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MODULFORM MODULFORM

A Empresa Noções de Gestão Guia do Formador

COMUNIDADE EUROPEIA Fundo Social Europeu


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Colecção Título Suporte Didáctico Coordenação Técnico-Pedagógica

Apoio Técnico-Pedagógico

Coordenação do Projecto

MODULFORM - Formação Modular A Empresa: Noções de Gestão Guia do Formador IEFP - Instituto do Emprego e Formação Profissional Departamento de Formação Profissional Direcção de Serviços de Recursos Formativos CENFIM - Centro de Formação Profissional da Indústria Metalúrgica e Metalomecânica ISQ - Instituto de Soldadura e Qualidade Direcção de Formação

Autor

Lopes dos Santos

Capa

SAF - Sistemas Avançados de Formação, SA

Maquetagem e Fotocomposição Revisão

ISQ / Alexandre Pinto de Almeida ISQ

Montagem

BRITOGRÁFICA, LDA

Impressão e Acabamento

BRITOGRÁFICA, LDA

Propriedade

1.ª Edição Tiragem

Instituto do Emprego e Formação Profissional Av. José Malhoa, 11 1099 - 018 Lisboa Portugal, Lisboa, Março de 2003 100 Exemplares

Depósito Legal ISBN

Copyright, 2003 Todos os direitos reservados IEFP

Fr.S.03

Nenhuma parte desta publicação pode ser reproduzida ou transmitida, por qualquer forma ou processo, sem o consentimento prévio, por escrito, do IEFP.

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Actividades / Avaliação

Bibliografia

Caso de estudo ou exemplo

Destaque

Índice

Objectivos

Recurso a diapositivos ou transparências

Recurso a software

Recurso a videograma

Resumo

Conhecimentos prévios

Interligações

Fr.S.03

Visita de Estudo

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Índice Geral

ÍNDICE GERAL

A - APRESENTAÇÃO GLOBAL DO MÓDULO

• • • • • • • •

Objectivos globais

AGM.1

Conhecimento prévios

AGM.1

Campo de aplicação

AGM.1

Perfil do formador

AGM.2

Plano do módulo

AGM.3

Metodologia recomendada

AGM.4

Recursos didácticos

AGM.5

Bibliografia

AGM.6

B - EXPLORAÇÃO PEDAGÓGICA DAS UNIDADES TEMÁTICAS

I. CONCEITOS E OBJECTIVOS

• • • •

Resumo

I.1

Plano das sessões

I.2

Actividades / Avaliação

I.4

Apresentação das transparências propostas para utilização

I.7

II. ÁREA DE OPERAÇÕES

Resumo

II.1

Plano das sessões

II.2

Actividades / Avaliação

II.3

Apresentação das transparências propostas para utilização

II.4

Fr.S.03

• • • •

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IG . 1


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Índice Geral

III. ÁREA COMERCIAL E MARKETING

• • • •

Resumo

III.1

Plano das sessões

III.2

Actividades / Avaliação

III.4

Apresentação das transparências propostas para utilização

III.11

IV. ÁREA DE CONTROLO E FINANCEIRA

• • • •

Resumo

IV.1

Plano das sessões

IV.2

Actividades / Avaliação

IV.4

Apresentação das transparências propostas para utilização

IV.7

V. O FACTOR HUMANO NA EMPRESA

• • • •

Resumo

V.1

Plano das sessões

V.2

Actividades / Avaliação

V.3

Apresentação das transparências propostas para utilização

V.5

C - AVALIAÇÃO

PRÉ - TESTE TESTE RESOLUÇÃO DO PRÉ - TESTE RESOLUÇÃO DO TESTE

IG . 2

A.1

Fr.S.03

ANEXO - TRANSPARÊNCIAS

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A - Apresentação Global do Módulo

Fr.S.03

A - Apresentação Global do Módulo

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Apresentação Global do Módulo

OBJECTIVOS GLOBAIS

No final deste módulo, os formandos deverão ser capazes de:

Estabelecer um perfil realista e construtivo das suas características profissionais e pessoais, das suas forças e dos seus limites, ou seja, numa palavra, do seu potencial;

Definir um objectivo profissional preciso e realista;

Elaborar uma estratégia profissional;

Agir com maior confiança e eficiência no mercado de emprego.

CONHECIMENTOS PRÉVIOS

Módulo(s) obrigatório(s) Gestão da Carreira

Saberes prévios

Módulo(s) aconselhado(s)

Saberes desejáveis

Este módulo não tem precedentes e pode ser utilizado em qualquer momento do curso. Aconselha-se a sua utilização, no caso de formação inicial, no troço final do curso.

CAMPO DE APLICAÇÃO

Este módulo poderá ser usado nos seguintes domínios:

• Gestão Orçamental

Fr.S.03

• Custeio Industrial

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AGM . 1


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Apresentação Global do Módulo

PERFIL DO FORMADOR

Competência técnica

Aquisição

Conhecimento de Custeio Industrial, numa perspectiva de utilização prática dos conceitos, métodos e técnicas a transmitir.

– Licenciaturas em Engenharia com componentes na área de Gestão Industrial; – Gestão de Empresas; – Cursos específicos da Logística; – Experiência profissional superior a três anos na áreas de Gestão de Aprovisionamentos.

Aquisição

Domínio de conhecimentos, técnicas e atitudes facilitadoras de aquisição e integração, por parte dos formandos, de saberes gerais e saberes técnicos (práticos e teóricos) e de comportamentos.

– Curso de formação pedagógica de formadores; – Certificado de Aptidão Pedagógica; – Experiência de formação.

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AGM . 2

Competência pedagógica

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Apresentação Global do Módulo

PLANO DO MÓDULO

Unidades Temáticas

I. Conceitos e objectivos

Objectivos

Duração Indicativa (horas)

• Identificar o conceito e os objectivos da empresa.

6h00

Definir o conceito de "gerir".

Interpretar as relações internas e externas da empresa.

• Entender a empresa como uma unidade dinâmica.

II. Área de operações

III. Área comercial e marketing

IV. Área de controlo e financeira

Identificar as fases constituintes do lançamento de uma empresa.

Identificar as componentes da SAN - Sequência de Actividades de Negócio.

Identificar as diversas funções do “Projecto”: “Cadeia de Valor Acrescentado” e Cadeia de Suporte”.

Perceber a evolução histórica das áreas Comercial e Marketing.

Identificar os critérios de segmentação do mercado.

Descrever as fases principais do Plano de Marketing.

Definir Marketing mix.

6h00

9h00

10h00 • Identificar as características da contabilidade geral. • Identificar as noções de custos variáveis; fixos; directos e indirectos. • Saber separar os fluxos monetários, económicos e financeiros. • Ler e interpretar um balanço e uma conta de resultados. • Analisar um mapa de tesouraria.

Fr.S.03

• Interpretar alguns rácios.

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AGM . 3


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Apresentação Global do Módulo

Unidades Temáticas

V. O factor humano da empresa

Objectivos

Duração Indicativa (horas)

• Perceber a evolução do factor humano na empresa.

3h00

• Identificar os níveis de motivação. • Relacionar as diferentes formas de organização, com os níveis motivacionais. • Identificar as questões da ética na empresa.

V. O factor humano

Total:

34h00

METODOLOGIA RECOMENDADA

De acordo com o desenvolvimento proposto em cada plano de sessão, deve proceder-se da seguinte forma:

• No início de cada tema deverá efectuar-se uma exposição genérica de todos os pontos do tema, dos seus objectivos e dos resultados esperados;

• As sessões compreenderão a exposição da matéria conforme o manual do formando, e a resolução de casos práticos manualmente ou com recurso a computadores;

• Os exemplos descritos ao longo dos vários capítulos devem ser resolvidos no quadro pelo formador;

• Todos os exercícios propostos devem ser resolvidos pelos formandos individualmente ou em grupos compostos por 2 ou 3 elementos. A solução de cada caso deve ser apresentada por um formando ou por uma das equipas de formandos, que nomeará um porta-voz para apresentar e defender a solução preconizada;

• Quando os exercícios propostos são questões, cada grupo poderá apresentar as suas soluções e submetê-las à discussão dos restantes grupos, de forma a suscitar maior participação;

• No fim de cada sessão, sempre que se justifique, deverá ser apresentada

AGM . 4

Fr.S.03

uma síntese do trabalho programado para a sessão seguinte.

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Apresentação Global do Módulo

RECURSOS DIDÁCTICOS

Material didáctico • Transparências. • Video “Marketing para que te quero” (IAPMEI). • Sugere-se que o formador recorra a notícias publicadas na imprensa para estimular os formandos à leitura de informação relacionada com a actividade empresarial.

Equipamento • Um retroprojector (com uma lâmpada sobressalente). • Um microcomputador para a mesa de apoio do formador (ligado ao “data-show”), com a seguinte configuração mínima: •

Pentium III;

2 Mb de RAM;

Disco rígido com, pelo menos, 10 Mb disponíveis;

Placa gráfica de 4 Mb;

Monitor policromático SVGA;

Microsoft Windows 2000 instalado;

Microsoft Excel 2000 instalado;

• Uma placa de projecção de ecrãs de computador (“data-show”); • Marcadores (4 cores); • Um quadro de conferência;

Fr.S.03

• Um quadro cerâmico.

