Cartilha do Corretor RE/MAX

PARABÉNS PELA DECISÃO DE SE TORNAR UM CORRETOR

EMPREENDEDOR DA RE / MAX !

IMOBILIÁ RIA

CREC I 2 4.523-J

A RE/MAX NO BRASIL

A RE/MAX É A MAIOR MARCA DE FRANQUIAS IMOBILIÁRIAS EM NÚMERO DE TRANSAÇÕES DO MUNDO, COM MAIS DE 7 MIL UNIDADES E MAIS DE 137 MIL CORRETORES ASSOCIADOS AO REDOR DO GLOBO. A

COMPANHIA ABRIU O SEU CAPITAL NA BOLSA DE NOVA YORK (EUA) EM SETEMBRO DE 2012 E VIVENCIA UMA EXCELENTE FASE DE FRANCA EXPANSÃO.

O DIRECIONAMENTO DA RE/MAX ESTÁ PRESENTE NO LEMA: “TODOS GANHAM”, UMA MÁXIMA QUE TEM PERMITIDO A SUA LIDERANÇA, CONQUISTA E RECONHECIMENTO DO MERCADO. COM ESSE CONCEITO, A RE/MAX REVOLUCIONOU O MERCADO IMOBILIÁRIO. ESSE SISTEMA PERMITE RECRUTAR E RETER

OS MELHORES PROFISSIONAIS DO MERCADO, TER EQUIPES MOTIVADAS E PRODUTIVAS, DIMINUIR A ROTATIVIDADE DOS CORRETORES E PRESTAR O MELHOR SERVIÇO AOS CLIENTES.

MISSÃO, VISÃO E VALORES

NOSSA MISSÃO

Ser líder mundial no mercado imobiliário, atingindo nossos objetivos ao ajudar outras pessoas a atingirem os delas.

Na RE/MAX todos ganham.

NOSSA VISÃO

Ser líder absoluta no segmento de transações imobiliárias no Brasil, sendo considerada a empresa mais ética do mercado imobiliário nacional e o sistema de franquias mais rentável do país.

VALORES E PRINCÍPIOS

Ética - é inegociável

Comprometimento- sem medir esforços

Resiliência - desistir não é uma opção

Parceria - todos ganham mais

Foco - só no que importa

Aprendizado - quanto mais você aprende e aplica, mais você ganha

Excelência- o que merece ser feito, merece ser bem feito

IMOBILIÁ RIA

CREC I 2 4.523-J

O QUE VOCÊ PODE ESPERAR DA RE/MAX?

TREINAMENTOS CONSTANTES - A FORÇA E O RESPEITO QUE SÓ

UMA MARCA DE QUASE 50 ANOS OFERECE - RELACIONAMENTO COM

MAIS DE 7.000 PROFISSIONAIS EM TODO O BRASIL - PARCERIAS DE

NEGÓCIOS - ÉTICA - MELHORES PRÁTICAS DO MERCADO IMOBILIÁRIO

MUNDIAL - A MELHOR FRANQUIA DO BRASIL - DIRECIONAMENTO

O QUE ESPERAMOS DE VOCÊ?

ÉTICA • COMPROMETIMENTO • BUSCAR APRENDER E APLICAR O MODELO RE/MAX • COMPARECER AOS TREINAMENTOS • SEMPRE

BUSCAR O APRIMORAMENTO • HUMANIDADE • PARCERIA •

LEVEZA • COOPERAÇÃO • TRANSPARÊNCIA • HONESTIDADE •

COMPROMETIMENTO COM O CLIENTE • DISCIPLINA • ENTENDER QUAIS

COMPORTAMENTOS VOCÊ PRECISA TER PARA OBTER RESULTADO

TREINAMENTOS E EVENTOS

NA RE/MAX VOCÊ TERÁ DIVERSOS TREINAMENTOS PARA ALCANÇAR OS MELHORES RESULTADOS.

COMPAREÇA, SEMPRE QUE POSSÍVEL, A TODOS OS TREINAMENTOS DA SUA REGIONAL E DA RE/MAX

BRASIL. COMPAREÇA A TODOS OS TREINAMENTOS DA SUA FRANQUIA. LEMBRE-SE QUE QUANTO MAIS VOCÊ APRENDE E APLICA, MAIS VOCÊ GANHA.

UNIVERSIDADE RE/MAX ONLINE

RECEBA O ACESSO E ASSISTA TODOS OS TREINAMENTOS DISPONÍVEIS PARA VOCÊ. RECOMENDAÇÃO

ESPECIAL: ASSISTA A TRILHA 1 E TRILHA 2 DO CORRETOR DE IMÓVEIS E EMITA O CERTIFICADO APÓS A CONCLUSÃO. FIC

FORMAÇÃO INICIAL DE CORRETORES - ASSISTA ONLINE OU PRESENCIAL NA SEDE DA RE/MAX BRASIL.

CONVENÇÃO NACIONAL

PARTICIPE DA CONVENÇÃO ANUAL DA RE/MAX BRASIL.

AGENT SUMMIT

PARTICIPE DO EVENTO DE PLANEJAMENTO DA RE/MAX BRASIL QUE TEM POR OBJETIVO AJUDÁ-LO(A) A PLANEJAR OS OBJETIVOS E AÇÕES NECESSÁRIAS PARA ALCANÇA-LOS NO ANO SEGUINTE.

NO DIA A DIA, ORGANIZE SEU TEMPO

A RE/MAX IRÁ OFERECER DIVERSAS FERRAMENTAS DE TECNOLOGIA ATRAVÉS DO PACOTE GOOGLE E ENTRE ELES, O GOOGLE AGENDA. ORGANIZAR SEU TEMPO É UM DOS GRANDES FATORES PARA ATINGIR ÓTIMOS RESULTADOS. VEJA ABAIXO UMA SUGESTÃO DE AGENDA IDEAL PARA O(A) CORRETOR(A) DE IMÓVEIS DE SUCESSO!

EXEMPLO DE AGENDA DE DIRECIONAMENTO INICIAL

• BOM DIA COM AGENDA .

• 2 HORAS PARA AÇÕES DE POSICIONAMENTO, PROCURE FAZER UM POUCO DE PRESENÇA SEMPRE, MAS BLINDE ESSE DIA PARA ESTAR MAIS PRESENTE AINDA.

• BOM DIA COM AGENDA .

• FIQUE ATENTO AOS EVENTOS DA RE/MAX BLINDE SUA AGENDA

• 1O h ORGANIZAR AÇÕES PARA O FIM DE SEMANA

• PRIORIDADE PARA MOSTRAR IMÓVEIS A VENDA.

• 1 HORA SEPARADA PARA LIGAÇÃO DE F.R.O.G.

• NA FALTA DE MARCAÇÃO DE VISITAS, PLANTÕES NOS LOCAIS DOS IMÓVEIS QUE ENTENDER COMO PRIORIDADE DE COMERCIALIZAÇÃO .

• RESTANTE DO TEMPO PARA ESTUDOS DE MERCADO, 1ªS E 2ªS VISITAS E CUIDAR DOS IMÓVEIS CAPTADOS (PLANO DE MARKETING)

QUARTA

QUINTA SEGUNDA

DOMINGO TERÇA

SEXTA SÁBADO VEM AÍ UMA NOVA

• BOM DIA COM AGENDA .

• BOM DIA COM AGENDA .

• FIQUE ATENTO AOS EVENTOS DA RE/MAX BLINDE SUA AGENDA

• FIQUE ATENTO AOS EVENTOS DA RE/MAX BLINDE SUA AGENDA

• 1 HORA SEPARADA PARA DAR UMA CONFERIDA EM MATERIAIS DA UNIVERSIDADE RE/MAX.

• 1 HORA SEPARADA PARA DAR UMA CONFERIDA EM MATERIAIS DA UNIVERSIDADE RE/MAX.

• 2 HORAS PARA AÇÕES DE POSICIONAMENTO, PROCURE FAZER UM POUCO DE PRESENÇA SEMPRE, MAS BLINDE ESSE DIA PARA ESTAR MAIS PRESENTE AINDA.

• RESTANTE DO TEMPO PARA ESTUDOS DE MERCADO, 1ªS E 2ªS VISITAS E CUIDAR DOS IMÓVEIS CAPTADOS (PLANO DE MARKETING)

• 1 HORA SEPARADA PARA PREENCHER SUA PLANILHA DE ESFORÇOS DA SEMANA E NOS ENVIAR.

• BOM DIA COM AGENDA .

• BOM DIA COM AGENDA .

• FIQUE ATENTO AOS EVENTOS DA RE/MAX BLINDE SUA AGENDA

• FIQUE ATENTO AOS EVENTOS DA RE/MAX BLINDE SUA AGENDA

• 1 HORA SEPARADA PARA DAR UMA CONFERIDA EM MATERIAIS DA UNIVERSIDADE RE/MAX.

• 1 HORA SEPARADA PARA LIGAÇÃO DE F.R.O.G.

• 2 HORAS PARA AÇÕES DE POSICIONAMENTO, PROCURE FAZER UM POUCO DE PRESENÇA SEMPRE, MAS BLINDE ESSE DIA PARA ESTAR MAIS PRESENTE AINDA.

• RESTANTE DO TEMPO PARA RESOLVER PEDÊNCIAS E DEMANDAS ORIUNDAS DO FIM DE SEMANA.

SEMANA, COM NOVAS CONQUISTAS, PERFEITA PARA VOCÊ ALCANÇAR NOVAS VITÓRIAS! VOCÊ ESTÁ PREPARADO? LEMBRE-SE SEMPRE: PRECISAMOS ESTAR ATENTOS ÀS OPORTUNIDADES DE NOVAS CAPTAÇÕES OU DE POSSÍVEIS NOVOS NEGÓCIOS IMOBILIÁRIOS. RADAR LIGADO! TODOS OS DIAS SÃO DIAS DE CRESCER!

• RESTANTE DO TEMPO PARA ESTUDOS DE MERCADO, 1ªS E 2ªS VISITAS E CUIDAR DOS IMÓVEIS CAPTADOS (PLANO DE MARKETING)

UM MERCADO DE TRANSAÇÕES X

UM MERCADO DE RELAÇÕES

OS(AS) CORRETORES DE IMÓVEIS ENFRENTAM UMA FALTA DE CREDIBILIDADE GIGANTE POR PARTE DA POPULAÇÃO QUE DESEJA VENDER OU COMPRAR IMÓVEIS. ISSO ACONTECE PELO COMPORTAMENTO DE CERTAS IMOBILIÁRIAS E CORRETORES AO LONGO DOS ANOS, QUE FORAM COMISSIONADOS COM VALORES ALTÍSSIMOS SEM MUITO ESFORÇO, OU SEJA, REALIZARAM APENAS TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS. EM

RAZÃO DISSO, PARTE DESSES PROFISSIONAIS QUE NÃO CONSEGUEM/CONSEGUIRAM DEMONSTRAR SEU VALOR, FORAM OU SERÃO SUBSTITUÍDOS PELA TECNOLOGIA.

A RE/MAX TE CONVIDA A PENSAR O SEGUINTE: E SE AO INVÉS DE TRANSACIONAR, VOCÊ SE RELACIONAR COM SEU CLIENTE? SE ELE ACREDITAR QUE VOCÊ TEM REAL INTERESSE EM AJUDÁ-LO NO PROCESSO DE VENDA DO IMÓVEL (E VOCÊ DE FATO TER INTERESSE)?

ESSE É O VERDADEIRO PAPEL DO(A) CORRETOR(A) DE IMÓVEIS: ENTENDER O CLIENTE E AJUDÁ-LO COM

ALTO NÍVEL PROFISSIONAL A RESOLVER UM PROBLEMA OU REALIZAR UM SONHO. COM ISSO VOCÊ IRÁ

SE RELACIONAR COM ELE. A MAIORIA DOS CLIENTES IMOBILIÁRIOS VEM ATRAVÉS DE INDICAÇÕES: UM CLIENTE BEM ATENDIDO INDICA OUTRO E ASSIM VOCÊ MONTA UMA CARTEIRA DE RELACIONAMENTOSE NUNCA FICARÁ SEM VENDER.

A CARREIRA DE UM CORRETOR(A) DE SUCESSO(A) NÃO É BASEADA EM TRANSAÇÕES E SIM EM RELAÇÕES. DE PESSOAS AJUDANDO PESSOAS EM NECESSIDADES IMOBILIÁRIAS. LEMBRE-SE: VENDER UM IMÓVEL LHE RENDERÁ UMA ALTÍSSIMA COMISSÃO E PORTANTO, O ESFORÇO A SER FEITO DEVE SER PROPORCIONAL AO GANHO.

A REPRESENTAÇÃO DO CLIENTE VENDEDOR

OU COMPRADOR

PRESTE ATENÇÃO NESSE CONCEITO. PENSE COM VOCÊ: O QUE SIGNIFICA REPRESENTAR?

VAMOS TE AJUDAR! ABAIXO ALGUNS CONCEITOS SOBRE REPRESENTANTES OU REPRESENTAÇÃO.

CONJUNTO DE REPRESENTANTES:

DELEGAÇÃO, COMITÊ, COMISSÃO, REPRESENTANTES, ENVIADOS, DELEGADOS.

IMPORTÂNCIA, PRESTÍGIO, REPUTAÇÃO, CRÉDITO, INFLUÊNCIA, PODER, AUTORIDADE, QUALIDADE, ATRIBUTO, VIRTUDE, DOM, TALENTO.

COM ESSE CONCEITO, VOCÊ COMEÇA A TER UMA NOÇÃO DO SEU PAPEL. VOCÊ NÃO É SIMPLESMENTE UM(A) CORRETOR(A). VOCÊ É O(A) REPRESENTANTE DO CLIENTE. MAIS DO QUE ATENDER, VENDER…

VOCÊ PRECISA REPRESENTAR OS INTERESSES DO SEU CLIENTE, SEMPRE PERMEADO(A) PELOS VALORES E PRINCÍPIOS DA RE/MAX NO BRASIL.

ENTENDENDO A REPRESENTAÇÃO, VOCÊ ENTENDE O QUE É A EXCLUSIVIDADE. PORTANTO A FRASE “O SR. PRECISA DEIXAR SEU IMÓVEL EXCLUSIVAMENTE COMIGO”, ESTÁ ERRADA. A MANEIRA CORRETA DE EXPLICAR PARA O CLIENTE O SEU TRABALHO, É:

“SEREI O SEU REPRESENTANTE EXCLUSIVO. REPRESENTO SEU IMÓVEL PERANTE O MERCADO. MEU PAPEL É ENTENDER SUA NECESSIDADE E TRADUZIR PARA O MERCADO.”

E COMO FAREI ISSO?

É O QUE VOCÊ APRENDERÁ NESSA CARTILHA. SIGA O PASSO A PASSO, SIGA O MODELO. É O QUE LHE TRARÁ GRANDES RESULTADOS.

SEU MARKETING PESSOAL

O MARKETING PESSOAL É UMA ESTRATÉGIA UTILIZADA PARA FORTALECERMOS NOSSO NOME E A NOSSA IMAGEM POR MEIO DA PROMOÇÃO PESSOAL COM O OBJETIVO DE TORNARMOS REFERÊNCIA E AUTORIDADE NO SEGMENTO ONDE ATUAMOS!

AS AÇÕES REALIZADAS CONSTANTEMENTE INFLUENCIAM OUTRAS PESSOAS NA TOMADA DE DECISÕES PARA NOSSA CONTRATAÇÃO, REFORÇANDO NOSSA REPUTAÇÃO E NOSSA MARCA INDIVIDUAL.

DESTA FORMA, O MARKETING PESSOAL POSSIBILITA QUE O(A) CORRETOR EMPREENDEDOR(A) GANHE MAIOR E MELHOR NOTORIEDADE NA SUA ÁREA DE ATUAÇÃO.

O MARKETING PESSOAL DEVE EXPLORAR AS HABILIDADES E AS EXPERIÊNCIAS PESSOAIS E PROFISSIONAIS, A CAPACIDADE DE FAZER NETWORKING (RELACIONAMENTO) E DE PROMOVER A SUA ATUAÇÃO EM MUITOS CANAIS DE DIVULGAÇÃO SENDO ELES OFF-LINE (SEM LIGAÇÃO DIRETA OU REMOTA

A UM COMPUTADOR OU A UMA REDE DE COMPUTADORES, COMO A INTERNET) OU ONLINE (QUE TEM

LIGAÇÃO DIRETA OU REMOTA A UMA REDE DE COMPUTADORES, COMO A INTERNET) COM O INTUITO DE SER O PRIMEIRO NOME QUE VEM À CABEÇA DO CLIENTE QUANDO ELE PENSA EM COMPRAR OU VENDER UM IMÓVEL!

QUANDO CONSTRUÍMOS NOSSA MARCA PESSOAL TEMOS COMO OBJETIVO PRINCIPAL, NOS TORNARMOS CONHECIDOS, SERMOS “MINI CELEBRIDADES” NAS ÁREAS OU CATEGORIAS AS QUAIS DECIDIMOS ATUAR, SERMOS REFERÊNCIA DAS MELHORES PRÁTICAS DO MERCADO, SERMOS ESPECIALISTAS NO ASSUNTO, SERMOS LEMBRADOS POR UM TRABALHO DE EXCELÊNCIA DESENVOLVIDO E OUTRAS CARACTERÍSTICAS COMO SEGURANÇA E CREDIBILIDADE QUE FAZEM DA NOSSA MARCA A MELHOR NO QUE SE PROPÕE.

DA MESMA MANEIRA QUE NOSSOS IMÓVEIS PRECISAM DE VISIBILIDADE PARA SEREM VENDIDOS OU LOCADOS, NOSSA MARCA INDIVIDUAL PRECISA DE UM TRABALHO CONSISTENTE E QUASE DIÁRIO PARA QUE TENHA RESULTADOS.

ALGUMAS DAS TÉCNICAS MAIS COMUMENTE UTILIZADAS PELO MARKETING PESSOAL ENVOLVEM O CUIDADO COM A IMAGEM PESSOAL, A CRIAÇÃO DE CONTEÚDO, A PARTICIPAÇÃO

CONSTANTE EM REDES SOCIAIS E AÇÕES DE RELACIONAMENTO COM OS CLIENTES.

VAMOS ANALISAR AS TÉCNICAS UTILIZADAS NA RE/MAX:

1.)CUIDE DA SUA IMAGEM:

A SUA MARCA PESSOAL COMEÇA NA FORMA COMO VOCÊ SE POSICIONA PARA SEU PÚBLICO. SEUS CLIENTES PRECISAM COMPREENDER DE FORMA CLARA QUEM VOCÊ É E O QUE VOCÊ TEM A OFERECER COM SEUS SERVIÇOS. DEFINA DE FORMA OBJETIVA COMO VOCÊ GOSTARIA DE SER LEMBRADO(A)!

