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05/2008 - Einzelpreis 4,50 Euro - G48695 - www.finanzwelt.de

Das Fachmagazin f체r Finanzdienstleister

Russland Teure Abenteuer

Die Reaktion der M채rkte war eindeutig: Die russische Regierung, das System Putin, hat ganz klar an Vertrauen verloren unter den internationalen Investoren.


EDITORIAL

Liebe Leserinnen, liebe Leser, . . . da waren es nur noch zwei. Der Stolz der US-Finanzindustrie, die fünf großen Investmentbanken bröckeln weg wie alter Putz vom baufälligen Haus. Von den Bear Stearns, Lehman Brothers und Merrill Lynch, Goldman Sachs und Morgan Stanley existieren (bei Redaktionsschluss) nur noch die letzten beiden – vorläufig. Diese fünf zusammen dominierten noch vor einem Jahr klar die globale Finanzbranche; zum Teil durch ihre Größe, vor allem aber durch ihr Können bei den großen und wichtigen Geschäften. Was schwingt da nicht alles mit bei diesem Wort „InvestmentBanker“: Übers Wasser laufen, wäre vielleicht ein bisschen viel verlangt gewesen, aber sonst erwartete man ziemlich viel von den smarten Jungs. Dabei hätten es die alten Haudegen der Beteiligungsbranche besser wissen können – spätestens seit Mario Ohoven mit diesem Begriff in Verbindung gebracht wurde. Diese Zusammenstellung – hier die Wall Street, dort Ohoven – zeigt eine erstaunliche Verwandtschaft, die ihre Wurzeln im gleichermaßen gepflegten Wunderheiler-Image hat. Basis des Erfolgs ist die Fähigkeit, den Wünschen und Träumen der Kundschaft jederzeit eine passende Projektionsfläche anzubieten. Und wer wollte dem begnadeten Verkäufer Ohoven genau diese Fähigkeit absprechen, die Wünsche der Kundschaft zum Produkt hinzuführen? Der Unterschied zu den Investmentbankern der Wall Street reduziert sich tatsächlich darauf, dass Ohoven Produkte hatte, die Banker aber selbst ihr Produkt waren. Das derzeit laufende Endspiel für die Wall Street zeigt allerdings auch die Gefahren: Je höher die geweckten Erwartungen gewachsen sind, desto schärfer ist der Absturz durch den Realitätsschock. Denn irgendwann wollen die Kunden nicht nur von Gewinnen träumen, sondern sie auf dem Konto sehen. Dieser Augenblick fühlt sich an, wie der Moment, an dem im Kino das Licht angeht und der Film zu Ende ist.

FINANZWELT 05/2008

Wieder angekommen im grellen Licht des Alltags liegen harte Forderungen auf dem Tisch. Der US-Ökonom und Nobelpreisträger Joe Stiglitz fordert eine Finanzaufsicht nach Art der Lebensmittelkontrolle. Jedes Finanzprodukt solle daraufhin geprüft werden, ob es für den menschlichen Verbrauch unbedenklich sei. Das Bedenkliche sind aber gar nicht die Produkte. Das Bedenkliche sind die Wünsche und Träume der Kunden, die zu falschen Erwartungen und daher zum Kauf der falschen Produkte verführen. Die Kundschaft greift höchst selten nach den nackten Produkten. Sie kauft immer ein Image oder Lebensgefühl, das mit den Produkten vermittelt wird, wie jeder Marketingexperte bestätigen wird. Und das hat auch seine Berechtigung: Es gibt ein Menschenrecht auf Urlaub von der Wirklichkeit, notierte der Philosoph Ludwig Marcuse einmal. Kostenlos ist dieser Urlaub aber nicht. Und daran wird auch Joe Stiglitz nichts ändern können. PS: Zwei für FINANZWELT wichtige Informationen möchte ich Ihnen noch übermitteln. Erstens: Wir haben in Hamburg ein Verlagsbüro eingerichtet. Ab sofort können Sie uns in der Alsterdorfer Straße 235 in 22297 Hamburg erreichen. Zweitens: Dr. Dieter E. Jansen, den meisten von Ihnen sicherlich bekannt, wird künftig bei FINANZWELT Kolumnen schreiben. Dr. Dieter E. Jansen ist seit vielen Jahren Beobachter unserer Branche. Er hat die Rating-Branche (für geschlossene Fonds) „erfunden“ und sich durch Fachbücher und eine große Zahl von Publikationen einen Namen gemacht. Ich freue mich auf seine profilierten Beiträge. Lesen Sie seine erste Kolumne auf Seite 108-111. Ihre

Dorothee Schöneich

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INHALT

I 08 Zweitmarkt – Chance auf Gewinnmitnahmen lockt Privatanleger

I 56 Geothermie – Energie aus der Tiefe

Der Zweitmarkt boomt, auch wenn mit der Zweitmarkt Plus AG ein Plattformbetreiber zunächst das Handtuch werfen musste. Privatanleger nutzen längst nicht alle Möglichkeiten, die der Zweitmarkt bietet. Vor allem institutionelle Anleger sehen im Zweitmarkt eine gute Chance, attraktive Fondsbeteiligungen zu erwerben.

Unser wichtigstes Verfahren zur Gewinnung von Energie hat sich seit der Steinzeit kaum geändert: Wir machen Feuer. Der technische Fortschritt brachte im Wesentlichen bessere Techniken zum Feueranzünden und Techniken zur Umwandlung der Wärmeenergie in die jeweils benötigte Form.

I 28 Immobilien – Inflationsschutz durch Beton-Gold?

I 108 200.000 Vertriebler verlieren ihren Job – wer überlebt?

Zu den Weisheiten der Immobilienbranche gehört der Satz „Inflation ist gut für Immobilien“. Die Belege für diese Behauptung sind allerdings eher dünn.

Ist die drastische Veränderung der Vermittlerszene eine gute oder eine schlechte Sache? Überraschende Erkenntnisse einer aktuellen Umfrage.

FINANZWELT 05/2008


INHALT

LEITTHEMA

BUCHTIPPS

08 Zweitmarkt – Chance auf Gewinnmitnahmen lockt

88 Für Sie gelesen

Privatanleger

ERFOLGSMANAGEMENT INVESTMENTFONDS

90 Der Erfolgs-Navigator – So werden Spitzenleistungen möglich

14 News 18 Emerging Markets / Europa – Immer neue

92 Neukundenakquisition – Leidenschaft wecken und Fach-Know-how aufbauen

Konvergenzkonzepte

22 24 28 30 32

Lateinamerika / USA – Die Spannungen eskalieren

94 Top-Performer – Werden Sie Meister des eigenen Schicksals

Emerging Markets / Russland – Teure Abenteuer Immobilien – Inflationsschutz durch Beton-Gold?

BRANCHENEVENTS

Gold – Ein sinnvolles Investment?

96 Veranstaltungen und Termine

Alternative Investments – Man baut auf den Holzmarkt!

VERTRIEB&STRATEGIE 102 News 114 Willkommen in der ersten Liga – Interview

GESCHLOSSENE FONDS 34 News 42 Zweitmarkt für Lebensversicherungen – Geldquelle für die Policenaufkäufer versiegt!

46 Progressionsvorbehalt – EU-Regeln zwingen Fiskus

mit Christian Albert, Geschäftsführer der Postbank Vertriebsakademie GmbH

118 Abgeltungssteuer – Wann was tun? 120 Der Kurs wird gehalten– Interview mit Prof. Dr. Reinfried Pohl, Gründer und Vorstandsvorsitzender der Deutschen Vermögensberatung AG

zum Verzicht

50 Die Bahn – Renaissance für die Bahn 52 Schiffe – Schiffsfonds liegen erstmals vorne 56 Geothermie – Energie aus der Tiefe

122 Otto Wittschier – Der Gründer der OVB AG ist von uns gegangen

123 „Marktvorteile für Berater“ – Interview mit Helmut Rufe,Vorstand der FSV AG

LIFESTYLE

124 Shopping Tour der Versicherer – Kalter Krieg im Vertrieb!

58 Accessoires 59 Übernachten in Frankfurt am Main:

MEINUNG

Die Villa Kennedy

60 Autos 130 Schokolade und mehr

108 200.000 Vertriebler verlieren ihren Job – wer überlebt?

RECHT&STEUERN

VERSICHERUNGEN 62 70 72 76

126 Kreditverkäufe – Schlachten oder melken? 128 EU-Regulierung – Verschärfung an allen Fronten

News Kfz-Policen – Der Preiskrieg fordert Opfer! Immobilienkauf – Soll ich oder soll ich nicht? Baufinanzierung als Gesamtlösung – Interview mit Arnaud Leclair, Geschäftsführer der Hanseatic Bank

78 Gesundheitsreform – GKV-Versicherte, Treue oder

SPECIALADVERTISING 40 fairvesta – Zukunftsweisendes Konzept 48 DGG – Die Erfolgsstory geht weiter 68 Dialog Lebensversicherungs-AG – Im Kerngeschäft die Nummer 1

Wechselfieber?

80 Bilanzen – Renditerückgang bei deutschen Lebensversicherern!

112 PROJECT – Neue Wege beim Immobilienmanagement 116 maklermanagement.ag – Vertriebsservice für Unabhängige

82 Rechtsschutzversicherungen – Dann beschwer dich doch!

84 Beraten und dokumentieren – Auf der sicheren Seite steht der gut informierte Vermittler

86 Dread Disease – Auf der Suche nach Akzeptanz!

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RUBRIKEN 03 Editorial 66 Impressum

FINANZWELT 05/2008


LEITTHEMA I Zweitmarkt

Chance auf Gewinnmitnahmen lockt Privatanleger Der Zweitmarkt boomt, auch wenn mit der Zweitmarkt Plus AG ein Plattformbetreiber zunächst das Handtuch werfen musste. Privatanleger nutzen längst nicht alle Möglichkeiten, die der Zweitmarkt bietet. Vor allem institutionelle Anleger sehen im Zweitmarkt eine gute Chance, attraktive Fondsbeteiligungen zu erwerben.

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„D

er Zweitmarkt für geschlossene Fonds wird sukzessive konsolidieren", so äußerte sich Alex Gadeberg, Vorstandsmitglied der Fondsbörse Deutschland Beteiligungsmakler AG Hamburg im Juli letzten Jahres. „Und das, obwohl das Umsatzvolumen im Zweitmarkt eher steigen wird." Am 3. September 2009 schien die Prognose in Erfüllung zu gehen. Konkurrent Zweitmarkt Plus AG, die unter dem Dach der Berliner Börse einen Zweitmarkt für geschlossene Fonds betreibt, meldete Insolvenz wegen Illiquidität an, „obwohl die Umsätze mit 19 Mio. Euro in den ersten zwölf Monaten der Geschäftstätigkeit die Erwartungen sogar noch übertrafen“, wie Frank Heimsaat, Vorstand der Zweitmarkt Plus AG, erklärte. Nach Hereinnahme eines neuen Investors wird das Unternehmen aber offenbar als GmbH wieder zurückkommen. Das Scheitern der Zweitmarkt Plus AG hat vor allem interne Gründe – die Berliner Börse als einer der Beteiligten war offenbar nicht bereit, weiteres Geld nachzuschießen, weil sie sich grundsätzlich aus unternehmerischen Beteiligungen zurückziehen will.

Alex Gadeberg Vorstandsmitglied Fondsbörse Deutschland

Der Zweitmarkt für geschlossene Fonds befindet sich gleichwohl weiter auf Wachstumskurs. Während das Neugeschäft mit geschlossenen Fonds in den ersten sechs Monaten um 14 % zurückging, melden die verschiedenen Zweitmarkt-

plattformen weiter steigende Umsätze. Björn Meschkat, Vorstand Deutsche Zweitmarkt AG, meint: „Wir rechnen wie im Vorjahr auch für 2008 mit einem Zuwachs von 30 bis 40 %.“ Auch die anderen Zweitmarktplattformen gehen von einem Zuwachs aus.

gezählt – vier Plattformen miteinander. Vorher haben es die Emissionshäuser selbst unternommen, bei Bedarf, also wenn ein Kommanditist aussteigen wollte, einen Käufer für den Anteil zu vermitteln. Von einem wirklich funktionsfähigen Zweitmarkt konnte indes nicht gesprochen werden – aber das gilt zum Teil heute noch. Regelmäßige Umsätze, wie sie die Anleger von den Wertpapierbörsen kennen, gibt es nicht und wird es auch nie bei Anteilen von geschlossenen Fonds geben – darüber sind sich alle einig.

Frank Heimsaat Vorstand Zweitmarkt Plus AG

Im letzten Jahr übersprangen nach Einschätzung von Experten die Umsätze an den Zweitmärkten zum ersten Mal die 1-Mrd.-Euro-Schwelle. Allerdings ist die Dunkelziffer recht hoch. Der Grund: Nicht alle firmeninternen Zweitmärkte melden ihre Umsätze, diese müssen also geschätzt werden. Aber gleichgültig, ob die Milliardenschwelle schon 2007 überschritten wurde oder ob dies erst in diesem Jahr geschieht. Der Trend ist klar: „Der Zweitmarkt boomt“, stellt Gadeberg von der Fondsbörse Deutschland fest, die als Marktführer im Zweitmarkt gilt. In der Tat: Noch im Jahr 2004 dümpelten die Umsätze am Zweitmarkt unter 300 Mio. Euro. Allerdings ist das enorme Wachstum zum Teil auch auf den Basiseffekt zurückzuführen. Denn zehn Jahre zurück konnte von einem Zweitmarkt überhaupt keine Rede sein. Erst mit der Gründung der DAI im Jahre 2002, die inzwischen in der Fondsbörse Hamburg aufgegangen ist, gab es die ersten Bemühungen, einen firmenübergreifenden Zweitmarkt zu etablieren, heute rivalisieren – die Zweitmarkt Plus AG mit-

Björn Meschkat Vorstand Deutsche Zweitmarkt AG

Es besteht allerdings immer noch erhebliches Steigerungspotenzial. Trotz der beeindruckenden Zuwächse in den letzten Jahren befindet sich der Zweitmarkt noch in einem unterentwickelten Stadium, wenn man die Absatzzahlen neu aufgelegter Fonds berücksichtigt. Jahr für Jahr werden für jeweils rund 12 Mrd. Euro neue Fonds platziert, die Zweitmarktumsätze erreichen derzeit lediglich 8 % davon. „Wenn man bedenkt, dass in geschlossenen Fonds mindestens 150 Mrd. Euro investiert sind, und unterstellt, dass davon 50 bis 60 Mrd. Euro für den Zweitmarkthandel geeignet sind, besteht ein enormes Entwicklungspotenzial“, unterstreicht Philipp Jörss, Geschäftsführer DSM Deutsche Sekundärmarkt GmbH, Hamburg. DSM Deutsche Sekundärmarkt ist die Tochter von Nordcapital, einem bedeutenden Anbieter am Erstmarkt von geschlossenen

Mindestanlage in Euro

Agio in %1)

Ausschüttungen in %

Produktlinie

Internet www.

Lloyd Fonds

10.000

5

6 (ab 2009) bis 20 (2019)

Schiffe

lloydfonds.de

Maritim Invest

20.000

5

k. A.

Schiffe

maritim-invest.de

MCE 02 Zweitmarktportfolio

MCE Schiffskapital

20.000

3

k. A.

Schiffe

mce-schiffskapital.de

Neue Energie III

ÖkoRenta

10.000

5

2 (2010) bis 34 (2022)

New Energy

oekorenta.de

Real Invest II

Real Invest

20.000

5

6,3 (ab 2009) bis 15,9 (2015)

Immobilien

real-invest.de

Schiffsportfolio 2

Meerwert

10.000

5

3,5 (ab 2009) bis 7 (2019)

Schiffe 2)

meerwert.de

Schiffsportfolio 5

Nordcapital

15.000

5

5,5 (ab 2009) bis 15 (2018)

Schiffe

nordcapital.com

Zehnte Hanseatische Schiffsfonds

HTB

25.000

5

k. A.

Schiffe

htbschiffsfonds.de

Fonds

Initiator

Best of Shipping II Maritim Invest XVI

1) in % des Kommanditkapitals 2) Fonds investiert auch direkt am Erstmarkt *Quelle: Dr. Leo Fischer, eFonds 24

FINANZWELT 05/2008

Foto: © Fotor - Fotolia.com

Aktuelle Zweitmarktfonds*

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LEITTHEMA I Zweitmarkt

Philipp Jörss Geschäftsführer DSM Deutsche Sekundärmarkt GmbH

Fonds, der auch Zweitmarktfonds emittiert. Derzeit bietet das Unternehmen den Zweitmarktfonds Schiffsportfolio 5 an. Trade On, Betreiber einer Einkaufsplattform, gehört zur Gruppe Lloyd Fonds – nach den Platzierungszahlen 2007 die Nummer 8 unter den Emissionshäusern. Lloyd Fonds ist ebenfalls mit Zweitmarktfonds auf dem Markt, derzeit mit dem Best of Shipping II. Das Interesse der Emissionshäuser am Zweitmarkt ist offenkundig. „Die Möglichkeit, am Zweitmarkt zu verkaufen, führt zu einem Abbau von Hemmnisschwellen beim Erwerb von Fondsbeteiligungen im Erstemissionsgeschäft“, unterstreicht Dr. Joachim Seeler, Geschäftsführer des Initiators Hamburg Trust Grundvermögen und Anlage GmbH.

ganz gezielt für strategische Verkäufe und zur Portfolio-Optimierung genutzt“, erläutert Jörss. „Es gibt Anleger, die auf Grund der hohen Preise, die für Schiffsfonds zu erzielen sind, gern einmal ihre Gewinne realisieren“, konstatiert Matthias Brinckman, Geschäftsführer der Maritim Invest, die derzeit ihren sechzehnten Zweitmarktfonds anbietet. Andere nutzen die Handelbarkeit über den Zweitmarkt, um ihr Portfolio gezielt umzuschichten. „Denn viele Schiffsfonds-Portfolios sind sehr containerlastig“, weiß Jürgen Salamon, geschäftsführender Gesellschafter der Dr. Peters Gruppe. Begünstigt wird die Verkaufsbereitschaft vieler Altanleger durch die guten Preise, die für Schiffsfonds erzielt werden können. Speziell für Notfälle bieten einige Initiatoren inzwischen eine Ausstiegsmöglichkeit. „Bei Arbeitslosigkeit, Schei-

Jürgen Salamon Geschäftsführender Gesellschafter Dr. Peters Gruppe

dung oder Insolvenz der Firma können Anleger ihre Anteile zu einem fairen Preis an den Fonds zurückgeben“, erklärt Markus Derkum, Geschäftsführer von Jamestown, dem Marktführer von geschlossenen USImmobilienfonds. „Die Chance für Gewinnmitnahmen bietet vor allem der Zweitmarkt für Schiffsfonds“, meint Meschkat von Deutsche Zweitmarkt AG. Als Daumenregel gelte, dass Schiffsfonds am Zweitmarkt auf einen Durchschnittspreis von 100 % kommen, geschlossene Immobilienfonds

Dr. Joachim Seeler Geschäftsführer Hamburg Trust GmbH

Der geschlossene Fonds ist, wie der Name schon sagt, nach seiner Auflegung sowohl für die Zeichner, die als Kommanditisten beteiligt sind, wie auch für neue Anleger, die sich gern beteiligen würden, geschlossen. Neue Anleger werden nicht aufgenommen und die alten können nicht ausscheiden, wenn sie keinen finden, der in ihre Rechte und Pflichten einsteigen will. „Überwogen vor einigen Jahren noch die Notverkäufe, so wird der Zweitmarkt heute von Verkäufern und ihren Anlageberatern

So stark schwanken Preise für Schiffsfonds ... Fonds

Initiator

Höchstpreis in %1)

Tiefstpreis in %1) 95,00

Pearl River

MPC Capital

142,00

237,00

Olivia

Nordcapital

126,83

176,70

49,87

Yangtze River

MPC Capital

126,00

257,00

131,00 22,00

HS Colon

Hansa Treuhand

121,75

143,75

Northern Happiness

Norddeutsche Vermögen

105,60

140,60

35,00

Jill Jacob/Tanja Jacob

Hansa Hamburg Shipping

105,00

235,00

130,00

Northern Reliance

Norddeutsche Vermögen

102,60

172,60

70,00

Lütjenburg

Hansa Treuhand

100,00

200,00

100,00

Norhtern Delight

Norddeutsche Vermögen

99,94

150,10

50,16

Ville de Mimosa

Gebab

96,90

180,10

83,20

170,00

102,50

... und für Immobilienfonds CFB 143 East Building New York

10

Schankungsbreite in %

*

Commerz Real

67,50

CFB 130 Recursa Dt. Börse Frankfurt

Commerz Real

26,00

86,00

60,00

Jamestown 25

Jamestown

25,00

140,00

115,00

Euro Select 07 (London, Bonn, Nürnberg)

IVG

20,50

100,50

80,00

Matthias Brinckman

Millenium Tower Wien

MPC Capital

15,00

75,00

60,00

Geschäftsführer Maritim Invest

1) zu dem Umsätze stattfanden *Quelle: Deutsche Zweitmarkt AG

FINANZWELT 05/2008


Vorsicht Steuerfalle Bei Schiffsfonds ist der Verkaufsgewinn ebenso steuerfrei wie die laufenden Ausschüttungen, sofern das Schiff von Anfang an unter der Tonnagesteuer gefahren ist. Viele Anleger sind aber in den so genannten Kombimodellen engagiert. Diese machten in den ersten Jahren steuerliche Verluste geltend und optierten erst später für die Tonnagesteuer. In diesem Fall muss der Anleger beim Verkauf des Fondsanteils (oder bei Verkauf des Schiffes und Auflösung des Fonds) den Unterschiedsbetrag versteuern, der beim Wechsel zur Tonnagesteuer festgelegt wurde und die Differenz zwischen Buchwert und Marktwert des Schiffes zu diesem Zeitpunkt ist. Der einmal festgestellte Unterschiedsbetrag ändert sich nicht und unterliegt dem persönlichen Steuersatz des Anlegers bei Verkauf des Fondsanteils. Anleger sollten also bei der Entscheidung, den Anteil zu verkaufen, die Versteuerung des Unterschiedsbetrags beachten. Den höchsten Unterschiedsbetrag weist derzeit laut Kursbuch der Deutschen Zweitmarkt AG die „Kim Jacob“ von Hansa Hamburg Shipping aus. „Bei diesem Fonds kommen zu stolzen 263,24 % Unterschiedsbetrag für das Schiff noch mal 72,40 % Unterschiedsbetrag Darlehen“, erläutert Björn Meschkat,Vorstand Deutsche Zweitmarkt AG. Der Unterschiedsbetrag Darlehen ergibt sich aus der vorteilhaften Wechselkursentwicklung seit dem Wechsel zur Tonnagesteuer. Alle Unterschiedsbeträge sind im Kursbuch zu finden. Beim Verkauf von geschlossenen Immobilienfonds ist die steuerliche Situation einfach. Wenn die Anteile mindestens zehn Jahre gehalten wurden, ist der Verkaufserlös steuerfrei. .

Markus Derkum Geschäftsführer Jamestown

Als einen wichtigen Grund für den Preisabstand nennt Dr. Torsten Teichert, Vorstandsvorsitzender der Lloyd Fonds AG, den Mobilitätsfaktor. „Denn ein Schiff kann dorthin fahren, wo es Beschäftigung findet, eine Immobilie ist an den einmal gewählten Standort gebunden.“ Der unterschiedliche Standort macht die Bewertung von Immobilienfonds-Anteilen so schwer. Keine Immobilie ist mit der anderen vergleichbar, auch wenn die Miethöhe identisch ist. Das ist bei Schiffsfonds anders.

Lars Clasen Geschäftsführer HTB Schiffsfonds GmbH & Co. KG

Dr.Torsten Teichert Vorstandsvorsitzender Lloyd Fonds AG

„Baugleiche Schiffe desselben Baujahrs, mit derselben Laufzeit der Charterverträge und den identischen Charterern werden bei gleicher Charterhöhe in etwa denselben Preis erzielen, ob das Schiff sich nun gerade in Rotterdam, Shanghai oder Sydney befindet“, meint Guido Komatsu, Vorstandsvorsitzender der Lloyd Fonds-Tochter Trade On. Noch etwas unter dem Durchschnitt von 50 % notierten die Ostimmobilienfonds. „Das ist für viele Kommanditisten ein Grund, an den Beteiligungen festzuhalten“, glaubt Heimsaat. Denn bei einem Verkauf unter 100 % hätten die Anleger den Eindruck, sie hätten sich mit Verlust von ihrer Position getrennt. Schließlich liegt der Preis, zu dem die Anleger einen geschlossenen Fonds zeichnen, bei 100 Prozent – plus 5 % Agio. „Ein Verkauf unter 100 % muss allerdings nicht zwangsläufig ein schlechtes Geschäft sein“, meint Heimsaat. Immerhin konnten in den Zeiten des Steuersparens erhebliche Verluste geltend gemacht werden. Das Fördergebietsgesetz bot bei Immobilieninvestitionen in den neuen Bundesländern Sonderabschreibungen von 50 %. Diese steuerlichen Verluste werden oft von den Anlegern, die sich grundsätzlich gern von ihren Anteilen trennen würden, in ihren Kalkulationen vergessen. Der Zweitmarkt wird von Privatanlegern immer noch in erster Linie als eine Mög-

FINANZWELT 05/2008

lichkeit betrachtet, das Engagement in einem geschlossenen Fonds zu lösen, während die institutionellen Anleger im Zweitmarkt vor allem ein Instrument sehen, eine attraktive Anlage zu erwerben.„Dabei steht der weniger informierte Kommanditist als Verkäufer einem in der Regel sehr gut informierten Profi gegenüber“, meint Michael Rathmann, der Chef von Mira-Anlagen, die neu aufgelegte Schiffsfonds verkaufen. Er weist darauf hin, dass zum Teil auch mit unlauteren Methoden versucht wird, dem Anleger die Fondsanteile abzuluchsen.

Guido Komatsu Vorstandsvorsitzender Trade On

Weil sich die Liquidität anders als an der Wertpapierbörse auf zahlreiche Zweitmärkte verteilt, ist der beste Preis nicht unbedingt auf einer Handelsplattform oder Börse zu erzielen. Deshalb sollte sich der verkaufswillige Anleger zunächst an möglichst alle Einkaufsplattformen wenden, dort Preise einholen und diese vergleichen. „Der Anleger erhält innerhalb von 48 Stunden ein Angebot“, meint Trade On-Chef Komatsu. Bei eFonds24, der größten webbasierten Verkaufsplattform von geschlossenen Fonds, gibt es eine feste Preisliste für Fonds, die angekauft werden. Diese steht der Öffentlichkeit und dem kleinen Privatanleger nicht zur Verfügung, aber mit Einschaltung eines Vermittlers kann der Interessent die Ankaufspreise in Erfahrung bringen. In einem zweiten Schritt kann der verkaufswillige Anleger,

Fotos: © Harald Soehngen, scatterly - Fotolia.com

von 50 %. „Mittlerweile bewegen sich aber die Durchschnittspreise für Immobilienfonds in Richtung 60 %", meint Gadeberg. Lars Clasen, Geschäftsführer HTB Schiffsfonds GmbH & Co. KG, die Zweitmarktfonds für Immobilien- und Schiffsbeteiligungen auflegt, sieht aber die Preise eher auf einem konstanten Niveau. In jedem Fall besteht immer noch eine deutliche Spanne zwischen den Notierungen für Schiffs- und Immobilienfonds.

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LEITTHEMA I Zweitmarkt

sofern er nicht auf eine schnelle Verkaufsabwicklung angewiesen ist, dann versuchen, mit einem limitierten Verkaufsauftrag auf einer Handelsplattform einen höheren Erlös zu erzielen. Wenn er bereits eine konkrete Vorstellung über das marktübliche Preisniveau hat, kann er auch auf einem firmeninternen Zweitmarkt sein Glück versuchen.

Michael Rathmann Chef der Mira-Anlagen

Am Ende kann der über die marktüblichen Preise gut informierte Verkäufer im Einzelfall bei einem Zweitmarktfonds durchaus einen besseren Verkaufserlös erzielen als über die Börse. Hier ergibt sich ein Geschäftsfeld für Vermittler, auch wenn dabei natürlich nicht so hohe Provisionen zu erzielen sind wie bei der Vermittlung eines neu aufgelegten Schiffsfonds. 5 % Provision zahlen die Zweitmarktfonds oder Einkaufsplattformen an einen Finanzdienstleister, der ihnen einen geschlossenen Fonds-

anteil vermittelt. „Diese Kosten fallen auch bei allen Transaktionen über die Handelsplattformen und Börsen an“, meint HTBGeschäftsführer Clasen. Jeweils 2,5 % müssen Käufer und Verkäufer an Courtage an den Börsen und Handelsplattformen zahlen. Vom Privatanleger wird der Zweitmarkt in erster Linie genutzt, um Fondsanteile, die er bei der Zeichnung des geschlossenen Fonds erworben hat, zu verkaufen. Dabei bietet der Zweitmarkt gerade dem Privatanleger auch beim Einkauf gute Chancen. Wenn es sich für einen Zweitmarktfonds lohnt, der rund 15 % Kosten hat (ohne Agio), muss es erst recht für einen Privatanleger attraktiv sein, am Zweitmarkt einzukaufen, der keine so hohe Kostenbelastung zu tragen hat wie der geschlossene Fonds. Privatanleger tummeln sich vor allem auf den firmeninternen Zweitmärkten. Auf dem Zweitmarkt von Conti, einem Initiator der ersten Stunde, entfallen 85 % der Umsätze auf Privatanleger und 15 % auf institutionelle. Bei Conti wird die Beratung großgeschrieben. „Wir eruieren den Grund eines Verkaufswunsches und raten zuweilen auch vom Verkauf ab – trotz eines möglichen hohen Verkaufgewinns“, erklärt Oliver Lewark, Leiter Zweitmarkt/Öffent-

lichkeitsarbeit CONTI Unternehmens Gruppe. In der Tat: Der Anleger muss sich immer fragen, ob er für seinen Verkaufserlös eine attraktive Wiederanlage findet. Es macht wenig Sinn, einen Anteil an einem Containerschiffsfonds zu verkaufen, um den Erlös postwendend in einen anderen Containerschiffsfonds zu investieren. Und Vermittler, die dazu raten, schweben in der Gefahr, wegen Falschberatung in die Haftung genommen zu werden, wenn sich zeigen sollte, dass der verkaufte Schiffsfonds besser läuft als der neu erworbene.

Oliver Lewark Leiter Zweitmarkt/Öffentlichkeitsarbeit CONTI Unternehmens Gruppe

Im Zusammenhang mit der Erbschaftsteuerreform könnte der Zweitmarkt auch für Privatanleger als Käufer interessant sein. „Die geschlossenen Fonds verlieren fast alle Vorteile bei der Erbschaftssteuer“, meint Rathmann, gelernter Steuerberater. Diese Gefahr habe die Bran-

Aufkäufer von Anteilen geschlossener Fonds1) Firma

Produktlinie

Gebühren

Preisermittlung

Internet www.

Meridian 10 2)

Immobilien/Schiffe

sind im Preis enthalten

Käufer setzt Preis fest, zu dem er ankauft

meridian10.de

Tivoli Investments

Immobilien

sind im Preis enthalten

Käufer setzt Preis fest, zu dem er ankauft

tivoliinvestments.de

Madison Real Estate

Immobilien

sind im Preis enthalten

Käufer setzt Preis fest, zu dem er ankauft

madisonint.com

TradeOn

Immobilien/Schiffe

sind im Preis enthalten

Käufer setzt Preis fest, zu dem er ankauft

tradeon-ag.de

CashLife 3)

alle Produktlinien

sind im Preis enthalten

Käufer setzt Preis fest, zu dem er ankauft

cashlife.de

Policen Direkt 3)

alle Produktlinien

sind im Preis enthalten

Käufer setzt Preis fest, zu dem er ankauft

fondsdirekt.com

1) außerdem kaufen die Zweitmarktfonds auch direkt an 2) nutzt auch die Plattform von eFonds 24 3) vermittelt einen Käufer, der den Preis bestimmt *Quelle: Dr. Leo Fischer

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FINANZWELT 05/2008


Hans-Joachim Beck Vorsitzender Richter am Finanzgericht Berlin/Brandenburg

che noch gar nicht richtig wahrgenommen. Bis zum Inkrafttreten der Reform besteht die Möglichkeit, noch die Vorteile der aktuellen Schenkungssteuerregeln zu nutzen. „Wegen der Kürze der Zeit ist zu überlegen, ob nicht vom Prinzip der mittelbaren Vermögensschenkung Gebrauch gemacht werden sollte“, meint Hans-Joachim Beck, Vorsitzender Richter am Finanzgericht Berlin/Brandenburg. Dabei kommt der Zweitmarkt ins Spiel. Der Sohn erhält vom Vater einen bestimmten Geldbetrag mit der Vereinbarung, dass er das Geld nicht frei verwenden darf, sondern nur zum Erwerb eines Anteils an einem bestimmten Schiffsfonds zum Beispiel, der die größten Vorteile bei der Schenkungssteuer bietet. „Dann gilt für die Schenkungssteuer nicht das Geld,

Kaufchancen für Privatanleger können sich insbesondere bei Ostimmobilien ergeben. Waren es in den vergangenen Jahren in erster Linie ausländische Investoren, die durch spektakuläre Käufe in den neuen Bundesländern von sich reden machten, so entdecken auch inländische Investoren den Osten. „Nach fast 20 Jahren der Wiedervereinigung erfüllt eine Stadt wie beispielsweise Jena heute mehr wirtschaftliche und infrastrukturelle Qualitätsstandards als vielleicht Essen oder Hannover“, meint Stephan Huss, Vorstand der Primus Valor AG, die Immobilienhandelsfonds

emittiert. In diesem Zusammenhang wirbt Heimsaat für den Zweitmarkt: „Dort können die Anleger Fondsprodukte erwerben, die seit Jahren nicht mehr am Erstmarkt angeboten werden.“ Durch den Zweitmarkt haben sich die Exitmöglichkeiten bei geschlossenen Fonds erheblich verbessert. Gleichwohl sollten diese nicht in den Vordergrund gestellt werden. Zu Recht ist in den meisten Prospekten der Hinweis zu finden: „Für den Handel mit Anteilen existiert keine gesetzlich vorgeschriebene Handelsplattform, und der Verkauf über einen Zweitmarkt ist nur eingeschränkt möglich. Ein Verkauf ist möglicherweise mit einem erheblichen Verlust verbunden.“ In diesem Zusammenhang ist die Einschätzung von Hamburg-TrustGeschäftsführer Seeler zu beachten, der gleichzeitig Vorstandschef des VGF, des Verbands der geschlossenen Fonds, ist: „Der Anleger sollte wissen, dass es sich beim geschlossenen Fonds um eine Anlage handelt, die typischerweise für eine längere Haltedauer zur Renditeoptimierung angelegt ist.“

Stephan Huss Vorstand Primus Valor AG

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Dr. Leo Fischer

Fotos:© Ralf Zenker, Olga Langerova - Fotolia.com

also der Nominalbetrag, sondern der Anteil an dem Schiffsfonds als geschenkt“, erläutert Steuerexperte Beck.

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INVESTMENTFONDS I News

PERSONALITY NEWS Ex-IPConcept-Controller Willy Durquéty ist seit 15. August 2008 neuer Manager Investment Controlling bei Alceda. Durquéty ist für die Themen Fonds-Compliance und Orderprocessing – und somit für einen ganz entscheidenden Bereich im Fondsgeschäft der Alceda – verantwortlich. Threadneedle hat John Devine zum neuen Chief Operating Officer (COO) berufen. In seiner neuen Funktion zeichnet John Devine für die Leitung der operativen, internen Geschäftsbereiche wie IT, Operations, Legal & Compliance, HR und Finance Functions verantwortlich. Matthias Sohler (39) wird Xchanging als Head of European Financial Services verstärken. Er wird für die Aktivitäten von Xchanging im Banken-, Versicherungs-, Asset Management- und Börsensektor im europäischen Finanzmarkt verantwortlich zeichnen und auch im Xchanging Management Board vertreten sein.

Mit Alceda-Zertifikaten auf der sicheren Seite Vor dem Hintergrund der aktuellen Bankenpleiten gewinnt besonders ein Thema an Bedeutung: das Emittentenrisiko. Mit der Alceda Star S.A. kann jeder Produktinitiator dieses Risiko nahezu eliminieren – ein großer Vorteil auf den krisengeschüttelten Märkten. „Unsere Luxemburger Zertifikate sind von den Risiken anderer Produkte der Emit-

tentin als auch von der Emittentin selbst vollkommen abgekoppelt“, erklärt Helmut Hohmann, Head of Client Advisory bei Alceda. Durch ein eigenes Compartement, eine Art Sondervermögen, erreicht jedes Zertifikat wirtschaftliche und rechtliche Unabhängigkeit. „Dahinter verbirgt sich – gerade im Hinblick auf 2009 – enormes Potenzial“, so Hohmann.

AGI und Cominvest koordinieren Produktportfolio Die zukünftig zusammengehenden Anlagegesellschaften Allianz Global Investors und Cominvest wollen rechtzeitig vor Jahresende ihr Fondsangebot so weit bereinigt haben, dass alle Anleger steuerneutral innerhalb des bereinigten Portfolios ihren Platz finden. Die Commerzbank gibt die Cominvest im Gegenzug zur Übernahme der Dresdner Bank an die Allianz ab. Die beiden KAGs nutzen die Gelegenheit, mangels Masse ineffizient gemanagte Fonds durch Verschmelzung für die KAG profitabel zu machen.

Weiterer Minenfonds von Pioneer Pioneer Investments legt mit dem Pioneer Gold & Mining (LU0363631002) einen weiteren Minenfonds auf, der der gerade zu Ende gehenden Rohstoffhausse hinterherhechelt. Referenzindex ist der MSCI World Metals & Mining, der von Large Caps der Branche dominiert wird. Zusätzlich kann das Management bis zu 33 % bei Minengesellschaften anlegen, die nicht zum Index zählen.

Die Region Zentral- und Osteuropa wird im Volksmund auch „das zweite Wirtschaftswunder“ genannt. Starke Fundamentaldaten und Wachstumszahlen belegen diese Bezeichnung. Das Wachstumspotenzial, so die Prognosen, ist immer noch gewaltig und liegt deutlich höher als in Westeuropa. Insbesondere durch die EUOsterweiterung und die damit verbundenen Fortschritte bei Struktur-Reformen wird für Osteuropa auch in den kommenden Jahren ein starkes Wachstum prognos-

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tiziert. Diese Entwicklung nutzt Generali Investments SICAV – Central and Eastern European Bonds (WKN: 621792, ISIN: LU0145481650). Durch die gezielte Investition in Rentenpapiere osteuropäischer Länder profitiert der Fonds von den Chancen und dem Aufwertungspotenzial der osteuropäischen Rentenmärkte. Aktuell liegt der Fonds bei den Auswertungen zahlreicher renommierter Rating-Agenturen und Finanzmagazine auf den vordersten Plätzen. FINANZWELT 05/2008

Fotos: © Michael Kempf, philippe Devanne, BL, Valery Potapova - Fotolia.com

Top-Rentenfonds von Generali


Wie setzt eine Fondsplattform die vertrieblichen und gesetzlichen Anforderungen aus der Abgeltungssteuer um? Interview mit Matthias Seeger, Generalbevollmächtigter der Fondsdepot Bank GmbH

FINANZWELT: Wieso sehen Sie die Bestandstrennung als ein Hauptproblem der Abgeltungssteuer für den Vertrieb? Seeger  Durch die Bestandstrennung, d. h. die Trennung von Wertpapieren, die bis zum 31.12.08 (Alt-Bestände) bzw. nach diesem Datum (Neu-Bestände) erworben wurden, kann ein Anleger nach Einführung der Abgeltungssteuer steuerliche Vorteile realisieren. Während für alle Wertpapiere die gleiche Versteuerung von Erträgen erfolgt, ist die Besteuerung von Wertzuwächsen zwischen Alt- und Neu-Beständen unterschiedlich: Für AltBestände gilt altes Recht, d. h. die Wertzuwächse sind steuerfrei, sofern die einjährige

Spekulationsfrist eingehalten wird. Für NeuBestände gilt neues Recht, also auch die Besteuerung von Wertzuwächsen im Rahmen der Abgeltungssteuer. Die Trennung der AltBestände von den neuen Beständen bewirkt, dass der Endkunde selbst bestimmen kann, aus welchem Bestand er verfügt. Somit können mittels Bestandstrennung die von Wertzuwachsbesteuerung nicht betroffenen AltBestände vor ungewollter Auflösung geschützt und die Steuerfreiheit der Wertzuwächse für Alt-Bestände dauerhaft gesichert werden.

FINANZWELT: Welche negativen Konsequenzen kann dies für den Vertrieb haben?

Seeger  Die Abgeltungssteuer ist ein Beispiel dafür, dass der Vertrieb von Investmentfonds immer komplexer wird. Wer seine Kunden nicht über die Auswirkungen und mögliche Lösungen im Zusammenhang mit der Abgeltungssteuer aufklärt, riskiert, das Vertrauen seiner Kunden zu verlieren.

FINANZWELT: Wie sieht die Vertriebslösung der Fondsdepot Bank aus? Seeger  Die Fondsdepot Bank bietet eine sehr einfache Lösung für die Bestandstrennung an. Auf Wunsch des Kunden eröffnen wir zum Jahreswechsel ein Zusatzdepot, das der Kunde für seine ab 2009 getätigten Transaktionen verwenden kann. Im Altdepot werden die alten Bestände „eingefroren“. Um eine Verwässerung der Altbestände zu vermeiden, buchen wir die Ausschüttungen aus diesen Beständen automatisch in das Zusatzdepot. Damit hat der Kunde auch langfristig die notwendige Transparenz, die steuerlich vorteilhaften Bestände getrennt zu verwalten.

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INVESTMENTFONDS I News

Credit Suisse: Schon wieder Die Schweizer Großbank Credit Suisse (CS) hat sich den nächsten Ausrutscher geleistet: Die britische Finanzaufsicht FSA verhängte ein Bußgeld von 5,6 Mio. Pfund für falsche Bilanzierung bzw. Bewertungen von ABS-Papieren im Jahresabschluss 2007, deren nachträgliche Korrektur eine zusätzliche Abschreibung von 2,65 Mrd. USD ergab. Die FSA betonte, dass das Bußgeld niedrig ausgefallen sei, weil die CS-Verantwortlichen mit der FSA kooperierten. CS ist seit 2001 (Entzug der Banklizenz in Japan) immer wieder auffällig geworden.

ING IM favorisiert Lateinamerika Trotz jüngster Verluste an den Börsen (Brasilien minus 10 %, Kolumbien minus 3 % und Mexiko minus 4 % allein im August) favorisieren die Investment-Manager der ING IM lateinamerikanische Aktien. Schwergewichte im ING Invest Latin America (ISIN LU0051128774) sind wenig überraschend Brasilien und Mexiko. Die Manager gehen von einer Fortsetzung des positiven Trends der letzten Jahre aus. Die sprunghaft steigenden politischen Risiken durch den verschärften Konflikt mit den USA und die von daher stark steigenden Risikoprämien werden ausgeblendet.

KBC favorisiert „Neues Europa“ Die Asset Manager der KBC stellen weiter das Wachstum in Osteuropa (Polen, Ungarn, Tschechien) sowie die „baltischen Tiger“ heraus. Sie sehen dort sowohl für Aktien- wie Anleihe-Investments (Letzteres vor allem für Ungarn) weiter überdurchschnittliche Chancen. Der Trend sei vor allem von der weiter regen Investitionstätigkeit her klar positiv. Zudem sei die Subprimekrise bislang spurlos an den osteuropäischen Banken vorübergegangen. Es seien keine Abschreibungen in diesem Zusammenhang bekannt geworden.

Anleger favorisieren Korea Favorit der über die Börse Hamburg Fondsanteile kaufenden Anleger war offenbar Korea: Der Korea Fonds von Fidelity war Anfang September Spitzenreiter bei den Kursgewinnern. Verlierer waren zum einen die Goldfonds im Gefolge des sinkenden Preises, vor allem aber Russland: Der DWS Russia war mit einem Minus von rund 20 % in einer Woche der größte Verlierer im Handel mit Fondsanteilen.

In letzter Zeit erscheint eine Vielzahl von neuen Fonds mit interessanten Ansätzen auf dem Markt und wirbt um die Gunst des Kunden. Warum nicht einmal in neue Anbieter und Produkte investieren, die durch innovative Ansätze und Engagement überzeugen? Einer der Gründe, die dagegen sprechen, ist, dass neue Fonds ein bestimmtes Mindestvolumen benötigen. Die Fondskosten würden ansonsten jede Performancechance für den Kunden in Frage stellen und sich so für die Initiatoren nicht lohnen. Entscheidend für den Kunden ist jedoch, welche Performance der Fonds in seinem Sek-

tor nach Kosten erbringt und wie transparent und zuverlässig das Management das gestellte Thema verfolgt. Und da können auch kleine und junge Fonds mit einem geringen Kostenapparat bei Vertrieb und Management überzeugen. Ein Beispiel hierfür ist der im Februar 2008 aufgelegte Wasserfonds: „Axxessor Strategic Water Fund“ (ISIN LU0326225181). Dieser hat seit Auflage bis zum 2. September 2008 trotz der schwierigen Märkte gerade einmal ein Minus von 1,33 % hinnehmen müssen und liegt somit in vielen Ranglisten schon jetzt weit vorne.

Anklage gegen Merrill Lynch Die Notoperation der Übernahme der Investmentbank Merrill Lynch (ML) durch die Bank of America BoA wird vor Gericht geprüft, weil ein Aktionär seine Rechte verletzt und sich unfair behandelt sieht. ML hatte sich gewissermaßen selbst an BoA verkauft für 50 Mrd. USD in der Folge nicht endender Verluste durch die Hypothekenkrise.

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„Axxessor Strategic Water Fund“


INVESTMENTFONDS I Emerging Markets / Europa

Immer neue Konvergenzkonzepte

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er Aufholprozess bringt große Wachstumsschübe, die sich in satten Erträgen bei den Investoren niederschlagen. Die erste Generation der Osteuropäer, geführt von Polen, Tschechien und Ungarn, ist längst in der EU angekommen. Tschechien übernimmt den Ratsvorsitz im Brüsseler Klub. Slowenien und die Slowakei sind sogar schon im inneren Kreis der Euro-Gruppe zugelassen. Dieser Konvergenz-Prozess erreicht jetzt die östlichen Zipfel, wo die Grenze zwischen Europa und Asien fließend wird. Selbst in

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Ländern wie Georgien gibt es durchaus ernsthafte Bestrebungen in Richtung EU. So ist durch die Verhaftung von Radovan Karadžić, Anführer der bosnischen Serben im Bürgerkrieg der 90er Jahre, der Balkan wieder in den Blickpunkt gerückt. Immerhin ist es eine Regierung der serbischen Nationalisten, die mit diesen Lockerungsübungen den Weg nach Brüssel sucht. Einmal mehr zeigt sich: Die EU übt mit ihrem Versprechen auf Prosperität einen übermächtigen Sog aus, der stärkste politi-

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sche Widerstände überwindet. Geholfen hat im Falle Serbiens die trotz politischer Konflikte gewährte Förderung, mit deren Hilfe das durch Krieg und Isolation zunächst völlig verarmte Land (die Einkommen sanken in den 90er Jahren um die Hälfte) seit 2000 wieder auf Wachstumskurs gebracht wurde. Der Start erfolgt von sehr niedrigem Niveau, das BIP pro Kopf erreicht kaum mehr als 25 % des EUDurchschnitts. Das reale Wachstum beträgt seit 2001 im Schnitt aber beachtliche 5,5 % jährlich. Das vorhandene Potenzial lässt

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Seit dem Ende des Kalten Krieges hat die Investmentbranche einen regelrechten Dauerbrenner: Die Annäherung (Konvergenz) der östlichen Nachbarn an die EU und die Integration der früher zum sowjetisch dominierten COMECON zählenden Staaten in das westliche Wirtschaftssystem.


