2
สารบัญ
จุดเริ่มต้นของ Walmart 3 What is Walmart? 4 กุญแจแห่งความสำ�เร็จ Walmart 5 Walmart วิกฤติสุดในรอบ 30 ปี 6 Walmart ปรับกลยุทธ์มาขายออนไลน์ 7 AMAZON VS WALMART 8 กลยุทธ์ 10 SWOT Analysis 13 Marketing Mix of Walmart [4P] 14 21 เรื่องน่าทึ่งของ Walmart 16 (ซูเปอร์มาเก็ตที่ใหญ่สุดในอเมริกา)
01
3
START
จุดเริ่มต้น Walmart
จุดเริ่มต้น Walmart Walmart สาขาแรกเกิดที่รัฐอาร์คันซอร์ สหรัฐอเมริกาในปี 1962 โดยเจ้าของคือ Sam Walton (บิดาของ S.Robson Walton มหาเศรษฐีอันดับหนึ่ง ของโลก) ที่เริ่มต้นมีประสบการณ์เปิดร้านค้าปลีกชื่อ Ben Fracklin ซึ่งเป็นร้านค้าขายสินค้าทั่วไป (Variety Store) ในรูปแฟรนไชส์ในปี 1945 ซึ่งก่อนจะมาเป็น Walmart Sam ได้เพิ่มพูนประสบการณ์ในธุรกิจค้าปลีกด้วยการ เปิดห้างสรรพสินค้าขนาดเล็กชื่อ Eagle Store และร้าน ค้าปลีกที่ขายสินค้าทั่วไปแบบบริการตัวเอง อีกประการหนึ่งที่ทำ�ให้ Walmart แตกต่างจาก ร้านค้าอื่น ๆ คือ ตัว Walmart จะไปเปิดตามเมืองเล็ก ๆ ที่ไม่ใช่เมืองใหญ่และพัฒนาระบบขนส่งหรือ logistics ตามศูนย์ส่งให้มีประสิทธิภาพ ทำ�ให้สินค้ากระจายไปยัง ลูกค้าแพร่หลายกว่า โดยภายหลัง Sam ยอมรับว่าเขา เรียนรู้รูปแบบการจัดการมาจากร้าน Meijer Store ร้าน ค้าปลีกชื่อดังที่ประสบความสำ�เร็จอย่างมากในขณะนั้น และนำ�มาปรับใช้กับ Walmart
ชื่อ Walton five and dime ในวันนี้ 2 กรกฎาคม 1962 Walmart สาขาแรก ได้ถือกำ�เนิดขึ้นที่รัฐอาร์คันซอร์ในรูปแบบของ Discount Store ที่จำ�หน่ายสินค้าราคาถูกกว่าที่อื่น ซึ่งเหตุผลที่ ทำ�ให้ Walmart สามารถขายสินค้าได้ต่ำ�กว่าร้านอื่น ๆ คือ Walmart จะหาผู้ผลิตที่ต้นทุนต่ำ�และเข้าไปติดต่อ กับผู้ผลิตเหล่านั้น โดยตรงไม่ยอมติดต่อผ่านคนกลางโดย เด็ดขาดและอาศัยการซื้อสินค้าในปริมาณมากจึงยิ่งทำ�ให้ ต้นทุนถูกลงมากยิ่งขึ้น ผลจากการจัดการภายในที่ดีทำ�ให้ Walmart เติบโตจากปี 1977 ที่มีร้านอยู่ทั้งสิ้น 190 สาขา กลายมา เป็น 800 กว่าสาขาในปี 1985 และนั่นเองที่เป็นรากฐาน ให้ Walmart กลายมาเป็นค้าปลีกอันดับ 1 ของโลกใน ปัจจุบัน โดยมีปัจจัยสำ�คัญที่ทำ�ให้ธุรกิจประสบความ สำ�เร็จคือสินค้าคุณภาพดี ราคาต่ำ� การให้บริการที่สร้าง ความพึงพอใจให้ลูกค้า และการควบคุมค่าใช้จ่ายที่มี ประสิทธิภาพ
4
WHAT IS WALMART? Walmart เป็นร้านค้าปลีกขนาดใหญ่ที่ขาย สินค้าราคาต่ำ� โดยแยกประเภทของร้านเป็น 3 กลุ่ม คือ 1. Discount Store ที่ขายสินค้าหลากหลายโดย เน้นสินค้าทั่วๆไปที่ไม่ใช่อาหารสด ซึ่งจะเน้นการขาย แบบบริการตนเอง ภายในร้านไม่มีการตกแต่งมากนัก (คล้ายกับ Big- C , Lotus แต่ไม่มีกลุ่มอาหารสด) 2. Supercenters ที่คล้ายกับ Discount Store แต่มี
แผนกอาหารสดด้วย (แบบเดียวกับ Big-C , Lotus, Carrefour ในไทย) 3. Sam’s club ที่เป็นร้านค้าส่งสำ�หรับสมาชิก (แบบ เดียวกับ Makro ในไทย) โดยปัจจุบันมีสาขารวมกัน ทั้งในและนอกสหรัฐอเมริกากว่า 4,203 สาขา มียอด ขายรวมในปี 2001 มากกว่า 191 พันล้านเหรียญ สหรัฐ โดยถือได้ว่าเป็นเครือข่ายร้านค้าปลีกอันดับ หนึ่งในอเมริกาและเป็นอันดับหนึ่งของโลก
5
กุญแจแห่ง ความสำ�เร็จของ Walmart 1. ความสำ�เร็จที่ปฏิเสธไม่ได้มาจาก การบริหารจัดการที่ดี ตัวชี้วัดความสำ�เร็จอย่างแรกสุดคือ การบริหารจัดการระบบธุรกิจ ระบบ การจัดการที่ดีจะทำ�ให้การดำ�เนิน งานทั้งหมดราบรื่น และเป็นไปตาม กลยุทธ์ที่วางไว้ ยิ่งภายในมีพื้นฐานที่ แข็งแกร่งเพียงใด โอกาสชนะศึกนอก ยิ่งสูงมากขึ้นตามไปด้วยเพราะฉะนั้น การวางระบบการจัดการในเรื่องต่าง ๆ ของธุรกิจจึงมีความสำ�คัญและควร เป็นสิ่งแรกที่จะต้องนึกถึงเสียก่อน
