Guía de internacionalización (2) by Rosa Helena Castro Alvarez

CÓMO INTERNACIONALIZAR SU EMPRESA

ROSA HELENA CASTRO ALVAREZ

UNIVERSIDAD DEL QUINDÍO ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS GESTIÓN INTERNACIONAL X SEMESTRE 2014

CÓMO INTERNACIONALIZAR SU EMPRESA

Rosa Helena Castro Álvarez

Jaime Alberto Osorio

UNIVERSIDAD DEL QUINDÍO ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS GESTIÓN INTERNACIONAL X SEMESTRE 2014

TABLA DE CONTENIDO Pág. 1. INTRODUCCIÓN 2. OBJETIVOS 2.1 Objetivo General 2.2 Objetivos Específicos 3. PREPARACIÓN PARA UNA RUEDA DE NEGOCIOS 4. GUÍA PARA UNA EXPORTACIÓN DE ARTÍCULOS DE CUERO DESDE COLOMBIA HACÍA CANADA 5. CONCLUSIONES 6. RECOMENDACIONES 7. BIBLIOGRAFÍA

1. INTRODUCCIÓN Los procesos de exportación son una respuesta efectiva para la ampliación de mercado y la generación de valor en una empresa y la creación de competitividad en un entorno globalizado. Sin embargo, en la actualidad existen grandes limitaciones para aumentar las exportaciones no tradicionales en una región, por desconocimiento del empresario sobre los pasos que debe seguir para hacer un negocio en el exterior, la falta de información y apoyo de entes gubernamentales para garantizar estas transacciones, y la mentalidad de que sólo empresas grandes pueden acceder estos mercados. A través del desarrollo del siguiente trabajo, se pretende dar al empresario Pedro Castillo, fabricante de estuches de celulares en cuero y adornados con lentejuelas, una herramienta útil para que pueda diseñar su estrategia de internacionalización, fundamentada en los aspectos de mercado cambiario, comercio exterior y logística exportadora que inciden en el éxito de la exportación, así como unas pautas de negociación que podrán ser valiosas al momento de participar en los eventos de promoción realizados por la cámara de comercio y Proexport.

2. OBJETIVOS 2.1 OBJETIVO GENERAL Asesorar al empresario Pedro Castillo, fabricante de estuches para celulares elaborados en cuero y decorados con lentejuelas de colores para participar en una rueda de negocios y realizar una exportación de su producto a Canadá. 2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS 

Capacitar al empresario con los temas que debe conocer para participar activamente en una rueda de negocios.



Caracterizar arancelaria y técnicamente los estuches elaborados en cuero y decorados con lentejuelas para la exportación.



Realizar la estructura de precio de exportación.



Diseñar tácticas y estrategias de marketing mix para la penetración del mercado canadiense.

3. PREPARACIÓN PARA UNA RUEDA DE NEGOCIOS El empresario Pedro Castillo, debe tener en cuenta los siguientes factores para participar adecuadamente en la rueda de negocios a la cual fue invitado, y sacar el mayor provecho de ella. RUEDA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES COMO ESTRATEGIA PARA INTERNACIONALIZAR LA EMPRESA ORGANIZA: CAMARA DE COMERCIO DE PEREIRA LUGAR: EXPOFUTURO PEREIRA Objetivos participación Rueda de Negocios:  Dar a conocer el portafolio de servicios de la empresa  Fortalecer el posicionamiento de la marca en internacionales  Hacer cierres de negocio  Establecer relaciones comerciales de largo plazo  Hacer benchmarking

mercados

Etapas de la Rueda de Negocios Pre-Rueda  Capacitarse sobre comercio exterior: Tratados de libre comercio y acuerdos comerciales que tenga Colombia vigente; cómo afectaría el mercado cambiario una negociación internacional; que requisitos debe tener una empresa colombiana para poder iniciar una negociación internacional; y conceptos básicos de logística internacional.  Realizar un análisis interno de la empresa, para identificar la capacidad de producción actual y de esta forma, saber qué tanto puede vender sin comprometer los recursos para satisfacer la demanda y los compromisos nacionales adquiridos.  Investigar qué países serán invitados a la rueda de negocios, para con base en ello, determinar los clientes potenciables por medio de una investigación de mercado y preselección de países para una posible negociación.  Conocer la cultura y la forma de negociar de los empresarios con los que tendrá contacto.  Establecer un presupuesto de gastos para la participación en la rueda

 Diseñar el portafolio de servicios y tarjetas de presentación en español y en inglés.  Concretar citas con clientes potenciales inscritos en la rueda.  Elaboración de matriz de costos en todos los términos de negociación internacional Incoterms, teniendo en cuenta los países con los que hizo contacto.  Establecer políticas de precio, formas de crédito, descuentos y formas de pago.  Diseño de muestras del producto  Establecer lineamientos de protocolo y etiqueta durante la rueda  Evaluar la necesidad de contratar los servicios de un traductor, dependiendo del número y tipo de contactos realizados. Rueda  Aprovechar los medios de comunicación presentes en la rueda para fortalecer el posicionamiento de la marca  Atender las citas acordadas con los asistentes a la rueda de negocios (clientes potenciales)  Entregar muestras de productos  Hacer benchmarking  Indagar si existe en la rueda de negocios empresarios que puedan convertirse en proveedores para su empresa. Post- Rueda  Evaluar el cumplimiento de los objetivos establecidos  Análisis final de costos y resultados  Construcción sistema de información de mercados de la rueda (base de datos)  Seguimiento a todos los contactos y clientes obtenidos durante la rueda  Ejecución de todo el proceso de exportación si se concreta alguna negociación

Nota: Vale la pena aclarar que al ser una rueda de negocios no se hace necesario el diseño de un Stand. Sólo se tendrá en cuenta al momento de participar en una feria.

4. GUÍA PARA UNA EXPORTACIÓN DE ARTÍCULOS DE CUERO DESDE COLOMBIA HACÍA CANADA El primer paso que se debe desarrollar antes de realizar una exportación es el análisis de la empresa, ya que se debe conocer muy bien los recursos con los que cuenta la organización para responder a un nuevo mercado; determinar la flexibilidad de los procesos para adaptar de forma ágil y permanente los diseños del producto y darle las características que la cultura del nuevo mercado requiere; planear la logística internacional que permita garantizar la entrega del producto en las condiciones óptimas; saber si se cuenta con la mano de obra calificada, y si los proveedores tienen la capacidad para satisfacer la nueva demanda de materias primas o si existe alguna otra alternativa para conseguir los insumos, entre otras características.