INVESTMENTFONDS I Emerging Markets / Europa

sich angesichts der geringen Exportquote von 20 % vom BIP erahnen: Eine engere Integration kann starke Wohlstandsgewinne bringen. Die Orientierung zur EU trotz aller bisher bestehenden Gegensätze wird dabei am Gewicht des EU-Anteils deutlich: Zwei von drei Dinar erlösen die Serben durch Lieferung in EU-Länder. Zudem löste der Euro relativ glatt die DM als Parallelwährung ab. Der politische Erfolg eröffnet auch neue Investmentperspektiven, weil damit die zuweilen bedrohlichen Spannungen in der ganzen Region zumindest eingedämmt werden und Platz schaffen für neue Konvergenz-Stories.

Letztere stellt einen für Anleger interessanten Sonderfall dar, wegen der politischen Probleme im Zusammenhang mit dem angestrebten EU-Beitritt. Wirtschaftlich ist die Türkei über Abkommen bereits zu einem großen Teil in die EU integriert, es fehlt hauptsächlich am politischen Vollzug durch den Zugang der Türken zu den Entscheidungsgremien der EU. Die Widerstände gegen das erste islamische Land in der Union beruhen denn auch auf starken Emotionen, kaum aber auf rationaler Überlegung. Alle wirtschaftlichen Gründe sind aufgrund der engen Bindungen bereits erledigt. Die DWS aus dem Konzern der Deutschen Bank bietet privaten Anlegern das DWS GO Balkan TR Index Zertifikat (ISIN DE000DWS0JH3), das die Wertentwicklung eines von der DWS gemanagten Spezialfonds abbildet. Die zugrunde liegende Anlagestrategie deckt sich grundsätzlich mit dem Konzept des ING-Fonds, die Zielländer sind allerdings etwas enger gefasst: Griechenland und die Türkei zählen nicht dazu, die DWS nennt nur Bulgarien, Rumänien, Slowenien, Kroatien, Ser-

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Die auf die neu angestoßenen Konvergenzprozesse zugeschnittenen Investmentangebote kamen denn auch schon auf den Markt: Die niederländische ING Investment Management vermarktet den Invest Balkan Fonds (LU0336619837), der vor allem auf die Annäherung Ex-Jugoslawiens und seiner Nachbarn zielt. Hier dürften in der Tat die nächsten Erfolgsgeschichten ablaufen. Die ganze Region befindet sich in einem Aufwärtstrend, der durch weiter kräftige und von außen gestützte Investitionen in die Infrastruktur eine ordentliche Basis hat. Der Nachholbedarf ist allenthalben hoch. Der private Konsum wird in der Zukunft nachziehen, wenn die Einkommensentwicklung anhält. Hinzu kommen weitere Stimulierungen durch Privatisierungen ehemaliger Staatsbetriebe in den früher zum Ostblock gehörenden Staaten und die Liberalisierung der Finanz-

märkte, die weitere Auftriebskräfte freisetzen und damit neue Investmentchancen schaffen werden. Noch handelt es sich um relativ kleine, enge Märkte, wie an der Ländergewichtung deutlich wird: Die beiden schon länger in der NATO verankerten, westlich orientierten Staaten Griechenland und Türkei machen allein über 40 % des Portfolios aus.

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bien, Kosovo, Bosnien-Herzegowina, Mazedonien und Albanien als Zielmärkte. Sehr viel breiter hat Fidelity seinen EMEA Fund (ISIN LU0303816028) angelegt, der die Konvergenzstaaten Osteuropas (E), den Mittleren Osten (ME) und Afrika (A) zusammenspannt. Die meisten der hier erfassten Länder haben anders als im Balkan-Konzept keine absehbare Perspektive auf einen direkten EU-Beitritt, aber durchaus auf einen Ausbau der Zusammenarbeit auf der Basis von Assoziationsabkommen, die weitgehenden Zutritt zum EU-Wirtschaftsraum erlauben. Unter dieser Perspektive, zuletzt etwa durch die von Frankreich initiierte Mittelmeerunion der EU konkretisiert, entsteht auch für die nordafrikanischen Staaten eine Art KonvergenzStory. Die Orientierung zu den europäischen Zentren und der Nachholbedarf bei der Infrastruktur gehören zu den gemeinsamen Größen. Insofern steht auch hier die Politik Pate für das Konzept, das wieder auf den Rand der EU und die Außenbeziehungen der Union zielt. Die beiden am höchsten gewichteten Zielländer sind gemäß Rechenschaftsbericht Südafrika und Russland, wo zusammen genommen fast 70 % des Fondsvermögens investiert sind. Diese starke Gewichtung überzeichnet allerdings das Bild ein wenig, die RohstoffHausse hat zu einer Übergewichtung gerade dieser beiden rohstoffreichen Länder geführt. Für langfristig orientierte Anleger sind das interessante Angebote, weil die Chancen und der positive Trend unzweifelhaft


sind. Hinderlich können hier in erster Linie die immer wieder fühlbaren politischen Verwerfungen sein. Die gilt es auszusitzen, wie nicht zuletzt das Beispiel Serbien belegt. Es ist schon jetzt klar, dass EU-Europa zumindest mit der wirtschaftlichen Integration nicht an seinen geografischen Grenzen Halt machen wird. Denn bis auf wenige Ausnahmen, wie die Schweiz, ist ganz Europa in der EU oder doch wenigstens auf dem Weg dahin. Die aktuelle Außenpolitik der EU hat zwei Regionen im Auge: Die asiatischen Republiken der ehemaligen UdSSR und die Südküste des Mittelmeers. Hinter beiden Zielrichtungen stehen zunächst einmal Energie-Interessen, beide Regionen haben Erdöl und -gas zu bieten. Die bevölkerungsreichen Länder wie Ägypten, Algerien oder Marokko bilden interessante Märkte und bieten mit einer relativ jungen und verhältnismäßig gut ausgebildeten Bevölkerung auch interessante Perspektiven für die eigene wirtschaftliche Entwicklung. Der Schritt über das Mittelmeer hinweg wäre eine konsequente Fortsetzung der Süd-Erweiterungen nach Griechenland, Spanien und Portugal. Bei allen dreien waren politische Gründe für die Aufnahme in den Brüsseler Klub maßgeblich: Sie starteten als neue Demokratien, die in den 70er Jahren jeweils Militärdiktaturen abschütteln konnten und durch die EUMitgliedschaft fester im westlichen Lager verankert werden sollten. Eine Annäherung und Integration der Nordafrikaner bietet die Chance auf Entlastung an der

Südgrenze gegen die Armutswanderungen nach Europa, der Zaun würde dann in Afrika stehen. Die immer noch vorhandenen Ölreserven wären eine willkommene Mitgift. Diese Entwicklung nimmt der EMEAFonds von Fidelity schon zum Teil vorweg, das Anlagekonzept erfasst diese zweite Süderweiterung. Allerdings sind die Kapitalmärkte in den Zielländern, abgesehen von Ägypten, nicht sonderlich stark entwickelt, momentan ist es eher schwierig, PortfolioInvestments in dieser Region zu platzieren. Die Fidelity-Manager haben außer Südafrika, Nigeria und Ägypten lediglich Unternehmen aus Dubai, Katar und den Vereinigten Emiraten im Portfolio. Die Region von Marokko bis Libyen fehlt bislang. Die von der EU in letzter Zeit besonders betreuten zentralasiatischen Republiken sind natürlich in erster Linie wegen ihrer Öl- und Gasvorkommen interessant. Kasachstan ist allerdings schon etwas schärfer in den Fokus der Spezialisten für die Emerging Markets gerückt. Mehrere Banken sind mit ihren Aktien und Anleihen schon auf unseren Märkten präsent, derzeit aber als problematisch anzusehen. Entsprechend spezialisierte Investmentfonds gibt es zwar noch nicht, aber Zertifikate auf dem lokalen Aktienmarkt. Die Erste Bank aus Österreich ist mit einem Endlos-Zertifikat auf einem lokalen Index auf dem Markt (ISIN AT0000A05YX6). Martin Klingsporn

Die EU übt mit ihrem Versprechen auf Prosperität einen übermächtigen Sog aus, der stärkste politische Widerstände überwindet.

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INVESTMENTFONDS I Lateinamerika / USA

Die Spannungen eskalieren Der Konflikt der US-kritischen Regierungen in Lateinamerika mit der Bush-Administration eskaliert: Der US-Botschafter in Boliviens Hauptstadt La Paz wurde zur Persona non grata erklärt.

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egründung: Er habe sich in die schweren und teilweise schon gewalttätigen Auseinandersetzungen eingemischt, die zwischen den Anhängern des gewählten Präsidenten Evo Morales und den alten Eliten ausgebrochen sind, die vor allem in den reicheren, Öl und Gas fördernden Provinzen des Tieflands dominieren. Der Indio Morales strebt eine nach seiner Sicht gerechtere Verteilung der Erträge aus den Bodenschätzen an. Diese Pläne wurden in einem umstrittenen Referendum bestätigt. Die Betroffenen sehen es dennoch eher als Diebstahl an und leisten bewaffneten Widerstand. Einige Provinzen und Regionen haben sich bereits für unabhängig erklärt. Inzwischen wurde eine wichtige Gaspipeline für den Export nach Brasilien durch einen Sprengstoffanschlag untauglich gemacht. Unter diesen Vorzeichen traf sich Botschafter Phillip Goldberg mit Ruben Costas, dem Gouverneur der Provinz Santa Cruz, der als Führer der

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Opposition gegen Morales gilt. Für die USA besonders peinlich: Diese aktuelle Affäre trifft mit der Veröffentlichung neuer Dokumente zusammen, die die tiefe Verwicklung der US-Regierung (vor allem des damaligen Sicherheitsberaters Henry Kissinger) und des Geheimdienstes CIA in den Putsch gegen den chilenischen Präsidenten Salvador Allende neuerlich belegen. Demnach scheint es so, dass gerade Kissinger darauf drängte, den gewählten Präsidenten Allende unter allen Umständen aus dem Amt zu jagen. Dieser Hintergrund schadet natürlich der Glaubwürdigkeit des US-Botschafters, der alle Vorwürfe über eine Einmischung in innere Angelegenheiten zurückweist.

hen mit nicht druckreifen Beschimpfungen der USA zu erläutern. Schmerzhafter als die Sprüche von Chávez dürfte für die USA sein, dass Venezuela gemeinsame Manöver mit russischen Einheiten vor seiner Küste angekündigt hat. Offenbar sollen die Russen auch eine Militärbasis in Venezuela erhalten. Damit wird ein gut 250 Jahre altes Prinzip der US-Politik durchbrochen, demzufolge keine Truppen einer fremden Großmacht auf dem Kontinent geduldet werden. Der letzte Versuch der UdSSR zu einer solchen Stationierung brachte die Kuba-Krise von 1962. Aktuell verfügen die USA wohl aber nicht über die Mittel und offenbar auch nicht den Willen, diesen Schritt zu verhindern.

Unterdes hat Venezuelas Hugo Chávez sich nicht die Gelegenheit entgehen lassen, in „einem Akt der Solidarität mit Bolivien“ den US-Botschafter in Caracas ebenfalls vor die Tür zu setzen und sein Vorge-

Allerdings wird durch diese Vorgänge der US-Schritt plausibel, die seit dem Ende des Zweiten Weltkriegs eingemottete 4. Flotte zu reaktivieren, deren Operationsgebiet die Karibik und die Gewässer

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einem Chávez, durch das jüngste Referendum neue Zustimmung und Legitimität für seine Politik zu gewinnen. Deren Praxis sind Verstaatlichungen immer neuer Unternehmen und Branchen. Die Dank des Ölbooms gut gefüllte Kasse erlaubt es ihm, die Unternehmen zu kaufen, statt sie zu enteignen, dennoch dürfte vor allem die Verstaatlichung der Ölförderung der USRegierung ein Dorn im Auge sein, verloren damit doch neben BP und Statoil auch Conoco, Exxon und Chevron wichtige Reserven. Die Entschädigung von 6,7 Mrd. USD für die Ölindustrie dürfte darüber kaum hinweg helfen. Die entstandenen Spannungen schlagen sich mittlerweile auch an den internationalen Märkten nieder, wo die Risikoprämien der südamerikanischen Bonds bereits deutlich steigen. Das ist besonders

auffällig im Falle Venezuelas, dessen Prämie sich von 200 auf rund 750 Basispunkte mehr als verdreifacht hat – trotz des Ölbooms, der die Zahlungsfähigkeit des Landes unzweifelhaft macht. Die politischen Risiken werden offenbar recht hoch bewertet. Dabei spielen die schwelenden Befürchtungen über einen von der Regierung Ecuadors bewusst herbeigeführten Bankrott eine wichtige Rolle. Präsident Raffael Correa hatte bereits damit gedroht, dass die Regierung einseitig Anleihen und andere Schuldtitel annullieren werde, falls eine eigens eingesetzte Kommission die entsprechenden Forderungen der Investoren als „illegitim“ einstufe. Ecuador hatte sich Ende 1999 schon einmal einen Default geleistet, als das Land die Bedienung der damals ausstehenden Bradybonds verweigerte. In der Folge hatte das Land trotzdem weiter Zugang zu den internationalen Märkten, wie die erfolgreiche Platzierung von neuen Dollar-Anleihen zeigte. Es wird langsam ungemütlich in den Beziehungen zwischen den Südamerikanern und der Vormacht im Norden. Die stark gefallenen Kurse könnten aber Einstiegsgelegenheit sein, denn die Krise wird sich auf die eine oder andere Art auflösen und dann schrumpfen die Risikoprämien schnell zusammen. Von daher: Die Krise bringt Schnäppchenpreise.

Martin Klingsporn

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rund um Südamerika sind. Der offiziellen Pressemitteilung zufolge soll sich der Verband auf die „Pflege der Beziehungen“ mit den Nachbarn konzentrieren, da es bei den vorgesehenen Hauptaufgaben „Bekämpfung des Drogenhandels“ und „Schutz gegen Piraterie“ derzeit wenig zu tun gäbe. Mithin wurde hier von einer Regierung, die sich ohnehin ein reguläres Defizit (ohne Sonderbelastungen aus der Finanzkrise und die Kriege in Afghanistan und Irak) von 500 Mrd. USD leistet, eine ganze Flotte zusätzlich in Dienst gestellt, angeblich ohne dass dafür ein konkreter Bedarf vorliegt. Die Position der USA wurde unterdes noch schwieriger, weil sich nun auch Paraguay in die Riege der US-kritischen Regierungen einreiht mit dem Amtsantritt des neuen Präsidenten Fernando Lugo, der seine Popularität als „Bischof der Armen“ erwarb und zu jenen Vertretern der Befreiungstheologie gezählt wird, die im Vatikan ebenso ungern gesehen werden wie in Washington. Denn wenn auch die Orientierung Lugos zwischen dem sozialistisch angehauchten Populisten Hugo Chávez in Venezuela und der eher europäisch-sozialdemokratisch agierenden chilenischen Präsidentin Michelle Bachelet noch nicht klar auszumachen ist, wird er doch in jedem Fall die regionalen Bestrebungen wie den UNASUR unterstützen, die auf größere Eigenständigkeit gegenüber dem großen Nachbarn im Norden abzielen. Die USA verlieren damit weiter an Einfluss südlich des Rio Grande. Stattdessen gelingt es etwa


INVESTMENTFONDS I Emerging Markets

Russland – Teure Abenteuer

Die Reaktion der Märkte war eindeutig: Die russische Regierung, das System Putin, hat eindeutig an Vertrauen verloren unter den internationalen Investoren. Die Börsenwerte stürzten ab und die Risikoprämien auf die Anleihen der russischen Regierung stiegen kräftig an. Die Rechnung für das GeorgienAbenteuer ist gesalzen.

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chon der kurz vor dem Ausbruch der Kämpfe akute Fall des in New York gelisteten Stahl- und Kohlekonzerns Mechels hatte die Stimmung verdorben. Die Firma hatte bis Juli einen Börsenwert von über 15 Mrd. USD, bis Putin seine Attacke ritt mit dem schon bei Yukos erfolgreich benutzten Vorwurf „Steuerhinterziehung“. Hinzu kommt im Falle Mechel noch der Vorwurf, Kohle im Ausland billiger als auf dem heimischen Markt abzusetzen – was für sich genommen zwar wohl kaum ein Verbrechen ist, aber in der auch für russische Verbraucher schwieriger gewordenen Lage auf den Energiemärkten natürlich das politisch ausbeutbare Gefühl von Diskriminierung erzeugt. Der hinter Mechel stehende Oligarch Igor Zyuzin war bislang nicht durch irgendwelche Unbotmäßigkeiten aufgefallen und daher umso überraschter, offenbar zum Opfer eines Putin’schen Raubzugs zu werden. Eine Vorladung zum Gespräch sagte er jedenfalls ab wegen Krankheit, was ihm den öffentlichen Rat, möglichst schnell gesund zu werden, eintrug – samt der Drohung, sonst würde er (Putin) ihm einen Arzt schicken, der die Probleme beseitigt. Auf dem politischen Parkett wird darüber spekuliert, ob Putin diese Affäre losgetreten hat, um seine Handlungsfähigkeit zu beweisen.

in „speziellen historischen Verhältnissen“ zu diesen Ländern, was ein „privilegiertes Interesse“ Russlands schaffe. Daher sei ausgeschlossen, dass diese Länder eine Politik betrieben, die Russland als „unfreundlich“ betrachtet. Den im Falle Georgiens benutzten politischen Hebel zur Eskalation, die russische Minderheit in der KaukasusRepublik, kann Russland sogar direkt gegen die EU einsetzen, schließlich gibt es solche Minderheiten in beachtlicher Größe auch etwa im EU-Staat Estland. Käme es dort zu einer vergleichbaren Konfrontation, wäre die EU ebenso hilflos wie in Georgien. Gleichzeitig hat die von der russischen Regierung betriebene Eskalation gegenüber Georgien wichtige Entscheidungen innerhalb der EU gebracht: Statt einer ursprünglich erwarteten Konfrontation innerhalb der EU zwischen einer Russlandfreundlichen Fraktion (vor allem Deutsche und Franzosen) und den Russland-Kritikern (Briten, Skandinavier und Balten) gab es schnell Einigkeit gegenüber dem völlig überzogenen russischen Auftreten.

Der Fall Mechel reiht sich in die Kette Yukos, Sachalin 2,TNK-BP ein, auch wenn die Gesellschaft anders als die zuvor genannten am Ende glimpflich davongekommen ist. Die angebliche Steuerhinterziehung verschwand auf wundersame Weise und der Missbrauch der Marktstellung im Kohlehandel wurde mit einem Bußgeld im tragbaren Rahmen durch die zuständige Behörde abgetan. Selbst dieser glimpfliche Ausgang hat etwas Bedrohliches, weil selbst im positiven Ergebnis die Willkür sichtbar wird, mit der sich die russische Regierung über die Eigentumsrechte der Investoren hinwegsetzt.

Der grundlegende Dissens ist damit aber nicht aus der Welt, wie sich spätestens Anfang nächsten Jahres zeigen wird, wenn die tschechische Ratspräsidentschaft die EU-Agenda definiert. Dann wird wohl deutlicher als bisher zutage treten, dass die Osteuropäer auch an ihre Geschichte vor dem Zweiten Weltkrieg anknüpfen, die mit dem Verrat durch das Münchener Abkommen von 1938 endete. Dieses tief verwurzelte Misstrauen gegenüber den europäischen Partnern hat zur Konsequenz, dass sich die Politiker in Polen, Tschechien, Ungarn und den baltischen Staaten eine Sicherheit ohne die USA nicht vorstellen können und daher die NATO-Stützpunkte in ihrem Land als wichtigste Sicherheitsgarantie sehen. Die Luftraumsicherung der NATO im Norden besorgt derzeit allerdings die deutsche Luftwaffe von einem Stützpunkt in Litauen aus. Für die Russen ein streitträchtiger Affront.

Der Georgienkonflikt verschärft die Lage aus Investorensicht ganz erheblich, weil damit viele auf EU-Konvergenz setzende Anlagestrategien in ein politisches Minenfeld geraten. Russland hat mit dem Fall Georgien bewiesen, dass es bei passender Gelegenheit auch mit Gewalt seine Einflusssphäre sichern will gegen die Integration der ehemaligen Sowjetrepubliken in NATO und EU. In der Sprache von Putins Präsidenten Medwedjew: Russland stehe

Wichtiger noch als der Kitt nach innen aus Angst vor den russischen Großmachtansprüchen dürfte am Ende ein anderes Ergebnis sein: Die Türkei hat sich als einzig verlässlicher Partner des Westens erwiesen, ohne den in dieser Region kaum konstruktive Politik zu machen ist. Vor diesem Hintergrund ist es immer weniger einsichtig, warum man mit dem Partner Türkei in der „Wertegemeinschaft“ NATO zwar gemeinsam „den Westen“ und seine Werte

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INVESTMENTFONDS I Emerging Markets

verteidigen kann, aber nicht innerhalb der EU die gemeinschaftliche Außen- und Sicherheitspolitik betreiben kann. Die Widerstände gegen eine (faktische) EUMitgliedschaft der Türkei könnten unter diesen Voraussetzungen schneller als bislang erwartet dahinschmelzen. Problematisch könnte es dagegen für andere Kandidaten werden: Die Fachleute der EU fürchten, dass Russland den Balkan als politisches Spielfeld nutzen könnte für die neuen, größeren Ambitionen. Damit könnte vor allem die mühsam angebahnte Annäherung Serbiens schnell konterkariert werden. Gleichzeitig werden auch die Beitrittsperspektiven für die Ukraine skeptischer beurteilt: Eine große russische Minderheit im Lande sowie die konfliktträchtigen Regelungen rund um die (ausschließlich auf ukrainische Basen angewiesene) russische Schwarzmeerflotte dürften den Beitritts-Elan bremsen. Ähnliches gilt für Moldawien und weitere Teile der ehemaligen UdSSR, die heute an der Ostgrenze der EU liegen und ihren Platz eher in Brüssel als in Moskau sehen. Die Politik schafft eben nicht nur die Voraussetzungen für die lukrativen Konvergenz-Prozesse, sie kann genau diese Konvergenz auch be- und sogar verhindern. Hier liegen die zentralen Risikofaktoren für entsprechende Anlage-Konzepte. Es bestätigt sich einmal mehr, dass alle Spekulationen auf Emerging Markets immer Spekulationen auf politische Prozesse sind, die die Voraussetzungen für die wirtschaftliche Entwicklung schaffen.

Konkret stellt sich erneut die Frage nach der Eignung Russlands als Investmentziel, sogar in doppelter Hinsicht: Die Regierung hat durch ihr Verhalten in den Affären Yukos bis Mechel bewiesen, dass die Eigentumsrechte privater Investoren nur so lange respektiert werden, wie es politisch opportun erscheint. Gleichzeitig ist das Potenzial für massive Konflikte gewachsen, weil die EU die nächsten Kandidaten für die Erweiterung nach Osten nur noch in Regionen findet, die Russland als seinen Herrschaftsbereich ansieht, wie etwa die Ukraine. Damit drohen europäische und damit auch deutsche Investments in Russland zum Spielball in Konflikten zu werden, die mit harten Bandagen ausgetragen werden. Wo Eigentumsrechte ohnehin nur wenig Respekt genießen, können Aktienpakete leicht zu wirtschaftlichen Geiseln werden. Eine diplomatisch klingende Begründung für ein „Einfrieren“ ausländischer Guthaben findet sich immer. Damit ist Russland nicht einfach nur ein riskanteres

Investitionsziel geworden, das steigende Risikoprämien zu zahlen hat. Das Problem ist vielmehr, dass sich Russland nicht an die grundlegenden Spielregeln auf seinen Märkten hält. Höhere Risikoprämien bieten keinen Ausgleich, wenn sie im Ernstfall dann ebenfalls nur auf dem Papier stehen. Bei alledem muss klar gesehen werden: Russland hat nicht das geringste Interesse an einer Annäherung (Konvergenz) an den Westen und die EU, es sieht sich vielmehr als einen Gegenspieler, vor allem der USA. Es handelt sich also nicht um „Kinderkrankheiten“ auf dem Weg zu einer Marktwirtschaft westlichen Zuschnitts. Hier bestehen bewusst aufrechterhaltene Abgrenzungen gegenüber dem Westen, die auf Dauer aufrechterhalten werden sollen. Insofern haben russische Titel in einer Konvergenz-Strategie im Grunde genommen ohnehin nicht viel verloren. Zumindest eine deutlichere Aufklärung der Kundschaft über die enormen Risiken des Russlandgeschäfts durch die Anlagegesellschaften und Berater scheint dringend nötig, weil sich bisherige Prospektaussagen und Realität immer weiter voneinander entfernen. Wer aktuell in Fonds wie den DWS Russia oder Russland stark gewichtende Osteuropafonds engagiert ist, sollte über einen Tausch nachdenken. Mit dem Abflauen der Rohstoff-Hausse verlieren die russischen Märkte ohnehin stark an Attraktivität. Es bestehen derzeit gute Voraussetzungen, die Portofolios ohne große Eile vom problematisch gewordenen Russland weg zu anderen Zielen umzustrukturieren. Martin Klingsporn

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Der Kreml: Zentrum der politischen und religiösen Macht. „Über Moskau geht nur der Kreml, und über dem Kreml ist nur noch Gott“, wusste der Volksmund früher zu berichten.

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INVESTMENTFONDS I Immobilien

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Inflationsschutz durch Beton-Gold? Zu den Weisheiten der Immobilienbranche gehört der Satz „Inflation ist gut für Immobilien“. Die Belege für diese Behauptung sind allerdings eher dünn.

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ie Immobilienexperten der European Business School veröffentlichten unlängst eine Untersuchung, bei der unter anderem systematische Zusammenhänge zwischen Inflation und den Anteilen von Immobilien AG und REITS getestet wurden. Dazu nutzten die Forscher gleich drei unterschiedliche Testkonzepte parallel für jeden der sieben in der Studie berücksichtigten nationalen Märkte. Für die USA, Frankreich und Belgien ergab wenigstens jeweils ein bestimmtes Testverfahren Belege für den erwarteten Zusammenhang von Inflation und Immobilienwerten, während für Deutschland, die Niederlande, Japan und Australien alle drei Verfahren gleichermaßen glatte NullErgebnisse lieferten – sofern die Tests nach den üblichen Standards ausgewertet wurden. Die Autoren behelfen sich allerdings mit einem fragwürdigen Klimmzug, um wenigstens ein paar Punkte für die traditionelle These „Immobilien taugen als Inflationsschutz“ aus ihren Zahlen herauszukitzeln: Sie benutzen statt der üblichen Fehlerwahrscheinlichkeiten bei statistischen Tests (1-5 %) Irrtumswahrscheinlichkeiten bis 20 %, um aus ihren Zahlen Bestätigungen ziehen zu können. Bleibt man indes bei den seriösen Regeln des Handwerks, lautet das Ergebnis ziemlich klar: Für die Behauptung, dass Immobilien einen vernünftigen Inflationsschutz bieten, gibt es kaum ernst zu nehmende Belege. Es gibt allerdings gute Gründe für dieses auf den ersten Blick erstaunliche Ergebnis. Hinter dem rein statistischen Phänomen „Inflation“ verbergen sich höchst unterschiedliche ökonomische Zusammenhänge, die sich sogar gegensätzlich auf den Immobilienmarkt auswirken können, weil die veröffentlichten Werte nicht ganz dem entsprechen, was inhaltlich unter Inflation verstanden wird. Gemeint ist da immer die Geldentwertung. Wer in Sparbuch, Sparbrief, Festgeld, Anleihen und andere Instrumente anlegt, die einen festen Geldbetrag erbringen, verliert real durch die Inflation, weil das Geld im Verhältnis zu den realen Gütern an Wert verliert. Gemessen wird die Inflation anhand eines Warenkorbes, dessen Einzelpreise zusammen genommen das jeweilige Preisniveau ergeben. Sofern sich alle Preise in einem gleichmäßigen Trend bewegen, zeigt dieser statistische Durchschnitt dann tatsächlich ziemlich gut die Geldentwertung. Der Idealtyp dieser Art Inflation: Die Notenbank gibt „zu viel“ Geld heraus, so


Die aktuelle Entwicklung zeigt ein anderes Muster. Es gibt keinen gleichmäßigen Preistrend, sondern kräftige Schübe bei einigen Preisen, speziell für Energie und Lebensmittel. Die meisten Preise sind aber kaum verändert und einige wenige geben sogar leicht nach. Der statistische Wert, der auf Grundlage des Warenkorbes errechnet wird, vernachlässigt diesen Unterschied aber und gibt rechnerisch völlig richtig das gleiche Endergebnis wie im ersten Fall mit „im Durchschnitt steigende Preise“ an. Da aber nun nicht mehr „zu viel“ Geld umläuft, müssen die gestiegenen Kosten, etwa für Energie, von den Verbrauchern an anderer Stelle eingespart werden. Es gibt eine reale Umverteilung zu den Anbietern der teurer gewordenen Energie hin, zulasten von denjenigen, die sie am Markt kaufen müssen. Am Ende ist die Sache ziemlich überschaubar: Kommen die Preissteigerungen von Nachfrageseite her, weil zu viel Geld im Umlauf ist, können alle den Schwarzen Peter weiterreichen; indem sie ihre eigenen Preise (und eben auch die Löhne) erhö-

hen, ist diese Inflation auch „gut für Immobilien“. Die Mieter sind bereit höhere Mieten zu akzeptieren, weil sie sich real dabei nicht schlechter stellen. Mit den steigenden Mieten gehen auch die Objektwerte nach oben. Die Inflation ist ausgetrickst. Liegt der Inflationsmotor aber auf der Angebotsseite, weil etwa die importierten Treibstoffe Öl und Gas sich verteuern, geben die Energieimportländer real Wohlstand an die Exporteure ab. Und das schlägt sich im Inland als reine Kostensteigerung nieder, der keinerlei gestiegene Nachfrage gegenübersteht. Sie kann nur in Ausnahmefällen an andere weitergegeben werden. Im diesem Fall schauen die Immobilienbesitzer mit den Anleihen-Investoren gemeinsam in die Röhre: Wenn die Mieter ohnehin bereits sparen müssen, weil die Energierechnung durch die Decke geht, werden sie eher ausziehen als auch noch eine Mieterhöhung hinzunehmen. Da das an die Exporteure abgegebene Einkommen im Inland fehlt, ist die Nachfrage insgesamt schwach. Die Inflation steigt – aber nicht die Mieten. In der aktuellen Lage ist es sogar noch ein wenig härter, da unsere Notenbank sich ebenfalls an der statistischen Inflationsrate orientiert. Sie setzt daher die Zinsen herauf. Sie hält das Geld bewusst knapp, um die so genannte Lohn-Preis-Spirale zu verhindern: Die Arbeitnehmer können nur dann ihre Kostenbelastung durch steigende Löhne ohne Job-Verluste kompensie-

ren, wenn die Notenbank zusätzliches Geld herausgibt und so aus der von den Kosten eine von der Nachfrage angetriebene Inflation macht. Das klare Signal „kein zusätzliches Geld“ soll die Gewerkschaften im Vorfeld zügeln. Steigende Zinsen bedeuten aber schlechtere Bewertungsparameter für die Immobilien, die Mietfaktoren sinken. Die Immobilien kommen in die Klemme zwischen schwachen Bewertungen und real sinkenden Mieten. Anschauungsmaterial für diese Abwärtsspirale liefern derzeit vor allem die Immobilienmärkte Südostasiens, die seit dem Schock durch die Rohstoffpreise seit etwa Oktober letzten Jahres trotz beachtlicher Inflationsraten bereits zweistellige Verluste einfahren und weiter klar nach unten tendieren. Am deutschen Markt bahnt sich Ähnliches an, wie an der unverändert schlechten Börsenbewertung der Immobiliengesellschaften zu sehen ist. Am Ende des Tages kommt es für die Immobilien allein darauf an, ob die steigenden Preise in den Mieten weitergegeben werden können. Und das ist bei Immobilien im Zweifel eine Frage der Qualität. Nur wenn sie wirklich jederzeit gut vermietbar sind, bieten sie einen echten Inflationsschutz. Betongold („Sachwert“) ist reine Illusion, solange keine funktionierende Vermietung dahinter steht. Martin Klingsporn

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dass die Geldmenge im Verhältnis zu den realen Gütern aufgebläht wird. Konsequenz: Zu viel Geld jagt zu wenige Güter, so dass die Preise allenthalben steigen, ohne dass sich real etwas ändert. Denn weil alle „zu viel“ Geld in der Tasche haben, akzeptieren auch alle die steigenden Preise und bezahlen sie einfach.


INVESTMENTFONDS I Gold

Ein sinnvolles Investment? Kaum eine Anlageklasse gibt zu so vielen Kontroversen Anlass wie das gelbe Metall. Es gibt ausgesprochene Goldliebhaber, die es nicht nur als brauchbare oder sogar gute Anlage für ihr Depot sehen, sondern auch gleich als Allheilmittel, mit dem sich alle Gebresten moderner Währungssysteme mit ihrem Papiergeld und den regelmäßigen Krisen beseitigen ließen.

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old gehört daher für diese Leute zur Grundausstattung für jedes private Vermögen. Die Goldhasser sehen das etwas anders und verweisen gerne auf die Weltwirtschaftskrise der 30er Jahre, die durch den damals herrschenden Goldstandard zumindest deutlich in die Länge gezogen und verschärft wurde.

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Eher selten ist der nüchterne AnlegerTyp, der in dieser Diskussion zwei Punkte macht: (1) Bei der Anlage kommt es auf den Preis an und die aktuelle Verfassung des Marktes. (2) Anlageentscheidungen einerseits und die Gestaltung des Währungssystems andererseits sind zwei paar Stiefel, die besser getrennt bleiben sollten. Wenn es ums Gold geht, fallen auch unter Profis häufig mehr Sätze über den Glauben als über konkretes Wissen. Das wichtigste Argument der Goldfreunde ist „Sicherheit“: Gold sei, so wird behauptet, so etwas wie die Währung hinter allen Währungen, mit der man über alle Krisen und Inflationen hinweg Wert und Kaufkraft aufbewahren kann. Theoretisch hat es alle guten Eigenschaften, die von „Geld“ gewünscht werden können: Es ist physisch einer der beständigsten Stoffe, wird in praktisch jeder bekannten Kultur als Tauschmittel akzeptiert und kann nur in engen Grenzen weiter vermehrt werden. Die Realität sieht nicht ganz so rosig aus, wie der Langfristchart (30 Jahre) zeigt

(Chart 1): Dort gibt es ganz klar Perioden, in denen sich der Goldpreis parallel zur Inflationsrate bewegt. 2002-2006 etwa steigt die Inflationsrate von rund 1 % bis über 4 %, während sich der Goldpreis von 300 auf 600 USD verdoppelt. Wer also Gold im Depot hatte, bekam tatsächlich einen gewissen Inflationsausgleich. 19871992 haben wir allerdings ein gegensätzliches Bild: Die Inflation zieht scharf an (von 1 % auf über 6 %), der Goldpreis fällt aber klar von rund 320 auf 200 USD. Das ergibt satte Verluste, aber keinen Inflationsausgleich. Offenbar wirken doch mehr Kräfte auf den Goldpreis als nur die Inflationsraten. Zumal da auch immer die Frage wäre, wel-

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che Inflationsrate denn maßgeblich sein soll für das Gold. Bei freien Wechselkursen können die nationalen Inflationsraten auseinanderlaufen, wie etwa derzeit zwischen USA (5-6 %) und Euroland (um 3,5 %). Schon allein dieser Unterschied lässt Zweifel an der Gold-Gläubigkeit zu. Die aktuelle Krise zeigt denn auch ein ganz anderes Muster (Chart 2), der Goldpreis hat sich von den Inflationsraten gelöst und reagiert fast punktgenau auf die Änderungen der Devisenkurse des Dollar. Diese Abhängigkeit wird vor allem beim Vergleich mit der Euro/Dollar-Parität sichtbar: Der mit Ausbruch der Krise im Juni 2007 beginnende Sinkflug des Dollar spiegelt sich in einem Anstieg des Goldpreises. Als


matisch betrachtet bedeutet „Gold im Depot“ ja nicht mehr, als dass bestimmte Steine tief aus den Minen gegraben werden, um später wieder in meist unterirdischen Tresoren vergraben zu werden. Der unbefangene Betrachter könnte diese „Vermögensanlage“ auch für ein schamanisches Ritual halten, mit dem irgendwelche Götter des Reichtums milde gestimmt werden sollen. Irgendein praktischer Sinn darin ist ebenso schwer zu erkennen wie eine Begründung dafür, dass es „Gold“ sein muss statt – etwa Räucherstäbchen.

der Dollar im April 2008 bei 1,60 USD/Euro wieder Boden unter den Füßen hat, hat das Gold seinen Gipfel erreicht. Der Rückmarsch des Dollar von 1,60 auf 1,40 USD/Euro lässt das Gold von knapp 1.000 auf 750 USD fallen. Was ist da passiert? Viele Anleger (vor allem in Asien und USA) haben Gold direkt oder indirekt über Fonds als Schutz gegen die Dollarschwäche ins Depot genommen. Sobald sich der Dollar stabilisierte wurde das Gold uninteressant und fiel wie Stein – ausgerechnet in den Monaten, in denen die Inflationsraten scharf anzogen. Bei alledem ist zu bedenken: Einfach Gold kaufen und weglegen bringt nicht nur keine Zinsen, sondern kostet im Gegenteil sogar noch etwas für die Aufbewahrung. Das bringt nur dann etwas, wenn der Preis steigt. Prag-

Ein nachvollziehbarer Sinn ergibt sich dagegen, wenn in die Produktion des Rohstoffs Gold (Bergwerke) oder seine Weiterverarbeitung von der Elektronik bis zur Schmuckindustrie investiert wird. Da gibt es eine kaufkräftige Nachfrage, Kosten und Gewinnmargen. Und dann wird Gold zu einer ziemlich alltäglichen Angelegenheit. Da bieten sich die üblichen Investmentfonds an, die zudem einen Vorteil haben: Hier verdient der Anleger, wenn der Goldpreis in ausreichender Höhe schwankt oder „seitwärts“ geht. Hier können die Gewinne auch ohne Steigerungen entstehen, denn hier kommt es ganz konventionell auf die Gewinn-Marge der Unternehmen an. Der Vergleich von Goldpreis und Goldminenfonds, hier der Blackrock World Gold (LU0171305526), zeigt es deutlich (Chart 3): Mit den Minen-Werten kann man auch dann noch weiter gut verdienen, wenn der Goldpreis längst seinen Höhepunkt hinter sich hat. Auch hier gibt es die Alternative, sich per Zertifikat im Goldmarkt zu engagieren. In diesem Segment werden die unterschiedlichsten Formen angeboten, deutschen Anlegern stehen weit mehr als hundert verschiedene Papiere zur Verfügung. Wenn denn Gold im Depot erwünscht ist, könnte ein einfaches Indexzertifikat mit unbegrenzter Laufzeit (Open-End) das Mittel der Wahl sein. Komplexere Formen mit Triggern und Knock-outs sollten nur echte Zocker in Erwägung ziehen, die sich täglich Zeit nehmen können für ihre Anlagen. Gleiches gilt für die ebenfalls in großen Mengen von verschiedensten Banken angebotenen Optionsscheine. Achtung: Der Wert sowohl von Zertifikaten als auch Optionsscheinen ist von der Bonität der Emittenten abhängig. Angesichts der Bankenkrise ist das nicht nur ein theoretisches Risiko. Martin Klingsporn

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INVESTMENTFONDS I Alternative Investments

Man baut auf den Holzmarkt Holz erfüllt derzeit drei zentrale Voraussetzungen für eine erfolgreiche Investment-Story: Es stehen beachtliche Erfolge aus der Vergangenheit zu Buche, prominente Namen können als Vorbilder oder Vorreiter präsentiert werden und schließlich gibt es viele gute und nachvollziehbare Gründe für positive Prognosen und optimistische Erwartungen.

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Diese beachtlichen Ertragszahlen gehen einher mit bemerkenswert niedrigen Korrelationen zu anderen Assetklassen und Faktoren: Die Korrelationen zu den verschiedenen Wertpapierklassen (Aktien unterschiedlicher Gruppen und Regionen, Anleihen) liegen nahe null mit Werten von -0,03 bis +0,05. Stärkere Zusammenhänge gibt es zu Immobilien (-0,20) und zur Inflation (+0,29). Damit hat der Wald nicht nur Freizeitwert, sondern taugt vor allem hervorragend zur Strukturierung von Portfolios. Das günstige Chancen-Risiko-Profil zeigt sich auch durch die relativ hohe Sharpe-Ratio, einen Koeffizienten, der das Verhältnis von Renditen zur Volatilität abbildet. Auch in diesem Zusammenhang schneidet der Wald wesentlich besser ab als alle Wertpapierklassen. Die Botschaft: Die Erträge sind im Verhältnis zum eingegangenen Risiko weit überdurchschnittlich. „Bäume lesen nicht die Financial Times“, lautet die Standardbegründung der Profis für diese Sonderstellung der Waldinvestments. Eine Analyse der Erfolgskomponenten ergibt, dass zwei Drittel bis drei Viertel der Erträge einfach eine Funktion des biologischen Wachstums sind, während Preisänderungen für das Holz oder den Boden nur etwa 25-35 % der Erträge ausmachen. Damit sind die Waldinvestments weitgehend unabhängig von Konjunkturzyklen, Leitzinsentscheidungen der Notenbanken oder der Risikoneigung der Anleger. Dadurch sind diese Investments tatsächlich weitgehend unabhängig von den anderen Märkten, was sie

vor allem für Investoren interessant macht, die auf Verstetigung der Erträge und Risikominimierung aus sind. Zocker werden diese Assetklasse weniger interessant finden. Unter diesen Umständen ist es auch nicht verwunderlich, dass die Voraussetzung „prominente Namen“ für eine Erfolgsstory erfüllt ist. Wohl am häufigsten ins Feld geführt wird in diesem Zusammenhang David Swenson, der schon legendäre Vermögensverwalter der US-Eliteuniversität Yale. Er erreichte in den Jahren 19852005 einen Durchschnittsertrag von rund 16 % jährlich in einer Periode mit den zwei großen Crashs (1987 und 2001). Grundlage dafür war ein deutlich auf Assetklassen jenseits der klassischen Wertpapiere ausgerichtetes Portfolio, in dem Waldinvestments neben Private Equity Engagements und anderen alternativen Investments eine große Rolle spielen. Auch an der dritten Zutat für den Marketingerfolg fehlt es nicht. Die Aussichten für den Rohstoff Holz sind außerordentlich gut, denn der Holzverbrauch steigt mit dem Einkommen. Sowohl dem Papier als auch dem Wohnkomfort werden immer mehr Bäume geopfert. Schon allein dieser Faktor wird die Nachfrage nach Holz in den nächsten Jahrzehnten kontinuierlich steigen lassen. Die FAO, Agrarorganisation der UNO, schätzt diesen Zuwachs auf 50 % des gegenwärtigen Verbrauchs bis 2050. Es kommen aber noch weitere Auftriebskräfte hinzu. Holz erlebt bereits die Anfänge einer Renaissance als nachwachsender Energieträger: Die Zahl der Holz verbrauchenden Biomasse-Anlagen nimmt zu und wird weiter wachsen. Bislang wandern etwa 5 % des Holzverbrauchs in die Kraftwerkskessel, bis 2030 soll dieser Anteil nach Schätzungen aus der Holzbranche auf etwa 20 % steigen. Der ökologische Hintergrund hält zudem noch ein Bonbon für die Holzproduzenten bereit: Bäume haben die schöne Eigenschaft, besonders viel vom Klimakiller CO2 zu binden. Daher gibt es für Pflanzungsprojekte Emissionszertifikate, die von den Emittenten (vor allem die Stromkonzerne) angeschafft werden müssen. Daraus ergibt sich ein ansehnlicher

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Zusatzertrag aus der Holzproduktion. Die Aussichten für den Holzmarkt sind also durchaus positiv zu beurteilen. Traditionell stehen den Anlegern Aktien aus der Forstwirtschaft und entsprechende Investmentfonds zur Verfügung. Da dieser Markt bislang nur in den USA und Kanada entwickelt wurde, lauten diese überwiegend auf US-Dollar, eine ganze Reihe Aktien auch auf Can-Dollar. Wer auf dieser Ebene investiert, kauft also Wechselkursrisiken ein. Zwei in Deutschland notierte Fonds: Der Fonds I-Shares S&P Global Timber & Forrestry Fonds (ISIN IE000B27YCF74) hat seinen Schwerpunkt entsprechend den Börsenwerten mit rund 70 % in Nordamerika. Grundlage ist der Sub-Index Holz und Forst von Standard & Poor’s. Der Claymore/Clear Global Timber Index ETF (WKN B295DS8) beruht auf einem speziellen Index von Clear, der im Effekt eine stärker an der geografischen Verteilung der Holzproduktion orientierte Allokation ergibt. Nordamerika ist daher nur mit etwa 40 % gewichtet, während die anderen Regionen stärker berücksichtigt sind. Zertifikate sind eine Alternative. Das ABN-Amro-Papier Z07 Open End (ISIN DE000AA0M624) bezieht sich direkt auf einen Holz-Future der Terminbörse CME. Alternativ gibt es ein Timbex-Zertifikat der Societe Generale (ISIN DE000SG0TBX1), das sich auf den gleichnamigen AktienIndex bezieht. Das direkt aufs Holz zielende Papier scheint uns interessanter. In Deutschland kommt bereits eine Reihe von Beteiligungen auf den Markt. Bei diesen Modellen kommt es auf die Kompetenz des fachlichen ManagementPartners an. Hier gefällt uns die Hamburger Aquila Capital, die sich die Dienste der International Woodland Company (IWC) aus Kopenhagen exklusiv gesichert hat. IWC bietet einen sehr ordentlichen Track-Record. Wohl zum Jahresende hin wird die Aquila mit einem neuen Publikumsfonds auf den Markt kommen. Derzeit ist ein Angebot für institutionelle Kunden platziert. Daneben platziert derzeit auch die KGAL einen Waldfonds. Martin Klingsporn

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ie Daten aus der Vergangenheit sind aus der Sicht vor allem professioneller Anleger beeindruckend: Auf der Basis des Index der USBranchen-Organisation NCREIF zufolge beliefen sich die Erträge für die Jahre 19872007 im Durchschnitt auf 15,5 %, womit so ziemlich jeder Aktien-Index klar geschlagen wird. Die Grundzahlen für diesen Index werden bei konkreten Waldinvestments in den USA erhoben. Der Markt in den USA ist weit entwickelt, weil dahinter eine längere Investment-Tradition steht und viele institutionelle US-Investoren den Wald ebenso selbstverständlich „auf dem Schirm“ haben wie Anleihen oder Aktien.

