Leisure Real Estate Trends & Opportunities - Spanish by RCI

Propiedades inmobiliarias de ocio TENDENCIAS Y OPORTUNIDADES

Reconocimientos Propiedades inmobiliarias de ocio: tendencias y oportunidades es una iniciativa diseñada para los expertos en toma de decisiones en empresas con potencial para introducirse en el mercado de las propiedades inmobiliarias de ocio con titularidad de vacaciones compartida. Proporciona un punto de partida, además de herramientas y datos analíticos que permiten determinar si este sector puede ayudar a hacer crecer su negocio y sus ingresos. Además, le facilita los temas clave que puede debatir con sus asesores profesionales. Las siguientes páginas le ayudarán a plantear y responder a las preguntas adecuadas a medida que evalúa su primera o su próxima oportunidad de titularidad de vacaciones compartida. La elaboración de este manual no habría sido posible sin la contribución de muchos miembros del sector. RCI desea agradecer a las siguientes personas su generosa participación en la edición de este manual para el sector de la titularidad de vacaciones compartida. Philip Bacon Director de planificación, desarrollo y valoración en Horwath HTL Paul Gardner-Bougaard Director ejecutivo en RDO

Perry Newton Director gerente en Azure Malta Howard C Nusbaum Presidente y director ejecutivo en ARDA

Shari Levitin Fundadora de The Levitin Group

Ramesh Ramanathan Director gerente en Sterling Holidays India y miembro del comité ejecutivo en AIRDA

Susan McFadyen Directora de servicios empresariales, corporativos y comerciales en Blackadders LLP, Solicitors

Tony Ridl Director gerente en Club Leisure Group y presidente en VOASA

Sue McNicol Directora de operaciones en RDO Reino Unido

Juan Ignacio Rodriguez Vicepresidente sénior en RCI México y miembro del comité en AMDETUR

Eugene Miskelly Presidente, miembro de la junta directiva y asesor jurídico en RDO

Daniel Tan Director de desarrollo empresarial en el Sudeste Asiático en RCI Asia-Pacífico

La iniciativa Propiedades inmobiliarias de ocio: tendencias y oportunidades constituye un conjunto de herramientas dirigidas a los altos cargos de las empresas de hostelería y desarrollo inmobiliario. Permite evaluar de manera eficiente las oportunidades que surgen en los mercados de la titularidad de vacaciones, las propiedades fraccionales y los clubes residenciales privados, con el objetivo de determinar si la titularidad de vacaciones compartida es una adición adecuada para su estrategia de negocio. También esperamos que resulte de utilidad como herramienta de referencia para las empresas de titularidad de vacaciones compartida con más experiencia del sector. Es importante tener en cuenta que el contenido de Propiedades inmobiliarias de ocio: tendencias y oportunidades tiene un objetivo meramente ilustrativo, y que la información contenida en estas páginas refleja una perspectiva general del sector que puede aplicarse o no a determinados mercados, ubicaciones de proyecto, diseños de producto y planes de negocio. Propiedades inmobiliarias de ocio: tendencias y oportunidades no debe utilizarse para reemplazar los estudios de viabilidad de proyectos específicos, las planificaciones financieras rigurosas, las investigaciones referentes al consumo, el asesoramiento jurídico o fiscal ni los asesores cualificados, que son colaboradores fundamentales que garantizan el éxito de los proyectos de titularidad de vacaciones compartida. Los ejemplos de modelo financiero están basados en observaciones históricas y no son en modo alguno una garantía de rentabilidades futuras. Con esto en mente, esperamos que la iniciativa Propiedades inmobiliarias de ocio: tendencias y oportunidades le proporcione algunas ideas sobre cómo la titularidad de vacaciones compartida puede ayudarle a maximizar la rentabilidad de sus inversiones en activos y a introducirse con éxito en este apasionante sector. En algunos casos, las divisas presentes en este manual se han convertido a euros para mantener la coherencia. Todas las conversiones de divisas son correctas a fecha de enero de 2017.

Propiedades inmobiliarias de ocio: tendencias y oportunidades es una publicación de RCI, denominación comercial de RCI Europe, Kettering Parkway, Kettering, Northants, NN15 6EY, Inglaterra. EDICIÓN: Helen Foster ASISTENCIA DE EDICIÓN Y PRODUCCIÓN: Rebecca Gormley DISEÑO: Charlotte Semark Los artículos originales pueden reproducirse únicamente con la autorización por escrito del editor. ©RCI Europe 2017.

Propiedades inmobiliarias de ocio Tendencias y oportunidades

Contenido RESUMEN EJECUTIVO Glosario terminológico ........................................................................................................................................................................... 4 La justificación de una titularidad de vacaciones compartida ........................................................................................... 5 Bienvenida .................................................................................................................................................................................................... 6 Definición de titularidad de vacaciones compartida .............................................................................................................. 7 Tendencias en la hostelería .................................................................................................................................................................. 8

UN PRODUCTO RESISTENTE ¿Por qué una titularidad de vacaciones compartida? .......................................................................................................... 10 La resiliencia del mercado europeo ................................................................................................................................................. 11 Perspectiva del sector............................................................................................................................................................................12 Mejora del margen de la titularidad de vacaciones en el tiempo.....................................................................................14 Ventas y marketing en cifras ..............................................................................................................................................................15 Estudio de un caso: Islas Canarias ..................................................................................................................................................18 Consejos sobre formación y ventas ...............................................................................................................................................19 El espectro de la titularidad de vacaciones compartida .................................................................................................... 20

PROPIEDADES INMOBILIARIAS DE OCIO: OPORTUNIDADES Ventajas y oportunidades para los complejos de uso mixto ............................................................................................22 Enfoques de marketing preferidos..................................................................................................................................................23 Ciclo del producto de titularidad de vacaciones compartida frente al ciclo del producto residencial.........24 Estado de la nación: Europa .............................................................................................................................................................26 Estado de la nación: India ...................................................................................................................................................................28 Estado de la nación: EE. UU. ............................................................................................................................................................ 30 Estado de la nación: Sudáfrica .........................................................................................................................................................32 Estado de la nación: Asia y Pacífico.............................................................................................................................................. 34 Estado de la nación: Latinoamérica ............................................................................................................................................. 36

FACTORES CLAVE DEL ÉXITO Dimensiones físicas e intangibles del producto ......................................................................................................................38 Consideraciones estratégicas ..........................................................................................................................................................40 Requisitos de recursos humanos .....................................................................................................................................................41

PROTECCIÓN DEL CONSUMIDOR Europa: oportunidad para los aventureros ............................................................................................................................... 42 Protección del consumidor y fortalecimiento de la credibilidad ................................................................................... 44 Consideraciones del contrato .......................................................................................................................................................... 46

¿QUÉ ES UN INTERCAMBIO? Trabajar con RCI ..................................................................................................................................................................................... 48 Acerca de The Registry Collection® .............................................................................................................................................. 50 Ventaja empresarial a través de Wyndham Worldwide.........................................................................................................51 Principales asociaciones del sector del mundo........................................................................................................................53

Glosario terminológico Condo-hoteles El modelo de los condo-hoteles puede aplicarse a varios tipos de propiedades, desde suites y habitaciones de hoteles, hasta casas urbanas y villas. El modelo básico implica la venta de la propiedad que está gestionada activamente por parte de una compañía independiente que contrata los servicios de una empresa hotelera para comercializar el alojamiento y prestar servicios a los huéspedes. En todos los casos, se producirá algún tipo de reparto de ingresos por alquiler entre el operador hotelero y el dueño de la propiedad individual. Clubes de vacaciones La mayoría de los clubes de vacaciones tienen un régimen no participativo. Generalmente se sitúan en una posición alta en la escala de la calidad y las propiedades tienden a ser casas particulares con servicio completo en lugar de formar parte de complejos de mayor tamaño. La pertenencia a clubes de vacaciones presenta un alto grado de servicios y ventajas relacionadas con el estilo de vida. Intercambio de productos y servicios El sistema que permite a los titulares de tiempo compartido intercambiar los alojamientos que poseen con alojamientos comparables o servicios relacionados con los viajes. La mayoría de los complejos que se comercializan bajo un modelo de titularidad compartida están afiliados a una empresa de intercambio. Muchas empresas de complejos ofrecen un mecanismo de intercambio interno. Semanas fijas Un tipo de titularidad de tiempo compartido en la cual los derechos de uso están vinculados a una determinada semana del año, cada año a perpetuidad, durante el periodo que dure la titularidad. Semanas flotantes Un tipo de titularidad de tiempo compartido en la cual los derechos de uso están sujetos a la reserva por parte del titular de su semana dentro de la temporada adquirida o a veces a lo largo del año. En complejos con temporadas uniformes, como el Caribe, es donde suelen encontrarse titularidades flotantes durante todo el año. En la mayoría de los casos, el cliente posee el derecho de uso durante un número limitado de años. Propiedad fraccional Propiedad inmobiliaria de ocio que se vende en intervalos superiores a una semana e inferiores a la titularidad completa. Las propiedades fraccionales se asocian, por lo general, al segmento de lujo de la titularidad de vacaciones, que ofrece un mayor

Propiedades inmobiliarias de ocio Tendencias y oportunidades

número de servicios y comodidades. Derecho de uso El derecho de un propietario de tiempo compartido a ocupar una unidad en un complejo durante un número de años especificados sin que se transmita interés inmobiliario. Puntos Una "divisa" que representa la titularidad de tiempo compartido y se utiliza para establecer el valor por temporadas, tamaño de la unidad y ubicación. Algunos promotores utilizan los puntos para intercambios internos o externos y estos también pueden usarse con frecuencia para productos de agencias de viajes, como alquileres de coches, noches de hotel o cruceros. Clubes residenciales privados Los clubes residenciales privados o PRC, por sus siglas en inglés, a menudo se asocian a las marcas de hoteles de cinco estrellas o de lujo y, normalmente, forman parte de un complejo ‘independiente’ o de uso mixto. La participación vendida en las propiedades generalmente representa un intervalo de tiempo de más de dos semanas y menos de doce. Los PRC brindan alojamiento de lujo combinado con elementos de estilo de vida, por ejemplo, servicios como asistente personal antes de la llegada y en las instalaciones, salón privado, servicio diario de limpieza, catering a domicilio, etc. Titularidad a corto plazo Una categoría de titularidad de vacaciones/tiempo compartido tradicional que incluye productos que abarcan de 5 a 15 años de duración. Inscripción de prueba Un producto ofrecido tras la visita inicial de venta consistente en productos y servicios relacionados con viajes que se incluyen con una oportunidad para disfrutar del producto principal de titularidad de vacaciones del promotor del complejo, dentro de un periodo de tiempo establecido. A veces se denomina programa de "muestra". Titularidad de vacaciones/tiempo compartido Término utilizado para describir un método de uso o titularidad compartida de propiedades vacacionales, en el que los compradores adquieren un periodo de tiempo (generalmente una semana) en un complejo, hotel, apartamento o cualquier otro tipo de alojamiento vacacional. El tiempo compartido también se conoce como titularidad de vacaciones compartida o multipropiedad.

LA JUSTIFICACIÓN DE UNA

titularidad de vacaciones compartida La categoría de consumidores a la que se deberían enfocar las ventas es la de los "millennials". ¿Qué les parece atractivo y qué no? El informe de Euromonitor International de junio de 2016 identificaba un nuevo tipo de consumismo. Al igual que muchos otros estudios sobre el consumo de 2016, indicaba que los compradores de la generación "millennial" desean una buena relación calidad-precio, capacidad de elección y flexibilidad; quieren experiencias auténticas, y prefieren el acceso a los activos en lugar de la plena propiedad. No desean el compromiso a una exposición financiera a largo plazo y no buscan experiencias vacacionales "fabricadas en serie". La demanda de los consumidores "millennial" ha sido y seguirá siendo un factor clave en el crecimiento exponencial de la economía colaborativa, que da acceso a una amplia gama de productos, desde bolsos de diseñador a yates y casas para las vacaciones, con una premisa flexible y basada en el valor. En definitiva, en el contexto económico actual, los consumidores buscan lo que puede ofrecerles la titularidad de vacaciones compartida. El mercado de los "millennials" no puede ignorarse. En un informe de PricewaterhouseCoopers de 2016, se le adjudicaba un valor de 7000 millones de libras a la economía colaborativa en el Reino Unido y se estima que en 2025 habrá crecido hasta 140 000 millones de libras. En esa suma, el intercambio de casas vacacionales tiene un peso importante. Los programas de intercambio y permuta de casas vacacionales también pueden alinearse con productos de alquiler, por lo que presentan una interesante propuesta de compra para quienes venden segundas viviendas. Los compradores desean sacar más partido de su propiedad y buscan oportunidades para intercambiar el tiempo en que no utilizan su casa de vacaciones por tiempo en otros lugares del mundo, así como asignar el tiempo que no usen la casa a programas de arrendamientos vacacionales y así generar ingresos. La titularidad de vacaciones compartida es un producto que beneficia a promotores e inversores del sector de la hostelería y, además, aporta verdaderos beneficios a los consumidores que compran. A continuación le explicamos porqué: •

Ofrece a los turistas la oportunidad

la media, de forma que aumentan los niveles de ocupación y el gasto medio en complejos y hoteles a lo largo de todo el año.

de adquirir vacaciones para toda la vida a precios de hoy. •

Los compradores que aspiren a tener una segunda vivienda podrán permitirse propiedades con titularidad de vacaciones compartida.

•

Asimismo, brinda a los propietarios de segundas viviendas una oportunidad para realizar intercambios y generar ingresos por alquiler, si así lo desean.

•

Los dueños de propiedades inmobiliarias de ocio con titularidad de vacaciones compartida disfrutan de muchas más opciones para elegir vacaciones.

•

Puesto que las vacaciones se abonan con un pago inicial, los propietarios con titularidad de vacaciones compartida suelen mostrar una propensión a tomarse vacaciones superior a

•

La titularidad de vacaciones compartida puede constituir un impulsor clave de generación de ingresos y añade valor gracias a los siguientes factores: i.

Mejora de las ocupaciones.

ii.

Impulso de ingresos adicionales en establecimientos de la zona, puesto que los propietarios suelen preferir las vacaciones sin comidas incluidas.

iii. Difusión de los costes operativos, de mantenimiento y de gestión a un conjunto mayor de activos y a una gama más amplia de clientes. iv. Reducción de los costes de marketing.

Un creciente número de promotores de segundas viviendas para vacaciones agregan valor a su propuesta de ventas introduciendo la titularidad de vacaciones compartida con un componente de alquiler e intercambio de propiedades.

RESUMEN EJECUTIVO

Le damos la bienvenida SOBRE DIMITRIS MANIKIS Dimitris Manikis es un veterano con más de 25 años de experiencia en el sector de la propiedad compartida. Se unió a RCI al salir de la universidad y ha ocupado numerosos puestos en Europa, Oriente Medio y África. En la actualidad, Dimitris supervisa un amplio equipo de desarrollo empresarial, que abarca tres regiones de negocios, y pasa la mayoría de su tiempo en el aire y en la carretera visitando a los clientes de RCI y a su equipo en los mercados locales.

