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Excelencia veterinaria: La MV Marina Falbo nos cuenta cómo piensa consolidar su empresa. IATF: Santiago Schang comparte su modelo de negocio para vender más.

EDICIÓN N° 50 - AGOSTO DE 2019

"ShowCan": Conocé a Pomelo, el perro del bailarín de ShowMatch, Fernando Bertona.

¿Cuál es hoy el perfil de los clientes? El valor agregado de contar con información hace la diferencia en el comercio veterinario. Por eso, presentamos un análisis sobre las características de los dueños de mascotas e indicios respecto del productor ganadero que se viene.


NUEVO*

PARA LA ALIMENTACIÓN DE PACIENTES CRÍTICOS, HOSPITALIZADOS O CONVALECIENTES.

*NUEVA PRESENTACIÓN x 195 G.


N E N Ö R K A R PA EL DÍA DEL O I R A N I R E T E V A R B E L E C SE S E M L E O TOD A S A V O L E ¿T

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DISTRIBUIDOR OFICIAL


Revista 2+2 | Agosto de 2019 Edición N° 450 | Año 10 | Distribución gratuita

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EDITORIAL 50 ediciones con un solo objetivo: agregar valor

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REFLEXIÓN ¿Cambiar o morir? La gran pregunta que sobrevuela las veterinarias ADMINISTRACIÓN Empresa de familia: ¿patrimonio o instrumento?

PLANIFICACIÓN Veterinaria: la empresa detrás de la manga EVENTOS “La clave es mejorar la confianza que nos tienen los clientes”

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ENTREVISTA “La excelencia en veterinaria es nuestro objetivo y para eso hay que invertir” DICCIONARIO ¿Cuándo logramos una ganancia por lo que vendemos?

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PERFILES “Ni bien noto un comportamiento inusual, acudo a la veterinaria”

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VENTAS “¿Cuántos de los vientres que atendemos como veterinarios, finalmente inseminamos?” CAPACITACIÓN Parásitos y gerontes, ¿tendencia entre los servicios? BREVES • Paul relanza su estrategia en el sector • Saludos por el Día del Veterinario • Conceptos Tecnofarm • Más difusión para CDV GESTIÓN ¿Están sanas sus veterinarias? ¿Hicieron un chequeo general?

NOTA DE TAPA

Radiografía del perfil de los dueños de mascotas en la Argentina

| ÍNDICE DE ANUNCIANTES | Agroindustrias Baires .......................... p. 17 Alican .......................................................p. 39 Boehringer Inhelheim .............p. 01, 27, 56 Drovet ......................................................p. 50 Elanco ......................................................p. 45 Fatro Von Franken ................................ p. 08 Holliday Scott ........................................p. 02 König ........................................................p. 29 Distribuidora Krönen .................... p. 06, 07

Laboratorios Plásticos ........................p. 53 Labyes .....................................................p. 10 MSD ................................................... p. 34, 35 Muñoz Insumos ..................................... p. 51 MyVete .....................................................p. 43 Osspret .................................................... p. 31 Panacea ...................................................p. 32 Paul ..........................................................p. 55 Per-ros ..............................................p. 22, 23

Pet Drink (Liq) .......................................p. 49 Proagro .................................................... p. 37 Richmond ...............................................p. 33 Royal Canin ............................................p. 05 Tecnofarm ..............................................p. 19 Tecnovax ................................................ p. 15 VIA ............................................................ p. 21 Zoetis ...................................................... p. 04 Zoovet .....................................................p. 03


| EDITORIAL |

50 ediciones y un solo objetivo: agregar valor en la actividad profesional No sabemos si muchos o pocos. Pero sí que los más de 5.500 lectores que esta edición impresa reúne en todo el país imaginarán la alegría que el equipo de trabajo de esta Revista 2+2 tiene hoy al publicar su edición N° 50. Así es, casi 10 años compartiendo con veterinarios, laboratorios, empresas de alimentos balanceados y distribuidores no solo contenido en formato de notas, sino también viajes, charlas, presentaciones; buenas y, lógicamente, también de las malas. ¿Y cómo decidimos celebrarlo? Compartiendo con todos ustedes una edición de lujo. Realmente muy atractiva. No solo por la amplia cobertura que nuestro equipo periodístico realizó durante las Jornadas de Negocios propuesta en el marco de Expo Veterinaria 2019 o los aportes concretos que realizamos para seguir avanzando en la solución de situaciones características de las empresas familiares entre las cuales sin dudas se alinean las Veterinarias en nuestro país. En las próximas páginas hay mucho más. Para empezar, el informe que da forma a la tapa de la presente edición, en la cual realizamos un detallado análisis del perfil “promedio” de los clientes de las veterinarias de pequeños animales en nuestro país. Si bien es cierto que buena parte de

2+2 es una publicación propiedad de

Asociación de ideas S.R.L., Monseñor Larumbe 1750, Martínez (B1640GYJ), Buenos Aires, Argentina. Tel/fax: (011) 4717-2153.

Los artículos firmados no representan necesariamente la opinión de esta publicación, como así tampoco los contenidos vertidos en las publicidades. Los editores no asumen responsabilidad alguna por su contenido o autoría. Prohibida la reproducción total o parcial de todo material incluido en esta publicación sin previa autorización escrita de la editorial. ISSN: en trámite. Registro de propiedad intelectual: en trámite.

la información aquí recabada corresponde a análisis realizados en grandes ciudades de la Argentina, entendimos que extrapolarlos al total de nuestro país en esta primera etapa era una buena idea. Una que suma. ¿Y qué suma? Conocimiento. Al momento que cada profesional logra determinar el perfil promedio de su clientela puede no solo generar cambios de ambiente y diseño puertas adentro de su local, sino también plantear acciones concretas sobre la base de una mirada bien certera.

Pero, como se dijo, en esta edición número 50 de esta Revista 2+2, hay para todos los gustos. Y es por ello que destacamos las distintas temáticas que tenemos para ofrecer específicamente a los veterinarios que se desempeñan comercialmen-

DIRECTOR Luciano Aba PRODUCCIÓN Nicolás de la Fuente

te en el ámbito de la ganadería. Tableros de control, modelos de negocio, estrategias de venta son algunos de los conceptos que en las próximas páginas podrán encontrar nuestros lectores distribuidos en todo el país. Claro que a esto se suma un pequeño aporte también con información proveniente de la Universidad Austral en cuanto al perfil que adoptarán los productores agropecuarios argentinos en el mediano plazo. Más empresas de gran escala, más tecnología y el desafío de adecuar los conocimientos básicos, a las nuevas modalidades no solo de producción, sino también de extensión y comercialización. Para finalizar, la frutilla del postre. Luego de publicar en tapa (mayo 2019, disponible en www.dosmasdos. com.ar) la temática de la Telemedicina en veterinaria, recibimos el contacto de la Dra. Marina Falbo (Veterinaria Panda) para ponernos al tanto de su propia experiencia. Créannos, fue para nosotros un orgullo no solo poder estar a tono con las últimas tendencias que ya se están instalando en nuestro país, sino también por mantener aquello que nos distingue y llena de orgullo: el contacto permanente, digital, físico y hasta emocional, que logramos mantener con nuestros lectores. Gracias. Vamos por más.

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DIRECCIÓN DE MARKETING Margarita Briceño REDACCIÓN Facundo Sonatti

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Por Facundo Sonatti |

Tiempo estimado de lectura: 7 min.

“La excelencia en veterinaria es nuestro objetivo y para eso hay que invertir” La MV Marina Falbo, co-fundadora de Veterinaria Panda, suma 130 colaboradores entre los 5 locales repartidos en la Ciudad de Buenos Aires, siempre con el foco puesto en la atención clínica de las mascotas. ¿El plan? Contar con 20 sucursales en 10 años.

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Entrevista

n edificio de cuatro plantas y 1.000 m2 le cambió la cara a Veterinaria Panda. Asentada desde 1993 en el barrio de Villa Urquiza (CABA), la creación de dos compañeros de facultad, los médicos veterinarios Marina Falbo y Fernando Calcagno, atravesó cada crisis como oportunidad y multiplicó varias veces el negocio desde entonces. Hoy, Veterinaria Panda suma cinco locales y 130 colaboradores que atienden unos 5.000 pacientes por mes. A la cadena de clínicas veterinarias se sumó la atención por telemedicina y desde hace poco más de un año, OSPAN, una obra social pensada para las mascotas (y sus dueños). A partir de los sucesivos “Casos de éxito” y artículos con diversas temáticas relacionadas al quehacer profesional de los veterinarios, como la telemedicina, que publica Revista 2+2, Falbo se contactó con este medio para repasar sus 26 años de experiencia en el segmento. “Hace poco más de dos años nos planteamos la posibilidad de crecer. Y cuando hablamos de crecer no solo se trata de mejorar la infraestructura, sino pensar en cómo brindar un mejor servicio. La excelencia en veterinaria

“Nos gustaría que más veterinarios se animen a crear cadenas”. MV Marina Falbo.

es nuestro objetivo y para eso hay que invertir”, sostiene Falbo quien, aprovechó la salida de su hermano, Renato Falbo, del mundo corporativo para sumarlo como socio y encarar un plan de negocios con un perfil más comercial que le demandó más de US$ 200.000 de inversión. “Teníamos los recursos humanos muy bien formados y, hoy, los más capacitados son los jefes de cada uno de los servicios, como Radiología, Laboratorio, Cirugía, Enfermería, Internación, etc.”, repasa y agrega: “Del mismo modo que la Dra. Soledad Ramírez es nuestra mano derecha, como directora médica y supervisora general”. En diálogo con Revista 2+2, Ramírez asegura que, “hasta 2017, el local de Nahuel Huapi y Triunvirato era el más importante, pero lo que ahora hacemos en 1.000 m2 antes lo hacíamos en 140. Teníamos todo el potencial de crecimiento, pero la infraestructura no daba a basto y estábamos entre empezar a rechazar trabajo o pegar el salto”. Y está a la vista por cuál alternativa optaron.

La red de Veterinaria Panda en Buenos Aires Ruíz Huidobro y Balbín: 1.000 m2 Nahuel Huapi y Triunvirato: 140 m2 Vuelta de Obligado y Manuela Pedraza: 90 m2 Bauness y Olazábal: 35 m2 Núñez y Lavoisier: 18 m2

UN SOCIO ESTRATÉGICO

Si bien hoy son tres los socios de la compañía, hasta hace dos años eran solo dos: los médicos veterinarios Falbo y Calcagno que, en 2017, abrieron las puertas al hermano de Marina para sumar todo su expertise en lo que al aspecto comercial se refiere, quien hasta enero de ese año, fue vicepresidente de la División Internacional de Artículos de Consumo de la peruana Alicorp. “Mi pasión siempre fue la veterinaria, pero lo cierto es que vengo de una familia con un fuerte perfil comercial y sabía que tenía que “comer” de esto”, recuerda la fundadora. “No lo pensé estrictamente como un negocio hasta entrados los años 2000, donde supe que necesitaba sumar herramientas para calcu-


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La sala de Emergencias es una de las novedades.

Galimberti (CFO), Ramírez (Directora) y Falbo (Gerente).

“Nuestro modelo de negocios es crecer con sucursales orientadas a la atención clínica veterinaria. Ese crecimiento contempla la posibilidad de comprar locales o abrir nuevas sucursales”. MV Marina Falbo.

El laboratorio propio en la sucursal de 1.000m2. lar costos o armar una estrategia comercial. En el medio de la crisis, con Patacones, Lecop, etc. me pregunté qué hacer con todo eso cuando el equipo ya sumaba seis personas. Además, ya habíamos implementado el servicio de 24 horas, donde llegué a hacer guardias de 36 horas. Una locura, pero me encantaba”, repasa los inicios. En la última etapa, la llegada de Renato como socio y una visión estratégica de mediano y largo plazo impulsó cambios en la funcionalidad del negocio. “Mi hermano siempre estuvo trabajando en multinacionales de la talla de Molinos Río de la Plata y Alicorp y si bien siempre me asesoró de forma externa, al renunciar le propon-

Veterinaria Panda recibe más de 5.000 pacientes por mes.

go sumarlo para poder crecer porque de otro modo, nos tocaba vender. No estaba capacitada para hacer ese crecimiento sola”, explica Falbo y avanza: “A partir de su aporte, sumamos un director de Recursos Humanos y otro Financiero. Tenemos reuniones mensuales de directorio y se hace un repaso constante de los resultados a partir de un seguimiento de un plan de negocios que se trazó a 10 años, donde pensamos sumar 20 sucursales”. Veterinaria Panda históricamente centró su negocio en la atención clínica a tal punto que hoy representa el 85% de los ingresos de la compañía. El equipo está formado por 70 personas (40 veterinarios) cifra que se eleva a más

de 130 si se suman los colaboradores externos. “No me puedo quejar porque antes de abrir esta nueva sucursal vivía muy bien de mi trabajo, pero siempre quisimos crecer. Ese crecimiento siempre trae ciertos desequilibrios y hace solo 10 meses que los socios dejamos de poner dinero para estabilizar las operaciones. Sin embargo, nunca recurrimos al financiamiento externo, todo lo hicimos con fondos genuinos”, puntualiza Falbo.

