Como vender condo-hotéis? Por ser uma novidade em opção de investimento os condo-hotéis exigem dos corretores de imóveis maior conhecimento para o esclarecimento dos clientes interessados. O gerente de vendas da Queiroz Silveria, Edmilson Borges, comenta que o primeiro conhecimento necessário é sobre o funcionamento do segmento hoteleiro, principalmente, acerca da modalidade de condo-hotéis.“É preciso que ele saiba explicar como funciona a administração e os processos internos do hotel”, explica. O profissional deve deixar claro quais são os papéis da administradora e da bandeira no hotel, até mesmo porque são elas que agregam valor ao investimento. O diretor de Incorporação da EBM, Fernando Razuk, comenta que redes ho-
teleiras renomadas no setor possuem maior capacidade de operação, até mesmo pela quantidade de hotéis que administram, e que dessa forma, têm maior poder de barganha e melhores processos, o que faz com que os custos de operação sejam reduzidos, garantindo maiores rentabilidades. “A rede ainda realiza a gestão de patrimônio e garante a competitividade do hotel, com reformas e alterações condizentes com as novidades do mercado”, diz. Como a bandeira é o elemento atrativo do negócio para os hóspedes,
é preciso que o profissional saiba apresentá-la ao investidor. O número de hotéis que levam a marca e o público que ela atende são observações importantes que devem ser apresentadas. Como funciona o contrato entre o investidor e a rede hoteleira e os custos do empreendimento além do valor da compra do apartamento, são dados que devem ser ressaltados. “É preciso que o cliente entenda que ele se tornará um sócio do hotel e que o negócio tem um tempo de maturação de dois anos”, esclarece Edmilson Borges. O gerente de lança-
mentos, Jobsom Bispo, destaca que o corretor de imóveis ainda deve conhecer o mercado de hotéis da cidade para apresenta-lo ao cliente. Saber indicar que está baixa oferta de hotéis aliada a alta demanda por leitos, principalmente em Goiânia quando são realizados eventos são oportunidade podem significar oportunidade de investimento. “Como no caso de Goiânia, em que hoje faltam hotéis nos períodos de eventos, desta forma, o cliente percebe que os condo-hotéis são uma tendência de mercado. A bola da vez no mercado imobiliário”, diz. Saber calcular o retorno de investimento e a taxa de ocupação do hotel também são vitais para que o profissional apresente a opção como negócio viável ao investidor.
Informações importantes para os investidores: Fatores que devem ser apresentados e enfatizados para os clientes. A incorporadora: empresa responsável pelo empreendimento, que indicará local e tipo do condohotel. Experiências anteriores no ramo hoteleiro são pontos positivos. A operadora hoteleira: empresa responsável pela administração dos apartamentos. Número de empreendimentos administrados e posicionamento no mercado são importantes de serem observados. A bandeira: marca que empreendimento irá levar. Bandeiras já conceituadas garantem a atratividade do hotel. Documentação: o projeto do hotel, o memorial de incorporação e o contrato com a operadora são os documentos que envolvem a negociação. Neles, todos os detalhes devem ser analisados criteriosamente.
20
Como calcular? Taxa de ocupação Quantidade de quartos alugados ________________________ = % Quantidade de quartos disponíveis no hotel Rentabilidade do investimento Renda mensal líquida (deduzida de impostos e despesas operacionais) ____________________________ Valor do investimento (preço do quarto, decoração e custos pré-operacionais)