DIMITRIS MANIKIS

Vicepresidente de desarrollo empresarial de RCI en Europa, Oriente Medio y África

Con el auge de la economía colaborativa, la titularidad de vacaciones compartida seguirá siendo uno de los segmentos de crecimiento más rápido en el sector de la hostelería internacional. El estilo de vida pay-as-you-live (o pagar por cómo vives) ha llegado para quedarse. Los "millennials" son buscadores de experiencias, es decir, tratan de hallar el tipo de producto que los promotores de titularidad de vacaciones compartida pueden ofrecerles. Las casas de vacaciones son caras y la titularidad compartida es la forma inteligente de poder tener acceso a ellas y poder usarlas. Hemos visto surgir a decenas de compañías de éxito que ofrecen el uso compartido de productos: Airbnb; Zipcar, Uber y Love Home Swap, empresa asociada al proveedor de servicios de intercambio vacacional RCI, por nombrar solo unas pocas. Debbie Wosskow, CEO de Love Home Swap, afirma que actualmente existen más de 350 000 intercambios de propiedad oficiales publicados a través de Internet. A esto hay que agregar los 21,8 millones* de personas en el mundo que poseen opciones de tiempo compartido, además de los 10 millones que se estiman en el mercado gris extraoficial, y podemos hacernos una idea del extraordinario potencial que tiene el sector para monetizar las propiedades tanto hoteleras como inmobiliarias de ocio. América del Norte y Europa representan los mayores mercados de propiedad compartida, que acumulan más del 71 % de complejos de propiedad compartida en todo el mundo. Desde las opciones tradicionales de tiempo compartido y propiedades fraccionales exclusivas, hasta los hoteles, apartamentos con servicios y muchas otras formas de propiedades inmobiliarias de ocio: todos han demostrado ser productos sólidos. Las cifras auditadas más recientes de las compras de tiempo compartido en Europa muestran un volumen de ventas de 2,3 millones de euros. Europa cuenta con unos 1342 complejos que ponen en el mercado 92 234 unidades. Los complejos que incorporan un componente de titularidad de vacaciones compartida en sus modelos de negocio tienen un nivel de ocupación promedio del 76 %. El futuro del mercado de la titularidad de vacaciones compartida será de continuo crecimiento, puesto que los promotores de un número cada vez mayor de tipos de vivienda buscan un mayor retorno de su inversión, mientras que los consumidores viven más tiempo y quieren sacar más partido a la vida en cuestión de experiencias y de valor por el dinero que gastan. La titularidad de vacaciones compartida es un negocio global que se sigue fortaleciendo a medida que se incorporan nuevos destinos en Europa del Este, Australia, África, Asia y la India. La clase media, cada vez más numerosa en países como Rusia, China y la India, siente interés por viajar a Europa y juega un papel importante en el aumento de la demanda de titularidad de vacaciones compartida. *Fuente: Shared-Vacation Ownership Worldwide Report (Informe mundial sobre la propiedad de vacaciones compartida): edición de 2016 preparada por Oxford Economics y Leger para ARDA International Foundation.

Propiedades inmobiliarias de ocio Tendencias y oportunidades

DEFINICIÓN DE

titularidad de vacaciones compartida La titularidad de vacaciones compartida es una categoría de productos inmobiliarios orientados al ocio que permiten a varios propietarios o titulares de derechos de uso compartir el uso a largo plazo de una casa, un apartamento o un conjunto de unidades/propiedades. •

Normalmente, se entiende que titularidad de vacaciones compartida engloba la titularidad de vacaciones (tiempo compartido), las propiedades fraccionales y los clubes residenciales privados.

•

Las propiedades de tipo "comprar para usar y alquilar" también se consideran productos de titularidad de vacaciones compartida.

•

Las ofertas normalmente están orientadas al ocio y, a menudo, incluyen un fuerte componente recreativo y de estilo de vida, con experiencias auténticas y variadas.

•

La titularidad de vacaciones compartida tiene, frecuentemente, un componente de uso mixto, que incluye hotel y propiedad inmobiliaria residencial.

•

Si bien el sector tiene mucho en común con otras formas de desarrollo inmobiliario, se trata en primer lugar de un producto vacacional para la mayoría de los consumidores y no debería venderse como inversión financiera, sino como inversión en un periodo fijo de vacaciones y en un estilo de vida de ocio.

•

El componente de intercambio, que permite a los propietarios permutar propiedades de calidad similar en todo el mundo, a través de un proveedor de servicios de intercambio vacacional como RCI y The Registry Collection®, resulta una ventaja convincente y muy valorada para los posibles compradores de titularidad compartida.

•

Las capacidades de servicios de gestión y las soluciones hosteleras forman parte integral de los productos de titularidad de vacaciones compartida que más éxito experimentan.

•

La titularidad de vacaciones compartida puede clasificarse, de forma general, en dos categorías principales: escrituradas o con derecho a uso.

•

La titularidad con participación compartida en las propiedades inmobiliarias de ocio se conoce como propiedad fraccional. Las propiedades fraccionales normalmente son propiedades de alto valor en ubicaciones de categoría AAA, con un precio de entrada de unas 250 000 libras, que se venden con intervalos de uso más largos, de hasta 12 semanas. Tienden a seguir los valores de otras propiedades exclusivas de la zona y, si al final del periodo contractual de la propiedad esta se vende, los propietarios pueden beneficiarse de un retorno sobre el capital si la propiedad ha aumentado de valor en ese tiempo.

•

Los modelos de negocio de los clubes de fidelidad están basados, como su nombre indica, en una tarifa que se paga por acceder a un club que permite a sus miembros utilizar alojamientos, spas, instalaciones de golf, esquí y otros beneficios de estilo de vida exclusivos. Los modelos de club suelen emplear una estructura de socios por niveles de manera que aquellos que pagan las tarifas inferiores pueden acceder a los productos introductorios, diseñados para probar la experiencia, lo que desarrolla la fidelidad y la confianza con la marca, y permite a los promotores numerosas oportunidades de realizar ventas de niveles de miembros más altos. Las ventas de otros niveles y de productos adicionales de la marca a miembros existentes reduce de forma significativa los costes de marketing.

•

Los modelos de titularidad de vacaciones compartida se conocen generalmente como propiedades fraccionales o de tiempo compartido, mientras que los hoteles o propiedades de ocio/alquiler que también operan una sección fraccional o de tiempo compartido se conocen como complejos de uso mixto.

RESUMEN EJECUTIVO

Tendencias en la hostelería Los viajes y las vacaciones son una necesidad esencial para muchas personas en todo el mundo, incluso en tiempos de incertidumbre económica y global, los viajeros no están dispuestos a renunciar a un tiempo de vacaciones que consideran muy valioso. Esta es la razón del famoso crecimiento y la resiliencia del sector de la hostelería y el ocio. El número de personas que viajan a destinos fuera de su propio país no deja de crecer y las predicciones sobre 2016 establecían que se batiría otro récord en las llegadas de otros países en todo el mundo, después de que en 2015 hubiera más de 1200 millones de llegadas globales. El mercado europeo En la actualidad, los europeos van a la búsqueda de un estilo de vida más saludable y las vacaciones siguen siendo un factor clave en ese deseado equilibro entre trabajo y vida personal, gracias al cual pasan tiempo con sus familias, amigos y parejas o simplemente disfrutan de una escapada en solitario. Una de las mayores tendencias en Europa es la "microaventura". El aumento en los viajes de aventura se produce en paralelo al alejamiento del consumidor de las posesiones materiales en pos de experiencias auténticas. Las aventuras pueden ser desde dormir bajo las estrellas a realizar actividades de senderismo exigentes, natación o hacer kayak, y pueden constituir un viaje independiente o formar parte de unas vacaciones planificadas. Los viajes en avión comercial supersónico reducirán la duración de los vuelos en las rutas más habituales y abrirán nuevos destinos para nuevos mercados emisores, por ejemplo, Australia, Estados Unidos y América Latina, que resultarán más accesibles desde el Reino Unido. Tendencias en todo el mundo Estados Unidos: vivir en comunidad mientras se viaja está cobrando popularidad. El aumento de las start-ups que ofrecen alojamiento compartido junto con comodidades atractivas satisface las necesidades de una generación de jóvenes seducidos por los alquileres asequibles en ubicaciones apetecibles.

Poder de las ventas a través del móvil e Internet 2011 - 2020 Otro en línea

Teléfono móvil 800.000 700.000 600.000 500.000 400.000 300.000 200.000 100.000 0

2011

2012

2013

Propiedades inmobiliarias de ocio Tendencias y oportunidades

2014

2015

2016

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2020

Oriente Medio: de acuerdo con las tendencias en la región se están desarrollando rutas de senderismo histórico. El Camino de la Natividad en Palestina, el Camino de Abraham de Turquía a Egipto, el Camino Jordano y la ruta de montaña del Líbano se encuentran entre las actividades más populares. La tendencia del senderismo acerca el turismo a las comunidades rurales y las estancias con familias en sus casas son la única oportunidad de alojamiento para quienes buscan rutas remotas. África: los viajes de bienestar van en aumento y se incorporan a las escapadas de safaris tradicionales. En el congreso Global Wellness Summit se reveló que en 2014, los viajes con fines de mejorar la salud y el bienestar estaban creciendo un 74 % más que los viajes globales normales. Asia: los parques temáticos representan una atracción muy importante en China y pueden hacer frente a la competencia. China está preparada para superar a Estados Unidos y convertirse en el primer mercado de parques temáticos, con 59 parques proyectados o en construcción. Dalian Wanda Group abrió dos parques en 2016, con un mayor enfoque cultural en China y un precio inferior en las entradas. India: los viajeros prefieren las experiencias locales auténticas a las vacaciones comerciales de lujo.

Porcentaje de crecimiento de los factores clave de rendimiento interanual 2011 - 2020 Llegadas

PIB

Aerolíneas

Alojamiento

Intermediarios

6 5 4 3 2 1 0 -1

2011

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2013

2014

2015

2016

2017

2018

2019

2020

Oportunidades globales clave •

Los viajeros sienten más seguridad a la hora de comprar con sus smartphones y el canal móvil asciende ahora al 18 % de todas las ventas a través de Internet.

•

La realidad virtual brinda una experiencia inmersiva para los consumidores y resulta una herramienta de ventas eficaz tanto para los grupos hosteleros como para las agencias de viajes.

•

Los alquileres a corto plazo están superando a los hoteles en todas las principales regiones geográficas, lo que se traduce en que los hoteles inviertan en piezas clave este tipo de alquiler para adaptarse a los cambios en las demandas de los consumidores.

•

La economía colaborativa y el impacto del consumidor "millennial" han supuesto que las necesidades básicas diarias se alquilen, con la practicidad de pagar sobre la marcha, desde ropa de lujo a equipos de fitness, lo que reduce el volumen de equipaje y aumenta las oportunidades para la personalización.

•

Los consumidores exigen formas novedosas de sumergirse por completo en la naturaleza y ha surgido el concepto de alojamientos al “aire libre” en el que los viajeros duermen bajo las estrellas.

La inteligencia artificial (AI) mejorará la experiencia del usuario en el proceso de reserva y selección.

• El sector del turismo acaba de darse cuenta del poder de gasto, cada vez mayor, del consumidor musulmán. Se espera que el turismo musulmán y religioso en general tenga un valor de 205 millones de euros en 2020, según un informe de Mastercard y CrescentRating.

Fuente: Euromonitor International; World Travel Market Global Trends Report (Informe de tendencias globales del World Travel Market) de 2016, en asociación con Euromonitor International

RESUMEN EJECUTIVO

¿Por qué una titularidad de vacaciones compartida? La lógica para entrar en el mercado de la titularidad de vacaciones compartida depende del tipo de negocio que opere y sus características, necesidades y objetivos precisos. Tanto los promotores inmobiliarios de ocio (mercado de la segunda vivienda) como las empresas de hostelería encontrarán que los modelos de titularidad de vacaciones compartida ofrecen importantes ventajas como, por ejemplo: Crear sinergias con otras clases de activos en los

Una experiencia de la marca inmersiva

complejos de uso mixto

disponible para los consumidores

•

Los altos niveles de ocupación durante todo el año de los complejos de tiempo compartido potencian los ingresos de los negocios auxiliares.

•

Los incentivos de marketing de la titularidad compartida (por ejemplo, certificados de regalo) impulsan el negocio incremental de los establecimientos situados en la propiedad.

La naturaleza residencial de los productos de titularidad de vacaciones compartida ofrece una plataforma increíble en la que transmitir historias de la marca y en la que las marcas pueden evolucionar con el tiempo.

•

La adquisición de una titularidad de vacaciones o en club residencial privado con una marca es la máxima expresión de fidelidad. Los compradores a menudo se convierten en fantásticos embajadores de la marca.

•

El mayor nivel de ocupación puede ser el resultado de los paquetes de adelantos de las ventas.

•

Una parte de los costes de capital para desarrollar servicios clave puede asumirlo el componente de titularidad compartida.

Ampliable

•

El servicio de asistencia personal y otras áreas que podrían generar oportunidades de titularidad pueden compensarse gracias al marketing de titularidad compartida.

Múltiples flujos de ingresos

•

Contribución a los beneficios a través de las ventas iniciales y el marketing

•

Los ingresos por cuotas de gestión recurrentes proporcionan mayor margen con poco riesgo

•

Coste de marketing inferior través de las recomendaciones y los programas de propietarios existentes

Propiedades inmobiliarias de ocio Tendencias y oportunidades

•

La capacidad de marketing y ventas es un vehículo para monetizar el inventario desde múltiples fases y proyectos.

Acelerar el retorno de capital Diversificación de las inversiones

La resiliencia del mercado europeo

S U E M CN I CO L

edición de 2016 preparada por Oxford Economics y Leger para ARDA International Foundation.

Fuente: Shared-Vacation Ownership Worldwide Report (Informe mundial sobre la propiedad de vacaciones compartida):

Directora de operaciones en RDO Reino Unido

EL MERCADO EUROPEO SE HA RECUPERADO bien de la recesión de 2009. Los últimos indicadores clave de rendimiento (KPI) de la RDO revelan un rendimiento sólido por parte de los miembros de los complejos de la RDO, con unas ventas que ascienden a algo menos de 500 millones de euros en 2014. Esto representa un retorno de ingresos medio de aproximadamente 2,2 millones de euros por complejo en 2014 y 32 000 euros por unidad. La RDO calcula que las ventas de 500 millones de euros representa solo el 41 % del total en Europa donde, en 2010, se obtuvieron unas ventas de aproximadamente 1200 millones de euros, según un informe publicado por ARDA International Foundation (AIF). Los consumidores se han vuelto reacios a pensar en compromisos a largo plazo, lo que ha dado lugar a la introducción de la titularidad a corto plazo. El sector se volvió creativo para salvaguardar las ventas futuras y una gran proporción del mercado vende ahora productos de titularidad de vacaciones a corto plazo con una duración de entre 5 y 15 años. El mercado europeo es el segundo en tamaño del mundo, después de América del Norte, con un total de 1342 complejos, 92 234 unidades de alojamiento y aproximadamente 1,6 millones de propietarios en régimen de tiempo compartido. Hay una gran demanda de tiempo compartido, que experimentó un crecimiento en los niveles de ocupación durante todo el año entre los complejos miembros de la RDO de un 5 % entre 2013 y 2014,

SOBRE SUE MCNICOL Sue McNicol cuenta con más de 20 años de experiencia en el sector de la titularidad de vacaciones compartida tras comenzar su carrera en 1996, en el Timeshare Council, que posteriormente se convirtió en la filial británica del European Trade Body.

situándose en algo más del 74 %. Se trata de un nivel excepcionalmente alto en comparación con otros tipos de alojamiento, como las habitaciones de hotel. La AIF calcula que casi 59 000 puestos de trabajo se crearon gracias a las operaciones de titularidad de vacaciones compartida en Europa en 2010. De estos, 24 000 están relacionados con las operaciones relativas a los complejos y 16 000 con las ventas y el marketing. ¿Quiénes son nuestros clientes y dónde van? La RDO halló que el 40 % de los visitantes de sus complejos en Europa son británicos, el 14 % son alemanes, el 7 % son finlandeses, el 6 % son españoles y los restantes países europeos cuentan con menos del 4 % cada uno. Dos tercios prefieren pasar sus vacaciones en complejos de distintos países, con la excepción de España, ya que la mayoría de los españoles prefiere no salir al extranjero en vacaciones. España es, de hecho, el destino europeo más popular, y atrae a más de la mitad de los propietarios de tiempo compartido en Europa. Está seguido por el Reino Unido, Alemania, Finlandia y Portugal. Las cuotas de mantenimiento en los complejos miembros de la RDO en 2014 ascendían de media a unos 649 euros para una unidad de dos camas, a 532 euros para una unidad de una cama, el tipo de unidad más común, y 383 euros para un estudio.

