• • • • Decidido
Enganador
Desconfiado seguro
ou
Importante Especial
ou
TIPOS DE CONTRIBUINTE Dinâmico
Econômico Barganhador
ou
quase nada responde não demonstra interesse aparenta “distância” não transmite o que pensa
• facilidade em tomar decisões • julga-se “superior” • acredita ter “bom senso” • contraria-se facilmente • é o dono da verdade • tende a ser “positivo” • não “abre o jogo” • quer sempre levar vantagem • joga verde para colher maduro • difícil de entender • está sempre desconfiado • é sistemático • não se deixa influenciar • é tradicionalista • • • • •
é positivo e decisivo tem autoconfiança é vaidoso e egoísta gosta de “pressionar” quer ser valorizado
CARACTERÍSTICAS • é ativo (demonstra pressa) • é flexível • age conforme as circunstâncias • às vezes é ríspido • é imprevisível • é um improvisador • interrompe muito • quer saber o valor do débito • acha tudo caro • levanta muitas objeções • quer reduzir o valor do
• faça perguntas abertas • não perca o domínio • conquiste sua confiança • insista na conversação • procure conhecer suas preferências • não tente dominá-lo • não discuta • deixe-o pensar que está “conduzindo” o diálogo • pergunte sobre o seu negócio • seja muito objetivo • vá direto ao assunto • fale somente indispensável • conduza o diálogo
o
• mostre benefícios • não force • conquiste sua confiança • dê orientações sobre a legislação • não o menospreze • considere seus argumentos • faça elogios • deixe que ele reflita • saiba ouvi-lo RECOMENDAÇÕES • apresente fatos e não opiniões • tenha flexibilidade • seja firme e objetivo • trate-o com solicitude • demonstre interesse • tome cuidado ao concluir • seja cauteloso no diálogo • mostre os benefícios do imposto • aja com sinceridade e firmeza • mostre que a multa é 32