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GLI OBIETTIVI DI VENDITA: come pianifichi il tuo lavoro. 1. Pianifichi la tua attivitĂ di vendita mettendo su carta una serie di obiettivi settimanali? a) Si b) Talvolta c) Mai 2. Metti i tuoi obiettivi per iscritto e li appendi in un luogo ben visibile e di facile accesso? a) Si b) Talvolta c) Mai 3. Specifichi il tuo obiettivo in un piano d'azione composto da una serie di facili compiti da portare a termine quotidianamente? a) Si b) Talvolta c) Mai 4. Con che frequenza verifichi i progressi verso il raggiungimento dei tuoi obiettivi? a) Una volta alla settimana b) Una volta al mese c) Spesso mi dimentico 5. Quando i tuoi progressi verso la realizzazione dei tuoi obiettivi sono al di sotto delle tue aspettative, cosa fai? a) Metto in campo i correttivi necessari b) Mi consiglio con una persona di fiducia c) Mi scoraggio e rinuncio


PROSPECTING: come cerchi le persone che vogliono acquistare ciò che vendi. 6. Quali tra i seguenti canali utilizzi per reperire informazioni suoi tuoi clienti potenziali ? a) Il loro sito internet, il loro blog b) La loro newsletter c) Ricerche sui motori e sui social network d) I loro materiali promozionali cartacei (cataloghi, brochures, etc) e) Gli articoli pubblicati su giornali di settore che parlano di loro f) La telefonata al loro servizio clienti g) La richiesta informazioni via mail 7. Immagazzini la lista di potenziali acquirenti e le relative informazioni in un database, cosÏ da poter sempre avere accesso ad essi in modo semplice e veloce? a) Si b) No 8. Quali strumenti utilizzi per la ricerca clienti? a) Le email b) La newsletter (list building) c) Il sito web, il blog d) I social network e) Il telefono e gli sms f) Fiere di settore, eventi promozionali g) Face to face h) Inserzioni sui media i) Distribuzione materiale promozionale cartaceo (brochure, biglietti da visita) l) I comunicati stampa, radio m) Multimedia audiovisivi (spot audio, spot video, animazioni)


IL CONTATTO E L'APPUNTAMENTO. Quando contatti il tuo cliente potenziale: 9. Raggiungi, con facilità, il decisore, gestendo al meglio la relazione con coloro che filtrano le chiamate(centralinisti, assistenti personali, segretarie, etc)? 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 10.Fai capire al tuo interlocutore, in pochi secondi, chi sei e di cosa si occupa la tua azienda? 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11. Spieghi con chiarezza lo scopo della tua chiamata? 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 12.Fai percepire i benefici chiave che si garantirà con il tuo prodotto o servizio? 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 13.Lo spingi all'azione, fissando l'appuntamento? Confermi l'appuntamento? 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 All'appuntamento: 14.Fai una buona prima impressione, costruendo la tua credibilità dai primi istanti dell'incontro con un abbigliamento adeguato al luogo e all'occasione, stringendo la mano e presentandoti in modo efficace, sorridendo e mantenendo il contatto visivo,? 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 15.Stabilisci rapport con lui, nel più breve tempo possibile, utilizzando le informzioni che hai raccolto nella fase di prospecting? 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 16.Stabilisci l'agenda e le modalità degli incontri successivi? 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10


QUALIFICAZIONE DELLE ESIGENZE: come scoprire i bisogni del cliente potenziale e i motivi che lo inducono all'acquisto. Ecco un elenco delle abilità necessarie a comprendere i bisogni del tuo cliente potenziale. Valuta in che misura fanno parte del tuo bagaglio di competenze di vendita. 17. La tecnica delle domande. Raccogli informazioni di qualità sui bisogni, sulla disponibilità finanziaria e sul livello di autorità del cliente. Ne approfondisci la conoscenza, condividendo con lui dettagli, esperienze pregresse e opinioni. Valuti la sua urgenza in relazione alla soddisfazione delle sue esigenze. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 18. L'ascolto attivo. Focalizzi l'attenzione non su di te, ma sul tuo interlocutore. Lasci che lui si esprima in modo libero e senza condizionamenti o pressioni. Non dai giudizi e non salti a conclusioni affrettate, prima di aver ascoltato con attenzione. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 19. La calibrazione verbale, paraverbale e non-verbale. Individui le modalità espressive che caratterizzano il tuo interlocutore a livello verbale (cosa dice, le parole che usa), a livello paraverbale (come lo dice, cioè variazioni di volume, tono, ritmo della voce) e a livello non verbale (postura, gestualità, mimica, sguardo, movimento). 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 20. Il ricalco verbale, paraverbale e non-verbale. Dopo aver calibrato le modalità espressive, le riproponi al tuo interlocutore, creando empatia, reciproca comprensione e fiducia. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 21. Individuare le motivazioni d'acquisto. Sei in grado di farti un'idea precisa sulle ragioni che spingono il tuo cliente all'acquisto, ricavando gli elementi fondamentali per guidarlo e supportarlo nel suo processo decisionale. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 22. Prendere appunti. Dopo aver chiesto il permesso al tuo interlocutore, fissi su carta i punti chiave emersi dalle risposte del tuo cliente. Conservi con cura questi appunti e utilizzi queste informazioni nelle fasi di presentazione, gestione delle obiezioni e chiusura della trattativa. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10


