CONTRUCTION SECONDO SCANIA

Una delle chiavi di successo di Scania è stata quella di puntare sulle specializzazioni del trasporto. Abbiamo incontrato chi si occupa del comparto Construction del Grifone

di Andrea Trapani

Specializzarsi

Nel nostro continuo viaggio nel mondo dell’autotrasporto, abbiamo incontrato Sabrina Loner, Responsabile vendite e sviluppo Costruzione, Distri buzione e Public & Special Vendite Veicoli di Italscania S.p.A., con cui abbiamo sfruttato la possibilità di comprendere come l’azienda si stia muovendo nei di versi segmenti. Loner occupa un ruolo importante che, fin dalla sua nascita otto anni fa, ha visto crescere questo ramo di attività: “Al di là di questa fun zione, il mio primo obiettivo è partorirne uno più sintetico”, dice sorridendo. “È un nome lungo e cacofonico e spe ro che presto”, ci anticipa, “lo si possa cambiare con qualcosa di più semplice come ‘Responsabile vendite e svilup po applicazioni’ o qualcosa di simile”. Una definizione che da sola, in realtà, ben introduce la funzione svolta all’in terno di un settore sempre più importante: “Il nostro è un ufficio in costante crescita, anche numerica. Ultimamente abbiamo assunto due persone e presto dovrebbe arrivar ne un’altra. A quel punto saremo cinque impiegati con tre compiti principali da svolgere”, ci spiega Loner.

L’OBIETTIVO DI UN SEGMENTO IMPORTANTE “Il primo compito è supportare l’intera rete di vendita nell’analisi dei veicoli nell’ambito della distribuzione, della costruzione e delle applicazioni spe ciali: in pratica, un po’ tutto quello che non è il classico trattore stradale e di cui necessita un veicolo o un te laio per essere allestito con un’attrezzatura particolare adatta al cliente finale”. “Questi clienti – con tinua il racconto che ci introduce nella vita commerciale di que sta fetta di mercato

– hanno bisogno di un supporto tecni co in sinergia con l’allestitore: il nostro veicolo ‘vive’ solo con una determinata attrezzatura e ciò rende estremamen te importante il rapporto che si instaura tra noi e il rivenditore per realizzare esattamente il truck desiderato”.

“Questa tipologia di vendita, infatti, richiede un tempo maggiore rispet to al semplice trattore: basti pensare che ci rivolgiamo anche al mondo dell’ecologia con tutte le sue specia li necessità per i rifiuti e quant’altro. Una realtà che pertanto ha bisogno di un supporto dedicato come quel lo del nostro ufficio”, ricorda con orgoglio Sabrina Loner. Che ci spiega anche il secondo grande compito, un concetto introdotto da Franco Feno glio, Presidente e Amministratore Delegato dell’azienda, ovvero lavorare con la famosa margherita. “Il concetto di lavorare con la ‘margherita’ signifi ca per esempio il doverci impegnare con il cliente del cliente. Nel mondo dell’ecologia, prima dobbiamo parla re con un ente, con un’amministrazione pubblica e con un’associazione per far conoscere come lavora Sca nia Italia e per mostrare la ricchezza dei nostri mezzi a combustibili alter nativi. Insomma, dobbiamo illustrare e diffondere cosa possiamo offrire in un mercato sostenibile, in cui siamo lea der, per far sì che il cliente del cliente ci faccia lavorare in un mondo di realtà sempre più ampio. Un concetto

voluto e introdotto dal dottor Fenoglio con risultati di rilievo: farci lavorare sul cliente del cliente, infatti, rappresen ta un approccio fondamentale visto che le applicazioni sposano perfet tamente questa filosofia di vendita”.

ALLESTIMENTI E ALLESTITORI. LINK INDISSOLUBILE C’è un terzo, ma non ultimo, compito importante in carico al team guidato da Sabrina Loner: “Tra i nostri impe gni c’è quello di instaurare un contatto forte non solo a livello tecnico ma anche commerciale. Il nostro rappor to con tutti gli allestitori è fondamentale anche per capire come poter far un’evoluzione del nostro prodotto af finché sia più facilmente allestibile. Assieme all’allestitore abbiamo la necessità di ridurre ogni spreco di tempo e di farlo in tempi minori anche per far meglio dei nostri competitor: lavora re con gli allestitori per far sì che sia tutto il processo più facilmente assisti bile è quindi un compito importantissimo. Queste tre grandi aree non solo rappresentano tanti impegni per il nostro ufficio ma ci permettono di es sere bravi e sempre più efficienti nello scegliere le priorità su cui lavorare: ad aiutarci in questo progetto, non di mentichiamolo, abbiamo 18 concessionarie e più di 100 officine”. Un lavoro di squadra: “Esatto, e per far lo al meglio dobbiamo comunicare con la forza vendita che è allineata come lo sono le officine. Tutti sono a bordo con noi, ci supportano e svolgono im portanti pezzi della nostra attività”. Le attenzioni sono quindi rivolte al “cliente tipo” che, parole di Loner, “di solito è un cliente territoriale. Per il nostro ‘mo dus operandi’ ha come riferimento il concessionario della propria zona e, se ha necessità particolari, ci contatta per configurare insieme il veicolo usando noi come tramite. Ugualmente si può avere la stessa richiesta dall’allestitore

che ha, a sua volta, un concessiona rio di riferimento oltre a poter contattare direttamente Italscania stessa”.

IL MERCATO DI RIFERIMENTO Un ufficio che cresce, anche in vista degli obiettivi ambiziosi che si pone l’azienda. Un mercato che fa numeri importanti tanto che, se dovessimo da re un valore 100 al mondo dei truck, gli allestiti rappresentano il 30% del le vendite. “Ci troviamo di fronte a un mercato che cresce”, ci conferma Lo ner. “Scania negli ultimi anni è il brand che cresce di più: all’interno di quel la fetta di mercato nel mercato italiano, infatti, cresciamo più dei competitor tanto da essere diventati il primo marchio estero nel nostro Paese. Non solo, abbiamo sviluppato un delta di crescita talmente importante da farci conquistare il secondo posto assoluto”. Un risultato che racconta un succes so. “I nostri punti di forza? L’approccio, un team dedicato e la logica del ‘cliente del cliente’. Abbiamo accre sciuto all’interno di questo ambito, la consapevolezza sull’importanza della qualità e delle caratteristiche del no stro prodotto. Un’altra spinta importante per conquistare sempre più clienti è stata la connettività: Scania con la ‘New generation’ ha spinto molto su un prodotto connesso il più possibile, una scelta che tra veicoli e allestimen to ha rappresentato un tassello importante che ci ha aiutato a crescere in un segmento molto competitivo”. œ