ANTES DE TRABALHARMOS AS AÇÕES QUE SÃO NECESSÁRIAS PARA DESENVOLVERMOS NOSSO MARKETING PESSOAL, PRECISAMOS ENTENDER QUE O MARKETING É A PERCEPÇÃO QUE NOSSOS CLIENTES POSSUEM DE NÓS E DOS SERVIÇOS QUE PRESTAMOS, PORTANTO TODOS OS DETALHES SÃO IMPORTANTES E PODEMOS COMEÇAR PELA FORMA COMO AGIMOS COM NOSSOS CLIENTES, SENDO ASSIM:

ATENDA SEMPRE COM UMA POSTURA DE VENCEDOR(A), PREPARA-SE NO DIA ANTERIOR PARA ACORDAR COM DISPOSIÇÃO, SEJA CONFIANTE, TENHA ORGULHO DO SEU PAPEL COMO CORRETOR(A) DE IMÓVEIS, ESTUDE CONSTANTEMENTE PARA SER UM ESPECIALISTA DO MERCADO ATUALIZADO, TENHA UMA MENTALIDADE POSITIVA, OS MARCOS MAIS IMPORTANTES NA VIDA DOS SERES HUMANOS PASSAM PELO MERCADO IMOBILIÁRIO, TODOS OS DIAS EXISTEM PESSOAS NASCENDO, CRESCENDO, MUDANDO DE CIDADE, CASANDO, SUBINDO DE PADRÃO DE VIDA, INFELIZMENTE DIVORCIANDO, APOSENTANDO E TODOS ESSES CICLOS PASSAM PELO MERCADO IMOBILIÁRIO, LOGO, ESTEJA PREPARADO POIS OS FECHAMENTOS ACONTECEM TODOS OS DIAS, LEMBRE-SE, VOCÊ É RESPONSÁVEL POR IMPACTAR GERAÇÕES!

1.1.) AGORA QUE VOCÊ ESTÁ COM A MENTE PREPARADA, QUAL A PERCEPÇÃO QUE SEUS CLIENTES TERÃO DE VOCÊ?

PREPARAÇÃO PARA ESTAR EM CONTATO COM SEU CLIENTE PRESENCIALMENTE, VIRTUALMENTE OU ATRAVÉS DE MATERIAIS IMPRESSOS:

•MANTENHA SEMPRE A HIGIENE PESSOAL DOS SEUS CABELOS, DENTES E AXILAS

•TENHA O CABELO ARRUMADO E LIMPO

•ESCOLHA ROUPAS IMPECÁVEIS E FORMAIS (ATENÇÃO COM FUROS, ROUPAS DESCONFORTÁVEIS OU APERTADAS, NÃO USE ROUPAS AMASSADAS)

•TENHA AS UNHAS EM ORDEM

•TENHA UMA POSTURA DE VENCEDOR(A) COM OS OMBROS PARA TRÁS

•USE O PIN E O CRACHÁ DA RE/MAX

PARA AS MULHERES:

•USE MAQUIAGEM COM RÍMEL, BLUSH E BATOM (ATENÇÃO PARA NÃO CARREGAR COM CORES FORTES OU EXCESSOS)

•NÃO USE DECOTES FRONTAIS OU COM OMBROS EM EVIDÊNCIA

•PELE CUIDADA

PARA OS HOMENS:

•CABELO COM CORTE EM DIA, ARRUMADO E LIMPO

•BARBA APARADA OU FEITA

•PELE CUIDADA

1.2.) TUDO PRONTO? VAMOS PARA SUA IMAGEM ESTÁTICA EM FORMATO DE FOTOGRAFIA QUE SERÁ UTILIZADA PARA TODOS OS SEUS MATERIAIS IMPRESSOS E VIRTUAIS:

REGRAS DE OURO:

•INVISTA EM UMA FOTO PROFISSIONAL

•MOSTRE SEU ROSTO, MOSTRE A PESSOA QUE ESTÁ POR TRÁS DA IMAGEM (IMPRIMA SUA PERSONALIDADE NA FOTO)

•A FOTO PRECISA TER UM FUNDO NEUTRO

•A FOTO DEVE SER BEM ILUMINADA

•A FOTO NÃO PODE TER PESSOAS AO SEU LADO (CRIANÇAS, CÔNJUGES, AMIGOS, FAMILIARES, CLIENTES)

•A FOTO DEVE SER FRONTAL

•DÊ PREFERÊNCIA PARA CORES DE ROUPA DA MARCA RE/MAX

O QUE NÃO PODE ACONTECER:

•CABELOS SUJOS, APARÊNCIA DE OLEOSIDADE OU DESARRUMADOS

•DECOTES APARENTES

•FOTO DE COSTAS OU DE PERFIL

•OBJETOS PRÓXIMO AO ROSTO (COMO TELEFONE, CANECAS)

•ÓCULOS ESCUROS

•ROUPAS INFORMAIS, ROUPAS DE BANHO

•SUA IMAGEM DISTANTE

1.3.) AGORA VAMOS PENSAR EM SUA IMAGEM EM MOVIMENTO: A PRESENÇA

FÍSICA COM SEUS CLIENTES:

A FORMA COMO VOCÊ CUIDA DA SUA HIGIENE PESSOAL, DA SUA APARÊNCIA E COMO VOCÊ SE VESTE, DIZ

MUITO SOBRE VOCÊ!

COMO VOCÊ IMAGINA QUE UM MÉDICO DEVE ESTAR VESTIDO QUANDO VOCÊ VAI EM UMA CONSULTA MÉDICA? ROUPAS BRANCAS, JALECO, A APARÊNCIA DE SAÚDE E CUIDADOS PESSOAIS, CERTO?

ENTÃO COMO VOCÊ IMAGINA QUE UM CORRETOR EMPREENDEDOR DEVE ESTAR VESTIDO PARA UM ATENDIMENTO? ESCOLHA ROUPAS E SAPATOS, FORMAIS E CONFORTÁVEIS, CUIDE DE SUA HIGIENE

PESSOAL (PARA FACILITAR SEU DIA A DIA LEVE COM VOCÊ UMA NÉCESSAIRE COM ESCOVA DE DENTE, CREME DENTAL, DESODORANTE, ESCOVA DE CABELO, LENÇO UMEDECIDO)

PENSANDO EM ROUPAS CHAMATIVAS E APERTADAS (TANTO PARA HOMENS QUANTO PARA MULHERES), DECOTES, COMPRIMENTOS DE SAIA E ACESSÓRIOS, LEMBRE-SE, NÃO DISTRAIA SEU CLIENTE, SEU MAIOR OBJETIVO AQUI É CHAMAR A ATENÇÃO DO SEU PÚBLICO PARA SUA FALA E SEU CONTEÚDO!

NÃO SEJA UM AGENTE SECRETO! UTILIZE SEMPRE O PIN DA RE/MAX E SEU CRACHÁ DE IDENTIFICAÇÃO!

FALANDO EM PIN DA RE/MAX, ELE É UM ÓTIMO ALIADO PARA VOCÊ GERAR OPORTUNIDADES PARA INICIAR UMA CONVERSA SOBRE O MERCADO IMOBILIÁRIO E SOBRE VOCÊ, ESTEJA COM ELE SEMPRE QUE PUDER!

1.4) AGORA ESTOU PREPARADO(A), ONDE SERÁ UTILIZADA MINHA IMAGEM?

TODOS OS MATERIAIS IMPRESSOS:

• DOSSIÊ DO CORRETOR (APRESENTAÇÃO COMERCIAL)

O DOSSIÊ DO CORRETOR É UMA APRESENTAÇÃO COMERCIAL E UMA IMPORTANTE FERRAMENTA PARA O CORRETOR(A) SE APRESENTAR, TORNAR PALPÁVEL OS SERVIÇOS PRESTADOS E GERAR MAIOR CREDIBILIDADE E AUTORIDADE, FECHANDO ASSIM MAIS NEGÓCIOS!

AQUI VOCÊ IRÁ CONTAR SEU CURRÍCULO, MOSTRAR SUA FORMA DE TRABALHO, COMPARTILHAR RESULTADOS ATINGIDOS, CERTIFICAÇÕES, TREINAMENTOS REALIZADOS E TODO SEU DIFERENCIAL NO MERCADO.

•FOLDER DO CORRETOR (APRESENTAÇÃO COMERCIAL MAIS COMPACTA)

CAPA

PRIMEIRO PARÁGRAFO: MINI CURRÍCULO

SEGUNDO PARAGRAFO: RECONHECIMENTOS NACIONAIS E INTERNACIONAIS

TERCEIRO PARAGRAFO: PORQUE RE/MAX

QUARTO PARAGRAFO: RE/MAX NO MUNDO

QUINTO PARAGRAFO: RE/MAX NO BRASIL

SEXTO PARAGRAFO: SUA UNIDADE

CONTRA CAPA: NÃO SE ESQUEÇA DESSA PÁGINA, É ONDE FICAM SEUS CONTATOS

•CARTÃO DE VISITA

•CRACHÁ

•PLACA

•OUTDOOR

•FOLDER/PANFLETO PARA POSICIONAMENTO

•JOGO AMERICANO

•PLOTAGEM(ADESIVAGEM) EM CARRO

A SUA IMAGEM

APLICAÇÕES

SUA IMAGEM TAMBÉM ESTARÁ PRESENTE EM TODAS AS PLATAFORMAS ONLINE:

• WHATSAPP

• ASSINATURA DE EMAIL

• SITE DA IMOBILIÁRIA

• PAGINA NO FACEBOOK

• PAGINA NO INSTAGRAM

• CANAL DO YOUTUBE

• PAGINA DO TIKTOK

• PAGINA NO PINTEREST

• PUBLICAÇÕES NAS REDE SOCIAIS

O SEU MARKETING PESSOAL CAMINHARÁ LADO A LADO COM SUAS AÇÕES DE POSICIONAMENTO, O OBJETIVO É TORNAR-SE PARTE DA PAISAGEM NA REGIÃO DO SEU POSICIONAMENTO REFORÇANDO SEMPRE SUA IMAGEM!

LEMBRE-SE: QUEM NÃO É VISTO NÃO É LEMBRADO, PORTANTO, DISTRIBUA DE FORMA CONSTANTE MATERIAIS IMPRESSOS EM SUA REGIÃO DE POSICIONAMENTO COM A SUA IMAGEM E AGREGUE VALOR AO SEU TRABALHO.

REALIZE PARCERIAS COM ESTABELECIMENTOS DA REGIÃO DE SEU POSICIONAMENTO, COMO RESTAURANTES, SALÕES DE BELEZA, ACADEMIAS, OFICINAS DE CARRO, PADARIAS, PET SHOPS ENTRE OUTROS COMÉRCIOS.

PRESENÇA DIGITAL

2.)CONSTRUA RELACIONAMENTOS CONSTANTEMENTE

UM NETWORKING BEM FEITO É ESSENCIAL PARA O SEU MARKETING PESSOAL. PARTICIPE DE EVENTOS PRESENCIAIS E ONLINE DENTRO E FORA DO MERCADO IMOBILIÁRIO, ENTRE EM CONTATO COM CORRETORES QUE ATUAM DENTRO E FORA DA REDE RE/MAX, FAÇA CONTATOS COM EMPRESAS

RELACIONADAS AO NOSSO MERCADO COMO LOJA DE MÓVEIS, ESCRITÓRIOS DE ARQUITETURA, DESIGN DE INTERIORES PARA REALIZAR PARCERIAS E MANTENHA UM RELACIONAMENTO CONTÍNUO. O RELACIONAMENTO COM ESTES PROFISSIONAIS IRÁ PROPORCIONAR UM VOLUME MAIOR DE OPORTUNIDADES DE TRABALHO E FECHAMENTOS!

ALÉM DISSO, PARA UM BOM MARKETING PESSOAL, É PRECISO LEMBRAR DOS CLIENTES QUE VOCÊ JÁ

ATENDEU NO PASSADO. FAÇA UMA LISTA COM O CONTATO DELES E MANTENHA COMUNICAÇÃO, VOCÊ PODE UTILIZAR O PRÓPRIO CRM PARA AUXILIA-LO COM ESTE ACOMPANHAMENTO.

VOCÊ PODE INVESTIR EM BRINDES (EXEMPLO: ÁLCOOL EM GEL, MATERIAL PARA COLORIR PARA CRIANÇAS, BEXIGAS, CHAVEIRO PERSONALIZADO, AROMATIZADOR, PRESENTES PERSONALIZADOS)

A PROBABILIDADE DE QUE ELES OU CONHECIDOS PRECISEM DOS SEUS SERVIÇOS NOVAMENTE E UM RELACIONAMENTO BEM NUTRIDO FARÁ COM QUE ELES SE LEMBREM SEMPRE DE VOCÊ! CLIENTES

IMPORTANTES PRECISAM RECEBER ATENÇÃO CONTÍNUA!

MARKETING PESSOAL E PRESENÇA DIGITAL

AS REDES SOCIAIS SÃO UMA ÓTIMA OPORTUNIDADE PARA FAZER SEU MARKETING PESSOAL DE FORMA MAIS ACESSÍVEL. GANHAR DESTAQUE NELAS DEPENDE APENAS DE ENTENDER COMO FUNCIONAM E FAZER UM BOM TRABALHO DE FORMA DISCIPLINADA. O CUSTO PARA PROMOVER-SE NAS REDES SOCIAIS É MUITO MENOR E AS VEZES QUASE NULO QUANDO COMPARAMOS COM ANÚNCIOS TRADICIONAIS.

APESAR DE TERMOS ACESSO A MUITAS REDES SOCIAIS É MUITO IMPORTANTE MARCAR PRESENÇA EM PELO MENOS UMA!

MELHOR DO QUE SIMPLESMENTE TER UMA CONTA EM TODAS AS MÍDIAS SOCIAIS E USÁ-LAS DE FORMA ESPORÁDICA E SEM ESTRATÉGIA, É FOCAR PELO MENOS EM UMA.

LEMBRE-SE: SER MUITO BOM EM UMA REDE É MELHOR DO QUE SER MEDÍOCRE EM TODAS.

VAMOS PARA A PRÁTICA!

4 TIPOS DE CONTEÚDO A SEREM EXPLORADO NAS REDES SOCIAIS

1. ESTILO DE VIDA E ACONTECIMENTOS DO COTIDIANO

2. CONTEÚDO INFORMATIVO SOBRE O MERCADO

3. CONTEÚDO COMPARTILHÁVEL (EXEMPLOS: FRASES, LIVROS, FILMES, SERIES, DICAS DO QUE FAZER)

4. OFERTAS DE IMÓVEIS

EXEMPLOS DE PUBLICAÇÕES:

STORIES: INSIRA SEMPRE QUE PUDER UM ELEMENTO DA RE/MAX PARA FORTALECER SEU POSICIONAMENTO

FEED: TREINAMENTOS E REUNIÕES

FEED: ESTILO DE VIDA

3 DICAS IMPORTANTES:

•EXPLORE SEMPRE SUA IMAGEM PESSOAL

•UTILIZE AS REDES SOCIAIS PARA ESCALONAR RELACIONAMENTOS, NÃO DEIXE NINGUÉM SEM RESPOSTAS

EXEMPLOS

SOCIAIS

POSTAGENS EM REDES

DICAS RÁPIDAS SOBRE MARKETING PESSOAL

PARA

CORRETORES DE IMÓVEIS

1.)SEU MARKETING PESSOAL COMEÇA COM SUA MENTALIDADE POSITIVA

2.)CUIDE DA SUA IMAGEM VIRTUAL E PRESENCIAL

3.)INVISTA EM SUA FOTO PROFISSIONAL

5.)UTILIZA SUA FOTO EM TODOS OS MATERIAIS IMPRESSOS E PLATAFORMAS VIRTUAIS

6.)CONSTRUA RELACIONAMENTOS CONSTANTEMENTE

7.)UTILIZE AS REDES SOCIAIS PARA ESCALONAR RELACIONAMENTOS

8.)TENHA DISCIPLINA E CONSTÂNCIA NAS REDES SOCIAIS

IMOBILIÁ RIA

CREC

O MAIS IMPORTANTE, DESDE O PRIMEIRO DIA: FAÇA, APRENDA E REFAÇA PARA TER MELHORES RESULTADOS. SEM AÇÃO NÃO

EXISTE RESULTADO.

VOCÊ ESTÁ NA RE/MAX PARA CONSTRUIR SUA CARREIRA,

MELHORAR SUA PERFORMANCE

PROFISSIONAL E PRINCIPALMENTE

ALCANÇAR SEUS SONHOS.

ENTÃO FAÇA, ERRE, APRENDA, REFAÇA E CONSTRUA SEUS RESULTADOS.

COMO CONQUISTAR O SEU CLIENTE

(O FUNIL DE PROSPECÇÃO)

ANTES DE PLANEJAR SUAS METAS E SEUS PASSOS DIÁRIOS, QUE TAL ALGUNS QUESTIONAMENTOS PARA PONDERAR?

ASPIRAÇÕES

ORÇAMENTOS

O que é ser bem-sucedido para você?

O que você faria, se tivesse mais dinheiro?

OBJETIVOSFINANCEIROS

Quanto custa o seu estilo de vida?

Quanto custa para você exercer sua profissão com excelência?

Qual seu objetivo financeiro para os próximos 12 meses?

Quanto você tem de vender para alcançar suas metas?

MARKETING

PRESTAÇÃODECONTAS

Onde você trabalha seu marketing pessoal?

Mensure seus resultados, reveja estratégias e parta para cima!

VAMOS MONTAR SEU FUNIL DE VENDAS . A PARTIR DESSES NÚMEROS, PODEREMOS AJUDAR VOCÊ A MELHORAR SEU NEGÓCIO E CONSEGUIR CADA VEZ MAIS RESULTADOS.

CONTATOS

VISITA

APRESENTAÇÃO

CONTRATO

EXPLICANDO O FUNIL DE VENDAS

LIGAÇÕES

1ª VISITA

(CRIANDO RELACIONAMENTO

2º VISITA

E ASSINATURA DO CONTRATO DE REPRESENTAÇÃO

INÍCIO DA EXECUÇÃO DO MÁXIMO SERVIÇO

VENDA

DESMEMBRANDO O FUNIL DE VENDAS

CONTATOS

Essa é a etapa mais importante do nosso funil. Para quantas pessoas você está apresentando o seu serviço? Quantos clientes estão tendo a oportunidade de trabalhar com você?

Os contatos podem ser ligações ou um bate-papo em qualquer lugar. O importante é que seja para uma possibilidade comercial, ou seja, para marcar uma visita a um imóvel que esteja precisando ser bem atendido, por um corretor de excelência da RE/MAX.

Para quantas pessoas você deve ligar/falar por semana?

TAXA MÍNIMA DE CONVERSÃO: 20%

1ª VISITA (CRIANDO RELACIONAMENTO

1ª VISITA (CONHECENDO O PROPRIETÁRIO + CONHECENDO O IMÓVEL + PROPRIETÁRIO LHE CONHECENDO)

Hora de conhecer os detalhes necessários do imóvel, para a construção de um estudo de mercado preciso e convincente, porém mais importante é conhecer o proprietário, quais suas expectativas e os porquês da venda. Criar uma conexão com ele vai fazer a apresentação da sua proposta de atendimento ser muito mais fácil de ser entendida e apreciada. Não saia sem essa apresentação marcada. Não saia sem “conhecer” seu cliente.

