Guide du diagnostiqueur immobilier by Testoon

Chapitree 1 : Diagnosttiqueur imm mobilier ‐ Déffinition de la profession

EDITORIAL Les diagnostiqueurs immobiliers : un métier en plein boom bénéficiant d'un contexte législatif favorable. Le durcissement progressif de la réglementation concernant l'environnement et la sécurité des personnes et des biens a contraint les pouvoirs publics à imposer des diagnostics dans les bâtiments résidentiels lors de leur vente ou de leur mise en location. Après avoir subi une dégradation de leur image les diagnostiqueurs ont vu les autorités publiques durcir le ton ; depuis le 1er novembre 2007 tout diagnostiqueur se doit pour exercer d'être certifié auprès d'un organisme accrédité. Après une période intensive d'arrivée de nouveaux entrants dans le métier du diagnostic immobilier, on assiste depuis 2008 à une certaine « normalisation » des flux de nouvelles entreprises dans le secteur. La conjoncture 2008/2009 aurait pu en freiner certains, pourtant des diagnostiqueurs immobiliers osent se lancer dans la création de leur entreprise de diagnostic et mieux encore, ils réussissent ! Quels sont leurs secrets ? Plus de 70% des entreprises de diagnostic immobilier en création sont motivées par l'envie de travailler de manière indépendante, tous secteurs d'activité confondus... est‐ce aujourd'hui une motivation suffisante pour réussir dans le métier du diagnostic immobilier ? Bien sûr, le goût d'entreprendre et l'ambition de développer une entreprise sont des valeurs importantes qui pèseront sur la réussite à moyen terme d'une création d'entreprise, mais cela ne suffit pas ! Etre l'homme ou la femme de la situation ne se décrète pas ; outre les compétences techniques et des connaissances certaines en bâtiment, il s'agit de disposer des qualités spécifiques d'un entrepreneur du diagnostic immobilier : personne de terrain, personnalité affirmée, importante capacité de travail et fibre commerciale. Afin de répondre au mieux à toutes les questions que vous vous posez sur le métier de diagnostiqueur immobilier, nous avons décidé de vous offrir ce guide qui vous permettra de mieux appréhender toutes les facettes du métier. Infodiagnostiqueur et ses partenaires sont heureux de vous accompagner dans la réussite de votre entreprise.

SOMMAIRE

SOMMAIRE EDITORIAL ....................................................................................... 3 SOMMAIRE ...................................................................................... 5 PARTIE 1 : CE QU'IL FAUT SAVOIR SUR LE MÉTIER ............................ 9 Chapitre 1 : Diagnostiqueur immobilier ‐ Définition de la profession .............11 A‐ Qu'est‐ce qu'un diagnostiqueur immobilier ? ........................................................... 11 B‐ Organisation de la profession des diagnostiqueurs immobiliers............................... 12

Chapitre 2 : Le marché du diagnostic immobilier ............................................13 A‐ Les diagnostics immobiliers sont et seront incontournables ! .................................. 13 B‐ Les chiffres clés .......................................................................................................... 14

Chapitre 3 : Les diagnostics immobiliers obligatoires .....................................17 A‐ B‐ C‐ D‐ E‐ F‐ G‐ H‐ I‐ J‐ K‐

Constat amiante avant‐vente .................................................................................... 17 État de l'assainissement non collectif (ANC) .............................................................. 18 Diagnostic de Performance Énergétique (DPE) ......................................................... 20 Etat de l'installation intérieure d'électricité .............................................................. 22 État des lieux d'un logement ...................................................................................... 23 Etat de l'installation intérieure de gaz ....................................................................... 25 Certificat de mesurage loi Carrez ............................................................................... 26 "Surface habitable" d'un logement (loi Boutin) ......................................................... 28 Constat des Risques d'Exposition au Plomb (CREP) ................................................... 29 État des risques naturels et technologiques (ERNT) .................................................. 32 État relatif à la présence de termites dans le bâtiment ............................................ 33

Chapitre 4 : Prévention des risques ................................................................36 A‐ Risques et solutions ................................................................................................... 36 B‐ La responsabilité des diagnostiqueurs immobiliers ................................................... 37

PARTIE 2 : AVANT DE COMMENCER, DÉFINIR SA STRATÉGIE .......... 39 Chapitre 1 : La stratégie de développement ...................................................40

SOM MMAIRE A‐ B‐ C‐ D‐ E‐

Trouver un emploi de e diagnostiqqueur immo obilier ....................................................... 40 Les fédéraations des d diagnostiqueeurs immob biliers ....................................................... 41 Les avantaages et inco onvénients dd’une Francchise ......................................................... 42 Les réseau ux de diagno ostiqueurs immobilierss ............................................................... 43 Travailler en réseau p pour doper son entreprise .......................................................... 46

Chap pitre 2 : S'iinstaller à son comppte .................................................................47 A‐ B‐ C‐ D‐

Créer son entreprise de diagnosttic immobillier : quelless conditionss pour réusssir ? .. 47 Les étapess de la créattion d’entreeprise .......................................................................... 48 L'étude dee marché du u diagnostiqqueur immo obilier ...................................................... 50 Reprendree une entreprise .............................................................................................. 52

PARTIIE 3 : DEV VENIR DIAGNOSTTIQUEUR R IMMOB BILIER ... ................... 55 Chap pitre 1 : Laa formatio on techniqque .................................................................56 A‐ La prise en n charge de e vos formattions ........................................................................... 56 B‐ La formatiion initiale aau métier dde diagnostiiqueur immobilier .................................. 56 C‐ Les autress formationss .................................................................................................... 58

Chap pitre 2 : Laa certificattion ......... ......................................................................59 A‐ B‐ C‐ D‐

La certificaation du diaagnostiqueuur immobilier ............................................................. 59 Déroulement de l'exaamen ............................................................................................. 60 Le suivi dee la certificaation ............................................................................................... 62 Renouveleer sa certificcation ............................................................................................ 64

Chap pitre 3 : L'aautorisatio on ASN ... ......................................................................65 A‐ Autorisation ASN ............................................................................................................ 65 B‐ Renouveleer une autorisation ASN N ................................................................................. 66

Chap pitre 4 : Veeille juridique et tecchnique ett assurancces ...................................68 A‐ Se mainteenir informé é : La veille jjuridique ett technique du diagnosstiqueur .............. 68 B‐ Les assuraances du diaagnostiqueuur immobilier ............................................................. 69

Chap pitre 5 : Lee matériel ............... ......................................................................71 A‐ B‐ C‐ D‐ E‐ F‐ G‐ H‐

Financer sson matérie el ..................................................................................................... 71 Le matérieel de mesurres .................................................................................................. 75 Les accesssoires du diaagnostique ur ................................................................................ 80 Cas particulier de l'an nalyseur ploomb ............................................................................. 82 n du matériel et des doonnées ........................................................................ 85 Protection Laboratoirres d'analysse ................................................................................................... 87 Logiciels eet matériel iinformatiquue ................................................................................ 92 Dématériaalisation : laa signature éélectroniqu ue ............................................................. 99

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SOMMAIRE

PARTIE 4 : ADOPTER UNE STRATÉGIE COMMERCIALE .................. 102 Chapitre 1 : Stratégie commerciale ...............................................................103 A‐ B‐ C‐ D‐ E‐ F‐ G‐ H‐

Le commerce : bien plus qu'une technique, une question de valeur d'entreprise . 103 La fonction marketing dans une entreprise de diagnostic immobilier .................... 103 Identifier ses cibles ................................................................................................... 105 Prospection et développement commercial............................................................ 106 Etablir un ratio coût/horaire précis ......................................................................... 107 Analyser vos capacités ............................................................................................. 108 Mettre en place un processus de vente .................................................................. 109 Adopter une méthode de vente globale .................................................................. 110

Chapitre 2 : La formation commerciale .........................................................111 A‐ La formation ............................................................................................................. 111 B‐ Le coaching et suivi commercial des diagnostiqueurs ............................................. 112

Chapitre 3 : Les outils de communication .....................................................113 A‐ B‐ C‐ D‐ E‐

Les outils de communication du diagnostiqueur ..................................................... 113 Internet un canal clé pour développer son entreprise de diagnostic immobilier ... 114 Le site internet ......................................................................................................... 115 La newsletter du diagnostiqueur immobilier : intérêt et conception ..................... 116 Imprimer ses documents et cartes de visites .......................................................... 117

PARTIE 5 : DÉVELOPPER SON ACTIVITÉ ........................................ 119 Chapitre 1 : Les prescripteurs immobiliers ....................................................120 A‐ B‐ C‐ D‐ E‐ F‐

Panorama des clients ............................................................................................... 120 Les notaires .............................................................................................................. 121 Les agents immobiliers ............................................................................................. 122 Les Administrateurs De Biens .................................................................................. 123 Les promoteurs et constructeurs de maisons individuelles .................................... 124 Les nouveaux acteurs ............................................................................................... 125

Chapitre 2 : Les attentes des prescripteurs immobiliers ...............................127 A‐ Les attentes des notaires ......................................................................................... 127 B‐ Les attentes des agents immobiliers ........................................................................ 128 C‐ Les attentes des Administrateurs De Biens ............................................................. 129

Chapitre 3 : Développer son réseau de prescripteurs ...................................130 A‐ Conquérir des prescripteurs de diagnostics immobiliers ........................................ 130 B‐ Démarcher les particuliers ....................................................................................... 131

SOM MMAIRE C‐ Démarcheer les professsionnels dee l'immobiliier : la passe erelle entree diagnostiq queurs et p professionn nels de l'imm mobilier ....................................................................................... 134 D‐ La prise dee rendez‐vo ous ............................................................................................... 136 E‐ Convaincrre un prescrripteur .......................................................................................... 137 F‐ L’animatio on du réseau de prescrripteurs du diagnostiqu ueur ..................................... 138

PARTIIE 6 : ÉVO OLUTION N DU MÉÉTIER ‐ LEES PLUS .............. . ................. 141 Chap pitre 1 : Déévelopperr son activvité avec laa diversificcation ............................142 A‐ Envisager son avenir p par la diverssification : u une étape in ndispensablee pour inno over . 142 B‐ Panoramaa des diversifications ..................................................................................... 143

Chap pitre 2 : Lees prestatiions de divversifications ...............................................145

ANNU UAIRE DU U DIAGNOSTIQUEEUR IMM MOBILIER R ........... ................. 147 Assurances ................................... ....................................................................148 Certiifications ................................ ....................................................................148 Form mations ................................... ....................................................................149 Instittutionnelss ............................. ....................................................................151 Labo oratoires ................................. ....................................................................151 Logicciels ........................................ ....................................................................152 Matéériel ........................................ ....................................................................153 Orgaanisations professionnelles ... ....................................................................153 Pressse/Edition n ............................. ....................................................................154 Réseeaux ........................................ ....................................................................155 Serviices ........................................ ....................................................................156

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PARTIE 1 : CE QU'IL FAUT SAVOIR SUR LE MÉTIER

Chapitre 1 : Diagnostiqueur immobilier ‐ Définition de la profession A‐

Qu'est‐ce qu'un diagnostiqueur immobilier ?

Le diagnostiqueur immobilier est l’expert en charge du contrôle d’un bien immobilier (habitation, bâtiment tertiaire ou collectif…), il effectue des diagnostics immobiliers et notamment ceux obligatoires lors de la vente et de la location d’un logement. Depuis le 1er novembre 2007, il est tenu de répondre à une règlementation qui lui demande certifications et compétences. Quelle sont les obligations du diagnostiqueur immobilier ? Comment travaille‐t‐il et pour quelle rémunération ? Z Compétences et certifications Le métier du diagnostic immobilier est en pleine évolution. Depuis le 1er novembre 2007, certains diagnostics nécessitent l'obtention d'un certificat de compétences pour les personnes physiques délivré par un organisme accrédité par le COFRAC (Comité français d'accréditation). Toute société de diagnostic immobilier doit être en mesure de fournir tous les certificats de compétences requis ainsi que l'attestation d'assurance RCP (responsabilité civile professionnelle) valide couvrant les métiers exercés. Chaque certificat est délivré au professionnel le pratiquant et non à une société. Les diagnostics nécessitant un certificat sont : •

les constats de repérage amiante (vente, avant travaux, avant démolition),

•

le constat des risques d'exposition au plomb,

•

le diagnostic termites,

•

l'état de l'installation intérieure d'électricité,

•

l'état de l'installation intérieure de gaz,

•

le diagnostic de performance énergétique.

De plus, le diagnostiqueur intervenant pour le constat des risques d'exposition au plomb (C.R.E.P.) utilise un appareil pour lequel il doit avoir obtenu une autorisation de l'Autorité de Sûreté Nucléaire. Il existe également des labels de qualité de service. Ils sont délivrés à la demande de l'entreprise par un organisme certificateur indépendant.

Z Assurance Le professionnel doit détenir une assurance responsabilité civile professionnelle (RCP) le couvrant contre toute erreur, malfaçon et autres problèmes qui pourraient intervenir sur un chantier et

Chapitre e 1 : Diagn nostiqueur immobilier ‐ Définnition de la professsion gén néralementt dans le cadre d'une e mission. Cette assu urance gara antit le donnneur d'orrdre contree les préjjudices qu'il subirait du fait d'une erreur lliée à la réalisation des différennts diagnosstics.

Z Sur lee terrain Un diagnostiq queur sérieux prend dra le tem mps nécesssaire pour examiner le local concerné c a avec ueur. Un rrapport bâclé peut engendrer e des erreu urs et mettre en cauuse la resp ponsabilitéé du rigu propriétaire. Pou ur réaliser cconvenablement 5 diagnostics (amiante, plomb, DP PE, gaz, meesurage “lo oi Carrez“ aainsi que e le croquis et l’enseemble des investigatiions) dans un apparttement de 4/5 pièce es, un expeert a bessoin d’au m minimum trrois à quatre heures.

Z Tarifss/rémuné ération Les tarifs peuvvent être ttrès variablles selon : •

la taillee du bien concerné : bien évi demment, plus il y a de piècees et de su urface, plu us le diagnostic prend du temps,,

•

la régio on où est situé le bien n concernéé,

•

la situaation du bien concerné : l'éloiggnement d''une maiso on de camppagne peu ut par exem mple justifier un surcoût,

•

le nom mbre et la nature de es diagnosstics qui doivent être réalisés car, en effet, certaines mission ns nécessittent l'utilissation d'apppareillage es coûteuxx et dont lla mise en n œuvre a fait l'objet d'une form mation com mplexe.

on une éttude réalissée en 201 10 auprès d'un pan nel de diag gnostiqueuurs, pour la vente d'un d Selo app partement 3 pièces een coproprriété, consstruit avan nt 1949 avec des insttallations électrique es et de ggaz de pluss 15 ans, p pour les diaagnostics im mmobilierss suivants : état paraasitaire (si o obligatoiree sur la zone), z meesurage, reecherche d'amiantee, recherch he de plo omb, diagnnostic de performaance éne ergétique (DPE), diagnostic électricité, éétat des risques r na aturels et technologgiques, le prix moyyen des diaagnostics eest d'enviro on 512 €HTT, soit 612 €TTC. Une e étude sim milaire pou ur une ma aison indivviduelle de e 150 m² e et pour les diagnosticcs immobiliers suivvants : étaat parasitaire (si obligatoire sur la zone),, recherche e d'amiantte, rechercche de plo omb, diaggnostic dee performaance énerggétique (DPPE), diagno ostic électrricité, étatt des risqu ues naturells et tech hnologiquees, a révéléé un prix m moyen d'ennviron 639 €HT, soit 7 764 €TTC.

B‐Orgaanisatio on de la a profeession d des dia agnostiq queurss imm mobilierrs Dep puis déceembre 200 08, infodiiagnostiqu ueur a mis en placce un barromètre du d diagno ostic imm mobilier. Cette enquête e réalisée auprès d'un éch hantillon de plus de 4 000 diagnostiqueeurs prése ente tous les trimesstres la siggnalétique e des sociiétés.

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PARTIE 1 : CE QU'IL FAUT SAVOIR SUR LE MÉTIER Elle est déterminée à travers 4 questions : • L’effectif : nombre de diagnostiqueurs par société • L’ancienneté de la société • L’organisation : indépendant ou en réseau • La fonction occupée dans l’entreprise

@ Pour consulter ces chiffes mis à jour tous les trimestres : • vous êtes inscrit au site infodiagnostiqueur, connectez‐vous et consultez les baromètres des diagnostiqueurs immobiliers. • vous n'êtes pas inscrit au site infodiagnostiqueur, s'inscrire gratuitement au club avantage pour consulter les baromètres. Infodiagnostiqueur a également mis en place un observatoire des créations d’entreprises de diagnostiqueurs immobiliers qui fournit tous les mois les tendances d'évolution des entreprises de diagnostiqueurs. Ces chiffres sont issus d'approximativement 200 inscrits mensuels sur le site infodiagnostiqueur.com. Il s'agit des sociétés se déclarant « en création ». Ils permettent d’appréhender la tendance du marché de la création d’entreprise de diagnostic immobilier.

@ Pour consulter ces chiffes mis à jour tous les mois : • vous êtes inscrit au site infodiagnostiqueur, connectez‐vous et consultez les observatoires créations d'entreprises. • vous n'êtes pas inscrit au site infodiagnostiqueur, s'inscrire gratuitement au club avantage pour consulter les observatoires.

Chapitre 2 : Le marché du diagnostic immobilier A‐ Les diagnostics immobiliers sont et seront incontournables ! Il n'y a qu'à regarder le nombre d'exigences pesant sur les bâtiments qui ont été transformées en diagnostics réglementaires. Au‐delà des diagnostics déjà planifiés, la recherche d'amélioration du confort et de la sécurité des biens et des personnes est une course qui n'est pas prête de s'arrêter : qualité de l'air, incendie, accessibilité dans les logements, ondes électromagnétiques, radon, piscine...

Chapitrre 2 : Le m marché du diagnostic immobilier La ttypologie d de biens co oncernés s''élargit : lees logemen nts, les étab blissementts recevantt du publicc, les cop propriétés, les bâtimeents tertiaires... pourr chaque b bien, de no ouvelles exxigences vo ont peser p pour protéger et prrévenir dess risques p pour les personnes, le es biens mais aussi poour l'environnementt. De oi donner d de belles peerspectives au métieer de diagnostiqueur immobilierr ! quo

Z Une ccroissancce structu urelle dee la dema ande de diagnosttics Plussieurs facteeurs socio‐‐économiq ques influencent le m marché du d diagnostic immobilie er : le main ntien d'un ne croissan nce démoggraphique forte en Frrance influ uence les p processus dde mutatio on des bien ns et de cconstructio on de biens neufs. De e même, laa forte mobilité démo ographiquee, notamm ment due à des raissons professsionnelless, génère d des flux de mutation importantts. 625 0000 mutations en 2015 : de bon ns augures pour redo oper la dem mande de ddiagnosticss immobilie ers...

Z De no ouveaux besoins d'évaluaation, de e constatation, dee conseill A peine p à la marge du métier de e diagnostiiqueur imm mobilier, des d prestattions nouvvelles (au sens s réce emment m menées par des diagn nostiqueurrs immobilliers) apparaissent daans les portefeuilles des cab binets : meesure de la surface habitable (obligatoire dans le es baux loccatifs), évaaluation de la déccence des llogements, état des lieux, plann, fiche de présentatiion des bieens, calcul de tantièm mes, éco o‐PTZ... L'èrre du serviice globalisé touche donc ausssi le métie er du diagn nostic imm mobilier, ett c'est bien n en réponse globaale qu'il faaut désorm mais raisonnner pour conquérir ses clientss : pack glo obal pour une nsaction ou une locaation, prestation globbale de diaagnostics et e préconissations po our satisfaire à tran l'en nsemble dees besoins d'une coprropriété. Penser SOLU UTION permet de se différencie er !

Cad dre règlementaire favorablle, élargisssement de l'offre de serrvice, con ntexte so ocio‐ éco onomiquee positif... tous les ssignaux so ont donc p positifs, le e cabinet dd'étude XERFI proje ette d'ailleurs une croissan nce de 30% % du chifffre d'affaiires de la filière d'icci 2015 (é étude pub bliée en octobre 22009).

B‐Les cchiffress clés Dep puis déceembre 200 08, infodiiagnostiqu ueur a mis en placce un barromètre du d diagno ostic imm mobilier. Cette enquête e réalisée auprès d'un éch hantillon de plus de 4 000 diagnostiqueeurs perm met d’appréhenderr à interva alles régu uliers les éévolution ns du marrché du diagnostic. Le b baromètre présente ttous les trimestres lees chiffres ssuivants : • L’évolu ution de l'activité dep puis 3 moiss • L’évolu ution de l’aactivité dep puis 1 an • La partt des ventees dans le cchiffre d'afffaires • La partt des locations dans le e chiffre d''affaires

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PAR RTIE 1 : CEE QU'IL FA AUT SAVO OIR SUR LEE MÉTIER • La partt de la diveersification dans le chhiffre d'affaaires • Les préévisions d'eembauchess • Les parrts de diversification de l'activitté

@ Pour consu P ulter ces cchiffes miss à jour touus les trim mestres : • vous êtes insccrit au site s infoddiagnostiqueur, con nnectez‐voous et consultez c les baromèètres des d diagnostiqu ueurs immoobiliers. • vous n n'êtes pa as inscrit au site iinfodiagno ostiqueur, s'inscriree gratuitem ment au club avanta age pour co onsulter lees baromèètres.

Z Résum mé du baaromètre e infodiaagnostiqu ueur – se eptembrre 2010

PARTIE 1 : CE QU'IL FAUT SAVOIR SUR LE MÉTIER

Chapitre 3 : Les diagnostics immobiliers obligatoires A‐

Constat amiante avant‐vente

Le constat amiante est obligatoire pour la vente de tout ou partie d'un immeuble bâti dont le permis de construire a été délivré avant le 1er juillet 1997, ainsi que des parties communes. Il est appelé "Constat vente". Ses objectifs règlementaires : prévenir les risques de contamination par vérification des produits et matériaux pouvant contenir de l'amiante. L'amiante désigne des minéraux à texture fibreuse, il est utilisé dans l'industrie pour ses qualités de résistance à la chaleur, son pouvoir absorbant et sa résistance à la tension.

Z Contexte règlementaire Substance très nocive, l'amiante a été totalement interdit d'usage en 1997. Avant cette date, il était largement utilisé dans beaucoup de composants, ainsi de nombreuses constructions peuvent en présenter des traces. Depuis 1997, des mesures ont été prises pour la protection de la population contre les risques sanitaires liés à l'amiante : • • •

obligation d'effectuer un diagnostic amiante pour la vente de tout ou partie d'un immeuble bâti construit avant le 1er juillet 1997, obligation d'effectuer, avant le 31 décembre 1999, un diagnostic amiante des parties communes de tous les immeubles en copropriété, si nécessaire, obligation de procéder au désamiantage des locaux dont l'état est jugé dégradé.

Z Risques/sanctions Les risques et sanctions sont les suivants : • • • •

perte de garantie de vices cachés en l'absence de diagnostic amiante lors d'une promesse de vente, engagement de la responsabilité civile et pénale du propriétaire, contrôle périodique s'il y a présence d'amiante non dégradé, si l'état de conservation est jugé dégradé, le propriétaire doit faire appel à un organisme agréé qui procédera au retrait de l'amiante.

Z Sur le terrain Repérage des matériaux contenant de l'amiante tels que panneaux, dalles de sol, enduits… (selon l'annexe 13‐9 du code de la santé publique), par : •

examen visuel par l'opérateur de repérage,

•

Ch hapitre 3 : Les diagn nostics im mmobilierss obligato oires

si néceessaire, prrélèvemen nts possiblles pour aanalyser le es matériaaux en labo oratoire.

Z Conteenu du raapport Le cconstat am miante contient les élémentss suivants : • • • • • • •

une évvaluation d de l'état d de conservvation dess matériau ux, une mention dees analysess effectuéées, une déétermination des prréconisatioons de traavaux à en nvisager ouu obligatio ons de retrait, la localisation dees matériaaux par unn croquis d de repérage, une attestation sur l'honn neur du diiagnostiqu ueur sur so on respectt des obliggations mentaires, réglem la copiie de son ccertificat d de compéétences validé par la a certificattion, la copiie de son aattestation d'assuraance en co ourt de validité.

Z En breef

Z Textees de réfé érence • • •

Décrett N°96/97 du 7 février 1996 Décrett N°97‐855 5 du 12 se eptembre 1997 Décrett N°2001‐8 840 du 13 septembbre 2001

B‐État de l'asssainisssementt non co ollectiff (ANC) L'éttat de l'assainisssement non colllectif concerne les instaallations individue elles d'évacuation n des eaux usées non n reliéees à un ré éseau collectif (typ e fosse se eptique). Ses objjectifs règglementaires : valid der la con nformité et le bon fonctionnnement de d toutess les insttallations non relié ées à un ré éseau d'eaaux usées collectif.

exte règlementaiire Z Conte

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PARTIE 1 : CE QU'IL FAUT SAVOIR SUR LE MÉTIER Afin de répondre à la directive cadre européenne 2000‐60 datant du 23 octobre 2000 visant à garantir la qualité des eaux d'ici 2015, la loi du 30 décembre 2006 intègre dans le Dossier de Diagnostic Technique ce certificat à partir du 1er janvier 2011. Jusqu'à la parution de cette loi, les installations non reliées à un réseau collectif n'étaient ni contrôlées ni règlementées. Ce diagnostic est le seul diagnostic du DDT (Dossier de Diagnostic Technique) obligatoire lors des ventes qui ne soit pas réalisé par un diagnostiqueur immobilier. Le diagnostic (ou rapport de visite) est fourni par les communes. Cette loi ne se limite pas à l'obligation d'un diagnostic dans le cadre d'une vente, elle prévoit également les obligations suivantes : •

pour tous les maires, contrôle avant le 31 décembre 2012 de toutes les installations autonomes situées sur leur commune,

•

tout propriétaire d'une habitation équipée d'une installation de ce type doit en assurer régulièrement l'entretien par un contrôleur agréé.

Z Risques/sanctions Les risques et sanctions sont les suivants : •

Pour le vendeur : en cas d'absence d'un rapport de visite valable à la signature de l'acte authentique de vente, le vendeur ne peut pas s'exonérer de la garantie des vices cachés.

•

Pour l'acquéreur : si à la signature de l'acte de vente, l'installation de l'assainissement non collectif n'est pas conforme à la réglementation, l'acquéreur doit la remettre en conformité dans un délai d'un an à compter de l'acte de vente.

Z Sur le terrain C'est un examen visuel des parties de l'installation accessibles, visibles et susceptibles d'être démontées sans outil. Le contrôle portera essentiellement sur la conformité, le bon fonctionnement et l'entretien de l'équipement. Il appartient au propriétaire de mettre à disposition tous les éléments (plans, schémas d'implantation, certificats d'entretien/vidange...) et le libre accès aux trappes de visite. En aucun cas le technicien ne pourra se prononcer sur l'état ou la conformité des éléments enterrés ou non visibles.

Z Contenu du rapport Le rapport contient les observations du technicien concernant l'installation et les risques de pollution environnementale, le cas échéant. Il comporte : •

des recommandations sur l'accessibilité, l'entretien ou la nécessité de faire des modifications,

•

en cas de risques sanitaires et environnementaux, une préconisation de travaux classés par ordre de priorité à réaliser par le propriétaire de l'installation dans les 4 ans à compter de la date de notification de la liste de travaux.

Ce document appelé "rapport de visite" constitue le diagnostic à annexer à l'acte de vente.

Ch hapitre 3 : Les diagn nostics im mmobilierss obligato oires

Z En bre ef

Z Texte es de réfé érence •

Loi 92‐3 du 3 janvvier 1992

•

Loi 20006‐1772 sur l'eau et le es milieux aquatique es du 30 dé écembre 20006

•

Arrêté du 22 juin 2007

•

Grenelle 2 Loi n°°2010‐788 12 juillet 2010 articcle 156 parru au Jourrnal Officie el du 13 ju uillet u 30 décem mbre 20066 sur l'eau et les milieux 2010 eet article 46‐12 de la Loi n°20006‐1772 du aquatiq ques.

•

CCH, arrt. L.271‐4,,1,8

C‐ Diaggnostic de Perrforman nce Éne ergétiq que (DPPE) Le diagnosticc de perfo ormance énergétiq que (DPE) est obligatoire poour toute vvente dep puis le 1er 1 novem mbre 200 06 et pou ur toute llocation depuis d le 1er juilleet 2007. Ses objecctifs règglementairres : la lu utte contre l'émisssion de CO² C et un ne contribbution aux économ mies d'énergie. L'effficacité én nergétique d'un bâtim ment ou dd'un logem ment est évvaluée en cclasses rep présentéess sur une e "étiquettee énergie". Les classe es vont de A à G, A éttant la pluss performaante.

Z Conte exte règlementaiire Le diagnostic de perforrmance én nergétique fait partie e des disp positifs impportants du d Plan Cliimat ur renforceer les écon nomies d'é énergie et réduire le es émission ns de gaz àà effet de serre dan ns le pou dom maine du b bâtiment. Ill est obligaatoire danss les cas suivants :

•

Pour laa vente d'un d bien immobilieer, il inform me le futu ur acquéreeur des caaractéristiq ques techniq ques, de la consomm mation et duu coût en é énergie du bien qu'il envisage d d'acheter.

•

Pour to oute consttruction no ouvelle, lee maître d''ouvrage d devra faire établir ce diagnosticc au plus tard à la réceeption des travaux.

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PAR RTIE 1 : CEE QU'IL FA AUT SAVO OIR SUR LEE MÉTIER •

Pour ttous les contrats de d locatio on, il perrmet d'infformer le futur loccataire sur la consom mmation ett donc sur le coût en énergie du u logement qu'il enviisage d'occcuper.

Z Risqu ues/sancttions Auccun.

Z Sur lee terrain Le d diagnostiqueur qui in ntervient d doit remetttre à son cclient une a attestationn dans laqu uelle il décclare sur l'honneur qu'il est ceertifié (valiidité 5 ans)), qu'il disp pose des m moyens en m matériel ett en person nnel bilité néccessaires à l'établisseement du diagnostic et qu'il est couvert par une aassurance responsab civile professsionnelle. Une estim mation dees consom mmations d'énergie d est établie, selon une nsommatioons constaatées sur 3 ans métthode approuvée par le ministère ou bieen sur la baase des con (bâttiments d'aavant 1948 8). En cas d de chauffage collectif, le diagno ostiqueur aaura besoin des factu ures de cchauffage de l'immeu uble (à dem mander au syndic).

Z Conte enu du raapport Le rrapport con ntient : •

une esttimation de la consommation cconvention nnelle annu uelle,

•

une étiiquette pour connaître la consoommation d'énergie (comme poour l'électrroménagerr),

•

une étiiquette pour connaître l'impactt des conso ommationss sur l'effett de serre,

•

des reccommandaations techniques pouur d'éventuels travau ux d'améliooration,

•

une attestation sur l'honneur duu diagnosttiqueur su ur son reespect de es obligations mentaires, réglem

•

la copiee de son ceertificat de e compétennces validé é par la certification,

•

la copiee de son atttestation d'assurancce en courtt de validité.

Z En breef

Ch hapitre 3 : Les diagn nostics im mmobilierss obligato oires

Z Textees de réfé érence •

Loi 20004‐1343 du u 9/12/200 04 Art. L.1334‐1 à L.134 4‐5

•

Arrêté du 15/09//2006 relattif au diagnnostic de p performancce énergéttique pourr les bâtimeents existan nts proposéés à la ventte en Francce métropolitaine

•

Arrêté du 15/09 9/2006 relaatif aux m méthodes et e procédu ures appliccables au diagnosticc de perform mance éneergétique

•

Arrêté du 3 mai 2 2007

D‐

Etat de e l'insta allation n intérieure d'électriicité

L'éttat de l'in nstallation n intérieu ure d'élecctricité esst obligatoire depuuis janvie er 2009 pour p tou ute vente d'un bien n à usage d'habitattion dont l'installation intérieeure d'éle ectricité d date de plus de 15 ans. Ses S objecctifs règleementaire es : déteccter, idenntifier et informer les acq quéreurs ssur les déffauts suscceptibles d de compro omettre la a sécuritéé des perso onnes.

Z Conteexte Règlementaire Dep puis 2003, plusieurs lois, dont la loi ENL (Engagem ment Nation nal pour lee Logemen nt du 13 ju uillet 200 06) ont perrmis l'instauration d'u un référenttiel de con ntrôle pourr toutes less installatio ons intérieu ures élecctriques. Il a donc étté institué l'obligatioon de fourn nir un diag gnostic spéécifique de es installations élecctriques daans le but d de détecter les risquees éventue els pour la ssanté et la sécurité d des occupants.

Z Risqu ues/Sancttions Les risques et sanctions possibles e en l'absencce de diagn nostic sontt les suivannts : • •

la pertte de l'exo onération de la garaantie des vvices caché és, l'annulation ou la diminuttion du prrix de ventte.

Z Sur Lee Terrain n Le diagnostiq queur réallise des contrôles c een aval de l'appare eil généra l de commande ett de protection dee l'installation. Ces co ontrôles soont visuels mais le diagnostiquueur réalise e des essaiis et prend des meesures. Les points testtés sont les suivants :

•

la préssence d'un n appareil général de comm mande et de protecction (AGC CP) facilem ment accessiible (disjon ncteur),

•

la préssence d'un ne protectiion différeentielle appropriée aux a conditiions de mise à la teerre, placée à l'origine de l'installation élecctrique, asssociée à un ne prise de terre et à son circuitt,

•

la préssence de dispositifss de proteection con ntre les su urintensitéés adaptéss à la secction d'alimeentation,

•

le respect des disstances de sécurité daans les piè èces d'eau,

•

le repéérage de matériels vé étustes ou nnon protéggés pouvan nt présenteer des risques.

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PAR RTIE 1 : CEE QU'IL FA AUT SAVO OIR SUR LEE MÉTIER Z Conte enu du raapport Le rrapport con ntient les ééléments suivants : •

la liste des pointss vérifiés,

•

l'identiification dees anomalies par rappport à la no orme électtrique XP CC 16‐600,

•

la desccription dess risques électriques encourus en fonction des anom malies iden ntifiées,

•

une prééconisation des points nécessittant réparaation,

•

une attestation sur l'honneur duu diagnosttiqueur su ur son reespect de es obligations mentaires, réglem

•

la copiee de son ceertificat de e compétennces validé é par la certification,

•

la copiee de son atttestation d'assurancce en courtt de validité.

Z En bre ef

Z Textees de réfé érence •

Article L 134‐7 du u code de la construcction et de l'habitatio on

•

Article L 271‐6 du u code de la construcction et de l'habitatio on

•

Articless R 134‐10 à R 134‐13 3 du code de la consttruction ett de l'habitaation

•

Décret 2008‐384 du 22/04//2008

E‐ État des lie eux d'un n logem ment L'éttat des liieux est obligatoir o re lors dee toute lo ocation de d logemeent. Il a pour butt de con nstater l'éétat d'un llogement au momeent de l'e entrée d'un locatairre puis au u momentt de sa ssortie. Sess objectifss règlementaires : ééviter les différends entre lo cataire ett bailleur. Z Conte exte règlementaiire

Ch hapitre 3 : Les diagn nostics im mmobilierss obligato oires

La loi impose au locataire de restituer le loggement qu''il a occupé é dans l'étaat où il étaait quand il est e au locataaire. entré dans lees lieux. Ceependant le vieillisseement dû au temps n'est pas imputable des lieux est obligato e oire afin dde simplifie er les relattions litigieeuses et d'apporter d des Ausssi, l'état d preuves en caas de recours en justtice. Il doitt être réaliisé de man nière contrradictoire c'est à diree en priment chhacune leu ur point de e vue. Il peeut être ré éalisé de faaçon présence des deux partties qui exp n professio onnel). En ll'absence d de l'une ou u l'autre dees parties, un constatt par amiiable (sanss l'aide d'un huisssier peut être fait. L'éttat des lieu ux ne peut donner lie eu à facturaation lorsqu'il est réd digé par le profession nnel qui réaalise la location. Lee coût de rédaction n est à la ccharge de la partie la plus di ligente. Si les frais sont s ocataire nee peut supp porter pluss de 50% du montantt des honorraires. partagés, le lo

Z Risqu ues/sancttions Les risques et sanctions possibles ssont les suuivants : •

le prop priétaire peeut conserrver tout oou partie du dépôt de e garantie si le logem ment nécesssite une rem mise en état,

•

en cas d'absence d'état dess lieux, pas de recours possible pour le ba illeur.

Z Sur lee terrain Tou utes les pièèces sont examinées e et leur étatt mentionn né dans le documentt.

Z Conteenu du raapport Le rrapport d'éétat des lieux d'un loggement inddique : •

la présentation du logemen nt concernéé (adresse,, nombre d de pièces… …),

•

la nature de l'état des lieux (entrée ouu sortie),

•

la desccription de l'état de chaque piècce (plafond ds, murs, sols, robineetteries...),

•

les défaauts constatés avec u un maximuum de détaails.

Z En breef

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PARTIE 1 : CE QU'IL FAUT SAVOIR SUR LE MÉTIER

Z Textes de référence •

Loi n°89‐462 du 6 juillet 1989

F‐ Etat de l'installation intérieure de gaz L'état de l'installation intérieure de gaz est obligatoire dans le cadre d'une vente d'un logement dont l'installation intérieure de gaz date de plus de 15 ans. Une nouvelle norme (NF P 45‐500) entre en vigueur à compter du 1er septembre 2010 et concerne la réalisation du diagnostic gaz. Ses objectifs : protéger et informer les acquéreurs, mais aussi responsabiliser les différents acteurs, les donneurs d'ordre, les distributeurs de gaz, et les opérateurs de diagnostic immobilier.

Z Contexte règlementaire Depuis 2003, plusieurs lois, dont la loi ENL (Engagement National pour le Logement du 13 juillet 2006) ont permis l'instauration d'un référentiel de contrôle pour toute installation intérieure au gaz naturel. Depuis novembre 2007, le diagnostic gaz est obligatoirement annexé au DDT (Dossier de Diagnostic Technique) lors d'une vente d'un bien à usage d'habitation dont l'installation de gaz remonte à plus de 15 ans. En septembre 2010, la norme NF P 45‐500 entre en vigueur, jusque‐là expérimentale (XP P 45‐500), elle définit le cadre de réalisation d'un diagnostic gaz.

Z Risques/sanctions Les risques et sanctions possibles sont les suivants : •

en l'absence de diagnostic, le vendeur encourt des sanctions civiles et peut être forcé à prendre en charge les travaux de mise en conformité de son installation de gaz,

•

si le diagnostiqueur immobilier détecte une anomalie de type DGI (Danger Grave et Immédiat), il doit conjointement communiquer avec le donneur d'ordre et le distributeur de gaz par le biais de formulaires spécifiques et garde obligatoirement la trace écrite de sa correspondance. Cette nouvelle procédure accentue le rôle du donneur d'ordre dans la gestion d'un DGI et rend systématique l'obligation du distributeur de gaz.

Z Sur le terrain Le professionnel effectue une vérification des parties visibles et accessibles de l'installation, examine les points suivants et leur conformité : •

Mesure du CO (monoxyde de carbone) à proximité de la chaudière. (La mesure de tirage a été supprimée.)