2. มีแบบอย่างของความสำ�เร็จ หลายครั้งความสำ�เร็จของธุรกิจก็มา จากการเรียนรู้โมเดลธุรกิจของคนอื่น ที่ประสบความสำ�เร็จอยู่แล้วและเรา นำ�มาพัฒนาต่อยอดปรับใช้กับธุรกิจ ของเรา จริง ๆ แล้วสูตรสำ�เร็จในโลก ธุรกิจมักจะมีอยู่ไม่มากนักและรูปแบบ ก็เป็นพิมพ์เขียวเดียวกัน แต่แตกต่าง กันที่รายละเอียดปลีกย่อยเท่านั้น บาง ครั้งการดื้อดึงเกินไปที่จะไม่ศึกษาแบบ อย่างความสำ�เร็จเลย อาจจะส่งผลเสีย ต่อตัวธุรกิจเราเองก็เป็นได้
3. ดูแลลูกค้าอย่างดีสร้างความไว้ วางใจให้กับลูกค้า ความจริงใจคือสิ่ง แรกที่เราควรคำ�นึงถึงเมื่อ สินค้าของเรากำ�ลังจะออกสู่ตลาด เมื่อ เราผลิตสินค้าและบริการลูกค้าด้วย ความจริงใจ สิ่งที่เราจะได้รับกลับมา ก็คือความไว้วางใจนั่นเอง อย่าลืม ว่าความไว้วางใจไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะ สร้าง แต่เมื่อเกิดแล้วสิ่งนี้จะอยู่กับเรา ไปนาน ตราบเท่าที่เรายังมอบความ จริงใจให้แก่ลูกค้าอยู่ แล้วความไว้ วางใจนี้จะกลายมาเป็นความภักดีต่อ แบรนด์ในอนาคต 4. ทุกคนในองค์กรเป็นน้ำ�หนึ่งใจ เดียวกัน ความสามัคคีคือพลังที่ผลัก ดันองค์กรให้เดินหน้า หากทุกคนรู้สึก ถึงความเป็นอันหนึ่งอันเดียวกันและ รู้สึกว่าตนเองผูกพันและเป็นส่วนหนึ่ง ขององค์กรได้ เมื่อนั้นองค์กรนี้ก็จะ ลอยลมบนและทะยานสูงอย่างไม่มี อะไรรั้งได้จริง ๆ
6
Walmart วิกฤติสุด ในรอบ 30 ปี
หุ้นของ Walmart ร่วงลง มากกว่า 10% ในช่วงกลางสัปดาห์ ที่ผ่านมา ถือเป็นภาวะหุ้นตกต่ำ�ที่ เลวร้ายที่สุดนับตั้งแต่เดือนมกราคม 1988 เหตุผลสำ�คัญคือยอดขาย ออนไลน์ของ Walmart ที่เพิ่มขึ้น เพียง 23% ในไตรมาสล่าสุด ลดลง จาก 50% ที่เคยทำ�ได้ในช่วงก่อนหน้า เบื้องต้น Walmart ยอมรับว่าเป็น เพราะบริษัทบริหารจัดการสินค้าใน คลังผิดพลาด โดยไม่สามารถเตรียม สินค้าพื้นฐานได้มากพอช่วงเทศกาล วันหยุด เนื่องจากบริษัทพยายาม รองรับสินค้าที่มีความต้องการสูงกว่า เช่น ทีวีและของเล่น ภาวะหุ้น Walmart ดิ่งลงต่ำ� สุดในรอบ 30 ปีถูกมองว่าเป็นเพราะ การเติบโตของยอดขายออนไลน์ Walmart ที่ลดลงรวดเร็วในช่วง ไตรมาส 4 ปลายปี (ตุลาคม–ธันวาคม 2017) การเติบโตเพียง 23% เทียบ ไม่ได้เลยกับ 50% ที่เคยเติบโตใน ไตรมาสก่อนหน้านี้ จุดนี้ CEO หัวเรือ ใหญ่ Walmart อย่าง Doug McMillon กล่าวว่า การเติบโตที่ชะลอตัว ส่วนใหญ่นั้นเป็นเรื่องที่บริษัท “คาด การณ์และวางแผนไว้” แล้วล่วงหน้า เพียงแต่บางส่วนเกิดขึ้นเพราะปัญหา การดำ�เนินงาน ยอดขายออนไลน์ชะลอตัว
McMillon ลงรายละเอียด
แรกจะโตรวดเดียวถึง 40%” McMillon กล่าว แต่เชื่อว่าตัวเลขราย ได้ออนไลน์จะเพิ่มขึ้นอย่างค่อยเป็น ค่อยไปตลอด 4 ไตรมาสนับจากนี้ ส่ง ยอดขายออนไลน์ที่ชะลอตัว ว่าเป็น ให้ตัวเลขการเติบโตเฉลี่ยทะลุ 40% เพราะ Walmart ไม่สามารถจัดสินค้า ในปีงบประมาณ 2019 พื้นฐานบางรายการ เพื่อจำ�หน่ายให้ผู้ ในภาพรวม รายได้ของ บริโภคในช่วงนาทีทองที่มีการขายได้ Walmart ในไตรมาสล่าสุดเพิ่มขึ้น สูงสุด โดยมูลค่ายอดขายรวมออนไลน์ 4.1% เป็น 1.36 แสนล้านเหรียญ ทั้งหมดของWalmart คิดเป็น 11.5 สหรัฐ ยอดขายสาขาเดิมที่ร้านค้าใน พันล้านเหรียญในปี 2017 “เพราะ สหรัฐฯ เพิ่มขึ้น 2.6% โดยมีสาเหตุมา Walmart จำ�เป็นต้องให้ความสำ�คัญ จากการเข้าชมร้านค้าของนักช้อปที่ กับสินค้ากลุ่มของเล่น ทีวี และ เพิ่มขึ้น 1.6% อุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์อื่น ซึ่งเป็นที่ ต้องการสูงในช่วงเทศกาลวันหยุด ผล คือการจัดการที่ผิดพลาดทำ�ให้ผลการ ดำ�เนินงานไม่เป็นไปตามเป้า” หุ้นของ Walmart จึงร่วง ลงมากกว่า 10% ในวันอังคารที่ 19 กุมภาพันธ์ที่ผ่านมา มูลค่าเหลือ 94.11 เหรียญสหรัฐเท่านั้น เรียกว่า เป็นผลงานที่เลวร้ายที่สุดนับตั้งแต่ปี 1988 ซึ่งแม้ Walmart จะพยายาม ชูว่า ความต้องการ(สินค้าพื้นฐาน) ที่ เกินความคาดหมายเป็นสัญญาณที่ ดีสำ�หรับธุรกิจ แต่ความสามารถใน การตอบสนองของWalmart ที่เทียบ ไม่ได้กับคู่แข่งรายอื่นในเวทีค้าปลีก ออนไลน์ ทำ�ให้นักลงทุนไม่ปลื้มกับ เรื่องนี้ งหมดนี้ Walmart ได้แต่แบ่งรับแบ่ง สู้ แสดงความมั่นใจกับนักลงทุนว่า จะแก้ไขปัญหาไม่ให้เกิดเหตุการณ์ นี้อีกคาดว่าการเติบโตของยอดขาย ออนไลน์ Walmart จะฟื้นตัวกลับไป ที่ 40% ในปีหน้า “เราไม่ได้คาดหวังว่าไตรมาส