TAXA MÍNIMA DE CONVERSÃO: 50%

DESMEMBRANDO O FUNIL DE VENDAS

2º VISITA E ASSINATURA DO CONTRATO DE REPRESENTAÇÃO

2ª VISITA ( APRESENTANDO A ACM + APRESENTANDO O PLANO DE MARKETING + ASSINATURA DO CONTRATO DE REPRESENTAÇÃO)

Hora do show. Esteja com o material preparado, tenha paciência e seja o mais claro possível. Importante mostrar que está do lado do cliente, que sua intenção é resolver o problema dele, que é vender o imóvel. Muito importante mostrar que se importa com os motivos apresentados por ele na visita ao imóvel e que tem empatia por sua “causa”. Esteja preparado para o não entendimento, explique novamente, quantas vezes for necessário. Você vai vender o imóvel em questão, se ele estiver de acordo com o exposto, e aceitar os seus termos, também. Esteja sempre pronto para dizer “não”.

TAXA MÍNIMA DE CONVERSÃO: 25%

INÍCIO DA EXECUÇÃO DO MÁXIMO SERVIÇO

EXECUTANDO O MÁXIMO SERVIÇO

Saiu da apresentação com o contrato assinado? Parabéns! Agora é hora de colocar em prática tudo que você prometeu no Plano de Marketing. Lembre-se de sempre passar o feedback das ações realizadas, visitas e apresentar as propostas que vieram. Parceria é o nome do jogo. Ofereça as fotos e descrição para os parceiros RE/MAX, peça para oferecerem aos seus clientes compradores. Divulgue a possibilidade de partilha da comissão, 50/50, para corretores e imobiliárias da região do imóvel. Venda rápido para poder se dedicar à venda de mais imóveis.

TAXA MÍNIMA DE CONVERSÃO: 50%

IMOBILIÁ RIA

CREC I 2 4.523-J

DICAS

• QUANTO MAIS CONTATOS VOCÊ FIZER, MAIS OPORTUNIDADES VAI TER.

• MATENHA SEU FUNIL ALIMENTADO DE POSSIBILIDADES EM TODAS AS ETAPAS.

• A IDEIA É SEU FUNIL VIRAR UM TUBO (QUANTO MAIS PRÓXIMO O NÚMERO DE PRIMEIROS CONTATOS DO NÚMERO DE VENDAS, MELHOR VOCÊ ESTÁ PERFORMANDO).

• O SEGREDO DA ALTA PERFORMANCE É MEDIR E ENTENDER SEUS NÚMEROS.

• REFAÇA SEU FUNIL A CADA MÊS, COM OS SEUS NÚMEROS. AS TAXAS SERÃO SOBRE O “SEU” DESEMPENHO. VAI FICAR BEM MAIS FÁCIL DE ENTENDER, ONDE PRECISA MELHORAR.

• ESSES NÚMEROS SÃO SEUS. REGISTRE E ENTENDA COMO MELHORAR EM CADA ETAPA.

• PEÇA AOS SEUS BROKERS TREINAMENTOS DIRECIONADOS PARA A ETAPA EM QUE MENOS PERFORMA, ASSIM VOCÊ ACELERA SUA CARREIRA.

FOLLOW-UP

EM TODAS AS ETAPAS, NÃO TEVE SUCESSO, CONTINUE O ATENDIMENTO AO CLIENTE. REFAÇA CONTATO, SEMPRE OFERECENDO AJUDA.

COMEÇANDO OU RECOMEÇANDO

PROSPECÇÃO É A CHAVE DO SUCESSO DE QUALQUER NEGÓCIO, SEJA CONVERSANDO COM PROPRIETÁRIOS TODOS OS DIAS, FAZENDO

PUBLICIDADE, MAPEANDO SUA REGIÃO OU SIMPLESMENTE USANDO SEU

CRACHÁ E PIN. A IDEIA É DEIXAR CLARO PARA O MÁXIMO DE PESSOAS

QUE VOCÊ É UM AGENTE IMOBILIÁRIO E QUE É, SIM, A MELHOR SOLUÇÃO DO MERCADO.

PARA AJUDAR NESSE INÍCIO, TRAZEMOS NESTE MATERIAL ALGUMAS DICAS-CHAVE DE PONTOS ONDE VOCÊ DEVE FOCAR SUA ATUAÇÃO.

SÃO IDEIAS E, COMO TODA IDEIA, PODEM SER MELHORADAS E INCREMENTADAS. USE SUA IMAGINAÇÃO. O IMPORTANTE É FALAR COM O MÁXIMO DE PESSOAS E FICAR CADA VEZ MAIS CONHECIDO.

MANTENHA SUA LOJA ABERTA. VOCÊ NUNCA DEIXA DE SER CORRETOR DE IMÓVEIS.

ALGUNS PONTOS FORTES DE PROSPECÇÃO

F.R.O.G.

REDES SOCIAIS PUBLI CIDADE

PORTAIS

PAR CE RIAS

CLIENTES LISTAS

F.R.O.G.

FAMÍLIA

PRIMEIRAS PESSOAS QUE DEVEM SABER DO SEU NOVO EMPREENDIMENTO. PEÇA

AJUDA PARA DIVULGAR. SE PRECISO, FAÇA UMA APRESENTAÇÃO DE COMO VOCÊ

E A RE/MAX TRABALHAM.

RELACIONAMENTOS

AQUI VALE FALAR COM TODO MUNDO A QUE VOCÊ TEM ACESSO: AMIGOS, COLEGAS, PESSOAS COM QUE JÁ TEVE ALGUM RELACIONAMENTO COMERCIAL. TODO MUNDO

COM QUEM VOCÊ TENHA ALGUMA ABERTURA DEVE SABER QUE VOCÊ É UM AGENTE IMOBILIÁRIO.

ORGANIZAÇÕES

TODAS AS ORGANIZAÇÕES A QUE VOCÊ TEM ACESSO: IGREJA, CLUBES, ACADEMIA. ATENTE

PARA CONSEGUIR DIVULGAR SEU TRABALHO DA MELHOR FORMA POSSÍVEL, SEJA COM

AÇÕES PUBLICITÁRIAS, BOCA A BOCA OU PIN E CRACHÁ.

GEOGRAFIA

ONDE VOCÊ MORA, TRABALHA, FREQUENTA E TAMBÉM ONDE TEM MAIS INFLUÊNCIA.

MESMO QUE SEJA EM OUTRO ESTADO OU PAÍS, VALE TRABALHAR ESSA DIVULGAÇÃO.

VOCÊ GANHA NA INDICAÇÃO E O MELHOR: CONQUISTA O CLIENTE.

IMOBILIÁ RIA

PARA FAZER UM F.R.O.G. EFICIENTE

• É IMPORTANTE QUE, QUANDO VOCÊ CONVERSE COM SEU F.R.O.G., DEIXE CLARO QUE VOCÊ PODE AJUDAR EM QUASE TODO O TERRITÓRIO NACIONAL E EM MAIS DE 110 PAÍSES . NÃO PERCA CHANCES.

• PODE SER QUE SE DEPARE COM PESSOAS COM QUE NÃO FALA HÁ MUITO TEMPO , SEJA SINCERO, FALE PARA QUÊ ESTÁ ENTRANDO EM CONTATO E QUAL O INTUITO, MAS SE INTERESSE GENUINAMENTE SOBRE COMO ANDA A VIDA DA PESSOA E O QUE ELA ANDA FAZENDO TAMBÉM. ASSIM VOCÊ CRIA ALIADOS.

• SEJA ORGANIZADO, FAÇA UMA PLANILHA DAS PESSOAS QUE VOCÊ JÁ CONTACTOU COM UM HISTÓRICO DO QUE ACONTECEU NA CONVERSA. ASSIM VOCÊ EVITA RETRABALHO E ESQUECER ALGUÉM.

• DE ACORDO COM O HISTÓRICO DA LIGAÇÃO, AGENDE O PRÓXIMO CONTATO. PODE SER MAIS URGENTE, NO CASO DE UMA POSSÍVEL INDICAÇÃO, E PODE SER UMA LISTA DE WHATSAPP PARA ENVIO DO QUE VOCÊ ANDA FAZENDO DENTRO DA SUA CARREIRA.

• DEVEMOS ENTENDER QUE NÃO É PORQUE VOCÊ JÁ FALOU COM A PESSOA, QUE ELA VAI SE LEMBRAR SEMPRE DE VOCÊ, QUANDO PINTAR UMA OPORTUNIDADE DE INDICAÇÃO.

• PEÇA A AMIGOS INFLUENTES PARA AJUDAR NA DIVULGAÇÃO. OFEREÇA ENVIAR PEÇAS PUBLICITÁRIAS PARA QUE COLOQUEM EM SUAS REDES SOCIAIS.

• AOS COMERCIANTES, OFEREÇA UMA TROCA DE DIVULGAÇÃO. ENTENDA SOBRE A POSSIBILIDADE DE CONSEGUIR COM ELES VOUCHER DE DESCONTO, PROMOÇÕES, E ETC., PARA DIVULGAR ENTRE OS SEUS CLIENTES.

POSICIONAMENTO

• QUANTO MAIS POSICIONADO VOCÊ ESTIVER, MAIS FÁCIL IRÁ PRECIFICAR O IMÓVEL.

• USE DE UM POSICIONAMENTO DE DENTRO PARA FORA. CONHEÇA PRIMEIRO A SUA CASA. É MAIS BARATO E VOCÊ NÃO VAI QUERER PERDER

UMA CAPTAÇÃO NO SEU VIZINHO, NÉ?

• PIN OU CRACHÁ TODA HORA, PREFERÊNCIA PARA CRACHÁ. MANTENHA SUA “LOJA” ABERTA

• ESCOLHA A ÁREA - TORNE-SE CONHECIDO - FAÇA UM MAPEAMENTO FÍSICO DA ÁREA, COM IMÓVEIS QUE ESTÃO SENDO COMERCIALIZADOS, ACESSO A TRANSPORTE PÚBLICO, QUAIS COMÉRCIOS (ALGUMAS PARTICULARIDADES DOS COMÉRCIOS, POR EXEMPLO: DESCUBRA O HORÁRIO DE FUNCIONAMENTO DA PADARIA, MERCADO, ACADEMIA, ETC.).

• CONHEÇA TAMBÉM OS PONTOS NEGATIVOS PARA PENSAR EM UMA SOLUÇÃO, PARA QUANDO FOR QUESTIONADO, E TENTAR FAZER PARTE DA SOLUÇÃO

• CONHEÇA ZELADORES, PORTEIROS, FAXINEIROS, VIGIAS, MORADORES INFLUENTES. SEMPRE AJUDA NAS INDICAÇÕES E INFORMAÇÕES.

• REUNIÕES DE CONDOMÍNIO SÃO ALTAMENTE INDICADAS.

• DISTRIBUIÇÃO CONSTANTE DE MATERIAIS PUBLICITÁRIOS

• ESTEJA PRESENTE EM EVENTOS, REDES SOCIAIS, PONTOS COMERCIAIS, ETC.

• CONVERSE COM COMERCIANTES A POSSIBILIDADE DE OFERECER VOUCHER DE DESCONTOS OU PROMOÇÕES AOS SEUS CLIENTES, PROPRIETÁRIOS E COMPRADORES.

Pedro Abreu

Meu objetivo é criar possibilidades que gerem retorno multilateral e maior satisfação do cliente. Com um vasto conhecimento técnico sobre o mercado imobiliário, proporciono uma completa negociação com entre os dois lados interessados, contando com todo o respaldo e experiência para aplicar todas as ferramentas que amplificam o desempenho na hora de efetivar a sua negociação. Minha missão é ajudar proprietários e compradores de imóveis a atingirem seus objetivos com assertividade e segurança.

Centenas de clientes satisfeitos comprovam minha excelência profissional!

A

ANÁLISE DE NECESSIDADES

Meu trabalho de gestão tem inicio com a clareza de entendimento das reais necessidades e propósitos de meus clientes. Minha assessoria possui foco nos resultados com assertividade e senso de urgência.

ESTUDO DE MERCADO

Minha análise é baseada em métodos comparativos que revelam os valores mais prováveis de mercado que podem ser praticados para venda e locação com imóveis de características similares.

GESTÃO IMOBILIÁRIA

Através de um plano de gestão e marketing profissional e completo, realizo, além da divulgação necessária, ações proativas alinhadas as melhores práticas imobiliárias mundiais já testadas e comprovadas em mais de 100 países.

RE/MAX PATER

Com mais de (X) anos, a (RE/MAX Franquia) é referência nacional no mercado imobiliário, com uma trajetória marcada pela inovação e credibilidade em (cidade) e região, antecipando tendências ao proporcionar excelência em seus serviços.

IMOBILIÁ RIA

CREC I 2 4.523-J

DICAS

• PUBLICIDADE É A POSSIBILIDADE DE FALAR COM MAIS PESSOAS AO MESMO

TEMPO , PRECISA SER INTELIGENTE E BARATA. QUANTO MAIOR O CUSTOBENEFÍCIO, MELHOR. ESTEJA SEMPRE DE OLHO EM POSSÍVEIS PARCERIAS

LOCAIS PARA COLOCAR CARTAZES, BANNERS, SINALIZAÇÕES.

• A MELHOR DAS PUBLICIDADES É A BOCA A BOCA , ENTÃO, QUANTO MAIS

CONTATO VOCÊ TIVER ATRAVÉS DAS SUAS AÇÕES, MELHOR. VAI PANFLETAR, VÁ

VOCÊ E CONVERSE COM AS PESSOAS

• NÃO ESQUEÇA QUE UM DOS MAIORES VEÍCULOS DE DIVULGAÇÃO É A PARCERIA

COM O COMÉRCIO LOCAL PROCURE CONSEGUIR VOUCHERS DE DESCONTO

E VALES PARA OFERECER AOS SEUS CLIENTES. ENTENDA: SEU COLEGA

COMERCIANTE, SABENDO QUE VOCÊ O ESTÁ DIVULGANDO, VAI TER VOCÊ COMO

SEU CORRETOR PARCEIRO , DIVULGANDO VOCÊ TAMBÉM.

• A RE/MAX TEM DIVERSAS IDEIAS PENSADAS PARA QUE VOCÊ FAÇA SEU ESFORÇO

PUBLICITÁRIO. PROCURE ORIENTAÇÕES COM NOSSO TIME.

PORTAIS

ALGUNS PORTAIS PERMITEM ANÚNCIOS DE IMÓVEIS FEITOS PELOS PRÓPRIOS

PROPRIETÁRIOS. É UMA FONTE ÓTIMA DE CAPTAÇÃO. SÃO PROPRIETÁRIOS PRECISANDO DE UM ATENDIMENTO PROFISSIONAL, MAS OU PASSARAM POR EXPERIÊNCIAS

DESAGRADÁVEIS COM OUTROS CORRETORES, OU ESTÃO MAL ORIENTADOS. NÃO SABEM A DIFERENÇA DE SER ATENDIDO POR VOCÊ E PELA RE/MAX.

IMOBILIÁ RIA

CREC I 2 4.523-J

• SEJA OBJETIVO .

• NÃO FALE DE NEGÓCIOS. NÃO É O MOMENTO DE SE MOSTRAR MELHOR OU PIOR. NESSE MOMENTO VOCÊ SÓ QUER VISITAR O IMÓVEL

• MARQUE A VISITA. O IMPORTANTE É VOCÊ ESTAR COM O CLIENTE. TUDO PARTE DAÍ.

• INSISTA SEM PASSAR DO LIMITE . ENTENDA QUANDO ESTIVER PRÓXIMO DE PASSAR DE UM LIMITE RAZOÁVEL DE ARGUMENTAÇÃO.

• SE FOR O CASO, GUARDE O CONTATO. RETORNE , MOSTRANDO SEMPRE INTERESSE EM AJUDAR

PARCERIAS

PARCERIAS SÃO A PARTE MAIS IMPORTANTE DO DIRECIONAMENTO DA RE/MAX. AQUI

TODOS GANHAM. COM ESSA INTELIGÊNCIA, PROCURE SE MOVIMENTAR NO MERCADO. SEJA CORDIAL COM SEUS COLEGAS DE PROFISSÃO. PROPONHA PASSAR SEUS IMÓVEIS

CAPTADOS, OFERECENDO A PARCEIRA GARANTIDA. ISSO VAI ACELERAR SUAS VENDAS E ABRIR VÁRIAS PORTAS NO MERCADO. ACREDITE, ISSO TRAZ MUITO MAIS NEGÓCIOS.

CLIENTES

CLIENTES SATISFEITOS QUE SE LEMBRAM DO SEU ATENDIMENTO SÃO FONTES

INESGOTÁVEIS DE INDICAÇÕES. TODO MUNDO CONHECE ALGUÉM. NADA DE ACHAR QUE SÓ VÃO FAZER UM NEGÓCIO COM VOCÊ E PRONTO. REVISITE-OS, FAÇA UM PÓS-VENDA

LEGAL, MANTENHA UMA LISTA DE CONTATO. LEMBRE-SE DE DATAS IMPORTANTES

PARA SE COMUNICAR. E SIM: CLIENTES ANTIGOS E DE OUTROS ESFORÇOS COMERCIAIS, IMOBILIÁRIOS OU NÃO, DEVEM SER CONECTADOS.

LISTAS

NÃO ACONSELHAMOS TRABALHAR COM LISTAS, AINDA MAIS COM A NOVA LEI GERAL DE PROTEÇÃO DE DADOS PESSOAIS. ENTÃO, SE NÃO TEM UM PORQUÊ PLAUSÍVEL E UMA

JUSTIFICATIVA DE ONDE CONSEGUIU O TELEFONE DO CLIENTE, NÃO USE. PODE DAR MULTA E, ALÉM DISSO, QUEIMAR SUA CARREIRA.

PROSPECÇÃO

PASSO A PASSO DO ATENDIMENTO AO CLIENTE PROPRIETÁRIO. SEGUINDO ESTE MODELO, VOCÊ GARANTE UMA ALTA QUALIDADE E ASSERTIVIDADE NAS SUAS NEGOCIAÇÕES. SIGA O MODELO. TODOS OS CONTATOS

IMPORTANTES PARA O FECHAMENTO.

COM O

CLIENTE

SÃO

Não seja um agente secreto! Crachá e Pin sempre.

Não deixe de ser corretor nunca. Use seu dia a dia, esteja sempre atento para captar.

CONTATO PARA AGENDAMENTO

Esta ligação é feita com o objetivo de visitar o imóvel para captação. Não se fala de comissão, não se fala de representação exclusiva. Matenha-se focado no objetivo.

SCRIPT-MODELO

Apresente-se

Bom dia, senhor (nome do cliente), meu nome é (seu nome) e sou consultor imobiliário da RE/MAX (o nome da sua franquia) aqui em (sua área de atuação).

Cumprimente

Tudo bem com você?

Seja gentil

Podemos falar um momento? O senhor tem tempo agora?

Apresentação direcionada/introdução

Sr. (nome do cliente), sou um corretor especialista na sua região (condomínio, rua, bairro, cidade) e verifiquei que seu imóvel está à venda. Confere?

Busque a visita/“isca” correta

Como sou focado(a) na região, gostaria de conhecer seu imóvel, pois podemos ter um cliente interessado e, sem conhecer, fica difícil vender, não é mesmo?

Pergunta matadora

Podemos agendar a visita para amanhã às 16h?

17h? Depois de amanhã as 14h? 15h?

• Faça quantas ligações forem necessárias para marcar uma visita.

• Nunca diga que tem cliente, se não tiver.

• Não desista no primeiro “não”. Persista! Mas não passe do limite.

SIGA O MODELO!

