TEMA – OPTIKERFORRETNING TIL SALG

Når man beslutter, at tiden er inde til at sælge sin forretning, kan spørgsmålene tårne sig op. Hvor tidligt skal jeg tage beslutningen, og hvordan kommer jeg bedst i mål? Vi har spurgt to eksperter og to forretningsindehavere – en, der har solgt, og en, der har købt – om deres erfaringer og bedste råd til at få succes med salget.

AF BIRGITTE BARTHOLDY FOTO: SØREN PALMELUND, KASPER HORNBÆK, M.FL.

Hanne Damgaard Hald er i færd med at sælge sin optikerforretning i Brande over en fireårig periode til Ghita Beltoft. Det er med til at holde på kunderne og giver Ghita tid til at lære at være selvstændig, men kræver også, at de taler åbent om, hvem der bestemmer hvad.

Det var egentlig ikke, fordi Hanne Damgaard Hald brændte efter at sælge Brande Brillecenter. Men sidste år skrev to kvinder til hende, at de kunne lide hendes butik, og spurgte, om hun havde lyst til at sælge til dem, og det satte tankerne i gang. På det tidspunkt havde Hanne med fornøjelse drevet butikken i 30 år. ”Jeg var nødt til lige at høre, hvad de forestillede sig, trods alt var jeg blevet 58,” som hun siger.

Den ene af de to, Ghita Beltoft, ville til en start bare gerne arbejde for Hanne. ”Men på det tidspunkt havde jeg to ansatte, som jeg var glad for, og den ene havde arbejdet for mig i næsten 25 år, så det kunne ikke blive til noget, sagde jeg, selv om Ghita åbenlyst er knalddygtig.”

Den samtale havde de den 2. januar 2021, og to dage senere sagde Hannes mest trofaste medarbejder op. Hvorpå Hanne naturligvis straks ringede til Ghita, som startede hos hende kort efter. Det viste sig hurtigt, at Ghita og hun arbejdede godt sammen, og det gjorde hende kun endnu mere interesseret i at diskutere et salg.

”Jeg ved jo ikke, hvor mange år jeg kan blive ved. Som det er nu, kører jeg en time fra Ringkøbing til forretningen i Brande. Det er lang tid i en bil. Så jeg tænkte, hvorfor ikke gribe chancen? Jeg kunne risikere, at ingen ville købe, den dag jeg virkelig gerne ville sælge.” Ghita Beltoft drømte på sin side om at blive selvstændig, fordi hun var træt af sit arbejde hos en kæde. ”Jeg kendte til Hannes butik, fordi jeg havde gået på skole med en af hendes med

ALDER: 49 år.

ALDER: 60 år.

Ghita og Hanne, medejer og ejer, synes gensidigt, de lærer af hinanden. Men selvfølgelig er det nok mest mig, der putter noget i rygsækken, fortæller Ghita.

når du vil sælge din butik

Få nogle udefra til at hjælpe, både en rådgiver, en revisor og en advokat.

Et generationsskifte som vores er en god måde at holde på kunderne på. De får en chance for at lære Ghita at kende.

Sørg for at udarbejde en aftale, der tager højde for de problemer, der kan opstå undervejs.

arbejdere. Jeg vidste, den var fed og kunne give mig det råderum, jeg længtes efter.”

Da forhandlingerne om salget kom i gang, viste det sig, at Ghita ikke kunne blive enig med den makker, hun ville købe forretningen med. ”Og så besluttede jeg at sælge til Ghita alene,” siger Hanne. ”I mellemtiden var der også begyndt en anden ny optiker hos mig, og al den inspiration, Ghita og hun kom med, havde givet mig ny energi. Butikken var kun blevet endnu bedre, og vi solgte virkelig godt. Pludselig kunne jeg se, at mit lille barn, min forretning, kunne blive videreført på en god måde. Det betød rigtig meget.”

