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CLASIFICACIÓN DE INFORMACIÓN INFORMACION INTERNA: Los mercadólogos se benefician grandemente con la información acerca de las operaciones internas de la organización. La información sobre la reacciones hacia anuncios o programas promocionales específicos permite a los gerentes de publicidad seleccionar medios de difusión mas indicados y utilizar ciertos anuncios e circunstancias determinadas.

INFORMACION EXTERNA: Con información adecuada de los entornos externos en los cuales opera la organización, los gerentes de mercadotecnia puede identificar y evaluar segmentos del mercado, grupos de clientes potenciales con necesidades y características similares. La información sobre competidores, ayuda a detectar deficiencias en los productos o sistemas y encontrar nuevos medios para atender a los clientes, que los competidores no puedan copiar con facilidad.

Los posibles usos de la información que ofrece un SIM eficaz, nos crea oportunidad para la ventaja competitiva. Son muchas las posibilidades y los tipos de elegirlo, pero el planificador del SIM debe desarrollar un método sistemático para la identificación de estos mismos.

Necesidades más comunes de información sobre el entorno externo  Ingreso disponible y tipo de COMPETIDORES:

CLIENTES:

 Participación del mercado

 Patrones de compra

 Productos

 Aspectos demográficos y

 Estructura de costos  Estructura de industria TECNOLOGIA:

 De producción, comunicación y SIM

psicograficos

cambio. POLITICA.:

 Leyes

“NO IMPORTA

 Tratados

CUANTOS

ECONOMIA:

 Elecciones

 Tendencia de empleo

 Resolución judicial

 Proyecciones económicas

RECURSOS TENGAS A TU DISPOSICION, SI NO LOS SABES USAR NUNCA SERAN SUFICIENTES.”

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Considere este escenario: se acaba de enterar que un cliente potencial está considerando seriamente una propuesta de su competidor al que no conoce. En una hora, tiene que hacer una presentación en la que tiene que atacar al competidor si quiere lograr la venta. Afortunadamente, cuenta con su computador portátil con acceso a Internet. ¿Qué debe hacer? Siga estos pasos: 1) Revise por encima la descripción corporativa. Asegúrese que es la empresa correcta. 2) Revise la descripción de sus productos y soluciones. Busque aquellas características o funcionalidades que sean de importancia para el cliente y que no estén presentes. 3) Busque “white papers” y otros documentos escritos por analistas de la industria. Busque debilidades que pueda usar. 4) Revise las biografías de los gerentes. Busque cualquier conexión que pueda existir entre estos y quienes toman decisiones por parte del cliente. Si existen las conexiones, tendrá que esforzarse más. 5) Revise las áreas de la empresa donde tienen puestos vacantes. Esto le dará idea de dónde les falta personal. 6) Lea las notas de prensa recientes. Identifique aquellos acuerdos o ventas que mencionen, y que puedan usar como referencia. Prepare argumentos para contrarrestarlos. 7) Personalice su presentación. Revísela y marque aquellos lugares en los que necesita hacer énfasis para argumentar contra amenazas competitivas. Si el competidor es débil en servicio, enfatice esa área de su presentación. 8) Plante bombas de tiempo. Genere preguntas que planten en la mente del cliente dudas sobre la habilidad del competidor para actuar. Algo como “¿qué pasaría si sus sistemas se cayeran el fin de semana, y su proveedor no pudiera arreglarlos hasta el lunes? A diferencia de otras empresas, prestamos servicio los fines de semanas”.

S

ON LOS SIGUIENTES:

   

Producto Precios Presencia en el punto de venta Actividades promocionales 4


  

Actividades publicitarias Fuerza de ventas Segmentos de mercado que atienden Alianza

3.3.1 Producto

 

¿Qué tipo de servicios ofrecen y de qué calidad ¿En qué condiciones tienen su establecimiento en cuanto a limpieza, decorado e imagen en general?

