Multitel Pagliero

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MULTITEL PAGLIERO

Alessandro Blanchi

Evoluzione Nazionale

CON ALESSANDRO BLANCHI, NUOVO DIRETTORE COMMERCIALE ITALIA, ANALIZZIAMO L’EVOLUZIONE DI MERCATO DELLE PIATTAFORME AUTOCARRATE CHE RAPPRESENTANO LA GAMMA PIÙ RECENTE DEL COSTRUTTORE DI MANTA (CN). CON IL NOLEGGIO IN PRIMO PIANO E UNA NUOVA VISIONE DI MARKETING OPERATIVO

Dopo un 2021 da record, nella storia di Multitel Pagliero ritornano le radici italiane. Alla scoperta e al successo nei nuovi mercati internazionali, si accompagna un’attenzione importante del costruttore di Manta (Cn) per il nostro Paese. Un’attenzione mai venuta meno, intendiamoci, ma che assume, nel momento attuale, una luce speciale. A descrivercela, nei concetti di intuizione e predizione delle esigenze dei clienti e di qualità dei prodotti, è il nuovo direttore commerciale Italia di Multitel Pagliero, Alessandro Blanchi. Con lui, abbiamo parlato di una strategia che va molto in profondità, con l’apporto di PLE rivoluzionarie e progetti mirati a un noleggio nazionale responsabile ed evoluto.

Dottor Blanchi, può descriverci in sintesi il rapporto attuale tra l’offerta di prodotto Multitel Pagliero e il mercato Italia?

La nostra gamma attuale comprende gran parte delle applicazioni tipiche del mercato italiano. La domanda di piattaforme autocarrate si è declinata, nel corso degli anni, in tipologie e allestimenti per impieghi diversificati che vanno oltre l’orizzonte delle costruzioni e della piccola edilizia. Parliamo di florovivaismo, manutenzione del verde, impieghi nei segmenti più vari dell’industria. La tendenza del mercato oggi è quella di soddisfare una domanda pluri-applicativa che ci arriva soprattutto dai maggiori player italiani del noleggio, per flotte di piattaforme che si attestano sui 20 m classici di altezza operativa, con capacità di sbraccio di 9-9,5 m, a seconda delle tipologie e dei moduli di stabilizzazione. Parliamo di modelli come le arti-

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colate MX 200 e MX 196 o la telescopica MT 202 EX, piattaforme semplici e con un rapporto qualità-prezzo molto conveniente. Tuttavia anche dai noleggiatori con flotte generaliste e numerose ci pervengono, oggi, richieste di macchine speciali, dotate di jib, in grado di lavorare in negativo e dotate di caratteristiche versatili.

Proprio in riferimento alla vostra strategia per il mercato italiano, su quali modelli puntate in particolare, considerando che molte flotte di noleggio sono in rapida evoluzione, con una spinta all’acquisto di nuovi modelli?

Uno sguardo alla gamma attuale di Multitel Pagliero è doveroso. Comprendiamo due linee di prodotto, essenzialmente: PLE in allestimento su autocarri fino a 3,5 ton e PLE ad alte quote e capacità per allestimenti oltre le 3,5 ton. La linea delle 3,5 ton è divisa a sua volta in macchine telescopiche, macchine articolate e macchine articolate con jib. Tra queste serie, troviamo macchine che si possono definire speciali, come la MZ 250, una piattaforma che sfrutta le caratteristiche di un modello articolato MX, con due sezioni telescopiche a doppio sfilo e un jib ulteriore che ne estende le capacità di scavalcamento e le facoltà operative in quota, anche in negativo (fino a -3,5 m).

Proprio la MZ 250 è al centro dell’attenzione, per la novità che rappresenta proprio nella polivalenza di applicazione. A quali settori è destinata, principalmente?

Nell’edilizia e nella manutenzione del verde, l’MZ 250 testimonia tutto il proprio valore di macchina multifunzionale. Si tratta di un modello che sfrutta le dimensioni molto contenute in lunghezza e in larghezza, la facoltà della stabilizzazione in sagoma e, naturalmente, la struttura particolare della parte aerea che favorisce il superamento di ogni ostacolo, come dicevamo, con l’ausilio del braccio articolato doppio-telescopico e del jib. Si tratta di una dinamica particolare che risulta molto utile, ad esempio, nei lavori a fianco di viadotti e ponti, per l’installazione di linee elettriche o di canaline idrauliche. Prerogative di impiego impossibili con altre PLE patente B.

Torniamo allora al mercato italiano. Quali tipologie sono più richieste attualmente?

La più diffusa rimane, come anticipavo già prima, quella articolata, per ragioni particolari legati alla morfologia nazionale del territorio. Da fenomeno prettamente italiano, negli ultimi cinque anni, la piattaforma articolata è arrivata a conquistare anche l’utilizzatore europeo, in diverse aree. Si tratta di una differenza sostanziale con un mercato estero di riferimento per Multitel, come quello francese, dove, al contrario, la regina delle vendite è la PLE telescopica. Consideriamo, a questo proposito, che anche in Italia l'80% delle richieste di noleggio a freddo richiede alle macchine una capacità di lavoro, mediamente, fino ai 16 metri. E per un ampio spettro di applicazioni a queste quote, una PLE telescopica, a mio giudizio, può svolgere il lavoro con modalità più semplici, rapide e sicure, ad esempio negli interventi di ripristino e pittura sulle facciate degli edifici in genere, nell’installazione di serramenti e anche per alcune operazioni di potatura. Si tratta di un messaggio culturale che noi di Multitel Pagliero stiamo cercando di far passare anche nella mentalità del cliente italiano.

