La empresa al dia marzo 2018 by pedro rubio dominguez

BOLETIN: “LA EMPRESA AL DIA” ® una publicación del

Más de 30 años formando a directivos, mandos intermedios y personal de apoyo de miles de empresas españolas

MARZO 2018

Instituto Europeo de Gestión Empresarial Este Boletín se publica desde 1.993. Al servicio de la Comunidad Empresarial Española e Hispanoamericana

Año XXV – Nº 3

A través de este boletín LA EMPRESA AL DIA damos a conocer nuestro sector de actividad que es la Consultoría Empresarial para pymes. Realizamos trabajos de organización y racionalización en las diversas áreas funcionales de la empresa con el fin de incrementar el rendimiento de la misma. Trabajamos en todo el territorio nacional y nuestra estructura funcional está formada por especialistas consultores en GESTIÓN DE EMPRESAS

Primeras oficinas del IEGE en Madrid- Gran Via nº 64-6ª planta ___________________________________________________________________________________________ © Boletín “La empresa al día” AÑO XXV nº 3--MARZO de 2018-Instituto Europeo de Gestión Empresarial Madrid-España B78404290

GÉNESIS Instituto Europeo de Gestión Empresarial. Prestamos nuestros servicios a las empresas, basándonos en la necesidad de gestión que tienen las mismas y, por tanto, de la siguiente manera: I. Si la empresa dispone de información necesaria, mensualmente la analizamos entregando un informe escrito, destacando en él la situación de la empresa, su evolución económica y financiera y aconsejando la gestión adecuada. II. Cuando la empresa no dispone de información, procesamos a través de nuestros equipos informáticos, los datos contables y extracontables que usted nos ha facilitado, mantenemos al día su contabilidad y sus impuestos, y la información obtenida, la analizamos y tratamos como en el apartado anterior. “ENTENDEMOS LA CONTABILIDAD COMO UN MEDIO, NO COMO UN FIN, EL FIN ES LA GESTIÓN” Iege.formacionyconsulto ria@gmail.com

El 16 de enero de 1987 inició sus actividades empresariales, en el sector de la Formación y la Consultoría, el INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL, con sede en Madrid. Entonces lo integrábamos varios consultores que nos escindimos de una multinacional belga que desde 1955 operaba en Europa, y tenía sedes en varias capitales europeas, entre las que se encontraba Barcelona. Los motivos e imperativos de aquella escisión fueron provocada por una serie de desencuentros entre la Dirección General y los equipos de Analistas y Consultores de los departamentos de Estudio y de Gestión. La política de las grandes empresas en materia de relaciones internas muestra muchas deficiencias, y esta no era una excepción, produciendo en los empleados un desencanto que lógicamente desembocó en una salida inmediata de los mismos en busca de nuevas expectativas que garantizaran su estabilidad emocional y económica. No sin antes habernos dejado la piel en el transcurso del tiempo en que trabajábamos en esta empresa consultora. Unos trabajos en las diferentes fases, muy enriquecedores para nosotros como beneficioso para los clientes. Este fue el comienzo de IEGE. Primero fue encontrar en Madrid unas oficinas idóneas para albergar los distintos servicios, tanto administrativos como técnicos de la nueva empresa consultora que se instaló inicialmente en la Gran Vía de Madrid, (ver foto) y posteriormente se inauguraron oficinas en Valencia y Manresa(Barcelona). Desde un principio, pese a las enormes dificultades económicas que padecimos al no contar con otros recursos que los propios, iniciamos nuestra andadura intentando por todos los medios incorporar a nuestro trabajo como consultores nuevos conceptos en materia de gestión, muy diferentes a los ya conocidos en nuestra anterior etapa en la multinacional antes mencionada. En aquella época, estaba a la orden del día realizar trabajos aplicando teorías de los diversos gurús de la economía, limitándonos a implementar sistemas, planes y acciones muy rígidas, evitando no contradecir a los directores superiores, que llevaban a rajatabla sus consignas: contratar horas y facturar millones de pesetas, sin importarles si las propuestas financieras estaban en consonancia con el problema a resolver o si el sacrificio económico que se le pedía al cliente, estaban plenamente justificados. En un porcentaje relativamente importante la relación precio-efectividad del servicio no estaban debidamente compensados, lo que suponía para el cliente un quebranto económico al no ver resueltos sus problemas de organización y ver defraudadas sus expectativas. Nos referimos en este caso a aquellos clientes a los cuales la solución no pasaba por reactivar sus procesos productivos, ya de por sí muy deteriorados, sino como resolver sus problemas financieros, la mayoría de las veces en situaciones de teóricas suspensión de pago o quiebras inminentes. Por tanto, el problema no era solo funcional o estructural, sino jurídico y lo recomendable era sugerirle al cliente ponerse en manos de un equipo legal solvente para la solución del problema. Bien, esta solución práctica no era muy bien entendida por nuestros superiores que a toda costa había que inclinar la balanza a nuestro favor, es decir firmar a toda costa y a sabiendas que la solución de intervenir a la empresa no era viable ni factible. Aun así, los contratos de racionalización se firmaban, y si el fracaso estaba anunciado, no era un problema para la Consultora que ya había pergeñado un contrato leonino, por el cual, si el cliente no pagaba los honorarios pactados, la ejecución de la deuda era inminente, ya que los pagos aplazados de los servicios prestados eran, o seguirán siendo, afianzados a título personal por el propietario de la empresa, con lo cual ponía en riesgo su patrimonio personal y familiar. El impago significaba una ejecución irreversible de la deuda por vía judicial.

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EMPRESAS QUE NOS HAN CONFIADO LA FORMACION DE SUS DIRECTIVOS, MANDOS INTERMEDIOS Y PERSONAL DE APOYO

DESDE 1.987 -ACOFAL -ADAMICRO -ADESLASA -DM ELECTRONICA -AYUNTAMIENTO DE MANRESA -AYUNTAMIENTO DE MORON -AZCOYEN COMERCIAL S.A -BABCOCK & WILCOX -BACARDI Y CIA -BANCO DE CREDITO BALEAR -BANCA NAZIONALE DEL LAVORO -BANCO PASTORBANCO HERRERO -BANCO ZARAGOZANO -BANCO ESPAÑOL DE CREDITO -BANCO DE PREVISION SOCIAL -BENDIX ESPAÑA S.A. -BETTOR S.A. -BODEGAS BOBADILLA S.A. -CAJA DE AHORROS DE GUADALAJARA -CAJA DE AHORROS DE MADRID -CAJA DE AHORROS DE VALENCIA -CAJA DE AHORROS DE SALAMANCA -CANON ESPAÑACARLO GAVAZZI -CEPSA -COBASA INMOBILIARIA -COMERCIAL COINTRA S.A.