T

odos los negocios se definen, en

Una vez

identificados los competidores, su tamaño,, y el tipo de mercado al que se dirigen , es necesario investigar de qué manera compiten para saber que se va a hacer al respecto y poder descubrir o potenciar una ventaja competitiva,. Para conocer como compiten, es necesario contestar preguntas tales como:

¿Qué tan extensa es su línea de productos? 

¿Qué están promoviendo, anunciando o usando para destacar?

parte, por la competencia. La gran mayoría de las empresas operan dentro de lineamientos bastante estrechos: todas las tiendas de abarrotes ofrecen más o menos los mismos

productos, una ferretería se parece mucho a cualquier otra, al igual que casi todas las farmacias se parecen entre sí, etcétera.

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China creará la competencia del GPS El país asiático pretende ofrecer servicios de posicionamiento, navegación y medición de tiempo altamente precisos. El llamado sistema “Beidou”, competirá de forma directa con el sistema estadounidense y contará con al menos 35 satélites. China espera tener un sistema propio de navegación con alcance global para el año 2020 que estará en capacidad de competir con el GPS estadounidense (Sistema de Posicionamiento Global). Se trata de “Beidou” (compás, en mandarín), un proyecto cuyos adelantos garantizan en la actualidad cobertura a todo el continente asiático. Así lo aseguró este domingo Ye Peijian, diseñador en jefe de la sonda lunar Chang’e-3 de China, quien también anunció que Beidou (BDS, por su sigla en inglés) ofrecerá servicios de posicionamiento, navegación y medición de tiempo altamente precisos y fiables. “Hasta ahora, China ha lanzado con éxito 16 satélites de navegación y otros cuatro experimentales para el BDS”, añadió el científico. BDS ya está prestando servicios patentados para los usuarios del Gobierno y el Ejército chino en materia de transporte, pronóstico meteorológico, pesca, silvicultura, telecomunicaciones, monitoreo hidrológico y cartografía. Sin embargo, los asiáticos esperan ofertar las bondades de Beidou a todo el mundo, en clara competencia a EE.UU., país que recibe anualmente más de 120 mil millones de dólares por la cesión del uso del GPS, además de los usos militares que hace del sistema geolocalizador. El sistema comenzó a tomar forma en el año 2000 con la puesta en órbita, y activación de tres satélites que prestan servicios de navegación. Luego, en el 2012, comenzó la segunda etapa con activación de diez satélites más que tienen cubierta a toda la región asiática.

S on tod os aqu ello s neg oci os que ven den

un producto igual o casi igual al nuestro y que lo venden en el mismo mercado en el que estamos nosotros, es decir, buscan a nuestros mismos clientes para venderles prácticamente lo mismo.

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L

a

forman

todos los negocios que intervienen de forma lateral en nuestro mercado y clientes, que buscan satisfacer las mismas necesidades de forma diferente y con productos

substit

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utos.

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El marketing en el punto de venta es la herramienta comercial indispensable para que un producto funcione en la gran distribución. Para que no solo sea visible sino para que se destaque de los productos de la competencia. Debemos conocer y estudiar cual es el impacto de la competencia en el punto de venta, esto conlleva a conocer no solo visualmente al producto con el que se compite, sino también el resto de sus características, como lo son el precio, su presentación, el contenido, etc., así como también su presencia, esto ayudara a una empresa a identificar cuáles son sus debilidades, y que se debe mejorar, lo más adecuado para esto son:

  

Auditorias en tiendas: información de ventas, participación en el mercado, inventarios, agotamientos, compras y distribución. Refuerzo y apoyo de la presencia de la marca en el punto de venta, es decir en el establecimiento donde se ubica. Conocer el nivel de distribución de la marca.

