninguém a não ser em si mesmo. — Sim, eu conheço um sujeito como esse. — Bem, aqui vai a pergunta: será que a pessoa em quem você está pensando acredita ser um problema como você acredita que ela seja?

Balancei a cabeça, com vigor. — Não. Definitivamente não

— Em geral, é esse o caso. Identifique alguém com um problema e você estará identificando alguém que resiste à sugestão de que ele tem um problema. Isto é autoengano – a incapacidade de ver que temos um problema.

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