•

Vérification des flexibles entre récipients, bouteilles et installations fixes qui devront résister à la pression du gaz (équipements fixes et appareils alimentés).

•

Conformité et bon état des systèmes de ventilation et d'aération.

•

Vérification des équipements fixes d'alimentation en gaz naturel (chaudière, radiateurs...).

Ch hapitre 3 : Les diagn nostics im mmobilierss obligato oires

Z Conteenu du raapport Le rrapport est un bilan de l'installation au ggaz naturel portant sur les équuipementss avec le déétail par pièce. Less résultats sont répe ertoriés en 3 catégorries : défau uts ne néccessitant pas de travaux, objet de travaux et défauts représentan nt un dannger immédiat gravee. Le défauts devant faire l'o ment : rapport contieent égalem •

une attestation sur l'honneur duu diagnosttiqueur su ur son reespect de es obligations mentaires, réglem

•

la copiee de son ceertificat de e compétennces validé é par la certification,

•

la copiee de son atttestation d'assurancce en courtt de validité.

Z En breef

Z Textees de réfé érence •

Articless L.134‐6 du code de la con struction en applica ation de l a directive e européeenne 2002/991 du 16 déécembre 2002

•

Arrêté du 6 avril 2007 publiié le 28 avrril au JORF

•

Articless 134‐6 à 1 134‐9 du CC CH et L. 2771‐6, 271‐1 1, L 271‐2, LL 271‐3, L. 271‐4

•

Article 2 de l'arrêêté du 2 août 1977 m odifié

•

Décret 2006‐1147 7 du 14/09 9/2006 (déécret d'application)

•

Arrêté du 28 avril 2010

G‐

C Certificcat de m mesuraage loi Carrez

Le certificat de mesurrage dit ""loi Carrezz" est obligatoire a avant toutte prome esse de ve ente pou ur les lotss de copro opriété. Se es objectiifs règlem mentaires : garantir r la bonne e informattion

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PARTIE 1 : CE QU'IL FAUT SAVOIR SUR LE MÉTIER sur la superficie de la surface privative réelle d'un ou plusieurs lot(s) proposé(s) à la vente. Z Contexte règlementaire Des lois ont été instaurées afin d'uniformiser le calcul des surfaces des biens immobiliers et d'éviter les litiges. Elles donnent des règles précises sur la notion de surface privative réelle qui est la surface de plancher construite, après déduction des surfaces occupées par : •

les murs,

•

les cloisons,

•

les marches et cages d'escalier,

•

les gaines,

•

les embrasures de portes et de fenêtres.

Toutes les surfaces annexes non habitables (non couvertes, non closes) ne sont pas prises en compte (caves, garages, sous‐sols, combles non aménagés, terrasses...). Les lots ou fractions de lot dont la surface unitaire est inférieure à 8m² ne sont pas pris en compte pour le calcul de la superficie. A noter : le certificat de mesurage "loi Carrez" destiné à la vente est différent de la "surface habitable" d'un logement (loi Boutin) destiné à la location.

Z Risques/sanctions Les risques et sanctions possibles sont les suivants : •

si la superficie n'est pas renseignée dans l'acte de vente, l'acheteur peut, dans un délai d'un mois, intenter une action en nullité,

•

si la superficie réelle du bien est inférieure de plus de 5% à celle indiquée dans l'acte de vente, l'acheteur peut, dans un délai d'un an à compter de la signature de l'acte, demander une diminution de prix proportionnelle à la superficie déclarée en trop,

•

si la superficie louée est très inférieure à celle annoncée, le locataire peut demander la caducité du bail.

Z Sur le terrain Les mesures de chaque pièce sont prises le plus souvent avec l'aide d'un appareil spécial (laser mètre). Sont prises en compte : les surfaces de plancher des locaux clos ou couverts et dont la hauteur est supérieure à 1,80 m. Sont exclus : murs, cloisons, gaines, escaliers et embrasures de portes et fenêtres et également terrasses, caves, garages.

Z Contenu du rapport Le certificat "loi Carrez" délivré par un professionnel donne les informations suivantes :

Ch hapitre 3 : Les diagn nostics im mmobilierss obligato oires

•

le nom m du propriéétaire, l'ad dresse et lee(s) numéro o(s) du(dess) lot(s) meesuré(s),

•

la desccription dess pièces prises en com mpte et de e celles non n prises en compte,

•

la surfaace privativve totale du bien imm mobilier mesuré.

Z En breef

Z Textees de réfé érence •

Loi N°996‐1107 du u 18 décem mbre 1996

•

Décret N°97‐532 du 23 mai 1997

H‐

"Surfacce habiitable" d'un lo ogement (loi Boutin n)

La m mention d de la supe erficie de la surfacee habitablle dans le bail de loocation esst obligato oire pou ur tout baail d'habittation que el qu'en ssoit le typ pe (maison individuuelle, app partementt...). Sess objectifss règlemen ntaires : d définir la ssurface ha abitable ré éelle d'un logement. Z Conte exte règlementaiire La loi l Boutin du 25 mars 2009 a introduit dde nombre euses réformes danss les domaaines des baux b d'haabitation, de la cop propriété et de l'urrbanisme. Il s'agit de la loi dde Mobilissation pou ur le Loggement et la Lutte co ontre l'Exclusion (MLLLE). Dans le cadre de e cette loi et concern nant la surfface hab bitable, il eest à noter que la superficie hhabitable est e la surface de plaancher con nstruite, après déd duction :

•

des su urfaces occcupées paar les muurs, cloiso ons, march hes et ca ges d'escaaliers, gaines, embrassures de po ortes et fenêtres,

•

de la superficie des pièce es non haabitables (combles non aménnagés, cavves, sous‐ssols, érieurs au llogement, vérandas),, remises, garages,, terrasses,, loggias, bbalcons, sécchoirs exté

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PAR RTIE 1 : CEE QU'IL FA AUT SAVO OIR SUR LEE MÉTIER •

des vo olumes com mportant au moins 60% de parois vitrées dans le cas de es habitations collectiives et au u moins 80 0% de parrois vitréess dans le cas des hhabitationss individueelles, locaux communs et autres d dépendancces des loggements,

•

des parrties de loccaux d'une hauteur innférieure àà 1,80 mètrre.

A n noter : la "surface haabitable" d d'un logem ment (loi Bo outin) desttiné à la loocation estt différentee du certtificat de m mesurage ""loi Carrez"" destiné à la vente.

Z Risqu ues/sancttions Auccune sancttion n'est prévue en cas d'abssence d'ind dication de e la surfacce ou de mention m d''une surfface erronéée.

Z Sur lee terrain Le d diagnostiqu ueur prend d toutes les mesuress des surfacces concernées piècee par pièce e, mais peu ut se con ntenter de ne mentio onner que e la surfacee habitable totale. Il existe dees appareills capabless de con nnaître précisément la surface : les laser‐m mètres.

Z Conte enu du raapport Le rapport r mentionne la surface habitable totale en m² et com mprend unn relevé de e la superficie hab bitable à déclarer aveec, en ann nexe, les suurfaces no on comprisses. La réa lisation d'un plan paar le professionnel n'est pas o obligatoire e.

Z En bre ef

Z Texte es de réfé érence •

Loi du 25 mars 20 009

I‐ Consstat des Risqu ues d'Exxposition au P Plomb (CREP)) Le cconstat dees risquess d'exposittion au pllomb est o obligatoire pour touut immeu uble consttruit ava ant 1949, lors de laa vente ett de la loccation. Sess objectifss règlemeentaires : la protecttion

Ch hapitre 3 : Les diagn nostics im mmobilierss obligato oires

de la population co ontre les risques d'ingestio on et d'inhalationn de plom mb dans les revvêtementss (saturnissme) des llocaux habituellem ment utilisé és. Le plomb estt un métaal très utilisé depuiss l'antiquitté. On le trouve paarticulièrem ment danss les ntures anciennes, less conduitess d'eau, la vvaisselle ancienne, le es gouttièrees... pein

Z Conte exte réglementaiire Le p plomb a étté reconnu u comme n nocif en 19948 et enssuite interd dit d'utilisaation. Mais il est enccore présent dans de nombrreux imme eubles d'haabitation anciens. a Affin de prottéger les occupants, o des êtements contenant c du plomb ainsi que son lois obligent àà détecterr et à conttrôler l'étatt des revê es populations accessibilité. Les enfantts de moins de 6 anss ainsi que les femmes enceinttes sont de n. particulièrement vulnérables aux rrisques d'inntoxication Le d diagnostic a pour objectif de : •

déterm miner la co oncentratio on en plom mb de tou us les élém ments de ssurface de chaque pièce (seuil rréglementaaire : 1mg//cm²),

•

indiqueer l'état dee dégradattion du revvêtement (1 : revête ement nonn dégradé contenantt du plomb ou non vissible; 2 : revêtement en état d'u usage; 3 : rrevêtemennt dégradé)),

•

déterm miner les faacteurs de dégradatioon (humidité, infiltrattions, désoordres du b bâti),

•

déterm miner s'il y aa accessibiilité au plo mb ou non n.

Le cchamp d'ap pplication du CREP ne e s'étend ppas aux can nalisations en plomb..

Z Risqu ues/sancttions Les risques et sanctions sont les su uivants : •

dans ccertains caas (présen nce de revvêtementss contenan nt du plom mb en état dégradé) : obligattion pour lee propriétaaire d'effe ctuer des travaux ap ppropriés ppour supprrimer le rissque d'exposition au p plomb (art. L1334‐9 ddu code de la construction),

•

obligattion d'inforrmation au ux occupannts (acquéreur, locata aire),

•

selon l'importan nce des dégradationns : obliggation de déclaratioon à la DDASS D par le diagnostiqueur,

•

la responsabilité civile et pé énale du prropriétaire e est engag gée.

Z Sur le e terrain d ueur utilise un analyyseur à fluuorescence e X à sourrce radioacctive, pourr lequel il doit Le diagnostiq disp poser d'une autorisaation ASN (Autorité ( dde Sûreté Nucléaire), et qui peermet de détecter d to oute tracce de plom mb sous les différe entes coucches de peinture ett sur les ddifférents éléments qui pou urraient en n contenir (murs, fen nêtres, plinnthes, vole ets...). Il pe eut porter sur les revvêtements des parties privattives d'un logementt, sur les revêteme ents des parties p co mmunes y y compris les êtements extérieurss (grilles, portes, vvolets). Daans le cass de loca ux à usagge autre que revê

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PAR RTIE 1 : CEE QU'IL FA AUT SAVO OIR SUR LEE MÉTIER l'haabitation, lee CREP nee porte que e sur ceuxx qui sont destinés à à un usagee courant : local à vélo, v linggerie, etc.

Z Conte enu du raapport Le rrapport meentionne les lieux vissités, si le logement est occupé é ainsi quee le profil des occupaants (enffants, femmes encein ntes...). Il p présente : •

les résultats de l'ensemble l e des mesuures réalissées sur ch haque élém ment, danss chacune des ndiquant l'eemplacement de la m mesure et l 'état du su upport, pièces de l'habitaation, en in

•

une attestation sur l'honneur duu diagnosttiqueur su ur son reespect de es obligations mentaires, réglem

•

la copiee de son ceertificat de e compétennces validé é par la certification,

•

la copiee de son atttestation d'assurancce en courss de validité.

A noter n : lorrs de la veente, en plus p du CR REP du loggement mis en ventte, un CRE EP des parrties com mmunes do oit être an nnexé au dossier de vvente, qu'il s'agisse o ou non d'uune coprop priété. Pou ur la locaation, le CR REP doit po ouvoir être e présenté au locatairre qui en fa ait la demaande.

Z En bre ef

Z Textees de réfé érence •

Loi N°998‐657 du 2 29 juillet 1998, articlee 123 L32‐5

•

Décret N°99‐484 du 9 juin 1 1999

Ch hapitre 3 : Les diagn nostics im mmobilierss obligato oires

•

Loi 20004‐806 du 9 9 août 200 04

•

Décret 2006‐474 du 25 avril 2006

•

Arrêté du 25 avril 2006 relaatif au conttrôle des trravaux en p présence dde plomb

•

Arrêté du 25 avril 2006 relaatif au consstat de risq que d'exposition au pplomb

•

Arrêté du 25 avriil 2006 relaatif aux traavaux en paarties communes néccessitant l''établissem ment d'un co onstat de risque d'exposition auu plomb

•

Arrêté du 25 avvril 2006 relatif au ddiagnostic du risque e d'intoxicaation par le plomb des peinturres

J‐ État des rissques n naturelss et tecchnologgiques (ERNT) La présentattion de "l'état dess risques naturels et techno ologiques"" est obliigatoire pour p tou ute vente ou locatiion d'un bien b situéé dans un ne zone à risques ddéterminé ée par arrrêté pré éfectoral, sa durée de validité est dee 6 mois. Ses objectifs règleementaire es : listerr les risq ques naturels (in nondation, séchereesse, mo ouvementt de terrrain) et les risq ques technologiqu ues (indu ustriels, chimiques c s, biologgiques) au uxquels est expo osé un bien b imm mobilier, eet égalem ment appo orter une iinformatio on aux pe ersonnes cconcernée es. Z Conte exte règlementaiire L'Éttat mène u une politiqu ue généralle face auxx risques naturels et technologiiques. La lo oi Bachelot du 30 juillet j 2003 a introduit des ob bligations incombant aux proprriétaires ett concerne e tout typee de bâtiments situ ués dans des zones délimitées. Cette loi instittue les obliigations su uivantes : •

l'annexxion de l'état des rissques natuurels et tecchnologiqu ues à la prromesse de e vente ou u au contratt de locatio on,

•

une infformation sur toute indemnité perçue au titre de l'a assurance ccatastroph hes naturelles,

•

une information sur tout sinistre inntervenu sur s les parties com munes, même m si lee lot concerrné par la vvente ou la location nn'a pas été touché.

Avaant de vend dre ou de llouer, il estt conseillé de se rend dre à la ma airie de la ccommune où est situ ué le bien n immobiliier ou de cconsulter le e site interrnet de la préfecture e pour savooir s'il y a lieu de rem mplir ce d document. Ne sont pas cconcernés : les contraats de locaation en co ours au 1er juin 20066 et les ren nouvellemeents baux par taacite recon nduction. de b

Z Risqu ues/sancttions Les sanctions en cas d'in nexécution n ou d'erreeur sont les suivantes : annulattion du con ntrat de veente du bail de location ou u encore diminution du prix de vente ou d de locationn. ou d

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PAR RTIE 1 : CEE QU'IL FA AUT SAVO OIR SUR LEE MÉTIER Z Sur le e terrain Le document d intitulé "ÉÉtat des risques natuurels et te echnologiqu ues" est éttabli direcctement paar le ven ndeur ou le bailleur, éventue ellement avec l'aide d'un prrofessionnnel. L'imprrimé type est disp ponible dans les mairies, les prréfectures.. Le site in nternet ww ww.prim.neet délivre é également des info ormations importantees.

Z Conteenu du raapport Les informations contenues danss l'arrêté ppréfectoral et dans les docum ments de référence r s sont ns le rappo ort. reportées dan La situation du bien immobilierr par rapport aux Plans de Préventioon de Risq ques Natu urels prévisibles (PPRN) et au u regard d'un d Plan dde Préventtion de Rissques techhnologiques (PPRT) y y est indiiquée. Dess extraits de documen nts ou de d dossiers reelatifs à cess plans sont à joindree.

Z En bre ef

Z Textees de réfé érence •

Article L 125‐5, lo oi 2003‐699 9 du 30 jui llet 2000, aarticle 77

•

Décret n°2005‐1 134 du 15 5 février 22005 relattif à l'info ormation des acqué éreurs et des locataires de bien ns immobilliers sur less risques naturels et technologiiques maje eurs

•

Arrêté du 13 octo obre 2005 portant dééfinition du modèle d'imprimé pour l'étaablissement de l'état d des risques naturels e et technoloogiques

K‐ État relatif à la prrésencee de terrmites dans lee bâtim ment L'éttat relatiff à la préssence de termites est obliggatoire po our toute vente d'u un bien siitué dan ns une zon ne à risqu ues délimiitée par u un arrêté p préfectora al, sa duréée de valiidité est d de 6

Ch hapitre 3 : Les diagn nostics im mmobilierss obligato oires

mo ois depuiss le 23 décembre d 2006. S es objecttifs réglem mentairess : la protection des acq quéreurs eet proprié étaires d'im mmeubless, contre lles termites. Diffficiles à déttecter, les termites ssont des in sectes ravageurs qui peuvent rronger en q quelques m mois l'inttérieur dess bois de charpentes c s et les auutres éléme ents en bo ois du bâtii. Certaines régions sont s particulièrement touchéées. Le contrôle n'esst pas obligatoire pa artout en France, mais seulem ment ns les zoness délimitéees par un arrêté préfeectoral. dan

Z Conte exte règlementaiire Dep puis 1999, une politique de luttte contre les insectes xylopha ages et less termites a été misee en placce. Une série de lois,, décrets ett arrêtés oont été priss dans ce sens. La préésence de termites d dans un iimmeuble doit être d déclarée au uprès des aautorités. En ccas de préssence d'inssectes : • Déclaraation obliggatoire à la mairie par l'occu upant, le propriétairre ou parr le syndicc de coprop priété (pour les partie es communnes), • Obligattion de réaaliser des trravaux de désinsectissation, • Obligattion de décclarer les travaux réaalisés à la m mairie. Lorss d'une ven nte, le diaggnostic estt obligatoirre dans les zones con ncernées, ppour les im mmeubles b bâtis et les terrainss non bâtis. Le diagn nostic doitt être réalisé par un n expert ceertifié par un organisme éé (COFRA AC) et dispo osant d'une e assurancce responsaabilité civile professioonnelle. agré Pou ur une construction nouvelle, les obliggations con ncernant l'utilisation l n de bois et matérriaux dérivés pour la structurre du bâtim ment sont très précises. Depuis le 1er juuin 2010 le e constructteur que, au plu us tard à laa réception des travaux, doitt remettree au maîtree d'ouvrage une notiice techniq dan ns laquelle il doit mentionner les modalités et less caractériistiques dees protections misess en œuvre contree les termittes et autre es insectess xylophage es.

Z Risqu ues/sancttions uivants : Les risques et sanctions sont les su •

la pertee de garan ntie de vice es cachés een l'absence de diagnostic term ites lors d'une promeesse de vente,

•

l'annulation de laa vente ou la diminuttion du prixx,

•

une am mende en ccas de non déclaratioon de prése ence ou de non destrruction dess termites,

•

le mairre peut pro océder d'offfice et auxx frais du p propriétaire e aux travaaux nécessaaires.

Z Sur le e terrain diagnostiqu ueur doit inspecter cchaque pièèce accessible sur tou us les niveaaux construits, examiner Le d visu uellement et par sondage manu uels (poinççon) tous le es élémentts en bois (menuiseries intérieu ures et e extérieuress, plancherrs, charpen ntes...), les revêtements de sol, murs et p lafonds. Il vérifie ausssi le

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PAR RTIE 1 : CEE QU'IL FA AUT SAVO OIR SUR LEE MÉTIER terrrain alento our sur un ne dizaine de mètre s pour insspecter less souches d'arbres, les vieux bois morts, les clôttures...

Z Conte enu du raapport nner : Le rrapport doit mention •

le bien concerné,,

•

les partties visitéees et celles n'ayant puu être visitées ,

•

un croq quis de rep pérage des éléments,,

•

les élém ments infestés ou ayaant été inffestés, ainssi que ceux qui ne le ssont pas,

•

une attestation sur l'honneur duu diagnosttiqueur su ur son reespect de es obligations mentaires, réglem

•

la copiee de son ceertificat de e compétennces validé é par la certification,

•

la copiee de son atttestation d'assurancce en courtt de validité.

Z En bre ef

@ Voir la car V rte Départeements infe festés par lees termitess Z Texte es de réfé érence •

Loi N°999‐471 du 8 8 juin 1999 9 modifiéee par l'ordo onnance n°°2005‐655 du 8 juin 2 2005

•

Décret n°2006‐11 114 du 5 septembre 2006. : artticles L133‐5, L133‐6,, L271‐4 à L271‐6, R1 133‐ 7, R1333‐8, R 271‐‐1 et R271‐‐5

•

Décret n°2000‐61 13 du 3 juilllet 2000

•

Arrêté du 10 août 2000.

•

Circulaire n°2001 1‐21 du 23 mars 20011

Cha apitre 4 : PPrévention des risq ques

Chapitre 4 : Préévention de es risq ques

La modificattion des conditions c s d'exercicce de la profession p n induit qque les en ntreprisess les plus compétentes sero ont celles qui resteeront préssentes sur le marchéé. Facce à la com mplexificaation du m marché, au u durcisse ement de la concurrrence, et à l'obligattion de choix d'u un modèle e économ mique, le diagnostiqueur do oit désorm mais être un bon chef c d'entreprise pour durrer. Il doitt faire facee à des situations à à risques nécessita ant des prises de décision ccapitales d dans la vie e de son eentreprise e. L'arrrivée surr le march hé des ba anques ou u des assu ureurs rep présente notamme ent un risque majeur. Il est e donc primordiaal pour to out nouvveau diagnostiqueu ur de se tenir info ormé sur les diffficultés ett les risques qu'il pourra reencontrerr dans so on activitéé afin d'yy répondrre à tem mps et au mieux.

A‐

Risque es et solutionss

Afin n de dééfinir au mieux les l risquees au quotidien q du diagnnostiqueurr immobiilier, info odiagnostiq queur.com m a mis en p place des f iches pratiques « pré évention dees risques ».

@ Pour les co P onsulter een ligne : • vous êêtes inscriit au site infodiagnnostiqueur, connectez‐vous eet consulttez les ficches pratiqu ues prévenntion des riisques • vous n n'êtes pa as inscrit au site iinfodiagno ostiqueur, s'inscriree gratuitem ment au club avanta age pour bénéficier d des fiches pratiquess

Z Les risqques des reessources humaines Le ssecteur dees ressourcces humain nes compreend toujou urs des aléas. A vouss de les pré évoir et dee les maîîtriser.

Z Les risqques administratifs Les risques ad dministratiffs sont vite e arrivés, sooyez vigilants.

Z Les risqques d’infoormatique et d’archivvage La gestion g dee l'informatique et de d l'archivaage représente des risques r sim mplement gérables mais m néccessitant dee l'organisaation. Z Les risq ques matériels

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PARTIE 1 : CE QU'IL FAUT SAVOIR SUR LE MÉTIER L'utilisation de matériel technique engendre parfois des désagréments. A vous de les prévoir et de les gérer au mieux. Z Les risques de réglementation et d’agrément Afin d'assurer le bon fonctionnement et la pérennité de votre société, vous devez maîtriser les risques que comportent la réglementation et l'agrément. Z Les risques « développement et relation client » Lors du développement de votre société ainsi que dans la relation que vous instaurez avec le client, vous devez maîtriser certains risques afin d'assurer la pérennité de votre entreprise. Z Les préventions des risques d’expertise Lors des différents types d'expertise, vous rencontrerez pour chacune des risques divers et variés. Nous en avons identifié quelques‐uns uns que le diagnostiqueur doit garder à l'esprit. Z Les risques techniques et de saisie Les risques techniques ainsi que les risques de saisie sont divers et variés, cependant les solutions sont nombreuses. Nous les avons répertoriées pour vous. Z Les risques financiers Que ce soit lors de la création de votre société ou au fil du temps, les risques financiers sont présents. Maîtrisez‐les afin de travailler en toute sérénité. Z Les risques de la création de société Lors de la création de votre société, vous devez maîtriser certains risques afin de permettre un début d'activité serein.

B‐La responsabilité des diagnostiqueurs immobiliers L'inflation des réglementations et la diversification croissante des domaines soumis aux diagnostics techniques imposent aux diagnostiqueurs une vigilance accrue face aux risques de mise en cause de leurs responsabilités. Quelles sont ces responsabilités ? Quels sont les meilleurs moyens de se protéger face à une erreur de diagnostic ? Z Les responsabilités du diagnostiqueur immobilier Qui que soit la victime de l'erreur (acquéreur, locataire, vendeur, bailleur...), la responsabilité du diagnostiqueur immobilier sera fondée sur une faute (au sens large : erreur, omission, négligence).

o La faute Cette faute sera appréhendée différemment selon que l'on retient que le diagnostiqueur a une obligation de moyen ou une obligation de résultat.

Cha apitre 4 : PPrévention des risq ques

Dan ns le premier cas, le diagnostiq queur pourrra s'exoné érer de sa responsabbilité en prrouvant qu u'il a miss en œuvree les normees et les mé éthodes d' investigatiion reconnues. En revanche, s'il a une o obligation de résultaat, le diagnostiqueur devra prouuver que le e préjudicee de use extérieeure ou d'u un cas de fo orce la vvictime ne rrésulte pass d'une carrence de saa part maiss d'une cau majjeure. La jurisprude j nce actuellle a, comme elle lee fait pourr tous les professionnnels, plutô ôt tendancce à con nsidérer qu ue le diagnostiqueur a une oobligation de résulta at et qu'il ne peut se s limiter aux info ormations d par le proprriétaire. C'eest à lui de e mener un ne investigaation en prrofondeur.. données p Un arrêt du 228 janvier 2003 rendu par la C Cour de casssation ne laisse pass de doute à ce prop pos : our précisee « que ce ette sociétté a suitte à un ceertificat d'aamiante négatif établi par errreur, la Co com mmis une ffaute, en ne prélevan nt pas en noombres suffisants compte tenuu de l'impo ortante surfface de plafond ett du caracctère non homogènee des fauxx plafonds,, les échanntillons né écessaires à la herche dess formes d d'amiante vvisées par les textes alors en vigueur nottamment la circulairee du rech 15 septembree 1994, qu u'un professsionnel d e la qualitté de cet organisme o ôle ne pou uvait de contrô orer ». igno C'esst pourquoi le diaggnostiqueur doit meettre en œuvre œ tou us les mooyens précconisés paar la réglementatio on technique pour qu uelque diaggnostic que e ce soit.

Z Comm ment se p protégerr ? o La certificcation En bon profeessionnel, le diagno ostiqueur iimmobilierr se doit d'obtenir un certificcat pour tout t diaggnostic du DDT. La lo oi lui imposse une certtification d de compéte ence d'unee durée de 5 ans délivvrée par un organissme de cerrtification aaccrédité sselon la no orme ISO 17 7 024 : 20003. Cette certificaation obligaatoire s'accompagnee d'une vérritable form mation conntinue du d diagnostiqu ueur et d de ses collaaborateurss afin de faire face à l'avalanche e de nouvelles règles et techniq ques.

o L'assuran nce L'asssurance obligatoire du diagnostiqueur luui permet, non seule ement de pprotéger son patrimo oine maiis égalemeent celui dee son clientt. La loi lui impo ose d'être aassuré ave ec un plafo nd minimu um de gara antie de 3000 000 eurros par siniistre d 500 0000 euros paar année d'assurance d e. Il est so ouvent préfférable dee bénéficier de garan nties et de sup périeures affin de fairee face sereinement à tous les risques.

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PARTIE 2 : AVANT DE COMMENCER, DÉFINIR SA STRATÉGIE

Ch hapitre 1 : La stratéggie de dévveloppem ment

Chapitre e 1 : La a stratégie de dé évelop ppeme ent A‐

TTrouve er un em mploi d de diaggnostiqueur im mmobilier

Envvie d'intéggrer le millieu du dia agnostic o ou entrepreneur à lla rechercche de perrsonnel, vvous pou uvez vouss rendre sur s Intern net pour vvous metttre en rellation aveec des en ntreprises qui recrutent ou u des diagn nostiqueu urs cherch hant un em mploi. Z A la re echerche e d'un po oste ou d d'un sala arié Dan ns un marché du diaagnostic en progresssion de 10 0 % (en va aleur et enn volume) par an, il est atte endu environ 500 nouveaux diaagnostiqueeurs par an, en qualité é d'opérateeurs de diaagnostics. Les entreprisees existanttes qui con nservent leeurs parts de marché é ont doncc un besoin n considéraable e commercciaux et de personnel administrratif. en rrecrutement de techniciens, de Pou ur les entreeprises existantes, l'u une des soolutions less plus aisée es se préseente sous la forme d de la toile. Interneet vous offfre ainsi la possibbilité de trouver less futurs(ess) collabo orateurs(trices) nt par le biais de sitess d'emploi spécifiquees. néccessaires à votre déveeloppemen Pou ur les diaggnostiqueu urs nouvellement foormés, cess sites pe ermettent de trouve er un emp ploi, notamment d de salarié, d dans les en ntreprises qqui recrute ent.

Z La reccherche d d'un stagge és, ont bessoin de se confronter au Les nouveauxx diagnostiqueurs forrmés technniquementt et certifié terrrain pour êêtre crédibles face à leurs clientts ou dans leur recherche d'em ploi. Inte ernet vous permet aiinsi de mettre en rellation les sstagiaires a avec les enntreprises proposant des stagges. Imp portant : N Nous suggérons aux sttagiaires d e défrayerr les entrep prises qui lees accueille ent.

Z Cessio on / acqu uisition d de sociétté La m moyenne d d'âge de la profession n dépasse les 50 ans.. Dans les p prochainess années, n nombreux ssont les entrepren neurs qui céderont c le eur sociétéé. Pour de es structurres de taillle importaante, le racchat ut permettre d'accéléérer son dé éveloppem ment par cro oissance exxterne. peu Pou ur un nouvvel entrantt, racheter une sociéété uniperssonnelle a autant de sens que se lancer seul sur un secteur. Ce n'est qu'une question d'oppportunité é. En effet, acquérir uune société é permettraa de nt du chiffre e d'affairess. déggager imméédiatemen

Ain nsi, sur la toile, vou us pourre ez trouverr au trave ers de ces sites spéécialisés, des d offress de recrutementt, des offfres de sttages, dess proposiitions d'emploi ainnsi que de d nombrreux con nseils avisés pour trrouver la perle raree.

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PAR RTIE 2 : AV VANT DE COMMEN NCER, DÉFFINIR SA ST TRATÉGIE E

B‐Les ffédérattions de es diaggnostiqueurs iimmob biliers Less fédératio ons des diagnostiqueurs imm mobiliers apporten nt conseilss, formatiions, remises surr matériel et veilless juridique es. Elles aassurent é égalementt l'organissation de la professsion du diagnostiic immob bilier, la promotion p n des bon nnes prattiques et de la déo ontologie e du mé étier, ainsii que la dé éfense dess intérêts de la profession. La CFDI (w www.la‐cfddi.fr) est la confédération ouverte à toutes les associations,, fédératioons françaises et organismes profession nnels œuvrant daans le dom maine des ddiagnosticss immobilie ers. Elle reegroupe d'o ores et déjjà la maajorité dess associatioons professsionnelles. Elle a étéé initiée en mai 2005 et co onfirmée paar ses mem mbres fond dateurs au travers dee statuts ap ppropriés lee 11 juiillet 2006. Elle n'a paas d'adhérent en tan nt que "pe rsonne physique". Elle a po our but d'o organiser, représenter et prom mouvoir laa professio on. Mais au ussi, paar ses diffférentes interventio ons, d'assurer une veille et un conttrôle juridiques et ttechniquess constantss pour touss les sujets d'actualité é. Elle e partage avec la FIDI un certain n nombre dd'objectifs communs,, dont : • l'absolu ue nécessiité de s'un nir dans l'iintérêt général tout en prése rvant les spécificités s s de chacun n, • la volo onté d'unee concertattion permaanente po our tous le es moyenss de faire évoluer notre professsion, • la collaaboration rrégulière po our mettree en œuvre e cette évo olution. Créée le 5 mai 2004, la FIDI (Fédé ération Interprofesssionnelle du d Diagno ostic bilier, www w.fidi.fr) eest une association loi 1901 ddont la vo ocation estt de Immob rassem mbler tous les acteurss du diagnostic immobilier et ffaire enten ndre leur vvoix. La FIDI est structurée autouur de 3 colllèges perm mettant à ttoutes les sensibilités de mer de faççon respecttueuse et cconsensuelle. Elle se consacre exclusivem ment s'exprim aux inttérêts de ce c nouveauu métier qu'est q le diagnostic iimmobilierr pour le faire f onnaître comme unee professio on autonom me et reco onnue. La vocation ddu diagnosstic immob bilier reco est d'assurer la sincériité de la transaction t n immobillière. L'acttion de la FIDI se fonde f sur des nvictions fo ortes : la co ompétence e (clef de laa reconnaisssance), l'indépendannce (valeur cardinalee), la con resp ponsabilitéé vis à vis d de ses clien nts. La FIDI s'est donn née pour objet l'orga nisation de e la profession du diagnosticc immobilieer, la prom motion dess bonnes pratiques p et e de la dééontologie du métier, la ntérêts de la professiion, la reprrésentation n de la profession au près des autorités. défense des in Au ujourd'hui moins quue demain n, le diagn nostic imm mobilier esst un passsage ob bligé pour tous : nootaires, agents immo obiliers ett propriétaaires bailleeurs. Paarce qu'il est difficcile de re ester isolé é dans unn environnement aussi a

Ch hapitre 1 : La stratéggie de dévveloppem ment

con ncurrentiel que le nôtre, la Chambree des Dia agnostique eurs Imm mobiliers de d la FNA AIM (ww ww.fnaim.ffr) s’est do onné pour m mission dee faire des sspécialistes du diagn ostic un m métier conn nu et reco onnu des p professionn nels et, bie en entenduu, du grand d public. Ellle entend créer une vraie syneergie entre les difféérents acteeurs du marché immoobilier. Parce qu'il esst rigoureu usement asssocié à laa démarche qualité que q dévelooppent la FNAIM et ses adh hérents deepuis sa crréation (au udits régul iers, veille e juridique e active), l 'adhérent à la cham mbre s'en ngage à reespecter lee code d'Etthique et de Déonto ologie toutt au long dde son parcours, ce qui garaantit ainsi son indépeendance ett par consééquent sa ssérénité. Acccompagnerr, rassembler, coordo onner, repprésenter, former et certifier, aautant de valeurs fo ortes de lla Chambree pour faciiliter l'exercice de la pprofession sur le terrrain. La FNECI (FFédération n Nationalle des Experts de la Constrruction ett de l'Im mmobilierr, www.fneeci.org) a vvu le jour e en 2003, àà l'initiative e d'expertss en diaagnostics et e d'experrts en évaluation. Ellle a pour but non seulementt de féd dérer les e experts auttour des m mêmes vale eurs ‐ et dee défendre e leurs intéérêts ‐ mais aussi de leur permettre e de bénéficier de sservices adaptés à leur quo otidien. Féd dération nationale re egroupant environ 350 cabinetts de diagnnostiqueurrs immobiliers, maiis aussi orgganisation syndicale représentative, notrre importance nous ppermet d'ê être un actteur majjeur auprèès des Pouvoirs Publics et de s'impliquer dans les évoluttions régle ementairess et professionnelles du secteur s d''activité. Chacun de d nos membres m adhère aux a princcipes ontologiquees de la fédération n et défennd les valeurs d'ind dépendancce, d'impaartialité ett de déo professionnalisme qui ssont les fon ndements de notre m métier. La FNECI s'enngage à : rrassemblerr les mmobilier e et de la coonstruction n, être le po orte‐parolee de ses ad dhérents eet de meilleurs expeerts de l'im ons, offrir des service es adaptéss aux besoins de ses a adhérents. leurrs professio

C‐ Les aavantagges et iinconvéénientss d’une e Francchise Le ttaux de m mortalité d des entrep prises à 5 ans est d de 50%. Ce e même ttaux de m mortalité p pour les entreprisses en rése eau se situ ue entre 110 et 12 % %... (Sourcce FFF/ACFFI). Z Avanttages

•

Bénéficcier d'un m modèle exisstant

•

Recevo oir une form mation pro odiguée paar des expe erts/professionnels

•

Acquérrir et utiliseer un savoiir‐faire

•

Etre asssisté

•

Prendrre moins dee risques

•

Augmeenter la pérrennité de sa sociétéé

•

Stabilitté financièère, pour augmenter a r vos revenus, pour être votree propre patron p et être indépeendant toutt en n'étan nt pas livré à vous‐mê ême.

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PARTIE 2 : AVANT DE COMMENCER, DÉFINIR SA STRATÉGIE o Les procédures qui font gagner du temps et évitent des erreurs Le consommateur veut que la chose promise en publicité soit la chose fournie, et ce dans tout le réseau. C'est la condition pour construire une image de marque forte, donc homogène. •

Suivi de la qualité

•

Faciliter et rentabiliser la formation

•

Gains en productivité

•

Économies d'échelle par la standardisation

Z Inconvénients •

L'investissement de départ est plus important. Le droit d'entrée (15 000 à 25 000 euros) ajouté aux autres investissements nécessite de détenir des fonds propres suffisants.

•

La redevance annuelle est assez élevée, l'apport du franchiseur semblant moins déterminant lorsque le franchisé maîtrise les rouages de son entreprise.

•

En tant que créateur, votre envie d'entreprendre librement se heurtera peut‐être aux contraintes des règles de fonctionnement du réseau et aux manques d'autonomie et de réactivité, caractéristiques qui font la force des indépendants.

•

Contrôle du franchiseur, sur le point technique ou bien commercial.

•

Se plier à l'image de marque et aux techniques développées par le franchiseur.

Si la Franchise ne vous apporte pas sa notoriété, ses accords commerciaux et son service technique avec le savoir‐faire de la marque, mieux vaut garder votre indépendance. Enfin, n'hésitez pas à interroger des franchisés du réseau qui vous intéresse.

D‐

Les réseaux de diagnostiqueurs immobiliers

Voilà quelques années nous assistions à la naissance du métier, à la faveur de quelques arrêtés municipaux sur les termites dans le Sud‐ouest (Bordeaux, Toulouse, Albi...). Puis sont arrivés l'amiante, le mesurage loi Carrez, le plomb, le gaz et l'électricité. Les opérateurs historiques (indépendants) ont grossi et de nouveaux professionnels, essentiellement des indépendants, se sont installés.

Z Les différents acteurs Au fil du temps, le marché est devenu national, mais les diagnostiqueurs immobilier sont restés régionaux, proches de leurs clients. Il en est de même pour les franchises, que l'on peut placer au même niveau que les indépendants classiques, puisque chaque franchisé est un patron qui décide « en homme responsable » des orientations qu'il doit donner à son entreprise.

PAR RTIE 2 : AV VANT DE COMMEN NCER, DÉFFINIR SA ST TRATÉGIE E Le marché du u diagnosttic immobilier n'intééressait paas les gran ndes entreeprises : laa majorité des s les «« grands comptes c ».. Un burreaux de contrôle esst restée avvec ses cliients historiques, à savoir seul a investi le marché des particu uliers, par croissance e externe.

Les indépendaants peuveent évoluerr vers un m modèle de mutualisattion : •

des serrvices, aveec par exem mple : les fédération ns, qui leur permettrront d'être e à la fois plus compétitifs et plu us productifs.

•

du commercial et de l'o organisatioon : avecc les plattes‐formess qui permettront aux indépeendants d'aaccéder à une plus l arge clienttèle et nottamment lles « grands comptees », dont ilss sont aujo ourd'hui exxclus.