¿SABIAS QUÉ……? En el análisis de la presencia en el punto de venta se busca conocer la sensación de volumen de venta que está tratando de dar cada fabricante, ya que la presencia de marca en el punto de venta puede ser FICTISIA. Es decir, ser el resultado de varias acciones de merchandising con el empleo de recursos cuyo objetivo es reclamar el interés del consumidor hacia el producto, en el punto de venta; Y/o el resultado de acciones promocionales tanto al consumidor mediante la utilización de estímulos de venta ajenos a la naturaleza misma del producto, como regalos, sorteos, rebajas, ofertas de más cantidad en un solo envase, suplementos de compra, etc. como al canal, a las que también se le llaman promociones ocultas, a mayoristas, a almacenes, a distribuidores, a responsables de venta de zonas, por facilitar el empuje de las ventas. Para descubrir estas acciones es necesario hablar con el propietario o los dependientes y actuar en consecuencia. Analizar el punto de venta es de suma importancia ya que hay que medir el desempeño de las marcas en el lugar donde se realizan las ventas y donde el consumidor toma su decisión de compra, por eso es necesario hacer el correcto estudio la marca tanto propia como de la competencia, en el punto de venta.

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¿QUÉ IMPLICAN? Tienen como objetivo, estimular de forma directa e inmediata la demanda a corto plazo y la venta de productos y servicios. Buscan crear una estrecha relación entre las marcas y los consumidores, poniendo a disposición de éstos los productos y servicios por medio de acciones de BTL que implican experiencias, demostraciones, concursos y retos, eventos, degustaciones, activaciones de marca, marketing de guerrilla, etc; así como una adecuada presentación y comunicación de los productos en el punto de venta. Dentro del Marketing Promocional, entra la actividad denominada "merchandinsing" que implica todas las actividades que tienen lugar específicamente en el punto de venta, desde la colocación y exposición de los productos en el anaquel, con el material publicitario que lo acompaña, así como la actividad de impulso a las ventas realizada por demostradoras incluyendo la

¿EN QUE NOS AYUDA CONOCER LAS ACTIVIDADES PROMOCIONALES DE LA COMPETENCIA? La actividad promocional es ante todo una herramienta de comunicación de la empresa para dar a conocer sus productos a los consumidores e intentar influir en sus decisiones de compra. Existen cuatro tipos de actividad promocional: Venta personal, Publicidad, Relaciones Públicas y Promociones de Venta, y que se diferencian principalmente por los medios utilizados para comunicarse con el mercado objetivo. Conocer las actividades promocionales de la competencia es de gran apoyo ya que debemos procurar que las nuestras no se superpongan a las de los demás productos, sobre todo cuando se dirigen exactamente al mismo segmento o publico meta. Para esto algunas de las medidas que podemos tomar son definir y separar nuestras actividades promocionales en actividades promocionales estratégicas y actividades promocionales tácticas. Las primeras se planean con tiempo y son coherentes con otras actividades de comunicación, mientras que las segundas sirven como una respuesta rápida y flexible a las acciones de la competencia y a los cambios en las condiciones del mercado.

degustación o demostración de los productos. El diseño de las estrategias promocionales contempla dentro de sus acciones, el impulsar la fidelidad de los consumidores a través de programas de lealtad e incentivos que permiten fortalecer la relación entre marcas y consumidores. 10


¿EN

QUE

NOS

ACTIVIDADES

AYUDA

CONOCER

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La actividad promocional es ante todo una herramienta de

comunicación de la empresa para dar a conocer sus productos a los consumidores e intentar influir en sus decisiones de compra. Existen cuatro tipos de actividad promocional: Venta personal, Publicidad, Relaciones Públicas y Promociones de Venta, y que se diferencian principalmente por los medios utilizados para comunicarse con el mercado objetivo. Conocer las actividades promocionales de la competencia es de gran apoyo ya que debemos procurar que las nuestras no se superpongan a las de los demás productos, sobre todo cuando se dirigen exactamente al mismo segmento o publico meta. Para esto algunas de las medidas que podemos tomar son definir y separar nuestras actividades promocionales en actividades promocionales estratégicas y actividades promocionales tácticas. Las primeras se planean con tiempo y son coherentes con otras actividades de comunicación, mientras que las segundas sirven como una respuesta rápida y flexible a las acciones de la competencia y a los cambios en las condiciones del mercado. Para las actividades promocionales debemos tener en cuenta la siguiente información:

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Las actividades publicitarias Las actividades publicitarias de la competencia, ayudaran a conocer si son distintas de las actividades el público objetivo estará con nuestra marca o no, y cómo podemos lograr promocionales, para las primeras llamar su atención en base a lo que ofrecemos y lo que ofrece los demás se debe considerar principalmente en caso de que no sea así. un presupuesto mayor que para las segundas, sin embargo también se llevan de la mano, debido a que en las promocionales se define a quien va dirigido el producto, en donde se venderá, cuál será su distribución.

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a) Publicidad del producto: Se centra en un producto o marca particular; este tipo de publicidad se subdividen en:  Acción directa. Busca generar una respuesta rápida.  Acción Indirecta. Tiene por objetivo estimularla demanda a lo largo de un periodo más largo. b) Publicidad Institucional: presenta información sobre el anunciante a bien trata de crear una actitud positiva. c) Propaganda: Se lleva a cabo para fines políticos y/o religiosos d) En base al patrocinador e) Publicidad Social: El beneficio es directamente a la población y/o usuarios y se considera a la empresa como “socialmente responsable” f) Above the line: Se utilizan medios masivos de comunicación tradicionales. g) Below the line: No se consideran a los medios de comunicación y están dirigidas a segmentos específicos del mercado. Para stá se intenta utilizar formas impactantes, creativas y sorprendentes h) Through the line: Combinando ATL y BTL i) Relaciones Públicas: Su objetivo principal no es vender a corto plazo pero si se considera a la imagen de la organización como factor importante para vender. Campañas publicitarias: Sus objetivos son diferentes; se pueden realizar con el fin de posicionar

Las 5 leyes del marketing de contenidos en social media Estrategias utilizadas no sólo para aportar valor a la imagen y reputación de las marcas, sino también como una técnica para impactar con el consumidor. Se revelan las cinco reglas básicas a considerar dentro de una estrategia de marketing de contenidos: 1.-Ley de la demanda: La demanda de contenido cada vez más fuerte de los usuarios digitales. 2.-Ley de la complejidad: Las empresas deberán de contar con un plan o calendario editorial que sirva como guía para diseñar estrategias de comunicación organizadas que puedan aprovechar las oportunidades. 3.-Ley de la reputación: Las empresas deberán de cuidar su reputación dando crédito a las fuentes externas utilizadas, respetando los derechos de autor y apostando por la transparencia de sus contenidos. 4.-Ley de la evolución: Las nuevas tecnologías cambian de manera rápida y repentina. 5.-Ley del intercambio: Tienen como fin obtener beneficios para las empresas, ya sea en forma de conseguir información de los contactos, ganar relevancia o impulsar la adquisición de nuevos clientes para mejorar las ventas.

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Conjunto de vendedores con que cuenta una empresa y actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y potenciales. La administración de la fuerza de ventas, según diversos expertos, incluye un conjunto de actividades que se pueden clasificar en:

1. Reclutamiento y Selección del Personal de Ventas: El Sistema de información empieza a actuar mediante la captura información de los mejores vendedores de la competencia o de otros rubros, tener contacto frecuente con todas las fuentes adecuadas de postulantes, al tener un banco de datos de postulantes actualizado y al proporcionar un flujo de solicitantes más calificados de lo que se necesita durante el periodo de reclutamiento. 2. Capacitación de la Fuerza de Ventas: Por lo general, apunta a que la fuerza de ventas obtenga la siguiente información a través de un sistema de información: Conocimiento en lo relacionado a objetivos, políticas de venta, estructura financiera, instalaciones, principales productos y servicios, participación en el mercado, conocimiento de las características del producto, etc. 3. Dirección de la Fuerza de Ventas: Consiste en la realización de actividades tan importantes como: La identificación, selección y clasificación adecuada de los clientes, la cantidad de visitas que deben realizar al día (cobertura), la frecuencia de visita que le deben dar a cada cliente, la elaboración y presentación de informes, etc. 4. Motivación de la Fuerza de Ventas: 5. Evaluación de la Fuerza de Ventas:

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* Diferenciación: Se ofrecen productos a dos o más segmentos basados en varias necesidades. * Concentración: La empresa decide atender a uno de varios segmentos disponibles. Es más barato que hacer diferenciación y es recomendable para empresas nuevas. * Automatización: Se divide al mercado en su nivel más íntimo. Se atienden a clientes.

¿SABÍAS QUE………?  Las medidas de entradas son: Número de visitas por día, semana o mes. Número de propuestas formales presentadas. Número de exhibiciones realizadas o capacitaciones a clientes. • Las medidas de salida son: Volumen de ventas por producto, grupo de clientes y territorio. Volumen de ventas como porcentaje de las cuotas o el potencial de territorio. Utilidades brutas por línea de productos, grupo de clientes y territorio. Número y promedio de dinero por pedido. Número de pedidos obtenidos entre el número de visitas (tasa de cierres de venta efectivos). Porcentaje de clientes retenidos, nuevos clientes obtenidos y clientes perdidos.

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Las alianzas son acuerdos cooperativos en los que dos o más empresas se unen para lograr VENTAJAS COMPETITIVAS que no alcanzarían por sí mismas a corto plazo sin gran esfuerzo. Estas ventajas son: - Producto (cantidad) - Precio - Calidad - Servicio - Crédito a clientes - Diseño - Imagen - Información - Estrategia competitiva, que tiene 3 estrategias genéricas: liderazgo en costos, diferenciación y enfoque. Para un Sistema de información los datos que se obtengan después de la realización de una alianza pueden indagar en: - Potenciar fortalezas y compensar debilidades - Capacidad para crear nuevos productos - Reducción de costos - Incorporar nuevas tecnologías - Penetrar nuevos mercados - Desplazar competidores - Sobrevivencia en un mercado mundial muy competido - Generar más utilidades para reinversiones

DATO CURIOSO

VENEZUELA Y CHINA AFIANZAN ALIANZAS ESTRATÉGICAS EN SECTOR HIDROCARBUROS En las próximas semanas, el ministro de Petróleo y Minería, Rafael Ramírez, viajará a China en compañía del titular de Planificación y Finanzas, Jorge Giordani, para evaluar el alcance de los acuerdos binacionales en materia de hidrocarburos y continuar el impulso a los proyectos conjuntos en las áreas de exploración, extracción, refinamiento y transporte de crudo.

- Responder oportunamente a cambios en la 16


demanda

3.4 Logísti ca Al igual que cualquier empresa en este nuevo mundo y milenio digital, en nuestro país las empresas competitivas serán las que definan y desarrollen su eficiencia sobre la base de la velocidad de respuestas a todas sus necesidades tanto internas, como externas, las que conozcan y dominen su plataforma de información, las que sean capaz de flexibilizar e integrar cada situación (nuevas regulaciones, resoluciones, emisión de información empresarial, emisión de información estadística, entre otras) a este activo sistema de información que constantemente es cambiable a cada momento y con cada decisión, Bill Gates “visualiza los sistemas de información de la empresa como un sistema nervioso, parecido al del cuerpo humano, donde ante una acción, existe una reacción”, es por ello que el resultado de los sistemas empresariales estará acentuado por el uso de la tecnología digital y sus aplicaciones en este ámbito, será el manual de trabajo de la empresa. Conceptualmente, se puede definir un canal de distribución como “el conjunto de intermediarios relacionados entre sí que cubren la distancia entre proveedor y cliente, añadiendo valor a la transacción en términos de lugar, tiempo y posesión”.

