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Especialista em comportamento do consumidor

@canaldoerrejota

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Ao analisar uma cadeia de suprimentos, pode-se afirmar que qualquer agente que é retirado dela pode garantir uma diminuição nos preços, visto que menos um participante vai aferir lucro da operação. Parece uma conta de dois mais dois, mas infelizmente a realidade não é assim. São vários os motivos que levam uma cadeia de suprimentos chegar ao organograma atual e isso é gerado por uma regra básica: A MOVIMENTAÇÃO DE MATERIAIS.

Esse conceito é básico para qualquer estudante de logística, por isso a análise já é direta sobre o case atual: SE VENDER ETANOL DIRETO DA USINA CORTA UM AGENTE DA CADEIA, POR QUE O PREÇO NÃO VAI CAIR? A resposta é simples: As distribuidoras compõem a cadeia de suprimentos dos combustíveis, como operador logístico e armazenador, o que possibilita a chegada do etanol a todos os lugares, até os mais remotos. A venda direta presenteia quem está nas proximidades da usina e torna ainda mais caro para quem está distante.

Toda e qualquer liberdade de mercado deve ser incentivada e ovacionada, o problema é vender essa ideia como salvadora da pátria (cultura brasileira), acreditando que o etanol, que sempre foi concorrente da gasolina, poderá frear suas altas. A realidade é outra e hoje se vê o mercado de etanol controlando os preços via demanda e se aproveitando das altas da gasolina. É uma aposta errada acreditar que o etanol, hoje o maior parceiro da gasolina, irá segurar suas altas de preços.

Quando se fala de venda direta, é importante explicar que grande parte dos postos revendedores,estando distantes dos polos usineiros, têm um mix menor de etanol. O manejo de alta de preços, que já sufocou o caixa da grande maioria, transforma a compra de etanol direto da usina em uma transação que requer a utilização de mais capital de giro, pois as usinas não têm mercado de crédito consolidado e ainda precisam de um operador logístico. Trocando em miúdos, a margem que se pagaria às distribuidoras a maior - e que agora será economizada na venda direta - poderá ser gasto com logística e crédito. Essa é uma conta que os revendedores precisam fazer para viabilizar a operação.

O transportador revendedor retalhista (TRR) tem um papel fundamental e relevante na logística dos combustíveis para áreas remotas que necessitam de abastecimento, em grande parte o agronegócio. Essa medida de liberar o TRR para vender etanol e gasolina não terá grande impacto junto às distribuidoras, por quê? A explicação é simples. O TRR usará suas bases para armazenar o etanol comprado da usina. Para esta operação é importante comprar altos volumes para a barganha de preços. Como o TRR vai competir com as distribuidoras

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em termos de volumes, logística e abastecimento se estes têm mais capacidade?

Isso mostra claramente que quanto ao etanol os TRRs não farão concorrência com as distribuidoras. E quanto a gasolina? O cenário é pior. Para ter algum nível de competitividade os revendedores retalhistas precisam comprar gasolina nas mesmas condições que os distribuidores, mas o que acontece é o contrário, eles não farão a mistura (gasolina e etanol) e terão que comprar das distribuidoras. E agora, como concorrer com seu próprio fornecedor? O caminho é esse: MERCADO DE PROXIMIDADE! Como já acontece em outros seguimentos. No caso dos TRR´s competir em pé de igualdade fará com que busquem os grandes consumidores que compram nos postos revendedores.

Em resumo, os TRRs serão concorrentes dos postos de combustíveis, por isso essa medida não vai modificar o mercado a ponto de baixar preços. É inaceitável uma posição dessa vendida ao consumidor como ações para diminuir os preços dos combustíveis, a realidade é: NÃO VAI BAIXAR PREÇO! Não a médio e longo prazo. Tal medida tornará o mercado mais injusto, visto que o nível de exigência e fiscalização dos postos fixos é bem maior que dos TRRs. Essa mudança implicará no enfraquecimento do mercado dos postos de combustíveis gerando desemprego e migração de volumes e no final não haverá baixa de preços.

É claro que deve e tem que ser. Certa vez, um rapaz bem forte tinha um irmão com deficiência no braço e este sofria bullying o tempo todo. O rapaz foi a escola do irmão justamente quando ele tentou enfrentar os seus algozes. O irmão então impediu que outros entrassem na briga e deixou o irmão lutar com apenas um. As pessoas espantadas diziam: Por que você não vai lá e termina isso? Então veio a grande lição – É preciso certificar-se que a luta seja justa! Disse o irmão. Esse deve ser o papel do estado, trabalhar e garantir que o mercado esteja justo e que todos possam jogar dentro das regras.