UN PRODUCTO RESISTENTE

Perspectiva del sector VACACIONES COMPARTIDA EN TODO EL MUNDO*

Europa VENTAS (Todas las cifras se muestran en USD y proceden de estudios de 2015) CRECIMIENTO Volumen de ventas

2537 millones $

Volumen de alquileres

361 894 540 $ (2 584 961 noches alquiladas a 140 $ por noche)

PRECIO MEDIO DE VENTA POR COMPRA DE TIEMPO COMPARTIDO Precio medio por intervalo

16 765 $

Precio medio por transacción

12 401 $

NÚMERO DE INTERVALOS O EQUIVALENTES VENDIDOS EN UN AÑO (2015) Intervalos vendidos

151 329

NÚMERO DE TRANSACCIONES DE TIEMPO COMPARTIDO EN UN AÑO (2015) Transacciones

204 580

NÚMERO DE COMPLEJOS CON VENTAS Con ventas

83 %

Preventas

42 %

NÚMERO DE COMPLEJOS AGOTADOS Agotados

DE LOS PROPIETARIOS TIENEN PROBABILIDADES DE VOLVER A COMPRAR

16 %

PROPIEDAD PERSPECTIVAS Complejos construidos en 2016

Complejos construidos en 2017 y más adelante

Unidades construidas en 2016

459

RENDIMIENTO

Unidades construidas en 2017 y después

785

Ocupación

TIPO DE PROPIEDAD DE TIEMPO COMPARTIDO

NÚMERO DE COMPLEJOS

Derecho de uso

56 %

Escritura

Participación en fideicomiso

16 %

TIPO DE CONSTRUCCIÓN

TRANSFORMACIÓN 47 %

76 %

Precio medio Cuota de 542 $ mantenimiento

ESTRUCTURA LEGAL

INDEPENDIENTE 35 %

USO

USO MIXTO 65 % CONSTRUIDA A TAL FIN 53 %

Propiedades inmobiliarias de ocio Tendencias y oportunidades

Complejos

1342 REPRESENTAN EL 25 % DE LOS COMPLEJOS DE TODO EL MUNDO

NÚMERO DE UNIDADES

Unidades

92 234 CON UNA MEDIA DE TAMAÑO DEL COMPLEJO DE 69 UNIDADES

*Fuente: Shared-Vacation Ownership Worldwide Report (Informe mundial sobre la propiedad de vacaciones compartida): edición de 2016 preparada por Oxford Economics y Leger para ARDA International Foundation.

INFORME SOBRE LA TITULARIDAD DE

Global IMPACTO ECONÓMICO DE TITULARIDAD DE VACACIONES COMPARTIDA (directo, indirecto e inducido)

REGIÓN

EMPLEO (PUESTOS DE TRABAJO TOTALES)

ASIA

USD (MILLONES) SALIDA

INGRESOS

IMPUESTOS

73 088

5260 $

1382 $

510 $

AUSTRALASIA

11 175

963 $

423 $

125 $

CARIBE

51 953

2457 $

1097 $

182 $

AMÉRICA CENTRAL Y AMÉRICA DEL SUR

66 398

3593 $

1041 $

310 $

EMEA

280 448

24 504 $

8622 $

3211 $

AMÉRICA DEL NORTE

796 081

109 213 $

32 932 $

12 582 $

TOTAL, EN TODO EL MUNDO

1 279 143

145 990 $

45 497 $

16 920 $

UNIDADES DE TITULARIDAD DE VACACIONES COMPARTIDA EN TODO EL MUNDO POR REGIÓN, 2015

VENTAS EN TODO EL MUNDO DE TITULARIDAD DE VACACIONES COMPARTIDA

$15

6 60 52

LEYENDA AMÉRICA DEL NORTE

MILES DE MILLONES DE USD

293 682

$20

37 5 92

37 32 0

6083

$10

EMEA AMÉRICA CENTRAL Y AMÉRICA DEL SUR CARIBE ASIA AUSTRALASIA

2013

2014

2015

UN PRODUCTO RESISTENTE

Titularidad de vacaciones

Los márgenes y la rentabilidad general de la titularidad de vacaciones suele mejorar con el tiempo a medida que los promotores descubren sinergias relacionadas con el aumento del número de propietarios/ miembros. A medida que crece el número de propietarios, el promotor puede introducir nuevos programas de marketing más eficaces con márgenes asociados más altos. Al mismo tiempo que crece el número de propietarios, también aumentan los ingresos futuros. Ejemplo de un posible impulso de la eficacia El 42 % de los propietarios de tiempo compartido tiene probabilidades de volver a adquirir una titularidad de vacaciones. Muchos propietarios, al estar muy satisfechos con el producto, querrán mejorar su propiedad de tiempo compartido o comprar semanas o puntos adicionales*. Los programas de marketing de mayor margen se vuelven más atractivos a medida que aumenta el número de propietarios:

Los ingresos futuros juegan un papel cada vez más positivo con el aumento de los propietarios: •

Cuotas por servicios de gestión

•

Programas de recomendación

•

Cartera de créditos (donde corresponda)

•

Programas complementarios para propietarios existentes

•

Programas de prueba

FACTORES CLAVE DEL ÉXITO

TITULARIDAD DE VACACIONES

PROPIEDADES FRACCIONALES/PRC

Media alta de tarifas diarias en el segmento hotelero cercano mejor alineada con la calidad del producto de titularidad de vacaciones

Complejos con una temporada alta de 24 semanas o más

Destino con gran volumen de visitas turísticas uniformes por temporada

Ubicación con alto valor inmobiliario

Fuerte orientación al ocio de la ubicación

La medida en que los consumidores ven el mercado como un destino de ocio atractivo

Empresa de gestión de la propiedad eficaz y centrada en el cliente

Plan de uso justo y equitativo que permite a los compradores acceso en los periodos de alta demanda

Propietarios muy satisfechos

Distribuciones y diseños flexibles

Afiliación a intercambios globales

Costes de marketing y ventas eficaces

Servicios llave en mano

Centros de ventas atractivos

Producto de calidad

Solución para competir con las reventas

Altos niveles de servicio con cuotas de mantenimiento razonables

Propiedades inmobiliarias de ocio Tendencias y oportunidades

MEJORA DEL MARGEN A LO LARGO DEL TIEMPO

Las ventas y el marketing EN CIFRAS PERRY NEWTON DIRECTOR GERENTE, AZURE MALTA COMPLEJO: THE RADISSON BLU RESORT & SPA, MALTA GOLDEN SANDS PRODUCTO DE INSCRIPCIÓN: AZURE ISLAND RESIDENCE CLUB MALTA; THE HEAVENLY COLLECTION AT GOLDEN SANDS BY AZURE; AZURE ULTRA POWERBOATS & MOTOR YACHTS; AZURE PERFORMANCE SUPER CAR CLUB. UNIDADES DE LA PROPIEDAD: 240 EN TOTAL

TRABAJO EN LA VENTA Y EL MARKETING DE titularidades compartidas (tiempo compartido y propiedades fraccionales) desde hace más de 25 años. He aquí lo que sé: ADQUISICIÓNPARTICIPACIÓN-RETENCIÓN. Estos son los objetivos. Antes, llevábamos a los posibles compradores a hacer visitas y al menos realizábamos tres visitas al día. Al revisar el coste de esas visitas con respecto al porcentaje de cierre de tratos, el proceso no resultaba eficaz por diversas razones. Se daba un bajo nivel de captación, sobre todo porque los representantes de ventas se cansaban a medida que transcurría el día, mientras que las visitas mismas estaban diseñadas en torno a ventas agresivas, con escasa oferta de pruebas de la marca a los clientes potenciales. Fórmula de ventas: eficiencia Hemos revisado por completo nuestros procesos de marketing y ventas. Los cambios que hemos introducido, que se han probado para aumentar la tasa de cierre de tratos, son: • Investigar los visitantes procedentes de otros países a nuestro destino y dirigirnos a esos mercados de origen. • Utilizar programas de formación de ventas y asignar representantes de ventas a determinadas categorías de clientes. • Limitar las visitas de ventas a una al día (seis a la semana) para focalizar la energía de los representantes; se eliminan las prisas y la experiencia de los participantes en la visita con nosotros es mucho mejor. En un complejo compuesto por 240 unidades en total, contamos con tres equipos de ventas, cada uno integrado por representantes a cargo

de responsables. En cada equipo, los dos responsables se especializan en la venta fuera de las instalaciones (visitas promocionales en programas de "vuelo y compra" para las cuales financiamos parte del coste de las visitas a los complejos) o en los miembros existentes, a los que vendemos categorías superiores de nuestra amplia gama de productos como, áticos, coches de alta gama y clubes de alquiler de yates de lujo. Nos preocupamos de contratar un personal de ventas que demuestre profesionalidad. Nuestras líneas de venta fuera de las instalaciones y de "vuelo y compra" generan una media de 1500 nuevos miembros que invierten en nuestro club de vacaciones al año. Estas líneas de ventas tienen una tasa de cancelación de solo el 22 %. Para calcular nuestra eficacia, usamos:

Eficacia =

Volumen neto de ventas Número total de clientes, cancelaciones netas

En la actualidad, nuestro negocio está experimentando una eficacia de fuente de mercado por cliente de:

Agente fuera de las instalaciones (OPC)

1200 £

Línea fuera de las instalaciones

800 £

Programa de vuelo y compra

1500 £

Escandinavia

3500 £

Miembros existentes

4000 £

UN PRODUCTO RESISTENTE

De media, el porcentaje de cierre de tratos es de alrededor del 25 % para nuevos negocios. Estamos buscando otras maneras de enriquecer nuestras visitas. Por ejemplo, antes de la visita al complejo y de presentar a los huéspedes ninguna venta, les invitamos a un viaje en barco alrededor de la isla de Malta, con un entretenido recorrido en 5D y guías que les hablarán de la historia de la isla y aumentarán su valor para el posible nuevo miembro. Las visitas a las atracciones, como el Gran Puerto, tienen un efecto inconmensurable y el catering que ofrecemos les permite probar las exquisiteces y las bebidas locales. Aprovechamos el valor de la ubicación en sí misma como experiencia especial. Los cinco porqués… Nuestra estrategia de ventas y marketing se basa en gran medida en el principio de formación de ventas de Shari Levitin, "Los cinco porqués", al hablar con los invitados. Son los siguientes: 1. ¿Por qué vacaciones? ¿Qué factores son importantes para los invitados en cuanto a las vacaciones? Si no hay razones emocionales suficientes para tomarse unas vacaciones, será una venta difícil. 2. ¿Por qué el tiempo compartido? ¿Qué hace que este tipo de vacaciones sea mucho mejor para ustedes y sus seres queridos? ¿Cuál va a ser su "porqué" para el cambio? Explicamos las numerosas ventajas de la calidad, la flexibilidad y el valor de la titularidad de tiempo compartido a través de la inscripción al intercambio.

Propiedades inmobiliarias de ocio Tendencias y oportunidades

3. ¿Por qué Malta? Destacamos las características del lugar de destino que son atractivas y aportan valor: se trata de un lugar declarado Patrimonio de la Humanidad por la UNESCO. Hay numerosas atracciones emblemáticas cerca. ¿Cuáles son sus características singulares? Compartimos los comentarios positivos de los invitados acerca del lugar. Clasificaciones de TripAdvisor. Conexiones de vuelos y facilidad de llegar... 4. ¿Por qué nosotros? Describimos lo que nos enorgullece de nuestra marca y nuestra empresa: características basadas en la experiencia de la oferta, productos derivados que puedan disfrutarse dentro de la oferta. Hablamos de las marcas asociadas, por ejemplo, las empresas de intercambio como RCI, la diversidad de experiencias vacacionales. ¿Qué hace destacar a la empresa por encima del resto? A los compradores también les gusta sentirse orgullosos de nosotros, así que debemos demostrar credibilidad. 5. ¿Por qué hoy? Si hay una oferta, será mejor que sea de verdad. Los compradores actuales no solo saben de tecnología, también de ventas y no se dejarán convencer con "esta oferta solo está disponible hoy". Las ofertas, como las razones, deben ser de peso, para que nuestro equipo pueda conseguir compromisos con algo de valor.

P E R RY N E W TO N Director gerente en Azure Malta

Otras normas que seguimos son resistir volcar todo lo que la industria tiene que ofrecer en el producto: es mejor ceñirse a la simplicidad, nadie tiene tiempo para las cosas complicadas y tampoco las desea. Las licencias para las ventas fuera de las instalaciones pueden ser costosas y, sin el equipo adecuado, pueden dañar reputaciones. Los clientes de las promociones "vuelo y compra", en cambio, a menudo proceden de las labores de marketing a través de Internet y si se cuenta con el alojamiento, se pueden asumir parte o todos esos costes. Un hotel es una rica fuente de oportunidades si se aborda de la forma adecuada y pueden establecerse alianzas con otros establecimientos. Una persona de contacto interna o un mostrador en la zona de recepción mejora la eficacia de la mayoría de las operaciones de la línea fuera de las instalaciones, puesto que aporta calidez a la experiencia. Resulta práctico crear centros de información turística propios en los destinos y establecer relaciones con otros centros de información para promocionar las excursiones de su marca, y recurrir a personal de la zona que ofrezca consejos de expertos sobre cómo sacar el máximo partido del viaje. Organice un mercado de artesanía con comerciantes locales, puede resultar positivo para ellos, para los clientes y un fantástico punto de captación para usted. Los costes pueden variar. ¿Desea ofrecer regalos? ¿De gran valor o menos caros? ¿Va a recurrir a una agencia o a su propio personal

SOBRE PERRY NEWTON Perry Newton ha sido soldado, comercial, coach con incontables horas de coaching y ha dirigido equipos de todos los niveles. Es uno de los pocos formadores Levitin reconocido en Europa y es miembro del Institute of Directors. Participa en numerosas organizaciones benéficas, muchas destinadas a militares, como Help For Heros y Give Us Time, así como Cancer Research. Recaudando fondos para fines benéficos, Newton se ha jugado la vida en eventos como el Dakar Motorbike Rally y Greek Hellas Rally. Newton cree firmemente en proporcionar un ambiente de trabajo en el que las personas con talento cuenten con el apoyo, el equipo y la autonomía necesarios para florecer y avanzar y considera que, con mucha diferencia, las personas son el mayor activo de Azure Malta.

para las ventas fuera de las instalaciones y los programas de vuelo y compra? ¿Tienes que duplicar la configuración de la operación con subsecciones para cada mercado de origen y, por tanto, idioma, lo cual aumentará los costes? Invertimos un porcentaje de nuestro presupuesto de marketing en realizar pruebas y, si no se produce ROI ni se traduce en ninguna ventaja para nosotros como organización, lo eliminamos. Llevamos a cabo numerosas encuestas a través de proveedores como SurveyMonkey, tanto a miembros como a no miembros, y recibimos comentarios interesantes sobre por qué unas personas se interesan por nuestra oferta y por qué otras no, qué les gusta y qué no. Encontramos que la mayoría de las personas que no participan a veces no saben o han olvidado cómo utilizar el producto, o ha pasado un tiempo y se han perdido cosas puesto que no han visto las mejoras introducidas en su producto. Siempre vale la pena dedicar un tiempo a revisar las comunicaciones educativas sobre el producto regularmente. Recuerde que los tres pilares de su estrategia de éxito deben ser siempre ADQUISICIÓN-PARTICIPACIÓNRETENCIÓN.