LA CLAVE: LOS RECURSOS HUMANOS

La mayoría de los cambios son sinónimo de preocupación y ansiedad. La directora médica de Panda, resalta que hubo un pro-


14 ceso de selección para elegir los perfiles que se iban a quedar en las sucursales en funcionamiento y aquellos destinados al nuevo hospital. “No queríamos lastimar a la clientela. Es por eso que aquellos con un perfil de atención de emergencias vinieron a la nueva sede y los veterinarios con más trayectoria se quedaron en las sucursales históricas, como la de Nahuel Huapi, para contener a muchos de los clientes que se resistieron a perder el quirófano y el servicio 24 horas de esa sucursal”, reconoce Ramírez. Con el cambio, no hubo nuevos clientes en el barrio, pero si creció el número de derivantes. “Hicimos un fuerte trabajo de comunicación con colegas de la zona a los que les ofrecemos una retribución a partir de un sistema de puntajes para intercambiarlos por premios. Nuestra sala de internación tiene una capacidad para 30 pacientes por lo cual abastecemos parte de esa oferta con nuestra propia demanda, pero tenemos margen para recibir pacientes de otras vetes”, explica la supervisora general con dos décadas de trayectoria en la empresa. En cuanto a los nuevos recursos humanos, ambas coinciden que, los médicos veterinarios que salen de la Facultad no están preparados para la práctica. “Si bien tienen muchos conocimientos teóricos muchas veces es más difícil atender al dueño de la mascota que al paciente y más allá que buscan enfrentar nuevos desafíos hay herramientas de comunicación y manualidad que no incorporan en la universidad. Es por eso que nosotros capacitamos y somos un semillero en todos esos aspectos y ahora también desde el punto de vista comercial”, señala Ramírez. “Hoy, tenemos un modelo de negocio claro y todo esto se sostuvo porque teníamos espalda para inyectar capital en un contexto adverso. Si bien con esta nueva sede teníamos un plan de recupero de la inversión de dos años, la última crisis extendió ese plazo a seis. Eso es frustrante y limitó nuestro plan de crecimiento. Sin embargo, nunca pensé en cerrar porque en los momentos de angustia, es cuando más

“La Telemedicina salva vidas. En determinados casos, como por ejemplo cuando los pacientes están de vacaciones o en el campo, resulta una herramienta vital”, Dra. Soledad Ramírez.

“A los socios de OSPAN les encanta venir a la clínica” OSPAN es una unidad de negocios independiente donde Veterinaria Panda es un prestador de la obra social. Queríamos darle una entidad propia”, dispara la MV Marina Falbo, co-fundadora de la red de veterinarias y también la nueva obra social pensada para las mascotas con planes mensuales desde $575. “Nuestra experiencia estaba dada en los muchos años que teníamos una obra social propia (Panda) con alrededor de 200 socios que nos permitía cubrir los costos fijos, pero no teníamos una política activa de crecimiento. En cambio, con OSPAN en tan solo un año, sumamos 700 asociados y creemos que es solo el comienzo”, analiza Falbo que aspira a superar los 1.300 socios en los próximos 12 meses. “Con OSPAN buscamos replicar el modelo Netflix y no solo generar un cash flow que paga los costos propios (tres empleados) y las prestaciones que aporta Panda sino también ofrecer un mejor servicio a nuestros asociados”, explica una de sus fundadoras. Para la Dra. Soledad Ramírez, director médica de Veterinaria Panda, no hay dudas: “al propietario OSPAN le encanta venir a la clínica”. En ese sentido, Falbo agrega que, “nosotros siempre peleamos por la medicina preventiva, pero ni siquiera en adultos hay conciencia de su valor. Hace algunos años, lo intenté, pero había inclusive ruidos internos en el tem. Quizás no era el momento. Y si bien todo el tiempo hay intentos de desarrollar este segmento, siento que los veterinarios no terminamos de poner energía y dinero en su desarrollarlo. Nuestro mensaje es la medicina preventiva: el animal visita la clínica sano para seguir sano”. Telemedicina que salva vidas “Replicamos un modelo de humana adaptado para la atención veterinaria. Fueron meses de trabajo y capacitación del equipo que nos permitieron prestar el servicio desde hace un año. Es una apéndice de OSPAN”, explica Ramírez y completa: “Hubo un fuerte trabajo con los veterinarios para que entiendan su valor porque había mucha resistencia. Hicimos un proceso de capacitación a través del cual solo quedaron seleccionados los que realmente podían prestar el servicio: aquellos que suelen atender emergencias. La telemedicina salva vidas porque en determinadas situaciones es la única herramienta para atender a pacientes que, por ejemplo, están de vacaciones o en el medio del campo y a través de una cámara y el soporte de un profesional se puede lograr una correcta atención. Sin embargo, no todos todas las veterinarias pueden ofrecerla. Hay que estar preparados”.

trabajamos y siempre sostuve que con las crisis despegamos”, afirma Falbo que se apoya en un grupo de no más de 10 personas para tomar las decisiones estratégicas. “Nuestro modelo de negocios es crecer con sucursales orientadas a la atención clínica veterinaria a través de tres formatos, según el tamaño. Ese crecimiento contempla la posibilidad de comprar clínicas o abrir nuevas sucursales. Si bien muchas cadenas están orientadas a desarrollar el segmento pet nuestro foco está en la prestación de servicios clínicos a tal punto que

somos prestadores de la obra social de Puppis, por citar un ejemplo”, señala una de las fundadoras de Panda y reafirma: “Vamos hacia la excelencia veterinaria”. En el futuro inmediato, la empresaria reflexiona que, “vamos a esperar a ver qué pasa con las elecciones para ver si sumamos una sexta sucursal a fin de año o directamente en 2020. Nos gustaría que más veterinarios se animen a crear cadenas y llevar a la excelencia la medicina veterinaria porque eso eleva la profesión”.


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De la Redacción de Revista 2+2 |

Tiempo estimado de lectura: 3 min.

¿Cuándo logramos una ganancia por lo que vendemos? Es clave avanzar en una clara diferenciación respecto de lo que es un ingreso de dinero en las veterinarias y la utilidad alcanzada tras una operación comercial.

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Diccionario

rente a las múltiples confusiones que suelen surgir al momento de analizar los ingresos y las utilidades de una Veterinaria, avanzamos aquí en determinar el origen etimológico de la palabra “ganancia”, quizás la razón de ser todo negocio o emprendimiento que demanda una inversión. Ganancia nos lleva a comprobar que dicho término es la suma del vocablo gótico ganan, que puede traducirse como “codiciar”, y el sufijo –cia, que es equivalente a “cualidad”. A su vez, “ganancia” es la acción y efecto de ganar (adquirir caudal o aumentarlo, obtener un sueldo en un trabajo, por ejemplo).

La ganancia real surge de contemplar los ingresos totales y restarles el total de los costos vinculados al servicio o producto ofrecido.

El término suele referirse a la utilidad que resulta de un trato o una acción determinada. Por ejemplo: “En los últimos tres años, la empresa logró una ganancia superior al millón de pesos”; “trabajo diez horas al día a cambio de una ganancia que apenas me permite llegar a fin de mes”; “los empresarios siempre se quedan con las ganancias, pero las pérdidas las reparten entre los empleados”.

MÁS DETALLES

Se conoce como ganancia económica o beneficio a la utilidad que obtiene el actor de un proceso económico, comercial o productivo. Puede calcularse como los ingresos totales (obtenidos por las ventas, los intereses de inversiones, etc.) menos los costos totales (gastos de producción, impuestos). Si un veterinario invierte $1.000 en sumar un nuevo producto a su mostrador, y, tras su venta recibe $1.300 habrá obtenido una ganancia (bruta) de $300. Existen, por supuesto, valores intangibles, a considerar, pero podemos que-

darnos con esa definición inicial para fijar el concepto. Es habitual, en el ámbito económico, que cuando se hable del término ganancia, rápidamente aparezca también la palabra pérdida. En concreto, lo más usual es que se hable al mismo tiempo de “ganancias y pérdidas”. Es decir, los beneficios y los gastos que ha tenido cualquier empresa o negocio que esté en marcha. Precisamente, es habitual que se vayan anotando en un documento pertinente y apropiado para este fin, con el claro objetivo de que, a final del mes, del trimestre o del año se puedan efectuar los cálculos que dictaminen, en base a ambos, si la empresa en cuestión es rentable o no. Y como solemos señalar regularmente en esta Revista 2+2, cuando se trata de números siempre es conveniente recurrir a profesionales en la materia a los que se les puede delegar la contabilidad o al menos obtener asesoramiento al respecto. Fuente: www.definicion.de


Por Antonio Castelletti |

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Tiempo estimado de lectura: 6 min.

Veterinaria: la empresa detrás de la manga

No hay que dejar la planificación librada al azar. Apoyarse en un Tablero de Control puede ser la llave para mejorar los resultados del negocio, más allá del trabajo a campo de los veterinarios.

Planificación

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n Argentina, muchos de los veterinarios que se dedican al asesoramiento sanitario y productivo de establecimientos ganaderos son, a su vez, dueños de una Veterinaria comercial, cuya administración muchas veces queda en manos de terceros. ¿Por qué? La falta de tiempo y la “demanda” del veterinario en el campo, son dos se las principales razones. En la mayoría de los casos, los veterinarios ven que su mayor ingreso surge de los honorarios cobrados por servicios profesionales brindados, como puede ser el tacto, los raspajes de toros y la Inseminación a Tiempo Fijo (IATF). Todas estas tareas contemplan un desgaste físico importante, situación que muchas veces (y fundamentalmente con el paso de los años) lleva a los veterinarios a finalmente evaluar la posibilidad de desarrollar con más fuerza la parte comercial de sus veterinarias y así compensar con nuevos ingresos la merma de la actividad a campo.

Ahora bien, ante este panorama surge un interrogante: ¿cuándo es el momento de planear el futuro comercial de la empresa? Sin dudas, el escenario ideal es aquel donde esta visión se pone en marcha desde el día uno.

PASOS MÍNIMOS PARA ORDENAR LA VETERINARIA 1. Definir qué es lo que vendemos Un paso indispensable para avanzar en nuestra tarea será definir correctamente qué vendemos en nuestra Veterinaria. Hay múltiples respuestas posibles ante ese primer interrogante y a partir del mismo se podrá determinar qué clase de empresas queremos ser: ¿Una que atienda urgencias? ¿Una que se especialice en servicios de reproducción? ¿Focalizada 100% sobre la sanidad? ¿Brindaremos servicio de gestión a los clientes? ¿Ofreceremos algún tipo de plan vinculado al

control parasitológico? ¿Vamos a vender o no productos? 2. Definir una estrategia inicial Ya sabiendo los servicios que se ofrecerán, será clave para la Veterinaria saber cuál es el objetivo productivo y económico de cada cliente y fundamentalmente determinar el impacto económico de aquellos que estamos ofreciendo. Finalmente, deberemos tomarnos unos minutos para determinar de qué manera vamos a llevar adelante esa venta. Todos estos puntos serán determinantes a la hora de alcanzar los objetivos comerciales de nuestro negocio.

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3. Establecer el valor del cliente Muchas veces no evaluamos cuánto es el valor potencial de venta de cada productor que ingresa en nuestra veterinaria. Una ecuación sencilla para determinar el potencial es la siguiente: Precio


19 venta de Productos y Servicios (KG) x Precio Ternero o Novillo ($/KG) x Cantidad de Vientres del Cliente = Potencial de venta por cliente. 4. Acertar en el momento de la venta Es muy importante este momento; muchas veces hacemos propuestas de venta de servicios o productos en momentos donde el cliente, productor agropecuario, se encuentra pensando en otros problemas (cosecha, siembra, cierre de balance, etc.). Sería importante coordinar una cita y tener un plan escrito de lo que se le quiere ofrecer con escenarios de resultados económicos y la relación costo/beneficio de la técnica o producto a utilizar. En este momento debemos tener el claro los precios de ventas y el impacto económico de lo ofrecido. 5. Darle cada vez más importancia a la comunicación Cara a cara, WhatsApp, Instagram, Facebook o por teléfono, la vía de comunicación va a depender de la edad del productor. En muchos casos ya se está viendo el recambio generacional entre los decisores de las producciones pecuarias.

En muchas empresas se utilizan los tableros de control para dar seguimiento a los indicadores de performance más importantes. Es por ello que también se puede confeccionar uno específico para la gestión de la Veterinaria. 6. ¿Cuánto saben nuestros clientes? Hace muchos años la información que le llegaba al productor era la que provenía del profesional o de otros productores. En cambio, en la actualidad y a partir de los avances tecnológicos, la información está disponible de manera rápida y sencilla. Más allá de esto, sería importante generar información propia o seleccionada por nosotros mismos para que sea comunicada a los clientes de la veterinaria. Armar un boletín trimestral de la Veterinaria con datos que queramos que el cliente sepa puede ser una manera de seleccionar la información a difundir. Con respecto a los clientes es importante tener una base de datos con la siguiente información: ¿Desde cuándo es cliente de la Veterinaria?, ¿cuántos

servicios usa de mi porfolio? (hay otros asesores), ¿cuántos animales tiene?, resultados productivos, organigrama del campo, ¿quién toma las decisiones en el campo?, ¿hay alguien más tomando decisiones?, ¿quién es?, etc. 7. Conocer la competencia ¿Cuáles son mis competidores?, ¿qué hacen?, ¿cómo lo hacen?, ¿cómo se diferencian?, ¿ingresó un nuevo competidor? 8. Saber qué piensan de nosotros Es importante saber por medio de una encuesta de satisfacción con los productores que forman parte de la atención regular qué es lo que más les gusta de nuestros servicios (fortaleza), que no les gusta (debilidad) y que les puede llegar a gustar (largo plazo).