4.1 ANÁLISIS DE LA EMPRESA

FUERZAS INTERNAS

Se hace uso de la herramienta de análisis FODA para identificar los actores del negocio y los posibles escenarios a los que la empresa de Pedro Castillo, se podrá enfrentar cuando entre a un mercado internacional. FUERZAS EXTERNAS MARROQUINERIA DE COLOMBIA Fabricación de Estuches para celulares, elaborados en cuero decorados con lentejuelas de colores, para el mercado de Toronto Canadá.

OPORTUNIDADES  Sector en crecimiento, Smartphone más vendido en Canadá.  Falta de innovación y desarrollo de productos de la competencia.  Realización de Ruedas de Negocios Internacionales para la promoción de nuevos productos.  Ubicación estratégica de Colombia frente a competidores ubicados en Asia.  Productos considerados como exóticos  Certificación - Sello verde  Certificación Mercado justo  Preferencia del usuario por la calidad

AMENAZAS  

Artículos en cuero a precios bajos elaborados en Asia. Ciclo de vida corto por tratarse de un producto que va de la mano con la tecnología

FORTALEZAS  Relaciones con los bancos.  Manejo de costos de producción  Manejo de la curva de aprendizaje y cluster.  Uso de técnicas artesanales  Mano de obra calificada  Fabricación 100% en cuero  Visión empresarial

DEBILIDADES  La empresa no ha sido consolidada en el mercado internacional  Bajo posicionamiento de la marca  Capacidad de producción limitada por tratarse de un producto artesanal

NIVEL OFENSIVO  Aprovechar el crecimiento del sector para ingresar al mercado de Canadá  Aplicar métodos de producción artesanal para satisfacer las necesidades de productos exóticos.  Participación en ruedas de negocios para la venta de productos.  Aprovechar el TLC con Canadá NIVEL CONSERVADOR  Participar en ferias para fortalecer el posicionamiento de la marca y darse a conocer en el mercado internacional.  Especializarse en la elaboración de estuches para celulares en cuero (métodos artesanales) para IPHONE, aprovechando la preferencia que tienen en el mercado canadiense.

NIVEL COMPETITIVO  Optimizar la capacidad instalada de la empresa al 100% (capacidad ociosa = 0)  Impulsar el desarrollo de nuevos diseños que se adapten a los Smartphones vigentes en el mercado.

NIVEL DEFENSIVO  Aprovechamiento de todo el sistema medular de mercadotecnia y cluster para la optimización de los costos y la aplicación de nuevas tecnologías.

Actores del negocio: Proveedores, Canal de distribución, comprador, TLC, SIA, Aduana, legislación, competencia, cliente o consumidor final. Capacidad de producción Al analizar las condiciones actuales de la empresa: Mano de obra y maquinaría disponible, capacidad de los proveedores para abastecer las materias primas, posibilidades de financiación y la cuota de participación que tiene en el mercado nacional y su proyección de crecimiento, se determina que la capacidad de producción para un nuevo mercado es de 2.400 unidades mensuales de estuches para celulares elaborados en cuero y decorados con lentejuelas de colores.

Direccionamiento Estratégico Misión Somos una empresa Quindiana fabricante de estuches en cuero para celulares de última tecnología, reconocida y posicionada en el mercado nacional, que busca la satisfacción continua del cliente al ofrecer un producto de calidad, innovador y con un precio justo. Visión Ser reconocidos en el mercado internacional como una empresa de marroquinería innovadora en la fabricación de estuches para la industria de telefonía móvil, utilizando materias primas de excelente calidad, con valor agregado por medio de sellos sostenibles y de mercado justo; que satisfagan las exigencias de las diferentes culturas mundiales. Objetivos Estratégicos  Utilizar la exportación como estrategia de entrada al mercado internacional.  Promocionar la empresa en las ruedas de negocios y ferias realizadas por Proexport.  Realizar las gestiones y adecuar los procesos para lograr las certificaciones sostenibles y de mercado justo.  Diseñar un plan de marketing internacional soportado en la inteligencia de mercados.

4.2 INFORME DE GERENCIA DE MERCADO CAMBIARIO Comportamiento del mercado en Colombia y Canadá Gráfico - Canadá - Importaciones – Evolución NCE: Manufacturas de cuero; artículos de talabartería o guarnicionería; artículos de viaje, bolsos de mano (carteras) y continentes similares; manufacturas de tripa - Mensual FOB USD.

Gráfico - Colombia - Exportaciones - Evolución NCE: Manufacturas de cuero; artículos de talabartería o guarnicionería; artículos de viaje, bolsos de mano (carteras) y continentes similares; manufacturas de tripa - Mensual FOB USD

http://trade.nosis.com/es/Comex/Importacion-Exportacion/Colombia/Manufacturas-decuero-articulos-de-talabarteria-o-guarnicioneria-articulos-de-viaje-bolsos-de-mano-(/CO/42

TLC con Canadá. Oportunidad. Importante, por cuanto entre los sectores grandes generadores de empleo que se beneficiarán especialmente de la negociación, se encuentran los textiles y confecciones, que tienen acceso inmediato libre de aranceles. Eso se traduce en el crecimiento de más de 120% que registraron las ventas de confecciones, en el tiempo que lleva vigente el acuerdo. • También se han abierto importantes posibilidades para las exportaciones colombianas de biocombustibles, que igualmente se benefician por la reducción a cero de los aranceles desde que entró en vigor del Tratado. • El sector azucarero también ha sido uno de los beneficiados con el acuerdo: Colombia obtuvo en esta materia, los mejores resultados que hayamos alcanzando en cualquier negociación previa. • Las flores colombianas, que son un sector de enorme importancia, no solamente por sus volúmenes de exportación, sino por su muy importante generación de empleo, también han registrado un comportamiento favorable, toda vez que antes de que se pusiera en marcha el acuerdo tenían que pagar aranceles de más de 6%. Sector de Cuero, Calzado y Marroquinería: Una respuesta para la transformación productiva

http://www.colombiatrade.com.co/sites/default/files/informe_exportaciones_junio_2013.pdf

