PACÍFIC
CERCA
Octavio Ortega ¿Cómo llegué a este negocio?
Alejandro García Mi momento de verdad
Edición Abril 2015
ROBERTO CALDERÓN TINOCO No.6
Roberto Calder贸n Tinoco
En esta edición, entrevistamos a Roberto Calderón Tinoco, de la ciudad de Uruapan, quien fue ganador del Mural de la Fama en el 2013. ¿A qué se dedicaba antes de entrar al sector asegurador? Administraba una empresa del ramo cervecero que se encontraba en Uruapan, lugar en el que he radicado siempre. En ese trabajo permanecí once años. Mi trabajo inicial fue en bancaria; posteriormente ingresé a la administración pública, después de haber estado integrado al trabajo familiar ligado siempre al comercio.
¿Cómo fue que llegó a los Seguros? La persona que atendía los seguros de la empresa que yo representaba, me hizo la invitación a conocer sobre la actividad de un Agente de Seguros. Al principio lo escuché con atención pero sin mostrar interés en el ramo. Yo tenía un buen ingreso por el puesto que desempeñaba, veía difícil que lo pudiera superar con la venta de seguros; sin embargo, tomé la decisión ante la perspectiva de manejarme de forma independiente.
¿Cuáles fueron los desafíos que encontró al comienzo? El cambio radical con relación a lo que hacía y el valor y entusiasmo que se debe tener para entrevistar prospectos.
Documentarme sobre los productos que ofrecería, enfocados principalmente a los ramos de Vida y Daños. Seleccionar mis prospectos y concertar citas. Imaginé que sería fácil, así que ante las primeras negativas por parte de los prospectos llegué a sentir mi ánimo minado. –“¿Cómo, vendiendo seguros?”, lo escuché infinidad de veces. El paso ya lo había dado, que equivalía a haber quemado las naves, no había ya opción de volver atrás. Me dispuse entonces a insistir y a ser persistente; fue entonces que las ventas se fueron dando.
¿Tenía un plan para asegurar la venta con clientes? Al inicio no de forma organizada, me confié en el hecho de que mantuve por mucho tiempo relación con comerciantes y proveedores de mi antiguo trabajo, por lo que supuse que con llegar y presentar mi nueva actividad, tendría una respuesta positiva. Tuve que replantear la forma de trabajo y opté por la visita en frío. Tocar puertas, visitar todo tipo de negocios de un determinado sector y hacer propuestas directas. Eso empezó a darme resultados y, consecuentemente, ingresos. Me fijé compromisos, como el no regresar a casa si no había hecho por lo menos una solicitud de un nuevo negocio, del ramo que fuera.
¿Siendo una cd. relativamente pequeña, como se abrió oportunidad en el mercado? Tocando puertas. Mi experiencia en ese entonces de concertar citas de forma previa, no me fue buena. Así que opté por el factor sorpresa, lo que apliqué aún con conocidos. Ya estando frente a ellos difícilmente me negaban la entrevista, lo que aprovechaba para plantear mi propuesta de tal forma que provocaba la toma del seguro propuesto. De esa forma obtenía referidos y su disponibilidad para presentarme a conocidos o familiares.
¿En qué momento se decidió por iniciar nuevos proyectos, como el ser Promotor? Eso ocurrió años después, ya consolidado en el trabajo como agente. Casi siempre colaboré con el Promotor en el diseño de planes de ahorro ligado al seguro de Vida, mismo que
compartíamos a los demás Agentes. Aún no contábamos con la computadora, por lo que el desarrollo de las proyecciones las hacíamos de forma manual utilizando factores de crecimiento en base a la inflación y tasas conocidas en el momento. Probablemente eso influyó en ir tomando cierto liderazgo ante los demás compañeros, por lo que en algún momento recibí la propuesta de hacerme cargo de una Promotoría.
¿Qué retos encontró en este cambio de carrera? Hacer crecer los números del grupo que se me asignó, ya que por su baja producción fue que se buscó el reemplazo del Promotor anterior. Por fortuna logré el objetivo al contar con el apoyo y respuesta del grupo de Agentes que constituía la Promotoría.
¿Qué cualidades busca en los Agentes nuevos? Que tengan ganas de superar su situación y que no teman al acercamiento, al contacto. Que tengan necesidades personales y que entiendan que solo aceptando el desafío de ir a buscar al cliente lograrán su objetivo; que estén conscientes de que el resultado dependerá de sus acciones. Otro factor determinante es su disposición a la capacitación y a la disciplina para cubrir jornadas de trabajo que demanden la meta establecida.
¿Qué significó para usted el haber ganado el premio Mural de la Fama en el 2013? Una gran satisfacción que disfruté en lo personal y un orgullo para mi familia. Cuando se me entregó, contaba ya con 35 años en el desempeño de Agente, independiente a mi posición de Promotor. Lo tomé como un reconocimiento al apego a la Aseguradora con la que me inicié. Aunque parezca chocante, nunca he vendido para otra marca, lo que bien puede ser visto como un defecto y no como una virtud. No obstante, me ha resultado el ser identificado como un agente exclusivo de AXA.
