Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini]
Strona 36 z 276
Moj osobist kl sk - cho zawodowym błogosławie stwem - jest to, e zawsze wtedy, gdy co mnie zadziwi albo gdy czego nie rozumiem, czuj si zmuszony bada spraw dalej, by j jednak zrozumie . W tym wypadku udało mi si uzyska dalsze informacje rzucaj ce wi cej wiatła na t histori , a to dzi ki pewnemu dziennikarzowi, któremu sprawa wydała si równie zdumiewaj ca. Dziennikarz ów zwrócił si do Etiopczyków z pro b o wyja nienie powodów ich decyzji. Uzyskana odpowied okazała si przekonywaj c wykładni reguły wzajemno ci. Oto pomimo własnej katastrofalnej sytuacji, Etiopia zdecydowała si wysła rzeczon sum Meksykowi, poniewa kraj ten był w nagłej potrzebie (trz sienie ziemi), a wcze niej, w roku 1935, Meksyk wysłał pomoc humanitarn Etiopii, kiedy to ona była w potrzebie wskutek zbrojnej inawzji włoskich faszystów (Ethiopian Red Cross, 1985). Po tej informacji, cho nadal byłem pod wra eniem tej historii, sprawa stała si zrozumiała. Potrzeba odwzajemnienia kiedy uzyskanej pomocy przezwyci ała dystans w przestrzeni i czasie, ró nice mi dzykulturowe, głód i własne potrzeby ofiarodawców. Krótko mówi c, poczucie zobowi zania zatriumfowało - w pół wieku pó niej i pomimo wybitnie nie sprzyjaj cych okoliczno ci.
Zasady działania reguły W obliczu tak ogromnych po ytków płyn cych z reguły wzajemno ci, ka de społecze stwo dokłada oczywi cie wszelkich stara , aby jej poszanowanie wpoi ka demu z własnych członków od zarania jego ycia. Ka dy z nas był starannie trenowany w zakresie wprowadzania owej reguły we własne czyny i ka dy z nas wie, e ci, którzy reguły nie przestrzegaj , narazi si łacno mog na wy mianie i inne sankcje społeczne. Z uwagi na ogólny niesmak budzony przez osobników, którzy bior , ale sami nic w zamian nie daj , skłonni jeste my zada sobie wiele trudu, by unikn miana niewdzi cznika, sk pca czy naci gacza. Ów trud, który sobie z takim zapałem zadajemy, bywa jednak czasami wykorzystywany przez naci gaczy eksploatuaj cych nasz wiar w reguł wzajemno ci, a przez to - i nas samych. Aby zrozumie , w jaki sposób reguła wzajemno ci bywa wykorzystywana przez tych, którzy zdaj sobie spraw z ogromnej mocy tego narz dzia wpływu, przyjrzyjmy si pewnemu eksperymentowi przeprowadzonemu przez psychologa Dennisa Regana (1971). Ka da osoba badana w tym eksperymencie dokonywała wespół z innym badanym ocen szeregu dzieł sztuki — bo wła nie ocen estetycznych rzekomo dotyczył ów eksperyment. Drugi badany - nazwijmy go Józek - jedynie udawał badanego, a w rzeczywisto ci był współpracownikiem doktora Regana, zachowuj cym si w zaplanowany przeze sposób. To znaczy, w przypadku połowy badanych osób, Józek oddawał im - nie proszony - drobn przysług . Podczas krótkiej przerwy w badaniu wychodził na kilka minut, po czym wracał z dwoma butelkami coca-coli, mówi c: „Pytałem go [eksperymentatora], czy mog sobie przynie butelk coli i zgodził si , wi c przy okazji przyniosłem jedn i dla ciebie". W wypadku pozostałych badanych,
file://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST... 2005-01-16