Justificación: Hoy por hoy, los empresarios y gremios del sector de marroquinería no cuentan con información actualizada, pertinente y confiable de la situación competitiva del sector en materia de empleo, ventas, comercio exterior, entre otros, lo cual limita la toma de decisiones estratégicas asociadas con cada uno de los segmentos que componen la cadena. 3 Beneficios. ¿Por qué es importante para Colombia el TLC con Canadá? • Porque es el segundo país desarrollado con el que Colombia logra poner en vigencia un Tratado de Libre Comercio, lo cual es un buen precedente para los demás acuerdos que el país viene negociando. • Porque Canadá es una de las grandes economías desarrolladas; generó el 1.8% del PIB mundial en 2012 y es un país con un alto poder de compra; cuenta con un ingreso per cápita (precios de paridad de poder adquisitivo) de US$ 42.734.4 en el mismo periodo, cerca de 5 veces el registrado por Colombia. • Porque tiene suscritos acuerdos de libre comercio con Chile (1996), Israel (1996), México y EEUU (1992), Costa Rica (2002), Perú (2009) y EFTA 3

http://www.ptp.com.co/documentos/PLAN%20DE%20NEGOCIOS%20CUERO%20CALZADO%20Y %20MARROQUINER%C3%8DA_VF.pdf

(2009), Panamá (2010) y Jordania (2009), mientras que negocia otros adicionales. • Porque Canadá ocupa un lugar destacado a nivel mundial tanto en el intercambio comercial de bienes y servicios, como en los flujos de inversión. • Porque según un estudio realizado por la Oficina Canadiense de Facilitación del Comercio (TFO), Canadá es uno de los países del mundo con la más alta importación per cápita.4 Al realizar el análisis de los gráficos de exportaciones e importaciones entre Canadá y Colombia podemos notar que hasta el primer semestre de 2013 Colombia contaba con una mayor participación en los porcentajes de importaciones de Canadá; después de este periodo se redujo notablemente hasta la nulidad el ingreso de mercancía proveniente de nuestro país. De allí la oportunidad de reanudar la actividad comercial a este destino por medio de herramientas que permitan la proyección a nuevos nichos de mercado. De acuerdo a lo anterior existen diversas posibilidades para el transporte marítimo, con rutas de acceso que pueden ser entre 12-25 días hasta la ciudad destino. Además de la frecuencia de despacho semanal desde el puerto de Cartagena. La oportunidad para el valle y eje cafetero se encuentra limitada por la falta de acceso a la información y/o capacitación para ingresar a mercados internacionales, desconociendo las funciones de entidades especializadas en el tema de exportaciones e importaciones que de forma gratuita brindan herramientas que permiten conocer la actualidad de las negociaciones y las proyecciones a futuro de acuerdo al sector. Área de Mercado Cambiario: 1. Investigar qué materias primas o insumos que participan en el proceso de Producción o elaboración del producto son importados o compiten directamente con productos importados, en este caso el cuero y establecer cómo la tasa de cambio afecta los costos y el precio final de venta. El ejercicio indica que un porcentaje es importado de Ecuador y Perú, pero no especifica si cuero lentejuelas o ambas, para nuestra asesoría a Pedro vamos a tomar el total de la materia prima como nacional para no generar otros requisitos de negociación y manejar el 100% del producto como Colombiano. En caso que incurriéramos en importación de materias primas la tasa de cambio afecta de manera directa ya que si en el tiempo que tengamos que 4

http://www.mincit.gov.co/publicaciones.php?id=18210

realizar una producción en masa, traemos material de otros países y el valor del dólar esta elevado conllevara a pagar más pesos por menos dólares, independiente del valor final que hemos pactado en la negociación que ya tenemos firmada y por la cual debemos responder a cabalidad. En ese caso nos convendría que nos pagaran no pagar. 2. En el caso que sí lo afecte, qué hechos mundiales podrían o están afectando directamente los precios internacionales o por defecto los precios sobre los costos y precios de venta del producto. En el caso de exportación hacia Canadá la tasa de cambio afecta relativamente, debido al aumento o disminución en los costos de la cadena logística internacional, influyen los factores económicos políticos y monetarios. Las decisiones del banco central del país y su capacidad de reacción ante la revaluación o devaluación relevaran su posible afectación dentro de la negociación. Es decir un valor de moneda más alto hará que las exportaciones cuesten más, se debe aprovechar el aumento de la moneda para conseguir una negociación de exportación y así podamos recibir más dinero al realizar el cambio por la moneda local. Las tasas de interés deben moverse en dirección consistente con el logro de las metas de inflación del país. Si la economía crece a un ritmo demasiado acelerado genera deterioro en los indicadores sociales, pérdida de confianza y caídas de la inversión internacional. La guerra mundial que afectara significativamente el precio internacional de la moneda, el transporte, el clima y la capacidad de producción de los países que nos lleva gran ventaja por su producción en masa a precios de mano de obra sin competencia en este caso los países Asiáticos. Es importante tener en cuenta los acuerdos para la certificación de origen aplicado al mercado ampliado de los países miembros. La tasa de cambio afecta los costos porque si hablamos de una sobrevaluación hará que los precios internos sean más altos frente a los del resto del mundo, lo que impide que se realice el intercambio ya sea una exportación o una importación. Por lo tanto, el precio final de venta se verá alterado al perder el punto de equilibrio. 3. Cómo mitigar, reducir o neutralizar los riesgos cambiarios?; qué políticas aplicar frente a estos riegos? Bien conocida es la situación de crisis en que han caído exportadores e importadores que calculan unas utilidades para sus productos o servicios, las cuales se disminuyen o desaparecen el día de realizar el reintegro de divisas o pagar la factura respectivamente, por la fluctuación de la divisa.

