Page 37

PRO ПРАКТИКУМ ПОДГОТОВКА СОДЕРЖАНИЯ

нравится, когда ими манипулируют. Процесс убеждения предполагает сотрудничество и вовлечение в него собеседников. Если мы рассматриваем наших клиентов как потенциальных партнеров, хотим выстраивать с ними долгосрочные отношения и выгодно взаимодействовать, необходимо тщательно готовить список предложений, исходя из потребностей и интересов партнеров. Это поможет научиться легко и точно определять, какую тактическую схему убеждения и когда лучше применять. ВИЗУАЛИЗАЦИЯ И ПРИНЯТИЕ КЛИЕНТАМИ САМОСТОЯТЕЛЬНОГО РЕШЕНИЯ Создайте образ, картинку того, что вы предлагаете. Визуализация желаемых результатов может стать действенным инструментом для убеждения, если им пользоваться умело. Стив Джобс, рассказывая истории, старался всегда вызвать у слушателей яркие зрительные образы. Так он помогал четко представить желаемую картину происходящего, увидеть все преимущества возможного решения и приблизиться к его принятию. Важно, чтобы решение принимал человек самостоятельно, а вы только создавали атмосферу комфорта и доверия. Вы не скрываете сложности, которые могут возникнуть, не влияете на само принятие решения, вы только показываете возможность выбора. Зная, как работают эмоциональные реакции покупателей, продавцы могут эффективно воздействовать

www.pem.com.ua

на органы чувств человека, применяя позитивные раздражители в виде запахов, музыки, цвета, выкладки товара. Например, фрукты, красиво выложенные при входе в супермаркеты, и запахи выпечки значительно влияют на увеличение уровня продаж. Таким образом, рецепт успеха для розничной торговли – именно качество визуального восприятия и умелое использование этого компонента для убеждения клиентов. В рамках одной статьи сложно остановиться на всех аспектах технологии убеждения, но следует назвать основные моменты для презентации и переговоров. Выступая перед потенциальными клиентами, важно понимать, что вы говорите, как вы говорите и с какой целью вы это делаете. Как уже подчеркивалось, знание целевой аудитории является базовым условием для убеждения. ЦЕЛЬ ПЕРЕГОВОРОВ Начать подготовку к переговорам необходимо с определения цели: чего вы хотите достичь в результате данной встречи. Добиться запланированного результата можно только тогда, когда вы четко понимаете, к чему вы стремитесь. Изучение принципов переговоров и лучших практик продаж поможет понять, что по ряду причин сделка не может быть завершена при первой встрече, и чтобы научиться доводить ее до успешного завершения иногда требуется годами оттачивать мастерство.

Знание предмета переговоров является одним из ключевых условий. Оно предполагает учет специфики компании, информации, содержащей не только технические характеристики, а и цели, и ценности компании, выгоды и преимущества, которые может принести заключенная сделка. Многие сделки срываются еще задолго до начала переговоров, потому что недостаточно внимания уделяется подготовке. Подготовка – это залог успеха. Именно тщательно продуманное предварительное проговаривание основных составляющих предстоящей встречи, формулирование аргументов и поиск возможных на них ответов позволят выглядеть на переговорах более уверенно и иметь запасные варианты для решения проблем. Если вы торгуете мебелью или элитными аксессуарами, вы должны четко понимать, что именно интересует вашего клиента, какие детали у вас могут спросить и чем ваша компания отличается от аналогичных на рынке. Поэтому, готовясь к переговорам, важно уметь делать 30-ти секундные презентации, в которых будет сконцентрирована вся суть вашей деятельности. Очень часто в нашей жизни бывают ситуации, когда у нас есть всего 10–20 секунд, чтобы проговорить свое предложение, и второго шанса, как правило, не предоставляется. Поэтому более убедительными всегда оказываются те, кто развивает в себе умение импровизировать и быстро ориентироваться в непредвиденных ситуациях. Кроме того, существует еще ряд факторов, на которые важно обратить внимание на этапе подготовки: построение убедительных аргументов, продумывание реакций клиента и формулировка возражений, составление списка вопросов. Именно четко сформулированные аргументы, подкрепленные фактами, яркими примерами, статистикой, мнениями авторитетных людей, позволяют добиваться самых высоких показателей. ТЕХНОЛОГИЯ ПОДАЧИ Как я говорю – это использование в переговорах мимики, жестов, энергии голоса, структуры речи. Структура речи позволяет понимать и слушателям, и самому говорящему, о чем он говорит и на каком этапе переговоров он находится. Поэтому для четкости и лаконичности можно использовать «золотое правило трех»:

35

Promaison #3(18) 2013 final small  

Promaison #3(18) 2013

Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you