1ª VISITA

Pergunte e ouça. A visita serve para você conhecer o proprietário e suas dores. Faça as perguntas certas e ouça muito.

Lembre-se: Para o proprietário você está conhecendo o imóvel. Mostre-se sempre genuinamente interessado.

• Chegue com 20 minutos de antecedência, mas só toque a campainha na hora exata

• Tire uma foto da fachada do imóvel. (Não deixe o cliente ver. Se preciso retorne ao imóvel em outro momento.)

Seja simpático

Identifique-se, agradeça pela oportunidade da visita ao imóvel e entregue seu cartão pessoal.

Circule pelo imóvel

• Procure detalhes que indiquem um início de conversa para gerar empatia.

• Não julgue, não emita opiniões pessoais.

• Preste atenção no cliente. Crie uma conexão.

Faça as perguntas certas

• Por que está vendendo o imóvel?

• Há quanto tempo está vendendo?

• O que mais gosta em seu imóvel?

• O que fez você optar pela compra dele?

• O que menos gosta no imóvel?

• Seu imóvel já está anunciado para venda? Há quanto tempo?

• Como chegou ao valor anunciado de venda?

• O senhor tem o Estudo de Mercado apresentado pelo meu colega?

• Possui o Plano de Marketing elaborado para a venda?

• Se houver abertura, entenda o contexto de vida do seu cliente. Todas as informações importam para criar um pacote de soluções para ele.

Peça para ver a documentação básica

Tire uma foto do IPTU. (Você vai precisar das informações para o estudo de mercado.)

Agende a próxima visita

Não fale de valores, nem de exclusividade, nem da comissão. Agende a visita falando que irá fazer um plano estratégico específico para o imóvel dele.

Entregue seu dossiê

Avalie se ele deve ser entregue no início ou no final da 1ª reunião. Ele não pode se distrair, mas ao mesmo tempo, o seu dossiê serve para você criar autoridade.

Faça anotações importantes

Não se esqueça de anotar tudo que achou importante sobre o imóvel, o cliente e seu atendimento, para não perder nenhum detalhe. Durante a visita, só anote o estritamente necessário. Tente não desfocar a atenção dada ao seu cliente.

VEJA E PREPARE O MATERIAL NECESSÁRIO PARA DESENVOLVER O SEU NEGÓCIO

• SEU DOSSIÊ DE APRESENTAÇÃO SEGUINDO OS PADRÕES

INDICADOS NESSA CARTILHA

• PLANO DE MARKETING GERAL SEGUINDO OS PADRÕES

DESSA CARTILHA

• ESTRUTURE O LAYOUT DE APRESENTAÇÃO DA SUA A VALIAÇÃO

COMPARATIVA DE MERCADO

• FICHA DE VISITA

• FICHA DO IMÓVEL

• FICHA DE PESQUISA COM MORADORES

• FICHA DE PESQUISA COM COMERCIANTES

• CONTRATO DE REPRESENTAÇÃO EXCLUSIVA

• MODELO DE CARTA PARA VIZINHOS

• LISTA COM DOCUMENTOS NECESSÁRIOS PARA A CONFECÇÃO

DO CONTRATO DE PROMESSA DE COMPRA E VENDA

• MODELO DE PROPOSTA DE COMPRA

Monte sua pasta!

SIGA O MODELO

PASSOS DO CORRETOR EMPREENDEDOR RE/MAX 9

POSICIONAMENTO

• Escolha uma região e se especialize nela.

• Conheça e seja conhecido por todos na sua região.

• Esteja sempre por dentro dos valores e práticas de mercado global.

DOSSIÊ DO CORRETOR

• Apresente-se.

• Documento que ajuda você a criar autoridade para com seu cliente.

• Explore seu desempenho em números, use depoimentos, mencione indicações, certificações, prêmios: tudo que puder te destacar.

ESTUDO DE MERCADO

• Análise comparativa de mercado: qual o valor de venda dos imóveis com o mesmo perfil na mesma região geográfica.

• Em quanto tempo esses imóveis estão sendo vendidos? Qual o perfil dos compradores?

PLANO DE MARKETING

• Estratégias de divulgação precisas a partir do estudo de mercado realizado: como acessar o público daquele imóvel?

REPRESENTAÇÃO EXCLUSIVA

• Um único interlocutor: atendimento personalizado, visitas mais filtradas.

• Investimento pesado em divulgação e redes de contato da RE/MAX.

• Maior comprometimento e investimento do corretor.

FOTOGRAFIA

• Preparação do imóvel: reparos e home staging.

• Imóveis com fotos (ou vídeos) profissionais atraem mais os compradores do que imagens amadoras.

DOSSIÊ DO IMÓVEL

• Etapa burocrática.

• Compilação de documentos para checar a viabilidade legal da transação imobiliária.

PARCERIAS

• Sua rede de parceiros (corretores e imobilárias da região).

• Redes internas da RE/MAX (da sua região, do Brasil e do mundo).

ACOMPANHAMENTO

• Mantenha o cliente informado.

• Faça ligações semanais.

• Envie relatórios da situação a cada 15 dias.

• Reúna-se pessoalmente com ele a cada 45 dias, na imobilária.

• Combine como será a comunicação e surpreenda

IMOBILIÁ RIA

CREC I 2 4.523-J Capital

DICAS

• VOCÊ AGORA É UM EMPRESÁRIO.

• TENHA ATITUDE PROFISSIONAL, VOCÊ ESTÁ NESSA RELAÇÃO PARA RESOLVER AS DEMANDAS DO CLIENTE.

• NÃO TENHA MEDO DE FAZER PERGUNTAS.

• USE A REDE.

• NÃO TENHA MEDO DE ERRAR.

• O ÓBVIO PARA UMA PESSOA NEM SEMPRE É O ÓBVIO PARA TODO MUNDO.

• NÃO TENHA PREGUIÇA DE ASSISTIR A TREINAMENTOS, MESMO REPETIDOS.

• SEMPRE TRACE SUAS METAS E MENSURE SEUS RESULTADOS.

MAIS DICAS

• Você é um corretor de imóveis, não está um corretor de imóveis • Nunca esquecer o relatório do trabalho feito no imóvel • Tem de investir em material de apresentação • Sempre avisar, na vizinhança, que tem uma unidade à venda e, quando vender, que acabou de vender • Fazer comunicação, “mídia”, de baixa de preço • E de vendido também • Mídias de datas comemorativas importantes • Cartões de agradecimento escritos à mão, de preferência enviados pelos Correios • Cliente é fiel a níveis de serviço • Procurar antes informações sobre o imóvel que vai captar, olhar portais, Google Street View • Não pegar imóveis fora de preço, mas fazer follow-up da situação do imóvel, até chegar o momento de conseguir o preço ajustado • Usar os cases da rede RE/MAX, você faz parte desse time • Reconhecer sempre os clientes que fizeram negócios com você. Montar uma base de dados para não esquecer aniversários e datas importantes.

DOSSIÊ DO CORRETOR

SEU DOSSIÊ É PEÇA FUNDAMENTAL NA APRESENTAÇÃO DO SEU TRABALHO. ELE VAI SER UM GRANDE ALIADO NO FECHAMENTO DAS SUAS CAPTAÇÕES. NO REMARKT EXISTEM DIVERSAS OPÇÕES DE PÁGINAS QUE PODEM SER ESCOLHIDAS.

AQUI INDICAMOS COMO MONTAR UM DOSSIÊ QUE REALMENTE VÁ CHAMAR ATENÇÃO DO SEU CLIENTE PARA O SEU TRABALHO E O DA RE/MAX.

1ª página

Capa

Escolha a capa que mais te agrade. Lá existem quatro opções. Aconselhamos a utilizar uma das que têm sua foto.

2ª página

3ª página

Por que RE/MAX?

Essa página dá um apanhado geral sobre o que é a empresa, ajudando a fazer o seu cliente entender que está contratando a melhor opção para vender seu imóvel.

Sua apresentação

RE/MAX (o nome da sua franquia)

Página dedicada a mostrar a força da franquia da qual você faz parte.

Aqui você vai fazer um texto descritivo da sua experiência de vida. Coisas que agreguem a sua imagem como profissional e pessoa idônea. Escreva alguma conquista importante que você tenha atingido, não necessariamente como corretor. Pense em qualidades que só você tem ou que em você sejam de grande valia. O importante é fazer o cliente desejar deixar o imóvel com você. Por que ele deixaria com você?

Na área do rodapé, dê destaque para os pontos mais importantes. Não tem problema se repetir, pode ser uma complementação do texto principal ou alguma característica que mereça ser destacada.

(Procure exemplos com os colegas de sua franquia ou da sua regional)

4ª página

5ª página

Certificações

Não importa a quantidade de certificados, o importante é que o cliente te entenda como um corretor estudioso e bem formado. A universidade tem vários cursos que podem gerar certificados e o principal, muito conhecimento.

6ª página

7ª página

Recomendações de clientes

Nesta página você vai pegar depoimento dos seus clientes sobre seu atendimento. Selecione os melhores. Em primeiro coloque seu melhor cliente ou o melhor depoimento que você tenha recebido.

Vale ligar para clientes antigos, mesmo que não tenham sido do mercado imobiliário, e pedir um depoimento. Mas não se esqueça de dizer para que é e pedir permissão para colocar no seu material.

Os 3 primeiros depoimentos coloque de clientes satisfeitos. E por que não um depoimento sobre você de algum amigo querido ou de um familiar. É legal passar essa ideia de humanidade para seu cliente, afinal pessoas se conectam com pessoas.

Gestão de Vendas (sugestões para alterações no texto-matriz)

Safari: Visita Técnica – Visita técnica detalhada para colaboradores e parceiros ao imóvel. Divulgação presencial do imóvel.

Material Impresso – Produção de flyers e outras peças necessárias para a divulgação do imóvel.

Open House – Convite a potenciais compradores para uma visita presencial ao imóvel.

Email Marketing – Divulgação do imóvel para outras imobiliárias parceiras e potenciais compradores do imóvel.

Documentação – Solicitação e análise das certidões do imóvel e dos vendedores.

Contrato – Feitura de contrato de compra e venda de acordo com as necessidades e acordos entre os clientes compradores e vendedores.

Escritura – Acompanhamento completo até a escritura definitiva.

8ª

Gestão de Vendas - Web (sugestões para alterações no texto-matriz)

Portais – Divulgação nos principais portais imobiliários da região com anúncios em destaque.

9ª página

10ª Página

Imóveis Comercializados

Nas duas primeiras opções, use cases seus ou de qualquer pessoa do seu time. O importante é a foto ser boa e ser, de preferência, um imóvel semelhante aos da sua zona de posicionamento.

Na terceira opção coloque um case de imóvel caro, que chame a atenção, seu ou de algum parceiro da RE/MAX.

Aproveite a última opção para colocar um case de sucesso, venda em poucos dias, ou imóvel no condomínio ou proximidades do cliente.

Contracapa

Não se esqueça dessa página. É onde ficam seus contatos.

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DICAS

• ORDEM DAS PÁGINAS - PRECISA TER UMA LÓGICA DE LEITURA DO INÍCIO AO FIM.

• TEXTO DA SUA EQUIPE - BUSQUE INFORMAÇÕES COM A SUA FRANQUIA

• SEU TEXTO - PROCURE EXEMPLOS DE COLEGAS PARA ENTENDER MELHOR.

• DEPOIMENTOS/INDICAÇÕES - LEMBRE-SE: SERES HUMANOS QUEREM SE

CONECTAR COM SERES HUMANOS.

• IMÓVEIS COMERCIALIZADOS - VOCÊ FAZ PARTE DE UM SUPERTIME:

RE/MAX. OS NEGÓCIOS FEITOS POR ESSE TIME, PODEM SER EXEMPLOS DO

SEU TRABALHO.

• MATERIAL DE MONTAGEM - PODE SER EM COUCHÉ, PODE SER EM PAPEL

AP SIMPLES MESMO. O MATERIAL JÁ IMPRESSIONA POR SI SÓ. PENSE EM QUEM É O SEU CLIENTE.

• CAPRICHO - MAS É MUITO IMPORTANTE ESTAR LIMPO E BEM APRESENTADO, SEM AMASSADOS E AVARIAS.

SIGA O MODELO!

2ª VISITA

Visita para entrega do Estudo de Mercado e do Plano de Marketing. Importante lembrar de criar um vínculo de confiança e deixar claro que seu objetivo é o mesmo que o do proprietário: vender o imóvel. Quem dá o preço é o mercado, não você.

• Não entregue o Estudo de Mercado nas mãos do cliente antes de você apresentá-lo. (Ele irá tirar conclusões e você não vai conseguir explicar como é feito e o porquê do valor que o estudo apontou.)

ESTUDO DE MERCADO

Tenha clareza nas explicações

Seja transparente, explique como funciona o Estudo de Mercado de forma objetiva.

Estudo de Mercado não é Avaliação Imobiliária

O Estudo de Mercado nada mais é do que o valor que o mercado paga hoje pelo imóvel, com base no método comparativo de dados. Esse valor pode mudar de acordo com o mercado e não é necessariamente quanto vale o imóvel, mas sim, por quanto o mercado está absorvendo ele no momento.

Seja firme em suas afirmações

Você tem de manter a posição de profissional especialista que você é, mas isso não quer dizer que tenha de ser rude ou brigar com o cliente. Mantenha a gentileza.

Estamos aqui para te ajudar

Você está lá para ajudar seu cliente e isso tem de ficar claro. Ele tem um objetivo, que é vender o imóvel. Você deve garantir que ele consiga isso em tempo hábil e nas melhores condições “possíveis” para ele. Qualquer coisa que impeça a venda rápida é um problema e deve ser eliminado.

Tenha empatia

Muitas vezes o imóvel em questão é o patrimônio de uma vida inteira daquela família ou o passaporte para a resolução de um grande problema. Seja cuidadoso.

Atenção

O mercado é que diz o valor do imóvel. “O mercado é mau e você é fofo!”

SIGA O MODELO!

• Só coloque no plano ações que você realmente possa cumprir. (Seu cliente vai cobrar o que você prometeu.)

PLANO DE MARKETING - HORA DE ENCANTAR

Siga uma cronologia

Não pule os passos ou ações que planejou. Siga a ordem cronológica acordada para todas as ações.

Tenha objetivos claros para cada ação

Todos os seus passos têm um objetivo. Deixe isso claro, tanto no seu planejamento quanto para seu cliente.

Item a item

Apresente as ações que irá fazer ao seu cliente, explicando, uma por uma, do que se trata.

Crie autoridade

Mostre através de explanação que você sabe do que está falando e entende das ações que vai colocar em prática.

Explicações breves e objetivas

Cuidado para não se enrolar nas explicações. Melhor se manter simples.

Exemplifique

Tenha com você exemplos de ações que foram feitas em outros imóveis, mesmo que não tenham sido na sua gestão. Use exemplos da sua família RE/MAX.

O QUE PODE ACONTECER?

• O cliente não aceitar o preço

Solução 1: Chegar a um valor um pouco maior com o compromisso de rever depois de um tempo de comercialização.

Solução 2: Agradecer a atenção e agendar ligações periódicas para tentar reverter. Dê um tempo para o cliente assimilar. Não ligue num período muito curto.

• O cliente aceitar a gestão, mas não a comissão Explique novamente por que você cobra no mínimo 6%. Mostre que as ações de marketing levam tempo e bastante dinheiro e que você, por ser especialista, não pega muitos imóveis para fazer a gestão, justamente para poder prover esse trabalho diferenciado. A valorização do seu trabalho, começa por você mesmo.

• O cliente pergunta se tem da pagar comissão, se ele arrumar o comprador Sim, tem. Aconselhe-o a anunciar o imóvel nos grupos da família e de amigos e só depois, se não conseguir comprador, procurar você para fecharem a parceria. Quem garante que a atração ao imóvel por aquele possível comprador não tenha sido por causa de alguma das ações que você executou?

• O cliente fica muito bravo com o preço Explique novamente, com muita calma, que quem atribui esse valor é o mercado e não você. Você, no caso, adoraria vender por mais, afinal sua comissão seria maior. Se ele realmente não enxergar a realidade e continuar agressivo, agradeça a atenção e se despeça.

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DICAS

• SEMPRE ESCUTE MAIS NOS ATENDIMENTOS.

• LEVE SEMPRE COM VOCÊ:

- CONTRATO DE GESTÃO.

- CANETA.

- CARTÃO SOCIAL.

- DOSSIÊ.

- EXEMPLOS DE AÇÕES DE MARKETING.

• SEJA MUITO TRANSPARENTE E PACIENTE NAS SUAS EXPLICAÇÕES

• O SEU SERVIÇO É MUITO VALIOSO. O PAPEL DE UM CORRETOR DE IMÓVEIS, QUANDO BEM EXECUTADO, PODE SER A GRANDE DIFERENÇA EM UMA NEGOCIAÇÃO REALMENTE BEM-SUCEDIDA.

• NÃO TENTE ATALHOS NESSE MODELO, QUANTO MAIS PRECISO VOCÊ FOR EM SUA EXECUÇÃO, MAIOR A CHANCE DE DAR CERTO.

FOLLOW-UP

EM TODAS AS ETAPAS, NÃO TEVE SUCESSO, CONTINUE O ATENDIMENTO AO

CLIENTE. REFAÇA CONTATO, SEMPRE OFERECENDO AJUDA.

ESTUDO DE MERCADO

O ESTUDO DE MERCADO RE/MAX É UM DOCUMENTO QUE POSSIBILITA AO AGENTE IMOBILIÁRIO DEMONSTRAR AO PROPRIETÁRIO DEZENAS DE DADOS E INFORMAÇÕES A RESPEITO DO IMÓVEL AVALIADO, UTILIZANDO AMOSTRAS COMPARATIVAS DE 5 IMÓVEIS SIMILARES.

SEGUE PEQUENO PASSO A PASSO DO QUE VAI SER SOLICITADO E A ORDEM EM QUE VAI SER INSERIDO NA FERRAMENTA DO REMARKT:

ATENÇÃO! NÃO DEIXE DE PREENCHER AS INFORMAÇÕES SOLICITADAS!

01

Escolha o modelo de capa

02

Informações básicas

• Nome do proprietário

• CEP • Endereço

• Descritivo do imóvel (pequena narrativa detalhando o imóvel)

03

Informações detalhadas do imóvel

• Data de avaliação

• Área total

• Área construída (privativa) - Informação muito importante, pois é com ela que a ferramenta chega aos valores finais

• Valor de venda sugerido pelo proprietário - se houver

• Inscrição/valor do IPTU

• Valor do condomínio

• Foto do imóvel - Só para ilustrar, preferência por fachada

• Características e atributos do imóvel - Cuidado para não esquecer pontos importantes de comparação. Entenda o que o possível comprador desse imóvel busca.

Amostras

O que segue agora, na ferramenta do Remarkt, é a inclusão de 5 amostras que servirão de balanço para o cálculo do valor de venda do imóvel analisado. No cabeçalho de cada uma das amostras virá um direcionamento de que tipo de imóvel colocar. Mas você precisa entender que na cabeça do seu cliente precisa estar claro que são concorrentes diretos do imóvel dele. Procure entender o mercado que está sendo analisado e as opções que existem nele. Assim conseguirá chegar a um valor para a comercialização assertiva do imóvel do seu cliente.