Pues bien: si el empresario no hace nada para contrarrestar esa exposición, estará asumiendo el ciento por ciento del riesgo de sufrir una pérdida. Pero si por el contrario, acude a una entidad financiera y toma una Cobertura Cambiaria, con ella garantiza la rentabilidad que definió para el producto o servicio que vende o que compra. La cobertura le brinda la posibilidad de “congelar” hoy ese margen de rentabilidad, hasta el día del pago que recibirá o que sufragará. Es decir, le permite eliminar el riesgo cambiario 5. Para mitigar el riesgo cambiario hablan del forward que es un medio de pago en el cual dos partes se comprometen a pagar un precio fijado desde el inicio de la negociación. Se asegura un tipo de cambio Fijo. • Son flexibles al poder establecerse fecha y monto, aceptando las necesidades del empresario. • Permite elaborar proyecciones, presupuestos y flujos de caja. • Requiere de un cupo de crédito con las entidades financieras. • No implica un costo directo en el PyG • Sólo se pueden operar con entidades bancarias: bancos y corporaciones financieras. • Se formaliza con una carta de compromiso entre las partes. Se recomienda a Pedro para la negociación en cuanto al pago que debe acordar con la otra parte desde el inicio del negocio el tipo de cambio que van a manejar pero deben establecer un valor ya que si hay devaluación o revaluación no se vean perjudicados; es decir que deben tener una cobertura contra el riesgo cambiario. Se debe estipular en la carta de crédito en las clausulas si la tasa que se manejara será la del día de negociación o del día de pago por parte del comprador u otra fecha. 4. Con base en las declaraciones de cambio 1,2 ó 5 preparar recomendaciones importantes para la empresa. Se recomienda inspeccionar antes de firmar cualquier documento de compromiso comercial la trazabilidad del producto y capacidad de producción ya que normalmente las empresas extranjeras firman acuerdos por grandes cantidades de producción para la cual no está preparada la empresa de Pedro debido a que su especialidad es solamente abastecer el mercado nacional. Analizar la cadena logística la cual le dará una visión más amplia de todos y cada uno de los trámites que deberá realizar para poder enviar mercancía a otro país. Tomar en cuenta que hasta ahora el solo ha manejado comercio en moneda nacional, ¿qué tanta afectación le conllevara el cambio de moneda de acuerdo a la fecha pactada de pago y entrega?

http://www.bancoldex.com/documentos/5139_PDF_Publicaci%C3%B3n__Reducida_16.08.2013.pdf

En el caso de esta negociación no nos parece viable comprometer 500.000 unidades de producción ya que así consigamos abastecernos con otras empresas locales no alcanzaremos el pedido que Thom nos propone por ende no es viable firmar la carta de crédito por el valor y cantidad que se sugiere en la negociación. En caso que se firme una carta de crédito se debe estipular en las observaciones si el valor de la tasa de cambio es la fijada en el día de la firma del acuerdo o la del día del pago a recibir. 5. De los siguientes medios de pago internacionales explicar cuál es más conveniente para pagar servicios o productos importados: Tarjetas de Crédito, Giros Directos, Cartas de Crédito. Cómo funcionan cada uno de ellos. Giros Es el servicio de transferencias de dinero al exterior para el pago de obligaciones producto de negociaciones internacionales. Este medio de pago es utilizado en aquellos casos en los cuales exista una relación comercial de mucha confianza entre las dos partes. • • • • • • •

Sistema de pago rápido y seguro. Servicio con cobertura internacional a través de bancos corresponsales. Se canaliza a través de SWIFT que es una red de comunicaciones interbancarias financieras, de propiedad de los bancos a nivel mundial. Es ordinario, cuando el cliente ordenante compra las divisas con sus propios recursos en moneda legal colombiana, a través de nuestra Mesa de Dinero. Es financiado, cuando el Banco le presta las divisas al importador para efectuar el pago al proveedor del exterior. A través de este mecanismo se realizan pagos internacionales por concepto de importaciones, endeudamiento externo, inversiones internacionales, servicios, remesas familiares. Puede efectuarse en cualquier moneda cotizable internacionalmente. 6

Pago de Exportaciones de Bienes con Tarjeta de Crédito internacional. Las exportaciones de bienes pueden ser pagadas con una tarjeta de crédito del comprador no residente y el pago puede ser en divisas o por el equivalente en moneda legal Colombiana. Es muy importante en las exportaciones de bienes tener presente la reglamentación cambiaria en el 6

https://www.bancopopular.com.co/wps/portal/popular/inicio/banca-empresarial/comercioexterior/productos-servicios/giro-directo-exterior/

momento del pago de la tarjeta de crédito. Circular Reglamentaria DCIN 83 del Banco de la República. Pago de Importaciones de Bienes con Tarjeta de Crédito. Las importaciones de bienes pueden ser pagadas con una tarjeta de crédito cuyo titular debe ser el importador. La tarjeta de crédito puede ser emitida en Colombia o en el exterior y el cobro de la misma puede ser en moneda legal o en divisas. Es muy importante en las importaciones de bienes tener presente la reglamentación cambiaria en el momento del pago de la tarjeta de crédito. Circular Reglamentaria DCIN 83 del Banco de la República..7 CARTA DE CREDITO Descripción: Es un medio de pago diseñado para clientes importadores, en donde Bancolombia S.A. se encarga de canalizar el pago que debe realizarse por la importación, de acuerdo con las instrucciones pactadas con su exportador. Adicionalmente garantiza que los documentos comerciales presentados por el exportador se encuentren conformes, con los términos y condiciones de la carta de crédito. Las cartas de crédito de importación se rigen por las reglas y usos uniformes relativos a los créditos documentarios UCP 600 (Publicación 2007). CARTA DE CREDITO CARACTERÍSTICAS Las características de las Cartas de Crédito de Importación están basadas en la forma, responsabilidad de los bancos y la modalidad de pago que seleccionen las partes así Según su forma: Según la responsabilidad del Banco Según la forma de pago: Revocable: La Carta de corresponsal: Pago mixto: Crédito puede ser modificada o revocada Confirmada: Se presenta cuando Bancolombia Involucra una mezcla entre dos en cualquier momento S.A. le solicita al avisador formas de pago una parte a la vista y por cualquiera de las que adicione su confirmación, es decir, otra por aceptación, el valor de los partes sin previo aviso. que se responsabilice frente al beneficiario a porcentajes de cada una de las Por política el Banco no negociar, aceptar o efectuar el pago tan pronto formas de pago es otorgado por el las emite. éste le presente los documentos exigidos, de exportador y acordado con el Irrevocable: Para acuerdo con los términos y condiciones importador modificarla es necesario establecidos en la Carta de Crédito. el consentimiento de todas las partes que Avisada: El banco del exportador únicamente intervienen en ella. notifica o comunica la existencia de la carta de crédito al exportador, este tiene la promesa de pago por parte de Bancolombia S.A. Según la forma de Según la forma de pago: Según la forma de pago: pago: Por aceptación: Se paga al vencimiento del Pago diferido: Se paga al A la vista: Pago plazo otorgado por el exportador e implica la vencimiento del plazo otorgado por el inmediato presentación de una letra de cambio girada a su exportador e implica la realización de Si la carta de crédito es favor. una carta de compromiso por parte de confirmada, el Si la carta de crédito es confirmada, el importador su banco. importador debe realizar acepta la letra de cambio presentada por el Si la carta de crédito es confirmada o 7

https://www.bancopopular.com.co/wps/portal/popular/inicio/banca-empresarial/mesadinero/compra-venta-divisas/

el pago automáticamente a Bancolombia S.A. en cuanto le sea notificado que los documentos presentados por el exportador se encuentran conforme según lo exigido en la carta de crédito, previa revisión por parte del Banco.