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Lo que se mide, no se controla y tampoco mejora‌

E

l Tablero de Control puede ser una posible soluciĂłn para seguir la gestiĂłn de una veterinaria mes a mes. Los veterinarios en muchos casos y con la dedicaciĂłn puesta en la ejecuciĂłn de la venta de servicios, dejan de lado el seguimiento administrativo - comercial de la empresa. En estos casos, se mezclan cobranza de honorarios profesionales con pagos a proveedores, se factura una vez al mes (fin de mes) alargando plazos de cobranza, no se da el mismo valor cuando se debe cobrar la venta de productos a la cobranza de honorarios, se pierde de la posibilidad de generar ofertas por vencimiento corto de productos, ni se sabe si en el mes el comercio dejĂł ganancia o pĂŠrdida, entre otras cuestiones. En muchas empresas se utilizan los tableros de control para dar seguimiento a

los indicadores de performance mĂĄs importantes. Es por ello que se puede confeccionar uno especĂ­fico para la gestiĂłn de la Veterinaria. Para trabajar con indicadores necesitamos contar con informaciĂłn bĂĄsica, a saber:  1. Ingreso mensual: Lo ideal es dividir el ingreso mensual por rubros, Servicios y Productos Veterinarios.  2. Gastos: Discriminados en gastos Fijos o Variables.  3. Beneficio neto: Surge de la diferencia entre los Ingresos y Gastos.  4. Inversiones.  5. Punto de equilibrio: Permite encontrar la cantidad de ventas que tengo que realizar en un perĂ­odo determinado de tiempo para cubrir la totalidad de los costos. Esto supone

ÂżCuĂĄndo debemos empezar a planear nuestro futuro comercial? El escenario ideal es hacerlo desde el DĂ­a 1 de la Veterinaria.

que la empresa, en su punto de equilibrio, tiene un beneficio que es igual a cero (no gana dinero, pero tampoco pierde). Esto nos indica el mĂ­nimo que debemos facturar para para que el negocio no de pĂŠrdida.  6. ÂżSoy eficiente en los tiempos de cobros y pagos? Esto es muy importante desde el punto de vista del costo del dinero.  7. Manejo y seguimiento de stock: Fechas y rotaciĂłn para dar oportunidad a alguna oferta y que no se desperdicie el producto. Los avances tecnolĂłgicos en ganaderĂ­a muchas veces estĂĄn dados por la suma de un producto, la tecnologĂ­a y el conocimiento, y en casi todos los casos es el veterinario quien tiene los tres elementos para compartirlos con el productor. Sin embargo, no debe perder de vista que la gestiĂłn y el marketing serĂĄn las herramientas a disposiciĂłn para llegar a ĂŠl de una manera mĂĄs eficiente y profesionalizada.

Ejemplo de Tablero de Control de una Veterinaria de Grandes Animales TABLERO DE CONTROL VETERINARIA (MENSUAL= INGRESOS TOTALES

$227.750,00

HONORARIOS VETERINARIOS HONORARIO

$99.000

CANTIDAD

PRECIO

TOTAL

1.000

$60

$60.000

Antiparasitarios

Raspajes

15

$.1000

$15.000

Vacunas

EcografĂ­a

100

$60

$6.000

6

$3.000

$18.000

Tactos

CesĂĄrea DĂ­as tĂŠcnicos COSTOS FIJOS

SEGMENTO

CANTIDAD

PRECIO

TOTAL

50

$200

$10.000

5.000

$20

$100.000

AntibiĂłticos

50

$200

$10.000

Vitaminas

35

$250

$8.750 -

COSTOS VARIABLES

Luz

$2.000

Gas

$1.500

Salario

$25.000

Celular

$2.500

Internet

$1.500

$128.750

VENTA DE PRODUCTOS VETERINARIOS

Fletes

$2.000


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Por Gimena Rubolino |

Tiempo estimado de lectura: 7 min.

“La clave es mejorar la confianza que nos tienen los clientes” Así lo sostuvo el veterinario español Enrique Ynaraja en lo que fue la cuarta edición de Expo Veterinarias realizada en la Ciudad de Buenos Aires, donde se reunieron más de 3.600 personas a mediados de junio.

C

Eventos

on el foco puesto en estimular la realización de “los mejores negocios para el sector”, los pasados 29 y 30 de junio se realizó la cuarta edición de Expo Veterinarias, en el Centro Costa Salguero de la Ciudad de Buenos Aires. “Hemos generado un punto de encuentro muy beneficioso; un espacio ideal para que las veterinarias y los pet shops del sector se encuentren cara a cara con los laboratorios, fabricantes, importadores, droguerías, distribuidores y mayoristas del sector”, le explicó a Jaime Jalife de Target Media, empresa organizadora de la exposición, a esta Revista 2+2. Y avanzó: “Durante el primer día recibimos muchos profesionales del interior de la Argentina y países limítrofes como Bolivia, Paraguay y Brasil. Ya durante el cierre del segundo día se notó que todo el esfuerzo realizado en la convocatoria dio sus frutos al contar más de 3.600 personas en la Expo”. Más allá de esto, Jalife destacó las ofertas y promociones exclusivas que las más de 80 empresas expositoras ofrecieron durante los dos días del evento y repasó el desarrollo del encuentro: “El sábado se desarrolló una jornada netamente científica, mientras que domingo nuestro congreso estuvo orientado a temas de Marketing y Negocios (RRHH, empresas de familia, técnicas de ventas, etc). Más allá de esto y de haber realizado el primer Show de Peluquería Canina sabemos que el foco es priorizar el contacto comercial entre las partes”.

“Debemos lograr que los diagnósticos sean sencillos de comprender tanto por parte de los veterinarios clínicos, como por el propietario de la mascota". MV. Enrique Ynaraja.

Finalmente, el representante de Expo Veterinarias dejó en claro que ya se encuentran trabajando en la quinta edición del evento, la cual se desarrollará entre los meses de junio y julio de 2020, también en la Ciudad de Buenos Aires.

UN CONGRESO DE CARÁCTER INTERNACIONAL

Como en cada edición de la Expo Veterinaria, se desarrolló un Congreso de capacitación y actualización en forma paralela a la muestra comercial, con oradores expertos y referentes de Argentina y otras partes del mundo. Vale decir que de esta Jornada Científica se abordarán temas como: Los últimos

“La medicina preventiva es mucho más recomendable, tanto desde el punto de vista empresarial para el veterinario, como emocional para el dueño de la mascota”.

avances en Cardiología, a cargo del español Enrique Ynaraja; Gastroenterología: Diarrea Crónica (Dra. Silvia Feijoo); La consulta Felina en la Veterinaria (Dr. Rubén Gatti); Dermatopatías. Alertas sobre endocrinopatías (Dr. Horacio Portus) y Tratamiento y monitoreo del paciente diabético (Dr. Jorge García). Asimismo, y dentro de lo que fue la Jornada de Negocios (Ver páginas XX y XX), los temas tratados fueron: La gestión en Empresas familiares (Sebastián Steinmann); Técnicas de Ventas (Matías Wullich); Liderazgo y Comunicación (Gustavo Idoyaga); La actualidad en el comercio minorista y los argentinos y el E-Commerce (Martín García).

¿HACIA DÓNDE VAN LOS TRATAMIENTOS CARDÍACOS EN VETERINARIA?

El cardiólogo veterinario español, Enrique Ynaraja, fue sin dudas uno de los platos fuertes del Congreso Científico ofrecido para más de 400 profesionales durante la pasada edición de Expo Veterinaria 2019. En este punto, vale decir que Ynaraja abordó distintos temas


25 que preocupan a la industria tanto desde el punto de vista clínico, como también económico. Así fue como en diálogo con Revista 2+2, el profesional destacó las principales tendencias que se vislumbran hoy en los tratamientos cardiológicos orientados al sector veterinario. “Debemos lograr que los diagnósticos sean sencillos de comprender tanto por parte de los veterinarios clínicos, como por el propietario de la mascota. Asimismo, debemos encontrar medicamentos de fácil administración, que sean bien tolerados para nuestros pacientes, sin perder de vista su eficacia”, explicó el veterinario. Y agregó: “La esencia es construir un tratamiento que sea simple, seguro y eficaz”. Más allá de esto y a la hora de referirse puntualmente a los medicamentos hoy disponibles para hacer frente a los desafíos, Ynaraja avanzó: “La realidad es que la actualización veterinaria está conseguida. Es decir, no creo que la mayoría de los veterinarios tengan un déficit de conocimiento o de actualización en estos temas. Lo que ocurre es que en el último tiempo hemos tenido muchos estudios clínicos comprobados para respaldar determinados tratamientos”. Y reforzó: “Estamos saliendo de la era de “yo utilizo esto porque me va bien”, para entrar en una donde “este señor demostró que este tratamiento es eficaz en estos casos”. Se trata básicamente de aceptar el hecho de que estamos entrando en una fase científica y demostrable de nuestros tratamientos cardíacos”. Entre otros conceptos compartidos con esta Revista 2+2 (Ver nota adjunta), Ynaraja disparó: “Hablamos de afecciones que no son sencillas de prevenir porque no surgen de la mala alimentación, por ejemplo. La clave es mejorar la confianza de nuestros clientes de tal manera de que cuando detectemos un problema en una fase inicial, confíen lo suficiente para poder implementar nuestro tratamiento. En España, es obligatorio que las mascotas se hagan un chequeo anual para detectar en forma temprana cualquier tipo de enfermedad”. Pero esto no fue todo, ya que tuvimos la posibilidad de consultarle respecto de la importancia de la resistencia a los antibióticos en la medicina veterinaria orientada a perros y gatos. “Los veterinarios nos sentimos involucrados y culpables. Es fácil que pensamos que estamos generando un problema. Más allá de esto, vale decir que los tratamientos incorrectos, con dosis insuficientes, durante plazos de tiempo demasiado cortos, aplicados por médicos a personas son mucho más

“Lo importante es hacer un buen trabajo profesional y cobrar los honorarios como corresponde”. Dr. Rubén Gatti.

responsables del problema de resistencia bacteriana que los que utilizamos los veterinarios para tratar la bronquitis, por ejemplo”, sostuvo Ynaraja. Y concluyó: “Podemos usar antibióticos, no estamos creando un problema sanitario global, pero tenemos que ser prudentes, asegurarnos que el problema tiene una causa que puede eliminarse a través del tratamiento más adecuado.

EL MANEJO DEL GATO EN EL CONSULTORIO

Destacada fue también la participación del Dr. Rubén Gatti, especialista en medicina felina, durante la Expo Veterinaria 2019, brindando herramientas concretas para realizar una mejor atención y destacando las particularidades de la especie. “Si la consulta es buena, tanto el gato como su propietario regresarán a la Veterinaria”, le explicó Gatti a esta Revista 2+2. Y reforzó: “Lo importante

es hacer un buen trabajo profesional y cobrar honorarios como corresponde”. Más allá de esto, el reconocido profesional explicó los porvenires de la atención a los gatos y las dificultades que atraviesa tanto el propietario como el veterinario antes y durante la consulta. “No siempre se aplican técnicas acordes a la especie, aquellas que podríamos denominar “cat friendly” en las veterinarias. Por eso buscamos que la mayoría de los veterinarios se interioricen en el tema”. Más allá de esto, Gatti destacó que una de las claves para esto sin dudas comienza en el traslado de los animales a nuestros consultorios: tiene que ser una acción sencilla y que no estrese al animal. “El gato se lleva en una transportadora, es importante que los dueños del gato lo tengan siempre a disposición del animal para que no sea

Revista 2+2 también dijo presente Más allá de realizar la cobertura periodística que hoy todos pueden encontrar en estas páginas, nuestra Revista 2+2 tuvo la posibilidad de montar un stand donde no solo recibir a entrevistados, sino también a empresas interesadas en conocer nuestro trabajo, nuevos suscriptores que desean recibir nuestros ejemplares desde distintos puntos del país y veterinarios amigos que siempre nos acompañan, estando presentes con sus historias, consejos y recomendaciones. Además, realizamos el sorteo de una remera de la selección argentina de fútbol, la cual quedó en manos de los representantes de Amarlos Pet Shop.


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Cerca de 400 personas colmaron el Congreso Científico.

un elemento extraño. Eso va a ser más fácil la tarea del traslado”, describió. Y avanzó: “Otra cosa importante es el tema de la sala de espera: no tienen que compartirla con los perros porque se ponen muy nerviosos y se estresan más. La consulta tiene que ser corta para que esté lo menos posible en la veterinaria, no más de diez o quince minutos. Y en la veterinaria tener elementos que ayuda a que el gato reciba un ambiente más familiar. Ya culminando su diálogo con esta Revista 2+2, Gatti sostuvo que los veterinarios especializados en esta especie animal cuentan con recursos y tecnologías acordes

La muestra comercial reunió más de 80 empresas.

a las exigencias actuales, pero destacó que aún resta un camino por recorrer a la hora de contar en Argentina con drogas o feromonas que aún no están disponibles. “Hay veterinarias que son sólo para gatos, con el tiempo se pudo ver que los gatos requieren una especialidad distinta porque son muy diferentes a los perros”, reforzó nuestro entrevistado para luego compartir una serie de claves para llevar adelante el manejo general de este tipo de consultas: 1) Abrir la jaula y esperar a que salga solo y dejarlo explorar el lugar. Realizar acercamientos tranquilos, 2) Acariciar solo la cabeza y el

cuello, 3) Ubicarse siempre detrás del animal, 4) No mirar a los ojos y cuando mira achinarlos y 5) Hablar de forma suave. Como se dijo, más de 400 personas colmaron el Congreso Científico que se llevó adelante durante Expo Veterinarias 2019. A lo largo de ésta y próximas ediciones de Revista 2+2, compartiremos más de los materiales generados no solo en la muestra comercial que dio lugar a más de 80 empresas ligadas al rubro, sino también en el stand de nuestro medio (ver recuadro) y en el salón específicamente generado para que expertos compartan sus visiones con los asistentes.