Ci state riuscendo?

La mia sensazione, comprovata dai numeri di vendita, è che il mercato Italia stia maturando, in questo senso. Non solo è maturato dal punto di vista della capacità di servizio offerta dal noleggiatore, ma anche dal punto di vista della consulenza offerta dalla struttura di noleggio. Le realtà più mature del settore stanno apprezzando sempre di più la possibilità di compiere scelte diverse di investimento. E non sto parlando solo di grandi player ma anche di aziende più contenute nei numeri ma radicate sul territorio e molto lungimiranti, sotto il profilo della programmazione dell’aggiornamento delle flotte di PLE.

Allora, senza trascurare naturalmente il valore dei numerosi clienti fidelizzati alla vostra gamma, possiamo fare due esempi virtuosi di noleggiatori che hanno capito il vostro messaggio

di evoluzione, nella scelta di modelli particolari per la propria flotta?

Tra i grandi gruppi, Mollo Noleggio è da sempre un cliente molto importante per noi. Anche nella scelta di modelli nuovi, ha optato, ad esempio, per una macchina speciale come l’MS 100, una piattaforma autocarrata concepita per la manutenzione di gallerie, molto interessante anche per applicazioni alternative in ambito urbano (parliamo di linee tranviarie e di impianti semaforici, per citare solo alcuni dei segmenti di intervento possibili). Tra le realtà radicate sul territorio, posso menzionare Lombarda Noleggi, in provincia di Milano, tipico caso di un’azienda storica, solida, di notevole esperienza e insediata in un territorio importante, capace di programmare e realizzare investimenti molto mirati per un ventaglio di offerta molto più ampio rispetto a quello di molti “giganti” del mercato domestico.

Se dovesse indicare due modelli simbolo delle vostre ambizioni di vendita, per il mercato italiano, quali sceglierebbe?

Mi rifaccio alle novità presentate all’ultimo GIS, le Giornate del Sollevamento di Piacenza. Nell’ambito delle PLE patente B, sceglierei il modello MJE 250, in allestimento alternativo su telai Mercedes Sprinter e Iveco Daily. Si tratta di una macchina telescopica di nuova generazione, con un nuovo sistema dinamico del braccio, nuove concezioni nei sistemi idraulici ed elettroidraulici e una connettività avanzata sotto il profilo del software. Parlando della dinamica aerea, basti rilevare che la piattaforma è dotata di un jib estensibile fino a un raggio di 170° rispetto al braccio base, di una prerogativa di rotazione della cesta di oltre 210° e di uno sbraccio notevole, fino a 16 m. Si tratta di una macchina di fascia alta, nella linea degli allestimenti 3,5 ton. Nella categoria superiore, la mia menzione d’onore al modello MZ 350, sorella maggiore della già menzionata MZ 250. Questa PLE da 35 m è installata su un veicolo da 12 ton e io amo definirla una macchina grande nei contenuti e piccola nel contenitore. Parliamo di un ingombro di soli 7,46 m in lunghezza, con una stabilizzazione ad H, compatta e variabile, uno sbraccio massimo di 14 m e una quota di scavalco a 17 m. Standard di grande livello, avvalorati ulteriormente da optional come l’Hybrid Pack - con batterie al litio da 210 Ah che alimentano un motore elettrico da 12 kW

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e garantiscono una giornata completa di lavoro - oppure il verricello da 400 kg che può essere installato al posto della cesta. Senza dimenticare la caratteristica fondamentale di una struttura realizzata interamente in alluminio.

L’alluminio è una vostra scoperta nel mondo delle PLE autocarrate e costituisce oggi una scelta progettuale ben precisa. In che modo si è sviluppata questa ricerca, in Multitel Pagliero?

Noi utilizziamo la lega d'alluminio con bracci completamente in estruso, grazie a un’intuizione fondamentale di Piero Pagliero che negli anni Ottanta fece questa scelta basilare per implementare la parte aerea delle PLE. Fu uno shock benefico per il mercato. Grazie all’alluminio, Multitel ha raggiunto con le proprie piattaforme altezze operative importantissime, anche su veicoli patente B (ricordiamo la 27 metri telescopica). Abbiamo utilizzato l’alluminio in maniera sempre più importante, sempre più consistente e dal 2011 abbiamo adottato anche i controtelai in lega di alluminio che oggi praticamente caratterizzano quasi tutta la gamma patente B di Multitel Pagliero. L’evoluzione, l’innovazione dei materiali per noi è un imperativo di ricerca essenziale. Abbinato sempre, in modo inscindibile, alla più alta sicurezza operativa.

Un’ultima domanda sul vostro stile promozionale. Multitel Pagliero conta su un’autorevolezza di mercato straordinaria che sembra in contraddizione con uno stile molto discreto nel marketing e nella comunicazione.

La nostra discrezione ha sempre rappresentato, anche, una forza distintiva nel proporci ai clienti con quell’obiettività e quella serietà che deve sempre contraddistinguere un mondo manifatturiero come il nostro. Al netto di questa convinzione, oggi ci stiamo aprendo a nuovi orizzonti comunicativi. Abbiamo creato nel 2021 un ufficio Marketing vero e proprio, con il supporto di specialisti e professionisti interni, con la predisposizione di strategie ben precise di comunicazione e una volontà spinta di incidere con efficacia anche sul fronte dell’immagine del marchio. Un marchio, non dimentichiamolo, che ha già alle spalle, come imprinting, una lunga storia di qualità, innovazione, ricerca e responsabilità sociale, declinata al mondo delle imprese e dei professionisti che lavorano in quota.