ffff by RAFAEL RODRÍGUEZ

Cómo negociar con...

FRANCIA

Recuerde que.. Se atribuye al carácter francés una cierta soberbia y actitud de superioridad: es lo que se co‐ noce como la Grandeur. La realidad es que sus aportacio‐ nes a la historia, la cultura, el arte, la filosofía, la literatura o la gastronomía, son esencia‐ les. Reconózcaselo; les gusta‐ rá.

DATOS BÁSICOS

ÍNDICE DATOS BÁSICOS

POBLACIÓN

60 7 (Mill.)

SUPERFICIE

547.030 (Km2)

FORMA DE ESTADO

República (22 regiones)

PIB PER CÁPITA (PPA)

28.700 USD

DIVISA

Euro (EUR) = 100 céntimos

IDIOMA OFICIAL

Francés

IDIOMA/S DE NEGOCIOS

Inglés, francés y español

RELIGIÓN

Católica (90%), Protestante (2%), Judía (1%).

CAPITAL

París (11,1 Mill.)

PRINCIPALES CIUDADES

Marsella (1,4 Mill.), Lyon (1,3 Mill.), Lille (1,1 Mill.) Toulouse (0,6 Mill.)

CÓDIGO TELEFÓNICO

CÓDIGO INTERNET

.fr

FIESTA NACIONAL

14 de julio

ENTORNO EMPRESARIAL

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

NORMAS DE PROTOCOLO

INFORMACIÓN PRÁCTICA

PALABRAS Y FRASES UTILES

PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES

Cómo negociar con FRANCIA

ENTORNO EMPRESARIAL

• La economía francesa ocupa el quinto lugar en el mundo, después de Estados Unidos, Japón, China y Alemania. Tiene grupos empre‐ sariales en la industria y los servicios de gran tamaño y presencia multinacional. Está a la cabeza en los sistemas de protección social y las mejoras para los trabajadores. • Francia es un país centralizado: la vida política, económica y cultu‐ ral se dirige desde Paris. • Es el país de la UE en el cual la distribución está más concentrada (hipermercados, centrales de compra, cadenas marquistas) lo que ha llevado a la eliminación de intermediarios y la profesionalización en las relaciones comerciales. Para acceder a estos grandes comprado‐ res se necesita contar con una capacidad de suministro apreciable. • Francia tiene frontera con seis países de alto nivel de desarrollo. Las ofertas que proceden de esos países obligan a ser muy competitivo en producto, precio y, también, en servicio. • Las estructuras de las empresas son muy jerárquicas, lo que permite que la decisión final sea rápida, siempre que se negocie con la perso‐ na adecuada. Para temas importantes hay que negociar directamen‐ te con el máximo ejecutivo, conocido como PDG (Président Directeur General). • Es el país del mundo que tiene mayor productividad por empleado. El elevado número de licenciados en ciencias y tecnología, así como el bajo nivel de conflictividad laboral contribuyen a ello. • El idioma es el principal elemento de identidad cultural –no hay que olvidar que el francés fue durante muchos años el idioma de la di‐ plomacia‐. Sólo se debe hablar si se tiene un cierto dominio de él. En caso contrario es mejor recurrir al inglés o al español. • Las relaciones profesionales priman sobre las personales. Existe una clara identidad de las clases sociales. En la relación personal se valo‐ ra mucho el nivel de educación –la pertenencia a las grandes escue‐ las (Escuelas de Ingenieros, la ENA –École Nationale d´Administration, a cuyos miembros se les denomina enarques‐, HEC, etc.).

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

• No es fácil ser recibido en Francia. Hay que suscitar el interés del interlocutor con una documentación detallada (preferentemente en francés) sobre la empresa y los productos, y una exposición clara sobre los objetivos de la entrevista.