exportador ante su banco, para hacerla efectiva en la fecha de vencimiento establecida. La letra de cambio debe estar girada a favor del banco del exportador. Si la carta de crédito es avisada, el importador acepta la letra de cambio presentada por el exportador, a través de su banco, a Bancolombia S.A. para hacerla efectiva en la fecha de vencimiento establecida. La letra de cambio debe estar girada a favor de Bancolombia S.A. En cualquiera de los dos casos, sólo es aceptada si los documentos presentados cumplen las condiciones exigidas en el crédito. La obligación de pago es transferida de la carta de crédito a la letra de cambio aceptada por el importador.

avisada, el importador debe efectuar el pago al banco del exportador, a través de Bancolombia S.A., por el valor utilizado en la carta de crédito, en la fecha de vencimiento establecida.

Beneficios

Seguridad: Es el medio de pago más seguro para las partes que intervienen (importador y exportador) porque Bancolombia S.A. se obliga a realizar el pago siempre y cuando los términos y condiciones de la Carta de Crédito se cumplan.

Financiación: Mediante una Carta de Crédito usted (ordenante) tiene la posibilidad de obtener financiación de Bancolombia S.A. y, dependiendo del país de compra y la mercancía, acceso a ciertas líneas de crédito con tasas de interés y plazos muy atractivos.

6. En el supuesto que el término de negociación sea DDP, el valor total de la exportación se deberá financiar con una Carta de Crédito. Cómo es el proceso y cuáles son los costos de exportación. •

Emisión

7. Aplicar las temáticas propuestas en la tutoría número dos en el mismo orden. El señor Pedro Castillo debe realizar una investigación de mercado antes de la exportación, ya que será una base para formular estrategias del mix de marketing, conocer la cultura y forma de negociar y los lugares donde se venderá sus productos. La investigación de mercado debe contener cómo mínimo los siguientes aspectos: 8

http://www.grupobancolombia.com/pyme/default.asp

DEMANDA DEL PRODUCTO CANADA es el segundo país desarrollado del continente, es una de las grandes economías desarrolladas del mundo; genera el 2,6% del PIB mundial; es un país con alto poder de compra y ocupa el segundo lugar en reservas petroleras mundiales y es el tercer productor de gas natural y el tercer exportador de madera. Datos generales Capital: Otawa Idioma: Inglés, Francés Tipo de gobierno: Monarquía constitucional, democracia parlamentaria Religión: Católica 42,6%; protestantes 23,3%, otras 34,1% Moneda: Dólar Canadiense Principales ciudades: Calgary, Montreal, Otawa, Toronto, Vancouver INDICADORES SOCIO-ECONÓMICOS Población: 34,300,083 PIB(US$ millones ): 1,737,000.00 PIB per capita(US$): 41,100.00 % Crecimiento PIB: 2.50 Tasa de devaluación(%): 0.00 Tipo de cambio(moneda del pais/USD$): 1,022.00 Tipo de cambio bilateral(moneda del pais/CO$): 1,796.64 Tasa de desempleo(%): 7.50 Inflación(%): 2.80 Riesgo de no pago: A1 Perfil del consumidor Canadiense: Altos ingresos(20% hogares>$70m) Tendencia Del Consumidor Canadiense  Población madura-segmento importante.  El consumidor compra productos que sean saludables y naturales. “También deben ser amigables con el medio ambiente. Por eso existen varias oportunidades para estos sectores, para productos orgánicos, con causa social y fair trade. Es casi una filosofía más que una tendencia”.  En el caso de maletines, fundas para celular, el perfil del consumidor potencial más importante es para individuos mayores de 25-30 años, buscan un maletín y fundas de cuero y están dispuesto a pagar por el. Las mujeres son el principal comprador, comprando no solo para ellas, sino que son ellas quienes compran o asesoran a sus maridos. Otro cliente, son los padres de los estudiantes, quienes tienen el poder 22

adquisitivo y regalan el maletín a sus hijos al comenzar el periodo escolar o una funda de celular.  Generalmente los compradores de maletas y maletines y fundas de cuero para celular, tienen un poder adquisitivo más alto que aquellos que compran estos productos en otros materiales. Para el caso de los bolsos de mano, el mayor cliente son las mujeres, con un comportamiento de la población similar al antes descrito, cabe destacar que en este caso el rango de edad de 25 a 35 años compra una cantidad considerable de accesorios y bolsos de mano 420219 - Los demás baúles, maletas (valijas) y maletines, incluidos los de aseo y porta documentos, carteras de mano (portafolios), cartapacios y continentes similares, con la superficie exterior de plástico, o materia textil. PAIS

2011

2012

2013

Alemania Estados Unidos Italia Paises Bajos Canada Ecuador España Panama Mexico Chile Otros Total

0,0 5,9 20,14 0,83 4,07 14,85 0,0 3,10 11,04 34,46 64,96 158,65

63,61 19,75 29,40 55,69 24,41 0,39 12,94 56,05 2,42 0,0 132,36 397,43

75,23 47,27 39,54 31,97 17,04 14,90 11,48 3,59 3,47 3,05 7,74 255,27

Participación año 2013 29% 19% 15% 13% 7% 6% 4% 1% 1% 1% 3% 100

Tamaño del mercado La industria manufacturera total Canadiense esta dividida en 21 rubros principales y sus subcategorías. Las industrias más importantes son transportes y equipos con un 22.46%, Manufactura de alimentos con un 11,3% y manufactura de productos químicos con un 7,1%. La industria manufacturera de cueros y productos aliados tiene un 0,18% de la manufactura ocupando el lugar 21. La industria de cuero en Canadá esta compuesta de cuatro segmentos principales: cuero curtido; industria del calzado; industria de maletas, maletines y carteras; y finalmente otros productos de cuero y marroquinería. Canadá es principalmente importador de estos productos, esto se refleja en la balanza comercial negativa donde se observa que las importaciones son cada vez mayores comparadas con las exportaciones, las cuales han registrado una tendencia a la baja disminuyendo a US$489 millones de

dólares lo que se traduce en una disminución del 15% (datos tomados desde 1997).