Gensidig læring

Hanne blev i sin tid selv ansat i Brande Brillecenter, før hun købte først halvdelen af butikken og til sidst den hele, så et generationsskifte var ikke fremmed for hende. Men hun vidste også, at der skulle en klar aftale til, hvis det skulle gå godt. Den har hendes mand, Bent Brodersen fra Vestjysk Virksomhedsformidling, stået for. Han har fungeret som formidler mellem hende og Ghita. ”Han var god at have på sidelinjen, fordi han selv har solgt flere butikker og kender alle faldgruberne. Jeg havde hverken lyst eller råd til at holde op med det samme, så Ghita og jeg blev enige om, at hun til en begyndelse købte 20 pct. 1. maj sidste år. I maj i år har hun købt 9 pct. mere, og det gør hun igen de næste to år, indtil hun til sidst om tre år køber resten. På den måde når hun at blive et kendt ansigt for kunderne. Og måske skal jeg arbejde for hende bagefter, men det vil tiden vise,” siger Hanne.

Også Ghita føler, at Bent har været en hjælp. ”Han fik mig til at tage stilling til en del ting, jeg ikke ville have tænkt over ellers. Både omkring hvor meget jeg ville betale hvornår, og hvordan overdragelsen skulle foregå. Jeg har ikke følt, at han kun var på Hannes side, han har været god til at holde tungen lige i munden og få mig til at føle mig tryg ved købet, for det kom nok lidt bag på mig, hvor krævende processen var,” fortæller Ghita.

Foruden kontrakten er der også udarbejdet en detaljeret, gensidig aftale mellem Ghita og Hanne. ”Der står bl.a. alt om, hvad der sker, hvis jeg bliver syg eller dør, og omvendt. Eller hvis en af os fortryder undervejs, hvad gælder så? Det er rart at vide,” siger Hanne.

Det er en butik, der ingenting mangler, som hun er ved at overdrage. Hun har altid sørget for, at den har det bedste udstyr. ”Og jeg køber stadig nyt. Vi har lige anskaffet en ny phoropter og en fokusmåler. Så klappede hun jo i hænderne, Ghita, fordi jeg stadig ejede 80 pct. af butikken på det tidspunkt, og så også skulle betale 80 pct. af prisen. Men jeg skal også selv kunne holde ud at arbejder her de næste tre-fire år og vil ikke have, at vi skal give køb på vores service.”

Indtil videre har der ikke været alvorlige problemer med rollefordelingen mellem hende og Ghita. ”Jeg sagde til hende fra starten af: Du bestemmer lige så meget som mig. Men selvfølgelig spørger hun om lov til nogle ting, fordi jeg stadig har den største andel, og det fungerer fint.”

Selv har Hanne skullet vænne sig til ikke at sige for meget ”vi plejer.” ”Jeg har skullet indse, at tingene kan gøres på andre måder end min. Men Ghita og jeg er gode til at snakke om problemerne, indtil vi er enige. Det farlige ville være, hvis vi gik og rugede over dem og blev indebrændte.” ”Hanne er jo vant til medarbejdere, der har været hos hende i årevis, så nogle ting forventer hun, at jeg bare ved, og så må jeg lige minde hende om, at jeg altså stadig er ny,” ler Ghita, som nu skal til at sættes ind i alt det administrative.

I de seneste måneder har de haft store udfordringer med sygdom og derfor for travlt til, at det kunne ske før. Det med travlheden var aldrig gået uden den ærlige tone imellem dem, siger de, hvor de også kan opmuntre hinanden og blive enige om at give den en ekstra skalle. ”Jeg lærer jo også noget af Ghita. Hun har bl.a. fået mig til lige at overveje på messerne om det, jeg vil købe, også er nødvendigt. Nu styrer hun linseområdet, og hun har reduceret i mængden af linseprodukter, så der er mindre spild, og det er jeg glad for,” siger Hanne.

Endnu er Hanne ikke vemodig ved tanken om at skulle af med sin forretning. ”Min hverdag er ikke så forandret. Jeg tager stadig meget teten og nyder kun, at Ghita kan tage fra der, hvor jeg har brug for det. Egentlig er jeg kun blevet gladere for at gå på arbejde, nu jeg ved, at butikken kan køre videre, når jeg ikke selv orker mere.”

Da flere optikere begyndte at bede Bent Brodersen om hjælp til at sælge deres forretning, skabte han sammen med en partner firmaet Vestjysk Virksomhedsformidling, der nu sælger butikker landet over. Her giver han sine bedste tips til at nå sikkert i mål med handlen.