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AGM . 5


Apresentação Global do Módulo

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BIBLIOGRAFIA

AMAT, O., Contabilidad y finanzas para no financieros ARCHIER, G. e SERIEYX H., Empresas do 3º tipo CARDOSO, Luís , Gestão estratégica enfrentar a mudança CHARRIER, J.C. e KEMOUNE, K., Organização e modernização industrial COOPER, James, Logística e planeamento da distribuição DRUCKER, Peter, Inovação e gestão ELIYAHU, M. Goldratt, La Meta Folheto do gabinete de Apoio à Criação de Empresas do IAPMEI KEEGAN, Warren, Global marketing management KELLY, Gouillart, Transforming the organization KOTLER, Philip, Marketing management analysis, planning implementation and control LENDREVIE, Jacques, LINDON, Denis, DIONÍSIO, Pedro, RODRIGUES, Vicente, Mercator LEVITT, Theodore, Marketing imagination LEVITT, Theodore, Marketing myopia LOPEZ, Juan António Perez, Fudamentos da direcção de empresa LUCAS, José Luís, A criação de riqueza MATSUSHITA, Konosuke, El segredo de mi exito NEVES, João Carvalho das, Análise financeira métodos e técnicas PETERS, Tom e WATERMAN JR., Robert, In Search of excellence ROXO, Francisco Velez, Marketing para que te quero

AGM . 6

Fr.S.03

SOUSA, Alfredo de, Análise económica

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B - Explor ação P eda gógica das Unidades Temáticas Exploração Peda edagógica

Fr.S.03

B - Exploração Pedagógica das Unidades Temáticas

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Conceitos e Objectivos

Fr.S.03 UT.01

Conceitos e Objectivos

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Conceitos e Objectivos

RESUMO

As Empresas terão como objectivo principal a garantia da sua continuidade através da criação de riqueza. A distribuição da riqueza deverá obedecer a critérios de ordem económica e social. GERIR é a arte de compatibilizar interesses diferentes e optimizar os recursos. A empresa, sendo uma entidade viva e dinâmica terá relações internas entre as várias áreas constituintes e relações com o exterior. •

Concorrentes;

Clientes;

Estado;

Mercado de Trabalho;

Mercado de Fornecedores;

Forças Vivas da Sociedade Envolvente;

Mercado de Capitais.

A empresa deverá ser gerida como um todo, e só por uma questão metodológica é analisada em áreas separadas.

Fr.S.03 UT.01

A criação de uma Empresa deverá partir duma ideia e dum projecto perfeitamente definidos, e escolher o enquadramento jurídico ajustado.

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I . 1


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Conceitos e Objectivos

PLANO DAS SESSÕES

Metodologia de desenvolvimento

Conteúdo

I.1 Conceito de empresa

• Definir conceito de empresa.

Meios didácticos

Duração indicativa (horas) 1h00

• Definir o significado do enquadramento jurídico, económico e social numa empresa.

• Descrever o objectivo de uma empresa. • Transparência I.1. I.2 Objectivos da empresa

• Enunciar os objectivos económicos.

1h00

• Enunciar os objectivos sociais. • Transparência I.2.

I.3 Conceito de gerir

• Definir gerir.

1h00

• Optimizar recursos. • Compatibilizar interesses divergentes. • Transparências I.3 e I.4.

I.4 As relações da empresa

Enunciar relações internas/externas.

Definir mercado de capitais/trabalho.

Descrever a relação cliente-fornecedor.

Expor o tema “gestão de fornecedores”.

Descrever a relação empresa/estado.

Definir a empresa e o seu papel na sociedade.

Descrever o mercado paralelo.

1h00

I . 2

Fr.S.03 UT.01

• Transparência I.5.

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Conceitos e Objectivos

Metodologia de desenvolvimento

Conteúdo

I.5 As fases de I.5 lançamento de I.5 uma empresa

Duração indicativa (horas)

Planificar um projecto de criação de uma empresa.

Descrever o enquadramento jurídico.

Descrever a constituição legal.

Escolher a forma jurídica.

Proceder à resolução das Actividades / Avaliação.

1h00

Total:

6h00

Fr.S.03 UT.01

I.6 Exercícios

Meios didácticos

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1h00

I . 3


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Conceitos e Objectivos

ACTIVIDADES / AVALIAÇÃO

1. Indique os critérios que considera correctos, na distribuição de riqueza pelas empresas. • Critérios económicos A empresa deverá gerar uma quantidade de dinheiro, proveniente das receitas, superior ao dinheiro necessário para pagar as despesas. A aplicação desse diferencial - “Lucro”, deverá: - Garantir a sobrevivência das empresas; - Ser investido no crescimento das empresas; - Remunerar os accionistas. • Critérios sociais A empresa deverá contribuir para o desenvolvimento social e científico dos seus colaboradores, do meio em que se insere e da sociedade em geral. Deverá também contribuir para que seja garantida a estabilidade económica e social da região em que se insere. Naturalmente que deverá existir um equilíbrio na distribuição da riqueza criada, contemplando os objectivos económicos e sociais. 2. Defina o conceito de Gerir. A actividade de gerir, (ter gerência sobre; administrar; dirigir; regular; governar) tem aumentado de complexidade nos últimos anos à medida que: • os recursos se tornam mais caros e escassos; • os interesses em jogo se antagonizam; • aumentam as exigências de competitividade das empresas. Podemos definir a actividade de “gerir” como sendo a arte de: • optimizar os recursos disponíveis: - Capital; - Know-how; - Materiais; - Humanos.

I . 4

Fr.S.03 UT.01

• compatibilizar os interesses divergentes.

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Conceitos e Objectivos

3. Diga de que forma a empresa se relaciona com: 3.1. O Estado Do Estado as empresas têm de obter: • Segurança; • Infra-estruturas; • Garantia de igualdade de tratamento face à lei. Para com o Estado as empresas devem cumprir as suas obrigações legais, nomeadamente pelo pagamento dos seus impostos. A gestão fiscal assume hoje uma enorme importância nos custos das empresas, pelo que se justifica o recurso a especialistas. 3.2. Mercado de Capitais Ao Mercado de Capitais, a empresa recorre quer para a obtenção de financiamentos, quer para a aplicação dos seus excedentes monetários. O “custo do dinheiro” e a variedade dos instrumentos financeiros existentes conferem a esta relação uma enorme importância. 4. Descreva as formas jurídicas de constituição de Sociedade estudados. 1. Sociedade por Quotas Capital Social • Não pode ser inferior a 400 000$00, encontra-se dividido em quotas em que cada uma deve ser, pelo menos, de 20 000$00 e divisível por 250$00. No momento da constituição da sociedade deverá estar realizado, pelo menos, 50% do montante das entradas subscritas em dinheiro. Responsabilidade • A responsabilidade dos sócios encontra-se limitada ao capital social, excepto quando o capital não se encontra integralmente realizado, caso em que os sócios são solidariamente responsáveis por todas as entradas convencionadas ao contrato social. • Apenas o património da sociedade responde perante os credores. Sócios

Fr.S.03 UT.01

• O número mínimo de sócios é de 2.

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Conceitos e Objectivos

2. Sociedade Anónima Capital Social • O capital social não pode ser inferior a 5 000 000$00 e está dividido em acções (nominativas ou ao portador) de valor nominal que não poderá todavia ser inferior a 1 000$00. • No momento da constituição da sociedade têm de estar realizadas as entradas em dinheiro correspondentes a 30% do capital social mínimo. Responsabilidade • A responsabilidade de cada sócio é limitada ao valor das acções que subscrevem, pelo que os credores sociais só se podem fazer pagar pelos bens sociais. Sócios • O número mínimo admitido é cinco (designados por accionistas). 3. Empresário em Nome Individual Noção • É uma empresa titulada por um só indivíduo ou uma pessoa singular, que afecta bens próprios à exploração da sua actividade económica. Responsabilidade

I . 6

Fr.S.03 UT.01

• O empresário em nome individual responde ilimitadamente, pelas dívidas contraídas no exercício da sua actividade perante os seus credores, com todos os bens que integram o seu património.

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Conceitos e Objectivos

APRESENTAÇÃO DAS TRANSPARÊNCIAS PROPOSTAS PARA UTILIZAÇÃO

Cumprimento dos objectivos económicos e

Esquema de criação de riquesa das empresas

A Empresa: Noções de Gestão

sociais

I.1

I.2

Compatibilização de interesses divergentes

Recursos da empresa

A Empresa: Noções de Gestão

A Empresa: Noções de Gestão

I.3

A Empresa: Noções de Gestão

I.4

Relações externas

I.5

Fr.S.03 UT.01

A Empresa: Noções de Gestão

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I . 7


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Área de Operações

Fr.S.03 UT.02

Área de Operações

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Área de Operações

RESUMO

Todas as empresas de serviços e industriais possuem um processo de operações. As empresas industriais têm produção. A Sequência de Actividades de Negócio descreve as funções, que no seu conjunto constituem a actividade do negócio.