7
Walmart ปรับกลยุทธ์มาขายออนไลน์ Walmart ประกาศซื้อกิจการ Jet.com ด้วยมูลค่ากว่า 3.3 พัน ล้านเหรียญสหรัฐฯ การเข้าซื้อกิจการครั้งนี้จะเสริมลูกค้าที่ใช้งาน Walmart แอปฯ, เว็บไซต์ และหน้าร้านโดยตรง ซึ่งเน้นการนำ�เสนอประสบการณ์ที่ เรียบง่ายให้กับลูกค้าแบบ Seamless Jet ถือเป็นธุรกิจอีคอมเมิร์ซที่เติบโตเร็วที่สุดในสหรัฐฯ เวลานี้ มีฐานอยู่ ที่นิวเจอร์ซีย์ พึ่งก่อตั้งเมื่อปี 2013 โดยทีมผู้ก่อตั้งมีประสบการณ์ในสาย ธุรกิจอีคอมเมิร์ซอย่าง Quidsi ซึ่งเป็นบริษัทแม่ของ Diapers, Soap.com และ Wag.com ก่อนหน้านี้มีนักลงทุนชื่อดังให้การสนับสนุน อาทิ Goldman Sachs, Citi Ventures, Alibaba Capital Partners, Bain Capital เป็นต้น
จุดที่น่าสนใจของ Jet ประกอบด้วย
• การเติบโตอย่างรวดเร็ว ยอดขายที่เกิดบนแพลตฟอร์มสูงถึง 1 พันล้าน เหรียญสหรัฐฯ และมีสินค้า 12 ล้าน SKUs ในปีแรก • มีลูกค้าใหม่มากกว่า 400,000 รายในทุกๆ เดือน และมีการสั่งซื้อโดย เฉลี่ย 25,000 การสั่งซื้อต่อวัน • มีเทคโนโลยีที่ช่วยลูกค้าแบบเรียลไทม์ประหยัดเงินตอนซื้อและขนส่ง สินค้า ซึ่งเป็นค่าใช้จ่ายที่แฝงอยู่ไปได้มาก • มีผู้ขายกว่า 2,400 ราย และแบรนด์พาร์ทเนอร์ที่นำ�เสนอสินค้าโดนใจ อย่างไรก็ตามด้วยการเติบโตที่เร็วขณะนี้ และการลงทุนมากมาย Jet ยังเป็นธุรกิจ Startup ที่ยังไม่สร้างกำ�ไร และถ้าดึงต่อไปเรื่อยๆ ในระยะ ยาวก็ไม่ดีแน่นอน การตัดสินใจขายธุรกิจครั้งนี้ดูจะเป็นช่วงที่กำ�ลังรุ่งและ ถูกเวลา การรวมกันนั้น Walmart.com ยังโฟกัสในกลยุทธ์ด้านราคา ในขณะที่ Jet ก็ยังคงดำ�เนินธุรกิจต่อด้วยแบรนด์นี้ เน้นนำ�เสนอลูกค้า ด้วยประสบการณ์ที่แตกต่างด้วยกลุ่มสินค้าเฉพาะที่ตอบโจทย์ตามความ ต้องการเฉพาะกลุ่ม ในขณะที่ทั้งคู่จะแลกเปลี่ยนและร่วมพัฒนาโซลูชั่นและ เทคโนโลยีที่ช่วยทำ�ให้ลูกค้าประหยัดเวลาและค่าใช้จ่ายมากขึ้น
8
AMAZON VS WALMART เปิดศึก “ปลาใหญ่” กิน “ปลาใหญ่” เมื่อ AMAZON ปะทะ WALMART การแข่งขันระหว่าง Amazon เว็บอีคอมเมิร์ซแห่งยุค และ Walmart เจ้าแห่งห้างค้าปลีก กลายเป็นมวยคู่ เอกที่ร้อนแรงทะลุทุกองศา จนหลาย ฝ่ายหันมาจับจ้องอย่างไม่ละสายตา สมัยก่อน อาจมองว่า Amazon และ Walmart เป็นธุรกิจคู่ขนานที่แยก กันเดิน และยากที่จะมาบรรจบกัน ได้ แต่ในปัจจุบัน เมื่อเส้นแบ่งระหว่าง โลกออนไลน์และออฟไลน์เริ่มจางลง การเผชิญหน้าจึงเป็นเรื่องยากที่จะ หลีกเลี่ยง แล้วดูเหมือนว่าผู้ที่ได้ผล ประโยชน์จากการแข่งขันในครั้งนี้จะ ต้องเป็นผู้บริโภคอย่างแน่นอน งาน นี้คงต้องมาลุ้นกันว่าใครจะงัดเอา กลยุทธ์อะไรออกมาใช้ ่ จะแก้เกมกัน อย่างไร และสุดท้าย
ผู้ประกอบการทั้งหลาย จะต้องปรับ ตัวกันอย่างไรเพื่อรับมือต่อการขยับ ของสองยักษ์ใหญ ลงสนามด้วย Omni-Channel Omni-Channel คือช่อง ทางทั้งหมดที่จะช่วยตอบสนองความ ต้องการของผู้บริโภค เช่น โซเชียลมี เดีย มือถือ เดสก์ท็อป ห้างสรรพ สินค้า และร้านค้าออนไลน์ ช่องทาง ต่างๆนี้สามารถดึงดูดผู้บริโภคที่ชื่น ชอบการซื้อสินค้า ทั้งแบบออฟไลน์ และออนไลน์ได้ นอกจากนั้น จากการ ศึกษาของ IDC Research ยังชี้ให้เห็น ว่า ปัจจุบันผู้ที่ซื้อของจากหลากหลาย ช่องทาง มีมากกว่าผู้ที่ซื้อสินค้าในช่อง ทางเดียว นี่จึงเป็นโอกาสในการขยาย ฐานลูกค้าอันมหาศาลซึ่งผู้ประกอบ การไม่อาจ มองข้ามได้