¿A tan solo dos años del Mural de la Fama, qué sigue para la Promotoría Calderón Tinoco? En el desarrollo y coordinación del trabajo de la Promotoría a mi cargo, cuento con el excelente apoyo de un socio comercial, el señor Francisco Fernández; excelente por la experiencia que tiene en el ramo. Juntos hemos constituido una mancuerna clave para la motivación de la Fuerza de Ventas con quienes mantenemos una buena relación de trabajo y de confianza para brindarles la debida asesoría en la presentación de propuestas a sus prospectos y clientes. Nos imponemos metas en lo global que respaldamos con las de cada agente. De la supervisión que ejercemos, esperamos un crecimiento sostenido tanto en producción, como en recluta.
A medida que pasa el tiempo, el mercado y las ventas cambian, ¿qué consejo le da a los Agentes para que consigan el éxito? No descuidar su capacitación y ser observadores de las tendencias del mercado. Entender que los nuevos tiempos demandan una mayor confiabilidad, atributo que corresponde al Agente Profesional. Trabajar sobre objetivos y con disciplina, como paso al éxito. La competencia es constante, pero el mercado objetivo también es inmenso, lo que representa un área de oportunidad para todos.
Para terminar, nos podría decir ¿cuál es su motivación más grande, por la cual decidió seguir en éste negocio y proteger a las familias mexicanas? Cuando acepté integrarme a esta actividad, me motivó el ser independiente. Durante 18 años trabajé al servicio de otros y busqué siempre la superación y el buen resultado. Ante la nueva oportunidad, me propuse hacer lo mismo pero con un propósito, no volver al trabajo que demandara estar detrás de un escritorio. Así que con mi portafolio en mano, visité prospectos, recorrí poblados de la región y me entusiasmé con el resultado. Mis hijos cursaban entonces, la educación primaria, uno de ellos, de cinco en total, aún no nacía. Haber contado con los recursos que demandó su formación educativa y la de su continuación en la Universidad,
habiendo optado siempre por instituciones particulares, constituye la prueba de que la nuestra, es una carrera rentable. No paso por alto la satisfacción de haber sido el conducto para que algunas familias pudieran seguir viviendo al ritmo de vida a que estaban acostumbrados, gracias al seguro que yo le vendí al papá o familiar que, lamentablemente falleció. También me ha motivado la formación de Agentes, muchos de ellos exitosos y entregados a la profesión con los mismos principios de ayudar a los demás. En cuanto a mi propósito de no volver al escritorio, lo cumplí parcialmente cuando solo era Agente pero, la condición de Promotor, me ha obligado a faltar a esa promesa.
Mi momento de verdad con el cliente ALEJANDRO GARCÍA GUERRERO
LEÓN Tuve la suerte de incursionar en los Seguros en Febrero del 2010 y la persona que me invitó a este maravilloso negocio me enseño que la atención y servicio que un Asesor de Riesgos como nosotros pueda dar, sería la gran diferencia para consolidarse y alcanzar los objetivos y metas que nos proponemos. El lugar donde radico, ciudad relativamente pequeña con aproximadamente 140,000 habitantes, donde las cosas buenas y malas que suceden se saben en un par de días, yo decidí dedicarme al 100% a esta linda profesión, con temor y una gran incertidumbre, pero con mucho ánimo y confianza de que poco a poco las cosas empezarían a salir como yo las esperaba. En 2012 un cliente me refirió con una persona que se dedicaba en aquel tiempo a vender casas y terrenos de un exclusivo desarrollo aquí en San Miguel de Allende, en ese momento mis pólizas eran contadas, afortunadamente tenía no más de cinco siniestros y mi experiencia en atención y servicio comenzaba alimentarse de situaciones que como Agente, siempre hay algo nuevo que aprender y mejorar. Me puse en contacto con el referido, saque mi cita y me recibió a la siguiente semana, en una muy bonita oficina por cierto, comenzamos a platicar y después de aproximadamente 20 minutos me comentó que de seguros estaba bien protegido, tenía pólizas de vida de él y su esposa, póliza de Gastos Médicos Mayores y sus pólizas de auto. Me tuvo confianza y me permitió revisar lo que tenía contratado, en ese momento identifiqué que había oportunidad de presentarle una mejor oferta de GMM, tomé datos y a la siguiente semana regresé, mi propuesta era un poco mejor en coberturas, el precio era muy similar pero había algo que sería la diferencia, su Asesor (de otra Compañía) estaba en San Luis Potosí y mi AS era que yo estaba en San Miguel de Allende.