07

09

Cálculos para valor de venda

• Cálculo de Valor - Os valores apresentados são otimista, mercado e competitivo

- Otimista - Valor exato da média aritmética dos valores de metro quadrado dos imóveis.

- Mercado - Valor sem a famosa gordurinha. Existem pesquisas que indicam que o imóvel anunciado chega a ser vendido com até 17% de déficit sobre o valor anunciado. A ferramenta abate 10% do valor otimista, para este ajuste.

- Competitivo - Valor para venda rápida. A ferramenta abate mais 15% do valor de mercado. Tanto este valor quanto o de mercado podem ser ajustados de acordo com o seu conhecimento do mercado.

10

Capriche no material que vai utilizar. A boa apresentação desse documento vai fazer toda a diferença na sua captação.

• Estudo de Mercado é uma ferramenta de argumentação.

• Se souber, coloque em algum local de destaque o tempo de anúncio das amostras.

• Na pesquisa, atenha-se a pelo menos 3 a 4 características semelhantes ao imóvel do seu cliente. E, claro, sempre na mesma região.

• Terrenos com a mesma metragem, imóveis também. Se não conseguir amostras iguais, usar o mais aproximado possível.

• Mesmo padrão de acabamento.

• Tente entender o possível comprador.

• Não custa nada ligar e tentar saber o real preço de venda do imóvel pesquisado.

• Se for o caso, vá até a região e procure amostras que não estejam nos portais.

• O valor que você está buscando é o do metro quadrado da região para imóveis do mesmo tipo que o do seu cliente. A metodologia aplicada se baseia nesse valor.

• De acordo com sua pesquisa e dentro da sua expertise como conhecedor do mercado, altere o valor competitivo, se for necessário.

PARA FACILITAR O USO DA FERRAMENTA

• Salve as fotos das amostras em uma pasta própria, junto com um “print” do anúncio a que se referem. Isso vai facilitar muito.

• Renomeie as fotos para que não tenha nenhum caractere especial. A ferramenta não aceita e finaliza com erro, nesses casos.

• Durante o preenchimento na ferramenta, lembre-se de, após salvar a página anterior, antes de iniciar uma nova página, dar um refresh (F5) no seu browser. Você pode perder todo o preenchimento, se não fizer isso, porque o site tem um contador de tempo que pode expirar e apagar todas as informações.

PLANO DE MARKETING

O PLANO DE MARKETING VAI DIRECIONAR SEUS ESFORÇOS E AJUDAR A MEDIR O QUE REALMENTE DÁ RESULTADO NA SUA REGIÃO, ALÉM DE AGREGAR UM VALOR ENORME À SUA NEGOCIAÇÃO PARA CAPTAÇÃO. UM PLANO DE MARKETING BEMFEITO SERÁ UM GRANDE ALIADO NA COMERCIALIZAÇÃO RÁPIDA DA SUA CARTEIRA DE IMÓVEIS. CRIAMOS UM PLANO BÁSICO QUE PODE SERVIR DE PONTO DE PARTIDA PARA TODOS OS SEUS IMÓVEIS. CONTA COM ALGUMAS OPÇÕES CORINGAS PARA SEREM USADAS, DEPENDENDO DO TIPO DE IMÓVEL E DO VOLUME DE DINHEIRO QUE VOCÊ QUER INVESTIR.

ATENÇÃO

Para cadastro do imóvel na plataforma, você vai precisar de:

• Nome, CPF, RG, telefone e email do proprietário .

• Endereço com CEP do imóvel comercializado.

• Inscrição e valor do IPTU

• Matrícula/Registro da Escritura (certidão de ônus).

• Possibilidades de negociação (permuta, financiamento, etc.).

• Condições contratuais .

• Nada consta do condomínio (se houver).

PRINCIPAIS E VITAIS

Esses passos você já precisa ter cumprido

• Análise prévia do imóvel

• Estudo de Mercado

• Definição do preço junto ao proprietário

• Assinatura do contrato

• Análise da documentação do imóvel

Primeiros passos (feitos na primeira semana, de preferência)

• Reconhecimento detalhado e inspeção do imóvel

Conheça profundamente o imóvel que você irá comercializar. Saiba os pontos positivos para enaltecer em visitas e os pontos negativos, para já ter contra-argumentos nas visitas de possíveis compradores.

• Lista de reparos

Indique ao proprietário onde ele pode fazer alterações ou manutenções pontuais, que possam estar dificultando a comercialização do imóvel. Faz toda a diferença na hora de fechar negócio.

• Conferir medições do imóvel, se necessário

Sim, acontece muito de haver erro nas medições indicadas. Se a diferença for muito discrepante, pode inclusive impedir a comercialização.

• Fotos profissionais com tratamento

Fazem toda a diferença na hora da busca do cliente comprador nos portais.

ALGUMAS DICAS SOBRE FOTOGRAFIA

• CONTRATE FOTÓGRAFO PROFISSIONAL.

• ANTES DE FOTOGRAFAR, CERTIFIQUE-SE DE QUE O IMÓVEL ESTARÁ LIMPO.

• AO CHEGAR AO LOCAL, FAÇA O HOME STAGING.

Um home staging completo é bem difícil de ser feito, já que contempla uma gama de ações que podem gerar um gasto grande. Mas você pode começar com um básico:

- Retire os objetos pessoais menores dos cômodos, deixe só o que não for possível remover.

- Tome cuidado com lixeiros, sabonetes, vasos abertos, entre outros.

- Ligue o máximo da iluminação artificial.

- Só deixe janelas abertas (sem cortinas), se favorecerem a imagem final.

- Resumo: deixe o imóvel o menos personalizado possível, bem iluminado e com cara de limpo e arejado.

• DIRIJA AS FOTOS

Mesmo seu fotógrafo sendo profissional, você é o especialista em imóveis. Guie o seu trabalho. Pense no cliente fazendo a busca nos portais ou visualizando as fotos em seu smartphone. Peça para olhar os primeiros resultados e repita os cliques até chegarem ao resultado esperado.

• COLOQUE AS FOTOS NA MELHOR ORDEM

- Como foto de capa, coloque a melhor foto do imóvel. Vale até área de lazer, o importante aqui é chamar a atenção na lista de imóveis pesquisados nos sites, então uma foto bem “viva”, com boas cores e linda, é a opção.

- Depois comece a ordem conforme uma visita ao imóvel: fachada, sala, varanda, cozinha, área de serviço, quartos, banheiro social, suíte, etc. Depois parta para as partes comuns do condomínio e/ou área de lazer.

Dica: Não precisa colocar fotos de todos os cômodos e locais do imóvel e/ou condomínio. O objetivo aqui é qualificar o lead e levá-lo a uma visita com fechamento potencial.

• EM CASO DE NECESSIDADE DE UMA SOLUÇÃO EMERGENCIAL, É POSSÍVEL FAZER FOTOS SATISFATÓRIAS COM SEU PRÓPRIO CELULAR.

- Preocupe-se em explorar vários ângulos. Prefira ângulos abertos.

- Para uma melhor amplitude, use o modo panorâmico do seu celular.

- Tente se colocar no lugar do cliente que vai ver essas fotos e não conhece o imóvel. O que ele está vendo? Dá para entender a foto? Está atraindo para uma visita?

- Mesmo com essas dicas e observações, essas fotos seriam emergenciais, o certo é chamar um profissional para um resultado RE/MAX.

PRINCIPAIS E VITAIS

Primeiros passos (feitos na primeira semana, de preferência)

• Elaborar a descrição do imóvel

Essa descrição vai servir de base para todas as suas peças de publicidade deste imóvel, inclusive ficha técnica e livro do imóvel.

• Cadastrar o imóvel no sistema MAX PRO

Para realizar o cadastro do imóvel no sistema, você deverá estar com todos os passos anteriores completos. Converse com seu broker para saber se existem outras possibilidades de cadastro.

Em alguns casos, pode valer a pena aguardar as fotos profissionais, mas já cadastrar com fotos provisórias, ou aguardando alguma documentação.

• Obter validação do(s) proprietário(s)

Sempre legal envolver o proprietário no processo. Envie as fotos, vídeos, visita virtual e a descrição criada para anunciar o imóvel, para que se apaixone pelo processo e descubra se pode agregar com algum conhecimento sobre o imóvel. Mas cuidado: o especialista é você. Não deixe que um gosto pessoal do seu cliente interfira de alguma forma na qualidade final do seu trabalho.

• Compartilhar com a Rede RE/MAX Brasil e mundial; Anunciar no Portal da RE/MAX Brasil; Anunciar em portais imobiliários regionais

Ao se cadastrar no MAX PRO, a rede nacional já tem acesso ao seu imóvel e ele já fica disponível nos portais com os quais sua RE/MAX tem contrato e no portal da RE/MAX Brasil. Procure seu broker para entender melhor como divulgar na rede global.

• Colocar placa no imóvel

Identificar que o imóvel está à venda, no próprio, é uma das melhores armas para se conseguir comercializar rapidamente. Essa identificação pode ser uma placa, um cartaz na porta, um banner, ou até mesmo uma faixa de tecido. Mas lembre-se de que é a sua imagem que está em jogo aqui, pois essa identificação, além de ajudar na venda, serve de posicionamento para você.

ALGUMAS

DICAS SOBRE O TEXTO DO ANÚNCIO

PARTE 1

• DESCRIÇÃO PARA PORTAIS:

TÍTULO

Apartamento de 3 quartos, com uma suíte e varanda no Solar das Andorinhas em Águas Claras.

DESCRIÇÃO

Com o conforto que sua família merece, esse apartamento de 115m2 é a escolha ideal. Tem 2 quartos amplos e uma suíte com um closet enorme. No banheiro uma hidro gostosa para relaxar depois de um dia tenso ou só para se divertir mesmo. E nem se preocupe, o apartamento conta com mais um banheiro, para ninguém interromper seu momento especial, com uma emergência. Seu lar vai ser fantástico, sim, mas a área de lazer do condomínio é o complemento perfeito. Tem salão gourmet para receber os amigos, salão de jogos para espantar o tédio, piscina para amenizar aquele calorão de agosto e uma academia completa para não perder a forma. Superbem localizado, dá para fazer tudo a pé e ainda dar uma voltinha de metrô de vez em quando. Ah! Tem muito mais coisas, vem logo conferir, que por esse preço você pode perder essa oportunidade a qualquer momento.

OU

Apartamento com 115m2, nascente, varanda, 3 quartos com armários, sendo uma suíte com closet e hidro. Garagem coberta. Em um condomínio com área de lazer completa e bem localizado. Pertinho do metrô e da saída para a EPTG.

SEGUIDO DE

Agende sua visita com o Pedro (CRECI 25806)

Tipologia: Apartamento com 115m2, nascente, com 3 quartos, 2 com armários e janela, outro sendo uma suíte com closet e hidromassagem no banheiro. Banheiro social com blindex e armário. Sala com dois ambientes e varanda. Cozinha com armários conjugada com área de serviço. Garagem coberta para um veículo.

Condomínio: Portaria 24h, serviços de limpeza e manutenção. Câmeras de segurança. Lazer completo, com piscina adulto e infantil, quadra poliesportiva, salão de festas, espaço gourmet, salão de jogos, cinema para 30 pessoas, espaço kids, playground e academia.

Localização: 200 metros do metrô, próximo a comércio variado. Padaria, academia, mercadinho Uhuu, fármacia, entre outros mais. Próximo à saída para a EPTG.

Posição em relação ao sol: Nascente

Garagem: 1 vaga coberta

ALGUMAS DICAS SOBRE O TEXTO DO ANÚNCIO

PARTE 2

Água: Condomínio

Luz: Individual

Gás: Condomínio

Aceita animais: Sim

Condomínio: R$ 935,00

IPTU mensal: R$ 142,18

Agende sua visita com o Pedro (CRECI 25806) no 61 99169-7974 (tb whatsapp)

ATENÇÃO: alguns portais bloqueiam o anúncio se você colocar seu telefone ou da imobiliária no descritivo

Fique atento:

* É importante que o cliente confirme o valor do condomínio (taxa ordinária) com a administração contábil do condomínio, pois poderá sofrer alteração.

* A Forma de cobrança de água e gás também pode sofrer alteração. Peça para confirmar com a administração do condomínio.

INFORMAÇÕES ADICIONAIS:

* A disponibilidade e o valor venal do imóvel de que trata esta oferta estão sujeitos a mudanças sem aviso prévio.

* Ficarão por conta única e exclusiva do promitente comprador todas as despesas relativas à transferência de titularidade, escrituração e registro do

• CUIDADO COM O PORTUGUÊS - TENHA UM MÍNIMO DE CUIDADO PARA MOSTRAR SUA QUALIFICAÇÃO COMO PROFISSIONAL.

• INFORMAÇÕES COMPLETAS - NÃO TENHA MEDO DE DESCREVER TODOS OS PONTOS DO IMÓVEL E VALOR. POUPE SEU TEMPO EVITANDO CONTATO DE LEADS QUE NÃO SÃO OS VERDADEIROS INTERESSADOS NA COMPRA.

• DADOS SOBRE A VIZINHANÇA - QUAIS OS PONTOS FORTES, FACILIDADE DE ACESSO, REFERÊNCIAS CONHECIDAS. MUITA GENTE COMPRA IMÓVEL PELA SUA LOCALIZAÇÃO.

• É PET FRIENDLY? - HOJE MUITA GENTE COMPRA PENSANDO NO BICHINHO QUE TEM EM CASA OU QUE PRETENDE TER. APESAR DE EXISTIR UMA LEI QUE GARANTE O ACESSO, TEM MUITO CONDOMÍNIO QUE AINDA DIFICULTA.

• APOSTAR ALTO NOS 200 PRIMEIROS CARACTERES - É O TAMANHO DO TEXTO QUE APARECE NOS ANÚNCIOS DOS PORTAIS ANTES DE O CLIENTE CLICAR NELE. LEMBRE-SE DE CHAMAR A ATENÇÃO E DESPERTAR O INTERESSE DO POTENCIAL COMPRADOR.

• APÓS A DESCRIÇÃO RESUMIDA, JÁ COLOQUE UMA CHAMADA. EX.: AGENDE UMA VISITA COM O CORRETOR X PELO TELEFONE (61)XXXX. E REPITA ESSA MESMA CHAMADA AO FINAL DO ANÚNCIO.

• ATENÇÃO: ALGUNS PORTAIS BLOQUEIAM O ANÚNCIO SE VOCÊ COLOCAR SEU TELEFONE OU DA IMOBILIÁRIA NO DESCRITIVO

OUTROS ITENS DO PLANO DE MARKETING

Próximos passos (estude a ordem cronológica desses passos)

• Envio de Email Marketing

Consiste no envio de um email de publicidade do imóvel. Esse envio pode ser para outras imobiliárias ou para corretores de todo o mercado, além de possíveis clientes e investidores que se interessariam pela compra. Existem várias ferramentas para esse envio. Pesquise e descubra qual se adéqua melhor a você.

• Promover através de parceiros prestadores de serviço

Porteiros, marceneiros, vistoriadores e outros. Muitas vendas são feitas através desses parceiros.

• Captar vídeo profissional do imóvel; Subir o vídeo no YouTube; Compartilhar o vídeo O vídeo é a ferramenta com maior engajamento nas redes sociais e um ótimo motivo para você retornar a divulgar o imóvel. De preferência faça um vídeo com uma introdução sua e um rápido apanhado das melhores partes do imóvel. Não faça uma “visita ao imóvel”. Esse tipo de vídeo tende a ser cansativo e não vai trazer a resposta esperada do público-alvo.

• Compartilhar anúncio nas redes sociais

As redes sociais são o maior veículo de comunicação da atualidade. Basta olhar ao redor para constatar que todo mundo está sempre de olho no celular. Tenha o cuidado de se comunicar em cada uma delas de forma correta.

• Promover anúncio e/ou vídeo do imóvel nas redes sociais

Diferentemente de apenas compartilhar, aqui você coloca dinheiro para que sua publicação alcance o público desejado. Se quiser se aprofundar no assunto, a internet está cheia de cursos online gratuitos para que você comece a se familiarizar. Procure por Marketing Digital para iniciantes.

• Tour Virtual do imóvel; Promover Tour Virtual Temos uma câmera especial para fotos 3600. Você clica o imóvel e depois usa a ferramenta disponibilizada pela RE/MAX para montar. Você tem acesso à ferramenta: Banib pelo MAxCenter. Converse com seu broker.

• Criar Panfleto do Imóvel; Distribuição do panfleto em pontos estratégicos da região

O panfleto é uma arma forte, mas precisa ser usado com cautela. Panfletar na rua e/ou em cantos genéricos quase nunca traz resultado. Ou seja, se vai panfletar, escolha bem os locais, pode ser no próprio condomínio, comércios nas imediações, locais onde você possa realmente encontrar o seu público-alvo.

• Visitar e divulgar em comércios próximos

Uma das maiores ferramentas de posicionamento, também é muito importante divulgar o imóvel que está sendo comercializado na região. Ofereça a possibilidade de parceria comercial com a divulgação para os seus clientes dos comércios locais.

OUTROS ITENS DO PLANO DE MARKETING

• Safári com corretores

A RE/MAX estimula a parceria, e o safári é uma das maiores armas de divulgação para os possíveis parceiros do mercado. É uma visita guiada para corretores RE/MAX ou do mercado, para que conheçam o imóvel e possam levar para seus clientes a possibilidade de negócio.

• Promover um Open House com todos os clientes potenciais

Evento para levar possíveis compradores ao imóvel. Para ser possível, faça antes uma divulgação massiva do local, hora e data. É importante que tenha algum valor agregado para atrair o público e que essa divulgação seja feita em locais que atinjam o possível público-alvo.

• Captar o feedback das imobiliárias e clientes da região que visitem

Sempre colha o feedback de quem visitou o imóvel. Para isso, use fichas de visita no safári, no open house e em visitas isoladas.

OUTROS ITENS DO PLANO DE MARKETING

Próximos passos

• Revisar todas as ações continuamente

Que resultado você obteve das suas ações? Gerou lead? Reveja o anúncio dos portais, troque a foto de capa, refaça a panfletagem. Sua placa ainda está no local? Esteja atento às suas ações.

• Reunião presencial com os proprietários para entregar o feedback colhido.

Reunião após os primeiros 45 dias de comercialização. Mesmo tendo enviado tudo o que foi feito e o que gerou do seu trabalho, para o proprietário, reúna tudo e leve novamente. Ele precisa saber que o seu trabalho foi feito e que você está usando todo o seu esforço na venda do imóvel.

Importante: Mesmo que você não finalize a venda desse imóvel, ele com certeza enxergará o profissional diferenciado que você é e lhe indicará em negociações futuras.

• Avaliação de todas as ofertas para orientar o proprietário

É seu papel entender quando uma oferta é boa ou quando não tem validade. Blinde seu cliente. Só leve para ele certezas e/ou possibilidades que realmente possam agradá-lo.

• Sugerir possível reajuste no preço (caso ainda não tenha proposta)

Dependendo do seu estudo de mercado, este reajuste já pode ser uma possibilidade premeditada. Então não espere a primeira reunião presencial. Está fazendo o Plano de Marketing corretamente?

Seu anúncio está OK? Não está gerando lead? Quase certeza de que é preço. Converse com seu cliente, exponha o resultado não obtido e sugira a alteração.