“Necesitamos ser un poco más empresarios”

C

ontinuando con la entrevista realizada por esta Revista 2+2 con el veterinario español Enrique Ynaraja, pudimos avanzar en la discusión de un tema estratégico que también se difundió durante Expo Veterinarias 2019: el marketing profesional. “A nivel general, somos un verdadero desastre como técnicos del marketing, la contabilidad y las finanzas. Nos pesa demasiado la parte emocional de nuestro trabajo. Necesitamos ser un poco más empresarios”, nos explicó Ynaraja para luego avanzar en su devolución: “Una gestión empresarial seria, formal, sostenida de una clínica ve-

terinaria supone un gran beneficio para sus clientes que son los dueños de los perros y gatos y para sus pacientes que son los animales. Hay que hacer las cosas bien para que el negocio sea rentable y sostenible en el tiempo. En España, las clínicas veterinarias funcionan, sobreviven y tienen beneficios, pero un análisis financiero serio y profundo lo soportan muy pocos”. Interesante fue también conocer la opinión de nuestro entrevistado respecto del peso que tiene ofrecer más servicios preventivos que curativos en la rentabilidad del negocio. “Es más barato, sencillo y có-

modo ofrecer servicios de prevención en medicina que de curación. Es más eficaz y simple prevenir que curar”, repasó Ynaraja para luego describir su postura: “Es más aburrido, menos llamativo e incluye una labor de concientización de los propietarios que siempre resulta más áspera que trabajar con análisis complicados o con equipos de diagnóstico sofisticados, pero la realidad que la medicina preventiva es mucho más recomendable, tanto desde el punto de vista empresarial como emocional de lo que es mejor tanto para el dueño como para su mascota”.


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Por Gimena Rubolino |

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¿Cambiar o morir? La gran pregunta que sobrevuela las veterinarias Durante la Jornada de Negocios que tuvo lugar en la cuarta edición de Expo Veterinarias pudimos dialogar con distintos expertos que compartieron su visión sobre el devenir del negocio.

A

Reflexión

nte más de 400 personas, el segundo de los días que dio forma a la Expo Veterinarias 2019 realizadas los pasados 29 y 30 de junio en Costa Salguero, Ciudad de Buenos Aires, ofreció una interesante jornada de negocios. Los temas tratados fueron: gestión en Empresas Familiares (la participación de Sebastián Steinmann será compartida en la publicación de septiembre en esta Revista 2+2 ); Técnicas de Ventas (Matías Wullich); Liderazgo y Comunicación (Gustavo Idoyaga) y la actualidad en el comercio minorista y el E-Commerce (Martín García). Todos estos temas permitieron a los asistentes un espacio en el cual debatir sobre la coyuntura. La situación económica actual tiene probadas evidencias que ha tenido efecto en el sector, pero para Matias Wullich (gerente general de Centro Pet), si bien la situación de veterinarias y pet-shops no es la mejor a partir de la crisis económica, gran parte del problema viene de afuera. “El mundo está cambiando su modelo, nos estamos mudando al e-commerce y al consumo directo. Es decir que los fabricantes venden directamente a los consumidores. Estos modelos vinieron para quedarse”, subrayó el profesional en diálogo con Revista 2+2.

“Siempre lo más importante es llevar los números. Medir. Una de las variables a tener en cuenta es la rentabilidad". Matías Wullich.

Vale decir que Wullich también repasó con nuestro medio el modo en que una veterinaria puede saber en qué momento está su economía: “Siempre lo más importante es llevar los números. Medir. Una de las variables a tener en cuenta es la rentabilidad. Esta tiene que estar medida en comparación a un alimento balanceado, el valor dólar, a una medida que me permita comparar el año anterior. No hay que fijarse tanto en lo que facturamos sino en cuánto realmente nos queda”, sostuvo para

“Con una serie de preguntas básicas, el veterinario debe poder responder quién compra, quién paga, quién decide y quién usa los productos y servicios que ofrece”. Gustavo Idoyaga.

luego ya introducir su visión sobre el futuro del e – commerce en el rubro. “Todos en general tendemos a la comodidad y el e-commerce nos permite elegir el producto que queramos en un tiempo récord y con garantías de que si no nos gusta lo podemos devolver, con mucha comodidad. El e-commerce vino para crecer y para eventualmente llegar a reemplazar a la mayoría del comercio f ísico. Si no entendemos eso y no vamos trabajando hacia fortalecer nuestro e-commerce y diferenciarnos en nuestro local f ísico bueno, vamos a la muerte”.

¿SE PUEDE PREVENIR LA MUERTE DE UNA VETERINARIA?

Frente a este interrogante, Wullich fue contundente: “Se puede, pero es


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30 muy dif ícil porque esta tendencia mun- medio, ya en el stand de Revista 2+2, para y quién usa. Puede ser que estén comdial que viene de la muerte del retail describir los principales disparadores que prando los hijos que tienen una mascohace que, si no te adaptas a los nuevos empleó durante la Jornada de Negocios ta, pero que sea el padre quien paga y la madre quien decide sobre un producto métodos que tienen que ver con la co- propuesta por Expo Veterinarias 2019. municación a través de las redes socia“En general, el público representaba que usan todos. Parece una obviedad, les, WhatsApp, página web, a tener un a un sector Pyme que comparte distin- pero no administrar bien esta información puede ser un grave error”. e-commerce, a diferenciarte, De la misma manera, nuessino haces todas esas tareas tro entrevistado destacó la es muy probable que se sus- “No hay que fijarse tanto en lo que facturamos necesidad de que los profecite la muerte. Es posible, sino en la rentabilidad, en cuanto realmente nos sionales establezcan su rol pero hay mucho trabajo para de liderazgo siempre luego de hacer y está más difícil que queda”. Matías Wullich. haber definido quiénes son y en tiempos pasados”. Asimismo, dejó en claro qué pueden tos desafíos en materia de Liderazgo y para quiénes…. “Es una relación producto hacer los veterinarios en este contex- Comunicación, razón por la cual apun- / mercado”, completó. Finalmente, Idoyaga resaltó la proacto: “Realmente te tiene que importar el tamos a introducir temas técnicos pero cliente y la mascota, tenés que aprender que les resulten familiares”, sostuvo tividad y el espíritu de lucha que se via escuchar cuando te dan un mimo; te- Idoyaga. Y amplió: “Compartimos tam- vió en el auditorio frente a los tiempos nés que tener métodos de consulta, ha- bién conceptos ligados a la capacidad que corren, dejando en claro también cer encuestas a cada persona que vie- de escucha necesaria tanto para abor- que existen distintos fenómenos socio ne a la veterinaria, etc. Tenés que medir dar un buen diagnóstico tanto médico culturales y económicos por los cuales permanentemente, identificar cuándo te (de los pacientes), como organizacional el sector de los animales de compañía seguirá creciendo en nuestro país. va bien qué es lo que está funcionando (de las empresas veterinarias). “Aquellos que sepan interpretar los y cuando te va mal qué es lo que te está Es el mismo abordaje”. haciendo caer. Lo peor que uno puede Más allá de esto y a la hora de repa- cambios de formato tienen un futuro hacer es esperar, porque si esperás..., es- sar la importancia de la comunicación importante”, concluyó. perás la muerte”. efectiva en el ámbito médico veterinario, nuestro entrevistado fue contundente: “Con una serie de preguntas básiLIDERAZGO Y COMUNICACIÓN Por su parte, el consultor Gustavo Ido- cas, el veterinario debe poder responder Gustavo Idoyaga en el stand yaga también tomó contacto con nuestro quién compra, quién paga, quién decide

de esta Revista 2+2: "Aquellos que sepan interpretar los cambios de formato tienen un futuro importante”.


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Por Cinthia Kaplun |

Tiempo estimado de lectura: 5 min.

Empresa de familia: Âżpatrimonio o instrumento? Los intereses de los miembros de la familia que participan de la gestiĂłn pueden contraponerse con los que no lo hacen. ÂżCĂłmo afecta esto las relaciones?

AdministraciĂłn

L

as empresas de familia son instituciones especiales: nacen como la posibilidad de ser instrumentos de supervivencia sin trabajar en relaciĂłn de dependencia, y con el tiempo -y las reinversiones- se transforman en algo distinto. Ese algo distinto podrĂ­a ser tomado como instrumento para quienes estĂĄn dirigiĂŠndola y trabajando en ella. Pero, para quienes no estĂĄn en la direcciĂłn de la empresa, las acciones o porciones de capital que tienen de ella se asemeja mucho mĂĄs a un patrimonio. La diferencia es nĂ­tida: para quien la empresa de familia es un instrumento, la prioridad serĂĄ reinvertir los dividendos para mantenela en desarrollo y lograr su trascendencia. En el caso contrario, lo importante serĂĄ lograr distribuir dividendos en grandes cantidades y lo antes posible. Es en ese mismo momento

donde, a partir de los herederos, se generan "las sociedades de hermanos" o "las confederaciones de primos". Los objetivos contrapuestos generan muchas veces la postura de "si no hay dividendos, no me interesa mantener mi capital. “Yo vendo". AllĂ­ no termina todo. Apenas comienza el tema. ÂżVender (o comprar) o litigar? Este tema es el que genera la mayor parte de los enfrentamientos en las empresas de familia. Si pudiĂŠramos reducir aĂşn mĂĄs este tema, podrĂ­a enunciĂĄrselo: las dificultades provienen de un par de preguntas:  1. ÂżCĂłmo valuar la empresa de familia?  2. ÂżCĂłmo definir la forma de pago de la compra de las cuotas parte del capital, en caso de hacerse una cesiĂłn?

Aviso Panacea

¿QUÉ VALOR TIENE M� EMPRESA?

Las empresas de familia, en general y sobre todo en Argentina, no cotizan en Bolsa por lo que no existe un mercado fluido de compraventa de paquetes accionarios (y menos cuando son minoritarios). Eso genera gran cantidad de opiniones y pocos acuerdos. A ello habrĂ­a que agregar la tendencia del empresario a poner valores en su empresa que son poco realistas y superiores a lo que para otros ella vale. Esto Ăşltimo es dicho al pasar por el empresario (fundador), pero serĂĄ usado como jurisprudencia tiempo despuĂŠs, cuando explota el problema del difĂ­cil acuerdo entre hermanos o primos. En la confrontaciĂłn se habla de valor, como aspecto emocional, y muchas veces recargado de viejas experiencias; representa la manera en que cada parte mide la empre-


33 sa y lo que significa para él. El valor incluye el tiempo y la energía invertida, el tipo o nivel de vida que tuvo que seguirse e incluso los sueños proyectados hacia el mañana. El verdadero tema de discusión es este: cuando quien está afuera quiere vender, valúa su parte con el sobre precio (o prima) del valor que le agrega la gestión de quien está adentro, que es casualmente, quien compra en la mayor parte de los casos. Esto lleva al sinsentido que, a quien está adentro (y compra) se le pide el sobre precio, que proviene de su propia participación en la gestión. Por ende, encontramos muchas veces que, cuando "A" (que no trabaja en la empresa) pide por su 50%, digamos $100, se encuentra con que su hermano "B" (que si trabaja en la empresa) estaría dispuesto a contravender su parte por $30 o $40, porque con esa cifra, él podría rehacer la empresa, quedándose él como único dueño. Por eso es difícil hablar de "valuar una empresa de familia".

VENTAJA DE LOS MIEMBROS MÁS ACTIVOS

Un valor puede ser el impositivo, o el que muestra los estados contables. Pero bien conocemos todo el impacto de la inflación sobre las cifras relativas. Otro valor puede ser el que le da la familia. Para algunos este valor puede incluir un trabajo garantido, el poder de pertenencia a un apellido, el generar favores a sus amigos a parientes políticos, el poder usar

la infraestructura empresaria a discreción o simplemente el saber que puede contar con la empresa para asegurar su subsistencia en caso de apuro. Pero también hay que considerar cómo darle valor, si aceptáramos que lo tiene al concepto de valor llave, empresa en marcha, etc. ¿Cómo podrían ponerse fácilmente de acuerdo cuando todos se sienten con derechos, pero la balanza de la realidad se inclina hacia aquellos que dirigen la empresa? Pensemos que, cuando por la empresa litigian las partes, además de analizar lo que a cada parte "corresponde", hay que pensar "lo que conviene a la empresa". Son muchas las oportunidades en que, por preocuparse por los derechos personales, sale derrotada la empresa (y la familia detrás). Un daño por partida doble. A ellos preocupan la seguridad de sus puestos, el status, y su satisfacción por la pertenencia que permite acercar logros a sus sueños. Ellos entienden que la empresa tiene

"mucho valor". Pero ¿qué pasaría si un día los echan? ¿Qué valor les darían? ¿Y si la empresa cierra? El verdadero peligro de quedar atrapado en el lado equivocado de la cuestión del valor es olvidarnos que pocas empresas de familia valen tanto como las valúan quienes las dirigen (siempre que ellos estén dentro). Gracias a los atributos de los directores/ dueños en cuanto a juicio, trabajo, capacidad y vocación de riesgo, ellos hacen grandes cosas con los activos bajo su control. Saben cómo optimizar el uso de ese "instrumento" llamado empresa. Sacando a ellos de la escena, la maquinaria empresaria se traba inmediatamente. Sin considerar si quien recibe la empresa es un heredero familiar o un extraño, el máximo valor que puede ser definido para la empresa ocurre cuando se asegura continuidad en el manejo. Deben ponerse en marcha planes para asegurar la próxima etapa. Recién allí valor y precio podrían asemejarse.