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GESCHLOSSENE FONDS I News

PERSONALITY NEWS Der bisherige Finanzvorstand der FHR Finanzhaus AG, Helge Schaare, übernahm zum 30. September auf eigenen Wunsch eine neue verantwortungsvolle Führungsaufgabe außerhalb des Unternehmens. Dr. Guido Sandler verlässt ebenso die FHR, nachdem er die Sanierung und Restrukturierung des Unternehmens erfolgreich abgeschlossen hat. Horst Baron ist aus familiären Gründen zum 31. August aus dem Vorstand der SHB AG ausgeschieden. Der 53-jährige Immobilienexperte wird der SHB weiterhin nicht nur als Großaktionär, sondern auch beratend zur Verfügung stehen. Bis auf weiteres nimmt bei der SHB Innovative Fondskonzepte AG Vorstand AchimWilhelm-Wittschier die Aufgaben von Horst Baron wahr. Hermann Witt (44) ist seit 1. September 2008 Geschäftsführer der FHH Fondshaus Hamburg Management GmbH, einer hundertprozentigenTochter der Fondshaus Hamburg Gesellschaft für Unternehmensbeteiligungen mbH & Co. KG, die zur AhrenkielGruppe gehört. Zuständig ist er für das Management aller geschlossenen Immobilienfonds vom Fondshaus Hamburg und unterstützt den weiteren strategischen Aufbau des Unternehmens. Die HCI Capital AG hat Matthias Voss (37) zum neuen Geschäftsführer der HCI Immobilien Consult GmbH berufen. Er löst damit die beiden Geschäftsführer Oliver Georg und Olaf Fortmann ab, die das Unternehmen zum 30. September 2008 verlassen haben. Voss wird insbesondere den Bereich der Core-Immobilien stärken und neben den erfolgreichen und global investierenden Immobilien-Dachfonds speziell den deutschen und die europäischen Immobilienmärkte fokussieren.

IMMAC seit Januar 08 in Austria Bereits seit 1996 steht das Unternehmen IMMAC für Social Investment in Deutschland. Da der Pflegemarkt auch zukünftig rasant wachsen wird, war es für den Marktführer in diesem Bereich nur selbstverständlich, sein Konzept auch in Österreich fortzuführen. Hierzu wurde die IMMAC GmbH mit Sitz in Graz gegründet, wobei Fondsmanagement und Vertrieb durch die projekterfahrenen IMMAC Spezialisten in Deutschland durchgeführt werden. Damit ist eine reibungslose Abwicklung und Betreuung auf höchstem Niveau garantiert. Das erste Beteiligungsangebot steht dabei schon fest. Für 20.000 Euro Mindestbeteiligung zzgl. 5 % Agio besteht die Möglichkeit, sich am IMMAC Pflegezentren Austria I Renditefonds GmbH & Co. KG zu beteiligen. Investitionsobjekt ist dabei die Stadtresidenz Graz, ein Pflegeheim mit 164 Pflegeplätzen, welches durch die HUMANITAS Unternehmensgruppe geleitet wird. Das Investitionsvolumen des Fonds beträgt 18,4 Mio. Euro bei prognostizierter Laufzeit von 25 Jahren.

IDEENKAPITAL: Australienzielfonds voll im Plan Mit einem annualisierten Gesamtertrag von 11,7 % hat der „VALAD Core Plus Fund“ sein erstes volles Geschäftsjahr 2007/2008 abgeschlossen. An diesem Zielfonds ist der Immobilienfonds „IK Australia Core +“ des Düsseldorfer Initiators IDEENKAPITAL beteiligt. „Mit diesem Ergebnis hat der Zielfonds sein selbst gestecktes Renditeziel von 11 % voll erreicht“, sagt Jan Kruckemeyer, bei IDEENKAPITAL als Produktmanager für den „IK Australia Core +“ verantwortlich. Seit Auflage des Zielfonds im April 2007 beträgt das Plus beim Gesamtertrag sogar 14,8 %.

König & Cie. in Indien Das Emissionshaus König & Cie. hat eine Niederlassung in Mumbai, Indien, gegründet. Das hundertprozentige Tochterunternehmen König & Cie. Asia Advisors pvt. ltd. legt den Schwerpunkt der Tätigkeit auf Immobilienfonds. Die Geschäftsführung der König & Cie. Asia Advisors haben Dr. Moritz Dimde, Leiter Alternative Investments der König & Cie. GmbH & Co. KG, und der indische Investmentbanker Rajeev Kashikar übernommen.

Ab sofort wird Oliver Schulz (38) die neu geschaffene Position des Chief Financial Officers beim Investmenthaus BAC Berlin Atlantic Capital AG (BAC) übernehmen. Der Diplom-Betriebswirt wird als Vorstandsmitglied alle administrativen und kaufmännischen Bereiche des Unternehmens leiten.

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KGAL – Wald für private Investoren

Vertriebsstart von „MPC Offen Flotte 2“ Der Fonds kombiniert 2 wesentliche Containerschiffsegmente: Er investiert in ein 8.580TEU-Vollcontainerschiff der Post-Panamax-Klasse sowie in 3 Zubringerschiffe mit einer Containerkapazität von jeweils 1.841 TEU. Anleger können sich ab einer Mindestzeichnungssumme von 10.000 Euro an dem Fonds beteiligen. MPC Capital prognostiziert erste Ausschüttungen von 2,5 % bereits für das Jahr 2009, 6 % für das Folgejahr und bis zu 15,5 % im Jahr 2026. Für das letzte Betriebsjahr 2027 sind Ausschüttungen in Höhe von etwa 20 % zuzüglich des Anteils an den Veräußerungserlösen vorgesehen.

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ACI löst Fonds auf Die Anleger der Fonds „Alternative Capital Invest GmbH & Co. II. bis V. Dubai Tower KG“ haben die Auflösung ihrer Beteiligungen zum Ende des Jahres beschlossen. Die Fonds II, IV und V werden prospektgemäß beendet, die Laufzeit der III. Dubai Tower KG wird um ein Jahr verkürzt. Alle Fonds erzielen, bezogen auf die Laufzeit, die prospektierten Gewinne. Hierbei erlangen die Anleger rund 24 Mio. Euro Gewinn.

Mit dem TimberClass 1 erweitert die KGAL ihre Produktpalette geschlossener Fonds um einen weiteren Teilmarkt: Neben den Kernassets Flugzeuge, Immobilien, Private Equity, Schiffe und Infrastruktur wird in Zukunft auch der Teilmarkt Wald („TimberClass“) zum festen Bestandteil des Angebotsspektrums der KGAL gehören. Im TimberClass 1 verbindet die KGAL den Vorteil von attraktivem Realkapital mit professionellem Asset Management. Eine Zeichnung ist ab sofort möglich.


GESCHLOSSENE FONDS I News

Nordcapital Schiffsportfolio 5 am Start

DCM – Performancenachweis für ersten Indienfonds Der Mitte Juni in die Platzierung gegangene Fonds DCM GmbH & Co. Indien 1 KG des Münchener Emissionshauses Deutsche Capital Management AG (DCM AG) kann hinsichtlich der Partner auf eine interessante Entwicklung verweisen. Der Zielfondsmanager Saffron Capital Advisors (Saffron) ist auch Investment Manager von Yatra Capital Limited. Dieses Unternehmen hat

vor 2 Wochen den Jahresbericht für das am 31. März 2008 abgelaufene Wirtschaftsjahr vorgelegt. Danach ist der Verkehrswert der Immobilienprojekte seit ihrer Anschaffung in 2006 und 2007 um 94 % gestiegen. Die Bewertung wurde nach international anerkannten Standards von den renommierten Immobiliendienstleistern CB Richard Ellis und Knight Frank durchgeführt.

Das Hamburger Emissionshaus Nordcapital startet mit dem Vertrieb seines 5. Zweitmarkt-Schiffsfonds. Das Nordcapital Schiffsportfolio 5 erwirbt am Zweitmarkt Beteiligungen an geschlossenen Schiffsfonds. Es sind bereits Beteiligungen an 94 Schiffsgesellschaften für mehr als 14 Mio. Euro erworben worden, die schon jetzt für die Investoren Erträge erwirtschaften. Damit stehen zum Platzierungsstart rund 30 % des Portfolios fest. Dieses besteht aus Beteiligungen an Handelsschiffen, die fortgeschritten entschuldet und für renommierte Reedereien unterwegs sind.

BVT-CAM-Fonds schütten aus Ende Juli 2008 durften sich zahlreiche Anleger über Ausschüttungen aus ihrer BVT-CAMBeteiligung freuen. Die Fonds II, III und IV der BVT-CAM Private Equity Global FundSerie zahlten zwischen 5 und 10 % an die Investoren aus. Seit Auflegung der Serie im Jahr 2000 sind somit an die Anleger kumuliert rund 53,9 Mio. Euro zurückgeflossen.

Lloyd Fonds AG investiert in ersten offenen Schiffsfonds HCI Flugzeugfonds mit sehr gutem Rating Der erste Flugzeugfonds der HCI Capital AG, eines der führenden Emissionshäuser für geschlossene Fonds und strukturierte Anlageprodukte in Deutschland, erhält von der Ratingagentur Feri die Note „sehr gut“

(A). Ausschlaggebend für die Bewertung waren nach Angaben des Ratinghauses vor allem die hervorragende Qualität der Flugzeuge, die durchdachte Fondskonstruktion und das erfahrene Fondsmanagement.

Neuausrichtung der Albis Leasing AG Nach einem tiefgreifenden Prozess der Neuausrichtung weist der Konzernabschluss der Albis Leasing AG erstmals nach 2 Jahren wieder ein positives Ergebnis aus. Im 1. Halbjahr 2008 wurde ein Konzernergebnis in Höhe von 3,1 Mio. Euro (Vorjahr minus 2,6 Mio. Euro) erwirtschaftet. Die Bilanzsumme verringerte sich aufgrund der bereits im Frühjahr getätigten Veräußerungen der LeaseTrend AG und der DSK LEASING Verwaltung AG auf 1.142 Mio. Euro (Vorjahr 1.413 Mio. Euro).

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Der geschlossene Fonds Smart Shipping Invest investiert in den weltweit ersten offenen Schiffsfonds LF Open Waters OP. Smart Shipping Invest ist ein reiner Eigenkapitalfonds. Es ist geplant, noch in diesem Jahr Kapital in Höhe von 20 Mio. Euro zu platzieren. Durch die sukzessive Rückgabe der Anteile ab 2010 sollen Anleger steuerfreie jährliche Auszahlungen in Höhe von 12 % erhalten. Der Fonds weist trotz der sehr kurzen Laufzeit von nur rund 7 Jahren ein attraktives Renditepotenzial auf. Anleger können sich mit einer Mindestbeteiligungssumme von 10.000 Euro (zuzüglich 3 % Agio) noch bis zum 1. Dezember 2008 beteiligen.


GESCHLOSSENE FONDS I News

Hamburg Trust legt ersten Australienfonds auf Die Hamburg Trust Grundvermögen und Anlage GmbH hat mit dem Vertrieb ihres ersten Australienfonds „shopping edition“ begonnen. Mit dem sicherheitsorientierten Einzelhandelsfonds haben deutsche Anleger erstmals die Möglichkeit, in ein Shopping-Center in Australien zu investieren. Die Fondsimmobilie liegt in Mel-

bourne. Anleger können sich ab einer Mindestzeichnungssumme von 15.000 AUD plus 5 % Agio beteiligen. Die Anfangsausschüttung beträgt 6 % pro Jahr, ansteigend auf 7,5 %. Die Investitionssumme von insgesamt 160 Mio. AUD (rund 100 Mio. Euro) wird zu 100 % durch Eigenkapital finanziert.

WOC startet ersten Solarfonds

Dem ersten geschlossenen Fonds aus dem Hause C-QUADRAT kommt die Professionalität und das zielsichere Gespür für interessante Assetklassen der börsennotierten C-QUADRAT Unternehmensgruppe zugute; C-QUADRAT betreut derzeit ein erlösbringendes Vermögen von über 4,7 Mrd. Euro. Das Konzept der geschlossenen Dachfonds beruht auf dem Grundgedanken der modernen Portfoliotheorie. Investiert wird in Zielfonds, die einen umfassenden Prüfprozess durchlaufen müssen und (nahezu) alle Assetklassen abdecken. Auf Dachfondsebene gibt es eine Investitionsquote inklusive Liquiditätsreserve von rund 97 %. „Rückvergütungen aus Zielfondsprovisionen schreiben wir unseren Fonds gut und erhöhen hierdurch die Investitionsquote“, erklärt Detlef Kraus, Geschäftsführer der CQUADRAT Portfolio-Fonds GmbH. Der erste Fonds, Global Act 1 GmbH & Co. KG, mit Zielvolumen von 10 Mio. Euro wurde exklusiv für die Stadtsparkasse Düsseldorf aufgelegt. Das TÜV-Testat hebt die hohe Anlegerverständlichkeit und Transparenz hervor. „Auch sonst hat uns Global Act überzeugt, weshalb wir erstmals das Ergebnis ‚ausgezeichnet‘ vorgeschlagen haben“, erklärt Dirk W. Wemhöner von der Mesotron Commerz GmbH, in Exklusivkooperation mit dem TÜV-Nord. Seit Anfang September ist mit dem 15 Mio. Euro umfassenden C-QUADRAT PortfolioFonds 1 der zweite, nun für alle zugängliche Fonds auf den Markt gekommen. „Wir freuen uns, dass unsere Arbeit C-QUADRAT so überzeugt hat, dass man gleich einen Rahmenvertrag mit uns geschlossen hat“, so Wemhöner.

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versiko AG mit klarem Wachstum im ersten Halbjahr Der börsennotierte Finanzdienstleister versiko AG hat im 1. Halbjahr 2008 seine Ergebnisse erneut deutlich ausgebaut. Die Gesamtleistung des Unternehmens stieg um rund 19 % auf 7,6 Mio. Euro (Vorjahr 6,4). Das Ergebnis der gewöhnlichen Geschäftstätigkeit konnte um mehr als 13 % auf 1,19 Mio. Euro (Vorjahr 1,05) verbessert werden. Der stärkste Anstieg mit überproportionaler Entwicklung wurde im Segment private und betriebliche Altersvorsorge verbucht. Ebenfalls sehr gute Ergebniszuwächse brachte der Gesamtbereich Investmentfonds, die Zahlen im Bereich Beteiligungen lagen klar über dem Niveau des Vorjahres. „versiko bleibt auf Wachstumskurs und entwickelt sich auch bei erheblich schwierigeren Rahmenbedingungen weiterhin dynamisch. Die im ersten Halbjahr erreichten Wachstumsraten bestätigen uns in unserer Strategie“, so Vorstandsvorsitzender Alfred Platow.

VGF verstärkt Basis Mit dem Beitritt des Geschäftsbereichs Asset Finance & Leasing der Deutschen Bank hat der VGF zum 1. Juli 2008 ein weiteres Mitglied gewonnen. Die Zahl der im VGF organisierten Unternehmen erhöht sich damit auf 48. „Für die Produktgattung geschlossene Fonds, die sich nachhaltig als bedeutende Anlageklasse entwickelt hat, ist es gut, eine starke Interessenvertretung zu haben“, sagt Stefan Giesler, Managing Director der Deutschen Bank, Asset Finance & Leasing. „Die Deutsche Bank als langfristig orientierter Anbieter geschlossener Fonds unterstützt gerne die weitere Etablierung der Branche“, so Giesler weiter.

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Dachfonds der C-QUADRAT erhält bestes TÜV-Urteil

White Owl Capital, ein auf nachhaltige Anlagen spezialisiertes Emissionshaus, startet am 1. September 2008 den Vertrieb des ersten Solarfonds nach neuem Tarif in Spanien. Anlageobjekt ist ein Portfolio aus Solarkraftwerken mit einer Einspeiseleistung von insgesamt rund 18 Megawatt, die in Andalusien und auf den kanarischen Inseln errichtet werden. Eine Beteiligung am WOC Fonds ist ab 10.000 Euro möglich. Insgesamt ist ein Kommanditkapital von 25 Mio. Euro vorgesehen. Über die Laufzeit von 25 Jahren sind Ausschüttungen von insgesamt 346 % geplant. Diese fallen aufgrund eines Doppelbesteuerungsabkommens zwischen Deutschland und Spanien nur unter den Progressionsvorbehalt und sind in Deutschland weitgehend steuerfrei.


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fairvesta

Zukunftsweisendes Konzept Die Beteiligung an großen Wohn-, Büro- und Geschäftshäusern sowie Gewerbeimmobilien blieb für viele Privatanleger bisher verschlossen. Die institutionellen Investoren teilten den Kuchen allein unter sich auf. Die Tübinger fairvesta setzt mit ihrem Geschäftsmodell diesem ein Ende und bietet auch Privatanlegern ab 10.000 Euro den Zugang zu diesen Immobilieninvestments.

Für den aktuellen Fonds, fairvesta VI, hat das Unternehmen folgende Kriterien, die von einem Mittelverwendungskontrolleur überwacht werden, festgelegt: • Der Einkaufspreis für die zu erwerbenden Objekte liegt deutlich unter dem Verkehrswert (30 bis 50 %) • Nur Objekte mit Mietrenditen von mindestens 10 %, bezogen auf die Gestehungskosten inklusive Kaufnebenkosten. Die Gesamtgestehungskosten umfassen alle Kosten bei einem Immobilienerwerb, beispielsweise auch die Kosten für Grunderwerbsteuer usw. • Nur Qualitätsimmobilien in guter Lage ohne Reparaturstau • Die Objekte müssen innerhalb von drei Jahren verkauft werden können • Laufende Mittelverwendungskontrolle • 12 bis 18 % Rendite p. a.

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angfristige Mietverträge und erstklassige Immobilien, so sah lange Zeit das Immobiliengeschäft der traditionellen geschlossenen Immobilienfonds aus. Doch damit lassen sich in Zeiten hoher Einkaufspreise und Verknappung von geeigneten Immobilienobjekten immer seltener die Renditeansprüche der Anleger befriedigen. fairvesta hat diesen Trend schon vor Jahren erkannt und setzt auf professionellen Immobilienhandel. Der neue Fonds aus dem Hause fairvesta namens fairvesta sechste Immobilienbeteiligungsgesellschaft mbH & Co. KG kauft hochrentable deutsche Immobilien aus Bankenverwertungen, Zwangsversteigerungen sowie Erbauseinandersetzungen. Dieser Nischen- und Insidermarkt erreichte 2007 in Deutschland ein Volumen von rund 16 Mrd. Euro bei rund 91.000 Zwangsversteigerungen. fairvesta sieht für sich davon ein Marktvolumen von 6 Mrd. Euro, weil nicht alle Objekte aus Sondersituationen den strengen Anlagekriterien des Hauses entsprechen. Die verbindlichen Anlagerichtlinien und die Mittelverwendungskontrolle der fairvesta sind derzeit einzigartig im gesamten deut-

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schen Beteiligungsmarkt. Immobilien dürfen im Durchschnitt nur bis maximal zum 9,5-fachen der Jahresnettokaltmiete und nur bis maximal 70 % des Verkehrswertes erworben werden. Zudem müssen die Qualität, der Standort und das Renditepotenzial der Objekte stimmen. Zwei Renditequellen. Der professionelle Immobilienhandel ermöglicht Anlegern zwei Renditequellen: zum einen die sehr hohen Mieterträge und zum anderen die


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Flexibilität wird großgeschrieben. Innovativ zeigt sich fairvesta auch bei den Beteiligungsformen. Bei ESTATE Cash Flex leisten Anleger eine Einmalanlage wahlweise mit oder ohne Entnahmerecht. Die Laufzeit beträgt 10 Jahre und hat eine Mindestanlagesumme von 10.000 Euro. Bei Beendigung der Beteiligung kann der Investor zwischen der Auszahlung des Guthabens oder einer jährlichen Fortführung mit oder ohne Entnahme wählen. ESTATE Cash Flex-Anleger können den Auszahlungszeitpunkt der Ausschüttungen selbst bestimmen. Zur Wahl stehen: monatlich, quartalsweise oder jährlich. Die Entnahmen werden gestaffelt. Vom 1. bis 8. Jahr der Beteiligung liegen diese bei 1,0 bis 6,5 Prozent p. a., ab dem 9. Jahr bei 1,0 bis 7,5 Prozent p. a. ESTATE Short Cash ist das Anlagemodell mit der kürzesten Laufzeit. Kommanditisten leisten eine Einmalanlage ohne Entnahmerecht in den ersten fünf vollen Beitragsjahren. Die Mindestlaufzeit beträgt auch fünf Jahre. Anleger sind mit mindestens 15.000 Euro dabei. Bei Beendigung haben die Anleger wieder die Wahl zwischen Auszahlung oder Fortführung mit oder ohne Entnahme. Erstmalig können Anleger auch direkt online zeichnen – ein großer Vorteil für viele ausländische Anlageberater. fairvesta bietet seine Produkte unter anderem auch in Österreich an.

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Handelsgewinne. fairvesta macht also die „unbewegliche“ Immobilie „mobil“. Nach kurzer Haltedauer werden die Objekte gewinnbringend weiterverkauft. Um in diesem Nischenmarkt erfolgreich zu sein, ist ein umfangreiches Partner-Netzwerk unerlässlich. fairvesta arbeitet mit 23 Banken zusammen. Wie erfolgreich die Zusammenarbeit zwischen fairvesta und ihren Partnern in der Vergangenheit funktioniert hat, zeigen die Ergebnisse der Vorgängerfonds. „Über alle Fonds hinweg wurde nach

drei Jahren aktiver Handelstätigkeit und Vermietung eine Wertsteigerung des Investitionskapitals von 56 % erreicht“, heißt es im Ratingbericht der Rating Services AG für die fairvesta-Gruppe. Der Nischenmarkt bietet auch weiterhin sehr gute Chancen für Spezialisten mit entsprechenden Marktkenntnissen. Die Zukunftsfähigkeit der fairvesta-Gruppe bezeichnet die Rating Services AG daher als „außergewöhnlich gut“. fairvesta ist mittlerweile auf Rang 6 der Initiatoren von geschlossenen Immobilienfonds mit deutschen Objekten aufgestiegen. Der Fonds kauft Wohn-, Geschäfts- und Gewerbeimmobilien in verschiedenen Städten Deutschlands. Die Vorgängerfonds haben Objekte in Düsseldorf, Duisburg, Naila (Oberfranken/Bayern), Leipzig, Hannover, Berlin, Pirmasens, Fellbach-Schmiden (Nähe Stuttgart), Mainz, Wahlstedt bei Hamburg, Schwerin, Neubrandenburg, Erlangen und Gelsenkirchen sowie an weiteren Standorten erworben. Sowohl eine breite Streuung bezüglich der Standorte als auch der Objektarten ist für fairvesta von großer Bedeutung. Getreu dem Volksmund: „Wer streut, rutscht nicht aus.“ Der fairvesta VI ist ein Blind-Pool-Konzept, was immer einen gewissen Vertrauensvorschuss der Anleger in die Kompetenz und das Know-how des Initiators erfordert. Die Erfolge der Vorgängerfonds haben jedoch bereits deutlich gemacht, dass fairvesta sein Handwerk, professionellen Immobilienhandel, ausgezeichnet versteht. Das geplante Emissionsvolumen beträgt 40 Mio. Euro. Bei einer Mindestsumme von 20 Mio. Euro kann der Fonds jedoch geschlossen oder das Volumen auf 60 Mio. Euro erweitert werden. Die reguläre Schließung des Fonds ist zum 31. Januar 2009 geplant. Eine Verlängerung der Zeichnungsfrist bis zum 31. Dezember 2009 ist möglich. Durch die Aufnahme von Fremdkapital soll die Eigenkapitalrendite entsprechend gehebelt werden. Es ist eine Fremdkapitalquote von maximal 60 % der gesamten Gestehungskosten der Immobilien möglich.

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GESCHLOSSENE FONDS I Zweitmarkt für Lebensversicherungen

Geldquelle für die Policenaufkäufer versiegt! „Das Leben lässt sich nicht immer planen“, heißt der Werbeslogan auf den Internetseiten des Marktführers des Zweitmarkts für deutsche Lebensversicherungen cash.life AG. Ein Satz, der in den letzten Monaten mehr denn je auch auf einige Anbieter des Zweitmarkts für Lebensversicherungen zutrifft.

Die Geschäfte laufen derzeit schlecht für die Policenaufkäufer aus Deutschland! Auf die Frage, ob der Zweitmarkt für Lebensversicherungen in einer Krise steckt, erör-

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tert Ari Bizimis, Vorstand der CFI FAIRPAY AG und somit einer der Big Player im Markt: „Ja, dies kann man auch an den Aktienkursen der Marktteilnehmer able-

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sen.“ Manche reden sogar schon vom Ende eines Geschäftsmodells. Der jüngste Knall war die notwendige Rückabwicklung der geschlossenen Poli-


Investoren in diesem Fall Geld verloren haben, ist wohl auf die Produktstruktur zurückzuführen“, erklärt Frank Alexander de Boer, Vorsitzender des Vorstandes der cash.life AG. König & Cie. wird das sicher anders sehen.

Frank Alexander de Boer

cenfonds Deutsche Leben 1 und 2 des Hamburger König & Cie. Mit Hilfe von cash.life wurden Lebensversicherungsverträge erworben und für den ehemaligen Versicherungsnehmer weitergeführt. Durch die am Ende gezahlte Abschlussleistung des Versicherers sollten Beitragszahlungen und Einkaufssumme ausgeglichen und obendrein ein Gewinn erwirtschaftet werden. Hier arbeiten Policenfonds in der Regel mit einem wesentlich höheren Fremdkapitalhebel (70 % und mehr). Trotz diesem Hebel zählten deutsche Lebensversicherungen nie als besondere Renditegaranten, jedoch als sichere Investition. Auch das ist nun Vergangenheit. So waren bei den König & Cie. LV-Fonds die Rückflüsse aus den Lebensversicherungen niedriger als erwartet und reichten laut FINANCIAL

TIMES Deutschland nicht einmal, um die laufenden Kosten zu decken. Aufgrund der weltweiten Finanzkrise mussten zudem die einkalkulierten Schlussgewinnanteile deutlich reduziert werden. Da sich an der Situation absehbar nichts verändern wird, zog man im erfahrenen Hamburger Emissionshaus die Reißleine: Die Gesellschafter beschlossen, sämtliche Policen zu verkaufen und den Fonds aufzulösen. „Als Dienstleister in der Policenverwaltung bedeutet dies für uns den unverschuldeten Verlust von sicher geglaubten Servicing-Erlösen über die noch beträchtlichen planmäßigen Restlaufzeiten der betroffenen Fonds. Unabhängig davon hoffen wir, dass nicht das Image der gesamten Asset-Klasse Schaden nimmt. Deutsche Kapitalversicherungen sind eine sehr sichere Anlage. Dass

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Weiteres Problem – wenig rentable Policen auf dem Markt! Die Zinsen meinten es in der Vergangenheit gut mit den Zweitmarktanbietern für Lebensversicherungen. Aufgrund einer wirtschaftshistorischen Ausnahmesituation und eines einzigartig niedrigen Zinsniveaus von 2003 bis 2005 konnten Policenaufkäufer mit äußerst billigen Geldmarktkrediten Gebrauchtpolicen aufkaufen und so risikolos Zinsdifferenzgewinne einstecken. Aktuell haben viele Player der Branche mit den neuen Herausforderungen des Marktes schwer zu kämpfen. Angesichts der jüngsten Inflationstendenzen sind die Geld- und Kapitalmarktzinsen gestiegen. Gleichzeitig sorgt die Banken- und Finanzmarktkrise für eine Ausweitung der Liquiditäts- und Risikoprämien. Während die Renditen der konkurrierenden Anlageklassen (Pfandbriefe etc.) von dieser Entwicklung profitieren, ist

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Doch nicht nur König & Cie. hat Probleme mit den deutschen Zweitmarktfonds für Lebensversicherungen. So kursieren laut Manager Magazin Gerüchte, wonach auch andere Anbieter davon betroffen sein könnten. Sowohl MPC als auch HCI geben hierbei jedoch Entwarnung. Sicher ist: Weder König & Cie. noch MPC planen in der Zukunft in Deutschland investierende Policenfonds. Diese geschlossenen Fonds sind bzw. waren jedoch das Zugpferd für den Boom des Zweitmarkts für Lebensversicherungen. So hat alleine MPC in den vergangenen Jahren mehr als 1,5 Mrd. Euro in den Policenzweitmarkt investiert. Diese Quelle wird nun fehlen. „In der Tat besteht hierin derzeit das größte Risiko. Es gibt aber auch im heutigen Umfeld noch interessante Policen, wenn auch weniger. Ab 2009 kommen aufgrund steuerlicher und gesetzlicher Änderungen auch Privatinvestoren als direkte Aufkäufer dazu“, erklärt CFI Vorstand Bizimis.

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GESCHLOSSENE FONDS I Zweitmarkt für Lebensversicherungen

eine Anhebung der Überschussbeteiligungen der Versicherer aufgrund der Börsenentwicklung deutlich unsicherer. „Unsere Absatzchancen werden in diesem extremen Kapitalmarktumfeld somit erheblich geschmälert, zumal die geschlossenen Fonds ihre Renditen mit Fremdkapital hebeln. Gleichzeitig sinkt die Zinsmarge, die wir mit unserem bestehenden Handelsbestand erzielen können. Für den Ankauf bedeutet dies, dass wir uns nur noch in der schmalen Spitze der Renditepyramide bewegen können. Dadurch sinkt das ankaufbare Policenvolumen drastisch, die Ankaufskosten je Police steigen entsprechend“, so de Boer. Aktuell wird fast jede zweite der 97 Millionen in deutschen Haushalten befindlichen Lebensversicherungen vorzeitig aufgelöst. Der Zweitmarkt für Lebensversicherungen hat ein Ankaufspotenzial von ca. 12 Mrd. Euro jährlich. Vielfach erlaubt die zu geringe Rendite von Policen den Ankauf durch den Policenaufkäufer im Zweitmarkt allerdings nicht. Dies ändert jedoch ein neues Ankaufsmodell von Partner in Life S. A. mit Ankaufsgarantie (s. Interview). Das Unternehmen bietet eine Ankaufsgarantie für jeden Vertrag (Ausnahme fondsgebundene bzw. betriebliche Altersversorgung), der mindestens 10.000 Euro Rückkaufswert hat. Davon zahlt Partner in Life dem Kunden bis zu 92 % sofort aus, die er dann in eine rentablere alternative Kapitalanlage investieren kann. Der Lebensversicherungsvertrag wird vom Kunden bis zum regulären Ablauf weitergeführt. Er behält vollen Versicherungsschutz, kann aber jederzeit – falls gewünscht – seinen Vertrag von Partner in Life zurückkaufen. Neben der Zinsentwicklung haben die Meldungen, dass zwei Fonds von König & Cie. außerplanmäßig abgewickelt werden, den Zweitmarkt für Lebensversicherungen zusätzlich verunsichert. Über die künftigen Absatzperspektiven entscheidet neben der weiteren Zinsentwicklung sicher auch die Fähigkeit, mit neuen Produktstrukturen neue Kundengruppen zu erschließen. „Meines Erachtens wird in den nächsten Jahren das Platzierungsvolumen bei geschlossenen Kapitalversicherungsfonds deutlich hinter den Vorjahren zurückbleiben“, so de Boer, Vorstand cash.life. Fraglich bleibt demnach, ob der Zweitmarkt überleben kann. Manche Anbieter befürworten derzeit sogar eine Konsolidierung von führenden Marktteilnehmern, „da ansonsten der in Branchen immer wieder

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FINANZWELT IM GESPRÄCH INTERVIEW mit Jörg Flohr, Vorstandsvorsitzender von Partner in Life S. A. und der GAP Management AG

FINANZWELT: Wieso betreten Sie mit Ihrem Angebot den derzeit krisengeschüttelten Zweitmarkt für deutsche Lebensversicherungen? Flohr  Der deutsche Zweitmarkt für Lebensversicherungen – in dem wir uns seit 2001 als Aufkäufer und Beratungsgesellschaft für Investmenthäuser bewegen – ist in den letzten Monaten schwer angeschlagen worden. Nichts desto trotz sehen wir auf der Kundenseite eine ständig steigende Nachfrage, die in den Lebensversicherungen gebundene Liquidität für den Kunden verfügbar zu machen. Wir haben daraufhin unser Ankaufsmodell verändert und mit unserem Produkt FLEXCASH eine Alternative zum klassischen Ankauf geschaffen, die jedem Versicherungsnehmer eine garantierte Auszahlung ermöglicht, gleichzeitig aber den Versicherungsschutz sowie die Beteiligung an den Ablaufleistungen der Versicherungspolice aufrechterhält.

zu beobachtende zerstörerische Wettbewerb stattfindet, der dazu führt, dass sämtliche Marktteilnehmer mit minimalen oder negativen Margen arbeiten. Als Marktteilnehmer mit den geringsten Kosten und stabiler Eigenkapitalausstattung prüfen wir hier sämtliche Optionen“, beschreibt Bizimis. Die sich derzeitig gesundschrumpfende cash.life AG sieht hierzu wenig Notwendigkeit. „Im aktuellen Renditeumfeld sieht sich der Zweitmarkt für Lebensversicherungen erstmals seit seinem Bestehen mit einem Absatzproblem konfrontiert. Der Wettbewerb lässt demnach bereits drastisch nach. Als Marktführer verfügt die cash.life AG über den meist diversifizierten Kundenstamm und Servicing-Bestand, eine starke Marke und neuerdings das kundenfreundlichste Ankaufsportal. Insofern macht ein Zusammenschluss mit anderen Aufkäufern aus unserer Sicht gegenwärtig keinen Sinn,

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FINANZWELT: Wie funktioniert Ihre Anlage und wo liegen die Vorteile für den Kunden? Flohr  Der Versicherungsnehmer erhält eine garantierte Auszahlung (FLEXCASH-Betrag) in Höhe von 90 % des aktuellen Rückkaufswertes. Der Versicherungsschutz bleibt vollständig für den Kunden erhalten, bei Ablauf der Lebensversicherung erhält der Versicherungsnehmer eine Schlusszahlung in Höhe der Ablaufleistung abzgl. des FLEXCASHBetrages sowie abzgl. eines Rechnungszinses von 6,75 % p. a. FINANZWELT: Wie wird das Angebot derzeit vom Vertrieb angenommen? Flohr  Durch die in dem Modell FLEXCASH verbriefte Annahmegarantie und die einfache Beantragung über unser Internetportal erhalten wir von Vermittlern einen sehr hohen Zuspruch. Antragsablehnung gehört somit der Vergangenheit an und erleichtert dem Vermittler seine Beratungstätigkeit enorm.

zumal wir auch das mit Abstand substanzstärkste Unternehmen mit optimierter Kostenstruktur sind“, erklärt de Boer. Aktuell strukturiert man das Unternehmen fast komplett und freut sich über jeden Investor, der dem Unternehmen aus Pullach und den Aktionären einen Mehrwert bietet. Und schon melden sich Interessenten. So soll der Pullacher-Finanzdienstleister laut aktueller Meldung durch einen Fonds geschluckt werden. Der Private Equity Fonds Augur Financial Opportunity möchte ein Übernahmeangebot für das Münchener Unternehmen abgeben. de Boer steht dem Angebot recht positiv gegenüber, kündigte jedoch an, mit dem Investor ergebnisoffene und konstruktive Gespräche aufzunehmen. Marc Oehme


GESCHLOSSENE FONDS I Progressionsvorbehalt

EU-Regeln zwingen Fiskus zum Verzicht Mit dem Wegfall des Progressionsvorbehalts werden Immobilienfonds und gewerbliche Fonds, die im europäischen Ausland investieren, steuerlich attraktiver.

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uch nach der Einführung des § 15 b Einkommensteuergesetz 2005, mit dem die sofortige Verrechnung von steuerlichen Verlusten verboten wurde, spielen die steuerlichen Überlegungen bei der Zeichnung von geschlossenen Fonds immer noch eine große Rolle. „53 % des 2007 platzierten Kommanditkapitals entfiel auf Fonds, die gewisse steuerliche Vorteile bieten“, konstatiert Helmut Knepel, Vorstand der Feri EuroRating Services AG (ehemals Feri Rating & Research AG, die die Statistik der Beteiligungsmodelle – frühere LoipfingerStudie, veröffentlicht). Neben den Schiffsfonds (Tonnagesteuer) sind es vor allem die Auslandsimmobilienfonds, aber auch die gewerblichen Fonds mit ausländischer Betriebsstätte (Container, britische Lebensversicherungen), die diesen besonderen steuerlichen Kick bieten.

Helmut Knepel

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Vorstand Feri EuroRating Services AG

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Als Schönheitsfleck erwies sich indes immer der Progressionsvorbehalt. Doch der soll schon vom laufenden Jahr an bei Anlagen in EU-Ländern entfallen, dies sieht das Jahressteuergesetz 2009 vor. „Das ist eine gute Nachricht für in der EU investierende geschlossene Immobilienfonds“, meint Dietmar Schloz, Geschäftsführer H.F.S. HYPO-Fondsbeteiligungen für Sachwerte GmbH, die zur Gruppe WealthCap gehört. Für Anleger mit Einkünften bis 100.000 Euro werde der Nach-Steuer-Ertrag um rund 0,5 % per annum steigen.

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Sylvia Galke Rechtsanwältin und Steuerberaterin bei der Kanzlei Rödl & Partner

Der Progressionsvorbehalt führt dazu, dass Anleger, die aus dem Ausland steuerfreie Einkünfte erzielen, dafür in Deutschland etwas höher besteuert werden. Grundsätzlich unterliegen die ausländischen Einkünfte in Deutschland nicht der Besteuerung, aber bei der Ermittlung des Steuersatzes, dem die inländischen Einkünfte unterliegen, werden die ausländischen Einkünfte mitgezählt. „Damit werden Immobilienanlagen innerhalb der EU steuerlich attraktiver, da sich aus einer Beteiligung keine Erhöhung der Steuerlast in Deutschland ergeben kann“, konstatiert Sylvia Galke, Rechtsanwältin und Steuerberaterin bei der Kanzlei Rödl & Partner. Wenn der deutsche Fiskus, der immer unverfrorener in die Taschen der Bundesbürger greift, auf eine Einnahme verzichtet, geschieht dies nicht freiwillig. Tatsächlich geht die geplante Gesetzesänderung, die den Progressionsvorbehalt abschafft, auf den Druck aus der EU zurück. Denn die bisherige Regelung verstößt gegen die Niederlassungsfreiheit und somit gegen das EU-Recht. Dies geht aus diversen Urteilen des Europäischen Gerichtshofs hervor, die letztlich daran Anstoß nehmen, dass Verluste im Ausland bei der inländischen Besteuerung nicht berücksichtigt werden. Es hätte also auch einen negativen Progressionsvorbehalt geben müssen. Daher entschloss sich Finanzminister Peer Steinbrück, den Progressionsvorbehalt bei EU-


Anlagen zu streichen. Bei Investitionen in Drittländern wie den USA oder Australien bleibt der Progressionsvorbehalt bestehen, denn diese Länder können keine Rechte aus dem EU-Vertrag herleiten.

Thomas F. Roth Vorstandsvorsitzender der Immac-Holding AG

Der Progressionsvorbehalt spielt im Zusammenhang mit den Doppelbesteuerungsabkommen eine Rolle. In diesen weist die Bundesrepublik beispielsweise das Besteuerungsrecht für Immobilien nach dem Belegenheitsprinzip dem Land zu, in dem die Immobilie liegt, und verzichtet auf ein grundsätzlich mögliches eigenes Besteuerungsrecht – mit Ausnahme des Progressionsvorbehalts. Der besondere Clou: Die ausländischen Einkünfte bleiben in Deutschland auch dann von der Steuer freigestellt, wenn das Ausland auf Grund von Freibeträgen überhaupt keine Steuer vom Bundesbürger erhebt. Deutsche Kommanditisten eines auf der britischen Insel investierenden geschlossenen Immobilienfonds können z. B. einen Freibetrag von derzeit 5.435 Pfund (rund 6.860 Euro) in Anspruch nehmen. Gleichwohl bleiben die Ausschüt-

tungen in Deutschland steuerfrei – bisher unter dem Progressionsvorbehalt, in Zukunft voll und ganz. Die Steuer wird allerdings nicht von den Ausschüttungen, sondern vom wirtschaftlichen Ergebnis berechnet, das auf den einzelnen Kommanditisten entfällt. Dieses weicht aber in der Regel nur unwesentlich von den Ausschüttungen ab. Aber: Es muss für Zwecke des Progressionsvorbehalts nach den deutschen Rechnungslegungsvorschriften ermittelt werden. Es war also bislang eine doppelte Buchführung – im wahrsten Sinne des Wortes – notwendig, die nun bei Fonds, die in den EU-Ländern investieren, entfällt. Eine administrative Vereinfachung für die Emissionshäuser. Auch in anderer Weise können Initiatoren profitieren. „Bei gewerblichen Fonds, die in einer ausländischen EU-Betriebsstätte gewerblich tätig sind, wie die britischen Policenfonds, wäre nämlich in Einzelfällen auch die Zinsschranke im Rahmen des Progressionsvorbehaltes zu berücksichtigen“, meint Steuerberaterin Galke. Allerdings ist nicht sicher, ob auch gewerbliche Fonds von der geplanten Gesetzesänderung profitieren. In den Genuss des Freibetrags von 2.000 Euro kommen auch Anleger, die in Österreich investieren. „Dass dieser in Zukunft ohne Progressionsvorbehalt genutzt werden kann, ist ein angenehmer Nebeneffekt für die Anleger, sollte aber

nicht ausschlaggebend sein“, meint Thomas F. Roth, Vorstandsvorsitzender der ImmacHolding AG, die den ersten Pflegeimmobilienfonds in Österreich aufgelegt hat und eine Ausschüttung von 6,25 % plant, die bis zu einer Ausschüttungshöhe von 2.000 Euro in Österreich steuerfrei bleiben, wenn keine anderen Einkünfte aus dem Nachbarland anfallen. Aber auch der aktuell angebotene Immac-Renditefonds Niedersachsen bietet bis zum Jahr 2011 steuerfreie Ausschüttungen (6 %). Hier werden die vorgetragenen steuerlichen Verluste nach § 15 b genutzt.

Angelika Kunath Geschäftsführerin Fondshaus Hamburg

Steuerfreie Ausschüttungen bis 2020 bzw. 2027 stellen auch bestimmte Tranchen der aktuellen Deutschlandfonds von SHB und WealthCap in Aussicht. Bis 2015 müssen auch die Anleger im Fonds Ordnungsamt Frankfurt auf die Erträge keine Einkommensteuer zahlen. „Das liegt an der besonderen Art der Finanzierung“, erläutert Angelika Kunath, Geschäftsführerin des Fondshauses Hamburg. Dr. Leo Fischer


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Die Erfolgsstory geht weiter „Wünschmanns Gärten“ – Eine der ersten Art Déco-Anlagen in Deutschland

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ie DGG Deutsche Gesellschaft für Grundbesitz AG (DGG AG) hat sich in den letzten Jahren auf den Ankauf von Forderungspaketen (NPL) spezialisiert. Daraus haben sich der Kauf, die Veredelung von großflächigen Wohnanlagen sowie die Sanierung von Gründerzeithäusern in Berlin, Leipzig und Dresden ergeben. Die Wertschöpfungskette vom Ankauf über die Projektierung, den Bau und Vertrieb sowie Vermietung und weitere Pflege wird durch uns garantiert. Das seit Jahren „Französische Gärten“

„Wünschmanns Gärten“

In den Wünschmanns Gärten entstehen durch die DGG AG ca. 100 Wohnungen, die durch die umfangreiche Sanierung, moderne Grundrisse und Top-Ausstattung eine Wohnanlage auf höchstem Niveau garantieren. • Wohnungen mit 2 bis 3 Zimmer • Wohnungsgrößen von ca. 51 bis ca. 81 m² • Kaufpreise von ca.113.000 Euro bis ca. 176.814 Euro • Abschreibung linear § 7 Abs. erhöhte AfA nach § 7i EStG, ca. 80 % vom Kaufpreis • Baubegleitende Überwachung, Abnahme und Zertifizierung durch den TÜV Süd

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• 100 %-Finanzierung – auch mit KfW-Förderung – möglich, Zusage innerhalb von 36 Stunden • Immowertschutz- und Ratenversicherung • Besucherservice • Lassen Sie sich Informationen und den Film zusenden • Verkaufsstart Ende August 2008

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i n D r e s d e n m i t B l i c k a u f d i e E l b e . F o r d e r n S i e Vo r a b i n f o r m a t i o n e n a n ! + + + mit kurzen Wegen und modernster Technologie. Schauen Sie, wie beispielsweise der 24-Stunden Intercontinental Airport Leipzig oder das moderne Messegelände. Zudem vereint Leipzig verschiedene Baustile der letzten Jahrhunderte. Gründerzeit und Jugendstil, Bauhaus, Renaissance und Klassizismus. Und über die Hauptstadt Berlin als Standort muss man wohl nicht viele Worte verlieren.

Interview mit Frank Fleschenberg, Vertriebsvorstand DGG AG

 Die DGG Deutsche Gesellschaft für Grundbesitz AG gehört zu den jüngeren Gesellschaften der Megaron Unternehmensgruppe. Wie sind die Aufgaben aufgeteilt? Fleschenberg  Wir sind auf den An- und Verkauf von denkmalgeschützten Wohnimmobilien und Grund und Boden fokussiert. Das schließt ein, dass wir auch als Projektentwickler, Sanierer und als Bauträger operieren. Beim aktuellen Objekt in Leipzig wurde die Bauträgertätigkeit in Kooperation mit der Megaron Bauprojekt GmbH, Leipzig, über Projektgesellschaften vollzogen. Hierdurch garantieren wir Wohnanlagen auf höchstem Niveau.

aufgrund der hohen Denkmalabschreibung auf die Sanierung und der steuerlichen Förderungen vermehrt Kapitalanleger ansprechen, besitzen wir ebenso eine Vielzahl von Immobilien, die wegen ihrer Exklusivität als Eigenheim genutzt werden.