Z Quelle pérenn nité ? La concurren nce se préépare à devenir d efffrénée. Les L réseau ux de diaggnostiqueu urs nation naux répondent à u une logiquee « client ggrand comppte » tandis que les indépenda nts sont plus proches du n intuitu pe ersonae esst l'une dess condition ns de leur rréussite. Elle leur perrmet marrché local. La relation de fidéliser lees prescrip pteurs, ce que les rééseaux nattionaux on nt plus de e difficultéss à mettree en placce.

Z Un métier plu us complexe Lorss de form mations, less diagnosttiqueurs exxpriment régulièrem ment la mêême difficulté : ils sont s équ uipés « tou utes option ns », formé és, et désoormais certtifiés, maiss cela ne s uffit pas. Il leur man nque l'essentiel : laa command de. La diffiiculté vien t du fait d de pouvoir construiree une offre e commercciale pertinente. Sur ce marchéé du diagnostic immo obilier, no us arrivonss à un vrai découpagge de la chaîne de vaaleur (less acteurs see spécialiseent par fon nctions : coommercial, diagnostics, secrétaariat, servicce juridiqu ue...) : daavantage d d'intervenants qui se partagentt un gâteau u qui ne ce esse lui ausssi d'augmenter. A co ourt term me, il n'y aaura pas de d perdantt. A moyenn terme, laa réponse viendra dees indépen ndants. S'ils se fédèrent, ils o occuperontt tout l'espace, sinon...danger !

Ch hapitre 1 : La stratéggie de dévveloppem ment

Le marché im mmobilier est un secteur s een plein boom b et le es diagnoostiqueurss ne peuvvent réu ussir seulss. Ils doivvent trouvver les bo ons interlo ocuteurs pour les accompaggner et te enir com mpte d'un ne possible e réorganisation du u métier.

E‐ Travvailler e en réseau pou ur dope er son e entreprrise Et s'il s existaait un auttre levier pour con nquérir de e nouveaux marchhés et dévvelopper son activité ? Le modèle d'organisation dess entrepriises en ré éseau n'eest pas no ouveau, mais m qu'en est‐il d dans la filiière du dia agnostic immobilie er ? Le ttravail en rréseau est une pratiq que d'entreeprise en ffort développement. Il s'agit d'u un systèmee de relaations entrre acteurs ééconomiqu ues qui perrmet de disposer de ressourcess illimitéess en gardan nt le maxximum de souplesse..

Z Quelss réseaux x ? Pour qui ? Les réseaux lees plus ten ndances du u moment sont les ré éseaux socciaux, plateeformes dé ématérialissées nternet, qui favorissent les rencontres,, les échaanges, les partages de sur la grande toile In nnaissancess et d'expéériences... Mais bienn avant ce es réseaux virtuels, lees réseauxx ont toujo ours con exissté et contribué au développem ment des reelations d'aaffaires. Les petites eet moyenn nes entrep prises sontt particuliè èrement concernéess par ces pratiques,, les c de d finance ment leurr imposentt ce limiites impossées par leur effectif et souvvent leur capacité modèle de dééveloppement. Clubs d'entrrepreneurss de so on territooire, orgaanisations professioonnelles, groupemeents d'en ntreprises,, réseaux de francchises... noombreusess sont les commu nautés acccessibles aux entrepreneurs du diagnostic immo obilier.

Z Les av vantagess et intérrêts des rréseaux mment exploités pourr favoriser le développpement des cabinets de Mais, ces réseeaux sont‐iils suffisam diaggnostic ? De nombreuxx champs d de coopéraation existeent entre e entreprises de la filièère : se rap pprocher p pour d'offre plus conséqueents en vo olume ou ccouvrant d''autres terrritoires qu ue le répondre à dees appels d n, élargir so on offre dee prestations en faisaant appel à un confrère... sien Au‐‐delà des aaffaires, s'inscrire dans des résseaux, c'est aussi l'asssurance dde ne pas être ê seul dans d son n rôle de dirigeant, prendre du recul, cappter les données du m marché, obbserver ses concurreents, partager des expériencees... même e si ces raiisons n'am mènent pass directemeent du chiffre d'affaires, es sont toutt aussi fondamentale es pour la rréussite de e l'entreprise. elle Dan ns ce domaaine comm me les autrres leviers de croissaance, une stratégie eet des cho oix s'impossent, pou ur ne pas risquer de sse perdre ((et de perddre son tem mps) dans des réseauux qui n'ap pportent p pas à l'en ntreprise.

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PARTIE 2 : AVANT DE COMMENCER, DÉFINIR SA STRATÉGIE Réseaux liés à son métier, à son territoire, à son statut d'entrepreneur, à ses passions, à ses loisirs... de nombreux types de réseaux existent ; de quoi répondre aux attentes de chaque entrepreneur, tout en gardant le cap de l'efficacité pour son entreprise.

Chapitre 2 : S'installer à son compte A‐ Créer son entreprise de diagnostic immobilier : quelles conditions pour réussir ? Après une période intensive d'arrivée de nouveaux entrants dans le métier du diagnostic immobilier, on assiste depuis 2008 à une certaine « normalisation » des flux de nouvelles entreprises dans le secteur. La conjoncture 2008/2009 aurait pu en freiner certains, pourtant des diagnostiqueurs immobiliers osent se lancer dans la création de leur entreprise de diagnostic et mieux encore, ils réussissent ! Quels sont leurs secrets ?

Z Des étapes clés pour la pérennité de l'entreprise. Afin d'être sure de pouvoir durer dans le temps et d'être compétente sur le marché qu'elle a choisi, une entreprise doit reposer sur des bases solides. C'est pourquoi les différentes étapes de la création de l'entreprise sont essentielles et primordiales. Afin que votre entreprise puisse voir le jour en toute légalité, vous vous devez de choisir un statut juridique. Deux possibilités s'offre à vous : l'entreprise individuelle ou la société. De ce choix en découleront bien d'autres ainsi que de nombreuses formalités administratives dans lesquelles vous pourrez vous faire accompagner entre autres par des CFE (Centres de formalités des entreprises). Mais ne vous découragez pas, toutes ces démarches sont la garantie de bases saines et solides pour votre entreprise. Vient ensuite le choix déterminant du type de croissance de l'entreprise : croissance organique ou croissance externe. Selon le type d'activité, le marché et la volonté de développer l'entreprise plus ou moins rapidement, il sera judicieux de racheter d'autres entreprises, de créer des filiales, d'ouvrir des succursales... ou bien de développer l'entreprise de façon interne. Par ailleurs, lorsqu'elle se développe une entreprise rencontre différents types de difficultés : •

L'optimisation des marges : elle nécessite une bonne connaissance du marché et des prix de revient.

•

La modélisation financière : définir un modèle interne qui reflète fidèlement l'activité de l'entreprise permet de parer à tout type de scénarii, et donc de renforcer la solidité de l'entreprise.

•

Chap pitre 2 : S''installer à à son com mpte

La recherche dee performance et dde rentabiilité : elle e nécessitee un bon contrôle des es proposéés. investisssements eet de la qualité des pproduits et des service

Enfin, céder son entreprrise dans le es meilleurres conditions lui perrmet d'avooir encore u une longuee vie devvant elle. Cess décisions concernent tous less domaine s de l'entrreprise, et requièrennt la prise en comptee de nom mbreux parramètres.

Z Etude e de marche et bu usiness p plan L'avventure n'est viable que s'il existe e un vvéritable potentiel p de d marchéé : une des erreurs très souvent comm mise, est de d considé érer que l''analyse du u marché est une pperte de te emps qui peut p nuirre à la mise en acttion. Or, l'évaluationn de son potentiel d'activité,, et la quaalification des prospects à ccibler fait gagner du u temps eet de l'arge ent. Il ne s'agit pas ici de se contenterr de onomiques fournies dans des études é génnéralistes, mais bien n de collecter des données macro‐éco raissonner « dyynamique des transaactions surr mon terrritoire », « volumes dde diagnostics potentiels correspondan nt », « offrres et clie ents de m mes concurrrents », « tarificatio « ons du marché »... une quête terraain est indisspensable.. enq Enfin, le dimeensionnem ment de son n entreprisse doit être pensé en n cohérencce avec ses perspecttives ê maîtrisée : mattériel, logiciel, véhiccule, d'acctivité. La mise en place de sa structuure doit être recrrutement d'une assistante, locaux com merciaux... Il s'agit de mesur er ses enggagementss de dép penses et d'anticipeer les bessoins de ttrésorerie conséque ents des ppremières semainess de dém marrage. Plussieurs solu utions pour aller plu us loin : s 'informer sur les po ortails Inteernet dédiés au métier, rencontrer dees professionnels en exercice, cconsulter lles fédérattions profeessionnelle es, se former à la création d'eentreprise,, se faire acccompagneer par un cconseiller sspécialisé....

B‐Les éétapes de la ccréation n d’enttreprise e La création d d’une socciété de diagnostic d c immobilier est en n elle‐mêm me déjà une u véritaable enttreprise. Q Quelle estt la marche à suivree ? Afin de e se lancer dans less meilleure es conditiions posssibles, il est important de ne néglige n er aucun point. Vo oici les priincipales étapes de e ce parrcours pou ur mettre toutes les chancess de son cô ôté.

Z 1. Etu ude de m marché & businesss plan Con nnaître le marché avvant de se e lancer daans une activité est indispenssable : la rencontre des prin ncipaux inttervenantss du métie er et l’élaboration d’un d busin ness plan ((résumé de d la stratégie d’en ntreprise) permetten nt de se po oser les bonnnes questtions et de structurerr sa démarche.

Z 2. Cho oix de fé édération n Les fédération ns apporteent des con nseils et dee l’aide dans différen nts domainnes : pratiq que du métier, êts de la prrofession… …Elles perm mettent d’êêtre moins isolé. veille juridique, défensee des intérê

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PARTIE 2 : AVANT DE COMMENCER, DÉFINIR SA STRATÉGIE

Z 3. Choix d’être indépendant ou franchisé Garder son indépendance et sa liberté est un choix tentant, d’autant plus qu’il est économique, cependant les franchises accompagnent et apportent une réelle assistance et peuvent fournir de l’activité.

Z 4. Prendre un comptable C’est une étape non indispensable mais qui permet de dégager du temps pour la gestion courante de l’entreprise. Quelle que soit la décision, il est conseillé de rester proche de ces données chiffrées pour garder une vision instantanée et prendre les décisions adéquates.

Z 5. Démarches bancaires Partenaire du quotidien, l’établissement bancaire accompagne la société dès sa création : ouverture d’un compte, recherche de financement, facilités de caisse… La présentation d’un business plan rigoureux facilitera les premières négociations.

Z 6. Formalités administratives Les choix de bureau, siège social, véhicule et surtout de statut, méritent d’être bien étudiés pour correspondre au mieux à la structure de l’entreprise. Le Centre de Formalités des Entreprises peut apporter une aide précieuse.

Z 7. Supports de communication Les outils de valorisation de l’activité de l’entreprise représentent un des premiers atouts commerciaux. Cartes de visite, tampon de la société, plaquettes commerciales, site internet fonctionnel et simple d’utilisation sont autant de moyens de donner une bonne image de l’entreprise.

Z 8. Matériel du diagnostiqueur Chaque diagnostic règlementaire nécessite un matériel approprié, il est conseillé de porter une attention particulière au matériel pour le diagnostic plomb, compte tenu du coût et des démarches à accomplir pour l’obtenir.

Z 9. Informatique et logiciels L’informatique est devenue un élément incontournable pour la productivité de l’entreprise. Les tablettes PC sont désormais très utilisées et les logiciels de production de rapport couvrent la plupart du temps plusieurs diagnostics.

Z 10. Assurances L’assurance Responsabilité Civile Professionnelle est obligatoire, les autres sont vivement conseillées : multirisque bureau, assurance auto, bris de machine… Les fédérations et les franchises proposent parfois des tarifs avantageux.

Chap pitre 2 : S''installer à à son com mpte

Z 11. Fo ormation n techniq que Une e formation existe po our chaque e diagnostiic règlementaire. Elle es durent eentre 2 et 5 5 jours et ssont un aatout essentiel pour l’obtention n de la certtification rrelative à chaque diaggnostic imm mobilier.

Z 12. Sttage terrain Il esst judicieuxx d’effectu uer au minimum 15 jours d’acccompagnem ment terra in afin d’appréhendeer le méttier en con nditions réeelles. Ce so ont généraalement less organismes de form mation qui proposentt ces stagges.

Z 13. Ceertification La certificatio on est obligatoire pour chaquue diagnosstic réglem mentaire, eelle est dé élivrée parr un organisme acccrédité et sse composse d’au mo ins une partie théorique et unee partie praatique.

Z 14. Fo ormation n comme erciale mais elle est fortem ment recoommandée e. L’appro oche Cette formattion n’est pas obliigatoire m mmerciale peut faire la différence face à laa concurre ence : satisfaction du client, fidé élisation… com

Z 15. Déébut de l’activité é Derrnière étap pe mais prremiers paas en autoonomie tottale et gra andeur natture, c’est l’occasion n de metttre en praatique les cchoix, les fo ormations et de déve elopper sa stratégie ccommerciaale.

@ Pour en sa P avoir + : • vous êêtes inscritt au site iinfodiagnoostiqueur.com, conn nectez‐vouus et cliqu uez ici : l'ooutil Créer sson entreprrise • vous n n'êtes pass inscrit au u site infoodiagnostiiqueur.com m, s'inscrirre gratuiteement au club avanta age pour bénéficier d de l'outil Pou ur un bud dget allan nt de 41 600 6 € à 98 100 € sur s une période dee 5 mois minimum m, la création d’une sociétté de diaggnostic im mmobilierr représen nte un ennjeu de ta aille. Bien n se pré éparer peermet d’ê être opérationnel dans le es meilleures connditions et e d’accé éder rap pidement à l’indépe endance souhaitée..

C‐ L'étu ude de marché du diiagnosttiqueurr immo obilier L'éttude de m marché doit d perm mettre de cerner parfaiteme p ent les e njeux de son sectteur géo ographiqu ue. Elle pe ermet ain nsi aux d diagnostiqueurs immobilierss de bien maîtriser la création d'eentreprise, l'ouvertture d'une nouvelle agence e ou la m mise en œuvre œ d'une nou uvelle straatégie.

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PAR RTIE 2 : AV VANT DE COMMEN NCER, DÉFFINIR SA ST TRATÉGIE E L'étud de de m marché peut p être réalisée directem ment par le diagn nostiqueur ou par une société sspécialiséee. Sa réalisaation n'est pas nécesssairementt complexe e car il s'a agit de fai re preuve de bon sens. Quel est le pottentiel com mmercial ? Qui sonnt les conccurrents ? Les clientts potentieels ? En ayyant une bbonne visib bilité du marché m de son secteur, il est ainsi a posssible de co onstruire so on offre (service et pprix) et de ss'assurer de la praticaabilité de sson projet.

Z Le ma arché : ch hiffre d'a affaires d du déparrtement tous diaggnostiqu ueurs confo ondus Pou ur obtenir lle chiffre d'affaires po otentiel duu départem ment, il s'ag git de : • Bien ap ppréhende er les obliggations app plicables su ur son futu ur secteur Dan ns certainss cas, les produits p vendus ne sont pas obligatoire o es : à l'exeemple des diagnostics « term mites ». Orr, la conséquence pe eut être im mportante aautant en termes dee formation n qu'en chiffre d'afffaires. • Estimeer le parc de logemen nts de son secteur Dén nombrer lees logemen nts, la part construitee avant 194 49 (pour le plomb), laa part de propriétairees et de llocataires. • Déduirre le nomb bre de diaggnostics pa r type Dess chiffres o obtenus, il conviendrra d'évalueer le nomb bre de diag gnostics « aamiante »,, « plomb », « DPEE »... pour la vente ett pour la lo ocation.

Z La demande : clients e et prescrripteurs Il co onvient d'aanalyser la demande sous deuxx angles : ce elui des clients qui soont souven nt directem ment les particulierrs, et celui des presscripteurs (notaires, agents im mmobiliers)) qui sont les donneeurs d'orrdres. Dan ns le secon nd cas, il esst importan nt de les coomptabilise er sur le dé épartemennt. Cette ph hase se réaalise sous forme d d'enquêtes ou d'inte erviews de manière à déterminer leurs attentes en e matièree de servvice et de prix. Avec A qui travaillent‐ t ‐ils ? Son nt‐ils prêtss à trava iller avec un nouvveau diaggnostiqueu ur ? Comment achètent‐ils ?? Pour le es rapports se servvent‐ils de e la signatture élecctronique ?? Etc. qui Cette analysee synthétiq que basée e sur la ddemande va v permetttre de dééfinir les tendances t on offre. servviront à construire so

Z L'offre e propossée aujou urd'hui aaux clien nts et auxx prescrippteurs Il s''agit d'étudier tous les acteurrs présentss sur le marché. m Combien sonnt‐ils ? Surr quel sectteur géo ographiquee interviennent‐ils ? Quels sonnt leurs serrvices et à à quel prixx ? Les con ncurrents sont s notamment :

Chap pitre 2 : S''installer à à son com mpte

• Les auttres diagno ostiqueurss, concurreents directss • Les enttreprises évoluant é dans d des d domaines voisins v : certaines e ntreprises intervienn nent dans ceette activitté comme les bureau x de contrôle, les arcchitectes, lees géomèttres, etc. L'ob bjectif étan nt d'obtenir la vision la plus coomplète po ossible de sson marchéé afin de sse positionner, de d définir sa sstratégie co ommerciale et son pootentiel.

Z Définir ses op pportunittés D'après le co onstat étab bli, le marrché sur lee départem ment choissi est‐il enn développ pement ou u en Que représsente le marché en vvolume de vente ? Q Quel sera l' impact de l'évolution n de staggnation ? Q la réglementa r ation sur lee chiffre d'affaires d (ppar exemp ple l'obligation de l'aapposition de l'étiquette er éne ergétique ssur les ann nonces imm mobilières au 1 janvvier 2011). Quels sonnt les points sur lesquels s'ap ppuyer pou ur assurer lla réussite de son proojet ? D'après certaaines étudees de marrché, le baas prix n'e est pas l'a attente preemière du u client ou u du prescripteur. De plus, fonder sa stratégie sur le tarrif, c'est s'exposer àà perdre le client si un ncurrent prropose un ttarif moinss cher. con En revanche, il est préfférable d'axer son offfre sur le service, d'être discriiminant paar la qualitté et n par le prixx. non

@ Pour en sa P avoir plus cconsulter l'article Ettudes de m marché du d diagnostiquueur immo obilier Une e bonne éétude de marché nécessite n rigueur et e bon sen ns. Grâce à cette étude, é il sera s posssible de p préparer correctem ment sa sttratégie et l'action commercciale qui e en découle era. Ain nsi les chances de ré éussite se eront conssidérablem ment augm mentées.

D‐

Repren ndre un ne entrreprise

Z Les co onseils avvant cession/acq quisition Ven ndre ou acquérir une enttreprise ssont des étapes important i tes dans la vie d'un d enttrepreneu ur et nécesssitent do onc une sttratégie. V Voici quelq ques consseils ! o La préparration La cession/ac c quisition engendre d e des formallités et dess négociations souveent longue es et délicaates, c'esst pourquo oi on comp pte générallement auxx alentours d'une année. Pour se préparer au mieu ux, il est intéressan nt de :

•

suivre une formation aux te echniques de négociaation

•

définir ses objecttifs

•

faire ap ppel à des profession nnels : cabiinets de co onseils, exp perts compptables, jurristes...

•

échangger avec d'autres personnes étaant dans la même situation

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PARTIE 2 : AVANT DE COMMENCER, DÉFINIR SA STRATÉGIE •

échanger sur le sujet avec son entourage aussi bien professionnel que personnel

o Informations et protection Lors d'une acquisition, le repreneur devra aller à la recherche d'informations stratégiques notamment après du tribunal de commerce, il est également recommandé de faire une enquête auprès de la clientèle, des fournisseurs et partenaires. De l'autre côté, le vendeur doit s'assurer que l'acquéreur potentiel ne fait pas d'espionnage. Afin d'être à même de lui divulguer des informations concernant la société mise en vente en toute sécurité, il signera avec l'acquéreur potentiel une clause de confidentialité garantissant la protection de ces données. Par ailleurs, l'acquéreur peut demander une garantie d'actif et de passif (garantie de bilan) qui assure l'authenticité des documents comptables et lui permet donc de limiter les risques. Enfin, il existe un autre type de protection : la clause de non‐concurrence. Elle est négociée par l'acquéreur contre une reprise d'activité similaire du vendeur. D'autre part, le processus de négociation engendrera toute une série de questions autour des modalités de reprise qu'il faudra fixer. Y‐aura‐t‐il un accompagnement de la part du vendeur ? Pendant combien de temps ? Les salariés conserveront‐ils leur poste ?...

o Prix et modalités de paiement Si les modalités de paiement arrivent en fin de processus, l'entente sur une fourchette de prix se fait en amont, puisque les négociations ne peuvent commencer sans elle. En fin de parcours, les différentes parties devront s'accorder sur le paiement : comptant ou différé ? En titres, en cash ? En fonction des résultats ou fixe ?

Z La clause de confidentialité La clause de confidentialité vise à protéger les informations et le savoir faire d'une société lorsque celle‐ci est mise en vente ou lorsqu'elle recherche un partenariat. o Comment ça marche ? Concrètement si un vendeur démarche directement de potentiels acheteurs, il prend le risque de dévoiler d'une part la cession de sa société, et d'autre part les divers atouts, informations ou secrets de fabrication de son entreprise (nombre de salariés, chiffre d'affaires, secteur géographique, méthodes de travail...). Pour remédier à ce risque, le vendeur peut donc passer par un intermédiaire qui n'est autre qu'un professionnel de la cession/acquisition. Ce dernier signera avec le vendeur 2 documents : •

une autorisation de rechercher un acheteur

•

un document l'engageant à signer une clause de confidentialité avec tout acheteur éventuel.

Chap pitre 2 : S''installer à à son com mpte

L'intermédiairre pourra ffournir que elques élém ments sur la dite société à l'ach eteur pote entiel sans que ntification, avant la signature de la clau use de coonfidentialité. Mais il ne celaa permettee son iden dévvoilera le nom de la société mise en ventee qu'une fo ois la clause e de confiddentialité signée.

o La clause de confid dentialité avec le ce essionnairre (acquérreur) Voici les différrents élém ments que ccontient l'eengagemen nt de confidentialité : •

Restitu ution des in nformation ns confidenntielles : le signataire s'engage àà restituerr la totalité des informations confidentielles à la sociéété mise en n vente ou en rechercche de parrtenariat

•

Indemn nisation : le prometttant s'enggage à ve erser à la dite soci été des indemnitéss de compensation s'il ne respecctait pas lees termes d du contrat

•

Confideentialité dee l'engagem ment et dees négociattions

•

La duréée de validité de la clause de coonfidentialité

•

Droit applicable ((français...))

•

Compéétences jurridiques

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PARTIE 3 : DEVENIR DIAGNOSTIQUEUR IMMOBILIER

Chap pitre 1 : Laa formatio on technique

Chap pitre 1 1 : La fformaation ttechn ique A‐

La prise e en ch harge d de vos fformations

Suivvre une fformation est un élément in ndispensable pour la réussitee de votrre entreprrise. Afin n de vouss faciliter la tâche,, l'organissme form mateur peu ut vous aaccompagn ner dans vos dém marches p pour la priise en cha arge de vo os formations. Vou us avez déccidé de suivre une fo ormation, sseul ou accompagné é de vos em mployés. Q Quelle que soit la taille t de votre entreeprise, vou us versez cchaque an nnée une contributioon légale au titre de la form mation pro ofessionnelle. Ainsi, vvous pouveez bénéficie er des financements prévus à ccet effet. Pou ur pouvoir en profiter, vous devvez faire unne demand de de prise e en chargee un mois aavant le déébut de lla formatio on auprès d de votre OPCA (Orga nisme Pariitaire Colle ecteur Agrééé) : • FAFIEC C, AGEFOS, OPCAREG... pour less sociétés aavec des sa alariés • FIF‐PL, OPCA‐PL... pour les iindépendaants et/ou les chefs d'entreprisees. En rretour, l'orrganisme vvous indiqu uera le moontant pris en charge e sur la globbalité de laa formatio on et ouvvrira un dosssier pour la formatio on. La p prise en chaarge par vo otre OPCA vva dépendrre de votre situation e et de la taill e de votre entreprise : • Indépeendants et/ou e che efs d'entrreprises, vous dissposez d' un budge et forfaittaire (généraalement 50 00 Euros H HT) • Employyé dans un ne entreprise de moinns de 10 saalariés, vou us dispose z d'un bud dget forfaittaire (généraalement 91 15 Euros H HT) • Employyé dans un ne entreprise de pluss de 10 salariés, un b budget est t fixé annuellement p pour votre eentreprise (à voir aup près de vottre OPCA) • En reccherche d'emploi, il est possi ble de vo ous adresser soit à l'ANPE, so oit au Con nseil Régional de votree région po our obtenirr le finance ement de la formatioon. Pou ur en savoir plus sur vvotre OPCA A, informezz‐vous aup près de votre comptaable.

B‐La fo ormatio on initiale au métierr de dia agnostiiqueur imm mobilierr Plo omb, amiaante, term mites, éle ectricité, gaz... les connaisssances ppour la ré éalisation de diagnostics immobilie ers doivent être éétendues. Une formation aapparaît indispensaable pou ur l'exerciice de cettte professsion. Inco ontournable dans le secteurr immobiliier, le diaagnostique eur doit êêtre irréprochable. Ses con nnaissancess du milieu u immobiliier, tant teechniques que réglem mentaires, doivent ê être complètes

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PAR RTIE 3 : DEVENIR DIAGNOSTIQUEUR IM MMOBILIER et larges. Afin n d'être à la pointe de son mét ier, une fo ormation te echnique ssemble la formule la plus adaaptée.

Z Les sttages de formatio on du diaagnostiq queur imm mobilierr Les organnismes de e formatio on s'appu ient sur des exerccices pratiques et concretts, des études de cass sur le terrrain, voiree sur s des sites aménagéss. En effet,, certains de ces orgganismes sont ogiques sppécifiques dédiés à à ce équipés dde plateaux pédago métier suur toute laa France. Y sont disspensés des formations courtes aadaptées aux contrraintes d'eexploitatio on du méétier s'appuyannt sur des ssupports p pédagogiquues destiné és à permeettre au futurr diagnostiqueur de retroouver facilement les info ormations indispensaables. Au cours de ces form mations, le stagiaire dispose d'une doccumentatioon claire, structuréee et synthétique, au traverss de diverss supportss (CDROM,, logiciels, films et ddiaporamass d'animattion, nuels illusttrés...). man Il bénéficie géénéralemeent d'une validation v des acquis au trave ers de queestionnaires d'évaluation n maintien n des connnaissances par de la documenttation proffessionnelle et dess connaissaances, d'un de lla délivrance d'un certificat de fformation reconnu p par les proffessionnelss.

Z Trouvver votre e stage Au sein des organismes de formattion, vous trouverez le stage qui conviennt le mieuxx à vos besoins métier de d diagnostiqu ueur ou inttégré dans un cabineet de de fformation,, que vous soyez candidat au m diaggnostic imm mobilier. Ainsi, par le biais d'une demi‐do ouzaine dee modules d'une à trois t semaaines, vouss pouvez vous v ur en bénééficiant d'un enseign nement suur la comp préhension n du préparer à deevenir diaggnostiqueu ondamenta aux du bââtiment nécessaires n s au méttier, de sses acteurs, de la certificatioon, des fo diaggnostic im mmobilier, des métho odologies.... Ces mod dules comportent d es stages en entrep prise pou ur parfaire la formatio on. Dess modules existent éggalement p pour les prrofessionnels souhaittant acquéérir une vission plus cllaire dess mécanism mes qui régissent les obligattions du Dossier D de e Diagnosttic Techniq que (DDT). Ils reposent sur le développement du panoraama du métier du diagnostic d et de ses exigencess en partant de laa naissancee du DDT. Ils ont poour objecttif de mieux compreendre les acteurs ett les ntes, locations, réhabbilitations.... obliigations liéées aux ven

Less organism mes de fo ormation aux diaggnostics im mmobiliers propossent diffé érents staages ave ec des approches pédagoggiques op pérationn nelles et innovanttes. Il s'a agit pourr le diagnostiqueeur de bénéficier b d'une fformation pragmattique et de dispo oser d'ou utils pra atiques po our l'exerccice du mé étier.

Chap pitre 1 : Laa formatio on technique

C‐ Les aautres fformattions Z La forrmation au repérrage d'am miante Le rrepérage d d'amiante sse fait lors du diagno stic amiante avant‐vente, notaamment daans le cadree du DDTT (Dossier de Diagno ostic Technique). Suur le sujet,, la loi estt stricte ett les pointts de conttrôle nom mbreux... LLes experttises de re epérages dd'amiante s'avèrent être extrêêmement techniques t s, la certtification, o obligatoiree, est une b base mais ne suffit pas dans bie en des cass. De plus, les formations sero ont des appuis essentiels lors de la certifi cation. @ Pour en sa P avoir plus, vous pouvez consuulter l’articcle : La form mation au repérage d d'amiante

Z La forrmation au repérrage d'am miante avant trav vaux ou démolition Le repérage d d'amiante avant travvaux ou avvant démo olition est différent dde celui ré éalisé avan nt la nte. Il est eextrêmemeent technique et reqquiert des connaissances indis pensables du bâti, aussi a ven bien n en indiviiduel qu'en n tertiaire et collectiff (habitatio ons, locauxx de travaiil...). Afin d d'appréhen nder au m mieux la ceertification n et surtoutt les experrtises, la formation esst un atoutt non négliggeable.

@ Pour P en sa avoir pluss, vous po ouvez conssulter l’arrticle : La formation f au repéra age d'amia ante avant travvaux ou déémolition

Z La forrmation électriqu ue et sess enjeux L'Ettat des insttallations intérieures d'électriciité ou diaggnostic élecctrique estt obligatoirre depuis lee 1er janvvier 2009 en cas dee vente de d tout ouu partie d'un bâtiment à usa ge d'habittation lorssque l'insstallation d date de plu us de 15 ans. Afin d'obtenir la certificatio on nécessaaire à l'étaablissement de ce d diagnostic délicat, il p parait indisspensable dd'être parffaitement fformé.

@ Pour en sa P avoir plus, vous pouvez consuulter l’articcle : La form mation éleectrique et ses enjeuxx

Z La forrmation DPE + Dep puis 2006, le DPE (Diagnostic de d Perform mance Energétique) a le vent een poupe. Au‐delà de d la certtification o obligatoire,, il convien nt aux diaggnostiqueu urs immobiliers qui sse lancent sur le marrché du tthermiquee de bien een connaîtrre les règlees et les ou utils adaptés. Les forrmations spécifiquess sur le DPE D permeettent de faire des préconisattions de travaux t plu us adapté es. Les dia agnostique eurs imm mobiliers p peuvent en n faire un a avantage cconcurrenttiel. @ Pour P en ssavoir plu us, vous pouvez p coonsulter lees articless : La form mation DPE + et au udits thermiquees.

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PARTIE 3 : DEVENIR DIAGNOSTIQUEUR IMMOBILIER

Chapitre 2 : La certification A‐

La certification du diagnostiqueur immobilier

Vous êtes diagnostiqueurs, vous devez prouver que vos compétences sont certifiées. Pour cela, vous devez procéder à une certification des personnes physiques, opérateurs en diagnostics immobiliers. Passage en revue de cette certification.

Z Les organismes certificateurs Le Cofrac participe à la définition des dispositions réglementaires. Il accrédite les organismes certificateurs qui procèderont à la certification de personnes, gage d'homogénéité et de sérieux. Ces organismes doivent répondre à des critères précis : • être accrédités par le COFRAC conformément aux prescriptions de la norme NF EN ISO/CEI 17024 • répondre aux exigences prévues à l'annexe I des «arrêtés compétences». Ce sont eux qui vont certifier les diagnostiqueurs immobiliers. Pour la certification de vos compétences, il est ainsi très important de vous adresser à un organisme reconnu. Ce dernier est le seul juge de la délivrance du certificat, de sa suspension et de son renouvellement. Le certificat est délivré pour une durée de 5 ans.

Z Les examens de certification Les connaissances théoriques et les compétences pratiques sur lesquelles portent les examens de certification sont définies par les «arrêtés compétences». Ces arrêtés interministériels comportent également les exigences à satisfaire par les organismes certificateurs. Les «arrêtés compétences» parus à ce jour au Journal Officiel sont les suivants : DPE, Termites, Amiante, CREP, Gaz et Electricité. Chaque parution conditionne le démarrage des instructions des demandes d'accréditation reçues par le COFRAC. Ces examens se décomposent en plusieurs épreuves : • Examen théorique sous forme de QCM réalisé thème par thème • Examen pratique de mise en situation de diagnostic sur les thèmes techniques pour lesquels la certification est obligatoire • Exercices de rédaction d'un rapport qui fait suite à chacune des missions réalisées dans le cadre de l'examen pratique • Avis de l'examinateur qui observe le candidat durant l'examen pratique

Chappitre 2 : La a certificattion

Z Prépaaration aaux exam mens Pou ur la prépaaration à cees examen ns, des enttreprises proposent u un service d'accompaagnement à la certtification aavec différrentes pre estations qqui ont po our objectif de vous s faciliter l'obtention l n du certtificat. Cess prestatio ons compo ortent parr exemplee une jourrnée de révision r poour vous préparer aux évaluations th héoriques et pratiqu ues, d'obteenir un bilaan personn nalisé de vvos connaissances ett de nfirmer vos connaisssances régglementairres. Elles peuvent être ê compplétées par une session con d'évvaluation àà blanc pour vous familiariser aavec le con ntenu des épreuves tthéoriquess des exam mens de ccertificatio on des perssonnes. Dess tests grratuits son nt égalem ment dispoonibles po our mieuxx appréheender les compéten nces néccessaires au ux évaluatiions théoriiques. A savoir : s le dispositif de certification de personne es physiques professsionnelles du diagno ostic imm mobilier esst piloté par p la DGU UHC (Direcction Géné érale de l''Urbanismee, de l'Habitat et de la Con nstruction.

Afin n d'offrirr les meilleures ga aranties possibles aux ven ndeurs ett aux acq quéreurs, les pre estations des diaggnostiqueu urs sont fiabilisée es. Depuis le 1er novembre 2007, les can ndidats diagnostiqu ueurs doivvent fairee valider le eurs comp pétences,, pour cha acun de le eurs dom maines d'interventtion, par un orgaanisme acccrédité par p le Coofrac (com mité français d'accréditatiion) ou un n équivale ent europééen.

B‐Déro ouleme ent de ll'exameen Obttenir sa ceertificatio on est pou ur le diagn nostiqueur immobilier une oobligation qu'il est bon de préparerr correcte ement. Une U fois les formalités d'inscriptionn effectuées, la date d d'examen fixxée et les principale es notions revues, l'épreuve e se dérouule en plussieurs étaapes don nt voici less grandess lignes.

Z La thééorie L'exxamen thééorique porte sur less exigencess des arrêtés de "co ompétencee" (bâtiment, matériaux, procédés, équ uipementss, dispositiffs réglemeentaires ett normatifss, risques et sécurité é). Il vérifiie la nnaissance,, selon les métiers : con • des disspositifs léggislatifs • de la tyypologie dees construcctions, les principauxx systèmes constructiifs • des divvers types d de matériaaux de consstruction e et leurs pro opriétés • de la teerminologie juridique e et techniqque tout corps d'étatt • de la teerminologie juridique e du bâtim ent en rap pport avec le bois • des tecchniques de construcction, les prroblèmes e et patholog gies du bâttiment

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PARTIE 3 : DEVENIR DIAGNOSTIQUEUR IMMOBILIER • de l'historique des techniques d'utilisation de l'amiante • des caractéristiques chimiques du plomb Le candidat dispose de 35 minutes en moyenne par thème (gaz, amiante, électricité...) pour un QCM de 40 questions environ, tirées au sort de façon aléatoire à partir d'une bibliothèque de questions. Il est réalisé sur poste informatique. Le candidat n'a pas accès à sa documentation. Il n'y a pas de questions éliminatoires, pas de points négatifs pour les réponses fausses. Pour réussir le QCM, il est nécessaire d'obtenir une note globale de 12/20 (cette note peut dépendre du certificateur). Le candidat est alors convoqué à l'examen pratique.

Z La pratique L'examen pratique permet quant à lui de vérifier, lors d'une mise en situation, que le diagnostiqueur applique et maîtrise les méthodologies voulues par les Pouvoirs Publics. Cet examen consiste notamment à vérifier si le diagnostiqueur, selon la certification choisie : • est capable de réaliser un DPE, • applique la méthode de réalisation de l'état relatif à la présence de termites • maîtrise la réalisation d'un repérage amiante, • connaît la méthode de réalisation d'un CREP • maîtrise la réalisation de l'état de l'installation intérieure de gaz et de l'état de l'installation intérieure d’électricité. L'examen pratique met le candidat en situation concrète d'examen, à partir de supports d'informations détaillées (descriptif du lieu, plan, descriptif des équipements et des installations, photos) permettant de comprendre le contexte. Des échanges verbaux sont organisés afin que le candidat puisse apporter les informations nécessaires à l'examinateur pour juger de sa compétence technique : utilisation du matériel, méthodologie employée... Cette situation de « terrain » est suivie d'une période de rédaction des conclusions de la mission. Le candidat établit son rapport, soit sur un modèle prédéfini, soit sur la base d'un modèle qu'il a apporté et qu'il utilise couramment (ce qui permet de constater qu'il sait formaliser les constats effectués et rédiger une conclusion de sa propre initiative). Il peut utiliser tous les documents et outils qu'il juge nécessaires. La durée de cette partie pratique varie de 45 minutes à 1 heure 15. Certains organismes certificateurs demandent que cette partie rédactionnelle du rapport soit rendue à une date ultérieure.

Z Avis de l'examinateur Chaque exigence « compétences des personnes physiques » définie dans l'annexe 2 des arrêtés d'application est notée selon 3 niveaux : « satisfaisant », « à améliorer », «insuffisant». Le rapport

Chappitre 2 : La a certificattion

du candidat est évalué sous 4 aspects : le fond, la forme, les concclusions, le es documeents graphiques. Il fait l'objett d'un échaange directt entre exaaminateur et candidaat. L'exxaminateur remplit eensuite un rapport dd'évaluation et formu ule un aviss quant à lla certification du ccandidat (ffavorable o ou défavorrable). En cas d'écheec, il est possible p de e repasser 2 fois chaacun des examens e ddans un dé élai de 1 mois m nimum à 3 mois maximum. min

La phase d'eexamen de d la certification peut parffois être réalisée ssur une seule journée pou ur un réssultat qu uasi immé édiat. L'o organisme e certifica ateur déllivre un certificat de com mpétences dans less domaine es de diaggnostic co oncernés p pour une durée de e cinq anss. Le can ndidat enttrera alorss dans une e phase d e surveilla ance.

C‐ Le su uivi de la certificatio on Une e fois sa ccertification obtenue, le diaagnostique eur immo obilier enttre dans u une phase e de surrveillance pendant les cinq années préécédant le e renouve ellement dde celle‐ci. Cette étape obligatoire aa pour ob bjectif de e vérifier le mainttien des compéten c nces du certifié c ett lui perrmet de co onserver ssa certification, ind dispensable à l'exerrcice de soon métier.