Firmaet Vestjysk Virksomhedsformidling er så nyt, at hjemmesiden stadig er undervejs, og Bent Brodersen indrømmer blankt, at han ikke kan prale af de store resultater endnu. Faktisk opstod ideen først for et lille år siden, da han blev kontaktet af to søstre i Solrød, der ville have hjælp til at sælge deres optikerbutik. ”Nogen havde vel hvisket dem i øret, at jeg havde erfaringer med den slags,” siger han.

Og sandt er det, at han er garvet, når det gælder salg. Han købte selv sin første optikerforretning i Ringkøbing for 28 år siden, snart ejede han tre butikker, der alle blev solgt videre til Profil Optik i 2014. Derefter prøvede Bent Brodersen sig selv af indenfor andre fag, men kom tilbage til branchen og åbnede en ny forretning i Ringkøbing. Den eksisterer stadig men er nu overtaget af hans tidligere kompagnon, mens han selv har en forretning med smykker og ure. ”Igennem tiden har jeg desuden været involveret i andres handler. Både en del, der er lykkedes, men også mange, som blev komplicerede. Det var nok det, der var nået frem til søstrene i Solrød.”

Bent Brodersen indrykkede en annonce i OPTIKEREN for at hjælpe dem, hvor han opfordrede interesserede købere til at kontakte ham. ”De næste 23 måneder blev jeg ringet op af optikere alle steder fra, der gerne ville sælge og have hjælp. Der viste sig at være et kæmpe behov, og det var derfor, jeg besluttede at lave Vestjysk Virksomhedsformidling.”

Da han i forvejen har mange andre jern i ilden, måtte han have en makker. Det blev Finn Juhl, der er direktør for kæden Jeweltime, hvor Brodersen selv er bestyrelsesmedlem.

”Finn er i modsætning til mig megastruktureret, så vi passer godt sammen. Vi samarbejder også med en advokat, en revisor og en bankforbindelse. Det, vi kan hjælpe med, er at fastsætte en pris, beslutte, hvordan salget skal foregå og lave en salgsopstilling. Og allervigtigst hjælper vi med at få købere til at finde sammen med sælgere og blive enige. Hvis der er tid til det, kan vi desuden hjælpe til med at optimere butikken.”

Selve salget kan være 'stille', det vil sige, at Bent Brodersen og hans partner ved, at butikken er sat til salg, hvis den rette køber dukker op, men intet bliver offentliggjort. Eller de kan slå højt på tromme for et salg. ”Vi er ikke i lommen på nogen og vil med vores navn, Vestjysk Virksomhedsformidling, gerne signalere, at vi ikke er supersælgere. Vi formidler handler på vestjysk, det vil sige pragmatisk, fair og gennemskueligt.” Urealistiske priser Et af de første salg, Bent Brodersens firma har stået for, var en optikerforretning i Køge. ”Butikken havde været til salg i to år hos et firma, der formidler tandlægeklinikker. Med al respekt var der fastsat en urealistisk høj pris. Det er fair nok at prøve, men på det her tidspunkt var det nødvendigt at gå på kompromis, ellers kom det ikke til at ske.”

Bent Brodersen tog fat i flere af de købere, der tidligere havde vist interessere, men var blevet skræmt væk af prisen. En af dem ville gerne købe til den nye, mere realistiske pris.

”Det var os, der klarede dialogen. På den måde veg vi udenom den følelsesladede samtale, hvor man som køber og sælger nemt bliver såret og fornærmet. Stille og roligt fik vi løst uenighederne, og så skulle der bare skrives under.” Han er også i gang med at formidle et salg af en butik i Lemvig, der har været til salg i en længere periode, og hvor prisen igen var urealistisk. ”Også her var der købere, som var klar. Men der gik følelser i forhandlingerne og så endte handlen med at gå i vasken. Det er i disse situationer, vi som formidlere kan gøre en forskel og få forhandlingen i gang igen.” Han mener, at mange af de urealistiske forventninger til, hvad man kan få for sin forretning, stammer fra det udbytterige salg af Profil Optik tilbage i 2014. ”Men sådan ser markedet ikke ud i dag, og jeg tvivler ”Med navnet på, at vi nogensinde når de

Vestjysk Virksom- højder igen. I dag betyder hedsformidling vil det meget for prisen, at man vi gerne signalere, at har opbygget en ordentlig vi ikke er super portefølje af brille og sælgere. Vi formidler kontaktlinseabonnementer, handler på vestjysk, samt kan påvise, at man har det vil sige prag- en loyal kundeskare.” matisk, fair og I hans øjne starter det gennemskueligt” perfekte salg fire-seks år før, det skal føres ud i livet, og minimum tre år inden. ”I hvert fald skal man nå at skabe sig et holdingselskab, så man ikke kommer af med for stor en del af overskuddet i skat. Og det skal man have i mindst tre år, for at det har skattemæssig effekt.” Der skal også være tid til at få et indblik i, hvad der kan gøre ens virksomhed mere interessant at overtage.