Muchos consultores empresariales improvisan soluciones milagrosas, aplicando recetas estandarizadas sin tener en cuenta en lo más mínimo los imperativos reales de cada empresa. Esta fue la razón principal por la cual varios analistas y consultores dejamos de trabajar para esta empresa; algunos de nuestros compañeros se marcharon a trabajar a otras empresas consultoras como FreeLancer, o como fue mi caso, que junto con otros cuatro compañeros montamos nuestra propia empresa, a sabiendas que nuestros contratos de confidencialidad y de caución, no nos permitían por un periodo de dos años tomar contacto con clientes de la empresa. Todo ello lo respetamos, y todos los clientes nuevos captado eran de nuestra propia cosecha. Nuestra ética profesional estaba por encima de todo, si bien algunos clientes antiguos trataron de localizarnos para que siguiéramos siendo nosotros sus consultores externos, pero haciendo uso de nuestro código de honor nunca aceptamos sus propuestas y de una forma elegante y cortes declinamos estos ofrecimientos, que de otra forma nos hubiera venido muy bien, iniciarnos en nuestra nueva singladura con una cartera importante de clientes ya conocidos.

Actualmente, el único socio y director general del IEGE es, Pedro Rubio Domínguez, ya que los otros cuatro compañeros que iniciaron con él esta aventura empresarial en 1986, dos se marcharon a otras empresas no vinculadas a la consultoría, y otros dos, desgraciadamente, fallecieron hace años. Nuestras referencias puede verlas el lector en la columna de la izquierda.

EL ENFOQUE Ahora que ya hemos presentado y hemos descrito la evolución de nuestra empresa, nos queda definir nuestra actitud hacia nuestro mercado y lo que los lectores de nuestro Blog deben saber lo que es el IEGE. Lo que caracteriza nuestra profesión como consultores es precisamente el contacto humano, entre todos los miembros de nuestra organización, cuyo efecto se ve reflejado, a su vez, en la actitud de nuestros clientes que admiten de buen grado nuestras sugerencias en el plano operativo utilizando excelentes herramientas metodológicas en el campo de la consultoría, que mejor se ajustan a sus necesidades. Esta magnífica atmósfera de trabajo propicia o permite de forma permanente el enriquecimiento de la personalidad y profesionalidad de nuestros colaboradores, que muestran en todas sus formas de actuación una inequívoca vocación empresarial.

NUESTRA MISIÓN ¿Qué aporta el IEGE al tejido empresarial español? 1. EL DEPARTAMENTO DE RELACIONES Los analistas y consultores de la nueva sociedad, éramos y seguimos siendo especialistas en las distintas áreas funcionales de la empresa. La forma de acercarnos a nuestro mercado objetivo la iniciamos poniendo al frente a uno de los socios-consultores como Director Comercial, que formó en un tiempo récord un equipo de Delegados, destinando a cada uno de ellos a un área geográfica determinada donde el desplazamiento le fuera cómodo desde su domicilio: se nombraron delegados en las más importantes localidades de la Comunidad

-COMPOSICIONES RALI S.A. -CUÑADO Y CIA -CHEMAIDE ESPAÑA -D.A.K.S.A.-DEIMOS -DESTILERIAS ADRIAN & KLEIN -DISTRIBUCIONES LAVALL SL. -DON PISO -EL CORTE INGLES -EMPLEO SIGLO XXI -FRINOVA -FRUDESA -GEOCONSULT ESPAÑA -GEOFISICA E INSTALACIONES S.A. -GESTIMAR S.L. -GOODYEAR ESPAÑOLA S.A. -GREEN HOTELES -HOTEL LOS GALGOS -HOTEL SANVY -IBERCAJA -IBERCONTA -IBERCOP IBERICA -IBICO IBERIA S.A. -ICI ZELTIA -I.M.A.D.E. -INSTITUTO BAYER -INSTITUTO ESPAÑOL DEL AHORRO -INTERCOMPUTER -JOHN HARVEY ESPAÑA LTD -JUMBO COMERCIAL -KALI-FARMA -KELLOGG/FIGUE. ESPAÑA S.A. -LABORATORIOS ALABALL -LABORATORIOS SENORO -LANDYS GYR ESPAÑOLA. S.A. -LEMMERZ ESPAÑOLA -MATRA DATASYSTEM -MCCANN ERICKSON -METALBAGES S.A. -MILES ESPAÑA S.A. -MINAS DE POTASA -MINISTERIO DE AGRICULTURA -NOGALDA S.A. -OCCIDENTAL HOTELES

Autónoma de Madrid, sobre todos en aquellos Municipios donde se ubican las industrias y el comercio, y de forma general, en todos los sectores de la economía. Desde un principio nuestros delegados demostraron un gran entusiasmo en su nueva misión, siendo nuestro principal valedor ante el cliente, ya que está investido de la autoridad que le da nuestra imagen corporativa, utilizando de la mejor forma posible y rentable sus acciones comerciales, motivando y persuadiendo a los clientes del valor del servicio que les presta el IEGE, haciéndole partícipe de nuestra misión. Es por ello por lo que el empresario acoge de buen grado a nuestro delegado porque ve en él a un hombre valiente y honesto que se acerca a él, para recomendarle la mejor solución de sus problemas, si es que estos existen, o también para recomendarle afianzar su situación y poder prever razonadamente las situaciones de crisis que puedan aparecer en el horizonte. Deseamos transmitirle que el IEGE da respuesta a las necesidades de su empresa, garantizando a través de la transferencia de nuestro know how, la rápida y efectiva adaptación a las nuevas condiciones del mercado. El mundo de los negocios está sometido continuamente a influencias externas. Las pequeñas y medianas empresas no escapan de esta situación que hace vulnerable a los más débiles y que incluso puede hacer tambalear a los más fuertes. Los cambios en el entorno de las empresas no permiten a los empresarios tener una visión realista y objetiva de su situación. La constante evolución que tiene la empresa, como ente dinámico que es, para ser armoniosa, necesita un conocimiento y control permanente de la misma. La falta de recursos, de tiempo o la continua presión a la que está sometido el pequeño y mediano empresario, hace que la mayoría de ellos no controlen su empresa o lo que es peor, no la conozcan. Cuando surge un problema el empresario tiende a solucionar lo más urgente y cuando necesitan tomar una cierta perspectiva y a establecer un plan de acción, se ve a menudo confrontado con nuevos retos incluso antes de haber establecido un paquete de medidas. Esto le hace perder el ánimo y la serenidad. El empresario debe permanentemente tomar decisiones. Pero... ¿Cómo serán éstas si no dispone de información para hacerlo? ¿Cuántas veces nos hemos equivocado al tomar una decisión por no tener información para decidir?