Z Le suiivi La ssurveillance réglementaire a lie eu durant lla deuxièm me année d du premierr cycle de ccertificatio on et lorss de la troisième ann née des cyccles suivannts. Elle con nstitue un outil de coontrôle et de suivi. V Voici ce q qui est dem mandé au ccertifié : • se teniir à jour des évolutio ons techniiques, légiislatives ett réglemenntaires dan ns le domaaine concerrné Pou ur cela, il peut lui être demandé de compléterr un questionnaire, fourni paar l'organisme certtificateur, relatif à cees évolutio ons. Il peu t également devoir indiquer lees formations suiviess ou anim mées, les ssources de veille tech hnique et rréglementaaire (sites internet, abbonnemen nt à des revvues professionnelles) la partticipation àà des réuniions professsionnelless, à des grooupes de trravail. Certtains organismes ceertificateurs mettentt d'ailleurss en ligne sur leur site interneet une veille juridique et der les certifiés à se teenir à jour. réglementairee afin d'aid • fournirr un état de ses plain ntes et récllamations Il s'agit d'un « « Registre de Réclam mations et Plaintes »,, concernant le diagnnostiqueurr certifié su ur la période écoullée et dontt le modèle e est parfoois transmis par l'orga anisme cerrtificateur. Il contientt les coo ordonnées de ses clieents, le mo otif de leu r réclamattion ou pla ainte (accoompagné de la copie des cou urriers), less suites données par le certifié , les délaiss de réaction du certtifié aux re equêtes dee ses clients. • déclareer la totalitté des constats/étatts réalisés p par domaine

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PARTIE 3 : DEVENIR DIAGNOSTIQUEUR IMMOBILIER Une liste exhaustive des missions réalisées depuis l'obtention de la certification concernée doit être fournie : c'est un état de l'activité pratiquée, une liste qui doit identifier la référence des diagnostics, les types de missions et les types de conclusions. • avoir réalisé un minimum de constats/états par domaine, conformes aux dispositions réglementaires, normatives ou bonnes pratiques professionnelles Le certifié doit déclarer la réalisation d'au moins 10 rapports par domaine à l'exception du gaz pour lequel il faut 20 rapports au minimum. Les organismes certificateurs fournissent une liste détaillée des rapports à leur transmettre : selon les métiers, les rapports doivent couvrir différents types de repérages, différentes conclusions (présence ou absence d'amiante, de plomb, de termites), absence ou présence d'anomalie pour le gaz et l'électricité, différentes méthodes de calcul (DPE)... L'organisme vérifie ainsi que la personne certifiée exerce réellement l'activité pour laquelle elle a obtenu la ou les certifications et qu'elle délivre des rapports conformes aux dispositions réglementaires.

Z Critères de suspension ou retrait La certification du diagnostiqueur immobilier peut être suspendue, ou retirée, en cas d'absence de transmission par le diagnostiqueur certifié de la (des) liste(s) des missions réalisées, des constats/repérages sélectionnés, de la non réalisation durant la période de surveillance du nombre minimum de constats/repérages exigés, de leur non‐conformité aux réglementations en vigueur. De fausses déclarations sont susceptibles d'entraîner une suspension ou un retrait de certification. Sauf cas de force majeure, la cessation d'activité dans un domaine est un critère de retrait de la certification dans le domaine concerné.

Z Décision de l'organisme certificateur A l'issue de l'analyse de tous ces éléments, l'organisme certificateur se prononce sur le maintien ou non de la certification. Plusieurs cas sont possibles :

• le maintien • le maintien sous conditions : une phase de surveillance renforcée pendant laquelle le certifié doit envoyer des éléments ou rapports complémentaires • la suspension : période pendant laquelle le certifié doit envoyer des rapports supplémentaires ou le cas échéant les mettre en conformité avant évaluation complémentaire • le retrait du (des) certificat(s) Dans ce dernier cas, pour reprendre son activité, le diagnostiqueur doit reprendre le processus de certification au début en déposant un nouveau dossier de demande de certification. Important : les éventuelles évaluations supplémentaires devant être déclenchées après lecture des rapports de mission sont souvent à la charge du certifié.

Chappitre 2 : La a certificattion

Dan ns un con ntexte où la professsion de d diagnostiq queur imm mobilier eest parfoiss mise à m mal, assurer le m maintien de d sa certtification est une chance su upplémenntaire d'augmenterr sa crédibilité ett de se positionner en tant qu'élément « sérieux » du méétier.

D‐

Renouvveler sa certiffication n

Le d diagnostiq queur imm mobilier ccertifié et exerçantt depuis plusieurs aannées do oit prévoirr de ren nouveler ssa certification au bout de ccinq ans. Au‐delà de d l'aspecct régleme entaire, c'est c ausssi l'occasiion pour llui de faire e le point sur l'évollution de son métieer. Le certificat c d de compétences du diagnostiq d ueur immo obilier, ind dividuel et nominatiff, est délivvré à une e personnee physique après réusssite aux exxamens théoriques e et pratique s. C'esst au courrs de la cinquième c année dee validité de d la certification qqu'il est bon d'initieer le processus de renouvelleement de ccelle‐ci par une nouve elle inscrip ption aux exxamens.

Z L'occaasion d'u une mise e au point dant ces cinq années perm met au diaagnostique eur d'aborder L'exxercice dee son acttivité pend sere einement ccette échééance. Néaanmoins, laa recertificcation se déroule danns les mêm mes conditions que e l'examen initial et il n'est pas dit que toous les cas de figuress se soient déjà prése entés à lui lors de ses différeentes missiions : travaaillant avec ses prescripteurs h habituels eet fidéliséss, l'étenduee de n expériencce n'est peut‐être pass aussi impportante qu ue celle de e la certificaation... son La recertificattion constitue donc une oppoortunité d'é échanges sur le maiintien et l'évolution des mpétences : elle peermet de valider àà nouveau u ces com mpétencess. Conform mément à à la com réglementatio on applicab ble et en viigueur, ellee permet é également de vérifierr que le cerrtifié se tieent à utions tech hniques, lé égislatives et réglem mentaires et e qu'il exeerce réellem ment l'actiivité jour des évolu ur laquelle il a obtenu u la certificcation. pou

Z Le suiivi La ssurveillance suite à u un renouve ellement esst identiqu ue à celle d d'une prem mière certiffication : veille tech hnique, législative et e règlementaire, suiivi de l'acttivité par l'analyse dde rapports relatifs aux actiivités couvvertes parr la certificcation, maais elle intervient généralemeent moins tôt (aprèès la deu uxième ann née qui suit la certificcation).

Z Le cou ut Il faaut compteer de 630 € € HT pour un diagnostic à 3500 0 € HT pou ur les six diiagnostics (amiante, gaz, élecctricité, DP PE, plomb et termittes). Ces ttarifs comprennent l'audit de surveillan nce qui suit la certtification.

Déssormais o obligatoire e pour les six méttiers princcipaux du u diagnosttiqueur im mmobilierr, la certification demeure e une vérittable valo orisation d de la profe ession.

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PARTIE 3 : DEVENIR DIAGNOSTIQUEUR IMMOBILIER

Chapitre 3 : L'autorisation ASN A‐

Autorisation ASN

Dans le cadre du Constat des Risques d’Exposition au Plomb (CREP), la loi impose l’utilisation d’un analyseur à fluorescence X. Cet analyseur étant doté d’une source radioactive, sa détention et son utilisation sont strictement encadrées : l’autorisation de détention de l’appareil par l’Autorité de Sûreté Nucléaire (ASN) s’obtient après la constitution d’un dossier très précis et complet. Voici les étapes à suivre.

Z Avant de commencer Il est indispensable d’avoir passé le stage PCR (Personne Compétente en Radioprotection) et obtenu l’attestation PCR. Ce stage dure généralement une semaine, il est à renouveler tous les cinq ans. Les éléments à rassembler sont les suivants : • formulaire Kbis ou déclaration URSSAF • la facture pro forma du coffre‐fort coupe‐feu 2 heures papier scellé • la facture pro forma des extincteurs poudre type ABC 6 kg et 2kg • un plan de situation du local (sur plan cadastral) • un plan de localisation des appareils, les caractéristiques techniques de ces derniers • un CV du demandeur • une liste des dispositifs pour prévenir le vol ou l’endommagement des appareils notamment en cas d’incendie • la copie de l’attestation PCR • les consignes de sécurité relative à l’entreposage et à l’utilisation des appareils

@ Pour aller plus loin, vous pouvez consulter l’article : Protection du matériel et des données

Z Envoi du dossier complet Le formulaire ASN Autorisation de détection et d’utilisation des appareils contenant des sources radioactives pour la détection de plomb dans les peintures (IND/RN/003) et un guide d’aide à la rédaction du dossier peuvent être téléchargés sur internet. L’original du dossier complet doit être envoyé en Recommandé avec Accusé de Réception à la Division territoriale de l’ASN de la division dont dépend l’établissement demandeur (la liste des divisions figure sur le formulaire ASN). Une copie en courrier simple sera envoyée à l’ASN DIT (Direction des Activités Industrielles et du Transport), et une autre à l’IRSN (Institut de Radioprotection et de Sûreté Nucléaire).

Chapitree 3 : L'auto orisation A ASN

Z Récep ption de l’autorissation ASSN u dossier, u une copie du dossieer est à en nvoyer au fournisseuur. Au retour du

Z Demaande de ffourniture à l’IRSSN Que elques jours après la réception n de l’autorrisation, l’IRSN fait parvenir à l a Personne Compéteente en Radioprottection less formulairres de de mandes de d fournitu ures de raadioélémen nts en sou urce mulaires ro oses/rouges) : il fauut alors renvoyer r au a fournissseur une demandee de scellée (form mplie mais datée et signée. CC’est le fo ournisseur qui fourniture paar source//analyseur, non rem mplètera lee formulaire avec less caractériistiques te echniques de l’apparreil et le fe era parven nir à com l’IRSSN.

Z Visa d d’enregisstrementt de l’anaalyseur L’IR RSN fait alors parveenir au de emandeur de l’ASN deux cop pies certifiiées confo ormes du visa d’en nregistrem ment. L’unee d’elles do oit être envvoyée au fo ournisseur de l’analysseur.

Z Livraison de l’’analyseu ur Il esst important de plan nifier la livrraison de l ’analyseurr. A la réce eption de l’’analyseur plomb, il faut faire appel à u un organisme de con ntrôle qui eeffectuera le contrôle e d’installaation dans l’entreprisse et ui de première mise een service de l’appar eil. celu Les copies dee ces rappo orts doiven nt être traansmises à l’IRSN dan ns un délaai de deux mois aprèès la C’est cet en nvoi qui vallidera l’auttorisation. livraaison de l’aappareil. C

La Personne Compéte ente en Radioproteection estt le lien en ntre les ddifférents intervenaants dan ns la procéédure d’o obtention de l’autorisation A ASN. Comp pter un m minimum d de deux m mois ava ant de l’ob btenir.

B‐Reno ouvelerr une a autorisaation A ASN L’au utorisatio on ASN est attribué ée par l'Au utorité de e Sûreté N Nucléaire (ASN) pour une du urée de 5 ans. Ellle doit êttre renouvvelée avaant la fin de cette période sselon les modalitéss ci‐ desssous. Rap ppel sur la détention d'un appa areil a sourrce radioacctive : • il est in ndispensab ble d'avoir passé le st age PCR (P Personne C Compétentte en Radio oprotection n) et obtenu u l'attestation PCR. Ce stage duure généralement une semaine,, il est à re enouveler ttous les cinq q ans • sécurité relative au stockagge : l'apparreil doit être stocké d dans un cooffre‐fort avec résistaance esures d'urrgence doivvent être p prévues en n cas au feu supérieuree ou égale à 2 heuress et des me d'incideent ou d'acccident

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PARTIE 3 : DEVENIR DIAGNOSTIQUEUR IMMOBILIER • sécurité relative au transport : marquage interne et externe de la mallette, présence d'un moyen de communication et d'un extincteur à poudre, document de transport, et enfin prévoir des mesures d'urgence en cas d'incident ou d'accident • consignes de sécurité : l'usage du métro et du bus sont interdits • toute mise à jour doit également faire l'objet d'une autorisation.

Z Modalité du renouvellement o Constitution du dossier Les éléments à rassembler sont les suivants : • une copie du rapport de contrôle, datant de moins d'un an, réalisé par un organisme agréé ou l'IRSN (Institut de Radioprotection et de Sûreté Nucléaire ‐ article R231.84 du code du travail), ainsi que la description des mesures correctives engagées en réponse à d'éventuelles observations/non conformités. • la liste des sources radioactives (radionucléide, fabricant/fournisseur, modèle et numéro d'identification (si disponible), activité initiale, date du premier enregistrement, numéro de visa d'enregistrement de l'IRSN, numéro du formulaire) et appareils détenus (fabricant, modèle et numéro constructeur, année de fabrication). • la description des éventuelles modifications apportées à l'installation (lieu d'entreposage différent...) depuis l'obtention de la dernière autorisation. Doivent être mentionnées : les raisons des éventuelles modifications et leurs conséquences sur la radioprotection des travailleurs et du public.

o Envoi du dossier complet @ Le formulaire ASN Autorisation de détection et d'utilisation des appareils contenant des sources radioactives pour la détection de plomb dans les peintures (IND/RN/003) et un guide d'aide à la rédaction du dossier peuvent être téléchargés : Formulaire. L'original du dossier complet doit être envoyé en Recommandé avec Accusé de Réception à la Division territoriale de l'ASN dont dépend l'établissement demandeur (la liste des divisions figure sur le formulaire ASN), avec toutes les pièces à joindre. Une copie en courrier simple sera envoyée à l'ASN DIT (Direction des activités Industrielles et du Transport), et une autre à l'IRSN (Institut de Radioprotection et de Sûreté Nucléaire).

Chap pitre 4 : Ve eille juridique et teechnique e et assuran nces

Chapitre e 4 : V Veille jjuridiq que ett tech nique e et asssurancces A‐ SSe maintenir inform mé : La vveille ju uridiqu ue et te echniqu ue du diagnosstiqueu ur L'évvolution d du droit au a regard d de notree société moderne e complexxe voit s'intensifie er la pro oduction d de normess et de disspositionss. La veille e juridique et technnique est une répo onse auxx besoins d'informations juridiques eet techno ologiques du diagnnostiqueurr immobilier, une e solution n à son obligation d'être info rmé des n nouvelles lois et régglementattions. La veille jurid dique est une veille e spécialissée dans le l domaine du droiit. Elle a pour foncction entification n de toute nouvelle e dispositiion juridiq que ou texxte de drooit, le traitement et e la l'ide difffusion à son n demandeeur. La veille v technique est axée sur la technoloogie. Elle collecte, analyse et diffuse less informations tech hnologiquees concern nant un pro oduit, un procédé, un n environne ement techhnique... Si laa veille jurridique a p pour vocatiion de réppondre auxx exigencess du diagnoostiqueur immobilier en term mes d'obliggations régglementairres, l'objecctif de la veille techn nique est dd'anticiper les évolutions l'innovattion. pou ur perm mettre Dan ns les deuxx cas, ces veilles sont un outil inndispensab ble pour le diagnostiqqueur imm mobilier dan ns la maîîtrise de so on marché..

Z L'obligation du diagno ostiqueur immob bilier Le contexte surchargé de nouvvelles régleementations et disp positions eest la con nséquencee de u secteur « diagnosticc immobiliier ». Le diagnostique eur immobbilier certiffié est tenu u de l'évvolution du con nnaître les évolutionss technique es, législattives et régglementaires. Lors dee sa certification, de son renouvellemeent de ceertification, et de la surveilllance du maintien de ses connaissan nces professionnelles, le diaggnostiqueur immobiliier fait vériifier : •

sa confformité aux dispositio ons réglem mentaires

•

sa confformité aux dispositio ons normaatives

•

sa confformité aux bonnes p pratiques pprofessionn nelles en vigueur

profession très réglem mentée de e diagnostiqqueur imm mobilier impose doncc de trouve er une solution La p à ce e besoin d'informatio ons sans ce esse mises à jour.

@ Pour aller P plus loin :: découvreez toute l'of offre pour la a veille juriidique et teechnique

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PARTIE 3 : DEVENIR DIAGNOSTIQUEUR IMMOBILIER

B‐Les assurances du diagnostiqueur immobilier Contre les risques que comportent tous les métiers, il faut s'assurer. Personnel, auto, exploitation, biens... chaque personne ou élément de votre entreprise peut bénéficier d'un contrat spécifique. Pour vous aider à vous concentrer sur votre cœur de métier, pensez à souscrire aux assurances nécessaires pour la gestion de l'ensemble des risques de votre entreprise.

Z La responsabilité En termes de responsabilité, il s'agit de se couvrir afin de faire face à toutes les situations susceptibles d'engager la responsabilité de l'entreprise et votre responsabilité civile personnelle. L'évolution des cadres juridiques, notamment dans l'immobilier, incite aujourd'hui à la mise en cause de la responsabilité civile des entreprises et de leurs dirigeants. Face à ces nouveaux défis, il est indispensable de mettre en place des politiques de gestion et de maîtrise des risques afin de : •

Protéger les résultats d'exploitation et l'image de marque de l'entreprise en cas de risques majeurs

•

Trouver des solutions adaptées en cas de mises en cause des dirigeants et mandataires sociaux

•

Anticiper sur l'évolution des risques et concevoir des solutions alternatives à l'assurance

Z Un métier règlementé Les diagnostiqueurs immobiliers ont l'obligation de souscrire une assurance pour la responsabilité civile professionnelle (art. L.271‐6 du CCH). Comme tout professionnel du bâtiment, la responsabilité est étendue : des propres actes effectués dans le cadre de l'activité professionnelle à ceux des employés, des machines... les risques dans le domaine immobilier, notamment du diagnostic, sont larges : amiante, termites, plomb, mesure... toute erreur peut provoquer des préjudices physiques ou économiques conséquents. En réponse à ces risques, la RCP permet à la victime d'un préjudice d'obtenir réparation. L'article R‐271‐2 du CCH stipule d'ailleurs que le montant de la garantie ne peut être inférieur à 300 000 euros par sinistre et 500 000 euros par année d'assurance.

Z Assurance individuelle Vous pouvez aussi assurer à vos collaborateurs une protection sociale, une prévoyance et les frais de santé, une retraite complémentaire, une assurance individuelle accident... Par exemple, une protection élargie contre les aléas de la vie professionnelle et privée qui associe une couverture d'assurance décès et invalidité avec une assistance très complète permet de faciliter la réorganisation de la vie de l'assuré en cas d'accident. Elle permet par exemple d'obtenir le remboursement des frais médicaux, le versement d'indemnités...

PARTIE 3 : DEVENIR DIAGNOSTIQUEUR IMMOBILIER

Z Assurance exploitation Vos biens et votre exploitation peuvent aussi être couverts pour les dommages directs causés à vos biens immobiliers, y compris les pertes d'exploitations. Ainsi, pensez à la couverture de l'exposition aux événements naturels, au recours à la sous‐ traitance, aux risques de pertes financières... Le matériel, essentiel dans le fonctionnement de l'entreprise, peut être aussi assuré sous plusieurs formes, par exemple: dommages causés et conséquences, bris de machine, risques informatiques, contamination accidentelle... Pensez à faire évaluer vos engagements et dispositifs actuels, à définir une stratégie d'optimisation de ces engagements et à renforcer la fiabilité de vos offres par une sélection rigoureuse de la gestion du risque.

Dans tous les cas, pensez à vous informer auprès d'un assureur spécialisé pour couvrir l'ensemble de vos risques. Il vous conseillera sur les démarches à suivre, notamment sur la politique salariale et managériale avec les exigences législatives, dans un cadre fiscal avantageux.

Chapitre 5 : Le matériel A‐

Financer son matériel

Z Une solution de financement : la location de matériel Restez à la pointe de la technologie, c'est aussi disposer d'un équipement de premier ordre et répondant aux réglementations. Pour éviter une acquisition lourde financièrement, la location peut s'avérer plus simple pour la gestion de son entreprise et de ses matériels. Lorsqu'on se lance dans le métier du diagnostic immobilier, le matériel pour travailler représente une part non négligeable en termes d'investissement. Cela peut représenter jusqu'à plus de 50 000 euros d'investissement. Si l'on finance directement l'acquisition, cela entraîne une ponction immédiate de la trésorerie, ce qui alourdit le bilan de l'entreprise. De plus, hormis l'acquisition, l'entretien et le renouvellement du matériel restent à prévoir. Il est aussi possible de faire appel à un crédit bancaire, ce qui préserve la trésorerie de l'entreprise, mais apparaît à l'actif du bilan. Par ailleurs, ce procédé augmente le ratio d'endettement de l'entreprise. L'entretien et le renouvellement reste toujours à la charge de l'entreprise.

CChapitre 5 : Le maté ériel o L'option llocation Il est e possible d'opter pour la formule ccrédit‐bail. Très flexible pour adapter au a mieux son équ uipement àà ses activités, mais les durées sont figéess dans le te emps et lees loyers so ont enregisstrés en aannexe du bilan. Resste l'option n de la locaation. Payyée au fur eet à mesurre de l'utilissation des matériels, cette form mule flexib le permet de modifieer et de ffaire évoluer le matéériel en fonction de l'aavancée de e l'entreprise sur sonn marché. Les formules souvent lees plus inttéressante s concerne ent les ma atériels co uteux et nécessitant n t un ulier, l'analyseur plom mb par exeemple : cess formules sont propposées entrre environ 200 entretien régu es, pour avoir a et 600 euross HT par mois, en fonction ddes fournisseurs et des optioons choisie matériel en toute séré énité. l'assurance dee travailler avec un m A sa avoir : certtains presttataires offfrent mêm me la possib bilité de casser le conntrat en caas de cessation d'acctivité. Les loyers son nt inscrits een tant qu ue charges d'exploitation et cettte charge est réparttie sur la seeule nctionnem ment stablee, ce qui pe ermet d'étaablir durrée d'utilisaation. Il s'aagit de pluss d'une chaarge de fon un b budget fixee que l'on peut faire évoluer seelon ses besoins. Il esst aussi po ossible de sélectionner la duré e de locattion (à parttir de 14 m mois et jussqu'à 48 m mois) ave ec des tarifss adaptés aau plus juste à la tréssorerie de la société. Cette formulee intègre le plus sou uvent le cooût complet du matériel, des logiciels et e des servvices ociés. Elle permet de d s'affran nchir des ssoucis d'entretien, ainsi a que du renouvvellement des asso mattériels, soitt en raison n de l'usure e, soit en raaison d'une e modification des rééglementattions. De plus, les m matériels diisponibles présentennt l'avantagge d'être d'une technnologie tou ujours adap ptée oins et des réglemeentations, et disposa ant des d ernières fonctionna f au plus près des beso lités hniques. tech

Cerrtains mattériels de e diagnosttic représeentent un n investisssement im mportant : l'analysseur plo omb par eexemple peut coû ûter jusqu u'à 30 000 euros HT. La soolution de e la locattion perrmettra en ntre autre e au diagn nostiqueu r de lisserr ce coût ssur la duréée.

Z Optim miser les dépense es liées aau matérriel : la lo ocation éévolutive e Il exxiste diverss moyens d de financer le matériel : l'autoffinancemen nt, le crédi t bancaire, le crédit‐bail, maiis aucun nee présentee les même es avantagees que la lo ocation évo olutive.

o Le princip pe de la lo ocation évvolutive La location évolutive est un outiil modernee apparu dans d les années a 90 et dont le principe est ez la posssibilité de profiter d''une souple : moyeennant le paiement d'un loyeer mensuel, vous ave locaation comp prenant à la fois la mise à dissposition du d matérie el mais ausssi des serrvices asso ociés com mme la garantie totale et qui pe eut évoluerr en fonction de vos besoins (fi nanciers, m matériels).

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MMOBILIER PAR RTIE 3 : DEVENIR DIAGNOSTIQUEUR IM o Les avanttages Les avantagess sont nom mbreux. D'un point dee vue tech hnique et technolog t ique, la lo ocation évo olutive perrmet un re enouvellem ment régulier du m matériel, c''est à dire e de disposer d'un équipemen é nt toujourss adapté au a marchéé. La locaation évolu utive offre donc aussi l'assurancce d'avoir un parc ma atériel hom mogène daans le temp ps et maiintenu au meilleur niveau. De plus, le louueur s'occu upe de la rrevente duu matériel inutilisé ou u en fin d de vie. Sur le plan fin nancier, laa location é évolutive ppermet de préserver la trésoreerie de l'en ntreprise et de Ces charges de restter flexiblee. En effet, les loyerss sont inscrrits en tant que charrges d'expl oitation. C fonctionnemeent sont sttables, adaaptées à lla producttivité, répa arties sur la durée d'utilisation d n et matériel. De plus, il n'y a pas d' utilisation de réservee de permettent de lisser less dépensess liées au m dit, ni de vvisibilité d'eendetteme ent (pas d'aannexe au bilan). créd Enfin la location évoluttive est également uun outil d'o optimisatio on fiscale dans la mesure m où une ductible dees résultats de l'entreeprise. charge est déd Par ailleurs, cette solution permett de réduirre les coûtss inhérentss à l'entrettien du matériel (misses à jour, révisionss, pannes...).

o Le cout Le loyer est caalculé en fo onction de la valeur ddu matérie el et des services propposés. Il peut évolueer de 500** euros paar mois poour un maatériel d'un ne valeur dd'environ 20 000 eu uros, jusq qu'à 1 500* euros paar mois po our disposeer de la mallette m complète duu parfait diagnostiqueur, d'un ne valeur d d'environ 5 50 000 euro os.

o Exempless de packss Voici différentts packs à ttitre d'exemple*. Des packs p de matériel concernant c t le gaz ett l'électriq que sont ainsi a propo osés aux ddiagnostiqu ueurs immobiliers poour 118 €H HT * par mois m (Sur la base d'unn contrat d de location n sur 24 moois). Dess packs de e matériel pour le diagnostic d plomb peermettent d'obtenir une sou urce à fluorescence XX pour 899 9 €HT * parr mois (Surr la base d'un contrat de location sur 2 24 mois).

@ Si vous vou S ulez en sa avoir plus, vous pou vez consu ulter notre article Finnancement informatiique et matérieel. Rem marques im mportantess

CChapitre 5 : Le maté ériel * Tous T les ch hiffres de financement sont ffournis à titre indiccatif et n'eengagent en aucun cas info odiagnostiq queur.com m sur les mo ontants ni sur l'accep ptation éve entuelle duu dossier par l'organisme finaancier. Nou us vous co onseillons avant tou t prévision nnel ou en ngagementt de votre e part de faire f valider ces élééments parr une socié été réalisannt ce type d de financement.

Z Analyyseur plo omb : le ccontrat d de locatio on pour le diagnoostiqueu ur immo obilier Alte ernative àà l'achat d'un mattériel indiispensable e, le conttrat de loocation d'u un analysseur plo omb conceerne‐t‐il to ous les dia agnostiqu ueurs imm mobiliers ?? Quelle enn est la na ature ? Qu uels en sont les aavantagess ? Tour d d'horizon d de la loca ation sur m mesure ett selon less besoins des diagnostiqueeurs immo obiliers. Le Co onstat de R Risque d'Exposition au a Plomb dans la pe einture (CR REP) nécesssite l'utilissation d'un n analyseu ur plomb àà fluorescence X. Pou urvu d'une e source radioactivve, sa posssession eet son uttilisation sont s réglementées. Par ailleurrs, le coûtt à l'achat t de l'appaareil est élevé e 12000 €€ et 30000 0 € HT), sans s comppter son entretien e e le et (entre renou uvellementt de la source. La location s''avère êtree une solu ution pluriielle. Vérittable allié du diagnoostiqueur immobilier, le ntrat de loccation est ssouple et p peut prenddre en charrge la main ntenance dde l'appare eil, comme son con renouvellemeent.

o Les terme es du conttrat • De ma anière gén nérale de location financière sont triipartites, proposés p par p le fourrnisseur ett signés paar le Les contrats d organisme financier. locaataire et l'o Il co onvient de bien se reenseigner ssur les condditions d'o obtention d du contrat de location qui n'estt pas accessible à toutes les ssociétés (e en fonctionn de la date de création, la sannté financiè ère...). C'esst le e dossier. partenaire financier qui validera le

• De ma anière parrticulière p de la locaation autoportée, do ont les forrmules de location sont s Certains fournisseurs proposent ouvvertes à toute sociétéé y compris celles noouvellemen nt créées. En fonctio n des fourrnisseurs, il est égaalement po ossible de ccasser le co ontrat en ccas de cessaation d'acttivité.

o Les avanttages du ccontrat dee location Nou us pouvonss énuméreer les princiipaux avanntages suivants : •

Vis‐à‐vvis du reno ouvellemen nt de la sou urce :

Certains contrrats de location évite ent les coûts induits par le reno ouvelleme nt de la so ource. En effet, la d durée de vvie d'une source radioactive esst de 14 m mois à 5 ans selon l'éélément radioactif uttilisé

Ce g guide vouss est offerrt par et

PARTIE 3 : DEVENIR DIAGNOSTIQUEUR IMMOBILIER (Cadmium 109 ou Cobalt 57), mais aussi selon l'appareil dans lequel la source est installée. Outre le coût (entre 3000€ et 6500€ HT le changement de source), il faudra compter avec la durée d'immobilisation de l'appareil. Certains contrats de location sont conclus pour toute la durée de vie de la source et renouvelables sur simple demande écrite deux mois avant son échéance. L'opération de renouvellement de la source est réalisée dans les locaux du fournisseur par un personnel qualifié et la prestation peut inclure la gestion physique et administrative de la source reprise. •

Vis‐à‐vis des loyers :

Les loyers passent en charge d'exploitation. •

Vis‐à‐vis de la trésorerie :

La location évite les efforts de trésorerie : la caution et le 1er loyer éventuellement majoré n'excèdent pas un acompte à la commande en cas d'achat. •

Vis‐à‐vis de la qualité de la prestation de service :

Selon les offres, le service après‐vente peut être inclus pendant toute la durée du contrat. Le diagnostiqueur immobilier peut également opter pour un échange d'appareil dans un délai de moins d'une semaine (selon offre), voire de bénéficier d'une prise en charge intégrale du transport, conformément à l'ADR (UN 2911), s'il est éloigné de son fournisseur. •

Vis‐à‐vis de l'obsolescence technique :

La location permettra d'évoluer vers de nouveaux matériels lors du renouvellement du contrat.

La location de la machine plomb constitue certainement un intérêt pour les entreprises de diagnostic immobilier. Pour information, le coût de la location pour un analyseur plomb avec une source est supérieur à un loyer mensuel de 200 € HT.

B‐Le matériel de mesures Z Le matériel du diagnostiqueur immobilier A chaque diagnostic immobilier, son matériel. Petit tour d'horizon des outils et matériels utiles ou indispensables pour réaliser les différents diagnostics immobiliers. Bien s'équiper est un fait incontournable pour les diagnostiqueurs. Avec une réglementation rigoureuse, il est indispensable de disposer d'un équipement performant et, dans certains cas, homologué. Il s'agit alors de bien connaître ces équipements, leur entretien et leur renouvellement. Un équipement minimal s'impose pour les diagnostics réglementaires tels que : •

Le Crep,

•

le contrôle électrique,

PAR RTIE 3 : DEVENIR DIAGNOSTIQUEUR IM MMOBILIER •

le diagnostic gaz,

•

le mesu urage loi C Carrez. Ainsi, les an nalyseurs d de plomb permetten nt, commee leur nom m l'indique, de présence dde plomb d dans les pe eintures, lees poussièrres ou les ssols. déétecter la p La plupart des appareiils sont équipés de d deux déteccteurs dédiés aux raies L mb, et réalisent deuxx mesures simultanéees, comparées pour une et K du plom male. fiaabilité optim Po our le DPE,, ainsi quee les inspecctions tech hniques duu bâtimentt, vous pou uvez avvoir recourrs à la cam méra infrarouge. Ce type d'apppareil est spécialem ment co onçu pour les inspecttions therm miques de bâtimentss et pour le e contrôle des insstallations électriquees.

L'hu umidimètrre à contacct vous sera utile pouur les étatss parasitairres et le Crrep. Capab ble de mesurer le matériau m de façon non destructive saans perçagge, il est recommanndé pour les contrrôles d'hu umidité daans le bâtim ment sur to ous les revvêtements (bois, brique, plâtre, toiture, cloison) et p pour tout type d'ap pplications (remontée e d'humidiité, contrôle d'étanch héité). Po our le diaggnostic teermite, il est possib ble égalem ment de s'équiper s d d'un en nsemble d'aide à la d étection d d'insectes. Système dde détectio on acoustiq que, il se s présentte comme la solution optimale e pour locaaliser les termites t ett les inffestations cachées dd'insectes xylophages x s dans dess structure es en bois,, les arbres, et la terre. Po our le diaggnostic gazz, l'équipement de base b est lee contrôleu ur de sécu urité gaaz pour le contrôle séécurité d'u une chaudière gaz attmosphériq que raccorrdée ou u non, le détecteur d de fuite gaz g ou la bombe b de produit moussant m p pour repérer toutes fuites évventuelless de gaz surr l'installat ion. Enfin, pour le diagnostic amiante,, l'endosco ope perme et une inspection visuuelle rapide et précisse. Il ur le même principe que les aappareils basés b sur la a technoloogie de la fibre optiq que, fonctionne su nt la sourcee de lumièrre intégrée e fonctionnnant sur pile rend l'ussage autonnome. don Certains de cees appareils doivent ê être conforrmes à la n norme XP 4 45‐500 et ccertifié EN 50379.

Cerrtains app pareils vo ous perme ettront éggalement d'assurer des preestations annexes aux diagnostics, par exem mple dess bilans éénergétiques ou de d qualitéé de l'airr, des billans aco oustiques et des bilans d'hum midité.

CChapitre 5 : Le maté ériel

Z Les ou utils du d diagnostic électriique La rréalisation du diagno ostic électrrique nécesssite la vérrification d de nombreeux points de contrôle et la p prise d'un ggrand nombre de mesures. Le teemps de trravail consacré dépassse l'heure e. Le rrapport peeut compreendre plusiieurs dizainnes de pagges. Pour ce faire le ddiagnostiqu ueur utilisee un mattériel spéccifique répo ondant à la norme C C16‐600 qu ui permet d de mesureer Continuiité, Isolem ment, Terre et Difféérentiel. Les L appare eils propossés sur le marché se s sont réévélé perfformants mais m omplets po our répond dre au prob blème du ddiagnostiqueur sur le e terrain. A Afin d'explo oiter au mieux inco leurrs possibilités et d'atteindre une meilleur produ uctivité, il est intéreessant d'yy associer des accessoires faaciles d'utilisation ett permettaant, à la fo ois un gain n de tempss, et un travail en to oute sécurité.

o Matériel : la prise d des mesu res Avantt tout, il esst indispen nsable de vvérifier la cconformité é des appareils utilisé és pour le contrôle de l'état des iinstallation ns intérieu ures d'élecctricité aveec la norme e XP C16‐600. Par ailleurs pouur des raisons de séccurité il esst importan nt de toujo ours er avant ttoute intervention et e à l'aidee d'un VAT T (vérificatteur vérifie d'absence de teension), que l'ensemb ble du logeement n'est pas alimeenté ectricité. en éle utes ces mesures dem mandent u un équipem ment spéciifique et ad dapté à chhacune d'e elle : mesureur Tou de ccontinuité et d'isolem ment, mesureur de ddifférentiell, mesureur de bouclle de terre e, mesureur de terrre à piquetts... Il existee donc diffférents typpes d'apparreils, parfois regroup és sous forrme de kit.. Cep pendant lees diagnosttiqueurs im mmobilierss se retrou uvent bien n souvent surchargéss de matéériel, c'esst pourquo oi il existe des appare eils « tout en un » p permettantt néanmoinns de réaliiser toutess ces messures.

o Logiciel : interpréte er et transsmettre le es mesure es Le ccontrôle dee l'état dess installatio ons intérieures d'élecctricité n'exige pas unniquementt des prises de messures, enco ore faut‐il les interpréter et les transmetttre au clien nt. Certains logicciels permeettent l'édition des rrapports ré églementaires et gèrrent à la fo ois la saisiee de l'ordre de mission et laa récupération des ddonnées en nregistréess dans l'apppareil. De e plus certtains proposent une aide en ligne ppermettant par exem mple de viisualiser le es schémass de fournisseurs p us facilemeent les messures prise es. branchements ou d'inteerpréter plu

o Sécurité :: la protecction indivviduelle Dans le domainne de l'élecctricité, il n n'est que ttrop recom mmandé d'agir oute sécurrité, l'accid dent étant vite arrivvé. Il est donc d vivem ment en to recom mmandé auux diagnosstiqueurs im mmobilierss voulant réaliser ce ttype de diagnostic de s'équipe er au moins d'un VATT (vérificatteur d'abseence

Ce g guide vouss est offerrt par et

PAR RTIE 3 : DEVENIR DIAGNOSTIQUEUR IM MMOBILIER de tension), d de gants isolants i 50 00V, de toournevis issolés 500V V et surtouut d'un éccran facial,, les ettes ne prrotégeant pas des arccs électriquues. Il existte là aussi des « kits dde sécurité é. lune

o Les accessoires du diagnostiic électriciité Voici quelquees exemplees des acce essoires prrésents sur le marché à associ er aux app pareils pou ur le diaggnostic éleectrique.

• L'enro ouleur Lee casse‐tête e du diagnostiqueur c'est le contrôle de l a continuitté. En effet un câble de 50 0 voir souvvent 100 mètres esst souventt nécessaire pour cette nsporter, ddéplier, rep plier et utiliser ce câbble peux s''avérer un vrai meesure. Tran cauchemar. Il existe ddes câbles montés sur des enrrouleurs sp pécifiquem ment onçus pourr le diagnoostic électrrique. Petitts et maniaables, ils permettent p t un co en nroulementt et dérouulement de câble simple et rrapide, l'uttilisateur peut p ain nsi se déplacer en ayyant les maains libres. Avec un coonnecteur du câble d dans l'axe, ils perm mettent d'eenrouler saans déconn necter. Il en n existe avvec des câb bles de diffférentes loongueurs ((33m ‐ 53m m) et ils peeuvent être vendus aavec un adaptateu ur prise seecteur verrs fiche baanane, spécial diagn nostic élecctrique. Cet adaptatteur n stable sur s les prrises de terre t danss les prisees secteurr, il remp place permet une connexion ment la co onnexion sur s les priises de terre dans les l prises secteur par p des pin nces avantageusem que l'on tire dessus. croccodiles quii se décrocchent dès q A l'usage ce tyype d'enro ouleur apporte un vééritable gaiin de productivité à ll'opérateur. En effet,, il a u'avec un enrouleur spécifiquee l'opérateur réduit d d'au moinss 50% le nombre d'aaller‐ été prouvé qu our qu'il vaa effectuerr entre la barrette de terre et le e point à co ontrôler. reto

• La perrchette Elle esst destiné ée à faciliiter la me esure de continuitéé électriqu ue. C'est une percheette de con ntact perm mettant d'aaccéder plus facilem ment aux zo ones de prrises de messures, que ce soit en hauteur o ou au sol. Il en exxiste des rétractable s, télescop piques, à embouts m modifiables,, à sangle o ou à poignéée en caoutchouc po ur une me eilleure prisse en mainn. Déployé ée entre 80 0 cm et 1,50 0 mètre voir v plus, eelle représsente un gain de teemps mais surtout une amélio oration du confort poour l'opératteur : plus besoin de se baisser ou de monter sur un escabeau..