 Wie läuft ein solcher Prozess ab? Fleschenberg  Schauen Sie sich die

 Können Sie Kapitalanlegern garantieren, dass

Wünschmanns Gärten an – eine solch rentable Lage in Leipzig. Dennoch: Jahrelang standen die im Besitz der Leipziger Wohnungs- und Baugesellschaft gehörigen Wohnungen leer. Wir haben die gesamten Wohnungsbestände gekauft – die Investition inkl. Sanierung beläuft sich auf 15 Millionen Euro. Nun entstehen ca. 100 Energiesparwohnungen (KfW-Förderung) mit Top-Ausstattung und jeweils Balkon, Loggia oder Terrasse – moderne Wohnungen mit dem Architektur-Flair von Georg Wünschmann. Auch auf das Außenbild wird großen Wert gelegt – Gärten, Höfe und Spielanlagen. Und ebenso auf jedes Detail wird geachtet, so kehrt der historische Brunnen im mittleren Hof wieder zurück an seine Stelle!

Fleschenberg  Ja, über das Unternehmen

 Sind Ihre Angebote eher für Kapitalanleger oder vermehrt für Eigennutzer? Fleschenberg  Beides. Auch wenn wir

zusammenarbeitende Team der DGG AG sichert in Verbindung mit dem TÜV Süd durch Baubegleitung, Abnahme und Zertifizierung hohe Qualität für den Erwerber. Nachdem unser Objekt „Französische Gärten“, eine Wohnanlage mit 108 Wohneinheiten, in nur 6 Monaten platziert wurde, folgt nun unser Objekt „Wünschmanns Gärten“ – eine der ersten Art Déco Wohnanlagen in Deutschland. Das Ensemble stammt vom Architekten Wünschmann, einer der wichtigsten Architekten Anfang des 20. Jahrhunderts. Die viergeschossige Anlage mit 4 Baukör-

die Immobilie vermietet wird? Sachsengrund GmbH. Diese sorgt für bonitätsstarke Mieter und je nach Projekt für eine entsprechende Mietgarantiezeit. Bei der Qualität und Lage der Immobilien fällt dies jedoch auch nicht besonders schwer.

 Sie sind neben Leipzig noch in Berlin und in Dresden aktiv. Wie sehen Sie in den ostdeutschen Standorten die Entwicklung? Fleschenberg  Sowohl Dresden als auch Leipzig sind gewachsene Wirtschaftszentren geworden. Bei beiden Städten haben die Sanierungsmaßnahmen der letzten Jahre mehr als gefruchtet. Während sich Dresden vor allem als Standort für Mikroelektronik einen Namen gemacht hat, wurde Leipzig vermehrtes Ziel von großen Unternehmen wie Porsche, BMW und DHL-Europäisches Drehkreuz. Die Top-Lage dieser alten Messestadt bietet eine optimale Infrastruktur

pern wird von Grund auf saniert und erhält insgesamt ca. 100 Wohneinheiten mit Loggien und Balkonen. Die Innenhöfe werden nach dem Originalvorbild neu erstellt und der mittlere Grünbereich erhält einen Springbrunnen. Als Wohnort sind die Wünschmanns Gärten hervorragend. Die Innenstadt sowie die großen Grünanlagen und die im Leipziger Süden entstandene Neuseenlandschaft sind in 10 Minuten erreichbar. Schulen, Krankenhaus, Einkaufszentren und ÖPNV sind selbstverständlich fußläufig erreichbar.

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 Wird das Filtern von Top-Lagen mittlerweile nicht schwerer? Fleschenberg  Es gibt noch einige schöne Lagen, Sie haben aber dennoch vollkommen recht. Es wird schwieriger, die Rosinen herauszupicken. Glücklicherweise verfügen wir über eine Vielzahl von Experten und Kontakten – auch durch die jahrelangen Erfahrungen der Megaron Unternehmensgruppe. So konnten wir hochwertige Projekte wie die Französischen Gärten, die Wünschmanns Gärten oder das Bach-Carrè im Musikerviertel erstehen.  Stichwort Wünschmanns Gärten.Wie sind Sie bei Ihrem aktuellen Projekt mit der Qualitätssicherung aufgestellt? Fleschenberg  Hier gibt es durch den TÜV Süd einen strengen aber auch zum Wohle des Kunden sinnigen Kontrollmechanismus. So überprüft der TÜV nicht nur ... folgen nun die „Wünschmannsgärten“ die Abnahme des Objektes, sondern ist baubegleitend kontinuierlich vor Ort.

 Nach dem Abverkauf von 108 Wohnungen in nur 6 Monaten Vertriebszeit beim Objekt „Französische Gärten“, wie ist nun die Planung für Ihr neues Projekt? Fleschenberg  Ich denke, dass wir bis zum Jahresende den Verkauf abgeschlossen haben.

➲ KONTAKT DGG Deutsche Gesellschaft für Grundbesitz AG Karl-Tauchnitz-Straße 2 04107 Leipzig Tel. 03 41 / 225 25 10 Ihre Ansprechpartner: Axel Demming Mobil 01 63 / 353 26 65 Frank Fleschenberg Büro München Tel. 089 / 64 24 80 15 info@dgg-ag.de www.dgg-ag.de

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GESCHLOSSENE FONDS I Die Bahn

Renaissance für die Bahn Das Jahr 2006 brachte eine unerwartete Wende, erstmals seit vielen Jahrzehnten konnte die Bahn ihren Marktanteil am Güterverkehr in Deutschland wieder steigern. Und das kommt nicht von ungefähr.

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ohl kaum eine andere Volkswirtschaft der Erde ist so stark auf funktionierende und effiziente Verkehrssysteme angewiesen wie der Exportweltmeister Deutschland. Der Welthandel wird von internationaler Arbeitsteilung und Spezialisierung angetrieben. Die meisten höherwertigen Produkte der deutschen Industrie stützen sich mittlerweile auf ein globales Netz von Zulieferern. Und auch die Fertigprodukte gehen in die

ganze Welt, der Exportanteil an der gesamten Wirtschaftsleistung liegt bei fast 25 %, rechnet man die inländischen Zulieferer mit, hängt sogar jeder dritte Job in Deutschland am Geschäft mit dem Ausland. Grundlage dafür sind immer feiner verästelte Lieferbeziehungen, die einen ständig steigenden Transportaufwand erfordern. Innerhalb der EU ist die Logistik gemessen am Umsatz daher zur drittgrößten Branche nach der Nahrungsmittelbranche und der Bauwirt-

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schaft aufgestiegen, weit vor klassischen Industriebranchen wie den Autobauern. Der Löwenanteil des internationalen Transports wird von der Seeschifffahrt geleistet, vor allem die Routen von Europa an die asiatischen Küsten haben sich zu Schlagadern der Weltwirtschaft entwickelt, auf denen stetig wachsende Mengen an Vor- und Endprodukten bewegt werden. Entsprechend haben deutsche Investoren


nicht nur kontinuierlich in immer mehr und immer größere Schiffe investiert, auch die Häfen wurden ausgebaut und sind doch immer noch die schwächsten Glieder in der Transportkette, denn hier muss auf den Verteilerverkehr an Land umgeladen werden. Und genau hier beginnt die gerade erst begonnene zweite Erfolgsgeschichte der Bahn: Die erreichten Volumina sind längst nicht mehr über die Straße zu bewältigen. Es führt kein Weg mehr an der Bahn vorbei, weil der Transport über die Straßen an die Grenzen seiner technischen und wirtschaftlichen Möglichkeiten stößt und aus ökologischen Gründen auch nicht mehr tragbar wäre. Die Dimensionen zeigen sich beim Hamburger Hafen. Dort soll die Zahl der abgefertigten Güterzüge von derzeit 55.000 auf 125.000 im Jahr 2015 steigen. Rechnet man für jeden Zug 50 LKWs, liefe es auf rund 10.000 LKWFahrten pro Tag hinaus, nur um den Zuwachs des Bahntransports aufzufangen. Das ist eine wohl kaum mehr akzeptable zusätzliche Belastung. Die Politik hat entsprechend darauf reagiert und will die weitere Entwicklung mit Hilfe eines Masterplans in die gewünschte Richtung lenken. Direkte Eingriffe in die Transportwirtschaft sind weniger beliebt, nicht zuletzt weil gerade die Öffnung der Bahn für private Anbieter auf dem öffentlichen Schienennetz eine wichtige Voraussetzung für den Aufschwung des Bahntransports geschaffen hat. Daran will niemand ernsthaft rütteln. Inzwischen sorgen mehr als 300 Unternehmen für Verkehr auf der Schiene. Der Masterplan für den Seehafen-Hinterlandverkehr sieht in erster Linie den Ausbau (teilweise sogar Neubau) wichtiger Strecken vor sowie die Schaffung neuer Terminals an den Endpunkten im Binnenland, des Weiteren Verbesserungen bei der Organisation der Container-Terminals. Es besteht wohl wenig Zweifel daran, dass dieses Geschäftsfeld interessante Perspektiven für Anleger bereithält. Allerdings gibt es kaum Instrumente, die einen Zugang zu diesem Markt verschaffen: Die Eisenbahnunternehmen werden selten börsengehandelt und direkte Beteiligungen sind kaum möglich. Die wenigen börsennotierten Privatbahn-Titel wie die Tegernseebahn sind längst zu Immobilienfirmen geworden. Stark vertreten an den Märkten sind lediglich die Anleihen der Deutschen Bahn, die allerdings als Staatspapiere betrachtet werden und sich kaum von den

Bundesanleihen unterscheiden. Interessant ist allerdings, dass die Bahn sich häufiger als die Bundesregierung in fremder Währung verschuldet und daher ein Pool von QuasiBundesanleihen zur Verfügung steht, der auf Norwegische und Schwedische Kronen oder Schweizer Franken lautet. Allein: Ein bahnspezifisches Investment ist das nicht. Soweit das Investment auf in Deutschland operierende Gesellschaften zielt, geht das derzeit über den Beteiligungsmarkt. Aktuell hat die Hamburger Paribus Capital den Deutsche Eisenbahn Renditefonds in der Platzierung, dessen Geschäftsmodell sich direkt in die beschriebene Entwicklung einpasst. Der praktisch ausschließlich mit Eigenkapital finanzierte Fonds soll seine Einkünfte aus der Vermietung von kleinen und mittleren Diesellokomotiven beziehen. Die Überlegung dahinter: Mit der Zunahme der Transporte auf den langen Strecken steigt auch der Bedarf für die lokalen und regionalen Rangier- und Verteilerdienste. Leistungen dieser Art sind nicht nur bei den Eisenbahnunternehmen gefragt, sondern auch bei großen Industrieunternehmen mit eigenen Anschlussbahnen. Von daher richtet sich das Angebot an einen relativ großen Kreis potenzieller Nachfrager. Die Konkurrenz dürfte dagegen weniger intensiv sein, da sich die meisten der neuen privaten Anbieter auf bestimmte Streckendienste gestürzt haben und von daher eher potenzielle Nachfrager als Konkurrenten sein dürften. Der Fonds mit einem geplanten Volumen von 27 Mio. Euro soll etwa 25 Lokomotiven anschaffen, die von der neu gegründeten northrail GmbH gemanagt werden. Hinter northrail steht neben der Initiatorin Paribus das kommunale Unternehmen Seehafen Kiel GmbH & Co. KG der Stadt Kiel. Seehafen Kiel ist ein aktives Eisenbahnverkehrsunternehmen mit allen Zulassungen auf dem bundesweiten Netz und offenbar vielen Jahren Erfahrung im Management des Bahn-Betriebs. Es lieferte auch die ersten Loks für den Pool, die mit einer Art sale-and-lease-back die Anfangsausstattung der Beteiligungsgesellschaft darstellen. Dem Interessenkonflikt bei der Preisfindung begegnen die Paribus-Macher mit Wertgutachten durch Sachverständige. Neben den bereits von Seehafen Kiel übernommenen Lokomotiven sind Anschaffungen von weiteren Maschinen geplant. Martin Klingsporn

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GESCHLOSSENE FONDS I Schiffe

Schiffsfonds liegen erstmals vorne

Die Emissionshäuser, die früher vor allem Containerschiffsfonds auf den Markt brachten, setzen verstärkt auf Tanker und vor allem Bulker. Die Charterraten bei Bulkern bewegen sich derzeit auf Höchstniveau.

I

n den ersten sechs Monaten in 2008 kam es zu einem weitgehend unbeachtet gebliebenem Wachwechsel unter den geschlossenen Fonds. Mit einem gezeichneten Kommanditkapital von 1,66 Mrd. Euro übernahmen die Schiffsfonds zum ersten Mal die Marktführung, die bislang die Immobilienfonds innehatten. Allerdings mussten auch die Schiffsfonds eine leichte Einbuße hinnehmen, aber das Minus betrug mit rund 4 % deutlich weniger als für den Gesamtmarkt, der im ersten Halbjahr 2008 einen Absatzrückgang von 14 % (auf 5,42 Mrd. Euro) hinnehmen musste. Diese Zahlen ermittelte Feri Rating Services AG (bislang Feri Rating Research), die die frühere Loipfinger-Statistik weiterführt.

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Gewiss, die Rangfolge kann im gesamten Jahresverlauf wieder korrigiert werden, aber Schiffe sind gefragt wie nie zuvor. Der Engpass liegt nicht bei der Nachfrage der Anleger, sondern beim Angebot. Das ist überraschend, denn immer wieder ist von der Bestellorgie der letzen Jahre die Rede. „In den vergangenen Jahren wurden viele Schiffe geordert, die jetzt auf den Markt kommen“, konstatiert Wolfgang Kubatzki, Leiter Rating & Valuation bei Feri Rating Services AG. Aber es fehlt an den wirklich attraktiven Schiffsbeteiligungen. „Viele Initiatoren hätten nach eigenen Aussagen gern mehr platziert, hatten aber keine passenden Objekte an der Hand“, erläutert Steffen Möller, Chefanalyst bei Scope. Bei den

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Steffen Möller Chefanalyst bei Scope

Schwierigkeiten, gut rentierliche Objekte am Markt zu erwerben, sei eine Entspannung im zweiten Halbjahr nicht in Sicht. Allerdings, schon seit etwa zwei Jahren beklagen dieVertriebe, dass es wenig wirklich attraktive Schiffsfonds gebe. Und es


Kein Wunder, dass die Schiffe immer größer werden, denn die Kosten je Container sind hier am niedrigsten. Commerz Real ist mit dem Fonds „Containerriesen der Zukunft 2” auf dem Markt, der in die MS CPO Palermo investiert, ein Vollcon-

tainerschiff mit einer Transportkapazität von 14.000 TEU (TEU ist das Standardmaß für einen Container). Aber in keiner Größenklasse sind die Orderbücher so prall gefüllt. „In den nächsten viereinhalb Jahren werden mehr als 120 Containerschiffe

Christian-Oscar Geyer Geschäftsführender Gesellschafter Dr. Peters GmbH & Co. Emissionshaus KG

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mit jeweils über 12.000 TEU ausgeliefert“, erläutert Christian-Oscar Geyer, geschäftsführender Gesellschafter der Dr. Peters GmbH & Co. Emissionshaus KG. Doch die Brummis der Weltmeere, die die geringsten Kosten je Container haben, können nur auf den Hauptlinien zwischen Europa und Asien und dem Transpazifikraum, den so genannten Rennstrecken, eingesetzt werden. „Weil sie nur in wenige Häfen passen, benötigen sie die kleinen Schiffe, die Feederschiffe, als Zulieferer und Verteiler der Container“, erläutert Thomas Wenzel, geschäftsführender Gesellschafter von Ownership. „Groß braucht Klein“ heißt der Slogan bei der BIT AG. BIT hat mit dem Fonds „DS

© uhotti - Fotolia.com

gibt einige Probleme, die die Branche derzeit bedrücken. Zum einen sind die Betriebskosten (vor allem für Heuer und Schmierstoffe) stark gestiegen, die vom Schiffseigner, also dem Fonds, getragen werden müssen. Vor allem in der Containerschifffahrt, dem in der Vergangenheit bei weitem wichtigsten Marktsegment der Schiffsfonds, ist der Betriebskostenanstieg besonders ausgeprägt.

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GESCHLOSSENE FONDS I Schiffe

Shaun Harbinson

Tobias König

Thomas Wenzel

Geschäftsführer Conti Holding

Geschäftsführender Gesellschafter

Geschäftsführender Gesellschafter

König & Cie. GmbH & Co. KG

Ownership Emissionshaus GmbH

segment hat großes Wachstumspotenzial, weil die Förderländer immer stärker in die Verarbeitung drängen, und Produktentanker neben raffinierten Ölprodukten auch andere flüssige Frachten transportieren können“, meint Shaun Harbinson, Geschäftsführer der Conti Holding, der als ausgewiesener Tankerfachmann gilt. Seit Harbinson, Sohn eines irischen Vaters und einer deutschen Mutter, am 2.5.2006 an die Spitze der Conti Holding trat, setzt das Münchener Haus, das früher auf große Contai-

nerschiffe ausgerichtet war, auch auf Bulker und Tanker. Nachdem Conti in diesem Jahr bereits vier Produktentanker der Handysize-Größe (37.000 tdw) platziert hat, sollen in nächster Zeit zwei weitere Tanker der Aframax-Größe (105.000 tdw) folgen.

Doch die Zeiten, dass zwei Drittel des Anlegerkapitals in Containerschiffe ging, sind vorbei. Bezeichnend: Möller-Maersk, der dänische Weltmarktführer in der Containerschifffahrt, will den dänischen Konkurrenten Broström übernehmen, der 94 Spezialtanker für Ölprodukte betreibt. Der Weltmarktführer in der Containerschifffahrt diversifiziert in Tanker. „Das Markt-

Bulker liegen im Trend* Fonds

Initiator

Agio 1)

Internet www.

10.000

5

buss-capital.de

Mindestanlage in Euro

Containerschiffe Feeder Buss Schiffsfonds 2

Buss Capital

MS "Appen Charlotte"

Appen Capital

15.000

2,5

MS "O.M. Autumni"

Ownership

15.000

5

ownership.de

appencapital.com

Commerz Real

15.000 $

5

commerzreal.com

Bulkerflotte 1 2)

Nordcapital

15.000 $

5

nordcapital.com

Global Bulker EK 1

GHF

5.000

5

ghf.de emissionshaus.com

Große Containerschiffe Containerriesen der Zukunft 2 Bulker

MS "King Robert"

König & Cie

15.000

5

MS "Thira Sea"

Lloyd Fonds

15.000

5

lloydfonds.de

Navalia 13 MS "Port Elisabeth"

Ideenkapital

10.000 $

5

ideenkapital.de

SAG Bulk Africa und Brazil 3)

Salamon AG

15.000

3

salamon-ag.de

Tanker Aframax-Tanker 3)

Conti

25.000

5

conti-online.de

Produkten-Tanker IV

König & Cie

15.000

5

emissionshaus.com

1) in % des Kommanditkapitals 2) Vertrieb Deutsche Bank 3) geplant *Quelle: Dr. Leo Fischer nach Angaben der Emissionshäuser

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Das Boomsegment in der Seeschifffahrt bilden derzeit die Bulker, die in früheren Jahren als Fondsobjekte kaum eine Rolle spielten. Obwohl mehr als ein Drittel der Handelsflotte auf die Massengutfrachter entfällt, betrug deren Anteil an Schiffsfonds in den Jahren 2001 bis 2006 nicht einmal 3 %. Aber im letzten Jahr stieg diese Quote auf über 10 % – nicht zuletzt auf Grund der haussierenden Frachtraten für Bulker. Weil jahrelang zu wenig in Massengutfrachter investiert wurde, ist die Flotte überaltert und es besteht ein hoher Ersatzbedarf. „Knapp ein Drittel der Bulker ist älter als 20 Jahre“, erläutert Tobias König, der Chef von König & Cie, die mit der MS „Cape Robert", einen modernen Bulk Carrier der Capesize-Klasse anbieten. Die maximale Lebensdauer eines Schiffes liegt bei 25 Jahren. Außerdem ist das Emissionshaus derzeit mit Produktentankern auf dem Markt. Die maximale Lebensdauer eines Schiffes liegt bei 25 Jahren. Mit Bulkern werden alle Arten fester Rohstoffe transportiert, Capesize-Bulker befördern vor allem Eisenerz und Kohle, die für die Stahlproduktion notwendig sind und besonders von den asiatischen Ländern, allen voran China, stark nachgefragt werden. Voraussichtlich gegen Ende des Jahres wird Dr. Peters mit einem Bulker der CapesizeKlasse auf den Markt kommen. Die Charterraten bewegen sich auf historischem Höchstniveau, und auch wenn das kaum gehalten werden kann, dürften die Bulker in den kommenden Jahren kräftige Gewinne einfahren.

Dr. Leo Fischer

© Uwe Kantz - Fotolia.com

Activity und DS Agility“ von Dr. Peters einen Feederfonds im Exklusivvertrieb.


GESCHLOSSENE FONDS I Alternative Energien

Geothermie: Energie aus der Tiefe Unser wichtigstes Verfahren zur Gewinnung von Energie hat sich seit der Steinzeit kaum geändert: Wir machen Feuer. Der technische Fortschritt brachte im Wesentlichen bessere Techniken zum Feueranzünden und Techniken zur Umwandlung der Wärmeenergie in die jeweils benötigte Form.

V

on Ferne betrachtet dürfte diese Art der Energiegewinnung allerdings ziemlich dumm aussehen. Denn wir machen Feuer auf der Oberfläche eines Planeten, der selbst schon ziemlich heiß ist: Die Temperatur im inneren Erdkern wird je nach benutztem Modell auf 4500°C bis 6500°C geschätzt. 99 % unseres Planeten sind heißer als 1000°C; rund 90 % des Rests sind immer noch heißer als 100°C. Fast überall hat das Erdreich in 1 Kilometer Tiefe eine Temperatur von 35°C bis 40°C.

Diese Energie ist zum Teil Rest der Wärme, die bei der Erdentstehung frei wurde und sich gut gedämmt unter der

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Erdkruste bis heute gehalten hat, vor allem aber produziert die Erde weiter Wärme durch radioaktive Prozesse im Inneren. Das Problem: Man muss erst mal herankommen an dieses Energiepotenzial. Das kostet zunächst mal Geld und deshalb sind hier Investoren gefragt, die die Anlagen finanzieren. Interessant wird die Sache für Investoren in aller Regel erst dann, wenn die angezapfte Energie aus der Tiefe zur Stromerzeugung taugt. Für gewöhnlich spielt Wasser, ganz wie in der normalen Heizung, die Rolle des Mediums, mit dessen Hilfe die Wärme transportiert wird. Häufig muss das Wasser allerdings erst einmal von oben in die Tiefe gebracht werden.

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Solche Temperaturen findet man normalerweise erst in größeren Tiefen. Ganz anders sieht es allerdings bei den so genannten Anomalien aus, wo das flüssige Magma weiter nach oben steigt und die Kruste heizen kann. Diese Anomalien findet man in aktiven oder ehemaligen Vulkangebieten und entlang der Bruchkanten in der Kruste. In Deutschland sind das etwa die Gebiete am Oberrhein, wobei auch die elsässische Seite genauso attraktiv ist, und das bayrische Molassebecken um den Oberlauf der Donau. Da werden immer mal wieder Probebohrungen versucht und Projekte angeschoben. Das Risiko, zunächst vergeblich zu bohren, ist freilich selbst bei Vorauswahl der Standorte durch sachverständige Geologen hoch. Zumal die Sache auch rechtlich schwierig ist: Erdwärme gilt als Bodenschatz und unterliegt damit dem Bergrecht. Konsequenz: Der Besitz eines aussichtsreichen Grundstücks nützt gar nichts, es kommt auf die Genehmigungen an, ohne die schon keine Suche möglich ist, von der Gewinnung ganz zu schweigen. Das gilt gleichermaßen aber auch für alles, was man beim

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Bohren sonst so findet. Es kommt immer auf die Genehmigungen, Erlaubnisse und Bewilligungen an. Wer Pech hat und findet, wofür leider andere die Genehmigung haben, schaut halt in die Röhre oder wenigstens ins Bohrloch. Hat man indes die richtige Quelle gefunden und die Maschinerie passend aufgestellt, zeigt sich Vater Staat von seiner netteren Seite: Das Erneuerbare Energien Gesetz (EEG) stützt jetzt die Investoren mit einer festgeschriebenen und nach den derzeitigen Größenordnungen auch durchaus auskömmlichen Vergütung, die der jeweilige Netzbetreiber der Region den Erdwärme-Kraftwerkern zu zahlen hat. Das ist der schönere Teil des Geschäfts. Damit sind auch alle wesentlichen Punkte genannt, auf die Anleger besonders achten sollten, wenn ihnen ein entsprechendes Angebot auf den Tisch kommt. Die Beteiligung kann nur dann auf sicheren Beinen stehen, wenn möglichst die konkrete Quelle gefunden wurde und alle Genehmigungen vorhanden sind. Wer sich auf die Finanzierung der Exploration, also der Suche nach einer brauchbaren Wärmequelle als Anleger einlässt, kann auch ins Spielcasino gehen. Es gibt zwar Fündigkeitsversicherungen, mit denen man sich gegen den Misserfolg absichern kann, allerdings nicht umsonst. Aus früheren Fondsprojekten sind die Kosten bekannt, die über den breiten Daumen bis zu einem Drittel der versicherten Bohrkosten ausmachen können. Geht man also von den etwa 1525 Mio. Euro für eine Doppelbohrung mit Tiefen von 3.500-5.000 Meter aus, wie etwa in Bayern gebraucht, dann können Selbstbehalt und Prämie zusammen schon 6-8 Mio. Euro ausmachen, die bei einem Fehlschlag mit der Versicherung verbrannt werden. Es ist also kein Zufall, dass viel über Geothermie geredet wird, aber praktisch kein konkretes, seriöses Angebot auf dem Markt ist. Die Vorleistungen für ein seriöses Projekt können nur kapitalstarke, große Emissionshäuser leisten und das auch nur sinnvoll, wenn sie einen Portfolioeffekt durch genügend parallel angegangene Explorationen erzielen. Erst wenn diese technischen Voraussetzungen (Genehmigungen, gesicherte Fundstelle) gegeben sind, lohnt es sich überhaupt, den Prospekt genauer unter die Lupe zu nehmen. Martin Klingsporn

© Nikon-Fan - Fotolia.com

Mittels Druck und manchmal wohl auch Dynamit muss dann ein System von Spalten in der heißen Tiefe entstehen, in dem das Wasser zirkuliert und dabei aufgeheizt wird. Aber selbst wenn vorhandenes Wasser aus der Tiefe genutzt werden kann, braucht die funktionierende Anlage in aller Regel mindestens zwei Bohrungen für Zuund Ableitung, um arbeitsfähig zu sein. Auch in der Tiefe gefundenes Wasser wird für gewöhnlich zurückgeführt. Praktische Gründe: Das heiße Tiefenwasser ist häufig mit Mineralien versetzt, die durch kräftigen Geruch die Nachbarschaft belästigen und eine Belastung der Oberflächengewässer (in die am Ende abgeleitet werden müsste) darstellen. Zudem ist es offenbar auch in diesem Teil der Natur günstiger, die Eingriffe und Veränderungen möglichst klein zu halten, weil sonst ganze Systeme aus dem Gleichgewicht geraten. So etwa, wenn sich durch den kompletten Entzug des Wassers die Statik des Untergrunds verändert und unversehens ins Rutschen kommt. Wasser oder Dampf müssen für gewöhnlich wenigstens 100°C erreichen, um über Turbinen die Stromerzeugung im Generator anlaufen zu lassen. Werden 150°C überschritten, können die Turbinen direkt betrieben werden, ansonsten muss eine Aufbereitung dazwischen-geschaltet werden.

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LIFESTYLE

Von Baume & Mercier:

Modell William Baume. Mechanisches Handaufzugswerk mit Tourbillon bei 9 Uhr, kleine Sekunde bei 6 Uhr. Roségoldgehäuse mit 43 mm Durchmesser, Zifferblatt mit Von Blancpain:

„Vieux Panier"-Dekor. Gefertigt wurde dieses außergewöhnliche Modell in

Le Brassus, Tourbillon Ewiger Kalender,

einer limitierten Edition von nur 10 Exemplaren. 49.900 Euro

Tourbillons ist die Uhr

„Tourbillon Messidor“

Gangreserveanzeige und Schaltjahranzeige, schwarzes Zifferblatt, automatischer Aufzug, auf 188 Exemplare limitiert. In Platin 126.900 Euro

Von Breguet, den Erfindern des

Tourbillon

skeletiert und vollständig von Hand guilliochiert. Der Tourbillon-Käfig wird von zwei Saphirgläsern wie in der Schwebe gehalten. 111.000 Euro

Mechanischer Wirbelwind am Handgelenk

Das Tourbillon, das teilweise aus über hundert Einzelteilen bei einem gesamten Gewicht von manchmal unter einem Gramm besteht, hat die Aufgabe, die Auswirkung der Schwerkraft auf die Ganggenauigkeit auszugleichen. Dazu dreht es sich in der Minute einmal um die eigene Achse. Das Tourbillon ist eine der Großleistungen der Uhrmacherkunst und entsprechend exklusiv. Wir geben Ihnen einen Überblick über die aktuellen Modelle.

Girard-Perregaux präsentiert den weltweit ersten

TourbillonChronographen mit Schleppzeiger und Foudroyante. Limitiert auf 33 Exemplare. Der Schleppzeiger-Chronograph ermöglicht

Chronoswiss mit skelettiertem Werk, das einen Blick ins Innerste der Mechanik zulässt: Tourbillon Squelette in Gold, limitiert auf 50 Stück weltweit. 46.500 Euro

das Erfassen von Zwischenzeiten, zum Beispiel bei Sportwettkämpfen. Mit dem Zähler bei 9 Uhr verfügt dieses Modell zusätzlich über eine Seconde Foudroy-

Von Piaget:

ante, deren Zeiger in einer Sekunde in

Polo Tourbillon Relatif. Zwischen dem sich am anderen Ende des

unmerklichen Sechstelsekundenschritten eine Umdrehung vollzieht.

Minutenzeigers befindlichen fliegenden Tour-

399.000 Euro

billon und dem unter dem Zifferblatt verborgenen, das Tourbillon antreibenden BasisMechanismus scheint keinerlei Verbindung zu bestehen. Die Stunden werden auf dem

Vacheron Constantin:

Stundenkreis in der Mitte des Zifferblattes

als Regulator, also mit getrennter Anzeige von Stun-

angezeigt, während der Tourbillonkäfig

den, Minuten und Sekunden, mit einem Gehäuse in

gemeinsam mit dem Minutenzeiger eine stündliche „Reise" um das Zifferblatt vollzieht.

Tonneauform der VC Malte Tourbillon in Roségold.

Weißgold, 212.000 Euro

114.000 Euro

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Villa Kennedy Frankfurts beste Adresse.

Unweit der Glaspaläste der Großbanken befindet sich einer der besten Geheimtipps Deutschlands: die Villa Kennedy. Architektonisch faszinierend, weil um ein historisches Frankfurter Patrizierhaus errichtet, und behutsam außen im alten Stil, innen aber hochmodern erweitert, befinden sich hier 163 Zimmer und Suiten, die ohne Frage zu den besten Deutschlands gehören. Die Größe der Zimmer und Suiten ist stets beachtlich, die Ausstattung bis ins Detail durchdacht, luxuriös, aber zurückgenommen. Ein besonderes Erlebnis ist der opulente Wellnessbereich mit eigenem kleinen Garten und einem kompetenten Team, das moderne Anwendungen in entspannender Atmosphäre anbietet. Highlights sind die JFK-Bar und das ambitionierte hoteleigene Restaurant. Ein Frühstück im Innenhof unter freiem Himmel ist sicher die schönste Art, den Tag in Frankfurt zu beginnen. Das Personal ist stets mit leichter Hand engagiert und kompetent und macht jeden Aufenthalt in der Villa Kennedy zur Freude. Kennedyallee 70, Frankfurt www.villakennedyhotel.de

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LIFESTYLE

Audi TT Roadster

Nicht zu Unrecht ist der TT eines der beliebtesten Automobile Deutschlands. Der offene TT Roadster verbindet puristische Sportlichkeit mit starker Performance und einer sensationellen Effizienz. Kraftvolles Exterieur, großzügige Ausstattung, knackiges Fahrwerk und das ergonomische Cockpit machen den Fahrer süchtig nach engen, gemeinen sommerlichen Serpentinenstraßen. Ein Roadster für die Sinne. Ab ca. 30.500 Euro. Der neue TT Roadster 2.0 TDI quattro ab 35.900 Euro.

Volvo Cabrio Der Volvo C70 bietet auf skandinavisch zurückhaltende Art Fahrvergnügen auf höchstem Niveau. Elegantes Design, grenzenloses Open-AirFeeling, erstklassiger Komfort, aber auch vorbildliche Sicherheit. Dazu bietet der C70 eine Fahrdynamik, die sowohl beim entspannten Cruisen wie auch bei sportlicher Gangart überzeugt. Besonders alltagstauglich durch das automatische Hardtop, die vielen durchdachten Detaillösungen, den hohen Insassenschutz und die solide Struktur bis in den kleinsten Winkel. Motorisierung ab 140 PS bis 230 PS. Prädikat ganzjahrestauglich und mit viel Spaß dabei. Ab 34.840 Euro.

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Dodge Viper Tief und satt lauert die dritte Generation des Dodge Viper auf Beute. Ausgestattet mit einem 10 Zylinder Big-Block Motor mit 8,3 Liter Hubraum, 506 PS und einer Spitzengeschwindigkeit von 314 km/h hat sie auf den Straßen keine natürlichen Feinde außer der Zapfsäule. Gewaltiger geht es kaum. Zumindest nicht für die Straße. Nicht als Serienfahrzeug. Ein zweisitziger Roadster im ursprünglichen Sinn, einer, der selbst hartgesottenen Naturen noch den ultimativen Kick gibt. Ca. 100.000 Euro.

Opel GT Roadster Opel goes Roadster – mit klassischen Proportionen. Eine flache Silhouette, lange Haube, kurze Überhänge und dazu ein technisch ambitionierter Turbo-Direkteinspritzer ergeben Roadsterspaß und -leistung zum erschwinglichen Preis. Der spritzige Motor mit 264 PS lässt den GT in weniger als sechs Sekunden von 0 auf 100 stürmen und mit dem knallharten Fahrwerk meistert er souverän jede Kurve. Beigeisternde Fahrleistungen bei gutem Preis – so jung wie heute war Opel noch nie. 30.675 Euro

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VERSICHERUNGEN I News

Nach 28-jähriger Tätigkeit in verschiedenen Funktionen für den Gothaer Konzern verlässt Vorstand Gerd Schulte den Kö l n e r Ve r s i c h e re r. Schulte, der zuletzt die Konzerntochter ASSTEL Versicherungsgruppe als Vorstand führte, bat den Aufsichtsrat, ihn von seinen Pflichten zu entbinden, um sich zukünftig innerhalb der Versicherungswirtschaft anderen Aufgaben zu widmen. Seit dem 4. Juni 2008 sind Thomas Bahr und Roland Kritzinger neue Vorstandsmitglieder der Heidelberger Lebensversicherung AG. Beide Vorstandspositionen wurden mit internen Führungs- und Fachkräften der HBOS Gruppe besetzt. Thomas Bahr ist seit Juli 2006 Geschäftsführer der Vertriebsorganisation HBOS European Financial Services Vertrieb und zeichnet seitdem für die Bereiche Vertrieb und Marketing der Heidelberger Leben verantwortlich. Roland Kritzinger gehört schon seit 1997 zu den Führungs- und Fachkräften der Heidelberger Leben. Er übernimmt als Vorstand die Verantwortung für die Aktivitäten im Bereich IT und Development.

Neue Tarife bei Delta Lloyd Der Wiesbadener Finanzdienstleister Delta Lloyd hat seine bAV-Tarife komplett überarbeitet. Dies gilt sowohl für die drei Durchführungswege Direktversicherung, Direktzusage und Unterstützungskasse als auch für die Tarife der Delta Lloyd Pensionskasse. Alle Tarife bieten jetzt deutlich höhere Renten, gleichzeitig wurden auch die Bedingungen verbessert. So sind Zuzahlungen jederzeit möglich und die Rangfolge für das Bezugsrecht kann nun frei gewählt werden, das heißt, der Versicherte kann festlegen, an wen die Rente nach seinem Tod gezahlt werden soll. Ein weiterer Pluspunkt bei der Delta Lloyd ist ein vereinfachtes Antragsverfahren.

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Nürnberger wächst planmäßig Die Beitragseinnahmen der NÜRNBERGER VERSICHERUNGSGRUPPE im 1. Halbjahr 2008 stiegen deutlich, das Konzernergebnis nach Steuern konnte ebenfalls verbessert werden. Für das Gesamtjahr erwartet die Gruppe Wachstum im Versicherungsgeschäft deutlich über dem Marktdurchschnitt. Dies geht aus dem jetzt veröffentlichten Halbjahresfinanzbericht hervor. Die gebuchten Beiträge wurden konzernweit um 4,1 % auf 1,67 (1,60) Mrd. Euro gesteigert. Die Neu- und Mehrbeiträge lagen mit 349 (355) Mio. Euro nahezu auf dem sehr hohen Niveau des Vorjahres. Der Konzernumsatz blieb wegen rückläufiger Kapitalerträge mit 2,13 Mrd. Euro gleich. Die Kapitalanlagen beliefen sich zum 30. Juni 2008 auf 17,86 Mrd. Euro. Auf rund 7,8 Mio. gewachsen ist die Zahl der Versicherungsverträge im Bestand.

uniVersa bringt neue Fondsrenten-Familie auf den Markt Die uniVersa Lebensversicherung a.G. bietet jetzt neben einer privaten und betrieblichen Fondsrente auch eine fondsgebundene Riester- und Rüruprente an. Das Herzstück der neuen Fondsrenten-Familie ist die unabhängige Fondsauswahl nach dem „Simply-the-best-Prinzip“. Nur TopFonds mit Bestbewertungen von Ratingagenturen wie Standard & Poor’s, Morningstar und Feri wurden in das Angebot aufgenommen, um langfristig mehr Rendite zu erwirtschaften.

Janitos Versicherung verbessert Angebot Der Heidelberger Maklerversicherer Janitos bietet seit kurzem seine verbesserte Kfz-Versicherung an. Diese überzeugt in den beiden bekannten Tarifvarianten Compact und Advanced durch zahlreiche Leistungserweiterungen und Wahlmöglichkeiten. So kann der Kunde etwa eine Fahrerschutzversicherung abschließen. Ein Stückchen finanzielle Sicherheit gibt der optionale Rabattschutz, der bei je einem Schaden im Jahr in Haftpflicht- und Vollkaskoversicherung greift: Es erfolgt keine Rückstufung in der Schadenfreiheitsklasse. Die Tarifvariante Compact bietet dem Kunden einen umfangreichen Schutz zum günstigen Preis. In der Tarifvariante Advanced bietet das Kfz-Produkt nach Aussagen der Janitos eine intelligente Leistungsgestaltung. Fotos: © sebastian kaulitzki, Edyta Pawlowska, Nevermore - Fotolia.com

PERSONALITY NEWS

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Barmenia-Gruppe launcht mobiles Vertriebsportal Die Barmenia Versicherungen, Wuppertal, gehen in der Kommunikation innovative Wege und unterstützen ihre Vertriebspartner und -mitarbeiter zukünftig mit mobil verfügbaren Informationen. Damit die Makler und Berater jederzeit und an jedem Ort Zugang zu den wesentlichen Unternehmensdaten haben, startet das Versicherungsunternehmen mit Unterstützung der adesso mobile solutions GmbH aus Dortmund ein mobiles Vertriebsportal. Die Gruppe investierte im letzten Jahr kräftig in dieses Segment: „Wir erhoffen uns dadurch weitere Wettbewerbsvorteile ...“, so Dr. Josef Beutelmann, Vorsitzender der Vorstände der Unternehmensgruppe.

Fotos: © Pavel Losevsky - Fotolia.com

Unfall-Konzepte der InterRisk verbessert Die InterRisk Versicherungs-AG Vienna Insurance Group hat zum 1. September 2008 für die Unfallkonzepte XL, XXL und i-MAX weitreichende Bedingungsverbesserungen eingeführt, die sowohl für Neu- als auch für Bestandskunden gelten. Auf eine Beitragsanhebung wurde verzichtet. „Mit den neuen Bedingungsverbesserungen setzt die InterRisk ihre strategische Ausrichtung auf marktführende Service- und Produktqualität konsequent um. Wir orientieren uns bei der Gestaltung neuer Bedingungen eng an den Bedürfnissen unserer Vertriebspartner und Kunden. Dabei achten wir besonders darauf, neben einem umfassenden Versicherungsschutz auch ein überzeugendes PreisLeistungs-Verhältnis bieten zu können“, kommentiert Dieter Fröhlich, Vorstandsvorsitzender der InterRisk.


VERSICHERUNGEN I News

Alexander Tourneau, ehemaliger Leiter Unternehmensentwicklung und Controlling Deutscher Ring sowie Vorstandsmitglied Deutscher PensionsRing AG, kehrt zur Bâloise-Gruppe zurück. Er übernimmt als Performance Manager am Konzernsitz ab sofort die Koordination der Deutschlandaktivitäten aus Sicht der Holding. Alexander Tourneau tritt damit die Nachfolge von Martin Kampik an, dem bisherigen Performance Manager für Deutschland, Österreich und Osteuropa.

ASPECTA kombiniert Fonds mit Zertifikaten Bei ASPECTA CROSSOVER.invest kann der Anleger aus einer Palette von 4 Zertifikaten, über 60 Fonds und 9 Baskets auswählen. Bei den Zertifikaten setzt Aspecta vor allem auf Anlagezertifikate, die sich sowohl für die Altersvorsorge als auch für den Vermögensaufbau eignen. Bereits ab 2.500 Euro können Anleger in eine Vielzahl von Fonds und Zertifikaten investieren. Sparpläne sind ab 25 Euro monatlich möglich. Dies ist gerade vor dem Hintergrund der kommenden Abgeltungssteuer interessant. Seit dem 1. Juli 2008 sind Versicherungspolicen die einzige Möglichkeit, abgeltungssteuerfrei in Zertifikate zu investieren.

Mit August 2008 hat Udo Wegerhoff als Abteilungsleiter den Bereich „Produktentwicklung & Special Lines“ bei den Nassau Versicherungen übernommen. Der DiplomIngenieur ist seit 1992 in verschiedenen Funktionen der Erst- und Rückversicherung sowie im Consulting tätig.

Die 2007 gestartete neue Produktserie AktiMed® der Allianz Private Krankenversicherung (APKV) schneidet in unabhängigen Versicherungs-Vergleichen bei CIP-Rating und ÖKO-Test hervorragend ab. Eine Beitragsgarantie bis 2010 in vielen AktiMed-Tarifen macht die Serie zusätzlich attraktiv.

Baugeld Spezialisten GmbH geht an den Start

Das Vorstandsmitglied der IDEAL Versicherungen, Herr Stephan Schinnenburg, hat die Aufsichtsräte gebeten, seinen Dienstvertrag zum 15.10.2008 aufzuheben, um sich neuen beruflichen Herausforderungen stellen zu können. Die Aufsichtsräte haben seinem Wunsch entsprochen und ihm für seine langjährige erfolgreiche Arbeit für die Unternehmen gedankt.

Weniger Umstufungen in der Autoversicherung Für rund 70 % aller Autofahrer bleibt die Typklasse in der Kfz-Haftpflichtversicherung im kommenden Jahr unverändert. Bei 28 % aller Pkws ändert sich die Einstufung nur um eine Klasse, knapp 2 % werden um mehr als eine Stufe verändert eingestuft. Sprünge von mehr als drei Klassen gibt es kaum noch. In der KfzHaftpflicht- und in der Teilkaskoversicherung gibt es keinerlei schlechtere Einstufungen um vier oder mehr Klassen.

GDV begrüßt Einführung von Variable Annuities Das Bundeskabinett hat gestern im Rahmen des Beteiligungsrichtlinie-Umsetzungsgesetzes Vorschläge zur Änderung des Versicherungsaufsichtsrechts (VAG) verabschiedet, die zukünftig die Einführung von Variable Annuities ermöglichen. Der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) begrüßt diese vom Bundesfinanzministerium vorgelegten Vorschläge zur Änderung des Versicherungsaufsichtsgesetzes ausdrücklich.

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Allianz Private setzt auf Vollversicherung

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Das Unternehmen hat sich zum Ziel gesetzt, Baufinanzierungsvermittler dabei zu unterstützen, auf dem immer härter werdenden Markt zu bestehen. Mit seinem Franchise-System bietet es einen umfassenden Service für die Branche. „Die Dienstleistung der Baugeld Spezialisten Partner richtet sich an die Endkunden. Die Kombination aus Internet und persönlicher, mobiler Beratung vor Ort wird das Zukunftsmodell in der unabhängigen Baufinanzierungsvermittlung sein“, erläutert Geschäftsführer Marcus Rex das Konzept.

Fotos: © www.jenshagen.info, Daniel Käsler, godfer - Fotolia.com

PERSONALITY NEWS


VERSICHERUNGEN I News IMPRESSUM

Dietmar Bläsing,Vorstand VOLKSWOHL BUND, feiert Dienstjubiläum

HERAUSGEBERIN: J. Dorothee Schöneich STELLV. CHEFREDAKTEUR: Dr. Martin Klingsporn klingsporn@finanzwelt.de RESSORTLEITER VERSICHERUNGEN/ VERTRIEB & STRATEGIE: Marc Oehme m.oehme@finanzwelt.de ASSISTENTIN DER REDAKTION: Brigita Opacak b.opacak@finanzwelt.de AUTOREN DIESER AUSGABE: Nikolaus B. Enkelmann info@enkelmann.de Dr. Leo Fischer leofischer@t-online.de Dr. Dieter E. Jansen dr.jansen@hamburg.de Dr. Martin Klingsporn klingsporn@finanzwelt.de Franz-Josef Liesenfeld fj.liesenfeld@elitepartner-fa.eu Marc Oehme m.oehme@finanzwelt.de Christoph Sieciechowicz cs@finanzwelt.de Klaus Steven klaus.steven@achieveglobal.com Florian Widmer f.widmer@raiffeisen-kwt.de Walter Zimmermann info@walterzimmermann.de Dr. Martin Zsohar m.zsohar@morgenundmorgen.de

Dietmar Bläsing, seit 11 Jahren Mitglied der Vorstände der VOLKSWOHL BUND Versicherungen, hat am 1. August sein 25-jähriges Dienstjubiläum gefeiert. Damit zählt der 49-jährige Vertriebschef des Dortmunder Maklerversicherers zu den dienstältesten Vertriebsvorständen der Branche. Bläsing begann 1983 seine Ausbildung zum Versicherungskaufmann bei der VOLKSWOHL BUND Sachversicherung AG. 1990 übernahm er seine erste Führungsaufgabe als Leiter der Marketingabteilung. 1997 wurde er in den Vorstand berufen. Seitdem ist er zuständig für die Bereiche Vertrieb und Marketing. In den sich ständig ändernden Rahmenbedingungen nicht nur Hindernisse zu sehen, sondern vor allem die Chancen – das sind die Leitlinien, nach denen er seine Bereiche führt. Die Kontinuität bei den handelnden Personen hält er für eine Größe im Geschäftsleben, die immer wichtiger wird: „Der geschäftliche Umgang gestaltet sich für alle Seiten einfacher. Feste Ansprechpartner, die Erfahrung gemeinsam bewältigter Projekte und vor allem das Vertrauen in das gesprochene Wort fördern meiner Meinung nach den Kontakt und die Geschäftseffizienz enorm.“

NV Versicherung: Zweifacher Sieger Die NV Versicherung aus Neuharlingersiel hat zwei Siege errungen. Im Assekurata Erstrating erlangte sie ein „Gut“. Dabei im Bereich „Erfolg“ ein „Sehr gut“ und für „Wachstum / Attraktivität am Markt“ sogar ein „Exzellent“. Zweiter Sieg: Finanztest hat rund 250 Haftpflicht-Tarife für Familien von 75 Anbietern untersucht. Die NV erlangte mit PrivatMaXX 3.0 ein „Sehr gut“, auch für verbraucherfreundliche Versicherungsbedingungen.