Walmart – รุกตลาดออนไลน์ Walmart พยายามที่จะผลัก ดัน Omni-Channel ของตนให้มี ประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น โดยใช้กลยุทธ์ ดังนี้ – Walmart Scan & Go : Walmart ได้เปิดตัวแอปพลิเคชั่น ที่ ชื่อว่า Scan & Go ซึ่งเป็นแอพฯ เปลี่ยนมือถือให้เป็นเครื่องสแกนและ ชำ�ระสินค้า ผู้บริโภคจึงไม่จำ�เป็นต้อง ไปยืนต่อแถวเพื่อชำ�ระสินค้าที่หน้า เคาน์เตอร์อีกต่อไป ช่วยประหยัดเวลา พร้อมมอบประสบการณ์ใหม่ๆ อันน่า ประทับใจให้กับผู้บริโภคอีกด้วย – ขยายช่องทางทำ�ตลาดออนไลน์: เราอาจจะต้องมอง Walmart เปลี่ยน ไปหลังจากที่ Walmart เข้าซื้อเว็บ อีคอมเมิร์ซต่างๆ ไม่ว่าจะเป็น Jet. com และ Moosejaw.com
9 การเข้าซื้อเหล่านี้ทำ�ให้ Walmart มี ช่องทางการตลาดเพิ่มมากขึ้น และ กลายเป็นปลาใหญ่ในโลกออนไลน์ ไม่ ต่างจากในโลกออฟไลน์ – อำ�นวยความสะดวกให้กับซัพพลาย เออร์: การที่ Walmart มีทั้งร้านค้าออนไลน์ และออฟไลน์ ส่งผลให้ซัพพลาย เออร์ต้องทำ�งานซ้ำ�ซ้อนกัน ดัง นั้น Walmart จึงได้รวมเอาร้านค้า ออนไลน์ และออฟไลน์เข้ามาไว้ใน ระบบเดียวกัน ทำ�ให้ซัพพลายเออร์ ดูแลสินค้าและบริการทั้งสองช่องทาง ได้ในคราวเดียว
Amazon – ขยายตลาดออฟไลน์ ในขณะที่ Walmart ขยายตลาดออนไลน์ Amazon ก็กำ�ลังขยายช่องทางออฟ ไลน์เช่นกัน โดยเปิดตัวร้านค้าและนวัตกรรมต่าง ๆ ดังนี้ – Amazon Bookstore: ร้านขายหนังสือแบบออฟไลน์ของ Amazon ที่ผ่านการออกแบบการให้บริการ คล้ายกับการเลือกซื้อหนังสือบนเว็บไซต์ Amazon.com ไม่ว่าจะ เป็นการเลือกเฉพาะหนังสือขายดีบนเว็บไซต์มาขาย การจัดวางหมวดหมู่ สินค้า อีกทั้ง การจัดแสดงรีวิวของหนังสือแต่ละเล่ม รายละเอียดเหล่านี้ ช่วย เชื่อมโลกออนไลน์กับออฟไลน์เอาไว้ด้วยกัน – Amazon Go : ในขณะที่ Walmart มี Scan & Go ทาง Amazon ก็ได้เปิด ตัว Amazon Go หรือซูเปอร์มาร์เก็ตอัจฉริยะเช่นกัน นอกจากจะมีเทคโนโลยี ที่ช่วยให้ผู้บริโภคไม่จำ�เป็นต้องเสียเวลายืนต่อแถวเพื่อชำ�ระสินค้าที่เคาท์เตอร์ คล้ายกันแล้ว Amazon Go ยังมี “Just Walk Out Technology” ที่แสกน สินค้าอัตโนมัติ ทันทีที่เราหยิบสินค้าใส่ในกระเป๋า – Consumer Engagement Engine : Spiegel Research ได้ตั้งข้อสังเกต ว่า Amazon ประสบความสำ�เร็จอย่างสวยงามในการสร้างความจงรักภักดี ต่อแบรนด์ เนื่องจาก Amazon มีพื้นที่ที่ผู้คนสามารถมีส่วนร่วมกับแบรนด์ได้ อย่างเต็มที่ เช่น การแชร์ประสบการหลังการใช้บริการ การแสดงความคิดเห็น เกี่ยวกับสินค้า ซึ่งทำ�ให้ลูกค้ารู้สึกเชื่อมโยง และผูกพันกับแบรนด์ ดังนั้น ไม่ว่า Amazon จะไปทางไหน ลูกค้าก็พร้อมที่จะติดตามเสมอ
สงครามราคา นอกจากการแข่งขันกันผ่าน Omni-Channel แล้วกลยุทธ์ด้าน ราคาก็เป็นสิ่งที่สองยักษ์ใหญ่ใช้ในศึก ครั้งนี้ - Walmart ยอมที่จะลดราคาทีวีลง ถึง 50 ดอลลาร์ หากลูกค้าเลือกจัด ส่งทีวีไปยังร้านค้าใกล้เคียง แทนที่จะ เป็นที่บ้าน - ส่วน Amazon ก็ปรับเงื่อนไขการ จัดส่งสินค้าฟรี โดยลดราคาสินค้าขั้น ต่ำ�ลงมาเหลือแค่ 25 ดอลลาร์เท่านั้น การกระหน่ำ�ลดราคาตัดหน้าคู่แข่ง เป็นผลพวงมาจากการแข่งขันอย่าง
รุนแรงในตลาดและจะส่งผลกระทบ ถึงซัพพลายเออร์อย่างแน่นอน แต่ แม้ว่าการแข่งขันจะดุเดือดแค่ไหน ทุก ครั้งที่มีการเปิดเผยตัวเลขการเติบโต ของธุรกิจอีคอมเมิร์ซ ก็ยังสามารถ สร้างความตื่นตัวให้กับผู้ประกอบการ ทั้งรายใหญ่รายย่อยที่อยากลงเล่นใน ธุรกิจเหล่านี้อยู่ไม่น้อย คงเร็วไปที่จะสรุปได้ว่าสอง
ยักษ์ใหญ่ใครจะชนะต้องดูกันต่อ ไป แต่สำ�หรับผู้ประกอบการที่อยาก จะให้ธุรกิจอีคอมเมิร์ซอยู่ได้ และไป ได้ไกลในการแข่งขันยุคนี้ เห็นทีว่า ผู้ประกอบการเองจะต้องวางแผน ธุรกิจให้ดี รู้จักคู่แข่ง และเลือกใช้ กลยุทธ์ให้เหมาะสมนะครับ มิเช่นนั้น ก่อนที่เราจะได้จับปลาใหญ่ เราอาจ จะตกเป็นเหยื่อล่อปลาเสียเอง