Perfil de nuestro Delegado

Los empresarios reciben a nuestros Delegados porque estos son hombres valientes, que se atreven a acercarse directamente a ellos sin actuar a través de otras personas interpuestas, y su audacia consiste en manifestar siempre un entusiasmo comunicativo.

-OFIREX S.A. -OVELAR S.A. -PAPELERA PENINSULAR -PASCUAL HERMANOS S.A. -PFRIMMER Y CIA -PIONEER ELECTRONICS ESP. -PROMOZIONA INMOBILIARIA -PRODUCTORES DE SEMILLAS S.A. -PROYMASA -QUALITAS INDUSTRIAL S.A. -RJ REYNOLD IBERIA -RENTA 4 -REPSOL QUIMICA -ROBERTO ZUBIRI -ROWENTA ESPAÑA -ROYAL INSURANCE -ROYAL LIFE. -SCANIA VEHICULOS -SWISS LIFE -SYNTHES HISPANIA -TALLERES REUNIDOS SA -TAP- AIR PORTUGAL -TBWA -TECNASA -TETRAPAK -TORREBLANCA DEL MEDITERRANEO -UNION GENERAL DE TRABAJADORES -UNILEASING -VALEO- TERMICO -VIMAR INDUSTRIAL -VITA COMPAÑÍA DE SEGUROS -VOITH IBERICA -VOLVO HIDRAULICA -WURTH ESPAÑA S.A. -XUNTA DE GALICIA -ZARDOYA OTIS S.A

Su interlocutor válido es el Empresario Cuando un nuevo Delegado se incorpora al IEGE, es sin duda alguna porque tiene la intención de ejercer una profesión que le aparte de la rutina cotidiana. Si su candidatura es aceptada es que tenemos la convicción de que posee las cualidades y capacidades idóneas que harán de él uno de nuestros colaboradores. Si no cree en nosotros, si no está convencido de nuestra actividad, no podrá integrarse plenamente en nuestro equipo. La experiencia de más de 30 años nos demuestra que tal convicción e integración son indispensable en nuestra organización. Los responsables comerciales son unos privilegiados porque su actividad es apasionante, aunque dicha actividad está regida por ciertas reglas muy estrictas.

2. EL DEPARTAMENTO DE ANÁLISIS Y ACTIVACIÓN DE EMPRESAS A raíz de la gestión comercial de nuestro departamento de Relaciones, recomendamos la realización de un análisis funcional y económico de las empresas seleccionadas. Esta es la razón por la que este Departamento desplaza personalmente a un analista capaz de establecer un diagnóstico preciso que realiza in situ en la empresa que se le ha asignado. Son hombres y mujeres experimentados que aplican nuevos conceptos en materia de diagnóstico, con el objeto de analizar el estado actual de las distintas áreas funcionales de la empresa. Normalmente el analista tiene una primera toma de contacto con el empresario con el fin determinar qué es lo que le motiva la realización del análisis, por lo que le pedimos que conjuntamente determinemos cuales son a su juicio las áreas donde él cree que pueden existir problemas susceptibles de mejorar la gestión. El Analista durante la realización de su trabajo, y en estricta colaboración con el empresario y sus colaboradores más significativos valorarán el estado actual de los distintos servicios y de su funcionamiento. Las conclusiones expuestas al final de este estudio comprenden los siguientes puntos.

1. Una síntesis crítica del funcionamiento actual. 2. Las incidencias de este funcionamiento sobre la rentabilidad 3. Las eventuales posibilidades de mejora 4. El importe y las condiciones de nuestra intervención si ésta fuera necesaria. ___________________________________________________________________________________________ © Boletín “La empresa al día” AÑO XXV nº 3--MARZO de 2018-Instituto Europeo de Gestión Empresarial Madrid-España B78404290

En cuanto a este último punto, no se podrá rentabilizar el estudio realizado por el Analista hasta su implementación real y efectiva, por lo que tiene que ser rápida y marcada por un plan de acción a corto plazo, para que el estudio no acabe siendo un diagnóstico estéril. La objetividad de nuestro Analista garantiza conclusiones irrefutables. Su buen criterio pone en evidencia tanto los puntos fuertes como las lagunas de la empresa. Su forma de persuadir y motivar al empresario hace, en la mayoría de los casos, concienciar a éste de la necesidad de actuar de forma rápida.