UN PRODUCTO RESISTENTE

H A R D R O C K H OT E L , T E N E R I F E

LAS ISLAS CANARIAS, UNO DE LOS PRINCIPALES MERCADOS DE titularidad de vacaciones compartida de Europa, ofrecen más alojamiento de este tipo que ninguna otra región española. En total, 128 de los 302 complejos en España están situados en el exuberante paisaje de las islas Canarias, y proporcionan más de 14 000 unidades y 59 000 camas para turistas tanto europeos como de otros países del mundo. Cada año, solo el sector de la titularidad de vacaciones compartida atrae a 1,3 millones de visitantes a las islas Canarias, con una estancia promedio de los huéspedes en el hotel o complejo de 11,6 noches. Las islas Canarias son, sin duda alguna, un destino favorito entre los turistas en busca de sol, una de las razones por las que tanto las propiedades inmobiliarias de ocio residenciales como la titularidad de vacaciones compartida han tenido tanto éxito en esta zona. El negocio hotelero reconoce el sector como un impulsor económico clave por su capacidad de retención de clientes y de mejorar la rentabilidad de los hoteles durante todo el año. Al romper las distancias de beneficios entre la temporada alta y baja, el modelo de titularidad de vacaciones compartida aporta más estabilidad al negocio hotelero puesto que presenta menor propensión a las fluctuaciones en las crisis económicas. ASHOTEL, la Asociación Hotelera y Extrahotelera de Tenerife, La Palma, La Gomera y El Hierro, ha destacado la fuerza del sector y conceden mayor credibilidad a las ventajas de adoptar este modelo. Durante los últimos años, Jorge Marichal, presidente de ASHOTEL, ha unido fuerzas con RDO España para promover la fiabilidad de la industria y allanar el camino a futuras colaboraciones entre el sector hotelero y de titularidad de vacaciones compartida.

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CLUB MELIÁ, TENERIFE

En la actualidad, la titularidad de vacaciones compartida es un modelo apreciado entre las principales empresas hoteleras de las islas Canarias, como Hilton, Marriott, Meliá, Hard Rock Hotel y Diamond Resorts International. Una de las mayores diferencias entre la titularidad de vacaciones compartida y el negocio hotelero, en las islas Canarias y a nivel mundial, es la experiencia que el cliente recibe mientras se encuentra de vacaciones. La titularidad de vacaciones compartida ofrece un servicio más personalizado, ya que los clientes pueden establecer relación de familiaridad con el personal. La titularidad de vacaciones compartida constituye una herramienta de participación de los clientes muy exitosa. La puntuación media de los usuarios de tiempo compartido a nivel mundial se sitúa en 86,2 puntos en una escala de 1 a 100. La tasa de satisfacción de los situados en las islas Canarias es de 4,4 puntos en un rango de uno a cinco en TripAdvisor, y en un rango de 1 a 10 en booking.com, el nivel de satisfacción es de 8,4. La titularidad de vacaciones compartida es uno de los segmentos de crecimiento más rápido en la industria de los viajes y el turismo. En las islas Canarias, el sector ha generado 10 000 puestos de trabajo directos y, a escala global, se han establecido 500 000 empleos directos en todo el sector.

*Fuente: Seminario de RDO en España, Shared-Vacation Ownership Worldwide Report (Informe mundial sobre la propiedad de vacaciones compartida): edición de 2016 preparada por Oxford Economics y Leger para ARDA International Foundation.

Estudio de un caso: Islas Canarias

Consejos sobre formación y ventas

SHARI LEVITIN

Fundadora de The Levitin Group

LA TITULARIDAD DE VACACIONES COMPARTIDA no es solo un producto, es un estilo de vida. Nos dedicamos a transformar las formas en que nuestros clientes van de vacaciones y, como producto personal, la titularidad de vacaciones compartida se comunica mejor a través de las personas. Estos son mis 12 pasos para lograr que una sesión de formación en ventas sea un éxito y establecer una relación duradera con los clientes: 1.

Empezar a tiempo: comience y termine puntualmente y su equipo reflejará este comportamiento con sus clientes.

Estar preparado: céntrese en la formación o en un tema de motivación y prepárese para los asuntos inesperados o los problemas que surjan.

Terminar con un broche de oro: es importante proporcionar inspiración al equipo antes de conocer a los clientes potenciales para que motiven a los clientes.

4. Alabar en público; criticar constructivamente en privado: pida a los que tengan el mejor rendimiento que compartan sus procesos para que los demás aprendan. 5.

Permitir que los participantes completen una tarea sin interrupciones ni comentarios: proporcione a su equipo la libertad de descubrir y corregir sus propios errores.

Tener en mente el objetivo: asegúrese de que su equipo entiende lo que se espera de ellos.

SOBRE SHARI LEVITIN Shari Levitin es la fundadora de The Levitin Group y es responsable de un aumento en los beneficios de más de mil millones de dólares para empresas y vendedores de todo el mundo. En 1992, Shari Levitin fue nombrada directora de ventas y marketing del Marriott’s Summit Watch Resort en Park City y, bajo su mandato, el complejo consiguió el título de "complejo de propiedad más exitoso del mundo". El libro de Shari Levitin, "Heart and Sell", está a la venta en Amazon. www.sharilevitin.com

Atraer al equipo de ventas con un adelanto de la reunión: adopte un enfoque creativo para generar más interés en el equipo.

Usar los cinco sentidos: involucre al equipo mediante la documentación, programas de formación virtuales, presentaciones de PowerPoint o incluso un cambio de escenario para aumentar la participación.

Pedir a otra persona que dirija la reunión: actualice las reuniones con oradores diferentes y bien informados que aporten nuevos conocimientos.

10. Ser coherentes: introduzca un calendario para sus reuniones con el fin de crear un hábito de asistencia para el equipo. 11. Hacer que sea interactivo: fomente la participación a través de la interactividad y será más probable que el equipo retenga la información. 12. Llevar el seguimiento después de la reunión: proporcione recordatorios visuales, ejercicios de seguimiento y apoyo individual para desarrollar los resultados. Como en cualquier sector, contar con un

proceso firme y estructurado es la clave de un desempeño bueno y uniforme. A través de estos pequeños pero significativos cambios, puede mantener una fuerte división de ventas en su negocio.

UN PRODUCTO RESISTENTE

El espectro de la titularidad de vacaciones compartida

TITULARIDAD DE VACACIONES

PROPIEDAD FRACCIONAL

TAMAÑO DE PARTICIPACIÓN

Interés de 1 semana al año

Interés de 1/20 a 1/4 del año

DESCRIPCIÓN CUALITATIVA

Complejo de vacaciones

Apartamentos o villas de gama media o alta

VENTAJAS PARA EL CONSUMIDOR

Solución vacacional anual que permite al consumidor volver al complejo propio o viajar por todo el mundo a través del intercambio

Las ventajas de la titularidad de una segunda vivienda con solo una fracción del coste y sin responsabilidades de mantenimiento

DE VACACIONES DE PROPIEDAD

Escriturada, con participación o con derecho de uso

CALIDAD DEL SERVICIO

Servicio estándar de un complejo con limpieza a mitad de semana y servicios a la carta

Servicio estándar y de alta gama con limpieza a mitad de semana y servicios a la carta

CUOTA DE MANTENIMIENTO ANUAL* EN EUROS.

250 €-1200 €/semana

1,5 %-2 % del precio de compra

Propiedades inmobiliarias de ocio Tendencias y oportunidades

CLUB RESIDENCIAL PRIVADO

CLUB DE VACACIONES

CONDO-HOTEL (COMPRAR PARA USAR Y ALQUILAR)

Interés de 1/20 o superior

De 10 a 60 días de uso

Toda la propiedad

Apartamentos o villas exclusivamente de lujo

Inscripción como miembro que ofrece acceso a una cartera de residencias de lujo

Habitaciones de hotel y apartamentos gestionados por un operador hotelero

Las ventajas de la titularidad de una segunda vivienda con solo una fracción del coste y sin responsabilidades de mantenimiento

Las ventajas de poseer una cartera de viviendas emblemáticas en todo el mundo sin las complejidades de la propiedad

Retorno de la inversión a través del alquiler más las opciones de intercambio y uso personal

Escriturada, con participación o con derecho de uso

Normalmente, inscripción como miembro con derecho de uso

Escriturada o con derecho de uso

Servicio de 5 estrellas a veces con personal exclusivo. Comodidades integrales

Experiencia con servicio de ultralujo, a menudo con servicio de asistencia personal, mayordomo, chef propio, etc.

Varía en función de la propiedad pero, normalmente, servicios de tipo hotel y apartahotel

210 €-700 €/día

Variable

Variable, generalmente se aplica solo a los periodos de uso personal

*Las estimaciones de cuota anual son aproximadas y únicamente a título ilustrativo.

UN PRODUCTO RESISTENTE

PROMOCIÓN DE USO MIXTO

Oportunidades y beneficios Cada vez más marcas hoteleras se unen a las que ya se habían establecido en el sector del tiempo compartido. El mercado de las promociones de uso mixto se halla en rápida expansión, al igual que la demanda de un componente de titularidad compartida vinculado. El huésped de hoy en día busca opciones de estilo de vida, flexibilidad, posibilidad de elección y más instalaciones que antes. La combinación de modelos de hotel/tiempo compartido se ha convertido en una de las nuevas normas del desarrollo hotelero y las segundas viviendas se venden con opciones de intercambio vacacional. Las sinergias entre estos distintos modelos de negocio pueden crear importantes beneficios económicos, tales como: •

Mayores niveles de ocupación que impulsan los beneficios de las ventas al por menor

de los propietarios de tiempo compartido, que

•

Construcción de una comunidad de marcas y el crecimiento de la fidelidad a la marca

gestión

•

Resistencia a los ciclos estacionales de alojamiento normales, que nivela los picos y valles, y aporta más seguridad para la planificación de personal y la gestión operativa

•

Costes de marketing, ventas y relaciones públicas compartidos en las líneas de productos

•

Estabilidad financiera suministrada por los pagos de cuotas anuales de mantenimiento

•

Cliente potencial "receptivo" y oportunidades de marketing sin coste para el tiempo compartido a través de la base de datos de clientes y los canales promocionales del hotel, por ejemplo, recepción/televisión en casa

•

Mayores ingresos procedentes de las cuotas de mantenimiento y ventas usadas para proporcionar comodidades multidimensionales en las instalaciones y ofertas de estilo de vida.

OPERACIONES NORMALES

PERIODO DE VENTAS CON COMPONENTE DE TITULARIDAD DE VACACIONES COMPARTIDA

Ocupación normal

Mayor nivel de ocupación gracias a los paquetes de adelantos de las ventas. Variable, en función del tamaño del hotel y la rapidez de las ventas, la ocupación hotelera puede variar después de cualquier desplazamiento.

Establecimientos minoristas: comida y bebida, spa, etc.

Comida y bebida habitual de operaciones

Los incentivos de marketing (por ejemplo: certificados de regalo de las visitas) pueden impulsar el negocio incremental de los establecimientos situados en la propiedad. Después de que se agoten las ventas, los establecimientos pueden obtener ingresos adicionales de los propietarios cautivos y el aumento de los niveles de ocupación durante todo el año.

Servicios e instalaciones

Ventas normales de las operaciones

Una parte de los costes de capital para desarrollar servicios clave puede asumirlo el componente de titularidad compartida. Después de que se agoten las ventas, una parte de los costes de mantenimiento/operativos pueden asumirse con los ingresos por la titularidad y las cuotas de mantenimiento.

Áreas de apoyo para los gastos generales operativos

Pagados íntegramente por las operaciones del complejo

El servicio de asistencia personal y otras de otras áreas que podrían generar oportunidades de titularidad pueden compensarse gracias al marketing y las ventas. Costes del director general, técnico de mantenimiento, seguridad, etc. pueden asignarse a los propietarios de tiempo compartido para compensar los costes operativos del hotel.

CATEGORÍA

Habitaciones, ocupación hotelera e ingresos

proporciona un flujo constante de ingresos de

Propiedades inmobiliarias de ocio Tendencias y oportunidades

Enfoques de marketing preferidos La escala y la ubicación de un hotel o complejo existentes puede repercutir en qué técnicas de marketing tienen más éxito para promocionar un producto de titularidad de vacaciones compartida en la propiedad. Sin embargo, es posible explorar diferentes enfoques de marketing sin dejar de traer clientes. La experiencia del cliente con respecto a la oferta de su marca demuestra ser el método con más éxito para exhibir los beneficios de la titularidad de vacaciones compartida en un hotel o complejo. A continuación figuran algunos de los métodos de marketing más utilizados:

PROGRAMAS PARA HUÉSPEDES INTERNOS

Se invita a los huéspedes de los hoteles a asistir a presentaciones de ventas de titularidad compartida. La historia demuestra que los clientes que han optado por alojarse en un hotel con un producto de titularidad de vacaciones compartida son fuertes candidatos a la compra.

MARKETING DIRECTO Y LLAMADAS SALIENTES

Los clientes potenciales se seleccionan a partir de bases de datos adquiridas, de socios o existentes y se les suele ofrecer una estancia en un complejo con un importante descuento a cambio de asistir a una presentación de ventas, es decir, programas de vuelo y compra.

PROGRAMAS DE RECOMENDACIÓN DE LOS PROPIETARIOS

Los propietarios/miembros de regímenes de titularidad de vacaciones compartida reciben incentivos por las recomendaciones a amigos y familiares. Las personas que reciben la recomendación de los compradores de titularidad de vacaciones compartida presentan mayor probabilidad de compra.

PROGRAMAS DE PRUEBA PARA NO COMPRADORES

Cuando una presentación de ventas no tiene como resultado una compra inmediata, a veces se ofrece un periodo de prueba de inscripción/titularidad. Los esfuerzos para que la inscripción/ propiedad de prueba se mejore a inscripción de pleno derecho dentro de ese año suelen dar muchos frutos.

OFERTAS COMPLEMENTARIAS PARA PROPIETARIOS EXISTENTES

ALQUILERES

Solicitar a los propietarios existentes que mejoren sus productos de tiempo compartido.

Exigen un gasto financiero mínimo para que los posibles compradores prueben la experiencia del complejo. Los alquileres pueden desarrollar la fidelidad del cliente y cubrir periodos de baja ocupación, además de atraer tráfico de clientes.

PROPIEDADES INMOBILIARIAS DE OCIO: OPORTUNIDADES

Ciclo del producto de titularidad de vacaciones compartida FRENTE AL

ciclo del producto residencial

ETA VIA PA 1: BILI DAD

Sinergias y nuevos requisitos para promotores y empresas de hostelería que se planteen la titularidad de vacaciones compartida

Oferta

de alq interca uiler e mbio

Desarro llo del dis eño

Caracte rís especifi ticas y cacion es

Retenc ión de y coron ventas ación

Mudan

Plan de negocios preliminar

Reparaciones y mantenimiento

Programas de marketing y eventos

Planificación de preventa y marketing

Presupuestos y aprobaciones

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Propiedades inmobiliarias de ocio Tendencias y oportunidades

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Ciclo de desarrollo del residencial de propiedad plena

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Titularidad de vacaciones compartida propiedad plena

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Definir la estructura legal

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Crear equipo de ventas y marketing

Licitación

amas Progr dación omen de rec

Cuotas del servicio de gestión

2 ETAPA 2: DISEÑ O

ETAPA 3: REAL IZACI Ó

N Clien te

1 Ampliado para incluir las opciones de titularidad de vacaciones, propiedad fraccional y club residencial privado 2

Incorpora supuestos del modelo de negocio de titularidad compartida

Consulte la página 38

4 Particularmente en el caso de la titularidad de vacaciones, donde las estrategias difieren significativamente de la titularidad residencial. Consulte la página 15 5 La titularidad de vacaciones, en particular, utiliza un proceso de ventas exclusivo, pero al igual que la titularidad residencial, se beneficia considerablemente de los centros de ventas de experiencias de la marca 6 Aunque muy similares a los de un hotel, los servicios de la titularidad compartida tienen algunas dimensiones únicas. Consulte la página 39 PROPIEDADES INMOBILIARIAS DE OCIO: OPORTUNIDADES

Estado de la nación EUROPA

INDEPENDIENTEMENTE DE DÓNDE DESEE desarrollar y operar un complejo, debe comenzar con la pregunta más importante: ¿qué constituye una buena ubicación? Muchos destinos europeos reúnen todas las cualidades y he aquí el porqué. Facilidad de acceso Debe tener en cuenta el acceso. Que no existan buenas rutas aéreas u otros medios de transporte o que estas sean demasiado caras resultará un factor limitante del atractivo del producto. La experiencia es vital La proximidad a los generadores de demanda también es fundamental. Europa es rica en atracciones turísticas emblemáticas, lo que la convierte en un popular destino de vacaciones. Es raro que el alojamiento sea la única atracción para convencer a un cliente de adquirir un compromiso a largo plazo en cuanto a titularidad de vacaciones compartida. Los generadores de demanda, en forma de atracciones y actividades, también pueden ser internos. Es posible añadir valor a su complejo introduciendo factores como un campo de golf, un spa o un centro ecuestre. Asegúrese de

Propiedades inmobiliarias de ocio Tendencias y oportunidades

entender a fondo cómo añadirán valor al negocio y quién los pagará. Si depende de generadores de demanda externos, asegúrese de que no estén demasiado lejos y también plantéese si puede conseguir algún tipo de acceso privilegiado para sus clientes. Estacionalidad La mayoría de los lugares tienen una clara estacionalidad y un mercado igualmente claro que la acompaña. Conseguir atracciones durante todo el año para su centro requerirá una inversión importante en promoción y comunicación, de modo que dedíquese a crear demanda real de su proyecto, así como a obtener la cooperación de las autoridades de turismo locales/regionales. Oportunidades actuales en Europa: Costa adriática de los Balcanes: considerada generalmente como "el Mediterráneo como solía ser antaño". Costa del mar Negro de Bulgaria y Rusia: accesible por carretera para un gran volumen de población. Costa sureste de Italia: en rápido desarrollo como nuevo centro de turismo. Sicilia: uno de los mayores activos turísticos en el Mediterráneo.