CINTHIA KAPLUN Lic. en administración. Especializada en el asesoramiento a empresas de familia (Centro de Empresas de Familia). Miembro del Center for Family Business. Cocreadora, junto a Carlos Kaplun, del programa de Dirección de Empresas de Familia en la Universidad Torcuato Di Tella.


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Por Gimena Rubolino |

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“Ni bien noto un comportamiento inusual, acudo a la veterinaria” Fernando Bertona, del Staff de “Bailando por un Sueño” (Showmatch), repasa junto a representantes de su veterinaria de confianza la importancia de que Pomelo, su Pitbull gris, asista a las visitas periódicas.

E

Tiene con Fernando una relación muy “Voy a la consulta junto con Pomelo una vez por apegada”, analiza la Dra. Isern ya descrimes para que la Doctora lo revise, más allá de biendo más puntualque normalmente no le encuentra ningún mente el perfil de la relación que une al problema”. Fernando Bertona. propietario con su un año y medio. En este tiempo ha sido mascota en diálogo con Revista 2+2. atendido por varios de los veterinarios Y refuerza: “Hace poco vino a consultar que formamos parte del staff de Alem”, por un dolor de cadera, pero fue porque relata la Dra. Isern. Y agrega: “Es un perro estaba corriendo mucho y lo solucionamos súper sano, ha tenido alguna conjuntivitis con un analgésico. Quedó descartado cualy otitis, pero en general ha venido más que quier problema de displasia de cadera”. Para nada a vacunarse regularmente”. la profesional, “es una raza que tiene neceVale decir aquí que, sidad de gastar energía. Nunca tiene problea nivel general, Pitbull mas con otros animales en sus visitas a la Blue es una raza sin veterinaria. Tiene un lindo temperamento. mayores inconvenientes Hay quienes creen que son razas peligrosas, Fernando Bersanitarios, que no suele pero hay que saberlas manejar”. tona, junto a presentar enfermedaPomelo y la Dra. des específicas. Por el UNA RELACIÓN BIEN ESPECIAL Gisselle Isern. contrario, se los percibe Pomelo llegó a Fernando por un deseo resistentes a las mismas. personal: “Tengo espacio en mi casa y tenía “Pomelo es un perro ganas de adoptar un perro grande. Cuando muy alegre y juguetón, llegó tenía 45 días, lo crie con mis compaun poco también por ñeros del elenco, que son como 30, para cómo ha sido criado. que se dé con toda la gente. Lo único que

Perfiles

s una tarde fría y la producción de esta Revista 2+2 llega a Veterinaria Alem, ubicada en la calle Thames del barrio de Villa Crespo en la Ciudad de Buenos Aires, lista para entrevistar a Fernando Bertona, bailarín del programa televisivo “Showmatch” y a su aliado, Pomelo, un Pitbull gris. Arriban directo desde los ensayos del “Bailando por un Sueño”. Pomelo tiene el pelo brilloso, parece de terciopelo. Inmediatamente, reconoce a Giselle Isern, su veterinaria. “Pomelo vino a atenderse a la veterinaria a los dos meses de nacer y ahora tiene


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El desafío de contar con un Plan Sanitario integral Si bien a menudo los representantes de esta Revista 2+2 solemos encontrarnos inmersos en debates entre profesionales veterinarios respecto de cómo avanzar en el mayor cumplimiento de sus recomendaciones por parte de los clientes, vale en este caso revertir el desafío. ¿Están todas las veterinarias preparadas para brindar la atención que el perfil personalizado por Fernando Bertona requiere? Para más adelante dejaremos el debate sobre qué hacer con los que no hacen nada, pero con los que sí hacen. ¿Qué hacemos? Vale aquí entonces reforzar una vez más la importancia de que las Veterinarias cuenten con planes sanitarios propios, tal como lo hace Veterinaria Alem con sus clientes, a fin de brindar el servicio que los nuevos consumidores esperan. Más prevención de enfermedades, más vínculo y mejor comunicación, algunas de las claves que sin dudas sigue haciendo falta abordar.

Desde la Veterinaria Alem destacaron la fluidez en el vínculo con su cliente (Fernando), haciendo hincapié en el cumplimiento del plan sanitario que recibe Pomelo.

me interesa es que sea feliz y que se divierta”, relata Fernando en un mano a mano con Revista 2+2. Más allá de esto y adentrándose en la descripción del vínculo que lo une con Pomelo (una muestra más de lo que ocurre en buena parte de nuestra sociedad), Fernando Bertona destaca las cualidades de su compañero al punto de sostener que “es muy fachero y le gusta mirar películas o fútbol”. “Cuando pongo la comida en la mesa, no

Consideraciones sanitarias generales sobre la raza Lejos de caracterizarse por ser agresivo, el Pitbull Blue es reconocido a por la estabilidad emocional, la tolerancia con los niños, la afectuosidad con la familia, la no sociabilidad con los extraños que considere peligrosos, la aptitud para la guardia y la dominancia con otros perros. Con respecto a su salud, puede ser aquejado por cualquiera de las enfermedades propias de la raza canina, haciendo especial inciso en la displasia de cadera. Por lo que, al menor síntoma de displasia, debemos acudir al veterinario para una revisión. También hay que estar atentos a posibles problemas relacionados con el corazón debido a la cantidad de ejercicio que se les acostumbra a rea-

lizar. En cuanto a los problemas de piel, esta raza es propensa a la piodermia o la demodexia. Algunos ejemplares pueden llegar a resultar alérgicos a las pulgas o a determinados alimentos, generando una dermatitis que los hace rascarse de forma continua.

la toca hasta que le doy la orden y a veces le convido algún dulce o una carne. Pero no se llena con nada”, comenta y agrega: “Cuando lo veo medio raro, es decir, con un comportamiento inusual lo traigo a la veterinaria Alem y la doctora lo revisa. Pero es un perro que nunca tiene nada, ni siquiera una indigestión”, afirma el bailarín de Showmatch. La vida de Pomelo es ordenada, tranquila, es una mascota que tiene sus actividades regulares y al convivir con otro animal se encuentra siempre acompañado. A su vez, Fernando se muestra muy contento con sus mascotas y reconoce disfrutar de la compañía de ambos. “Tiene un hermano, un gato tipo Garfield, se llama Monchi, es naranja enorme. Y se llevan muy bien”, recuerda Fernando y asegura: “Muchas veces llego a casa y están durmiendo juntos, el problema es cuando empezamos a jugar a veces viene y se mete el otro”, señala Bertona. “Si me voy de viaje Pomelo suele quedarse con mi novia o un amigo, nunca lo dejó solo. Si no lo puedo llevar le dejo una compañía”, afirma y sigue: “A la noche lo saco sin correa y se para en las esquinas. La verdad que tiene un comportamiento excelente. A los 45 días me avisaba si quería ir al baño, desde siempre fue muy educado”. Finalmente, Fernando Bertona no deja dudas en cuanto a la importancia que le asigna a la salud de su mascota y a la tranquilidad que logra a través de sus controles periódicos: “A la veterinaria suelo traerlo una vez por mes. La doctora lo revisa y normalmente no le encuentra ningún problema”, sostiene nuestro entrevistado.


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Por Facundo Sonatti |

Tiempo estimado de lectura: 8 min.

Radiografía del perfil de los dueños de mascotas en la Argentina Más de 40, mujer, con un perro chico y un consumo cercano a los $ 1.800 mensuales sería el fisic tu rol del consumidor medio nacional. ¿Se adaptan los planes de las veterinarias a este perfil?

E

de negocio, la hoja de ruta que trazan muchos profesionales en el segmento de pequeños animales parece pasar por alto el fisic tu rol del consumidor medio argentino a la hora de pensar en los dueños de las mascotas. “Muchas veces, los titulares de las veterinarias en la Argentina no tienen bien claro cuál es el perfil del dueño de mascota que visita su clínica", nos aportaba Valenti. Y avanzaba destacando una posible solución. ¿Cuál? La de generar una planilla con los principales KPI (Key Performance Indicator). "Con solo algunos datos generales se pueden descubrir tendencias que ni se imagina; desde “Muchas veces, los titulares de las veterinarias la edad promedio del consumidor, en Argentina no tienen bien claro cuál es el perfil hasta con qué fredel dueño de mascota que visita su clínica”. cuencia visita el lugar, pasando por Remo Valenti, jefe de Servicios de Puppis.

Nota de tapa

l target promedio de los dueños de las mascotas que visitan las clínicas veterinarias en Argentina adquiere la silueta cada vez más delineada de una mujer. Esta realidad que, incluso fue tapa de esta Revista 2+2 en el año 2013, se confirma. "Con un promedio de 40 años, propietaria de un perro chico y con un consumo cercano a los $ 1.800 mensuales", nos agregaba recientemente a la descripción Remo Valenti, jefe de Servicios de Puppis. Si bien a la hora de pensar en la viabilidad de un comercio determinar el público objetivo es una de las máximas en cualquier plan

el consumo promedio que realiza. ¿Cuántas de cada 10 personas compran pipetas?, ¿qué tan a menudo elige hacer baño y corte?", repasa Valenti. Y agrega: “A partir de una encuesta reciente, demostramos que mientras algunos profesionales intuían que el porcentaje de venta de pipetas por cada 10 consumidores ascendía al 40% y se duplica durante el verano; los datos duros demostraron que apenas alcanzaba un 12%. Algo tan simple que muchos manejan por intuición, puede fallar”.

UN ESCÁNER GENERAL SOBRE EL CONSUMIDOR ARGENTINO

Los perros conservan una abrumadora mayoría entre las mascotas presentes en los hogares argentinos. “Estimamos que siete de cada diez mascotas son perros y en su enorme mayoría sus dueñas son mujeres mayores de 40. Sin embargo, vale aclarar que en el caso de los gatos


41 sus propietarios son mĂĄs celosos de su mascota, hay un mayor condimento “petparentâ€?â€?, seĂąala Valenti en un mano a mano en exclusiva con Revista 2+2. Y compara: “Eso no quiere decir que los dueĂąos de los perros no lo sean, pero es mĂĄs pronunciado en el caso de felinos: eso se traduce en los gastos que realizan en los locales. En el caso de los alimentos balanceados, si bien el valor nominal es menor, proporcionalmente el gasto es mayor que el del perroâ€?. Otras de las cifras que se desprenden de la charla es que el 80% de los perros del paĂ­s son chicos o medianos. “Se podrĂ­a decir que en la Ciudad de Buenos Aires el Caniche es el animal promedio que se tiene como mascotaâ€?, seĂąala Valenti. En general, el dueĂąo de mascota tiene solo un animal, algo que se incrementa en el interior del paĂ­s, donde las mismas tambiĂŠn crecen en tamaĂąo. Mientras que en las grandes ciudades vemos razas como Caniche, Schnauzer, y muchos mestizos, en los lugares con mĂĄs espacio ganan terreno Labradores y Golden's, entre otros. Para el entrevistado, si bien no hay cifras oficiales, la adopciĂłn tiene un rol muy fuerte a la hora de acceder a una mascota en el paĂ­s,

?

otra de las caracterĂ­sticas sobresaliente del dueĂąo promedio de animales de compaùía. “Hay una recomendaciĂłn mĂ­nima de sacar a pasear al perro dos veces al dĂ­a, por la maĂąana y a la noche. Sin embargo, se da algo inusual (respecto de otros lugares del mundo), como es la contrataciĂłn del servicio de paseo del perro, otra caracterĂ­stica bien argentina. Nosotros incentivamos que el dueĂąo interactĂşe con su mascota en los paseosâ€?, agrega Valenti.

ÂżY DEL OTRO LADO DEL MOSTRADOR?