• Cadeia de projecto • Investigação. • Desenvolvimento. • Design. • Garantia da Qualidade. • Desenho do Processo. • Cadeia de Valor Acrescentado • Compras. • Logística de Entrada. • Produção. • Logística de Saída. • Cadeia de Suporte • Instalação. • Apoio no local.

Fr.S.03 UT.02

• Manutenção da Satisfação.

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II . 1


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Área de Operações

PLANO DAS SESSÕES

Metodologia de desenvolvimento

Conteúdo

II.1 Operações

II.2 A sequência de II.2 actividades de II.2 negócio (SAN)

II.3Implicações da SAN

II . 2

Definir conceito de operações.

Expor a rubrica “Propósito das operações”.

Descrever as formas de competir.

Transparência II.1.

Definir as actividades da SAN.

Descrever a sequência de actividades de negócio.

Transparência II.2.

Duração indicativa (horas) 1h00

2h00

2h00

Analisar os seguintes pontos: •

O stock é zero.

É imprescindível competir em qualidade.

É preciso incorporar novas tecnologias às operações.

Os sistemas de informação aumentarão a produtividade.

O segredo da competividade é a redução do tempo de fabricação.

A linha de montagem está obsoleta.

Proceder á resolução das Actividades / Avaliação.

1h00

Total:

6h00

Fr.S.03 UT.02

II.4 Exercícios

Meios didácticos

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Área de Operações

ACTIVIDADES / AVALIAÇÃO 1. Enuncie as componentes da S.A.N. A Sequência de Actividades de Negócio é dividida em três sub-cadeias: de projecto e especificação, de adição de valor, e de serviço, e em dez actividades que se descrevem a seguir: a) de projecto e especificação 1 I+D+D

2

3

Garantia da Qualidade

Engenharia de operações

b) de adição de valor 4 Aprovisionamentos

5 Logística de entrada

6

7

Produção

Logística de Saída

c) de serviço 8 Instalação

9 Suporte

10 Manutenção da satisfação do Cliente

As actividades da SAN constituem o conjunto de todas as actividades de operações, ou seja, o caminho desde a ideia até ao cliente satisfeito. 2. Defina as funções da Área “Compras”. Operações de aprovisionamento de recursos, não somente de materiais, mas também de serviços e outros recursos. 3. Defina o objectivo da Área “Manutenção da Satisfação”.

Fr.S.03 UT.02

O conjunto de actividades não incluídas nas etapas anteriores, que fazem com que o cliente considere a sua compra um êxito. Inclui as actividades de actualização, adaptação a novos usos, e em geral de todos os aspectos que completam e complementam o bem/serviço.

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II . 3


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Área de Operações

APRESENTAÇÃO DAS TRANSPARÊNCIAS PROPOSTAS PARA UTILIZAÇÃO

Sequência de actividades de negócio

Formas de competir

II . 4

II.1

A Empresa: Noções de Gestão

II.2

Fr.S.03 UT.02

A Empresa: Noções de Gestão

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Área Comercial e Marketing

Fr.S.03 UT.03

Área Comercial e Marketing

A Empresa: Noções de Gestão Guia do Formador


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Área Comercial e Marketing

RESUMO

A evolução da era da produção para as vendas e finalmente para o Marketing, resultou principalmente do aumento da oferta em relação à procura, e como consequência dum maior sentido de exigência do mercado, o que levou as empresas a terem de desenvolver técnicas que “levassem” os consumidores a comprar os seus produtos. A segmentação do mercado, que não se faz mas apenas se identifica, parte da verificação que o mercado não é homogéneo, isto é, os consumidores não têm todos as mesmas motivações de compra. O objectivo da segmentação de grupos de consumidores com características homogéneas, face aos nossos produtos, faz-se a fim de permitir a definição da estratégia de Marketing mais adequada ao grupo identificado. O plano de Marketing é o instrumento estratégico da empresa para a definição da sua actividade num horizonte temporal determinado. O plano de Marketing deve estabelecer a relação correcta, entre as necessidades próprias ou criadas, do mercado e as capacidades da empresa nas várias áreas. Por isso, o plano de Marketing, implica a interrelação entre todos os departamentos da empresa. • Comercial - prospecção de mercado e definição de produtos a fornecer; • Produção - tem de disponibilizar os meios físicos e tecnológicos; • Logística - garante o aprovisionamento dos recursos, matérias-primas, serviços, etc. e garante a forma de distribuição dos produtos acabados; • Recursos Humanos - garante a existência das competências pessoais necessárias à execução das actividades da empresa; • Área Financeira - tem de gerir os financiamentos e aplicações, no sentido de disponibilizar o capital necessário à actividade da empresa. O Marketing mix é o conjunto coerente de actividades desenvolvidas em relação às seguintes áreas: • Produto; • Preço; • Distribuição; • Comunicação.

Fr.S.03 UT.03

A interrelação destas áreas de actividade implica, que a alteração dos parâmetros de uma delas vai ter reflexos nas outras áreas, e isso tem de ser tido em consideração pelo gestor do Marketing.

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III . 1


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Área Comercial e Marketing

PLANO DAS SESSÕES

Metodologia de desenvolvimento

Conteúdo

III.1 Conceito de III.1 empresa

III.2 A segmentação III.2 do mercado

III . 2

Descrever a história do conceito de Marketing.

Definir o papel do marketing no mundo actual.

Descrever o conceito de vendas.

Enunciar os níveis e componentes de mercado.

Transparência III.1 e III.2.

Definir segmentação do mercado.

Descrever a finalidade da segmentação.

Enunciar as hipóteses em que se baseia a segmentação.

Definir critérios da segmentação.

Definir as dimensões para segmentação do mercado.

Análisar a segmentação e suas aplicações.

Definir estratégias de cobertura dos mercados.

Transparências III.3 a III.9.

Definir conceito de plano de marketing.

Articular entre o plano estratégico da empresa e o plano de marketing.

Definir as fases do plano de marketing.

Transparências III.10 e III.11.

Duração indicativa (horas) 1h00

3h00

1h00

Fr.S.03 UT.03

III.3 Plano de Marketing

Meios didácticos

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Área Comercial e Marketing

Metodologia de desenvolvimento

Conteúdo

III.4 Marketing MIX

III.5 Exercícios

Meios didácticos

Definir de marketing mix.

Enunciar variável produto.

Enunciar a gestão da gama de produtos.

Definir componentes da estratégia do produto.

Definir distribuição.

Definir franchising.

Definir comunicação.

Transparências III.12 a III.24.

Proceder á resolução das Actividades / Avaliação.

Duração indicativa (horas) 3h00

Fr.S.03 UT.03

Total:

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1h00I.6

9h00

III . 3


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Área Comercial e Marketing

ACTIVIDADES / AVALIAÇÃO

1. Descreva as razões que levaram à evolução das empresas, da produção para o Marketing. A forma como a empresa tem orientado a sua forma de gestão, no relacionamento com o mercado, tem evoluído ao longo dos tempos, desde a prioridade para a produção até ao controlo pelo marketing. Analisemos as condicionantes e características principais desta evolução. a) Orientação para a produção Até aos anos 30, a preocupação básica da empresa era produzir bem, segundo os critérios internos definidos pela empresa. A empresa definia o que queria e podia produzir, assumindo que o mercado viria a comprar. Esta época era caracterizada pelo excesso da procura em relação à oferta, quer em termos de quantidade quer de diversidade. Isto é, o mercado ou comprava o que lhe era oferecido, ou ficava sem alternativa. b) Orientação para as vendas - Anos 60 À medida que a oferta vai equilibrando a procura, que nasce a concorrência e que o mercado começa a ter alternativas de escolha, verifica-se que se pode aumentar a procura dos produtos pelo cliente, se desenvolvermos acções de promoção, se exercermos sobre o consumidor uma forte pressão no sentido de combater a tendência para a resistência à compra do que não é essencial. Isto é, assume-se que não se pode deixar o cliente sozinho. Ele tem de ser pressionado, pela nossa força de vendas, a comprar. c) Orientação para o Marketing - Anos 70/80 Orienta-se do exterior para o interior. Aqui a empresa já não produz o que quer, mas sim aquilo que o mercado determina. O foco é o cliente. Para isso há que analisar o mercado, detectar as suas necessidades reais, criar outras necessidades, e levar toda a empresa a corresponder com os produtos adequados.

III . 4

Fr.S.03 UT.03

Este conceito de marketing evoluiu no sentido do chamado marketing social, que assenta também nas necessidades dos consumidores mas tem em conta o resultado das actuais correntes de defesa do consumidor, da qualidade de vida, levando o estudo e satisfação das necessidades até ao seu enquadramento social, bem estar do consumidor, e o desenvolvimento a médio e longo prazo da sociedade.