PHILIP BACON, FCA, MIEMBRO DE MRICS - Director de planificación, desarrollo y valoración en Horwath HTL, líder mundial en consultoría sobre hostelería

Chipre: atractiva para nuevos mercados emisores crecientes, además de fuerte tirón para el Reino Unido. Reino Unido: las vacaciones "en casa" probablemente no sean una moda pasajera. Costa atlántica de Portugal: verdadera competencia para el Algarve. Suroeste de Francia: relativamente por descubrir pero con fácil acceso y una larga tradición turística. Muchos de estos lugares son atractivos para algunos de los nuevos miembros de la UE, así como Rusia. Sin embargo, recuerde que los lugares inexplorados y poco desarrollados siempre atraen a los pioneros del turismo, pero la titularidad de vacaciones compartida normalmente supone repetir las visitas a lugares donde a la gente le gusta tener algo más permanente que una oportunidad de alquiler. También tiene que ver con la facilidad de acceso y la prestación de servicios a largo plazo, cuestiones más difíciles en las partes por descubrir del mundo. Los lugares en Europa donde la titularidad de vacaciones compartida ha prosperado son aquellos en los que la gente ya disfrutaba al ir de vacaciones, como las islas Canarias, la Costa del Sol y los Alpes. El objetivo en el mercado actual es combinar cuidadosamente un producto con el mercado de

SOBRE PHILIP BACON Philip Bacon es especialista en contabilidad certificado y miembro de la Royal Institution of Chartered Surveyors con más de 30 años de experiencia en servicios de asesoramiento profesional para empresas. Es consultor para los sectores hotelero y de uso mixto en la industria de la hostelería desde hace más de 15 años. Philip ha participado en el desarrollo de residencias de marcas y otros conceptos de propiedades inmobiliarias de ocio con nombres como Mandarin Oriental, Four Seasons, Fairmont, Jumeirah y Armani. Horwath HTL es un líder global en servicios de consultoría, hoteleros, con la amplitud de asesoramiento necesaria para los principales propietarios hoteleros, inversores, financieros y operadores.

destino elegido. Busque fuentes de clientes que reúnan su perfil: recuerde que no es coincidencia que algunos de los líderes en la titularidad de vacaciones compartida son empresas orientadas a la hostelería con acceso a un gran número de clientes fieles. Lo que se necesita es un enfoque bien planificado del modelo establecido y, en Europa, el listón de calidad es alto. Los componentes obligados son: •

Alojamiento excelente, diseñado pensando en la familia, algo que los hoteles tradicionales no suelen conseguir

•

Altos niveles de servicio y actividades en el complejo

•

Valor añadido con intercambio de vacaciones interno y externo, además de servicios adaptados y de asistencia personal

•

Mayor flexibilidad mediante sistemas basados en puntos, pero estas no pueden ser adecuados para todo el mundo

•

Titularidad e inscripción como miembros durante plazos más cortos.

Sepa por qué su ubicación atrae a la gente, comprenda lo que está buscando el cliente en vacaciones y diseñe su producto en torno a esas necesidades.

PROPIEDADES INMOBILIARIAS DE OCIO: OPORTUNIDADES

Estado de la nación INDIA

EL SECTOR DE LA TITULARIDAD DE vacaciones compartida en la India es un negocio de gran escala y su potencial es enorme. La India cuenta aproximadamente con 80 empresas de titularidad de vacaciones y el número total de complejos en el país asciende a unos 180. Tomado como cifra total, la industria de la titularidad de vacaciones compartida, incluidas las unidades en hoteles y los complejos de uso mixto, representa una capacidad general de 9000 unidades. Preferencia de productos Los consumidores indios demuestran preferencia por productos por semanas, puntos y de inscripción a corto plazo. La mayoría de las empresas actuales en la India ofrecen un producto que sigue el modelo del sistema de puntos. El producto permite una gran flexibilidad de uso en las diferentes temporadas y de tipos de apartamentos, así como el acceso a complejos turísticos con servicios completos. Las inscripciones de miembros a corto plazo no han tenido un lanzamiento a gran escala en la India todavía, sin embargo, es probable que veamos cambios en ese sentido a partir de ahora. Las oportunidades El promotor de complejos turísticos que desee entrar en el mercado de la India encontrará

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numerosas oportunidades. Existe una necesidad real de orientar el producto hacia los consumidores más jóvenes. El comprador joven o millennial busca valor en su compra, tanto si es valor monetario como si es valor en cuanto a experiencia y la posibilidad de elección que ofrece el producto. Cualquier producto de titularidad de vacaciones compartida que se introduzca en el mercado debe ofrecer flexibilidad de uso. Alinearse con un proveedor de servicios de intercambio de vacaciones resulta de gran valor. También se manifiesta una necesidad de simplificar el proceso de compra y de los productos. El sector debería pasar los procesos de compra y de reserva a las plataformas a través de Internet, con el fin de aumentar la eficiencia tanto para el cliente como para el complejo. Hasta un 60 % de nuestros compradores actuales son menores de 40 años. Se trata de un importante cambio demográfico, que tiene un gran impacto sobre nuestra oferta de productos y la manera en que los comercializamos. Para el público millennial, los destinos a los que se puede llegar por carretera son importantes. La estrategia sería expandirse en esta dirección, ya que, con varios complejos en todo el país, este sería un potente mensaje de marketing para los

R A M E S H R A M A N AT H A N Director gerente en Sterling Holidays, India miembro del comité ejecutivo de AIRDA (All India Resort Development Association)

millennials de la India. La India es un país de una fantástica diversidad en destinos de vacaciones, desde las famosas playas de Goa a los refugios de montaña de Kodagu y la riqueza cultural de Puducherry. Hay todo tipo de experiencias de vacaciones en el país para satisfacer el ansia de experiencias del turista de hoy. La Adventure Travel Survey (Encuesta de viajes de aventura) de Trip Advisor reveló que Goa, Rishikesh, Himachal Pradesh, las islas Andamán y Nicobar, así como Leh y Ladakh, se han convertido en destinos populares. En los propios complejos, es importante ofrecer unas experiencias de vacaciones variadas y singulares a los huéspedes, que quieren distinguir sus vacaciones como una vivencia diferente de la habitual. Desde una perspectiva de servicio, existe una intensa competencia, que puede convertir los factores con los que desea sorprender en algo bastante habitual. Existe una necesidad constante de evolucionar los niveles de productos y servicios para introducir nuevas ofertas que sorprendan y deleiten a sus clientes. AIRDA reconoce que el viajero de hoy busca un ecosistema completo para todas sus necesidades de viaje. Cualquier complejo, tanto si es en régimen de titularidad de vacaciones

SOBRE RAMESH RAMANATHAN Ramesh cuenta con más de 38 años de experiencia en una amplia gama de sectores y ha pasado unos 22 años en la hostelería y el tiempo compartido. Ramesh es pionero en la industria india, ya que empezó a trabajar en Sterling Resorts a principios de la década de los 90, antes de ayudar a establecer Mahindra Holidays and Resorts en 1996. Después de ganarse el mérito de establecer el concepto de titularidad de vacaciones compartida con la marca Club Mahindra, lo que consagró a Mahindra Holidays and Resorts como una de las mayores empresas de titularidad de vacaciones del mundo, Ramesh se volvió a incorporar a Sterling Holidays en 2011 y logró convertirla en uno de los principales actores del país.

compartida como si no, debe acompañar a sus clientes, desde la investigación y la planificación de las vacaciones, pasando por la reserva, durante el viaje y en las propias vacaciones. Podemos hacerlo a través de los canales digitales y a través de Internet, las redes sociales y las aplicaciones; y todos necesitamos evolucionar en esa dirección. Viajar por la India La India es un rico mercado de origen. Con una clase media acomodada en rápido crecimiento que, según Deloitte, superará los 600 millones de personas en 2016. El sector de los viajes internacionales también está creciendo. Según el estudio TripBarometer de TripAdvisor, el 82 % de los viajeros indios planificó probar algo nuevo en 2016. Varios estudios recientes establecen la expectativa de que la contribución del turismo al PIB del país crecerá a una tasa anual del 7,8 % hasta 2023, mientras que el turismo interno aumentará hasta un 8 % cada año. La familia media india gastará entre 700 y 2800 € en unas vacaciones. Con el producto adecuado, no hay duda de que una inversión en la India devolverá dividendos.

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Estado de la nación ESTADOS UNIDOS

EL SECTOR DEL TIEMPO COMPARTIDO EN ESTADOS UNIDOS ha experimentado un crecimiento continuo durante los últimos seis años, con un aumento del 9 % en el volumen de ventas en 2015, cuando alcanzó un valor de 8600 millones de dólares. Nuestra industria y sus ofertas de productos han evolucionado junto con los cambios en la demanda de los propietarios desde que se introdujeron los productos de vacaciones por primera vez en la década de 1960. De hecho, mucho antes de que la frase economía colaborativa se pusiera de moda, los principales actores de la industria de tiempo compartido eran unos innovadores originales y modernos del concepto. Sin embargo, una de las principales diferencias entre la economía colaborativa de hoy y nuestro sector es que nos hemos asegurado de que los niveles de atención al cliente y de seguridad sean uniformes en todos nuestros productos y servicios. Infraestructura esencial Desde principios de la década de 1980, hemos establecido procedimientos legislativos y normativos para proteger a los consumidores, lo que ha creado un mercado centrado en ellos. Nuestra base de reglamentos y normas sectoriales ha proporcionado a los consumidores la garantía de que su compra es segura y su propiedad permanecerá protegida. Este enfoque orientado

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al consumidor ha fomentado la existencia de un grupo fiel de fans compuesto por más de nueve millones de propietarios de tiempo compartido en Estados Unidos. Estas normas y reglamentos han sentado las bases que siguen los demás, ya que las grandes marcas y las empresas con cotización oficial aprovecharon la oportunidad para unirse a una industria bien estructurada. En la actualidad, el sector del tiempo compartido está liderado por algunas de las marcas más fuertes de la industria hotelera que ofrecen comodidades y servicios de alta calidad, dan acceso a complejos afiliados en todo el mundo e innovan con productos flexibles a través de programas basados en puntos. El aspecto del éxito Una de las aportaciones más interesantes que proporciona el sector a nuestros propietarios es

SOBRE HOWARD C NUSBAUM Howard es CEO y presidente de la American Resort Development Association (ARDA) desde 2000. En la actualidad ocupa el cargo de presidente del Consejo de Administración de la ARDA, el Consejo de Administración de la ARDA International Foundation (AIF) y el Comité Ejecutivo de ARDA-ROC. Fuera de la ARDA, pertenece al Consejo de Administración de la US Travel Association y es un conocido orador público.

H OWA R D C N U S B AU M Presidente y CEO de la American Resort Development Association (ARDA)

Puede que las cifras no produzcan resultados exactos debido al redondeo.

MÉTRICAS CLAVE DEL SECTOR EN EE. UU. TAMAÑO DEL SECTOR EN EE. UU.

VENTAS DE 2015 Precio medio de venta

22 240 $

Número de intervalos o equivalentes vendidos

644 402

Complejos

2482

Unidades

293 682

Tamaño medio del complejo

118 UNIDADES

Intervalos de propiedad

13,5 millones

2014

2015

CAMBIO

VOLUMEN DE VENTAS

7,9 $

8,6 $

INGRESOS POR ALQUILER

1,9 $

1,8 $

-5 %

RENDIMIENTO ECONÓMICO

795 000 millones $

78,3 % 79,9 %

GASTO DE LOS CONSUMIDORES

10 000 millones $

880 $

IMPUESTOS

10 200 millones $

CRECIMIENTO

RENDIMIENTO OCUPACIÓN CUOTAS DE MANTENIMIENTO (MEDIA)

920 $

IMPACTO ECONÓMICO EMPLEOS

(FEDERALES, ESTATALES Y LOCALES)

tratarse de un vehículo que ofrece a las familias la oportunidad de disfrutar de una cultura diferente, aprender sobre el mundo y regresar a casa descansados, con una vida más rica, gracias a su experiencia de vacaciones. Lo mejor de recurrir al tiempo compartido para estas experiencias es que nuestros productos ofrecen espacio suficiente para que toda la familia disfrute cómodamente del viaje, así como un mundo de opciones de destinos y el valor de saber que se dispone de unas vacaciones ya pagadas cada año. La época dorada del tiempo compartido está por venir;

2015 227 500

gracias a las bases del pasado podemos aspirar a un futuro crecimiento. Los últimos resultados de ARDA International Foundation (AIF) State of the Vacation Timeshare Industry 2016 Study (estudio de 2016 de ARDA International Foundation [AIF] sobre el estado del sector) y Economic Impact of the Timeshare Industry on the US Economy 2016 Study (estudio de 2016 del impacto económico en Estados Unidos) demuestran la fortaleza del sector del tiempo compartido y su preparación para lograr el éxito.

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Estado de la nación SUDÁFRICA CASI

400 000 TITULARES DE VACACIONES COMPARTIDAS

77 %

DE OCUPACIÓN DE LOS COMPLEJOS

PUESTO QUE ES UNO DE LOS PRINCIPALES mercados del mundo en cuanto a la titularidad de vacaciones compartida, Sudáfrica refleja el éxito sostenido del sector internacional del tiempo compartido y ofrece numerosas oportunidades para nuevos promotores. Desde su nacimiento en 1970, la titularidad de vacaciones compartida brinda un plan alternativo para las vacaciones y redefine los viajes de ocio para los consumidores sudafricanos. Según un estudio reciente de la Vacation Ownership Association of Southern Africa (VOASA), la industria cuenta con unos ingresos consolidados de 3,5 millones de rands sudafricanos al año, más de 190 centros turísticos y casi 400 000 propietarios. VOASA, creada en 1990, es una asociación que representa los intereses de los promotores y consumidores del sector. Su objetivo principal es dar visibilidad al poder de la industria mediante el desarrollo de un entorno donde puedan garantizarse su viabilidad a largo plazo y su crecimiento de forma óptima. Disponer de la combinación adecuada de productos para satisfacer estilos de vida personales, junto con una cartera de complejos turísticos en los lugares más solicitados, ha sentado una base sólida para nuestra industria en Sudáfrica. Otro factor clave en el éxito del mercado es

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la innovación del producto, desarrollado en respuesta a las preferencias de vacaciones del consumidor. En el pasado, el número de clientes que optaba por los productos basados en puntos crecía cada vez más, por lo que la tendencia de promotores y complejos fue ofrecer este tipo de productos en lugar de titularidad por semanas. El sector en la actualidad Ahora contamos con más de 8000 unidades en unos 190 complejos y una estimación de 476 653 puntos (o equivalentes en semanas) en

TO N Y R I D L Presidente de la Vacation Ownership Association of Southern Africa (VOASA)

uso en todos los complejos. La industria en la región consta de 17 clubes/empresas de tiempo compartido, ocho vendedores, 14 promotores, 15 agentes gestores y 4 organizaciones de intercambio. El crecimiento constante en la ocupación de los complejos, que ha alcanzado el 77 %, demuestra que la titularidad compartida sigue siendo una elección popular de vacaciones para muchos consumidores y se prevé que la tendencia al alza de inscripciones en empresas con clubes de tiempo compartido siga creciendo hasta el 17 % aproximadamente durante los próximos dos años. Los clientes también se benefician de una gran flexibilidad en sus productos, puesto que de media, el porcentaje de complejos afiliados a uno o más proveedores de intercambio vacacional aumentó del 94 % al 99 % de 2010/11 a 2015. La industria tiene un efecto positivo sobre la economía y se estima que contribuye con 44,4 millones de rands sudafricanos al Producto Interior Bruto (PIB). Además, da empleo a 94 374 personas. Un área de oportunidad El vasto y fascinante paisaje de Sudáfrica, sus eclécticas ciudades turísticas, las playas de arena fina y la seductora cultura africana la convierten en un destino de vacaciones muy popular entre los visitantes internacionales y sudafricanos por igual.