É ilusão achar que vai conseguir baixar preços apenas fomentando a competitividade no último elo da cadeia. Isto não vai diminuir os impactos das paridades internacionais, das baixas safras ou da entrada de novas tecnologias. As políticas públicas devem procurar tornar a luta mais justa. Isso está incluso o papel de mediador, orientador, fiscalizador e principalmente o papel punitivo, para propiciar um nível de profissionalismo ao mercado que permita ganhos atrativos, competitividade latente e segurança ao consumidor de estar recebendo produtos com o mínimo de qualidade.

Avacinação contra a Covid-19 vem avançando no Brasil e, por conta disso, aos poucos, o mercado consumidor está se reaquecendo. O Banco Mundial (Bird) estima que a economia brasileira vá avançar 5,3% em 2021, segundo informação divulgada em outubro. Além de ser superior à alta de 4,3% calculada em junho, o número mais recente também está acima das expectativas do mercado financeiro, que prevê 5,04%. Por outro lado, para 2022, o Bird passou a projetar um recuo de 1,7% do Produto Interno Bruto (PIB) – ante 3% em junho.

Foi em meio a esse cenário promissor que o Minaspetro apresentou aos revendedores, no dia 27 de outubro, em uma live transmitida pelo YouTube, novidades operacionais e novos produtos. O novo momento está sendo chamado de “Minaspetro Pós-pandemia”, considerado propício ao surgimento de oportunidades derivadas da crise sanitária e econômica. “Não paramos de trabalhar em nenhum momento. E escutamos a Revenda, sempre”, explicou o presidente Carlos Guimarães.

Uma das grandes novidades é um projeto ousado: a Escola 360, destinada a melhorar a qualidade do atendimento na pista e a fomentar as habilidades gerenciais dos proprietários de postos. São cursos para frentistas já experientes e também recém-contratados; outro direcionado para gerentes e um terceiro exclusivo para revendedores – todos gratuitos para os associados. Ofertadas no formato online, as aulas já começaram. “Estamos criando vários níveis de cursos. Lembrando que a gente já faz, claro, há alguns anos, os treinamentos obrigatórios para frentistas. Estamos indo além. Vamos treiná-los em atendimento, em vendas, por exemplo”, acrescentou o presidente.

A preocupação traz subjacente a seguinte lógica: como o primeiro contato do cliente se dá com o frentista, é preciso capacitá-lo e envolvê-lo em todo o negócio. Para isso, foram criados os cursos “Frentista Júnior e “Frentista Especialista”, ambos ministrados por Jonathan Souza Rocha, experiente consultor em treinamentos específicos para equipes de postos. As aulas foram agrupadas em módulos, com duração de duas horas cada. Posteriormente, será criada uma plataforma online para que o frentista possa ser avaliado por provas.

Foi lançado também um curso exclusivo para gerente de pista, com conteúdo voltado para o gerenciamento eficiente de toda a equipe. O conteúdo será repassado por Agleibe Ferreira, conhecida pela escola corporativa que mantém no Posto 1.000.

“Revendedor do Futuro” é outro curso a ser oferecido pela Escola 360 para capacitar os donos de postos a lidarem com as seguintes questões: previsibilidade de capital de giro, gerenciamento de estoques, boas práticas financeiras e habilidades administrativas essenciais ao negócio. O professor será Carlos Bispo, especialista em lucratividade de postos de combustíveis e lojas de conveniência, e o primeiro módulo já está agendado para o dia 30 de novembro, das 19h às 22h. Todas as aulas serão ao vivo e o revendedor poderá interagir com o professor e tirar todas as dúvidas em tempo real. “Com a Escola 360, vamos conseguir falar mais de perto com cada público nosso”, reiterou o presidente.

Para ter mais detalhes dos cursos e se inscrever, acesse o site do Minaspetro (www.minaspetro.com.br/ programacao).

O Sindicato vai prosseguir também com o curso de especialização em postos de combustíveis de maior sucesso no país: o Programa de Desenvolvimento Empresarial de Varejistas Minaspetro, ofertado em parceria com a Fundação Dom Cabral (FDC), que é hoje a 9ª melhor escola de negócios do mundo, segundo o jornal britânico Financial Times. Desde 2017, a especialização traz a Belo Horizonte proprietários de postos de todo o país e do interior de Minas, ávidos por conhecimento e pela transformação de seus negócios em referência no mercado de combustíveis. Não por acaso, o Minaspetro já é protagonista em capacitação no setor no Brasil.

“Também vamos continuar com os cursos de inovação e gestão. Tivemos, há dois anos, o primeiro curso internacional no Vale do Silício, nos Estados Unidos. E, em 2022, a missão internacional seguirá para Israel”, adiantou Carlos Guimarães. Para ele, é preciso ser ágil ao repensar o negócio: “Temos passado por grandes transformações. Em 2019, lá no Vale do Silício, o carro elétrico parecia muito distante e hoje não é mais.”

