GERENCIA

Andrés Cubides es un hombre perspicaz, ingenioso y visionario, su experiencia y conocimiento del sector contrastan con su aspecto juvenil.

Proviene de una familia minera, así que el mundo del carbón no es desconocido para él. Llegó a Minminer en el año 2014 luego de estudiar finanzas y comercio exterior en la Universidad Sergio Arboleda, desde entonces, ha estado en la primera línea de crecimiento de la compañía, inició como coordinador comercial después de un proceso laboral en el que no fue seleccionado en primera instancia, sin embargo, hoy dirige la empresa después de casi siete años, desde el momento en que fue llamado por la junta directiva, ante la renuncia del gerente comercial de la época.

- Paisminero: ¿Cuándo usted fue contratado (en el 2014) como coordinador comercial, Minminer ya se había internacionalizado?

- Andrés Cubides: Hasta ahora estaba iniciando en sus temas internacionales. Ya se habían exportado un par de contenedores con Big Bags a Pakistán. Sin embargo, no fue nada representativo.

- PM: Arrancar siempre es difícil y sobre todo en el tema internacional ¿Cómo fue ese inicio?

- AC: En el 2014 la compañía estaba enfocada en las ventas nacionales, los grandes exportadores compraban nuestro coque y lo exportaban ellos, así que todo era muy difícil. Primero la empresa no era reconocida en el norte de Boyacá, en la zona productora de carbones bajos volátiles éramos totalmente desconocidos. Segundo, en el tema de la fidelización de las transportadoras, estas juegan un papel cien por ciento importante, estas tampoco nos conocían. Tercero, los puertos, en

ANDRÉS CUBIDES LIDERANDO PARA EL FUTURO

su momento fue complicado el manejo, pero afortunadamente Puerto Palermo en Barranquilla nos abrió las puertas; el tema reputacional y de reconocimiento no fue fácil, fue una tarea de tres años y medio aproximadamente, para lograr esos aliados estratégicos y generar la confianza. Poder demostrar que la compañía era seria y que sí cumplía con sus pagos, digamos que fue un momento muy duro, pero salimos adelante.

- PM: Pasaron de ser unos productores de carbón crudo, a ser coquizadores ¿Cómo los vio la competencia, las mismas empresas que antes eran sus clientes de coque?

- AC: Después de la primera exportación de un buque a Finlandia, no realizamos embarques periódicamente, sino que seguimos vendiendo nuestro coque a nivel nacional, esto sirvió para que los clientes vieran de buena forma a Minminer, ya que se incrementaron sus niveles de exportación; lo que para ellos era un mayor volumen de ingreso. Después de esa exportación lo que planeamos con la gerencia y desde la parte comercial fue empezar a venderles cantidades no tan altas, pero sí ventas FOB, esto nos permitió conocer todo el canal de suministro desde nuestras plantas hasta puerto, puesto en el barco, ahí los clientes nacionales no estaban preocupados. El próximo salto fue en julio del 2015 donde hicimos nuestra segunda venta directa a una siderúrgica, fue cuando comenzamos a tener barcos cada cinco y cuatro meses, después cada tres; hoy en día, tenemos barcos mensualmente.

A pesar de esto no hubo rechazo entre los clientes nacionales, pero sí se dieron cuenta que Minminer ya era una competencia

El éxito del negocio es tener mucha palabra y lo que usted puede garantizar.

que salía al mercado internacional, ya estábamos haciendo ruido, de esa forma comenzamos a desligarnos de esos clientes tradicionales de la compañía.

Sin embargo, como política establecimos que nunca dejaríamos de vender a nivel nacional a las empresas que nos tendieron la mano y eso fortalece un reconocimiento, ya que gracias a ellas Minminer está donde está.

- PM: Es muy diferente tener los clientes cerca y una relación inmediata, pero a nivel internacional es diferente ¿Cómo se vio reflejado el reconocimiento a nivel internacional?