3. EL DEPARTAMENTO DE GESTIÓN. Si el empresario está convencido de que las conclusiones a que ha llegado nuestro Analista son exactas, las podemos examinar conjuntamente. Se ha llegado a conclusiones que pueden ser mejoras, conclusiones que posiblemente desembocan sobre problemas de la empresa, problemas a los cuales hemos de darle solución. Estos problemas y esas mejoras pueden ser de tal índole, que, o bien pueden ser resueltos por el mismo Empresario, o exijan la intervención de nuestro Departamento de Gestión. Este Departamento de Gestión está constituido por Consultores especializados en todos los ramos de la actividad de la empresa, bien sea Producción, Comercial o Administración. Este Departamento tiene como misión primordial aportar una solución a cada problema plateado por la empresa. La acción del Consultor se inscribe en un marco nuevo para el cambio estratégico de la empresa, que produce efectos positivos sobre la rentabilidad general del negocio. Su implicación personal, su fuerza de convicción, su espíritu creativo, así como su habilidad técnica, son factores de éxito. El estudio sistemático y analítico de las estructuras funcionales realizado por el Analista servirán de base para que el Consultor asignado al Proyecto de Racionalización pueda aumentar el valor de los elementos que componen la estructura funcional de la empresa. El Consultor ofrece al Empresario y a su Organización una ayuda metódica, tanto para la preparación de decisiones, como también para la realización de lo elaborado en el plan de acción propuesto por el Analista, que hasta aquí habrá cumplido su misión. Es ahora al Consultor de Procesos el que tiene que introducir un instrumental metodológico para solucionar tareas complejas que abarcan: ___________________________________________________________________________________________ © Boletín “La empresa al día” AÑO XXV nº 3--MARZO de 2018-Instituto Europeo de Gestión Empresarial Madrid-España B78404290

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El estudio sistemático de funciones, para incrementar la productividad y eficiencia de las distintas acciones en el proceso productivo. Diseño de un plan estratégico para la empresa. Mejorar el rendimiento de todas las acciones. Reducción de los costes operativos. Establecer un plan específico de producción, racionalización de los procesos productivos, simplificación de los trabajos, control de la actividad, control de stocks. Revisión de los soportes contables y el estudio de documentos y circuitos administrativos diversos. Revisión de la estrategia comercial y si esta es posible mejorarla, proponer un nuevo diseño de la política comercial, organización y control de venta. Elaboración para la Dirección de un cuadro de mando periódico e índices de gestión. Confección de un presupuesto previsional teniendo en cuenta las oscilaciones de la cifra de negocios con control de desviaciones. Estudio y aplicación de un sistema apropiado del cálculo del precio de coste. Proyectar una Política Fiscal, entre otros

Así, aplicando estos proyectos y los programas de trabajo que configuran los mismos, el Empresario dispondrá de los medios técnicos precisos para aumentar sus beneficios, afianzar su posición en el mercado, controlar y dirigir eficazmente su empresa, amortizar rápidamente sus inversiones, etc. entre otras muchas ventajas. Pero existen tres condiciones, a fin de que nuestro Departamento de Gestión intervenga en la empresa: 1. Que haya problemas o mejoras de tal orden, que nuestra intervención sea aconsejable y por tanto necesaria. 2. Que los problemas y esas mejoras tengan una incidencia tal, que la solución de estos a través de una intervención sea rentable, pues se trata de una inversión económica importante si tenemos que trabajar junto al empresario y su personal. 3. Que la empresa sea capaz de financiar la intervención y que el empresario, en definitiva, y en la medida de lo posible, pueda tomar esta importante decisión. Es obvio que si al finalizar el análisis, habiendo definido de manera precisa los problemas de la empresa, el Empresario no puede o no desea tomar una decisión, estaríamos ante otro problema: LA INDECISIÓN. Las palancas del progreso que tienen que activar el cambio en la empresa se sitúan en el ámbito de la dirección, de la organización, de la estrategia, de la dinámica comercial, de la eficacia en la producción o la logística y en las herramientas de gestión. Los efectos serán mensurables y medibles en el marco de los objetivos a corto y medio plazo definidos en el proyecto de empresa.

4. DEPARTAMENTO DE CONTROL: UN SERVICIO POSTERIOR A LA INTERVENCIÓN Después de la intervención de nuestro Departamento de Gestión, termina el trabajo de aplicación y formación, trabajo, que, al mismo tiempo, es entregado al cliente y al control de nuestro Servicio Técnico. Sabemos por nuestra dilatada experiencia que los esfuerzos exigidos a la empresa y a su personal de los nuevos sistemas que se acaban de implantar producirán un efecto positivo al principio que deberemos mantener para que pueda resistir la prueba del tiempo. Existe por tanto un riesgo esencial de fracaso, al nivel de calidad del compromiso adquirido por todos los miembros de la organización-- Dirección, Mandos Intermedios y Personal de apoyo, y de su resistencia a la tentación de caer en la facilidad que constituiría la vuelta a la rutina anterior. Imperceptiblemente, después de algunas semanas, el empresario, reincidente en su rutina cotidiana, corre el riesgo de abandonar poco a poco las instrucciones precisas que él ha aprobado y supervisado durante la puesta en marcha, por lo que se corre el riesgo de difuminarse y dejar menoscabado el enorme trabajo realizado por el Consultor, al no aplicarse las medidas correctoras lo que podría traducirse rápidamente en lamentar esta inesperada situación y poner en evidencia la calidad de la intervención realizada por IEGE. Pues el Consultor, habiendo corregido, habiendo implantado nuevos sistemas de gestión en la empresa, tiene también como misión y como deber controlar si la continuidad que el Empresario da a los proyectos es real. Si no hay equivocaciones o desviaciones, si otros problemas no han surgido desde entonces, si no hay adaptaciones que prever. Por ello, nuestro Servicio Técnico de Control se pone regularmente en contacto con el Cliente y realiza, en el transcurso a los doce meses que siguen al término de nuestra intervención, las visitas necesarias, en cuando a las soluciones de los problemas postintervención. (Este servicio es realizado sin cargo adicional alguno). Estos trabajos tienen como objetivo: • • • • • •

Controlar la puesta en marcha de los procedimientos. Responder a los problemas que puedan surgir en el momento de la aplicación sistemática. Rectificar los eventuales errores. Aportar los ajustes necesarios Formar al empresario en cuanto a la interpretación de los datos y toma de decisiones. Juzgar si deben ser puestos a disposición del Empresario otros medios para perfeccionar su control sobre la gestión

COMENTARIOS FINALES A LA MISIÓN QUE NOS HEMOS MARCADO EN EL INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN DESDE SU FUNDACIÓN EN 1986. La empresa, como ente dinámico que es, necesita para ser viable, de un sistema de gestión que pueda superar las múltiples dificultades que en su camino va a encontrarse. Difícilmente se puede implicar a una organización en la asunción de una determinada cultura corporativa y mayores niveles de participación cuando el aspecto motivacional falla. ___________________________________________________________________________________________ © Boletín “La empresa al día” AÑO XXV nº 3--MARZO de 2018-Instituto Europeo de Gestión Empresarial Madrid-España B78404290