Como se dijo en este artĂ­culo que busca graficar, con estimaciones generales y extrapoladas a nivel nacional, el perfil de los clientes de las veterinarias de pequeĂąos animales, allĂĄ por 2013 Revista 2+2 avanzĂł junto con la distribuidora KrĂśnen, en la concreciĂłn de un estudio del que participaron 396 casos, en su mayorĂ­a de la Ciudad de Buenos Aires, donde se repetĂ­a la tendencia aquĂ­ descripta.  Los clientes que mĂĄs regularmente asisten a las veterinarias son -en un 86% de los casos- mujeres.  En un 57% de los casos, ellas tienen mĂĄs de 40 aĂąos.  ÂżInfluye la clase social de las mismas en su vĂ­nculo con la inversiĂłn en el cuida-

ÂżCĂłmo es el cliente de las veterinarias de pequeĂąos animales en Argentina? Obediente ante las recomendaciones del veterinario

Caniche

Doble paseo diario Visita a la clĂ­nica: baja frecuencia Visita al pet: mensualmente

Mujer

do de sus mascotas? En el mismo estudio se determinĂł que no. MĂĄs de la mitad de los entrevistados sostuvo que esa situaciĂłn no es determinante, mientras que el resto dividiĂł su perspectiva entre personas de clase media alta; media baja y baja. “El consumidor argentino tiene como prioridad comprar buenos alimentos balanceados para sus mascotas. Eso explica porque mĂĄs del 70% del ingreso proviene de este rubro. En el caso de Puppis, vendemos mĂĄs alimento Premium y Super Premiumâ€?, expresa el jefe de Servicios de la empresa. “A su vez, en los Ăşltimos aĂąos, se nota un aumento de la parte lĂşdica en el consumo de juguetes, golosinas y accesorios; del mismo modo que contratan algĂşn adiestrador para mejorar el comportamiento del animal. Los servicios se van sumando de a pocoâ€?, grĂĄfica nuestro entrevistado. “La suma de gastos corrientes y regulares de una mascota promedio en la Argentina ronda los $ 1.800 mensuales si consideramos alimento balanceado, pipeta o comprimido y alguna golosinaâ€?, pone en cifras el mercado potencial al que aspiran los dueĂąos de clĂ­nicas veterinarias y pet-shops. En base a los testimonios y recogidos y

40 aĂąos

Instagram de su mascota

Amante de los descuentos

InversiĂłn en Sanidad: Control de pulgas y garrapatas, a la cabeza. Gastos: $ 1.800 Fiel a su marca de alimento


42 fesional esperada recurre a una segunda opinión. Muchos vienen con una preconsulta por Internet, pero la gran mayoría son obedientes y hacen caso a las sugerencias de los médicos veterinarios", valida nuestro entrevistado. Asimismo, deja en claro que esto se puede observar tanto cuando el profesional "El consumidor promedio del sector veterinarecomienda cambiar el consumo de rio argentino tiene como prioridad comprar alimento balanceabuenos alimentos para sus mascotas. Eso do como con otras indicaciones. explica porque más del 70% del gasto oriente "Esto pasa pora este rubro". Remo Valenti. que de lo contrario, ya en el momento del ida y vuelta con el veterinario ante una consulta o problemática, el propietario de mascotas argentino de mascota suele esperar una devolución acorde a sus necesidades. "Y si cree no obtener la respuesta pro-

¿Se repite este perfil en el mundo? En España el perro es el rey. De todas las mascotas que poseen los españoles el 90% son canes. Así lo expone el II informe anual que ha realizado la empresa Tiendanimal en un estudio sobre la relación que tienen los españoles con sus animales domésticos, el único de estas características realizado en ese país y que ha sido presentado en su capital, Madrid. El análisis está basado en más de 3.000 encuestas y analiza desde los hábitos de consumo y cuidados de las mascotas, hasta los motivos del abandono de las mismas, pasando por las afecciones más comunes en animales domésticos. MUJER, DE UNOS 36 AÑOS Y DUEÑA DE MÁS DE UN PERRO Este es el perfil de más del 86% de dueños de animales domésticos en España. A los españoles les gusta cuidar a sus mascotas, y un 64% afirma que elige cualquier producto para ellas basándose en su calidad. Además, los españoles son solidarios y afectuosos con sus animales, ya que el 53% escoge la adopción como principal forma de llegada de una mascota al hogar. Mientras que el 93% afirma que consideran a sus mascotas como un miembro más de su familia. Y el amor lo demuestran con los actos. Un 42% de los encuestados afirma sacar a pasear a su animal más de 3 veces al día y dedicar casi tres horas diarias a su cuidado. Pero el afecto no sólo consiste en sacar a las mascotas a la calle. Los españoles gastan cada año una media de 1260 euros por mascota. Entre los gastos se incluye la alimentación, la compra de juguetes y accesorios y el tratamiento veterinario, que representa casi un tercio del total que se dedica a cuidados. En cuanto a cuidados veterinarios, el 95% afirma cumplir con regularidad el calendario de vacunación de sus mascotas. La mitad de los encuestados, además, sostiene llevarla regularmente al veterinario para que les hagan un chequeo rutinario: una tendencia que ha caído 14 puntos en relación con el año pasado. En cuanto a la higiene, un 62% afirma limpiar el entorno de su compañero animal al menos una vez a la semana, aunque un significativo 10% afirma hacerlo un vez al mes o menos. Fuente: Tiendanimal (noviembre de 2018).

las consecuencias negativas se verán más temprano que tarde. En resumen, el consumidor argentino es obediente, pero aún le falta frecuencia”, agregó.

OBEDIENTE, PERO ESCURRIDIZO

“La visita al petshop y la visita a la clínica son dos cosas muy distintas porque si bien hay una alta frecuencia a los comercios para consumir alimento o accesorios, el argentino visita la clínica cuando ya pasó algo”, advierte Valenti. “De hecho, el promedio de visitas al veterinario asciende a solo 1,2 por año. Eso significa que solo visitan la clínica para aplicar una vacuna y a lo sumo algo más”, enumera. Y agrega: “En otros países los dueños son mucho más preventivos y eso abre la posibilidad a un enorme desarrollo del mercado local porque más visitas se traduce en más ingresos”. Sin embargo, para el profesional, “la gente aún no dimensiona la importancia de la medicina preventiva. Al igual que ocurre con los humanos y nuestros bebés, es importante llevarlo frecuentemente al médico para realizar los controles". En ese sentido, la medicina prepaga agiliza el acercamiento del dueño de la mascota a la clínica veterinaria porque de lo contrario, los propietarios suelen ser reacios a pagar por cada consulta. "En cambio, si cuenta con un plan de cobertura ante cualquier duda el propietario se dirige al negocio y eso permite desarrollar la medicina preventiva. Es decir, el veterinario puede actuar a tiempo. Entre los primeros pasos se encuentra la posibilidad de hacer un análisis de laboratorio, de material fecal y sangre a partir del cual se puede prevenir. En nuestro caso, una de las maneras de desarrollar esta conciencia es tener siempre al mismo veterinario como interlocutor para generar confianza”, explica Valenti en diálogo con Revista 2+2. En el mientras tanto, el entrevistado asegura que, “son los millennials y las personas de edad avanzada los que tienen una mayor conciencia del rol de la prevención”. Sin embargo, resulta paradójico que la edad promedio del dueño de mascota en la Argentina es aquella que se encuentra en un punto medio entre estos dos segmentos etarios. ¿Otro dato? Mientras que en Puppis, por ejemplo, el 70% de las compras se realizan con medios de pago electrónico y solo un 30% en efecto, a nivel nacional el porcentaje es inversamente proporcional.


44 “En nuestra compaùía esos guarismos se logran a partir de las promociones bancarias. El consumidor argentino busca promociones todo el tiempo y muchas veces con estas herramientas logran precios inferiores al pago en efectivoâ€?, afirma Valenti. Y completa: “A la hora de elegir marcas, el consumidor accede a la mejor que estĂĄ dentro de sus posibilidades. Hay una tendencia hacia los alimentos saludables, es decir, los super premium; y a la hora de decidir la compra se orientan por lo recomendado por el veterinario. En otras palabras: alimento recomendado". MĂĄs allĂĄ de esto y ya buceando en la

toma de decisiones mĂĄs vinculada a los aspectos nutricionales, se percibe una mayor conciencia en cuanto a la calidad de las proteĂ­nas de las dietas. "Mientras que, en tiempos de crisis, lo primero que los propietarios resignan es la compra de accesorios y en Ăşltima instancia el alimento, pero apenas recupera la capa-

cidad de compra, vuelve a buscar lo mejor para su mascota�, cierra Valenti.

Perfiles: ÂżQuĂŠ es lo que se viene para las veterinarias de grandes animales?

S

i bien es cierto que no son frecuentes los trabajos en los cuales se analice el perfil del productor ganadero argentino, regiĂłn por regiĂłn de nuestro paĂ­s, entendemos vĂĄlido en esta oportunidad compartir algunas reflexiones surgidas de la “Encuesta sobre Necesidades del productor agropecuarioâ€?, realizada por tercera vez en nuestro paĂ­s a fines del aĂąo pasado por el Centro de Agronegocios y Alimentos de la Universidad Austral. ÂżPor quĂŠ es esto importante? Sin dudas serĂĄ una guĂ­a para que desde las veterinarias de grandes animales vayan visualizando el perfil que posiblemente compartan sus clientes actuales y, fundamentalmente,

los que surgirĂĄn en los prĂłximos 3 a 5 aĂąos. Pero vayamos por parte. ÂżQuĂŠ dice la encuesta? En primer lugar, refleja algunas consideraciones generales:  “Siete de cada de 10 productores relevados realizarĂĄn inversiones en los prĂłximos cinco aĂąosâ€?.  “el 81% de los productores estiman que a cinco aĂąos tendrĂĄn buenas condiciones para sus negociosâ€?.

CAMBIANDO SU MODELO DE NEGOCIOS

MĂĄs allĂĄ de esto y ya indagando en cuestiones mĂĄs vinculadas a nuestra

propuesta, los resultados de la encuesta indican que el agro argentino estĂĄ cambiando su modelo de negocios (Ver tabla), al ver que existe: 1) Menor intenciĂłn de producir en tierra de terceros; 2) Bajo o nulo crecimiento en el cultivo de soja y Alto crecimiento de inversiones en actividades vinculadas a la proteĂ­na animal. Vale decir que este es el resultado reflejado en las opciones seleccionadas por los productores para invertir en el mediano plazo. Respecto de este punto, el documento es contundente: “Las actividades vinculadas a proteĂ­na animal, traen algunos desafĂ­os, ya que son actividades que necesitan condiciones a 5–10 aĂąos para consolidarse. Por ejemplo, todavĂ­a no estĂĄ resuelto cĂłmo serĂĄn los marcos regulatorios y las polĂ­ticas para las actividades de agregado de valor como ganaderĂ­a y lecherĂ­a. Otros interrogantes, son los relacionados a los agentes vinculados al sector, como los bancos, empresas de seguros, proveedores de insumos y maquinarias. Estos agentes prevĂŠn cambios en el modelo de negocios agro de la Argentina, y estĂĄn tomando acciones al respectoâ€?. Quienes deseen adquirir el documento completo generado por la Universidad Austral pueden solicitarlo vĂ­a info@dosmasdos.com.ar.


Credelio comienza a eliminar rápidamente garrapatas (4hs)3 y pulgas (2hs).2 Seguro en cachorros desde 1,3kg de peso y probado en más de 70 razas1,4,5 Más del 99% de administración exitosa experimentada por sus dueños.1

REFERENCIAS 1.Cavalleri D. et al 2017. “A randomised, blinded, controlled field study to assess the efficacy and safety of lotilaner tablets (Credelio™) in controlling fleas in client-owned dogs in European countries.” Parasites & Vectors. 10:526. 2.Cavalleri D. et al 2017. "Assessment of the speed of flea kill of lotilaner (Credelio™) throughout the month following oral administration to dogs." Parasites & Vectors. 10:529 3.Murphy M. et al 2017. "Laboratory evaluation of the speed of kill of lotilaner (Credelio™) against Ixodes ricinus ticks on dogs." Parasites & Vectors. 10:541. 4.Cavalleri D. et al. 2017. “A randomized, controlled study to assess the efficacy and safety of lotilaner (Credelio™) in controlling ticks in client-owned dogs in Europe.” Parasites & Vectors 10:531.5 Karadzovska D. et al. 2017. “A randomized, controlled field study to assess the efficacy and safety of lotilaner flavored chewable tablets (Credelio™) in eliminating fleas in client-owned dogs in the USA.”Parasites & Vectors. 10:528.


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Por Luciano Aba |

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“¿Cuántos de los vientres que atendemos como veterinarios, finalmente inseminamos?” El MV Santiago Schang participó de un encuentro en el cual destacó el modelo de negocio que utiliza su equipo de trabajo para ofrecer servicios profesionales en tambos y campos de cría.

A

mediados de julio y organizado por CIALE Alta se llevó adelante en Capitán Sarmiento, provincia de Buenos Aires, el Workshop "Concept Plus 2019" (Ver recuadro), una jornada que reunió a veterinarios de Argentina, Brasil y Uruguay, con el objetivo de discutir temas vinculados a la fertilidad intrínseca de los toros que ofrece la empresa al mercado, pero también de sistemas de producción de carne bovina, evaluación genómica y planificación de la estación reproductiva. En ese marco se dio también la participación de Santiago Schang, médico veterinario que mostró el modelo de negocio

empleado por su grupo de trabajo, haciendo hincapié en la estrategia empleada para ofrecer sus servicios profesionales. “Nos gusta mucho la producción y es por eso que permanentemente estamos desafiando a los clientes a pensar en mejorar la productividad de sus rodeos. De hecho, siempre que planteamos adoptar la herramienta de inseminación, lo hacemos pensando en un fin productivo; no solo genético”, explicó el profesional oriundo de Tandil, Buenos Aires. Vale decir que este grupo de trabajo brinda servicios para tambo (sanidad, atención de crianzas y recrías, seguimiento y reproducción, entre otros), como para

Ventas

“Nos gusta la producción. Por eso desafiamos a los clientes a pensar en mejorar la productividad de sus rodeos. Siempre que planteamos adoptar la herramienta de IATF, lo hacemos pensando en un fin productivo; no solo genético”.

rodeos de cría (sanidad, reproducción, no solo inseminación, sino también diagnóstico de gestación y revisación de toros y capacitación del personal). “También hacemos la dirección técnica de rodeos comerciales. Pero siempre con un fin productivo y, por lo tanto, económico. Además, apostamos por acompañar a nuestros clientes, involucrándonos para ayudarlos a tomar decisiones. No nos quedamos en hacer un tacto, decir preñada o vacía y mandar la factura”, aseguró Santiago Schang, para luego avanzar: “Si al productor le va bien, a nosotros nos va a ir bien. Este es el espíritu, el de ganar ganar. Claro que con algunos nos va mejor que con otros, pero siempre traccionamos esto, tratando de estar involucrados en la toma de decisiones de todo tipo”.