• Compilar todos os relatórios gerados e todo o trabalho realizado

Olhe que legal, se ao final de toda jornada de venda você tivesse um relatório de tudo que aconteceu, o que deu certo, o que deu errado. Esse relatório é uma arma fantástica para você se aprimorar.

• Sempre estar atento e estudar novas possibilidades de divulgação

Publicidade não é uma arma engessada e depende muito das oportunidades apresentadas. Situações de mercado, locais encontrados, tudo pode ser usado para apresentar seu trabalho e o imóvel que você está comercializando.

• NÃO ABUSE DO SEU GOSTO PESSOAL. TENTE SEMPRE IDENTIFICAR AS CARACTERÍSTICAS DO CLIENTE EM POTENCIAL (AVATAR) PARA O IMÓVEL CAPTADO.

• COLOQUE UMA ORDEM CRONOLÓGICA NAS SUAS AÇÕES. ALGUMAS DELAS PODEM NEM PRECISAR QUE SEJAM EXECUTADAS. ECONOMIZE DINHEIRO.

• O PLANO DE MARKETING É PARA ENCANTAR.

• SÓ COLOQUE O QUE VAI CUMPRIR.

• TENHA EXEMPLOS DAS AÇÕES QUE VOCÊ VAI APRESENTAR.

• SEJA SIMPLES E OBJETIVO.

• TENHA PACIÊNCIA, TIRE DÚVIDAS E SE FAÇA ENTENDER.

• FALE SEMPRE COM SEU CLIENTE, MESMO QUE AS AÇÕES NÃO ESTEJAM DANDO RESULTADO. ENVIE “FOTOS E LINKS” DE TUDO QUE FOR FEITO. ESSE FEEDBACK É A DIFERENÇA DE UM ATENDIMENTO DE EXCELÊNCIA. SEU CLIENTE CERTAMENTE VAI RECEBER MELHOR QUALQUER ARGUMENTAÇÃO DE MELHORIA OU DE MANUTENÇÃO NO VALOR DE VENDA.

• DÊ TEMPO PARA QUE SUAS AÇÕES POSSAM DAR RESULTADO. É MUITO IMPORTANTE QUE VOCÊ MENSURE ESSES RESULTADOS E APRENDA O QUE DÁ MAIS RETORNO NA SUA REGIÃO.

ASSINEI O

CONTRATO DE REPRESENTAÇÃO . E AGORA?

1

Preenchimento do formulário de captação

Tirar certidão de ônus 1

PRIMEIROS PASSOS (SUGESTÃO)

2

Criar descrição inicial do imóvel Para divulgação na RE/MAX e para parceiros

7

Divulgação nas redes sociais

Divulgação para parceiros fora da RE/MAX

Atenção para os grupos de WhatsApp de corretores da região do imóvel

Agendamento das fotos e vídeo Faça o Tour Virtual 3

Divulgação na vizinhança Carta de “escolha seu novo viznho” ou panfleto do imóvel e divulgação no comércio também.

9

Revisão dos itens que compuseram seu Plano De Marketing Entenda qual o melhor próximo passo

Cadastramento do imóvel no MAX PRO Para subir nos portais 4

Placa no local Importante tentar fazer a identificação no imóvel que está à venda. Vale placa, banner e até cartaz de porta

Feedback (retorno) do que foi feito e como andam as ações de marketing para seu cliente 10

Lembra como foi difícil conquistar o seu cliente? Agora é a hora de mante-lo. É mais fácil perder do que conquistar. Mantenha-se próximo a ele e cumprindo tudo o que foi combinado

5

6

ATENDIMENTO AO LEAD COMPRADOR

IMÓVEL DEVIDAMENTE CADASTRADO E ANUNCIADO. HORA DE ATENDER OS LEADS. LEMBRE-SE DE TER PACIÊNCIA E SEMPRE FAZER UMA PRÉ-QUALIFICAÇÃO, A FIM DE EVITAR VISITAS DESPROPOSITADAS E PERDAS DE TEMPO, PARA VOCÊ, SEU CLIENTE E O PRÓPRIO LEAD (CLIENTE INTERESSADO). SEJA TRANSPARENTE E PASSE AS INFORMAÇÕES CORRETAS SOBRE O IMÓVEL.

IMOBILIÁ RIA

CREC I 2 4.523-J

ATITUDE - 14 VERDADES QUANDO ATENDER O CLIENTE

• EU MORO EM UM MUNDO DE ABUNDÂNCIA

• MEU ÚNICO LIMITE É O TEMPO

• FOCO É A CHAVE DO SUCESSO

• DUPLICAR PROCESSOS E SISTEMAS LEVAM AO SUCESSO

• É INACEITÁVEL AO MEU NEGÓCIO NÃO GANHAR NADA

• É GANHAR OU GANHAR, SEM ALTERNATIVAS

• EU NÃO VOU CONVERTER 100% DOS CLIENTES QUE EU ATENDER

• O CLIENTE VAI CONFIAR NO QUE EU CONSEGUIR EXPLICAR LOGICAMENTE E DE FORMA CLARA

• É INACEITÁVEL DEIXAR O DINHEIRO DO CLIENTE NA MESA

• O TEMPO REVELA TUDO

• CLIENTES QUALIFICADOS, MOTIVADOS E LEAIS COMPRAM

• TER UM PROCESSO REDUZ O RISCO QUE VEM COM O ATENDIMENTO AO CLIENTE

• SE A PESSOA NÃO SE ENCONTRAR COM VOCÊ, NÃO É UM CLIENTE

• “O CLIENTE” MERECE MEU TEMPO E MINHA ATENÇÃO IMEDIATA

Capital

A.

B. SALA DE REUNIÃO

C. ENTENDA O CLIENTE

• Crie um rapport (uma conexão)

• Seja profissional e dite o tom da conversa

• Descubra as necessidades e desejos do cliente

• Priorize os desejos

• Descubra as motivações para a compra

• Cheque as condições financeiras do cliente

• Mude a conversa para os papéis e expectativas

- Revise o seu papel como corretor

- Revise o papel do cliente como comprador

• Concordem com os papéis e expectativas

• Acerte sua parceria comercial com o cliente

- Revise o contrato de representação

- Entregue o contrato

- Marque a data da próxima reunião

D.

SCRIPT PARA AGENDAR UMA REUNIÃO

CORRETOR: – Bom dia, você está procurando por um novo lar?

CLIENTE: – Sim

CORRETOR: – E como você está se saindo na busca?

SE A RESPOSTA FOR QUE NÃO ESTÁ SENDO MUITO PRODUTIVA OU QUE NÃO ACHOU AINDA O IMÓVEL QUE PROCURA

CORRETOR: – O que você acha de usar um processo proativo, que vai garantir que você ache o imóvel que procura ou, melhor ainda, que o imóvel que você encontre seja o que você quer?

CLIENTE: – Como é isso?

CORRETOR: – Começa com um encontro entre a gente por uma hora, para eu entender realmente o que você busca no seu novo lar, definir sua zona financeira e discutir o meu papel nesse processo e as suas expectativas suas com o meu trabalho. Para que consigamos atingir nosso objetivo nessa jornada.

Essa proposta te parece com o tipo de atendimento que você procura?

SE A RESPOSTA FOR SIM:

CORRETOR: – Eu posso te receber amanhã às 14. odemos marcar?

SE A RESPOSTA FOR NÃO:

CORRETOR: – Explique-me por favor, por que você acha que não funcionaria.

SCRIPT PARA JUSTIFICANDO A REUNIÃO

LEMBRE-SE: AS PESSOAS CONFIARÃO E SEGUIRÃO O QUE VOCÊ CONSEGUIR EXPLICAR DE FORMA LÓGICA E TANGÍVEL

Dica: O tempo é limitado, então escolha investi-lo somente em atividades vitais. Insistir em dar atendimento a possíveis compradores que não se mostrem comprometidos é arriscar perder tempo, dinheiro e esforço. Comparadores sérios se comportam como compradores sérios.

VOCÊ NÃO PODE SÓ ME MANDAR UM EMAIL COM ESSAS INFORMAÇÕES?

CORRETOR: – Você não vê como benefício nos encontrarmos?

CLIENTE: – Outros corretores não me pediram para eu fazer isso.

CORRETOR: – Exatamente! Entenda, eu sou um corretor de imóveis e eu sou extremamente comprometido com minha profissão. Eu não faço isso como bico. Meu atendimento vai muito além de só mostrar o imóvel que você quer ver. Meu atendimento é focado em satisfazer suas necessidades.

Eu trabalho com um processo, junto a todos os meus clientes. O que precisamos fazer antes de eu começar a te mandar opções é definir o imóvel perfeito para você, garantir que os imóveis que nós formos visitar caibam no seu orçamento e atendam as suas expectativas.

Eu acredito que o melhor caminho, quando se investe essa quantia de dinheiro, é operar como em um time focado e proativo. O senhor não acha?

SE SIM

CORRETOR: Ótimo, eu tenho agenda amanhã às 14hs. É um bom horário para você?

SE NÃO:

Parta para o próximo cliente!

QUANDO TODO MUNDO SEGUE PARA O NORTE, CONSIDERE IR PARA O SUL. NÃO SEJA TÍPICO.

Agentes típicos vão direto ao carro com todas as pessoas que dizem serem compradoras. Essa é uma ação de risco, porque falar é fácil. Simplesmente querer comprar um imóvel não quer dizer que a pessoa realmente possa comprar.

Em vez de ir direto para o carro, desenvolva o hábito de ir primeiro para a sala de reunião com o potencial comprador, para uma reunião de qualificação. Essa é uma ótima oportunidade para você se separar do rebanho e construir relações onde todos ganham, saudáveis.

TENHA CERTEZA DE QUE VOCÊ ESTÁ NO MINDSET CORRETO

Antes de entrar na sala:

Limpe a mente de todas as distrações possíveis

Foque a reunião

Imagine o objetivo final desejado

CONSTRUA UM RAPPORT

Rapport significa estabelecer uma ligação de empatia com outra pessoa.

As duas partes estão um pouco nervosas, quando entram na sala de reunião, então é importante quebrar o gelo, construindo um rapport. Se você for uma pessoa que se conecta fácil, então haja naturalmente. Se não for, fale sobre assuntos não polêmicos, tais como família, profissão, lazer ou sonhos.

SCRIPT CONSTRUINDO UM RAPPORT

CORRETOR: – Oi, meu nome é ___________, é um parazer te receber (ou: é um parazer te reencontrar). Fale sobre o tempo ou algum evento popular que tenha acontecido.

CORRETOR: Então, antes de começarmos, por que não fala um pouquinho sobre você.

FAMÍLIA

CORRETOR: Você é daqui mesmo? Há quanto tempo mora nesta região? O que te trouxe para cá? Você tem filhos? Por que está se mudando?

TRABALHO

CORRETOR: O que você faz para viver? O que te levou a essa profissão? Há quanto tempo está nessa área? Você gosta do seu trabalho?

LAZER

CORRETOR: O que você faz para se divertir? Hobbies? Há quanto tempo você paratica ou faz isso?

SONHOS

CORRETOR: Se você pudesse morar em qualquer local do mundo, onde seria? Por quê?

ATENÇÃO: SE VOCÊ JÁ CONSTRUIU ESSA CONEXÃO EM OUTRA OCASIÃO, PARTA PARA O PRÓXIMO PASSO.

SCRIPT DEFINA O TOM DA CONVERSA

RELAÇÕES TODOS GANHAM

CORRETOR: Senhor comprador, primeiro deixe-me dizer que estou muito agradecido por você ter vindo e te dizer que esta reunião é para construirmos a base de uma parceria comercial onde todos ganham. A maioria dos corretores de imóveis está disposta a sacrificar essa parceria, objetivando apenas vender o imóvel. Eu quero que você entenda que eu não ajo assim. Comigo, ou é uma negociação onde todos ganham, ou não faço negócio.

AGENDA

CORRETOR: Já que este vai ser um grande investimento financeiro para você, nós vamos querer ter a certeza de que você consiga o imóvel que quer ou melhor ainda queira o imóvel que você encontre. Assim sendo, antes de começarmos a visitar imóveis, vamos definir o imóvel perfeito para você, ter certeza dos seus parâmetros financeiros e discutir os papéis e expectativas para uma parceria comercial de sucesso.

CONFIDENCIALIDADE

CORRETOR: Quero deixar claro que tudo que você me disser aqui hoje será confidencial. Então se sinta à vontade para ser o mais honesto possível quanto entender que possa ser. Vamos começar?

FRASE DE TRANSIÇÃO DA CONVERSA

CORRETOR: Ótimo, então o que eu preciso que você faça é...

SCRIPT PARA DESCOBRIR AS NECESSIDADES E DESEJOS DO COMPRADOR

Para eliminar os arrependimentos futuros do comprador, é preciso criar uma visão clara do resultado final esperado. Então é de vital importância fazer o comprador focar em explicar exatamente o que precisa e deseja ter no imóvel que está buscando.

O melhor jeito de fazer o comprador focar é dar uma lista de necessidades/ desejos do que ele quer no seu imóvel, para preencher.

CONSTRUINDO CRITÉRIO ATRAVÉS DA LISTA DE NECESSIDADES/DESEJOS

CORRETOR: O que eu preciso que você faça é preencher essa lista de desejos/ necessidades do que busca no seu novo imóvel para que tenhamos uma visão do imóvel perfeito para você.

Eu vou sair por um momento para te deixar à vontade para preencher. Avise-me, por favor, quando terminar. Quer mais água? Café? Sem colar, hein! (brincadeira para amenizar)

VOLTE QUANDO CHAMADO

CORRETOR: E aí, como foi? Você vê o valor de usarmos uma lista como essa? Ótimo!

É extremamente importante que foquemos, porque procurar imóveis no mercado, sem preestabelecermos esses critérios, seria como ir ao supermercado sem uma lista de compras, estando com fome.

Já fez isso?

FRASE DE TRANSIÇÃO DA CONVERSA

CORRETOR: O que precisamos fazer agora é priorizar o que você quer.

LISTA DE NECESSIDADES/DESEJOS

Qual seu nome?

Qual seu email?

Telefone: www.remax.com.br

Região onde deseja o imóvel

POR FAVOR, IDENTIFIQUE NA LISTA A SEGUIR O QUE VOCÊ PRECISA E O QUE VOCÊ DESEJA QUE HAJA NO IMÓVEL QUE PROCURA:

SOBRE O IMÓVEL QUE PROCURO

Tipo de imóvel

CASA EM RUA CASA EM CONDOMÍNIO APARTAMENTO METRAGEM APROXIMADA

VALOR

PARA VOCÊ É IMPORTANTE O ANO DE CONSTRUÇÃO?

SE SIM, QUANTO TEMPO SERIA O IDEAL?

Em quanto tempo você precisa comprar?

Você vai precisar vender algum imóvel antes?

Você está considerando lançamentos?

Não Sim

Assinale conforme entendimento:

COZINHA AMPLA

ÁREA DE SERVIÇO

QUINTAL

ÁREA DE LAZER

DCE

ÁREA DE LAZER

PORTARIA 24H

ÁREA VERDE

Outras necessidades/desejos:

DESPENSA

ÁREA DE SERVIÇO ABERTA

QUINTAL VERDE

PISCINA

SISTEMA DE SEGURANÇA

CONDOMÍNIO

PISCINA

SISTEMA DE SEGURANÇA

PLAYGROUND

Assinale conforme entendimento:

Outras necessidades/desejos:

SCRIPT PARA PRIORIZAR O QUE O COMPRADOR QUER

NÃO FAZ SENTIDO PRIORIZAR O QUE É NECESSÁRIO, JÁ QUE SE SUBENTENDE QUE SÃO ITENS INDISPENSÁVEIS À COMPRA. ENTÃO FOQUE NO QUE ELE DESEJA.

PRIORIZAR OS DESEJOS

CORRETOR: Já que todas as suas necessidades são prioridades, o que eu quero priorizar agora são os seus desejos.

Olhando os seus desejos, qual seria o que faria todos os outros perderem a importância? Em outras palavras, qual o desejo mais importante?

Qual o segundo mais importante? E o terceiro?

(Continue até que todos os desejos sejam listados.)

DICAS

ESTEJA ATENTO SOBRE AS NECESSIDADES E DESEJOS QUE POSSAM SER RESOLVIDOS COM OUTRAS

OPÇÕES. EX.: NECESSIDADE: 3 QUARTOS COM UM ESCRITÓRIO > OPÇÃO: 4 QUARTOS?

SEMPRE TENTE CONVERSAR COM TODOS OS ENVOLVIDOS NA COMPRA (MARIDO, ESPOSA, ETC.)

EX.: ENTÃO, MARIA, QUAL O SEU DESEJO MAIS IMPORTANTE? JOÃO, VOCÊ CONCORDA?

FRASE DE TRANSIÇÃO DA CONVERSA

QUANDO ACHARMOS O IMÓVEL QUE SATISFAÇA TODAS AS SUAS NECESSIDADES...

SCRIPT PARA VERIFICAR A MOTIVAÇÃO DO COMPRADOR

Atenção: Um cliente que realmente esteja pronto para comprar merece atenção imediata.

Já que você tem o foco do comprador, você deve testar de novo sua motivação, fazendo as seguintes perguntas:

CORRETOR: Senhor comprador, quando acharmos o imóvel que atenda todas as suas necessidades e uma boa parte dos seus desejos, tem alguma coisa que vá impedir você de fazer uma proposta?

SE ELE RESPONDER: NÃO

CORRETOR: Ótimo. Você pretende comprar à vista ou vai fazer algum financiamento?

SE ELE RESPONDER: “NÓS SÓ ESTAMOS OLHANDO, POR ENQUANTO” OU “EU ACHO QUE NÃO ESTAMOS PRONTOS AINDA PARA COMPRAR”

CORRETOR: Quando você acha que vai estar pronto para comprar?

CLIENTE: 3-12 meses.

CORRETOR: O que vai acontecer nesse período?

(Ouça e responda apropriadamente)

CORRETOR:

Eu realmente entendo isso, mas imóveis podem ser vendidos de um dia para outro. Então, para não perdermos o seu tempo e não corrermos o risco de você se apaixonar por algum que na hora da compra não esteja mais disponível, eu realmente recomendo que façamos essa busca quando você realmente esteja preparado para comprar. O que te parece?

CLIENTE: Entendo.

CORRETOR: Ótimo! Você se incomoda se eu mantiver contato com você? Desse modo, quando você estiver pronto para comprar, nós podemos achar o imóvel perfeito para você.

CLIENTE: OK.

SE ELES NÃO QUISEREM ESPERAR

Atenção: É inaceitável que o seu negócio não renda nada!

SCRIPT PARA A RESPOSTA DO COMPRADOR: NÓS ESTAMOS SÓ OLHANDO

CORRETOR: Eu realmente entendo isso, mas imóveis podem ser vendidos de um dia para outro. Então, para não perdermos o seu tempo e não corrermos o risco de você se apaixonar por algum que na hora da compra não esteja mais disponível, eu realmente recomendo que façamos essa busca quando você realmente esteja preparado para comprar. O que te parece?

CLIENTE: Não, eu quero procurar agora.