El progreso de la empresa, su continuidad y el mantenimiento de una estructura técnica que garantice su desarrollo, y resista la inexorable prueba del tiempo, precisará un control permanente de todas las coordenadas de su evolución, mejorando los puntos débiles que se puedan evidenciar y potenciando sus puntos fuertes que pueden ser muchos. Esta armonización, significará fundamentalmente, implicar a todos los elementos que intervienen en la gestión en la consecución de objetivos, sobre todo los de rentabilidad, verdadero caballo de batalla, al menos durante los primeros años de vida de la empresa. Las pequeñas y medianas empresas se hallan en inferioridad de condiciones respecto a las grandes sociedades, puesto que éstas poseen medios financieros y humanos para resolver sus problemas. Efectivamente, las técnicas de gestión modernas imponen a los pequeños y medianos empresarios un gran número de imperativos y les colocan ante una dramática alternativa: Organizarse o desaparecer. Una terrible resignación le lleva a suponer que no puede cambiar nada, y mantiene a ultranza lo que ya tiene en lugar de perfeccionar lo logrado.

Para intentar aproximarnos a una solución se requieren medidas estructurales y no lo típicos parches. Si el empresario recurre a nosotros, no cabe duda de que está haciendo una excelente apuesta sobre su futuro. ■

Pedro Rubio Domínguez (MDI) Director General

INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL Formación & Consultoría MADRID / SEVILLA BARCELONA / ZARAGOZA VALENCIA / VALADOLID BILBAO / A CORUÑA Iege.formacionyconsultoria@gmail.com www.institutoeuropeodegestionempresarial.es.tl ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ © Boletín “La empresa al día” AÑO XXV nº 3--MARZO de 2018-Instituto Europeo de Gestión Empresarial Madrid-España B78404290

EL DIAGNÓSTICO A LA EMPRESA (como continuación a nuestro comentario anterior)

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Un servicio poco conocido en España Los Estados Unidos son, sin duda, la economía más desarrollada de Occidente y allí, precisamente, es donde más brilla la vitalidad y dinamismo de la pequeña y mediana empresa. Algunas multinacionales super conocidas hoy eran pequeñas empresas hace tan sólo cincuenta años. El empresario estadounidense no suele dejar como coto de la gran empresa aquellos productos o servicios que considera válidos y fructíferos para él y su empresa, independientemente de su dimensión. En 1975 empieza a ser conocido en España el servicio de diagnóstico a la empresa, también llamado chequeo o análisis. Actualmente existen una serie de circunstancias que impiden contratar este tipo de trabajos en las pymes. El empresario, equivocadamente, suele considerar muy difícil que un profesional externo pueda llegar a descubrir puntos débiles o fuertes de su empresa que él desconozca. Tampoco es amigo de abrir a terceros las puertas de su negocio, y guarda suspicacias respecto a la potencial filtración de estas informaciones a los bancos, la competencia o en sus relaciones con el Fisco. Por último, sus dudas respecto a la rentabilidad que vaya a producir el coste del análisis también constituyen un freno a su contratación. Pese a los inconvenientes apuntados, existen una serie de razones objetivas que sugieren beneficios a la empresa con un análisis realizado por profesionales externos. Entre los motivos que nacen de las dificultades pueden figurar las crisis de las finanzas, en las ventas o en la fabricación; las posibles diferencias de criterios entre socios o el alto en el camino para replegarse o ser absorbido. Por el contrario, otros aspectos positivos, dinámicos, también pueden converger en la conveniencia de un análisis, tales como el lanzamiento de nuevos productos, la apertura de nuevos mercados, los aumentos continuados en las ventas, o el intento de consolidación de las actividades actuales, antes de entrar en nuevos planes estratégicos. Cuando en el IEGE realizamos un análisis integral a una empresa no se trata de auditar sus cuentas. No es una mentalidad contable la que puede dirigir este tipo de trabajo. El chequeo global implica analizar el área comercial, desde las cifras de venta hasta el registro de marcas, pasando por las características de la red comercial, analizar los procesos productivos, desde las instalaciones y capacidad de producción hasta los controles de costes y calidad; el área administrativa y financiera, desde los sistemas contables hasta el análisis de las cuentas de resultados y los balances. Ese diagnóstico global tampoco puede olvidarse de los recursos humanos y la calidad de la gestión del equipo directivo.

Las conclusiones obtenidas por un buen trabajo de análisis podrán permitir al empresario contrastar su opinión subjetiva con profesionales externos, lo cual implica que existan divergencias iniciales o finales. Se supone que el análisis debe aportar objetividad, dado que sus conclusiones no están comprometidas por limitaciones de funcionamiento o intereses internos. También el análisis aporta una nueva panorámica y contemplan el bosque y los árboles. El analista habrá tenido oportunidad de conocer empresas y sectores, lo cual enriquece su perspectiva. Por último, la realización de un análisis puede ser un revulsivo eficaz que reactive el espíritu y las responsabilidades de las personas que dirigen la empresa. ■ Pedro Rubio Domínguez

EL MARKETING COMO ESTRATEGIA DE EVOLUCIÓN EMPRESARIAL

¿Por qué aún existen Organizaciones que no recurren más o muy poco a la Planificación de Marketing? La respuesta es sencilla, porque no existe cultura de mercado ni se pretende realmente evolucionar. Sin embargo, somos conscientes de que los empresarios quieren ver que sus empresas capten cada vez más clientes y además fidelizarlos, por ello una metodología que debemos seguir cuando queremos posicionar en la mente del cliente que nuestra organización le va a satisfacer plenamente; consta de estas etapas: Punto de partida En esta etapa se analiza la situación real en la que se encuentra la empresa, comparando el histórico de años anteriores con el fin de definir de forma realista la evolución del negocio y su tendencia. Análisis estratégico En esta etapa se debe de chequear toda la actividad comercial. Mediante la utilización de una serie de herramientas estratégicas conoceremos nuestras áreas de mejora y puntos ___________________________________________________________________________________________ © Boletín “La empresa al día” AÑO XXV nº 3--MARZO de 2018-Instituto Europeo de Gestión Empresarial Madrid-España B78404290