Bent Brodersen grundlagde sidste år Vestjysk Virksomhedsformidling i samarbejde med partneren Finn Juul.

”Det kan fx være, at man gerne vil nå at gøre mere ud af sociale medier og hjemmesiden, for det er klart en styrke, at den del kører godt. Det kan også være, man vil konvertere flere kontantkunder på linser og briller om til abonnementskunder, så de er nemmere at dokumentere. Alt, hvad man kan dokumentere af indtægter, gør handlen mere attraktiv.”

En pæn og præsentabel butik med et godt renomme og de rigtige mærker på hylderne har naturligvis også betydning. ”Det samme har den rigtige bemanding, især for købere, der i forvejen har butikker. I øjeblikket er det svært at skaffe optikere, og derfor kan et godt personale gøre en markant forskel. I en af de butikker, vi har til salg, har ejeren valgt at ansatte en optiker. Det giver ham selv større frihed, og samtidig er det et aktiv hos mange købere, at de får en medarbejder med i salget, der kender kunderne.”

Det kan være fristende selv at tilbyde at fortsætte i butikken, i hvert fald i en periode som medarbejder eller partner, hvis det gør butikken mere attraktiv. Men det er ikke altid fornuftigt, mener Bent Brodersen. ”I givet fald skal man være helt klar på, hvad ens nye roller bliver og bevidst om, at der skal klippes en hæl og hugges en tå. Jeg vil råde til, at man får lavet en samarbejdsaftale hos en advokat, der bl.a. gør det klart, hvem der har det afgørende ord om personalepolitik og serviceniveau.”

Hvad gør man, hvis man er desperat og ikke kan finde en køber? ”Så er vi i grund og bund tilbage ved, hvorfor vi skabte Vestjysk Virksomdhedsformidling – nemlig fordi så mange vil sælge, og der ingen er til at hjælpe dem. Men vi tror på, at mange også gerne vil købe, og at vi kan finde frem til dem.”

når du vil sælge din butik

Overvej, om du vil have et rent salg eller et løbende generationsskifte.

Vær ude i god tid og sørg for at synliggøre butikkens potentiale.

Følg op på muligheder og grib chancen, når den er der.

Vær nøgtern om, hvad din butik er værd.

Tag imod råd fra folk, der ikke er forblændet af følelser.

John Maglemose oplevede, at han manglede en række informationer, da han købte sin optikerforretning i Ringsted for to år siden. Derfor sørger han i dag for, at alt er klar til, når han engang – om forhåbentlig mange år – skal sælge. Det giver ham tryghed og frihed, siger han.

Da John Maglemose besluttede at blive selvstændig efter længe at have været ansat i Profil Optik i Ringsted, skete det ved en tilfældighed. ”En dag mødte jeg ham, der ejede den lokale Nyt Syn butik på gaden, og så sagde han: Det er da lige noget for dig at købe min butik, er det ikke? Jo, det passede godt ind i

ALDER: 52 år.

BUTIK: Nyt Syn i Ringsted, som han købte i begyndelsen af 2020.

de tanker, jeg gik med, og så gik det hurtigt derfra.”

Da var John Maglemose 50 og havde arbejdet for Profil Optik siden 1997 i en butik bare tyve meter fra hans nuværende forretning. ”Gennem de år havde jeg fået en klar forestilling om, hvordan den perfekte optikerforretning skal drives, og de forestillinger lå lidt langt fra, hvordan butikken blev drevet der, hvor jeg var. Især forholdet til kunderne ville jeg gerne udvikle i en mere personlig retning med tiltag, jeg synes, passer ind her i Ringsted.”