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Parte de este escenario, y con un gran peso de acciones en la toma de decisiones en la empresa, lo forma la logística de distribución, fundamentalmente las comercializadoras e importadoras las cuales necesitan canales digitales de información interempresariales para su eficiente gestión, enmarcada en el indicador fundamental de resultado la velocidad de respuesta a las necesidades del consumidor final, donde en muchos procesos dentro de la cadena de gestión está determinada por actividades innecesarias pero regulatorias de alguna resolución o regulación estatal.

Existen dos tipos de información para resolver el problema: Una fuente de información secundaria y una fuente de información primaria. 

Los datos de información secundarios son datos que se recopilan para un propósito diferente al problema planteado. Estos ya existen y pueden encontrarse en bibliotecas, fuentes gubernamentales, empresas comerciales, etc. Los datos de información primaria se puede obtener por medio de técnicas cualitativas de entrevistas, como la observación directa, entrevistas en profundidad o entrevistas a grupos de estudio.

¿Sabías que……? LOS COMPONENTES DE UN SISTEMA SON:  Software.  Unidad Central de Procesamiento.  Dispositivos Periféricos.  Red de computadoras.  Recursos humanos  Recursos financieros Las empresas generan estos recursos a partir de diversas actividades. La venta de productos y servicios, la emisión de acciones, las rondas de capitalización, los préstamos solicitados y los subsidios son algunas de las fuentes de recursos financieros. 18


3.4.2 Periodicidad de datos 

      

Asimismo, la periodicidad de los datos de los depósitos, préstamos y valores mantenidos por las IFM, detallados por sectores, ha pasado de trimestral a mensual. Los requisitos correspondientes a la toma de datos y ala periodicidad mínimas no incluyen las pérdidas de datos debidas a la calibración periódica o al mantenimiento normal de los aparatos. La situación mejoró en el suministro de datos en los dos años posteriores, en particular en cuanto a laperiodicidad de los grupos de datos, que ahora se cumple plenamente. Respecto a la periodicidad de la recogida de datos, las estadísticas de residuos constan de dos partes La periodicidad de transmisión de los datos prevista por la Directiva aún no se ha respetado. Sin embargo, la periodicidad del suministro de los datos debe ser suficientemente breve como para poder disponer con rapidez de series estadísticas. La única diferencia significativa entre ambas se refiere a la periodicidad de la recogida de datos sobre tratamiento de residuos, como se expone más adelante. Proporciona un marco para los requisitos de cobertura periodicidad, temas tratados, desgloses de los datos facilitados, tipo de suministro de datos y cualquier estudio experimental que pueda ser necesario.

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NOTA: En el suministro de datos de 2003, aunque bastante completo en general, se presentaron algunos problemas específicos relacionados con laperiodicidad de los grupos de datos o divergencias en la entrega de algunos elementos (movimientos de aeronaves, pasajeros en tránsito [...] Se refiere a la periodicidad de la difusión de los resultados estadísticos y no debe confundirse con laperiodicidad de la recogida de los datos, que puede ser distinta. En este estudio, la Comisión intentó recopilar y analizar información sobre los sistemas nacionales de I+D e innovación, la disponibilidad y calidad de los datos-desglosados por áreas5 su periodicidad y los usuarios de estos datos.

INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACION UNIDAD SANTO TOMAS

Publicación elaborada por la Licenciatura en Relaciones Comerciales CUARTO SEMESTRE

MATERIA: SISTEMAS DE INFORMACION DE MERCADOTECNIA

Redacción de: EQUIPO 6 LUNA ESPINOSA MARTHA PATRICIA MARIN ANGELES AMEYALLI SAHARA MARQUEZ OCHOA NORMA MENDOZA JUSTO ELIZABETH MERCADO OROZCO JORGE LUIS

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PROFESORA: LIC. ANA LILIA LUNA GARCIA FECHA DE ENTREGA: 05/03/2013

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revista de siim  

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