LESERSERVICE: Nicole Schöneich verlag@finanzwelt.de ANZEIGENLEITUNG: Maria Roberto maria.roberto@finanzwelt.de

Zurich Gruppe weiter auf Wachstumskurs

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Büro Hamburg: Alsterdorfer Straße 235 22297 Hamburg

Die Zurich Gruppe Deutschland behauptet ihren eingeschlagenen Kurs des profitablen Wachstums. Im 1. Halbjahr 2008 stieg das Neugeschäft in der Leben-Sparte (Zurich Deutscher Herold Lebensversicherung) um 32,5 % auf 218 Mio. Euro, während der Markt hier im Schnitt ein Wachstum von 26,4 % verzeichnete. Die Bruttoprämien im Bereich Leben stiegen im ersten Halbjahr 2008 gegenüber dem Vorjahreszeitraum um 6,3 % auf 1,776 Mrd. Euro.

DEVK erhält im Erstrating ein A+ Die internationale Rating-Agentur Standard & Poor’s (S&P) hat für die DEVK Sach- und HUK-Versicherungsverein a.G. sowie die DEVK Allgemeine Versicherungs-AG und die DEVK Allgemeine Lebensversicherungs-AG erstmalig das Finanzstärke-Rating „A+“ (Sehr gut) vergeben. Ausschlaggebend für das sehr gute Urteil sind nach Angaben der Experten der Rating-Agentur insbesondere die auch für die Zukunft sehr starke finanzielle Ausstattung des Konzerns, die starke Wettbewerbsposition der Unternehmensgruppe im Markt sowie die langfristig guten Geschäftsergebnisse.

FINANZWELT 05/2008

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Neue Fonds im Fondsuniversum Die Condor-Versicherungsgruppe erweitert zum 1. Oktober ihr Fondsangebot um 7 neue Fonds. Vor allem die großen Assetklassen wurden mit weiteren Spitzenfonds verstärkt. Mit dem M&G Global Basics werden nun 7 globale Aktienfonds angeboten. Für die stärkere Nachfrage nach Aktienfonds Emerging Market bietet Condor zudem neben einem Indexfonds jetzt auch den Magellan von Comgest, einen der ältesten und erfolgreichsten Fonds dieser Klasse. Ein besonderer Service ist das Angebot an alle Bestandskunden, kostenlos in diese Fonds zu wechseln, sofern sie vorher in einem ähnlichen Fonds dieser Assetklasse investiert waren.

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Anteil Sparer-Haushalte sinkt Die zum 33. Mal von TNS Infratest, Bielefeld, im Auftrag des Verbandes der Privaten Bausparkassen durchgeführte repräsentative Umfrage zum Sparverhalten der Bundesbürger ergibt ein trauriges Bild: Nach Angaben des Verbandes ist der Anteil der Haushalte, die überhaupt sparen, mit 45,6 % auf den niedrigsten Stand seit Beginn der Umfragen im Jahr 1997 gesunken. Entsprechend hat der Anteil der Haushalte, die nichts auf „die hohe Kante“ legen konnten, mit 53,4 % den höchsten Wert erreicht. Von den Sparern nannten 55,4 % die „Altersvorsorge“ und mit 55,1 % fast ebenso viele das „Sparen für Anschaffungen“. An dritter Stelle rangiert das Sparziel „Erwerb von Wohneigentum/Renovierung“ mit 41,3 % vor der „Kapitalanlage“ mit 33,6 %. FINANZWELT 05/2008


Dialog Lebensversicherungs-AG

Im Kerngeschäft die Nummer 1 Rüdiger R. Burchardi, Vorstand für Vertrieb und Marketing Dialog Lebensversicherungs-AG

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ng verbunden mit diesem Wandel und dem einsetzenden Erfolg steht der Name des Vorstands für Vertrieb und Marketing: Rüdiger R. Burchardi. Direkt nachdem er von der Konzernleitung der AMB Generali auf seine heutige Position berufen wurde, machte sich der erfahrene Vertriebsmann ans Werk. Es galt, eine neue und eigene „Marke“ zu schaffen, mit der man sich in einem umkämpften Markt als Spezialist abheben kann. Nach einer entsprechenden Analyse wurde die bereits vorhandene Versicherungsstärke auf die Absicherung des Todesfall- und Berufsunfähigkeitsrisikos konsequent weiterentwickelt und Jahr für Jahr optimiert. Seit diesem Zeitpunkt definiert sich das Unternehmen als „DER Spezialversicherer für biometrische Risiken“. Mit Risikolebensversicherungen und Berufsunfähigkeitsversicherungen fokussiert sich das Unternehmen seitdem auf die finanzielle Abdeckung der Risiken Todesfall und Berufsunfähigkeit und dies mit großem Erfolg.

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Gerade einmal fünf Jahre sind es her, dass sich die Dialog Lebensversicherungs-AG – gegründet 1971 als Augsburger Leben Versicherungs-AG – innerhalb der Generali-Gruppe als eigenständiger Versicherer neu positionierte.

Deutlich lässt sich das im laufenden Gewinn von Marktanteilen zeigen. Lag dieser noch beim Start vor fünf Jahren bei 2,2 %, beträgt er heute beachtliche 6,7 %! Die von internationalen Rating-Agenturen als finanzstark eingestufte Gesellschaft hat mit Kompetenz, Flexibilität und Schnelligkeit ihre Marktposition im Geschäftsjahr 2007 weiter ausbauen können. Tendenz steigend!

Maklers Liebling. Rund 15.000 Vertriebspartner zählt das Unternehmen heute, die in Österreich und in Deutschland Dia-

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log-Produkte vermitteln. Eine Maklerumfrage belegt die hohe Zufriedenheit der Partner nicht nur mit den Produkten, sondern auch mit dem eng verbundenen Unternehmen und dessen herausragendem Service. „Wir sehen uns als Serviceversicherer mit hohem Anspruch und bieten bedarfsorientierte Beratung und perfekte Abwicklung für unsere Partner“, so Rüdiger R. Burchardi. Ein paar Beispiele: Kein anonymes CallCenter, sondern kompetente Fachleute stehen dem Vertriebspartner zwischen 8 und 18 Uhr täglich zur Verfügung. Will sich ein Makler auf der Dialog-Internetplattform informieren oder den Online-Rechner nutzen, bedarf es keiner lästigen Passwörter. Ferner begleitet die Dialog ihre Partner bei allen Formen der Antragstellung. Wo dies möglich ist, kommt die so genannte Schnellschiene zum Zug – schnellere Policierung, die schnelleren Umsatz für den Makler bedeutet.


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Interview mit Rüdiger R. Burchardi, Vorstand für Vertrieb und Marketing Dialog Lebensversicherungs-AG

 Fünf Jahre „DER Spezialversicherer für biometrische Risiken“! Sind Sie zufrieden mit der Entwicklung Ihres Unternehmens? Burchardi  Zufrieden ist man nie, da es immer noch Verbesserungspotenziale gibt. Aber die Dialog hat sich hervorragend entwickelt. Wir haben eine hohe Kompetenz in der Risikobewertung aufgebaut und gelten heute im Markt unangefochten als der Spezialist in unserer Fachdisziplin. Auch wirtschaftlich hat sich die Dialog kontinuierlich aufwärts entwickelt. Unser Beitragsvolumen haben wir in den letzten fünf Jahren mehr als verdreifachen können. Wir zählen heute zu den führenden Risikolebensversicherern am deutschen und österreichischen Markt.  Nennen Sie uns doch einige Alleinstellungsmerkmale der Dialog-Produkte. Burchardi  In der Risikolebensversicherung bieten wir eine einzigartige Variationsbreite. Wir können, wie der Makler es für

seine Kunden braucht, jeden Summenverlauf darstellen. So ist der annuitätische Verlauf zur präzisen Anpassung, z. B. an eine Baufinanzierung, ein klares Alleinstellungsmerkmal. Des Weiteren ist unsere Risikoversicherung auch als Keyman-Versicherung erprobt und – einzigartig im Markt – für bis zu neun Personen abschließbar. Bezüglich der Berufsunfähigkeitsversicherung möchte ich nur darauf hinweisen, dass auf der Basis einer technisch-einjährigen Kalkulation junge Familien bei uns einen hochwertigen BUSchutz zum halben Preis bekommen.

 Sie legen sehr viel Wert auf Service. Erläutern Sie uns doch bitte Ihre Schnellschiene und den Vorteil für den Makler. Burchardi  Als Maklerversicherer definieren wir uns geradezu über den Service. Dies erfordert fachkundige und motivierte Mitarbeiter, die ihre Aufgaben mit Engagement wahrnehmen. Vom telefonischen Kontakt über die Antragsannahme bis hin zur Policierung bieten wir unseren Kunden ein TopNiveau. So ist es nicht erstaunlich, dass wir immer wieder Auszeichnungen für unseren

Service bekommen. Die Schnellschiene ist ein gutes Beispiel für den praktischen Nutzen unserer Serviceorientierung. Alle Anträge, für die keine weitergehenden Rückfragen beim Arzt oder Versicherungsnehmer erforderlich sind, werden noch am Tag des Antragseingangs policiert. Dies gilt mittlerweile für rund 50 % aller Anträge – mit steigender Tendenz! Insgesamt hat sich durch die Einführung der Schnellschiene die Bearbeitungsdauer bei uns um rund ein Drittel verkürzt.

 Wie sehen Sie die zukünftigen Herausforderungen für Ihr Haus? Burchardi  Das Maklergeschäft gewinnt gegenüber anderen Vertriebsformen laufend an Bedeutung. Als reiner Maklerversicherer mit ausgeprägter Serviceorientierung sind wir hier genau richtig aufgestellt. Die Herausforderungen bestehen in der Entwicklung weiterer innovativer Produkte, der laufenden Verbesserung des Service sowie einer auf die Bedürfnisse der Vertriebspartner zugeschnittenen IT. Hieran arbeiten wir kontinuierlich, um unserem hohen Anspruch auch zukünftig gerecht zu werden.

Auszeichnungen Finanzstärke Rating durch Moody’s: „Aa3“ = „Erstklassig“

Produktqualität • „FFF“ = „Hervorragend“ von Franke und Bornberg

Rating durch Fitch: „A+“ = „Stark“

• „5 Sterne“ = „Ausgezeichnet“ von Morgen & Morgen

Service • „Deutschlands kundenorientiertester Lebensversicherer“ von der Universität St. Gallen, dem Handelsblatt, Steria Mummert Partner und ServiceRating

• „Sehr gut“ von Finanztest für die BU-Versicherungen

• „Assekuranz Award Austria“ (Note „Sehr gut“) des Österreichischen Versicherungsmaklerrings

Hohe Qualität bei gleichzeitig niedrigen Preisen. „Wir stecken das Geld lieber in gute Produkte als in einen aufgeblähten Verwaltungsapparat“, erklärt Burchardi. Aktuell konnten die Beiträge im Kerngeschäft Risikolebensversicherung gegen den Trend um bis zu 10 % gesenkt werden – bei gleich bleibend guter Qualität in Verbindung mit einer individuellen Anpassbarkeit der Tarife. Bedarfsorientiert sind auch die Tarife im Bereich BU. Mit dem Komfortprodukt SBU-professional bzw. dem technisch-einjährig kalkulierten Tarif SBU-Start

• „Beste BU-Versicherung“ von Focus-Money • „Goldener Bulle“ vom Axel Springer Finanzenverlag für das innovativste Versicherungsprodukt des Jahres 2008

für Einsteiger steht dem Makler jede Wahlmöglichkeit für den Kunden zur Verfügung. Eine Besonderheit stellt das Biometrische OptimierungsModell dar, das den Todesfall- und den BU-Schutz komplett zu so günstigen Prämien darstellt, dass noch genügend Liquidität zum Aufbau einer Altersversorgung übrig bleibt. Wohl auch ein Grund, weshalb dieses Konzept mit dem „Goldenen Bullen“ des Axel Springer Finanzen Verlags als innovativstes Versicherungsprodukt des Jahres ausgezeichnet wurde.

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➲ KONTAKT Dialog Lebensversicherungs-AG Halderstraße 29 86150 Augsburg Tel: +49 (0)821 / 319-12 20 Fax: +49 (0)821 / 319-15 33 info@dialog-leben.de www.dialog-leben.de

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VERSICHERUNGEN I Kfz-Policen

nur noch die auf Platz 20 rangierende WGV-Gruppe mit minus 10,1 %! Einer der wenigen Gewinner im Preiskrieg ist die AXA. Zum einen stieg das Unternehmen durch die Übernahme der DBV-Winterthur auf Platz 4 der größten Anbieter von Kfz-Policen empor. Zum anderen kletterten ihre gebuchten Bruttobeiträge um 1,3 % auf 1.268 Mio. Euro. „Für die meisten Versicherer sinkt seit Jahren der Ertrag, und einige werden sich bewusst aus diesem Geschäftsfeld etwas zurückziehen. AXA ist aus diesem schwierigen Umfeld jedoch gestärkt hervorgegangen: Wir haben mit unserer Strategie stetig profitabel Marktanteile hinzugewonnen“, heißt es daher aus dem Hause AXA.

Der Preiskrieg fordert Opfer! Seit drei Jahren die gleichen warmen Worte der großen Kfz-Versicherer: „Der Preiskampf ist beendet“.

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der Schadenbearbeitung erzielt, geben wir konsequent an unsere Kunden weiter“, erfährt man aus dem Hause HUK. Das andere Gesicht. Im Ergebnis für die Autoversicherer stehen – laut einer aktuellen Untersuchung der Zeitschrift Versicherungswirtschaft – Beitragseinbußen von bis zu 6,6 % bei sieben der zehn größten deutschen Autoversicherer in 2007 gegenüber dem Vorjahr. So traf es unter anderem Markführer Allianz (- 2,4 %) sowie den Zweitplatzierten HUKCOBURG (- 1,9 %). Besonders hart erwischte es den sechstgrößten Autoversicherer, die HDI-Gerling Sachgruppe, die in 2006 einen Verlust von minus 6,6 % einfuhr! Noch schlimmer erwischte es dann

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Thomas Jäckel

Die Kfz-Police ist aus vertrieblicher Sicht ein Türöffner-Produkt. Wer es nutzt, kann davon sicher in weiteren Beratungs(jahren) profitieren. Jedoch werden diese Policen nun vermehrt direkt vom Kunden online abgeschlossen. Trotz der vielen verschiedenen Rabattretter bzw. Leistungsunterschiede. Marc Oehme

© Sellen - Fotolia.com

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s war der Marktführer Allianz, der im Jahr 2004 mit einer massiven Preissenkung begann, was zur Folge hatte, dass immer mehr Anbieter mitzogen oder mitziehen mussten und die Prämieneinnahmen von Jahr zu Jahr sanken. So sind seit 2005 die Kfz-Tarife der Versicherer durchschnittlich um 10 % gesunken. Gut für den Kunden, wie der Verbraucherschutz findet. „Erfreulicherweise ist der Kfz-Versicherungsmarkt ein tatsächlicher Markt mit Wettbewerb. Mit allen Vorteilen für den Verbraucher – sinkende Preise. In vielen Bereichen funktioniert das so nicht“, erläutert Katharina Lawrence von der Verbraucherzentrale Hessen. „In der Kfz-Versicherung spielt der Preis eine wichtige Rolle. Preisvorteile, die die HUK-COBURG in

Auch der Vertrieb leidet, denn eine Beratung ist in diesem Geschäftsfeld unglaublich wichtig und zeitintensiv – jedoch ist sie leider bei 5 oder 6 % Nettoprämienprovision rein monetär gesehen auch nicht unbedingt immer kostendeckend. Wer nur darauf abzielt, dem Kunden einen Kfz-Vertrag zu verkaufen und sich ansonsten wenig oder gar nicht um den Kunden kümmern möchte, kommt an seine Grenzen. „Häufig ist die Kfz-Haftpflichtversicherung als Pflichtversicherung ein Einstiegsprodukt in eine langfristige Kundenbeziehung. Wer hier mit guten Leistungen und qualifizierter Beratung den Kunden überzeugt, eröffnet sich die Möglichkeit, den neu gewonnenen Kunden auch bei komplexeren Lösungen wie Altersvorsorgekonzepten zu beraten“, erklärt Thomas Jäckel, Experte für Kraftfahrtversicherungen bei AXA.


VERSICHERUNGEN I Baufinanzierung

Immobilienkauf – Soll ich oder soll ich nicht? Wer kennt sie nicht: Die LBS Werbung, in der zwei Rocker auf ihren Sonnenstühlen vor einem traumhaften Haus mit Garten sitzen, während im Hintergrund eine ruhige Sommermusik dudelt.

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Dennoch: Obwohl Mieten steigen und die Preise für gebrauchte Immobilien fallen, stellt sich die Frage, weshalb Deutschland mit einer Wohneigentumsquote von 43 % immer noch Schlusslicht in Europa ist. Nach einer Langzeittendenz durch die Immobilienberatung Empirca fielen seit Ende 2005 in drei Vierteln der 118 untersuchten deutschen kreisfreien Städte die Kaufpreise um bis zu 7 %. Die Mietpreise hingegen stiegen in 70 % aller Fälle um durchschnittlich 5 %. Gerade die Kaufpreise von Bestandsimmobilien rutschten

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die mit immer neuen Milliardenverlusten die Außenwelt schockiert.

Florian Neumeier Geschäftsführer Prohyp GmbH

Dieter Pfeiffenberger Leiter Bereich Drittvertrieb Postbank Gruppe

laut Hauspreisindex von Hypoport jüngst ab. Wurden die Gebrauchtimmobilien von 2005 bis Mitte 2007 noch mit Preisen zwischen 202.000 und 208.000 Euro gehandelt, stehen sie aktuell bei durchschnittlich 189.000 Euro. Eine Begründung findet man laut einiger Immobilienexperten in der US-Immobilienkrise und der Krise von US-Hypothekenbanken à la Fannie Mae,

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Insgesamt schrumpft der Markt. Dieser Trend schlug sich auch auf das Neugeschäft für private Baufinanzierungen nieder. Die Bundesbankstatistik weist für das erste Halbjahr 2008 für Wohnungsbaukredite an private Haushalte einen Rückgang um 7,3 % gegenüber dem Vorjahr aus. Ganz entgegen den gesamtwirtschaftlichen Erwartungen bewegten sich in 2007 die Transaktionen von Bestandsimmobilien und Grundstücken auf niedrigem Niveau. Gleichzeitig sanken die Baugenehmigungen für Wohnimmobilien beständig. Das Gesamtvolumen in der Bundesbankstatistik sank in 2007 im Vergleich zum Vorjahr um 3 % auf 182 Mrd. Euro. „In den vergangenen Monaten des laufenden Jahres haben zudem hohe Inflationsraten, gestiegene Zinsen und die anhaltende Unsicherheit an den Kapitalmärkten die Konsumneigung der Deutschen belastet. Das prägt das weiterhin schwache Bild auf dem Immobilienmarkt und damit auch auf dem Markt für Baufinanzierungen“, so Florian Neumeier, Geschäftsführer des deutschen Marktführers Prohyp GmbH.

© Monkey Business - Fotolia.com

ls dann diese Ruhe durch eine Horde Kinder mit den Worten „Hallo Papa“ unterbrochen wird, fragt der sichtlich eingeladene Gastrocker den Papa Rocker: „Sag mal Digger, macht ihr eigentlich noch mehr in Sachen Altersvorsorge?“. Darauf antwortet dieser lockerflockig: „Wieso? Ein Haus reicht doch.“ Obwohl die Behauptung „Ein Haus reicht als Altersvorsorge aus“ ziemlich vermessen ist, hat Papa Rocker recht. So bietet die Rente aus Stein und die Mietfreiheit in Zeiten von unsicheren Rentenzahlungen ein gefestigtes Investment.


Die US-Subprime Krise wollen die Baufinanzierungsexperten hier nicht gelten lassen. „Die Ursache dafür sehe ich weniger in der Finanzkrise als vielmehr in der unsicheren konjunkturellen Situation, dem Wegfall von Anreizen zum privaten Immobilienerwerb und vereinzelt auch regionalen Überkapazitäten an Wohnraum. Einige Stichworte sind zudem: Wegfall der Eigenheimzulage, eingeschränkte Verwendung der Wohnungsbauprämie, gekürzte Pendlerpauschale, und das alles bei stagnierenden Realeinkommen“, beschreibt Dieter Pfeiffenberger, Leiter Bereich Drittvertrieb der Postbank Gruppe und verantwortlich für die Marke DSL Bank. Und Franz Schmidpeter, CEO Creditweb Deutschland GmbH, stellt fest: „Es muss immer wieder deutlich gesagt werden, dass keinerlei Subprime-Darlehen nach amerikanischem Muster in Deutschland vergeben werden bzw. wurden.“ So macht laut Experten die augenblickliche Struktur der Zinskurve es noch attraktiver, auf eine lange Zinsbindung und damit eine stabile, kalkulierbare Finan-

Franz Schmidpeter CEO Creditweb Deutschland GmbH

Ralph Lück Vorstand (CFO) BF.direkt AG

zierung zu setzen. Unarten wie so genannte Equity Cash Outs, in denen steigende Immobilienpreise zur Finanzierung privaten Konsums genutzt werden, gäbe es demnach in Deutschland ebenso wenig wie Finanzierungsangebote, in denen mit Niedrigzinsen

für 2 Jahre gelockt wird, nicht wissend wie hoch die Belastung nach diesen 2 Jahren ist. „Eine stabile, gut beratene Finanzierung nur deshalb als `subprime´ zu bezeichnen, weil die Darlehenssumme über 60 oder 80 % des Marktwertes liegt, ist schlichtweg irreführend“, erklärt Schmidpeter. Mit Blick auf die private Baufinanzierung in Deutschland hat die internationale Finanzkrise demnach laut Aussage der Baufinanzierer keine größeren Auswirkungen gezeigt. Lediglich im Bereich der Vollfinanzierungen ist die Kreditvergabe eingeschränkt und die Banken handeln selektiver. „Das ist vor allem auch darauf zurückzuführen, dass sich große ausländische Anbieter wie GMAC und ABN Amro aus diesem Markt zurückgezogen haben. Insgesamt sind die Konditionen leicht angezogen, weil sich für die Banken die Refinanzierung verteuert hat. Hier haben jetzt die Banken Vorteile, die sich über ein funktionierendes Einlagengeschäft refinanzieren können“, begründet Ralph Lück, Vorstand (CFO) BF.direkt AG.


VERSICHERUNGEN I Baufinanzierung

Risiko bei vorzeitigem Ausstieg Beispiel: Ein Kreditnehmer kauft ein Haus für 250.000 EUR plus 25.000 EUR Nebenkosten. Nach vier Jahren muss er das Haus verkaufen. Dabei erzielt er nur 90 Prozent des ursprünglichen Kaufpreises. Der Kreditnehmer ohne Eigenkapital muss derzeit eine um 50 Prozent höhere Monatsrate aufbringen als der Kreditnehmer, der 20 Prozent des Kaufpreises und die Nebenkosten aus eigenen Mitteln bestreiten kann. Weil das Eigenkapital als Sicherheitspuffer fehlt, bleibt bei der Vollfinanzierung auch nach dem Hausverkauf noch eine signifikante Restschuld. Ist die Tilgung niedriger als 2 Prozent, erhöht sich dementsprechend die Restschuld. 80 % - Finanzierung 75.000,00 200.000,00

Alle Angaben in Euro

Eigenkapital Kreditsumme Nominalzinssatz Laufzeit 10 Jahre

5,05 %

Monatsrate bei 2 % Tilgung Verkaufserlös nach 4 Jahren - Restschuld nach 4 Jahren - Vorfälligkeitsentschädigung* = Überschuss / Restschuld nach Verkauf

100 % - Finanzierung 25.000,00 250.000,00

110 % - Finanzierung 0,00 275.000,00

5,25 %

John Semler Geschäftsführender Gesellschafter ASG Baufi GmbH & Co. KG und der HypoStar GmbH

5,70 %

1.175,00

1.510,42

1.764,58

225.000,00 182.301,93 7.000,00

225.000,00 227.787,04 11.000,00

225.000,00 250.340,85 18.000,00

35.698,07

-13.787,04

-43.340,85

*Bei gleich bleibendem Zinsniveau. Je nach Zinsentwicklung kann die Entschädigung höher oder niedriger ausfallen als im Beispiel.

Arnaud Leclair Geschäftsführer Hanseatic Bank

*Quelle: bf.direkt AG

Was ist demnach künftig mit der Vollfinanzierung? „Würde man auf diese Frage pauschal mit Ja oder Nein antworten, läge man immer falsch. Sie wollen doch auch nicht, dass Ihr Berater Ihnen das Gleiche empfiehlt wie dem Nachbarn zuvor, oder?“, erklärt John Semler, Geschäftsführender Gesellschafter der ASG Baufi GmbH & Co. KG und der HypoStar GmbH. Nach einer im vergangenen Jahr durchgeführten Umfrage des Baugeldvermittlers Hypothekendiscount könnten sich 23,7 % der Befragten vorstellen, ein Haus auch ohne Eigenkapital zu erstehen. „Die Vollfinanzierung im Privatkundenbereich macht dort Sinn, wo Lebensverhältnisse langfristig planbar und stabile Einkommensverhält-

Die Chancen für Vermittler liegen in der Spezialisierung! Nur wer sich heute als Baufinanzierungsvermittler professionell aufstellt, wird die Chance haben, den Endkunden bedarfsgerecht zu beraten. Denn heute schon bedienen sich regionale Banken der Produkte fremder Institute, um ihre Kunden nicht an freie Vermittler zu verlieren. Besonders bei Finanzierungen mit geringerem Eigenkapital kommt dies zum Tragen. Am Ende wird der Baufinanzierungsberater mit der breitesten Produktauswahl, der besten Beratung und der größten Bekanntheit in der Region das Rennen machen. Marcus Rex Geschäftsführer Baugeld Spezialisten GmbH

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Rechenbeispiel* Eigentumswohnung, 250.000 Euro, Zinsbindung 10 Jahre, anfängliche Tilgung 1 % p. a. ( Stand: 18.08.2008) Kaufpreis inkl. NK Eigenkapital Anfängliche Tilgung Zinsbindung Zinssatz, nominal Zinssatz, effektiv Monatliche Rate Restschuld am Ende der Zinsbindung

Ohne Eigenkap. 250.000 Euro 0 Euro 1 % p. a. 10 Jahre 5,17 % 5,29 % 1.285 Euro

Mit Eigenkap. 250.000 Euro 75.00 Euro 1 % p. a. 10 Jahre 4,76 % 4,87 % 840 Euro

217.701 Euro

152.877 Euro

*Quelle: Prohyp GmbH

nisse gegeben sind. In diesen Fällen können sich Kunden schon frühzeitig im Leben den Wunsch vom Wohneigentum erfüllen. In solchen Fällen sollte aber die Kapitaldienstfähigkeit so weit reichen, dass ein Tilgungssatz über 1 % möglich ist“, so Lück. Verbraucherschützer kritisieren schon lange aufgrund der hohen monatlichen Belastungen diese Möglichkeit. Auch ein kurzfristiger Verkauf birgt Gefahren. „Der Kunde muss entscheiden, was für ihn das Investment mit der besten Rendite ist. Im europäischen Vergleich sind die Immobilienpreise in Deutschland kontinuierlich moderat gestiegen. Die während einer Ansparphase für Eigenkapital aufgewendeten Mietzahlungen sind verloren. Steigende Mieten sprechen ebenfalls dafür, früher in das eigene Wohnobjekt zu investieren – auch ohne Eigenkapital. Darüber hinaus befinden wir uns momentan in einem Käufermarkt, so dass Immobilien zu recht guten Preisen erworben werden können“, erörtert Arnaud Leclair, Geschäftsführer der Hanseatic Bank, einer Spezial-

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bank für Finanzierungen ohne Eigenkapital mit langjähriger Erfahrung bei hohen Beleihungsausläufen. Dennoch: Das Eigenkapital ist für den Immobilienerwerb eine wichtige Säule. Je mehr vorhanden ist, desto weniger Kredit benötigt der Kunde. Dazu verbilligt viel Eigenkapital den Kredit. Denn: Je weniger über den Kredit finanziert werden muss, desto geringer ist das Risiko für die finanzierende Bank. „Insofern ist ein hoher Eigenkapitaleinsatz prinzipiell sinnvoll. Dennoch spricht auch bei Kunden, die bisher noch nicht die Möglichkeit hatten, ausreichend Eigenkapital anzusammeln, aber mit einem gesicherten Einkommen gut verdienen, nichts gegen einen Immobilienerwerb. Dazu stehen spezialisierte Anbieter mit Finanzierungen für den kompletten Kaufpreis, zum Teil auch der Nebenkosten, bereit“, beschreibt Fachmann Neumeier von Prohyp. Ob mit viel, wenig oder gar keinem Eigenkapital: Wichtig ist hierbei die bedarfsorientierte Beratung. Ebenso sollte der Vertrieb eventuelle Irritationen aufgrund von US-Meldungen, die den deutschen Markt nicht betreffen, als Chance sehen. „Das Thema stellt eher eine Herausforderung an den Vertrieb und die Beratungsqualität dar. Ist der freie Berater gut ausgebildet und ein echter Baufinanzierungsprofi, hat er sogar eher die gute Chance, sich beim Kunden als Problemlöser und kompetenter Spezialist zu profilieren“, so Semmler. Dem ist nichts mehr hinzuzufügen! Marc Oehme


VERSICHERUNGEN I Interview

„Wir vergeben die Kredite nach der persönlichen Bonität der Kunden. Eigentümer profitieren dabei von niedrigen Raten durch lange Laufzeiten von bis zu 180 Monaten." Arnaud Leclair

FINANZWELT IM GESPRÄCH

Baufinanzierung als Gesamtlösung Die Hanseatic Bank, Vollbank und Mitglied des Bundesverbandes deutscher Banken e. V., hat sich mit Erfolg auf die Immobilienfinanzierung über Vermittler als Kerngeschäftsfeld spezialisiert und generiert hier jährlich 50 % des Neugeschäftsvolumens. FINANZWELT sprach mit Arnaud Leclair, dem Geschäftsführer der Hanseatic Bank.

FINANZWELT: Die Zahl der Baugenehmigungen ist drastisch zurückgegangen und die US-Hypothekenkrise verunsichert. Ist das Geschäft mit der Immobilienfinanzierung derzeit schwierig? Leclair  Natürlich merken auch wir, dass das Umfeld momentan schwieriger ist. Dank unserer langjährigen Erfahrung im Bereich der Immobilien-Ergänzungsfinanzierung liegt unser Wachstum aber oberhalb des Marktdurchschnitts. Der Kundenbedarf ist da. FINANZWELT: Sie bieten eine Immobilienergänzungsfinanzierung an, arbeiten Sie mit allen Erstfinanzierern zusammen? Leclair  Wir arbeiten bundesweit mit zahlreichen überregionalen Erstfinanzierern

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zusammen. Unsererseits gibt es da keinerlei Berührungsängste. Regional gibt es auch Partner aus dem Lager der Volksbanken und Sparkassen. FINANZWELT: Sie wenden sich aber nicht nur an Kunden, die gern ein Haus bauen oder kaufen würden. Wer kommt sonst noch für Ihr Eigentümer-Darlehen in Frage? Leclair  Hier ist vor allem die Modernisierung zu nennen. Speziell die Argumentation über die Energiekosten ist derzeit ein guter Ansatz für unsere etwa 3.000 aktiven Vertriebspartner. FINANZWELT: Immobilienerwerb ohne Eigenkapital bieten auch Konkurrenzinsti-

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tute an. Was ist das Alleinstellungsmerkmal der Hanseatic Bank? Leclair  Bei unserer Vollfinanzierung akzeptieren wir Beleihungsausläufe bis 120 %. Darüber hinaus bieten wir kostenlose Sondertilgungen von bis zu 50 % an. Bei der Ergänzungs-Finanzierung profitiert der Kunde von unserer Neutralität, da wir mit allen Erstfinanzierern zusammenarbeiten. Die Kombination Erstfinanzierer / Hanseatic Bank bietet dabei häufig einen günstigeren Mischzins im Vergleich zu Vollfinanzierungen aus einer Hand. FINANZWELT: Wie kommen Sie an Ihre Kunden? Leclair  Die Kunden werden fast ausschließlich über unsere Vertriebspartner gewonnen. Hier vertrauen wir auf das Know-how und die Beratungskompetenz unserer Partner und fahren damit sehr gut. Unsere Vertriebspartner erhalten bei uns marktübliche Provisionen je nach vermitteltem Produkt. Ab bestimmten Umsatzgrößen bieten wir zudem Sonderprovisionen on top. FINANZWELT: Immobilien-Eigentümer haben bei Modernisierungs-Vorhaben auch die Möglichkeit, vorhandene Ratenverbindlichkeiten aus Konsumfinanzierungen mit abzulösen. Welche Erfahrungen haben Sie in diesem Bereich mit den Kunden gemacht? Leclair  Wir vergeben die Kredite nach der persönlichen Bonität der Kunden. Eigentümer profitieren dabei von niedrigen Raten durch lange Laufzeiten von bis zu 180 Monaten. Die Kunden sind für diese Möglichkeit sehr dankbar, weil wir durch die Zusammenführung von Krediten das monatliche Budget trotz der neuen Finanzierung sogar entlasten. Unseren Vertriebspartnern bietet sich damit die Möglichkeit, die frei gewordene Liquidität des Kunden für den Vertrieb von Produkten zur Altersvorsorge zu nutzen.


VERSICHERUNGEN I Gesundheitsreform

GKV-Versicherte – Treue oder Wechselfieber? „Wechseln Sie jetzt“, „Wenn nicht jetzt, wann dann?“, „Jetzt wechseln“ oder „Wechsle, wer kann“ – so die Slogans der privaten Krankenversicherer. Denn man will möglichst viele freiwillige Mitglieder der gesetzlichen Krankenversicherungen dazu bewegen, bis zum 30. September dieses Jahres in die PKV zu wechseln.

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tragsbemessungsgrenze erheben, wenn sie mit den Mitteln aus dem Gesundheitsfonds nicht auskommt. Laut Versicherungskammer Bayern bedeutet dies bei einem zu versteuernden Jahreseinkommen von 50.000 Euro eine monatliche Zusatzbelastung von knapp 36 Euro. Aufgrund aktueller Kostenbelastungen bleibt es mehr als fraglich, ob der schon jetzt spekulierte hohe Einheitsbeitragssatz von 15,6 % ausreicht. Schließlich fuhren die meisten der gesetzlichen Kassen aufgrund der ungebremsten Kostensteigerungen für Medikamente und Klinikaufenthalte ein deutliches Minus zum Halbjahr ein. Beispielsweise verbuchte die Barmer ein Defizit zum Halbjahr von 157 Mio. Euro. Im Vergleich zum ersten Quartal verschlechterte sich die Situation bei Deutschlands größter bundesweiter Kasse nach den Reuters vorliegenden Zahlen um 7 Mio. Euro. Kassen wie DAK oder Techniker erwirtschafteten ein Minus von 74 bzw. 73 Mio. Euro. Bei den IKKs stieg das Defizit nach

FINANZWELT 05/2008

Angaben ihres Spitzenverbandes um 66 auf 216 Mio. Euro. Bedenkt man, dass aktuell die Ärzte beim Streit um ihre Ärztehonorare eine Erhöhung von 10 % durchgeboxt haben, dann wird die Situation um den Gesundheitsfonds noch kritischer. So beklagte der Verhandlungsführer der Kassen, Johann-Magnus von Stackelberg, eine „massive Honorarerhöhung“, die die Versicherten deutlich in ihren Portemonnaies spüren werden. Hat sich der freiwillig Versicherte bereits in 2008 für eine PKV entschieden und auf ein sicheres und langfristig orientiertes Unternehmen der PKV gesetzt, konnte er den auch dort durch die gesetzlichen Änderungen geplanten Mehrbeitrag von 10 % ab 01.01.2009 einsparen (Näheres hierzu in der nächsten Ausgabe). Die freiwillig Versicherten mussten jedoch bis zum 30. September kündigen, um die alte Tarifwelt der PKV noch nutzen zu können. Aber auch künftig bietet die PKV viele neue Argumente für den Vertrieb. Bei

© Sven Hoppe - Fotolia.com

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as ab dem 1. Januar 2009 geltende Wettbewerbsstärkungsgesetz für die GKV bringt gravierende Veränderungen in der Krankenversicherung, die sowohl Arbeitgeber als auch Arbeitnehmer zusätzlich belasten. So werden einige freiwillig Versicherte nächstes Jahr ungläubig auf ihren Beitragbescheid schauen, wenn sie die zu zahlende Summe erfahren. Laut Versicherungskammer München (Bayerische Beamtenkrankenkasse AG, Union Krankenversicherung AG) müssen freiwillig Versicherte mit Mehrbeiträgen von bis zu 25 % rechnen. Der durch den Basistarif bundeseinheitliche Beitragssatz wird bei ca. 15,6 % und damit wesentlich höher liegen als bis dato bei den meisten Krankenkassen. „Allein dadurch steigt der Höchstbeitrag von rund 478 Euro auf knapp 562 Euro im Monat“, so Manuela Kiechle, Vorstandsmitglied der Krankenversicherer der Versicherungskammer Bayern. Ergänzend hierzu darf eine gesetzliche Krankenkasse ab 2009 einen Zusatzbeitrag von bis zu einem Prozent der Bei-


einem Wechsel im neuen Jahr besteht die Möglichkeit der Mitnahme der Rückstellungen. Viel wichtiger für freiwillig Versicherte ist jedoch, dass mit Einführung des Gesundheitsfonds der Anspruch auf Krankentagegeld entfällt! Ganz still und leise wurde Benachteiligung erschaffen, die so manch treuen GKV-Selbstständigen in eine Existenz bedrohende Falle locken kann, wenn er darüber nicht ausreichend informiert wurde. Zwar werden die Krankenkassen mindestens einen Wahltarif anbieten müssen, der diesen Schutz wieder integriert, doch sind das quasi Knebeltarife. „Der Versicherte ist unter anderem 3 Jahre an diesen Tarif gebunden, der allerdings keinerlei Garantien beinhaltet. Die Kassen können jederzeit Leistungen streichen oder schlimmer noch: Die Beiträge für diese Tarife erhöhen! Und das ohne Sonderkündigungsrecht des Versicherten. Er kann weder sein ordentliches noch sein außerordentliches Kündigungsrecht nutzen. Damit ist auch die Entscheidungsfreiheit für eine private Krankentagegeld-Versi-

cherung eingeschränkt“, erklärt Lars W. Hertwig, PKV-Experte und Leiter des Kompetenzcenters für Personenversicherungen beim Wiesbadener Jung, DMS & Cie. Laut Hertwig stellt die PKV mit einer Krankentagegeldpolice die bessere Alternative dar. „Das Krankentagegeld der PKV wird ohne zeitliche Befristung gezahlt. Bei der GKV ist nach spätestens 78 Wochen Schluss! Zusätzlich können in der PKV auch Betriebsausgaben bzw. Betriebskosten abgesichert werden.“

Lars W. Hertwig

Trotz der noch nicht vorhandenen Wechselzahlen vermutet man bei der Frage, welcher Anteil in 2008 in die PKV gewechselt

ist, kein gutes Ergebnis. Viele freiwillig Versicherte haben die kommenden Nachteile der GKV noch nicht erfahren. Unterstützt wird das Ganze durch „Bleibeprämien“ der gesetzlichen Krankenkassen. So wurden treulosen Wechselwilligen einige Euros gezahlt, um sie in der gesetzlichen Welt zu halten. Zudem erwarten Experten, dass die Geschäfte sich in diesem Jahr noch schlechter entwickeln als 2007. Als Ursache wird vor allem der erschwerte Wechsel von der GKV in die PKV genannt, z. B. müssen seit Anfang 2007 Arbeiter und Angestellte, die sich privat versichern wollen, mindestens 3 Jahre lang ein Gehalt oberhalb der gesetzlich festgelegten Einkommensgrenze (Versicherungspflichtgrenze) nachweisen. Diese hohe Hürde sorgte dafür, dass die Neukundenzahlen von 117.000 im Jahr 2006 auf 59.000 Neuverträge in 2007 sanken. Für 2008 erwarten die privaten Krankenversicherer einen noch deutlicheren Rückgang. Keine rosigen Zeiten für die PKV. Marc Oehme


VERSICHERUNGEN I Bilanzen

Renditerückgang bei deutschen Lebensversicherern! Der aktuelle map-report zum Thema Bilanzen deutscher Lebensversicherer 1998-2007 (map-report 683-684) gibt wenig Grund zur Freude. So sank die Nettorendite der Kapitalanlagen im Branchendurchschnitt von 4,81 % um 0,12 % auf 4,69 %. Deutlich zeigen sich demnach die Auswirkungen der Finanzmarktkrise!

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ie hoch die Aktienanlagen der Versicherer waren, lässt sich jedoch in diesem Zusammenhang aufgrund der fehlenden Ausweispflicht im Kapitalanlagespiegel nicht darstellen. „Dort finden sich Nonsens-Sammelposition Aktien, Investmentanteile und andere nicht festverzinsliche Wertpapiere. Wer dort investiert ist, hat vielleicht viele Aktien. Vielleicht hat der Lebensversicherer aber auch die Verwaltung seiner festverzinslichen Wertpapiere in erheblichem Umfang in Fonds ausgelagert“, so map-report Herausgeber Manfred Poweleit. Klar ist laut Poweleit aber, dass die Versicherer ihre

Immobilienanlagen erheblich reduziert haben – alleine im vergangenen Jahr wurden hier über 2 Mrd. Euro abgezogen. Von Starken... Zwei Unternehmen weisen bei ihrer Nettorendite eine Sechs vor dem Komma auf und können demnach als positive Ausnahmen gesehen werden. So steht die VHV Leben mit 6,59 % an Rang 1 der deutschen Lebensversicherer mit den besten Nettorenditen – dicht gefolgt von der CiV mit 6,24 %. Im Anschluss an die beiden „Stars“ folgen 13 Gesellschaften, die eine Nettorendite von über 5 % erwirtschaften.

Nettorendite TOP 10 Nettoergebnis aus Kapitalanlagen in % des mittleren Jahresbestandes an Kapitalanlagen (Sortierung: 2007) GESELLSCHAFT VHV Leben CiV Öff. Berlin Brandenburg Debeka Nürnberger Leben DEVK a.G. Swiss Life Asstel Continentale InterRisk

2007 6,59 6,27 5,54 5,41 5,37 5,18 5,11 5,11 5,11 5,09

2006 4,87 4,82 5,10 5,53 5,32 6,13 5,09 4,99 5,04 5,28

2007-2006 1,72 1,45 0,44 -0,13 0,05 -0,95 0,02 0,12 0,07 -0,20

➲ HINWEIS Den kompletten map-report Nr. 683-684 erhalten Sie beim Verlag Manfred Poweleit, per Fax 041 39 / 70 19 oder per Mail info@map-report.com

Marc Oehme

Nettorendite FLOP 10 Nettoergebnis aus Kapitalanlagen in % des mittleren Jahresbestandes an Kapitalanlagen (Sortierung: 2007) Rang 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85

GESELLSCHAFT Ideal Inter Helvetia VPV Bayerische Beamten Delta Lloyd Protektor Mamax ARAG Itzehoer

2007 3,99 3,93 3,92 3,91 3,79 3,75 3,63 3,44 3,41 3,22

2006 5,86 3,79 4,76 4,07 4,38 4,51 4,06 4,07 3,60 4,51

2007-2006 -1,88 0,15 -0,84 -0,16 -0,59 -0,75 -0,43 -0,63 -0,19 -1,29

© YURY MARYUNIN - Fotolia.com

Rang 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

... und Schwachen. Wo Gewinner, da auch Verlierer. Die Plätze 76 bis 85 werden von 10 Gesellschaften eingenommen, die mit einer Drei vor dem Komma doch von keinem gelungenen Ergebnis sprechen können. Angeführt von der Ideal mit 3,99 %, belegen Delta Lloyd (3,75 %), Protektor (3,63 %) Mamax (3,44 %), ARAG (3,41 %) und die Itzehoer (3,22 %) die Plätze am Ende der Tabelle. Die Berliner Ideal, die im Vergleich zum Vorjahr mit 1,88 % Renditeminus mit der schlechtesten Performance in der Nettorendite auffuhr, kündigte schon im Juni an, dass es Probleme im Bereich Lebensversicherung gab. „Belastend für das Neugeschäft der Lebensversicherung habe sich dagegen neben dem Wegfall eines großen Vertriebspartners die Einführung der EU-Vermittlerrichtlinie ausgewirkt. Als Maklerversicherer habe man die Verunsicherung der Vermittler durch die neuen Regelungen besonders zu spüren bekommen. Einige Vertriebspartner seien sogar ganz vom Markt verschwunden. Daher konnten die Rekordergebnisse des Vorjahres in der Sparte Leben im Geschäftsjahr 2007 nicht wiederholt werden“, so in der offiziellen Pressemeldung vom 13. Juni dieses Jahres.

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VERSICHERUNGEN I Rechtsschutzversicherung

Dann beschwer Dich doch – Statistik 2007! 17.592 Beschwerden waren es, die im Jahre 2007 beim Versicherungsombudsmann eingegangen sind. Die Versicherungskunden sind besonders in den ersten drei Monaten „fleißig am Meckern“ gewesen. Im oberen Bereich der Statistik befindet sich seit Jahren die Rechtsschutzversicherung. FINANZWELT gibt einen Überblick.