diferenciales frente a la competencia, es decir un Análisis FODA para determinar Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas en relación con nuestro negocio en punto de comparación con la competencia. Implementación de Programa de Costumer Relantioship Management (CRM) Es el conjunto de estrategias de negocio, marketing, comunicación e infraestructuras tecnológicas, diseñadas con el objetivo de construir una relación duradera con los clientes, identificando, comprendiendo y satisfaciendo sus necesidades. Permite a la organización centrar su atención en el cliente para interactuar más efectivamente con él, identificar su importancia, retenerlo en la organización y evitar que migre a la competencia. Las micro y pequeñas empresas tienen la ventaja de contar con menos clientes y menos personal lo que le facilita el manejo de la información. El hecho de manejar un bajo caudal de información también reduce los costos ya que muchas veces no es necesario adquirir un software especial para hacerlo, sino que se puede llevar manualmente o en programas simples. A su vez es posible sumar a Internet como canal a través del cual obtener y compartir información sobre el cliente. Este complemento de e-CRM define una aproximación, mediante la sincronización de las relaciones con el consumidor a través de canales de comunicación, funciones de negocios y audiencias permitiendo obtener métricas y actualización de Base de Datos: del Cliente, de Comportamiento, Segmentación de Clientes, determinar Cada cuanto Compra, Cuanto Compra y Que Compra y en que basa su Decisión de Compra. Trabajo de campo Estudio de la competencia, gestión del personal y servicio recibido, productos y precios, cierre de la venta. Asimismo, controlaremos el nivel de conocimiento que se tiene en la región de nuestro negocio, el número de visitas y compras que se realizan versus la competencia. Estudio de la demanda por producto y visitas de los clientes. Análisis del Público Objetivo, cartera de productos, precios, ratios de conversión de visitas/ventas. Una actividad de Campo a destacar es la realizada por los Mystery Shoppers. También conocidos como “Comprador secreto”, “Evaluador de performance” o “Auditores”, los Mystery Shoppers visitan su negocio o empresa “disfrazados como clientes normales” y hacen las cosas que otros clientes hacen; preguntas, compras, devoluciones, utilizan los servicios, pero con una variante; estos clientes encubiertos evalúan el negocio y a sus empleados de acuerdo con las variables que el empresario desee medir. Workshop ejecutivo La labor de campo realizada nos va a dar respuesta al grado de notoriedad y conocimiento de nuestro punto de venta, valoración que tiene nuestro mercado, nuestra competencia, identificación de nuestros productos y valores diferenciales. Por ello es preciso tener reuniones de trabajo donde se marquen las primeras directrices a seguir. Estos pasos pueden marcar la diferencia entre optar por una estrategia de crecimiento o por una de declive. Ahora nos toca responder a cada uno de nosotros el camino a seguir en el que se dictaminen claramente aquellas áreas de mejora que necesitamos para poder competir con éxito. Gracias por compartir este espacio conmigo. ■ Gustavo Sarnari.

FACTORES QUE INFLUYEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA

Existe una gran diferencia entre los intercambios comerciales que se hacían antaño con las complejísimas transacciones que hoy se dan en la economía mundial. Cada día son más los consumidores que tratan de satisfacer sus necesidades que antes no parecían ser imprescindibles. Para crear esas necesidades o para satisfacerlas se han creado sistemas de fabricación modernos, excelentes canales de distribución y una oferta basada en efectivos mensajes publicitarios apoyados en ágiles redes de comunicación. Las necesidades del consumidor deben tenerse muy en cuenta a la hora de planificar las actividades empresariales destinadas a satisfacerlas. El diseño del producto y la organización del servicio, aunque son dentro del Marketing estratégico de una empresa, no son el único criterio por el que se juzga la efectividad y eficiencia de esta, en este campo. Por muy bien que realicemos las campañas de promoción, la forma y el medio elegido para anunciarlo, lo que decimos de las excelencias y utilidades del producto, como lo vendemos y distribuimos, etc. no siempre es suficiente para persuadir y motivar a un posible cliente para que lo compre y lo utilice. El responsable del área de Marketing será quien debe enfrentarse a una serie de factores variables sobre los que tendrá que decidir, y elegir entre las distintas propuestas al mercado aquellas que más se ajusten al perfil del consumidor que pretendemos atraer a nuestro producto o servicio. Estos factores habrá que ordenarlos para que sean compatibles de tal forma que la percepción del cliente sea que sus necesidades pueden ser cubiertas. Si esto no ocurre verdaderamente es que el experto en Marketing apenas tiene control de aquellos factores preliminares a los cuales debió prestar atención antes de iniciar el Plan de Marketing, y debe descubrir si existen factores internos, o sea planificación y organización dentro de la propia empresa, sobre los cuales, si tiene un alto grado de control, pero que no se ven reflejados en el éxito del Plan. ■ Pedro Rubio Domínguez

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CURSOS PRESENCIALES MÁS DEMANDADOS EN 2017

NEGOCIACIÓN TECNICO-COMERCIAL Este Curso ha sido diseñado partiendo de una investigación profunda de la problemática Técnico-Comercial. Rehúye la aplicación simplista de los sistemas de venta divulgados que ya han quedado obsoletos. 100 horas

INTRODUCCION AL ANALISIS FINANCIERO El principal objetivo del este curso es introducir a los directivos y mandos intermedios de las compañías, en los conceptos básicos de la función financiera de la empresa. Al entender los procesos financieros que se producen en las empresas, y cómo interactúan las decisiones operativas en estos procesos financieros, los directivos estarán más capacitados para incorporar los criterios de creación de valor a sus funciones directivas, y así alinear mejor su desempeño con la estrategia global de la empresa. 100 horas

ANALISTA DE RIESGOS Al iniciar las actividades de una empresa sus directivos o dueños deben tener en cuenta que el riesgo estará presente en todo momento de su desarrollo, debido a diferentes factores como lo son: Intensos cambios del entorno, la intensificación de la competencia, la reducción de las barreras de entrada y obviamente la parte tecnológica que va avanzando a pasos agigantados. Para minimizar estos diferentes factores es que hace un tiempo se viene incorporando a las entidades la “Gestión de Riesgos”, la que en nuestro país no está implantada en todos los sectores. 100 horas