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Área Comercial e Marketing

2. Indique as razões que levam à necessidade da segmentação do mercado. Dê um exemplo de uma análise de segmentação do mercado para o sector automóvel. Um Mercedes de luxo não se destina naturalmente aos mesmos clientes que o Fiat Punto. Os objectivos e as disponibilidades evidenciadas por um e outro grupo de clientes são obviamente diferentes. Percebe-se então que o mercado dos compradores de automóveis não é homogéneo, isto é, nesse mercado há grupos de clientes para automóveis de luxo e grupo de clientes para automóveis económicos, e outros existirão para automóveis desportivos, familiares, etc. Então o que o marketing tem a fazer é ir analisar o mercado e identificar grupos de compradores com características homogéneas, isto é, que possam ser tratados pelo marketing de igual modo. Podemos então definir: Segmentação de mercado, como a agregação dos compradores em grupos homogéneos onde, a cada grupo corresponde uma estratégia de marketing diferenciado. 3. Descreva as fases principais da elaboração dum plano de Marketing, referindo as áreas da empresa envolvidas.

Análise da minha Organização

Análise do Consumidor Estratégia de Marketing e Plano Comercial

Análise da Concorrência

Análise do Mercado

Análise do Contexto

• Análise da minha organização - Objectivos quantitativos e qualitativos, e filosofia da empresa; - Recursos de que dispomos; - Limitações que podem afectar o nosso plano comercial; - Pontos fortes actuais nas nossas estruturas; - Pontos fracos ainda à espera de solução; - Qual é o posicionamento actual da empresa;

Fr.S.03 UT.03

- Como evoluiu a minha posição comercial perante a concorrência nos últimos anos.

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III . 5


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Área Comercial e Marketing

• Análise do Consumidor - As suas dimensões e localização; - As suas necessidades e motivações; - O seu processo decisório (autónomo, através de prescritores, etc.) - Os diferentes segmentos do mercado; - A evolução de cada um deles; - O grau de fidelidade do consumidor; - A sua capacidade de compra e a sua possível evolução futura. • Análise da Concorrência - Os seus objectivos e filosofia; - Os recursos de que dispõe; - As limitações que se observam na sua organização; - Pontos fortes das suas estruturas; - Pontos fracos existentes; - Posicionamento actual; - Quota de mercado estimada; - Se existe uma efectiva diferenciação; - Que modificações se prevêem na sua política actual. • Análise do Mercado - As suas dimensões e localização; - As suas necessidades e motivações; - O seu processo decisório; - Os diferentes segmentos do mercado; - A evolução de cada um deles; - A nossa quota nos diferentes segmentos; - O seu nível actual de saturação e amadurecimento; - Evolução esperada da procura devido a Mudanças:

• nas necessidades; • nas motivações; • no poder de compra; • nos mercados internacionais. • Análise do Contexto - Económico, Social e Político - inflação; - desenvolvimento económico; - custo do dinheiro;

III . 6

Fr.S.03 UT.03

- poder de compra dos consumidores;

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Área Comercial e Marketing

- desemprego; - modas; - insegurança citadina; - exigências de qualidade de vida. - Evoluções demográficas estimadas para os próximos anos; - Normas governamentais e fiscais que possam afectar os meus produtos; - Tecnologia:

• actuais; • em desenvolvimento; • a desenvolver. E suas possíveis incidências sobre a procura e oferta. 4. Diga quais são os elementos intervenientes no Marketing mix. Descreva com detalhe um deles. Podemos definir Marketing Mix como o conjunto das actividades desenvolvidas em relação às seguintes áreas: • Produto - (Product) - O que quer vender • Preço - (Price) - A que preço vender • Distribuição - (Place) - Como fazer chegar ao cliente • Comunicação - (Promotion) - Como dar a conhecer Sendo vulgarmente conhecida pela estratégia dos 4 Ps derivado dos seus nomes em Inglês. A interrelação destas áreas de actividade, implica que a alteração dos parâmetros de uma delas, vai ter reflexos nas outras áreas, e isto tem de ser tido em consideração pelo gestor de Marketing. Assim, podemos dizer que são os seguintes, os componentes da estratégia de Marketing. Produto A variável Produto, assume uma posição nuclear na estratégia de marketing.

Fr.S.03 UT.03

De facto, as outras variáveis são naturalmente condicionadas pelo produto. Vamos analisar o ciclo de vida dos produtos e as suas diversas fases.

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III . 7


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Área Comercial e Marketing

A - Introdução B - Crescimento C - Maturidade D - Declínio Preço Durante muito tempo, o preço era calendado a partir da determinação dos custos, aos quais se adicionava uma margem considerada adequada pela empresa, isto é, o preço era determinado de dentro para fora, ou seja da empresa para o mercado. Com o aumento da concorrência, e a capacidade de escolha do mercado, o preço é definido pelo mercado, competindo às empresas adaptarem as suas estruturas operativas de modo a garantirem uma margem de lucro adequada. Factores que podem condicionar a formação do preço: - Factores externos:

- Factores internos:

• Procura

• Custos

• Concorrência

• Objectivo do produto

• Situação económica

• Estratégia de Marketing

• Formas de distribuição • Aspectos éticos

III . 8

Fr.S.03 UT.03

• Legislação

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Área Comercial e Marketing

Distribuição A sua principal função é fazer a compatibilização entre as condições de produção e de consumo, sabendo-se que: Produção

Consumo

• Por produto • Local determinado

Multiproduto Distribuição

• Tempo determinado

Qualquer local Qualquer momento

O conceito de distribuição tem evoluído duma actividade física de transporte para uma actividade onde a prestação de serviços é cada vez mais relevante. Distribuição Física • transporte • armazenagem • garantia de condições de higiene e segurança Serviços • oferta comercial • recolha e transmissão de informações • venda • pós-venda • financeiros A distribuição pode ser efectuada pelo próprio produtor • distribuição directa Ou entregue a empresas especializadas, designados por canais de distribuição • distribuição indirecta Comunicação

Fr.S.03 UT.03

A grande diversidade da oferta disponível mostra-nos que não chega colocar no mercado um bom produto, com preço competitivo e distribuído pelos canais correctos. É indispensável dar a conhecer o produto e evidenciar todas as suas qualidades e factores de diferenciação.

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III . 9


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Área Comercial e Marketing

A empresa deve conseguir comunicar isso aos diversos interlocutores • Clientes • Distribuidores • Poderes públicos • Comunidade em geral Essa comunicação pode ser feita através de: • Publicidade - forma de comunicação unilateral dirigida ao anunciante, procura agir ao nível das percepções e atitudes do cliente; • Promoção - forma de comunicação, que visa estimular a compra, reforçando a publicidade e a força de vendas; • Força de vendas - Forma de comunicação bilateral estabelecida presencialmente, no sentido de incentivar o cliente para a comprar; • Relações públicas - forma de comunicação da empresa com diversos públicos visando a notoriedade, confiança e boa imagem. Plano de publicidade • Definição de objectivos • Determinar a área de intervenção que se pretende atingir (ex.: aumento das vendas); • Quantificar (ex.: aumentar as vendas 15%);

III . 10

Fr.S.03 UT.03

• Identificar o horizonte temporal (ex.: aumentar as vendas 5% no próximo ano).

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Área Comercial e Marketing

APRESENTAÇÃO DAS TRANSPARÊNCIAS PROPOSTAS PARA UTILIZAÇÃO

Conceito de vendas / marketing

O conceito de vendas

A Empresa: Noções de Gestão

III.1

III.3

III.5

III.4

A Empresa: Noções de Gestão

III.6

Factores de comportamento do consumidor no mercado (cont.)

Factores de comportamento do consumidor no mercado

III.7

A Empresa: Noções de Gestão

III.8

Fr.S.03 UT.03

A Empresa: Noções de Gestão

A Empresa: Noções de Gestão

Características pessoais dos consumidores (cont.)

Características pessoais dos consumidores

A Empresa: Noções de Gestão

III.2

Dimensões para a segmentação do mercado

Segmentação de mercado

A Empresa: Noções de Gestão

A Empresa: Noções de Gestão

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III . 11


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Área Comercial e Marketing

Quadro de análise de segmentação e aplicações

Quadro de análise de segmentação e aplicações

A Empresa: Noções de Gestão

III.9

III.11

III.13

A Empresa: Noções de Gestão

III.14

III.15

A Empresa: Noções de Gestão

III.16

Fr.S.03 UT.03

III . 12

III.12

Componente da estratégia do produto

Análise de opções estratégicas

A Empresa: Noções de Gestão

A Empresa: Noções de Gestão

Matriz BCG

Estratégia de marketing

A Empresa: Noções de Gestão

III.10

Fases do plano de marketing

Esquema de articulação entre o plano estratégico da empresa e o plano de marketing

A Empresa: Noções de Gestão

A Empresa: Noções de Gestão

A Empresa: Noções de Gestão Guia do Formador


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Área Comercial e Marketing

Reacções possíveis dos consumidores à subida de preço

A Empresa: Noções de Gestão

Reacções possíveis dos consumidores à descida de preço

III.17

III.19

III.21

III.20

A Empresa: Noções de Gestão

III.22

Análise comparativa dos principais meios (cont.)