Cómo negociar con FRANCIA ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

• La forma de negociar es lenta. Una estrategia muy utilizada por los negociadores franceses es tratar de que la otra parte sea el deman‐ dante, el que inicie los temas; con ello se debilita su posición. • El ambiente es formal y reservado. No deben hacerse preguntas per‐ sonales ni tratarse asuntos considerados como confidenciales (cifra de negocios, salarios, competidores etc.). • Las presentaciones deben ser formales, informativas y muy bien es‐ tructuradas. Hay que transmitir la impresión de que se domina el tema. • Cuando se quiere introducir un nuevo producto o servicio conviene hacer hincapié en las investigaciones previas que se han llevado a cabo. • Los argumentos tienden a ser analíticos, apoyados en la lógica, pero también en un lenguaje retórico, no exento de ingenio. Les gustan mucho las discusiones verbales. Priman más las palabras y las imá‐ genes que los datos y los hechos. • En ocasiones elevan el tono de voz y gesticulan mucho. Esta actitud significa más bien que tienen interés, aunque pueda parecer que es‐ tán enfadados. • La forma de conversar no es lineal. Se considera un proceso dinámi‐ co en que cada una de las partes puede interrumpir a la otra. • Las opiniones y argumentos que se defienden con brillantez son muy valorados aunque se opongan diametralmente a los suyos. • No es necesario responder a cada una de las objeciones que realicen una propuesta. Ellos prefieren que cada parte defienda su posición, no que trate de refutar la del contrario. • Se negocia punto por punto, cada parte exponiendo sus razones. Es conveniente evitar el enfrentamiento: les gusta el debate, pero no deben crearse situaciones de tensión ya que pueden interpretarlas como ataques personales. • A veces, cuando un argumento de la otra parte les satisface, lo pre‐ sentan como propio en la siguiente reunión. No conviene mencio‐ nárselo; heriría su sensibilidad. • El precio es lo último que se negocia. No se sienten cómodos hablan‐ do de dinero. La técnica del regateo no está bien vista. • Es necesario ir bien preparado a la negociación y tener autoridad suficiente para tomar decisiones sobre los temas que se debaten. No les gusta que se tenga que consultar con lo superiores una vez que se haya regresado al país. © GMS (Global Marketing Strategies, S.L.) Prohibida la reproducción total o parcial de esta ficha.

Cómo negociar con FRANCIA

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

• Al negociador francés le cuesta mucho decir “no” directamente. En su lugar utiliza propuestas verbales sin contenido real con las que tratan de evitar una negación expresa. Al negociador extranjero esta actitud puede parecerle una falta de poder para tomar la decisión o una estrategia para conseguir más concesiones, cuando en realidad es un rechazo de lo que se propone. Identificar estas situaciones ahorra tiempo y esfuerzo. • Los negociadores franceses son cooperativos; buscan la estabilidad en las relaciones con sus clientes y distribuidores. • En los contratos y en la correspondencia comercial hay que tener en cuenta que son muy nacionalistas con el idioma y no han adoptado la terminología anglosajona de negocios común en casi todos los países. Por ejemplo, software se dice logiciel, marketing es mercatique y para royalty se utiliza la palabra redevance. En las conversaciones empresariales sí se utilizan los anglicismos.

NORMAS DE PROTOCOLO

• La forma de saludo es el apretón de manos, aunque no tan fuerte como en Alemania o Estados Unidos. Cuando se saluda a mujeres hay que esperar que ellas ofrezcan la mano primero. En un entorno social se acostumbra a dar les bises, que consisten en tocar ligeramen‐ te una mejilla contra otra y besar al aire tres veces. En un entorno empresarial les bises se reservan para los colegas. Sería de muy mala educación utilizarlos con proveedores o clientes. • Las expresiones de saludo más utilizadas son Comment allez‐vous? (¿Cómo está Usted?, y más informalmente bonjour (“buenos días”, que también se utiliza cómo ¡hola!) o Cá va? (¿Qué tal?) • El trato es formal. A las personas se les presenta por el apellido, al que precede los títulos de Monsieur (Señor), Madame (Señora) y Ma‐ demoiselle (Señorita) –éste último sólo se utiliza para chicas jóvenes y solteras. Estos títulos se siguen empleando durante la conversación para dirigirse a las personas, a veces sin añadir el apellido. • Algunos franceses al presentarse ellos mismos tienen la costumbre de decir primero el apellido y luego el nombre, por ejemplo “Dubuisson, Bernard”, aunque es más habitual decir “Monsieur Du‐ buisson”. • Es indispensable tratar a las personas de Usted (Vous), aunque se las conozca desde hace tiempo. • El contacto visual es muy frecuente e intenso, de forma que los ex‐ tranjeros que no estén acostumbrados a mirar a los ojos, pueden sen‐ tirse intimidados. © GMS (Global Marketing Strategies, S.L.) Prohibida la reproducción total o parcial de esta ficha.