Oportunidades Plástico y sus manufacturas Confecciones Calzado y manufacturas de cuero Cosméticos entre otros Estos productos se vieron perjudicados simultáneamente tanto con el vencimiento del ATPDEA, como con la pérdida de mercado en Venezuela, y tienen en este momento y de manera inmediata nuevas oportunidades de negocios, libres de aranceles al mercado Canadiense.    

TEXTILES Y CONFECCIONES Canadá importa de Colombia: Hilado entorchado, trajes para hombre, conjuntos, chaquetas, pantalones, ropa interior. Oportunidades TLC:  Hilado entorchado  Trajes para hombre  Ropa interior  Vestidos de punto 24

 Vestidos de baño  Fibras sintéticas  Artículos de cuero Información por sectores: Bolsos, carteras y zapatos Las normas no arancelarias que se aplican en Canadá están basadas en las normas de la OMC que rigen la materia y se fundamentan principalmente en la apertura del libre comercio y la abolición de barreras comerciales de carácter proteccionista, siempre garantizando la protección de la vida humana, la protección Fito y Zoo sanitaria y la protección del medio ambiente. No existen mayores barreras en la importación de calzado y bolsos de cuero. Las excepciones son dictadas por el Ministerio de Relaciones Exteriores de Canadá9.

4.3 INFORME DE GERENCIA DE COMERCIO EXTERIOR 1.) Al tomar la decisión de internacionalizarse, la empresa decidió exportar. Que debió hacer la empresa en términos de tramites para iniciar su primera exportación? Para su primera exportación la empresa debió seguir los siguientes trámites:

1. Se debe modificar el RUT y agregar la casilla como exportador, realizar este tramite en la DIAN de su cuidad. Un tendrá como

http://www.grupobancolombia.com/pyme/formatosPDF/memoriasydeInteres/2011/TLCColo mbiaCanada.pdf

beneficio la devolución del IVA, tenga en cuenta que la empresa debe estar como régimen común de acuerdo a Reforma tributaria 863 arte 49 Dic 2003. 2. Determinar la auto calificación de origen: determina el origen de las mercancías objeto a exportar. 3. Diligenciar el formulario de certificado de origen para obtener dicho documento y así activar los beneficios de descuentos arancelarios con los países que se tienen convenio. Registro de origen: se debe diligenciar el formulario 02-A registro de mercancías nacionales y certificado de origen y tiene menor o igual a 40% de elementos importados. 4. Cumplir con la norma vigente de vistos buenos correspondiente al producto a exportar. • • • •

ICA. INVIMA. CITES. MINISTERIO DE CULTURA.

6. REINTEGRO DE DIVISA: DEBE ELEGIR EL MEDIO DE PAGO CON LA CONTRAPARTE . • •

CARTA CREDITO. TRANSACCION BANCARIA.

2.) Conocer la trazabilidad del producto a exportar, desde su producción, zonas de cosecha, proceso de elaboración. 1.) TRAZABILIDAD DEL PRODUCTO A EXPORTAR “Estuches de cuero para celulares” La trazabilidad es un sistema que permite seguir el rastro a un producto, en este caso a la piel del ganado, desde el campo de producción (criadero) hasta el frigorífico, curtiembre y luego de su proceso de elaboración hasta los productos y consumidor final. En el criadero de ganado, realizan un rastreo a los animales, evalúan las condiciones de nutrición, que estos no solo estén libres de enfermedades, infestaciones por larvas, garrapatas o moscas sino también que sus pieles se encuentren en buen estado, utilizando sistemas de identificación moderno, pues sistemas como las marcas de fuego reducen la calidad del mismo y por lo tanto su valor. Una vez que el ganado sale de los criadero es llevado a los corrales del frigorífico, son conducidos a las zonas de matanza en la cual empieza su carneo, en este proceso los animales son degollados por operarios hábiles en esta labor, luego pasan a manos de carniceros quienes se encargan de separar la piel de la carne del animal, extraen las menudencias y cortan la cabeza; las pieles son sometidas a un procedimiento de conservación para evitar su degradación biológica, estos procedimientos son el secado al aire libre después de rasqueteadas las grasas que llevan adheridas y el salado con sal común, también se incluye el uso de productos químicos para evitar el ataque de insectos a la piel. Después los cueros son llevados a galpones donde se clasifican en cueros crudos y cueros salados, para su posterior envío a las curtiembres. En la curtiembre las pieles son sometidas a una secuencia de procesos, con el fin de transformarlas en cuero, encontrando las siguientes etapas: 1. ETAPA DE RIBERA Remojo y lavado: las pieles se limpian con agua y detergentes de la tierra, sangre, estiércol etc. Pelambre y encalado: eliminación del pelo presente en el cuero, este se somete a un ataque químico con cal (encalado), Descarnado: en esta etapa se elimina de la piel restos de músculos y nervios, las grasas o cualquier otro elemento indeseado. Depilado y dividido: en este proceso se depila la piel y se corta por la mitad para producir dos capas.

2. ETAPA DE CURTIDO Desencalado: consiste en lavar la piel para eliminar los restos de cal acumulados. Rendido: para obtener una piel (cuero) con un tacto suave y una capa de piel flor suave. Piquelado: en este proceso se aplica tratamiento para evitar la hinchamiento. Desengrasado: se realiza el curtido de pieles laneras, ya que estas poseen un alto contenido de grasa. Curtido: en este proceso se realiza la transformación de la piel en cuero comercial, a través de la fijación del agente de curtiembre sobre la piel, en fulones durante un determinado tiempo. Engrase: en este proceso se adicionan por impregnación aceites vegetales, animales y minerales con el fin de obtener un cuero suave y flexible. Recurtido: consiste en el tratamiento del cuero curtido con uno o más productos químicos con el objeto de obtener un cuero más lleno y con mejor resistencia al agua. Teñido: las pieles recurtidas son teñidas en fulones (grandes recipientes cilíndricos de madera) mediante colorantes ácidos o básicos. 3. ETAPA DE TERMINACION El cuero teñido y seco pasa por varias sub-etapas de acabado, los cuales le dan la presentación deseada según sea el tipo de producto final. En esta etapa los cueros pueden ser raspados, ablandados, estirados, planchados, pintados, lacados etc. Para su posterior comercialización.