IMPACTO ECONÓMICO DE LA IATF PARA EL VETERINARIO

Si bien a lo largo de su presentación, Schang dejó en claro que entre los servicios que brinda su equipo de trabajo la IATF es uno más, reconoce que se trata de una unidad de negocios que aporta un volumen de facturación importante. “Consideramos "Si al productor le va bien, a nosotros que es la fruticomo veterinarios nos va a ir bien. Ese es lla del postre en el espírtu de Ganar - Ganar que buscamos cuanto al contransmitir a los clientes". Santiago Schang. junto de nuestro aporte a los clientes”, agregó respeto de este tema y avanzó en compartir algunas estadísticas sobre el trabajo realizado en 2018. “El año pasado realizamos más de


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“El año pasado realizamos más de 11.000 IATF en rodeos de carne. Fueron 28 empresas, de las cuales en 25 tenemos una participación activa y permanente a lo largo del año”, explicó. Y siguió: “Inseminamos 4.560 vaquillonas (el 90% de ellas, de 15 meses) y 6.400 vacas con cría al pie”.

Concept Plus, la apuesta de CIALE Alta Como se menciona en el artículo, a mediados de julio se llevó adelante en Capitán Sarmiento, Buenos Aires el Workshop Concept Plus 2019, organizado por CIALE Alta. Del evento participaron veterinarios de Argentina, el sur de Brasil y Uruguay, los cuales se informaron respecto de la actualidad de uno de los programas más importantes que tiene la compañía a la hora de trabajar sobre la fertilidad intrínseca de sus toros. “Concept Plus se inicia hace casi 20 años en USA para evaluar la fertilidad de los rodeos lecheros de ALTA Genetics y pasó a ser un programa de referencia en todo el mundo, a lo cual se sumaron también los rodeos de carne”, le explicó el gerente de CIALE Alta Argentina, Santiago Young, a esta Revista 2+2. Y agregó: “Actua (Foto) lmente estamos evaluando toros en países de Sudamérica, que son los que actualmente más inseminan en rodeos de carne”. Más allá de esto, Young destacó que ALTA Genetics es la empresa número 1 comercializando 20 millones de dosis de semen al año. Participando en Brasil con 5 millones sobre 12 millones de dosis y en Argentina acercándose a las 2 millones de dosis en un mercado total de 5 millones de dosis.

11.000 IATF en rodeos de carne. Fueron 28 empresas, de las cuales en 25 tenemos una participación activa y permanente a lo largo del año”, explicó. Y siguió: “Inseminamos 4.560 vaquillonas (el 90% de ellas, de 15 meses) y 6.400 vacas con cría al pie”.

¿CUÁL ES EL POTENCIAL DE CADA UNO?

Otro de los interrogantes planteados por el profesional durante su charla tuvo repercusión entre el público. “¿Cuántos de los vientres que atendemos como veterinarios, finalmente inseminamos?”, se preguntó Schang. Y respondió desde la experiencia de su equipo: “Nosotros, el 41% -promedio- de las empresas que atendemos. En algunas, hablamos del 90% de sus vientres y en otras, menos, lógicamente”.

“El productor que compra semen e insumos de forma anticipada, va a terminar inseminando”. Interesante fue también validar en las palabras de Schang algo común en la práctica de los servicios que ofrecen los veterinarios a campo: “Es esperable que para esta época del año se nos genere una suerte de “embudo” en cuando a la cantidad de trabajos por realizar”, explicó. Y avanzó: “El 80% de las inseminaciones que realizamos son en octubre. Entre el 15 de septiembre y el 15 de noviembre, no estamos. Y es lógico. Somos nosotros los que llevamos a los clientes a buscar adelantar los servicios: todos quieren inseminar el 15 de octubre. Ese

es el desafío y se puede resolver por medio de equipos de trabajo.

¿CÓMO SE VENDE EL SERVICIO? ¿POR QUÉ SE INSEMINA?

Insistiendo sobre la importancia de conocer el potencial de inseminaciones a realizar sobre el total de vientres asesorados, Santiago Schang aportó un dato al menos de referencia sobre este tema: aproximadamente un 10% de los vientres de nuestro país se inseminan y buena parte de ellos corresponde a rodeos de carne. Ahora bien, ¿cómo se vende la técnica? “Tanto nosotros como nuestros clientes sabemos que la IATF adelanta y concentra la parición, logra mayor peso destete, mayor peso en las recría y ventajas en cuanto a la calidad de carcasa, pero todo esto queda mucho más de manifiesto cuando nuestros clientes toman el hábito de medir”, explicó. Y reforzó: “Cuando un productor ve con sus propios ojos la comparativa de rendimientos, se convence solo. Por consiguiente, empieza también a notar un mayor orden en el trabajo con la hacienda. Claro, al invertir en IATF estamos todos ocupamos en el estado corporal y la situación nutricional y sanitaria de los animales”. Pero esto no fue todo. Schang aceptó el desafío de hablar de su modelo de negocios en el evento de CIALE Alta y así lo hizo. Tanto que hasta tuvo tiempo de destacar el impacto de la financiación que reciben los productores en la adopción concreta de las IATF. “Muchas veces la decisión o no de adoptar la tecnología depende de un tema financiero. Podemos mostrarles que con esto se reduce la compra de toros en el año, por ejemplo, pero sin dudas lo más importante tiene que ver con otorgarles posibilidades de generar compras anticipadas de semen e insumos. El productor que avanza en ese sentido, va a inseminar”, explicó Santiago Schang. Para luego también contar su experiencia en la cobranza del servicio: “Nos ha pasado de financiar los honorarios. A nosotros inseminar nos sirve y cobrar durante diciembre – enero o en marzo -abril, no nos cambia demasiado, siempre acordando precio, por ejemplo, según un índice de novillo. De este modo, logramos que productores que iban a inseminar 200 vientres, inseminen 400. Es una herramienta que se usa, te la piden y es la realidad y ayuda”.


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Luciano Aba |

Tiempo estimado de lectura: 4 min.

ParĂĄsitos y gerontes, Âżtendencia entre los servicios? Como ya es costumbre, estos son los dos grandes grupos de trabajo sobre los cuales los veterinarios plantean sus desafĂ­os comerciales en los talleres prĂĄcticos que realiza esta Revista 2+2. En esta oportunidad, fue en Tandil, provincia de Buenos Aires.

CapacitaciĂłn

L

a dinĂĄmica se repite encuentro tras encuentro y en este caso nos referiremos a la participaciĂłn que mantuvimos desde la Revista 2+2 en el marco de las celebraciones por los 50 aĂąos de la Facultad de Ciencias Veterinarias de Tandil. AllĂ­, en la Biblioteca del Campus Universitario, se dieron cita cerca de 50 veterinarios (grandes y pequeĂąos animales) interesados en seguir recibiendo informaciĂłn vinculada con la administraciĂłn y gestiĂłn de sus veterinarias. Desde ya el agradecimiento a Miguel Pena y al propio decano de la FCV Rodolfo Catalano, quienes confiaron nuevamente en este medio para hacerse cargo de la temĂĄtica, en esta oportunidad junto con el mĂŠdico veterinario Roberto Dughetti, gerente comercial en la distribuidora Co Panacea, quien tambiĂŠn fue de la partida, compartiendo conocimientos estratĂŠgicos sobre un tema bien concreto: “Rentabilidad: seis caminos para lograrloâ€?, una charla que tuvo tres objetivos precisos:  Definir quĂŠ hacer diferente para mejorar.  Enumerar los aspectos en los cuales se puede trabajar.  Analizar las oportunidades de mejora: Productos - Clientes y/o Precios – Costos. Si bien los interesados en recibir mĂĄs informaciĂłn sobre este tema pueden escribirnos a info@dosmasdos.com.ar, vale aquĂ­ destacar uno de los conceptos centrales en la presentaciĂłn de Dughetti: la fijaciĂłn de precios. “Esto abarca mucho mĂĄs que la determinaciĂłn de un precio de venta. Tiene que ver con la posibilidad de desarrollar aspectos o unidades de negocio rentables; fijar precio en relaciĂłn al valor del producto / servicio que se ofrece e inclusive, es fundamentar y comunicar la gĂŠnesis y las

sualidad, en la enorme mayorĂ­a de los casos los veterinarios ligados a pequeĂąos animales escogen la posibilidad de sumar un servicio especĂ­fico para Roberto Dughetti (Co Panacea) compartiĂł animales geronsus ideas con los mĂŠdicos veterinarios. tes, al tiempo que los que se desempeĂąan en razones de los niveles de precios de los el ĂĄmbito de los grandes animales apunproductos y/o servicios (y que esta expli- tan sus caĂąones a la posibilidad de incluir caciĂłn no se presente como una justifica- un servicio especĂ­fico de diagnĂłstico y tratamiento de parasitosis en los bovinos. ciĂłn), sostuvo Roberto Dughetti. ÂżEs porque se trata de temas con los cuales se sienten cĂłmodos? A PLANIFICAR SE HA DICHO ÂżEs porque realmente perciben una alMĂĄs allĂĄ de esto y de la participaciĂłn especĂ­fica de nuestra Revista 2+2 destacando la ternativa comercial vĂĄlida? Como sea, los profesionales buscan por importancia de consolidar en las veterinarias indicadores simples de seguir en el tiempo, a donde les falta. Animales mĂĄs viejos llegan a partir de los cuales se puedan tomar decisio- las veterinarias y plantean distintos desafĂ­os nes reales a seguir en favor de la sustenta- a los profesionales, tanto desde el hecho de confeccionar planes a medida, como desde bilidad econĂłmica de los emprendimientos. el punto de vista organizativos y las instalaEn ese sentido, se destacaron:  NĂşmero de pacientes (clientes) activos. ciones para recibir a ese “nuevoâ€? paciente. En cuanto al caso de la ganaderĂ­a, es evi  Frecuencia media de la visita o el dente que en su bĂşsqueda por consolidar un asesoramiento realizado.  Ingreso medio de intervenciĂłn comercial. servicio concreto para el caso del abordaje Pero sin dudas la parte mĂĄs jugosa de la de las parasitosis se encuentra la posibilidad jornada (al igual que nos viene ocurrien- de blanquear muchas de las consultas habido en otras facultades o empresas en las tuales que muchas veces se llevan adelante cuales nos convocan a realizar este tipo en el mostrador y que no se cobran. ÂżEs una tendencia? de presentaciones) es la que vincula a los No lo sabemos, pero acĂĄ estamos. Una veterinarios asistentes con un ejercicio en particular. A partir de allĂ­ y reunidos en vez mĂĄs, atentos a lo que sabemos que va a grupos siempre deben elegir un servicio a pasar, acompaĂąando a los veterinarios en la desarrollar en formato de unidad de nego- bĂşsqueda de herramientas que les permitan cios para sumar a sus empresas.Y quĂŠ ca- seguir el ritmo de sus negocios.


Email: GUAU@LIQ.COM.AR Teléfono: +54911 4938 8700


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Paul relanza su estrategia en el sector Somos una empresa fiel a la salud animal desde 1902 y apostamos por seguir ofreciendo soluciones a la medida de los veterinarios”, sostiene en diálogo con Revista 2+2 el presidente de Laboratorio Paul, Horacio Cassará. Paul fue el primer laboratorio en el país en producir en forma comercial la vacuna antirrábica en cultivos celulares (BHK21), reemplazando la producida en cerebros de ratón lactante (Fuensalida-Palacios). “Nos enorgullece que PaulVac haya cumplido ya 40 años desde su registro en el Senasa”, completó el titular de una compañía que participa con sus productos (biológicos y fármacos) de los segmentos tanto de pequeños, como de grandes animales. “La propuesta de productos oftálmicos, por ejemplo, se compone de antibióticos con y sin corticoides, antinflamatorios no esteroides, inmunosupresores, etc”, agregó. “En este campo nuestro objetivo es poder ofrecer productos de calidad reconocida, entendiendo el contexto que viven los vete-

rinarios de todo el país y poniendo a su disposición una solución en tiempo y forma”, agregó Enrique Vázquez Irigoyen, responsable comercial del laboratorio nacional. Y agregó: “Siempre bajo el formato de venta exclusiva a través de distribuidores veterinarios, el foco está puesto en impulsar el uso de PaulVac, en beneficio de una línea de vacunas que además incorpora Paul 6 y Parvo AT”. Desde el laboratorio destacaron la participación que tiene hoy el servicio de elaboración para terceros que ofrecer en su planta de 4.500 metros cuadrados en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires. “Está habilitada por el Senasa para elaborar productos biológicos y farmacológicos a excepción de hormonales, betalactámicos y plaguicidas (ectoparasiticidas). Fue diseñada y equipada para cumplir con las Buenas Prácticas de Manufactura y es allí donde elaboramos biológicos y distintas formas farmacéuticas”, concluyó Cassará.

