Ativo 5: Um negócio duplicável, totalmente escalável
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Esse foi o brilhante segredo de Ray Kroc na criação do fenômeno McDonald’s. Ele não buscou um corpo de elite de restaurateurs especialmente talentosos, de alto nível de expertise, para administrar suas múltiplas operações. Em vez disso, projetou a expertise diretamente na operação. Isso é exatamente o que as empresas inteligentes de marketing de rede têm feito. Em vez de tentar recrutar apenas os oradores, apresentadores e vendedores mais qualificados, projetam a apresentação no próprio sistema, na forma de ferramentas de informações – e, como diz John, isso não aconteceu da noite para o dia. John: Nos primeiros momentos do marketing de rede, seus participantes enfrentaram um desafio espinhoso: ainda que seja verdade que qualquer pessoa pode aprender a fazer uma apresentação, não é verdade que qualquer um pode fazer uma apresentação eficaz. Isso significava que, embora teoricamente “qualquer um” pudesse ser bem-sucedido nesse negócio, muitas vezes não era assim na realidade. No início, o negócio realmente contava com pessoas que tinham grandes técnicas de apresentação, e uma boa parte da aprendizagem do negócio consistia em aprender a fazer uma grande apresentação. Mas, assim como ocorre com as vendas, poucas pessoas conseguirão ser verdadeiramente hábeis em fazer uma apresentação profissional bem acabada. Portanto, isso colocou uma séria limitação na capacidade de crescimento das empresas. Robert: E foi aí que as ferramentas de apresentação apareceram. John: Isso mesmo. Anos atrás, as pessoas tentaram fazer isso com folhetos e livros de vendas, e tiveram algum grau de sucesso. Ainda que a pessoa média não seja capaz de se tornar um grande apresentador, poderia ter alguma esperança através de um folheto ou catálogo. Mas brochuras e folhetos não são exatamente atraentes o suficiente para captar o interesse de alguém como acontece com uma grande apresentação ao vivo de um apresentador dinâmico. Ao longo das últimas décadas, porém, tem havido uma mudança sísmica na tecnologia de apresentação. A explosão da tecnologia digital nivelou o campo de atuação. Ferramentas digitais – CDs, DVDs e mídia on-line – tornaram possível recriar a qualidade dinâmica envolvente de uma apresentação ao vivo.