afasto de sua comunidade, mais crédito recebo por seu sucesso. A verdade é que precisou de nós dois para resolver os problemas. Lon é meu cliente leal. Neste ponto você deve estar perguntando: “O que tem isto a ver com vender?” Minha resposta é: “Tudo”. Lembre que dissemos que um cliente leal é o resultado final da boa venda. “Sim”, você diz, “mas o que tem isto a ver com minhas visitas de vendas?” Minha resposta, novamente, é: “Tudo.” Uma boa visita de venda leva à descoberta dos problemas do cliente, a sua solução para você e uma venda.
Exemplo C Um amigo meu comprou um lindo lote. Isto é, parte dele era lindo. Ele tinha frente para uma rua movimentada que estava próxima de uma vizinhança de baixa renda. O fundo do lote, entretanto, dava vista para um belo desfiladeiro que parecia fora deste mundo. O lote tinha outros problemas além da rua movimentada. Ele caía muito rapidamente para o desfiladeiro. Meu amigo já tinha começado a procurar maneiras de aterrar a parte traseira do lote para formar uma plataforma plana para a casa que ele queria construir. Mas antes de fazer isto ele decidiu contratar um arquiteto para projetar a casa. O arquiteto olhou o lote. Ele escutou meu amigo e esposa discutirem o seu sonho a respeito da casa. Enquanto escutava, ele descobriu que ambos estavam ocupados com suas carreiras e envolvidos com a comunidade. Eles tinham comprado o lote principalmente por causa da serenidade oferecida pelo desfiladeiro. Eles se imaginavam passando suas raras manhãs livres de domingo tomando café em um pátio com vista para o desfiladeiro, escutando as pombas pela manhã, observando os esquilos e tatus, e talvez mesmo avistando uma raposa. Depois de algum estudo, o arquiteto achou que podia escavar a frente do lote em vez de aterrar o fundo. Isto realmente deixou toda a casa quase totalmente abaixo do nível da rua. Então, ao projetar um passeio em S para que os carros pudessem vencer a íngreme entrada e ao plantar grandes cedros ao longo do passeio, a casa ficou totalmente escondida da rua. Como ele suspeitava, o barulho da rua movimentada foi absorvido pelas plantas, passando por cima do topo da casa. Isto deu ao casal sossego, privacidade e serenidade maiores até do que esperavam. Até hoje, meus amigos desfrutam suas serenas manhãs de domingo, e o nome do arquiteto é falado quase que com reverência para cada visita com quem eles compartilham seu desfiladeiro. No sentido mais acurado da palavra, estas pessoas são clientes leais do arquiteto. 25