Mercadotecnia de Servicios________________________________________Prof. Victoria Andrea Muñoz Serra
al objetivo puede reflejar una falla en lograr la mezcla de negocios anticipada, debido a un pronóstico deficiente o a cambios no anticipados en el ambiente. En este caso, un mal desempeño de la EGRA se podría deber a que el personal de reservaciones hizo caso omiso de los objetivos de la mezcla de negocios, o bien a que cobró precios más bajos de los recomendados en el plan. Es evidente que la adopción de objetivos de ventas con una mezcla de clientes que pueden variar de un día a otro, o incluso de una hora a otra; es una bonificación extra de un análisis, un pronóstico precisos del mercado. Pero es probable que los beneficios estratégicos y económicos superen notablemente los costos involucrados en la planificación y la investigación. El establecimiento de objetivos de ventas específicos por segmentos, con precios recomendados para cada uno de éstos, reduce el riesgo de que el negocio esté reservado con anticipación a un precio de descuento, cuando hay grandes probabilidades de obtener más adelante negocios para la proporción de la que se trata, de un segmento que paga precios más altos. Los objetivos de ventas también reducen el riesgo de que se rechace el negocio potencial de segmentos que pagan precios más bajos, con la esperanza de obtener una venta a un precio más alto, cuando las probabilidades de hacer esta última venta en realidad son mínimas. De la misma manera, el personal estará mejor capacitado para planificar los niveles de servicio, personal y disponibilidad de características especiales, si todos sus miembros tienen una buena idea de cuál es la mezcla de negocios que es probable que se obtenga en fechas específicas.
Restricciones Una posible restricción en el deseo de la gerencia de incrementar al máximo la EGRA a corto plazo es la necesidad de mantener buenas relaciones con los clientes, en especial con los que proporcionan negocios repetidos o que utilizan una capacidad considerable durante los periodos de baja demanda. En el primer caso, un engaño percibido en el precio durante los periodos de gran de alejar a los clientes y dar por resultado una mala publicidad verbal. En el segundo caso, en ocasiones tal vez será necesario aceptar negocios de precio bajo durante el periodo de mucha demanda, con el fin de asegurar el patrocinio continuo durante los periodos de poca demanda. Cada caso se debe considerar basándose en sus propios méritos, haciendo una cuidadosa evaluación de quién necesita más a quién; el comprador o el vendedora. La 95