Matthias Hucke es licenciado en Estudios Latinoamericanos y economista empresarial. Después de trabajar como empresario y gerente en la industria europea de flores cortadas, ahora trabaja como consultor de ventas y marketing para floricultores, empresas y organizaciones de ayuda al desarrollo en América Latina y Europa. Visitó Ecuador por primera vez en 1994 y vive entre Sudamérica y Europa.

pagar los mejores precios. Además de muchas fincas sudamericanas, cada vez más fincas africanas se lanzan a la venta directa y tienen sus representantes o incluso sus propias empresas locales.

Esto lo pude constatar en conversaciones con los propios clientes y por facturas recibidas por correo electrónico en varias ocasiones. El mercado ya no es el mismo de hace 20 años, las cosas son comprobables y hay más transparencia.

Recordando el pasado

Después de está conversación me quedé pensando un rato más sobre estos temas. Cuando empecé en el sector de las flores, ya hace más de 30 años, los colegas más veteranos, me contaron que en los años 70 y 80 a veces tenían más de medio año de ventaja sobre la competencia con algunos productos. Los competidores tardaban mucho tiempo en saber de donde procedían las flores y mientras tanto se podía ganar dinero con márgenes exorbitantes.

Pensé en mi propia experiencia hace unos 15 años. Por aquel entonces trabajábamos con una muy buena finca de rosas de Ecuador. Comprábamos más de 50 cajas a la semana. El negocio iba sobre ruedas. Nos ayudábamos mutuamente. Por desgracia, no podíamos comprarlo todo, así que la finca empezó a vender muy barato a colegas holandeses. No eran las mejores variedades, pero sí buenas. En nuestro propio mercado nacional, el producto de la finca se ofrecía a menudo a nuestro precio de desembarco. Nos fijamos en esto durante seis meses, se lo comunicamos a nuestro socio una y otra vez, comprábamos cada vez menos y como nada cambió, pusimos fin a la cooperación de un día para otro.

Otros colegas alemanes pensaron lo mismo. Hoy, la empresa no tiene ni un solo cliente en Alemania. Por falta de conocimiento de la situación - los Países Bajos y Alemania no eran dos mercados diferentes ni siquiera entonces- y por falta de estrategia de marca, esta finca perdió su muy buena reputación y su mercado de ventas por sus propios errores.

Podría enumerar varias fincas del Ecuador y Colombia que han sufrido un destino similar en Europa Central en los últimos 20 años. A menudo influyeron otras razones, como problemas de calidad, cambios de personal en compras o ventas o un cambio en la estrategia de ventas.

Negocios con transparencia

Alemania sigue siendo el segundo mercado mundial de flor cortada. Como en otros sectores, los mercados son cada vez más transparentes. Las nuevas plataformas y las redes sociales están haciendo el resto. Ahora hay muchas formas de cooperación e intercambio entre importadores, pero también entre mayoristas de flores. La gente se conoce, confía más en los demás y habla de precios.

El mercado alemán, pero también el suizo, tienen fama de pagar los mejores precios. Además de muchas fincas sudamericanas, cada vez más fincas africanas se lanzan a la venta directa y tienen sus representantes o incluso sus propias empresas locales. Más y más colegas de los Países Bajos de Italia e incluso de la República Checa, llevan mucho tiempo ofreciendo sus productos no sólo en sus propios países, sino que se esfuerzan por entrar en los lucrativos mercados de Europa Central.

Por: Matthias Hucke