- AC: Es un tema de años, eso no se logra de un momento a otro, uno puede imaginarse a Colombia como una pecera y el mercado internacional como un océano; hay todo tipo de riesgos cuando usted sale. Hay factores diferentes como por ejemplo en temas de pagos, ya no es en millones de pesos sino todo en dólares, se empiezan a mirar temas importantes, como es el mercado de los barcos, se abre un mundo de oportunidades, pero como dicen los financieros “A mayor

riesgo mayor rentabilidad”.

El reconocimiento se logra no con un barco, sino cuando uno empieza de forma periódica a estar en el mercado internacional, por eso es importante tener mucha palabra, el éxito del negocio es tener mucha palabra y lo que usted puede garantizar. Primero, el tema de la calidad, si usted incumple la calidad, en el exterior se daña su imagen, las siderúrgicas se conocen entre ellas entonces se va a saber que ese coque está malo. Segundo, se puede causar un daño reputacional a Colombia que ha logrado tener un buen nombre. Tercero, la capacidad de reacción ante un embarque, cuando uno se vuelve altamente codiciado en un mercado, es cuando uno puede tener presencia en ese mercado siempre; que te llamen diciendo «Necesito un barco en 40 días» y que usted tenga la capacidad de responder a eso.

Antes nuestra capacidad de reacción era poca, porque la producción si no estoy mal era de 5 mil o 6 mil toneladas al mes aproximadamente y para llenar un barco (solo Minminer) nos tomaba cuatro o cinco meses; entonces no éramos tan codiciados en el mercado. Por eso fue que Minminer tomó la decisión en el 2018 de hacer una alianza estratégica con los señores de InterAmerican, una compañía que tenía los niveles de producción parecidos a Minminer, que para esa época era de 7 mil a 8 mil toneladas al mes cada uno. Hoy por hoy, estamos entre los dos en unas 27 mil o 28 mil toneladas por mes, esto es muy importante para la capacidad de reacción, cuando se tiene esta capacidad ya el mercado sabe a que se está jugando y que si se puede responder a esas solicitudes, para poder suministrar a Brasil, Turquía, México, etc.

- PM: Durante estos años de experiencia ¿Qué anécdotas recuerda de algo que los haya motivado o desmotivado en todo este proceso? - AC: Yo tengo un cuadro que fue del primer barco que hicimos en Julio de 2015 para los señores de Altos Hornos de México, ellos fueron nuestro primer cliente, hoy por hoy hace parte de nuestros contactos de mediano plazo.

Yo recuerdo que en ese momento nos pidieron 7 mil u 8 mil toneladas de coque, eso era bastante coque para mí, como para embarcarlo en 20-25 días, con la gerencia nos mandamos al ruedo y dijimos: “Está la

oportunidad, vamos ha decir que si, así no tengamos el coque en su totalidad”.

Fueron veinte días en los que tenía que llamar día y noche a las transportadoras para que me pusieran carros. Cuando el cliente me dice «Andrés, el barco es puesto en México» imagínese yo apenas conocía el manejo de carros, que iba a saber de contratar buques, pero dijimos “Sí, vamos para adelante” y firmamos contrato. Después comienzo a golpear las puertas buscando un barco para México, empiezo a llamar a los que están en el mercado, que en su momento eran clientes y competencia y obviamente no recibí mucha información, pero afortunadamente apareció Adolfo Jiménez, que es un gran empresario y tiene una gran trayectoria en el carbón, él me dijo: «Andrés, yo tengo contactos en Europa y vamos para adelante».

Esa vez se cometieron pequeños errores, pero de esos errores se aprenden y la experiencia viene de ahí, yo creo que uno nunca termina de aprender todo. Fueron 30 días en total, difíciles pero una experiencia muy gratificante. De ahí en adelante la visión fue totalmente de exportación.

- PM: De coordinador comercial, después gerente comercial y ahora gerente general, ¿Cómo ha sido esta experiencia para usted que es un hombre muy joven?