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aut Jahresbericht sind die Beschwerden gegenüber 2006, das mit 18.451 bisher die größte Zahl an Beschwerden aufwies, um 4,7 % zurückgegangen. Jedoch sollte bei dem Vergleich berücksichtigt werden, dass 2006 ein Sondereffekt bei den Beschwerden zur Lebensversicherung maßgeblich zu dem hohen Beschwerdeeingang führte. Die Entscheidungen des Bundesgerichtshofs (BGH) vom 12. Oktober 2005 zum Mindestrückkaufswert und zur Stornogebühr veranlassten viele Beschwerdeführer zu Eingaben beim Ombudsmann. Die Auswirkungen dieser Urteile ließen nun im Laufe des Jahres 2007 nach. Allerdings war fast im Gegenzug in vielen anderen Versicherungssparten eine Zunahme an Beschwerden zu verzeichnen, so dass insgesamt wieder ein ähnliches Gesamtniveau wie im Jahr 2006 erreicht wurde.

sicherungsleistungen und Deckungsfragen stellen seit geraumer Zeit den Streitpunkt Nummer 1 dar. Ein gemäß Ombudsmann nicht unwesentlicher Teil der Beschwerden bei den Rechtsschutzpolicen geht erkennbar auf die recht komplizierte Konstruktion des Bedingungswerks zurück, das durch besonders viele Risikoein- und -ausschlüsse gekennzeichnet ist. Laut Ombudsmann Jahresbericht 2007 verwirren diese deshalb, weil der Kunde zudem noch verschiedene Schutzbereiche wählen kann wie Verkehrs- und Privatrechtsschutz, Rechtsschutz für Selbstständige, Eigentümer und Mieter etc. – das an sich für den Kunden ein Vorteil ist. Diese Formen des Rechtsschutzes sind ihrerseits wieder mit Ein- und

Ausschlüssen versehen. Gut für die Kunden, die durch eine individuelle Beratung bedarfsorientiert durch den Vermittler beraten wurden. Gut auch für den Vermittler, dessen Gesellschaft dann auch hält, was sie verspricht! Auch die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht sammelt seit Jahren die Kundenbeschwerden in den verschiedenen Sparten der Versicherungsunternehmen. Die Versicherungsaufsicht veröffentlicht so eine nach Versicherungsunternehmen und -zweigen aufgeschlüsselte unternehmensindividuelle Beschwerdestatistik. Hierzu hatte das Oberverwaltungsgericht Berlin das Bundesauf-

Beschwerden im Jahr 2007 im Bereich Rechtsschutzversicherung Versicherungsunternehmen

Anzahl der versicherten Risiken 1)

Beschwerden

Beschwerdequote 2)

2.733.527 450.421 169.301 680.056 671.909

5 1 1 9 11

0,02 0,02 0,06 0,13 0,16

408.554 288.738 387.670 577.633 248.408

48 26 33 46 19

1,17 0,90 0,85 0,80 0,76

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ADAC Hamburg Mannheimer VGH Land Brand. Han. DMB Rechtsschutz LVM Rechtsschutz

FLOP 5 Rechtsschutz Union HDI-Gerling Recht Concordia RS Deurag Allrecht

1) jeweils zum 31.12.2006, 2) Beschwerden pro 10.000 Versicherten in %

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Foto: © moodboard - Fotolia.com

TOP 5

Die Beschwerden in den Schlichtungsstellen im Bereich Leben/Rente sanken um 14 %, dennoch stellt diese Sparte mit 41,4 % der Beschwerden weiterhin den größten Batzen beim Ombudsmann für Versicherungen dar. Auf Rang 2 folgt wie in den letzten Jahren der Rechtsschutz, der sogar nochmals um 2 % auf nunmehr 12,1 % der Beschwerdefälle zulegte. Ver-


Beschwerdeeingänge 2007 dargestellt nach Monaten 2.000

1.799

1.750

1.695

1.500

1.460

1.444

1.425

1.478

1.544

1.413

1.275

1.170

1.139

Dezember

November

Oktober

August

Juli

Juni

Mai

April

März

Februar

Januar

500

September

1.000

0

sichtsamt für Versicherungswesen, eines der drei Vorgänger der BaFin, mit Urteil vom 25. Juli 1995 (AZ OVG 8 B 16/94) verpflichtet. Dabei zeigt sich im Rechtsschutzbereich deutlich, dass Werbezugpferde wie 24-Stunden-Rechtsberatung, Telefonanwalt und Minipreise nur ein Teil der Wahrheit sind. Wichtig bleiben die Leistungen im Schadenfall bzw. die Qualität der Rechtsschutz-Bedingungen. Ist dies nicht ausreichend vorhanden, dann zeigt sich der Kunde unzufrieden – bspw. wenn der Rechtsschutzversicherer im Fall der Fälle anstatt der kundenfreundlichen Folgeereignistheorie – so genannte Schadeneintrittstheorie – die Kausalereignistheorie wählt. Beispiel: Kunde K. schließt im Jahr 2007 eine Rechtsschutzpolice ab und kauft ein Motorrad, das ein Jahr vorher

fehlerhaft produziert wurde. Dieser Mangel war jedoch nicht bekannt. In diesem Jahr geschieht nun ein Unfall, der klar auf den Konstruktionsfehler zurückzuführen ist. Bei der Kausaltheorie bestünde in diesem Fall kein Versicherungsschutz, da der Fehler in der Konstruktion als Ereignis für den Schaden vor dem Abschluss der Rechtsschutzpolice lag. Gute Rechtsschutzversicherer stellen jedoch im Interesse des Kunden auf die Folgeereignistheorie ab, wonach eine Rechtsschutzpolice bestand, als der Schaden durch den Kunden entdeckt wurde (Unfall) und leisten somit bei der Klage gegen den Hersteller. Solche Faktoren sind für die Zufriedenheit des Kunden maßgeblich! Marc Oehme

Interview mit Dr. Wolfgang Hofbauer, Vorstand DMB Rechtsschutz-Versicherung AG FINANZWELT: Jede zehnte Beschwerde beim Versicherungsombudsmann betrifft den Bereich Rechtsschutz. Wie steht die DMB Rechtsschutz zu diesem Streitthema? Dr. Hofbauer  Für uns spielt, wie schon erwähnt, die Verbraucherfreundlichkeit nicht nur wegen des Ursprungs der Gesellschaft eine wichtige Rolle. Streitthema Nummer 1 bei den Beschwerden sind die Risikoausschlüsse. Bei der Beschwerdequote liegt die DMB Rechtsschutz seit Jahren mit äußerst niedrigen Quoten in der Spitzengruppe des Rechtsschutzmarkts. In der aktuellen BaFinÜbersicht belegen wir Platz 4, wenn man die Beschwerdequoten einmal zu einer Rang-

liste zusammenfasst, wie Sie dies aktuell auch gemacht haben. FINANZWELT: Seit 2006 ist die DMB Rechtsschutz intensiv im Maklermarkt aktiv. Wie beurteilen Sie Ihre Präsenz in diesem hart umkämpften Markt? Dr. Hofbauer  Mit Hilfe der vorgenommenen strategischen Weichenstellung und unserer neuen serviceorientierten Ausrichtung sind wir erfolgreich im Maklermarkt unterwegs. Die aktuellen Zahlen mit einem Zuwachs von über 60 % im Neugeschäft belegen dies und bestärken uns, diesen Weg weiter konsequent fortzuführen.

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FW 52008_neu:FW52008

23.09.2008

1:38 Uhr

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VERSICHERUNGEN I Beraten und dokumentieren

Auf der sicheren Seite steht der gut informierte Vermittler

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as Anforderungsumfeld ist zudem gewachsen. War bisher vor allem der Bereich Sachversicherungen für den Vermittler ein relativ einfaches Beratungsfeld, so wird es heute immer komplexer. Dass Sachversicherungen im Versicherungsportfolio den höchsten Stellenwert besitzen, ist ohne Zweifel. Jedoch empfinden gerade hier die meisten Vermittler Aufwand und Ertrag als extrem unausgewogen. Nicht nur die Produktvielfalt, sondern vor allem die Informationsvielfalt pro Produkt erschlägt die Vermittlerschaft. Ihrer Informations- und Dokumentationspflicht nachzukommen, ist momentan die größte Herausforderung. Ursprünglich gut gemeinte Kundenorientierung und Transparenz ist zum Leidwesen der ganzen Branche ein bürokratisches Gespenst geworden, das sich jedoch inzwischen langsam dem Beratungsalltag anzunähern versucht. Brisantes Thema auf Branchentreffs ist daher,

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wie am besten und sichersten informiert und dokumentiert wird. Wie sich der Vermittler informiert, um einen aktuellen und ausreichenden Marktüberblick zu erlangen, liegt bei ihm. Von der Fachpresse über Branchentreffs, Seminare, Touren, Messen, Maklerpools, Kollegen, Angebotssoftware der Versicherer bis hin zu Rankings und Ratings sowie Vergleichs- und Berechnungssoftware nutzen Makler ein breites Spektrum an Informationsquellen. Als immer verfügbare, aktuelle und Markt umfassende Ressource stellen sich Vergleichsprogramme als zwar nicht ganz günstige, dafür aber fundierte Lösung heraus. Die Bedingungswerke der Versicherer sind in den letzten Jahren immer komplexer geworden und ein umfassender Marktüberblick ist ohne sie gerade bei Sachversicherungen nicht mehr möglich. Wer hier noch ohne unterstützende Software den Überblick behalten und

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seine Kunden bedarfsgerecht beraten möchte, muss enorm viel Zeit aufbringen. Dass sich dann Aufwand und Ertrag nicht mehr rechnen, liegt auf der Hand. Ebenso offensichtlich ist, dass kein Vermittler einen stets aktuellen Marktüberblick bei einer solchen Produktvielfalt ohne Hilfe von Vergleichs- und Analysesoftware gewährleisten kann. Die Vergleichs- und Analysesoftware CV-WIN von MORGEN & MORGEN zeigt allein für die Sparte der Privaten Haftpflichtversicherung 113 Anbieter mit 529 Tarifen und 2.378 unterschiedlichen Tarifvarianten. Mit CVWIN kann der Vermittler seinen Rechercheaufwand reduzieren, den Kundenbedarf schnell und sicher ermitteln, eine neutrale Tarifauswahl erstellen, besondere SBs enttarnen, Mindestschadenhöhen oder Sublimits festhalten und all dies dem Kunden professionell und nachvollziehbar darstellen – in einem ausgewogenen Verhältnis von Aufwand zu Ertrag.

© alexandre devaux - Fotolia.com

Die Anforderungen an die Vermittlung von Finanz- und Versicherungsprodukten sind im letzten Jahr enorm gestiegen. Neben den relativ neuen gesetzlichen Anforderungen steht die Produktvielfalt sowie die einerseits verunsicherten oder andererseits bereits sehr gut informierten Kunden der Vermittler.


23.09.2008

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Informations- und Dokumentationspflicht. Orientierung in Sachen Informations- und Dokumentationsstandards geben Brancheninitiativen wie beispielsweise der Arbeitskreis EU-Vermittlerrichtlinie Dokumentation. Trotzdem bleibt es dem Vermittler selbst überlassen, woran er sich bei der Beratung hält. Mit Sicherheit lässt sich festhalten, dass es nicht die „Eier legende Wollmilchsau“ in Sachen Beratung gibt, die auf jeden Vermittler in jeder Beratungssituation zutrifft. Erforderlich ist es jedoch in jedem Fall, dem Vermittler ein Werkzeug an die Hand zu geben, mit dem er die Anforderungen sicher und effizient in seinen Beratungsalltag übernehmen kann. Das hat sich MORGEN & MORGEN zur Aufgabe gemacht und schon im letzten Jahr die „M&M-Vermittlerrichtlinien-Features“ in allen Programmen eingebaut. Inzwischen greifen die Kunden auf die M&M-Vermittlerauskunft, M&M-Erfassungsbögen, M&M-Notizfeldfunktion, dem M&MBeratungsprotokoll sowie die M&MBeratungsgrundlage zu, passen ihre indivi-

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duelle Beratung unkompliziert an die neuen Anforderungen an und können weiterhin effizient arbeiten. Die Beratung mit den „Vermittlerrichtlinien-Features" im Kompositbereich: Beim ersten Kundenkontakt händigt der Vermittler wie gefordert seine gesetzeskonforme Vermittlerauskunft an den Kunden aus. Diese hat er einmalig in einem der Analyseprogramme hinterlegt und kann sie jederzeit ausdrucken. Um die Kundensituation detailliert zu analysieren nimmt er die spartenindividuellen Erfassungsbögen zur Hand und ermittelt den Bedarf seines Kunden. Im Anschluss nimmt er die erfassten Daten als Vorgaben und Leistungsfilter zur Tarifanalyse in CV-WIN. Während der Analyse im Programm kann er mit Hilfe der Notizfeldfunktion kleine Bemerkungen hinterlegen und jederzeit als Gedankenstütze abrufen. Der Dokumentationspflicht kommt er mit dem Beratungsprotokoll nach, indem er direkt in CV-WIN dokumentiert, wie er seinen Kunden beraten hat und warum er zu

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welchem Ergebnis gekommen ist. Um das Beratungsergebnis noch detaillierter zu belegen, kann er ebenfalls Berechnungsergebnisse aus dem Programm hinzufügen. Das Beratungsprotokoll ist archiviert sowie jederzeit abruf- und ausdruckbar und kann somit dem Kunden vor Abschluss des Versicherungsvertrages gesetzeskonform ausgehändigt werden. Ebenso kann der Vermittler vor Vertragserklärung seiner Informations- und Mitteilungspflicht in vollem Umfang nachkommen, indem er dem Kunden seine Beratungsgrundlage aushändigt. Diese hat er nach einmaliger Erfassung in allen M&M-Programmen stets zur Verfügung. Die M&M „Vermittlerrichtlinien-Features“ Beratungsprotokoll und Vermittlerauskunft sind vom Arbeitskreis „EU-Vermittlerrichtlinie - Dokumentation" zertifiziert, und damit wurde deren fachgerechte Umsetzung bestätigt. Dr. Martin Zsohar Geschäftsleitung Product Technology MORGEN & MORGEN

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VERSICHERUNGEN I Dread Disease

Auf der Suche nach Akzeptanz! W

ährend in anderen Ländern die Versicherung gegen schwere Erkrankungen eine stark nachfrageorientierte Police darstellt, verstaubt sie hier in so manchen Maklerschubladen. Wohl auch ein Grund, weshalb Jürgen Hansemann, Direktor Produktförderung Konzern der NÜRNBERGER VERSICHERUNGSGRUPPE erklärt: „In Deutschland spielen – anders als teilweise im Ausland – die Dread Disease Policen bisher keine nennenswerte Rolle. Dies liegt insbesondere am sehr ausgeprägten BU-Markt mit entsprechenden leistungsstarken Tarifen. Kurzund mittelfristig erwarten wir keine Absatzverbesserung in Deutschland.“ Anders sieht dies Bernhard Rapp, Direktor Marketing

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und Produktmanagement bei Canada Life: „Derzeit ist die Quote noch relativ gering. Aber es ist zu erkennen, dass Alternativen zu klassischen Absicherungen wie BU, EU, Unfall etc. an Bedeutung gewinnen. Nicht auf jeden Kunden passt das bisherige Standardangebot. Individuelle Lösungen sind mehr denn je gefragt.“ Und Sylvia Gimmler, Abteilungsleiterin Leben Produktmarketing bei der Gothaer ergänzt: „Sowohl im Maklervertrieb als auch in der Ausschließlichkeit hat das Produkt eine sehr gute Akzeptanz gefunden. Insbesondere der selbstständige Außendienst liegt mit der Produktion über der Planung.“ Die Dread Disease Police – auch unter den Begriffen „Schwere bzw. Gefürchtete

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Krankheiten Vorsorge“ oder auch Critical Illness Police bekannt – hat ihren Ursprung im angelsächsischen Raum und ist dort schon seit den 90er Jahren eine der wichtigsten Absicherungen. In Deutschland jedoch wurde der Vertrieb Anfang der 90er schon nach kurzer Zeit mangels Erfolg wieder eingestellt. Die damaligen „Light-Verschnitte“ erwiesen sich als zu komplizierte Konstrukte mit diversen Mängeln. Zudem zeigte sich die Notwendigkeit einer derartigen Absicherung seinerzeit als zu schwer erklär- und vermittelbar. Sowohl produkt- als auch bedarfsbezogen hat sich das Blatt seit einiger Zeit gewandelt. Nebst einer Reihe von Anbietern

© doug Olson - Fotolia.com

Dread „was“? Keine seltene Antwort, die ein Journalist bei Vertriebsveranstaltungen auf die Frage erhält, was der Vertriebspartner denn von Dread Disease Policen halte.


(z. B. Generali, Dialog oder Nürnberger), welche die Dread Disease Police als Zusatzoption im Rahmen unterschiedlicher Absicherungspolicen (Alter, Tod, Berufsunfähigkeit, Erwerbsunfähigkeit, Pflege) anbieten, gibt es aktuell drei große Player am Deutschen Markt, die eigenständige Dread Disease Lösungen anbieten: Canada Life, Skandia und Gothaer, wobei die Canada Life mit 80.000 Policen im Bestand der Marktführer in Deutschland ist. Die Gothaer bietet mit dem persönlichen Risikokonzept ein modulares Bausteinsystem, bei dem die Komponenten Todesfall- und Dread Disease Absicherung mit den optionalen Zusatzbausteinen BU-Absicherung und Invalidität kombiniert werden können. „Die Absicherung kann mit Gothaer Perikon passgenau an den individuellen Bedarf des Kunden angepasst werden“, erklärt Expertin Gimmler.

Jürgen Hansemann Direktor Produktförderung NÜRNBERGER VERSICHERUNGSGRUPPE

Schwächen!? Neben all den Vorteilen bietet das Produkt auch Nachteile. So gibt es aktuell noch Lücken im Leistungsspektrum. Psychische Krankheiten wie das Burn-out Syndrom, Angstzustände oder auch Erkrankungen im Wirbelsäulen- oder Rückenbereich, sind als auslösende Ereignisse nicht im Leistungskatalog enthalten. „Führen jedoch die Erkrankungen wie z. B. im Wirbelsäulen- oder Rückenbereich zur Pflegebedürftigkeit oder vollständigen Erwerbsminderung, tritt der Leistungsfall ein“, so Skandia Vertriebs- und Marketingvorstand Sven Enger. Mit einem Zusatzbaustein „BU“ hat Canada Life reagiert, der auf Wunsch abgeschlossen werden kann. „Der Hauptkritikpunkt bei Dread Disease Policen ist, dass sie gerade im Bereich der psychischen und der Wirbelsäulenerkrankungen keine Leistungen bieten. Auch könne man, wenn man an keiner der versicherten Erkrankungen leidet, einen Leistungsbedarf besitzen, aber bei herkömmlichen Policen ohne EU/Pflege-Baustein leer ausgehen. Um das Leistungsspektrum auf diese Bereiche auszudehnen, bieten wir genau für diese beiden Leistungsfälle einen BU-Zusatzbaustein in unseren Policen an. Darüber hinaus kann ein EU/Pflege-Baustein als Auffangnetz vereinbart werden, sollte der Kunde zwar erwerbsunfähig oder

Rechenbeispiele* Vereinbarte Versicherungssumme 150.000 Euro Bernhard Rapp

Police

Laufzeit

Mann 1) Frau 1)

Direktor Marketing und Produktmanagement

Gothaer Perikon (fondsgebundenes Produkt)

20 J. 30 J.

147,04 1 103,55 1 185,63 1 123,33 1

Canada Life

Versicherungen gegen schwere Erkrankungen funktionieren recht einfach: Der Versicherer zahlt eine im Versicherungsvertrag vereinbarte größere Summe aus, wenn der Versicherte an einer der im Vertrag aufgelisteten schweren Krankheiten (Herzinfarkte, HIV-Infektionen, Krebs, Multiple Sklerose, Nierenversagen oder auch Schlaganfall) erkrankt ist. Es wird unmittelbar nach Diagnose eine vorab vereinbarte Versicherungssumme als Einmalzahlung fällig, die den Betroffenen in die Lage versetzen soll, seinen gewohnten Lebensstandard zu halten, notwendige Zuzahlungen zu leisten und/oder andere wichtige finanzielle Entscheidungen treffen zu können. Das Konzept ist demnach eine Art vorgezogene Lebensversicherung gegen den Eintritt einer schweren Erkrankung.

Höchstendalter: 70 Jahre; Einzeltarif, reine Dread Disease Absicherung ohne Todesfallschutz (FC08-3); Laufzeit = Beitragszahlungsdauer

Police

Laufzeit

Mann 1) Frau 1)

Canada Life (fondsgebundene Risikoversicherung)

20 J. 30 J.

172,79 1 130,61 1 211,66 1 153,48 1

Die maximale Laufzeit ist grundsätzlich immer lebenslang

Police

Laufzeit

Mann 1) Frau 1)

Skandia (risikogebunden)

20 J. 30 J.

162,07 1 153,48 1 255,91 1 203,50 1

Höchstendalter: 75 Jahre ; Todesfallschutz 5 % der Versicherungssumme; Basistarif für Raucher/Nichtraucher; Versicherungsschutz auch nach dem 1. Leistungsfall: „Second Event“ 1)

Sylvia Gimmler Abteilungsleiterin Leben Produktmarketing Gothaer Versicherung AG

Sven Enger Vertriebs- und Marketingvorstand Skandia Versicherung

pflegebedürftig sein, aber an keiner der versicherten Krankheiten erkranken“, beschreibt Canada Life Experte Rapp. Dass eine Absicherung Sinn macht, steht außer Frage. „Jährlich erleiden über eine Million Menschen in Deutschland eine schwere Krankheit wie Schlaganfall, Herzinfarkt oder Krebs“, erklärt Enger. Laut Statistischem Bundesamt liegt die Wahrscheinlichkeit eines 35-Jährigen, im Laufe seines Lebens an Krebs, Herzinfarkt oder Schlaganfall zu erkranken, bei 1:3 (Quelle: Stat. Bundesamt, Gesundheitsbericht für D 1998). „Im Gegenzug hat sich dank der modernen Medizin aber auch die Wahrscheinlichkeit erhöht, schwere Krankheiten zu heilen und wieder aktiv am gesellschaftlichem Leben teilzunehmen“, so Enger weiter. Hierbei ist aber mit einem enorm langen zeitlichen Genesungsprozess zu rechnen, der neben dem persönlichen Schicksal auch zumeist gravierende finanzielle Folgen hat. Denn welcher Unternehmer oder welches allein verdienende Familienoberhaupt kann es sich bei laufenden Kosten leisten, mit 45 Jahren ein Jahr lang nicht mehr zu arbeiten, weil er von einer Reha-Maßnahme zur nächsten gehen muss? Zudem ist auch das finanzielle Anspruchsdenken gerade bei Besserverdienenden oft noch vorhanden. Summa summarum sollten Makler die verstaubten Anträge aus der Schublade holen, denn Kunden sind genügend vorhanden für eine Dread Disease Police!

40 Jahre alt, Raucher

Quelle: * Eigene Darstellung nach Informationen der Unternehmen

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Marc Oehme

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BUCHTIPPS So überzeugen Sie jeden Marc M. Galal, Bertelsmann Verlag, 24,90 Euro, ISBN: 3-763-93417-0 In diesem Buch stellt Marc M. Galal Verkaufsstrategien vor, deren Stärke in der Verkaufssprache liegt. Die Verwendung von bestimmten Schlüsselwörtern und Sprachmustern, der Grundlage der Verkaufshypnose, aktiviert die Vorstellungskraft des potenziellen Käufers und der Verkäufer gewinnt somit die volle Aufmerksamkeit des Kunden. Es werden Ihnen Tipps an die

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Das große Buch der Börse Martin Michalky, Robert Schittler, FinanzBuch Verlag, 69,00 Euro, ISBN: 3-898-79265-X In diesem Buch erklären die beiden Autoren Schittler und Michalky alle Punkte, die Einsteiger wissen müssen, um die jeweilige aktuelle Marktlage zu analysieren und von künftigen Preisentwicklungen zu profitieren. Von den wichtigsten Grundlagen zum Verständnis der Kapitalmärkte, den drei Säulen der Finanzmarktanalyse bis hin zur Einführung in die Welt der Derivate wird alles definiert. Aber auch

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Private Equity Investments Stefan Jugel, Gabler Verlag, 59,90 Euro, ISBN: 3-834-90533-X In diesem Buch von Professor Stefan Jugel geben erfahrene und erfolgreiche Persönlichkeiten aus der Private Equity Branche ihre gewonnenen Erfahrungen wieder. Schwerpunkte setzt das Buch mit den Themen Engagement in Private Equity und Venture Capital, Fundraising, Investitionsphase und Beteiligungsführung, Exit

und den Entwicklungsperspektiven des Private Equity. Das Buch ist übersichtlich nach den typischen Phasen eines Lebenszyklus eines Private Equity Fonds aufgebaut, vom eigenen Fundraising über die Investitionsphase bis hin zum Exit und bietet hochwertige, bislang kaum zugängliche Informationen.

Mach endlich, was du willst! Walter Zimmermann, Campus Verlag, 17,90 Euro, ISBN: 3-593-38516-3 Die These des Autors „Erfolg ist kein Zufall, sondern eine Geisteshaltung, die sich trainieren lässt“, wird im Buch ausführlich untermauert. Walter Zimmermann zeigt anhand zahlreicher Strategien und Tipps, wie man sich von der Opferhaltung verabschiedet und zum Gestalter wird. Jede Situation birgt Optionen und Chancen. Man muss sie nur sehen! Er gibt Anleitung darüber, wie man diese Chancen wahrnimmt

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FINANZWELT verlost fünf dieser Bücher. Die ersten fünf Leser, die uns eine Email schicken an info@finanzwelt.de mit dem Stichwort: „Mach endlich was du willst!“, erhalten jeweils ein Exemplar kostenlos.

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ERFOLGSMANAGEMENT I Der Erfolgs-Navigator

So werden Spitzenleistungen möglich Gemeinsam mit Brian Tracy, dem besten amerikanischen Trainer, wurden Thesen zusammengefasst, die jedem Menschen helfen, ohne Stress und Burnout nach oben zu kommen.

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ausende von Menschen haben mit diesen Ratschlägen Spitzenpositionen erreicht. Sie, lieber Leser, sollten den Mut haben, Ihr Potenzial auszuschöpfen und Ihre Chancen nicht zu verschenken. Für viele Menschen ist es zur Selbstverständlichkeit geworden, ihr Fahrtziel in das Navigationsgerät einzugeben und den Weg dorthin auf dem Display anzeigen zu lassen, bevor sie den Zündschlüssel umdrehen und losfahren. Wie schön wäre es doch, auch für das eigene Leben ein solches Navigationsgerät zu besitzen, das einen mit hundertprozentiger Treffsicherheit zum Ziel führt. Wer erfolgreich und glücklich sein möchte, der hat in der heutigen Zeit die besten Chancen. Niemals zuvor war es möglich, so viel zu erreichen und täglich tun sich neue Möglichkeiten auf, die jeder für sich

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und seine beruflichen wie privaten Ziele nutzen kann. 1. Die Königsdisziplin des Erfolgs: So setzen Sie sich Ziele. Erfolgreiche Menschen haben die entscheidende Fähigkeit, sich Ziele zu setzen und Pläne zu entwerfen, wie sie diese Ziele erreichen. Wenn Sie diese Fähigkeit entwickeln und sie zur lebenslangen Gewohnheit werden lassen, bringt Sie das weiter als jede andere Fähigkeit, die Sie sich aneignen könnten. Die Gewohnheit, sich Ziele zu setzen, wird Ihnen jedoch nur dann in Fleisch und Blut übergehen, wenn Sie diese so lange einüben, bis der Vorgang automatisch abläuft, so automatisch wie das Ein- und Ausatmen. Ihr erstes Ziel muss sein, sich fortlaufend Ziele zu setzen. Sie müssen sich darüber klar werden, was Sie wollen, und

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Sie müssen sich ganz und gar darauf konzentrieren, immer das zu tun, was Sie Ihren Zielen näher bringt - Tag für Tag, Minute für Minute. 2. Erfolgreiche Menschen handeln intelligent. Vor einiger Zeit wurden die erfolgreichsten Männer und Frauen Amerikas gefragt, wodurch es ihnen gelungen sei, weiterzukommen als 99 % der amerikanischen Gesellschaft. Unter anderem nannten sie „Intelligenz“. Wurden sie jedoch gedrängt, Intelligenz zu definieren, antworteten die meisten, Intelligenz sei eher eine „Art zu handeln“ als der IQ oder der Notendurchschnitt im Abschlusszeugnis. Erfolgreiche Menschen, so die Schlussfolgerung, handeln intelligent, nicht erfolgreiche Menschen handeln nicht intelligent. Viele Absolventen der

besten Colleges legen ein nicht intelligentes Verhalten an den Tag. Und umgekehrt beweisen viele Menschen mit mäßiger Begabung und schlechten Startbedingungen intelligentes Verhalten. Und so stellt sich die Frage: „Wie lässt sich intelligentes Verhalten definieren?“ Die Antwort ist einfach: Jedes Verhalten, das Sie Ihrem Ziel näher bringt, ist intelligent. Nicht intelligent oder „dumm“ ist jedes Verhalten, das Sie von dem entfernt, was Sie für sich erreichen wollen. 3. Den Zielerreichungsmechanismus nutzen. Es gehört zu den wohl wichtigsten Entdeckungen der letzten 100 Jahre, dass unser Gehirn einen angeborenen, automatischen, kybernetischen Zielerreichungsmechanismus besitzt. Menschen sind die einzigen Geschöpfe auf der Erde mit die-

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4. Alles zählt – an langfristige Konsequenzen denken. Alles, was Sie tun, summiert sich oder nagt an der Substanz. Jede Tat, jedes Unterlassen bringt Sie entweder Ihrem Ziel näher oder davon ab. Es gibt keine neutralen Handlungen. Alles zählt. Das „Spiel des Lebens“ gewinnen Sie entweder durch bewusste Entscheidung und entschlossenes Handeln oder Sie verlieren es durch Saumseligkeit und mangelnde Konzentration. Jeden Morgen, wenn Sie aufstehen, haben Sie die Wahl. Entscheiden Sie sich für Spaß haben und Easy-Going oder tun Sie, was unbequem, aber notwendig ist? Stehen Sie auf und krempeln die Ärmel hoch - oder schleppen Sie sich nur bis zum Fernsehsessel? Die Werthaltigkeit Ihres Verhaltens können Sie am besten einschätzen, wenn Sie sich die langfristigen Konsequenzen vergegenwärtigen. Wert hat nur, was sich nachhaltig positiv auf Ihr Leben auswirkt. Wertloses, unwichtiges Tun hingegen hat keine positiven Auswirkungen. Jeden Morgen, wenn der Wecker schellt, stehen Sie stets aufs Neue an dieser Wegscheide. Alles zählt! Nutzen Sie also Ihren persönlichen Erfolgs-Navigator auf dem Weg zu Ihren privaten und beruflichen Zielen und erreichen diese ohne Stress und Burnout.

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Nikolaus B. Enkelmann

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ser speziellen Fähigkeit. Dieser “Erfolgsmechanismus” arbeitet Tag und Nacht, bewusst und unbewusst. Er treibt an und motiviert gleichzeitig. Es ist fast wie bei einem Lichtschalter. Haben Sie das Licht einmal eingeschaltet, brennt es, bis Sie etwas unternehmen, um es wieder auszuschalten. Die meisten Menschen haben ein großes Problem: Ihr automatischer Zielerreichungsmechanismus ist entweder nicht eingeschaltet oder richtet sich auf wertlose Ziele. Kommen solche Menschen morgens zur Arbeit, denken sie vor allem daran, was sie mittags essen werden, und nachmittags überlegen sie, welche Fernsehsendung sie sich abends anschauen könnten. Auch das Wochenende ist für sie ausschließlich zum Vergnügen da. Greifen sie zur Zeitung, interessieren sie nur der Sportteil und die Fußballergebnisse der zurückliegenden 24 Stunden. Gehen sie einkaufen, geben sie ihr ganzes Geld aus. Solche Menschen sind mehr mit Spannungsabbau als mit Zielerreichung beschäftigt.

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ERFOLGSMANAGEMENT I Neukundenakquisition

Bei der mühseligen Akquisition von Neukunden begegnet der Finanzberater zumeist der Herausforderung, den inneren Schweinehund zu besiegen. Denn er muss sich viele Kunden-Neins abholen, bevor es zu einer Terminvereinbarung kommt. Aufgabe des Vertriebsleiters ist es, ihn auf der Motivationsebene zu unterstützen.

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ie größten Hindernisse auf dem Weg zu einer erfolgreichen Akquisition sind auf der emotionalen Ebene die mangelnde Selbstmotivation des Beraters und auf der praktischen Ebene die fehlende Zeit. Wobei letztendlich auch der Zeitaspekt auf die mangelnde Motivation zurückzuführen ist: Der Berater schiebt – bewusst oder unbewusst – andere Aufgaben vor, um der Qual der Akquisitionstelefonate zu entgehen. Strategie 1: Mitarbeitergespräch führen. Der Vertriebsleiter muss Führungskompetenz beweisen, indem er im Mitarbeitergespräch die Ursachen für die unzureichende Akquisitionstätigkeit benennt und beseitigt. Da die Unlust an der Akquisition häufig tief verwurzelt ist, ist es sinnvoll, wenn er dazu eine spezielle Form des Mitarbeitergesprächs ins Leben ruft, die allein schon sprachlich die Bedeutung der Neukundenansprache in den Fokus rückt. Sie soll dem Finanzberater verdeutlichen, wie wichtig dieses Geschäft ist – und sei es noch so unbeliebt. „Mitarbeitergespräch Investitionskunden“ – dieser Terminus betont, dass es sich bei Neukunden um die Personen handelt, die entwicklungsfähig sind und die Zukunft sichern – die des Unternehmens und des Beraters. Für den Berater lohnt es sich, Zeit, Energie und Engagement in diese Kunden zu investieren – das ist die Botschaft, die der Vertriebsleiter im Mitarbeitergespräch vermittelt. Akquisition als erster Schritt zum Bestandskunden. In dem Gespräch kommt es zum einen darauf an, Selbstverständlichkeiten anzusprechen, die aber aufgrund der Hemmschwelle, die die Berater vor der Akquisitionstätigkeit aufgebaut haben, allzu häufig in Vergessenheit geraten. Ein Beispiel – vor jedem Anruf gilt: „Jeder angerufene Kunde ist ein potenzieller Bestandskunde, der Umsatz und Gewinn garantiert.“ Der Vertriebsleiter spricht mit dem Berater darüber, dass ein potenzieller

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Kunde für Wachstum steht, Zukunftsperspektiven eröffnet – und letztendlich den Arbeitsplatz sichert. Er soll keine Drohungen ausstoßen, jedoch ganz klar die Tatsache benennen, dass ohne Neukunden über kurz oder lang irgendwann selbst der beste Kundenstamm ausblutet.

Call beim Kunden, Aufschluss darüber, ob die Aussicht auf eine Neukundengewinnung besteht. Der Vertriebsleiter sollte daher dem- oder denjenigen Beratern, bei denen er Kompetenzlücken in der Akquisition vermutet oder kennt, ein Coaching anbieten.

Strategie 2: Unterstützung auf der operativen Ebene. Überdies kann der Vertriebsleiter auf der operativen Ebene Unterstützung bieten, indem er dem Berater eine Systematik an die Hand gibt (siehe FINANZWELT 04/2008, Seite 86-87), mit dem sich die Neukundenakquisition systematisieren lässt. Prinzip ist, den Akquisitionsprozess in überschaubare Teilschritte zu zerlegen und den Berater anzuhalten, sich auf diejenigen (Investitions-)Kunden zu konzentrieren, die mit hoher Wahrscheinlichkeit Interesse an seinen Finanzprodukten und -dienstleistungen haben. In dem Mitarbeitergespräch hilft der Vertriebsleiter dem Mitarbeiter, die Erfolg versprechenden Zielgruppen zu identifizieren und die Kunden herauszufiltern, bei denen sich die Ansprache lohnen könnte, weil das Kundenprofil gut zum Nutzenprofil der Produkte und Dienstleistungen passt.

Es geht darum, deren Kompetenzen in einem genau definierten Segment – nämlich der Akquisition – aufzubauen und ihre Leistungen und Ergebnisse dauerhaft zu verbessern. Im Mittelpunkt dabei: das Fachwissen, das Verhalten und das Kundenbzw. Branchenwissen der Berater. Ideal ist es, wenn der Vertriebsleiter – oder eine andere Person, die über die entsprechende Qualifikation verfügt – ein Telefoncoaching durchführen kann: Während der Kaltakquisitionstelefonate sitzt er als „stiller Zuhörer“ neben dem Mitarbeiter und gibt unmittelbares, konstruktivkritisches Feedback.

In das Kundenprofil fließen Aspekte wie „Umsatzvolumen“ und „strategischer Wert des Kundenbeziehungsaufbaus“ ein – also Punkte, die der Berater oft nicht so eindeutig beurteilen kann. Der Vertriebsleiter hingegen ist in der Lage einzuschätzen, ob eine potenzielle Kundenbeziehung vielleicht weniger unter dem ökonomischen, aber doch unter dem strategischen Aspekt wertvoll sein kann. Die stetige Verfeinerung des Kundenprofils hilft, die potenziellen Kunden immer weiter zu priorisieren, also immer exakter entscheiden zu können, wie hoch die Erfolgsaussichten der Ansprache sind. Strategie 3: Berater gezielt coachen. Trotz aller Vorbereitung und Priorisierung: Letztendlich gibt nur der Anruf, der Cold

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Strategie 4 : Innovative Ideen entwickeln. Der Berater überrascht den Kunden mit der Aussage, er wolle gar keinen Termin mit ihm ausmachen – und schlägt vor, eine Kurzpräsentation am Bildschirm vorzunehmen: Das Internet macht es möglich. Oder er bietet ihm bereits vor dem ersten Anruf einen Nutzen, indem er ihm Infomaterial per persönlicher Paketzustellung zuschickt. Das heißt: Der Vertriebsleiter entwickelt mit seinen Beratern gemeinsam kreative Ideen für den Erstkontakt. Aber selbstverständlich gilt auch hier: Vorab muss feststehen, dass die Erfolgsaussichten nicht gleich null sind – jede Form der Paketzustellung bedeutet eine Investition, die Kosten verursacht. Und damit stehen wieder die Strategien 1 und 2 auf dem Umsetzungsplan.

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Klaus Steven


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Leidenschaft wecken und Fach-Know-how aufbauen

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ERFOLGSMANAGEMENT I Top-Performer

Werden Sie Meister des eigenen Schicksals „Der Frankfurter ist anders“ habe ich neulich bei einem Workshop mit den Führungskräften eines Immobilienunternehmens gehört. Es war die schlichte Erklärung dafür, warum „dort“ etwas funktioniert und „anderswo“ nicht.

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s wurde nicht nach anderen Lösungen gesucht. Nein – der Frankfurter ist anders! Dieses „anders“ wird dann beschrieben: „Die“ sind nicht so entscheidungsfreudig. „Die“ sind sowieso sehr skeptisch. Das habe

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ich jetzt schon von mehreren gehört, dass „dort“ ein schwieriger Markt ist. Und schon haben wir die Erklärung, warum es nicht läuft. Ich habe dann systematisch die Vorgehensweisen an den beiden Standpunkten (erfolgreich und erfolglos) hinterfragt und

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siehe da: Es gab einen kleinen Unterschied in der Vermarktung. Als dieser Unterschied ausgemerzt wurde, hat sich plötzlich herausgestellt: Der Frankfurter kauft doch! Er ist nicht mehr so skeptisch; der Markt ist nicht schwieriger als anderswo. Sicher ist


Ziel: je 10 Millionen

A 8 Millionen

B 13 Millionen

Der Chef führt das übliche Jahresgespräch. Er stellt A und B dieselbe Frage: „Wie kam es zu dem Ergebnis?“ Ich könnte mir folgende Antworten vorstellen: Verkäufer A : „Ich habe mich wirklich ins Zeug gelegt, aber … … die Zeiten sind eben schlecht; den Leuten sitzt das Geld nicht mehr so locker.“ … der Preis ist schwer zu vermitteln. Das ist ja ein Vielfaches eines normalen Haushaltsgeräts.“ … die Unterstützung durch das Marketing war schlecht. Die Prospekte taugen überhaupt nichts.“

die Lösung nicht immer so einfach wie in diesem Beispiel. Aber grundsätzlich gilt: Erfolg ist kein Zufall – Erfolg liegt im Detail! Im Detail aus dem Zusammenhang von Ursache und Wirkung. Vom Mittelmaß zum Top-Performer! Oder: Raus aus der Opferrolle. Die Art der Selbstreflexion entscheidet über Weiterentwicklung oder persönlichen Stillstand. Viele Menschen rutschen in eine Opferrolle, ohne es zu merken. In meinen Vorträgen verdeutliche ich dies am Beispiel zweier Verkäufer, A und B, die ein neues Produkt an den Mann/die Frau bringen sollen – sagen wir, ein neues Haushaltsgerät, das selbsttätig staubsaugt, wischt und auch noch zum Fenster putzen und Auto waschen umgerüstet werden kann – eine Weltneuheit, der ultimative Haushaltsroboter und für 9.000 Euro zu haben. Als Umsatzziel sind 10 Mio. definiert. Die Bedingungen sind

Verkäufer B dagegen: „Ja, ich denke, für das erste Jahr ist das ein super Erfolg. Ich habe aber eine überzeugende Argumentation zum Produktnutzen gefunden. Außerdem habe ich meine Tourenplanung optimiert und dadurch mehr Termine hinbekommen.“ Verkäufer A sucht die Ursachen für seinen Misserfolg in ungünstigen Umständen und Rahmenbedingungen. Verkäufer B sucht die Ursachen für seinen Erfolg bei sich selbst. Kurz: A sieht sich als Opfer der Rahmenbedingungen, B sieht sich als Gestalter seiner Fähigkeiten. Stellen Sie sich nun vor, die Verkaufsergebnisse wären genau andersherum ausgefallen – „Opfer“ A hätte 13 Mio. eingefahren, während „Gestalter“ B mit 8 Mio. ein enttäuschendes Ergebnis vorzuweisen hätte. Erst hier, beim Misserfolg, erweist sich, ob B wirklich „Gestalter“ (im Sinne von persönlicher Weiterentwicklung) ist – ob er die Verantwortung für seine Geschicke auch dann übernimmt, wenn das Ergebnis für ihn nicht so schmeichelhaft ist. Als

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echter Gestalter dürfte er nicht auf die bekannte Argumentation seines erfolglosen Kollegen einschwenken, sondern könnte beispielsweise einräumen: „Ja, mit dem Ergebnis bin ich selbst auch nicht zufrieden. Ich habe mich schon gefragt, woran das liegt und mit A gesprochen, der ja mehr erzielt hat. Der hat seine Tourenplanung so gestaltet, dass er im Schnitt ein bis zwei Termine mehr pro Tag macht. Außerdem scheint er eine bessere Argumentation für den Produktnutzen gefunden zu haben. Ich werde ihn demnächst mal einen Tag begleiten, um Möglichkeiten zu erkennen, wie ich mich weiterentwickeln kann.“ Leider höre ich solche Argumente im Alltag nur selten. Das ist schade, denn so zu denken bietet die ungeheure Chance, wirklich etwas zu verändern. Dabei handelt es sich um nichts anderes als um gelebte Selbstverantwortung. Zu oft wird Verantwortung abgegeben! Wir wissen oft recht genau, was Andere anders machen sollten, und verwenden viel weniger Überlegungen darauf, was wir selber tun könnten, um die Weichen richtig zu stellen. In Wirklichkeit aber rutschen wir genau dadurch ins Mittelmaß! Möglicherweise ertappen Sie sich auch hin und wieder dabei, dass Sie die Verantwortung für eine unbefriedigende Situation bei anderen suchen – Kunden, Kollegen, Mitarbeitern, Führungskräften, Produkten, Unternehmen. Zu fragen „Wer ist schuld?“ statt „Was kann ich tun?“ ist eben einfacher, bequemer – möglicherweise auch gewohnter. Die Chancen der Weiterentwicklung auf dem Weg an die Spitze liegen jedoch eindeutig beim: Was kann ich verändern? So lässt sich Erfolg systematisch weiterentwickeln. In der Champions League sind nur Leute, die an sich arbeiten und nicht die Umstände beklagen. Mach endlich was Du willst - aber mach es! Starten Sie durch zum Top-Performer. Walter Zimmermann

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Lesen Sie hierzu auch den BUCHTIPP zu dem Buch „Mach endlich was du willst!“ von Walter Zimmermann auf Seite 88 und gewinnen eins von fünf Büchern.

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identisch, was Zahl der Haushalte, Kaufkraft, Konsumgewohnheiten angeht. Am Ende des Jahres haben Verkäufer A und B folgendes Ergebnis eingefahren:

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BRANCHENEVENTS

Marc M. Galal überzeugt in Wiesbaden mit der nls®-Strategie „Es gibt nichts Schöneres als verkaufen.“ Mit diesen Worten betritt der Verkaufstrainer Marc M. Galal am 9. August die Bühne des Seminarraumes in Wiesbaden und relativiert dann: „Na ja, fast nichts Schöneres.“ Das Publikum schmunzelt und ist geneigt, ihm zu glauben. Das Eis ist schnell gebrochen – auch weil es Galal

SHB-Partnerakademie mit Roger Rankel Zum vorletzten Mal in diesem Jahr bot die SHB Innovative Fondskonzepte AG Vertriebspartnern ein Seminar der Extraklasse: „Endlich Empfehlungen“ mit Roger Rankel, dessen System mit dem Internationalen Deutschen Trainings-Preis 2007 in Silber ausgezeichnet wurde. „Die Vertriebsstrategien funktionieren, mehr als 400 Teilnehmer konnten ihr Neukundengeschäft um bis zu 25 % steigern“, erklärt SHB-Vorstand Achim Wilhelm-Wittschier. „Das Seminar ist eine große Hilfestellung für meine Mit-

arbeiter. Sie sind jetzt in der Lage, über Empfehlungen neue Kunden zu gewinnen und die Akquise nicht mehr dem Zufall zu überlassen“, bestätigt eine Teilnehmerin. Rankel legt dabei Wert darauf, dass seine Ideen und Anregungen bereits am nächsten Tag umgesetzt werden können. Hier fließen auch seine eigenen Erfahrungen aus 15 Jahren Vertriebspraxis ein. Im Oktober findet das letzte Seminar zum Thema „Endlich Empfehlungen“ statt. Infos gibt es auf den Vertriebsseiten unter www.renditefonds.de.

BAC-Frühstücksrunden ausgebucht Alternative Investments treffen den Nerv der Zeit. Das zeigt sich vor allem am Zuspruch für die diesjährigen Frühstücksrunden der BAC. Investoren haben erkannt, dass kapitalmarktunabhängige Anlagen wie US-Policen oder Infrastruktur in ein gut diversifiziertes Portfolio gehören. Und das nicht erst, seitdem ein Gespenst namens Subprime-Krise umhergeht, das die Finanzmärkte erschüttert. Denn die Korrelation nimmt unter den wichtigen Asset-Klassen seit einigen Jahren zu. Das führt dazu, dass

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es für die zweckmäßige Streuung eines Portfolios nicht mehr ausreicht, sein Geld einfach nur auf die verschiedenen Aktienmärkte zu verteilen. Investoren müssen sich also nach Alternativen umsehen. Eine Tatsache, die am Markt zunehmend in den Vordergrund rückt. Deshalb waren die meisten Frühstücksrunden bereits weit vor den Terminen in acht deutschen Städten ausgebucht. In München musste die BAC aufgrund der starken Nachfrage sogar zweimal Station machen.