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Antiga reivindicação de associados do Minaspetro, serão criados Núcleos de Marca Própria e Núcleos de Bandeirados específicos para cada distribuidora (BR, Shell e Ipiranga). “Vamos ouvir as dificuldades dos revendedores de marca própria, a fim de criar produtos e ações específicas para esse perfil de associado”, informou o presidente.

Com relação aos bandeirados, também haverá reuniões com grupos de revendedores de cada uma das bandeiras e, após esses encontros, a direção do Minaspetro vai sentar-se à mesa com a presidência delas para discutir as demandas do conjunto da Revenda e buscar soluções a curto e médio prazos. “Queremos escutar quem é marca própria já na primeira semana de novembro. Depois, nas três semanas seguintes, faremos uma reunião por distribuidora. O objetivo é que cada um traga sua reclamação e o que precisa ser melhorado”, afirmou o presidente.

Carlos Guimarães acrescentou que algumas ações nesse sentido já vinham sendo feitas pelo Minaspetro, mas é preciso avançar.

As novidades não param por aí. Repensando a proximidade com as Revendas do interior e o formato das diretorias regionais, que acabaram sendo extintas, serão criadas cinco vice-presidências na Zona da Mata (com sede em Juiz de Fora); Triângulo Mineiro (Uberlândia); Norte de Minas (Montes Claros); Vale do Aço (Ipatinga) e Sul de Minas (Pouso Alegre). Cada vice-presidente regional terá total autonomia e vai contar agora com um assessor comercial fixo na cidade-sede. “Queremos esse vice-presidente com poder e bem mais participativo. O objetivo é atender a uma demanda antiga, principalmente dos pequenos revendedores, de quem estaremos cada vez mais próximos”, apontou Carlos Guimarães.

Ele explicou que os custos serão otimizados porque serão alugados espaços em hotéis ou em salões de festa de acordo com a demanda de cada região – não haverá sedes com secretárias, por exemplo. Será possível organizar encontros de cinco, dez, 20 ou até 200 revendedores e fornecedores.

A expansão da Assessoria Comercial é, portanto, outra ação prevista. Atualmente, são seis profissionais para atender cerca de 1.600 associados em toda Minas Gerais e o Minaspetro praticamente vai dobrar o número: agora serão 11.

Esses assessores comerciais vão rodar cada região, em um raio de cerca de 100 km, em média, e ouvir principalmente os pequenos e médios revendedores. A ideia é que, cada vez mais, o Sindicato esteja perto da Revenda não apenas digitalmente.

Outra boa notícia é o Clube de Compras Minaspetro. No passado, chegou-se a pensar nessa alternativa, mas esbarrou-se na tecnologia, que não era tão avançada nesse setor. Atualmente, o Sindicato trabalha na formatação da plataforma, que será usada para negociar um volume grande de produtos que toda a Revenda necessita, como mangueiras, uniformes etc.

Os fornecedores já estão sendo cadastrados e, para o futuro, se pensa até na compra de combustíveis – passo ainda considerado ousado, por demandar o aval do Conselho Administrativo de Defesa Econômica (Cade). Fato é que o Minaspetro fará uma consulta formal à autarquia federal, conforme adiantou o presidente. “A ideia é que a gente tenha uma plataforma única para os pedidos da Revenda. A partir daí, o Minaspetro fará as cotações e negociará bons preços com os fornecedores”, explicou Carlos Guimarães.

Ainda na área de tecnologia, será implementado o chamado

Sindicato vai prosseguir com o Programa de Desenvolvimento Empresarial de Varejistas Minaspetro, ofertado em parceria com a Fundação Dom Cabral (FDC)

CARLOS GUIMARÃES PRESIDENTE DO MINASPETRO

“Ambiente de Inovação e Negócios”. O Minaspetro pretende gerar negócios diferenciados para o revendedor, ao reunir fornecedores, investidores e empresas do segmento de combustíveis. “Queremos empresas para nos ajudar a solucionar nossos problemas. Nossa ideia é criar um espaço físico no Minaspetro, não somente digital. A Revenda, em conjunto, vai poder avaliar qualquer proposta, qualquer aplicativo, qualquer start-up ou empresa que apresente soluções e serviços inovadores”, acrescentou.

Ele disse ainda que os postos poderão, inclusive, ser parceiros no desenvolvimento dos produtos. “Queremos também fomentar as ideias. Uma start-up pode trazer uma boa ideia e desenvolvê-la ali no espaço do próprio posto.”

O Sindicato quer que toda a Revenda esteja envolvida por uma razão simples: um produto considerado inadequado aos estabelecimentos de Belo Horizonte e região metropolitana pode ser perfeito para quem tem o seu negócio no interior do estado. Por isso, a interação de todos será essencial.