El cierre que realicé esa tarde fue importante y le dije: “Tu familia y tú necesitan estar bien asesorados y por ende merecen tener una atención personalizada, un servicio eficiente y de pronta respuesta”, después de mis palabras solo comento, tienes razón Alejandro y confío en que el día que suceda algo nos puedas ayudar. Mi Momento de Verdad con mi cliente llegó vía correo el 20 de Septiembre del 2014, recuerdo que estaba en un evento social con mi novia (que ahora es mi esposa) y después de leerlo, no me pude contener y le mostré lo siguiente: De manera personal te quiero decir lo amable y dedicado que eres para esta profesión, mi esposa Graciela me lo hizo saber. Además de que le presumí que era la primera vez que un Agente de Seguros acompaña a su cliente desde el principio hasta el final. Aún más, Graciela le platicó a un compañero de trabajo y éste quedó impresionado de tu servicio para con nosotros y seguramente te va a contactar, no sin antes que le platique maravillas de ti... MIL GRACIAS
Hoy en día la confianza que mi cliente, Federico Legorreta, me tiene es incondicional, se volvió al siguiente año un cliente integral para la Compañía a la que representamos todos, le atiendo todas sus pólizas y cada que nos vemos siempre me saluda con mucha calidez. El camino no ha sido fácil, y yo al igual que muchos he vivido momentos difíciles, sin embargo, le agradezco a mi estimado promotor el Sr. Federico Ruiz Almanza y mi Coach el buen Fede Jr. cada minuto de su tiempo invertido en mí, hoy puedo decirles que ha valido la pena, a mi familia que aunque los primeros dos años no estaban muy convencidos en que los seguros era el mejor camino, por fin se convencieron que sí lo es, también quiero agradecerle a mi esposa, a quien por cierto conocí en el medio de esta linda profesión, su apoyo incondicional y su incansable motivación para con mi persona. Saber asesorar a nuestros clientes, atenderlos como ellos merecen y brindarles un servicio de primera ha sido una mis virtudes y ¡espero seguir así!
¿Cómo llegué a este negocio, y porqué sigo en él? OCTAVIO ORTEGA ORNELAS
TEPIC
Me inicié como agente de seguros hace 8 años, terminé mi ciclo como director de sucursal bancaria en la ciudad de León Guanajuato, ya que el banco me envió a esa ciudad, y una persona que fue mi compañero y que salió antes que yo, me invitó a este negocio, él me presentó con su ejecutivo y al explicarme todos los beneficios que se pueden obtener cumpliendo una meta, me motivó ya que yo siempre estuve bajo esta presión de metas y me pregunté: "si al Banco lo hago ganar con mi cumplimiento de metas por qué no lograrlas en mi propio negocio y para mi propio beneficio y el de mi familia”. Desde entonces le agradezco a mi compañero por abrirme los ojos, porque considero que esta profesión es una de las más nobles que pueda haber, ya que nos da la satisfacción de lograr metas personales y profesionales, y aspirar a ganar bonos y convenciones. En este negocio me he dado cuenta que aprendemos a ser médicos, abogados, contadores, etc., porque es muy importante la buena asesoría a nuestros clientes y entre más información le proporcionemos más satisfecho estará nuestro cliente y nos recomendara muy bien.
La satisfacción más grande que puede tener uno es cuando te das cuenta que contribuiste a que se logre el objetivo de no perder el patrimonio a causa de una siniestro, incluso la vida, ya que algo que me ha marcado, fue cuando un amigo me dio las gracias por haberle vendido su seguro de gastos médicos mayores y gracias a eso su hijo recupero la salud, que estuvo en riesgo a causa de una enfermedad extraña, además de no perder su patrimonio. Siempre me he caracterizado y estoy seguro de que el servicio es un pilar muy importante en este negocio en el cual me identifico plenamente. Mi esposa Brisa Gómez y mis hijos Luciano y Octavio han sido pieza clave para que yo siga en el negocio de seguros ya que me han apoyado en las buenas y en las malas, porque este negocio así es de altibajos, y siempre han estado convencidos de esta actividad y me motivan día a día a no perder mi enfoque en el cumplimiento de metas, tanto así que ahora que ya crecieron mis hijos y que no requieren tanto de la atención de mi esposa, ya logramos que ella se hiciera agente de seguros y ahora nos apoyamos mutuamente y formamos un equipo de trabajo aparte del familiar. Yo traigo bien puesta la camiseta de AXA Seguros, ya que mi ejecutivo comercial me ha dado un gran apoyo y asesoría, lo que hay que agradecerle a la Compañía, que esté cerca de nosotros para brindarnos apoyo y me identifico mucho con AXA. Es por ello que seguiré en este negocio hasta que mi salud y Dios me lo permitan. “SIEMPRE QUE DUDES DE TU CAPACIDAD PIENSA QUE PARA SER UN GANADOR, DEBES PLANEAR GANAR, PREPARARTE PARA GANAR, Y CONFIAR EN QUE GANARAS” OCTAVIO ORTEGA ORNELAS
El Territorio Pac铆fico agradece la participaci贸n de los Agentes Profesionales de Seguros que compartieron su testimonio, reconociendo que son un ejemplo de protecci贸n y servicio para las familias mexicanas.
Si deseas compartir tus comentarios, escr铆benos a: distribucionyventaspacifico@axa.com.mx