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Elaborado por: Raquel Romero Jurado


Se considera que deben de tener 5 atributos: 1.

Flexibilidad en los m茅todos que utiliza para lograr sus metas.

2.

Sensibilidad interpersonal: comprensi贸n de la contraparte. Creatividad para desarrollar soluciones. Paciencia. Tenacidad para transformar la relaci贸n de adversarios a una de tipo cooperativo.

3.

4. 5.


El Saludo

Se utiliza el clásico apretón de manos y en ocasiones se puede tomar con la otra mano el antebrazo del interlocutor. Es fundamental y siempre se debe de utilizar el “Signore”(Señor) o “Signora” (Señora) seguido del apellido. Para saludar o para despedirse se usa el “Ciao”.


Es considerado como una falta grave el llegar tarde a una cita de trabajo, pero se perdona si se pide una disculpa sincera y con encanto. Norte: es de tipo obligatorio. Sur: es más flexible. Confirmar por anticipado las citas de trabajo para evitar disgustos. Horarios de oficina: 8:30 am – 5:30 pm con ½ hr. para comer. Horarios comerciales: 8:30 – 12:30 am y 3:30 – 7:00 pm de lunes a sábado.


• Son muy habituales, sobre todo los almuerzos. •Éstos no se deben de más de dos horas,

preferentemente. • Se discuten muchos detalles de los negocios

en la mesa. •Si Ud. es quien invita, el lugar debe ser de

buena calidad para lograr un buen ambiente, ya que aman la gastronomía. •Propinas: se puede dar lo que uno desee. Suele

ser alrededor del 10% del importe facturado. •Terrazas: regularmente se cobra extra por el

servicio. •Restaurantes: a veces se cobra por

complementos que están en la mesa (agua, pan, entre otros).


• Se ven influidos por su cultura y

respetan mucho a las demás. •Son familiares

y hospitalarios.

•Tanto hombres como mujeres

se encuentran ene un nivel de igualdad bastante aceptable. • Contactos o intermediarios: son

muy valorados y acostumbran negociar con personas y empresas que conocen o que fueron involucradas por medio de éstos. •Temas de conversación predilectos:

arte, museos, historia, cocina y deportes; de deja de lado la política en un primer acercamiento. Ambiente: No les gustan los escenarios de tensión y de excesiva formalidad.


•Italia por ser el centro de la moda masculina, sus estándares son muy elevados para poder negociar con éxito con ellos. • El vestuario debe ser elegante y con cierto toque clásico.

Los italianos tienen fama de corteses y galanes con las señoras. •Son respetuosos con las ideas sobre la

apariencia y comportamiento de la gente, por lo que es importante el estilo y la forma de comportarse para captar su atención.


• Trato se da de manera formal. • Relaciones de tipo jerárquico:

a)

b) c)

Las personas de mayor rango se presentan primero y luego el resto, de forma personal. Se utilizan los títulos de “Dottor” (doctor) o “Dottoresa” (doctora). En el caso de los letrados se utiliza la palabra “awocato”.

• Durante la conversación siempre se

usará el “lei” (Usted). • En relaciones menos formales se

utiliza más el apellido que el nombre para nombrar a alguien.


• Suelen criticar a su gobierno pero no

es conveniente darles la razón con argumentos personales. • Las charlas vienen precedidas de

una plática de tipo informal. • Es importante ceder la iniciativa al

negociador italiano para poder empezar a hablar de negocios. • Es importante tener paciencia, ya

que se toman bastante tiempo para tomar una decisión, por lo que esta puede ser muy larga. A mayor importancia, más tiempo para tomar la mejor decisión.


• El

uso de tácticas para ejercer presión es visto como signo de debilidad. • Su lenguaje es muy expresivo,

sobre todo en el tono de la voz (alto) y en la gran variedad de gestos. • El negociador italiano en

ocasiones hace propuestas desconcertantes para desestabilizar a la otra parte; por ello es que se debe de tener una postura firme, lo cual indica que el momento de llegar a un acuerdo está muy cerca.


• Se deben de presentar los productos,

servicios o proyectos de manera estéticamente perfecta, ya que se valora más la apariencia que el contenido. • Se deben de evitar

las comparaciones con los productos italianos y, en ese caso, se deben de hablar de las opciones de complementariedad e innovación. • Los italianos toman

decisiones con base en experiencias similares anteriores. •Si se negocia con una organización, se

mantiene la estructura horizontal denominada “cordata” y la decisión se toma por consenso por el equipo directivo.