10
02 STRATEGY กลยุทธ์
กลยุทธ์
Walmart เป็นร้านค้า Discount store ร้านขายของราคาประหยัดมีจำ�นวนสาขามากถึง 3406 แห่ง และ Super center เมื่อตรวจตราการเจริญเติบโตและการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง มียอดจำ�หน่ายเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วและ ทำ�กำ�ไรสูงและมีการพัฒนาสินค้าจำ�นวนมาก ยกระดับให้บริการ โดยให้ระบบอัตโนมัติเข้ามาใช้ในองค์การและพัฒนา ด้านทีมงานบริหารให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น รับประกันความพอใจให้กับลูกค้าและถือนโยบายด้านการตลาดคำ� วิจารณ์มีสะท้อนกลับต่อความคิด และเริ่มนโยบายการตลาดใหม่ เช่นการทักทายกับผู้บริโภค การตกแต่งร้านค้าให้ดู อบอุ่น รวมทั้งการให้บรรจุภัณฑ์ ที่มีความปลอดภัยต่อสิ่งแวดล้อม ได้แสดงให้เห็นถึงตัวอย่างอันประณีตงดงามและทัน สมัยในการจัดการด้านปฏิบัติงานบริหารทรัพยากรมนุษย์ ซึ่งผลสำ�เร็จดังกล่าวส่งผลให้ Walmart เป็นกิจการการที่ติด อันดับ 1 ใน 10 ของ Fortune หลายหนและได้รับเลือกเป็น Retailer of the Decade จาก Discount Store News
11 จากการดำ�เนินธุรกิจในกลยุทธ์ระดับบริษัท ขนาดใหญ่ (Conglomerate หรือ Corporate) ของ War-mart ซึ่งเป็นธุรกิจแบบร้านค้าปลีก, Discount Store และ Super Center ขายของประหยัดมีหลาย สาขาและมีอัตราการเจริญเติบโตมียอดจำ�หน่าย ผลกำ�ไร สูงสุดและใหญ่ที่สุดในอเมริกา จากการวิเคราะห์ กลยุทธ์ Corporate ของ Walmart ประกอบไปด้วย กลยุทธ์หลัก (Grand Strategies) · Walmart มีการขยายตัวอย่างรวดเร็ว มีจำ�นวนสาขา มากถึง 3406 ภายใต้ชื่อ Sam’s Club 483 แห่ง และ Super Center 502 แห่ง และมียอดการจำ�หน่ายสินค้า สูงถึง 125 พันล้านเหรียญในปี 2000 มีการขยายตลาด ไปรอบๆครอบคลุมตลาดและพยายามแย่งชิงตลาดจาก คู่แข่งขันให้ได้มากที่สุด เป็นการขยายตัวแบบไปข้างหน้า และจะขยายตัวไปเรื่อยๆไม่หยุดลง เมื่อวิเคราะห์จาก สภาวะแวดล้อมของ Walmart แล้วจะพบว่าวัฏจักรของ ธุรกิจอยู่ในระยะรุ่งเรือง (Prosperity)
กลยุทธ์การวางตำ�แหน่งของ หน่วยธุรกิจในพอร์ต (Corporate Portfolio)
· การเจริญเติบโต (Corporate Growth Strategies) · การทุ่มตลาดของ Walmart มีฝ่ายบริหารงานบุคคล ที่มีประสิทธิภาพการทำ�งานสูงและเป็นฝ่ายที่สำ�คัญสุด ของบริษัท และมีระบบคอมพิวเตอร์ที่ทันสมัยเข้ามาใช้ ในการปฏิบัติงานและควบคุมระบบหมุนเวียนของสินค้า ใช้ Scanning bar code เพื่อเพิ่มความรวดเร็วในการ Check Out ของลูกค้า ทำ�ให้บริษัทเจริญเติบโตรวดเร็ว สร้างผลกำ�ไรให้กับบริษัทเป็นอย่างมาก · การขยายตัวของ Walmart เป็นการขยายตัวเพิ่มขึ้น เมื่อดูจากการขยายสาขาในปัจจุบันมีอัตราเพิ่มขึ้นและมี แนวโน้มจะขยายต่อไปอีกในอนาคตข้างหน้า มีการเพิ่ม ยอดจำ�หน่ายสินค้าที่ทำ�กำ�ไรให้อย่างมากเป็นอัตราการ เจริญเติบโตในแนวนอน/แนวราบ ดูจากการซื้อกิจการ ของคู่แข่งขันที่ใหญ่ที่สุด Sam’s wholesale clubs และทำ�ให้คู่แข่งขันทางการค้าได้ปิดตัวลงเมื่อ Walmart เข้าไปเปิดตัวเป็นการลดอุปสรรคในการแข่งขันทางการ ตลาดลง
Sub 2 ความได้เปรียบทางการ แข่งขัน (Competitive Advantage) จากการวิเคราะห์ทางการ - ต่อรองกับ Supplier ให้ได้สินค้า แข่งขันใช้สมมุติฐานในเทคนิค BCG ราคาต่ำ�สุดและได้ส่วนลดมากที่สุด MATRIX เมื่อดูด้านส่วนแบ่งทางการ - เพิ่มประสิทธิภาพของเทคโนโลยี ตลาดแล้ว Walmart IT ที่ทันสมัย Sub 1 การเจริญเติบโต (Growth - มีกระแสเงินสดหมุนเวียนและ Concentration) มุ่งเน้น สภาพคล่องทางการเงินที่แข็งแกร่ง - การเจาะตลาดเดิม (Market Pen- จากโครงสร้างการเงินตั้งแต่ปี 1991etration) 2001 มีจุดแข็งของระดับทรัพย์สิน/ - การขยายสู่ตลาดใหม่ (Market หนี้สิน Development)