Købet foregik på den måde, at John Maglemose fik overdraget nøglen, og så måtte han ellers tage fat derfra. ”Det var lidt af en risiko, for jeg fik intet at vide om, hvordan sælgeren havde drevet butikken. Jeg kendte ikke kunderne og fik ikke dokumenteret, hvilken type af abonnementer der var. Det ville jeg rigtig gerne have vidst. Hvis sælger havde forberedt sig bedre, ville jeg have været mere tryg i mit køb, og jeg tror også, at butikken havde været mere værd.”

Selvfølgelig var der nogle regnskaber, men der manglede detaljer om omsætningen, den var heller ikke dokumenteret grundigt nok, og sælger havde ikke lavet nogle beregninger på den forventelige omsætning. ”Det kunne han ikke, for han havde ikke de data på computeren, der skulle til. Han havde ganske enkelt ikke brugt sin computer ret meget. Det var en meget gammeldags drevet butik, kan man sige. Han havde heller ikke opdaterede markedsføringsoplysninger. De manglende oplysninger gjorde bl.a., at jeg havde svært ved at vide, hvilken pris der var fair. Jeg stod tilbage og skulle træffe en stor beslutning i mit liv på et meget løst grundlag.”

Indsigt og overblik

Oplevelsen har medvirket til, at John Maglemose allerede nu gør sig mange tanker om, hvordan han selv vil drive sin butik, så den er klar til et salg, når den tid kommer. ”Jeg har altid kunnet lide at være forberedt og i god tid, så allerede nu forbereder jeg mig på, at jeg om forhåbentlig mange år skal kunne sælge min butik til den bedst mulige pris. Den er jo min pensionsopsparing, så for mig er det naturligt at tænke ti år frem og være bevidst om at dokumentere alt i den, der har værdi.”

Foruden at han nu har fuldstændig styr på kundekartotek og dokumentation af abonnementsordninger, er han også klar til at kunne lave den dokumentation af den forventelige omsætning, han selv i høj grad savnede. ”Det er jo muligt at lave nogle ret gode udregninger over.”

Han har også tænkt over, hvad han selv vil fremhæve ved forretningen overfor en kommende køber. ”Jeg ville synes, det var rart med klarhed omkring, hvad det firma kan, man overtager. På den måde er det nemmere at tage stilling til, om man selv vil levere de ydelser fremadrettet. Her i butikken laver vi fx speciallinser, svagsynsoptik og servicerer folk, der har øjenproteser. Det er der ikke andre i byen, der gør. Det er ikke den del, der giver det største afkast, men det betyder noget for loyaliteten hos vores kunder. Og så tager vi på hjemmebesøg og har også en pendlerordning med lange åbningstider til de mange i byen, der arbejder i København og har svært ved ellers at nå forbi.”

Dokumentation er én ting, hverdagen i butikken noget andet. Når John Maglemose ser tilbage, ville han have haft stor glæde af også at få et større indblik i stemningen og serviceniveauet og gerne med assistance fra sælger. ”Jeg kunne fx have arbejdet sammen med sælger i tre måneder inden skæringsdatoen, eller sælger kunne have arbejder der tre måneder efter, så der var en mere glidende overgang. Der kan sikkert siges både for og imod den model, men det ville i hvert fald have gjort mig mere bevidst om, hvad jeg købte.”

Selv er han åben for at lave et længere generationsskifte. ”Min nuværende ansatte er ikke interesseret, men jeg er åben for, at fremtiden også kan byde på sådan en mulighed.”

Plads tilforbedringer Det skræmte ham ikke, at butikslokalet i den nye butik, han overtog, stod med den indretning, den fik for 25 år siden. ”Tværtimod, ansporede det mig. Der var i den grad plads til forbedringer, og til at jeg selv kunne sætte mit præg på den.”

Allerede få uger efter overtagelsen valgte han i øvrigt at flytte butikken hen i nye lokaler.