Em agosto, a presidência do Sindicato visitou 18 cidades de Minas para ouvir a Revenda. “Estamos atravessando uma crise muito difícil e, com os constantes aumentos dos combustíveis, nossas margens de lucro estão caindo. A conta não está fechando. Mas quero dizer que o Minaspetro está sempre buscando soluções e muita coisa está por vir. A gente vai continuar com esse protagonismo que sempre tivemos no setor de combustíveis do país”, finalizou Carlos Guimarães.

Sarah Torres/ALMG

Presidente do Minaspetro deu depoimento contundente em audiência pública na ALMG sobre formação de preços em Minas

OMinaspetro vem reforçando, ao longo da atual gestão, a atuação político-institucional em defesa da Revenda mineira. “Esse trabalho é um dos mais importantes que desempenhamos. Seguimos atentos às pautas em tramitação no Congresso Nacional, na Assembleia Legislativa de Minas Gerais e nas câmaras municipais, que de alguma forma impactam o dia a dia da Revenda”, afirma Carlos Guimarães, presidente do Minaspetro.

Nos últimos meses, o Sindicato também tem buscado tornar claro para a população de quem é a responsabilidade pelos frequentes reajustes no preço dos combustíveis e se posicionado de forma categórica ao lado dos donos de postos e dos consumidores. Em outubro, por exemplo, o jornal Estado de Minas publicou artigo do presidente da entidade em que ele ressaltava o fato de os revendedores também estarem sendo “massacrados pelos sucessivos aumentos”.

Já durante a greve deflagrada recentemente pelos transportadores, a entidade manteve contato formal com o governo do Estado para reforçar a importância do congelamento do Preço Médio Ponderado Final (PMPF) dos combustíveis e defender a pauta de reivindicações da categoria, além

de ter atuado como intermediário no diálogo entre os tanqueiros e as distribuidoras. A área de Comunicação, por sua vez, divulgou comunicados em tempo real sobre a movimentação nas bases de distribuição em Betim e para informar a população sobre os riscos de desabastecimento.

Antes disso, o Sindicato havia sido uma das entidades convidadas a participar de uma audiência pública promovida pela Comissão de Defesa do Consumidor e do Contribuinte da ALMG para tratar do regime de tributação dos combustíveis em Minas Gerais e dos valores que compõem atualmente a base de cálculo do ICMS nessas operações. Anteriormente a esta reunião, que foi convocada pelo deputado Bartô (Novo), o presidente Carlos Guimarães já havia recebido o parlamentar na sede do Minaspetro para debater assuntos ligados ao varejo de combustíveis.

A boa relação que tem sido construída entre a entidade e parlamentares mineiros partiu da necessidade de a Revenda estreitar os laços com o poder público para garantir que os projetos de lei votados na ALMG não prejudiquem o setor varejista.

Em 2021, o presidente do Minaspetro também esteve presente em uma audiência pública promovida pela ANP para tratar de mudanças previstas para o setor de revenda varejista de combustíveis, entre as quais a inclusão do Transportador-Revendedor-Retalhista (TRR) na venda direta de etanol de fornecedores (produtores e importadores) para os postos de combustíveis. Já em âmbito estadual, Carlos Guimarães participou de uma reunião convocada pela Secretaria de Estado da Fazenda para explicar o modelo tributário adotado para a venda direta de etanol. “O Minaspetro estará junto ao governo para que não haja evasão fiscal e o mercado não seja prejudicado”, ressaltou o presidente, logo após a reunião.

Outro resultado importante da atuação político-institucional do Minaspetro foi o fato de a Prefeitura de Belo Horizonte ter fixado em dez anos a licença ambiental para postos de combustíveis (leia mais nas páginas 6 e 7). Foram feitas seis reuniões e duas visitas técnicas a estabelecimentos e, desde outubro, as licenças já estão sendo emitidas com o prazo estendido.

CARLOS GUIMARÃES PRESIDENTE DO MINASPETRO

• Atuação da assessoria de imprensa para mostrar a real responsabilidade pelos reajustes dos preços dos combustíveis; dezenas de entrevistas foram concedidas e notas divulgaram o posicionamento do Minaspetro • Contato direto com o governo de MG durante a paralisação mais recente dos transportadores de combustíveis (tanqueiros) para reforçar importância do congelamento do PMPF • Intermediação direta no diálogo entre tanqueiros e distribuidoras • Divulgação em tempo real de comunicados sobre distribuição de combustíveis durante a greve, em outubro/2021

• Contato estreito com parlamentares da ALMG • Participação em audiências públicas na ALMG sobre regime tributário dos combustíveis em MG • Participação em audiência pública da ANP sobre mudanças no setor de revenda varejista de combustíveis

• Atuação para criação do Grupo de Trabalho na SMMA/BH, que liberou a licença ambiental de 10 anos para postos de combustíveis