Análise comparativa dos principais meios

III.23

A Empresa: Noções de Gestão

III.24

Fr.S.03 UT.03

A Empresa: Noções de Gestão

A Empresa: Noções de Gestão

Objectivos publicitários em função da postura do cliente face ao produto

Vantagens e desvantagens das diferentes formas de distribuição

A Empresa: Noções de Gestão

III.18

Circuito típico de distribuição directa / indirecta

Esquema da função da distribuição

A Empresa: Noções de Gestão

A Empresa: Noções de Gestão

A Empresa: Noções de Gestão Guia do Formador

III . 13


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Área de Controlo e Financeira

Fr.S.03 UT.04

Área de Controlo e Financeira

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Área de Controlo e Financeira

RESUMO

Iremos Considerar o balanço e a conta de resultados como os elementos fundamentais da contabilidade geral e financeira.

Irá Definir-se a equação fundamental da contabilidade Activo = Passivo + Capital Próprio Identificaremos as principais constituintes do balanço, contas do activo, capital próprio e contas do passivo.

Defeniremos a conta de resultados uma conta que se apresenta separadamente do Balanço e traça a diferença entre os proveitos e os custos da empresa num dado período de tempo.

A contabilidade analítica controla a obtenção do custo de cada produto, e departamento, fazendo a imputação dos custos fixos e variáveis, directos e indirectos, através de vários métodos, nomeadamente “direct costing” e “full costing”

Na análise da situação financeira considerou-se a análise patrimonial estática, através de cálculo de percentagens e estudo de rácios.

Irá analisar-se a conta de resultados, numa óptica de cálculo de percentagens e do ponto de equilíbrio da empresa.

Definiremos o mapa de tesouraria é também um documento obrigatório na análise financeira da empresa, devendo ser preparado para o ano seguinte, com detalhe mensal, e ser comparado com a situação real.

Permitiremos identificar défices de tesouraria e tomar atempadamente as medidas adequadas.

Fr.S.03 UT.04

A Empresa: Noções de Gestão Guia do Formador

IV . 1


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Área de Controlo e Financeira

PLANO DAS SESSÕES

Metodologia de desenvolvimento

Conteúdo

IV.1 A função IV.1 contabilidade

IV . 2

Enquadrar a função financeira.

Definir fluxo da empresa e informação contabilística.

Definir de contabilidade geral.

Descrever a limitação dos documentos contabilísticos.

Definir balanço e sua organização.

Enunciar os componentes de um balanço.

Identificar a origem e aplicação dos fundos.

Executar o exemplo IV.1.

Formar o resultado líquido.

Descrever a importância da contabilidade analítica de uma empresa.

Executar o exemplo IV.2.

Descrever a conta de resultados.

Definir custos fixos e custos variáveis.

Transparências IV.1 a IV.19.

Definir estrutura financeira deficiente.

Descrever uma rentabilidade insuficiente.

Análise de um balanço.

Considerar determinados aspectos no uso de rácios.

Descrever rácio de endividamento/ do tipo da dívida/ de liquidez/ de prazo de cobrança/ de prazo de pagamento.

Exemplificar o uso dos rácios.

Definir mapa de tesouraria.

Analisar o caso de estudo IV.1.

Transparências IV.20 a IV.27.

Duração indicativa (horas) 5h00

4h00

Fr.S.03 UT.04

IV.2 Análise da situação financeira

Meios didácticos

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Área de Controlo e Financeira

Metodologia de desenvolvimento

Conteúdo

Duração indicativa (horas)

Proceder á resolução das Activadades / Avaliação

1h00

Total:

10h00

Fr.S.03 UT.04

IV.3 Exercícios

Meios didácticos

A Empresa: Noções de Gestão Guia do Formador

IV . 3


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Área de Controlo e Financeira

ACTIVIDADES / AVALIAÇÃO

1. Consideremos o caso da empresa FRIGIMAX. Face aos elementos dados, deverão constituir os balanços e demonstração de resultados correspondentes às várias fases descritas. 2. No final deve ser feita também a análise do fluxo da tesouraria. FRIGIMAX (1) Em 2 de Dezembro o Senhor Evaristo e o Senhor António constituiram a “FRIGIMAX” com um capital social de 15 000 contos. Com esse capital adquiriram uma pequena loja por 10 000 contos. O objecto social da empresa é a comercialização de frigoríficos. Simplificação: Não há IVA. FRIGIMAX (2) Em 6 de Dezembro a “FRIGIMAX” adquiriu a pronto 50 frigoríficos a 40 contos. FRIGIMAX (3) A 7 de Dezembro adquiriu uma carrinha por 4 000 contos. Fez um pagamento de 1 500 contos tendo aceitado uma letra a um ano de vista de 2 500 contos. FRIGIMAX (4) De 6 a 20 de Dezembro a FRIGIMAX já tinha vendido a crédito 40 frigoríficos a 70 contos cada. Nessa data adquiriram 50 frigoríficos a 50 contos, desta feita a crédito. FRIGIMAX (5) Até final de Dezembro venderam a pronto pagamento mais 20 frigoríficos a 70 contos. FRIGIMAX (6)

IV . 4

Fr.S.03 UT.04

Em 31 de Dezembro pagaram os salários. A folha de remunerações apresentava sinteticamente:

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Área de Controlo e Financeira

Ordenados e salários brutos Encargos sociais

300 contos 90 contos

Despesas com pessoal

390 contos

Descontos efectuados ao pessoal 60 contos Salários líquidos

240 contos

FRIGIMAX (7) Regularizações Amortizações Bem do imobilizado

Taxa genérica

Edifício

2%

Ligeiros e mistos

20 % Provisões

Clientes de cobrança duvidosa

6%

Impostos sobre lucros = 40 % 1. 2 Dezembro (1) ACTIVO - Imobilizado corpóreo

PASSIVO 10 000

- Caixa

- Capital Social

15 000

5 000

- Total activo

15 000

- Total Capital Próprio + Passivo 15 000

6 Dezembro (2) ACTIVO - Imobilizado corpóreo - Existências - Caixa

10 000

- Capital Social

15 000

50 x 40 = 2 000 5 000 - 2 000 = 3 000 15 000

- Total Capital Próprio + Passivo 15 000

Fr.S.03 UT.04

- Total activo

PASSIVO + Capital Próprio

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IV . 5


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Área de Controlo e Financeira

7 Dezembro (3) ACTIVO

PASSIVO + Capital Próprio

- Imob. corp.

10 000 + 4 000= 14 000

- Existências

= 2 000

- Caixa

- Capital Social

15 000

- Capital Alheio (Letra a pagar)

2 500

3 000 - 1 500 = 1 500

- Total activo

17 500

- Total Capital Próprio + Passivo 15 500

Demonstração de Resultados - 20 Dezembro (4) • • • •

Proveitos Custo Mercadorias Margem Bruta Resultado Líquido

40 x 70 = 2 800 40 x 40 = 1 600 1 200 1 200

20 Dezembro (4) ACTIVO - Imobilizado corpóreo - Existências

PASSIVO + Capital Próprio 14 000

- Capital Social

15 000

2 000 - (40 x 40) +

- Resultado Líquido

1 200

+ (50 x 50) = 2 900

- Capital Alheio

2 500

- Clientes

40 x 70 = 2 800

- Caixa

- Fornecedores

50 x 50 = 2 500

1 500

- Total activo

21 200

- Total Capital Próprio + Passivo 21 200

Demonstração de Resultados - 31 Dezembro (5) • • • •

Proveitos Custo Mercadorias Margem Bruta Resultado Líquido

2 800 + (20 x 70) = 4 200 1 600 + (10 x 40 + 10 x 50) = 2 500 1 700 1 700

31 Dezembro (5) ACTIVO - Imobilizado corpóreo - Existências

- Clientes - Caixa

14 000

- Capital Social

15 000

2 900 - (10 x 40) -

- Resultado Líquido

1 700

- (10 x 50) = 2 000

- Capital Alheio

2 500

- Fornecedores

2 500

2 800 1 500 + (20 x 70) = 2900 21 700

- Total Capital Próprio + Passivo 21 700 Fr.S.03 UT.04

- Total activo

IV . 6

PASSIVO + Capital Próprio

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Área de Controlo e Financeira

APRESENTAÇÃO DAS TRANSPARÊNCIAS PROPOSTAS PARA UTILIZAÇÃO Fluxo da empresa e informação contabilística

Equadramento da função financeira

A Empresa: Noções de Gestão

IV.1

IV.3

IV.5

IV.4

A Empresa: Noções de Gestão

IV.6

Aumentos e diminuições produzidas em 19X2

Balanço de 31-12 de 19XI e 19XII

IV.7

A Empresa: Noções de Gestão

IV.8

Fr.S.03 UT.04

A Empresa: Noções de Gestão

A Empresa: Noções de Gestão

Balanço em 31 de Dezembro

Balanço da situação em 31 de Dezembro

A Empresa: Noções de Gestão

IV.2

Balanço da situação em 31 de Dezembro

Fluxo da empresa e informação contabilística (cont.)