SOBRE TONY RIDL En 1981 Tony Ridl se convirtió en uno de los pioneros del sector de la titularidad de vacaciones en Sudáfrica. Desde entonces, ha continuado innovando, además de desarrollar Bantry Bay International Vacation Resort en Ciudad del Cabo, uno de los complejos de titularidad de vacaciones más exitosos del mundo. En 1994, junto con Stuart Lamont, Tony Ridl formó el Club Leisure Group, uno de los mayores clubes vacacionales del mundo, con más de 200 000 miembros.

La emergente clase media de Sudáfrica brinda una gran oportunidad para el mercado de titularidad de vacaciones compartida. Este es un momento excelente para que el sector revitalice la demanda e impulse una mayor conciencia de las ventajas que supone comprar este tipo de productos. En los últimos cinco años se han completado aproximadamente 16 complejos, compuestos principalmente de estudios y apartamentos de dos dormitorios, que ofrecen más opciones de alojamiento, comodidades y precios para el consumidor. Sigue habiendo un gran potencial para nuevas promociones y las zonas destinadas al desarrollo futuro son la costa norte de KwaZulu-Natal, la provincia Occidental del Cabo y la región interior cercana a Gauteng. En la costa sur de KwaZuluNatal también se han identificado oportunidades para transformar propiedades en complejos que ofrezcan productos de titularidad compartida. Con una importante inversión en la mejora de las propiedades de más de 500 millones de rands sudafricanos en los últimos cinco años; el 60 % de los complejos en proceso de remodelación y dos tercios de los promotores con planes de desarrollar complejos nuevos en los próximos cinco años e introducir 450 nuevas unidades, el futuro del sector de la titularidad compartida en Sudáfrica resulta muy prometedor.

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Estado de la nación ASIA Y PACÍFICO

EL SECTOR DE LAS PROPIEDADES inmobiliarias de ocio y la titularidad de vacaciones compartida en la zona de Asia y el Pacífico ha experimentado un considerable crecimiento en los últimos cinco años. Hasta la fecha, RCI es la empresa de intercambio de vacaciones de más de 222 complejos en Asia, lo que demuestra la fuerza de la industria en esta región. Se espera que el número de complejos crezca exponencialmente en los próximos cinco a diez años, puesto que los promotores han detectado una gran oportunidad de impulsar los niveles de ocupación gracias a la titularidad de vacaciones compartida, especialmente con la caída generalizada de la ocupación en los negocios hoteleros. Asia es una de las regiones que ofrece más oportunidades para los promotores: el sector inmobiliario/de titularidad compartida en Asia representa solo el 10 % de la industria de la titularidad vacacional compartida en todo el mundo. Tendencias de compra Recientemente, hemos sido testigos de un creciente interés en los productos con puntos, pues los turistas prefieren la flexibilidad de las estancias de una noche en lugar de una semana completa.

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DA N I E L TA N Director de desarrollo empresarial, en el Sudeste Asiático en RCI Asia-Pacífico

SOBRE DANIEL TAN Daniel cuenta con una dilatada experiencia en el sector del turismo y la hostelería en Asia, concretamente en OTA, B2C, B2B y divisiones de agencias de viajes. Antes de unirse a RCI Asia-Pacífico como director de desarrollo empresarial, Daniel trabajó como director regional de negocios internacionales en Qunar, el principal motor de búsqueda de viajes en China y fue responsable de elaborar estrategias y de ejecutar la expansión de Qunar en toda la región de Asia y el Pacífico (excepto China).

En los últimos años también hemos visto el surgimiento del modelo del Condo-hotel, en el que los propietarios que adquieren una unidad reciben dos semanas de derechos de uso y el resto del tiempo lo arriendan para las operaciones de hotel. Este nuevo modelo beneficia tanto al consumidor como al hotel y está demostrando ser muy popular en mercados emergentes como Vietnam.

un programa de fidelidad y utilizar RCI como proveedor de intercambio cuando los miembros del programa deseen alojarse en complejos de tiempo compartido. Implantar un producto de este tipo permitirá que los promotores, fuera de su propio grupo, se posicionen como vendedores de puntos de fidelidad, en lugar de productos tradicionales de tiempo compartido.

Retos y oportunidades La industria de la titularidad de vacaciones compartida no está exenta de problemas, sin embargo, responde reinventándose continuamente y desarrollando productos innovadores relevantes para el consumidor de hoy. En los próximos años, el programa tradicional por semanas con un derecho de uso de 25 años o más tal vez no sea tan atractivo para el consumidor, especialmente con la aparición de las agencias de viajes en Internet (OTA, por su siglas en inglés) y los portales de Airbnb que ofrecen alojamiento en tiempo real. La titularidad a corto plazo contribuirá al impulso del sector y permitirá que siga siendo competitivo pero, además, el sector deberá ser proactivo para desarrollar nuevos productos. Creo que una forma innovadora con la que el sector podría plantar cara a la competencia es contar con un producto en el mercado que permita a los hoteles vender puntos dentro de

Venta al consumidor millennial En la actualidad, los millennials buscan nuevas experiencias y aventuras. Los métodos convencionales de venta de productos de tiempo compartido o titularidad de vacaciones compartida no funcionan. Los canales de las redes sociales y las fiestas informales, como los cócteles, serán herramientas de éxito y situaciones que aprovechar para el cliente millennial. Los cimientos de la titularidad de vacaciones compartida en la región Resulta fundamental la existencia de organismos de representación de empresas regionales e independientes, como la Malaysian Holiday Timeshare Developers’ Federation (MHTDF) y la Thai Vacation Ownership Association (TVOA). Estos organismos y asociaciones del tiempo compartido desarrollan un código de conducta para los nuevos actores o los ya existentes en el mercado y también pueden ejercer presión en materia de legislación.

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Estado de la nación LATINOAMÉRICA

SIN DUDA, EL SECTOR DE LA PROPIEDAD vacacional en México y otros países de Latinoamérica es un componente importante para el mercado turístico de la región y contribuye con más de 370 000 intervalos, o periodos de estancia de una semana, vendidos en 2015. Ha experimentado un crecimiento anual compuesto del 12 % en los últimos cinco años. México se sitúa a la cabeza del mercado, con una cuota del 56 % del total de ventas regionales, y la ventaja de una gran variedad de productos de alta calidad en sus impresionantes destinos de playa que ofrecen comodidades y servicios para satisfacer a los clientes más exigentes. En la región de LATAM*, hasta 1520 complejos están afiliados a una compañía de intercambio de vacaciones. México es la avanzadilla, con el 46 % (549 complejos) en tres destinos principales: Cancún/Riviera Maya, Puerto Vallarta/Riviera Nayarit y Los Cabos. Brasil es el segundo país en cuando a número de complejos afiliados a un proveedor de servicios de intercambio de vacaciones (193 complejos) y ha experimentado un crecimiento compuesto anual del 8 % en los últimos cinco años.

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MÁS DE

370 000

INTERVALOS VENDIDOS EN 2015

J UA N I G N AC I O R O D R I G U E Z Vicepresidente sénior en RCI México y Miembro del comité en AMDETUR (Asociación Mexicana de Desarrolladores Turísticos)

En lo que se refiere a intervalos o semanas vendidas por tipo de producto en 2015, en LATAM, el 45 % estaba basado en puntos, seguido por el 43 % de unidades flotantes/semana y los clubes de viajes con un 12 %. No obstante, cada país tiene sus propias particularidades y encontramos un predominio de productos por puntos en Chile, Bolivia, Perú, Colombia, Ecuador y Venezuela; y una preferencia por los productos de semanas flotantes en Argentina. Por otra parte, Brasil muestra una proporción 40/60 entre productos por puntos y flotantes, mientras que México presenta una distribución equilibrada de 34/37/30** entre productos por puntos, flotantes y clubes de viaje. La preferencia por los productos flexibles con inscripciones a corto plazo es actualmente la tendencia en la región. También se está poniendo de relieve la necesidad de variedad en la oferta de destinos y una combinación de experiencias en torno a las ubicaciones, como la playa, la montaña, ciudades y viñedos, entre otros. Las preferencias de los consumidores no dejan de evolucionar; las nuevas generaciones con diferentes comportamientos y características desean vivir experiencias distintas. Esa es la razón de la importancia de invertir en la innovación de productos y las oportunidades de desarrollo, y de presentar nuevas ofertas en cuanto a destinos, flexibilidad, precio y facilidad

SOBRE JUAN IGNACIO RODRÍGUEZ Juan Ignacio Rodríguez cuenta con más de 25 años de experiencia en puestos de operaciones ejecutivas, ventas y marketing. Se unió a RCI en 2000 y, durante este tiempo, ha dirigido el nuevo diseño y la nueva ingeniería de los servicios para miembros de RCI en todo el negocio, además de desempeñar puestos clave en RCI México, Latinoamérica y Europa. Bajo su liderazgo, se han diseñado, desarrollado y lanzado numerosos productos nuevos en los destinos turísticos.

de uso periódicamente. Los promotores de esta región están comenzando a aplicar estrategias en las redes sociales y medios digitales, algo necesario para llegar a nuevos mercados. La introducción de las nuevas tecnologías, como el Internet de las cosas y Big Data, será el próximo paso para posibilitar la interacción con la generación de consumidores más jóvenes. La información cosechada a partir de esas comunicaciones se aplicará para mejorar la experiencia del cliente con el fin de generar más ventas en el mercado millennial. Los millennials son un enorme sector de consumo que no puede ser ignorado. Piensan diferente y la forma de vivir e interactuar unos con otros también difiere de la de generaciones anteriores. Los organismos turísticos de la zona están cambiando la forma de dirigirse a esta generación. El uso del marketing virtual y digital, la importancia de la narrativa digital, la utilización estratégica de los datos en tiempo real, las aplicaciones interactivas y el marketing de proximidad con balizas, entre otros, constituyen pasos hacia una interacción coloquial con este importante público en el futuro. *La región LATAM incluye México, Belice, Guatemala, Honduras, El Salvador, Nicaragua, Costa Rica, Panamá, Colombia, Venezuela, Ecuador, Perú, Bolivia, Brasil, Chile, Argentina, Paraguay y Uruguay. **Debido al redondeo de las cifras, los porcentajes no suman exactamente 100.

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DIMENSIONES FÍSICAS E INTANGIBLES

del producto

El diseño de las propiedades compartidas incluye gran parte de las consideraciones sobre el producto físico de las promociones residenciales. Sin embargo, los nuevos participantes descubrirán que hay algunas dimensiones adicionales intangibles en el producto que se deben tener en cuenta en el modelo de titularidad compartida.

DISEÑO FÍSICO DEL PRODUCTO: TITULARIDAD DE VACACIONES FRENTE A LA RESIDENCIAL Los principios de diseño asociados a la titularidad de vacaciones difieren en algunos aspectos importantes de las construcciones residenciales tradicionales. Consideraciones físicas • Plan maestro • Arquitectura • Diseño de interiores • Planos de las plantas • Comodidades • Instalaciones

Consideraciones intangibles • Conexiones del complejo • Solución de intercambio • Escritura frente a Derecho de uso • Estructura legal • Niveles de servicio • Solución de gestión • Programa de ventajas de los propietarios

• i.

Plan de uso: Semana fija (titularidad de vacaciones)

ii.

Semana flotante (titularidad de vacaciones) iii. Puntos (titularidad de vacaciones) iv. Selección anual (propiedades fraccionales/club residencial privado) v.

Rotación fija (propiedades fraccionales/ club residencial privado)

TITULARIDAD DE VACACIONES

RESIDENCIAL

DEL DISEÑO DE LA URBANIZACIÓN

Diseñado en torno a las necesidades de turistas transitorios, presupone un alto nivel de uso. La distribución puede incluir de forma consciente el flujo de las visitas de ventas y consideraciones operativas transitorias.

Diseñado en torno a las necesidades de un solo propietario residencial.

ESPACIO AL AIRE LIBRE

Gran espacio exterior con comodidades tales como barbacoas, áreas de comedor, etc.

A menudo no está prestablecido. El usuario final es el responsable del diseño, si lo desea.

INSTALACIONES COMUNES

Completas comodidades similares a las de un complejo, amplias piscinas o instalaciones de ocio alternativo.

Comodidades de complejo limitadas a productos de muy alta gama.

COCINAS

Parcial o totalmente equipadas. Funcionalidades no tan completas como las de productos residenciales.

Diseño de cocina completa que incluye todos los electrodomésticos.

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CONSIDERACIONES DEL SERVICIO DE GESTIÓN Si bien se producen muchas sinergias con las operaciones hoteleras el servicio de la titularidad de vacaciones compartida consta de unas dimensiones únicas. Deben abordarse las siguientes áreas una vez que el proyecto esté operativo: Gestión de las instalaciones y la propiedad • Mantenimiento y reparaciones del complejo • Servicio de limpieza • Recepción • Reservas de capital para reparaciones y mejoras

Servicios a propietarios • Registro • Reservas, consultas, información sobre el producto • Comunicaciones para los propietarios/extractos del pago de las cuotas de mantenimiento anuales • Gestión de la junta/ asociación de propietarios

Gestión de los alquileres (si • • •

procede) Sistema central de reservas Gestión del inventario Marketing

Gestión financiera • Presupuesto operativo • Cuotas de propietarios, cuotas de evaluación, cuotas de usuarios • Cuentas por pagar

Consideraciones a la hora de determinar si los servicios de gestión deberían ser subcontratados o gestionados internamente: Estructura de las cuotas: modelo de tarifa plana (con el margen incorporado) o modelo cargo por coste más servicio (cargo por servicio incluido normalmente como porcentaje del coste). Ambas estructuras de las cuotas pueden ser muy atractivas a medida que crece la escala. Competencias principales: ¿entre los puntos fuertes de su organización se incluyen los servicios de gestión y conocimientos sobre cuestiones relacionadas con las asociaciones de propietarios de tiempo compartido? Integración de ventas y servicios: pueden encontrarse sinergias entre las ventas y los servicios, especialmente relacionadas con las ventas complementarias y los programas de recomendación.