”Jeg vidste jo, at nogle af de kunder, og jeg håbede at tage med mig, enten var dårligt gående eller i kørestol. Og i de gamle lokaler var der to trin op til butikken. Det gik ikke. Derfor flyttede vi herhen, hvor kunderne kan holde lige ude foran, og jeg har lavet en rampe, så det er nemt for folk i kørestol at komme ind. Desuden har jeg skabt en lysere butik med hvide vægge, som var min drøm.” Noget gammelt har han dog beholdt, han har valgt at fortsætte samarbejdet med Nyt Syn. ”Det betød ikke mindst, at jeg fik den sparring ved købet, jeg havde brug for. Direktøren i Nyt Syn, ”Hvis sælger havde forberedt sig bedre, Søren Pedersen, rådgav mig i forhold til finansieringen og med spørgsmål ville jeg have været om leasing og meget mere. mere tryg i mit køb, Desuden deltog jeg i Nyt og jeg tror også, at Syns coachingforløb, hvor jeg butikken havde fik redskaber til at optimere været mere værd” forretningen. Jeg vidste det meste i forvejen, men det var godt at få sat ord på, og det var med til at give mig modet til at springe ud i det.” John Maglemose ved, at det kan virke mærkeligt, at han har gjort sig så mange tanker om et salg, der ligger et langt stykke ude i fremtiden. ”Men det handler også om, at jeg er passioneret omkring mit arbejde og gerne vil have, at mine kunder vil kunne lide at komme her, også når butikken ikke længere er min.”

”Jeg drømte om en lys og kundevenlig butik med hvide vægge, så det har jeg skabt”, fortæler John Maglemose.

når du vil sælge din butik

Sørg for at have så meget som muligt af omsætningen dokumenteret.

Lav en præsentation af det, der gør din butik særlig.

Tilbyd køberen en indkøringsperiode.

Niels Nimb, forretningskonsulent i Mindline, har hjulpet flere Nyt Syn-optikere til at optimere deres forretning inden et salg. Det handler bl.a. om at kunne fremvise en god bundlinje, et trimmet varelager og et motiveret personale.

Hvad kan du hjælpe med, når man vil sælge sin optikerforretning?

Vi sørger for at lægge en strategi for, hvordan forretningen trimmes og optimeres, så den er mest mulig succesfuld, når der dukker en køber op. Desuden hjælper vi også med at skabe et godt aftalegrundlag for en partnerproces, hvis en partner i forretningen skal overtage. Jura og økonomi rådgiver vi ikke om.

Hvad er dit bedste råd til, når man har besluttet at sælge?

Det optimale er at forberede salget to-fire år før, det skal føres ud i livet. Allerede der skal man gå i gang med at gøre sin forretning så salgbar som muligt. Det gør det nemmere

når du vil sælge din butik

Tag beslutningen – mens du og din butik stadig er på toppen.

Læg en plan i god tid, 2-4 år er ikke for meget.

Gør alt for at gøre din butik så attraktiv som muligt. Virker det uoverskueligt, så få hjælp udefra.

at få den solgt til den bedst mulige pris. Når på at kunne dokumentere, at der er det først rygtes i branchen, at man er klar mange, som kommer igen. For det er til at sælge, skal butikken helst fremstå så klart, at det også giver værdi, at man har værdifuld, som man ønsker, den skal være. lange, gode relationer til sine kunder. En anden god grund til at gå tidligt i gang er, En anden vigtig ting er at gennemgå hvis man ønsker at lave en sit varelager og få fjernet al overdragelse over længere tid og måske gerne vil ud og rekruttere en optiker, der ”Det er en god idé at gå tidligt i gang, hvis den 'døde værdi', der måtte have hobet sig op. Selv om man har betalt for varerne, med tiden kan overtage man ønsker at lave er de måske nu usælgelige og den. Den slags hænger ikke en overdragelse over vil kun trække ned ved et salg på træerne. længere tid og fx vil og give et forkert indtryk. ud og rekruttere en Man skal også kigge på inHvad er første skridt? optiker, der med strumenterne. Hvis man står Nogle butikker kan godt tiden kan overtage. foran at købe nye, skal man fremstå lidt trætte. Det er Den slags hænger overveje, om man skal lease naturligt, når man har ikke på træerne” eller købe. Køber man, kan drevet en butik i mange år, det trække prisen voldsomt at engagementet er svært at op, og måske foretrækker fiske frem. Men hvis man magter det, er køberen selv at lease sine instrumenter.” det vigtigt at få energien tilbage på det sidste stykke inden et salg, så forretningen Skal man udskyde at fremviser hele sit potentiale. Den må helst modernisere sin forretning? ikke give indtryk af at være slidt og uden Det er selvfølgelig vigtigt, at butikken gejst. Det er også vigtigt, at personalet står pænt, ellers skræmmer man både fremstår motiveret og plejet. Der vil måske købere og potentielle kunder væk, og nok være købere, som vil byde på en butik, små forandringer kan have stor betydselv om den fremstår lidt søvnig, fordi den ning. Men en større modernisering kan så er billig. Men hvis man selv mener, man være dyr og på samme måde som nye sidder på en guldgrube, skal forretningen instrumenter hive prisen for meget i også fremstå sådan og være både attraktiv vejret. Det er ligesom, når man skal sælge og dynamisk. en bolig og smækker et nyt køkken og badeværelse ind. Der kan man heller ikke Hvordan optimerer man bedst sin altid være sikker på at få investeringen forretning inden et salg? igen, hvis det nye ikke falder i køberens Først og fremmest skal man få fuldstændig smag. styr på økonomien og driften. Hvad tjener man pengene på, og hvor meget tjener man? Hvordan får man driften til at Er det stadig en butik i udvikling, og hvor er tage sig attraktiv ud? der muligheder for at tjene endnu mere? Ved at vise, at man har styr på sine Man skal have styr på sin kundeportefølje og indkøb, og at det, man har på hylderne,