MARKETING TELEFÓNICO La competencia que existe entre las empresas a la hora de buscar nuevos sistemas de captación de nuevos clientes nos lleva al descubrimiento del Marketing Telefónico como instrumento idóneo para aumentar nuestras posibilidades de participación en el mercado, a la vez que disminuye los costes y potencia las posibilidades de comunicación. 24 horas. OBJETIVOS: Rentabilizar su equipo comercial Potenciar sus ventas Seguimiento y control de mailing y e-mail Realización de encuestas Prospección de mercados Concertación de entrevistas, etc. ___________________________________________________________________________________________ © Boletín “La empresa al día” AÑO XXV nº 3--MARZO de 2018-Instituto Europeo de Gestión Empresarial Madrid-España B78404290

TÉCNICAS DE VENTAS Y COMUNICACIÓN COMERCIAL Nuestra experiencia nos indica que el equipo comercial realiza su labor diaria de una forma mecánica e invariable durante todos sus años de experiencia. Por ello, las empresas han de aleccionarse sobre cómo adaptarse a los tiempos, y eso implica tanto el día a día como los objetivos estratégicos. 100 horas

¿DESEARÍA USTED MONTAR SU PROPIA ESCUELA DE FORMACIÓN EMPRESARIAL?

El INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL, da respuesta a las necesidades de la empresa, garantizando a través de la transferencia de su know how, la rápida y efectiva adaptación a las nuevas condiciones del mercado.

Formando y/o reciclando a personas y/o colectivos que demandan cada día más especializarse en las distintas áreas funcionales de la empresa. Ahora tiene usted la posibilidad de poner en práctica esta idea y aprovechar los recursos de que dispone, su formación y experiencia. Siempre que vamos a tomar una decisión, ponemos en una balanza todos estos factores, y estudiamos si nos compensa o nos conviene seguir adelante

El INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL es una institución privada e independiente fundada en 1986 y desde este año viene formando a empresarios, ejecutivos y personal de apoyo dentro de la comunidad empresarial española. ___________________________________________________________________________________________ © Boletín “La empresa al día” AÑO XXV nº 3--MARZO de 2018-Instituto Europeo de Gestión Empresarial Madrid-España B78404290

A partir de un estilo absolutamente pragmático, instrumental y aplicativo, profundamente útil, el IEGE organiza cursos y seminarios realmente enfocados a la lucha en un mercado abierto y sin fronteras: el de la Europa del siglo XXI. Dirigidos a la formación y reciclaje mental y práctico de quienes, a nivel ejecutivo, tienen la responsabilidad de alcanzar resultados rentables para la empresa, dentro de las distintas áreas funcionales de la misma. El plan de expansión de las actividades del IEGE, se basa en la puesta en marcha de Escuelas de Negocio en poblaciones con más de 50.000 habitantes en todo el territorio nacional. Se ofrece: 1. Seminario de puesta en marcha. 2. Contrato de exclusiva. 3. Seguimiento y apoyo permanente. 4. Plan de inversiones y de ganancias. 5. Más de 70 cursos presenciales Información: IEGE (Dpto. Expansión) Iege.formacionyconsultoria@gmail.com

CURSOS A DISTANCIA La formación, clave para su desarrollo profesional Invierta en su formación y cultive determinadas competencias lo que le ayudara a mejorar en su actual trabajo. Si la educación a distancia es, desde sus orígenes, una opción para atender la formación de personas adultas, el e-learning tiene la ventaja de que los usuarios eligen sus propios horarios, y puede entrar a la plataforma desde cualquier lugar donde puedan acceder a un equipo informático y tengan conexión a Internet. La educación on line da la oportunidad de que el estudiante elija sus horarios de estudio convirtiéndose así en una muy buena opción para aquellas personas autónomas que trabajen y quieran estudiar en sus momentos libres.

Para alumnos de America Latina recomendamos realizar los siguientes cursos on line

■ INTRODUCCIÓN A LA GESTIÓN EMPRESARIAL ■ CÓMO LLEGAR A SER UN EXPERTO EN MARKETING Puede usted realizarlos en 10 semanas ¿Desea recibir información detallada de estos cursos? e-mail: iege.formacionyconsultoria@gmail.com ____________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ © Boletín “La empresa al día” AÑO XXV nº 3--MARZO de 2018-Instituto Europeo de Gestión Empresarial Madrid-España B78404290

ESPECIAL EMPRENDEDORES

¿Pensó alguna vez en crear su propia empresa, ser independiente y no tener que soportar más jefes? ¿Le falta coraje para lanzarse a la aventura de trabajar para usted mismo? ¿No cree que sea posible hacer realidad ese sueño? Un curso práctico para que se convierta en un verdadero emprendedor: perseverante, realista, imaginativo y valiente. El Curso contempla una serie de cuestiones—entre otras-- que interesan a los nuevos empresarios, como: 1. ¿Qué tengo que tener en cuenta para pedir un préstamo para financiar mi actividad? 2. Si me doy de alta como autónomo ¿me tengo que poner un sueldo? 3. ¿Puedo financiar mi empresa con subvenciones? 4. ¿Para analizar la viabilidad de un negocio es necesario saber contabilidad? 5. ¿Cuándo es rentable una empresa? 6. ¿Cómo se puede saber el precio de mercado de un producto? 7. ¿Cómo puedo abrir un mercado? 8. ¿Qué se puede hacer para que la gente te preste atención cuando expones una idea? 9. ¿Por dónde debería empezar para evaluar la implantación de un sistema de calidad? 10. ¿Cómo se puede determinar la dimensión optima de una empresa Información y matricula

INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL Dpto. Información de Programas Iege.formacionyconsultoria@gmail.com https://www.institutoeuropeodegestionempresarial.es.tl ________________________________________________________________________

Nuevo Seminario:

ANÁLISIS Y ACTIVACIÓN DE EMPRESAS Después del éxito alcanzado en nuestros anteriores seminarios celebrados en Madrid y Segovia anunciamos la celebración de un nuevo seminario en:

Arroyomolinos(Madrid): sábado 21 de abril de 2018 La constante evolución que tiene la empresa como ente dinámico que es, precisa, para ser armoniosa, de un conocimiento y control permanente de la misma. La falta de recursos, de tiempo o la continua presión a la que está sometido el pequeño y mediano empresario, hacen que la mayoría de ellos no controle su empresa o lo que es peor, no la conozcan Usted como empresario debe permanentemente tomar decisiones. ¿Cómo serán éstas si no dispone de una información adecuada para hacerlo?, basándose siempre su intuición. ¿Cuántas veces se ha equivocado al tomar una decisión por no tener información para decidir? Conscientes de las dificultades que lleva consigo dirigir una empresa, el INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL, pone a su disposición su gran experiencia en el análisis, diagnóstico, control y gestión de empresas, no para sustituirle como empresario, eso es imposible, pero sí para formarle y/o reciclarle para que usted la dirija y obtenga la mayor rentabilidad en todas sus acciones. Todo ello a través de un Seminario específico 8 horas (sábado 9,30-13,30 y de 16,0020,00 horas) que va directo a cubrir las necesidades de motivación que todo empresario necesita en estos momentos. Los asistentes al Seminario pueden aportar los datos y/o características de su empresa y con las opiniones del profesor y del resto de asistentes hacer un análisis la misma, detectar sus puntos fuertes y débiles, y determinar conjuntamente la mejor gestión para la misma. Nota: “Estos Seminarios se imparten a los empresarios que reciben habitualmente este Boletín, coincidiendo con otros empresarios con los cuales podrá debatir e intercambiar información y experiencias lo que le permitirá enriquecer sus conocimientos en la gestión empresarial y a la vez permitirá al grupo ceñirse a los objetivos particulares de cada empresario participante en el mismo y extraer conclusiones interesantes para aplicar en su empresa”.

En virtud de las plazas limitadas (10) rogamos su confirmación previa. Les esperamos. +info: iege.formacionyconsultoria@gmail.com

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BLOG DEL INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL Puede usted consultar más de 3.000 artículos sobre GESTION, MARKETING, PUBLICIDAD, INTERNET, MERCADOS etc. http://pedrorubiodominguez.blogspot.com.es

TRABAJO (OFERTAS Y DEMANDAS) Este Boletín lo reciben mensualmente miles de empresas españolas y de Latino América. Dé a conocer su(s) propuesta(s) de ofertas y/o demandas de trabajo para conocimiento de éstas.

Ejecutivo/a: El Instituto Europeo de Gestión Empresarial, les ofrece la posibilidad de un cambio evolutivo en su trayectoria profesional, si decide iniciar un nuevo trabajo más ajustado a sus aspiraciones, tanto humanas, económicas y/o profesionales, ofreciendo usted a través de este Boletín sus servicios a las empresas que asiduamente reciben “La Empresa al día”. Envíenos su historial profesional debidamente documentado, el cual haremos llegar a la empresa o empresas que soliciten conocer sus propuestas. Le garantizamos total y absoluta confidencialidad y tratamiento personalizado por los especialistas en “Outplacement” del IEGE.

Enviar C.V. a: prd.consultoresasociados@gmail.com

¿Desea vender su empresa en las mejores condiciones?

GRUPO MADRID CENTRO DE NEGOCIO es una empresa Consultora de Negocios. Ponemos toda nuestra capacidad, experiencia y posibilidades a disposición de nuestros clientes para que encuentren en nosotros mucho más de lo que se acostumbra a esperar de una empresa de servicios. Esto significa para el empresario entrar en circuitos más rápidos, profesionales, seguros y, por tanto, rentables para el desarrollo de importantes y delicados contactos de su Empresa, Negocio, Institución o Propiedad.

¿COMO ACTUAMOS? •

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Usted puede explicarnos su tema a través de un correo electrónico a nuestras direcciones indicadas. Podemos, no obstante, enviarle por este mismo medio un cuestionario específico donde queda ampliamente definida su solicitud. Su caso o consulta se convertirá en una referencia para identificar la misma. Esta referencia circulará internamente a los niveles más operativos para la toma de decisiones. Periódicamente y en los medios de difusión propios (nuestros Blogger y páginas web), y en otros medios, irá incluido un recuadro publicitario que recogerá las referencia en cuestión: su REFERENCIA. Ello permitirá incidir sobre miles de lectores profesionales o empresarios que conocerán tal hecho, de una forma sucintamente indicativa, a los efectos de guardar la máxima discreción En este trasiego de información de ida y vuelta iremos acercando posiciones hasta donde sea posible y hasta el momento de desvelar la identidad de las partes y el estado al que ha llegado la cuestión, contando siempre con su autorización previa. Si el contacto previsto es aprobado por usted y los interesados, habremos cumplido nuestra misión. Van a tratar el tema varias partes que tienen un interés seriamente demostrado y que ha sido depurado en su valor de intención. Este será el fruto de nuestro trabajo. Si en ese momento usted considera que podemos seguir siéndole útil, pondremos a su disposición y a la de las partes interesadas, nuestra restante gama de servicios, es decir, llevaremos a cabo el diagnostico funcional de la empresa, la calificación económica especializada de las situaciones, valoraciones, planes, estrategias y estudios de evolución, estimación del rendimiento de las inversiones, etc.

En resumen, toda la actividad de consultoría de negocios especializada, y lo haremos llegar como es nuestra filosofía, y en las condiciones que usted conocerá previamente

Atención inmediata y confidencial: 662 587 252 madridcentrodenegocio@gmail.com ____________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ © Boletín “La empresa al día” AÑO XXV nº 3--MARZO de 2018-Instituto Europeo de Gestión Empresarial Madrid-España B78404290

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DATOS PERSONALES Nombre y apellidos……………………………………………………………………… Domicilio………………………………………………………Población……………… Código Postal………Teléfonos……………………. e-mail…………………………. DATOS EMPRESA Nombre……………………………………………………………………………………. Domicilio…………………………………Población……………………………………… Código Postal…………………. Teléfonos................................................................. Email………………………………Web………………………………………………. DESEARIA RECIBIR MAS INFORMACION SOBRE LOS SIGUIENTES CURSOS □ SIMULACION GERENCIAL

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