Sub 3 การตลาด (Marketing) - มีศูนย์กระจายสินค้าทันสมัย รวดเร็วและมีสาขาครอบคลุมพื้นที่ - ราคาถูกสินค้าคุณภาพดี,สร้าง ความพึงพอใจให้กับลูกค้า - เป็นผู้นำ�ทางการตลาดจากยอด ขายที่สูงกว่าคู่แข่งขันอย่าง Kmart และ Sears (ดูในปี 1993 มียอด ขายมากกว่า Kmart 1.97 % และ มากกว่า Sears 2.27% และเปรียบ เทียบระหว่างปี 1992-1933 ยอด ขายของ Walmart เพิ่มขึ้น 21.37% Kmart เพิ่มขึ้น 10% ส่วน Sears ลดลง –7.49% )
12 ส่วนแบ่งตลาดเปรียบเทียบคู่แข่งขันดังนั้นเมื่อพิจารณาผลการดำ�เนินการแล้วธุรกิจของ Walmart นั้นอยู่ในขั้น ดาว (STARS) เมื่อเปรียบเทียบกับคู่แข่งขันแล้ว Walmart จะอยู่ในจุดที่เด่นและได้เปรียบกว่าคู่แข่งขันอื่นๆ สรุปกลยุทธ์ Corporate ของ Walmart มีความเหมะสมอยู่แล้วเมื่อดูจากอัตราการเจริญเติบโตสูง และอนาคตดีและมี โอกาสนำ�รายได้สู่องค์การได้มากในระยะยาว Walmart วิธีการดำ�เนินการโดยผู้ก่อตั้ง Sam Walton รูปแบบธุรกิจที่มุ่งเน้นการรักษาราคาเป็น ต่ำ�ที่สุด กลยุทธ์ ของการเสนอราคาต่ำ� Walton ตระหนักดีว่าแม้ว่ากำ�ไรของเขาจะน้อยกว่าคู่แข่ง แต่ก็สามารถชดเชยได้ด้วยยอดขายของ สิ่งที่น่าสังเกตก็คือรูปแบบนี้สร้างขึ้นจากราคาที่ต่ำ�ในราคาที่ไม่แพงไม่เคยเปลี่ยนไป แต่กลับได้รับแรงผลักดันจาก ความสำ�เร็จแต่ละครั้งส่งผลต่อการดำ�เนินงานที่ต่อเนื่องตลอดเวลาและต่อเนื่อง การเพิ่ม อำ�นาจในการดำ�เนินธุรกิจค้า ปลีกนี้ซึ่งจะใช้อำ�นาจที่ได้รับในการรับอิทธิพลมากยิ่งขึ้นและเพื่อให้ราคาที่ต่ำ�กว่าแม้แต่ในระดับที่ใหญ่กว่าแม้จะมีค่าใช้ จ่ายน้อยก็ตาม ผลที่ได้นั้นดูเหมือนจะเป็นภูเขาขายปลีกที่งดงามแก่บางคนและเป็นมอนสเตอร์ที่รับจ้างทำ�ทารุณต่อผู้อื่น
กลยุทธ์ที่ใช้กับคู่แข่งขัน · สินค้ามีราคาถูกทุกวัน มีคุณภาพดีและมีสินค้าแบบ One Stop Shopping ซึ่งแวะที่เดียวได้สินค้าครบทุก อย่าง · ครอบคลุมพื้นที่ตามความต้องการของลูกค้า · มีโกดังสินค้าภายในรัศมี 6ชม.จากที่ตั้งโกดังเพื่อสะดวก และความรวดเร็วในการขนถ่ายสินค้า · มีคอมพิวเตอร์ที่ทันสมัยเข้ามาใช้ในการปฏิบัติงานและ ควบคุมระบบหมุนเวียนของสินค้า ใช้ Scanning bar code เพื่อเพิ่มความรวดเร็วในการ Check Out ของ ลูกค้า และมีระบบดาวเทียมเพื่อการสื่อสารที่ทันสมัย · รณรงค์ใช้สินค้าที่รักษาสิ่งแวดล้อมและสินค้าที่ผลิตใน ประเทศ · มีการวิจัยและพัฒนา ทดสอบสินค้าใหม่ๆเพื่อปรับ เปลี่ยนให้เหมาะสมและมีคุณภาพดีกว่าเดิม
กลยุทธ์ระดับธุรกิจ (Business Strategies) · จูงใจให้ลูกค้าใช้สินค้าที่ลดมลภาวะต่อสิ่งแวดล้อม และใช้ สินค้าที่ผลิตภายในประเทศ · มีนโยบายการขายสินค้าราคาถูกทุกวัน every day low price และสินค้าที่มีคุณภาพ · มีการจัดโปรแกรมฝึกอบรม ,สัมมนาให้พนักงานมี คุณภาพและผลงานที่ดี เพื่อกระตุ้นให้พนักงานมีความรัก ต่องานของตนเอง · ให้ความสำ�คัญต่อพนักงานและรับความคิดเห็นของ พนักงาน นำ�มาปรับปรุงและพัฒนาให้ดียิ่งขึ้นๆ · มุ่งตลาดการแข่งขันโดยเปิดสาขากระจายครอบคลุมทุก พื้นที่ เพื่อเอาชนะคู่แข่งขัน · การจัดส่งสินค้ากระจายสินค้าที่มีประสิทธิภาพโดยมีศูนย์ กระจายสินค้าอัตโนมัติ
SWOT Analysis • STRENGTH (จุดแข็ง) สินค้ามีคุณภาพสูงและหลากหลาย - มีส่วนแบ่งด้านการตลาดมากกว่าคู่ แข่งขัน - ชื่อเสียงของบริษัทเป็นที่รู้จักดี - บริการที่รวดเร็วด้วยระบบ คอมพิวเตอร์และดาวเทียม - ส่งเสริมการขายอย่างต่อเนื่อง - มีฐานะการเงินและสภาพคล่องที่ดี - มีช่องทางออนไลน์ให้ลูกค้าเข้าถึงได้ ง่ายขึ้น • WEAKNESS (จุดอ่อน) - การประชาสัมพันธ์ค่อนข้างน้อยมาก - มีหนี้สินเป็นภาระผูกพันสำ�หรับเช่า ซื้อในระยะยาวเป็นจำ�นวนมากเกินไป • OPPORTUNITY (โอกาส) - เปิดตลาดเสรีทำ�ให้มีแนวโน้มการ ขยายตัวเข้าไปสู่ตลาดใหม่ได้ดีและ เป็นที่นิยมและยอมรับทั่วไป - มีการพัฒนาการบริหารและ เทคโนโลยีใหม่ - สังคมให้ความสำ�คัญต่อสิ่งแวดล้อม มากขึ้น - ธุรกิจค้าปลีกเลิกกิจการ • THREAT (อุปสรรค) - ความไม่แน่นอนของภาวะเศรษฐกิจ - มีคู่แข่งขันจำ�นวนมากราย - อัตราการเติบโตของอุตสาหกรรม คงตัวและมีแนวโน้มลดลง - จุดอิ่มตัวทางการตลาดของผู้บริโภค - ถูกมองในแง่ลบเรื่องใช้แรงงานเด็ก ในการผลิตเพื่อลดต้นทุน