A Empresa: Noções de Gestão

A Empresa: Noções de Gestão

A Empresa: Noções de Gestão Guia do Formador

IV . 7


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Área de Controlo e Financeira

Estado de origem e aplicação de fundos 19X2

A Empresa: Noções de Gestão

Balanço de uma empresa papeleira

IV.9

IV.11

IV.13

A Empresa: Noções de Gestão

IV.14

IV.15

A Empresa: Noções de Gestão

IV.16

Fr.S.03 UT.04

IV . 8

IV.12

Cálculo de custos unitário

Custos variáveis

A Empresa: Noções de Gestão

A Empresa: Noções de Gestão

Resultado por produto

Resultado por produto em milhares de contos

A Empresa: Noções de Gestão

IV.10

Equematização dos custos produzidos

Formação do resultado líquido

A Empresa: Noções de Gestão

A Empresa: Noções de Gestão

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Área de Controlo e Financeira

Balanço em valores absolutos

A Empresa: Noções de Gestão

Balanço em valores absolutos e em percentagens

IV.17

IV.19

IV.21

IV.20

A Empresa: Noções de Gestão

IV.22

Representação gráfica das vendas, dos custos fixos e variáveis e o ponto de equilíbrio da empresa.

Representação gráfica das vendas e dos custos fixos

IV.23

A Empresa: Noções de Gestão

IV.24

Fr.S.03 UT.04

A Empresa: Noções de Gestão

A Empresa: Noções de Gestão

Representação gráfica das vendas

Análise das contas de ganhos e perdas dos anos 19X1 e 19X2

A Empresa: Noções de Gestão

IV.18

Cálculo de rácios

Exemplo de balanço

A Empresa: Noções de Gestão

A Empresa: Noções de Gestão

A Empresa: Noções de Gestão Guia do Formador

IV . 9


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Área de Controlo e Financeira

Caso de estudo IV.1 - balanço de 1 de Janeiro

IV . 10

IV.25

A Empresa: Noções de Gestão

IV.26

Fr.S.03 UT.04

A Empresa: Noções de Gestão

Caso de Estudo IV.1 - Provisão de Tesouraria

A Empresa: Noções de Gestão Guia do Formador


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O Factor Humano da Empresa

Fr.S.03 UT.05

O Factor Humano da Empresa

A Empresa: Noções de Gestão Guia do Formador


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O Factor Humano da Empresa

RESUMO

A organização real das empresas é composta pela organização formal e informal. As pessoas relacionam-se com a empresa através de um sistema produtivo, distributivo, e do sistema de incentivos. Os modelos mecanicistas, apoiam-se na motivação extrínseca. Os modelos psicossociológicos apoiam-se na motivação intrínseca. Os modelos antropológicos vão buscar as suas raízes à motivação transcendente.

Fr.S.03 UT.05

A partir da década de 80 a ética passou a ser tida em consideração nas empresas, na sua relação com os trabalhadores, com os clientes com os concorrentes e com o meio ambiente.

A Empresa: Noções de Gestão Guia do Formador

V . 1


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O Factor Humano da Empresa

PLANO DAS SESSÕES

Metodologia de desenvolvimento

Conteúdo

Meios didácticos

Duração indicativa (horas)

Definir organização formal e organização real.

Descrever a participações das pessoas numa organização.

Transparência V.1.

Definir os modelos mecanicistas.

Definir os modelos psicosociológicos.

Definir a teoria de Maslow.

Definir a teoria de Herzberg.

Definir os modelos antropológicos.

Transparência V.2.

V.3 A ética na empresa

Descrever a humanização das empresas.

30min

V.4 Exercícios

Proceder à resolução das Actividades / Avaliação

30min

V.1 Os recursos humanos

V.2 Formas de organização e níveis motivacionais

V . 2

1h00

Total:

3h00

Fr.S.03 UT.05

I.4 As relações da

1h00

A Empresa: Noções de Gestão Guia do Formador


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O Factor Humano da Empresa

ACTIVIDADES / AVALIAÇÃO 1. Defina as características do modelo de organização mecanicista. Os primeiros cientistas que abordaram a análise do que as empresas devem fazer, tenderam a pôr de lado a questão de como conseguir que as pessoas estivessem motivadas para realizar o trabalho que as empresas lhes pediam. • Como definir o que cada um deve fazer na empresa para que esta funcione o mais correctamente possível. • Como conseguir que cada pessoa saiba exactamente o que se espera que ela faça, garantindo, além disso, que seja capaz de o fazer. • Como conseguir que cada pessoa queira efectivamente fazer o que se lhe pede, partindo sempre do pressuposto que uma pessoa concreta estará ou não disposta a fazê-lo, dependendo unicamente das coisas que se lhe ofereçam em troca. Dentro do modelo mecanicista da empresa, o problema da motivação das pessoas é visto como o que se deve dar a uma pessoa (e quanto) para que se decida a fazer um trabalho que a empresa lhe pede. É um problema sobre quais devem ser os incentivos e a sua quantia. 2. Indique algumas figuras que caracterizaram a aplicação desse modelo. O modelo mecanicista tem como paradigma as formas de gestão implementadas por Frederic Taylor, Henry Fayol e Henry Ford. 3. Identifique algumas razões que levaram à contestação do modelo Taylorista. O modelo Taylorista foi contestado porque a empresa tende a ser contemplada como um organismo social, em que as pessoas participam para conseguir não só uns incentivos que a empresa lhes oferece, mas também para satisfazerem outras necessidades. 4. Caracterize o modelo psicossociológico. Face à concepção mecanicista, aparece uma concepção psicossociológica. A empresa tende a ser contemplada como um organismo social, em que as pessoas participam para conseguir não só uns incentivos que a empresa lhes oferece, mas também para satisfazerem outras necessidades. Além disso, tem-se em conta que a satisfação de algumas delas vai depender das interacções concretas com outras pessoas no seio da própria empresa.

Fr.S.03 UT.05

Em última análise, a motivação duma pessoa para desempenhar um trabalho deixa de ser atribuída aos incentivos oferecidos pela empresa, como se estes fossem a sua única causa. É certo que estes incentivos provocam uma certa motivação, mas é igualmente certo que, ao realizar-se nesse

A Empresa: Noções de Gestão Guia do Formador

V . 3


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O Factor Humano da Empresa

No fundo, e em termos práticos, abandona-se a concepção simplista própria do mecanicismo, em que o problema de motivar uma pessoa se reduzia a encontrar os incentivos (económicos ou extra-económicos) que era necessário oferecer-lhe como estímulo para realizar o seu trabalho, para adoptar outra concepção em que se reconhece que conseguir que uma pessoa esteja motivada depende de factores muito mais complexos que a oferta de incentivos. Alguns desses factores foram identificados como resultantes das interacções sociais que o próprio trabalho fazia surgir. 5. Refira as áreas de relacionamento das empresas onde a aplicação dos conceitos de ética são importantes. É costume considerar-se quatro áreas de relacionamento nas empresas, em que os conceitos de ética são importantes: • Relações da empresa com os seus trabalhadores. É a forma como por exemplo, a empresa reage às crises económicas nomeadamente quais os efeitos que elas provocam no número de despedimentos. • Relação da empresa com os seus clientes, nomeadamente nas suas políticas de preços e de marketing. • Relações das empresas com os concorrentes engloba a prática de oligopólios, na fixação de preços, e abuso do poder perante os clientes, ou fornecedores. • Relações da empresa com o meio envolvente.

V . 4

Fr.S.03 UT.05

Surge aqui o conceito de responsabilidade social da empresa, ou seja, a forma como a empresa gere o impacto da sua actividade sobre o meio ambiente, participa no fomento e patrocínio de actividades culturais e humanitárias para proveito da comunidade.

A Empresa: Noções de Gestão Guia do Formador


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O Factor Humano da Empresa

APRESENTAÇÃO DAS TRANSPARÊNCIAS PROPOSTAS PARA UTILIZAÇÃO

A organização real

V.1

A Empresa: Noções de Gestão

V.2

Fr.S.03 UT.05

A Empresa: Noções de Gestão

Interacção dos agentes

A Empresa: Noções de Gestão Guia do Formador

V . 5


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C - Avaliação

Fr.S.03

C - Avaliação

A Empresa: Noções de Gestão Guia do Formador


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Testes

Fr.S.03

Testes

A Empresa: Noções de Gestão Guia do Formador


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Pré-Teste

Formador:

Data:

Classificação:

Local:

Rubrica:

Pré-Teste: A Empresa - Noções de Gestão Nome: (Maiúsculas)

1. Quais os objectivos da empresa. 2. Defina as três fases da relação fornecedor / cliente. 3. Enumere alguns aspectos a ter em conta na selecção de fornecedores. 4. Quais as estratégicas que a empresa poderá optar para a cobertura de mercados.