- AC: La experiencia es todo, puedo ser muy joven, pero creo que uno se gana las cosas, no fueron nada fáciles esos tres o cuatro años del inicio, fue muy complicado poner a Minminer donde está ahora y a donde queremos que llegue, porque seguimos creciendo y seremos mucho más grandes. Pero yo creo que Dios sabe cómo hace las cosas y desde que uno haga todo bien, se va avanzando.

El cambio de coordinador a gerente comercial creo que me tomó de 3 a 4 años, llegó una nueva gerencia y compaginamos super bien, yo ahí ya tomaba roles también de temas financieros, administrativos, sabía y tenía la percepción de que podía asumir la gerencia general de Minminer si seguía los pasos que venía trabajando y llegó más pronto de lo que pensaba, debo admitirlo. Pero cuando llegó, lo asumí con toda la seriedad e importancia y supe que era el momento para asumir este gran reto, no todos los días son fáciles, pero yo pienso que haciendo un buen trabajo, la compañía va por buen camino.

Tengo que decir que Minminer hace 6 años facturaba alrededor de 30 mil millones de pesos y espero en el 2020 terminar más o menos en 200 mil millones de pesos en facturación. Una de mis metas durante la gerencia comercial era posicionar a Minminer, yo siempre leía la revista Dinero y chequeaba las 1000 empresas más exitosas, uno de mis objetivos era poner a Minminer dentro de las 1000 empresas más grandes en términos de ingresos. Ahora, mi meta desde la gerencia, es estar entre las primeras 200, por eso trabajo todos los días.

- PM: ¿Qué planes tiene Minminer para el futuro y cómo ve el negocio del coque en un futuro inmediato?

- AC: Yo el negocio lo veo con buenos ojos, pienso que es un producto en el que Colombia tiene que seguir especializándose. Hoy por hoy, Milpa es el pionero y las cosas que ellos han hecho son buenas y creo que es a donde tengo que dirigirme como gerente de Minminer. Veo con muy buenos ojos el tema del coque, es un producto que sufre una transformación, un producto con un valor agregado, no es lo mismo exportar coque que carbón. Afortunadamente para nosotros y para el mundo el coque aún no tiene sustituto y espero que en los próximos años no lo tenga, es materia indispensable para la fabricación de acero. El 2020 ha sido un año complicado, pero afortunadamente lo logramos pasar. El próximo año lo veo con buenos ojos, los países van a orientarse a la reactivación económica en varios campos y uno de ellos en la activación de infraestructura y ahí estaremos nosotros en el tema de acero. En el futuro inmediato hay un proyecto que se ha pensado durante los últimos 20 años y es la creación de hornos para Minminer, es uno de mis objetivos ahora como gerente general, yo quiero dejarle un legado a Minminer y saber que en mi administración, en lo posible y si Dios me lo permite, se hagan estos hornos tipo ´solera´

- PM: Colombia ha tenido una transformación en el tema de exportación de carbón, seguimos exportando mucho carbón térmico, ya nos mostramos en el radar internacional como un exportador de coque ¿Cree que Colombia es competitivo en ese campo?

- AC: Colombia ya se ubica como el tercer exportador de coque a nivel mundial, después de China y Polonia. Evidentemente la carrera que han hecho las compañías productoras de coque ha sido muy buena porque hoy el Coque colombiano es reconocido a nivel mundial por sus parámetros de buena calidad, países como Brasil, México, Turquía han consumido nuestro coque y saben que es de buena calidad, afortunadamente nosotros tenemos todos los carbones (altos y bajos volátiles) caso contrario en países como China, que tiene que importarlos. Yo veo a Colombia muy competitivo, evidentemente el tema de infraestructura a nivel interno no es de las mejores, porque nuestro costo de flete debería ser mucho más bajo, deberíamos tener trenes, pero así es la topografía en el país. En consecuencia, sí, veo que Colombia se vuelve cada vez más competitivo, lo que sí estoy seguro es que si queremos salir adelante como coquizadores a nivel mundial, tenemos que cambiar nuestra tecnología de hornos Colmena a hornos Solera.