13
14
03 MARKETING MIX OF WALMART [4P]
• Product
• Place
• Price
• Promotion
15
• Product
สินค้า ผลิตภัณฑ์ของ Walmart เป็นบริการขายปลีก โดยทั่วไป บริษัท ค้าปลีกเป็นธุรกิจบริการ บริษัท ดึงดูด ลูกค้าด้วยการให้บริการที่สะดวกและมีประสิทธิภาพ ตัวอย่างเช่นเจ้าหน้าที่ฝ่ายขายของ Walmart ได้รับการ ฝึกอบรมเพื่อช่วยผู้ซื้อในการหาสินค้าที่ต้องการได้อย่างมี ประสิทธิภาพ สะดวกสบายเพราะ บริษัท มีสินค้ามากมาย ในร้านค้า ผู้ซื้อส่วนใหญ่คาดหวังว่าจะช้อปปิ้งแบบครบ วงจรได้ง่ายๆที่ร้านค้าของ Walmart องค์ประกอบ ผลิตภัณฑ์ของส่วนประสมการตลาดมีผลต่อ Walmart ด้วยการกำ�หนดประสบการณ์ของลูกค้า พนักงานขายของ บริษัท มีอิทธิพลต่อความรู้สึกของ ลูกค้าโดยตรงเมื่อเข้าร้านค้า
• Price
ราคาและกลยุทธ์การกำ�หนดราคา Walmart ใช้ กลยุทธ์การกำ�หนดราคาขั้นต่ำ�ทุกวัน (EDLP) ในความ เป็นจริงโฆษณา “ราคาถูกทุกวัน” มักปรากฏในร้านค้า ของ Walmart วัตถุประสงค์ของกลยุทธ์การกำ�หนดราคา นี้คือการดึงดูดลูกค้าจำ�นวนมากลยุทธ์นี้สนับสนุนกลยุทธ์ ทางธุรกิจทั่วไปของ Walmart ซึ่งเป็นความเป็นผู้นำ�ด้าน ต้นทุน บริษัท มีต้นทุนต่ำ�และราคาต่ำ� อย่างไรก็ตาม ปริมาณการขายที่มีขนาดใหญ่ช่วย ให้ Walmart สามารถ สร้างผลกำ�ไรได้ ดังนั้นในส่วนประสมทางการตลาดองค์ ประกอบราคาเป็นส่วนสำ�คัญในการแข่งขันของ Walmart
• Promotion
การส่งเสริมการขายของ Walmart ประกอบด้วย โฆษณาการส่งเสริมการขายการขายส่วนบุคคลและ การประชาสัมพันธ์ บริษัท โฆษณาบนหนังสือพิมพ์และ เว็บไซต์ Walmart ใช้โปรโมชั่นการขายในรูปแบบของ ข้อเสนอพิเศษและส่วนลด การขายส่วนบุคคลเกิดขึ้นที่ • Place ร้านค้าของ Walmart ซึ่งพนักงานขายชักชวนให้ลูกค้า Walmart ใช้กลยุทธ์การกระจายแบบเข้มข้นหรือ ลองผลิตภัณฑ์หรือข้อเสนอพิเศษใหม่ ๆ ในด้านการ การออกแบบช่องทางการจัดจำ�หน่ายอย่างเข้มข้น ใน ประชาสัมพันธ์ บริษัท ใช้สื่อมวลชนเพื่อประชาสัมพันธ์ กลยุทธ์นี้ร้านค้าของ Walmart มี ข้อมูลเกี่ยวกับนโยบายโครงการและกลยุทธ์แก่ลูกค้าและ สินค้าหลากหลายชนิดในขณะเดียวกันบทบาทและความ นักลงทุน บริษัท ยังเป็นผู้สนับสนุนโครงการการกุศลเป็น รับผิดชอบของพนักงานจะมีผลต่อร้านค้าแต่ละแห่ง ครั้งคราว ดังนั้นส่วนส่งเสริมการขายในส่วนผสมการตลาด นอกจากนี้ บริษัท ยังคงเปิดร้านใหม่เพื่อเข้าถึงลูกค้า ของ Walmart จะช่วยเพิ่มความสามารถในการดึงดูด มากขึ้น ดังนั้นสถานที่ /องค์ประกอบการกระจายตัวของ ลูกค้าไปยังร้านค้าของบริษัท ส่วนประสมทางการตลาดของ Walmart ช่วยดึงดูดลูกค้า ด้วยการทำ�ให้การช็อปปิ้งสะดวกขึ้นในแง่ของที่ตั้ง
16
21 เรื่อง น่าทึ่งของ Walmart (ซูเปอร์มาร์เก็ตใหญ่สุด ใน อเมริกา)
1. วอลมาร์ทเป็นซูเปอร์มาร์เก็ตที่ใหญ่ที่สุดในสหรัฐอเมริกา สินค้าอุปโภคบริโภค ของประชากรในสหรัฐเกินครึ่งซื้อจากวอลมาร์ท 2. วอลมาร์ทมีพนักงานประจำ�ต่อปีทั่วโลกกว่า 2.2 ล้านคน คิดเป็น 7 เท่าของ ประชากรประเทศไอซ์แลนด์เลย 3. ส่วนพนักงานประจำ�ในอเมริกามี ประมาณ 1.4 ล้านคน ซึ่งใกล้เคียงกับประชากร ในจังหวัดชลบุรี 4. ถ้าให้วอลมาร์ทเป็นกองทัพ จะใหญ่เป็นอันดับสองของโลกรองจากกองทัพจีน 5. ในแต่ละสัปดาห์มีลูกค้ามาใช้บริการที่วอลมาร์ททุกสาขาในอเมริการวม 140 ล้าน คน 6. แต่ถ้านับรวมทั้ง 11,095 สาขาใน 26 ประเทศและสหรัฐอเมริกา วอลมาร์ทจะมี ลูกค้าถึง 200 ล้านคนต่อสัปดาห์ 7. โดยเฉลี่ย ครอบครัวอเมริกันแบบ 4 คนใช้จ่ายที่วอลมาร์ทปีละ 4,000 เหรียญ