• Les ad daptateurss électriqu ues our des raaisons de tailles ou u d'accès, il est paarfois impossible dee se Po co onnecter au u point à vvérifier, avvec les sondes, pointees de toucches et pin nces cro ocodiles fo ournies avvec les app pareils. Il existe e dés ormais de es adaptateeurs maagnétiquess permettaant de cré éer une connexion frranche tout en libérant un ne main. M Magnétiquees, les conn nexions ma ains libres sur disjonccteurs restent

CChapitre 5 : Le maté ériel « collées c » d d'elles‐mêm mes sur les cordonns ou sur les vis de es disjonctteurs. Lorsqu'elles sont s con nnectées, lees deux m mains sont libres. Cess adaptateu urs existen nt en une m multitude de diamèttres, sans angle, à aangle droitt ou à 45°.

• Cordons, pincess et pointe es Cees petits accessoires a s sont ind dispensable es, et sou vent livrés dans un n kit staandard. Po ourtant il en existe de e différentss types et oon sera particulièrem ment viggilant sur ccertains pooints : • La dissponibilité d'un cordo on avec d'un côté laa prise 2P+ +T à conneecter dirrectement sur une prrise standaard, et de l'autre 3 ficches banan nes mâles. • Les pointes de to ouche à co onnecter suur les fiche es bananes d'un côtéé et à poin nter de l'autre ègles de séécurité en vvigueur. sur les parties à ttester. Elless doivent êêtre conforrmes aux rè • Les pin nces croco odiles à co onnecter dd'un côté sur s les fiches banannes et à "accrocher"" de l'autre sur les parrties à tester. a s sont fouurnis dans un système de coonnectique e universeel et Idéaalement tous ces accessoires protégé. Par eexemple : les fiches bananes m mâles proté égées 4 mm du côtéé du cordo on et les ficches nanes femelles protégées 4 mm m du côôté des in nstrumentss et des aaccessoiress (enrouleeurs, ban perchettes, piinces croco odiles, poin ntes de touuches).

D'u une manièère généraale, il est important de toujo ours s'assurer que lles accesssoires utilisés son nt compattibles ave ec le maté ériel répon ndant auxx normes en vigue ur, la C16 6‐600 pou ur le diagnostic électrique,, l’EN6155 57 pour l es appare eillages, l’IEC 10100 pour la sécurité des app pareils et l’UTE‐C18 8‐510 pour la protecction de l'opérateu ur.

C‐ Les aaccesso oires du u diagn nostiqu ueur Facce à une cconstante e progresssion du no ombre de es diagnosstics imm obiliers, l'équipem l ment du diagnostiiqueur de evient bie en souven nt lourd et e encomb brant. Ceppendant des d solutiions exisstent pou ur faciliterr le transp port du m matériel m mais également am éliorer la productivvité et les conditions de trravail du d diagnostiq queur imm mobilier en toute séécurité. Vo oici quelq ques exe emples.

miser le ttransportt Z Optim

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PAR RTIE 3 : DEVENIR DIAGNOSTIQUEUR IM MMOBILIER

Il exxiste des ssolutions permettant p t de faire face à la problématique de trransport d 'un matériiel lourd ett volumineeux. La prem mière conssiste d'hui à s'équiper dee machiness plus légères, plus ppetites et aainsi plus trransportabbles. Il exisste aujourd mpacts et économiqu ues. La secconde vise à optimiseer le sur le marchéé, des appaareils de mesures com nsport en lui‐mêmee, en optaant pour des soluttions perm mettant d''emporter le maxim mum tran d'éq quipementt dans des contenantts prenant le minimum de place e, tout en een prenantt soin. Certains fabrricants prroposent des sacocches proffessionnelle es, fourree‐tout, comprenant de nom mbreux co ompartiments, renforcées, dess sacochess chariots ou à roullettes, dess sacs à dos... spécialement adaptés au métier du diagnosttic immobilier.

Z Améliiorer la p productivvité Parallèlementt à la question du d transpoort et au u‐delà dess obligatioons règlementaires,, le ur immobillier se doitt d'être de plus en pllus perform mant s'il veeut faire faace au marrché diaggnostiqueu con ncurrentiel. Diversifieer son équ uipement et l'agrém menter d'acccessoires peut s'avvérer être une straatégie utilee dans l'ob bjectif d'am méliorer sa productivvité. Effectiivement, ssi le travail est facilitéé, le diaggnostiqueu ur n'en sera que plus efficace ett donc productif. Il est e important d'opteer pour un matérieel correspo ondant aux normes de règlementation n, et judiicieux de lee choisir à la fois porttable et intterfaçable.. Exe emple d'acccessoires facilitant f le e travail : éétiquettes,, enrouleur, cordon prolongate eur, perchette de ccontact, so olution glob bale, impriimante intéégrée à certains appa areils, corddon pour taableau...

Z Assurrer la séccurité Enfin il apparrait indispensable de travailleer en toute e sécurité. Le diagnnostic imm mobilier estt un n, qui a pour but de prévenir d des risquess liés métierr de terrain au bâttiment. Le e diagnosttiqueur peeut travailler dans des conditiions « hostiles » et ê être confroonté à des matériauxx ou des ga z dangereu ux mettantt sa propree santé en péril. Il exxiste es de protection : divers accessoire •

lunettes de protectio on

•

visière

•

gants

•

tournevis isolés

CChapitre 5 : Le maté ériel •

VAT (déétecteur de tension)

•

tapis issolant

•

détecteeur de mon noxyde de carbone ppour le diaggnostic gazz

•

masque et combiinaison pour le diagnnostic amiaante

Certains fourn nisseurs prroposent des kits EPI comprenaant visière, gants et toournevis issolés, VAT.

@ Pour P en ssavoir plu us, vous pouvez vvisionner la VIDEO O ‐ Interviiew Les accessoires a s du diagnostiq queur et cconsulter lle Kit matéériel du technicien. Etant donnéé la quaantité imp portante de maté ériel néce essaire eet indispe ensable à à la réa alisation d de son traavail, le diiagnostiqu ueur imm mobilier do oit prendrre en com mpte tous ces éléments : ttransport,, producttivité et sécurité. En foncttion du ttravail ett de chaque diagnostiqueeur la problématiqu ue est diffférente.

D‐

C Cas particulie er de l'aanalyse eur plomb

Z Sourcces radio oactives sscellées :: principe e et dem mi‐vie L'id dentification de laa présencce de pllomb dan ns les pe eintures s'effectue e au mo oyen d'appareils p portables dits « à fluorescencce X ». Co omment fo onctionneent ces ap ppareils ? La radioactiviité est un phénomè ène physiqque nature el au cours duquel des noyaaux atomiq ques ntégration ») en dégaageant de l'énergie ssous insttables, ditss radio‐isottopes, se transformeent (« désin form me de rayo onnements divers, p pour se transformer e en des noyyaux atom miques pluss stables ayyant perdu une partie de leur masse. Le es rayonneements ain nsi émis son nt appelés,, selon le ccas, des rayyons des rayons β ou des rrayons γ. α, d

o Fonctionn nement des détecteeurs de pllomb dans les peinttures Le rayonneme r ent issu d'une sourcce radioacttive, est absorbé par les élém ments renco ontrés dan ns le mattériau solliicité, provo oquant l'ém mission d'uun spectre dit de « fluorescencce » sous fforme de rraies d'én nergie distinctes et spécifiques à chaque élément du tableau p périodiquee. En ce qui concerne le Plomb, le es couchess électroniques K et L sont exxcitées par la partiee du onnement primaire d d'énergie rrespectivem ment supérieure à ELL(Pb)= 10‐115 keV pou ur les raies L et rayo sup périeure à EEK(Pb)= 73 3‐87 keV po our les raiees K. Un détecteurr vient rep pérer ces rayonneme r ents émis pour donner un réssultat. Si le l résultatt est périeur ou éégal à 1 mgg/cm2, cela signifie qque le rapp port est possitif (préseence de plo omb). sup

o Source raadioactive e scellée ett demi‐vie e : la responsabilitéé des diaggnostiqueu urs

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PARTIE 3 : DEVENIR DIAGNOSTIQUEUR IMMOBILIER Une source radioactive scellée se définit comme une source dont le conditionnement empêche, en fonctionnement normal, toute dispersion de matières radioactives non contrôlée. En physique nucléaire, la demi‐vie, appelée parfois période radioactive, pour un isotope radioactif, est la durée au cours de laquelle son activité radioactive décroît de moitié pour un mode de désintégration donné. Les analyseurs de plomb utilisent, suivant les fabricants, les sources radioactives suivantes : •

Cadmium 109 avec une demi‐vie de 1,26 an

•

Cobalt 57 avec une demi‐vie de 0,74 an

Il convient également de préciser que le "vieillissement" de la source scellée diminue non seulement la vitesse des mesures mais également la précision des analyses. Ce dernier point est extrêmement important : un diagnostiqueur qui ne respecte pas les recommandations de renouvellement de source du fabriquant s'expose à des risques d'erreurs d'analyse. Il en va de sa responsabilité.

o Résumé de la position de l'AFSEE sur les matériels de détection autres que les appareils a sources scellées AFSEE : Agence Française de Sécurité Sanitaire et Environnementale « En l'état actuel du marché, les appareils utilisant une source radioactive (appareils à source) peuvent exciter les couches L et K du plomb alors que les appareils utilisant un tube à rayons X (appareils à tube), ne peuvent exciter que la couche L... Dans l'immédiat et compte tenu de la situation technologique actuelle du marché, cette disposition conduit à n'autoriser que les appareils à source radioactive. »

@ Pour plus d'information sur ce sujet, vous pouvez consulter l'arrêté du 25 avril 2006 relatif au constat des risques d'exposition au plomb

Z Les enjeux du changement de source radioactive d'un analyseur de plomb Les analyseurs plomb nécessitent un changement de source radioactive régulier. Cette étape n'est pas sans conséquences puisqu'elle nécessite l'immobilisation de l'appareil et coûte jusqu'à 20 % de son prix. Voici les bonnes questions à se poser avant de prendre cette décision.

o A quel moment faut‐il changer la source radioactive scellée ? Avec le temps, les appareils à source radioactive scellée deviennent moins rapides : l'activité décroît, ce qui nécessite plus de temps au détecteur pour analyser la présence ou non de plomb. Réaliser un diagnostic plomb devient alors de plus en plus long. Quand le temps de prise de mesures commence à poser des problèmes de productivité, il faut se poser la question du changement de source. Néanmoins, les périodes de changements de sources sont fournies par les distributeurs. Cette période est souvent définie par la demi‐vie de la source utilisée : Cadmium 109 ou Cobalt 57.

CChapitre 5 : Le maté ériel o La démarrche administrativee de changgement de e source sscellée L'uttilisateur aa une sourrce scellée, il a doncc obtenu son s autorissation de détenir ett d'utiliser des sources scelléées (délivréée par l'ASN N (Autoritéé de Sécuriité Nucléaire). La démarche concernant le chan ngement dde source est plus simple quee pour le premier acchat de Radiopro otection ett de Sureté é Nucléairee) : il puissqu'elle nee s'effectuee qu'auprès de l'IRSN (Institut d sufffit de remp plir une deemande de e fourniturre de sourrce scellée avec les i nformations concern nant l'au utorisation ASN, les ccaractéristiiques techniques (an nalyseur, nouvelle soource, fourrnisseurs) eet la date prévision nnelle de liivraison. A laa livraison de la nou uvelle sourrce, il convvient d'envvoyer l'attestation dde reprise de l'ancieenne source dans lee cas d'un rechargem ment d'apppareil ou d d'un changement de source. Le es fournisseeurs son nt rompus àà ces démaarches et accompagnnent les utilisateurs dans toutess ces phase es.

o Quels son nt les enje eux lors d''un changement de e source ? Les changemeents de so ources ne sont s pas saans contraaintes pour le diagnoostiqueur immobilier i r. Le n coût qui peut avoissiner 25 % % du prix de d l'acquisiition de l'aanalyseur ainsi a changement iimpose un un temps d d'immobilisation. qu'u Au‐‐delà de ces deux con ntraintes, ill faut égaleement vérifier certain ns points ccomme : •

l'usure de la macchine liée àà son ancieenneté, engendrant d donc de noouveaux in nvestissemeents (tempss, coût)

•

l'obsoleescence teechnique caaractériséee par l'appaarition de nouveaux aappareils p plus productifs et de solutions po our exporter les donnnées

Chaanger une ssource devvient dès lo ors une vééritable que estion d'investissemeent. Il peutt ainsi s'avérer pluss judicieuxx de racheter un analyyseur neuff que de ch hanger une e source su r un analysseur ancien.

o Les solutiions des d distributeu urs Pou ur répondrre à ces enjeux, e les distributeeurs de matériel plo omb ont ddéveloppé des solutions inno ovantes qu ui leur perm mettent de e reprendree la machin ne d'un autre distribuuteur. Néaanmoins lee diagnosttiqueur do oit au prééalable de emander au a distribuuteur, de son ancieenne macchine, d'exxtraire la source s rad dioactive. C Cette opérration a un n coût qu' il convien ndra d'intégrer dan ns son finan ncement. En contreparttie de l'acchat d'une e machine neuve, le e diagnostiiqueur se voit doncc racheter son ource, qui p partira direectement àà la casse. anccien matériiel, sans so

@ Pour en sa P avoir plus :: @ vous v êtes inscrit au u site infod diagnostiqqueur, con nnectez‐vo ous et utiilisez l'outtil Autorisaation ASN @ vous n'ête v es pas insccrit au site infodiaggnostiqueu ur, s'inscriire gratuiteement au club avanttage pour bénéficier de l'outil

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PAR RTIE 3 : DEVENIR DIAGNOSTIQUEUR IM MMOBILIER

E‐ Protection du matériel eet des d donnée es Le m matériel d du diagno ostiqueur e est précieeux et certtaines machines rellativemen nt onéreuses, c'esst pourqu uoi il est im mportant d'en pren ndre soin et de le protéger, contre le e vol bien sûr mais surtoutt contre le es incendies. Z Proté éger votre analyseur plom mb o Le e coffre‐fo ort L'A.S.N. (Autorité de Sûreeté Nucléaaire) impose de stoccker votre e analyseurr de n coffre‐foort « coupe‐feu 2 he eures », i l s'agit en n fait pourr les plomb dans un du coffre‐ffort d'un co offre ignifu uge. Le cofffre‐fort pe ermet ausssi de profeessionnels d mettrre à l’abri vos autrees outils ainsi a que des docum ments imp portants ou le chéqu uier de vottre société..

o Les extin ncteurs Vo ous devez égalementt vous mu unir de 2 extincteurs e s à poudre e ABC, afin n de po ouvoir interrvenir sur un sinistre e dans votre local coommercial ou dans votre véhicule : • •

Un exttincteur dee 6 Kg type e ABC

Un extiincteur de 2 Kg type ABC

Z Bien cchoisir so on coffre e‐fort o La taille Le cchoix de laa taille de votre cofffre‐fort déppend de so on emplaccement et de ce que e vous metttrez ded dans, nouss vous con nseillons donc d de faaire une liste l des objets o et documentts que vou us y rangerez. De plus, au fill du tempss vous néce essiterez dd'un espace e de stocka age plus im mportant, p prévoyez d donc une e taille pluss grande q que ce dont vous aveez besoin p pour comm mencer. Tennez comptte à la fois des dim mensions in ntérieures eet extérieu ures du cofffre.

o Le niveau u de sécurité Afin n de garaantir le maximum m de sécur ité, choisiissez impé érativemennt un cofffre‐fort pour p professionnels, ignifuge 2 heures e et répondaant à des normes. Un coffre « agréé » a réépondu po ositivemennt à différe ents tests e et est recoonnu par le es compagnies d'asssurances.

CChapitre 5 : Le maté ériel Cerrtains pro ofessionne els vous propose p u un large choix de modèles de coffre‐fort, alllant mê ême jusqu u'au sur m mesure afin de s ‘ad dapter au mieux à vos besoiins. Ils pro odiguent des con nseils, voirre des forrmations p personnallisées à l'u utilisation de votre coffre.

Z Proteection inccendie L'incendie estt un sinisttre suscepttible de faaire des raavages, au ussi bien aau niveau humain qu u'au eau de l'en ntreprise. EEffectivement, outre le danger pour les p personnes, il y a un riisque de perte nive de m matériel ett de donnéées dont ce ertaines enntreprises n ne se reme ettent pas. La réglementtation visee essentiellement la protectio on des perrsonnes ett se veut extrêmem ment écurité inccendie, c'e est pourqu uoi les meesures à prendre seront précise en cee qui conccerne la sé ectif de vottre entreprise ou si vvous diffférentes seelon votre llieu de travvail (domiccile ou burreau), l'effe rece evez du pu ublic.

o La règlem mentation du code d du travail Le C Code du trravail prend en comp pte l'évacuation des personnes et le déseenfumage. Si l'effectiif de la société com mpte moinss de 21 perrsonnes, un seul dégagement d de 0,80m eest nécessaaire. Cela peut‐ e une portte, un couloir, un esccalier... maais il ne do oit en aucu un cas êtree obstrué p par des objjets, être marrchandisess ou autrees et ne do oit pas meener à un cul‐de‐sac (article RR 232‐12‐4 4 du Codee du travvail). Le d désenfumaage a pourr mission d d'une part de réduire e les risque es d'intoxi cation dess personnees et d'au utre part d de limiter laa propagattion de l'inccendie. Le C Code du travail impose un dispositif de déésenfumagge naturel ou mécaniique à touss les locauxx de pluss de 300 m m2 en étagge ou RDC,, ceux de pplus de 10 00 m2 en ssous‐sol, lees locaux aaveugles ett les escaaliers (articcle R 235‐4 4‐8 du Code du trava il). Par ailleurs l'entreprisee doit ten nir un regiistre incen ndie mis à à jour réggulièremen nt et mis à la position de l'inspecttion du trravail. Il ddoit conte enir toutess les inforrmations concernan nt la disp prévention d'incendie, aainsi que le es dates dee révision d du matérie el et des teests d'évaccuation (artticle 32‐12‐21 d du Code du u travail) R 23 Cep pendant le Code du travail ne constitue p as le seul ccadre régle ementaire,, d'autres ttextes peuvvent s'y ajouter, notammentt si le bâtiment est classé Etaablissement Recevannt du Public (ERP), et e ils uvent différer selon lees arrêtés préfectoraaux de chaq que départtement. peu Globalement, ces textess rendent o obligatoire l'utilisatio on des plan ns d'évacuaation et d'interventio on et ncteurs. celle des extin

o Le matériiel indispe ensable • Les pla ans d'évaccuation Les plans d'évvacuation sont obligatoires enttre autres pour les immeubless d'habitation (arrêtéé du P (arrêté d du 25 juin 11980) et le es locaux de e travail (ccode du traavail R.232‐12‐ 31 jjanvier 19886), les ERP 20).

Ce g guide vouss est offerrt par et

PARTIE 3 : DEVENIR DIAGNOSTIQUEUR IMMOBILIER Ce sont des plans du local comportant les éléments nécessaires à l'évacuation des personnes, ils doivent être visibles, placés à proximité des issus à chaque niveau et orientés pour une bonne lecture.

• Les plans d'intervention Les plans d'intervention sont obligatoires entre autres pour les ERP (arrêté du 25 juin 1980) et les locaux de travail (code du travail R.232‐12‐20). Ils servent à faciliter l'accès aux services extérieurs et doivent être placés à proximité des accès utilisables par les pompiers. Un plan général comportant tous les niveaux doit être placé à chacun des accès de l'établissement.

• Les extincteurs Outre les plans d'évacuation, il est bien entendu indispensable et même obligatoire d'avoir des extincteurs, d'autant plus si vous détenez un analyseur plomb. Les locaux doivent être équipés au minimum d'un extincteur à eau pulvérisée avec de la poudre ABC, par tranche de 200 m² et par étage ; et d'un extincteur pour chaque danger localisé. Ces extincteurs doivent être conformes et porter la marque NF. Par ailleurs l'état de bon fonctionnement des extincteurs doit être vérifié tous les 3 mois par l'entrepreneur et une fois par an par un organisme certifié.

Il ne suffit pas de s'équiper pour faire face à un incendie, encore faut‐il garder le matériel en bon état de fonctionnement. Pensez à faire vérifier vos extincteurs.

F‐ Laboratoires d'analyse Parmi les diagnostics techniques obligatoires ou recommandés, certains nécessitent des analyses en laboratoire. Quelles sont ces analyses et comment y procéder conformément à la législation et aux attentes des prescripteurs ? L'amiante, les légionnelles, la potabilité de l'eau, le béton durci, la pollution des sols et le plomb requièrent des prélèvements rigoureux qui seront par la suite soumis à l'analyse de laboratoires spécialisés. Si certains diagnostics sont réglementés, d'autres sont recommandés. En effet, le diagnostiqueur immobilier peut intégrer de nouveaux diagnostics à son offre, se diversifier et ainsi se démarquer de la concurrence.

Z Analyse de l’eau : les légionnelles Les légionnelles sont des bactéries à l'origine de maladies graves qui prolifèrent dans l'eau stagnante, à des températures comprises entre 20 et 45°C et également en présence de corrosion ou d'entartrage. Le diagnostic technique légionnelles permet d'évaluer le nombre de bactéries du genre Legionnella par litre d'eau et leur capacité à se multiplier dans un milieu nutritif (UFC/L). Le seuil ne présentant pas de danger pour la santé est 1000 UFC/L. Au‐delà, il faut prendre des mesures pour assainir

PARTIE 3 : DEVENIR DIAGNOSTIQUEUR IMMOBILIER l'eau au plus vite. D'ailleurs certains contrôles obligatoires entrent en vigueur au 1er juillet 2010 concernant les établissements de santé, sociaux et d'hébergement pour personnes âgées, et au 1er janvier 2011 pour le secteur du tourisme et les établissements pénitentiaires. Le diagnostic technique légionnelles comprend: •

un examen de l'installation ou du réseau

•

un contrôle des niveaux de températures

•

une recherche des points de corrosion et d'entartrage

•

des prélèvements et leur analyse en laboratoire

Un kit de prélèvements complet d'analyse de légionnelles avec le transport coûte entre 75 et 85 € TTC.

Z Analyse de la potabilité de l'eau Le diagnostic de potabilité de l'eau permet de vérifier si l'eau correspond bien aux normes réglementaires et d'évaluer les risques des réseaux d'eau pour la consommation concernant les immeubles à usage d'habitation, les bureaux, les établissements recevant du public, les collectivités... Les ARS (Agences Régionales de Santé) peuvent être une source de prescription non négligeable pour le professionnel du diagnostic, à l'instar des collectivités locales et des administrateurs de biens. Le diagnostic comprend un examen du réseau de distribution d'eau potable et des prélèvements. Il existe des kits de prélèvements bactériologiques et/ou chimiques transportables par voie postale et leur coût (entre 70 et 140 € TTC) dépend du type d'analyse demandé.

Z Analyse amiante L'amiante est une substance d'origine minérale aux propriétés nombreuses : isolation acoustique, thermique, résistance à la chaleur... Utilisé pour la construction dans de nombreux matériaux et produits jusqu'en 1997, l'amiante est désormais interdit d'usage du fait de la reconnaissance officielle de ses effets néfastes pour la santé. Le diagnostic amiante est obligatoire à la vente d'un bien immobilier, avant travaux ou démolition. Les mesures de concentration de fibres dans l'air avant, pendant et après travaux de désamiantage sont requises selon un plan de contrôle pré établi. Il doit être réalisé par un professionnel certifié et selon une procédure normalisée. Les points de contrôle du diagnostic amiante sont nombreux: faux‐plafonds, dalles de sol, isolation... et les sondages pour les prélèvements peuvent être destructifs ou non‐destructifs. La technique d'analyse dépend du matériau prélevé : matériau friable ou non, fibres dans l'air...

Z Analyse plomb

CChapitre 5 : Le maté ériel Auttre diagnosstic obligattoire à la vente v d'unn bien imm mobilier (co onstruit avvant 1948 ou situé dans d une e zone à risque d'exxposition au plomb) ou pour laa location de certainns logeme ents (loi du u 29 juilllet 1998 ett décret du u 25 avril 2 2006), le C Constat de Risque d'E Exposition au Plomb (CREP) a p pour obje ectif la p prévention n et l'info ormation concernant le plo omb danss les revêtements. Le diaggnostiqueu ur va com mpléter son n analyse concernan nt l'air et la tuyautterie. Les mesures sont s réalisées avecc un specttromètre portable p à fluorescence X, ma ais le profeessionnel du diagno ostic, ns certains cas, peut également recourir à des préllèvements de revêteements, d'e eau (potab bilité dan de ll'eau) et dee poussièrees (à l'aide de lingett es) qu'il fera ensuite analyser een laborato oire.

Z Analy yse du bé éton durcci L'an nalyse intéégrale du béton b durcci est propposée aux administra ateurs de bbiens et aux particuliers afin n de vérifier l'état du d bâtimen nt, qu'il s'agisse de valoriser le patrimooine ou d''envisager des travvaux suite à des dégrradations. Le diagnosstic s'opère e par prélèvements (ffaçade, strructures, so ous‐ solss), puis anaalyse en lab boratoire. L'an nalyse du b béton durci peut répo ondre à pluusieurs objjectifs : •

définir la compossition globaale du bétoon

•

vérifierr la conform mité des dosages en ciment et en eau

•

identifiier les difféérents polluants

•

préven nir certainees pathologgies

L'avvantage po our le diagn nostiqueurr immobilieer : un rap pport d'inte erprétationn clair et lisible, qui p peut être e reprit en l'état pour établir la conformitté du béton n vis à vis d des caractééristiques d de l'œuvrage. Le ccoût globall d'une anaalyse intégrale de bétton durci e est d'enviro on 400 € HTT.

Z Analy yse de la pollution des sols L'ob bjectif du d diagnostic environne emental dee pollution n des sols e est de dressser un constat de l'état du ssite : •

les sources de po ollution : citterne, dév ersement accidentel, déchets eenfouis...

•

les vectteurs de laa pollution : eaux de ssurface ou souterrain nes, dissém mination paar les ventss...

•

les cibles atteintees ou menaacées : êtrees humainss, faune et flore

L'éttude des so ols par dess professionnels com mpétents esst obligatoire lors d'uune transacction fonciière. Le vendeur a une ob bligation d'informati d ion en gé énéral, ma ais aussi sspécifique au droitt de nvironnemeent. Le diagnostic comporte dees prélèvem ments de ssol, d'air ett d'eau, pro oportionneels à l'en la d densité du ssite, et un historique e qui reflètee l'ensemb ble des activités exerccées sur sitte.

Z Comm ment fairre ces an nalyses ? Il esst indispen nsable de s'adresser à des labooratoires d'analyses d accréditéss par le Co omité Fran nçais d'Accréditatio on (COFRAC C) spécialissés dans l'aanalyse de es polluants du bâtim ment (plom mb, amiantee...),

Ce g guide vouss est offerrt par et

PAR RTIE 3 : DEVENIR DIAGNOSTIQUEUR IM MMOBILIER la microbiolo m gie (légion nnelles), ettc. Certainns laborato oires proposent l'ennsemble de es analyses et assu urent : •

la garantie des déélais d'analyses

•

la fiabilité des réssultats

•

un soutien technique et loggistique

•

des kitss de prélèvvement

Z Les ou utils proposés La plupart des d laboraatoires asssurent également unn conseil et un sou utien élais d'ana alyses, ainnsi que laa fiabilité des techniques, la garanttie des dé es. Par ailleeurs, résultats grââce à un prrocédé de comparaisson inter‐laaboratoire us propossent des outils pour tous vvos prélèvements, des ceertains vou do ocuments de travail et un guide g métthodologiqque pour procurer des prélèvementts fiables et sécurissés, tant dans les domaines de l'amiaante nts de matéériaux), qu ue dans celui du plom mb (écaille es de peintture, (prélèvemen ngettes, flaacons pourr l'eau...), des termittes, ou dees légionne elles (enceeinte lin iso otherme, flacon stérile, masque es...). Lee prélèvem ment de vos échaantillons doit d être conditionné de faaçon riggoureuse. Un doublee emballage individue el en sacheet plastiqu ue hermétiique s'im mpose pour les échan ntillons de matériauxx susceptib bles de con ntenir de l' amiante (e environ 2 ccm²) ou d du plomb ((environ 4 cm²). Pen nsez égalem ment à bieen identifie er vos échhantillons de d manière indélébi le sur l'em mballage ett de reprendre ceette même identificcation surr la fiche d'accompagnemennt. Cette dernière doit mporter la liste des échantillo ons prélevvés, le nom mbre d'échantillons joints, la référencee du com dosssier, le tyype d'échantillon envoyé, e le nom de l'auteur des prélèèvements, les datess de prélèvement et d'envoii, et éventtuellementt le site de e localisation du préélèvement. Elle doit être join nte au bord dereau de ccommande e d'analysee.

Z Les ré ésultats Les laboratoirres transmettent les résultats ppar mail ett/ou fax, puis par couurrier. En ggénéral, il faut mpter entree 24 et 48 h pour less analyses, mais ce dé élai peut ê être raccouurci selon le es urgencees. A com vou us ensuite,, après reetour des résultats d'analyse es, d'établir dans lee dossier de diagno ostic tech hnique less différentts élémentts constituutifs, en in ntégrant le es résultatts d'analyses reçus des labo oratoires. Il existe des offres adaaptées à chaque anaalyse, et certains c lab boratoires ne facturreront quee les prestations uttiles via des packs optionnels.

Lorrs de l'étaablissement d'un dossier d dee diagnosttic immob bilier, il ppeut arrivver de devvoir effe ectuer dees prélèvvements de matéériaux da ans un logementt afin d'évaluer s'ils con ntiennent ou non de d l'amian nte. Pour réaliser ces c prélèv vements, vous devvez, depuiis le

CChapitre 5 : Le maté ériel 1er novembre 2007, être certifiié par un organism me accrédité, et dispposer d'une assuraance spé écifique. V Vous deve ez fournir votre certtification au propriétaire du logementt.

G‐

Logicie els et m matériel inform matique o Informatiique et saisie des raapports

L'éq quipemen nt informaatique estt aujourd'hui primo ordial. Auxx côtés duu hardwarre (matériel), le ssoftware, ou logicie el, est à ch hoisir min utieusement en fon nction de votre acttivité.

Les équipemeents inform matiques sur le maarché vouss permette ent désorm mais de ré épondre à à de plications, de l'ordre e de missioon à la facturation..... De pluss, certains logiciels sont s multiples app olutifs afin de s'adaptter à l'évolu ution des nnouveaux d décrets. évo Associer des outils info ormatiquess (tablettee) à des matériels de e relevés ppermet parr exemple des met de sim mplifier less relevés de d géoméétrie de la constructtion, fonctions inteeractives. Cela perm dans des en ndroits enccore encom mbrés, et d'incorpore er des phottos... notamment d Par exemple, l'associatio on d'une taablette aveec un appaareil de mesure Loi Caarrez prend dra en com mpte les difficultés (avant‐cofffres, Bow Windows , lucarnes....), l'assem mblage auttomatique des pièces, le nférieures àà 1,80 m.... calccul automaatique des surfaces in

o Logiciel de diagnosstic : faire le bon ch hoix Less logiciells inform matiques font déésormais partie intégrantte du matériel m du diagnostiqueeur immo obilier. Ils lui permeettent de réaliser des d rappoorts plus complets,, de façon efficace et rap pide. Cette acquissition reste un inv vestissem ment impo ortant. Deux D solu utions s'o offrent au ux diagnosstiqueurs : la licen nce annue elle classiqque ou le e paiemen nt à l'ussage, une nouveautté dans la professio on. A chaccun sa solu ution ! • Les faccteurs de choix dess logiciels Le cchoix d'un logiciel destiné au diagnostic im mmobilier doit prend dre en com mpte différe ents facteu urs :

•

Le marrché et le coût : avec la baissse du marrché de l'im mmobilier,, celui du diagnosticc est quelqu ue peu ralenti. Pour un diaggnostiqueur qui s'installe chaqque invesstissement est d'autan nt plus mûrement réffléchi.

•

La règllementatio on. Le méttier de diaagnostiqueur immobilier est reelativement récent, et e la règlem mentation een perpétuelle évoluttion : diagn nostic plom mb pour less locations en août 20 008,

Ce g guide vouss est offerrt par et

PARTIE 3 : DEVENIR DIAGNOSTIQUEUR IMMOBILIER diagnostic électrique en janvier 2009, superficie habitable dans les locations (loi Boutin) en mars 2009… La liste des diagnostics s'allonge et les attentes en termes de rapport évoluent. •

L'évolution du matériel informatique est également à prendre en compte puisque les logiciels changent vite mais les équipements avec lesquels ils sont compatibles aussi (tablette PC, matériel de prises de mesures...). Il est par exemple important de pouvoir s'adapter aux différents types de formats d'édition de rapport.

•

L'utilisation : elle est propre à chaque professionnel, si l'activité du diagnostic représente ou non son cœur métier. Le principal est que le logiciel n'impose pas une méthode de travail mais s'adapte à la méthode que choisit le diagnostiqueur.

•

L'efficacité et la productivité : chaque logiciel a ses fonctionnalités, plus ou moins faciles d'accès. Plus l'utilisation du logiciel sera simple, plus le diagnostiqueur sera efficace et donc productif. Par ailleurs, l'exigence de détail n'est pas la même suivant le type de mission réalisée.

• Les fonctionnalités Avant de se lancer dans l'achat, il est important de s'assurer des fonctionnalités du logiciel choisi. Certains logiciels proposent : •

Organisation, préparation, facilité d'exécution des missions

•

Traitement des échantillons d'analyses

•

Sortie des rapports

•

Archivage et transfert des missions, envoi électronique, facturation...

•

Dessins de croquis, intégration de photos, importation des mesures automatique...

•

Extranet des clients: une partie du site internet de l'utilisateur est sécurisée et interfacée avec le logiciel pour la saisie des ordres de mission et la présentation des rapports sur internet.

Par ailleurs, il faut savoir quels types de diagnostics pourront être réalisés, en prenant notamment en compte les dernières règlementations en vigueur ainsi que les diagnostics de diversification qui permettent au diagnostiqueur d'élargir son activité.

• "Payer une licence" ou "payer à l'usage" Il existe différentes solutions de paiement quels que soient les logiciels. Logiciels de bureautique Le paiement à la licence se fait généralement de façon annuelle, cependant il existe des formules « tout inclus », des forfaits annuels avec une redevance mensuelle, et des possibilités de payer à la mise à jour. Le pack Microsoft Office est un exemple classique de paiement à la licence.

CChapitre 5 : Le maté ériel A l'inverse, il existe dees logiciels disponibbles en té éléchargem ment gratuuit avec un paiemen nt à nternet (Skkype...) prooposent paar exemplee ce l'utilisation. Les logicielss à usage de téléphoonie sur in e de servicces. type Certains logiciels vont ju usqu'à offrrir des verssions gratuites (Goog gle, PDF Creeator pourr la génération d'un n documeent PDF à partir d'un documeent imprim mable...) ett se rémuunère à traavers d'au utres servvices payan nts. Logiciels d de diagnostic Con ncernant lee diagnostic immobilier, nous retrouvons les mêm mes types dde produitts ("payer une licence" ou "p payer à l'ussage"). Less diagnostiqqueurs peu uvent ainsi choisir la formule laa plus adap ptée eurs besoin ns. En term me tarifaire le paiemeent à la lice ence (utilisation illimiitée) devie ent intéresssant à le à paartir d'un ccertain nom mbre de rapports. Les différencees : •

Le coû ût par rapp port au prroduit : le paiement à l'usage permet dde lisser sa dépensee en fonctio on de son activité. En E cas de baisse d'aactivité la charge di minue, lors d'une forte activitéé, le paiem ment à la licence peut être plus iintéressantt.

•

La période d'esssai : dans le cas dess logiciels à licence annuelle,, il existe des solutions uation pour quelquess semainess, le tempss de décou uvrir si le l ogiciel corrrespond àà ses d'évalu attentees. Dans le cas des logicielss avec paiement à la consom mmation, il n'y a plus d'engagement daans la durée.

La vvraie contrrainte danss un changgement dee solution e est souven nt la périodde d'appre entissage et de form mation quii demandera un invesstissementt personne el !

• Le coû ût •

Pour une licencee à l'année e les coûts sont de l'ordre du millier d'eeuros et les mises à jour quelques ceentaines d'euros. annuelles plus prroches de q

•

Pour lee paiementt à l'usage le cout estt de moins de 1 € par rapport.

Le d diagnostiqueur doit donc faire le choix eentre besoins, fonctio onnalités eet coûts. N N’hésitez pas à com mparer !

o Productivvité accrue e grâce au u logiciel d de diagnostic immoobilier La rréactivité eest la prem mière atten nte des preescripteurss. Certains diagnostiqqueurs son nt réactifs plus les faciilement... tout simp plement grâce à leuur logiciel de diagn nostic imm mobilier. Désormais, D diaggnostiqueu urs équipéés d'un Taablet PC (avec une connexion n internet,, type clé 3G) peuvvent rece evoir une mission, laa traiter et la renvoyer, une fois f termin née, au serrvice admiinistratif ett au client, sans paasser par lee bureau. Voici les foncttionnalités que permet ce tour de force : • Insertio on automaatique dess photos : ddans le rep pérage amiante ou teermites, il est important d'inclure une pho oto pour illustrer le ddiagnostic.. Désormais, la photoo peut être importéee de

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PARTIE 3 : DEVENIR DIAGNOSTIQUEUR IMMOBILIER manière automatique in situ (avec un appareil photo possédant une connexion Bluetooth ou wifi). • Créer des catalogues de textes personnalisés : les diagnostiqueurs saisissent souvent les mêmes textes. Ils doivent pouvoir disposer de catalogues personnalisables. Cela leur permettra de réaliser rapidement des observations sur une pièce, sur un repérage, de justifier l'absence de prélèvement... • Croquis multi vues : dans les différents diagnostics, le diagnostiqueur immobilier s'appuie souvent sur le même croquis de départ. Lui permettre d'effectuer un seul croquis et de le reproduire comme un « copier/coller » dans les différents diagnostics évitera d'effectuer à chaque fois la même tâche. Ensuite pour chacun des diagnostics, il personnalisera le croquis initial. • Repérage ‐ Mise à jour dynamique des croquis : pour le plomb, l'amiante et les termites, il faut insérer des textes précisant : matériaux, parasites, échantillons... En cas de changement de ces textes, les modifications sont directement reproduites dans les croquis associés. • Génération des rapports Word : les rapports doivent pouvoir être générés au format Word. Le temps de génération est plus ou moins rapide (jusqu'à 10 fois) suivant les solutions logicielles. • Tablet PC et ergonomie : les solutions sur Tablet PC se sont aujourd'hui imposées auprès des diagnostiqueurs immobiliers. Les logiciels utilisés doivent avoir été conçus pour ces équipements afin de raccourcir les « chemins » de saisie et les clics inutiles. • Acquisition automatique des mesures plomb par Bluetooth : comme pour les photos, les mesures plomb peuvent être intégrées directement dans les rapports et cela sans saisie des valeurs. Pour un diagnostic plomb comportant plusieurs centaines de valeurs, c'est pratiquement devenu une nécessité. • Signature électronique des rapports : la dématérialisation des diagnostics immobiliers signés au moyen d'un certificat électronique a la même valeur qu'un écrit manuscrit (Loi du 13 mars 2000, et selon les articles 1316 et suivants du Code Civil). Le rapport peut ainsi être envoyé directement depuis le lieu de l'expertise avec une valeur légale. Cela permettra en outre de réaliser des économies sur les coûts d'impression et d'envoi.