LA PRESENTAZIONE Nella presentazione del tuo prodotto o servizio: 23.Sei in grado di catturare l'attenzione del tuo cliente e di verificare costantemente il suo livello di interesse? Riesci a creare una atmosfera di empatia e di fiducia reciproca? 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 24.In che misura utilizzi il bagaglio di informazioni che hai accumulato - nella fase di qualificazione - sul tuo cliente e sulla soddisfazione delle sue esigenze? 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 25.Sei in grado di comunicare in 30 secondi al tuo interlocutore: 1) Chi sei 2) Cosa fai, qual'è la tua esperienza 3) Cosa puoi fare oggi per lui? 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 26.Vieni percepito come una persona credibile e preparata? Fai comprendere a lui quali sono i vantaggi che ti differenziano e ti fanno preferire ai tuoi concorrenti? 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 27.Riesci a coinvolgere emozionalmente il tuo interlocutore, trasformandolo da spettatore a co-protagonista? 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 28. Utilizzi uno script, cioè una traccia che ti aiuta a comunicare rapidamente al tuo interlocutore in modo semplice anche i contenuti tecnici più complessi? 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 29.Inserisci nella tua presentazione supporti visuali ben congeniati come brochure, presentazioni multimediali, video, etc.? In che misura “mettono le ali” ai tuoi contenuti? 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 30.Fai pratica costante della tua presentazione, migliorandola e raffinandola in base ai feedback dei tuoi clienti? 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10


LA GESTIONE DELLE OBIEZIONI Quando il tuo cliente ti fa un'obiezione: 31.Riesci a gestire il tuo stato mentale in modo da mantenere il controllo delle tue emozioni? Riesci a vedere l'esitazione del cliente come una una richiesta di maggiori informazioni e non come un attacco personale diretto a te? 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 32.Hai mappato le principali obiezioni che emergono dai tuoi clienti con maggior frequenza? Hai elaborato, per ciascuna di esse, pi첫 modi per fornire risposte convincenti? 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 33.Sei in grado di prevedere le obiezioni potenziali, utilizzando le informazioni che hai raccolto nella fase di qualificazione e di presentazione? Riesci a rispondere ad esse in maniera anticipata, prima che queste vengano espresse dal tuo cliente? 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 34.Dimostri al tuo cliente comprensione e rispetto per l'obiezione che ti ha posto? Esplori meglio il suo punto di vista, raccogliendo ulteriori informazioni? 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 35. Isoli il vero problema chiave che sta dietro all'obiezione? Riesci a capire quali paure, quali aspettative ed emozioni non permettono al tuo cliente di accedere alla fase conclusiva della trattativa? 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10


LA CHIUSURA DELLA TRATTATIVA. 36. Riesci a capire il momento giusto per passare alla fase di chiusura? Testi frequentemente, servendoti delle domande giuste, il livello di motivazione del tuo cliente a firmare il contratto? 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 37.Riconosci i segnali verbali e non verbali attraverso i quali il tuo cliente ti segnala la sua disponibilità a chiudere la trattativa (ad esempio il cliente enuncia spontanemente i benefici del tuo prodotto o servizio, formula domande precise sulla garanzia, la consegna e l'assistenza post-vendita, cambia postura o tono di voce, etc.)? 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 38.Sei in grado di creare un senso di urgenza nel tuo cliente che lo motivi ad avere ora il tuo prodotto o servizio, senza stress e pressioni ? 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 39. Segue un breve elenco delle principali tecniche di chiusura. Clicca quelle che usi regolarmente nella chiusura delle tue trattative. a) Il principio di scarsità. Formuli un'offerta limitando quantità, prezzo e tempo di adesione. b) La tecnica della doppia alternativa positiva. Proponi la scelta tra due soluzioni, entrambe positive. c) Il pro e il contro. Presenti i vantaggi della tua offerta e il rovescio della medaglia. Dimostri poi brillantemente come i pro superano di gran lunga i contro. d) Dare per scontato l'acquisto. Far percepire al cliente che stiamo trattando con lui, solo per la definizione di dettagli relativi, ad esempio, alla consegna, alle garanzie, all'assistenza tecnica, etc. e) Solo un 1 euro al giorno... Dividi il costo totale di ciò che vendi, su base giornaliera (o settimanale, mensile). Cambi in modo radicale la percezione che il cliente ha dell'impegno economico che gli stai proponendo. f) Il bonus. Quando il tuo cliente è indeciso sull'acquisto, offrigli qualcosa di inaspettato ed inatteso. Il principio di reciprocità farà il resto. g) La tecnica del cucciolo. Permetti al cliente di portare a casa in prova il tuo prodotto o fornisci una demo del tuo servizio per un periodo di tempo limitato. Più il cliente entra in contatto con ciò che vendi, più si abitua ad averlo con se, maggiore è la probabilità che non ne possa più fare a meno.


POST-VENDITA E I REFERRALS. 40. Contatti periodicamente il cliente acquisito per sincerarti che il tuo prodotto o servizio soddisfi pienamamente le sue aspettative? 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 41.Fornisci supporto al cliente, trasformando i suoi reclami in opportunitĂ di fidelizzazione? 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 42.Ti tieni costantemente informato sull'evoluzione delle esigenze del cliente nel tempo? 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 43.Proponi al cliente le nuove versioni e gli aggiornamenti del prodotto o servizio che ha acquistato? 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 44.Entusiasmi i tuoi clienti acquisiti da renderli delle macchine-genera-referenze? Li motivi a spendere il loro nome per te, segnalandoti, nelle loro reti di relazioni, come una persona fidata con cui fare affari? 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

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