ASIGNACIÓN DEL TAMAÑO DE LAS UNIDADES En la región de EMEA hay aproximadamente 92 000 unidades de titularidad de vacaciones compartida. A continuación desglosamos las unidades por tipo y tamaño: NÚMERO DE UNIDADES

% DEL TOTAL DE UNIDADES

TAMAÑO MEDIO DE LA UNIDAD (PIES2)

11 801

13 %

330

1 dormitorio

35 450

38 %

552

2 dormitorios

29 176

32 %

1197

Más de 3 dormitorios

4947

1726

Habitaciones de hotel

10 864

12 %

298

DESCRIPCIÓN Estudios

FACTORES CLAVE DEL ÉXITO

Consideraciones estratégicas

Una vez concluido que la titularidad de vacaciones compartida es el componente adecuado para su estrategia de desarrollo del negocio, quedan por tomar otras decisiones importantes. Visión ¿Ha basado la estrategia de negocio en torno a un solo proyecto y lugar o está creando una empresa de titularidad de vacaciones compartida que trascenderá las promociones individuales? ¿Va a operar en varias jurisdicciones? Si es así, ¿va a crear nuevos productos y marcas en cada mercado en el que se introduzca o apunta a contar con un producto lo suficientemente flexible para satisfacer las necesidades de los clientes en toda la región y posiblemente en todo el mundo? Enfoques de marketing ¿Cómo debe comercializarse su producto? ¿Cuál es el diseño adecuado de sus centros de ventas y dónde deberían estar ubicados? ¿Debe crear capacidades de ventas y marketing o subcontratarlas a un socio competente? Todas estas preguntas son importantes y las respuestas dependerán de las necesidades individuales de su empresa.

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Servicios de gestión No hay duda de que la satisfacción de los propietarios está vinculada al éxito futuro. La estrategia de servicios adecuada obtendrá resultados en los años venideros. Estructura legal Los derechos de propiedad son una característica definitoria de los productos de titularidad de vacaciones compartida. Escrituras, derecho de uso, fideicomisos y estructuras de club son las opciones a tener en cuenta. Intercambio: una clave para el éxito El intercambio de vacaciones es una solución que permite a los clientes aprovechar su participación en la titularidad de vacaciones compartida como una llave que abre la puerta a vacaciones en todo el mundo. Existen múltiples plataformas: soluciones para el segmento de lujo, los puntos y las semanas. La plataforma adecuada para usted dependerá de su producto, mercado objetivo y estrategia de negocios.

Requisitos de recursos humanos ORGANIGRAMA PROPUESTO PARA LA OPERACIÓN DE UNA TITULARIDAD DE VACACIONES COMPARTIDA DE TAMAÑO MODERADO* Los complejos de propiedades fraccionales y los clubs residenciales privados con tamaños de participación menores (p. ej. 1/20) pueden emplear un organigrama similar. Debe recordarse que un tamaño diferente de operación requerirá una composición de los equipos de ventas y marketing también diferente. También cabe recordar que el sector de la titularidad de vacaciones compartida cuenta con una sólida red de consultores de marketing y ventas experimentados para prestarle apoyo.

DG DEL CLUB DE VACACIONES

DIRECTOR DE VENTAS

DIRECTOR DE MARKETING

RESPONSABLE DE VENTAS

RESPONSABLE DE MARKETING

REPRESENTANTE DE VENTAS (8)

REPRESENTANTES DE MARKETING (8)

*Excluye los puestos administrativos.

FACTORES CLAVE DEL ÉXITO

Europa: oportunidad para los aventureros

EUROPA ES UNA REGIÓN CON MUCHO QUE

Consideraciones:

ofrecer al turista y, por lo tanto, representa una

Entorno legislativo: en el momento de la impresión, hay 28 estados miembros en la UE (que pronto serán uno menos después del Brexit). Afortunadamente, ahora se cuenta con una legislación armonizada de consumo y específica del sector en vigor en cada país miembro de la UE. En lo que al tiempo compartido respecta, la mayoría de los países han regulado las prácticas de ventas, aunque cabe destacar que algunos de ellos, como España y Francia, han ido más lejos al imponer normas específicas sobre la estructura de los productos creados dentro de propiedades en su país. Contratar abogados y expertos en contabilidad especializados en el tiempo compartido cosechará beneficios en el futuro.

Productos: la tendencia actual apunta a la máxima calidad en el alojamiento, con un listón que ya era de por sí alto. Se espera que los complejos ofrezcan una amplia gama de experiencias que puedan disfrutar los visitantes en sus vacaciones y existe un empuje aparentemente imparable hacia productos más a corto plazo. Uno de los puntos fuertes del tiempo compartido es que siempre ha sabido preservar su adaptabilidad a circunstancias cambiantes, así como demostrar su resiliencia en momentos de

oportunidad de negocio que ningún operador puede permitirse el lujo de ignorar. Al mismo tiempo, Europa, como otros lugares, afronta retos complicados como el Brexit, que suponen algunas distracciones inesperadas de vez en cuando. El tiempo compartido existe en Europa desde la década de 1980 y ha experimentado una evolución constante desde un entorno no regulado a otro con una legislación entre las más estrictas del mundo sobre el consumo y el sector. Lo positivo es que ahora nos enfrentamos a una cantidad conocida en lugar a numerosos "y si...". Ayuda cercana Un nuevo competidor en el mercado del tiempo compartido en Europa tendrá las mismas preocupaciones que en cualquier otro sector, por ejemplo, asegurarse de poder operar dentro del entorno legislativo y tener un producto que sea atractivo para los compradores. Como en muchos sectores, el operador de tiempo compartido puede confiar en que, para suministrar su producto, cuenta con una amplia gama de proveedores de servicios experimentados que pueden complementar los servicios esenciales necesarios para sus clientes si, por razones comerciales de peso, el operador no desea suministrar de forma interna.

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E U G E N E M I S K E L LY

Presidente, miembro de la junta directiva y asesor jurídico en RDO

fluctuaciones económicas. Un operador debe ofrecer al comprador una opción de financiación y debe tenerse en cuenta pronto a qué entidad crediticia acudir. Los préstamos suelen ser específicos de cada país, por lo que nunca es demasiado temprano para iniciar las conversaciones. El fiduciario/fideicomisario independiente desempeña un importante papel en el negocio. Su trabajo consiste en mantener y proteger los bienes inmuebles para garantizar que los derechos de uso del tiempo compartido se venden al comprador. La compra puede efectuarse con la confianza de que existe una propiedad y un periodo de uso detrás. El fideicomisario se ha convertido en una parte tan integral de los proyectos de tiempo compartido que prácticamente cualquier entidad crediticia exigirá que exista uno en la ecuación. 3.

SOBRE EUGENE MISKELLY A caballo entre el Reino Unido y España, Eugene ha participado durante los últimos 25 años en diversos aspectos del sector, desde las empresas fiduciarias y de intercambio hasta el desarrollo y la gestión de los complejos. Abogado titulado en el Reino Unido, ha ejercido de forma privada, en inversión de capital privado y en departamentos jurídicos. Eugene también preside el consejo jurídico RDO y es un miembro de la junta directiva de RDO.

gama de ventajas para los miembros. Incluso en el caso de incertidumbre económica, los operadores en este sector tienen la ventaja de poder rodearse de socios comerciales experimentados que guiarán instintivamente a los nuevos participantes a identificar las mejores oportunidades para su propiedad y hacer lo correcto, en el momento adecuado. Los numerosos y variados destinos europeos seguirán siempre atrayendo a turistas de todo el mundo. Vivir experiencias incomparables y una fuerza de trabajo bien educada para cumplir la promesa, significa que Europa será siempre un mercado turístico fuerte y perdurable.

Proveedores de servicios: el operador debe estar dispuesto a garantizar la excelencia en su negocio, especialmente en las interacciones con el cliente, y es una suerte en esta industria poder recurrir a una serie de proveedores experimentados que ofrezcan asistencia en todas las áreas de la operación, desde la gestión del complejo, a los servicios fideicomisarios e intercambio de vacaciones, hasta las opciones de cruceros y una amplia

PROTECCIÓN DEL CONSUMIDOR

Protección del consumidor y fortalecimiento de la credibilidad SI OPERA EN EL SECTOR DEL TIEMPO compartido y la propiedad de vacaciones compartida, puede tener la seguridad de que sus clientes están amparados por las normas más estrictas de protección al consumidor de cualquiera de los sectores del mercado minorista. Hasta la fecha, se han implementado dos directivas relativas a los consumidores de la UE, la última en 2011, y ambas han introducido en la legislación nacional de los estados miembros de la UE. La directiva de la UE sobre el régimen de tiempo compartido de 2011 reforzó la primera directiva y aclaró ciertas disposiciones. Los requisitos legales más importantes de directiva de la UE sobre el régimen de tiempo compartido de 2011 fue la introducción del derecho de desistimiento para los compradores en un plazo de 14 días después de la firma del contrato y una prohibición total de tomar ningún depósito en este periodo. La Directiva de 2011 amplió esta legislación a los denominados "productos vacacionales de larga duración" que anteriormente habían quedado fuera de la primera Directiva. La inclusión de todos los productos vacacionales de larga duración por parte de la Comisión de la UE se ha hecho a petición del sector de tiempo compartido, representada por la RDO (Resort Development Organisation).

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Estructura y credibilidad La RDO cree que los operadores del sector necesitan orientación y apoyo más próximo y más cerca de casa que de los legisladores de Bruselas. Para garantizar que se ejercen las mejores prácticas en Europa con respecto a la venta y el suministro de productos de tiempo compartido, la organización implementó el Código de Conducta de la RDO, y cualquier participante en el sector que solicite el ingreso en la organización, acepta acatar estas normas. El Código de Conducta de la RDO recoge que se debe tratar al consumidor justamente y aceptar cualquier decisión de la RDO durante los procedimientos de mediación cuando se aborda un problema del consumidor. Duración del producto La cuestión de las vías de salida de la titularidad ha generado amplios debates y publicidad por parte de los propietarios en régimen de tiempo compartido. Este es, en gran medida, un problema histórico en el sentido de que se relaciona con los productos de tiempo compartido adquiridos en la década de los 80 y 90. Los primeros compradores se vieron con contratos firmados a 30 años o a perpetuidad y encontraban dificultades para rescindirlos cuando llegaban a una etapa en la vida en la que ya no podían viajar. En el momento

PAU L G A R D N E R - B O U G A A R D

Director ejecutivo en RDO

en que efectuaron la compra, buscaban en efecto propiedades a largo plazo, puesto que la moda entonces era poseer activos "propios". Esta situación ha cambiado. Hoy en día, los compradores de la generación millennial buscan más flexibilidad y una reducción del riesgo financiero. La mayoría, si no todos los productos de tiempo compartido que se venden hoy en día se ofrecen con un plazo de propiedad mucho más breve. Normalmente, este plazo es de tres, cinco o diez años de propiedad o de pertenencia como miembro, y ahora se incluye una fecha de finalización definitiva en el contrato de titularidad. Las ofertas de prueba antes de la compra o de minivacaciones y, por ejemplo, una inscripción de tres años son formas ideales de que los compradores potenciales puedan probar la experiencia con su marca. Para abordar los problemas heredados de los primeros propietarios, la RDO ha introducido una solución estableciendo unos criterios de salida para los propietarios en complejos miembros de la RDO. Los propietarios pueden liberarse del contrato si: • Un cónyuge/pareja fallece y el otro ya no quiere continuar con el tiempo compartido y los familiares y/o hermanos no desean hacerse cargo.

SOBRE PAUL GARDNER-BOUGAARD Paul es director ejecutivo en la RDO desde 2007 y anteriormente ejercía como abogado del Colegio de Abogados de Inglaterra, especializado en derecho de la UE. Trabajó con Comisión Europea en Bruselas antes de pasar a los servicios financieros de Abbey National, donde encabezó la expansión europea, convirtiéndose en director gerente de su red de agencias inmobiliarias. A continuación, se incorporó a IFG Group, donde dirigía el negocio de fideicomisos y las operaciones en el extranjero, antes de unirse a la RDO.

• Un propietario único fallece y se aplican las disposiciones anteriores. •

Un propietario, o cualquiera de los copropietarios, sufre problemas de salud y ya no puede viajar al complejo propio.

•

Se declara en quiebra personal y, además, la RDO reconoce que cualquier propietario puede solicitar su salida en cualquier momento, sujeta a la autorización del promotor y/o al club en el que está inscrito.

•

Si el complejo miembro de la RDO impone un cargo para que el propietario rescinda el contrato, no podrá superar el triple de la cuota de mantenimiento anual.

Un gran número de complejos miembros de la RDO concederán automáticamente la salida a los propietarios antiguos, siempre que estén al día con sus pagos de mantenimiento. Como promotor de cualquier negocio de titularidad de vacaciones compartida, debe considerar la estrategia de salida como una estrategia de entrada, porque sin un proceso adecuadamente estructurado para que los propietarios devuelvan sus productos cuando las circunstancias lo exijan, los compradores potenciales seguirán siendo reacios a

comprometerse con ese contrato.

PROTECCIÓN DEL CONSUMIDOR

Consideraciones del contrato LA DIRECTIVA DE LA UE SOBRE EL RÉGIMEN de tiempo compartido se ha transpuesto a las legislaciones nacionales de los países miembros de la UE, por lo que es necesario analizar las leyes de cada país para evaluar los requisitos legales de su mercado objetivo. Puesto que las leyes nacionales en materia de tiempo compartido siguen estrechamente la legislación de la UE, los requisitos básicos deberían ser relativamente coherentes en toda la Unión. Los elementos más importantes son que la información estándar debe proporcionarse a los posibles propietarios de entrada; que la toma de depósitos previos a la venta es ilegal, y que la firma del contrato está sujeta a un periodo de desistimiento de 14 días. Detalles esenciales Piense cuidadosamente en sus mercados de destino, porque la Directiva estipula que todos los contratos de venta y la información previa a la venta deben traducirse a la lengua materna del comprador o la lengua de su país de residencia, según su preferencia, siempre que sea una de las lenguas oficiales del Espacio Económico Europeo. La traducción de los materiales supone un coste. Otras consideraciones a tener en cuenta son:

•

El producto de tiempo compartido no debe comercializarse jamás como producto de inversión cuyo valor aumentará en el tiempo.

•

Debe existir plena transparencia de la finalidad y de los detalles del producto durante el proceso de venta.

•

El contrato debe contener toda la información clave del producto que se haya proporcionado de antemano.

•

Incluya un formulario de desistimiento que clarifique el proceso de desistimiento o retirada.

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•

Obtenga siempre una firma clara del comprador que demuestre que es consciente de todos los aspectos de la venta.

•

Si se formaliza también un contrato de intercambio, este debe satisfacer igualmente los requisitos legales (y si se produce una cancelación durante el periodo de desistimiento, el contrato de intercambio se rescindirá automáticamente).