SALUDOS POR EL DÍA DEL VETERINARIO

“En Kronen Veterinary Supplier queremos felicitar a todos los veterinarios de Argentina que día a día ponen todo su empeño y dedicación en ejercer una de las profesiones más nobles en el mundo”, con este mensaje, la distribuidora de productos veterinarios se hizo presente en sus distintas redes sociales saludando a los médicos veterinarios en su Día, el pasado 6 de agosto. “Porque ser veterinario representa muchas cosas. Representa entender meneos de colas, mordidas cariñosas y de afecto. Ser veterinario es negar las jaulas y el encierro. Es apreciar las tropillas y rebaños por largos momentos”, destacaron desde Kronen. Y reforzaron: “Es contemplar vuelos de aves. Hoy y todo el año Kronen los elije y agradecemos que nos elijan”. Más información en www.kronenvet.com.ar.


CONCEPTOS TECNOFARM A fin de repasar algunos conceptos båsicos ligados al uso de los antiparasitarios en bovinos, desde Tecnofarm compartieron definiciones estratÊgicas.  Los Bencimidazoles actúan uniÊndose a un sitio específico de la proteína tubulina, modificando su patrón de polimerización para formar los microtúbulos, lo cual desencadena la despolarización de los mismos con la consiguiente pÊrdida de la homeostasis del paråsito, (deficiente captación de glucosa y disminución en la producción de ATP). El paråsito pierde movilidad, se desprende y muere. Ademås, inhiben a la enzima fumarato – reductasa, que convierte fumarato a succinato, proceso fundamental en el metabolismo del paråsito.  Entre los ecto-endoparasiticidas, las Lactonas Macrocíclicas, avermectinas y milbimicinas,

actĂşan como agonistas de GABA y se unen tambiĂŠn a los canales de cloruro regulados por glutamato en las cĂŠlulas nerviosas y musculares. En ambos casos estas acciones determinan el bloqueo de la transmisiĂłn de las seĂąales neuronales de los parĂĄsitos, los que resultan paralizados y finalmente expulsados del organismo.  El Levamisol actĂşa como agonista del receptor nicotĂ­nico de la acetilcolina con efectos muscarĂ­nicos y nicotĂ­nicos a partir de los cuales se produce una parĂĄlisis espĂĄstica, que determina el desprendimiento del parĂĄsito de su sitio de localizaciĂłn. “Por esta razĂłn, al ser diferente la forma de actuar, al rotar estos tres grupos antiparasitarios durante el aĂąo se reduce la posibilidad de resistencia parasitariaâ€?, aseguraron desde el laboratorio Tecnofarm.

MĂĄs difusiĂłn para CDV Desde el Laboratorio CDV anunciaron la salida de un nuevo nĂşmero de CDVet, la revista que la empresa distribuye entre sus clientes distribuidores y veterinarios de todo el paĂ­s. Si bien la versiĂłn completa de la revista puede descargarse desde las redes de @LabCDV vale decir que la misma incorpora, entre otros, los siguientes tĂ­tulos.  Brucelosis: "El nuevo Plan facilita la incorporaciĂłn de campos libres".  Fernando Matticoli: "CDV estĂĄ atento a las necesidades de los clientes".  Plan sanitario CDV: Esquema Sanitario bĂĄsico, sujeto al criterio veterinario.  Vacuna antiaftosa: "Un logro de todo el equipo de CDV".  Enfermedades VenĂŠreas: "La importancia de dar el primer paso".  Vacunar para prevenir la diarrea en los terneros.  PlanificaciĂłn: "Una herramienta clave en el abastecimiento de vacunas".  Recomendaciones en ganaderĂ­a: Proyectar el futuro de los rodeos.

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Por Javier Sánchez Novoa |

Tiempo estimado de lectura: 7 min.

¿Están sanas sus veterinarias? ¿Hicieron un chequeo general? Destacamos las principales ventajas de invertir en la adquisición y puesta en marcha de un sistema de gestión que brinde información estratégica tanto de las áreas clínicas, como también las comerciales de la empresa. ductos y servicios para que no se desestabilice algún otro “órgano” de la empresa? Frente a esto, los invito a despojarse de prejuicios en relación con “los números” de la Veterinaria. Hay que amigarse. Como profesionales, los veterinarios desarrollan una actividad comercial y transaccional a partir de tus productos y servicios que tienen una contraprestación una remuneración económica.

LA PREGUNTA DEL MILLÓN

H

Gestión

asta hace un tiempo hablar de gestión eficiente era impensado en el rubro veterinario. Antes, el cliente iba a la veterinaria, el teléfono sonaba más, los profesionales no estaban tan complicados para pagarle a los proveedores, o pagar más fácilmente el alquiler... Incluso muchos sienten que la Veterinaria antes le daba más dinero. Hoy es necesario pasar de ese “sentir” a determinar correctamente los “números” del negocio. De hecho, si se sienten identificados con alguna de las situaciones mencionadas, vamos por buen camino porque identificamos el síntoma; ahora debemos determinar las posibles patologías que podemos estar padeciendo.

LAS DISTINTAS CARAS DE UNA VETERINARIA

Al conversar con muchos veterinarios sobre el tema específico de la gestión de las empresas, suelo utilizar algo que todos conocemos: el cubo de Rubik. En base a ese objeto es que les

pido que piensen la Veterinaria: como un cubo en la que cada cara pertenece a un órgano vital de la misma: Recursos Humanos; Servicios, Marketing y Comunicación, Comercial, Administración y Finanzas. Todos ellos están relacionados internamente. Pero volvamos al juego del Rubik. Todos recordarán que cuando lo tomamos y emparejamos una de las caras, cualquier mal movimiento desordenaba todo lo acomodada. Eso mismo puede ocurrir en las Veterinarias: si cuentan con un excelente servicio (clínico o no clínico) pero no comunican de manera eficiente y eficaz, estarán fallando. Si no manejan información financiera vital para tomar decisiones, la contratación del personal, o plantear un sistema de incentivos (comisiones) puede profundizar una situación negativa. Incluso invertir en hacer una reforma puede ser complejo si se hace “a ciegas”, sin poder analizar cuánto conviene o no hacerlo. ¿Cuánto se necesitan cobrar los pro-

¿Manejan un sistema de gestión en sus Veterinarias? Esto es clave para poder gestionar datos de forma eficiente. Si no tienen ningún sistema en la actualidad, recomiendo que prueben el que les resulte más fácil, amigable y que les brinde información relevante de la Veterinaria. En nuestra consultora, la recomendación es www.myvete. com; un sistema poderoso al momento de cumplir con los requisitos previos. Ahora bien. Dependiendo del esquema de empresa elegido (hospital veterinario, veterinaria, etc) deberemos determinar qué indicadores (KPI - Key Performance Indicator) son clave para lograr una foto del pasado, la situación actual y la tendencia futura de la Veterinaria. Estos indicadores son los que permitirán evaluar la salud de la empresa. Debemos pensar a las empresas como organismos que evolucionan de manera dinámica, lo cual nos lleva a analizar muchos datos al mismo tiempo. Por eso será clave evitar la “parálisis por información”. Es decir, ahogarte en una marea de datos que no sirven. Es clave seleccionar los adecuados para avanzar.

MANOS A LA OBRA

Los indicadores clave deben organizarse en una estructura llamada Cuadro de Mando. Este cuadro en Excel puede dividirse en un área Clínica (consultas, vacunas, cirugías, laboratorio,


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En base a ese objeto es que les pido que piensen la Veterinaria: como un cubro en la que cada cara pertenece a un órgano vital de la misma: Recursos Humanos; Servicios, Marketing y Comunicación, Comercial, Administración y Finanzas. Todos ellos están relacionados internamente. farmacia, etc), otra ligada al Salón Comercial (alimentos, accesorios, golosinas, juguetes, etc) y el área de Belleza (baños, peluquería). Toda esta información puede reflejarse lógicamente en facturación (dinero) o en unidades (cantidades). Aconsejamos evaluar ambas alternativas, ya que en un contexto inflacionario como el que vivimos, solo evaluar sumas de dinero puede generar un error. Este cuadro de Excel debe estar dividido en meses para así poder ver la evolución de cada indicador. También a partir de un sistema de gestión podrán controlar todos los gastos: los fijos, variables, etc. Esto permite realizar un seguimiento de la salida de dinero, ya que el gasto total es igual a los costos fijo + los costos variables. Estos datos también deberán sumarse al Cuadro de Mando. Desde allí inclusive se podrá calcular el Punto de Equilibrio de la Veterinaria. Es decir, cuánto tendremos que facturar en un período determinado para mantener con vida el negocio o simplemente detectar desvíos que antes no podíamos ver. Muchos estarán pensando que no pueden hacer todo esto que venimos narrando. Sin dudas harán alusión a la falta de tiempo. Bueno, les recuerdo que están al mando de una empresa y que deben llevarla hacia el éxito, para lo cual debe ser rentable. Por eso, las labores de gestión son necesarias. Recuerden que no se puede medir no se puede mejorar, tienen que poder ocuparse de estos temas unos minutos al día, todos los días.

TAMBIÉN MEJORAS EN LA CLÍNICA

También con un sistema de gestión podrán tener datos del área médica, incluso para determinar las características de los pacientes activos: especie, raza, edad, sexo, cuándo fue su última visita, vencimiento de vacunas, desparasitaciones, etc. También se podrán planificar acciones de medicina preventiva, acercando a las Veterinarias con sus clientes desde otro lugar: desde la prevención, algo que debe ser la columna vertebral de la estrategia. ¿Conocen el flujo de visitas a consultorio por día, por semana y por mes? Esto sería sumamente importante para poder determinar los

“baches” de trabajo y los “picos” en la Veterinaria. Se puede evaluar el área médica y el área de salón y baños. Es importante conocer el ritmo de estas áreas para poder planificar tus servicios, el personal asignado, los costos inherentes al desarrollo de la actividad. Contar con un sistema de gestión amigable, permitirá también mejorar la comunicación con los clientes. Es decir, acercarnos, estar más y mejor comunicados. Hoy existen muchas herramientas que vencen las barreras geográficas, desde video chat, correos, WhatsApp, redes sociales, entre otros. Siempre que hablamos de comunicar es importante entender que debemos contactar al cliente con un fin determinado, que la comunicación sume, el cliente se sentirá bien atendido, percibirá que nos acordamos de los pacientes, que realmente sentimos lo que hacemos y, sobre todo, nos tendrán en mente. Si hiciéramos metódicamente esto, nos sorprenderían los resultados.

MÁS NÚMEROS

Desde lo financiero deberías poder determinar y analizar la rentabilidad por cada área de tu empresa (servicios, productos). Este análisis es importante para determinar si un producto es rentable. Si no llegamos a actualizar su costo, dados los aumentos y creías que estabas ganando “x” dinero, el sistema de gestión puede llegar a determinar cuándo fue la última actualización del costo, información clave corregir desvíos de este tipo. También se podrá analizar la evolución de la caja chica, cómo se desarrollan los flujos de dinero en la empresa, analizando el flujo de efectivo, tarjetas, etc. Esto nos posiciona en un lugar de solidez al planificar compras, realizar pagos, o planificar el pago de una deuda. No

podemos tomar decisiones a ciegas, el sistema de gestión es la herramienta más poderosa para avanzar. ¿Sabías que uno de los activos de tu empresa son los productos en stock? Entonces debemos controlarlos, su flujo, las existencias actuales y los vencimientos. Es importante que gestionemos la información de las compras (cargar las facturas de compra al sistema) para que el stock sea el correcto. Recordemos que los productos “suben” al stock por compras o de forma voluntaria, sumándolos al stock en forma manual, y “bajan” por ventas realizadas o baja manual. Cuando esta información no está acoplada; es decir, cuando no está un producto y no figura una venta o una baja manual, es momento que aplicar controles más estrictos para evitar equivocaciones en mostrador. Como verán el alcance de un sistema de gestión es enorme, pero es clave también formar al personal en la utilización del mismo, ya que necesitan alimentarlo con datos correctos, no minimicen la utilización del sistema, es su aliado en la gestión eficiente de la Veterinaria. Hago especialmente esta mención ya que muchas veces observo la subutilización de los sistemas de gestión, donde el personal no le da la importancia necesaria a la toma de datos o incluso no maneja con fluidez el sistema, es clave poder transmitir la importancia para la empresa. En estos nuevos tiempos donde navegamos en una marea de datos e información es importante poder evolucionar hacia la utilización eficiente de estos recursos para generar informes vitales de tu empresa. ¿Y a partir de allí? Planificar acciones para devolverle la salud a tu veterinaria.

JAVIER SÁNCHEZ NOVOA Es Licenciado en Comercialización y director de la Consultora Mercader, Consultora especializada en gestión veterinaria. Más información en www.consultoramercader.com


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Edición N° 50 - Agosto de 2019  

La revista de management del sector

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