Fr.S.03

5. Qual o objectivo da análise da situação financeira de uma empresa.

A Guia do Formador

Empresa : Noção de Gestão

1/1


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Teste

Formador:

Data:

Classificação:

Local:

Rubrica:

Teste: A Empresa - Noções de Gestão Nome: (Maiúsculas)

1. Descreva a função Gerir. 2. Indique todas as actividades e descreva a sub cadeia de projecto e especificação da “Sequência de Negócio”. 3. Descreva sucintamente a função preço do Marketing Mix. 4. Considere os seguintes dados, extraídos do balanço e da demonstração de resultados, da empresa “XPTO” que iniciou a sua actividade em 1 de Janeiro de 2000, Com capital social de 20.000. Dados do balanço de 31 Dezembro de 2000 Activo

Capital Próprio + passivo

Activo

Capital Próprio + passivo

Activo Fixo

130 000

Capital Próprio

??????

- Imob. Líquido Corpóreo

110 000

Passivo Longo Prazo

90 000

- Imob. Líquido Incorpóreo

20 000

Dívidas à Banca Longo Prazo

90 000

Activo Circulante

11 000

Passivo Circulante

26 000 13 000

- Existências

5 000

Dívidas à Banca Curto Prazo

- Dívidas de Terceiros

4 000

Dívidas ao Estado

5 000

- Disponível

2 000

Dívidas a Fornecedores

8 000

141 000

Total do Capital Próprio + Passivo

141 000

Fr.S.03

Total do Activo

A Guia do Formador

Empresa : Noção de Gestão

1/2


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Teste

Dados da demonstração de resultados de 31 de Dezembro 2000 Proveitos

75 000

Custos das matérias primas

??????

Custos com pessoal

16 000

Outros Custos

3 000

Provisões

1 000

Custos Financeiros

1 000

Resultado Líquido

????

Calcule os valores em falta, (Assinalados com ????) no balanço e demonstração de resultados, apresentando uma nota justificativa dos cálculos efectuados. 5. Defina conceitos de organização formal e organização real numa empresa.

2/2

Cada pergunta vale 4 valores

Fr.S.03

COTAÇÃO DAS PERGUNTAS:

A

Empresa : Noção de Gestão Guia do Formador


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Resolução dos Testes

Fr.S.03

Resolução dos Testes

A Empresa: Noções de Gestão Guia do Formador


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Resolução do Pré-Teste

Formador:

Data:

Classificação:

Local:

Rubrica:

Resolução do Pré-Teste: A Empresa - Noções de Gestão Nome: (Maiúsculas)

1. Quais os objectivos da empresa. Uma empresa tem tanto objectivos económicos como sociais. 2. Defina as trés fases da relação fornecedor / cliente. As relações fornecedores / clientes desenvolvem-se em três fases que é o serviço pré-venda, venda e pós venda. 3. Enumere alguns aspectos a ter em conta na selecção de fornecedores. Na selecção dos fornecedores deve-se ter vários aspectos tais como o nível de cooperação, nível de diversificação, garantia de continuidade no fornecimento, garantia de confidencialidade, entre outros. 4. Quais as estratégicas que a empresa poderá optar para a cobertura de mercados. A empresa pode optar por marketing indiferenciado, marketing diferenciado e marketing concentrado. 5. Qual o objectivo da análise da situação financeira de uma empresa.

Fr.S.03

A análise dos estados financeiros de uma empresa destina-se a obter um diagnóstico do balancete e da conta de resultados da empresa. Este diagnóstico permite detectar problemas que solucionados a tempo, garantem a viabilidade da empresa.

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1. Descrever a função Gerir. A actividade de GERIR, (ter gerência sobre; administrar; dirigir; regular;governar) tem aumentado de complexidade nos últimos anos à medida que: • os recursos se tornam mais caros e escassos • que os interesses em jogo se antagonizam • que crescem as exigências de competitividade das Empresas. Podemos definir a actividade de "gerir" como sendo a arte de: • Optimizar os Recursos Disponíveis • Compatibilizar os Interesses Divergentes Podemos dizer que Gerir, é a arte de optimizar os recursos disponíveis: • Capital • Know- how • Materiais • Humanos

Fr.S.03

Ao Gestor cabe a difícil tarefa de articular os recursos disponíveis de modo a garantir que a sua aquisição e aplicação se faz de uma forma eficiente. Hoje é dada particular atenção aos recursos humanos e aos recursos imateriais, know-how, por serem recursos dificilmente copiaveis e por isso, constituírem factores de diferenciação das Empresas.

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Além disso, a grande variedade de fontes de acesso aos recursos, por exemplo do capital e do know-how, conferem à actividade de gestão dos recursos uma importância cada vez maior. Ao Gestor cabe a tarefa de harmonizar os interesses, missões e objectivos dos diferentes intervenientes, no sentido de obter o melhor desempenho da Empresa, quer do ponto de vista Económico quer Social. Na sua actividade de gestão quer na perspectiva de optimização de recursos, quer na compatibilização de interesses divergentes, o gestor deve ainda actuar tendo em consideração, também a compatibilização entre: • Curto Prazo/Longo Prazo/Cuto Prazo • Eficácia/Eficiência/Eficácia • Possível/Desejável/Possível 2. Indique todas as actividades e descreva a sub cadeia de projecto e especificação da “Sequência de Negócio”. Consegue-se dar um conteúdo explícito ao primeiro postulado descrito na figura II.1 do manual de formando através da chamada sequência de actividades de negócio, uma elaboração da cadeia de valor, explicitamente ajustada às operações. A figura II.3 do manual de formando apresenta a Sequência de Actividades de Negócio dividida em três subcadeias: de projecto e especificação, de adição de valor e de serviço;e em dez actividades que se descrevem a seguir. As actividades da SAN constituem o conjunto de todas as actividades de operações, ou seja o caminho desde a ideia até ao cliente satisfeito. 1. I+D+D – Investigação, Desenvolvimento e “Design”, sendo o “design”o responsável pela “terceira letra”. A actividade é a concretização de uma ideia num produto ou serviço operativo, incluindo os aspectos funcionais, orgânicos, estéticos, e ergonómicos do mesmo. 2. Garantia da Qualidade - Conjunto de actividades orientadas para conseguir e garantir a qualidade, manutenção, reparabilidade e fiabilidade do elemento (ou serviço) objecto das operações. 3. Engenharia de Operações - Desenvolvimento do processo de operações, configuração de operações que levem à obtenção do produto/serviço com as qualidades, quantidades e custos adequados. 3. Descreva sucintamente a função preço do Marketing Mix. Durante muito tempo, o preço era determinado a partir da determinação dos custos, aos quais se adicionava uma margem considerada adequada pela empresa, isto é, o preço era determinado de dentro para fora, ou seja da empresa para o mercado.

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Com o aumento da concorrência, e a capacidade de escolha do mercado, o preço é definido pelo mercado, competindo às empresas adaptarem as suas estruturas operativas de modo a garantirem uma margem de lucro adequada.

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No gráfico seguinte podemos identificar qual o valor da actividade (unidades produzidas x preço unitário) que cobre os vários tipos de custos.

V.V. - Volume de vendas C.V. -

Custos variáveis - Variam em função da actividade (ex: matérias primas,comissões venda, etc.)

C.F.D. - Custos fixos directos - Não variam com a actividade mas podem ser imputados directamente a um produto (ex: amortização dos equipamentos) C.F.I. - Custos fixos indirectos - Não variam com a actividade e não podem ser imputados directamente a um produto (ex: custos administrativos / gestão) P. M. - Ponto morto - É o valor da actividade que cobre a totalidade dos custos variáveis + fixos directos + fixos indirectos. Neste ponto a margem é zero. P.N.P. - Ponto de não produção - É o valor da actividade que cobre apenas os custos directos fixos + variáveis. Abaixo deste valor de actividade temos prejuízo. Entre este valor de actividade e o ponto morto, cobrimos parte dos custos fixos indirectos. Em situações de carência de trabalho pode valer a pena trabalhar nesta zona. Vamos agora analisar quais os factores que podem condicionar a formação do preço. Factores Externos

Factores Internos

- Procura

- Custos

- Concorrência

- Objectivo do produto

- Situação económica

- Estratégia de Marketing

- Formas de distribuição - Aspectos éticos

Fr.S.03

- Legislação

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De notar que a relação dos consumidores com o preço, não é homogénea. A sensibilidade do consumidor ao preço, pode depender dos seguintes factores. • Necessidade de produto • Montante da compra • Imagem associada ao produto • Existência de produtos de substituição • Quem paga Isto é, nem sempre o preço mais barato é sinónimo de preferência pelo consumidor. (os formandos poderam ver na fig. III.3 e III.4 várias reacções possíveis dos consumidores a um cenário de subida e descida de preços). Estratégia de preços para novos produtos A estratégia de preços está relacionada com o ciclo de vida do produto. No caso dos novos produtos, podemos considerar duas orientações opostas. • Desnatação • Penetração • Desnatação - quando o objectivo é uma elevada rentabilidade a curto prazo. pode ser utilizada esta orientação quando há: • Inovação significativa face à concorrência; • Ignorância dos clientes por falta de informação e termos de comparação; • Custos elevados, o que coloca o produto num segmento de mercado elevado. • Penetração - quando o objectivo é desenvolver o mercado e conquistar a liderança. Pode ser utilizada esta orientação quando há: • Produção elevada com grandes economias de escala e significativa redução de custos; • Intenção de desencorajar a concorrência devido à utilização de margens baixas;

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• Necessidade de conseguir um rápido crescimento da procura.

