STRATEGIE MARKETING
convinge un client m`car s` fie interesat de un pitch [i nici m`car acest lucru nu garanteaz` \ncheierea vreunui contract de vânz`ri. Marketerii trebuie s` \n]eleag` ce efort colosal implic` o vânzare. Iat` sugestia adresat` marketerilor: \n timpul liber s` desf`[oare activitate de multi-level marketing sau \ntr-o organiza]ie de marketing \n re]ea, cum sunt Amway, Tupperware, HerbaLife sau Avon. Chiar dac` vor \ncerca [i nu le va pl`cea, ideea acestui exerci]iu este s` \n]eleag` ce anume implic` ac]iunea de a vinde.
1) Direct mail c`tre ]inte cum ar fi companii române[ti ale c`ror ac]iuni sunt tranzac]ionate, b`nci, produc`tori, ONG-uri, companii de asigur`ri, institu]ii guvernamentale [i orice alte pia]` vertical` relevant`. 2) Telemarketing pentru clien]i. Scopul este de obicei prezentarea companiei. Se poate \ns` ca scopul s`-l constituie [i explica]ii cu privire la oferte, feedback despre furnizori, garan]ii despre produs sau serviciu – dar aceasta nu la telefon. 3) Evenimente organizate de camere
timp prinde dimensiuni. {i subliniez sintagma “\n timp”. Am vândut limonad` (desigur, \n copil`rie) [i bomboane pentru a strânge bani, am vândut filtre de ap`, telefoane mobile, computere, contracte de consultan]`, sponsoriz`ri [i servicii de coaching. Experien]a \mi spune c` un reprezentant de vânz`ri \ncepe s` fie eficient dup` aproximativ un an [i jum`tate de activitate. De atâta timp este nevoie pentru ca reprezentantul de vânz`ri s`-[i cunoasc` clien]ii, s` \nve]e secretele meseriei, s`
PLANUL ZILNIC AL UNUI REPREZENTANT DE VÂNZ~RI 09.30 - 10.30
12.30 - 13.00
Continuarea convorbirilor din ziua precedent`; lead-uri generate \n interiorul companiei; poten]iali clien]i noi \nc` neaborda]i (a[a-zisele cold calls); confirmarea prezent`rilor programate de al]i membri ai echipei; apelarea clien]ilor existen]i pentru ob]inerea de contacte noi; direct mail. Scopul este programarea unei \ntâlniri cu un client, fie ea [i scurt`. Reprezentantul de vânz`ri nu va \ncerca s` vând` la telefon.
Masa de prânz.
10.30 - 12.30 |ntâlniri cu clien]ii existen]i fie deja programate, fie care sunt la un pas de a fi programate.
Succesul oric`rei organiza]ii rezid` \n capacitatea departamentului de vânz`ri de a atinge ]intele stabilite \n cadrul business plan-ului. Fiecare reprezentant de vânz`ri trebuie s` treac` printr-un proces amplu de prospectare a pie]ei pân` s` realizeze vreo vânzare. |n caseta de mai sus am schi]at, \n scop ilustrativ, cel mai simplu proces de vânz`ri. De dragul exemplului, am zis c` reprezentantul de vânz`ri este nou [i nu a primit \n sarcin` niciun segment precis de pia]`. Dar rigorile impuse de cold calls, prospectare [i \ntâlniri cu clien]ii sunt dublate de urm`toarele activit`]i care cad tot \n sarcina reprezentantului de vânz`ri:
de comer] sau asocia]ii ale juc`torilor din industria respectiv`. 4) |nso]irea directorului de vânz`ri la \ntâlniri cu clien]ii, pentru a prezenta compania dar [i pentru a prospecta noi afaceri. 5) Activit`]i de customer ownership [i CRM. 6) Scrisori de mul]umire pentru fiecare contact; notarea de informa]ii esen]iale \n CRM care pot fi accesate ulterior \n scopul prospect`rilor viitoare. Secretul \n vânz`ri este c`, dac` repe]i to]i ace[ti pa[i de suficient de multe ori, vei \ncepe s`-]i pui la punct o baz` de clien]i buni, poate mic` ini]ial, dar care \n
13.00 - 16.00 |ntâlniri cu clien]ii.
16.00 - 19.00 R`spuns la telefoanele din aceea[i zi; lead-uri generate \n interiorul companiei; direct mail; poten]iali clien]i noi \nc` neaborda]i (cold calls); confirmarea prezent`rilor; apelarea unor contacte noi ob]inute prin intermediul lead-urilor de la departamentul de marketing sau de la cel de customer service.
\nve]e s` evite gre[elile [i s` se concentreze pe nevoile clien]ilor, devenind \n acela[i timp un expert al \ncheierii de afaceri. Roma nu a fost construit` \ntr-o singur` zi [i nici reprezentantul de vânz`ri nu ajunge s` fie eficient peste noapte. A[adar, exist` vreo diferen]` \ntre marketing [i vânz`ri? Ambele departamente au acela[i scop: cre[terea veniturilor. Unii faciliteaz` vânzarea, ceilal]i efectueaz` vânzarea. Companiile de succes se asigur` c` departamentele de marketing [i vânz`ri comunic` \ntre ele, schimb` informa]ii, se angreneaz` reciproc [i \nving \n echip`! Biz Biz
59