betrieb I auslastungslöcher Mechthild Sandmann, Key Account Managerin der BCG AG . Lassen sich Terminlücken im November/Dezember für die ersten Monate des neuen Jahres erkennen, sollten Sie als erste Aktion einen Soforthilfeplan starten. Machen Sie eine Mitarbeiterkonferenz, auf der folgende Punkte erarbeitet werden: Was sind die Stärken des Unternehmens und jedes einzelnen Mitarbeiters? Wie sehen diese Stärken aus und wie können sie für das Unternehmen gewinnbringend eingesetzt werden? Welche Aktionen sind möglich (unter finanziellen, räumlichen und personellen Gesichtspunkten)? Auch wenn Sie alleine arbeiten lohnt es sich diese Analyse durchzuführen. Hier einige Beispiele für mögliche Aktivitäten: • Jedem Kunden wird bereits bei bestehenden Herbst- und Winterterminen ein maßgeschneidertes, attraktives Januar/FebruarAngebot vorgestellt und dabei um eine verbindliche Terminabsprache gebeten. • Planung von besonderen Pflegeaktionen im Januar und Februar bezogen auf die kalte Jahreszeit mit passender Dekoration. Jetzt liegen wohlig wärmende Behandlungen im Trend. Machen Sie daraus ein Angebot, bei dem es Ihren Kundinnen warm ums Herz wird. • Vorbereitung und Organisation von gemeinsamen Veranstaltungen mit ortansässigen Partnern lassen die ersten Monate des neuen Jahres möglicherweise zum Highlight werden. • Informationsabende und Vortragsreihen mit Kooperations-Partnern (Heilpraktiker, Dermatologen oder Ernährungsberater). Die Vorträge können einzeln oder im Block gebucht werden. Gewinnen Sie attraktive Referenten. Unterstützung bei der Suche erhalten Sie bei der VHS, dem Städtischen Bürgerberatungsbüro oder dem Gesundheitsamt. Im Anschluss wird zu jedem Thema eine besondere themenspezifische Behandlung angeboten, die mit den entsprechenden Heimpflegeprodukten abgerundet wird. • Schminkpartys, die auf den neuen Frühjahrslook aufmerksam machen. • Verwöhntage für Freundinnen oder Mutter und Tochter, Geschenkgutscheine für diese besondere Aktion sollten bereits im November vorrätig sein. . Wer seine Termine sprich Auslastung kennt, ist klar im Vorteil. Böse Überraschun-
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gen werden vermieden. Zeitnahes und schnelles Handeln ist so möglich. Daher gilt es grundsätzlich eine langfristige AktionsTerminplanung durchzuführen, sei es eine Jahres-, Quartals- oder mindestens Monatsplanung. Eine langfristige Planung von Aktionen muss immer durch Flyer, Mailings, Schaufensterdekorationen unterstützt werden, um Begehrlichkeiten zu erzeugen. Erfolgreiche Hilfsmittel zur Erinnerung oder zur Bekanntmachung von wichtigen Events oder Aktionen sind zusätzliche OnlineNewsletter. Planen Sie Ihre Events unter dem Gesichtspunkt »A-A-A-A« (anders als alle anderen). Haben Sie den Mut neue, unkonventionelle Themen anzubieten. Setzen Sie sich von Mitbewerbern ab. Machen Sie Ihre Angebote zu Ihrem »Thema«. Nutzen Sie alle Medien. Durch den Siegeszug des Smartphones hat sich die Art und Weise, wie gekauft und Dienstleistungen in Anspruch genommen werden, verändert. Kurze Infos an bestehende Kunden über freie Termine und/oder besondere Angebote sind ein effektives Mittel. Nutzen Sie den E-Mail-Versand oder das Telefon um Ihre Kunden aus dem Winterschlaf zu holen. Lernen Sie Ihre Nachbarn kennen und bieten Sie den umliegenden Geschäftsleuten rechtzeitig besondere Verwöhnstunden an. Deren Weiterempfehlung ist bares Geld. Rechtzeitig »geplante Löcher« geben Ihnen auch die Chance, die freie Zeit für Ihre
eigene Fortbildung effektiv zu nutzen – sozusagen »Profizeit«. Bei kurzfristig frei gewordenen Terminen ist es ideal eine Warteliste zur Hand zu haben, um diese Kunden anzurufen und den Termin direkt wieder zu vergeben. Das ist echter Service am Kunden! . Der große Überblick für ein neues Geschäftsjahr sollte bereits im Dezember des Vorjahres erstellt werden. Alle festen Termine werden eingetragen: Ferien- und Feiertage des eigenen Bundeslandes, besondere Aktionen der Lieferanten, Fortbildungen, privater Urlaub, Messebesuche sowie geplante Veranstaltungen vor Ort (Straßenfeste etc.). Nehmen Sie sich den hoffentlich gut gefüllten Vorgänger als Vorlage. Bei der Kunden-Terminplanung gilt es darauf zu achten, dass ein Vorlauf von einem Quartal erreicht wird. Das schafft Sicherheit für Sie und der Kunde bekommt seinen bevorzugten Termin bei seiner Lieblingskosmetikerin. Eine weitere wichtige Planungshilfe ist die Wochenübersicht, die viel Platz zum Schreiben und für farbige Markierungen bietet. Farbige Markierungen stehen dann zum Beispiel für offene oder reservierte Termine, geplante Aktionen, Vertreter-Besuche, Geburtstagserinnerungen usw.. Ob Sie mit einer Software oder mit einem klassischen Kalender arbeiten bleibt Ihnen überlassen, wichtig ist die regelmäßige Pflege. Das gilt übrigen auch für die Kundenkartei. Wer diese Kartei in bestimmten Abständen kontrolliert, merkt schnell, welche Kunden inaktiv sind. Jetzt haben Sie die Möglichkeit, diese Kunden durch einen freundlichen Anruf, verbunden mit einem Aktionsangebot, wieder zu aktivieren. Ein zusätzliches, griffbereites Ideen-Buch sorgt dafür, dass Sie alle spontanen Geistesblitze sofort aufschreiben können. Denn auch im Zeitalter von Laptop, Internet und Handy bieten diese Notizbücher die schnellste Möglichkeit Ideen und Gedanken festzuhalten, um sie dann vielleicht in die nächste Jahresplanung einfließen zu lassen. Mechthild Sandmann ist Key Account Managerin der BCG Baden-Baden Cosmetics Group AG. Info: www.biodroga.com
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