Poznajemy nowe rynki
Jak zdobyć rynek Tajwanu?
Polskie produkty mięsne podbijają świat. Tymczasem kultura różnych krajów bywa zupełnie odmienna, a jeden nieopatrzny gest może zaprzepaścić szanse na opłacalny kontrakt. Warto poznać zwyczaje, etykietę biznesu i kulturę podbijanego rynku. Nasz cykl biznesowych podróży otwiera Tajwan.
T
ajwan to wyspa na Oceanie Spokojnym, oddzielona od Chin kontynentalnych Cieśniną Tajwańską. Oprócz głównej wyspy Tajwan obejmuje administracyjnie kilka mniejszych wysepek i archipelagów. Kraj ten to jeden z najgęściej zaludnionych obszarów na świecie, zamieszkuje go ok. 23 mln ludzi. Władza na Tajwanie zorganizowana jest według koncepcji Sun Jat-sena, nawiązującej do tradycyjnego podziału władzy w Chinach, na pięć „zgromadzeń” lub „rad”: ustawodawczą, wykonawczą, sądowniczą, kontrolną i egzaminacyjną. Tajwan ma ponad 100 przedstawicielstw w ponad 70 krajach, w tym cztery biura w Australii. Do połowy 1960 roku tajwańska gospodarka była zdominowana przez rolnictwo, zwłaszcza przez uprawę ryżu i produkcję cukru. PKB Tajwanu w tym roku szacowany jest na 495 mld dolarów w cenach bieżących, co per capita wynosi 21,141 dolarów. Tajwan to kraj stosunkowo otwarty na inwestycje zagraniczne. W 2012 roku wyniosły one 5,56 mld dolarów. Największymi inwestorami zagranicznymi są Stany Zjednoczone, terytoria zamorskie Wielkiej Brytanii, Holandia i Japonia. W 2012 Australia była czwartym największym eksporterem produktów rolnych do Tajwanu, głównie dostarczali na ten rynek wołowinę, pszenicę i nabiał.
Strona 10
Kultura biznesu Mieszkańcy Tajwanu cenią sobie takie wartości jak: cierpliwość, pokora, życzliwość i szacunek dla innych.. W związku z tym Tajwańczycy nie tolerują głośnego i niewybrednego zachowania. Również praca i wytrwałość ma dla nich ogromne znaczenie Bardzo ważne w kontaktach biznesowych jest poznanie kultura spotkań i powitań Tajwańczyków. Skinienie głowy to najodpowiedniejsza forma powitalna. Uścisk dłoni jest na ogół zarezerwowany tylko dla mężczyzn, którzy są przyjaciółmi. Co bardzo istotne, nie należy się przedstawiać osobiście. Obowiązek ten spoczywa na osobie trzeciej. Dlatego bardzo ważne jest, aby podczas spotkań stron lub firm czekać na przedstawienie stron przez gospodarza, którym może być np. tłumacz towarzyszący delegacji podczas misji.
Wieżowce w Tajpei Bardzo ważnym elementem kultury tej narodowości jest też język ciała. Nie wskazany jest dotyk, zwłaszcza dziecka. Stopy są uważane za symbol brudu, dlatego nigdy nogą nie powinno przesuwać się jakichkolwiek przedmiotów, zwłaszcza w przypadku zakładów zajmujących się produkcją czy obrotem żywności. Ważne, w trakcie spotkań jest ułożenie rąk. Kobiety powinny trzymać dłonie na kolanach, mężczyźni zaś podczas siedzenia nie powinni krzyżować nóg. Poklepanie po ramieniu, mruganie okiem czy wskazywanie palcem a nawet dłonią na obiekty lub osoby jest uważane za gest niekulturalny. W kontaktach biznesowych szczególną wagę należy zwrócić na punktualność, która jest bardzo wymagana oraz wizytówki. Powinny być one przygotowane w języku angielskim na jednej stronie i chińskim na drugiej. Warto też zwrócić uwagę by zarówno wizytówki, jak i inne dokumenty były tłumaczone z użyciem ,,klasycznych” znaków, a nie ,,uproszczonych”, które są stosowane w Chińskiej Republice Ludowej.
Język negocjacji W negocjacjach należy zachować cierpliwość. Nie należy naciskać zbyt mocno na przeciwna stronę rozmów. Dlatego też nie wskazane jest ustalanie jakichkolwiek terminów. Warto pozostawić stronie Tajwańskiej możliwość regulowania tempa rozmów biznesowych. Bardzo dużą wartość ma dla mieszkańców Tajwanu słowo mówione. Jest ono dla nich wiążące
niczym umowa. A wszelkie spory powinny być rozstrzygane na drodze arbitrażu, a nie w sądach. Tajwańczycy na ogół nie mówią bezpośrednio „nie”, zamiast tego, używają sformułowań: „spróbujemy”, a „tak” może oznaczać jedynie „rozumiem”. Przyjaźń jest ceniony w biznesie. Tajwańscy przedsiębiorcy zazwyczaj chcą poznać właściciela osobiście, zanim zrobią z nim interesy. Warto, więc pokazać zaangażowanie, szczerość i szacunek dla tajwańskich gości.
Etykieta nieoficjalna W świecie biznesowych spotkań mile widziane są dodatkowe atrakcje, umilające czas negocjacjom i wszelkim spotkaniom biznesowym. Wybór odpowiedniej restauracji czy rozrywki może znacznie zwiększyć szanse na sukces w negocjowaniu kontraktów. Podczas spotkań mniej oficjalnych np. w restauracji nie należy poruszać już kwestii biznesowych, chyba że będzie to temat wywołany przez stronę tajwańską. Również dawanie prezentów jest powszechne w biznesie. Prezenty nie powinny być otwierane przed dawcą. Każdy upominek należy odwzajemnić darem o równoważnej wartości. Prezenty powinny być pakowane z wielką starannością. Opakowanie jest bowiem równie ważne jak sam upominek. Zrozumienie kultury naszych zagranicznych kontrahentów może nam pomóc sprostać ich oczekiwaniom, a niekiedy zdecydować o powodzeniu naszego eksportu. Economic Division Taipei Economic and Cultural Office in Poland