138 IM GESPRÄCH
No invest, no return
„Wir schicken zweimal im Jahr, im Frühling und im Herbst, handgeschriebene goldene Gutscheine an unsere Topkunden, die wir auch persönlich und handschriftlich mit Namen anschreiben. Vor zwei Jahren haben wir diese Aktion gestartet und waren von dem Erfolg selbst überrascht. Über 20 Prozent der angeschriebenen Kunden haben den Gutschein eingelöst, sogar mit einem Bon von durchschnittlich 1.000 Euro. Sensationell! Das hat uns einmal mehr bewiesen, dass es, statt über die Krise zu diskutieren, gute Ideen braucht und von unserer Seite Investitionen, um auch in Zukunft mit Erfolg zu bestehen. Es geht darum, dem Kunden das Gefühl zu vermitteln: Pfeif auf die Krise, hab Spaß und gönn dir etwas! In diesem Sinne haben wir auch das Event Shopping-Night ins Leben gerufen, der in diesem Jahr zum dritten Mal im Oktober stattfindet. Wir haben für unsere Kunden an diesem Eventtag bis 23 Uhr geöffnet und verwöhnen sie während ihres Aufenthalts bei uns mit Champagner und besonderem Fingerfood. Mehrere Models führen die neuesten Trends vor, dazu wird der aktuelle Sprayer von UGG präsent sein, um die UGG Boots unserer Kunden vor Ort individuell zu gestalten. Wir haben außerdem einen Tätowierer aus der Szene eingeladen, der die ersten 20 Kunden auf Wunsch tätowiert. Diese Fashionnights schlagen richtig gut ein, sie sorgen für die besten Umsätze im Jahr. Wir müssen etwas bieten, was natürlich immer auch Geld kostet. Aber wenn bei dem Event die Stimmung stimmt, geht die Rechnung auch auf. ‚No risk no future‘ stand auf den T-Shirts der nepalesischen Sherpas, die mich im letzten
313 style in progress
Tipptopp dekoriert, tipptopp gefaltet
Jahr bei meinem Aufstieg zum Mount Everest begleitet haben. Das hat mich sehr beeindruckt. Ich habe daraufhin das Motto ‚No invest no return‘ zu unserem Wahlspruch gemacht. Man muss einfach etwas machen! Denn wer nichts bietet, wird auch nichts erreichen.“
Josef Einwaller führt gemeinsam mit seiner Familie die Innsbrucker Läden Anna und Joseph für Designermode, dazu kommen die Stores Sportsmann und Sportsfrau sowie ein Outlet. Einwaller ist für ein unternehmerisches Denken und mutige Investitionen bekannt. Im Juni werden die beiden Damengeschäfte Anna und Sportsfrau komplett umgebaut und zusätzlich wird das Portfolio mit einem neuen Kidswear-Laden ergänzt, der im August eröffnet werden soll. www.einwaller.com
„Wir arbeiten in unseren Witty Knitters Partner-Stores ganz stringent mit einem mehrstufigen Plan, wo wir in der ersten Phase im Januar oder Juli einzelne Artikel, die sich in der Saison schwergetan haben, um 20 Prozent reduzieren. In der Zeit schmücken wir diese Teile mit Aktionsware, die wir noch einmal dazukaufen, oder mit um 50 Prozent reduzierten Artikeln aus dem Vorjahr. In der zweiten Phase reduzieren wir Ware, die nicht mehr durchsortiert ist. Erst dann beginnt für das gesamte Sortiment die normale Sale-Phase, die sich an den alten Zeiten des klassischen Schlussverkaufs orientiert. Im Februar wird die Winterware verkauft und im August die Sommerware. Unsere Kunden goutieren das System merklich: Sie nehmen Reduziertes als gutes Schnäppchen wahr und greifen zu. Zu diesem System haben wir erst durch Erfahrung gefunden. Im ersten Jahr haben wir in unseren Filialen unterschiedliche Versuche gemacht und im Anschluss für alle Stores das System übernommen, das sich am besten bewährt hat. Ein gutes Beispiel hat im vergangenen Frühjahr wieder unser Store in Kitzbühl geliefert, der von dem erfahrenen Einzelhändler Manuel Rivera betrieben wird. Erst Ende Februar ist er richtig in den Sale gegangen; davor wurden auch Cashmere-Pullis und Winterjacken noch regulär verkauft. Das hat funktioniert, weil es kalt war. So haben wir die volle Marge generiert oder selbst bei um 20 Prozent reduzierten Jacken noch deutlich mehr verdient als andere, die zu diesem Zeitpunkt bereits auf 50 Prozent heruntergegangen waren. Erst beim Clearing im März haben wir 14 Tage lang um 50 Prozent reduziert, um danach die restliche Ware komplett aus dem Verkauf zu nehmen. Wir haben super verkauft, was uns gezeigt hat, dass es wichtig ist, auch im Sale Themen zu bieten. Dass zum Beispiel nur Jacken reduziert sind und diese aber auf der Aktionsfläche gut präsentiert werden: tipptopp dekoriert, tipptopp gefaltet, als modisches Thema aufgemacht. Diese Fläche darf auf keinen Fall den Eindruck erwecken, dass die
Ware verramscht wird, es muss immer wertig sein. Das ist auch wesentlicher Bestandteil unseres Sales.“
Matthias Lemcke ist Vertriebsleiter Key-Account und Export der DOBKomplettkollektion Witty Knitters, die 2011 gegründet wurde und zurzeit 150 Verkaufspunkte sowie 21 Witty Knitters Partner-Stores im deutschen Markt hat. Ziel ist, in den nächsten zwei Jahren 300 Kunden und 50 Witty Knitters Partner-Stores in Deutschland, Österreich sowie der Schweiz erreicht zu haben. www.wittyknitters.com