Después de que el cuero está listo como materia prima, es comercializado y transportado a la fábrica donde se procederá a realizar el proceso de elaboración de productos, en este caso de estuches para celulares. Una vez recibida las pieles en la fábrica, están pasan a las siguientes secciones: 1. SECCION DE DISEÑO Consiste en diseñar los estilos de los estuches para celulares IPhone y Blackberry, para su posterior trazo del molde en el cuero. 2. SECCION DE CORTE Aquí se cortan las pieles a mano o en su caso utilizando máquinas de corte, la forma de cortar va en función de la cantidad a producir. 3. SECCION DE RABANAJE O DIVIDIDO. Cortados los moldes o piezas que formarán el futuro estuche par celular, estas pasan a sección donde se preparan las piezas para conseguir la forma deseada. 4. SECCION DE MONTADO

Una vez conseguida la forma deseada de las piezas se envían a la sección que es artesanal, aquí es donde se van uniendo para pasar a la siguiente sección. 5. SECCION DE COSTURA En esta parte del proceso, es donde se fijan las piezas del molde por medio de la máquina de coser, uniéndolas con hilo cuantas veces sea necesario para conseguir un terminado final deseado. 6. SECCION DE ACABADO En esta sección se da forma al producto final, en este caso a los estuches para celular se les aplica la marca, dibujos y toda clase de detalles: en relieve, gravados y demás detalles artesanales como las lentejuelas y pedrería. Además se realiza el acabado en pintura, ya sea de forma manual o utilizando maquinaria para ya luego pasar a la última sección. 7. SECCION DE CONTROL Y EMPAQUE. Aquí al producto le efectúan un control de calidad para evaluar si está listo para su comercialización, pasando luego a ser empacado para enviarlo a su respectivo cliente. 3.) Investigar que son los tributos aduaneros y explicar cual es el impacto en el comercio exterior y por qué es determinante su observancia en el impacto financiero de la empresa. Lo tributos aduaneros son Todos los impuestos tienen los siguientes elementos: hecho imponible: “lo que el legislador quiso gravar”, momento imponible: es la operación del tributo, base imponible: La base imponible es el valor en aduana de las mercaderías que se importan o exportar. , alícuota: La alícuota es el porcentaje a aplicar. El impacto en el comercio exterior toma forma de barrera de entrada y salida, la cual tienen los diferentes productos a nivel mundial en la interacción de los diferentes países. Su observancia en la parte financiera es importante, ya que esto es un elemento de los cuales conduce a denominar el precio del producto, si tiene algún acuerdo comercial las partes va ser beneficioso para la comercialización, de lo contrario puede alterar la competitividad de un comprador o vendedor. TLC COLOMBIA – CANADA.

CUERO: DESGRAVACION A – ARANCEL BASE 20 Los aranceles sobre las mercancías originarias comprendidas en las líneas Arancelarias de la categoría de desgravación A serán eliminados totalmente y dichas Mercancías quedarán libres de aranceles a partir de la fecha de entrada en vigor de este Tratado. EN CUANTO A LOS ESTUCHES DE CUERO ES 0% POR: Leyes Ley 1363 de 2009. Por medio de la cual se aprueba el “Acuerdo de Libre Comercio entre Canadá y la República de Colombia” Decretos Decreto 0185 de 2012, por medio del cual se da cumplimiento a los compromisos arancelarios Decreto 573 de 2012, Procedimiento de Aplicación de Salvaguardias 4.) Aplicar la temática propuesta en la tutoría 1 La aplicación de la temática vista en la materia esta reflejada en el acuerdo del TLC y la búsqueda de ventajas no sólo con la competitividad de la empresa sino con las alianzas públicas privadas que se pueden dar para el caso de don Pedro Castillo en la articulación marroquinería con la agenda interna del departamento.

4.4 INFORME DE GERENCIA DE LOGÍSTICA PROCESO GENERAL DE LOGISTICA PARA LA EXPORTACION Registro como exportador Para registrarse como exportador se debe modificar el RUT, agregar las casillas de exportador en donde se realiza el trámite, mediante esta modificación se obtiene el beneficio de la devolución del IVA por parte de la DIAN y se debe tener en cuenta que la empresa debe estar en régimen común según la reforma tributaria 863 art. 49 de diciembre del 2003. Certificado de origen

Se debe diligenciar el formulario 02-a registro de mercancías nacionales y certificado de origen, para obtenerlo puede tener hasta un 40% de materias primas importadas. Vistos buenos • los vistos buenos para la exportación de cuero son otorgados por La CITES (Convención sobre el Comercio Internacional de Especies Amenazadas de Fauna y Flora Silvestres). Matriz de costo. Ver Anexo Enviar cotización internacional: Incluye el envío de la cotización, su aceptación y establecimiento del medio de pago. Preparación del Producto a Exportar: Se debe acondicionar el producto a la reglamentación de etiqueta, empaque, embalaje que el país destino exija. Contratación del transporte y el seguro internacional Agente de aduanas - Trámites aduaneros Se efectúa la revisión por el agente de aduanas de los siguientes documentos • Facturas Para envíos con valor menor a $1.600 CAD (Dólar Canadiense), se requieren tres (3) facturas comerciales. Para envíos con valor mayor o igual a $1.600 CAD (Dólar Canadiense), se requieren tres (3) facturas expedidas por la Aduana de Canadá completamente diligenciadas y firmadas por la misma. Si la factura expedida por la Aduana Canadiense no es correctamente diligenciada, se requerirá un depósito de seguridad. • Vistos buenos (OTORGADOS POR EL CITES) Es un acuerdo internacional concertado entre los gobiernos. Tiene por finalidad velar por que el comercio internacional de especímenes de animales y plantas silvestres no constituye una amenaza para su supervivencia. •

Certificado de origen

• Lista de empaque Los envases, el empaque y el embalaje son los elementos que protegen físicamente la mercadería; su objetivo es, justamente, garantizar que la mercancía llegue a su destino en las condiciones estipuladas en el contrato. Caja de cartón plegadizo para cada estuche y caja para diez estuches que iran respectivamente empacadas en una caja que contiene ocho cajas Disponible en las siguientes medidas: Alto (cm) 12 Ancho (cm) 6.5 Profundidad (cm) 1.5 • Transportes Un buen plan de transporte permite que los productos de las empresas exportadoras transiten por la cadena de distribución de manera eﬁciente y al menor costo posible. Esto, a su vez, ayuda a aumentar la competitividad de la empresa. Se debe contratar el servicio de transporte terrestre desde la ciudad de Armenia hasta el puerto de Cartagena y desde allí el transporte marítimo hasta Toronto Canadá, según sea el caso o término de contratación. ACCESO MARÍTIMO Canadá cuenta con más de 200 puertos y sub puertos distribuidos a lo largo de sus costas; la mayoría están dotados con una infraestructura especializada en el manejo de diferentes tipos de mercancías. El Río San Lorenzo, que conecta al Océano Atlántico con los numerosos mercados al interior del Canadá.

