Per Nadia Yureva Resp. comercial Europa de l'Est
Negociacions per perdre la salut!
VIV Russia 2013 passarà a ser la fira on he viscut una de les negociacions més dures i intenses que recordo. Era el mes de maig, les temperatures a Rússia encara eren fresques, però vaig suar més que un dia de ple estiu al mig d’un tros sense cap ombra! Som a Moscou, en una de les fires internacionals més importants del sector porcí, que se celebra cada dos anys a Rússia. Aquesta és una de les meves primeres fires des que treballo a Rotecna i em toca viatjar al meu país d’origen amb el director comercial de l’empresa, el Bartomeu Morera, director comercial, i l’Òscar Toledano, el meu company comercial responsable de l’Europa occidental. Rússia és un mercat estratègic per a Rotecna, ja que les perspectives de creixement del sector porcí són més que bones, així que sóc plenament conscient del meu paper per establir bones relacions comercials amb empreses del país. La fira, en principi, es planteja com moltes altres: un espai on mostrar els nostres productes, on trobar-nos amb els nostres distribuïdors i programar reunions amb possibles nous clients. A més, la confiança d’estar a casa i ser coneixedora del tarannà negociador i insistent dels meus compatriotes són punts a favor. No obstant això, no tots els russos ni tots els clients són iguals i la VIV Russia 2013 passarà a ser la fira on he viscut una de les negociacions més dures i intenses que recordo. Era el mes de maig, les temperatures a Rússia encara eren fresques, però vaig suar més que un dia de ple estiu al mig d’un tros sense cap ombra! Som a mig matí, ho tenim tot a punt per rebre a un dels empresaris més grans i importants del sector porcí a Rússia, preparats per mirar d’arribar a un bon acord i, a sobre la taula, un macroprojecte de granja a desenvolupar en diferents fases, fins arribar a les 30.000 mares. La taula és rodona, els meus companys es situen a la meva dreta i a l’esquerra tinc el president i el director comercial de l’empresa russa, jo estic al mig, sent part de la negociació i facilitant les comunicacions entre els dos costats de la taula, perquè la llengua no sigui un obstacle. 6
Després d’unes salutacions cordials comencem a parlar del projecte, de les diferents fases que tindrà i de les necessitats en equipament porcí, quan, sobtadament, gairebé sense deixarnos pronunciar paraula, el client comença a demanar un cosa rere l’altra, un descompte sobre el descompte i per cada oferta que li proposem, replica amb una contraoferta. Comencen els estira-i-arronsa, la negociació s’intensifica i jo, al mig, interpretant als meus companys el què el client demana i al client el que els meus companys proposen. Hi ha moments en què tots parlen alhora, la meva concentració és màxima, però la meva capacitat per canviar del rus a l’anglès, a l’espanyol i, fins i tot, al català comença a col·lapsar-me. No fa precisament calor, però la meva temperatura corporal puja per moments fruit de l’estrès de la situació. No sé si ho aguantaré! Avui, aquí, m’hi deixo la salut! Dues hores més tard i amb la camisa més que xopa, els punts d’acord comencen a arribar i sembla que tot avança pel bon camí, però, de sobte, el president de la companyia russa s’aixeca, ens estreny la mà i s’acomiada de nosaltres amb un: “Ha estat un plaer”. Què ha passat? Hi ha acord? No entenc res, no sé com interpretar aquest gest, els meus companys me miren per si s’han perdut alguna reacció cultural, però no. Els dubtes sobre com ha anat la negociació ens envaeixen. Ha estat una reunió llarga, de constants demandes, ofertes i contraofertes, però sempre des del respecte a la feina de l’altre. Finalment, després d’unes llargues hores d’incertesa, l’endemà la companyia ens envia el contracte. Hi ha acord! Així, iniciem una bona relació comercial que encara perdura avui. Sortosament, després de l’esforç arriba la recompensa! 7