”Hvis man mener, man sidder på en guldgrube, skal forretningen også fremstå sådan og være både attraktiv og dynamisk," mener Niels Nimb.

Niels Nimb er forretningskonsulent og partner i firmaet Mindline, der bl.a. hjælper Nyt Syn A/S med udvikling af deres butikker og forberedelse af salg. Forud for et salg beder han ejerne lave en SWOT-analyse for at optimere slaget. Den beskriver styrker og svagheder ved deres forretning, og hvilke muligheder og trusler, der kan påvirke driften. Han opfordrer dem til at arbejde med spørgsmål som:

• Hvordan er økonomien? • Hvilke faciliteter er der, det vil sige:

Interiør, maskiner, instrumenter, prøverum, it-udstyr etc. • Hvordan ser markedet ud med hensyn til konkurrenter? • Hvordan er ens image? • Hvilke og hvor mange kunder har man? • Hvilke produkter og ydelser kan man levere, er man dygtig til både briller og kontaktlinser? • Hvilken markedsføring laver man, hvilke medier er man på? • Hvordan plejer man sit personale, hvor veluddannet er det? • Hvor god er man til at udnytte tiden i forhold til sin kapacitet?

kan sælges, og ved at vise, at man tjener godt på det, man tilbyder. Der skal være en god bundlinje, en god balance mellem udgifter og indtægter.

Hvad er særligt for et salg af en optikerforretning?

At køberen skal være stærkt specialiseret. Alle kan overtage en tøjforretning eller en café. Men skal man overtage en optikerforretning er det en fordel med indsigt i branchen. Det er også derfor, at det kan tage så lang tid at finde den rette køber. Samtidig spiller det en væsentlig rolle, om personalet i butikken er godt uddannet og har den nyeste viden på alle punkter. Derfor er det vigtigt at blive ved med at sende sine medarbejdere på efteruddannelse. Er der oplagte faldgruber?

Hvis en partner skal overtage, er det utrolig vigtigt at få lavet grundige aftaler for det juridiske via en advokat. Partnerne mener ofte selv, de er de bedste venner og nok skal finde ud af det. Men da er jeg nødt til at spørge, hvad der sker, hvis de alligevel kommer på kant eller den ene bliver syg. Der kan meget nemt opstå en situation, hvor det er vigtigt at have tingene på skrift.

Har mange urealistiske forventninger til, hvad de kan tjene ved et salg?

Jeg ved ikke, om de er urealistiske, men det tager i hvert fald også tid at få en ide om, hvad ens forretning kan indbringe. Det er mange faktorer, der spiller ind, når man skal sælge sin butik. Det har fx afgørende betydning, hvor i landet optikerforretningen ligger, og hvor stor handelsaktiviteten er i den pågæl dende by.

Hvordan sikrer sælgeren sig bedst økonomisk?

Jeg anbefaler, at sælger etablerer et holdingselskab som vedkommende ejer personligt og kan trække penge over i. Det er ikke mindst vigtigt ved et generationsskifte. Det betyder også noget for, hvad man skal betale i skat af sin gevinst. Det skal man få en revisor til at stå for. Men det vil altid være mit råd at få det gjort.