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gelingt, Wissen über die von ihm entwickelte nls®-Strategie zu vermitteln, die über 120 Teilnehmer des 1-TagesEvents zu unterhalten und zum Mitmachen anzuregen. nls® steht für neuro-linguistic selling – die Kunst der Beeinflussung und Überzeugung durch die gezielte Anwendung von Sprache. Als es um die Macht der Suggestion geht, kommt das AhaErlebnis. Galal erläutert Sprachmuster, durch deren Einsatz eine Lenkung des Gesprächspartners stattfindet, und es wird klar, dass er diese Muster schon den gesamten Tag benutzt hat, und niemand hat es gemerkt. Jetzt, wo der Fokus auf ihnen liegt, werden sie erkannt, und bei den Übungen beweisen die Teilnehmer, dass sie die Muster bereits umsetzen können.


Abgeltungssteuer: Mehr Klarheit über die Auswirkungen Der Countdown läuft, nur noch wenige Monate, dann tritt die Abgeltungssteuer in Kraft. Mehr Klarheit über die Auswirkungen der neuen Steuer gewannen die zahlreichen Vermögensverwalter und Anlageberater, die in der ersten Septemberhälfte an den FRANKFURT-TRUST Abgeltungssteuertagen teilnahmen. Auf Veranstaltungen in München, Frankfurt, Berlin und Köln erläuterten Experten der Fondsgesellschaft nicht nur die Auswirkungen, sondern stellten auch Lösungen zur Portfoliooptimierung vor. Im Mittelpunkt stand die schon mehrfach ausgezeichnete DachfondsFamilie FT Navigator. Fondsmanager Frank Termathe und Daniel Schulz von der Vermögensverwaltung der BHF Bank brachen eine Lanze für aktives Fondsmanagement und ihrem aufwändigen Selektionsprozess, dem sich auch hauseigenen Fonds vor Aufnahme in das Portfolio unterwerfen müssen. „Selten habe ich eine Veranstaltung erlebt, bei der hochinteressante Informationen so kurzweilig und verständlich dargeboten wurden“, so das Fazit eines der Teilnehmer in Frankfurt.

IAM 2008 ein voller Erfolg Die International Anlegermesse IAM vom 5. bis 7. September in Düsseldorf war mit rund 13.000 Besuchern ein voller Erfolg. Großes Interesse fand wieder einmal das Fernsehen. Live vom Stand der Börse Düsseldorf sendeten die Medienpartner n-tv, N24 und nrw.tv ihre Börsenberichte und verbreiteten die Messethemen bundesweit. Neben Neuigkeiten aus der Welt der Aktien, Renten und Fonds spielten insbesondere die Fragen rund um die kommende Abgeltungssteuer eine wichtige Rolle. Die Möglichkeiten zur Diskussion mit den Experten auf dem Stand der Börse wurden besonders rege genutzt. Hervorragenden Zuspruch fand erneut der Quality Trader Club der Börse. Über 200 neue private Anleger entschlossen sich, den exklusiven Service des kostenlosen Clubs ab sofort zu nutzen. Besonders freute sich der 6.666 Quality Trader, denn neben dem kostenlosen Zugang zu Echtzeitkursen und den Seminarangeboten wurde er für einen Tag hinter die Kulissen eingeladen.


BRANCHENEVENTS

Mit bewährten Mitteln die Abgeltungssteuer umgehen

DKM 2008 im Anmarsch! Bereits zum 12. Mal findet vom 28. bis 30. Oktober in Dortmund die DKM statt. Im letzten Jahr wurde erneut ein Besucherrekord mit 16.905 Teilnehmern aufgestellt. Auch diesmal werden den Fachbesuchern aus der Finanz- und Versicherungswirtschaft aktuelle Informationen vermittelt sowie die Möglichkeit gegeben, sich direkt an den Messeständen der Unternehmen mit den Experten auszutauschen. Die Speaker’s Corner ist neben den Kongressen „Geschlossene Fonds“ und „Nachhaltige Kapitalanlagen“ sowie zahlreichen Workshops der Aussteller fester Bestandteil der Messe, die von der bbg Betriebsbera-

tungs GmbH veranstaltet wird. Die Eröffnungsrede der Speaker’s Corner hält auf der diesjährigen DKM Dr. Lothar Späth, ehemaliger Ministerpräsident von BadenWürttemberg und Unternehmer. Weitere Redner und Diskutanten sind unter anderem Prof. Dr. Bernd Raffelhüschen (Universität Freiburg), Prof. Wolfgang Römer (ehemaliger Ombudsmann für Versicherungen), Thomas Kukal (Europäische Kommission), Walter Riester (ehemaliger Bundesminister für Arbeit und Sozialordnung) sowie Dr. Ottmar Issing (ehemaliger Chefvolkswirt der Europäischen Zentralbank).

Sportlicher VOLKSWOHL BUND 43 motivierte VOLKSWOHL BUND Mitarbeiter waren es, die am Sonntag den 14. September beim 24. Dortmunder Citylauf teilnahmen. „Manche sind noch nie gelaufen, einige haben schon internationale Marathon-Erfahrung“, berichtet Gerrit Böhm, der die Teilnahme im Haus der VOLKSWOHL BUND Versicherungen koordiniert hat. Unter dem Motto „VBwegt“ ging vor wenigen Wochen eine Einladung an alle 550 Dortmunder Mitarbeiter. „Daraufhin haben sich sehr viele, sehr schnell und sehr begeistert gemeldet“, freut sich Böhm über die gute Resonanz. „43 von 550 ist schon eine Super-Quote.“ Und sie kommen aus allen Bereichen: „Vom Controlling über die Poststelle bis zum Servicecenter – von fast überall ist jemand dabei.“

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Wie können Finanzberater ihre Kunden vor der Abgeltungssteuer schützen und gleichzeitig die eigene Stornohaftung ausschließen? Eine Antwort auf diese Fragen bot die VERSUS GbR mit der DJE Kapital AG im Clubhaus der Frankfurter Gesellschaft für Handel, Industrie und Wissenschaft (Villa Bonn). Statt

auf völlig neue und damit unerprobte Produkte zu setzen, empfehlen die Veranstalter bewährte Konzepte, die an die neuen Rahmenbedingungen angepasst wurden. So betonte Sabine Härtl, Leiterin Service-Center und Vertrieb bei der DJE Kapital AG: „Standardisierte Fondsverwaltungen sind keineswegs Auslaufmodelle, sondern haben mit bestimmten Anpassungen auch unter den Bedingungen der Abgeltungssteuer eine Zukunft.“ Zu diesen Anpassungen gehört die Einbindung in eine Versicherung bei der PrismaLife in Liechtenstein. Das Ergebnis: eine fondsgebundene Rentenversicherung mit fürstlichen Privilegien – die DJE Managed Depots als PrismaRent.


BRANCHENEVENTS Jubiläumsgala Jung, DMS & Cie. 50 Jahre Poolkompetenz

Jung, DMS & Cie. feiert 50 Jahre Poolkompetenz Ein Jubiläum ist der beste Grund zum Feiern: Mit dem Pionier der Poolbranche Dr. Klaus Jung kann Jung, DMS & Cie. in diesem Jahr auf 50 Jahre Erfahrung zurückblicken. Aus der 1958 gegründeten Dr. Jung Investmentberatung hat sich mittlerweile die moderne Jung, DMS & Cie. Gruppe zur etablierten Größe unter den Maklerpools entwickelt – der Grundstein für ein Event der Extraklasse: Die über 550 geladenen Gäste der Jubiläumsgala erlebten einen atemberaubenden Abend im Wiesbadener Kurhaus mit exklusivem Dinner, spektakulärem Showprogramm und hervorragend gemixten Cocktails in feierlicher Atmosphäre. Die Gala am 9. September wurde vom JDC Expertenkongress Investment 2008 flankiert, der als exklusiver Branchentreff die perfekte Plattform für interessante Fachgespräche und regen Gedankenaustausch bot. Hochkarätige Starreferenten wie Dr. John Carey, Fondsmanager des legendären Pioneer Fund, Alexander Scurlock, Manager des Fidelity-Flaggschiffs European Growth, und Cindy Sweeting, Managerin des Klassikers Templeton Growth Funds, haben die über 250 teilnehmenden Berater begeistert und mit fundierten Informationen neue Impulse für ihr Alltagsgeschäft gegeben.

Kurhaus in Wiesbaden

Langjährige Freundschaft zwischen Dr. Jung und Dr. Carey

Susanne Giegold (Deutsches Anleger Fernsehen), Corinna Wohlfeil (ntv) und Thomas Heß (Vorstand Vertrieb und Marketing der Jung, DMS & Cie. AG)

JDC Expertenkongress Investment 2008

Dr. Klaus und Elisabeth Jung

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VERTRIEB&STRATEGIE I News

PERSONALITY NEWS Hans-Fabian von Bassewitz ist zum Geschäftsführer der Treuinvest Fonds GmbH bestellt worden. Zuvor war er in Hamburg Vertriebschef zweier namhafter Anbieter von Fonds-Beteiligungen. Treuinvest ist ein Emissionshaus für geschlossene Fonds mit Sitz in Köln. Die TRAINFORCE AKADEMIE AG wächst – und erweitert mit Oliver Kuhlmann (38) ihren Vorstand. Vors t a n d s vo r s i t z e n d e r Gerhard Mensing will mit Oliver Kuhlmann eine klar definierte Marktgröße erreichen. Mensing sieht im neuenVorstandsmitglied eine Kraft, die wichtige neue Impulse gibt sowie Erfahrungen und Netzwerke mit einbringt. Oliver Kuhlmann nahm seine Tätigkeit als Vorstandsmitglied der TRAINFORCE AKADEMIE AG im August auf. Scottish Widows Investment Partnership (SWIP), der Asset Manager der Lloyds TSB Group mit Sitz in Edinburgh, beruft Christian Elsmark mit Wirkung zum 1. Oktober 2008 zum Managing Director für Europa. In dieser neu geschaffenen Position berichtet Elsmark direkt an Simon Wombwell, Director Sales and Marketing.

„Wer ist wer?“ – das deutsche Who’s Who der Finanzdienstleistung Der renommierte Verlag Schmidt Römhild bringt seit Jahren regelmäßig das deutsche „Who’s Who“, ein Nachschlagewerk der wichtigsten Persönlichkeiten unseres Landes, heraus. Es enthält rund 30.000 Namen. Vorbild ist das amerikanische Who’s Who. 1996 erschien erstmals das deutsche Who’s Who der Finanzdienstleistungen. Die prominentesten Finanzdienstleister unseres Landes waren dort verzeichnet. So Horst Köhler, damals noch Präsident des deutschen Sparkassen- u. Giroverbandes, DVAG-Chef Dr. Reinfried Pohl und fast 2.000 andere wichtige und bekannte deutsche Finanzdienstleister. Nunmehr ist die Neuauflage in Vorbereitung.

FINANZWELT und „Who’s Who“ Verleger Dr. Dieter E. Jansen sind in Kooperation für den Inhalt verantwortlich. Der Verlag Schmidt Römhild produziert das Nachschlagewerk. Möchten auch Sie in diesem Kompendium erwähnt werden, dann senden Sie uns eine E-Mail an meinert@finanzwelt.de.

Hiscox: Mehr Schutz für das Management im Mittelstand Laut einer aktuellen Umfrage von Hiscox verfügen nur 13 % der mittelständischen Unternehmer in Deutschland über eine D&O-Versicherung (Directors and Officers Liability Insurance). Dabei gewinnen D&O-Policen, die Manager, Aufsichts- und Beiräte gegen die finanziellen Folgen fahrlässig begangener Pflichtverletzungen schützen, immer mehr an Bedeutung. Rund 60 % der börsennotierten Unternehmen in Deutschland haben für ihre Organe beziehungsweise ihr Topmanagement eine D&O-Versicherung abgeschlossen. Bei mittelständischen Unternehmen besteht allerdings noch großer Nachholbedarf.

Einigung bei Generali und Volksfürsorge

Die Finanzkrise hat nun auch die Privathaushalte in Großbritannien erreicht. Um ihre Kosten zu senken, ergreifen die Briten unterschiedlichste Maßnahmen, beginnend mit dem Verzicht auf Urlaub bis zum Anbau von Gemüse. Auf Luxusgüter möchten 82 % der Briten zukünftig verzichten. Dies ergab eine aktuelle Umfrage des Marktforschungsinstituts Maritz Research. 83 % der britischen Hauseigentümer sehen den Wechsel ihres Energieversorgers als probates Mittel, um ihre Ausgaben zu reduzieren. Knapp jeder Fünfte (19 %) fährt bereits ein kleineres Auto, weitere 31 % ziehen diesen Schritt ernsthaft als Maßnahme zur Kostensenkung in Erwägung.

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Die Geschäftsführung und Gesamtbetriebsräte von Generali und Volksfürsorge haben sich in intensiven und konstruktiven Verhandlungen auf die wesentlichen Schritte zur Umsetzung der Fusion geeinigt. Damit wurde ein wichtiger Meilenstein für das Zusammengehen der beiden großen Unternehmen zum 1. Januar 2009 erreicht. In einer Eckpunktevereinbarung haben sich die Verhandlungspartner auf die Umsetzungsfreigabe ab 1. November 2008 verFINANZWELT 05/2008

ständigt. Zusätzlich können auf der Basis von zwei Duldungsvereinbarungen personalwirtschaftliche Maßnahmen in wichtigen Teilbereichen bereits zum 1. September 2008 umgesetzt werden. Damit kann die „neue“ Generali alle wesentlichen Funktionen und Strukturen so aufbauen, dass das neue Unternehmen ab 1. Januar 2009 an den Standorten München, Hamburg und Frankfurt in vollständig integrierter Form einsatzfähig sein wird.

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Großbritannien geht auf Sparkurs


Inhaberwechsel bei maxPool.at

Deutsche Banken modernisieren Vertrieb Der Bankenvertrieb in Deutschland durchläuft eine weitere große Modernisierungswelle. Die Vertriebsinvestitionen werden in den kommenden drei Jahren bei jedem zweiten Kreditinstitut höher ausfallen als in diesem Jahr. Im Durchschnitt sind bis 2011 gut 29 % der Investitionsbudgets für Vertriebsmaßnahmen reserviert. Anteil steigt damit um 7,7 % im Vergleich zum Vorjahr. Mit den zusätzlichen Investitionen wollen die Kreditinstitute in erster Linie ihre Beratungs- und Servicequalität verbessern, bspw. durch verstärkte Qualifizierungsmaßnahmen oder eine gezielte Kundenansprache über verschiedene Kanäle.

Die Basler Versicherungs-AG in Österreich übernimmt von VKS den Finanzdienstleister maxPool.at, die österreichische Schwester-Gesellschaft von maxpool. Damit konzentriert sich maxpool auf den deutschen Markt, um hier seinen Erfolg weiter auszubauen. Als einer der größten Versicherungskonzerne war die Basler für maxPool.at seit langem ein wichtiger Risikoträger und profitiert jetzt mit der Übernahme von einem modern aufgestellten Finanzdienstleister. „Wir freuen uns über diese Lösung, mit der wir unseren Fokus jetzt verstärkt auf den deutschen Markt legen können, um hier zukünftig mit neuen Konzepten weiter zu wachsen“, so Karl Sundmacher, maxpool-Geschäftsführer und Chef der Muttergesellschaft VKS.

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Platzierungsrückgang bei geschlossenen Fonds Laut der aktuellen Gesamtmarktstudie der Beteiligungsmodelle 1. Halbjahr 2008 – herausgegeben von der Feri Rating & Research AG – wurden im 1. Halbjahr 2008 bei geschlossenen Fonds insgesamt 5.427,69 Mio. Euro bei den Anlegern eingesammelt, womit die Branche alles in allem einen Platzierungsrückgang von 14 % verzeichnen muss. Im Vorjahreszeitraum wurden insgesamt 6.316 Mio. Euro platziert. Trotz des Rückgangs zeigt sich die Branche der geschlossenen Fonds im Vergleich zu den Publikums- und Spezialfonds relativ stabil. Der Rückgang ist vor allem auf die schlechten Ergebnisse bei Immobilien- (-34,5 %) und Private Equity Fonds (-43,3 %) zurückzuführen. Die Schiffsfondsinitiatoren bleiben hingegen mit einem leichten Minus von 4 % konstant; Lebensversicherungs- und Flugzeugfonds haben kompensierende Wirkung aufgrund des hohen Platzierungsergebnisses. So sammelten die Flugzeugfonds 470 Mio. Euro im 1. Halbjahr ein und steigerten sich damit um 438 % gegenüber dem Vorjahreszeitraum!

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VERTRIEB&STRATEGIE I News

Nur wenige Privatversicherte wollen wechseln Die Bereitschaft der privat Krankenversicherten, ihre Versicherung zu wechseln, ist geringer als erwartet. Das geht aus einer aktuellen repräsentativen Umfrage von TNS Infratest hervor. Nur 3,2 % der Privatversicherten wollen „bestimmt“ oder „wahrscheinlich“ in einen Vollversicherungstarif zu einem anderen Unternehmen wechseln. Dagegen möchten über 80 % das nicht tun. „Das zeigt, dass die meisten Menschen mit ihrer privaten Krankenversiche-

Die HCI Capital AG, eines der führenden Emissionshäuser für geschlossene Fonds und strukturierte Anlageprodukte in Deutschland, hat ihre Beteiligung von 25 % und einer Aktie an der Aragon AG an die ABL Unternehmensgruppe GmbH verkauft. Die HCI Capital AG fokussiert mit diesem Schritt ihr strategisches Beteiligungsengagement im Bereich der Vertriebsplattformen. Darüber hinaus ermöglicht der Verkauf der Aragon-Aktien die Ablösung der ursprünglichen Kaufpreisfinanzierung und trägt somit zur Verbesserung der Kapitalstruktur der HCI Capital AG bei. Im gleichen Atemzug hat sich der Versicherer Axa mit 25,01 % an Aragon beteiligt. Den erzielten Preis nannte Christian Angermayer, Sprecher ABL, nicht.

DOMCURA heißt jetzt „nordias“

cominvest erreichte Absatzziel für 2008

Das Unternehmen DOMCURA GmbH Versicherungsmakler ist zum 2. Juli 2008 in die nordias GmbH Versicherungsmakler umbenannt worden. Mit dieser Umbenennung tritt der Makler aus dem Schatten des Mutterunternehmens, der DOMCURA AG, und positioniert sich so gestärkt am Markt. Darüber hinaus trägt das Unternehmen mit dem Schritt zu mehr Transparenz den Erfordernissen aus der EU-Vermittlerrichtlinie und der VVG Reform Rechnung. Als weiteren Geschäftsführer neben Gerhard Schwarzer konnte Wolfgang Kallmeier gewonnen werden. Seit dem 1. Juli ist der gebürtige Kieler für die operative Leitung der nordias GmbH Versicherungsmakler verantwortlich.

Gut drei Monate vor Jahresultimo hat die cominvest ihr avisiertes Absatzziel für 2008 von 7 Mrd. Euro erreicht. Maßgeblichen Anteil an dem herausragenden Nettomittelaufkommen haben die mit Blick auf die Abgeltungssteuer aufgelegten Fondskonzepte mit Vermögensverwaltungscharakter, namentlich Commerzbank Allstars

Anlage, Commerzbank Premium Management und Immobilien Anlage. Der Absatzerfolg ist laut Aussagen des Unternehmens unter anderem auf ein schlüssiges und konsequentes Produkt- und Beratungskonzept von cominvest und Commerzbank zurückzuführen. Schon seit Beginn des Jahres werden die Kunden der Commerzbank gezielt auf die sich ändernden Rahmenbedingungen im Zuge der Einführung der Abgeltungssteuer zum 1. Januar 2009 informiert und beraten.

Eurosif-Studie: Nachhaltigkeit boomte Eurosif hat einen neuen Bericht mit richtungsweisenden Erkenntnissen über die Präferenzen wohlhabender Privatpersonen (High Net Worth Individuals, HNWIs) bei nachhaltigen Anlagen veröffentlicht. Eurosif schätzt den Anteil nachhaltiger Anlagen an den Portfolios europäischer HNWIs auf etwa 8 % (Stand: 31. Dezember 2007) und prognostiziert bis 2012 eine Steigerung auf 12 %, womit die Marke von 1 Billion Euro überschritten würde. Verfolgen HNWIs eine Strategie der nachhaltigen Anlage, so setzen sie am häufigsten auf thematische Investments, wobei saubere Energien und Wasser die Schwerpunkte bilden. Auftraggeber der Studie war die Bank Sarasin & Cie. AG und KPMG International.

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Aragon Aktien: Hin und Her

rung zufrieden sind“, sagt Dr. Hans Josef Pick, Vorstand der ERGO-Krankenversicherer DKV und Victoria Krankenversicherung. Zudem möchte eine Gruppe von gut 9 % „vielleicht“ ihr Unternehmen verlassen und zu einem anderen Anbieter wechseln. „Hier gibt es noch Menschen, die unsicher sind, ob sie in ihrer jetzigen Versicherung gut aufgehoben sind. Diese wollen wir von unseren Leistungen überzeugen“, meint Pick.


MEINUNG

Dieter E.

JANSEN

200.000 Vertriebler verlieren ihren Job – wer überlebt? Ist die dramatische Veränderung der Vermittlerszene eine gute oder eine schlechte Sache? Überraschende Erkenntnisse einer aktuellen Umfrage.

A

Das hat auch eine Umfrage ergeben, die ich für FINANZWELT durchgeführt habe und die an 70 der wichtigsten deutschen Allfinanzvertriebe gerichtet war. Fast 70 % der Befragten sehen die Halbierung der jetzigen Vermittlerzahlen auch – einige sehen sogar einen noch weitergehenden Rückgang. Von 70 Befragten haben sich 18 an der Umfrage beteiligt. Darunter die Hälfte der TOP 10. Das scheint ein kleines Panel zu sein. Ich sehe das nicht so. In der Regel müssen Umfragen mit 10 % Antworten oder weniger auskommen. 26 % Antworten, darunter fast alle Großen, gilt für mich als aussagekräftig und überzeugend.

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Foto: © Jane - Fotolia.com

ls der Satz „Von den 400.000 Vermittlern und Beratern, die es heute gibt, werden 200.000 in diesen Tagen den Beruf aufgeben“ gesprochen war, reagierte das Publikum wenig. Aufregung Fehlanzeige. Die Zuhörer: Finanzdienstleister auf einem Kongress in Hamburg im vergangenen Februar. Formuliert hat den Satz Dr. Sebastian Grabmaier, Chef von Jung, DMS und Cie, München. „Infolge dessen kommen die dramatischsten Monate, die vorstellbar sind, auf unsere Branche zu“, so Grabmaier weiter. Seit dem Kongress und den Äußerungen von Dr. Grabmaier sind viele Monate vergangen. Es waren dramatische Monate! Die Branche steckt jetzt in einer Krise. Grabmaiers Einschätzungen über die Zahl der Vermittler und den Wandel, in dem wir uns befinden, werden inzwischen von einer Branchenmehrheit geteilt.


Eine Sales Force halbiert sich. Es ist die Sales Force, eines der wichtigsten volkswirtschaftlichen Segmente in unserem Land: das Segment Vermögensbildung, Altersvorsorge, Kapitalanlage. Als Gründe für diesen Einbruch werden die neuen Vermittler-Richtlinien und die Qualifizierungsvorschriften verantwortlich gemacht. FINANZWELT hat immer wieder darauf hingewiesen. Die Folgen hat aber offenbar niemand so dramatisch eingeschätzt. Schauen wir uns die Ergebnisse der anderen Fragen an. Dort stecken weitere Überraschungen für den Branchen-Beobachter. So ist heute (anders als ich es bei früheren Marktbefragungen erfahren habe) mit über 70 % der Befragten eindeutig: Die Zukunft des Finanzdienstleisters im Vertrieb ist rosig (Frage 5). Klar, wenn 50 % der Wettbewerber eines jeden Einzelkämpfers regelrecht verdampfen. Damit steigen die Verdienstchancen erheblich. Aber Vorsicht beim Frohlocken: Qualifikationen, Ausbildungen und die Anforderungen an den Beruf sind viel härter als früher! Dass die Reputation der Vermittler mit 33 % als „dürftig“ angegeben wird, mag nicht überraschen. Dass fast 70 % der Antworten die Reputation des Vermittlers als „gut“ bis „exzellent“ einschätzen, ermutigt und fordert heraus. Nun aber aufgepasst: Ich habe gefragt, ob und wenn ja, welche Wachstumspläne der Vertriebe existieren. Die Antworten sind eindeutig: Fast 90 % rekrutieren und qualifizieren maßvoll bis intensiv. Das aber ist teuer. Wie teuer? Während bei einer früheren Befragung kaum ein Vertrieb sich über die entsprechenden Kosten im Klaren war, gab es diesmal Antworten. 30 % der Befragten, darunter die großen, erfahrenen Vertriebe, geben pro neuem rekrutiertem Kollegen über 10.000 Euro aus. Die meisten kleineren Vertriebe glauben, dass mit Kosten von 2.000 Euro oder sogar weniger ein neuer Vermittler gewonnen werden kann. Wenn diese Angabe korrekt wäre, dann lägen diese Unternehmen ganz vorne im Rennen. Allein mir fehlt der Glaube. Götz Wenker, Mitglied der Geschäftsleitung des deutschen AWD, lässt meine Frage unwidersprochen, wonach die Rekrutierung pro Vermittler sogar 200.000 Euro kostet. Lesen Sie dazu das folgende Interview. Da nehmen sich die 100.000 Euro, die die neue Struktur Formaxx bereit ist auszugeben, fast bescheiden aus. (Formaxx hat leider die Umfrage nicht beantwortet.

Umfrage Frage 1 Beobachter der Vertriebe/Vermittler-Szene erwarten eine heftige Reduzierung der am Markt aktiven Anlageberater – die Rede ist von einer Halbierung von 400.000 auf 200.000 Vermittler.

A B C D

50 % 17 % 11 % 11 %

Das sehe ich auch so Ich glaube, die Zahl wird auf unter 200.000 sinken Ich glaube nicht an eine anhaltende Reduzierung Es wird eine Reduzierung erfolgen, aber die Zahl wird wieder ansteigen

Frage 2 Wie wird sich der Vermittlerbestand Ihres Hauses entwickeln?

A B C

62 % 11 % 27 %

Wir rekrutieren sehr aktiv Wir bleiben in der Personalstärke in den nächsten Jahren wie heute Wir qualifizieren intensiv, aber expandieren nur maßvoll

Frage 3 Welche Rekrutierungsmaßnahmen setzen Sie ein? (Mehrfachnennungen erlaubt)

A B C D E F G

50 % 40 % 72 % 50 % 50 % 17 % 39 %

Insertion, Werbung Marke fördern, Branding-Maßnahmen Auf Empfehlung setzen Mailings, Direktansprache, Einsatz von Call Centern Indirekte Maßnahmen wie Seminare, Roadshows, Hauszeitschrift Videos, Kongress, Sponsoring Andere (welche Maßnahmen hierunter fallen, wurde nicht angegeben)

Frage 4 Wie schätzen Sie die Reputation des Finanzdienstleisters im Vertrieb ein?

A B C

33 % 50 % 17 %

Dürftig Gut Sehr gut

Frage 5 Wie sieht die Zukunft des Finanzdienstleisters im Vertrieb aus?

A B C D

17 % 11 % 72 % (–)

Exzellent Durchschnittlich Chancenreich keine einzige Antwort hierzu – Verschlechternd

Frage 6 Was kostet die Rekrutierung eines produzierenden selbstständigen „Einzelkämpfers“? (Alle denkbaren Kosten einbezogen)

A B C D

30 % 23 % 23 % 24 %

über 10.000 EUR 5.000 bis 10.000 EUR 2.000 bis 5.000 EUR unter 2.000 EUR

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MEINUNG

Diese Zahl aber hat ein Geschäftsleitungsmitglied auf einer vor kurzem stattgefundenen Tagung bestätigt). Wie sollenVertriebe bei solchen Kosten Wachstum realisieren? Um die „verdampften“ 200.000 Vermittler zu ersetzen, wären also 1 bis 2 Milliarden Euro erforderlich. Dieses Geld steht nicht zur Verfügung. Die Konsequenzen: Gnadenloses Abwerben, sinkende Gewinne der Vertriebe, ein Bewerberkarussell, Provisionskriege. Am Schluss verbleiben, so prophezeite Sebastian Grabmaier bei dem File-Kongress in Hamburg, nur noch 8 bis 10 große Pools bzw. Vertriebsorganisationen. Und was sagen die Interessensverbände der Betroffenen dazu? Ich habe VOTUM

(Verband unabhängiger Finanzdienstleister) und den VGF (Verband Geschlossener Fonds) befragt. Der VGF erwartet in Zukunft weitere Regulierungen und Verpflichtungen durch den Gesetzgeber. Das muss heißen, in Zukunft noch weniger Vermittler als derzeit geschätzt. Martin Klein, Geschäftsführer des VOTUM Verbandes, erwartet auch eine „erhebliche Reduzierung“ der Zahl derer, die Versicherungsvermittlung und Anlageberatung betreiben. Die Zahl 200.000 sieht auch Klein als realistisch an. Ist das nun eine gute oder schlechte Entwicklung? Eine gute für die Vermittler, die schon im Geschäft sind – deren Markt- und Einkommenspotenzial wächst dramatisch. Eine schlechte für Vertriebe und die Produktbranchen – die Platzierungs- und Vertriebskosten steigen. Die Notwendigkeit für einige Vermittler, dem

FINANZWELT IM GESPRÄCH Interview mit Götz Wenker, Mitglied der Geschäftsleitung des AWD

FINANZWELT: Sie teilen die Meinung von Dr. Leiber, Präsident des VOTUM Vorstandes, wonach sich die Zahl der Vermittler im Vertrieb von 400.000 auf 200.000 halbieren wird? Wenker  Es werden in der Tat die weniger qualifizierten Berater vom Markt verschwinden. Wie viele das genau sein werden, ist reine Spekulation. Aus der Regulierung werden Marktführer wie AWD als Gewinner hervorgehen, weil wir im Gegensatz zu Kleinfirmen eine fundierte Ausund Weiterqualifizierung bieten können. FINANZWELT: Welches sind die Gründe? Wenker  Die EU-Vermittlerrichtlinie und die Bestimmungen des VVG beschreiben die Höhe der QualifizierungsMesslatte, über die künftig Berater springen müssen, wollen sie die staatlichen Anforderungen erfüllen. Dokumentationspflichten und Haftungsanforderungen kommen hinzu. FINANZWELT: Welche Vermittlerkategorien sind betroffen, welche nicht?

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Wenker  Schlecht ausgebildete Vermittler werden die Verlierer sein, egal ob Makler oder Mehrfachagent. FINANZWELT: Die heute wichtigen Nebenberufler werden nicht „überleben”, warum nicht? Warum durchlaufen diese keine Qualifizierungsprozeduren? Wenker  Die Unterteilung in Nebenberufler und Hauptberufler ist eine Unterteilung der Vergangenheit. Heute gibt es nur noch Berater mit und ohne Qualifizierungsnachweis. Die früheren Nebenberufler werden sich nicht der mühsamen Vorbereitung für die IHK-Prüfung unterziehen und daher aus dem Markt gehen. FINANZWELT: Der Markt bietet aufgrund der hohen und steigenden Nachfrage nach Altervorsorge- und Vermögensbildungsprodukten geradezu unbegrenzte Chancen. Wie kann die Nachfrage gedeckt werden, wenn der Vertrieb sich halbiert? Wenker  Kurzfristige Beratungsengpässe sind nicht ausgeschlossen. Der Markt der Finanzdienstleistungen ist und

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bleibt aber ein Zukunftsmarkt und dies wird langfristig dazu führen, dass Menschen hier ihre berufliche Karriere starten werden. FINANZWELT: Wird es jetzt das gnadenloseste Abwerbe- und Rekrutierungsrennen aller Zeiten geben? Wenker  Nein, weil dieses Rennen bereits entschieden ist mit dem Ergebnis, dass unqualifizierte Berater aus dem Markt gedrückt werden bzw. ihnen der Zugang versperrt ist. Die verbleibenden werden sich am Markt umsehen und bei einem der Marktführer ihre Chance suchen. Es wird eine Konzentration hin zu den großen Unternehmen geben, und ich füge hinzu, unabhängige Vertriebe haben größere Wachstumschancen als abhängige Vertriebe. FINANZWELT: Was machen die Big Player wie AWD, um ihre Ziele zu erreichen? Wenker  Bei der Mitarbeitergewinnung wollen wir künftig verstärkt Branchenprofis ansprechen. Durch die von uns


Zwei Ausblicke sind noch anzumerken: Götz Wenker hat in seinem Gespräch mit mir das ganze Selbstbewusstsein des AWD durchblicken lassen. Das ist die Realität heute. Die Großen haben eine breite Brust. Etablierte Marktpartner haben Ressourcen und liefern den Vermittlern eine große Zukunft. Entsprechende Abhängigkeit des „Einzelkämpfers“ allerdings ist kaum mehr zu vermeiden. Goodbye Unabhängigkeit und Freiheit der selbständigen

aktiv genutzte Konsolidierung der Finanzdienstleistungsbranche können wir zusätzliches Beraterwachstum generieren. Denn die hohe und weiter zunehmende Regulierungsdichte stellt viele kleinere und mittlere Vertriebsgesellschaften vor große Herausforderungen. Diese „Mittelständler“ werden die Anforderungen z. B. an Ausbildung, Daten-Investitionen, Dokumentation etc. nur schwer erfüllen können. Wir glauben, dass diese Organisationen entweder aufgeben, sich einem Haftungsdach anschließen oder – und das wollen wir erreichen – uns als idealen Partner erkennen und wählen. Unsere getätigten Investitionen in Bezug auf IT, Aus- und Weiterbildung bestätigen uns in der Annahme. FINANZWELT: Auf welche Anwerbestrategien setzt der AWD? Wenker  AWD steht für ein modernes und attraktives Karriere- und Vergütungssystem. Außerdem bieten wir Ausund Weiterbildungsmöglichkeiten wie kaum ein anderer Marktbegleiter. Unser Geschäftsmodell einer unabhängigen Beratung mit Best-select-Auswahl wird zwar vielfach kopiert, ist aber bislang unerreicht. FINANZWELT: Wir haben eine Umfrage unter Vertrieben zu dieser Problematik gestartet. Die Ergebnisse zeigen, dass alle Vertriebe expandieren wollen. Wie soll

das gehen, wenn Vermittler kaum noch da sind? Wenker  Das müssen Sie diese Unternehmen fragen. AWD hat eine klare Strategie. Wir werden unsere Größenvorteile nutzen und aktiv am Markt Berater ansprechen. Dafür stehen entsprechende Mittel bereit. FINANZWELT: Und wer gewinnt mit welchen Methoden das Rennen? Wenker  Es gewinnt derjenige, der das überzeugendste Konzept mit verlässlichen und attraktiven Karriere- und Vergütungsbestandteilen sowie Beratungsservice/Vertriebsunterstützung hat und gleichzeitig die Gewähr bietet, dass es auch umgesetzt wird. Unsere Berater sind es gewohnt, dass wir halten, was wir versprechen. FINANZWELT: Der AWD hat bei Übernahmen über 200.000 Euro für einen Vermittler bezahlt. Ist das der Kostenblock, mit dem eine Anwerbemaßnahme heute zu kalkulieren ist? Wenker  Mitarbeitergewinnung kostet Geld. Für gute Mitarbeiter muss man mehr bezahlen. AWD bekennt sich zum Leistungsprinzip. Daran wird nicht gerüttelt. FINANZWELT: Wird es unternehmensübergreifende Maßnahmen der Branche geben, um für den Beruf des Vermittlers zu werben?

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Vermittler? Lesen Sie genau, was Wenker sagt und wie er es sagt. Da steckt „Zündstoff“ drin! Ausblick Nummer 2. Der bekannte Vertriebschef der BIT GmbH, Jan Bäumler, meint in seiner Antwort zur Umfrage, dass er Vermittler für unter 2.000 Euro rekrutieren kann. Wie soll das denn gehen? Ich komme darauf zurück, lieber Herr Bäumler! Das müssen Sie Ihren Kollegen und der Branche erläutern! Bis bald und beste Grüße, Ihr Dieter E. Jansen

➲ INFO Der FINANZWELT-Kolumnist Dr. Dieter E. Jansen ist Publizist und Verleger. Er hat sich auf Themen der Finanzdienstleistung spezialisiert, insbesondere auf die Bereiche geschlossene Fonds und Vertriebe.

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Kunden Provisionen offenzulegen, weil vorgeschrieben, macht die Angelegenheit noch spannender. Ganz schlecht für die Kunden – sie werden sich in Geduld üben müssen, wenn sie für ihre Probleme Lösungen suchen. TOP-Beratung wird in der jetzigen Zeit zu einem Problem.

Wenker  Ich würde mir das wünschen und weiß, dass der VOTUM-Verband hier auch aktiv ist. FINANZWELT: Gibt es Erfolgsrezepte zur erfolgreichen Rekrutierung? Wenker  Ja, die gibt es natürlich. Aber Sie erwarten nicht ernsthaft, dass ich hier unser Know-how preisgebe. FINANZWELT: Wie sieht das Image des Vermittlers in der Zukunft aus? Wenker  Es wird eine Zweiteilung in der Bewertung geben. Gut ausgebildete Berater mit IHK-Prüfung bei unabhängigen Vertrieben wie AWD und andererseits Mitarbeiter von gebundenen Vertrieben, die eine solche Sachkundeprüfung nicht absolvieren müssen und trotzdem zum Kunden dürfen. Diese Vertriebe haben überwiegend nur die Angebote eines Versicherungskonzerns im Bestand. Wir sind sicher, dass der Kunde langfristig auf qualifizierte ganzheitliche Beratung und breite Produktauswahl setzen wird.

➲ INFO Das Gespräch führte Dr. Dieter E. Jansen. Götz Wenker ist Mitglied der Geschäftsführung des AWD, Allgemeiner Wirtschaftsdienst Gesellschaft für Wirtschaftsberatung und Finanzbetreuung mbH. Wenker ist für das Deutschland-Geschäft des AWD zuständig.

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Neue Wege beim Immobilienmanagement Die PROJECT GFU Gesellschaft für Fonds und Unternehmensverwaltungen mbH bietet Anlegern ab 250 000 Euro ein Private Placement der besonderen Art.

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aus aus der Defensive. Es ist wie beim modernen Fußball. Vorbei die Zeiten, in denen Mannschaften defensiv ausgerichtet waren und „Ergebnis halten“ die Maxime war. International erfolgreiche Teams spielen offensiv nach vorne. Auch im Bereich der geschlossenen Immobilienfonds hat inzwischen die „aktive Spielweise“ Einzug gehalten. Das Motto der traditionellen Fonds: Ein Gebäude, ein Hauptmieter, ein langfristiger Mietvertrag führt auf dem heutigen Immobilienmarkt immer seltener zum Erfolg. Der Trend weg von den klassischen Core-Investments (Bestandsimmobilien) hin zu ValueAdded- oder Opportunity-Ansätzen kommt aus den USA und findet auch in Europa immer mehr Anhänger. Die Erklärung ist einfach: Durch die gestiegenen Einkaufspreise lassen sich selbst mit erstklassigen Immobilien kaum noch die Renditen erwirtschaften, die Anleger zufrieden stellen. Value-Added-Fonds investieren in Objekte mit Entwicklungspotenzial. Durch Sanierungen, Umstrukturierungen und Neu-Positionierungen am Markt werden aus steigenden Mieterträgen und Verkaufserlösen weit höhere Einnahmen erzielt. Hinein in aktives Immobilienmanagement. Opportunistische Fonds können unter Beachtung ökonomischer Frühindi-

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katoren vor allem in der Baisse und in die sich langsam erholenden Märkten attraktive Wertsteigerungen erzielen. Denn viele Immobilienunternehmen verfallen dem Herdentrieb und handeln pro- und nicht antizyklisch. Sie investieren erst dann, wenn die Mieten wieder steigen. Das Grundkonzept der opportunistischen Fonds ist einfach: buy low and sell high. Diese Fonds identifizieren ein Immobilienportfolio, dem andere Marktteilnehmer einen geringeren Wert zuschreiben bzw. das darin verborgene Qualitätspotenzial nicht erkennen. Diese Fondskonzepte haben daher starke Parallelen zu Private Equity Fonds. Zwei neue Anlagemöglichkeiten von PROJECT. Die PROJECT GFU Gesellschaft für Fonds und Unternehmensverwaltungen mbH aus Bamberg agiert mit diesen Ansätzen seit Jahren erfolgreich am Markt und bietet nun im Bereich Private Placements zwei neue Fonds an. Der PROJECT Private Placement I investiert in den Zielfonds PROJECT PP I AG & Co. KG der PROJECT PI Immobilien AG, deren Management 40 Prozent des Fondsvolumens auf die Anlageklasse Value Added und 60 Prozent auf die Anlageklasse Opportunity aufteilt. Die Immobilienprojekte des Fonds befinden sich in den Metropolregionen Berlin/Potsdam und Nürn-

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berg. Weitere Standorte wie Zürich sind für die nächsten Jahre in Vorbereitung. Die Beteiligung läuft über acht Jahre und hat eine Mindestanlagesumme von 250.000 Euro. Welche außerordentlichen Renditen mit aktiven Immobilienmanagement zu erzielen sind, zeigen die Erfahrungen von PROJECT in diesem Bereich. Beim PROJECT PI Individual Fonds werden die Investitionsbereiche, die Laufzeit und die Anlage-Allokation individuell zwischen Gesellschafter und Geschäftsführung abgestimmt. Die Mindestanlagesumme liegt hier bei 3 Mio. Euro.

➲ KONTAKT Makler/ Netzwerkpartner/ Kapitalanleger PROJECT Vermittlungs GmbH Kirschäckerstrasse 25 96052 Bamberg Tel.: +49 951 9330 330 Fax: +49 951 9330 333 info@project-pvg.de Finanzvertriebe/Vermögensverwalter PROJECT Vermittlungs GmbH Maria-Theresia-Straße 26 81675 München Tel.: +49 89 98108 660 Fax. +49 89 98108 661 muc@project-pvg.de www.project-gruppe.com www.project-pi.com


VERTRIEB&STRATEGIE I Interview

FINANZWELT IM GESPRÄCH

„Willkommen in der ersten Liga“ So titelt die Karrierebroschüre des mobilen Vertriebes der Postbank Finanzberatung, die neben finanziellen Anreizen auch eine Vielzahl von Qualifizierungs- und Weiterbildungsmöglichkeiten über die Postbank Vertriebsakademie anbietet. FINANZWELT sprach mit Christian Albert, Geschäftsführer der Postbank Vertriebsakademie GmbH aus Hameln.

FINANZWELT: Was hat Sie dazu bewegt, eine eigene Akademie zu gründen? Albert  Durch die Integration von BHW Bausparkasse in den Postbank Konzern war es nahe liegend, eine Bündelung der Bildungs- und Trainingskapazitäten sozusagen aus „zwei Welten“ vorzunehmen. Neben dem mobilen Vertrieb der Finanzmanager sind auch die Vertriebszweige der Vermögensberater, des Filialvertriebes, aber auch die vertrieblich agierenden Back-Offices zu berücksichtigen. So entstand 2007 die neue Postbank Vertriebsakademie als der Bildungsdienstleister der Postbank.

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FINANZWELT: Welche Möglichkeiten bieten Sie beispielsweise einem Mitarbeiter an, der eine Karriere als Finanzmanager starten möchte? Albert  Eine sinnvolle aufeinander abgestimmte Kombination aus Theorie und Praxis ist der Leitgedanke für ein modular aufgebautes Qualifizierungsprogramm. Deshalb gibt es einen standardisierten systematisch aufgebauten 12-monatlichen Einarbeitungsplan. Kurz nach dem Start in die neue Karriere absolviert der neue Finanzmanager (FM) einen 14-tägigen Basislehrgang, in dem er die Grundlagen

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für unser kundenorientiertes Verkaufssystem vermittelt bekommt. Das dabei im Lehrgang Erlernte wird sofort in Übungssequenzen umgesetzt und bis zu einem „Mastergespräch“ per Videokamera trainiert. Abschließend folgt ein schriftlicher Abschlusstest. Aufbauend auf diesem Basiswissen erfolgt die praktische Umsetzung mit Begleitung der zuständigen Führungskraft als „Pate“. In regelmäßigen Abständen erfolgt in „Kompetenzblöcken“ vor Ort die Weiterqualifizierung zu Schwerpunktthemen wie Altersvorsorge, Vermögensaufbau etc. Regelmäßiges Feedback in klar struk-


turierten Wochengesprächen und ein effizientes Reporting bilden die Leitplanken für die Absicherung der Qualifizierungsschritte. FINANZWELT: Was passiert nach der Basisqualifikation? Albert  Nach der Grundqualifikation gibt es keine Weiterbildung „mit der Gießkanne“, sondern personenbezogen und damit bedarfsorientiert. Die Postbank Vertriebsakademie verfügt dafür über ein breit gefächertes Angebotsportfolio. Nach Abschluss der Einarbeitungsphase folgt ein Perspektivgespräch, das jährlich im Rahmen des Führungsprozesses in der Postbank Finanzberatung wiederholt wird. Hier gleichen Führungskraft und Berater durch Selbstbild-/Fremdbildeinschätzung ab, wie Leistung und Qualifikation des Beraters von beiden eingeschätzt werden. Auf Basis dieses Gesprächs werden die nächsten Qualifizierungsschritte vereinbart. Wir, und insbesondere unsere Auftraggeber wie die Postbank Finanzberatung, legen großen Wert auch auf die Nachhaltigkeit einer Qualifizierungsmaßnahme. Im Rahmen eines standardisierten Führungsprozesses werden von der Führungskraft mit den Seminarteilnehmern Lernziele vereinbart und in einer „Aktivitätenvereinbarung“ dokumentiert. So wird die erfolgreiche Anwendung des Erlernten mit der Umsetzung in der Praxis abgeglichen. FINANZWELT: In anderen Vertrieben werden doch eher Externe für Führungsaufgaben eingesetzt!? Albert  Die Postbank Finanzberatung verfolgt konsequent das Ziel, möglichst viele Führungskräfte aus den eigenen Reihen zu rekrutieren. Wir als Vertriebsakademie haben dafür ein Führungsentwicklungsprogramm kreiert, das diese Anforderungen optimal unterstützt. So bieten wir unseren Finanzmanagern unter bestimmten Einstiegsvoraussetzungen das Förderprogramm zum Verkaufsleiter bzw. die Vermögensberater werden in das Förderprogramm zum Gebietsleiter aufgenommen. Dabei erlernen die Teilnehmer die Grundlagen zur zielorientierten Führung von Vertriebspartnern, die Durchführung von effizienten Verkaufskonferenzen und anderes mehr. Das Programm ist analog berufsbegleitend modular aufgebaut und enthält natürlich wiederum praktische Übungen mit Begleitung durch einen erfahrenen Führungspaten. Nach erfolgreichem Abschlusstest erfolgt die Übergabe des „Füh-

rungszertifikates“ im Rahmen einer Abschlussveranstaltung. FINANZWELT: Welche Aufgabe bietet die Postbank Finanzberatung anschließend dem Finanzmanager an? Albert  Er erhält eine verantwortungsvolle Führungsaufgabe. Als „Verkaufsleiter“ bleibt er einerseits dem Kunden als Berater erhalten, führt aber zudem ein Team bestehend aus 3 bis 6 Finanzmanagern. Im nächsten Karriereschritt kann er die noch anspruchsvollere Führungsaufgabe als „Vertriebsdirektor“ anstreben. Die-

Christian Albert

„Die Postbank Finanzberatung verfolgt konsequent das Ziel, möglichst viele Führungskräfte aus den eigenen Reihen zu rekrutieren. Wir als Vertriebsakademie haben dafür ein Führungsentwicklungsprogramm kreiert, das diese Anforderungen optimal unterstützt.“

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ses Förderprogramm ist auf 24 Monate ausgelegt und beinhaltet zusätzliche Komponenten wie die Rekrutierung von neuen Beratern, den Einsatz der Führungs instrumente, Controlling, Markterschließungsmaßnahmen etc. FINANZWELT: All das erfordert sicher ein enormes Potenzial an Manpower. Wie ist Ihre Vertriebsakademie aufgestellt? Albert  Die Mannschaft der Vertriebsakademie besteht zur Zeit aus 52 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern, die in 4 Teams verschiedene Aufgabenschwerpunkte haben. Das Team „Vertriebstraining“ sorgt für die schon angesprochene zentrale Basisqualifizierung. Das bundesweite agierende Team für „Training und Kompetenzentwicklung“ betreut den Bereich Führungstrainings, Grundlagenwissen/Fähigkeiten zur Arbeitsorganisation, Rhetorik, Moderations- und Präsentationstechnik, aber auch das Telefontraining für Call Center. Im Team „Qualifizierungsmanagement/Konzeption“ werden die Trainingskonzepte, Lernclips, E-Learning-Programme etc. konzipiert, auf Praxistauglichkeit geprüft und bei Bedarf aktualisiert. Und schließlich ein Team, das sich um das Veranstaltungsmanagement kümmert. Zusätzlich steht in allen 21 Gebietsdirektionen der Postbank Finanzberatung jeweils ein/e Gebietsverkaufstrainer/-in zur Verfügung, der/die als regionale(r) Bildungsbeauftragte(r) für den mobilen Vertrieb fungiert und fachlich von der Postbank Vertriebsakademie betreut wird. FINANZWELT: Im Markt gibt es immer wieder viele Veränderungen. Mit welchen Bildungsmaßnahmen reagieren Sie darauf? Albert  3 Dinge sind wichtig: Aktualität, Qualität hinsichtlich Inhalte, didaktisches Konzept und Schnelligkeit. Durch die enge Verbindung zu den Gebietsverkaufstrainern vor Ort sind wir sehr nah am Markt und erfahren „was der Vertrieb braucht“. Seminare und Trainingskonzepte entstehen bei uns nicht am „grünen Tisch“, sondern werden durch Kompetenzteams, d. h. auch mit enger Einbindung kompetenter Praktiker aus der jeweiligen Zielgruppe, entwickelt. Diese kreieren zudem Trainingskonzepte inklusive Lernzielkataloge, Trainerleitfäden und auch elektronische Lernhilfen. Bei komplexen Themen schalten wir zur Sicherung der Qualität ein Pilottraining vor. So unterstützen wir nachhaltig die erfolgreiche berufliche Zukunft unserer Vertriebspartner.