Les solutions logicielles sont nombreuses (plus de 10) pour une population somme toute modeste (7500 diagnostiqueurs certifiés). La productivité apportée par un logiciel est certainement un des premiers critères de décision, voilà qui mérite de bien étudier les différentes solutions logicielles. o Les enjeux du changement de logiciel de diagnostic immobilier Lors du renouvellement des licences, certains diagnostiqueurs immobiliers changent de logiciel de diagnostic immobilier ; d'autres en utilisent plusieurs, différents, pour effectuer différents types de diagnostics immobiliers. Avant de s'équiper, il convient d'analyser tous les enjeux de ce changement.

CChapitre 5 : Le maté ériel Les diagnostiqueurs im mmobilierss facturennt à leurss clients des d prestaations. Ce es prestations ment, expertise, rédaction, adm ministratif).. La part "rrédaction" des représentent du temps (déplacem uvent 25 % % du temps total passé sur chaque dossierr. rapports repréésente sou

• Le logiiciel de diagnostic :: structura ant en inteerne Le logiciel esst aujourd'hui très structurannt dans l'aactivité de es diagnosttiqueurs immobilierrs. Il permet d'êtree efficace lors de laa prise de l'ordre de mission, à la réal isation du diagnostiic, à l'im mport des d données (photos, fich hiers...), à laa facturation, dans le e suivi des clients... La p plupart dess logiciels aa un ou plusieurs pooints forts limités à se eulement 11 voire 2 m modules. A Ainsi, au ffil du temp ps, certainees sociétés se retrouvvent à jonggler entre p plusieurs loogiciels pour réaliser une même mission n. Uniformiser sa produ uction de rapports avec un n seul logiciel seraa la première sou urce d'au ugmentatio on de prod ductivité.

• Le logiiciel de diagnostic d dans la relation clieent Le rapport re r présente le premier élément dde commu unication auprès a des prescripte eurs (notaires, age ent immobiiliers...). Élément de promotionn de la société, il doitt être parfaait dans la forme et b bien entendu danss le fond. LLà encore, disposer dd'une seule solution logicielle cconstituera un avanttage ncurrentiel. con

• Le cha angement : un invesstissemen nt temps Nou us le savons tous, changer c d'o ordinateurr ou de lo ogiciel ne se s fait pass "sans do ouleur". Il faut réapprendre une méthode de trravail, récuupérer sess anciens dossiers, d cchanger se es habitudes... us avons ttoujours teendance à sous‐estim mer la perrte de tem mps directee. Cette pe erte de temps Nou représente dees dossierss en moins et quelqques fois des d clients perdus. CCe changem ment, souvvent c c'est pouurquoi il est e importtant d'opt er pour un u logiciel qui néccessaire, doit être compensé, permettra d'aaugmenter sa productivité.

• Faire le bon cho oix : une n nécessite mbreux so ont les diagnostiqueu urs qui nee se limitent pas auxx diagnosttics obligattoires lors des Nom ven ntes et des locations. Le logiciel de diagnoostic immo obilier peutt souvent ooffrir des ssolutions àà ces méttiers de d diversification ; par exemple : l'accessiibilité des bâtimentts collectiffs et ERP aux personnes handicapées,, la mise en n copropriéété (loi SRU U), le diagn nostic pisciine… Disp poser d'un seul logiciiel permetttant de réaaliser tous ces diagno ostic immoobilier perm met égalem ment de ffournir, faccilement, aaux certificateurs la liiste des do ossiers réalisés.

• Le nive eau d'équ uipement des diagn nostiqueurrs Dan ns notre éétude baro omètre de mars 20009, 34 % des d diagno ostiqueurs immobilie ers déclaraaient n'uttiliser aucu un logiciell spécifiqu ue. Pour ceeux‐là, le gain de temps et lla diminuttion du rissque d'errreur, sontt des argum ments choccs pour fairre le pas ve ers des logiciels de diiagnostic im mmobilier.

Ce g guide vouss est offerrt par et

PAR RTIE 3 : DEVENIR DIAGNOSTIQUEUR IM MMOBILIER Ave ec une qu uinzaine de sociétéss d'édition de logicciels de diiagnostic immobilie er, choisirr un logiciel n'estt pas chosse facile. Le logicieel de diaggnostic im mmobilier structure e l'activité é en inte erne, partticipe à laa promotion auprè s des clients et permet d'êttre compé étitif vis‐àà‐vis dess concurrents. Les éditeurss de logicciels de diagnostic d c immobiilier sauro ont être des acccompagnaateurs ave ertis pour faire le bo on choix. o Le Tablet PC : un ordinateurr portable de poche e Le métier dee diagnostiqueur im mmobilierr est un métier m de e terrain qqui exige une certaaine mo obilité. Il eest nécesssaire de s'organise s er afin d'ê être effica ace, profeessionnel et réactiff. Le Tab blet PC p peut‐être une solu ution pou r gagner en productivité eet travailler en to oute sérénité. Qu ue propose e‐t‐il ? Qu uels sont les avantages ? Et commentt l'utiliserr au profitt du diagnostic im mmobilierr ? • L'évolution du PC portable Le Tablet PC est l'évo olution du PC poortable, il combinee la able et la fllexibilité d'un ordinatteur fonctiionnalité dd'un ordinaateur porta de po oche. Il peuut se prése enter sous la forme dd'un ordinaateur portaable dont ll'écran peuut se rabattre sur le cclavier (connvertible) o ou bien sou us la forme e d'un écraan seul (arrdoise). Da ans les deuux cas, on peut interragir avec un stylet ggrâce à un n système d'encre nuumérique permettan nt la prisse de notess directement sur l'écran, faisant du Tablet PC une sorte de bbloc‐notes numériquee. Le stylet sert à laa fois de ccrayon et d de souris. LL'affichage e peut se fa aire en moode portrait ou paysage, quement een tournan nt l'écran. uniq Le TTablet PC o offre un graand nombrre de foncttionnalités : •

Graphiques, visueelles, optiq ques

•

Selon le système d'exploitation : Winddows, Linux

•

De con nnexion san ns fil : Wifi,, Bluetoothh, 3G

•

De sécu urité...

Cep pendant, afin de pou uvoir travaailler en tooute sérén nité, la technologie ddoit être simple s et faire f partie intégrante de la ssolution po our ne pas ddevenir elle‐même un problèm me.

• Mobilité et produ ctivité Le principal inttérêt du Tablet T PC est e sans aaucun doute la mob bilité f l'ordin nateur prinncipal sur lequel seront puisqu'il peut êêtre à la fois ées toutess les donné ées professsionnelles et que l'on n reposeraa sur stocké sa baase au b ureau, et être em mmené paartout san ns contraintes d'encombremennt, de fils... Pouvoir ttravailler s ur sites, en n ayant tou utes e main, pe ermet : ga in de tem mps, réactivvité, ses données à portée de

CChapitre 5 : Le maté ériel d'êttre polyvalent, le dévveloppeme ent d'un arggument co ommercial, d'améliorrer la relation client.... L'uttilisation d''un Tablet PC induit u un nouveau mode de e travail avec une orgganisation simplifiée, elle peu ut donc perrmettre dee gagner en n productivvité.

• Bien choisir son n Tablet PC C Les fonctionnalités du Tablet T PC ssont nombbreuses et les fournisseurs dévveloppent sur le marrché nt globalem ment les mêmes te echnologies. Cepend ant l'utilissation dan ns le dess produits présentan cadre du diaggnostic estt bien spéccifique et il convientt de le pre endre en ccompte et de choisirr un pté. mattériel adap Les points imp portants (n non exhausstifs) dans le choix du u Tablet PC C : •

Puissancee et autonomie : selo on les moddèles une batterie peut aller juusqu'à pluss de 5 heu ures, en offrantt le maximum d'autonomie ellee s'adapte aau temps d de travail.

•

Ergonomie et légèreeté : il seraa plus aisé en travaillant dans d des comblees par exemple d'utiliser maniable ett peu encoombrant. Le es Tablet P PC les plus légers ne dépassent pas un matériiel léger, m 1,3Kg !

•

Communiications : on ne capte pas foorcément partout un u réseau sans fil, il existe donc d différentss types de cconnexion pouvant sse relayer e et permettant d'être toujours cconnecté (W Wifi, Bluetooth h, 3G).

•

aux Résistancee et fiabillité : le Taablet PC ddoit pouvo oir résister aux choocs, à la poussière, p éclabousssures, à l''humidité, aux vibraations, au ux grandess différencces de te empératuree, à l'usure... C Certains faabriquant u utilisent dees normes correspon ndant à dess produits élaborés p pour l'armée !

•

Sécurité : elle conccerne le ré éseau ma is essentie ellement les donnéees. Que se e produit‐‐il si l'appareil est perdu ou volé ? Comment s'assurer q que l'on dispose d'unne connexion sécurisée ? Commentt s'assurer que les ap ppareils uttilisent la cconnexion la mieux aadaptée disponible ??... Il existe dess applications perme ettant de rrépondre à à ces quesstions : autthentification, encod dage des donnéées, suppreession défiinitive de ddossier...

•

Compatib bilité : d'un ne part avec le mat ériel de prise p de mesures (annalyseur plomb, cam méra thermiquee...), et d'aautre part avec les loogiciels de diagnostic (calculs, éédition de rapport, envoi de données...).

• Le Tab blet PC au service du diagnosstic Pou ur le plom mb, la tab blette peutt par exemple com mmuniquer avec les analyseurs de plo omb, enrregistrer directemen nt les messures (unittés de diagnostics, locaux,...), effectuer le calcul des classses (0, 1, 22 ou 3) selo on le taux de plomb eet l'état de e dégradation. Pou ur le repérrage amian nte, l'utilisaation de ggrilles d'évaaluation ett l'édition de la lettrre d'envoi des prélèvementss au laboratoire vous simplifieroont la tâche.

Ce g guide vouss est offerrt par et

PARTIE 3 : DEVENIR DIAGNOSTIQUEUR IMMOBILIER Pour les états parasitaires, la tablette peut vous proposer l'utilisation de listes déroulantes pour le choix des xylophages et de la partie de la pièce concernée et une aide sur les éléments constitutifs de la charpente. Enfin, pour vos rapports, elle peut vous permettre une édition automatique des rapports d'expertises immobilières dans WORDTM et EXCELTM (Loi Carrez, amiante, plomb, états parasitaires, Loi SRU, états des lieux, DPE). La plupart assure une interface avec la comptabilité CIELTM, la gestion des contacts via OUTLOOKTM, l'insertion de photos, de croquis, de notes vocales...

Il est également important que le Tablet PC soit simple d'utilisation et qu'il convienne à son utilisateur et à l'utilisation qu'il en fait. L'objectif est avant tout de faciliter le travail !

H‐

Dématérialisation : la signature électronique

Le métier de diagnostiqueur immobilier pousse à gagner du temps sur toutes les procédures. Dans cette optique la signature électronique à valeur juridique des diagnostics immobiliers est une réponse à cette problématique. Comment signer ses rapports électroniquement ? Soyez réactif et productif : dématérialisez tous vos rapports ! Une grande partie du métier de diagnostiqueur consiste à réaliser des rapports qui n'auront de la valeur que signés. Or rédiger un rapport, l'imprimer, l'envoyer ou le déposer au commanditaire peut rapidement dépasser les délais courts de livraison souvent impartis aux diagnostiqueurs immobiliers. Afin d'être réactif et donc productif, en effectuant un travail de qualité, il est aujourd'hui possible de dématérialiser ces rapports et de leur conférer une valeur probatoire en utilisant la signature électronique.

Z Qu'est‐ce qu'un certificat électronique? Un certificat de signature électronique est une véritable carte d'identité électronique contenant des séries d'informations sur : •

Le titulaire (nom, prénom, service, fonction) et son entreprise (dénomination, SIREN)

•

La signature électronique (validité, longueur des clefs...)

•

L'autorité de certification qui a émis le certificat

Z A quoi sert un certificat électronique ? Un certificat de signature électronique permet de garantir l'intégrité des données transmises et de garantir l'identité du signataire. La réunion de ces deux garanties permet d'apporter au sens de« la loi n° 2000‐230 du 13 mars 2000 portant adaptation du droit de la preuve aux technologies de l'information et relative à la signature électronique », une valeur juridique aux écrits électroniques.

CChapitre 5 : Le maté ériel

Le certificat éélectroniqu ue est donc un préérequis esssentiel pou ur dématéérialiser les rapportss de diaggnostics.

Z Signature élecctronique, modee d'emplo oi Pou ur que son n certificat puisse siggner ses raapports, l'u utilisateur doit possééder une application a qui sache gérer ccette techn nologie. Ce ertains éditteurs de lo ogiciels de rapports dde diagnosstics l'ont d déjà égré dans leurs solutiions. Sinon n il existe ddes solution ns logicielles servant t uniqueme ent à utiliseer le inté certtificat pourr signer éleectronique ement. Pou ur signer électroniq quement un u docum ment, il faaut acqué érir deux choses : un certifficat élecctronique de signatture et un logiciel de signatture. Le certificat c éélectroniqu ue représeente l'ide entité électronique d de la personne auqueel il se rapp porte, sorte e de carte d'identité électroniq que. Les autorités de certificcations du marché (A AC) sont mandatées m ministration n pour délivrer par l'adm ues ou mo orales dess certificatts électron niques. Auujourd'hui les certificats auxx personnees physiqu élecctroniquess ont une d durée de viie n'excédaant pas tro ois ans. Le logiciel de signature permet qu uant à lu ui d'apposeer la signatture électro onique surr un docum ment électrronique. Innstallé physiquementt sur l'ordinateur, le logiciel d de signaturre et le cerrtificat ne p peuvent pa as être utiliisés simple ement dans un environnnement nomade. Pour dém matérialise er l'ensemb ble des rappports et d documents des diagnost iqueurs, il suffit donc de ddisposer d'un d certifficat d logiciel de signnature. Le es documeents électroniique et d'un peuvent être dém matérialiséss légalemeent et sim mplement,, en utilisant le format universel du PDF. EEn effet, Acrobat Reaader ualiser et vérifier une u signatture permet aujourd'hui de visu er d'un logiciel de signatture électroniique sanss dispose électroniique.

Z Co ommentt s'équiper des ouutils nécessaires a la signaature éle ectroniqu ue?

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PARTIE 3 : DEVENIR DIAGNOSTIQUEUR IMMOBILIER Par exemple, un diagnostiqueur immobilier doit obtenir un certificat auprès de sa Chambre de Commerce et d'Industrie. L'obtention s'opère en trois étapes: 1) Réservation en ligne du certificat et envoi du dossier à sa CCI 2) Face à face au sein de sa CCI pour retirer son certificat 3) Installation de son certificat sur son PC L'utilisateur doit demander à l'éditeur de son logiciel de création de rapports de diagnostics s'il maitrise la technologie de la signature électronique par certificat, sinon il conviendra qu'il s'équipe d'un logiciel spécialisé pour les signatures électroniques.

Z Garanties et sécurité Les certificats de signature électronique sont généralement délivrés à une personne physique, ils sont émis par une autorité de certification (AC). Chaque certificat est attribué à un seul titulaire pour une durée n'excédant pas trois ans. L'utilisation d'une signature électronique permet : •

d'identifier de manière certaine la personne qui a apposé sa signature,

•

de garantir que le document n'a pas été altéré ni modifié entre sa création (signature) et sa réception (lecture) par celui qui le consulte.

Par ailleurs, en termes de sécurité, la signature électronique est authentique et infalsifiable : pour l'utiliser le signataire utilise un code secret comme il le ferait avec une carte bleue. Elle est donc également irrévocable : a posteriori un signataire ne peut nier l'avoir utilisée.

Z Les avantages Dans la pratique, l'utilisation de la signature électronique offre de nombreux avantages : •

gain de temps : la rapidité d'intervention est souvent un des atouts majeurs du diagnostiqueur

•

authenticité des documents : c'est ce qu'attendent en premier lieu les notaires par exemple

•

sécurité des échanges numériques et confidentialité

•

économies : envoyer un document électroniquement permet de faire des économies sur les coûts d'impression et d'envois postaux

•

fidélisation des prescripteurs : le signataire gagne en qualité de travail et d'exécution et développe la confiance de sa clientèle

@ Pour en savoir plus, vous pouvez consulter notre VIDEO ‐ Interview La signature électronique. La signature électronique est un élément de la dématérialisation des nombreux documents (rapports, factures, formalités administratives) qu'est amené à émettre le diagnostiqueur. Cette technologie peut permettre de se démarquer de la concurrence puisqu'elle permet un gain de temps, donc de productivité mais aussi et surtout instaure une confiance chez les prescripteurs.

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PAR P RTIIE 4 4 : A ADO OPTER R U UNEE STTRA ATÉÉGIIE C MM COM MER RCIALEE

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PARTIE 4 : ADOPTER UNE STRATÉGIE COMMERCIALE

Chapitre 1 : Stratégie commerciale A‐ Le commerce : bien plus qu'une technique, une question de valeur d'entreprise La maitrise des techniques de négociation et de vente est une première étape. Certes incontournable, mais cela ne suffit pas. L'efficacité commerciale est atteinte lorsque la posture commerciale est positivée par la direction et partagée par tous dans l'entreprise. L'histoire et les fondements du diagnostic immobilier n'ont pas aidé. Il est souvent mis en avant que le métier ancré dans le bâtiment et porté par la réglementation a trop longtemps sous‐estimé les questions de prospection et de fidélisation. La réalité est plus modérée : comme Monsieur Jourdain, la pratique existe. L'animation de son réseau de prescripteurs, ou la gestion de la relation avec ses clients sont courantes dans le secteur. Mais certains tabous ont la vie dure, et l'usage de certains mots clés ou certains investissements sont encore freinés. La maîtrise des techniques efficaces en commerce est un point de départ, qui donne de l'assurance au dirigeant comme à son équipe. Le commerce ne nuit pas à la technique, il la sert. Cette valeur fondamentale n'est pas encore partagée par tous. Et c'est par la mise en place de pratiques concrètes qu'elle pourra s'y développer petit à petit dans l'entreprise.

Concrètement un cabinet de diagnostic doit consacrer 30% minimum de l'ensemble de ses ressources à la fonction commerce.

B‐La fonction marketing dans une entreprise de diagnostic immobilier Toutes les entreprises font du marketing, parfois sans le savoir... Dans les petites et moyennes entreprises, il est courant qu'aucune fonction ou fiche de poste n'intègre le terme de marketing. Pourtant les tâches marketing existent bel et bien. Elles sont portées par différentes personnes : le dirigeant, le commercial, l'assistante commerciale... Moins de 20% des PME affichent une fonction marketing dans leur organigramme. Le concept même de marketing est peu utilisé dans les petites et moyennes entreprises. Pourtant, les tâches qui relèvent du marketing sont pratiquées au quotidien : rencontres avec les clients, écoute de leurs attentes, conception de supports d'aide à la vente... C'est la dimension stratégique du marketing qui est la plus souvent occultée : surveillance de l'environnement de son entreprise,

103

Cha apitre 1 : SStratégie commercciale

anaalyse de ses concurreents, détecction des éévolutions technologiques, évo lution de ssa position n sur le m marché... Les entreprisees de diagn nostic imm mobilier ne sont pas m meilleures que les auutres. Mene er une activité réglementairee amène ceertains enttrepreneurrs du secteur à penser que le m arketing ne les conceerne ncurrentiellle et l'évo olution du m métier verrs plus de sservice et plus pas. Pourtant, l'intensifiication con près des clients font é évoluer certains diaggnostiqueurs ! de cconseil aup

Z Le con nstat dan ns les cabinets dee diagno ostic : du marketiing sans véritable e markeeting Rares sont les cabinetss de diagnostic qui fformalisent un plan d'action qqui récapitule les tâcches urs servicees : l'orgaanisation est e inform melle. La réalisation des menées pourr commerccialiser leu pports de ccommunicaation est encore e troop souventt réalisée en e interne,, en oubliaant parfoiss les sup règles fondam mentales dee la communication ccommerciaale. Auttre particu ularité : dee nombreu uses perso nnes de l'entreprise e sont imppliquées par p les actions marrketing, la pratique d des tâches est transvversale et d diffuse. L'o opérateur dde diagnosstic immob bilier est en relation n directe avec les clie ents lors dee ses missions, le diriigeant assuure l'écoutte des attentes ève les retoours clientts sur les d différencess entre l'offfre du cab binet dess prescripteeurs, l'assisstante relè et les offress concurreentes ... mais m l'abssence d'orrganisation n limite ssouvent le es possibilités n de toutess ces inform mations poour adapter les objecttifs et les ooutils de dé éveloppem ment d'exxploitation de ll'entreprisee. Enfin, le markketing est une activité menéee souvent ponctuelle ement : lorrs de la création de son u du lancem ment d'une e nouvellee offre de d diagnostic, un travail de formallisation de son entreprise, ou utres offrre commeerciale estt mis en œuvre e n s'appuyyant sur une réflexxion markketing. Au évé énements d dans la vie des cabinets qui sonnt l'occasio on de se re eposer cerrtaines que estions cléss du marrketing : laa mise à jou ur de son ssite Interneet ou de saa plaquette e d'entreprrise, la prép paration d''une nou uvelle vagu ue de prosp pection...

Z La néccessité d d'adopter une déémarche marketing pour développer son entreprise Au‐‐delà de la mise en place p de su upports dee commun nication ou d'échangee d'inform mations surr ses clients et con ncurrents, il s'agit donc d d'orgganiser un ne pratique e du markketing en continu dans d l'en ntreprise. C C'est une ccondition indispensa ble au maintien de lla dynamiqque d'adap ptation de son cab binet aux éévolutions du march hé : nouveelle concurrence, no ouvelles m manières de vendre, sur inte ernet par eexemple, no ouveaux co omportem ments d'ach hats, nouve eaux diagnoostics régle ementaires. Il exxiste deux axes d'actiions priorittaires, y coompris pou ur les petite es entrepriises : • surveillance de la concurrrence: il n e s'agit paas de connaître ses concurren nts, mais bien b d'analyyser le détaail de leur offre de d iagnostic, les différences de déélais de rép ponse pour les devis, les délaiss de planification d es missions, les tarifs, les foormules packagées, p les blesses de ses processus de geestion des relations clients... L'analyse des forcees et faib concurrrents est toujours ricche d'ense ignementss.

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PAR RTIE 4 : AD DOPTER U UNE STRATÉGIE CO MMERCIA ALE • analysee des com mportemen nts de ses clients : les rencon ntres avec clients ett prescripteeurs sont no ombreusess pour tou ut diagnosttiqueur. Mais pour aller plus looin, les changementss de mode d'achats des d clients,, les évoluutions réglementaires, fiscales,, technologiques qui les eurs besoinns sont à b bien repére er. Autant dde signauxx à capter p pour impacttent et fontt évoluer le rester d dans la cou urse et être e force de propositio on et d'inno ovation poour ses clien nts.

Pre endre du rrecul sur ssa position sur le m marché au u moins un ne fois paar an pourr adapter son offrre et ses actions de comme ercialisatio on représe ente un fa acteur cléé de succè ès, y compris pou ur les petiites entreprises.

C‐ Identifier ses cible es Objjectif : tro ouvez une e clientèle e au plus près de sson offre pour répoondre au plus prèss de son n marché. La segmentation cconsiste à à étudier des d sous‐eensembless relativem ment homogèn nes de preescripteurss et d'évaluer ceux qqui sont su usceptibless de réagir favvorablemeent à votre offre et à vos presta tions. Les critè ères de ssegmentatiion doivent être : mesurables (nomb bre), discrimin nants (réseeau d'agen nces), utilissables et rrentables (suffisamm ment importan nt pour meener une acction comm merciale). Plussieurs straatégies se p présententt pour abo order ces se egments : • Indifférrenciée : o offrir la même prestattion et les mêmes prrix à tous. CCela prése ente l'avanttage de rédu uire les coû ûts mais prrésente unn risque de forte vulnérabilité. • Différeenciée : pro oposer dess prestationns différen ntes et/ou des prix diifférents par segmen nt. Si cette stratégie asssure une faible vulnnérabilité, e elle complexifie l'offrre et du co oup, engen ndre une augmentatio on des coûtts. • Concen ntrée : cho oisir une paartie des seegments (e ex : unique ement les nnotaires en n zone ruraale). Elle garantit unee situation privilégiéee sur le se egment cho oisi. Cepenndant, vottre activitéé est directeement liée à celle du segment. Sur le marchéé du diagn nostic imm mobilier, laa plupart des d diagno ostiqueurs adoptent une stratégie indiifférenciéee. Cependaant si vous souhaiteez démarcher les pa articuliers een direct, vous pou urrez ado opter une stratégie différencié d e. Cela peermettra de répondre à ce seggment de clients quii est atte entif d'abo ord au tarif.

Con nseils : Saachez adaapter votrre offre à la cible visée v et diriger d voss efforts commerci c iaux verrs ces segm ments de marché.

105

D‐

Cha apitre 1 : SStratégie commercciale

Prospe ection e et déveeloppem ment comme rcial

Dan ns un méétier néce essitant des compéétences techniquess toujourrs plus co omplexes, les diagnostiqueeurs imm mobiliers doivent continue er à gére er leur aactivité et e même e la dévvelopper. Voici que elques solu utions po ur mieux piloter so on activitéé commerciale. Dan ns l'environnement concurrentiel actuell, il est en n effet priimordial dde trouver de nouveeaux prescripteurs et de les cconserver. Il est plus coûteux d''aller les ch hercher quue de les co onserver. V Voilà urquoi, aujourd'hui, llors d'une cession d''entreprise e de diagno ostiqueurss, la clientè èle représeente pou souvent la plu us grande p part dans laa valorisatiion de la so ociété.

Z Quel coût pou ur l'acquisition dee nouvea aux prescripteurss ? Nou us avons rréalisé unee étude affin de mo ntrer ce que q représsente l'effoort comme ercial visan nt à obtenir 8 no ouveaux prescripteu p urs (notairres ou aggents imm mobiliers) pour des missions de nsactions immobilières. tran Le ttableau ci‐d dessous déétaille les d différentess étapes commerciale es et leur ddurée. Etapes ccommerciaales

Résul tats

Durée

Sélectio on des prospects p à démarcher

2500

‐

Résultatts de la prise de d rendez‐vvous

800

40 jours de 4 prospection n téléphonique e

2 RDV V pris par jour et 1 RDV p ris sur 3 ap ppels

Réalisattion des re endez‐vouss

800

20 0 jours pour réaliser les re endez‐vouss

4 RDV V réalisés paar jour

Résultatts sur les rrendez‐vou us réalisés : nouveau ux prescrip pteurs

‐

10 % % des RD DV sont signéss

Nombree de missions pa ar mois p pour les nouveau ux prescrip pteurs

244

‐

3 misssions / mois / prescrripteurs en moyennne

‐

panierr moyen de 208 €HT

CA €HTT par moiis pour le es 5 000 €HT nouveau ux prescrip pteurs

Remarrques ‐

Ainsi pour 88 nouveau ux prescrip pteurs, enn partant d'une pu ure prospeection télé éphoniquee, le diaggnostiqueu ur immobillier va devoir consacrer environ 60 jours de prospeection pure e, soit pressque 30 % d'une année de d travail de 220 jours. Qu uand nouss poussonns le raiso onnement, le ortefeuille de prescriipteurs qui rapporte 15 000 €H HT par mo ois, représeente dévveloppemeent d'un po une e année dee prospectio on comme erciale puree.

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PARTIE 4 : ADOPTER UNE STRATÉGIE COMMERCIALE Cette démonstration bien que complètement théorique ne prend pas en compte la réalisation des diagnostics ni les opportunités commerciales avec les prescripteurs déjà acquis.

Z La nécessité de suivre ses prescripteurs « clients » Compte tenu de l'énergie nécessaire pour acquérir de nouveaux prescripteurs, il convient de faire le « maximum » pour conserver les prescripteurs « clients ». La satisfaction client passe bien entendu par le professionnalisme dans la réalisation de la prestation, mais également dans l'accompagnement de son prescripteur « client ». Cet accompagnement se fait de deux manières : d'un part au niveau du conseil délivré régulièrement, et notamment lors de diagnostics positifs, d'autre part dans l'animation de ses prescripteurs (invitation à déjeuner, réunion d'information, etc.).

Z Quels outils pour la prospection et le développement commercial ? Quand on sait que dans la fonction commerciale, on passe plus de 70% de son temps à des activités non directement liées à la vente (transport, administratif...), la mise en place d'un outil informatique de gestion de relation client fera gagner un temps précieux. Cet outil, pour être des plus efficaces, devra comprendre une partie de prospection avec une base exhaustive des contacts (notaires et agents immobiliers) ainsi qu'une partie permettant un suivi de ses prescripteurs « clients ». Qui ai‐je vu ? Que s'est‐il dit ? Quel est son potentiel ? Aujourd'hui le minimum pour suivre ses prescripteurs est l'utilisation d'Excel. Par ailleurs il pourra être intéressant de venir appuyer son action commerciale par des actions de communication (publicité, mailing,...).

@ Pour en savoir + : • vous êtes inscrit au site infodiagnostiqueur.com, connectez‐vous et cliquez ici : l'outil de prospection et développement commercial • vous n'êtes pas inscrit au site infodiagnostiqueur.com,, s'inscrire gratuitement au club avantage pour bénéficier de l'outil (Plus de 30 agences immobilières et 5 000 études de notaires recensées !) Structurer sa démarche commerciale grâce à des outils de gestion de relation fera gagner beaucoup de temps aux diagnostiqueurs immobiliers. Par ailleurs, ces outils permettront également d'optimiser le suivi de ses prescripteurs et donc de valoriser sa société.

E‐ Etablir un ratio coût/horaire précis Objectif : disposer d'arguments pour valoriser le temps d'une prestation. Un ratio coût/horaire précis permet de présenter des arguments forts face à une éventuelle objection de coût élevé d'un client.

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Cha apitre 1 : SStratégie commercciale

En décomposant les tem mps d'une prestationn, cela vou us permet de détailleer au plus juste la du urée e de séparer les aactions hors diagnosstic du tem mps que vous v prend d le de chaque opération et e rapport, les garanties que vous v diaggnostic seul. Cela permet ainsi de metttre en valeur votre proposez, vottre disponibilité, vos conseils... et surtoutt le temps réel que vvous passez pour assurer nsemble dee la prestattion. l'en Exe emple de taableau de coût hora aire pour u un diagnosttic Plomb, Amiante, Mesurage e, Gaz danss un T3, durée 2 heeures, coût 400 € HT T ACTIO ONS

Duré ée horss Durée des diag gnostic diagnosstics (en minutes)

(en min nutes)

appel téléphoniq que du pre escripteur

saisie ODM sur llogiciel

passerr prendre cclés chez p prescripteu ur

déplaccement ve ers le bien à à diagnosttiquer

diagno ostics du b bien immob bilier

‐

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déplaccement po our ramene er les clés

rendree les clés e et explication au presscripteur

rédigeer dossier

admin nistratif (im mpression, photocop pie)

relancce du clientt

apporter dossierr au prescrripteur (an nimation)

Total

160

TEMPSS total de prestation n

280

Coût d du diagnosstic (HT)

400 €

Coût h horaire diaagnostic se eul (HT/h)

200 €

Coût h horaire rée el (HT/h)

86 € €

120

Con nseil : N'h hésitez pass à détailller chaque action p pour valoriser le teemps passsé en rapp port au coût factu uré.

F‐ Anallyser vo os capa acités Objjectif : se connaître e pour mie eux progreesser et se consolid der.

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PAR RTIE 4 : AD DOPTER U UNE STRATÉGIE CO MMERCIA ALE Le m meilleur m moyen d'être perform mant sur unne activité é est de co onnaître sees aptitude es pour ne pas évo oluer un ton au‐dessu us ou au‐de essous, de ses capacités. C'esst ce que propose ce tableau u reprenant une qu uinzaine de questionns. Il perm met, de faaçon autonome, d'établir si vous répondez de façon tottale, partielle ou nuulle à diffférents po oints mordiaux een termess de straté égie et dee force co ommerciale e. Il s'agit ainsi, parr exemple,, de prim déterminer lee niveau d''activité qu ue vous peermet votrre investisssement finnancier et sa répartittion, votre percepttion du maarché danss lequel voous allez évvoluer, vottre organissation, voss attentes, vos pacités com mmerciales... cap L'an nalyse qui résulte dee ces questtions indiquue le niveaau de viabilité de la sstructure d de l'entrep prise et d de sa force commerciiale. Il oriente égaalement su ur des réflexions à m mener pou ur faire prrogresser lles points faibles ou u les opp portunités de consolidation.

Con nseil : Vottre stratéggie et vottre force commercciale doive ent être ccompléme entaires p pour que e votre acctivité soitt stable ett pérenne.

G‐

Mettre e en pla ace un processsus de vente

Objjectif : avo oir une orrganisation sans faiille du con ntact à la v vente.

109

Cha apitre 1 : SStratégie commercciale

Un processus de vente sse compose d'une série de tâch hes exécuté ées dans u n ordre spécifique ett sur e période d donnée. Il eest généralement asssocié à un ccontact ou u à un grouupe de conttacts. une En premier lieu, il s'aggit de pré éparer l'enntretien de e vente, par p exempple en rasssemblant des ments d'information sur le prosspect ou lee client. Cette préparation vise àà rendre efficace la p prise élém de ccontact et à créer un ne ambiancce professioonnelle. So oyez à l'éco oute pour découvrir et analyser les bessoins et déssirs des clieents. Puiss, présenteez votre offfre orale o ou écrite avvec les prixx, les délais et éventuuellement les conditions de paiement.. Instaurezz une disccussion aveec argume entation, et e prépareez‐vous à répondre aux ections du client. N'eentamez un ne négociaation que si vous disposez d'unee marge de e manœuvre. obje Con ncluez la vente en obtenant laa signaturee du bon de d commande. Puis prenez congé. N'oub bliez surttout pas d''assurer en nsuite un su uivi et la fi délisation de votre contact ou ggroupe de contacts.

Con nseils : Reester rigou ureux dans le suivi des étape es permet de consoolider la siignature d d'un con ntrat. Ne rrefusez paas les obje ections et instaurezz un vrai d dialogue aavec le clie ent.

H‐

A Adopte er une métho ode de vvente gglobalee

Objjectif : rép pondre à ttous les processus d de vente. L'en nseignemeent de la veente est gé énéralemeent dispenssé en comb binant troiis principales approches. Chaacune dispo ose d'outils connus e et souvent pertinentss. • L'appro oche comp portementtale : Elle ss'appuie su ur la progrrammationn neurolingguistique (pnl) ( et l'anaalyse transactionnelle e. • L'appro oche instru umentale : elle repoose sur l'asspect procé édural de la vente, e et notamm ment de l'en ntretien dee vente. La L plupart des auteurs, théoriciens ou praticiens, évoquen nt le processus de ven nte en prop posant difféérentes ph hases ou éttapes de laa vente. • L'appro oche psych hologique : elle pren d en comp pte les mottivations ddu client en n les résum mant par un sigle facileement mém morisable : picasso, ssic‐sic, sabone, besoi n... ou enccore Soncaas, la de la plus ccourante. méthod

Son ncas repreend les mots m s.écu urité, o.rg ueil, n.ou uveauté, c.onfort, c aa.rgent ett s.ympathie. Cettte métho ode, connu ue par no ombre de commercciaux, est encore laargement utilisée d dans une e journée de travail et peut ê être prisee en référe ence danss bien dess cas, nota amment p pour détterminer p pourquoi les clientss achèten t ‐ sans do oute parcce qu'ils onnt besoin d'un prod duit ou d'un service ‐ et qu uels sont les mobilees d'achatt ‐ raisons ou sentim ments qui poussentt les clie ents à acheter et qu ui peuventt être regrroupés so ous ces sixx rubriquees principa ales.

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PAR RTIE 4 : AD DOPTER U UNE STRATÉGIE CO MMERCIA ALE

Chapiitre 2 : La fo ormation co ommeerciale e A‐

La form mation

Etre e diagnosstiqueur im mmobilier ne s'imp provise pas. L'activ vité réclam me des co onnaissan nces techniques eet, comme e pour tou ut métier,, le dévelo oppementt et la pérrennité de e l'entrep prise néccessitent des comp pétences en gestio on et com mmerce. Pensez P à vvous form mer dans ces dom maines. Avec l'évolutiion du marché immobilieer et le es nouveelles réglementation s, les diaagnostics immobilieers sont en e croissaance consttante et ce , pour plussieurs anné ées. Au milieu de cee tourbillon n, commen nt s'imposeer, rendre sson entrep prise ormante ett faire durrer son chiffre d'affaaires ? Une formule : la perfo formaation com mmerciale. Des org ganismes formateurs spécialisés proposent des formatio ons solides, par exem mple pour aider les d diagnostiquueurs lors de la création ne société ou pour so on évolutio on. d'un Dess formation ns spécifiques s'adressent aux nouveaux diagnostiq queurs, crééateurs de cabinets. EElles con nsistent à lees aider daans la création de leuur business plan et d de leur moddèle de dé éveloppem ment, une e étape primordiale p pour convaaincre les bbanquiers e et les parte enaires. des Le contenu d de ces form mations faait état des perspecttives du marché, m dees offres gagnantes, g du succès, du positionnement cconcurrenttiel, des pro ofessionneels du consseil... factteurs clés d Elle es permetteent aux staagiaires de développeer et de dé étailler le contenu duu business plan, le chiffre d'afffaires préévisionnel, le plannin ng et les éétapes de création de d la sociéété, les chiffres clés,, les fournisseurs d de matériels et les co oûts, les asssurances e et le finance ement, la pprescriptio on... Pou ur les diaggnostiqueurs installéss (chef d'eentreprise ou salarié é), les form mations proposées sont s con nçues pour les aider àà concevoir et déployyer des outils comme erciaux et ddes techniques de veente performants ssur leur seccteur géoggraphique. L'ob bjectif : déévelopper leur porteffeuille clienntèle et faire la prom motion de leurs presttations aup près dess notaires eet des agen nts immobiliers. Cess formation ns opérationnelles détaillent d les stratégies, les ma archés, less offres, laa clientèle,, les con ncurrents, le réseau.... Elles so ont aussi ddédiées à l'approfon ndissementt des connaissancess du professionnel (métier, o organisatio on, attentees, prioritéss...) et au d développeement des techniques de nte (processsus de vente avec p prescripteuur, argume entaires télléphoniquee et terrain, traitemeents ven et o objections, animation n et communication, organisation, évaluation...).