8. เมื่อนำ�พื้นที่ของแต่ละสาขามารวม กัน วอลมาร์ทจะมีพื้นที่ทั้งสิ้น 102 ตารางกิโลเมตร หรือใหญ่เป็น 2 เท่า ของเขตประเวศ 9. แต่เมื่อเอาลานจอดรถของวอ ลมาร์ททุกสาขามารวมกัน จะมีขนาด เกือบเท่าเกาะภูเก็ต 10. ในสหรัฐอเมริกามีวอลมาร์ท 4,953 สาขา ดังนั้นวอลมาร์ทจึงมี สาขานอกประเทศมากกว่าในประเทศ 11. วอลมาร์ทสาขาต่างประเทศมัก ไม่ใช้ชื่อว่าวอลมาร์ท เพราะบางทีก็ ซื้อบริษัทต่อจากซูเปอร์มาร์เก็ตท้อง ถิ่น โดยในสหราชอาณาจักรชื่อ Asda ในญี่ปุ่นชื่อ Seiyu ในอินเดียใช้ชื่อว่า Best Price และในทวีปแอฟริกาชื่อ Massmart 12. รายได้ต่อปีนับถึง 31 มกราคม 2014 อยู่ที่ 476 พันล้านเหรียญสหรัฐ ซึ่งถือว่าสูงกว่าบริษัทน้ำ�มันยักษ์ใหญ่ อย่าง Exxon Mobil ซะอีก 13. นอกจากนี้ยังถือว่ามีรายได้ต่อปี สูงกว่ารายได้ของ Apple, Target, AMAZON, Coca-Cola, Macy’s
และบริษัท Walt Disney รวมกัน ทั้งหมดซะอีก 14. ครอบครัว Walton เจ้าของวอ ลมาร์ทบริจาคเงินเพียง 2% ของราย ได้สุทธิให้การกุศล ในขณะที่บิล เกตส์ บริจาคเกือบ 50% ของรายได้ และ วอร์เรน บัฟเฟตบริจาคมากถึง 78% ของรายได้สุทธิ 15. สตรีที่รวยที่สุดในโลกคือ Christy Walton ลูกสะใภ้ของ Sam Walton ผู้ก่อตั้งวอลมาร์ท 16. 4 ใน 10 ผู้ที่รวย ที่สุดในสหรัฐอเมริกา เป็นสมาชิกครอบครัว ตระกูล Walton 17. กล้วยเป็นสินค้าที่ ขายดีที่สุดแทบทุกปี 18. วอลมาร์ทโดนฟ้องโดย เฉลี่ยทุก 2 ชั่วโมง 19. วอลมาร์ทสาขาเซินเจิ้น ประเทศ จีน มีเพลงปลุกใจเป็นของตัวเองด้วย
20. บริษัท TELENAV ซึ่งเป็นบริษัท GPS รายใหญ่แห่งหนึ่งในอเมริกาเปิด เผยว่า วอลมาร์ท เป็นชื่อจุดหมาย ปลายทางที่ผู้ใช้บริการค้นหามากที่สุด 21. มีพิพิธภัณฑ์วอลมาร์ทด้วย ตั้ง อยู่ที่รัฐอาร์คันซอ ซึ่งเป็นที่ตั้งของวอ ลมาร์ทร้านแรก
17
References • https://num-kwang.blogspot.com/2011/07/blog-post.html?m=1&fbclid=IwAR3wgL6WVfUyzM_ vK3uWGZ0Py_AD6uTqg_4MjfiXAw-Jq5h3tbTYABw2St0 • https://www.ceoblog.co/sam-walton-walmart/ • https://positioningmag.com/1158227?fbclid=IwAR20ASpYFtnFS0kpLxSzMjemGMslRkQcuE8mOPOvlMKyPvF5LXbqfqO_TcU • https://techsauce.co/saucy-thought/walmart-acquires-jet-com-expanding-to-ecommerce/?fbclid=IwAR3wgL6WVfUyzM_vK3uWGZ0Py_AD6uTqg_4MjfiXAw-Jq5h3tbTYABw2St0 • http://www.brandage.com/article/1875/Walmart-Strategy2?fbclid=IwAR1yaMK6ZkcyeRdkjnWmw3-ry3EGCpPmKh4ojkj-kmAWt7gsHIfRyCZVSWI • https://thanawat.co/2017/06/07/walmart-amazon-ecommerce-war/?fbclid=IwAR3_k9_61_xfxKHJ03VAZYrjUajcSNoyAhFMMfyDMdhW2aaqM0SwZv7KqlE • https://stouis4.blogspot.com/2007/06/swot-analysis.html?m=1&fbclid=IwAR0PzXQMn4Gp39s2vKfkpO-mH2e3HQBxmUgW2Zk9Fy-yHcs4fjyc4egTiO8 • https://www.investopedia.com/articles/personal-finance/011815/how-walmart-model-winseveryday-low-prices.asp • http://panmore.com/walmart-marketing-mix-4ps-analysis-recommendations
18
ผู้จัดทำ� ห้อง MK593 1.นางสาวจิลมิกา สัพโส รหัส 59010910065 2.นางสาวนิลาวัลย์ จันทร์มี รหัส 59010910146 3.นายปราชญา หงษาบัว รหัส 59010910166 4.นายปิติพัฒน์ อินทรวิเชียร รหัส 59010910178 5.นางสาวยุพารัตน์ แท้ไธสง รหัส 59010910220 6.นางสาวอรัญญา พิจันทร์สุข รหัส 59010910333 7.นางสาววันวิสาข์ สุวรรณมิตร รหัส 59010910382 8.นางสาวกัญญารัตน์ อมรวงศ์สกุล รหัส 59010910398 9.นายจักรพันธ์ สุงแสง รหัส 59010910406 10.นายชาญยุทธ ด้วงสกุล รหัส 59010910414 11.นางสาวณัฐธิดา ฤทธาพรม รหัส 59010910418