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Vertriebsservice für Unabhängige Mit einer klaren Ausrichtung auf die Belange der unabhängigen Finanzdienstleister ist die maklermanagement.ag seit Januar dieses Jahres auf dem deutschen Markt tätig. Ihr Angebot: flexible Produkte, überzeugender Service und eine ausgezeichnete Verkaufsunterstützung.

A

ls Vertriebsservice-Gesellschaft entwickelt die maklermanagement.ag gemeinsam mit zwei starken Produktpartnern, dem Deutschen Ring und MONEYMAXX, Produkt- und Vertriebskonzepte ausschließlich für unabhängige Finanzdienstleister. Dabei steht der Deutsche Ring für die private Gesundheitsvorsorge, MONEYMAXX ist die exklusive Marke für fondsgebundene Vorsorgelösungen im Maklermarkt.

Flexible Produkte. MONEYMAXX liefert mit „Discover“ ein fondsgebundenes Produktkonzept für alle drei Schichten der Altersvorsorge. Ab diesem Oktober wird das Produktportfolio um die Riester-Rente und die Direktversicherung (Discover level 2) erweitert. Zu den Besonderheiten der Discover-Produkte zählen unter anderem das Fondsangebot und die gemanagten Varianten mit ihrer Core-Satellite-Strategie, das

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Die maklermanagement.ag Geschäftsfelder:

Vertrieb von fondsgebundenen Altersvorsorgeprodukten und privaten Krankenversicherungen

Vertriebsweg:

unabhängige Vermittler und Makler

Besonderheiten:

hohe Kompetenz und ausgeprägte Vertriebsnähe: spezialisierte Maklerbetreuer jeweils im Bereich Altersvorsorge bzw. Gesundheitsvorsorge

Vorstände:

Helmut Kriegel, Jürgen Riemer

Mitarbeiteranzahl: 80

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dynamische Drei-Topf-Hybridmodell zur Garantieabsicherung sowie die Flexibilität in der Anspar- und in der Rentenphase mit verschiedenen Verrentungsmodellen. Dass die MONEYMAXX-Policen „Discover“ zu der Spitzengruppe vergleichbarer Altersvorsorgeprodukten im deutschen Markt gehören, belegt das Triple-F (Hervorragend) in allen Kategorien, verliehen durch die Ratingagentur Franke und Bornberg. Stabile Beiträge. In der Gesundheitsvorsorge legt der Deutsche Ring besonderen Wert auf sehr gute Versicherungsbedingungen, die fortlaufend optimiert werden. Dieser Qualitätsstrategie folgen immer mehr Makler, die in guten Versicherungsbedingungen mittlerweile ein bedeutendes Verkaufsargument gegenüber ihren Kunden sehen. Daneben ist im Vertrieb von Krankenversicherungen auch die Beitragsstabilität ein zentrales Thema. Für alle Voll-


Zwei Fragen an Jürgen Riemer und Helmut Kriegel ,Vorstände der maklermanagement.ag, über das, was Vermittler von der neuen VertriebsserviceGesellschaft erwarten können

Überzeugender Service. Angesichts der grundlegenden Veränderungen und der zahlreichen neuen Gesetze im Versicherungsvertrieb achten unabhängige Finanzdienstleister neben der Produktqualität auf Serviceangebote, die sie in ihrer täglichen Beratung unterstützen und die Geschäftsabwicklung vereinfachen. Auf diese Serviceaspekte ist die maklermanagement.ag in besonderer Weise ausgerichtet. Sie fungiert als eine Art Anlaufstelle für Makler zur Klärung aller Antrags- und Leistungsfragen. Darüber hinaus strebt die Hamburger Vertriebsservice-Gesellschaft insbesondere in der Angebotserstellung, Antragsprüfung, Policierung sowie Bestandsbearbeitung einen hohen Servicelevel an, der sich durch eine strukturierte und schnelle Abwicklung der Geschäftsabläufe auszeichnet. Ausgezeichnete Beratungstools. Überdies liefert ein Maklerportal, eine informative und vermittlerorientierte Kommunikationsplattform, konkrete Vertriebsunterstützung. Ganz neu im Angebot ist eine gebührenfreie Baufinanzierungsplattform, die einen Zugang zu ausgewählten Bankpartnern bietet. Ein Investmentcenter liefert tagesaktuelle Informationen über die Investmentfonds aus den Produktangeboten. Produktrechner unterstützen die Beratung und führen direkt zum Angebot. Ein geschlossener Partnerbereich ermöglicht

punkten Alters- bzw. Gesundheitsvorsorge eingerichtet. Hierfür haben wir sehr erfahrene Mitarbeiter und Maklerbetreuer gewinnen können, die sich im Maklergeschäft gut auskennen. Damit können wir optimal die Bedürfnisse der Makler erfüllen. Das wird im Markt wahrgenommen. Man nimmt unser Versprechen, uns eng an den Bedürfnissen der freien Finanzdienstleister auszurichten, schon nach unserem ersten Geschäftsjahr sehr positiv auf.

einen Überblick über den Kundenbestand. Darüber hinaus sind in das Maklerportal Beratungstools integriert. Hierzu gehören der Investitionsoptimierer „GENIUS“, mit dem sich die Finanzierbarkeit der Altersvorsorge ausloten lässt, und ein Abgeltungssteuer-Rechner. Dieser liefert Beratern und Kunden eine echte Entscheidungshilfe bei der Frage, ob die Versicherungslösung oder die Direktanlage vorteilhafter ist. Beide Tools wurden im Rahmen der Verleihung des diesjährigen „Awards Vertriebssoftware“ der Zeitschriften Versicherungsmagazin und Bankma-

gazin sowie des Bundesverbandes der Versicherungskaufleute und KuBi e. V. ausgezeichnet.

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 Was können Ihre Kunden, die Finanzdienstleister, künftig von Ihnen erwarten?

Riemer  Wir haben unser Produktfolio in der zweiten Schicht der Altersvorsorge erweitert und bieten ab jetzt auch eine RiesterRente und eine Direktversicherung an. Zu unserem besonderen Vertriebsservice gehört dann auch eine spezielle Unterstützung der Makler in der Zulagenbeantragung bei der Riester-Rente. Kriegel  Zum Jahresende werden wir neue attraktive Vergütungsmodelle in der betrieblichen Altersversorgung einführen. Darauf warten die Berater schon seit langem. Die bisherigen Modelle werden der Beratungsleistung, die die bAV erfordert, nicht länger gerecht. Hier werden wir zeitgemäße Vergütungsmodelle anbieten, die flexibel gestaltet werden können.

➲ KONTAKT maklermanagement.ag Ludwig-Erhard-Straße 18 20459 Hamburg Tel.: 040 – 3599 – 4660 Fax: 040 – 3599 – 4644 E-Mail: info@maklermanagement.ag Internet: www.maklermanagement.ag

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versicherungstarife, die aktuell im freien Vermittlermarkt angeboten werden, gilt beim Deutschen Ring eine Beitragsgarantie bis zum 1. Januar 2010.

 Vertriebsservice haben sich viele Gesellschaften auf ihre Fahne geschrieben. Was machen Sie anders? Kriegel  Wir wollen die Welt nicht revolutionieren und auf den Kopf stellen. Unser Ziel ist es, unsere Serviceversprechen möglichst genau auf die Bedürfnisse der Makler auszurichten. Die Bilanz seit unserem Vertriebsstart im Januar dieses Jahres zeigt, dass wir auf dem richtigen Weg sind. Die unabhängigen Vermittler sehen, dass wir es mit der Maklerorientierung ernst meinen. Im Wesentlichen verfolgen wir bei allem, was wir tun, ein Ziel – den Makler bei der Beratung und der Verwaltung zu entlasten. Dazu haben wir zum Beispiel extrem schlanke Vertriebsprozesse geschaffen. Wir haben in der Antragsstellung und -abwicklung sehr vertriebsorientierte Abläufe. Das beginnt bei unseren kompakten und übersichtlichen Anträgen, die auch angesichts der neuen VVG-Anforderungen weder Makler noch Kunden verschrecken. Die eigens für den Maklermarkt entwickelte Produktlinie „Discover“ kommt im Markt gut an. Das Triple-F von Franke und Bornberg bestätigt uns darin. Riemer  Was den Maklern darüber hinaus noch gefällt, ist unsere Spezialisierung im Innen- und Außendienst. Wir haben Kompetenz-Center mit den Beratungsschwer-

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VERTRIEB&STRATEGIE I Abgeltungssteuer

nicht zu spät? Welche Anlageformen neu ins Depot nehmen? Und wann umschichten? 25 % müssen Kapitalanleger ab dem neuen Jahr auf Zinsen, Dividenden und Kursgewinne an den Fiskus abführen. Mit Solidaritätsbeitrag und Kirchensteuer beläuft sich die Abgabe sogar auf rund 28 %. Betroffen sind alle Anleger, die den Sparerpauschbetrag (Alleinstehende: 801 Euro; Ehepaare: 1.602 Euro) bereits ausgeschöpft haben.

Die Abgeltungssteuer tritt zum 01. Januar 2009 in Kraft. Obwohl von ihr nahezu jeder Bürger betroffen ist, haben zwei Drittel der Deutschen noch nichts über die neue Steuer gehört.

D

ie Mehrheit fühlt sich nicht betroffen. Andere sind verunsichert und warten mit ihren Anlageentscheidungen erst einmal ab (Quelle: GfK Marktforschung). Bei den Besserverdienern ist die Situation nicht viel anders: Gerade mal

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12 % haben ihr Kapitalvermögen bis dato umgeschichtet. Knapp die Hälfte hat sich noch nicht einmal beraten lassen (Quelle: psychonomics AG). Die aktuelle Börsensituation wirft zusätzliche Fragen auf: Ist es für Aktienverkäufe

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Achtung: Bei Zwischengewinnen droht Doppelbesteuerung. Auf den ersten Blick erscheinen thesaurierende Fonds attraktiv. Laufende Erträge aus Zinsen, Dividenden oder Kursgewinnen werden nicht ausgeschüttet, sondern direkt wieder investiert. Sind die Fonds jedoch im Ausland aufgelegt, müssen thesaurierte Erträge und Zwischengewinne zwingend in der Steuererklärung angegeben werden. Nachteil: Beim Verkauf der Fondsanteile behalten Banken mit Sitz in Deutschland nochmals die kompletten 25 % Abgeltungssteuer ein. Ein

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Wann was tun?

Halten oder verkaufen? Persönliche Situation und Ziele entscheiden. Zu den Verlierern der Abgeltungssteuer gehören Aktien und Aktienfonds. Während bisher Kursgewinne nach Ablauf der zwölfmonatigen Spekulationsfrist steuerfrei waren, unterliegen sie bei Kauf ab dem 01.01.2009 voll der Abgeltungssteuer. Auch Dividenden, die bisher nach dem Halbeinkünfteverfahren (Hälfte der Bemessungsgrundlage) mit dem persönlichen Einkommensteuersatz versteuert wurden, werden ab 01. Januar pauschal mit 25 % belegt. Aber jetzt verkaufen und möglicherweise Verluste realisieren? Unter bestimmten Voraussetzungen kann das Sinn machen: Wenn Anleger ihr Vermögen konsolidieren oder längerfristig ausrichten möchten. Wenn sie aus wenig aussichtsreichen Investments in solche mit höherem Potenzial wechseln wollen. Oder wenn sie Verluste aus Wertpapierverkäufen einsetzen möchten, um sie bei der Besteuerung von Gewinnen an anderer Stelle anrechnen zu lassen. Deshalb sollte zu Beginn der Überlegungen eine gründliche Bestandsaufnahme der persönlichen Vermögenssituation stehen. Zusätzlich sind langfristige Ziele zu berücksichtigen und wie viel Risiko jemand wirtschaftlich tragen und mental verkraften kann. Ist die Entscheidung für Umschichtungen gefallen, bleibt die Frage, mit welchen Instrumenten Anleger mit Blick auf die Abgeltungssteuer am günstigsten fahren.


Weg, die Doppelbesteuerung von Anfang an zu vermeiden, sind Fonds, die keine steuerpflichtigen Erträge erzielen. Dachfonds bieten Flexibilität – aber auf Gebühren achten. Um auf lange Sicht flexibel zu bleiben, scheinen Dachfonds die beste Lösung zu sein. Kapitalerträge, die bei Umschichtungen innerhalb der Fonds entstehen, sind steuerfrei, sofern die Anteile bis zum 31. Dezember 2008 gekauft werden. Daneben profitieren Anleger von der Risikostreuung in unterschiedliche Asset-Klassen. Bei so genannten Multi-Asset-Fonds können sie parallel in Aktien, festverzinsliche Wertpapiere, Immobilien und Rohstoffe investieren. Aber Dachfonds ist nicht gleich Dachfonds. Auf der Gebührenseite gibt es erhebliche Unterschiede. Kapitalanleger zahlen bis zu 5 % Ausgabeaufschlag und jährliche Verwaltungsgebühren bis zu 2 %. Wer auf einen hohen Anteil von Exchange Traded Funds (ETFs) setzt, kann erheblich an der Kostenschraube drehen. Diese börsengehandelten Indexfonds wer-

den ohne Ausgabeaufschlag gekauft. Aktives Fondsmanagement und Research entfallen, die Managementgebühren sind entsprechend niedriger. Ausgabeaufschläge bei aktiv gemanagten Fonds lassen sich durch Auswahl entsprechend günstiger bzw. rabattierter Fonds reduzieren. Wann umschichten bei fallenden Kursen? Weiter erschwert wird der Depotaufbau durch die Kursrutsche an den Börsen. Wer allerdings zu lange wartet, verpasst den richtigen Zeitpunkt für den Einstieg. Auf einen Schlag umschichten können Anleger bei Mischfonds, die je nach Börsensituation in Aktien oder festverzinsliche Wertpapiere investieren. Eine Trendwende vom Bären- zum Bullenmarkt werden Anleger nicht verpassen, da die Fondsmanager jeweils in die Asset-Klasse mit der besseren Performance umschichten.

von der Abgeltungssteuer befreit sind Lebensversicherungen. Nach einer Laufzeit von 12 Jahren und Vollendung des 60. Lebensjahres wird die Hälfte der steuerpflichtigen Erträge mit dem persönlichen Steuersatz belastet (Halbeinkünfteverfahren). Geht die Versicherung im Todesfall auf die Begünstigten über, z. B. Ehepartner oder Kinder, fällt lediglich die Erbschaftsteuer an. Damit die Lebensversicherung von den deutschen Finanzämtern anerkannt wird, sollten die Vertragsbedingungen dem deutschen Recht angepasst sein. Florian Widmer Vorstand Private Banking Raiffeisenbank Kleinwalsertal AG

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VERTRIEB&STRATEGIE I Interview

FINANZWELT IM GESPRÄCH

„Der Kurs wird gehalten!“ Gerade in Zeiten wachsender Unsicherheiten an den Kapitalmärkten und gesellschaftlicher Veränderungsprozesse schätzen die Menschen persönlichen Rat. Der Vermögensberater wird daher für immer mehr Menschen ein wichtiger Ansprechpartner, wenn es um das Thema Finanzplanung geht. FINANZWELT sprach mit „dem Macher“ der Branche, Prof. Dr. Reinfried Pohl, Gründer und Vorstandsvorsitzender der Deutschen Vermögensberatung AG.

FINANZWELT: Das letzte Jahr war das beste Ergebnis in Ihrer Unternehmensgeschichte! Haben Sie seinerzeit mit einer solchen Erfolgsgeschichte gerechnet, als Sie die Idee der Allfinanzkonzeption entwickelten? Pohl  Ja, tatsächlich haben wir im letzten Jahr – rein aus organischem Wachstum heraus – die Schallmauer von 1 Mrd. Euro Umsatzerlösen durchbrochen und damit alle Wettbewerber weit hinter uns gelassen. Dieser Erfolg war aber noch nicht absehbar, als ich im Jahr 1975 mit dem Aufbau der Deutschen Vermögensberatung

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begann und damit die von mir entwickelte Allfinanzkonzeption erfolgreich im eigenen Unternehmen umsetzen konnte. Damals waren die Verhältnisse eben noch wesentlich bescheidener. Gleichwohl habe ich aber alles, was ich begonnen habe, mit Ehrgeiz, Nachhaltigkeit und Zielstrebigkeit betrieben. FINANZWELT: Ihr Name steht für den Erfolg der DVAG. Wie schaffen Sie es, auch nach dieser langen Zeit noch Ihre Vermögensberater zu erreichen?

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Pohl  Ich lebe das vor, was ich denke. Und ich engagiere mich für das Unternehmen und für die Menschen, die hierfür tätig sind, und das sieben Tage die Woche. Nicht umsonst lauten zwei der Leitsprüche, mit denen ich führe und motiviere: „Menschen brauchen Menschen“ und „Erfolg hat man gemeinsam – oder gar nicht“. Und wenn mich das Manager Magazin – wie kürzlich geschehen – auf seiner Titelseite als „Deutschlands bester Verkäufer“ herausstellt, dann kommt diese Botschaft an!


FINANZWELT: Aktuell herrscht ziemliche Unruhe bei anderen Marktteilnehmern. Ist der Wirbel in der Branche für Sie bedeutungslos? Pohl  Wir konzentrieren uns auf das, was wir am besten können: Ganzheitliche und nachhaltige Vermögensberatung für breite Kreise der Bevölkerung. Den Menschen helfen, Vermögen zu planen, sichern und vermehren zu können. Waghalsige Kapitalmarkttransaktionen, bei denen man plötzlich keinen Rückhalt mehr hat und die Absturzgefahr groß ist, sind nicht unser Ding.

sten nicht weniger Geld in den Taschen Ihrer Kunden und somit weniger Abschlussbereitschaft? Pohl  Natürlich sehen wir das mit Sorge. Aber das ist kein Grund, die Augen vor

FINANZWELT: Wie stehen Sie zu den aktuellen gesetzlichen Änderungen wie VVG, Vermittlerrichtlinie oder auch der kommenden Abgeltungssteuer? Pohl  Manches ist sinnvoll, manches ist übertrieben und dient weder dem Verbraucherschutz noch dem Vorsorgegedanken. Wir haben jedoch „früher an später“ gedacht und unser Unternehmen und unsere Vermögensberater systematisch darauf vorbereitet.

FINANZWELT: Die DVAG wächst demnach beständig weiter, unabhängig davon, ob sich andere Finanzvertriebe „zerfleischen“! Pohl  Ganz genau. Uns ist es wichtig, dass wir den Menschen in unserem Unternehmen eine Perspektive bieten und ihnen all das geben, damit sie sich erfolgreich als Vermögensberater verwirklichen und damit wachsen können. Und genau deshalb ist die Deutsche Vermögensberatung im Karriere-Rating der Assekurata Ratingagentur bislang als einziger Finanzvertrieb mit der Bestnote „exzellent“ ausgezeichnet worden.

FINANZWELT: Wie sehr beeinflussen diese gesetzlichen Veränderungen eine seriöse Beratung? Pohl  Die gesetzlichen Veränderungen sollen zwar seriöse Beratung zusätzlich flankieren, sie machen sie allerdings deutlich aufwändiger, als sie sein müsste!

FINANZWELT: Gibt es hierbei schon einen Trend fürs laufende Geschäftsjahr? Pohl  Für das 1. Halbjahr kann ich schon mal sagen: Andere schrumpfen. Wir wachsen weiter.

FINANZWELT: In welcher Art und Weise unterstützen Sie hierbei Ihre Vermögensberater? Pohl  Wir unterstützen unsere mittlerweile rd. 35.000 Vermögensberater durch intensive Schulungen. Dafür geben wir ca. 40 Millionen Euro im Jahr aus.

FINANZWELT: Einige Unternehmen suchen ihr Glück in Osteuropa oder der Türkei. Weshalb wählen Sie eine andere Strategie? Pohl  Deutschland ist mit über 82 Millionen Menschen der wichtigste Markt in Europa und unser Kernland. Unser Geschäftsmodell funktioniert hervorragend. Und hier sehe ich noch viel Platz für eine weitere Expansion. In Deutschland haben wir unsere Managementkapazität gebündelt und wollen diese nicht unnötig anderweitig einsetzen, beispielsweise für die Rückabwicklung verlustreicher Auslandseinsätze, so wie dies bei dem einen oder anderen Mitbewerber der Fall ist. FINANZWELT: In der Branche wird behauptet, Deutschland sei ein Verdrängungsmarkt und nicht mehr rentabel. Wie sehen Sie das? Pohl  Deutschland ist ein Verdrängungsmarkt. Das ist richtig. Aber auch in einem Verdrängungsmarkt kann man rentabel wirtschaften. Das beweisen wir! FINANZWELT: Aber bedeuten zum Beispiel höhere Energie- oder Nahrungsmittelko-

einer drohenden Altersarmut zu verschließen, von der viele Menschen betroffen sein werden, wenn sie nicht hinreichend privat vorsorgen. Und solange in Deutschland noch viele Millionen Euro für Handy-Klingeltöne ausgegeben werden, bei denen sich finanzielle Substanz in Schall auflöst, sollte doch auch noch Geld für eine solide Altersvorsorge vorhanden sein. Es ist eben alles eine Frage der Prioritäten!

„… solange in Deutschland noch viele Millionen Euro für HandyKlingeltöne ausgegeben werden, bei denen sich finanzielle Substanz in Schall auflöst, sollte doch auch noch Geld für eine solide Altersvorsorge vorhanden sein.“ FINANZWELT 05/2008

FINANZWELT: Vor ca. 2 Jahren sahen Sie Riester als Top-Produkt – Sie hatten Recht! Dieses Jahr sahen Sie Rürup vorne – Sie hatten wieder Recht. Welches Produkt sehen Sie im nächsten Jahr als Durchstarter? Pohl  Wir sehen weiterhin große Chancen bei der Vermittlung staatlich geförderter Produkte für die private Altersvorsorge. Wenn aufgrund veränderter Rahmenbedingungen am Arbeitsmarkt immer mehr Menschen als Selbständige tätig werden, wird dies beispielsweise auch den Absatz von Rürup-Renten weiter fördern. FINANZWELT: Abschließend gefragt, wohin geht die Reise der DVAG in den kommenden Jahren? Pohl  Geradeaus und weiter nach vorn! Wir halten Kurs! Dafür sorge ich, und dafür sorgen auch meine beiden Söhne Reinfried und Andreas.

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VERTRIEB&STRATEGIE I Otto Wittschier

Der Gründer der OVB AG ist von uns gegangen Am 6. August 2008 verstarb Senator Otto Wittschier völlig unerwartet in seiner Wahlheimat Österreich in Salzburg. Er hinterlässt eine große Lücke bei allen seinen Freunden und Mitarbeitern der Euro Finanz Service AG.

E

r hinterlässt aber auch die Vision des Allfinanzgedankens, die er – zusammen mit Reinfried Pohl von der DVAG – in über 30 Jahren umgesetzt und erfolgreich praktiziert hat. Sowohl als Gründer der OVB in Köln als auch der Euro Finanz Service AG in Österreich hat er bewiesen, dass der mobile Allfinanzvertrieb funktioniert, wenn man es richtig anfasst und konsequent umsetzt. Er hat geschafft, woran die Allianz mit der Dresdner Bank und viele andere Konzerne kläglich gescheitert sind: Nämlich Menschen zu begeistern, als Finanzberater tätig zu werden und erfolgreich zu wachsen. Und eben nicht nur viel Geld in die Hand zu nehmen, mit dem nach einem Vorstandsbeschluss ein Allfinanzkonzern geschaffen werden soll und die Menschen wie Schachfiguren hin und her geschoben werden. Diese Art von Allfinanz ist teuer gescheitert. Otto Wittschier hat die OVB 1970 gegründet und viele Höhen und Tiefen erlebt, bis er das Unternehmen erfolgreich im deutschen Markt etabliert hat. Dabei

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war seine wichtigste und richtige Entscheidung, die Gesellschaft über Österreich in die osteuropäischen Länder zu führen. Heute ist die OVB in Ländern wie Ungarn, Polen, Slowakei, Tschechien und Rumänien sehr wahrscheinlich Marktführer und kann froh sein, dass der Geschäftserfolg nicht nur vom schwierigen deutschen Markt abhängt. Eine richtige – wenn auch anfangs umstrittene Entscheidung – war auch, sehr schnell nach dem Mauerfall in die ehemalige DDR zu gehen. Nach unglaublichen Umsatzsprüngen kam zwar die große Stornowelle. Der Kontakt zu Mitarbeitern und Kunden ist aber weitgehend geblieben und damit die so wichtigen Marktanteile. Im Manager Magazin April 1993 war über Wittschier zu lesen: „Bekannt ist seine Unfähigkeit, länger als zwei Minuten zuzuhören.“ Ungeduldig war Otto Wittschier gewiss immer. Ihm konnte nichts schnell genug umgesetzt werden. Wer Wittschier wirklich persönlich kannte, der konnte ihm einen zwar straffen und harten, aber immer menschlichen Führungsstil beschei-

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nigen. Selbst das Manager Magazin testierte ihm dann auch, dass er Menschen positiv motivieren und zu vorher nicht geahnten Erfolgen bewegen konnte. Was war also das Erfolgsrezept dieses Mannes? Bruno Tönnes, sein langjähriger Weggefährte als Gesellschafter und Geschäftsführer, sagt heute dazu: „Das Glück ist mit den Tüchtigen. Wir waren zusammen mit Bert Schwarz trotz unterschiedlicher Charaktere ein erfolgreiches Triumvirat. Wir haben uns mit unseren verschiedenen Fähigkeiten optimal ergänzt – und das zur richtigen Zeit.“ Die kompromisslose Konsequenz in der Umsetzung seiner Allfinanzidee hat Otto Wittschier, die OVB und deren Mitarbeiter erfolgreich gemacht. Sein damaliger junger Landesdirektor Carsten Marschmeyer hat seine Idee erfolgreich weiterentwickelt und den AWD gegründet.

Franz-Josef Liesenfeld


Interview I VERTRIEB&STRATEGIE FINANZWELT IM GESPRÄCH

„Marktvorteile für Berater“ Seit über 10 Jahren beraten die Finanzdienstleister der FSV AG ihre Kunden bedarfsorientiert und vor allem unabhängig von Finanzprodukten oder Gesellschaften. Nun wurde das Unternehmen X-plus gegründet, um Vertriebspartnern ein zukunftsfähiges Dach zu bieten. FINANZWELT sprach mit Helmut Rufe, Vorstand der FSV AG.

FINANZWELT: Bewirken die gesetzlichen Veränderungen Ihrer Meinung nach Konsequenzen für die Finanzberatung? Rufe  Ja, die Vertriebswelt heute ist eine ganz andere. Der einzelne Makler oder Mehrfachagent wird sich in der Anzahl deutlich reduzieren und auch in seiner Bedeutung für den Markt an Wichtigkeit abnehmen. Bankenvertrieb, Maklerpools, Vertriebsunternehmen und Versicherungsvermittlungshaftungsdächer wie X-plus werden an Bedeutung gewinnen. Vermittler werden sich wieder ihrer eigentlichen Kernkompetenz, der Beratung von Kunden, zuwenden und die Verwaltung Dienstleistern wie X-plus überlassen.

FINANZWELT: Wie sehen Sie sich produkt- bzw. vertriebsorientiert aufgestellt? Rufe  Als unabhängiger Vertrieb sehen wir uns, gegenüber konzernabhängigen Vertrieben, hervorragend aufgestellt. Unsere extrem breite Produktpalette und die Freiheit, ohne Vorgaben dem Grundsatz von best advice zu entsprechen, ergeben für den Berater einen effektiven Marktvorteil. Unternehmen wie X-plus gehört die Zukunft. Insbesondere weil wir geeignete Übergangsprogramme für Umsteiger aus der Ausschließlichkeit anbieten.

FINANZWELT: Gibt es Produkte, die dieses Jahr besonders herausragend sind? Rufe  Ja, die von uns entwickelte PHV, die in Preis und Leistung nicht zu toppen ist, oder die Dachfonds IAM -Global Opportunity Flexibel und IAM-Global Classic Flexibel, die sich als Vertriebsrenner erwiesen haben und mittlerweile in den Fondspolicen einiger Anbietern etabliert sind. Ansonsten ist 2008 als Riesterjahr zu bezeichnen. Die veränderte Produktlandschaft macht es hier Vermittlern einfacher denn je. Anbieter wie Zürich, HDI-Gerling und Alte Leipziger haben so mit ihren Produkten auf sich aufmerksam gemacht.


VERTRIEB&STRATEGIE I Shopping Tour der Versicherer

Kalter Krieg im Vertrieb! S

chon kurz vorher hat das Unternehmen 25 % der Vertriebsorganisation Aragon gekauft sowie sich an der Rettungsaktion „MLP versus Swiss Life/AWD“ durch einen Aktienzukauf beteiligt. Sowohl bei dieser Maßnahme als auch bei den anderen Zukäufen wird deutlich: Die Versicherer benötigen derzeit dringend Vertriebs-

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organisationen, um zum Beispiel das schwächer werdende Lebensversicherungs- oder Altersvorsorgegeschäft nach vorne zu bringen. Belegen lässt sich das schwache Geschäft an den aktuellen Zahlen des Gesamtverbandes der deutschen Versicherungswirtschaft (www.gdv.de). Gut, im Falle von AXA könnte auch noch das Thema

FINANZWELT 05/2008

„Rache ist süß“ eine Rolle gespielt haben – hatte doch der AWD einen ihrer wichtigsten Vertriebskanäle Proventus aus Bremen kurz vor der MLP-Aktion übernommen. Auch die beiden anderen MLP-Helfer (Allianz und HBOS) haben die Beteiligung nicht ohne Hintergedanken getätigt. So benötigt zum Beispiel die HBOS die MLP

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Die jüngste Meldung kam aus dem Hause AXA: Der französische Versicherungskonzern ist am Erwerb weiterer deutscher Vertriebsorganisationen interessiert.


bezüglich ihrer Heidelberger Leben (ehemals MLP Leben) als wichtigen Vertriebskanal. Und die Nummer eins in Europa – die Allianz – könnte es aus Vertriebssicht auch nicht für gutheißen, wenn mit AWD und MLP zwei der erfolgreichsten deutschen Vertriebe unter dem Dach von Swiss Life tätig sind. Schon die Fusion von AWD und Swiss Life kommentierte DVAG-Vorstandsvorsitzender und Gründer Prof. Dr. Reinfried Pohl locker mit den Worten: „Eins und eins ist hierbei nicht zwei – höchstens 1,2.“ So sah er den Verlust der Unabhängigkeit des AWD schon fast als Selbstmordversuch des konkurrierenden Rivalen an. Auch eine Fusion zwischen MLP und AWD/Swiss Life wird es nach Ansicht des Allfinanzvaters nicht geben. Dabei war dies ein genialer Schachzug des AWD-Gründers und Vorstandsvorsitzenden Carsten Maschmeyer! Er verkauft sein AWD-Aktiendepot an Swiss Life, vermittelt zudem den Verkauf von MLPAktien in Höhe von 26,75 % ebenfalls an den Schweizer Versicherer und kauft im Gegenzug für mindestens CHF 300 Mio. Aktien von Swiss Life und wird mit einer Beteiligung von rund 3 % größter privater Aktionär des Unternehmens. MLP betonte damals, dass diese Beteiligung ohne Absprache oder gar Zustimmung durch die Gremien der MLP AG erfolgte. Der Zusammenschluss der beiden großen Vertriebe ist schon immer ein großes Ziel von dem AWD-Chef gewesen, mit Hilfe von Swiss Life sollte dies nun möglich sein. MLP-Gründer und Aufsichtsratsvorsitzender Manfred Lautenschläger kommentiert das Ganze wie folgt: „Herr Maschmeyer hat Vorstand und Aufsichtsrat in den vergangenen Jahren verschiedentlich um Gespräche gebeten. Der Vorstand der MLP AG hat daraufhin unterschiedliche Kooperationsmöglichkeiten prüfen lassen. Vorstand und Aufsichtsrat sind gemeinsam zu dem Schluss gekommen, dass Kooperationen mit AWD keinen Mehrwert für MLP und seine Aktionäre liefern. Diese Einschätzung besteht unverändert.“ MLP betonte damals, dass die Giftschränke voll wären. Zudem war den Versicherern bewusst, welche negativen Aspekte ein solcher Zusammenschluss haben könnte. Plötzlich ging es ganz schnell. Der Vorstand der Finanzberatungsgesellschaft MLP AG beschloss mit Zustimmung des Aufsichtsrats, gegen Bareinlagen in Höhe von 123.763.290 Euro

9.799.152 neue Stammaktien aus genehmigtem Kapital auszugeben. Somit wurde vorerst eine feindliche Übernahme ausgeschlossen, denn zusammen mit den 32 % des Gründers und Aufsichtsratschefs Manfred Lautenschläger sind nun mehr als 40 % in „befreundeten“ Händen. Zudem fällt der neue Großaktionär Swiss Life unter 25 % und somit unter die wichtige Sperrminorität. Fraglich ist, ob und wie Swiss Life im nächsten Schritt antwortet. Wie aus dem Hause des Züricher Konzerns zu hören ist, wird weiterhin eine Partnerschaft mit MLP angestrebt – jedoch ist man sich sicher, dass eine Umsetzung noch lange dauern kann. Abwarten, wer als nächstes das Feuer eröffnet! Interessant und für viel Wirbel gesorgt hat die Story AWD/MLP allemal! Interessant auch, welche Unternehmen plötzlich mehrfach in den Medien ihre Unabhängigkeit betonten, obwohl sie dem Grunde nach auch einen „Hauptinvestor“ im Hintergrund stehen haben, der auch sicher nicht ganz ohne Vertriebsgedanken die Aktienmehrheit besitzt. Der Deutsche Ring hat die OVB – wobei Signal Iduna vor kurzem ihre Beteiligung an der OVB auf 22 % aufgestockt hat und die Volksfürsorge über 10 % besitzt –, AMB Generali ist stark bei der DVAG eingebunden, Swiss Life beim AWD und künftig mehrere Unternehmen bei MLP. Es scheint, als ob jeder Versicherer demnächst seinen eigenen großen „unabhängigen“ Vertrieb im Vertriebskanalportfolio haben muss. Nicht ohne Grund: Denn verkaufen können die großen Vertriebseinheiten noch stark. Wer sich keinen Vertrieb kaufen kann oder möchte, der gründet kurzerhand einen. So vermeldete der Talanx Konzern die Gründung des Vertriebs Deutsche Privatvorsorge AG, der Produkte der konzerneigenen HDI-Gerling-Töchter wie auch Policen anderer Anbieter vertreiben soll. In der ersten Phase investiert Talanx knapp 20 Mio. Euro!!! Hierfür sollen sehr rasch 60 Vertriebsleute angeworben werden. Fakt ist jedoch, dass der Markt immer härter wird und gute Berater schwer zu kriegen sind. Interessant zu dem Thema ist auch die kürzlich von FINANZWELT durchgeführte Umfrage. Mehr zu den Ergebnissen sowie den Einschätzungen unseres Kolumnisten Dr. Dieter E. Jansen erfahren Sie auf den Seiten 108 bis 111. Marc Oehme

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RECHT&STEUERN I Kreditverkäufe

Schlachten oder melken? V

or allem Immobilienkunden ereilte das Schicksal, ihre Hypothek an eine „Heuschrecke“ verkauft zu sehen, die in erster Linie an einer Verwertung der Sicherheit interessiert ist: „Die Bank will den Kunden nur melken, die Käufer der Kredite wollen ihn schlachten“, bringt der Düsseldorfer Anwalt Julius Reiter den Unterschied auf den Punkt. Dieses radikale Verfahren bediente sich zweier übler Tricks der Banken: Der Verkauf von Krediten (die Abtretung) ist in aller Regel nur möglich, wenn der Kredit notleidend ist. Um diesen Fall auch dann herstellen zu können, wenn der Kunde Zins und Tilgung korrekt bediente, griffen die Banken ins Kleingedruckte der Verträge. Dort findet sich in aller Regel eine Klausel, nach der die Bank ein Kündigungsrecht hat, wenn der Wert der Sicherheit (der Immobilie) den Kreditbetrag nicht mehr deckt. Über den Wert von Immobilien kann man lange streiten, also

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auch jederzeit den Verfall der Sicherheit behaupten und den Kredit kündigen. Nach der Kündigung kam dann die wirtschaftliche Hinrichtung mit Hilfe folgender Regelung: Nach altem Recht konnte direkt aus der Grundschuldurkunde vollstreckt werden, wenn der Vertrag gekündigt war. Der Clou: Dann wurde auch der volle Betrag aus der Grundschuldurkunde fällig, zwischenzeitlich geleistete Tilgungen fielen zunächst unter den Tisch und wurden auf spätere Verrechnung verwiesen. So konnten auch weitgehend abgezahlte Objekte noch gegen den Willen des Eigentümers verwertet werden. Und solche Fälle wurden dringend für das Geschäft gebraucht. Denn die Portfolios mit tatsächlich notleidenden Krediten konnten nur durch ausreichende Beimischung von störungsfrei laufenden, hochwertigen Kreditfällen mit weit fortgeschrittener Tilgung zu marktfähigen Produkten gemacht werden, weil nur dann nach der

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Verwertung beim Käufer ein Überschuss blieb. Und das wird sich in Zukunft daran zeigen, dass solche Verkäufe nicht mehr stattfinden, weil sie jetzt praktisch nur noch mit tatsächlich notleidenden Krediten möglich sind. Denn kündigen kann die Bank jetzt nur noch, wenn der Kunde mit mindestens 2 Raten im Rückstand ist und der Tilgungsrückstand mindestens 2,5 % vom Kreditvolumen ausmacht. Auch der Vollstreckungsschutz wurde angepasst: Jetzt kann bei einer Kündigung nur noch der tatsächlich offenstehende Betrag (also unter Berücksichtigung der geleisteten Tilgungen) gefordert werden, nicht mehr der volle Betrag aus der Urkunde. Diese Regeln lassen den Handel mit den tatsächlich notleidenden Krediten zu, schützen aber die anderen Kunden. Man darf ziemlich sicher sein, dass das Geschäft mit NPL damit weitgehend tot ist. Martin Klingsporn

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Der Gesetzgeber hat jetzt die Rechtsstellung von Bankkunden, im Zusammenhang mit den Verkäufen von so genannten Non Performing Loans (NPL), wesentlich verbessert.


RECHT&STEUERN I EU-Regulierung

Verschärfung an allen Fronten Auf die Finanzdienstleister in der EU kommt ein massives Paket an Regulierungen zu, das die EU-Finanzminister mit dem nächsten Ratstreffen (7. Oktober) auf den Weg bringen werden.

D

ie Finanzminister haben dabei die Unterstützung der Regierungschefs und des Europäischen Parlaments. Im maßgeblichen Wirtschafts- und Währungsausschuss des Parlaments haben sich Christdemokraten und Sozialisten bereits übereinstimmend für eine Überwachung und einen klaren Rechtsrahmen aus-

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gesprochen, der nicht nur auf die Hedgefonds und Private Equity Anbieter zielt, sondern alle für die Finanzmärkte relevanten Aktivitäten erfasst. Die wichtigsten Punkte der Agenda: • Die Übertragung von Schulden auf übernommene Firmen soll eingegrenzt wer-

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den, womit die Finanzierung von Buyouts erschwert wird. Das dürfte die Private Equity Branche treffen. • Banken sollen beim Verpacken von Krediten in Verbriefungen engen Vorschriften unterworfen werden oder empfindlich hohen Selbstbehalt hinnehmen müssen.


• Die Überwachung des Liquiditätsmanagements der Banken soll ebenfalls verbessert werden. Die Finanzaufsicht wird allerdings keine europäische Superbehörde als Überbau bekommen. Die Anbieter mit grenzüberschreitenden Geschäften, vor allem Banken und Versicherungen, sollen in „supervisory colleges“ erfasst werden, in denen sich die betroffenen nationalen Behörden austauschen und koordinieren. • Für die Investmentfonds wird es wohl doch keinen europäischen Pass geben, mit dem ein Fonds nach der Anmeldung und Zulassung in einem Mitgliedstaat dann EU-weit vermarktet werden könnte. Wie nicht anders zu erwarten, konnten die Finanzinstitute und Rating-Agenturen die Minister mit ihren Vorschlägen für Wohlverhaltenskodizes nicht überzeugen. Die Vertretung dieser Interessen war gegenüber dem aufgestauten Unmut über die Rating-Agenturen zu schwach, die

Organisationen sind zu heterogen, ihre Zusicherungen zu vage und die Durchsetzung im eigenen Kreise zu ungewiss, um die Regierungen noch zurückhalten zu können. Die Rating-Agenturen sind mit der aktuellen Finanzkrise zunächst unter Druck geraten, weil erstklassig geratete Papiere aus Verbriefungen unverkäuflich waren und sich die Ratings von Hypothekenbasierten Papieren (bekannt unter MBS und RMBS) als höchst instabil erwiesen und kurz nach Emission abgewertet wurden. Unhaltbar wurde die Position, als bekannt wurde, dass die Agenturen die Emittenten zunächst bei der Zusammenstellung der Kreditportfolios für die Verbriefungen beraten und anschließend die Endprodukte bewertet haben. Hier werden also verbindliche Normen auf europäischer Ebene festgeklopft, die angesichts der nochmals verschärften Finanzkrise eher eng ausfallen werden. Auf die europäische Finanzbranche kommt eine regelrechte Regulierungswalze zu. EU-Binnenmarktkommissar McCreevy hatte allerdings auch eine frohe Botschaft im Wirtschafts- und Währungsausschuss des Europäischen Parlaments zu verkünden. Der Präsident der US-Securities and Exchange Commission (SEC) hat zugestanden, dass US-Gesellschaften ab 2014 von US-GAAP-Buchführungsregeln auf die von der EU initiierten IFRS-Regeln umsteigen können und damit ein einheitliches transatlantisches System der Rechnungslegung entsteht. Dabei hat er allerdings

auch zugestanden, dass sich die spanischen Banken besser geschlagen haben als die übrigen EU-Banken, weil die Spanier die IFRS-Regeln noch nicht anwenden. Der springende Punkt dabei: Die Bilanzierung von handelbaren Aktiva wie Wertpapieren zu aktuellen Tageswerten. Diese transatlantisch übergreifend verankerte Regelung, die Wertansätze in den Bilanzen möglichst an den aktuellen Marktwerten auszurichten, war eine Konsequenz der High-techBlase. Der Gedanke dahinter: Je enger die Wertansätze an tatsächlich erzielbare Marktwerte gebunden werden, desto weniger Spielraum entsteht für unrealistisch überzogene Bewertungen, was die Bildung von Spekulationsblasen zumindest erschwert, wenn nicht sogar verhindert. Diese Maßnahme hatte sich in der Subprimekrise als echter Brandbeschleuniger erwiesen. Als die Märkte für die Verbriefungspapiere austrockneten, fielen die Preise für solche Papiere gegen null, unabhängig von der tatsächlichen Werthaltigkeit. Folge: Der Abschreibungsbedarf potenzierte sich, erzeugte Panik und ließ die Refinanzierungsmärkte der Banken bis hin zu den Syndizierungen austrocknen. Diesen Effekt möchte die Finanzbranche eingedämmt sehen und findet damit bei den Aufsehern auch Verständnis. Hier besteht noch weiterer gemeinsamer Anpassungsbedarf. Martin Klingsporn

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• Die Eigenkapitalunterlegung wird schon wieder zum Thema. EU-Kommissar McCreevy wartet mit Vorschlägen zur Revision der Kapitaladäquanz-Richtlinie auf und auch das EU-Parlament sieht Regelungsbedarf für risikobasierte und nachvollziehbare Kapitalunterlegungen. Die Effizienz der Finanzmarktüberwachung soll generell verbessert werden.


LIFESTYLE

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Christoph Sieciechowicz

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FINANZWELT 05/2008


Finanzwelt  

Ausgabe 05/2008

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