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Chapitrre 2 : La foormation commercciale Que el que soiit le modu ule, les orrganismess formateu urs proposent un aaccompagnement d dans les démarches de dem mande de e prise en n charge. De plus, certains dd'entre eu ux accord dent dess remises aux sociéttés inscrivvant plusi eurs partiicipants.

B‐Le co oachingg et suiivi com mmerciaal des d diagnosstiqueu urs La fonction commercciale est un u élémen nt nécessaire pourr développper son entreprise e e de diagnostiqueeur immo obilier. Plusieurs P modèless existentt et néccessitent souvent un acccompagneement afin n de réusssir au mieu ux dans so on activité é. Le d diagnostic immobilieer est un m métier par eessence m même techn nique. Néaanmoins, n nombreux ssont les diagnostiq queurs qui ont été surpris par laa difficulté é de la dém marche com mmerciale. Elle consttitue nité. à la fois le point de dépaart de l'activité mais éégalementt sa pérenn

Z L'orgaanisation n interne e et la fon nction co ommerciiale mmerciale, nous pouvvons distin nguer 3 typpes de structures : En cce qui conccerne la fonction com •

Les so ociétés unipersonnelles : le ddiagnostiqu ueur effecctue le coommercial en plus des fonctio ons techniq ques, de ge estion et addministratiives.

•

Les socciétés avecc plusieurss diagnosti queurs salariés qui s'occupent s t à la fois de la foncction commeerciale et d des fonctions techniqques.

•

Les socciétés qui o ont confié lla fonctionn commerciale à une ou plusieuurs personn nes.

La ggestion de la relation n, avec d'u un côté less clients‐prescripteurs et de l'auutre côté ll'entreprisee de diaggnostiqueu urs, se com mplexifie en n fonction du nombre e d'interve enants.

Z Quelss sont less fondam mentaux commerrciaux ? Devvant la vitesse de professionn nalisation dde la filièrre, l'enjeu commerccial apparaait aujourd d'hui com mme extrêêmement importan nt. Tout dd'abord, il i s'agit de d prospeecter (nottaires, ageents imm mobiliers, aadministraateurs de b biens, colleectivités locales...) pu uis il convi ent d'anim mer cette ccible de p prescripteu urs ou clien nts et enfin n de les fiddéliser. Le ttemps qui doit être cconsacré àà ces trois enjeux estt d'environ n 20 % du ttemps totaal soit envviron une e journée par semaaine et paar diagnosstiqueur. Ainsi A danss les strucctures dépassant lees 5 diaggnostiqueu urs, mettree en place u une personnne respon nsable du « « commerccial » se jusstifie.

Z Comm mercial : la remise en cau use consttante La fonction ccommerciaale est, de e l'avis de nombreux diagnosttiqueurs, ddifficile vo oir ingrate. Ce ne concurrrence grandissante e avec l''arrivée des d nouveeaux sentiment est alourdi par un urs immobiliers. diaggnostiqueu

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PARTIE 4 : ADOPTER UNE STRATÉGIE COMMERCIALE La prospection des nouveaux prescripteurs nécessite méthode et régularité. Pour les prescripteurs actifs, il conviendra de les suivre au plus près pour les conserver ! Ceux‐ci étant sollicités par des diagnostiqueurs collègues néanmoins concurrents.

Z Coaching et suivi des diagnostiqueurs dans leur fonction commerciale Devant les difficultés structurelles liées au métier commercial, le coaching des « diagnostiqueurs commerciaux » est important. Dans le cas des entreprises unipersonnelles, le chef d'entreprise est ainsi face à ces difficultés sans pouvoir échanger sur sa démarche commerciale. Pour les entreprises avec plusieurs diagnostiqueurs, le chef d'entreprise devient également « directeur commercial ».

Z Quelles solutions ? Dans tous les cas, le suivi commercial et le coaching consisteront à faire un point régulier des prospects et clients vus, ainsi que des actions d'animation en cours. Ils permettent de repérer d'une part les causes des échecs pour ne pas les reproduire et d'autre part les succès pour les perpétuer. Il s'agit en quelque sorte d'une formation continue en entreprise : •

Le suivi consiste à faire un point au minimum mensuel

•

Le coaching consiste à faire des tournées commerciales sur le terrain avec le diagnostiqueur commercial

•

Les entreprises de diagnostiqueurs feront ce suivi et coaching en interne ou bien elles confieront ce travail à des entreprises de formations spécialisées.

Chapitre 3 : Les outils de communication A‐

Les outils de communication du diagnostiqueur

Objectif : travailler son image. Aujourd'hui face à l'évolution du marché du diagnostic immobilier, le diagnostiqueur n'est plus seulement un technicien, il doit aussi savoir communiquer afin de se faire connaître et reconnaître. Pour cela, il existe différents moyens : •

Le mailing et les lettres d'information (newsletters)

•

Le site internet

•

La plaquette de présentation

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Chapitre 3 : Les ou tils de com mmunicattion

•

Le boo ok : il contient historrique, struccture, assu urance, cerrtificationss, exemples de rappo orts, textes règlementaires, photos de ttermites, amiante… référencees, contratt commerrcial, tarifs…

•

La pub blicité : ellee peut se faire sur ddivers sup pports : Pag ges jauness, presse, véhicule, flyer f pour aggences et n notaires, ré éférencem ment internet, radio, m magazines (notaires, FNAIM, CC CI)

•

Les salo ons de l'im mmobilier : ils permetttent de rencontrer le es professi onnels

•

Les objjets publiciitaires : sou us‐main, p ost‐it, stylo os, calendrriers...

B‐Interrnet un n canal clé pou ur déve eloppe er son eentreprrise de diagnostic immob bilier Dévvelopper sa présen nce sur In nternet : vvoilà une question que les ccabinets de d diagno ostic imm mobilier n ne se possent déjà plus. Chaacun s'intterroge plutôt sur les solutions les plus p ada aptées à sson métierr... et à so on portefeeuille. Voici quelques conseills dédiés a aux TPE. Rendre visible son entre eprise à se es clients est une préoccupation légitim me. Mais cchoisir parrmi la pale ette de sollutions dissponibles n'est n pas si simple poour réussirr le pari de e l'efficacitté commerciale danss un et raisonnaable. budge D'auttant que crréer son site, dévelo opper son blog, anim mer son « mur Faceb book » ou entreteniir son com mpte Twitteer ou VIAD DEO prend d du temps. Quel quue soit le choix du prestatairre web et sa qualitéé, la production dee rédaction nnels mêm mes courts constitue une charge de trava il à ne pass négliger p pour dirigeant d de petite en ntreprise d déjà surboooké. un d C'esst pourquo oi les solutions de sites s de rééférenceme ent sont une u alternaative à ne e pas négliiger. Mie eux vaut un ne présencce succinctte sur des ssites parte enaires, et pas de sitee d'entreprrise, qu'un site ban ncal, artisan nal et non mis à jour. 95 % % des PME conçoiveent aujourd'hui Interrnet comm me un outil professioonnel (étud de réaliséee en novvembre par l'Institut Sage). Les dirigeantss de TPE / PME se tournent donnc aussi ve ers les réseeaux sociaux, qu'ilss soient généralistess ou profeessionnels : un dirige eant sur ccinq y est présent. Pour P elles raison ns ? Les motivations m s sont bieen professionnelles : veille (477 %), prom motion de son que actiivité (40 %) et suivi de l'actualitté de ses m marchés (38 8 %). 12 % des dirigeeants interrrogés ont aainsi créé é leur blogg, 23 % anim ment une ccommunauuté d'utilissateurs ou de clients et ils sont 21 % à son nder les réseaux so ociaux dan ns une opttique de reecrutemen nt (étude réalisée en novembre e par l'Insttitut Sagge).

@ Si S vous so ouhaitez créer c gratu uitement votre sitee internet de référeencement,, rendez‐vvous sur diagnosticetrenoovation.com.

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PARTIE 4 : ADOPTER UNE STRATÉGIE COMMERCIALE

C‐ Le site internet Z Un atout commercial indispensable ! A l'heure du numérique, il est désormais inimaginable de passer à côté d'internet et des nombreuses possibilités et outils qu'il propose. Outil de communication et de marketing, le site internet d'une entreprise représente un enjeu stratégique en termes de développement. Pour une entreprise, un site internet c'est à la fois une carte de visite et une vitrine. C'est un gage de professionnalisme qui permet d'augmenter sa crédibilité et de valoriser son image.

o Le contenu Avant de se lancer il est important de déterminer les objectifs de son site internet et les informations qu'il doit contenir. Voici une liste des éléments importants : •

Une présentation de la société

•

Une description des activités et des prestations proposées

•

Des références (clients, assurance, certification, labels...)

•

Une galerie photo

•

Un formulaire de contact ou une page « demande de devis » en ligne

De plus, il est nécessaire de réfléchir aux aspects suivants : •

Le nom de domaine du site et des adresses mails associées

•

La possibilité ou non de mettre à jour les contenus existants

•

La fourniture de statistiques mensuelles de connexion

•

L'assistance téléphonique ou non du créateur du site

o Un outil de communication En France, plus de la moitié des foyers a un accès internet. De plus, internet est accessible 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7, ce qui permet une visibilité et une communication directes vers les clients en non‐stop. Le site internet permet également de répondre aux questions les plus fréquemment posées, (via une FAQ ‐ foire aux questions ‐ par exemple) sur l'activité, d'ordre technique ou pratique : expertises proposées, délais d'intervention, tarifs... C'est un gain de temps considérable lorsqu'on sait le temps que l'on passe au téléphone à répondre aux clients.

o Un outil marketing Le site internet, par son aspect « communication » permet de démarcher tout type de prescripteurs (professionnels et particuliers). C'est un véritable outil de prospection, un vendeur, un commercial, qui travaille tout seul et à moindre coût. Il permet de se différencier face à la concurrence et d'asseoir son image professionnelle.

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Chapitre 3 : Les ou tils de com mmunicattion

Par ailleurs, il est possib ble de prop poser aux internaute es des dem mandes de devis à rem mplir en liggne. ns la relatio on commeerciale avecc le particuulier, cela p permet de gagner duu temps et d'instaurer un Dan clim mat de conffiance.

o Un gain d de producttivité La p productivitté se joue àà la fois sur le coût ett le temps dépensés. Proposer,, via un site e internet, aux clients toutess les inform mations utiles concerrnant l'enttreprise, m mises à jourr régulière ement, perrmet mprimer un ne plaquettte à de gagner du temps, d'être rapide et réactiif et de réduire les ccoûts (réim ela représeente une publicité peu chère et t efficace. chaque mise àà jour coutte cher). Ce

Dess études ont mon ntré que pour cho oisir un profession p nnel, un cclient se tournera en prio orité verss celui qui a un sitte interneet. C'est un u gage de d qualitéé, de mod dernité ett de con nfiance. U Un professsionnel dé ésireux d'éévoluer avec son temps ne pourra fa aire l'impaasse surr ce sujet ss'il souhaiite se dém marquer d e la concu urrence.

D‐ La new wsletterr du diaagnostiiqueur immob bilier : intérêtt et co onceptiion La n newsletteer est un o outil profe essionnel de comm munication n visant à informer et à fidéliser ses clients ett ses presscripteurs. Comme nt permet‐elle de se démarrquer dans le conte exte de la commu unication promotio onnelle ? Quels sont les ava antages ppour le dia agnostiqu ueur imm mobilier ?? Z Objecctifs de la a newsle etter La newsletterr n'est pass une publicité maiss un bullettin d'inform mations péériodique ciblé pourr les desstinataires (architectees, artisanss, maîtres d'œuvre...) et qui do oit corresp ondre à le eurs besoin ns et à le eurs centrees d'intérêtts.

o Transmetttre les infformation ns utiles Le d diagnostiqu ueur immo obilier info orme ses prrescripteurs des mod difications et mises àà jour de laa loi, dess décrets d''application, de l'évolution du m marché, de e ses nouve eaux servicces...

o Une vitrin ne pour le e diagnosttiqueur im mmobilierr Non n seulement la newssletter délivre des reenseigneme ents utiles mais elle permet à l'émetteur de restter en conttact régulieer avec sess clients et de leur faire part de ses activittés. Certain ns prestataaires de services p proposent de rédige er des neewsletters spécialisées pour qque les diagnostiqueeurs imm mobiliers ccommuniquent vers leurs preescripteurss. Selon le es prestataaires de services, s il est posssible d'intégrer danss la newsle etter, outrre un sujett technique et réglem mentaire et e des chifffres cléss, une actualité sur lee métier, plus spécifiqque, liée au ux prestations propo sées.

Z Ergon nomie d'u une new wsletter p performa ante

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PARTIE 4 : ADOPTER UNE STRATÉGIE COMMERCIALE Au‐delà du caractère informatif, il faut prendre en compte la lisibilité de la newsletter. Voici quelques règles à respecter : •

Valoriser les informations stratégiques : les plus importantes viendront se positionner au début de la newsletter pour une meilleure visibilité et afin d'en crédibiliser le contenu.

•

Identifier l'émetteur : afin d'être marquant, il est indispensable de faire figurer en bonne place le logo et les coordonnées de la société et de reprendre les données graphiques (couleur et typologie) habituelles de ses documents ou de son site.

Z La rédaction du contenu Il ne s'agit pas de surcharger le bulletin d'information mais de véhiculer des informations d'intérêt pour le prescripteur. En cela, il convient de maîtriser la rédaction des points importants en respectant d'une part un style concis et d'autre part une organisation hiérarchique de ces points. En cela, faire appel à un prestataire de services garantit une lisibilité maîtrisée et un soin apporté à sa conception.

Z La newsletter « clé en main » La newsletter à l'origine en papier est devenu l'outil de fidélisation le plus répandu sur le média web. Encore faut‐il qu'elle soit bien conçue et adaptée. Pour le professionnel du diagnostic immobilier, trouver un fournisseur de newsletter spécialisé dans l'accompagnement et le développement de l'activité « diagnostic » est la priorité. Le tarif pour une newsletter « clé en main » est d'environ 10 € HT par mois.

E‐ Imprimer ses documents et cartes de visites Selon une étude menée par IDC, les documents imprimés constituent à 82% un enjeu critique pour l'organisation de l'entreprise. Mais, toujours selon la même étude, 90% des entreprises sont incapables de chiffrer les dépenses réelles de ce poste. Un taux impressionnant quand on sait que l'impression peut représenter jusqu'à 8% des revenus d'une entreprise. Une autre étude (IPSOS) révèle que 16% des pages imprimées sont oubliées, jetées ou même jamais utilisées.

Z Le cout de l'impression pour un diagnostiqueur D'après nos sources, en moyenne un diagnostiqueur réalise environ 300 rapports de 100 pages par an et ces rapports sont réalisés en 2,5 exemplaires. Ce qui veut dire qu'un seul diagnostiqueur réalise environ 75 000 impressions par an ! On peut retenir que le coût réel d'impression (amortissement machine + entretien + papier) est de l'ordre de 0,05 €HT/page pour le Noir et Blanc et de 0,15 €HT/page pour la couleur. Ce qui, en estimant un taux de 20% de couleur et 16 % de pages jetées dans les rapports, représente un coût

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Chapitre 3 : Les ou tils de com mmunicattion

ann nuel de 6 0090 €HT paar an soit u un budget de plus de e 500 €HT par mois !! Ce budget représen nte à lui sseul 1/3 du u budget permettant à un diagnnostiqueurr (équipé d'une machhine plomb b) de travaiiller. A ce e budget se rajoute ssouvent un n budget dee 1 000 €H HT par an p pour les plaaquettes e et les cartes de visite. Sans co ompter le ttemps perd du pour géérer tous le es problèm mes liés à l''impression n ainsi quee ses mbreuses p pannes. nom

Z Des so olutions : externaliser l'im mpressio on et utilliser la siignature électrronique Pou ur diminueer ces co oûts, le diagnostiqu d ueur ne peut p pas se passe r complèttement d''une imp primante, n néanmoinss il peut suivant le typpe de cas d diminuer fortement lles coûts d d'impressio on. Il aura ainsi troiis choix : u utiliser son imprimantte, envoye er le docum ment en siggnature éle ectroniquee, ou ernaliser ll'impressio on. De fait, l'externnalisation de l'impre ession num mérique de d documeents exte présente un d double avantage : 1‐ Contrôler, variabiliser totale ement et rréduire les coûts d'im mpression ddu docume ent. 2‐ Particip per à la démarche de dévelo ppement durable en n'imprim mant que ce dont on o a besoin,, à la demaande. on pourraieent être less suivants : Par exemple les critèress de décisio •

Rapporrt non urgeent : impre ession exteernalisée,

•

Rapporrt urgent pour un n professiionnel (no otaire ou agent im mmobilier)) : signatture électro onique,

•

Rapporrt urgent p pour un parrticulier : uutilisation d de son imp primante.

Z L'imp pression d des carte es de visiite et less plaquetttes com mmerciale es Pou ur les diagn nostiqueurrs, la comm municationn externe passe d'ab bord par lees cartes de d visite ett les plaq quettes qu u'il laisse à ses prescripteurs. A Aujourd'hui les solutions d'exteernalisation n d'impression sur ces docum ments sontt très efficaaces et ontt un rapport qualité//prix imbatttable notaamment face à nostiqueurr peut ainssi concevo oir « on‐linne » ses documents, d , ou un imprimeurr classiquee. Le diagn écharger dees PDF pou ur les imprimer. télé

Z Quelle économ mie en a attendre ? En externalissant ses impression ns quand il n'y a pas d'urrgence à imprimer chez soi, le ur pourra déjà faire le choix dd'avoir une e imprimante moinss onéreuse e. Par ailleeurs, diaggnostiqueu pou ur les documents de qualité, il n n'aura pluss nécessairrement bessoin de fai re appel à un imprim meur trad ditionnel. L'écconomie eescomptée peut app procher less 30 % su ur le budg get total ssoit enviro on 2 000 €HT /an/diagnostiqueur. Cettte économ mie est bienn entendu proportion nnelle au nnombre de e diagnosticc. D'ailleurs, ce n'est pas un hasard si la pluppart des bu ureaux de contrôle oont déjà exxternalisé leur imp pression. C Ce qui n'éétait pas possible p à une époque pour les « pettites entre eprises » l'est aujo ourd'hui grrâce à internet. Alorss profitons‐‐en !

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PARTIE 5 : DÉVELOPPER SON ACTIVITÉ

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Chapitre 1 C 1 : Les presscripteurss immobiliers

Ch hapitrre 1 : LLes prrescrip pteurss imm obilie ers A‐

Panoraama de es clientts

Surr un marcché en pe erpétuelle e évolutio on, il est important i t de savooir qui faitt quoi et qui travvaille aveec qui. Pour P proggresser s ur le ma arché du diagnosttic immo obilier, il est indispensablle de con nnaître less différen nts acteurrs et leurss activitéss. Alors voici v un petit p tou ur d'horizo on des actteurs du m marché du u diagnosttic immob bilier.

Z Les prrescripte eurs histo oriques Les notaires, les agentts immobilliers ainsi que les administrat a teurs de bbiens sontt les prem miers ent de noombreuses offres su ur le prescripteurs du diagnostiqueur. Ils l'orienntent et lui propose diagnostic de la ven nte et de la locatio on. Ces prescripteurrs historiq ques sont des marrché du d partenaires in ndispensab bles avec le esquels il faaut savoir ttraiter.

Z Les grrands pro opriétairres opriétairess représenttent une aautre mann ne du marcché du diaggnostic de la vente eet de Les grands pro Ce sont les bailleurss sociaux privés et publics (L'OPAC parr exemple), les sociétés la location. C ollectivités territorialees, les institutionnelss privés et publics eux aussi. foncières, l'Etat et les co ns ce domaaine les bu ureaux de ccontrôle soont les inte ervenants historiquess. Au dépaart les bureeaux Dan de contrôle aavaient unee mission de contrôlle industriel sur le matériel m te chnique puis leur rô ôle a olué avec l'arrivée de la Loi Spin netta du 4 jjanvier 197 78 relative à la respo nsabilité et à l'assuraance évo dan ns le domaiine de la co onstruction n et enfin, ils se sont tournés ve ers le diagnnostic imm mobilier.

Z La con nstructio on neuve e Le ssecteur de la constru uction neuvve est tenuu par les Co onstructeu urs de Maisson Individ duelle (CMI) et les promoteu urs immob biliers. Ils sont s soum mis au DPEE (Diagnosstic de Pe rformance e Energétiq que) obliigatoire deepuis le 1er novemb bre 2006 pour toutte vente ou o promessse de vente d'un bien b imm mobilier. C Cependant les diagn nostiqueur s doivent partager ce marchhé avec le es bureauxx de con ntrôle.

Z Les prrescripte eurs de d demain Le marché see développ pe encore et toujouurs et l'on n voit de nouvelles offres se profiler, avec a notamment :

•

Les banques qui proposent des Prêtts à Taux Zéro Z + (PT TZ+) et dess prescripttions sur leeurs clients..

•

Les fou urnisseurs d'énergie et les fou rnisseurs de d matéria aux qui prooposent des diagnosstics non régglementairres ainsi qu ue des presscriptions ssur leurs clients

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PAR RTIE 5 : DÉVELOPPEER SON AC CTIVITÉ •

Les asssurances qu ui ouvrent le marchéé du diagno ostic de la vvente et dee la locatio on sur le grrand patrimoine, et qu ui proposen nt elles ausssi des prescriptions sur leurs cclients.

Ce ssecteur étaant en pleine évolution, il n'y a pas encorre de presccripteur atttitré et c'esst là l'occasion pou ur les diagn nostiqueurs de venir prendre ceette nouve elle part de marché. De nombreuses profeessions exxistent dans le dom maine de l'immobiilier. De l'architecte à dministrateeur de bien ns en passaant par le constructe eur, l'agent immobiliier, le notaaire... touss ces l'ad professionnels sont là pour garanttir à l'acquééreur final un logeme ent de quaalité au justte prix.

L'arrrivée sur le marrché imm mobilier d des banqu ues, des fournisseeurs d'én nergie et de matériaux, eet des asssurances o offre de n nouvelles perspectiives au m métier du diagnostic et don nc de gran ndes possibilités de e développ pement.

B‐Les n notaire es Less notaires sont, en n France, des officiiers publics, nomm més par ddécision du d Garde des Sce eaux. Ils o ont le pou uvoir de conférer u un caractè ère authen ntique à ttous les a actes qui lleur son nt demand dés. L'intervention duu notaire offre à la cliientèle des d garan nties d'indépendance, ddictées parr des règles déontoologiques strictes ett de couvertu ure des riisques pro ofessionne els dans lle cadre d'un systèème d'assuran nce uniquee au monde. Le reccours à unn notaire est e nécesssaire pour pro océder nootamment à une ve ente imm obilière, constater c une mutation n immobili ère après décès, pre endre une hypothèque... Son rôle, r prépondérant danss le monde immobillier trouvee sa justificcation dan ns la entourer le e transfertt de propriiété d'un b bien, nécessaire sécuritéé qui doit e dans un contexte jjuridique ccomplexe. Une connaaissance approfondiee du m es et des obligations leur perrmet marché immobilierr, de ses mécanisme d'apporter un connseil sur la valeur d'un bienn en proccédant à une e immobilièère. expertise 8 20 00 notairess sont inscrits au Con nseil Supér ieur du No otariat. Ils ssont présen nts dans 5 782 étude es, avec 46 700 collab borateurs. 600 0 nouveauxx professio onnels obtie ennent leuur diplôme chaque an nnée. En 2 2005, ils on nt traité 4,2 millions d'actes, poour un mon ntant total de 500 miilliards d'euros. Le cchiffre d'afffaires de laa professio on représennte 5 milliaards d'euro os (2005).

Z L'activ vité des notairess Activité

Part

Imm mobilier (vventes, con nstructionss, baux)

50,1 %

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Chapitre 1 C 1 : Les presscripteurss immobiliers

Actes liés au ccrédit

13,2 %

Actes de famiille, successsions

23,3 %

Dro oit de l'en ntreprise, conseil, expertise, e conseil patrimonial

9,2 %

Néggociation immobilièrre

4,2 %

C‐ Les aagents immob biliers L'aggent immobilier se présente comme u une tour d de contrôlle du marcché local. Il en conn naît les détermin nants géné éraux et d de proxim mité, en su uit l'évoluttion au quuotidien e et ne résonne pass sur des b bases affe ectives. Cette no otion de coonnaissance du marché est esssentielle d'une part p pour attirer un n client et répondre à ses atten ntes, et d'aautre part pour établir et certifier les infoormations des élé éments d u dossier. Superfficie, erie délibéérée diagnostics... les oobligationss sont claires et touute trompe s le cooup de laa loi et entraîne dees sanctio ons. Dans ces tombe sous condition ns, les ageences ne prennent pas de risquues et tran nsmettent des don nnées fiab bles à l'acquéreur. D'autant D qque la réaalisation d'un d diagnnostic est un processus com mpliqué, néécessitant les connaissances teechniques spécifique es et certiffiées d'un profession nnel. Fasttidieux, cees certificats sont gé énéralemennt délivréss rapideme ent par less agences, qui dispossent d'un n réseau effficace de profession nnels du diaagnostic po our les réaliser. Les agents im mmobiliers sont repré ésentés parr la FNAIM M qui regro oupe 11 0000 adhéren nts, le SNPII qui en ccompte 6 0000 et le FFFIP. Ils ttravaillent principalem ment en aggence. 15 % % des agen nces apparrtiennent àà un réseauu. Cess réseaux d d'agences rréalisent ¼ des transaactions.

Z Les ré éseaux d'agencess Nom m

Nom mbre d'agennces

Orp pi

1 300

Cen ntury 21 (fiiliale Nexitty)

850

Lafo orêt

720

Guyy Hocquet (filiale Nexxity)

500

Squ uare Habitaat (Filiale C Crédit Agriicole)

500

Arthur l'Optim miste (filiale Nexity)

450

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PAR RTIE 5 : DÉVELOPPEER SON AC CTIVITÉ Era Immobilieer

400

Aviss Immobiliier (filiale C Crédit Muttuel)

170

Résseaux locau ux et indép pendants

20 000

Tou ut professsionnel so ouhaitant exercer ccette actiivité ‐ rég glementéee par la lo oi Hoguett de janvier 19700 ‐ doit être titulaire d'une carte professionn nelle "trannsaction immobiliè i ère" délivrée par une Préfe ecture et rrenouvelaable chaqu ue année..

D‐

Les Administrrateurss De Bie ens

Le rôle de l'aadministrrateur de biens se m montre la arge. Il se charge dde la gestiion des biiens d'autrui. Selon n la fédéraation interrnationale des admiinistrateurs de biens et conse eils immobbiliers (FIAB BCI), l'adm ministrateurr de bien e est celui q qui « effecttue en q ualité de mandataire, toute opération de gesstion d'imm meubles a ppartenan nt à une personne p physique ou moralee. Il assure l'entretieen des imm meubles, le es réparattions, les aménagemeents nécesssaires à leeur conservvation ou à à leur misee en valeur et exécutee les obligaations des propriétaires ou bailleurs ». seul qui souhaite Son n rôle peutt s'exercerr pour un particulier p s ré éaliser un investissem ment. Dans ce cas,, l'adminisstrateur dee biens se charge dees pièces justificativves obligat oires pourr une location (con ntrat, diaggnostic...), de placer des annonnces, d'organiser les rendez‐vo us et les vvisites avecc les candidats, dee rédiger lee contrat de bail, de faire less états dess lieux, le suivi de l'entretien,, les des montan nts de charges et de loyer, etc. ajusstements d Pou ur toute co opropriété,, une administration est obligaatoire : il ss'agit du syyndic de co opropriétéé. Ce dernier est l'aanimateur de la vie de la cop ropriété, en e partena ariat avec les membres du con nseil opriété d'un ou de e plusieurss immeublles, défend les intéérêts syndical. Il s''occupe de la copro bon entretiien et à la ppréservatio on d'un immeuble. collectifs, collabore au b La p profession est représsentée parr plusieurss syndicatss : la FNAIM M qui com mpte 4 500 0 adhérents, la CNA AB avec 1 000 adhérrents, la CSSAB avec 2250 adhére ents enviro on et la CA ARGIM ave ec environ 100 adh hérents. Leur activité sse répartie entre la ge estion locaative et le ssyndic de ccopropriétéé.

Z Les ca abinets d de gestio on qui rep présente ent envirron 2/3 ddu march hé Nom m

Nb agence es

Fon ncia (filiale Foncia)

300

Lam my‐Gestrim m (filiale Ne exity)

280

123

Chapitre 1 C 1 : Les presscripteurss immobiliers

Urb bania

220

Imm mo de Fran nce (filiale Crédit Imm mobilier 140 de FFrance) Cityya

Serggic

Taggerim

GFFF (filiale Neexity)

Loisselet Daigrremont

‐

Tou ut professsionnel so ouhaitant exercer ccette actiivité ‐ rég glementéee par la lo oi Hoguett de janvier 19700 ‐ doit être titu ulaire d'u ne carte professio onnelle ""gestion immobiliè i ère" délivrée par une Préfe ecture et rrenouvelaable chaqu ue année..

E‐ Les p promotteurs et consttructeu urs de m maison ns indivviduelle es Le marché d de la prom motion ett construcction reprrésente par an un volume importantt de logements co onstruits,, maisons ou apparrtements. L'obligation de ré aliser un DPE pourr les logements n neufs est un marcché que lles diagnostiqueurrs immobbiliers ne doivent pas néggliger. Voiici quelques clés po our réussirr ! Le n nombre to otal de logeements ne eufs vendus en 2007 est estimé é à plus dee 360 000, dont 235 000 maiisons indivviduelles ett plus de 128 000 appartementts. Ce chifffre laisse rêêveur quand on sait que tous sont soumis au DPEE. La fourniture de l'éétiquette é énergie est en effet éétendue au ux livraisons de ufs dont lee permis de e construirre a été dé éposé aprè ès le 1er ju illet 2007. Les prochains bâtiments neu DPE pour le neuf. mois vont ainsi voir une augmentaation souteenue des D pour les diagnostiqu d ueurs résidde dans laa clientèle.. En effet,, les grand ds groupess de La difficulté p con nstructeur tel Nexityy et Geoxia font ap pel à des bureaux d'études qqui réalise ent les étu udes thermiques en amont de la constrruction. Cees bureauxx sont doncc ainsi bienn placés po our réaliser les DPEE, cependaant certainss sous‐traitent cette opération, les diagnostiqueurss pourront ainsi s'insérer dan ns le march hé par ce biais. Le marché reste de toute t évid dence pluss ouvert pour les petits connstructeurss de maissons moins leurr processuss de comm mercialisation et d'autre indiividuelles qui d'une part automatisent m part sont moins liés à leurs bureau ux d'étudess. Tou utefois, l'exxercice restte délicat p pour la perrsonne qui réalisera ll'étiquette énergie, d dans la messure où un nouveaau propriéttaire de loggement neeuf aura du u mal à com mprendre que son lo ogement ne se uve pas fo orcement en e classe « « A ». Le ddiagnostiqu ueur devra a ainsi rasssurer et faaire preuvee de trou péd dagogie envvers le pro omoteur/co onstructeuur en prése ervant son indépendaance. Déccouvrons lees forces en présence e.

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PARTIE 5 : DÉVELOPPER SON ACTIVITÉ Z Les promoteurs Dans les dernières années, nous avons assisté à une concentration des acteurs de promotions. Les banques ont participé à ce mouvement de manière active. Les promoteurs réalisent essentiellement des logements et interviennent dans le cadre juridique de la VEFA ou vente en état futur d'achèvement (contrat utilisé dans la vente d'immobilier à construire). Le contrat VEFA est plus souvent appelé « vente sur plan », la construction n'ayant en général pas encore démarré lors de la signature.

Z Les constructeurs de maisons individuelles Ils ont réalisé environ 235 000 MI en 2007. Il existe 3 types de constructeurs de maisons individuelles : • Les VEFA (50 000 MI) : ce sont des promoteurs. Dans ce cas les audits thermiques sont réalisés en amont pas des bureaux d'études qui souvent créent une structure de diagnostic pour réaliser les DPE. • Les constructeurs qui réalisent des «contrats de construction» (125 000 MI). Ce sont les plus sérieux et ils respectent la RT 2005. Ils font appel à des bureaux d'études. Ils ont tendance à être le donneur d'ordre pour le DPE et souhaiteraient des diagnostiqueurs sérieux. • Les maîtres d'œuvre (architectes ou autres : 65 000 MI) : la qualité et l'assurance qu'a le maître d'ouvrage (futur propriétaire) est très aléatoire. Ce ne seront pas de bons prescripteurs pour le neuf.

Les promoteurs et constructeurs de maisons individuelles sont des prescripteurs importants pour les diagnostiqueurs. Les VEFA (vente en état futur d'achèvement) permettent de prévoir l'activité de votre entreprise à plus long terme.

F‐ Les nouveaux acteurs Aujourd'hui pour les diagnostics obligatoires, le panorama des acteurs évolue avec la montée en puissance des bureaux de contrôle et le développement des réseaux nationaux de diagnostiqueurs qui maillent le territoire. Parallèlement, nous voyons apparaître de nouveaux acteurs qui vont encourager des diagnostics non obligatoires, plus ambitieux que les diagnostics réglementaires. Les nouveaux acteurs qui joueront un rôle renforcé dans l'avenir sont : • Les fournisseurs de matériaux • Les fournisseurs d'énergie • Les banques

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Chapitre 1 C 1 : Les presscripteurss immobiliers

• Les assurancees Leur force esst leur co ontact quo otidien aveec les parrticuliers et e professiionnels. Paar ailleurss, ils bén néficient, d de par leur taille, d'un ne puissancce commerciale et fin nancière im mportante. Le ttableau ci‐d dessous en n fourni qu uelques exeemples.

Cess nouveauxx acteurs dééveloppen nt les offress suivantess : •

Répond dre à une demande e de clientts qui vend dent ou lo ouent leurr logementt : il s'agitt de proposser une offre complètte. Dans cee cas, le no ombre de d diagnostics ne sera paas accru.

•

Créer lle besoin pour valoriser leur clientèle : : en propo osant à le urs clientss de faire des diagnostics non o obligatoires afin de d évelopper de nouvea aux servicees comme des travaux.

Leurs motivattions pour les diagnosstics non oobligatoiress sont entrre autres : •

pour lees banquess : produire e des créditts travaux,,

•

pour lees assureurrs : la préve ention des sinistres,

•

pour lees fournissseurs de m matériaux : vendre de es matériaux plus éccologiques à forte vaaleur ajoutéee,

•

pour lees fournisseeurs d'énergie : récuppérer des ccertificats d'énergie.

Les banques jjouent un rôle dominant dans cette prescription d dans la meesure où elles maîtrissent eurs de l'im mmobilier ((Foncia, La amy‐Gestri m, GFF, Ce entury 21, Guy déjàà une part importantte des acte Hoccquet, Arth hur l'Optim miste, Square habitat,, Nexity). Pou ur les diagnostiqueurs, ces nou uveaux actteurs représentent un u risque de perte du d pouvoir de prescription d des notairees, agents immobilierrs, administtrateurs de e biens. Il ffaut anticip per ces futu ures olutions tou ut en contiinuant à dé évelopper ses marché és historiques. évo

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PARTIE 5 : DÉVELOPPER SON ACTIVITÉ La réalité du marché actuel est aujourd'hui les diagnostics réglementaires, le diagnostiqueur ne doit pas s'en éloigner au risque de perdre sa clientèle historique.

Chapitre 2 : Les attentes des prescripteurs immobiliers

Objectif : consolider sa démarche commerciale après des prescripteurs. Un bon moyen pour démarcher correctement les notaires, agents immobiliers et administrateurs de biens, et surtout d'envisager une relation d'apport d'affaires durable, c'est de connaître les attentes que ces prescripteurs peuvent avoir par rapport aux diagnostiqueurs immobiliers. Infodiagnostiqueur.com a réalisé en mars 2008 une enquête téléphonique en vue de mieux connaître les attentes des notaires, agents immobiliers et Administrateurs De Biens, vis à vis des diagnostiqueurs immobiliers. Voici les grandes tendances.

A‐

Les attentes des notaires

Les notaires sont souvent dans la crainte de l'erreur, c'est pourquoi il est indispensable de vérifier la conformité documentaire et de toujours présenter des rapports propres et lisibles. De plus, leur présenter assurances et certifications permet d'instaurer d'emblée une relation de confiance et de commencer sur des bases saines. La signature électronique est aussi à considérer comme un plus en terme de légalité et de conformité des documents. Par ailleurs, les notaires ont parfois besoin de conseils. Savoir être à l'écoute et pouvoir donner un éclairage technique est appréciable.

Z La démarche commerciale des diagnostiqueurs Il apparaît que les notaires sont très peu démarchés par les diagnostiqueurs immobiliers, 95% d'entre eux le sont moins d'une fois par semaine. Cependant, ils perçoivent majoritairement la démarche commerciale des diagnostiqueurs qui les contactent ainsi que l'animation commerciale de ceux qu'ils connaissent comme professionnelles. En ce qui concerne les programmes de fidélités (remise volume, chèques cadeaux, commissionnement, etc.), les notaires considèrent ces démarches comme étant plutôt normales dans des relations d'apports d'affaires, même s'ils se sentent globalement moins concernés que les agents immobiliers ou les administrateurs de biens.

127

Chap pitre 2 : Le es attente es des presscripteurss immobiliers

Z La relation de es notaire es avec les diagn nostiqueu urs aujouurd'hui Une e grande m majorité des d notaire es fournit un nom ou o bien un ne liste dee diagnosttiqueurs à ses clients, cepen ndant 35% d'entre eu ux s'occupeent de faire e directem ment la com mmande, taandis que 25% pent absolu ument pas. En moye nne trois d diagnostiqu ueurs interrviennent régulièrem ment ne ss'en occup pou ur les notaaires. Et la plupart des notaires (85%) afffirme qu'e elle ferait cconfiance à un nouvveau diaggnostiqueu ur qui s'installe. Les critères p prioritaires de choix d du diagnosstiqueur im mmobilier pour les nnotaires sont en prem mier u : la rapiditté d'intervvention, l'asssurance aavec la certtification, e et le tarif. lieu

Z Le ma arché du thermiq que Pluss de la moitié des no otaires interrogés ne sait pas qu ue les diagn nostiqueurrs proposent aujourd d'hui dess audits theermiques p pour les traavaux de rrénovation, cependan nt ils sont en grande partie prêêts à préconiser à lleurs clientts l'utilisation de cam méras infraarouges, no otamment t pour déte ecter les po onts thermiques.

B‐Les aattente es des a agents immob biliers Ce q qui prime aavant tout pour les agents imm mobiliers, c'est la réacctivité. En cce qui concerne les ttarifs, il estt importannt de faire prendre co onscience àà l'agent im mmobilier que d'un ne part la q qualité de service (ré éactivité ett travail bie en fait) a u un coût et dd'autre part que c'esst le propriétaire q qui paye. Par ailleurs, le Turn‐ovver est trrès importtant chez les agentts immobiiliers, c'estt pourquo oi la form mation des nouveau ux agents commercia c aux peut‐ê être un service non négligeablle. Il en vaa de même pour l'aaccompagn nement lors de la vennte. Enfin, pour eeux aussi, la signatu ure électroonique rep présente un u réel avvantage pu uisqu'elle leur permet d'obteenir des do ocuments ccertifiés enn un tempss record.