CORRETOR: Você se lembra de que no começo da nossa conversa eu disse que nós estávamos aqui para criar um relacionamento comercial onde todos ganhassem? Eu acho que assim não chegaríamos a esse modelo. O que eu quero dizer é que nós temos um objetivo em comum, que é levar você a encontrar o imóvel perfeito. Não é verdade?

Ótimo. Eu vou me esforçar ao máximo para encontrar o imóvel perfeito para você, mas eu preciso que, quando eu encontrar esse imóvel, você esteja preparado para comprá-lo. De outra forma, o nosso objetivo não será alcançado. Faz sentido?

Legal. Então nós devemos transformar essa parceria comercial em uma em que todos ganham, desde o início, certo?

SE O CLIENTE DISSER “NÃO”: PARTA PARA O PRÓXIMO CLIENTE

Lembre-se: Você vive em um mundo de muitos compradores. a é...

SCRIPT PARA ESCLARECER PAPÉIS E EXPECTATIVAS NA PARCERIA COMERCIAL

AGORA QUE VOCÊ TEM UM COMPRADOR MOTIVADO E QUE JÁ ESTÁ QUALIFICADO OU PRÉ-QUALIFICADO FINANCEIRAMENTE, VOCÊ PODE

COMBINAR E DEIXAR CLAROS OS LIMITES PARA UMA PARCERIA COMERCIAL DE SUCESSO.

FRASE DE TRANSIÇÃO

CORRETOR: Senhor comprador, vamos mudar um pouco o foco da conversa por enquanto.

Tenho por experiência que os conflitos vêm quando as expectativas são diferentes, dentro de uma parceria comercial.

Você concorda?

Ótimo, com isso em mente, deixe-me te dizer o que pode esperar de mim como seu consultor imobiliário.

ENTREGUE AO CLIENTE A LISTA DO QUE ESPERAR DE VOCÊ E LEIA JUNTO COM

ELE

DEPOIS QUE TIVER LIDO E EXPLICADO A LISTA AO COMPRADOR, DIGA:

CORRETOR: Agora, já que faremos essa parceria, vou te dizer qual é sua parte nesse negócio.

ENTREGUE AO CLIENTE A LISTA DO QUE ESPERAR DELE E LEIA JUNTO COM ELE

LISTA DO QUE ESPERAR DE VOCÊ NA PARCERIA COMERCIAL

O QUE ESPERAR DE MIM NESTA PARCERIA COMERCIAL

1. Tratar todas as partes de forma justa e honesta

2. Sempre se assegurar de que esta seja uma relação onde todos ganham

3. Respeitar seu tempo, necessidades e finanças

4. Ser pontual em todas as reuniões

5. Sempre se comunicar com o cliente abertamente e frequentemente

6. Representar o seu melhor interesse em toda e qualquer negociação

7. Desenvolver e implementar uma completa estratégia de negociação

8. Dar consultoria em todo o processo para alcançar uma decisão inteligente baseada nas suas necessidades

9. Prover um pacote inteligente de visitas e recomendar a melhor estratégia financeira

10. Agendar todas as visitas

11. Levar o cliente apenas nos imóveis que atendem as suas necessidades

12. Assessorar o cliente no agendamento da inspeção do imóvel, fechamento e documentação

13. Atender e resolver as demandas de forma rápida e assertiva

14. Dar todo o atendimento pós-venda e serviços de consultoria, além de auxiliar o cliente em futuras negociações imobiliárias

LISTA DO QUE ESPERAR DE VOCÊ NA PARCERIA COMERCIAL

LISTA DO QUE ESPERAR DO CLIENTE NA PARCERIA COMERCIAL

1. Ser pontual

2. Atender a todas as visitas ou cancelar com tempo hábil

3. Atender às reuniões com o correspondente bancário

4. Não fazer nenhuma compra grande ou um empréstimo durante a procura pelo imóvel, sem antes consultar o correspondente bancário

5. Atender as ligações de todos os envolvidos no processo da compra

6. Fazer uma oferta consciente e inteligente, assim que achar o imóvel que procura

7. Lealdade

8. Respeito à propriedade do vendedor

9. Informar ao corretor, se houver mudanças no desejo de compra

10. Informar ao corretor, se for viajar por mais de uma semana

11. Divertir-se e aproveitar o processo

SCRIPT PARA GARANTIR A LEALDADE DO

ATENÇÃO: VOCÊ PRECISA TER CERTEZA DE QUE O CLIENTE ESTEJA

COMPROMETIDO A TRABALHAR SOMENTE COM VOCÊ.

SOMENTE COMPRADORES CERTIFICADOS DEVEM SER CONVIDADOS A TRABALHAR COM VOCÊ, ENTÃO VOCÊ DEVE CONFIRMAR QUE ELE É LEAL A VOCÊ.

DIÁLOGO (LEALDADE)

CORRETOR: Eu gostaria de me comprometer a achar o melhor imóvel para você e eu preciso de apenas uma coisa sua:

Que você esteja comprometido a trabalhar exclusivamente comigo.

Por exclusividade, eu quero dizer que, se você por acaso visitar um imóvel com outro corretor, deixe claro que está sendo representado por mim.

Se achar algum imóvel que seja interessante, ou vir um anúncio que te chamou a atenção, me ligue para que eu faça o trâmite da visita.

E que você não solicite a ajuda profissional de nenhum outro corretor, enquanto buscamos seu imóvel.

Justo?

Eu te garanto que você terá o melhor atendimento do mercado, se me garantir essa exclusividade.

Então, o que você diz?

LEMBRE-SE: O ACORDO DE REPRESENTAÇÃO DEVE SER FECHADO NA PRIMEIRA REUNIÃO.

SCRIPT PARA DEPOIS QUE FOREM DEFINIDOS OS PAPÉIS E EXPECTATIVAS

AGORA QUE VOCÊ JÁ REVISOU TODOS OS PAPÉIS NESSA PARCERIA

COMERCIAL, VOCÊ PODE DEFINIR AS EXPECTATIVAS MÚTUAS, DIZENDO:

CORRETOR: Então, senhor comprador, você acha que a gente deixou claros os papéis e expectativas de cada um nessa parceria?

CLIENTE: Sim

CORRETOR: Você acha justo?

CLIENTE: Sim

CORRETOR: Tem alguma coisa que você ache que devemos incluir nessas listas?

Você viu valor no meu trabalho?

CLIENTE: Sim

CORRETOR: Ótimo!

FRASE DE TRANSIÇÃO DA CONVERSA

Bom, depois dessa nossa conversa, eu entendo que nós temos o necessário...

SCRIPT PARA FECHAR A REUNIÃO

LEMBRE-SE: UM CLIENTE MOTIVADO, QUALIFICADO FINANCEIRAMENTE E LEAL COMPRA!

SE O CLIENTE SE DEU AO TRABALHO DE DESCOBRIR COMO SERIA UMA

PARCERIA COMERCIAL COM VOCÊ E VOCÊ ENTENDEU QUE VAI SER UMA

PARCERIA QUE VAI VALER A PENA, O FECHAMENTO VAI SER FÁCIL.

CORRETOR: Senhor comprador, sinto que temos todo o necessário para uma parceria onde todos ganham. Você concorda?

Ótimo! Você gostaria que eu te representasse na compra do seu imóvel perfeito?

(se a resposta for sim, entregue o contrato de exclusividade para assinar)

CORRETOR: Preciso agora de uns 2 dias para fazer meu dever de casa e você o seu. O que eu vou fazer é pesquisar na carteira da RE/MAX e em todo o mercado, por seu imóvel.

O seu dever de casa é levantar as finanças e conversar com o correspondente bancário (se for o caso)

Beleza?

Ótimo, quando você acha que podemos nos reunir de novo? (esse encontro deve ser feito só depois de ele conversar com o correspondente bancário e/ou levantar o potencial financeiro)

Foi ótimo nosso encontro e eu estou ansioso para trabalharmos juntos na busca do seu imóvel.

PREPARAÇÃO PARA 0 ATENDIMENTO

A. EMAIL AGRADECENDO A CONFIANÇA DO CLIENTE

B. CRIE UM ARQUIVO DO CLIENTE

C. VERIFICAR FAIXA DE PREÇO COM O AGENTE DE FINANCIAMENTO (SE NECESSÁRIO)

D. VERIFICAR FAIXA DE PREÇO COM O COMPRADOR (NÃO ACHE QUE ELE VAI QUERER GASTAR TUDO)

E. PROCURE NA BASE DA RE/MAX (SUA FRANQUIA), DEPOIS NA DAS OUTRAS RE/MAX

F. PROCURE NO MERCADO

Faça a busca pelo imóvel, usando no filtro um critério por vez:

Usar um critério por vez na busca serve para saber se alguma das necessidades é limitadora e faz você ter pouquíssimas opções. Se for o caso, talvez seja necessário entrar em contato com o cliente para entender se existem algumas opções nas necessidades e desejos que possam ser ajustadas. Quando fizer essa ligação, se certifique-se de já ter opções de mudança. (Ex.: A opção por garagem para 3 carros está fazendo com que tenhamos pouca ou nenhuma opção na região que você procura, se mudarmos para garagem para 2 carros, aí já aumentam para 6 opções de imóveis)

G. LIGUE PARA O CAPTADOR PARA VERIFICAR A DISPONIBILIDADE E, NO CASO DE IMÓVEIS DO MERCADO, SE ACEITAM PARCERIA E QUAL O PERCENTUAL ACERTADO

H. PREPARAR O PACOTE DE IMÓVEIS PARA VISITAR

Para preparar o pacote de imóveis, você precisa:

1. Imprima o anúncio do imóvel escolhido e destaque os critérios que você enxergou para colocá-lo no pacote.

2. Prepare um estudo de por que você o está indicando como uma opção inteligente financeiramente.

3. Agende as visitas com pelo menos 24h de antecedência.

CARTA DE AGRADECIMENTO

ESTIMADO COMPRADOR,

FICO MUITO GRATO POR TER ME CONFIADO A TAREFA DE TE AJUDAR A ENCONTRAR O IMÓVEL

PERFEITO. GOSTEI MUITO DE TERMOS NOS REUNIDO E VOCÊ TER ME DADO UM POUCO DO SEU TEMPO.

ESTOU ANSIOSO PARA TRABALHARMOS JUNTOS E ENCONTRARMOS O IMÓVEL.

NESTE MOMENTO VOCÊ DEVE ESTAR SE PERGUNTANDO: O QUE VEM A SEGUIR?

AQUI VAI UM CHECKLIST DOS PRÓXIMOS PASSOS:

• VISITAR OS IMÓVEIS

• FAZER UMA OFERTA

• NEGOCIAR A OFERTA

• FECHAR O NEGÓCIO

• PAGAR A ENTRADA (ARRAS)

• INSPEÇÃO DO IMÓVEL

• DESCARTAR A OPÇÃO

• VERIFICAR OS REPAROS

• MARCAR A ASSINATURA

• TOMAR POSSE

DE NOVO, MUITO OBRIGADO, SE VOCÊ PRECISAR DE QUALQUER COISA, NÃO HESITE EM ENTRAR EM CONTATO.

CARTA PARA ENVIAR PARA QUEM NÃO QUIS FAZER A PARCERIA

SE, DEPOIS DA PRIMEIRA REUNIÃO, O COMPRADOR ESCOLHER NÃO TRABALHAR COM VOCÊ, MANDE UMA MENSAGEM PESSOAL.

SENHOR COMPRADOR,

MESMO QUE NÃO TENHAMOS FECHADO UMA PARCERIA, EU TE DESEJO TODO O SUCESSO NA

SUA BUSCA. SE EM UM FUTURO PRÓXIMO EU PUDER TE AJUDAR EM ALGO, OU AJUDAR ALGUÉM

QUE VOCÊ CONHEÇA, POR FAVOR NÃO HESITE EM LIGAR. GOSTEI BASTANTE DA NOSSA REUNIÃO.

LEMBRE-SE SEMPRE: O ALTO DESEMPENHO SEMPRE APARECE DURANTE O TRABALHO EM GRANDES

EXPECTATIVAS.

FORTE ABRAÇO

CORRETOR

SEGUNDA

REUNIÃO

1. REVEJA AS NECESSIDADES E DESEJOS PARA GANHAR FOCO

2. REVELE O PACOTE DE IMÓVEIS QUE VOCÊ SEPAROU PARA VISITAR (NÃO DEVE HAVER MAIS DE 5 OPÇÕES NESSE “TOUR”

3. SAIAM PARA AS VISITAS

LEMBRE-SE:

É INTERESSANTE VOCÊ SÓ TRABALHAR 1 COMPRADOR POR VEZ.

SCRIPT MOSTRANDO IMÓVEIS

DICA: É MELHOR QUE O CLIENTE VÁ COM VOCÊ NO SEU CARRO.

SE O CLIENTE GOSTOU DA VIZINHANÇA E DA FACHADA, ENCORAJE SEU

CLIENTE A ENTRAR NO IMÓVEL, DIZENDO:

CORRETOR: Vá em frente e conheça o imóvel. Abra as portas e janelas que quiser, acenda as luzes que quiser. Vou te seguindo para você ver o imóvel à vontade. Se você tiver alguma dúvida, fique a vontade para perguntar.

ATENÇÃO: NÃO BANQUE O GUIA TURÍSTICO. SEU PAPEL É FICAR ATENTO PARA DESCOBRIR COISAS A QUE O CLIENTE NÃO TENHA ATENTADO. VOCÊ TAMBÉM DEVE SE CERTIFICAR DE QUE O IMÓVEL TENHA OS ITENS QUE ESTAVAM NO ANÚNCIO, QUE ATENDA ÀS NECESSIDADES DO CLIENTE. EM DETERMINADOS MOMENTOS, VOCÊ PODE/DEVE APONTAR DETALHES INTERESSANTES QUE O CLIENTE NÃO TENHA OBSERVADO.

SCRIPT MOSTRANDO IMÓVEIS (CONTINUAÇÃO)

QUANDO ESTIVER TERMINANDO A VISITA.

CORRETOR: Você consegue se enxergar vivendo nesta casa?

CLIENTE: Não, é muito pequena.

CORRETOR: Então você está achando muito pequena. Mais alguma coisa? (não discuta, nem discorde)

CLIENTE: E não tem vista.

CORRETOR: Você se lembra de que na nossa primeira reunião eu falei que uma das suas tarefas era se divertir? Então vamos fazer um pequeno jogo. Se você tivesse de comprar uma casa hoje e esta fosse a única disponível, você compraria? (Você talvez tenha de mostrar ao seu cliente que não está tentando vender a casa).

SE A RESPOSTA FOR SIM

Esta casa vira a casa a ser comprada com a próxima opção.

SE A RESPOSTA FOR NÃO

Rasgue o print do anúncio da casa e parta para a próxima opção.

ATENÇÃO: RASGAR O ANÚNCIO DA CASA PASSA UMA MENSAGEM DRAMÁTICA

E DIVERTIDA DE QUE AQUELA CASA NÃO É MAIS UMA OPÇÃO

CORRETOR: Ótimo! Nós temos mais seis visitas para fazer. Você gostaria de continuar as visitas ou prefere que já vejamos como seria a negociação desta? (Só se o cliente parecer empolgado com a casa)

SCRIPT MOSTRANDO IMÓVEIS (CONTINUAÇÃO)

MOMENTO DO FECHAMENTO

CORRETOR: Você gostou mais desta casa que da outra?

SE A RESPOSTA FOR SIM

Rasque o anúncio da casa 1 e a partir daí essa casa fica sendo a que tem de ser comparada

SE A RESPOSTA FOR NÃO

Rasgue o anúncio e mantenha a outra casa como objeto de comparação.

ATENÇÃO: SE O CLIENTE NÃO GOSTAR DE NENHUM DOS IMÓVEIS, OU SE MUDAR ALGUNS DOS CRITÉRIOS AVALIADOS, REVEJA TODOS OS PASSOS DO PROCESSO.

LEMBRE-SE: É INACEITÁVEL DEIXAR O DINHEIRO DO CLIENTE NA MESA.

ASSIM QUE O IMÓVEL PERFEITO FOR ENCONTRADO:

CORRETOR: Vamos fazer uma proposta?

CLIENTE: Eu preciso pensar melhor sobre isso.

CORRETOR: Ótimo, eu realmente acho que você deve fazer isso, mas deixe-me fazer uma pergunta: se essa casa receber uma proposta hoje a noite, tudo bem? O que eu quero dizer é que, se alguém que já olhou essa casa resolver fazer uma proposta, você perde a vez. Por mim tudo bem, mas e por você, tudo bem também?

CLIENTE: Sim, por mim tudo bem.

CORRETOR: Então, qual o nosso plano B, caso isso aconteça? Temos uma segunda opção?

MOMENTO DO FECHAMENTO

CORRETOR: Já que estamos aqui juntos, eu vou te mandar um formulário de proposta pronto. Se amanhã de manhã você decidir fazer a proposta, a gente envia na mesma hora. Assim a gente não corre nenhum risco desnecessário.

O que você acha?

RESUMO DO PROCESSO COMPLETO

1. Agende a reunião no escritório

2. Crie um rapport

3. Defina o tom da conversa

- Relação onde todos ganham

- Confidencialidade

4. Descubra as necessidades e desejos

5. Priorize os desejos

6. Verifique a motivação

7. Cheque a condição financeira

8. Parta para os papéis e expectativas

9. Explique a sua lista de tarefas

10. Explique a lista de tarefas do cliente

11. Consiga a aprovação das tarefas

12. Assine um contrato de exclusividade

13. Mande o email de agradecimento

14. Crie a pasta do cliente

15. Verifique o total possível de financiamento

16. Verifique o teto financeiro para a compra

17. Procure as opções de imóveis

18. Fale com os captadores sobre as parcerias

19. Prepare o pacote de visitas

- Imprima os anúncios completos

- Marque as necessidades/desejos que atendem

20. Agende as visitas

21. Faça a segunda reunião

22. Visite os imóveis

23. Feche uma proposta

CHEGOU PROPOSTA

PRIMEIRO O CORRETOR DEVE COLHER A PROPOSTA FIRME ATRAVÉS DA FICHA DE PROPOSTA DE COMPRA. A PARTIR DAÍ SEGUIMOS JUNTOS.

NESTE GUIA, INFORMAÇÕES BÁSICAS E NECESSÁRIAS PARA UMA TRANSIÇÃO

BEM-FEITA E ASSERTIVA DA COMPRA.

PROPOSTA DE COMPRA

Proponente

Nome

Nacionalidade Profissão Estado civil

Data de nascimento RG CPF

Telefones(s)

Email(s)

Cônjuge

Nome:

Nacionalidade Profissão Estado civil

Data de nascimento RG CPF

Imóvel, preço e condições de pagamento

Endereço

Proposta firme de valor

Seguintes condições

Autorizo a RE/MAX (a sua franquia), doravante denominada simplesmente “Imobiliária”, a apresentar a proposta acima ao(s) vendedor(es), observado o seguinte:

1. Esta Proposta submete-se ao disposto nos arts. 722 a 729 da Lei nº 10.406/02 (Código Civil – Capítulo do Contrato de Corretagem), destacando-se a obrigação da Imobiliária de executar a mediação com a diligência e a prudência que o negócio requer, prestando, espontaneamente, todas as informações sobre o andamento de negociações, especialmente acerca da segurança ou riscos envolvidos, das alterações de valores e do mais que possa influir nos resultados desta incumbência (art. 723);

2. Aceita a proposta, autorizo a Imobiliária a providenciar a escritura de venda e compra ou o instrumento particular de venda e compra, para assinatura das partes, comprometendo-me a apresentar e/ou pagar as despesas para preparação da documentação necessária à efetivação da transação;

3. Declaro estar ciente de que, nos termos do Código Civil, deverei remunerar a Imobiliária pelo equivalente a ______ (____________) do valor total desta proposta, caso: a) desista de efetivar a transação proposta, sem que haja motivação jurídica aceitável para a desistência; b) a proposta seja recusada pelos vendedores e posteriormente inicie ou efetive negociação do imóvel sem a participação da Imobiliária, inclusive por meio de familiares ou representantes, em valores e condições iguais ou diferentes dos ora propostos.

