Plan de Negocio Exportador | Módulo: 1 2 3 4 5 6
Descripción de la competencia
La rivalidad es la fuerza central determinante de la posición competitiva de una empresa. Por tanto, es necesario estudiar a los competidores de manera similar. Se comenzará analizando a los competidores directos y su participación en el mercado, mediante el uso de las estadísticas de exportaciones del Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior (SIICEX): www.siicex.gob.pe. IMPORTANTE
Para poder describir la competencia se recomienda usar el modelo de David Aaker, el cual permite posicionar a una empresa respecto de sus competidores basados en factores de éxito clave (FEC).
Una vez establecidos los FEC, a cada uno se le asignará un peso según su importancia (la suma de los cuales deberá ser igual a 1). El valor que se asigne a cada uno quedará a juicio del equipo PLANEX, por lo tanto se requiere comprensión del sector. Luego, se asignará una calificación de fortaleza a cada FEC, que irá del 1 (débil) al 5 (fuerte). Nuevamente, este será un proceso subjetivo, pero se podrán utilizar algunos datos representativos, si estos están disponibles. Por ejemplo, ¿cuántos números de puestos de venta tiene el competidor? Por último, el peso obtenido por importancia se multiplica por la calificación obtenida por fortaleza, lo que producirá un resultado para cada FEC de cada competidor. El segundo paso es identificar dentro de estos FEC cuál es el más representativo para colocar los pesos relativos en función de la importancia. El tercer paso es colocar la evaluación para calificar las fortalezas de cada FEC de los competidores respecto de la nuestra: 1 significa muy débil, 2 débil, 3 regular, 4 fuerte, y 5 muy fuerte. Esto nos permitirá obtener la fortaleza de las empresas respecto de los FEC considerados para luego tomar decisiones. La siguiente tabla es un ejemplo de aplicación del modelo de David Aaker. En primer lugar, la empresa debe identificar a sus competidores y relacionarlos en función a criterios comunes para poder evaluar el desempeño de ellos versus el de la empresa. Para esto se identifican los FEC de participación de mercado, distribución, imagen de la marca, calidad del producto, variedad del producto, patentes, investigación y desarrollo, y recursos financieros.
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