Frecuencias y tiempo de tránsito desde los puertos colombiano s Origen Barranquilla Montreal Toronto Vancouver Buenaventur a Toronto Vancouver Cartagena Montreal Toronto Vancouver

Destino

Tiempo de Tiempo de Frecuencia tránsito tránsito (días)directo (días) conexiones

Halifax Montreal

Halifax 16-18

16 20-22 20-21 24-25

18-20 18-21 15 - 23

16-21 8-23 12-25 16-27

Semanal Semanal Semanal Semanal Semanal Semanal Semanal Semanal Semanal Semanal Semanal

Reintegro De Divisas En la exportación se genera la obligación de reintegrar las divisas porque los exportadores según lo establecido por el régimen cambiario se efectúa la venta de divisas a través de intermediarios que autoriza el banco de la republica El exportador debe diligenciar la declaración de cambio y realizar la venta de las divisas a el intermediario cambiario. Logística de Abastecimiento, que agrupa las funciones de compras, recepción, almacenamiento y administración de inventarios, e incluye actividades relacionadas con la búsqueda, selección, registro y seguimiento de los proveedores. Logística de Planta, que abarca las actividades de mantenimiento y los servicios de planta (suministros de agua, luz, combustibles, etc.), como así también la seguridad industrial y el cuidado del medio ambiente. Logística de Distribución, que comprende las actividades de expedición y distribución de los productos terminados a los distintos mercados, constituyendo un nexo entre las funciones de producción y de comercialización.

Nota: La idea es hacer la negociación en FOB, por lo tanto los seguros y transporte que debe correr por cuenta de Pedro Castillo es hasta el buque, desde allí la responsabilidad queda en manos del importador o comprador.

4.5 PLAN DE MARKETING Para asegurar el ingreso de un producto a un mercado extranjero es necesario diseñar un plan de marketing utilizando las conocidas 4P: Producto, precio, plaza y promoción con el fin de dar una rotación adecuada al producto con las características de cultura de la región a penetrar. El plan de marketing se estructuro para cumplir con los objetivos, estrategias y metas establecidas por la compañía: Objetivo General: Impulsar el crecimiento de la empresa a través de la internacionalización de la misma. Estrategia: Ingresar al mercado canadiense con estuches para celular IPHONE para hombres (cuero con imán) y mujeres (cuero con lentejuelas). Meta: Exportar 2400 unidades mensuales de estuches para IPHONE a Toronto, Canadá. MIX DE MARKENTING PRODUCTO Se exportarán estuches para celular IPHONE para hombres (cuero con imán) y mujeres (cuero con lentejuelas) a través de la modalidad de comercializador (importador) que cuenta con sus propios puntos de venta. • •

Los estuches cumples con los requisitos exigidos por el Sello Verde y la certificación de Mercado Justo. Los diseños brindan distinción, exclusividad y originalidad a los clientes.

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La producción se realiza bajo técnicas artesanales que dan valor agregado al producto. Marca: la marca asociada al producto será MARROQUINERA DE COLOMBIA

PRECIO Clasificación precios: el precio acordado con el importador es de 20 USD FOB, el precio en el mercado de Toronto, Canadá será definido por el importador. GENERO OFRECIDO Hombre Mujer

LINEA DE TIPO DE REFERENCIA PRECIO PRODUCTO PRODCUCTO DEL DEL PRODUCTO PRODUCTO FOB Accesorios Estuche C1 20 USD Accesorios Estuche C2 20 USD

Condiciones de venta: Para llevar a cabo la negociación, tanto el importador como el exportador deberán reunir y cumplir con todos los requisitos legales exigidos por el gobierno Colombiano y el gobierno canadiense. PLAZA La comercialización del producto al cliente final estará a cargo del importador, las actividades de distribución y comercialización se realizarán en los puntos de venta con que cuenta el importador en Toronto, Canadá. El importador garantizará la llegada del producto en excelentes condiciones hasta el puerto de Cartagena (FOB), e igualmente, atenderá las sugerencias de mejoramiento. Acceso: según la investigación de mercados aplicada, la cercanía es una de las variables la ubicación estratégica de los puntos de venta del importador garantiza el fácil acceso de los clientes a los productos, esto traerá consigo confiabilidad, seguridad y fidelidad Canales de información: el fácil acceso y la disponibilidad del producto; es decir, el manejo adecuado de inventarios, por parte del importador en sus puntos de venta es esencial en el proceso de venta, ya que de esto depende la rotación efectiva del producto y la mayor satisfacción del cliente.

Igualmente, Marroquinera de Colombia, comercializará sus productos por medio del website www.marroquineriadecolombia.com, en donde se expondrán los diferentes productos que la empresa poseerá, para de esta forma garantizar una mayor información y contacto con los posibles clientes. PROMOCIÓN Plan de medios: el importador dispone de herramientas web fuertemente posicionadas que representan uno de los principales medios de promoción en el mercado de Toronto, Canadá. Las redes sociales, los buscadores y demás herramientas de la web 2.0 son ambientes virtuales que permiten la interacción en tiempo real con los clientes potenciales. Adicional a lo anterior el importador hará el uso de relaciones públicas y promociones visuales en los puntos de venta. Considerando que es una estrategia de promoción pertinente a las características del mercado objetivo del producto (dueños de IPHONE). Se establece como política la medición de la eficacia de los medios de promoción utilizada de manera mensual a través de indicadores de gestión que se alimentan por medio de la información brindada por los clientes sobre cómo se entero o por que medio realizo la compra del producto. Lo anterior con el ánimo de asignar mayores recursos sobre el medio de promoción más efectivo para el posicionamiento de la marca. Eslogan: el eslogan de la empresa será el siguiente: MARROQUINERA DE COLOMBIA arte y estilo.

5. CONCLUSIONES

6. RECOMENDACIONES

7. BIBLIOGRAFÍA

INSTITUTO COLOMBIANO DE NORMAS TECNICAS Y CERTIFICACIÓN. Documentación, Presentación de tesis, trabajos de grado y otros trabajos de investigación. Sexta actualización. Bogotá. ICONTEC. 2008. BRADLEY, Frank y CALDERON, Haydeé. Marketing Internacional. Editorial Pearson. Quinta Edición. 2006.

WEBGRAFÍA