Resellers zoeken groeiende markt v Een technologie die de toekomst ingrijpend gaat veranderen is AI. Dit betekent ook voor resellers dat zij hier op moeten inspelen. Maar hoe zorg je dat eindgebruikers effectief gebruik kunnen maken van deze complexe technologie? Daar wil distributeur Tech Data een rol in spelen met ondersteunende diensten.
Auteur: Marco van der Hoeven
“D
e begrippen Artificial Intelligence (AI) en Data zijn inmiddels bekend, maar we zien wel dat de vraag leeft wat het allemaal betekent voor de resellers”, zegt Bastiaan Schoonhoven, Business Unit Manager Next Gen Solutions bij Tech Data. “Zij kijken natuurlijk naar de vraag van de eindklant, maar beraden zich tegelijkertijd op hun eigen positie in al die nieuwe ontwikkelingen. En om hen te helpen met het formuleren van antwoorden hebben wij vanuit Tech Data uiteraard goed gekeken naar al die verschillende next-gen technologieën, zeker op het gebied van data en AI.”
Bastiaan Schoonhoven
“De uitdaging daarbij is dat AI bijvoorbeeld niet echt concreet is, het is niet iets tastbaars. Als ik het met resellers of eindklanten heb over de voordelen van de inzet van deze technologie, probeer ik het daarom altijd zo concreet mogelijk te maken. Bijvoorbeeld door te spreken over de business case voor voorspelbaarheid die je kunt krijgen met de inzet van sensoren, analyse van de data die je daarmee verkrijgt en de combinatie daarvan met andere bronnen.” ■ Service Een belangrijke partij voor het leveren van die oplossingen is IBM. Robin van Looij, Business Unit Manager IBM bij Tech Data, voegt daaraan toe: “IBM is steeds minder een hardware leverancier en manifesteert zich – gesterkt door een aantal overnames – steeds meer als dienstverlener op het gebied van Data en AI. Onze resellers veranderen hierdoor ook, en nieuwe partners werken vaak met volstrekt andere businessmodellen. Je zou kunnen zeggen dat er sprake is van een transitie van wederverkoop naar solution providers. Die nieuwe businessmodellen van onze partners zorgen ervoor dat de eindklanten steeds vaker kant-en-klare oplossingen als een service kunnen afnemen.” Schoonhoven: “Wij spelen op deze ontwikkelingen bij partners en eindklanten onder meer in door ons Solution Factory Model, waarbij we diverse deeloplossingen bundelen en geïntegreerd als een service aanbieden. De oplossingen van IBM zijn daarin een sterk component, maar door een compleet nieuwe manier van aanbieden aan onze partners kunnen we deze basis ook makkelijk verrijken met allerlei nieuwe oplossingen en componenten.”
[ 5 4 ]
T h e
F u t u r e
o f
B u s i n e s s
Te c h n o l o g y
■ Co-creation “De driehoek partner - eindklant -Tech Data bepaalt daarbij steeds gezamenlijk welke oplossing er nodig is. Samen met de partner ontwikkelen is vervolgens ook heel belangrijk. Enerzijds kent die partner de markt en de eindklant vaak beter dan wij, maar anderzijds blijkt een partner ook meer succesvol in het verkopen van een product of dienst dat hij zelf heeft helpen ontwikkelen.” En dat is een belangrijk aspect van The Future of Business Technology: de markt is zo snel aan het veranderen dat de veranderende vraag niet meer vanuit één invalshoek is in te vullen. Co-creation binnen het ecosysteem wordt daarom steeds belangrijker.” ■ Toegevoegde waarde Van Looij voegt daaraan toe: “Ik denk dat daar onze toegevoegde waarde ligt. Ik zie regelmatig start-ups met een heel goed idee, die echter te weinig kennis hebben om de juiste software-