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4. Considere os seguintes dados, extraídos do balanço e da demonstração de resultados, da empresa “XPTO” que iniciou a sua actividade em 1 de Janeiro de 2000, com capital social de 20.000. Dados do balanço de 31 Dezembro de 2000 Activo

Capital Próprio + passivo

Activo

Capital Próprio + passivo

Activo Fixo

130 000

Capital Próprio

??????

- Imob. Líquido Corpóreo

110 000

Passivo Longo Prazo

90 000

- Imob. Líquido Incorpóreo

20 000

Dívidas à Banca Longo Prazo

90 000

Activo Circulante

11 000

Passivo Circulante

26 000 13 000

- Existências

5 000

Dívidas à Banca Curto Prazo

- Dívidas de Terceiros

4 000

Dívidas ao Estado

5 000

- Disponível

2 000

Dívidas a Fornecedores

8 000

Total do Activo

141 000

Total do Capital Próprio + Passivo

141 000

Dados da demonstração de resultados de 31 de Dezembro 2000. Proveitos

75 000

Custos das matérias primas

??????

Custos com pessoal

16 000

Outros Custos

3 000

Provisões

1 000

Custos Financeiros

1 000

Resultado Líquido

????

Calcule os valores em falta (Assinalados com ????) no balanço e demonstração de resultados, apresentando uma nota justificativa dos cálculos efectuados. Sabendo que o Capital Próprio + Passivo = 141 000 e o passivo é = 90 000 + 26 000, calcula-se Capital Próprio = 141 000 - ( 90 000 + 26 000) = 25 000 Como o Capital Social = 20 000,

Fr.S.03

O Resultado Líquido = Capital Próprio - Capital Social = 25 000 - 20 000 = 5 000

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Custo das Matérias Primas = Proveitos - Restantes Custos - Resultado Líquido ( 75 000 - 16 000 - 3 000 - 1 000 - 5 000) = 49 000 5. Defina conceitos de organização formal e organização real numa empresa. Chama-se organização formal a qualquer forma ou modo de coordenar acções que possa ajudar a satisfazer necessidades. A organização real é a que existe quando um conjunto concreto de pessoas aplica uma organização formal. A organização real inclui a organização formal mais todo esse conjunto de interacções que se dão entre as pessoas que, logicamente, não estão previstas - nem podem estar - pela organização formal. Esse conjunto de interacções reais que se produzem no seio da organização real e que não estão contempladas na organização formal podem denominar-se de várias maneiras: organização informal, organização ou sistema espontâneo, sistema não formalizado (ver fig. V.1 do manual de formando). Toda a pessoa que participa numa organização entrega alguma coisa e recebe alguma coisa como consequência dessa participação (podem existir casos em que apenas se entregue ou apenas se receba). O que uma pessoa concreta entrega é determinado pelo sistema produtivo-distributivo; o que recebe é determinado pelo sistema de incentivos. O primeiro é o conjunto de regras a que têm de sujeitar-se as acções dos indivíduos para conseguir o resultado que se espera alcançar através da organização. O segundo é o conjunto de regras através das quais o resultado é distribuído pelos membros da organização. O esquema que aparece na fig. V.2 do manual de formando, mostra graficamente o acabamos de explicar. Na figura V.2 vê-se claramente porque é que, em muitos casos, se tende a definir a organização como um meio de acção dos indivíduos sobre o ambiente, para conseguir resultados que não seriam alcançáveis sem esse esforço conjunto que coordena a organização.

Avaliação

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Fr.S.03

Cada pergunta certa vale 4 valores totalizando um total de 20 valores.

A

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Ane x o - Tr ansparências Anex

Anexo - transparências

Fr.S.03 An.01

Nota: Os acetatos só deverão ser utilizados para fotocopiar as transparências e não para imprimir os slides disponíveis em formato PowerPoint.

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Esquema de criação de riqueza das empresas

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I. 1


Cumprimento dos objectivos económicos e sociais

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I. 2


Recursos da empresa

A Empresa: Noções de Gestão

I. 3


Compatibilização de interesses divergentes

A Empresa: Noções de Gestão

I. 4


Relações externas

Concorrentes

Mercado Paralelo

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Entidades Sociais \ Política Científicas \ Culturais

I. 5


Formas de competir

Preço

Flexibilidade

Especialização

Inovação

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Vinculação

II. 1


Sequência de actividades de negócio a) De projecto e especificação

b) De adição de valor

c) De serviço

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II. 2


Conceito de vendas

O conceito de vendas

O conceito de marketing

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III. 1


Conceitos de vendas / marketing

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III. 2


Segmentação de mercado

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III. 3


Dimensões para a segmentação do mercado Dimensões para a segmentação do mercado Tipo I – Características pessoais

Tipo II – Factores de comportamento Do consumidor no mercado

O que o consumidor já fez com produtos similares

• Definir os factores predominantes no comportamento • Identificar e isolar os segmentos mais importantes • Escolher o mais prometedor • Concretizar as caracterísitcas dos subgrupos seleccionados A Empresa: Noções de Gestão

III. 4


Características pessoais dos consumidores

Factor de Segmentação

Variáveis observáveis

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Comentários

III. 5


Características pessoais dos consumidores (cont.) Factor de Segmentação

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Variáveis observáveis

Comentários

III. 6


Factores de comportamento do consumidor no mercado

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III. 7


Factores de comportamento do consumidor no mercado (cont.)

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III. 8


Quadro de análise de segmentação e aplicações

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III. 9


Quadro de análise de segmentação e aplicações

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III. 10


Esquema de articulação entre o plano estratégico da empresa e o plano de marketing

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III. 11


Fases do plano de marketing

A Empresa: Noções de Gestão

III. 12


Estratégia de marketing

A Empresa: Noções de Gestão

III. 13


Matriz BCG

A Empresa: Noções de Gestão

III. 14


Análise de opções estratégicas

A Empresa: Noções de Gestão

III. 15


Componentes da estratégia do produto

A Empresa: Noções de Gestão

III. 16


Reacções possíveis dos consumidores à subida de preço

A Empresa: Noções de Gestão

III. 17


Reacções possíveis dos consumidores à descida de preço

A Empresa: Noções de Gestão

III. 18


Esquema da função da distribuição

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III. 19


Circuito típico de distribuição directa / indirecta

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1.

O grossista compra em grandes quantidades, armazena e distribui pelos retalhistas. Não tem vínculo exclusivo com o produtor.

2.

O agente ou representante, difere do grossista, por ter normalmente um vículo de exclusividade ao produtor.

3.

O instalador adquire os produtos ao grossista e instala em casa do cliente.

III. 20


Vantagens e desvantagens das diferentes formas de distribuição

Variáveis

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Distribuição Directa

Distribuição Indirecta

III. 21


Objectivos publicitários em função da postura do cliente face ao produto

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III. 22


Análise comparativa dos principais meios

A Empresa: Noções de Gestão

III. 23


Análise comparativa dos principais meios (cont)

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III. 24


Enquadramento da função financeira

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IV. 1


Fluxo da empresa e informação contabilística

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IV. 2


Fluxo da empresa e informação contabilística (cont.)

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IV. 3


Balanço da situação em 31 de Dezembro

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IV. 4


Balanço da situação em 31 de Dezembro

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IV. 5


Balanço em 31 de Dezembro

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IV. 6


Balanço de 31-12 de 19XI e 19XII

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IV. 7


Aumentos e diminuições produzidas em 19X2

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IV. 8


Estado de origem e aplicação de fundos 19X2

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IV. 9


Balanço de uma empresa papeleira

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IV. 10


Formação do resultado líquido

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IV. 11


Equematização dos custos produzidos

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IV. 12


Resultado por produto em milhares de contos

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IV. 13


Resultado por produto

A Empresa: Noções de Gestão

IV. 14


Custos variáveis

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IV. 15


Cálculo de custos unitário

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IV. 16


Balanço em valores absolutos

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IV. 17


Balanço em valores absolutos e em percentagens

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IV. 18


Exemplo de balanço

A Empresa: Noções de Gestão

IV. 19


Cálculo de rácios

A Empresa: Noções de Gestão

IV. 20


Análise das contas de ganhos e perdas dos anos 19X1 e 19X2

A Empresa: Noções de Gestão

IV. 21


Representação gráfica das vendas

A Empresa: Noções de Gestão

IV. 22


Representação gráfica das vendas e dos custos fixos

A Empresa: Noções de Gestão

IV. 23


Representação gráfica das vendas, dos custos fixos e variáveis e o ponto de equilíbrio da empresa

A Empresa: Noções de Gestão

IV. 24


Caso de estudo IV.1 – balanço de 1 de Janeiro

A Empresa: Noções de Gestão

IV. 25


Caso de estudo IV.1 – previsão de tesouraria

A Empresa: Noções de Gestão

IV. 26


A organização real

A Empresa: Noções de Gestão

V. 1


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