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NORMAS DE PROTOCOLO

• El intercambio de tarjetas es habitual. Los franceses incluyen en la tarjeta sus títulos académicos, especialmente si son de escuelas de prestigio. • En ocasiones, si puede evitarse es mejor no hablar en inglés debido a la gran rivalidad que tienen con el mundo anglosajón. Es preferible intentar entenderse en francés o en español; por otra parte, si no se habla francés es conveniente disculparse por ello, ya que tienen en gran estima su idioma. • Al inicio de la conversación está bien visto hacer cumplidos, por ejemplo, sobre la ropa que lleva la otra persona, el resultado favora‐ ble de un equipo de fútbol local, o lo bien que resultó el último pedi‐ do. • También es positivo elogiar el país, en general. A diferencia de los alemanes que consideran que “todo lo alemán es bueno”, los france‐ ses consideran que “todo lo bueno es francés”. • Temas de conversación favoritos son la historia, el arte, los deportes (fútbol y ciclismo) y gastronomía. Conviene estar preparado para responder a comentarios ingeniosos sobre vinos de otros países en relación a los franceses. Debe evitarse hablar de política, dinero o asuntos personales. • La comida de negocios más habitual es a mediodía (déjeuner). Es preferible que sea el anfitrión francés el que inicie la conversación de negocios, aunque tampoco está mal visto que lo haga el visitante extranjero. • La cocina francesa es famosa en todo el mundo por la exquisitez y la gran variedad de sus platos. En un restaurante no debe elegirse el plato más caro ni tampoco olvidarse de alabar las excelencias gastro‐ nómicas. Es positivo probar algunos de sus platos preferidos como los caracoles o las ostras. Uno de los platos más típicos es el cassou‐ let, un asado de carne con judías. • En la mesa deben cuidarse mucho las formas. No se debe comer ni beber en exceso. La lechuga no se corta con el cuchillo, se pliega en pequeños trozos. Al final de la comida se pasa una bandeja de que‐ sos: la norma es que sólo hay que servirse una vez. • No hay tradición de regalos entre empresas. En cualquier caso se entregan una vez que se ha llegado al acuerdo –los regalos con el logotipo de la empresa no son muy apreciados‐.

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NORMAS DE PROTOCOLO

• Si se es invitado a una casa no debe llevarse vino o perfumes (son su especialidad). Chocolates, licores o flores (excepto rosas o crisante‐ mos) pueden ser una buena elección. • Los franceses acostumbran a tomar cuatro o cinco semanas de vaca‐ ciones al año. La última semana de julio y el mes de agosto la mayo‐ ría de la gente está de vacaciones. No es época para hacer negocios.

INFORMACIÓN PRÁCTICA REQUISITOS DE ENTRADA • A excepción de los ciudadanos de la UE que únicamente deben mos‐ trar sus documentos de identidad, el resto de ciudadanos deben mostrar el pasaporte. La validez del pasaporte debe ser seis meses superior de la fecha de estancia planeada. A excepción de los ciuda‐ danos de EEUU, Japón, Australia, Nueva Zelanda y Nueva Guinea, el resto de ciudadanos requieren de un visado para una estancia in‐ ferior a los tres meses. Los representantes de empresas extranjeras necesitan un visado y una invitación de una empresa u organismo local. CÓDIGO DE TELÉFONO (PAÍS)

• 33 CÓDIGO DE TELÉFONO (CIUDADES)

• Paris (1)

DÍAS LABORABLES

• De lunes a viernes

HORAS LABORABLES

• 8.30 – 16.30 (administración pública) • 8.30 – 17.30 (negocios)

DÍAS FESTIVOS:

• • • • • • • • • •

1 de Enero – Año Nuevo 14 de Abril – Viernes Santo 17 de Abril – Lunes de Pascua 1 de Mayo – Día del Trabajador 8 de Mayo – Aniversario de la Victoria (1945) 14 de Julio – Día Nacional 15 de Agosto – Día de la Asunción 1 de Noviembre – Día de Todos los Santos 25 de Diciembre – Día de Navidad 11 de Noviembre – Aniversario del Armisticio ( 1918)

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INFORMACIÓN PRÁCTICA AEROPUERTO

Aeropuerto Paris Distancia al centro: Charles de Gaulle 23 kilómetros, Orly 14 kilóme‐ tros. París tiene dos importantes aeropuertos, Charles de Gaulle y Orly. Hay disponibles taxis en las paradas situadas en el aeropuerto. El trayecto en taxi desde el aeropuerto cuesta alrededor de 50€ desde el Charles de Gaulle y 40€ desde el aeropuerto de Orly. Varía en función del tráfico, que puede ser muy denso en horas punta. Desde ambos aeropuertos existe la posibilidad de tomar un autobús que sale cada 15 minutos y que lleva al centro de la ciudad. El autobús cuesta en el entorno de los 15€. Además se puede tomar el tren. Desde el aeropuerto De Gaulle, se puede tomar la línea B del RER (cercanías), que lleva directamente al centro. Desde el aeropuerto de Orly, se puede tomar el denominado trasbordador Orlyval, que lleva a la estación Antony, donde se puede coger la línea B y el metro. TRANSPORTE EN LA CIUDAD