Proponente comprador Cônjuge

Corretor

PROPOSTA ACEITA

1. Reveja se a certidão de ônus ainda está com data válida. Se não, será necessário solicitar outra no Registro de Imóveis da sua região (online ou presencial).

2. Confira se os nada-constas tirados pela secretaria de vendas ainda estão válidos. Se não for o caso, solicite a atualização.

3. Solicite cópia (foto) dos documentos de identificação dos promitentes compradores e vendedores (importante que contenha a afiliação deles)

4. Solicite a seguinte lista de documentos às partes do negócio:

AOS VENDEDORES

• Endereço de email do VENDEDOR

• Imóvel

• Nome completo do Promitente Vendedor

• Nomes dos pais

• RG

• Órgão expedidor

• CPF

• Profissão

• Nacionalidade

• Endereço

• CEP

PROPOSTA ACEITA (CONTINUAÇÃO)

É CASADO(A)? Responder sim ou não. Se a resposta for “não”, pode passar para o próximo passo:

• Email do cônjuge

• Regime de Casamento

• Nome completo do cônjuge

• Nome dos pais

• RG

• Órgão expedidor

• CPF

• Profissão

• Nacionalidade

• Conta bancária onde deseja que seja depositado o sinal de compra:

- Banco

- Agência

- Conta

- Tipo de conta: Corrente ou Poupança

PROPOSTA ACEITA (CONTINUAÇÃO)

COMPRADORES

• Endereço de email do COMPRADOR

• Nome completo do Promitente Comprador

• Nacionalidade

• Estado civil

• RG

• Órgão expedidor

• CPF

• Profissão

• Endereço

• CEP

SE FOR CASADO:

• Regime de casamento

• Nome completo do cônjuge

• RG

• Órgão expedidor

• CPF

• Profissão

• Nacionalidade

PROPOSTA ACEITA (CONTINUAÇÃO)

CONDIÇÕES COMERCIAIS

Nesta seção devem ser colocadas as condições comerciais da proposta.

• Valor total de venda do imóvel.

• Forma de pagamento: descrever a forma de pagamento do saldo devedor e o valor se for permuta. Descrever o imóvel e demais condições da proposta (valores das parcelas do financiamento, se vai usar FGTS, etc.):

- Prazo para assinatura da escritura e obtenção do financiamento, se houver.

- Prazo para entrega do imóvel depois do pagamento.

• O que fica no imóvel (planejados e móveis).

• Corretores responsáveis pela venda, com CRECI e dados de conta bancária.

PASSE TODAS AS INFORMAÇÕES À SECRETARIA DE VENDAS (SE NA SUA FRANQUIA HOUVER ESTA FUNÇÃO) E INFORME AOS SEUS CLIENTES A PREVISÃO PARA A ASSINATURA DO CONTRATO DE PROMESSA DE COMRPA E VENDA.

ESSA ASSINATURA PODERÁ SER ONLINE. É MAIS RÁPIDO E SEGURO. MAS, SE FOR O CASO, ENTENDA O MELHOR CARTÓRIO PARA AGENDAR ESSE

ATENÇÃO: QUANDO RECEBER A MINUTA DO CONTRATO, CONFIRA, LEIA, ANTES DE PASSAR AOS SEUS CLIENTES. É MUITO IMPORTANTE TER O CONTROLE SOBRE O QUE SE PASSA. APÓS ESSA CONFERÊNCIA, ENVIE PARA A CONCORDÂNCIA AOS SEUS CLIENTES.

PROMESSA DE COMPRA ASSINADA

FINANCIAMENTO

• Agora é aguardar o trâmite do banco. Mantenha-se informado e informe aos seus clientes semanalmente o passo em que se encontra o processo. Peça orientação ao correspondete bancário e lhe cobre a celeridade do processo. Atente ao parazo acordado no contrato de promessa de compra e venda.

• Saindo o contrato de financiamento, é necessário levar ao Cartório de Registro responsável pela região do imóvel para registrar a transação. Só depois desse trâmite, o banco faz o pagamento.

COMPRA À VISTA

• Entrar em contato com um escrevente de cartório de confiança e enviar para ele os documentos solicitados. Tudo certo. Agendar a assinatura da Escritura de Compara e Venda.

• Essa assinatura também pode ser online. Informe-se com o escrevente como proceder nesse caso.

• Se for assinar fisicamente, agende dentro do conveniente para os clientes e lembre-se de estar pontualmente no local combinado.

• Após a assinatura, oriente o cliente comprador a registrar a escritura no Cartório de Registro responsável pela região do imóvel. Atente ao parazo de entrega do imóvel e acompanhe seus clientes também nesse momento. Atenha-se a entender o que foi prometido e o que está sendo entregue.

QUE TAL UM MIMO DE AGRADECIMENTO AOS SEUS CLIENTES? NÃO PRECISA SER NADA CARO, O CARINHO COMPENSA.

LEMBRE-SE DE MANTER CONTATOS PERIÓDICOS COM ESSES CLIENTES E PEÇA PARA FAZER UM TESTEMUNHO DO QUE ACHOU DO ATENDIMENTO E PEDIR PARA PUBLICAR NAS SUAS REDES SOCIAIS.

AVALIAÇÃO DE ATENDIMENTO

OLÁ! FOI UM PRAZER TE ATENDER! BOM, TENDO FINALIZADO O ATENDIMENTO, É IMPORTANTE, PARA MIM, SABER DA SUA EXPERIÊNCIA. EM BUSCA DA EXCELÊNCIA, PRETENDO SEMPRE MELHORAR. PODE ME AJUDAR?

AVALIAÇÃO DE ATENDIMENTO

No geral, que nota daria ao meu atendimento?

Pode escrever um depoimento sobre meu atendimento? (Esse depoimento poderá ser utilizado como material publicitário)

não sim

AUTORIZA-ME A PUBLICAR?

Autoriza-me a publicar seu depoimento com seu nome? Se sim, qual seu nome?

Pode me deixar seu email? (para envio de peças publicitárias)

Se souber de alguém que esteja precisando dos meus serviços, pode me deixar o nome, contato e situação?

O que gostaria de saber mais através das redes sociais?

DO QUE VOCÊ ESTÁ FALANDO?

ACM

Análise Comparativa de Mercado, o nosso estudo de mercado.

ADMINISTRAÇÃO DE IMÓVEIS

Basicamente, é um serviço de gestão do aluguel imobiliário. Em síntese, é uma assessoria oferecida por imobiliárias através de um contrato de prestação de serviço. Neste contrato, o proprietário do imóvel autoriza a imobiliária a gerenciar todo o processo de locação.

ALIENAÇÃO FIDUCIÁRIA

Muito importante ao financiar apartamento, a alienação fiduciária é um instrumento através do qual a propriedade do imóvel só é do comprador após a quitação da dívida. O tomador fica com a posse do bem (para utilizá-lo) e o credor, com a propriedade do bem. Quando o pagamento é concluído, o tomador fica com a posse e a propriedade.

AMORTIZAÇÃO

Parte da prestação do financiamento imobiliário destinada a abater o saldo devedor. Ou seja, é a parte da parcela sem os juros.

ÁREA COMUM

Designa o espaço compartilhado por todos os proprietários das unidades autônomas de um condomínio. Bons exemplos desse conceito são os espaços de lazer, os corredores e o hall de entrada. Outras áreas incluem:

Privativa — espaço delimitado pela superfície externa das paredes do imóvel, que é de uso exclusivo do proprietário ou morador da unidade.

Total — somatória das áreas privativa e comum do prédio.

Útil — somatória das áreas do piso de um imóvel, com exceção da espessura das paredes.

AVERBAÇÃO

Feita no Cartório de Registro de Imóveis, descreve alterações estruturais e de outros tipos em relação a um bem imobiliário.

CARTEIRA DE CLIENTES

Normalmente, quando falamos sobre o que é carteira de clientes, estamos nos referindo ao conjunto de clientes que têm um relacionamento comercial claro com a sua empresa.

CARTÓRIO DE REGISTRO DE IMÓVEIS

Órgão onde são cadastrados todos os imóveis de determinada região. Nele é possível solicitar todas as informações a respeito de cada imóvel: matrícula, localização, dono, situação jurídica, histórico de todas as modificações e proprietários que possa ter tido.

CARTÓRIO DE TÍTULOS E NOTAS

Entidade privada com reconhecimento público que guarda títulos e documentos, faz registros públicos e lavra (redige) contratos e escrituras.

CERTIDÃO DE ÔNUS REAIS

Contém os dados do imóvel e dos proprietários e informa se há algum ônus que recaia sobre o imóvel, por exemplo, se o imóvel foi dado como garantia em um financiamento, se há uma promessa de compra e venda registrada no imóvel, etc.

CESSÃO DE DIREITOS

Transferência de direitos e obrigações de uma pessoa para outra, através de um acordo celebrado entre ambas as partes.

COFECI – CONSELHO FEDERAL DE CORRETORES DE IMÓVEIS

É um órgão fiscalizador da profissão em âmbito federal, criado pela necessidade de organizar a categoria e impedir o mau exercício da atividade profissional.

CONTRATO DE PROMESSA DE COMPRA E VENDA

Um contrato através do qual uma pessoa, física ou jurídica, denominada promitente ou compromitente vendedora, se obriga a vender a outra, denominada promissária ou compromissária (ou promitente compradora), bem imóvel por preço, condições e modos pactuados.

COWORKING

Espaço e recursos compartilhados de trabalho.

CRECI

Conselho Regional de Corretores de Imóveis. Entidade responsável por fiscalizar a profissão de Corretor Imobiliário. Cada estado brasileiro possui o seu CRECI, e todos os CRECIs são subordinados ao COFECI – Conselho Federal dos Corretores de Imóveis.

CRÉDITO IMOBILIÁRIO

Envolve as linhas de empréstimo oferecidas pelos bancos para financiar a compra e reforma de bens imobiliários, incluindo casas, apartamentos e terrenos.

DIMOB – DECLARAÇÃO DE INFORMAÇÕES SOBRE ATIVIDADES IMOBILIÁRIAS

Declaração que todas as imobiliárias, construtoras e incorporadoras devem emitir para a Receita Federal, informando os detalhes das transações imobiliárias realizadas, destacando especialmente a identificação dos contratantes e do imóvel, por exemplo: data, valor da operação e comissão cobrada.

DIREITO DE PREFERÊNCIA

Direito concedido por lei ao inquilino ou condômino de que seja oferecida primeiramente a ele a compra do imóvel que ocupa ou tem parte da propriedade.

DOSSIÊ DO CORRETOR RE/MAX

Documento de apresentação do “currículo” profissional do corretor e da própria RE/MAX.

ESCRITURA

Documento público e registrado em cartório que descreve a transferência de posse de um imóvel de uma pessoa para outra e sob quais condições. No processo de compra e venda de imóveis, assinar a escritura é o que torna a operação legal.

ESTUDO DE MERCADO

Análise comparativa de mercado, onde são colhidos os imóveis concorrentes ao imóvel avaliado, para uma precificação mais assertiva.

FINANCIAMENTO IMOBILIÁRIO

Tipo de empréstimo a longo prazo (em até 420 meses, ou 35 anos) concedido por instituições financeiras exclusivamente para a aquisição de imóveis.

FOLLOW-UP

É o termo em inglês para acompanhamento. Em Vendas, significa realizar ações logo após uma reunião ou apresentação de proposta, com o objetivo de fazer com que o lead avance no processo de compra.

FORMAL DE PARTILHA

Emitido por juízes em caso de necessidade da divisão de bens, o documento é empregado quando uma pessoa morre e deixa algo para distribuir entre os herdeiros ou um casal se divorcia e precisa resolver a situação dos bens que possui, por exemplo. Assim, um imóvel que pertence a duas pessoas separadas ou seja advindo de herança só pode ser legalmente vendido quando há formal de partilha.

FRANQUIA

De uma forma simples e resumida, franquia é um modelo de negócio que consiste na concessão do direito de uso fornecida pelo proprietário de uma marca (franqueador) a um investidor (franqueado) para que ele possa replicar em diferentes locais um formato reconhecido e bem-sucedido de exploração de mercado.

FUNIL DE VENDAS

Também chamado de pipeline, é um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente do primeiro contato com a sua empresa até a concretização da venda — em alguns casos, além dela. Em outras palavras, ele é uma representação do caminho que o cliente faz até fechar a compra.

GANHO DE CAPITAL

Ganho de Capital é quando determinado bem (ou grupo de bens da mesma natureza) for vendido, doado ou transferido por valor superior ao preço de custo. Ou seja, a diferença positiva do preço de venda, doação, transferência em relação ao custo é o Ganho de Capital.

GESTÃO EXCLUSIVA RE/MAX

Processo em quê um único corretor cuida das ações pertinentes ao plano de marketing para a divulgacão do imóvel comercializado,c colocando a possibilidade de venda a todo o mercado, inclusive fomentando parcerias com outros corretores, sendo eles da própria RE/MAX, de qualquer imobiliária do mercado, ou profissionais autônomos.

HABITE-SE

Auto de conclusão de obra que atesta a habitabilidade de uma construção. Toda casa ou unidade de apartamento só pode ser ocupada após a concessão do Habite-se. O documento, emitido pelo poder público municipal, implica vistorias para verificar se tudo foi executado conforme o projeto e se os requisitos legais foram respeitados.

HIPOTECA

Utilização de bens imóveis como garantia de pagamento de uma dívida. O devedor detém a propriedade e a posse do imóvel, que poderá ser tomado pelo credor (a quem ou a que se deve dinheiro ou qualquer outro valor) por meio de execução judicial ou execução extrajudicial.

IMÓVEL ALIENADO

Imóvel que ainda não está completamente quitado pelo comprador.

IMÓVEL NA PLANTA

Designação usual para empreendimentos comercializados na fase de lançamento, ou seja, antes do início da construção. Isso explica o termo “imóvel na planta”, já que o comprador visualizará o futuro apartamento por meio de simulações e representações gráficas dos ambientes.

ITBI

A sigla é referente a Imposto de Transmissão de Bens Imóveis, também chamado de Imposto de Transmissão de Bens Inter-Vivos em algumas regiões. Trata-se de uma tributação gerada durante a transação imobiliária. A taxa (que varia conforme a legislação estadual) é sempre cobrada pela prefeitura do município onde o imóvel está localizado e deve ser paga pelo comprador.

LEAD

Potenciais clientes.

MATRÍCULA DO IMÓVEL

Registro do imóvel e de todas as suas características (localização, metragem, planta, histórico de proprietários) no Cartório de Registro de Imóveis. Seu número é sempre o mesmo.

MAXPRO

Sistema de cadastro de imóveis que faz a conexão entre a rede RE/MAX e os portais imobiliários, controle de entrada e saída de imóveis e administração de clientes.

PERMUTA

Processo que ocorre quando há troca mútua de bens entre proprietários, o que inclui imóveis. A permuta pode acontecer com torna, quando parte do pagamento é feito em dinheiro, ou sem torna, para casos que não envolvem dinheiro.

PLANO DE MARKETING RE/MAX

Conjunto de ações pontuais, para a divulgação assertiva do imóvel que está sendo comercializado, acelerando o processo de captação de leads (clientes interessados), para a venda mais rápida do imóvel.

PORTAIS IMOBILIÁRIOS

Sites onde se agrupam anúncios de imóveis de diversas imobiliárias, sendo utilizados por clientes para a busca de oportunidades. Em Brasília temos: Wimóveis, DF Imóveis, Zap Imóveis, Viva Real e OLX, entre outros.

POSICIONAMENTO

Escolher uma área geográfica de atuação, estudá-la para tornar-se especialista, fazendo um mapeamento. Outro ponto importante é também se tornar conhecido como o agente imobiliário do local.

PROCURAÇÃO

Ato pelo qual uma pessoa (outorgante) atribui a outra pessoa (outorgado), voluntariamente, os poderes para representá-la.

PROSPECÇÃO

A palavra carrega dois sentidos: o primeiro, é mostrar-se importante e mais visível; já o segundo se refere à procura de clientes potenciais.

QUITAÇÃO

• Ato de quitar, pagar integralmente uma dívida.

• Prova de pagamento de dívida, mediante recibos e/ou outros documentos.

• Ato escrito no qual o credor declara ter recebido do devedor o pagamento da dívida, liberando-o dessa obrigação.

RAPPORT

Palavra de origem francesa (rapporter), que significa “trazer de volta” ou “criar uma relação”. O conceito de rapport é originário da psicologia e é utilizado para designar a técnica de criar uma ligação de empatia com outra pessoa, para que se comunique com menos resistência.

REDES SOCIAIS

Uma rede social é um grupo de pessoas que interagem entre si. Têm relações dos mais diversos tipos. Através de suas conexões, pessoas podem trocar informações ou recursos. Algumas muito conhecidas são: Facebook, Twitter, Instagram, TikTok, entre várias outras.

REMARKT

Ferramenta terceirizada de templates para as principais peças publicitárias a serem utilizadas pelo agente RE/MAX.

RESILIÊNCIA

Capacidade de se recobrar facilmente ou se adaptar à má sorte ou às mudanças.

SALDO DEVEDOR

Valor devido à instituição financeira. É abatido mensalmente com o pagamento das parcelas do financiamento imobiliário. Bancos costumam financiar até 80% do valor do imóvel.

SOBRADO

Imóvel similar a uma casa, porém com dois andares.

USUCAPIÃO

Forma de aquisição de imóvel pelo uso contínuo. Se uma pessoa ocupa uma casa ou apartamento por muito tempo, como se fosse a proprietária do bem, ela pode receber o direito de domínio sobre a construção.

V1 OU PRIMEIRA VISITA

Visita feita ao imóvel para colheita de informações referentes à criação do estudo de mercado. Momento de entender, também, as expectativas e porquês do cliente sobre a comercialização.

V2 OU SEGUNDA VISITA

Apresentação ao cliente proprietário, após ter sido feita a V1, do estudo de mercado e plano de marketing referentes ao imóvel que será comercializado.

VGC

Valor Geral de Comissões.

VGV

Valor Geral de Vendas.

VÍCIOS OCULTOS OU REDIBITÓRIOS

É uma figura do direito civil, comercial e do consumidor, aplicada aos contratos, que especifica a existência de um defeito, de forma oculta no imóvel, do qual o comprador não poderia tomar conhecimento no ato do fechamento e que torna o seu uso imprestável ou impróprio, ou ainda que garanta a redução do valor pago. É, portanto, uma lei que garante e protege o adquirente, independentemente de previsão contratual.