mit einem Haufen, selten nach Prioritäten geordneten Anregungen und Meinungen eingedeckt. Es fehlt auch nicht an Leuten, die eine Meinung, aber keine Überzeugung haben. Vor allem tragen sie in der Regel keine Verantwortung. Er muss die Ziele ordnen und die Ordnung den Be hörden erklären, die das Verhandlungsmandat erteilen. Er weiss, dass er nicht alle Ziele erreichen kann. Er weiss auch, dass die Verhandlung kein Erfolg ist, wenn er die Ziele sieben, acht und neun erreicht, das Ziel eins aber verfehlt. Eine Verhandlung, in der die wichtigsten Ziele nicht erreichbar sind, ist abzubrechen. Der Versuchung, die erzielten Ergebnisse schönzureden, ist unbedingt zu widerstehen. Ein eitler und harmoniesüchtiger Unterhändler ist kein guter Unterhändler. 3. Der Unterhändler muss sich jederzeit bewusst sein, dass das Gegenüber ebenfalls aus seiner und seiner Auftraggeber Sicht berechtigte Ziele verfolgt. Sein Verhalten soll Respekt vor dieser Tatsache zum Ausdruck bringen. Er hat ein Interesse daran, die Perpektive des anderen so gut wie möglich zu kennen. Da sich die meisten Leute gerne selbst sprechen hören (obwohl man während dieser Zeit am wenigsten erfährt), ist es nicht allzu schwierig, aber sehr nützlich, dem Gegenüber zuerst das Wort zu geben, sorgfältig zuzuhören und zu beobachten. Die Beobachtung hört nicht auf, ergreift man einmal selbst das Wort: Hört das Gegenüber ruhig und aufmerksam zu, oder holt es sich links und rechts nervös Ratschläge ? 4. Der Unterhändler, will er zum Ziel kommen, muss seine Möglichkeiten richtig einschätzen und auf Glaubwürdigkeit in der Dauer setzen. Es gibt wenig Dümmeres als Aufschneiderei und leichtfertige Drohungen, die wahr zu machen man nicht bereit oder nicht in der Lage ist. Das aufmerksame Gegenüber merkt das. Es antwortet auf Drohungen mit der Einladung zur Wahrmachung. Das führt zu nützlichen Klärungen. Verhandlungen mit der EU lassen sich mit Aussicht auf Erfolg nur durchführen, wenn der Unterhändler mit ihrer Arbeitsweise vertraut ist. Der Rat bestimmt das Mandat und genehmigt das Verhandlungsergebnis, in immer zahlreicheren Fällen zusammen mit dem EP, die Kommission verhandelt aufgrund eines Mandats, das bereits das Ergebnis einer Verhandlung zwischen den 28 Mitgliedstaaten ist. Eine vertrauensvolle Beziehung mit den Mitgliedstaaten, die unbedingt vor Verabschiedung des Mandats zu pflegen ist, ist entsprechend wichtig. Die Kenntnis meh62
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Verhandeln, verhandeln mit der EU
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