Configuración del producto La Directiva no regula la estructura de su modelo o régimen de negocio. Está decisión está en manos del promotor, que cuenta con la orientación y el apoyo de los expertos del sector. Una consideración fundamental es elegir un modelo que funcione en el país donde se encuentra su complejo turístico. Es esencial disponer de asesoramiento local. Algunos ejemplos de posibles estructuras incluyen: Sistema fiduciario de club La estructura de tiempo compartido más común en el Reino Unido, en la que se exige a los compradores que se unan a un club de propietarios. El comité del club trabaja en colaboración con el promotor del complejo y/o su empresa de gestión. Las unidades se mantienen en un fideicomiso por una compañía fiduciaria para beneficio de los miembros del club. Este modelo ofrece a los propietarios protección ante la quiebra de desarrollador y dará a los compradores confianza en su producto. Estructura corporativa Una modalidad popular para determinados productos fraccionales en los últimos años en la que sus propietarios se convierten en miembros de una compañía limitada por garantía. La compañía es propietaria de los activos o unidades

S U S A N M C FA DY E N Directora de servicios empresariales, corporativos y comerciales Blackadders LLP, Solicitors

aparte de los intervalos semanales vendidos y los directivos de la compañía a menudo son elegidos por los propietarios. Es posible incluir restricciones a la venta, el préstamo y la creación de hipotecas contra la propiedad, lo que significa que debería existir muy poco riesgo de que la empresa acumule deudas y se vuelva insolvente. Operar en diferentes países puede requerir estructuras legales diferentes. Cualquiera que sea el acuerdo contractual, es importante recurrir a un abogado que conozca la legislación de la UE, los requisitos nacionales, y que pueda elaborar un contrato justo para el consumidor, lo cual inspirará confianza. Cabe considerar que la Directiva de tiempo compartido y las leyes nacionales pertinentes también son aplicables a las ventas fraccionales, ya que los "contratos de tiempo compartido" cuentan con una definición amplia en la ley. Los complejos de propiedades fraccionales o de uso mixto pueden estar incluidos en la definición de "contratos de tiempo compartido", incluso si no se considera que pertenezcan al régimen de tiempo compartido ni se comercialicen o vendan como tales. Mejores consejos Si decide operar con un modelo de uso mixto, piense detenidamente en cómo interactuarán los huéspedes con los propietarios y a qué instalaciones puede acceder cada categoría de visitantes. Es importante conceder a los propietarios unos beneficios extraordinarios para recompensar su compromiso financiero con la marca, que aporten verdadero valor. Puede

SOBRE SUSAN MCFADYEN Susan es directora en Blackadders Solicitors y está especializada en derecho corporativo y comercial. Asiste a una amplia gama de clientes, con un interés particular en la titularidad de vacaciones y asesora a RCI Europe desde hace más de 15 años. También ha trabajado con promotores en el establecimiento de regímenes de titularidad compartida y en la gestión de cuestiones jurídicas derivadas de los regímenes existentes.

plantearse establecer un club y bar exclusivo para miembros u ofrecer refrescos y servicios gratuitos. El mercado se está orientando hacia periodos más breves y una mayor flexibilidad en las formas de tomarse vacaciones. La mayoría de los promotores están vendiendo la titularidad e inscripción como miembros durante plazos más cortos, de cinco y diez años. Los productos de corta duración ofrecen la oportunidad de vender productos mejorados a aquellos que han invertido en la experiencia de su marca y la organización de intercambios brinda la flexibilidad que desean hoy en día los propietarios. Las cuotas de mantenimiento resultan esenciales para mantener la calidad en el complejo. Sin embargo, puede resultar una mejor experiencia de compra y reducir la resistencia al cierre de la venta, si incorpora los costes de mantenimiento en el precio de compra, en lugar de verlos como una tasa anual adicional. Evidentemente, esto solo será posible con un producto a corto plazo. Establezca siempre una fecha de finalización en el contrato, momento en el que la propiedad generalmente se revierte al promotor para su reventa. En algunos regímenes fraccionales, la propiedad se venderá cuando finalice el periodo contratado y una porción de cualquier capital acumulado durante el periodo de propiedad podrá compartirse entre los propietarios.

PROTECCIÓN DEL CONSUMIDOR

Trabajar con RCI La compañía líder mundial en el sector del intercambio RCI ayuda actualmente a más de 3,8 millones de familias cada año a disfrutar de increíbles experiencias de intercambio de vacaciones y ofrece productos y servicios para apoyar el crecimiento del sector de las propiedades inmobiliarias de ocio en todo el mundo. RCI fue precursora en el concepto del intercambio en 1974 y desde entonces ha seguido liderando la innovación en la industria de la titularidad compartida. La afiliación a la red intercambio de complejos en RCI mejora las ventajas de su producto de propiedad compartida, dando a sus clientes acceso a vacaciones en todo el mundo a través de una plataforma de intercambio que conecta su proyecto con más de 4000 complejos afiliados en 100 países. Con más del doble de afiliados que nuestro competidor más cercano, RCI aporta a los propietarios más calidad y variedad de opciones de intercambio de vacaciones y alojamiento que cualquier otro proveedor. RCI Weeks® fue el programa de intercambio pionero y en la actualidad constituye un sistema totalmente transparente basado en el poder negociador. RCI Points® es un sistema de intercambio internacional basado en puntos y el primero de su clase en el sector. RCI forma parte de Wyndham Destination Network, que ofrece otras famosas marcas de alquiler de vacaciones entre las que se incluyen Endless Vacation Rentals®, Landal GreenParks®, Novasol®, Hoseasons, James Villa Holidays y ResortQuest®. ¿Qué puede hacer por usted RCI? RCI se ha asociado con promotores y empresas de hostelería de todo el mundo para crear club de vacaciones de tiempo compartido, con ofertas adicionales de club residencial privado y propiedades fraccionales. Como compañía innovadora y líder mundial, RCI es famosa como socio de confianza y por proporcionar productos y servicios novedosos en el mercado. Con más de cuatro décadas de experiencia en el sector, estamos bien dotados para apoyarle desde el desarrollo de la estrategia y el diseño del producto, hasta el lanzamiento y el éxito de la fase de operación. Nuestros equipos de desarrollo de negocio y de operaciones de complejos tienen la experiencia necesaria para dar asistencia a promociones o complejos de cualquier tamaño o escala y en cualquier etapa de la planificación y la ejecución. RCI ofrece pleno apoyo a su negocio, proporcionando los recursos, la experiencia y la flexibilidad para trabajar con usted en régimen de asociación y adaptarse a las necesidades de sus promociones con objeto de ayudarle a crear un producto resistente y de éxito. RCI presta asistencia a su negocio de las siguientes formas: •

Ayudando en la consideración de los estudios de viabilidad, modelos de negocio, marco legal, diseño de programas de marketing/ marca

•

Poniéndole en contacto con los mejores profesionales del negocio para establecer una red de apoyo experimentada, como financieros, empresas fiduciarias, firmas de abogados, marketing y ventas

•

Dándole acceso a su plataforma tecnológica internacional multimillonaria

•

Brindando capacidades expertas en gestión de clubes e inventarios

•

Asistiendo con la formación sobre el producto

•

Compartiendo las opiniones de los socios

de RCI con la experiencia en los complejos y la participación en materia de calidad y mantenimiento del complejo •

Trabajando con usted en crear un producto de inscripción en club personalizado con su propia marca y de etiqueta blanca

•

Organizando campañas de correo electrónico y correo directo para incrementar los clientes potenciales y los niveles de ocupación del complejo

•

Proporcionando materiales de marketing y para el punto de venta personalizados, además de RCI Resort Showcase, RCI LiveStream, productos de RCI Presenter, RCI TV y RCI.com para miembros con acceso a la gestión de la cuenta completo a través de Internet.

Para obtener más información, visite www.RCI.com o www.RCIAffiliates.com

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¿QUIÉNES COMPONEN RCI?

3,8

INTERCAMBIOS DE VACACIONES EN

MILLONES

MÁS DE

DE FAMILIAS MIEMBROS

100 PAÍSES

MÁS DE

MILLONES DE RESERVAS DESDE LA FUNDACIÓN

MÁS DE

4000 COMPLEJOS AFILIADOS

¿CON QUIÉN TRABAJAMOS? •

Complejos íntimos e independientes

•

Operaciones internacionales de gran escala

•

Hoteles con beneficios de uso mixto

•

Propiedades residenciales de ocio

• Villas de lujo atemporales

¿QUÉ PUEDE HACER POR USTED RCI? Ofrecer apoyo integral

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Ventaja empresarial al trabajar con Wyndham Worldwide

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Identificar oportunidades y ventajas competitivas

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Estudios de viabilidad

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Proceso de definición de producto

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Ejercicios de planificación financiera

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Asistencia en ventas y marketing

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Información sobre las prácticas recomendadas en el sector

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Credibilidad en todo el mundo

JO LE LO L MP CO RRO SU ESA D O

•

¿QUÉ ES UN INTERCAMBIO?

ACERCA DE

The Registry Collection® RCI también presta servicio a The Registry Collection®, el principal programa de intercambio de lujo, con propiedades fraccionales de alta gama disponibles para el intercambio o en desarrollo. The Registry Collection® cuenta actualmente con más de 43 000 miembros y 200 propiedades afiliados a su programa de intercambio. Los miembros tienen acceso a una red mundial de élite con algunas de las mejores propiedades de vacaciones en los destinos más importantes del mundo, así como servicios de asistencia personal disponibles las 24 horas del día. Desde condo-hoteles y complejos de propiedad fraccional de gama alta hasta clubes residenciales privados y yates de propiedad fraccional, el programa The Registry Collection® facilita intercambios en todo el mundo con algunas de las propiedades más exclusivas, por lo que redefine las vacaciones de lujo y la experiencia de una segunda vivienda para propietarios y promotores. Los promotores afiliados al programa pueden ofrecer a sus compradores la mayor selección de opciones de intercambio de lujo disponibles actualmente, así como beneficiarse de los servicios exclusivos tales como el programa Early Privileges. Así, los compradores "sobre plano" tienen la oportunidad de tomarse vacaciones en las propiedades de The Registry Collection® que estén disponibles mientras esperan las llaves de las suyas propias. Para obtener más información, visite www.TheRegistryCollection.com o www.TRCAffiliates.com

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VENTAJA EMPRESARIAL A TRAVÉS DE

Wyndham Worldwide Cuando trabaja con RCI, lo hace con el grupo hostelero más diverso y de mayor tamaño del mundo, Wyndham Worldwide. Al formar parte de nuestra red de afiliados, puede aprovechar las oportunidades principales para promociones de uso mixto ofrecidas a través de RCI y Wyndham Hotel Group (WHG), así como del grupo de empresas de Wyndham Worldwide. Con ello, podrá desarrollar su promoción y aportarle un mayor alcance internacional, lo que contribuirá a que crezca y obtenga mayores éxitos que por sí sola. Al formar parte de la emblemática marca Wyndham, las unidades de negocio WHG y RCI gozan de una posición única para ofrecer las ventajas de una operación internacional polifacética y de gran escala a su negocio y proyecto de uso mixto.

H OT E L G R O U P

Acerca de Wyndham Hotel Group (WHG): • Casi 8000 hoteles y aproximadamente 679 000 habitaciones en 73 países de todo el mundo • 16 marcas de hoteles reconocidas internacionalmente, incluidas Wyndham Hotels & Resorts, Days Inn, TRYP by Wyndham, Super 8 y Dolce Hotels & Resorts

Acerca de Wyndham Destination Network (WDN): • Más de 112 000 propiedades en unos 100 países • 8 marcas reconocidas internacionalmente, incluidas RCI, James Villa Holidays, Hoseasons y Cottages.com • Más de 10 000 empleados de oficina que trabajan en 34 países • Más de 13 millones de familias de vacaciones en 2015

Para obtener más información sobre cómo pueden proporcionar ventajas a su negocio RCI y Wyndham Worldwide, póngase en contacto con Amanda White en Amanda.White@RCI.com

¿QUÉ ES UN INTERCAMBIO?

¿DÍAS DE VACACIONES al año?

ADD INFLATION %

300 $

¿COSTE MEDIO por noche?

¿CUÁNTOS AÑOS de vacaciones?

AGREGAR INFLACIÓN %

GASTO TOTAL

CON INFLACIÓN AGREGADA

GASTO TOTAL

CONTACTE DIRECTAMENTE CON SUS POTENCIALES CLIENTES Utilice la tecnología más innovadora para comunicarse con los propietarios y clientes potenciales desde casa. Contacte de un modo personal a través de internet Comparta vídeos, fotografías digitales y gráficos

Cierre sus acuerdos firmando contratos en directo

Para obtener más información, póngase en contacto con el responsable de servicios de afiliados de RCI®.

Principales asociaciones del sector del mundo ARDA www.arda.org ARDA, la American Resort Development Association (Asociación americana de promoción de complejos), con sede en Washington DC, es la asociación que representa a las empresas comercializadoras de titularidad de vacaciones y promoción de complejos (tiempo compartido). ARDA tiene casi 1000 miembros corporativos que van desde empresas privadas a empresas con cotización oficial con una amplia experiencia en participación de titularidad vacaciones compartida en propiedades inmobiliarias de ocio. Entre los miembros también se incluyen asociaciones de propietarios en régimen de tiempo compartido (HOA), empresas de gestión de complejos, proveedores y consultores; así como propietarios a través de la ARDA Resort Owners’ Coalition (ARDA-ROC, Coalición de propietarios de complejos de ARDA).

RDO www.rdo.org La RDO (Resort Development Organisation, Organización de promociones de complejos) es la asociación que representa a las empresas comercializadoras de titularidad de vacaciones de Europa y que abarca toda una serie de tipos de uso entre los que se incluyen el tiempo compartido, las propiedades fraccionales, los clubes residenciales privados (PRC), los condo-hoteles, los clubes de vacaciones de lujo denominados "destination clubs", etc., todo ello con el objetivo de ofrecer alojamientos de vacaciones de calidad. Los socios de la RDO representan lo mejor de la titularidad de vacaciones en Europa y están comprometidos con la integridad y con ofrecer un servicio de alto nivel de calidad. Están sometidos a un código de conducta y a un sistema de arbitraje independiente, lo que proporciona niveles de protección más elevados que los exigidos por la legislación vigente.

VOASA

AMDETUR www.amdetur.org.mx AMDETUR, la Asociación Mexicana de Desarrolladores Turísticos, fomenta el desarrollo y crecimiento integral de la propiedad inmobiliaria turística en México con un enfoque sustentable y competitivo. Amdetur ha impulsado el crecimiento y desarrollo sustentable de la propiedad vacacional, a través de sus mejores prácticas y procesos de gestión, transformándola en una industria altamente competitiva y en uno de los pilares de la actividad turística y económica de México, posicionándose como un referente a nivel mundial.

www.voasa.co.za VOASA o Vacation Ownership Association of Southern Africa (Asociación de propiedades vacacionales de África del Sur) era conocida anteriormente como Timeshare Institute of Southern Africa (TISA, Instituto de Tiempo Compartido de África del Sur). Se fundó en 1990 como organización para representar los intereses de la industria de la propiedad vacacional de Sudáfrica, así como para apoyar a nuevos compradores y propietarios de productos de titularidad de vacaciones, como la multipropiedad convencional, clubes en régimen de puntos, propiedades fraccionales, clubes residenciales privados y clubes de vacaciones. Un factor clave en la existencia de VOASA es la protección de los derechos de los derechos de los consumidores y el estímulo del crecimiento continuo del sector.

¿QUÉ ES UN INTERCAMBIO?

AIPP www.aipp.org.uk La AIPP (Association of International Property Professionals, Asociación internacional de profesionales inmobiliarios) es una organización internacional dedicada a fomentar la confianza en los mercados de la propiedad que representa a los profesionales del sector y promueve los mayores niveles de profesionalidad en mercado de desarrollo de propiedades de todo el mundo.

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AIRDA www.airda.org AIRDA (All India Resort Development Association, Asociación de desarrollo de complejos turísticos de toda la India) es una organización independiente, sin ánimo de lucro dedicada al sector de la titularidad de vacaciones y el tiempo compartido en el país. En 1998, un grupo visionario de promotores de complejos y RCI suscribieron un plan para formar un órgano independiente —una asociación con un propósito y un programa— teniendo en cuenta el perfil incipiente de la multipropiedad en el país y el papel constructivo que podrían desempeñar los promotores para potenciar el crecimiento de la industria. Notablemente, trabaja mano a mano con promotores y consumidores.

RDO: La voz del sector de la titularidad de vacaciones en Europa

RDO representa lo mejor del sector en Europa, y ofrece una amplia variedad de ventajas a sus miembros promotores de complejos. RDO contribuye a: • Elevar los estándares del sector • Promover las prácticas éticas y la integridad profesional a través de su código de conducta • Ofrecer apoyo a los promotores de complejos mediante

la aportación de orientación experta e informes sobre el estado del sector • Proporcionar KPI anuales para los complejos de sus miembros

Como miembro de RDO adherido al código, puede ofrecer a sus compradores la garantía de tratar con una empresa profesional y responsable. El logotipo de RDO cuenta con la certificación Kitemark por su calidad y excelencia.

Ofrezca a sus clientes más motivos para adquirir y confiar en su producto a través de su inscripción de RDO

Si desea obtener más información o solicitar un pack de inscripción de RDO, visite www.rdo.org, o envíe un correo electrónico a la dirección info@rdo.org

DOMICILIO SOCIAL: KETTERING PARKWAY, KETTERING, NORTHAMPTONSHIRE, NN15 6EY EMPRESA INSCRITA EN INGLATERRA Y GALES CON NÚMERO DE REGISTRO 01148410 NÚMERO DE IDENTIFICACIÓN FISCAL: GB217704768 www.RCIAffiliates.com www.RCIVentures.com www.TRCAffiliates.com www.WyndhamWorldwide.com