• Es importante conocer el grado de capacidad de nuestro interlocutor,

así como el nivel de influencia que tiene sobre el equipo negociador. •La calidad es algo que valoran

más que el precio de los productos.


Éstos sólo se entregan a nivel directivo . Son altamente apreciados los libros de lujo con ilustraciones de alta calidad.


3 – noviembre – 2011: Presión cada vez mayor hacia S. Berlusoni para dejar el poder en Italia y permitir que se apliquen las reformas económicas para evitar la crisis. Diputados italianos: Piden cooperación al mandatario para que tome decisiones prudentes ante el problema.

Berlusconi: “es mejor celebrar elecciones, la decisión es contraproducente en tiempos de crisis”. Oposición: “que se vaya, queremos un gobierno de centro derecha que atienda las peticiones para salir de la crisis”.


FORTALEZAS: • Liderazgo: a pesar de su mala

reputación, algunos de sus colegas en el parlamento italiano mencionaban que no había nadie con la capacidad de liderazgo que él tiene.

• Su Presidente (Giorgio Napolitano)no

lo podía destituir si tenía la mayoría en el Parlamento.


OPORTUNIDADES: • Nuevas elecciones: oportunidad

para seguir en el poder. • Apoyo

de sus colaboradores.

• Mayoría

parlamentaria lo favorezca.

•Fondo

Europeo de Estabilidad Financiera (FEEF) intervenga en beneficio de Italia. • Apoyo

de la Liga del Norte de Italia (encabezada por Umberto Bossi) le da tiempo para seguir en el cargo.


DEBILIDADES: Vida social: escandalosa. •

Edad: 75 años.

• Declaraciones:

“Euro: divisa extraña”

Italia: grave endeudamiento. •


AMENAZAS: • Gobiernos

Europeos: Francia y

Alemania. • Crisis Griega.

• Crisis económica:

EURO EN

SUSPENSO. • Colaboradores:

hagan revueltas en su

contra. • Crisis de confianza y credibilidad.

• Presión

de empresas y bancos a adoptar las medidas o “se atiene a las consecuencias”.


RENUNCIA A SU CARGO • Mario Monti,

Primer Ministro Italiano. • Gobierno

tecnócrata que afrontará la crisis.


ยกGRACIAS POR SU ATENCIร“N!


FUENTES: • s/a. “CONOZCA LA FORMA DE NEGOCIAR EN OTROS IDIOMAS Y ...”; en: www.infomipyme.com/.../El%20saber%20estar%20en%20... -Guatemala (Pág. consultada el día 7 – diciembre – 2011). • Camacho Gómez, Manuela del Socorro. “Negociaciones italianas: un proceso intercultural”; en: http://www.eumed.net/libros/2010c/733/Negociaciones italianas un proceso intercultural.htm. (Pág. consultada el día 7 – diciembre – 2011). • s/a. “Cómo negociar en Italia”; en: http://www.globalnegotiator.com/tienda/negociar-enitalia.html (Pág. consultada el día 7 – diciembre – 2011). • s/a. “Cómo negociar con éxito en Italia”; en: http://www.equantium.com/fles/37EQANTIUMDW300609.pdf (Pág. consultada el día 7 – diciembre – 2011). • s/a. “NEGOCIOS INTERNACIONALES: Como Negociar con los italianos”; en: http://internacionalizaciontdea.blogspot.com/.../como-negociar-con-los-italianos.html (Pág. consultada el día 7 – diciembre – 2011). • s/a. “Viajes de negocios en Italia. Etiqueta empresarial. Aspectos…”; en: http://www.protocolo.org/internacional/europa/viajes_de_negocios_italia_etiqueta_empres arial_aspectos_generales_costumbres.html (Pág. consultada el día 7 – diciembre – 2011). • s/a. “MANAGEMENT INTERCULTURAL: LOS ITALIANOS”; en: http://managementintercultural.blogspot.com/2007/04/los-italianos.html (Pág. consultada el día 7 – diciembre – 2011). • s/a. “Berlusconi, al ‘borde del precipicio’-Economía-CNNExpansión.com”; en: http://www.cnnexpasion.com/.../2011/.../berlusconi-al-borde-del-precipicio (Pág. consultada el día 7 – diciembre – 2011).


negociaciones con Italia