B2B E-COMMERCE
DIGITALE MINDSET
Als je uiteindelijk succes wilt behalen dan is het eerste belangrijke punt dat je iedereen mee hebt binnen je organisatie. Bij de meeste organisaties zijn verschillende generaties aanwezig. Het percentage millennials wordt steeds groter, echter zien we vaak dat juist de besluitnemers van de oudere generatie zijn en digitaal niet van jongs af aan hebben meegekregen. In deze laatste groep is nog niet altijd de overtuiging aanwezig dat digitale en online marketing de betere gewenste resultaten gaat brengen. Vaak horen we nog “onze prospects hebben liever persoonlijk contact”, of “in onze branche gaat het meer om de persoonlijke relatie”. Ook als dit voor een belangrijk deel waar is, zijn er twee redenen om aan de slag te gaan met een digitale marketing strategie: • Ook jouw markt verandert. Als je wacht tot deze daadwerkelijk veranderd is, dan ben je te laat; • Als de besluitnemers van je prospects liever persoonlijk contact hebben, kan het zo zijn dat de beïnvloeders van de DMU van dit bedrijf zich wel online oriënteren, en een belangrijke stem hebben voor welke partij uiteindelijk gekozen wordt. Zeker het laatste kan onderbouwd worden met feitelijke data. Er zijn meerdere onderzoek gedaan naar het oriëntatiegedrag van een DMU. In ongeveer 90% van de gevallen vindt er een vorm van online oriëntatie plaatst. Daarnaast is het percentage millennials in een DMU de afgelopen jaren gestegen van een kwart naar ongeveer de helft. Genoeg feiten dus om de oudere generatie binnen je organisatie te overtuigen.
VORMGEVEN DIGITALE STRATEGIE
Het aanbrengen van meer focus op de digitale kanalen met marketing vraagt om een uitgedachte strategie. Van belang is om daar binnen je organisatie een aantal sessies aan te wijden. We raden zeker aan om bij de sessies meerdere lagen uit je organisatie te betrekken. En zeker een aantal millennials en digital natives. Zij denken van nature al meer digitaal omdat ze daarmee opgegroeid zijn. En deze manier van denken zal spoedig de denkwijze
26 I
ONLINE
RETAILER
TEKSTEN : Bas Langeveld, B2B Marketeer bij Blauwe Monsters BEELDMATERIAAL: OnlineRetailer
zijn van je prospects. Het belangrijkste aan zo’n sessie is dat je met deze groep samen bent en tijd hebt vrijgemaakt om met een helicopterview naar je bedrijf te kijken en zodoende tot een strakke digitale strategie te komen. Om tot het maximale resultaat te komen is het wel van belang een model in te zetten en van te voren een goede werkvorm te bedenken waardoor iedereen er op de juiste manier over nadenkt en voldoende ruimte krijgt om input te leveren.
BUSINESS MODEL CANVAS
Het Business Model Canvas is bij uitstek geschikt om op alle fronten je bedrijf eens hoogover in kaart te brengen. Mocht je dit nog niet scherp hebben dan is het zeker raadzaam om dit model in te zetten en wel deze scherpte te creëren. Uiteindelijk is dit het essentiële element en vertrekpunt om je digitale strategie op te baseren. Voor marketing zijn de customer segment, de value propositions en de channels zeker belangrijk. Voor een groot deel bepaalt dit wie je wil bereiken, met welke boodschap, en via welke kanalen.
SEE, THINK, DO, CARE
Met duidelijke personas rondom je customer segment, en je value propositions in beeld, is de volgende stap om te kijken hoe je precies in kan spelen op de kanalen van je customers. Het See, Think, Do, Care model van Google is een mooi model om deze stap te zetten. Hiermee breng je de verschillende fases van de buying journey van je verschillende klanten zo goed mogelijk in beeld. Je kunt hierbij kijken naar de kanalen die geschikt zijn voor deze verschillende fases, maar het is ook goed om de behoefte van de doelgroep in kaart te brengen van de verschillende fases. In de See fase bijvoorbeeld kan het zijn dat je doelgroep nog geen specifieke behoefte heeft aan jouw product of dienst, maar zich wel aan het oriënteren is op een oplossing voor een probleem dat jouw product of dienst zou kunnen zijn. Voor de See fase is het goed om deze mogelijke problemen en/of vraagstukken in kaart te brengen.
DIGITALE KANALEN EN CONTENT
Nu je al deze zaken in kaart hebt gebracht, heb je voldoende input om een digitale
strategie op hoofdlijnen te kunnen bepalen. De belangrijkste vraagt blijft echter hoe je daar praktisch invulling aan gaat geven en je doelgroep met de juiste boodschap gaat bereiken. Eén van de belangrijke elementen hierin is goede content die je prospect overtuigt contact op te nemen, te kopen of bijvoorbeeld een whitepaper te downloaden (om zo als lead te kunnen kwalificeren). Met behulp van het ingevulde canvas model en het uitwerken van het See, Think, Do, Care model heb je als het goed is goede input verzameld voor het formuleren van goede content onderwerpen die je doelgroep aanspreken. I<
”VAAK HOREN WE NOG“ONZE PROSPECTS HEBBEN LIEVER PERSOONLIJK CONTACT”, OF“IN ONZE BRANCHE GAAT HET MEER OM DE PERSOONLIJKE RELATIE”
