Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini]
Strona 25 z 276
udawał niedomaganie słuchu. Krzyczał do swojego brata: „Harry, ile we miemy za ten garnitur?" Po czym przykładał r k do ucha, a Harry odkrzykiwał: „Za ten wspaniały garnitur z czystej wełny - czterdzie ci pi dolarów!", co jego rzekomo głuchawy brat kazał sobie jeszcze dwa razy powtarza , tak by ta wysoka cena dobrze zapadła w uszy klienta. Po czym Sid zwracał si do klienta i stwierdzał: „On mówi, e dwadzie cia pi dolarów". Wielu klientów korzystało z tej niebywałej okazji i płaciło czym pr dzej dwadzie cia pi dolarów, umykaj c ze sklepu wraz z garniturem, zanim biedny Sid był w stanie wykry swoj „omyłk ".
Sztuka d udo Ka da kobieta wytrenowana we wschodniej sztuce walki d udo mo e skutecznie obroni si przed napastnikiem niemal e nie u ywaj c własnych sił, które zreszt mog by nawet bardzo niewielkie. Sztuka d udo polega bowiem na wykorzystywaniu sił drzemi cych w takich regułach, jak prawo grawitacji, zasada d wigni czy inercji. Kobieta potrafi ca umiej tnie wykorzysta te reguły mo e bez trudu pokona znacznie silniejszego przeciwnika. Podobnie rzeczy si maj i z wyzyskiwaczami narz dzi wpływu społecznego, którzy cz sto niemal e wcale nie posługuj si własn sił poprzestaj c na tej, która drzemie w stosowanych narz dziach. Ma to t dodatkow zalet , e poddane manipulacji ofiary ulegaj jej pozornie dobrowolnie i bez adnego zewn trznego nacisku. Ulegaj nie wyzyskiwaczowi, lecz, by tak rzec, po prostu psychologicznym siłom natury. Nie od rzeczy b dzie tu przytoczy jaki przykład. Odwołuje si on do jednej z reguł rz dz cych naszym spostrzeganiem wiata - do zasady kontrastu wpływaj cej na sposób, w jaki widzimy ró nic mi dzy jakimi dwoma rzeczami pokazywanymi nam jedna po drugiej. Mówi c najpro ciej, zasada kontrastu polega na tym, e je eli druga z pokazywanych rzeczy ró ni si znacznie od pierwszej, to widzimy j jako bardziej ró n przez to, e uprzednio widzieli my t pierwsz . Tak wi c, gdy podniesiemy najpierw lekk , a potem ci k walizk , ta druga wyda si nam ci sza, ni wtedy, gdyby my wcale nie podnosili tej pierwszej. Zasada kontrastu jest dobrze udowodniona na gruncie psychofizyki i odnosi si nie tylko do ci aru, ale i do wszelkich innych wra e . Je eli porozmawiamy na przyj ciu z bardzo atrakcyjn osob płci przeciwnej, a potem rozmawiamy z osob o nadal przeciwnej płci, ale ju niezbyt atrakcyjn , to ta druga wyda nam si jeszcze mniej poci gaj ca, ni jest w rzeczywisto ci. W istocie, badania przeprowadzone na uniwersytetach stanowych w Arizonie i Montanie sugeruj , e jeste my mniej zadowoleni z urody naszych własnych partnerów wskutek nierealistycznie zawy onych ideałów urody, jakimi bombarduj nas mass media. W jednym z tych bada studenci oceniali zdj cia przeci tnych dziewcz t (a studentki - zdj cia przeci tnych chłopaków) jako mniej atrakcyjne, je eli bezpo rednio przedtem przegl dali ogłoszenia w popularnych magazynach. W innym badaniu studenci oceniali atrakcyjno
file://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST... 2005-01-16