Z La démarche ccommerrciale dess diagnosstiqueurrs pparaît quee les agentts immobiliers restennt peu dém marchés par les diagnnostiqueurss même s'iils le Il ap son nt plus que les notairees. 65% d'e entre eux lee sont moiins d'une fois par sem maine. Cep pendant la majorité d d'entre euxx considèree la démarche commerciale dess diagnostiiqueurs qu ui les con ntactent aainsi que l'animatio on comm erciale de e ceux qu'ils q connnaissent comme c étant professionnelles. Pou ur 70% dees agents immobilierrs, les « pprogramme es de fidé élité » de type chèq ques cadeaux, rem mises de vvolume... apparaisse ent comm me étant une u démarche norm male dans une relation d'ap pport d'afffaires.

Z La relation de es agentss immobiiliers ave ec les dia agnostiquueurs au ujourd'hu ui Les agents im mmobiliers fournissen nt généraleement un nom ou un ne liste dee diagnostiq queurs à leeurs ue ce n'esst pas le cas ils s'occupent eu ux même de d passer la commaande. Touss les clients, lorsqu

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PARTIE 5 : DÉVELOPPER SON ACTIVITÉ agents immobiliers ont au moins un diagnostiqueur qui intervient régulièrement pour eux, cependant plus de la moitié n'est fidèle qu'à un ou deux seulement. Même si majoritairement les agents immobiliers feraient a priori confiance à un nouveau diagnostiqueur qui s'installe, à cet égard ils se montrent plus réticents que les notaires. Leurs critères de choix en ce qui concerne les diagnostiqueurs sont en premier lieu la rapidité d'intervention, l'assurance avec la certification, et le bon contact commercial. Contrairement aux notaires, le tarif n'intervient qu'après.

Z Le marché du thermique A peine plus de la moitié des agents immobiliers connaît l'existence des audits thermiques pour les travaux de rénovation, cependant ils sont nettement plus enclins que les notaires à préconiser à leurs clients l'utilisation de caméras infrarouges, notamment pour détecter les ponts thermiques. 75% d'entre eux seraient susceptibles de le faire.

C‐ Les attentes des Administrateurs De Biens Z La démarche commerciale des diagnostiqueurs Les Administrateurs De Biens sont peu démarchés par les diagnostiqueurs, 85% d'entre eux le sont moins d'une fois par semaine. Comme les agents immobiliers, les administrateurs de biens considèrent majoritairement la démarche commerciale des diagnostiqueurs qui les contactent ainsi que l'animation commerciale de ceux qu'ils connaissent comme étant professionnelles. Plus de la moitié des ADB trouve la démarche des programmes de fidélités (remise volume, chèques cadeaux, etc.) normale dans une relation d'apports d'affaires.

Z La relation des ADB avec les diagnostiqueurs aujourd'hui La relation des ADB avec les diagnostiqueurs immobiliers est très proche de celle entretenue par les agents immobiliers avec les diagnostiqueurs. Ainsi, un peu plus de la moitié s'occupe de faire directement la commande tandis que le reste fournit un nom ou une liste de diagnostiqueurs à ses clients. 85% des administrateurs de biens sont fidèles à un ou deux diagnostiqueurs. En ce qui concerne la confiance, les administrateurs de biens sont, comme les notaires, plus enclins que les agents immobiliers à l'accorder à un nouveau diagnostiqueur qui s'installe. Pour les administrateurs de biens les critères primordiaux de choix du diagnostiqueur sont dans l'ordre : la rapidité d'intervention, le tarif, et l'assurance avec la certification.

Z Le marché du thermique 60% des administrateurs de biens interrogés ne savent pas que les diagnostiqueurs proposent aujourd'hui des audits thermiques pour les travaux de rénovation, cependant, et au même niveau

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Ch hapitre 3 :: Développer son rééseau de p prescripte eurs

que e les notaiires, ils semblent maajoritairem ment prêts à préconiser à leurrs clients l'utilisation n de cam méras infrarouges nottamment p pour déteccter les pon nts thermiq ques.

Ch hapitrre 3 : D Développerr son réseau de p prescrripteurs A‐ C Conqué érir des presccripteurs de diagnosstics imm mobilierrs L'ap pport d'afffaires viaa les presccripteurs demeure majoritaire dans lla filière d du diagno ostic imm mobilier. Mais com mment réu ussir à see positionner chez des agentts immob biliers ou des nottaires alorrs que déjjà 3 diagno ostiqueurrs ou plus sont histo oriquemeent en placce ? Qu'il s'agisse dee créer son n entreprisse ou de ddévelopperr son territtoire comm mercial, laa conquête de nouveaux prescripte eurs est une préocccupation quotidienne pour les diagnoostiqueurss immobiliers. Mais comment y arriver ssans systématiquem ent être o obligé de jo ouer es tarifs ? sur le

Z Proposser plus q qu'un rap pport en réponse e à une contrainte régglementa aire Pou ur réussir à séduire un prescripteur quui a dévelo oppé des relations dans la durée d avecc un diaggnostiqueu ur, il faut surprendre. La misse en évidence de services et de diffférences dans d l'exercice du m métier est la seule so olution pouur marquerr l'esprit de es prescrippteurs. La ffourniture de services personnaalisés pourr chaque caatégorie de e prescriptteurs est une des clés du succès : proposer l'afficchage des étiquettees énergéttiques, ada apter ses pratiques pour pluss de es prescrippteurs qui vendent o ou louent leeur bien : photos, plans, réactivité, facciliter le processus de éos, formations, consseils... vidé

Z Une d démarche comme erciale vvolontariste La préparatio p on et l'orgaanisation d'un d plan dd'action co ommercial sont indisspensabless. Les plus fins com mmerciaux savent qu ue capter des informaations en aamont d'en ntretiens coommerciaux est gagee de réussite. Queelle est la situatio on économ mique de la filière e de son prescripteur ? Queelles ns a‐t‐il pour conqu uérir et fiddéliser sess propres clients ? LLa captatio on de ce type t préoccupation nformation ns via des pratiques « p « d'intelliggence écon nomique » est une éttape indisp pensable pour p d'in préparer un argumentaiire ajusté e et personnalisé au prrescripteur ciblé. En outre, la mise en place d'u un fichier de prospection et d'un plann d'action opération nnel permettent d'optimiser les temps de gestionn et dynam misent son a action. Déddier une paartie du temps pou ur mener sees appels ttéléphoniques et d'auutres pour réaliser se es rendez‐vvous est prrimordial.

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PARTIE 5 : DÉVELOPPER SON ACTIVITÉ Autre facteur clé : les relances. Celles‐ci sont trop souvent négligées, or un mail, un envoi de documentation ou un appel après un rendez‐vous positif permettent d'entretenir le lien et bien souvent de transformer son contact en prescripteur actif.

B‐Démarcher les particuliers Z Comment se développer auprès du particulier ? Objectif : répondre à la demande à la source. Pour certains diagnostiqueurs, le particulier représente 25% de leur chiffre d'affaires. C'est donc un apport d'affaires non négligeable mais qui nécessite un investissement en termes d'organisation et de démarche commerciale. Voici quelques conseils qui vous permettrons de développer votre clientèle de particuliers.

o La publicité Se faire connaître est un bon moyen de travailler directement auprès des particuliers, pour cela il existe différents moyens, en voici quelques‐uns : •

La publicité dans la presse locale : le coût est élevé mais elle apporte notoriété et image. Pour être intéressante elle doit absolument être relayée par une action commerciale (démarche commerciale physique) auprès de notaires et agences immobilières de votre secteur.

•

Les pages jaunes : elles représentent une visibilité nécessaire mais le retour sur investissement est plutôt faible.

•

La vitrine : elle permet d'être vue à la fois par les prescripteurs et par les particuliers, c'est intéressant dans les agglomérations de taille petite ou moyenne.

•

Le site internet : c'est aujourd'hui une plaquette de présentation indispensable au diagnostiqueur.

o Recevoir et démarcher Savoir à la fois recevoir et aller chercher les particuliers peut permettre de développer ce type de clientèle dans les meilleures conditions. Ainsi, la gestion des appels entrants nécessite des compétences techniques et commerciales afin de donner confiance au client potentiel. Par ailleurs la consultation de pige des petites annonces (vente de fichier) permet d'aller démarcher directement des clients potentiels en les appelant dans un premier temps puis en envoyant un devis.

o Le tarif Les particuliers ayant plutôt tendance à rechercher des prix bas, le tarif est un facteur clés de succès ! L'offre que vous leur proposerez pourra être plus « light » en termes de services (comme l’envoi d'un seul rapport original après encaissement), le prix doit donc suivre en conséquence.

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Ch hapitre 3 :: Développer son rééseau de p prescripte eurs

Z La démarche d des particuliers Ce n'est pass parce que de plu us en plu us de diaggnostics deviennen d nt obligattoires que e la réu ussite est acquise. Le premie er travail du diagn nostiqueurr est la déémarche commercciale pou ur obtenirr des ordres de mission. Prrospecter directem ment les pparticuliers est un bon mo oyen d'opttimiser vo os chancess. Les partenairres priviléggiés des diagnostiquueurs sont les prescripteurs im mmobilierss, à savoirr les d biens. Savoir le es démarccher notaires, les agents immobiliers et les administtrateurs de ur pour le diagnostiqueur, d'autant pluss s'il est nouveau su ur le correctementt est un attout majeu marrché. Cep pendant laa demande vient essentiellem e ment et en e premie er lieu dees particuliers. Certtains diaggnostiqueu urs réalisen nt quotidie ennement ccette démaarche avecc succès.

o La prospe ection dire ecte des p particulierrs Les sites de p prospection n directe des particuliers vous proposent d'aller cheercher l'information à la source. En effet certaains sites ssont spéciaalisés danss la rechercche d'anno onces imm mobilières é émises parr les v toute es les annnonces de ventes ou u de particuliers. Ils répertorient quottidiennemeent pour vous locaations. Fairre appel à cce type de service vo ous permett : •

de gagner un tem mps précieu ux dans la recherche de nouvea aux contratts,

•

d'être extrêmem ment réactiff sur le maarché puisq qu'il y a m moins d'inteermédiaire es entre l'o offre et la deemande,

•

de traiter le maxximum d'annonces : les annon nces sont isssues de ssupports divers et vaariés (pressee spécialiséée et générraliste, payyante et gratuite, nationale et rrégionale, Internet),

•

de favo oriser un seecteur géo ographiquee,

•

de favo oriser un tyype de bien ns ou de m missions (ve ente ou loccation).

Par ailleurs les sites de p prospection directe ddes particu uliers s'engagent à voous délivrer l'information plus complète possib ble. Vous avez donc aaccès au descriptif du bien aveec photos, évaluation n du la p prixx, coordonn nées du prropriétaire,, suivi des mises à jou ur...

o Votre dém marche co ommerciaale Pou ur obtenir d des commaandes vos démarches seront ainsi simplifiées. Votree travail consistera à :

•

Récupéérer les ann nonces,

•

Contaccter le particulier et lu ui proposeer vos services,

•

Faire un devis et l'envoyer,

•

Assurer le suivi co ommercial de ces proospects.

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PARTIE 5 : DÉVELOPPER SON ACTIVITÉ Cependant les particuliers renvoient souvent les devis signés sans qu'une relance ne soit nécessaire. Pour certains diagnostiqueurs ayant mis en place cette démarche, la part des particuliers démarchés directement représente une part significative du chiffre d'affaires. A savoir : certains sites vous offrent une période d'essai gratuite et les annonces sont modifiées en temps réel.

Z La fiche contact : une solution pour développer son activité Les ventes directement de particulier à particulier représentent pratiquement 50 % des transactions immobilières. Les agences immobilières travaillent souvent avec un ou deux diagnostiqueurs attitrés et sont très sollicitées. Cependant, il existe une autre solution : l'accès direct aux demandes de devis des particuliers ! Mode d'emploi et avantages. o L'accès direct aux demandes de devis des particuliers De plus en plus, les particuliers recherchent un diagnostiqueur directement sur internet. Les courtiers en diagnostic ont développé des sites extrêmement bien référencés permettant de capter ces demandes. Les particuliers font alors une demande volontaire de devis pour réaliser certains diagnostics immobiliers, cette solution leur assure un accès à plusieurs devis et la mise en relation avec un professionnel "sérieux".

• Comment ça marche pour le diagnostiqueur ? Le diagnostiqueur définit sa zone d'intervention (région/ département/ ville), les types de diagnostics immobiliers qu'il réalise, et le nombre de demandes qu'il souhaite traiter par mois. Le courtier transmet alors les demandes de devis au diagnostiqueur immobilier, généralement la même demande peut être transmise jusqu'à 3 diagnostiqueurs immobiliers. Après un rappel téléphonique pour bien définir le besoin du particulier, le diagnostiqueur immobilier propose un devis au particulier.

• Les différentes formules des courtiers Dans la plupart des cas, le site courtier propose des contrats de courte durée (3 mois) sur un volume de fiches contacts par mois. Certains courtiers sont plus flexibles que d'autres et seront à même de suspendre le contrat lors des périodes de vacances, ou de le faire évoluer en fonction du taux de transformation du diagnostiqueur.

• Le coût Il faut compter en moyenne 15 € la fiche contact. Il existe des forfaits mensuels qui donneront accès à une vingtaine de fiches contacts pour un coût d'environ 300 € par mois.

o Un gain sur en productivité

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Ch hapitre 3 :: Développer son rééseau de p prescripte eurs

Fairre le choix de ce typee de service e permet : • De gaggner du tem mps et de toucher lees particuliers en recherche acttive d'un d diagnostiqu ueur immob bilier • Un reto our sur invvestissement rapide eet importan nt • D'assurrer facilem ment un cou urant d'affaaire régulie er Cette démarcche est d'aautant pluss avantageeuse pour un diagno ostiqueur i mmobilierr qui s'installe, e place surr un march hé en consttante évoluution sans dépendre des puissqu'elle peermet de se faire une prescripteurs classiquess (agents im mmobilierss, notaires, administra ateurs de bbiens). Tou ucher les p particuliers en direct peut repréésenter un ne part non négligeaable du chiffre d'affaires. En m moyenne le taux de ttransformaation des fiiches contaacts est de 40% !

o La démarrche comm merciale, u un aspectt à ne pas négliger Les courtiers en diagnostic immob bilier (com mme d'aille eurs en travaux) renccontrent un franc succcès près des particuliers, notam mment paarce qu'ilss leur asssurent laa recomm mandation de aup diaggnostiqueu urs de quallité. Cep pendant cee n'est paas parce que le prrospect esst demand deur qu'il est acquis. L'entreetien télé éphonique qu'aura lee diagnosttiqueur aveec le particulier est très impoortant : il est e nécesssaire d'in nformer le particulierr sur ses ob bligations ((quel diagn nostic est o obligatoiree ? pourquo oi ? quels ssont les risques ?...), sur le dééroulemen nt des expeertises, les délais, les tarifs... Par ailleurs, il convient de lui prop poser un seervice adapté à ses a attentes, dde faire un suivi et lee cas éch héant de prréconiser lees travaux adaptés ett parfois nécessaires après diaggnostic.

Le courtagee en diaagnostic immobilieer est un atout commerrcial non négligeaable perrmettant de développer rap pidementt son actiivité et sa a producttivité. Un ne solutio on à étu udier de près.

C‐ Dém marcherr les pro ofessio onnels d de l'immobili er : la passserelle e entre d diagnosstiqueu urs et p profess ionnelss de l'imm mobilie er Less agents im mmobilierrs doiventt publier lleurs anno onces surr internet : 94 % de es rechercches imm mobilièress se fontt désorm mais sur iinternet. Les sitess portails internett d'annon nces imm mobilièress (type se eloger.com m) ont ain nsi pris un ne place e essentiellee. Grâce a aux nouve elles technologiess, les diagnostiqueu urs peuve nt désorm mais travailler avec ces deux acteurs. Z Les atttentes d des agentts immobiliers : u une fiche e descripptive du llogemen nt o Les plans (2D/3D) e et les élém ments de confort du bien

Ce g guide vouss est offerrt par et

PARTIE 5 : DÉVELOPPER SON ACTIVITÉ Les agents immobiliers ont besoin de se démarquer par rapports à leurs concurrents en offrant de nouveaux services. Fournir des plans précis leur permet ainsi d'atteindre cet objectif. De surcroit, fournir un plan évite des déplacements inutiles : l'acquéreur (ou locataire) potentiel peut savoir sans se déplacer si le logement pourrait lui correspondre. S'il y voit un intérêt alors la visite peut avoir lieu.

Z Les attentes des sites portails de petites annonces immobilières (type seloger.com) Les agents immobiliers travaillent avec des sites portails d'annonces immobilières. Ces sites portails ont besoin de développer leur audience. Les visiteurs sont extrêmement exigeants concernant la mise à jour des annonces immobilières. Ils attendent également une information la plus exhaustive possible : les fiches descriptives de logements permettent d'atteindre cet objectif (étiquettes DPE, plan (2D/3D) et éléments de confort du bien).

Z Les passerelles entre agences immobilières et sites portails d'annonces immobilières Dans la pratique, d'un côté l'agent immobilier dispose d'un logiciel de gestion de ses ventes (ou locations) : surface, prix, descriptif logement... de l'autre côté le site portail met en forme ces informations. Entre ces deux acteurs, il y a des "passerelles" qui permettent à l'agent immobilier d'envoyer automatiquement, tous les jours ou toutes les semaines, les nouveaux biens à mettre en ligne, et de supprimer ceux qui sont vendus ou loués.

Z Permettre aux diagnostiqueurs d'intégrer ce dispositif De nouveaux acteurs internet ont développé des solutions innovantes qui permettent aux diagnostiqueurs immobiliers de travailler avec ces deux acteurs. Ces outils internet sont gratuits et sont interfacés avec ces "passerelles". Cela constitue un avantage considérable pour les agents immobiliers et les sites portails d'annonces immobilières que de travailler avec des diagnostiqueurs immobiliers "connectés" à ces solutions, puisque DPE, plan (2D/3D) et éléments de confort du bien sont automatiquement récupérés. Le diagnostiqueur immobilier, pour réaliser ces prestations, doit tout simplement disposer de l'outil technique qui lui permettra de réaliser ces plans.

L'utilisation d'internet par les acteurs de l'immobilier bouleverse les habitudes. La plupart des diagnostiqueurs immobiliers sont équipés de solutions qui leur permettent de travailler facilement avec ces nouveaux acteurs.

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D‐

Ch hapitre 3 :: Développer son rééseau de p prescripte eurs

La prise e de re endez‐vvous

Z Avantt et pend dant un rrendez‐vvous Bien prépareer un ren ndez‐vouss c’est l’aassurance d’un trav vail correectement effectué,, en tou ute sérénitté et la gaarantie de e clients saatisfaits. R Restez vigilant et orrganisé. o Avant le d départ en rendez‐vvous • Réccupérez la ffiche de re endez‐vouss préalablement remp plie avec tooutes vos iindicationss • Vérrifiez si vou us avez bien en votre possession les clés d du bien à e xpertiser • N'o oubliez pas votre matériel technnique, et so on bon état de fonctiionnementt • Valiidez que vo ous disposez de touss les accesssoires néce essaires • Vérrifiez que lee(s) numérro de lot(s)) est (sont) indiqué(s)) • Si u un rendez‐vvous est prris, validez téléphoniq quement a avant de paartir qu'il e est mainten nu. • Durrant le tran nsport si vo ous pensezz que vous serez en re etard, averrtissez le client.

o L'arrivée au rendezz‐vous • Prenez une ph hoto de la façade dee l'immeub ble ou de la a maison (pprofitez‐en n pour évaaluer la sttructure du bâtimentt). • Avaant de réaliser vos diagnostics, faites le tour des pièces pour avoir une vision globale du bien avantt de commencer et ceela vous pe ermettra d'éviter dess oublis. • Com mmencez p par réaliserr votre cro quis •

N'oubliez pas de prendre un maximum m de photo os des ano omalies quee vous ape ercevez. En n cas ourront vou us sauver! de litiges elles po

Z Prend dre rende ez‐vous a avec un notaire Objjectif : dévvelopper son résea au de conn naissances. Alle ez le plus souvent po ossible à la rencontree du notaire : amenezz‐lui réguli èrement le es rapports en maiin propre,, directem ment à son n étude. A Ainsi vous vous ferez connaîttre et ide entifier par sa secrétaire grââce aux diffférentes discussions pprofession nnelles que e vous aureez engagée es. Quaand vous aavez l'oppo ortunité d''un rapporrt qui présente des problèmes p s divers tels que mérrule, term mites, amiaante... app pelez la seccrétaire et demandezz un rendezz‐vous avecc le notaire e. Présentez le rrapport quii est un élé ément esseentiel pourr les notaire es, et la soociété.

Con nseils : seervez‐vous de l'op pportunitté du rap pport vu par le notaire. Saisissez les occcasions dèès qu'elless se présentent.

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PARTIE 5 : DÉVELOPPER SON ACTIVITÉ

Z Prendre rendez‐vous avec un agent immobilier Objectif : capitalisez sur le travail fait. Si possible, prenez un rendez‐vous téléphonique avec le responsable. Sinon passez directement à l'agence, et laissez une documentation à un des collaborateurs en prenant soin de bien noter le nom de l'interlocuteur rencontré ainsi que celui du responsable de l'agence. Rappelez dans quelques jours, soit au maximum une semaine plus tard, le responsable de l'agence, en précisant que vous avez déjà vu un de ses collaborateurs : « J'aimerai que nous nous rencontrions pour vous présenter nos solutions ainsi que la société ». Lors de cet entretien téléphonique, proposez plusieurs dates afin de pouvoir laisser à votre interlocuteur une alternative. N'hésitez pas à laisser une plaquette.

Conseils : sachez faire preuve de persuasion, soyez accrocheur (vous n'avez rien à perdre) et soyez « bon » lors du rendez‐vous.

E‐ Convaincre un prescripteur Z Pour convaincre un notaire, commencez par le connaître Objectif : cerner son client et instaurer une relation durable. Comment reconnaître un notaire? Sans établir de schéma défini trop brut, il est généralement méfiant et, du coup, hésitant. Il aime réfléchir, tergiverser, essayer et prendre conseil pour décider. Pour le convaincre, soyez assertif, démonstratif et sachez garantir et prouver vos propos pour le rassurer. Pour cela, appuyez votre argumentaire avec des mots clés positifs : références, normes, SAV, certifications, assurances, garanties, démonstrations, expérience, preuves, solidité, fiabilité, stabilité... Et surtout évitez les mots négatifs tels que : changement, risques, nouveauté, indécis... Ainsi, vous ôterez la méfiance et instaurerez une relation de confiance. Sachez par exemple qu'un notaire demeure fidèle à ses fournisseurs.

Conseils : soyez démonstratif dans votre présentation sans excès de dynamisme. Mettre en avant son expérience favorise la confiance.

Z Connaître un agent immobilier, un atout pour le convaincre Objectif : trouver le bon comportement pour le convaincre.

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hapitre 3 :: Développer son rééseau de p prescripte eurs Ch

Com mment recconnaître u un agent im mmobilier ? Matérialiste, il recherche le ggain et l'écconomie. P Pour celaa, il est con ncret, aimee comparer et analysser. Pour le e convaincre, il faut ssavoir chifffrer, comparer et ffaire la dém monstration de la ren ntabilité d'uune opérattion. Pou ur une effiicacité opttimale de votre disccours, n'hé ésitez pas à utiliser des mots clés posittifs : éco onomique, remise, prrix, rentabilité, profit,, retour sur investisse ement, maarge, gain, ggratuit... Mettez aussi de côté lees mots qui fâchent oou qui dérrangent : le e flou, le luuxe, le sup perflu, hau usse, majoration... frais supplémentaires, m Que elques argguments saans failles et des ch iffres clairrs et préciss favoriserront l'instaauration d''une relaation stablee.

Con nseil : tro ouvez le meilleur compo ortement en foncction du caractèrre de vo otre inte erlocuteur.

F‐ L’aniimation n du ré éseau d de prescripteu urs du d diagnostiqueu ur Objjectif : enttretenir u un bon rela ationnel aavec son rréseau de prescriptteurs. Le métier m de diagnostiq queur imm mobilier n'eest pas seu ulement te echnique, il exige au ujourd'hui plus que e jamais facce à la concurrence, des compéétences en termes de e relationnnel et de co ommunicattion. Ce travail d'animation doit d représsenter envviron 20 % du tempss total de ttravail (soit environ une journée par seemaine).

Z Sur lee terrain e présent sur le terrrain et saavoir parfoois lier l'utile à l'agréable peuuvent être e des moyyens Etre inté éressants p pour travailler dans de bonnes cconditions. Les prescripteeurs peuveent appréciier d'être aaccompagn nés et de m mieux connnaître votre métier, aainsi il esst possible : • D’apporter les rapportss en main propre et prendre de nouvellees comman ndes sur p place (ord dres de mission perso onnalisés) • D’o organiser des réunion ns d'inform mation, notamment pour la Chaambre des notaires ett les ociations d de maires asso • D’amener le cclient en exxpertise • D’o organiser des petits déjeuners dde formatio on et d'info ormation • De faire un bilan de fin d d'année • De relancer lees impayés...

Z Les pe etits pluss

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PARTIE 5 : DÉVELOPPER SON ACTIVITÉ Le commissionnement étant désormais interdit, il est préférable de favoriser « l'incentive » (motivation en anglais), dans ce cadre vous pouvez par exemple offrir des bons cadeaux en fin d'année, des chemises pour les dossiers aux agences immobilières... Par ailleurs certains « petits plus » peuvent parfois être appréciables : • Opération anniversaire du cabinet • Cadeaux de fin d'année, chocolats à pâques • Repas avec la direction...

Z Vœux pour la nouvelle année La nouvelle année est l'occasion de faire ses vœux et représente donc une bonne opportunité d'entretien avec ses prescripteurs. Ce processus qui prend du temps assurera une relation pérenne avec ses prescripteurs. Les étapes que nous proposons sont les suivantes : la carte de vœux, le rendez‐vous bilan et éventuellement le cadeau aux prescripteurs.

o A qui s'adresse cette action ? Cette action s'adresse en priorité aux prescripteurs fidèles, mais elle est aussi l'occasion d'ouvrir cette démarche à ceux qui le sont moins ainsi qu'à quelques prospects bien ciblés que l'on suit commercialement depuis longtemps. Enfin, ce moment permet de renouer des relations avec des prescripteurs « perdus ». Pour les plus fidèles, le cadeau est une coutume très appréciée qui souvent marque les esprits, pour les moins fidèles la carte de vœux est une bonne entrée en matière.

o L'indispensable carte de vœux La carte de vœux est incontournable. L'avantage est que sa diffusion peut être très rapide en début d'année et permet de marquer les esprits. La carte papier est la plus percutante en termes de communication, l'idéal est de la personnaliser par une petite phrase et une signature. Cette carte peut être envoyée aux prescripteurs fidèles, aux moins fidèles comme aux prospects. Elle permet également de transmettre ses vœux aux partenaires (fournisseurs, prestataires, confrères, etc.). Les taux de réponses aux cartes de vœux sont toujours impressionnants. Son faible coût et son impact en fait un outil de communication très intéressant. Cependant la fenêtre d'envoi est courte : sur les 15 premiers jours de l'année !

o L'entretien « bilan » avec ses prescripteurs fidèles Pour les prescripteurs fidèles, l'entretien « bilan » fournit bien des avantages. C'est l'occasion de consacrer du temps à son interlocuteur hors de l'urgence liée à l'activité. L'objectif de cet entretien pourrait être de faire le point sur la perception qu'a le prescripteur du travail, son degré de satisfaction, ses attentes nouvelles. Une autre question serait de connaître les projets de

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Ch hapitre 3 :: Développer son rééseau de p prescripte eurs

l'intterlocuteur sur l'année à ven nir. C'est l'occasion de tout se dire, ddans le re espect de son inte erlocuteur.. sur Transmettre ses vœux dépasse la simple relation profession nnelle, cel a porte également é dividu dans sa globallité. Attenttion touteffois à respe ecter l'intim mité de la personne. La conclusion l'ind est donc bien entendu « « les vœuxx de réussi te professionnelle » mais auss i les « vœu ux de bonh heur de santé ». et d

o Cadeau o ou non ? Il s''agit d'unee affaire trrès personnelle en termes d'appréciation. L'objecttif n'est paas d'offrir une rém munération n déguisée mais tout simplemennt de faire un geste d de sympathhie. Une e bouteille de champ pagne, de W Whisky ou de vin estt une soluttion, une innvitation à déjeuner une autre... Les ob bjets publiccitaires tels agenda, calendrier, règles, so ous‐mains, post‐it, styylos sont aaussi dess cadeaux ttrès apprécciés par less professionnnels de l'iimmobilierr (notaires et agents immobilierrs). Il co onvient d'aadapter à sson interloccuteur le pprésent éve entuel qui lui fera plaaisir.

o L'opportu unité de démarcherr des prosspects « en suivi »oou des clie ents «perdus» » Au mois de jaanvier il estt égalemen nt de circoonstance d'aller prése enter ses vvœux à dess prospects en uivi », c'estt‐à‐dire des personne es déjà dém marchées ssans succès. Cela offrrira la posssibilité de ffaire « su le p point avec le prospecct sur son aactivité de l'année paassée et su ur l'activitéé à venir. LL'occasion sera trop p belle dee faire le vœu v de se e voir pluss souvent dans l’ann née à vennir, c'est‐à‐‐dire travaailler enssemble ! De même pou ur les clien nts « perdu us », faire les vœux de passer l'éponge eet de reco ommencer une bonne conclusion. relaation profeessionnelle sera une b

N'o oubliez paas que vous v n'acchetez paas votre réseau de d prescriipteurs, il i s'agit plus p exa actement de développer de es relatio ons cordia ales voire e amicalees avec le es gens avec a lesq quels vous travaille ez.

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PARTIE 6 : ÉVOLUTION DU MÉTIER ‐ LES PLUS

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Chapitree 1 : Développer son activité é avec la diversificattion

Chapitre e 1 : D Dévelo opper son activitéé avecc la diversificaation A‐ Envisagger son n aveniir par laa diverssificatio on : un ne étap pe indisspensable pou ur inno over Divversificatio on rime aavec action... le dévveloppem ment des ccabinets dde diagnostic passe e au mo oins par le fait de s'interroger sur les o opportunittés d'évollution de son entre eprise tantt au niveau des ttypes de prestation p ns qu'au n niveau de es catégorries de cliientèles à à cibler. Mais M que elles sont les condittions pour réussir u une diverssification,, quelles cclés de leccture pourr ne pass se tromp per et inve estir pourr rien ?

Z Pourq quoi se d diversifie er ? o Faire face e aux men naces Inte ensification n concurreentielle, stratégies dee bas prix... diversifier, c'est uun moyen défensif pour p con ntrer ses co oncurrentss et se différencier. A Attention ccependant à ne pas aadopter laa « tactiquee du suivveur »...

o Anticiper et innove er Face à l'émerrgence de nouveauxx besoins dde leurs clients, les cabinets oont tout in ntérêt à reester ouvelles o pportunité és de marcché : actiifs et à adaapter leur stratégie pour profi ter au plus tôt de no nou uvelle régleementation, exigence supplém mentaire de es clients... la prime au premie er est toujo ours payyante. Testter de nouvelles offfres, créerr son expé érience, acquérir auu plus tôt de nouveelles réfé érences sur de nouvelles presttations connstitue systtématiquement un aavantage vvis‐à‐vis dee ses con ncurrents.

Z Quelles options possib bles de d diversificcation ? Diversifier sees prestatio ons signifie proposeer de nouvveaux services à ses clients acctuels ou à à de uveaux clieents. Autre option : d diversifier ssa clientèle, en proposant son offre traditionnelle àà de nou nou uvelles catéégories de clients. La p prise de rissque sera p proportion nnelle à l'éccart entre la situation actuelle du cabinett et son prrojet de d diversificattion ciblé. Ainsi, selon la positioon de chaq que cabinett, le chemiin à parcou urir est plus ou moins important. Loin n d'être inaaccessible,, la diversiffication estt cependant un proje et stratégiqque pour ttout cabineet, il s'aggit donc dee bien le peenser en am mont :

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PARTIE 6 : ÉVOLUTION DU MÉTIER ‐ LES PLUS •

Pas de dispersion : lancer trop de nouvelles prestations en parallèle ou attaquer des segments de marchés trop éloignés peut s'avérer risqué pour une petite structure. Les messages doivent rester clairs et crédibles vis‐à‐vis des clients.

•

Recherche de complémentarité avec ses forces actuelles : un projet de diversification réussi est un projet qui a du sens, qui apparaitra comme une évolution logique et légitime aux yeux de ses clients.

•

Une ambition à définir : apport majeur d'activité dès le départ, relais de croissance à la marge, ou prise de position de principe en attendant la maturité du marché...

Z Choisir et déterminer la trajectoire la plus porteuse Qualité de l'air, accessibilité, ANC (assainissement non‐collectif)... autant de prestations sous les feux des projecteurs dans les actualités récentes de la profession, qui pourtant sont loin de concerner tous les cabinets de diagnostic. S'informer sur le potentiel du marché et sur les acteurs déjà en présence est la première étape. Définir les relais de croissance les plus pertinents pour un cabinet de diagnostic immobilier passe aussi par une auto‐évaluation de ses forces et faiblesses. L'évaluation des capacités de l'entreprise doit être globale, elle porte notamment sur les compétences techniques de l'équipe, mais également sur les atouts commerciaux de l'entreprise. Le facteur humain joue également un rôle clé : pour mobiliser une équipe et l'amener à proposer de nouvelles prestations, ou à cibler de nouvelles catégories de clients, l'ouverture au changement et l'adhésion des personnes sont des conditions indispensables, en particulier pour des diversifications de rupture (nouvelles prestations / nouveaux clients).

B‐Panorama des diversifications La diversification métier, la quasi‐totalité des acteurs de la profession l'évoque comme une solution pour développer son activité. Déjà plus de 23 % des diagnostiqueurs déclarent la pratiquer. Quelles sont les catégories de diversification et quels choix faire ? Plus de 23 % des diagnostiqueurs déclarent effectuer des missions de diversification (source baromètre trimestriel infodiagnostiqueur.com janvier 2009). Ces chiffres sont éloquents. Aujourd'hui la filière semble s'être engagée sur la voie de la diversification.

Z Diversification prestation ou diversification client ? Pour développer son chiffre d'affaires, nous distinguons deux types de diversification : •

La diversification prestation : consistant à proposer de nouvelles prestations à ses clients (ex. : l'analyse du béton durci à proposer aux administrateurs de biens ou l'audit thermique à proposer aux particuliers)

•

La diversification client : consistant à proposer ses prestations à une nouvelle catégorie de clients (ex. : diagnostics ventes aux huissiers de justice).

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Chapitree 1 : Développer son activité é avec la diversificattion

A ces deux diversifications s'en ajoute a unee troisième e : la combinaison ddes deux, qui consistte à prestation à une nouvvelle catéggorie de client. proposer une nouvelle p Dan ns le tableaau ci‐desso ous, nous avons listéé les diverssifications possibles. Nous les aavons classsées en d deux catéggories : diveersification n prestatioon et diverssification p prestation ++ client. Diversification prrestation

Diversification prestationn + client

(proposée aux prrescripteurrs habituells)

(prop posée à une u nouveelle catégo orie de clien nts)

Etat dees Lieux loccatif

Repé érage amiante danns le cad dre de Conseill en économie d'énerrgie et con fort travaaux Repé érage plom mb dans le ccas de travvaux Diagnostic Technique Amian nte (DTA) Opérrateur repé érage plom mb (DRIP) Mesuree d'empoussièrement (amiantee) Plan

Légio onnelles

Millièm mes de copropriété

Rado on

Règlem ment de cop propriété

Expe ertise te echnique du (déso ordre, malfaçon, etc..)

Qualitéé de l'air intérieur

bââtiment

Déce ence du log gement (Looi SRU) Diagnostic Tech hnique avvant misee en Maîttrise d'œuvvre de travvaux coprop priété (Loi SSRU) Etude des sols et fondatioons Rech herche de p polluants ddans le sol Certiificat d'urb banisme Mesure et conttrôle de brruit Expe ertise en va aleur vénalle Expe ertise règlementaire aascenseur Coorrdination SPS S (Sécurrité Protecction de la Santé) Coorrdination SSI (Systèème de Sécurité S Incen ndie) Les diversificaations sontt plus ou m moins com mplexes à m mettre en œuvre. Laa plus difficcile étant ssans diversificatiion « presttation + clieent » qui correspond à changerr de métierr. nul doute la d Le ttableau ci‐d dessous reeprend les aavantages et inconvé énients de chacune ddes diversiffications.

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PAR RTIE 6 : ÉV VOLUTION N DU MÉT TIER ‐ LES PLUS

Z La pro océdure à suivre pour se diversifiier La d diversificattion doit êêtre vue co omme un iinvestissem ment, on p pourrait preesque l'asssimiler à d de la R&D D (Rechercche et Déveeloppemen nt). Il faaut d'abord faire un n choix de diversificaation. Pourr cela une premièree analyse de d marchéé est indiispensablee : quelle esst la concu urrence ? Q Quelles son nt les oppo ortunités avvec mes clients actueels ? Que els sont less investisseements à faaire et queel chiffre d'affaires pu uis‐je espérrer réaliserr ? Aprrès ce consstat, il faut se former et acquériir le matériel nécessa aire à cettee diversificaation. Ensuite, il fautt rédiger so on offre co ommercialee : ce qui e est proposé é et pour qquel coût. Enfin, la dern nière étapee est l'étap pe commerciale : qu ue ce soit auprès a de ses clients habituelss ou près d'un autre type d de clients, il est nécessaire de faire conna aître ses coompétences. aup

La diversificaation est un sujet souvent stratégique pour une u sociéété de dia agnostique eur, parrce qu'ellle apporttera du chiffre c d''affaires mais qu'e elle coût era du temps t et de l'investissem ment finan ncier. Il convient do onc de bie en se rense eigner avaant de se diversifie er et nottamment ne pas hésiter h à se s rappro ocher des fournisse eurs et prrestatairess de services ava ant d'entaamer cette e démarch he.

Chapitre 2 2 : Less presstation ns de d diverssificattions

Il exxiste de n nombreuse es prestattions de d diversification, en v voici une liiste non e exhaustive e.

Z État d de l'accesssibilité p pour les personn nes handicapées Z Diagn nostic léggionnelle es ‐ Contrrôle des réseaux d'eau

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Chapitre 2 : Les prestatioons de divversificatiions

Z Logem ment déccent, norrmes min nimales d d'habitabilité Z Millièèmes ou tantième es de cop propriété Z Contrrôle de laa mise en n œuvre des élém ments de e protecttion des piscines Z Surveeillance d de la qua alité de l''air Z Diagn nostic rad don Z Analyyse intégrale du b béton du urci Z Prélèvvement amiante avant démolitio on ou travaux Z Potab bilité de l’eau Z L'éco‐‐PTZ Z Les reelevés de e plans Z La fich he descrriptive Z Les éttiquettess énergie es pour lees annon nces imm mobilièrees Z Auditt thermiq que et co onseil en rénovattion énerrgétique

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