Es fácil moverse en la ciudad en metro, autobuses y taxis. Los taxis se pueden tomar en las paradas. Dentro del vehículo figuran las tarifas, que varían según sea de día o de noche. Con frecuencia se cobra una sobretasa por llevar al usuario a las estaciones y aeropuertos. En París, se utiliza el mismo ticket para el autobús y para el metro, si bien, se puede usar un cupón de 10 viajes. Los autobuses circulan entre las 6.00h–21.00h, aunque determinadas líneas funcionan hasta las 00.30h.

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PALABRAS Y FRASES ÚTILES PALABRAS

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Sí= Oui No = Non Gracias = Merci Muchas gracias = Merci beau‐ coup De nada = de rien, je vous en prie Por favor = Sʹil vous plaît Discúlpeme = pardon, excusez‐ moi Hola = Bonjour Adiós = Au revoir, Adieu Hasta luego = à bientôt Buenos días = Bonjour Buenas tardes= Bon après‐midi Buenas noches= Bonne nuit Poco=un peu Mucho=beaucoup Todo=tout (m) toute (f) Más o menos= Comme ci comme ça

DÍAS Y NÚMEROS Días • Día= Day / Jour

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Semana= Week / Semaine Mes= Month / Mois Año= Year / An, Année Lunes= Monday / lundi Martes= Tuesday / mardi Miércoles= Wednesday / mer‐ credi Jueves= Thursday / jeudi Viernes= Friday / vendredi Sábado= Saturday / samedi Domingo= Sunday / dimanche Ayer=Yesterday / Hier Hoy=Today /Aujourdʹhui Mañana= Tomorrow / Demain

• • • • • • • • • • • • • • • • • •

Salida= le départ Llegada= une arrivée Pasaporte= le passeport Aeropuerto= un aéroport Tren= le train Autobús = un autobus Metro= le métro Calle=la rue Plaza=la place Hotel= un Hôtel Aparcamiento= le stationne‐ ment, le parking Tienda= le magasin Restaurante= le restaurant Abierto= ouvert Cerrado=fermé Desayuno= le petit déjeuner Almuerzo= le déjeuner Cena=le dîner

Números • Cero= zero / zéro, nul • Uno= one / un(e) • Dos= two/ deux • Tres= three/ trois • Cuatro= four / quatre • Cinco= five / cinq • Seis= six / six • Siete = seven / sept • Ocho= eight / huit • Nueve= nine / neuf • Diez= ten / dix • Cien= one hundred / cent • Mil= one thousand / mille • Un millón= one million / un million

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PALABRAS Y FRASES ÚTILES

FRASES

• ¿Cómo estás? ¿Qué pasa?= Comment allez‐vous? Ça va? • ¿Cómo se llama usted? ¿Cuál es su nombre?= Comment vous appe‐ • • • • • •

lez‐vous? Quel est votre nom? Encantado de conocerle= Enchanté (de faire votre connaissance). Habla usted ...= Parlez‐vous ... No entiendo= Je ne comprends pas ¿Cómo se dice esto en [Español]?= Comment dit‐on ca en [Français]? Dónde está ...? = Qù est…? ¿Cuánto cuesta?= Quel est le prix? Combien ça coute?

PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES

PRENSA LOCAL:

• www.lemonde.fr • www.francedaily.com • www.lexpress.fr (Prensa económica) ORGANISMOS:

• www.missioneco.org (Dirección de Relaciones Económicas Exterio‐ res) • www.ubifrance.fr (Agencia Francesa para el desarrollo internacional de empresas) • www.insee.fr (Instituto Nacional de Estadística y Estudios de Eco‐ nomía) • www.finances.gouv.fr/douanes (Aduanas) OTROS: • www.ccip.fr (Cámara de Comercio e Industria de Paris) • www.bottin.fr (Directorio de empresas) • www.firmafrance (Directorio de empresas exportadoras) • www.telexport.tm.fr (Directorio de empresas exportadoras e impor‐ tadoras) • www.annuairedesentreprises.fr (Anuario de empresas y asociacio‐ nes) • www.apacfrance.com (Asociación de Agentes Comerciales) • www.xerfi.fr (Estudios de mercado de diferentes sectores) • es.franceguide.com (Oficina de Turismo de Francia) © GMS (Global Marketing Strategies, S.L.) Prohibida la reproducción total o parcial de esta ficha.

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